9 PASOS

PARA CONVERTIRTE
EN UN VENDEDOR
DE ÉXITO

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 Guía corta para entender el perfil del vendedor y sus características.

U na vez me comentó una vendedora Marroquí que por qué no había

escrito un libro sobre mis tips de ventas o estrategias, eso fué
hace más de 5 años y me quede pensando que sería una buena idea el
compartir con todos eso que más me apasiona en esta vida, que es el
maravilloso mundo de las ventas.

Me gustaría empezar con una pregunta clásica pero importante, ¿el

vendedor nace o se hace? Realmente considero que ambas opciones
son posibles; a lo largo de mi experiencia he tenido la oportunidad
de entrenar a muchos equipos de ventas y todos tienen habilidades
diferentes, que con orden y disciplina lograron desarrollar, estoy
convencida que si no naciste vendedor, te puedes convertir en uno muy
exitoso, todo dependerá del empeño que le pongas y la guía de un buen
coach que te acompañe.

Características básicas e indispensables de un buen vendedor.

• Pasión por servir.

• Sueños económicos por alcanzar, hambre de triunfar.
• Empático con los demás.
• Organizado.
• Extrovertido.

Esa sería para mi la lista básica de las habilidades de un vendedor o

“comercial” palabra que ahora esta sustituyendo a “vendedor” por sonar
más elegante.

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Pasión por servir.

A todos nos gusta que nos traten bien, es por ello que debes tratar a tus
clientes y prospectos como te gustaría que te trataran a ti; es verdad
sonará trillado, pero aparentemente lo que tú das a los demás es lo
que recibes, si eres respetuoso y cauteloso a la hora de abordar a un
prospecto automáticamente te lo regresa el universo de igual manera es
por eso que la pasión que tengas por servir es el reflejo y resultado del
servicio que darás en todo momento.

Sueños económicos por alcanzar.

He aquí el punto crucial de un vendedor o comercial , muchas veces no

sabes qué queremos y para qué lo queremos, es importantísimo tener
bien definido qué deseas de manera personal. Cuando entrevisto a
candidatos para el puesto de ventas, en su gran mayoría no saben que
quieren, solo trabajan por trabajar o por tener ingresos para vivir, cuando
hablamos del perfil del vendedor hay que ir más allá de eso porque el
éxito en sus ventas será el hambre que tenga por alcanzar sus sueños
personales específicos, poniendo nombre y apellido.

En CS Livecoach te ayudamos a definir tus objetivos personales con

nombre y fecha así como el para qué quieres llegar a ellos, teniendo
claro a dónde quieres llegar y como lo vas hacer, tendrás ganado el 70%
de tu meta de ventas que alcanzarás con facilidad, puesto que sabes
exactamente cuál es el objetivo al estar frente al cliente.

Empático con los demás.

Considero que lo más complejo de llevar son las relaciones con los
demás ya que todos tenemos diferentes formas de pensar de sentir y
actuar, pero hay algo básico en los seres humanos y es la empatía que
puedes desarrollar con tu cliente cuando lo tienes enfrente. Siempre
platico con mis diferentes equipos de ventas que los clientes son seres

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humanos, que sienten igual que nosotros, a veces están cansados, tienen
mucho trabajo o mucha presión, en ocasiones tienen hambre y no tienen
el mejor humor para atendernos, es aquí cuando entra nuestra empatía
como vendedores y es comprender el estado de ánimo de la otra persona,
identificar cómo se encuentra y en qué momento pueden ser oportunos tus
comentarios, todos quisiéramos vender en la primera cita, pero no es así,
sinceramente, yo no voy a vender, yo voy a divertirme, a conocer a la otra
persona, a pasar un momento agradable y cuando ese es mi objetivo la
venta se da sola, lo he comprobado muchas veces y en diferentes ocasiones,
recuerda siempre ponerte en los zapatos de la otra persona se empático,
esto te abrirá la puerta para el negocio pero más que eso, para tener una
relación a largo plazo donde disfrutarás y aprenderás en el camino.

Organizado.

Creo que este es un tema que a todos los vendedores nos interesa y que
muchas veces es nuestro talón de Aquiles, podrás llegar a tiempo a una
cita, ser muy bueno rompiendo el hielo, cotizando, incluso cerrar la venta
en la primera cita pero, cuando se trata de organizar toda la información
que tienes y las actividades que realizas durante toda la semana y el mes
es cuando se te hace bolas el engrudo y lo digo así porque es un tema
que siempre tocan los vendedores a los que imparto el adiestramiento,
incluso a gerentes de equipos de alto rendimiento y directores , aquí
el punto es que si no estas convencido de llevar un orden con toda la
información que manejas, tu productividad se vera mermada por que el
gastar energía teniendo según “todo controlado” o como “vaya saliendo”
es incalculable y todo eso se traduce a TIEMPO.

Es correcto el recurso mas valioso que tenemos como vendedores es

nuestro TIEMPO y debemos de administrarlo y asignarlo de tal forma
que los resultados se vean reflejados en nuestras metas es por eso que te
recomiendo tener una lista de lo urgente y lo importante, de esa manera
puedes priorizar los asuntos a los que les dedicarás tiempo en primer
plano y los asuntos que pueden esperar.

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Es importante organizar la información con la que cuentas para dar el

seguimiento el mismo día o al día siguiente.

Haz una lista completa de todas tus actividades, coloca el número de

importancia de cada una así como la fecha y hora determinada que le
dedicarás para cada tarea, en este momento te darás cuenta en que se
consume tú tiempo, además de haber infinidad de tips para organizar tus
tiempos en lista de prioridades por ejemplo:
1.- Asistir a citas con prospectos nuevos.
2.- Cotizar el mismo día.
3.- Contestar los correos para dar seguimiento.
4.- Juntas con diferentes departamentos relacionados.
5.- Llamadas de seguimiento a los clientes.

Como verás, hay 5 cosas en las que estamos invirtiendo nuestro tiempo para
hacerlo mas productivo, el orden tú lo colocas, solo no olvides que debes de
alimentar tu cartera de clientes todos los días con prospectos nuevos.

Extrovertido.

Este es un tema polémico cuando los directores de diferentes compañías

me preguntan ¿Cómo es posible que coloques esta habilidad como algo
muy importante? ¿Si un vendedor no es extrovertido no tendrá éxito?
Pues no es así de radical, pero mis respuestas han sido que, si de alguna
manera el vendedor durante todos los tiempos ha tenido facilidad de
palabra es un poco incongruente ir a platicar con un prospecto y estar
callado todo el tiempo.

Considero que hay puntos medios, el estilo de cada vendedor lo

descubrirá en la práctica, en el campo de batalla sacará el tipo de
vendedor que tiene dentro no tiene que ser un comediante ni un genio
para obtener la venta simplemente ser abierto y honesto; cuando esta
frente al cliente o prospecto eso genera confianza y sobre todo respeto
por parte del comprador a eso me refiero con extrovertido.
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Hablemos de cómo conseguir el éxito del

vendedor en 6 pasos prácticos.

1.- Estar bien preparado.

Los clientes cuando están frente a ti se dan cuenta inmediatamente si

etas preparado o no, antes del tener el primer contacto con el cliente
asegúrate de estar bien informado de la industria, qué hacen, cuáles son
sus necesidades y deberás tomar el tiempo necesario para prepararte
por una llamada posterior ya que el cliente siempre tendrá dudas y es
cuando tu puedes lucir tus conocimientos sobre el tema y resolviendo
sus inquietudes, hay que recordad que somos asesores no vendedores.
Nosotros estamos asesorando al cliente para darle la mejor solución a la
necesidad que tiene, siempre mantente en actitud positiva de respuesta
para darle seguimiento de lo que el necesita, a esto le llamo “estar bien
preparado a la hora de enfrentar al tiburón en el mar”.

LOS RETOS SIEMPRE SE PRESENTARÁN, SON INEVITABLES,

HAY QUE UTILIZARLOS COMO OPORTUNIDADES PARA
DESARROLLAR LAS HABILIDADES DE VENTAS, AL HACERLO
PODRÁS SER MÁS EXITOSO QUE NUNCA.

2.-Hacer preguntas estratégicas.

Siempre que asistimos a una cita con prospecto o cliente queremos

darle una gran cantidad de información esperando que la recuerde
posteriormente y no es lo más adecuado, hay que hacer preguntas
estratégicas que nos de la información que necesitamos para presentarle
diferentes alternativas de apoyo y a su vez que el prospecto o cliente
llegue a sus propias conclusiones, por ejemplo ¿Cuál es el proyecto de
mayor importancia que tiene su empresa al día de hoy? ¿Qué pasaría
si usted colabora con posibles soluciones desde su trinchera?, de esta
manera estas dejando al prospecto con la apertura de que él puede

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aportar algo desde el puesto en el que se encuentra y sabe que cuenta

con tu apoyo para aportar al proyecto que se esta desarrollando en su
empresa, ya sea bajar costos, conseguir más crédito, etcétera, de esta
manera ya esta usted entrando en una empatía total con el prospecto.

3. Escuchar Atentamente.

El controlar la cantidad de palabras que emitimos a la hora de estar en

la cita con el prospecto no es tarea fácil, sin embargo, tú eres como el
médico que esta escuchando cuales son los síntomas del paciente, en
las ventas es lo mismo, que no seas tú el único que hable todo el tiempo.
Aprende a solo dar introducción, escuchar efectivamente y siempre
mantén el contacto visual, el tener buena escucha es una habilidad
importantísima en las ventas, al hacerlo el cliente o prospecto se dará
cuenta que tienes interés verdadero en el y que puedes ayudarle con sus
necesidades y retos, si tu cliente te comenta un problema y tu tienes la
habilidad para escucharlo efectivamente serás capaz de determinar que
es lo que necesita, entonces determinarás cual es la mejor manera de
ayudarlo, es una de las formas más sencillas de vender, ayuda a solucionar
las necesidades que tiene tu cliente.

4.- Concentrarse en la necesidad .

Es importante concentrarte en la necesidad que tiene tu prospecto y

en mejorar los costos que actualmente maneja, es fundamental ganarse
al cliente para fidelizarlo, pero para eso debes de ser muy inteligente
puesto que debes ofrecerle la alternativa de solución ante su necesidad,
siempre he dicho que la honestidad te abre muchas puertas, es ahí
donde ofreces la solución o alternativa si es realmente lo que tu cliente
esta necesitando; Darle seguimiento y reconfirmar con el cliente si
efectivamente esa es la necesidad o de pronto surgió otra en el camino,
él te tendrá presente por el servicio y el empeño que le demostraste al
querer ofrecerle la alternativa que está necesitando en ese momento .

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5.- Generar Valor.

Si logras generar valor en el servicio que das prácticamente tienes la

venta segura, habla de historias de éxito, de experiencias, situaciones
de algunos clientes que manejaste con excelentes resultados y que fue
lo que ofreciste, de esta manera pones en la perspectiva que trabajar
contigo hace que las cosas sucedan y que estarás al pendiente de lo que
tu cliente necesita creando una atmosfera de confianza, donde el cliente
percibe que no solo vas a vender sino que la experiencia que tienes te da
el respaldo para entrar como proveedor confiable, es importante resumir
cada punto que se converso durante el proceso de la primer visita así
tendrán claro ambos como entraran a una relación comercial .

ES FACIL DESANIMARSE CUANDO SE VAN VARIOS

PROSPECTOS PERO RECUERDA QUE ESTAS SEMBRANDO Y
CONSTRUYENDO Y ESO REQUIERE TIEMPO Y ESFUERZO, NO
TE DESESPERES, HASTA LOS VENDEDORES MÁS EXITOSOS
HAN PASADO POR MALAS RACHAS.

6.-Ser Honesto.

Es posible que el prospecto se rehúse a confiar en ti por que no te conoce

y te percibe como un vendedor que solo busca sus propios intereses,
esta es una situación que te encontrarás en la mayoría de todas tus
entrevistas, es por eso que es importante que aprendas a sobrellevarlo,
las personas desean poder confiar en los proveedores que les brindan un
servicio, por eso la honestidad y transparencia durante la entrevista es de
vital importancia, utiliza algo de sentido del humor y se auténtico en tus
conversaciones, que no te intimide el hecho de no conocer al prospecto
hay que ser frescos en nuestro trato, como si estuvieses platicando con
un amigo, esto te llevará a tener una excelente imagen y darás seguridad
al prospecto así que es muy probable que cierres en la primer visita la
venta y dejes la puerta abierta para que el prospecto te contacte en
otras ocasiones quizá para otro tipo de servicio que requiera, incluso

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te recomendará con otros contactos por que desarrollaste la confianza

desde el primer momento.

7.- Cierre del negocio.

En esta parte muchos vendedores se atoran por que es la parte donde

te evalúas como vendedor, si hiciste bien las cosas desde el principio,
si surgió un efecto positivo en el prospecto y finalmente el examen de
prueba, si podrás trabajar con él, aquí es importante que hagas preguntas
directas y sutiles como ¿qué te pareció el concepto? ¿crees que haya una
oportunidad para trabajar juntos?
Hay muchas personas que dicen que es un poco agresivo pero, la realidad
de las cosas es que ni tu prospecto, ni tú, tienen ganas de perder tiempo y
los dos saben que están ahí para algo en particular, aquí es donde entra la
honestidad de ambos y se verá si existe o no la oportunidad de trabajar juntos,
si la hay que bien, ya ganaste y tu tiempo invertido fue exitoso si no la hay,
no pasa nada, no te desanimes, hay muchos clientes que no te contratarán
en ese momento, pero después de cierto tiempo las cosas pueden cambiar
y pueden hacer negocio, recuerda que estas sembrando, tú ya ganaste,
practicaste y eso no tiene precio, hay clientes que visitas y a los tres años te
buscan y cierras negocio, por eso es maravilloso este mundo de las ventas,
porque siempre ganas conocimiento, aprendizaje y sobre todo tenacidad,
sabes que las cosas que estas haciendo correctamente desencadenarán una
relación en el momento o en el futuro, créeme esto es verdad por que lo he
experimentado muchísimas veces.

8.- ¡Seguir intentando!

Es fácil caer en la frustración por que varios prospectos se van o se pierden

pero recuerda que Roma no se hizo en un día y que los vendedores más
exitosos han tenido sus malas rachas o fracasos, esta situación aplica
para levantarte y tomar más fuerza cuando un prospecto te dice que no,
trata de ver y analizar cual es su objeción, a lo mejor no es el momento
indicado pero trata de tener sus datos a la mano y de llamarlo después de
6 meses o un año las cosas cambian y las personas también no te des por

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vencido ya ganaste en el sentido que ya te conoció y te tiene presente

inténtalo de nuevo, al fin y al cabo estas conociendo prospectos distintos
y eso te abre el abanico de posibilidades y lo más importante es siempre
estar en la jugada y en movimiento eso te mantiene vivo como vendedor
y con más fuerza para seguir adelante. Eso hace que desarrolles tus
habilidades y en un futuro te convertirás en un vendedor exitoso por
que la experiencia es lo que te dará el éxito todas estas circunstancias te
forjan día a día, ¡SIGUE ADELANTE!.

CUANDO CREÍAS HABER ALCANZADO EL ÉXITO VIENE LA

PARTE DE ¿CÓMO LE HAGO PARA QUE ESTE ÉXITO NO SE
ESFUME? PUES HE AQUÍ LA SOLUCIÓN.

9.- Consolidación de cartera de Clientes.

Una vez que cuentas con una cartera de clientes sólida, por lo regularse
genera una confianza en el vendedor y esto a su vez trae una relajación
en el ritmo de ventas que ha llevado porque crees haber conseguido la
gloria, pues déjame decirte que no es así por lo general el buen vendedor
exitoso siempre esta en movimiento una de mis recomendaciones es
tener una cartera de clientes equilibrada donde tienes:

Clientes anclas : Son los que te están comprando regularmente una vez
al mes y esos mantienen tus números de la meta a la que quieres llegar.

Cliente recurrentes : Son clientes que te comprar eventualmente no te

compran todo el año pero cuando tienen una eventualidad te contratan ,
son buenos por que ellos te mantiene con negocio durante el año.

Cliente nuevos: Estos son los más importantes desde mi perspectiva

porque son la gasolina para el motor, dicen comúnmente sangre nueva,
mantienen fresco el negocio todo el tiempo, a estos clientes nuevos lo

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ideal es fidelizarlos y estar creando un vinculo de confianza constante

para que se conviertan en clientes anclas.

Esto es lo que te da una cartera equilibrada para mantenerte en el

“top ten” de tus metas y así estar siempre en movimiento, evaluando
constantemente tu cartera si no cuentas con clientes nuevos, muy
probablemente mantengas tus metas por un tiempo, pero no siempre,
la idea es estar generando mas negocio porque déjame compartirte
algo delicado, los clientes NO SON ETERNOS es inevitable que por
determinado tiempo cambien de proveedor porque así es la vida nada
es estático todo cambia, por eso es importante que tengas claro que
mientras sigas manteniendo ese ritmo de tener clientes nuevos tu
cartera no se vera mermada en ningún momento.

Recuerda que hay tres cosas que el vendedor debe tener presente para
alcanzar su éxito y son :

1.-Seguridad en uno mismo

2.- Pasión por lo que haces

3.- Conocimientos

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Espero que esta Guía práctica te ayude a explorar y autoanalizarte

para alcanzar el éxito que estás buscando en CS Livecoach nos interesa
apoyarte para un mejor rendimiento personal y profesional

Susana Cavazos
Director CS Livecoach
Coach/Comercial y Mandos Medios
Especialista en comerciales de logistica

EXPERTA EN DEFINIR OBJETIVOS Y LLEGAR A ELLOS EN TIEMPO

DETERMINADO

tel: 811 682 6743 mail: susana@cslivecoach.com

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