8.

ESTUDIO DE MERCADO

8.1 Caracterización Del Producto

FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

NOMBRE DEL PRODUCO LAVADERIA M&M
DESCRIPCIÓN DEL
PRODUCTO
CALIDAD /
CARACTERÍSTICAS
(FISICAS, TECNICAS,
TANGIBLES,
INTANGIBLES,
SIMBÓLICAS)

VALOR AGREGADO

REQUISITOS GENERALES

REQUISITOS ESPECIFICOS

BENEFICIOS

USOS (QUE SITUACIÓN

LLEVA AL USO DEL
PRODUCTO)
PRODUCTOS SUSTITUTOS
PRODUCTOS
COMPLEMENTARIOS
EMPAQUE /
PRESENTACIÓN

INSTRUCCIONES DE USO

RECOMENDACIONES
 OTRAS QUE USTEDES CONSIDEREN PROPIAS DEL PRODUCTO. PUEDEN OMITIR
LAS QUE NO CORESPONDEN AL MISMO.
Identificación del segmento

Variables Segmentación Geográfica

País Región Ciudad Localidad/barrio Densidad Urbano Clima Costumbres

de la rural sociales
población

Variables Segmentación Demográfica

DISTRIBU Población Edad Sexo Fases Raza educac ocupació
CIÓN DE urbana – del ciclo / ión n
LA suburbana de vida religi
POBLACIÓ -rural. familiar ón
N
REGIONAL
Grupo de Ciclo de
Ciclo de edad:
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Los
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Personas
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casadas de adultos La
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dependien 20 y 39) de en el ciclo
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de mayor porque a atiende al
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a mente
primordial promisorio.
de la Sus
conducta miembros
de están en la
compra. cúspide de
su poder de
compra y ya
no tiene
responsabili
dad
financieras
con sus
hijos.
El otro
grupo de
edad
comprende
a las
personas
con más de
65 años;
integrantes
de este
grupo de
edad son
prospectos
 lógicos para
casa
pequeña, de
bajo costo,
cruceros,
viajes al
extranjero,
productos
para la
salud y
cosméticos
preparados

Variables Segmentación Psicográfica

Clases sociales Personalidad Estilo de vida Actitudes Motivos
amplias Creencias
Opiniones
Valores
Clase social ejerce Característica Estilos de vida ser
una profunda de la cauteloso, escéptico,
influencia en su personalidad. ambicioso, adicto al
elecció n entre Los rasgos de la trabajo o un
muchas categorías personalidad imitador puede
de productos deberían considerarse tanto
constituir un un rasgo de la
buen criterio personalidad como
para características del
segmentar los estilo de vida. Los
mercados. Las estilos de vida se
características relacionan con las
de la actividades,
personalidad intereses y
plantean opiniones.
algunos
problemas que Están segmentado
reducen su por nueve categorías
utilidad en la de estilo de vida:
segmentación
el mercado. Sobrevivientes
Esos rasgos Emuladores
suelen ser Experimentadores
prácticamente Apoyadores
imposibles de Orientados al logro
medir con Interesados en la
 exactitud en sociedad
forma Personas con
cuantitativa. sentido de
pertenencia
Egocéntricos
Integrados.
Resulta difícil medir
con exactitud el
tamaño de los
segmentos del estilo
de vida en una
forma cuantitativa.

Segmentación conductual
Frecuencia Beneficios Uso Sensibilid Nivel de Actitud Lealta Ocasión
de compra buscados fina ad al uso hacia el d de de
l precio product marca compra
o /lugar de
compra
Esporá dico los No Compras
s, medios y beneficios usuarios, normale
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compra posiblement habituale
e preferidas s
estándares
de calidad,
financiación,
cumplimient
o, asesoría
8.2 Segmentación del mercado

SEGMENTO DEL MERCADO

CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIÓ N
Las características que se usan para clasificar a los clientes,
CARACTERISTICAS deben ser mensurables, y los datos, accesibles. El “deseo de
adquirir productos compatibles con la ecología” puede ser una
DE LOS CLIENTES característica útil

ACCESIBILIDAD DEL
El segmento del mercado debe ser accesible mediante las
SEGMENTO
instituciones de mercadotecnia existentes (canales de
distribución, medios de publicidad, fuerza de ventas de la
compañía, etc.) a costo mínimo.
Cada segmento debe ser suficientemente grande para generar
utilidades. Puede tratar a cada cliente como un segmento
TAMAÑ O DEL SEGMENTO
separado. La empresa no debe desarrollar gran cantidad de
estilos, colores, tamaños y precios al segmentar un mercado.
8.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

8.3.1 Aplicación de instrumentos

8.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

La demanda se define como el número de unidades de un servicio o de un bien, que los

consumidores o usuarios están dispuestos a adquirir, para la satisfacción de una necesidad
determinada, durante un período de tiempo específico y bajo un conjunto dado de
condiciones. El estudio del comportamiento de la oferta pretende establecer las cantidades
del bien o del servicio que los productores, constituidos en competencia para el proyecto,
están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las condiciones en que estarían
dispuestos a hacer dicho ofrecimiento.

8.4.1 Mercado Total: Todo el universo de clientes con necesidades que pueden ser
satisfechas por la empresa (es importante para éste cálculo tener delimitada el área
geográfica que se piensa atender) Aquí es importante tener identificado quien es el cliente
(segmentación del mercado)

8.4.2 Mercado Potencial: Clientes del mercado potencial que están en condiciones de
adquirir el producto ofertado por la empresa proyectada (Máxima demanda posible de
alcanzar) pero que no necesariamente lo consumen porque no le interesa, le compra a la
competencia, usa un sustituto o no consumen por temor o gusto.

8.4.3 Mercado objetivo: Son los clientes seleccionados del mercado potencial que tienen
la capacidad y la intención de compra del producto proyectado. Son los clientes que se
desean conquistar y fidelizar y sobre ellos se va a implementar todas las estrategia de
marketing. (Éste dato lo obtenemos aplicando los respectivos instrumentos diseñados,
encuestas, entrevistas, etc.)

8.4.4 Cuota del mercado: Es la participación sobre las ventas que se desea alcanzar según
el mercado objetivo. Resulta del cálculo de DIVIDIR el TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO
ENTRE el TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL

NOTA: PARA LOS ANTERIORES CÁLCULOS ES IMPORTANTE TENER EN

CUENTA EL ESTIMATIVO DEL NÚMERO TOTAL DE CLIENTES,
FRECUENCIA Y TASA DE COMPRA, PRECIO PROMEDIO DEL PRODUCTO
EN EL MERCADO. ES IMPORTANTE BUSCAR DATOS SECUNDARIOS
 ACERCA DEL COMPORTAMIENTO PASADO, ACTUAL Y PROYECTADO DE
LA INDUSTRIA A LA CUAL PERTENECE EL PRODUCTO. LA PROYECCIÓN
SE CALCULA EN TERMINOS DE UNIDADES A VENDER EN UN PERIODO
DE UN AÑO (PRIMER). TAMBIÉN ES IMPORTANTE TENER EN CUENTA
LA TASA DE CRECIMIENTO DE LOS CLIENTES, EL MERCADO PARA
REALIZAR LAS RESPECTIVAS PROYECCIONES. SE RECOMIENDA UTILIZAR
GRÁFICOS ESTADÍSTICO QUE EJEMPLIFIQUE DICHAS CIFRAS. LA
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA VA A PERMITIR LA RESPECTIVA
PROYECCIÓN DE LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS, COSTOS Y GASTOS.
UTILIZAR GRAFICOS DE DISPERCIÓN.

8.5 ANÁLISIS DE LA OFERTA

8.6 MARKETING MIX

Producto Precio Plaza Promoción

Calidad: Descuentos Canales Publicidad
Ventas
Características  Listas Cubrimiento
Personales
Estilos Plazos Lugares  Promociones 
Marca Intereses Inventario Exhibiciones
Empaque: El empaque de la avena alpina
trae una tapa fija con un orificio que
Ventas
permite su consumo y que garantiza Niveles Transporte
Electrónicas
mayor seguridad especialmente cuando lo
toman niños menores de 5 años.
Tamaño Márgenes  Almacenamiento   
Garantía  Condiciones  Despachos  
Servicios      
Devoluciones      
8.6.1 PROGRAMA DE PROMOCIÓN

8.6.1.1 Objetivos Del Programa De Promoción

8.6.1.2 Análisis costo beneficio de la estrategia de promoción

8.6.2 .PROGRAMA DE PUBLICIDAD

8.6.2.1 Objetivos Del Programa De Publicidad

 Generar expectativa acerca del lanzamiento de un nuevo producto en el mercado.

 Llamar la atención del mercado para que conozcan la existencia de los nuevos
productos ofrecidos por LACTIFRUTA LTDA.

 Llegar a la mente del consumidor generando óptimos niveles de recordación o

usando como estrategia el resaltar los atributos de los productos ofrecidos por
LACTIFRUTA LTDA.

 Generar impacto en las ventas reflejadas en el incremento de la rentabilidad y el

retorno de la inversión de los costos de la publicidad.

8.6.2.2. Costos De Publicidad

 3
2. OPCION ESCOGIDA
1 PROV.
PROV.
PUBLICIDAD CANTIDAD PROV.
Xan P.
P.G PROVEEDOR COSTO
Sumap.

VOLANTE
1000 $35000 $30000 $53000 Punto Gráfico $30000
2 TINTAS

ETIQUETA
1000 $150000 $100000 $80000 Sumapaz $80000
FULL COLOR

FOLLETO
500 $45000 $80000 $120000 Xan publicidad $45000
2 TINTAS

TARJETAS
500 $30000 $35000 $44000 Xan publicidad $30000
1 TINTA

PENDON 1 FUSA AVISOS Fusa Avisos $250000

PANCARTA 1 CLL. 11 No. 8 – 03 Fgga. Fusa Avisos $50000

TOTAL COSTOS PUBLICIDAD $485000

8.6.3 Medios De Difusión

8.6.3.1 Cuña Radial

¿Ya conoces acerca del sabor de la fruta hecha lácteos?

¡!!Atrévete a comprar productos LACTIFRUTA y lo descubrirás!!

Colsubia, siempre con las mejores marcas. Estamos ubicados en el Km. 36

Vía Silvania - Colegio Departamental de Subia.

8.6.3.2 Costos Cuña Radial

Se realizó una cotización en las diferentes emisoras de Fusagasuga y la mejor alternativa encontrada fue la de AMOR STEREO la
cual origina un cubrimiento que permite llegar a toda la región del Sumapaz, región del Tequendama, San Antonio, todo el
departamento del Tolima, Girardot, Melgar, Espinal y parte de los departamentos del Huila y Caldas.

OFERTA COMERCIAL
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PROGRAMA DIA/HORA OFERTA C/CIAL VR NETO 30 SEG. VR NETO 20 SEG.

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Música con amor a.m. Presentación y Cuña $ 270.000 $ 240.000

Línea del amor L/V 10-11am Presentación y Cuña $ 270.000 $ 240.000

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Buzón del amor L/V 5-6 p.m. Presentación y Cuña $ 270.000 $ 240.000

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Música con amor a.m. P/D/2 cuñas/5 prom.Día $ 550.000 $ 500.000

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Buzón del amor L/V 5-6pm P/D/2 cuñas/5 prom.Día $ 550.000 $ 500.000

3. PAUTA NORMAL

VALORES NETOS

TOTAL CUÑAS PAQUETES DE CUÑAS / DURACIÓN

30 SEG. 20 SEG. 15 SEG. 10 SEG.

50 CUÑAS $ 450.000 $ 360.000 $ 280.000 $ 240.000

100 CUÑAS $ 870.000 $ 670.000 $ 480.000 $ 360.000

200 CUÑAS $ 1.600.000 $ 1.200.000 $ 940.000 $ 830.000

 300 CUÑAS $ 2.300.000 $ 1.700.000 $ 1.350.000 $ 1.000.000

400 CUÑAS $ 2.700.000 $ 2.100.000 $ 1.500.000 $ 1.200.000

500 CUÑAS $ 3.000.000 $ 2.300.000 $ 1.700.000 $ 1.300.000

8.7. VENTA

Es el conjunto de actividades orientadas a proporcionar la satisfacción de necesidades o deseos, a través de productos o servicios. Es importante
establecer previamente los planteamientos acerca de las técnicas de venta que serían recomendables emplear, así como los aspectos principales
que se deberían tener en cuenta en el proceso de venta

8.7.1 Proceso De Venta.

El proceso de venta lo podemos definir como la serie lógica de 4 pasos que deberá realizarla empresa a través de sus vendedores
para que el cliente compre el producto obteniendo su plena satisfacción y el deseo de querer seguir accediendo los productos
ofrecidos por RAPICOMBOS.
 1. PROSPECCION: Una vez identificado el mercado potencial se determinará quien es de verdad tienen el deseo y/o
necesidad, la capacidad de compra y el poder de decisión para adquirir los productos ofrecidos por RAPICOMBOS.

2. ACERCAMIENTO PRELIMINAR: Se deberá estudiar la psicología del consumidor, su cultura, hábitos de compra y demás
que nos permitan diseñar estrategias para posesionarnos en la mente del consumidor.

3. Presentación del mercado de venta: este debe ser claro, preciso y oportuno llevando a que el consumidor se sienta
identificado con el producto propiciándose el deseo y el impulso de compra

4. SERVICIOS DESPUES DE VENTA: El éxito del incremento de las ventas dependen de este paso; se debería seguir
estimulando el cliente después de la compra para fidelizarlo y no darle oportunidad a la competencia de que nos reduzca la
participación en el mercado.

8.8 MERCADO DE INSUMOS

En este estudio se debe involucrar las diversas alternativas de obtención de materias primas, costos, condiciones de compra, posibles sustitutos,
requerimientos de calidad, condiciones de perecibilidad, seguridad y oportunidad del suministro, sistemas de transporte, etc.
 MATERIA OPCION CONDICIONES UNIDADES
INSUMO REQUERI PRIMA UBICACIÓN PROVEEDORES ESCOGIDA COMPRA MIN INVENT
M SUSTITUTA A PRECIO B PRECIO C PRECIO
CALIDAD
(REF)