Maestría en Gerencia y Productividad

Asignatura:
Gerencia de Mercadeo

Profesor:
Federico A. Santo

Tema:
Empresas RP y LZ
El mercado de juegos listos para tomar y
concentrado

 Estudiantes:
Marlene Martínez Báez-20192350
Franchesca Rodriguez-20192346
Nestor Castro-20191970
Ninoska Liselotte De Leon-20191986

Fecha:
08 de abril, 2020
Santo Domingo, D.N.
 

Grupo 2A
 DESARROLLO EMPRESAS RP y LZ

El mercado de jugos listos para tomar y concentrados

Analizando volúmenes de ventas

¡Óyeme Ricardo ¡- Dice Joaquín – Ayer me reuní con el ingeniero Miranda quien deseaba invertir en el proyecto de jugos listos para tomar, del
que te hablé hace unos días. El me entregó datos diferentes a dicho mercado y quiere que yo le conteste una serie de preguntas al respecto.
Necesito que me ayudes; finaliza diciendo Ricardo, director de una empresa de consultores empresariales recién iniciada.

Ambos amigos se retiran, no sin antes haber coordinado reunirse el sábado siguiente para realizar los cálculos correspondientes. En la ciudad de
Santo Domingo existen un promedio de cincuenta marcas de jugos listos para tomar; todos de producción nativa. En los años 1997 y 1998 el
comportamiento de ventas de dos de estas empresas las cuales han desarrollado sus propias marcas, clasificadas por empresas, tipo y sabores es
el siguiente:

Datos del Problema.

   COMPANIA RP COMPANIA LZ
Tipos de Jugos 1997 1998 1997 1998
Listos para tomar
Naranja 934,044.00 1,074,716.00 25,617,804.00 33,342,375.00
Uva 992,413.00 975,103.00 1,738,827.00 1,791,748.00
Coctel de frutas 464,353.00 363,837.00 10,701,264.00 10,332,350.00
Manzana 1,000,000.00 728,597.00 2,313,940.00 2,256,429.00
Limón 422,968.00 358,991.00 - -
Subtotal 3,813,778.00 3,501,244.00 40,371,835.00 47,722,902.00
Concentrados:
Pera 369,477.00 494,705.00 456,654.00 483,346.00
Mango 781,518.00 632,624.00 830,773.00 671,162.00
Fresa 336,299.00 324,786.00 189,738.00 156,713.00
Guineo 209,020.00 256,788.00 236,481.00 269,582.00
Subtotal 1,696,314.00 1,708,903.00 1,713,646.00 1,580,803.00
Total, General 5,510,092.00 5,210,147.00 42,085,481.00 49,303,705.00

1. ¿Cuál es la participación % de cada uno de los sabores por categoría del total general dentro de su empresa?

      COMPANIA RP     COMPANIA    
 LZ
Participación por Participación total Participación Participación total
  COMPANIA RP categoría de la empresa COMPANIA LZ por categoría de la empresa
Tipos de Jugos 1997 1998 1997 1998 1997 1998 1997 1998 1997 1998 1997 1998
Listos para tomar

Naranja 934,044.00 1,074,716.00 24% 31% 17% 21% 25,617,804.00 33,342,375.00 63% 70% 61% 68%

Uva 992,413.00 975,103.00 26% 28% 18% 19% 1,738,827.00 1,791,748.00 4% 4% 4% 4%

Coctel de frutas 464,353.00 363,837.00 12% 10% 8% 7% 10,701,264.00 10,332,350.00 27% 22% 25% 21%

Manzana 1,000,000.00 728,597.00 26% 21% 18% 14% 2,313,940.00 2,256,429.00 6% 5% 5% 5%

Limón 422,968.00 358,991.00 11% 10% 8% 7% - -        

Subtotal 3,813,778.00 3,501,244.00 100% 100%     40,371,835.00 47,722,902.00 100% 100%    

Concentrados:

Pera 369,477.00 494,705.00 22% 29% 7% 9% 456,654.00 483,346.00 27% 31% 1% 1%

Mango 781,518.00 632,624.00 46% 37% 14% 12% 830,773.00 671,162.00 48% 42% 2% 1%

Fresa 336,299.00 324,786.00 20% 19% 6% 6% 189,738.00 156,713.00 11% 10% 0% 0%

Guineo 209,020.00 256,788.00 12% 15% 4% 5% 236,481.00 269,582.00 14% 17% 1% 1%

Subtotal 1,696,314.00 1,708,903.00 100% 100%     1,713,646.00 1,580,803.00 100% 100%    

Total, General 5,510,092.00 5,210,147.00         42,085,481.00 49,303,705.00        

2. Para cada año 97 el precio por litro fue de $12.00 y para el 98 fue de $14.00 la unidad en el segmento listo para tomar ¿cuánto fue el
volumen de ventas de cada empresa expresada en dinero?

Año Precio por Litros      

 1997 $ 12.00      
1998 $ 14.00      
         
  COMPANIA RP COMPANIA LZ
  1997 1998 1997 1998
Listos para
tomar Ventas $ Ventas $ Ventas $ Ventas $
Naranja 11,208,528.00 15,046,024.00 307,413,648.00 466,793,250.00
Uva 11,908,956.00 13,651,442.00 20,865,924.00 25,084,472.00
Coctel de frutas 5,572,236.00 5,093,718.00 128,415,168.00 144,652,900.00
Manzana 12,000,000.00 10,200,358.00 27,767,280.00 31,590,006.00
Limón 5,075,616.00 5,025,874.00 - -
Subtotal 45,765,336 49,017,416 484,462,020 668,120,628
  COMPANIA RP COMPANIA LZ
  1997 1998 1997 1998
Concentrado Ventas $ Ventas $ Ventas $ Ventas $
Pera 4,433,724.00 6,925,870.00 5,479,848.00 6,766,844.00
Mango 9,378,216.00 8,856,736.00 9,969,276.00 9,396,268.00
Fresa 4,035,588.00 4,547,004.00 2,276,856.00 2,193,982.00
Guineo 2,508,240.00 3,595,032.00 2,837,772.00 3,774,148.00
Subtotal 20,355,768 23,924,642 20,563,752 22,131,242

3. Para el 97 el precio de los jugos concentrados fue de $35.00 y para el 98 aumentó en un 17%, ¿cuál fue el valor de las ventas del
mercado total para el año 98? ¿con cuánto participaron las empresas RP y LZ?

Año Precio
1997 $ 35.00
1998 $ 40.95
   Compañía RP Compañía LZ Ventas año Participación
Tipos de Jugo 1997 1998 1997 1998 1998 Compañía RP Compañía LZ
Listo para tomar:    
Naranja 32,691,540 44,009,620 896,623,140 1,365,370,256 1,409,379,876 21% 67.63%
Uva 34,734,455 39,930,468 60,858,945 73,372,081 113,302,548 19% 3.63%
Coctel de Frutas 16,252,355 14,899,125 374,544,240 423,109,733 438,008,858 7% 20.96%
Manzana 35,000,000 29,836,047 80,987,900 92,400,768 122,236,815 14% 4.58%
Limón 14,803,880 14,700,681 0 0 14,700,681 7% 0.00%
Subtotal 133,482,230 143,375,942 1,413,014,225 1,954,252,837 2,097,628,779 67% 96.79%
Concentrado:    
Pera 12,931,695 20,258,170 15,982,890 19,793,019 40,051,188 9.50% 0.98%
Mango 27,353,130 25,905,953 29,077,055 27,484,084 53,390,037 12.14% 428.27%
Fresa 11,770,465 13,299,987 7,769,771 6,417,397 19,717,384 6.23% 58.13%
Guineo 7,315,700 10,515,469 8,276,835 11,039,383 21,554,852 4.93% 17.05%
Subtotal 59,370,990 69,979,578 61,106,551 64,733,883 134,713,461 32.80% 3.21%
Total, General 192,853,220 213,355,520 1,474,120,776 2,018,986,720 2,232,342,239 100% 100.00%

4. ¿Cómo considera usted la situación de cada empresa con relación a los ingresos por ventas? ¿cuál es la tendencia en el mercado de
los jugos listos para tomar? ¿Cuál es la situación de la empresa LZ?. Si usted fuera el gerente de marca de la empresa RP,. ¿Cómo
juzga su situación en el jugo listo para tomar en el sabor coctel de frutas en el mercado? ¿Qué haría para mejorarla?

a) La empresa LZ está mucho mejor posicionada en el mercado de los jugos si vemos el volumen total de ventas LZ refleja mayores ingresos
que RP.

b) La tendencia es que son los más vendidos en el mercado al tener mayor demanda que los jugos concentrados, los ingresos obtenidos por
ventas en estas categorías son mejores la demanda es mayor.
 c) La empresa LZ está mejor posicionada que la competencia al tener mayores ingresos y tendencia a la permanencia en su posición de
líder del mercado.

d) La situación de este jugo es un poco delicada dentro del mercado, con relación a las ventas entre los años 97 y 98 experimentó una baja
de un 4.2% en sus ventas. Con relación a la participación en el mercado total la empresa RP con el jugo coctel de frutas solo tiene un 4%
del total del mercado. Para mejorarla se debe realizar una investigación de mercado con el jugo coctel de frutas solo tiene un 4% del
total del mercado. Para mejorarla se debe realizar una investigación de mercado para validar cuales son las debilidades frente a la
competencia, cual es el mercado donde está compitiendo, si está bien posicionado, si hay algunas debilidades en la publicidad o hay que
realizar un impulso a la marca, lo cual permitiría volver a definir el perfil de este segmento, partiendo de las necesidades del cliente.

5. Determine el aporte de cada sabor de los jugos listo para tomar al mercado en RD$. ¿Cómo contribuyó cada sabor de jugos listo para
tomar para generar los ingresos de cada una de las empresas que participan en el mercado?

Contribución por
COMPANIA RP COMPANIA LZ Total, de ventas Aporte en el mercado sabores
Listos para
tomar 1997 1998 1997 1998 1997 1998 1997 1998 RP LZ
28% 67%
Naranja 934,044.00 1,074,716.00 25,617,804.00 33,342,375.00 26,551,848.00 34,417,091.00 318,622,176.00 481,839,274.00
27% 4%
Uva 992,413.00 975,103.00 1,738,827.00 1,791,748.00 2,731,240.00 2,766,851.00 32,774,880.00 38,735,914.00
Coctel de
11% 24%
frutas 464,353.00 363,837.00 10,701,264.00 10,332,350.00 11,165,617.00 10,696,187.00 133,987,404.00 149,746,618.00
 23% 5%
Manzana 1,000,000.00 728,597.00 2,313,940.00 2,256,429.00 3,313,940.00 2,985,026.00 39,767,280.00 41,790,364.00
11% 0%
Limón 422,968.00 358,991.00 - - 422,968.00 358,991.00 5,075,616.00 5,025,874.00

Subtotal 3,813,778.00 3,501,244.00 40,371,835.00 47,722,902.00 44,185,613.00 51,224,146.00 530,227,356.00 717,138,044.00 100% 100%

Ingresos RD$ 45,765,336.00 49,017,416.00 484,462,020.00 668,120,628.00 530,227,356.00 614,689,752.00

Partiendo de los precios de cada uno de los sabores donde en el 1997 cada sabor de jugos tenía un costo de 12 y para el 1998 vemos como hubo
un aumento de 2 pesos para elevar su costo de 14 pesos, podemos concluir lo siguientes:

 El sabor Naranja en RP, correspondiente a jugos listos para tomar, contribuyó en un 28%, mientras que el sabor naranja de la empresa LZ
contribuyó en un 67%.

 El sabor Uva en RP, correspondiente a jugos listos para tomar, contribuyó en un 27%, mientras que el sabor Uva de la empresa LZ
contribuyó en un 4%.

 El sabor Cóctel de frutas en RP, correspondiente a jugos listos para tomar, contribuyó en un 11%, mientras que el sabor cóctel de frutas
de la empresa LZ contribuyó en un 24%.

 El sabor Manzana en RP, correspondiente a jugos listos para tomar, contribuyó en un 23%, mientras que el sabor manzana de la empresa
LZ contribuyó en un 5%.

 El sabor Limón en RP, correspondiente a jugos listos para tomar, contribuyó en un 11%, mientras que el sabor limón de la empresa LZ no
reflejó contribución ya que fue 0%.

6. Determine la participación de los jugos listos para tomar y concentrados dentro de mercado de mercado total, en cada año. Haga el
mismo cálculo para cada empresa. Analice esta situación.

COMPANIA RP   COMPANIA LZ  
Listos para tomar 1997 Participación 1998 Participación Listos para tomar 1997 Participación 1998 Partici
Naranja 934,044.00 2.0% 1,074,716.00 2.0% Naranja 25,617,804.00 53.8% 33,342,375.00
Uva 992,413.00 2.1% 975,103.00 1.8% Uva 1,738,827.00 3.7% 1,791,748.00
Coctel de frutas 464,353.00 1.0% 363,837.00 0.7% Coctel de frutas 10,701,264.00 22.5% 10,332,350.00
Manzana 1,000,000.00 2.1% 728,597.00 1.3% Manzana 2,313,940.00 4.9% 2,256,429.00
Limón 422,968.00 0.9% 358,991.00 0.7%   40,371,835.00 84.8% 47,722,902.00
  3,813,778.00 8.0% 3,501,244.00 6.4% Concentrados:  
Concentrados:   Pera 456,654.00 1.0% 483,346.00
Pera 369,477.00 0.8% 494,705.00 0.9% Mango 830,773.00 1.7% 671,162.00
Mango 781,518.00 1.6% 632,624.00 1.2% Fresa 189,738.00 0.4% 156,713.00
Fresa 336,299.00 0.7% 324,786.00 0.6% Guineo 236,481.00 0.5% 269,582.00
Guineo 209,020.00 0.4% 256,788.00 0.5% 1,713,646.00 3.6% 1,580,803.00
1,696,314.00 3.6% 1,708,903.00 3.1% 42,085,481.00 88.4% 49,303,705.00
5,510,092.00 11.6% 5,210,147.00 9.6%

Mercado Total 47,595,573.00 54,513,852.00 6,918,279.00

1997 1998
Listos para tomar 44,185,613.00 93% Listos para tomar 51,224,146.00
Concentrados: 3,409,960.00 7% Concentrados: 3,289,706.00
 
COMPANIA RP 5,510,092.00 12% COMPANIA RP 5,210,147.00
COMPANIA LZ 42,085,481.00 88% COMPANIA LZ 49,303,705.00

Los jugos listos para tomar siguen dominando el mercado al tener mayor porcentaje de participación que los jugos concentrados. Por otro lado,
está la situación de la empresa RP frente a su competidor LZ porque este último domina el mercado con un porcentaje bastante alto de
participación de 88 y 90% en los dos años analizados.
7. Analice la situación del mercado nacional de los jugos listos para tomar y concentrado.

En el año 97 para la empresa LZ los jugos concentrados tienen mayor participación que la empresa RP, y se observa como para el 98 la
empresa RP incrementa su participación, superando a la empresa LZ. Partiendo de la suposición de estas dos empresas son las únicas en
el mercado nacional, los jugos listos para tomar siguen dominando el mercado al tener mayor porcentaje de participación que los
concentrados. Si como empresa se quiere variar un poco el gusto de los consumidores se deberían concentrar los esfuerzos de
publicidad en motivar el consumo del jugo concentrado. En conclusión, vender estos jugos tiene mayor rentabilidad para la empresa.

8. ¿Cuál es la compañía líder en el mercado de los jugos concentrado? ¿Cuál sabor lleva este liderazgo? ¿Cómo ha sido afectada su
participación de un año a otro?

1. El líder del mercado en los jugos concentrados es la empresa RP.

2. El sabor que lleva el liderazgo es el jugo de Mango.

3. La participación del jugo de mango de un año a otro disminuyo porque los ingresos del 97 eran 781,000 y en el 98 son de 632,000
para un 23.5% menos.

9. ¿Cuál es el sabor líder de los jugos concentrado? ¿Con que porcentaje participa? ¿Qué compañía lo comercializa?

1. El sabor líder es el de Mango

2. Participa con el 44% del mercado de los jugos concentrados.

3. Las empresas RP y LZ lo comercializan

10. Si el costo unitario por litro total de los jugos listos para tomares de 30%, en cada año. ¿Cuál fue el beneficio bruto del mercado por
comercializar este tipo de jugo?

Aporte en el mercado Costo Beneficio Bruto

1997 1998 1997 1998 1997 1998
318,622,176.00 481,839,274.00 95,586,653 144,551,782 223,035,523 337,287,492
 32,774,880.00 38,735,914.00 9,832,464 11,620,774 22,942,416 27,115,140
133,987,404.00 149,746,618.00 40,196,221 44,923,985 93,791,183 104,822,633
39,767,280.00 41,790,364.00 11,930,184 12,537,109 27,837,096 29,253,255
5,075,616.00 5,025,874.00 1,522,685 1,507,762 3,552,931 3,518,112
530,227,356.00 717,138,044.00 $ 159,068,206.80 $ 215,141,413.20 $ 371,159,149.20 $ 501,996,630.80

11. Considere que el costo unitario total de los jugos concentrados es de 40% ¿Cuáles utilidades brutas produjo este tipo de mercado en
cada ano?

Aporte en el mercado Costo Beneficio Bruto

1997 1998 1997 1998 1997 1998
9,913,572.00 13,692,714.00 3,965,429 5,477,086 5,948,143 8,215,628
19,347,492.00 18,253,004.00 7,738,997 7,301,202 11,608,495 10,951,802
6,312,444.00 6,740,986.00 2,524,978 2,696,394 3,787,466 4,044,592
5,346,012.00 7,369,180.00 2,138,405 2,947,672 3,207,607 4,421,508
40,921,517.00 46,057,882.00 $ 16,368,606.80 $ 18,423,152.80 $ 24,552,910.20 $ 27,634,729.20

12. Analice la situación del mercado total de los jugos considerando los beneficios de cada año y la tendencia del mercado.

A nivel de beneficio entre los años 1997 y 1998, en este último el mercado creció en un 15% lo cual representa un crecimiento
importante tomando en consideración la tendencia de crecimiento de los mercados, lo que se traduce como un crecimiento sostenido
principalmente en el mercado de jugos listos para tomar.
13. Si el estado recibe un 8% de los beneficios brutos obtenidos de la comercialización de los jugos. ¿Cuánto dinero recibió por este
concepto en 1997 y 1998?

Beneficios obtenidos de 8%
1997 395,712,059.40 31,656,964.75
1998 529,631,360.00 42,370,508.80

14. Si usted fuera designado gerente de mercadeo y ventas de la empresa RP. ¿Qué haría para incrementar sus ventas?

Como gerente de ventas lo principal es realizar o contratar un estudio de mercado para tener una fotografía del mercado actual con todas
las variables que están interactuando. Tener definidas cuales son mis estrategias como empresa, cual es mi mercado meta, mi zona de
trabajo y a cuáles consumidores yo estoy alcanzando con mis productos. Como otro punto se debería revisar mi publicidad y mis
promociones en general todas mis estrategias con atención a mis presupuestos y tanto se están con la revisión de los pronósticos de
marketing. Otro punto seria revisar mis precios frente a los de la competencia y si hay que cumpliendo realizar algún ajuste en los mismos.

Resumiendo lo antes expuesto, el plan a desarrollar sería:

1. Se debe realizar un plan anual de marketing partiendo del estudio de mercado propuesto anteriormente.
2. Realizar propuesta de ventas a través de canales que lleguen directamente al cliente objetivo, esto a través de la implementación de
publicidad dirigida al segmento deseado.
3. Establecer ofertas para atraer, mantener y recuperar clientes existentes y/o potenciales.
4. Elaborar un plan para promocionar el producto en el mercado.