Guía de contenido del Trabajo final

Negociación

1. Introducción (Mín. 300 palabras o 2/3 de hoja)

• Concepto de negociación de un autor base y concepto desarrollado por el grupo.
• Presentación del contenido del trabajo final
2. Laboratorio de negociación (Mín. 500 palabras o mas de 3/4 de hoja)1
2.1. Juego de roles (Describa el juego de roles, Ej. Superior – Subordinado)
2.2. Contexto de la negociación desarrollada (Describa los elementos alrededor de los cuales se desarrolló la
práctica de negociación, Ej. incremento de sueldo, inversión de acciones, compra de insumos, etc.)
3. Etapas de la negociación (Mín. 2800 palabras o 4 hojas)1
Párrafo introductorio con la descripción general de las etapas de la negociación.
3.1. Preparación
Párrafo introductorio que defina la etapa de preparación.
• A manera de reporte presente una descripción de la aplicación de los elementos de la preparación, como:
✓ Objetivos
✓ Metas
✓ Concesiones
✓ Preguntas para el oponente
✓ Perfil del oponente (basado en sus fortalezas y debilidades)
✓ Análisis de las fortalezas y debilidades individuales
3.2. Discusión, Propuesta e Intercambio
Párrafo introductorio que defina las etapas de discusión, propuesta e intercambio.
3.2.1.Tácticas de negociación (Mín. 700 palabras o 1 hoja)2
• Párrafo introductorio que defina las tácticas de negociación (concepto e importancia)
• Tácticas de negociación utilizadas en el laboratorio de negociación, en las etapas de discusión, propuesta e
intercambio
• Fundamento de la selección de la táctica (basado en el análisis de las fortalezas y debilidades personales, así
como en las amenazas y oportunidades que representaba el oponente y el contexto de la negociación)
3.2.2.Técnicas de negociación (Mín. 700 palabras o 1 hoja)3
• Párrafo introductorio que defina las técnicas de negociación (concepto e importancia)
• Fundamento de la selección de la técnica (basado en el análisis de las fortalezas y debilidades personales, así
como en las amenazas y oportunidades que representaba el oponente y el contexto de la negociación)
3.2.3.Estrategias de negociación (Mín. 700 palabras o 1 hoja)4
• Párrafo introductorio que defina las estrategias de negociación (concepto e importancia)
• Fundamento de la selección de la técnica (basado en el análisis de las fortalezas y debilidades personales, así
como en las amenazas y oportunidades que representaba el oponente y el contexto de la negociación)
3.3. Cierre (Mín. 700 palabras o 1 hoja)5
Párrafo introductorio que defina la etapa de preparación.
• Fundamento de la selección de una estrategia de cierre (basado en el análisis de las fortalezas y debilidades
personales, así como en las amenazas y oportunidades que representaba el oponente y el contexto de la
negociación)
• Fundamento de la selección de una segunda estrategia de cierre, como opción B ante posibles cambios en el
proceso de negociación que se ha visualizado ((basado en el análisis de las fortalezas y debilidades personales,
así como en las amenazas y oportunidades que representaba el oponente y el contexto de la negociación)
3.4. Seguimiento (Mín. 250 palabras )6
Párrafo introductorio que defina la etapa de seguimiento.
• Desarrolla una reflexión sobre qué actividades realizarías para dar seguimiento a los acuerdos que se tomen en
la negociación.
4. Conclusión (Mín. 300 palabras o 2/3 de hoja)
• Seleccione uno de los casos analizados en clase y reflexione sobre el aprendizaje que le dejo, con relación al
desarrollo de su competencia como negociador.
• Reflexione sobre la importancia y aplicabilidad de la negociación en su vida profesional futura (si la considera
nula argumente su postura).
• Reflexione sobre el aprendizaje que le dejo la actividad del laboratorio de negociación, y realice
recomendaciones si así lo desea.
5. Bibliografía
• Registre la bibliografía según el formato APA 7ma. Edición.

Elementos de evaluación:

Apartados Valor
(pts.)
1. Introducción 5
2. Laboratorio de negociación 10 Según los lineamientos del
3. Etapas de la negociación 25 curso la ponderación
4. Tácticas de la negociación 15 sobre la calificación final:
5. Técnicas de negociación 15 35%.
6. Conclusión 5
7. Bibliografía 10
8. Laboratorio de negociación 2 15
Total 100

*El laboratorio de negociación 3 implicara una negociación ante el grupo. La asignación de los puntos correspondientes
será en base a los siguientes criterios:

Autoevaluación 10%
Evaluación del grupo (promedio simple) 20%
Evaluación del facilitador 70%

**El trabajo final debe incluir todos los apartados para que se califique sobre 100 puntos, en caso de que no contenga
todos los puntos se calificará sobre 60 puntos. Por ejemplo, si algún reporte no incluye: 1. introducción y 6. conclusión, se
calificará la entrega sobre 60 puntos.

Actividades en Microsoft Teams relacionadas con el Trabajo Final

1
Actividad 2. Laboratorio de negociación 2 / 8 de marzo
2
Asignación 5. Tácticas de negociación / 18 de marzo
3
Técnicas de negociación / 27 de marzo
4
Estrategias de negociación / 1ro de abril
5
Etapa 5. Cierre / 16 de abril
6
Etapa 6. Seguimiento / 23 de abril