AJOS: MARGENES DE

COMERCIALIZACION

Gastón Bruna D. 1 El margen de comercialización, se define

Arturo Campos M. 2 como la diferencia entre el precio que paga el
Jimena Bravo C.3 consumidor y el precio que efectivamente
Ingenieros Agr6nomos obtiene el productor. Dado que el producto
recibe un conjunto de servicios durante el
proceso, los márgenes de comercialización
se definen también, como la suma de los
servicios que recibe el producto hasta llegar al
consumidor. El precio de estos servicios son,
en último término, reflejo de la oferta y de la
demanda que ellos presentan.

El margen de comercialización está estruc-

turado, a su vez, por los márgenes parciales
conformados sobre la base de los inter-
mediarios en cada uno de los canales que
tiene el producto para llegar al consumidor.
Esto permite separar a cada uno de los
participantes de acuerdo a la función comer-
cial que realizan, asignándoles a cada uno de
ellos su respectivo costo comercial.

Mientras que el margen de comercialización

total y los márgenes parciales se expresan
como porcentaje del precio que paga el
consumidor, los valores de retornos de cada
uno de los participantes en este proceso, se
expresa en valores absolutos.

El objetivo de este trabajo fue calcular los

1
Facultad de Ciencias Agrarias y Forestales. márgenes de comercialización para los tres
Universidad de Chile. canales analizados en la primera parte de
2 esta publicación (IPA La Platina Nº 57 enero-
/NIA
3
Actividad Privada. febrero, 1990).

IPA La Platina Nº 59, 1990 27

• Comercialización en la COMERCIALIZACION
zona de producción. EN LA ZONA DE PRODUCCION
• Comercialización en los
mercados mayoristas. El Cuadro 1, muestra los costos y márgenes de comercia-
• Comercialización orien- lización asociados a la venta directa de ajos al barrer por parte
tada a la exportación de los productores. Por ello, se asume que el precio de venta a
con excedentes vendi- un comerciante mayorista urbano, alcanza a $ 132,90 el
dos en el mercado kilogramo. Este agente comercial vende a minorista en la Feria
interno. Lo Valledor.

El estudio se realizó en la CUADRO 1. Costos y Márgenes de Comercialización a través

temporada 1986 y con el de la venta en la zona de producción.
propósito de presentar los
antecedentes actualiza- Costos y márgenes
1 de comercialización
dos, los valores corres-
pondientes a la parti- $/kg
Etapa %
cipación de cada uno de
los agentes comerciales,
fueron reajustados, utili- 1. Productor
zando las Tablas del Indice Precio Venta 132,90* 31,29
de Precios al Consumidor,
a noviembre de 1989. Por 2. Mayoristas
otra parte, como precio del Precio Venta 183,44**
producto se utilizó el pre-
cio promedio ponderado Costos de comercialización
para las diferentes
Carga y Descarga 0,96 0,23
calidades de ajos transa-
Flete 4,15 0,98
dos en los mercados 1, 10 0,26
Acondicionamiento
mayoristas de Santiago. Derecho de entrada 0,10 0,02
Para el precio a consu- Derecho de patio 0,50 0,12
midor, se tomó la infor- Alimentación 0,83 0,20
mación de las encuestas Margen Neto Mayorista 42,90 10,10
del INE. Finalmente, la
distribución porcentual de 3. Minorista
los volúmenes comercia- Transporte 62,34 14,68
lizados por calidad y que Precio Consumidor 424,78 100,00
permitieron tomar como Margen Neto Minorista 179,00 42,14
referencia un solo precio
a nivel productor, se obtu-
4. Margen de
vo de la información 291,88*** 68,n
Comercialización
recopilada de producto- '

res de ajos, en la zona de •costos para mayoristas... Costos para minoristas.... Precio cpnsumidor menos
Llay-Llay. precio a productor.

28 IPA La Platina Nº 59, 1990


En este sistema de comercialización el
productor se desliga completamente del
producto en el predio, lugar en donde realiza
la venta. El comerciante mayorista, por lo
tanto, es el encargado de solventar todos los
costos involucrados en la transacción que se
·efectúa en la feria. Estos costos ascienden
a$ 7,6 por kilogramo, que sumado al precio
de compra a productor, el costo total del
may9rista asciende a $ 140,54. El margen
neto calculado para el mayorista fue de
$ 42,90 por kilogramo, mientras que el mar-
gen neto para el minorista alcanzó a $179,00
por kilogramo.
El margen de comercialización total para
ajos a través de este canal de comercializa-
ción fue de un 68, 71 por ciento, siendo el
minorista el agente que tiene una mayor
participación puesto que el margen neto de
su gestión comercial alcanza a un 42, 14 por
ciento. El mayorista presenta una participa-
ción en el margen de un 10, 1O por ciento
alcanzando el productor una participación
de un 31,20 por ciento.
COMERCIALIZACION
EN LOS MERCADOS MAYORISTAS
Para el análisis de los márgenes de
comercialización a través de los mercados
mayoristas se consideraron dos situaciones
en las cuales el productor comercializa: en
forma directa en la Sociedad Inmobiliaria de
la Vega Central o en la Calle Lastra, e
indirectamente en la Feria Lo Valledor. En
esta última se considera además, la situa-
ción de la venta de ajos acondicionados en
ramas y en trenzas.
IPA La Platina Nº 59, 1990
Comercialización indirecta
en la Feria Lo Valledor
Este sistema de comercialización supone que
el agricultor entrega su producción de ajos a
un comerciante mayorista, quien cobra una
comisión fija por unidad de venta. El produc-
tor debe deducir además, todos los costos
relacionados con el .transporte y acondi-
cionamiento del producto y los derechos de
entrega a la Feria.
El Cuadro 2 muestra los costos y márgenes de
comercialización de las ventas de ajos en
rama y en trenzas. Esta última alcanza un
mayor precio en las transacciones que, para
el mes de diciembre del año 1986, fueron un
25, 71 por ciento mayores que las ventas en
rama. Al descontar los costos de comer-
cialización en que debe incurrir el productor,
el margen neto a este nivel alcanza a
$ 112,97 y$ 143,64 por kilogramo para las
dos formas de acondicionamiento, respecti-
vamente. El margen neto del minorista, por
otra parte, es inferior en aproximadamente
un 19 por ciento cuando las ventas de ajos se
realizan en trenzas.
Las diferencias en la participación relativa de
los agentes comerciales para las dos formas
de acondicionamiento del producto son
significativos, así mientras el margen de
comercialización para la venta en rama alcan-
za a un 73,40 por ciento, en trenzas dismi-
nuye a 66, 18 por ciento. Por otra parte,
mientras la participación del minorista para
la .venta de trenzas y ramas alcanza a un
49,86 y a un 40,07 por ciento respectivamen-
te, la participación del productor aumenta,
desde un 26,59 a un 33,83 por ciento.
Comercialización directa
en la Sociedad Inmobiliaria
de la Vega Central o en la Calle Lastra
Tal como se señaló en la primera parte de
estos artículos (IPA La Platina Nº 57), los
agentes mayoristas que participan en estos
mercados son los mismos, y lo hacen fun-
damentalmente por razones de costumbre.
29
 CUADRO 2. Costos y Márgenes de comercialización indirecta de las ventas de los ajos
en ramas y en trenzas en la Feria Lo Valledor.

1 Incluye costos de derecho a patio, alimentación y locomoción.

El Cuadro 3 muestra la situación en un agri-

cultor que comercializa su producción de ajo
en estos dos mercados colindantes.

Los precios recibidos por el productor en

estos dos mercados mayoristas normalmente
son diferentes. En el mercado de la Calle
Lastra los precios, por lo general, son meno-
res. Sin embargo, por efecto de los mayores
costos asociados a la comercialización de
ajos en la Vega Central, los retornos a produc-
tor y su participación en el margen de co- Los costos de comercialización alcanzaron a
mercialización son similares (36 por ciento). un 21,01 y a un 15,85 por ciento para las
En cambio el margen para el minorista, alcan- ventas efectuadas en la Sociedad de la Vega
zó a un 42,73 y a un 48,07 por ciento cuan- Central y Calle Lastra respectivamente, mien-
do las transacciones se efectuan en la Socie- tras que el margen de comercialización total,
dad Inmobiliaria de la Vega Central y en la es similar en ambos mercados mayoristas
Calle Lastra, respectivamente. fluctuando entre un 63 y un 64 por ciento.

30 IPA La Platina Nº 59, 1990

CUADRO 3. Costos y márgenes de comercialización directa a través de la Sociedad Inmobiliaria
de la Vega Central y Calle Lastra.

El Cuadro 4, muestra la estructura de los

COMERCIALIZACION
A TRAVES DEL MERCADO EXPORTADOR
Para el análisis de esta situación se asume
que un productor exporta los ajos en forma
particular y directa, realizando por tanto to-
das las funciones de comercialización, vale
decir, forma de acondicionamiento y trámi-
tes comerciales hasta puerto de embarque. El
desecho de exportación se vende en la
Sociedad Inmobiliaria de la Vega Central.
costos y márgenes de comercialización de la
venta al mercado externo, mientras que el
Cuadro 5, muestra los costos y márgenes
para el desecho de exportación.
Al asumir un retorno a productor de US$ O, 90
por kilogramo, vale decir, luego de descontar
todos los costos relacionados con la opera-
ción en el mercado exter~o, el productor
debe descontar, además, los costos de la
faena, materiales, fletes internos, agente de
aduanas y revisión del SAG. La suma total de
éstos asciende a $ 82,31 por kilogramo, por
lo que el retorno neto al productor alcanza a
$177,61.

IPA La Platina Nº 59, 1990 31

 CUADRO 4. Costos y márgenes de comercialización a través de la venta
para el mercado exportador.

100;00

1.1•.. c~s!of~ena' .
Tnislado potrerc,>·paéking 1,00 0,38
•'Desmoche · 16,63 .. 6,40
. eelado ySelecdón 16163 6,40
Calibrado 1,99 0,77
Armado de cajas y pallet 1,99 0,77
.Otros 3,37 1,30
Subtotal 41,61 16,01

1:2. Costo material

Cajas· 23,69 9, 11
.Pallet 1,46 0,56
Huinchas 2,03 0,78
Cfa\'OS 2,71 1,04
Etiquetas, otros 1,35 0,52
· Sub~otal 31,24 12,02

1.3. c6stos
Flett;s 1,82
Agente de Aduanas 1,30
Re~isónSAC 0,52
·•· Sübtotal · · 3,64

~~to deGomercial~ae1órt
;.·,~~.t:t!tn·f)~t~·pto~~~-9~ •.•.:.·,. . .
1LJS$ = $ 288,80 ($noviembre de 1989).

kilogramo, valor sustancialmente menor al

El margen de comercialización calculado sobre
la base de$ 259,92 el kilogramo alcanza un
68,33 por ciento y los costos de comer-
cialización a un 31,67 por ciento. Dentro de
éstos, los mayores costos están asociados a
la faena y los materiales, los cuales alcanza-
ron a un 16,01 y a un 12,02 por ciento,
respectivamente.
Para el caso del desecho de exportación, el
trabajo realizado señala que el precio de
venta al productor alcanzó a $ 91,39 el
caso del productor que comercializa'toda su
producción en la Vega Central. Al descontar
los costos asociados a la preparación, flete y
remate del producto, el retomo neto a produc-
tor alcanza a $ 68,22 por kilogramo. El mar-
gen por otra parte, del minorista y del total de
comercialización alcanzan por kilogramo a
$ 207,70y$347,18, respectivamente.
Los márgenes de comercialización señalan
que para el caso del desecho de exportación,
la participación del productor es el menor de
los casos anteriormente señalados puesto
que éste sólo alcanza a un 16,42 por ciento.

32 1PA La Platina Nº 59, 1990

CUADRO 5. Costos y márgenes de comercialización
para el desecho de exportación