Caso práctico unidad 1

Docente Ian Santillana Austen

Enunciado
Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia
en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de
distribución.
En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con
un mercado en crecimiento.
Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de
cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en
1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al
98% del territorio nacional.
El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en
"haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de
información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los
cuales se puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva".
Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto
manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de
375.000 clientes.
En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el
mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.
Caso práctico unidad 1

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa
que sea más consumida por el público?

La felicidad como estrategia: Coca-Cola vende felicidad. De hecho, uno de los secretos de la
famosa bebida es que nunca ha perdido su relación con este sentimiento abstracto. Así lo asegura
Isdell cuando resalta que la felicidad debe estar presente en todas las facetas de la compañía y no
solo en su estrategia de marketing. «Coca-Cola es felicidad. El mundo, literalmente, está en
muchos anuncios publicitarios de la empresa. En 2004, sin embargo, en la sede central de Coca-
Cola había muy pocas cosas que provocaran una sonrisa». Isdell se refiere al momento en que el
consejo de administración de la compañía inició la búsqueda de un nuevo consejero y presidente,
labor que finalmente recayó en él. Para el autor, el mensaje de que seremos personas más felices
mientras nos bebemos una Coca-cola ha sido, sin duda alguna, una de las estrategias de
marketing más sólidas y efectivas de todos los tiempos.
- Una marca omnipresente: ¿Quién no conoce Coca-Cola? Una marca y logotipo universal, así
como el hecho de tener un producto que puede conseguirse en casi cualquier rincón del mundo
han sido dos claves que han ayudado a crear toda una cultura en torno a esta bebida gaseosa.
Coca-Cola es, de hecho, la segunda palabra más conocida del mundo por detrás de «OK», un
concepto presente en la cabeza de los consumidores gracias a la importancia que, desde sus
inicios, ha tenido la necesidad de reforzar la marca para la compañía.
2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola,
¿para lograr unas ventas representativas?
Los atributos específicos del producto
Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen
Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda
Las clases de usuarios
Comparándolo con uno de la competencia
Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en
particular que lo hace distinto de los de la competencia
Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra
otras marcas sustitutas
Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo más valor en los mercados meta (a
los consumidores), ya sea ofreciendo precios inferiores a los de la competencia o proporcionando
una cantidad mayor de beneficios que justifique la diferencia del precio más alto.
Caso práctico unidad 1

Referencias
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf4.pdf

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf3.pdf

https://www.gerencie.com/posicionamiento-en-el-mercado.html

https://www.abc.es/economia/20130210/abci-claves-exito-cocacola-
201302050842.html?ref=https%3A%2F%2Fwww.google.com%2F