Análisis de caso

DIPLOMADO VIRTUAL
COMPAÑÍA CRISTAL

La compañía Cristal es fabricante

de vidrio, cubre la zona centro del
país y atiende solamente com-
pañías que requieren frascos para
envasar sus productos.

Esta organización se estructuró con

dos vendedores que atienden la
totalidad de los clientes en la región.

Los dos vendedores tienen cuotas

acordes al potencial de sus clientes
mensualmente, los cuales deben man-
tener como estrategia un contacto
permanente con ellos para evitarles
cuellos de botellas en su producción
por no tener el insumo de los frascos. A B C D
 Vendedor 1. Carlos

Carlos el vendedor 1, es el que Semana 1:

cliente 1, cliente 2,
cumple la mayoría de los meses la cliente 3, cliente 4.
cuota y él justifica su resultado Semana 2:
cliente 1, cliente 2,
porque recorre toda su clientela cliente 3, cliente 4.
mensualmente agrupándola por Semana 3:
cliente 1, cliente 2,
semanas comentando que “la cliente 3, cliente 4.
cara del santo hace milagros”, lo
que le justifica la visita personal.

ZONA 1 Antes de hacer el recorrido mira la

Semana 1
estadística, agrupa por cercanía
geográfica y procura visitarlos en
ZONA 3
las tres primeras semanas
Semana 3 después, para problemas que se
puedan presentar en última hora
ZONA 2 con la clientela.
Semana 2

Es una persona cumplida, dice

que llegar a tiempo es llegar
tarde, hace los informes tan
pronto sale del cliente, para que
cuando llegue a la casa, su hijo o
su señora no lo distraigan y así
compartir con su familia.
 Vendedor 2. Iván
Bla bla bla bla bla bla
bla bla bla bla

Iván el vendedor 2. Tienen muy buena

actitud hacia la venta, alegre, 90%
dicharachero, y muy social. Él trata de
llegar a la cuota, siempre está por el
orden del 90% del resultado, clasificó su
clientela por empatía con ellos, los
atiende telefónicamente, él dice que no
quiere perder el tiempo, trasladándose
hasta donde los clientes y que no lo
reciban o no le den un pedido.

Iván es muy confianzudo con las

secretarias de los clientes, haciendo
muchas veces que la visita sea hacia
ellas más que hacia el cliente real, es
muy dado a tomar tinto y a hacer
invitaciones a personas de los clientes
que no son objeto del negocio. jejejeje
Justificando que lo importante es la
relación. El jefe se queja de él porque
sus informes no son claros y concretos.
Muchas veces vienen manchados de
jugo o café y mal físicamente
(arrugados).

La respuesta de Iván es que él tiene

dos niños pequeños y mientras hace el
informe comparte con ellos porque
son muy importantes para su vida.
A partir de lo anterior:

1. Establecer las características de cada uno de los asesores comerciales

y compararlas con las esperadas, mencionar los aspectos que
consideras positivos y negativos en cada uno.

2. Describir la planeación realizada por cada uno de los asesores en cuanto

a: tiempos, objetivos trazados, cumplimiento de metas.

3. Realizar para cada asesor una sugerencia en cuanto a la organización

de su gestión comercial.