Cómo preparar la visita

o llamada de ventas
Buenos días a todos,
Espero que estéis todos muy bien, al igual que vuestras familias.
Seguimos viviendo una situación excepcional sin precedentes, donde nos
está tocando adaptarnos a una forma distinta de vivir. En tres semanas la
vida nos ha cambiado por completo, cosas que antes no eran
importantes, ahora lo son, y otras que considerábamos importantes, han
dejado de serlo…

En primer lugar, quiero agradeceros a todos los que estáis participando

en este webinar (en este momento tenemos “X” personas conectadas)
vuestro interés, espero que esta sesión os sirva de ayuda no sólo para
estos días, sino también para cuando esto pase. Porque como dije en mi
anterior webinar “Esto también pasará” … Y debemos aprovechar estos
días de confinamiento para estar mejor preparados, dejar “el motor a
punto” para arrancar con fuerza cuando esto pase… los que hayáis
parado, claro está, porque hay compañeros conectados de sectores que
no han parado, como es el caso del sector del transporte.

La semana pasada hablé de cómo enfocar las actividades de venta en

estos tiempos de confinamiento, ha habido muchas personas que se han
interesado por el tema, no pudieron asistir, o no les llegó la información.
No hay problema, la grabación del webinar está en Youtube, en el canal
de Ventagy, lo podéis ver cuándo queráis.

El tema que vamos a tratar hoy es un tema que no está pensado

específicamente para estos días, en la encuesta que os pasamos hubo
bastantes personas que me pidieron que trabajara este tema en otra
sesión, por lo que he decidido hablar de esto hoy.

El tema que nos ocupa es el de la preparación de la visita, o de la

llamada de ventas (en estos días las llamadas son nuestras visitas). Y es
que la preparación de las visitas es una tarea que, aunque imprescindible
para el éxito en ventas, en la práctica no se realiza todo lo que se
debiera, a veces por que sentimos que nos falta tiempo, otras por falsa
seguridad debido a los años de experiencia, y otros muchos motivos
más…
Lo cierto es que en la preparación está el 80% del éxito, y esto es así,
porque según el principio de Pareto, que es aplicable en muchos ámbitos
de la vida, tanto personal como profesional, el 20% de los vendedores
consiguen el 80% de las ventas, y dentro de ese 20% de vendedores de
gran éxito se incluyen los que mejor se preparan.

“Si olvidas prepararte, prepárate para ser olvidado” Esta frase nos
recuerda que, en los tiempos actuales, la venta no se basa solamente en
la capacidad de persuasión o el nivel de intuición del vendedor. Estos
son factores que indudablemente ayudan, pero en un tiempo donde la
competencia es voraz, los productos y servicios cada vez son más
parecidos, y cuesta mucho diferenciarse, el vendedor mejor preparado
suele ser el que consigue la venta. Si olvidas prepararte, es probable que
los clientes se acaben olvidando de ti como proveedor…

“Afilar el hacha es uno de los hábitos de las personas altamente eficaces”

En su libro LOS 7 HABITOS DE LAS PERSONAS ALTAMENTE
EFICACES, Stephen Covey nos habla de este hábito. Nos dice:
Imagínate que encuentras a alguien en un bosque, es un leñador y está
golpeando enérgicamente el tronco de un árbol con un hacha.
¿Qué hace? Le preguntas tú. ¿No lo ve? ¡Estoy talando este árbol!
¡Usted parece agotado! ¿Cuánto tiempo lleva intentándolo?
Más de 5 horas, responde el hombre, y si, estoy agotado, es un trabajo
muy duro…
Bien, ¿por qué no para usted un poco y afila el hacha? Sin duda después
logrará cortar más rápido y con menos esfuerzo.
¡No tengo tiempo para afilar el hacha!, dice el hombre alterado, ¡estoy
demasiado ocupado talando este árbol!

¿Cuántas veces nos pasa esto en nuestro día a día? Vamos demasiado
rápido, a veces “como pollo sin cabeza”, y tenemos a menudo la
sensación de que nos falta tiempo para lo importante. Seguramente en
estos días estamos teniendo la oportunidad de reflexionar y nos damos
cuenta de que es posible parar y “afilar el hacha” … El tiempo empleado
en afilar el hacha es valiosamente recompensado a la hora de talar un
árbol… ¿Y tu? ¿Afilas tu hacha en ventas? ¿Te preparas tus visitas o tus
llamadas?

Otra frase que me encanta es esta “No hay ningún viento favorable para
el que no sabe a qué puerto se dirige” … ¿Cuántas veces salimos a
visitar sin tener claro nuestras acciones ni objetivos?

Planificar las visitas es necesario e importante, es decidir a quién voy a

visitar o llamar, pero hay una diferencia entre planificar y programar.
Cuando programo estoy poniendo una fecha, una hora y estoy
decidiendo a quién visitar o llamar primero.

Es importante hacerlo con un criterio lógico, que nos ayude a conseguir

un mayor éxito, no vale planificar según nuestro olfato de vendedor o
nuestra intuición.

Pero… ¿cuándo y cómo hacerlo? Yo sé que todos vosotros sois grandes

profesionales y no hacéis lo que voy a decir, pero yo he visto en muchas
ocasiones a vendedores planificando las visitas de ese mismo día
mientras toman el primer café de la mañana, apuntándolas en una
servilleta del bar. ¿No suena muy profesional verdad? Pero, aunque no lo
creáis, estas cosas ocurren, y luego nos quejamos cuándo no
conseguimos alcanzar los objetivos de ventas…

Hay varios factores para tener en cuenta a la hora de planificar la visita o

llamada de ventas, para mí, los más importantes son estos:

Situación actual

Qué ocurrió en anteriores visitas o llamadas

Consumos o compras

Potencial

Ratio éxito

Fecha última visita/llamada

Localización (visita)

¿Cliente nuevo o prospecto?

Si recordamos la película de Disney Alicia en el país de las Maravillas,

hay una escena en la que Alicia habla con el gato Risón, porque quería
saber qué camino debía seguir, y le dice:

- “Sólo quiero saber qué camino debo tomar”

- Pues… depende de dónde quieras ir tú, responde el gato
- Eso no importa, dice Alicia
- Entonces, ¡realmente no importa el camino que escojas! Acaba
diciendo el gato.
Lo primero y principal que debemos tener claro en la visita o llamada
es ¿qué quiero conseguir? ¿cuál es mi objetivo para esa visita o
llamada? El objetivo debe estar definido, de lo contrario, no podremos
medir el éxito, y tendremos la sensación como de ir en un barco sin
rumbo.

Y… ¿cómo fijarnos objetivos? Si utilizas la técnica SMART, te

asegurarás de que el objetivo quede bien definido.

Es muy importante conocer el nombre de la persona a la que te vas a

dirigir. Debemos intentar no visitar ni llamar a nadie sin conocer su
nombre antes.
“Recuerda que, para cualquier persona, su nombre es el sonido más
dulce e importante en cualquier idioma”. Escribió Dale Carnegie, gran
maestro de las relaciones humanas.

Quizás te preguntes, ¿Y cómo averiguo su nombre?, pues bien,

vivimos en la era de la información, prácticamente todo está en
internet, y en nuestro caso, el lugar donde mayormente podemos
consultar es LINKEDIN. Según JILL KONRATH, los mejores
vendedores utilizan Linkedin una media de 6 horas a la semana. ¿Lo
haces tú? En Linkedin tienes muchísima información de tu público
objetivo, y lo más importante: Es gratis.

Otro factor que debes tener en cuenta al preparar la visita o llamada

es la personalidad del cliente que vas a visitar. No todos los clientes
son iguales, si ya le conoces, puedes adaptar tu comportamiento y
lenguaje a su estilo de personalidad, de esa forma conseguirás
conectar mejor con él.

Deberás preparar también una batería de preguntas para dirigir la

conversación de ventas hacia tu objetivo, recuerda que “Quien
pregunta dirige”, dale al cliente el protagonismo, déjale hablar más a
él de lo que hables tú (80% - 20%), hazle sentir importante con
preguntas y escúchale de forma activa.

Para preparar las preguntas, hay un método que es muy efectivo, el

método OPEN, que es un método de embudo, que dirigen al cliente
hacia tu solución. Es empezar con preguntas más generales y acabar
con preguntas más concretas.

A veces ocurre que nos preocupamos y nos preparamos muy bien lo

que vamos a decir, pero muchas veces nos olvidamos de COMO LO
VAMOS A DECIR, y eso también es muy importante.
El psicólogo alemán Albert Mehrabian realizó un estudio en los años
80 de qué factores impactan más en una conversación donde hay
emociones envueltas, y descubrió lo siguiente:
ESTADÍSTICA