ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata

de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir
dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes
ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el
máximo beneficio a costa del oponente.
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un
acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también
se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un
colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de
encontrar una solución satisfactoria para todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes
asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar
en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí
un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas
con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir
su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la
negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la
"tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan
sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.