Programa INATEC Capacitación Laboral

Financiado por la Cooperación Suiza en América Central

INSTITUTO NACIONAL TECNOLÓGICO

DIRECCIÓN GENERAL DE FORMACIÓN PROFESIONAL
DIRECCIÓN TÉCNICA DOCENTE
DEPARTAMENTO DE CURRÍCULUM

MANUAL PARA EL PARTICIPANTE

ADMINISTRACIÓN, CONTABILIDAD Y GESTIÓN
AGROINDUSTRIAL

Especialidad: Agroindustria de los alimentos.

Modo de Formación: Aprendizaje

Noviembre, 2010
 INSTITUTO NACIONAL TECNOLÓGICO
Lic. Dámaso Vargas Loáisiga
Director Ejecutivo

Ing. Oscar Bolaños Prado

Sub Director Ejecutivo

Lic. Daysi Rivas Mercado

Directora General de Formación Profesional

COORDINACIÓN TÉCNICA

MSc. Nelly Pedroza Carballo

Responsable Departamento de Currículum

Ing. Fabiola Ríos Fornos

Especialista de Formación Profesional

Ing. Ramiro Alemán Norori

Especialista de Formación Profesional

Organismo financiante

Programa de Capacitación Laboral - INATEC

 INDICE

Contenidos Páginas

Objetivo general …………………………………………………………… 1

Recomendaciones generales …………………………………………… 1
Elementos de competencia ……………………………………………… 2
Presentación……………………………………………………………… 3
Unidad I. Administración agroindustrial………………………….……… 4
Objetivo de la unidad ……………………………………………………… 4
1. Definición e importancia de administración. ……………………….. 4
1.1 El papel de la teoría de la administración. …………………………. 5
1.2 Importancia de las funciones administrativas. ……………………… 5
1.3 El objetivo de la administración. ……………………………………… 5
1.4 Conceptos Básicos …………………………………………………… 6
2. Planificación. . …………………………………………………………… 6
2.1 Definición e importancia de la planificación. . ……………………… 7
2.2 Ventajas de la planificación……….… ……………………………… 7
2.3 Principios de la planeación. ………………………………………… 8
2.4 Tipos de planes. . ……………………………………………………… 9
2.5 Objetivos, políticas y estrategias. . …………………………………. 9
2.6 Pasos del proceso de planificación. ………………………………… 9
2.7 Estructuración de una planificación. (plan de trabajo) ……………. 10
3. Organización. . …………………………………………………………… 11
3.1 Definición de organización. . …………………………………………. 11
3.2 Generalidades organizacionales. . ………………………………… 11
3.3 Ventajas de organizar. . ……………………………………………… 12
3.4 Principios de organización . ………………………………………… 12
3.5 Ambiente adecuado para las actividades empresariales. . ……… 13
3.6 Estructuras y tipos de organigramas. . ……………………………… 13
3.7 Pasos para elaborar un organigrama. . ……………………………… 16
4. Dirección. ……………………………………………………………..… 16
4.1 Definición e importancia de la dirección administrativa. ………… 16
4.2 Factores humanos del administrador y personal de la empresa. . 17
4.3 Creatividad e innovación. . …………………………………………… 17
4.4 Principios básicos de la dirección: . ………………………………… 18
A. Liderazgo Principales características de un líder. . ………………… 18
B. Motivación ……………………………………………………………….. 19
C. Comunicación…………………………………………………………… 20
5. Control. ………………………………………………..……………..…… 21
5.1 Definición e importancia del control administrativo. . ………….… 22
5.2 Proceso básico de control. ……………………………………….…. 23
5.3 Tipos de control. . ……………………………………………………. 24
5.4 Puntos y estándares críticos del control. . ………………………… 24
5.5 El control como un sistema de retroalimentación. ……………….. 26
5.6 Requisitos de los controles eficaces. ……………………………… 26
Ejercicio de autoevaluación …………………………………………… 27
Contenidos Páginas

Unidad II: Contabilidad aplicada en empresas agroindustriales. 28

Objetivo de la unidad …………………………………………………… 28
1. Introducción a la contabilidad. …………………………………… 28
1.1 Importancia. . ………………………………………………………… 29
1.2 Objetivo de la contabilidad agroindustrial. . ……………………… 30
1.3 La cuenta…………………………………………………………….. 30
2. Inventarios. …………………………………………………………… 32
2.1 Métodos de inventario.(UEPS,PEPS,PROMEDIO) . …………… 32
2.2 El costo. . ……………………………………………………………. 34
2.2.1 Materia prima……………………………………………………… 35
2.2.2 Mano de obra. …………………………………………………… . 35
2.2.3Costos indirectos de producción. . …………………………….… 35
3. Estados Financieros……………..…………………………………… 36
3.1 Estado de resultado………………………………………………… 36
3.2 Importancia. …………………………………………………………… 36
3.3 Estructura y cuentas del estado de resultado……………………… 38
3.4 Método de elaboración . …………………………………………….. 38
3.4.1 Método perpetuo……………………………………………………. 38
3.4.2 Método pormenorizado…………………………………………….. 39
4. Balance general. . …………………………………………………..… 43
4.1Concepto e importancia. ……………………………………………… 43
4.2 Estructura del balance (Activo, pasivo y capital). . ………………... 43
4.3 Tipos de balance general . …………………………………………… 47
5. Flujos de efectivo. ……………………………………………………… 48
5.1 Definición e importancia. . ……………………...……………………. 48
5.2 Cuentas de flujo. . ……………………………………………………. 49
5.3 Estructura. . ……………………………………………………………. 49
6. Análisis de Estados Financieros……………………………………… 51
6.1 Uso de razones financieras. ………………………………………… 51
6.2 Concepto e importancia de las razones financieras. . …………… 51
6.3 Tipos de razones financieras. . ……………………………………… 52
6.3.1 Razón de liquidez. …………………………………………………. 52
6.3.2 Razón de circulante. . ……………………………………………… 52
6.3.3 Razón prueba acida o razón ácida………………………………… 53
7. Razones de apalancamiento. . ………………………………………… 53
7.1 Razón de endeudamiento. . …………………………………………. 54
7.2 Razón número de veces que se cubre el interés. ………………… 54
8. Razones de actividad o productividad. . ……………………………… 55
8.1 Rotación de inventario. . ……………………………………………… 55
8.2 Período de cobranza promedio. . …………………………………… 55
8.3 Rotación del activo fijo………………………………………………… 56
9. Razones de rentabilidad o rendimiento……………………………… 57
9.1 Margen de utilidad sobre ventas……………………………………… 57
9.2 Rendimiento del activo total …………………………………………… 57
9.3 Rendimiento del capital social ………………………………………… 58
Ejercicio de Autoevaluación..……………………………………....…….. 59
Contenidos Páginas

Unidad III: Gestión Empresarial en la agroindustria…………..…… 60

Objetivo de la unidad ……………………………………………………… 60
1. Mercado………………………………………………………………… 60
2. Concepto e importancia……………………………………………… 60
2.1 Tipos de mercado…………………………………………………… 61
2.2 Segmento de mercado……………………………………………… 61
2.3 Competencia………………………………………………………… 62
2.4 Oferta …………...……………………………………………………. 63
2.5 Demanda …………………………………………………………… 64
2.6 Atención al cliente…………………………………………………… 64
3. Análisis de la mezcla de mercadotecnia…………………………….. 65
3.1 Producto………………………………………………………………... 66
3.2 Precio…………………………………………………………………… 66
3.3 Plaza……………………………………………………………………. 67
3.4 Promoción……………………………………………………………… 67
4. Plan de negocios……………………………………………………….. 67
4.1 Concepto e importancia……………………………………………… 68
4.2 Elaboración de un perfil de plan de negocio………………………. 68
4.3 Esquema para la elaboración de un plan de Negocio……………. 69
Ejercicios de autoevaluación……………………………………………. 72
Glosario……………………………………………………………………. 73
Bibliografía………………………………………………………………… 74
Objetivo general

Aplicar correctamente las técnicas necesarias para administrar, contabilizar y

gestionar las actividades de las empresas agroindustriales

Recomendaciones generales

Para iniciar el estudio del manual, debes estar claro que siempre tu dedicación
y esfuerzo te permitirá adquirir la unidad de competencia a la cual responde el
Módulo Formativo de Administración, Contabilidad y Gestión Empresarial
Agroindustrial.

- Al comenzar un tema debe leer detenidamente los objetivos y

recomendaciones generales.

- Trate de comprender las ideas y analícelas detenidamente para comprender

objetivamente los ejercicios de auto evaluación.

- Consulte siempre a su instructor(a), cuando necesite alguna aclaración.

- Amplíe sus conocimientos con la bibliografía indicada u otros textos que estén
a su alcance.

- A medida que avance en el estudio de los temas, vaya recopilando sus

inquietudes o dudas sobre éstos, para solicitar aclaración durante las sesiones
de clase.

- Resuelva responsablemente los ejercicios de auto evaluación.

1
Correspondencia con la unidad de competencia:

A. Elaborar productos lácteos, tomando en cuenta los parámetros de calidad y

normas de inocuidad alimentaría.

B. Procesar frutas, hortalizas, raíces y tubérculos, de acuerdo a parámetros

de calidad y a normas de inocuidad alimentaría.

C. Procesar productos cárnicos de acuerdo a parámetros de calidad y a

normas de inocuidad alimentaría.

D. Procesar alimentos para consumo animal a base de productos de origen

animal, vegetal y mineral de acuerdo a parámetros de calidad y a normas de
inocuidad alimentaría.

E. Procesar cereales y harinas para consumo humano a base de productos de

origen vegetal de acuerdo a parámetros de calidad y a normas de inocuidad
alimentaría.

Elementos de competencia

 Recepcionar la materia prima de acuerdo a las especificaciones de

calidad del producto a elaborar.

 Almacenar materias primas de acuerdo a las técnicas de

almacenamiento y conservación, control de inventario y muestreo de
cada materia prima.

 Elaborar productos preparados a base de productos de origen animal,

vegetal y mineral de acuerdo a parámetros de calidad y normas de
seguridad alimentaría.

 Realizar el proceso de empacado, etiquetado y embalaje de acuerdo a

las características del producto terminado.

 Aplicar técnicas de almacenaje a los productos terminados de acuerdo a

las especificaciones del producto.

2
 PRESENTACIÓN

El Instituto Nacional Tecnológico (INATEC), como organismo rector de la

Formación Profesional en Nicaragua ha establecido un conjunto de políticas y
estrategias en el marco de la implementación del Plan Nacional de Desarrollo
Humano, para contribuir con el desarrollo económico que nos permita avanzar
en la eliminación de la pobreza en Nicaragua.

El Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional a través de INATEC a lo largo

de 4 años ha formado y entregado miles de nuevos técnicos a la economía
nacional, brindándoles mayores oportunidades de empleo y mejores
condiciones de vida a las familias nicaragüenses, mediante una oferta de
Formación Profesional más amplia que dignifique los oficios, formando con
calidad a jóvenes, mujeres y adultos, contribuyendo así, a la generación de
riqueza para el bienestar social con justicia y equidad.

Nos proponemos profundizar la ruta de restitución de derechos para continuar

cambiando hacia un modelo que brinde más acceso, calidad y pertinencia al
proceso de Formación Profesional de las/los nicaragüenses sustentada en
valores cristianos, ideales socialistas y prácticas cada vez más solidarias.

Este esfuerzo debe convocarnos a todos, empresarios, productores del campo

y la ciudad, a los subsistemas educativos, a la cooperación nacional e
internacional disponiendo recursos y energías de manera integral y solidaria,
para el presente y el futuro; a trabajar en unidad para la formación de
profesionales técnicos con competencias en las especialidades; agropecuaria,
agroindustrial, industrial, construcción, turismo e idiomas; dotar de recursos
humanos competentes a la micro, pequeña y mediana empresa y acompañar a
las mujeres en iniciativas productivas en todos los campos.

INATEC, con el auspicio y apoyo incondicional del “Programa de capacitación

Laboral INATEC, Financiado por la Cooperación Suiza en América Central, hoy
entregamos estos manuales de la especialidad de Agroindustria de los
alimentos, fruto del arduo trabajo de técnicos y especialistas, los cuales
servirán de instrumento metodológico en el desarrollo de las habilidades y
competencias técnicas con la esperanza de construir un futuro cada vez mejor.

3
Unidad I. Administración agroindustrial.

Objetivo de la unidad.

Explicar correctamente los conceptos básicos, importancia, objetivos y

funciones del proceso de la administración a través de la elaboración de un
diseño administrativo agroindustrial.

Introducción a la administración.

Para poder entender la administración se debe conocer la perspectiva de la

historia de su disciplina, los hechos acerca de lo que ha pasado en situaciones
similares anteriores, y relacionarlas con otras experiencias y otros
conocimientos actuales.

La administración aparece desde que el hombre comienza a trabajar en

sociedad. El surgimiento de la administración es un acontecimiento de primera
importancia en la historia social en pocos casos, si los hay, una institución
básicamente nueva, o algún nuevo grupo dirigente, han surgido tan rápido
como la administración desde principios del siglo

El ser humano es social por naturaleza, por ello tiende a organizarse y

cooperar con sus semejantes. La historia de la humanidad puede describirse a
través del desarrollo de las organizaciones sociales partiendo en la época
prehistórica por las tribus nómadas, donde comienza la organización para la
recolección de frutas y la caza de animales, y después con el descubrimiento
de la agricultura da paso a la creación de las pequeñas comunidades.

Las sociedades se han ido transformando, ya que durante siglos se

caracterizaron por poseer formas predominantes agrarias, donde la familia, los
grupos informales y las pequeñas comunidades eran importantes.
Posteriormente, éstas se transformaron en otras de tipo industrial,

1. Definición e importancia de la Administración

Definición de administración

El concepto más aplicable a la administración es el siguiente:

La administración se define como:"Proceso integral para planear, organizar e

integrar una actividad o relación de trabajo, la que se fundamenta en la
utilización de recursos para alcanzar un fin determinado".

La administración también se puede interpretar como el proceso de crear,

diseñar y mantener un ambiente en el que las personas, laborar o trabajando
en grupos, alcancen con eficiencia metas seleccionadas

Campo de aplicación de la administración.

La administración se aplica en todo tipo de Empresa.

4
La administración se ocupa del rendimiento; esto implica eficacia y eficiencia.

Importancia de la administración

Una de las formas más sencillas de la administración, en nuestra sociedad, es

la administración del hogar y una de las más complejas la administración
pública. Pero el fenómeno administrativo no solamente nació con la humanidad
sino que se extiende a la vez a todos los ámbitos geográficos y por su carácter
universal, lo encontramos presente en todas partes.

La importancia de la administración se ve en que esta imparte efectividad a los

esfuerzos humanos. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales,
dinero y relaciones humanas. Se mantiene al frente de las condiciones
cambiantes y proporciona previsión y creatividad. El mejoramiento es su
consigna constante.

Podemos concluir la importancia de la administración, con los hechos que la

demuestran objetivamente:

 La administración se aplica a todo tipo de Empresa

 El éxito de un organismo depende directa e inmediatamente de su
buena administración.

 Una adecuada administración eleva la productividad

 La eficiente técnica administrativa promueve y orienta el desarrollo.

 En los organismos grandes de la administración es indiscutible y

esencial.

 En la pequeña y mediana empresa la única posibilidad de competir, es

aplicando la administración.

1.1 El papel de la teoría de la administración.

Teoría clásica

La escuela de la administración se desarrolló en EE.UU. durante los gobiernos

de los presidentes T. Roosevelt y Wilson. En este contexto nace la escuela de
la teoría clásica Esta Escuela tratan de establecer principios de aplicación
universal, analizando la naturaleza y estructura de la Administración:

1.2 Importancia de las funciones administrativas.

La administración es una especialidad que normalmente se divide en cuatro

funciones, esto permite que se llegue a tener un mejor enfoque en todos
ámbitos que forman la empresa, entre sus funciones podemos mencionar:
Planificación, organización Dirección y control, todas estas forman los aspectos
que aborda la administración como el eje principal de la empresa.

5
1.3 Objetivos de la administración

Un objetivo administrativo es la meta que se persigue, que prescribe un ámbito

definido y sugiere la dirección de los esfuerzos de planeación de un gerente.

Tipos y clasificación de objetivos: En toda organización hay muchos

objetivos, pero algunos objetivos comunes para todas las organizaciones
incluyen lo siguiente:

 Proporcionar buen producto y servicio.

 Estar adelante de la conferencia.
 Crecer.
 Aumentar las utilidades, aumentando las ventas y/o disminuyendo
costos.
 Proporcionar bienestar y desarrollo a los empleados.
 mantener operaciones y estructura organizacional satisfactoria.
 Tener un ciudadano empresarial responsable.
 Desarrollar el comercio internacional.

1.4 Conceptos básicos

 Productividad

Es la expresión matemática que cuantifica el estado de la característica o

hecho que queremos controlar. Debe ser expresada de la manera más
específica posible, evitando incluir causas y/o soluciones. La definición debe
contemplar sólo la característica del hecho (efecto) que observaremos y
mediremos.  Ej. % de defectos del total de unidades producidas.

 Eficacia: Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera, sin que

priven para ello los recursos o los medios empleados.

La eficacia administrativa lleva a la eficacia empresarial. Tres condiciones

esenciales se requieren para lograrla:

- Alcance de los objetivos empresariales.

- Mantenimiento del sistema interno.

- Adaptación al ambiente externo.

 Eficiencia:"Eficiencia es la óptima utilización de los recursos disponibles

para la obtención de resultados deseados"

2. Planificación

Introducción

Ahora pasaremos a estudiar la planificación como una función de la

administración. La planificación cumple dos propósitos principales en las

6
organizaciones: el protector y el afirmativo. El propósito protector consiste en
minimizar el riesgo reduciendo la incertidumbre que rodea al mundo de los
negocios y definiendo las consecuencias de una acción administrativa
determinada. El propósito afirmativo de la planificación consiste en elevar el
nivel de éxito organizacional.

Un propósito adicional de la planificación consiste en coordinar los esfuerzos y

los recursos dentro de las organizaciones. Se ha dicho que la planificación es
como una locomotora que arrastra el tren de las actividades de la organización,
la dirección y el control.

La planificación es un proceso continuo que refleja los cambios del ambiente en

torno a cada organización y busca adaptarse a ellos.

2.1 Definición e importancia de la planificación.

Debido a la importancia de esta función administrativa muchos escritores han

definido esta función, pero estudiaremos un concepto sencillo:

"Es el proceso de definir el curso de acción y los procedimientos requeridos

para alcanzar los objetivos y metas. El plan establece lo que hay que hacer
para llegar al estado final deseado, determinando las acciones futuras de la
empresa " (Cortés, 1998).

Implica además un proceso de toma de decisiones, un proceso de previsión

(anticipación), visualización (representación del futuro deseado) y de
predeterminación (tomar acciones para lograr el concepto de adivinar el futuro).

Importancia de la planificación

Planificar significa que los ejecutivos estudian anticipadamente sus objetivos y

acciones, y sustentan sus actos no en corazonadas sino con algún método,
plan o lógica. Los planes establecen los objetivos de la organización y definen
los procedimientos adecuados para alcanzarlos.

2.2 Ventajas de la planificación.

Existen muchas ventajas para la planificación que deben estimular a todos los
gerentes en todos los niveles de cualquier organización. Entre las cuales
podemos mencionar las siguientes:

1. Requiere actividades con orden y propósito. Se enfocan todas las

actividades hacia los resultados deseados y se logra una secuencia efectiva
de los esfuerzos.

2. Señala la necesidad de cambios futuros. La planificación ayuda al gerente a

visualizar las futuras posibilidades y a evaluar los campos clave para
posible una posible participación.

7
3. Ayuda al gerente obtener status. La planificación adecuada ayuda al
gerente a proporcionar una dirección confiada y agresiva.

2.3 Principios de la planeación.

Los principios en la planeación son muy importantes para poder aplicar cada
uno de los elementos que la forman. Un principio es una proposición que se
formula para que sirva de guía a la acción.

Principio de la universalidad.

La planeación debe comprender suficiente cantidad de factores como tiempo,

personal, materia, presupuesto etc. de tal manera que al desarrollar el plan sea
suficiente.

Principio de racionalidad.

Todos y cada uno de los planes deben estar fundamentados lógicamente,

deben contener unos objetivos que puedan lograrse y también los recursos
necesarios para lograrlos.

El principio de la precisión.

“Los planes no deben hacerse con afirmaciones vagas y genéricas, sino con la
mayor precisión posible, porque van a regir acciones concretas.” Cuando
carecemos de planes precisos, cualquier negocio no es propiamente tal, sino
un juego de azar, una aventura, ya que, mientras el fin buscado sea impreciso,
los medios que coordinemos serán necesariamente ineficaces, parcial o
totalmente

El principio de la flexibilidad.

“Dentro de la precisión –establecida en el principio anterior- todo plan debe

dejar margen para los cambios que surjan en éste, ya en razón de la parte
imprevisible, ya de las circunstancias que hayan variado después de la
previsión.”

El principio de la unidad.

“Los planes deben ser de tal naturaleza, que pueda decirse que existe uno sólo
para cada función; y todos los que se aplican en la empresa deben estar, de tal
modo coordinados e integrados, que en realidad pueda decirse que existe un
solo plan general.

El principio de factibilidad.

8
Lo que se planee debe ser realizable; es inoperante elaborar planes demasiado
ambiciosos u optimistas que sean imposibles de lograrse. La planeación debe
adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actúan en el medio
ambiente.

2.4 Tipos de planes.

1.- PLANES ESTRATÉGICOS. Los planes admiten muy diferentes criterios de

clasificación: uno de los más aceptados es ordenarlos según su amplitud en
planes estratégicos y planes operativos. El plan estratégico involucra a toda la
organización, mientras que el plan operativo indica los detalles de la forma en
que se alcanzarán los objetivos. Los planes estratégicos permiten determinar
los propósitos principales de una organización, que generalmente se
fundamentan en una visión a largo plazo. Implica considerar las oportunidades
y problemas en el ambiente junto con las fortalezas y limitaciones de la
organización

2.-PlANES OPERATIVOS O TÁCTICOS. Los planes operativos constituyen el

apoyo necesario de los planes estratégicos porque atienden su aplicación a
corto plazo. Se orientan a actividades específicas asignando recursos y
definiendo estándares de actuación. Un plan operativo es disminuir 10% la
rotación del personal poniendo en marcha programas de capacitación,
implementación de sistemas de incentivos y otorgamiento de prestaciones.

3.- PROGRAMAS. Los programas son actividades que perduran en la

organización, pues su realización no tiene una fecha límite en la que pueda
darse por concluida o que provoque su caducidad. Por ejemplo, se habla de
programas de capacitación, de captación de recursos, de financiamiento,
etcétera, porque son actividades permanentes o recurrentes de la empresa.

4.- PROYECTOS. Los proyectos tienen objetivos delimitados por el tiempo.

Tienen un principio, pero deben tener una fase de conclusión. Por ejemplo, el
proyecto de construir un edificio. La naturaleza supone un término para cumplir
con los objetivos para los que fue formulado.

2.5 Objetivos, políticas y estrategias.

Objetivos. Son los fines hacia donde debe dirigirse toda actividad. Los
objetivos dan direccionalidad a los esfuerzos que realiza la organización. Se
formulan para la organización, pero también para cada uno de los
departamentos, y también supone la definición de los objetivos de las personas
que contribuyen a su logro.

Políticas. Las políticas también se consideran planes, dado que son

enunciados generales que guían las acciones y decisiones de las
organizaciones. Las políticas son criterios de acción.

9
Las estrategias: nos permiten determinar los propósitos principales de una
organización, que generalmente se fundamentan en una visión a largo plazo.
Implica considerar las oportunidades y problemas en el ambiente junto con las
fortalezas y limitaciones de la organización.

2.6 Pasos del proceso de planificación.

El proceso de planeación incluye cinco pasos principales. (Cortés, 1998):

1) definición de los objetivos organizacionales;

2) determinar donde se está en relación a los objetivos;

3) desarrollar premisas considerando situaciones futuras;

4) identificar y escoger entre cursos alternativos de acción;

5) puesta en marcha de los planes y evaluar los resultados.

2.7 Estructuración de una planificación.

 Cuando se abordan proyectos grandes y complejos, la consecución del

resultado final depende de la realización armónica del conjunto de las etapas
pertinentes con ayuda de los medios materiales y humanos requeridos en cada
momento. La concepción de las fases que han de ejecutarse, el orden de
encadenamiento lógico de las mismas y la estimación de la naturaleza y
cantidad de recursos a emplear en cada momento, precisan de un
conocimiento profundo de las tecnologías que concurren en el proyecto y de
una experiencia que permita prever y superar las dificultades que en la práctica
suelen aparecer.

A continuación se presentan las distintas etapas en el desarrollo de una

Planificación:

ETAPA 1  El "promotor" expone sus necesidades y el deseo de resolver el

problema por medios informáticos. Se crea un primer documento breve que
recoge el anteproyecto y es aprobado por la dirección o el comité
correspondiente.

ETAPA 2  El estudio de oportunidad concreta los objetivos y resultado a

aportar por el proyecto, los plazos y costes previstos y los medios a emplear.

ETAPA 3 El jefe de proyecto define, ya en detalle, con el apoyo de los técnicos

de su equipo, el contenido del proyecto, su análisis funcional, las cargas de
trabajo previstas y la metodología a desarrollar.

ETAPA 4  A partir del análisis funcional se determinan en forma definitiva los

volúmenes, cargas de trabajo, calendario y medios a utilizar, dando lugar al
contrato formal entre cliente, usuarios e informáticos.

10
ETAPA 5  Los técnicos realizan el análisis orgánico y las especificaciones para
programación.

ETAPA 6 Se realiza la programación de la aplicación y las pruebas para

programación.

ETAPA 7  Al resultar satisfactorias las pruebas se realiza la recepción

provisional, dando lugar a los manuales de usuario y de explotación.

3. Organización

La organización es otra función importante de la administraciones la que

supone es establecimiento de una estructura intencionada de los papeles que
los individuos deberán desempeñar en una empresa. La estructura es
intencionada en el sentido de que debe garantizar la asignación de todas las
tareas necesarias para los cumplimientos de las metas, asignación que debe
hacerse a las personas mejor capacitadas para realizar esa tarea.

3.1 Definición de organización.

Se trata de determinar qué recursos y qué actividades se requieren para

alcanzar los objetivos de la organización. Luego se debe diseñar la forma de
combinarla en grupo operativo, es decir, crear la estructura departamental de la
empresa.

De la estructura establecida, se hace necesaria la asignación de

responsabilidades y la autoridad formal asignada a cada puesto. Podemos
decir que el resultado a que se llegue con esta función es el establecimiento de
una estructura organizativa.

Concepto de organización.

Es el arreglo de las funciones que se estiman necesarias para lograr los

Objetivos, vinculados a la autoridad y la responsabilidad asignada a la persona
que tiene a su cargo la ejecución de las tareas respectivas.

Para que exista un papel organizacional y sea significativo para los individuos,
deberá de incorporar:

1- Objetivos verificables que constituyen parte central de la planeación.

2- Una idea clara de los principales deberes o actividades.

3- Una área de discreción o autoridad de modo que quien cumple una función
sepa lo que debe hacer para alcanzar los objetivos.

Importancia de la organización.

En síntesis, La importancia de la Organización es contribuir a que los objetivos

sean significativos y favorezcan la eficiencia organizacional.

11
3.2 Generalidades organizacionales.

Para destacar la importancia de esta función administrativa podemos

mencionar los siguientes aspectos:

1- Complejidad: Existen organizaciones altas y bajas. Las grandes

organizaciones tienen un gran número de niveles intermedios que coordinan e
integran las labores de las personas a través de la interacción indirecta. Las
empresas pequeñas las actividades las realizan interactuando directamente
con las personas.

2- Anonimato: Le da importancia al trabajo u operación que se realice, sin

tomar en cuenta quién lo ejecuta.

3- Rutina Estandarizada: Son procesos y canales de comunicación que existe

en un ambiente despersonalizado o impersonal, las grandes organizaciones
tienden a formar sub-colectividades o grupos informales, manteniendo una
acción personalizada dentro de ellas.

4- Estructura especializada no oficiales: Configuran una organización informal

cuyo poder, en algunos casos, son más eficaz que las estructuras formales.

5- Tendencia a la especialización y a la proliferación de funciones: Pretende

distanciar la autoridad formal de las de idoneidad profesional o técnicas, las
cuales necesitan un modelo extraformal de interdependencia Autoridad-
Capacidad para mantener el orden.

6- Tamaño: Va depender del número de participantes y dependencias.

3.3 Ventajas de organizar.

Para hablar de las ventajas de la organización podemos dividir o destacar en

dos vías:

Organización por tareas:

1. Cada especialista tiene perfectamente definidos sus funciones o trabajo.

2. Facilidad en la selección del personal.
3. Fácil elaboración del contenido de los programas de trabajo.
4. Hay una tendencia efectiva a la especialización por área de o por actividad.

Organización por proyectos

1. Se delega y/o asume responsabilidad total sobre un sistema.

2. Dentro del grupo de trabajo se pueden compartir funciones o

intercambiar experiencias.

12
 3. Hay capacidad de cubrir funciones entre los miembros del equipo por
eventualidades de fuerza mayor que pueden ocurrir.

3.4 principios de organización.

 División del trabajo: Es el principio de la especialización necesario para la

eficiencia en la utilización de las personas. Consiste en la designación de
tareas específicas a cada una de las partes de la organización.

 Autoridad y Responsabilidad: La autoridad es el poder derivado de la

posición ocupada por las personas y debe ser combinada con la inteligencia,
experiencia y valor moral de la persona.

 Unidad de Mando: Una persona debe recibir órdenes de sólo un único

superior. Es el principio de la autoridad única.

 Unidad de Dirección: Principio según el cual cada grupo de actividades

que tienen un mismo objetivo, debe tener un solo jefe y un sólo plan.

3.5 Ambiente adecuado para las actividades empresariales.

En este aspecto podemos manifestar que uno de los objetivos más relevante
de la organización es que por medio de promover el orden jerárquico se
asegura que cada persona sepa cuáles son sus responsabilidades y funciones
en la empresa, así mismo promover las buenas relacione humanas bajo un
ambiente de participación y colaboración contribuyendo al éxito colectivo.

3.6 Estructuras y tipos de organigramas.

Los organigramas son la representación gráfica de la estructura orgánica de

una empresa u organización que refleja, en forma esquemática, la posición de
las áreas que la integran, sus niveles jerárquicos, líneas de autoridad y de
asesoría.

Por tanto, teniendo en cuenta que los organigramas son de suma importancia
y utilidad para empresas, entidades productivas, comerciales, administrativas,
políticas, etc

Tipos de Organigramas: están determinado por los siguientes aspectos:

 Formal: Se define como tal cuando representa el modelo de

funcionamiento planificado o formal de una organización, y cuenta con el
instrumento escrito de su aprobación. Así por ejemplo, el organigrama
de una Sociedad Anónima.
 Informal: Se considera como tal, cuando representando su modelo
planificado no cuenta todavía con el instrumento escrito de su
aprobación [3].

1. Por su ámbito: Este grupo se divide en dos tipos de organigramas:

13
 o Generales: Contienen información representativa de una
organización hasta determinado nivel jerárquico, según su
magnitud y características. En el sector público pueden abarcar
hasta el nivel de dirección general o su equivalente, en tanto que
en el sector privado suelen hacerlo hasta el nivel de
departamento u oficina. 2

Específicos: Muestran en forma particular la estructura de un área de la

organización [2].

Ejemplo:

 Por su presentación ó disposición gráfica: Este grupo se divide en cuatro

tipos de organigramas:

 Verticales: Presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a partir

del titular, en la parte superior, y desagregan los diferentes niveles
jerárquicos en forma escalonada. Son los de uso más generalizado en la
administración, por lo cual, los manuales de organización recomiendan
su empleo [2].

14
Horizontales: Despliegan las unidades de izquierda a derecha y colocan al
titular en el extremo izquierdo. Los niveles jerárquicos se ordenan en forma de
columnas, en tanto que las relaciones entre las unidades se ordenan por líneas
dispuestas horizontalmente.

[2].

Mixtos: Este tipo de organigrama utiliza combinaciones verticales y

horizontales para ampliar las posibilidades de graficación. Se recomienda
utilizarlos en el caso de organizaciones con un gran número de unidades en la
base [2].

15
3.7 Pasos para elaborar un organigrama:

Se conocen cinco pasos básicos que se han de seguir en el procedimiento para

la elaboración de los organigramas:

- Autorización y apoyo de los niveles superiores.

- Acopio de la información.

- Clasificación y registro de la información.

- Análisis de la información.

- Diseño del organigrama

4. Dirección

Introducción:

En la sociedad moderna de hoy la comunidad humana busca la forma de

organizarse para enfrentar retos y proyectos que en consecuencia tratan de
mejorar dándole calidad a lo que se emprende; cumpliendo los cometidos que
se esperan y se hace a través de individuos o grupos de personas que se
planifican para estos fines uno de los ejemplos que daremos a continuación es
el de los países desarrollados en la que algunos de ellos a pesar de no tener
recursos naturales en abundancia gozan del progreso y una mejor calidad de
vida para sus ciudadanos esto se debe a que están mejor planificados y
organizados. Es por ello que es de grata importancia la administración ya que
es un proceso de crear, diseñar y mantener un ambiente en el que las
personas puedan laborar o trabajar en grupos para lograr alcanzar con

16
eficiencia metas seleccionadas. Esto se logra mediante la función de la
Dirección.

4.1 Definición e importancia de la dirección administrativa.

Es la acción de dirigir que implica mandar, influir y motivar a los empleados

para que realicen tareas esenciales. La relación y el tiempo son fundamentales
para las actividades de la dirección. De hecho, la dirección llega al fondo de las
relaciones de los gerentes con cada una de las personas que trabajan con
ellos. Los gerentes dirigen tratando de convencer a los demás de que se les
unan para lograr el futuro deseado, surge de los pasos de la planificación y la
organización.

Se puede citar como una influencia bajo la cual los subordinados aceptan
voluntariamente la dirección y el control por parte de otra persona o jefe, o bien,
es la función del proceso administrativo que consiste en guiar las acciones
hacia el logro de los objetivos.

La dirección es la parte esencial y central de la administración, a la cual se

deben subordinar y ordenar todos los demás elementos.

La dirección es trascendental por:

 Pone en marcha todos los lineamientos establecidos durante la

planeación y la organización.
 A través de ella se logran las formas de conducta más deseables en los
miembros de la estructura organizacional.

 La dirección eficientemente es determinante en la moral de los

empleados y, consecuentemente, en la productividad.

 Su calidad se refleja en el logro de los objetivos, la implementaron de

métodos de organización, y en la eficacia de los sistemas de control.

 A través de ella se establece la comunicación necesaria para que la

organización funcione.

4.2 Factores humanos del administrador y personal de la empresa.

Para que un/a administrador(a) tenga habilidad administrativa debe manejar

con precisión tres destrezas muy importantes y son:

 Destrezas técnicas: implican el conocimiento especializado y técnico en

materia administrativa. Es el dominio en la aplicación de técnicas y
procedimientos relacionados con el trabajo. Por ejemplo: tener
conocimientos en programas de computación, contabilidad, mercado y
otros conocimientos técnicos necesarios para realizar el trabajo de la
mejor manera.

17
 Destrezas humanas: son aquellas que implican la relación con el grupo de
trabajo y que desarrollan la cooperación y la armonía del grupo. Es el
trabajo con personas y conlleva comunicación, motivación, trato justo y
otros aspectos que van dirigidos a la conducta humana. Por ejemplo: al dar
una orden u orientación debe darla con amabilidad y respeto, felicitar el
éxito del empleado al terminar una tarea.

 Destrezas conceptuales: se refiere a la capacidad que tiene de ver a la

empresa como un todo. Es la destreza que poseen para entender la forma
en las que diversas funciones de la empresa se relacionan y se coordinan
entre sí en un ambiente de armonía. Esta destreza también abarca la
habilidad de coordinar todas las unidades de trabajo y guiarlas por un
mismo fin. Por ejemplo: reunirse con los jefes de los distintos
departamentos de la empresa y coordinar con iniciativa, todas las
actividades a seguir para el logro de los objetivos

4.3 Creatividad e innovación.

Creatividad e Innovación son dos palabras que van de la mano. La idea de

que una "organización" creativa o innovadora tiene más posibilidades de
alcanzar la excelencia goza de aceptación universal, pero lo cierto es que en la
práctica pocas organizaciones logran traducir la teoría en la práctica. Existe
una seria brecha entre el proceso de generación de ideas y la implantación de
estas.

En general Creatividad e Innovación se entienden como prácticamente

sinónimos y aunque son conceptos íntimamente relacionados no son
exactamente lo mismo.

La Creatividad constituye una ayuda para la solución de problemas dentro de

una organización o un equipo de trabajo. Aporta nuevas formas para analizar la
naturaleza de un problema y para generar una amplia variedad de opciones
para su solución.

Por el contrario, el concepto de "Innovación" representa en sí mismo, una

solución creativa, es decir, supone un cambio que se realiza con el propósito
de solucionar un problema o mejorar una situación.

Ambos conceptos están relacionados porque, en una organización, la

creatividad sólo tiene sentido cuando se busca su aplicación práctica.

4.4 Principios básicos de la dirección.

En los principios básicos de la dirección podemos destacar los siguientes:

A) PRICIPIO DE LA AUTORIDAD RESPONSABILIDAD: Los gerentes tienen

que dar órdenes para que se hagan las cosas.

18
Si bien la autoridad formal les da el derecho de mandar, los gerentes no
siempre obtendrán obediencia, a menos que tengan también autoridad
personal (Liderazgo).

B) PRINCIPIO DE LA DISCIPLINA: Los miembros de una organización tienen

que respetar las reglas y convenios que gobiernan la empresa.

Esto será el resultado de un buen liderazgo en todos los niveles, de acuerdos

equitativos (tales disposiciones para recompensar el rendimiento superior) y
sanciones para las infracciones, aplicadas con justicia.

C) PRINCIPIO DE LA UNIDAD DE MANDO: Cada empleado debe recibir

instrucciones sobre una operación particular solamente de una persona.

D) PRINCIPIO DE UNIDAD DE DIRECCION: Las operaciones que tienen un

mismo objetivo deben ser dirigidas por un solo gerente que use un solo plan.

F) PRINCIPIO DE LA EQUIDAD: Los administradores deben ser amistosos y

equitativos con sus subalternos

A. Liderazgo, principales características de un líder.

Como ya estudiamos anteriormente, el termino Dirección está estrechamente

relacionado con el de Liderazgo, ya que para ejercer la dirección debemos de
ser lideres para influir en las personas, ahora pasaremos a estudiar que es
Liderazgo.

Definición.

Es la capacidad de influenciar y dirigir el comportamiento del grupo hacia el

logro de algún objetivo.

Después de haber definida que es liderazgo, mencionaremos algunas

características de los lideres.

Características de un líder.

Todo líder se debe de identificar con las siguientes características.

a. El líder debe tener el carácter de miembro, es decir, debe pertenecer al

grupo que encabeza, compartiendo con los demás miembros los patrones
culturales y significados que ahí existen.
b. La primera significación del líder no resulta por sus rasgos individuales
únicos, universales (estatura alta, baja, aspecto, voz, etc. ).
c. Sino que cada grupo considera líder al que sobresalga en algo que le
interesa, o más brillante, o mejor organizador, el que posee más tacto, el
que sea más agresivo, más santo o más bondadoso.
d. Cada grupo elabora su prototipo ideal y por lo tanto no puede haber un ideal
único para todos los grupos. d) En cuarto lugar. El líder debe organizar,
vigilar, dirigir o simplemente motivar al grupo a determinadas acciones o

19
 inacciones según sea la necesidad que se tenga. Estas cuatro cualidades
del líder, son llamadas también carisma.
e. Por último, otra exigencia que se presenta al líder es la de tener la
oportunidad de ocupar ese rol en el grupo, si no se presenta dicha
posibilidad, nunca podrá demostrar su capacidad de líder.

B. Motivación.

Importancia de la motivación:

Hay diversas cosas que un gerente puede realizar para fomentar la motivación
de los trabajadores:

 Hacer interesante el trabajo: El gerente debe hacer un análisis minucioso

de cuanto cargo tenga bajo su control. El gerente no debe olvidarse de una
pregunta, la cual debe hacérsela constantemente: "¿Es posible enriquecer
este cargo para hacerlo más interesante?". Hay un límite al desempeño
satisfactorio que puede esperarse de personas ocupadas en tareas muy
rutinarias. Es muy común que nos encontremos frente a personas que al
ejecutar constantemente la misma simple operación sin cesar, desemboque
rápidamente en la apatía y el aburrimiento de éstas.
 Relacionar las recompensas con el rendimiento: Hay muchas razones
por las cuales los gerentes tienden a ser reacios para vincular las
recompensas con el rendimiento. Primero y principal, es mucho más fácil
acordar a todos un mismo aumento de sueldo. Este enfoque suele implicar
menos trajín y además requiere poca justificación. La segunda razón podría
estar ligada a los convenios sindicales, los cuales suelen estipular, que a
igual trabajo debe pagarse igual salario

 Proporcionar recompensas que sean valoradas: Muy pocos gerentes se

detienen alguna vez a pensar qué tipo de retribuciones son más apreciadas
por el personal. Habitualmente los administradores piensan que el pago es
la única recompensa con la cual disponen y creen además, que no tienen
nada para decir con respecto a las recompensas que se ofrecen.

 Tratar a los empleados como personas: Es de suma importancia que los

trabajadores sean tratados del mismo modo, ya que en el mundo de hoy tan
impersonal, hay una creciente tendencia a tratar a los empleados como si
fueran cifras en las computadoras. Este es un concepto erróneo puesto que
en lo personal creemos que a casi todas las personas les gusta ser tratadas
como individuos.

Tipos de motivación

Motivación intrínseca (MI) Es intrínseca, cuando la persona fija su interés por

el estudio o trabajo, demostrando siempre superación y personalidad en la
consecución de sus fines, sus aspiraciones y sus metas. Definida por el hecho
de realizar una actividad por el placer y la satisfacción que uno experimenta
mientras aprende, explora o trata de entender algo nuevo. Aquí se relacionan

20
varios constructo tales como la exploración, la curiosidad, los objetivos de
aprendizaje, la intelectualidad intrínseca y, finalmente, la MI para aprender.

Motivación extrínseca (ME) Es extrínseca cuando el trabajador sólo trata de

trabajar no tanto porque le gusta la su trabajo o carrera si no por las ventajas
que éste ofrece.

Podemos mencionar otros tipos de motivadores:

 El dinero.
 Participación del empleado.
 Buen trato en la empresa.
 Buenas relaciones humanas.
 Condiciones de trabajo excelentes.
 Reconocimientos personales.
 Regalías.
 Viajes.

C- Comunicación.

Definición.

La comunicación es una función estratégica que apoya estructuralmente el

proyecto empresarial, por lo que se convierte en un instrumento para la calidad.

Una buena comunicación permite conocer las necesidades de los miembros de

la empresa y sus clientes. En definitiva, a través de una comunicación eficaz se
puede construir, transmitir y preservar una clara visión compartida, los valores,
la misión, y los objetivos de una organización.

Tipos de comunicación:

Esta comunicación deberá ser bidireccional, es decir de arriba abajo y

viceversa, y de unos a otros en niveles iguales. A grandes rasgos existen
varios tipos de comunicación empresarial;

Comunicación interna: Toda empresa, para una buena gestión, ha de

funcionar con planes y objetivos a lograr. La comunicación interna es
imprescindible para que todo el personal de la empresa, en todos sus niveles,
conozca cuáles son esos planes, esos objetivos y su grado de participación en
esa tarea.

La comunicación interna se puede clasificar en: Comunicación interna Formal:

Es aquella comunicación cuyo contenido está referido a aspectos laborales. En
general, esta comunicación utiliza la escritura como medio.

a) Comunicación vertical ascendente: Es aquella que se realiza desde

abajo hacia arriba en la jerarquía.
b) Comunicación vertical descendente: Es aquella que se realiza desde
arriba hacia abajo en la jerarquía.

21
c) Comunicación interna Informal: Es aquel tipo de comunicación cuyo
contenido, a pesar de ser de aspectos laborales, utiliza canales no oficiales.

Comunicación externa: La comunicación externa de una empresa es el

conjunto de actividades generadoras de mensajes dirigidos a crear, mantener o
mejorar la relación con los diferentes públicos objetivos del negocio, así como a
proyectar una imagen favorable de la compañía o promover actividades,
productos y servicios. Para realizar este tipo de comunicación se utilizan
medios tales como la televisión, la radio, la prensa escrita, llamadas
telefónicas, envío de e-mails, internet, afiches, carteles, volantes, paneles,
tarjetas de presentación, cartas publicitarias, catálogos, folletos, etc.

5. Control.

Introducción.

El control ha sido definido bajo dos grandes perspectivas, una perspectiva

limitada y una perspectiva amplia. Desde la perspectiva limitada, el control se
concibe como la verificación a posteriori de los resultados conseguidos en el
seguimiento de los objetivos planteados y el control de gastos invertido en el
proceso realizado por los niveles directivos donde la estandarización en
términos cuantitativos, forma parte central de la acción de control.

Bajo la perspectiva amplia, el control es concebido como una actividad no sólo

a nivel directivo, sino de todos los niveles y miembros de la entidad, orientando
a la organización hacia el cumplimiento de los objetivos propuestos bajo
mecanismos de medición cualitativos y cuantitativos.

Todo esto lleva a pensar que el control es un mecanismo que permite corregir
desviaciones a través de indicadores cualitativos y cuantitativos dentro de un
contexto social amplio, a fin de lograr el cumplimiento de los objetivos claves
para el éxito organizacional, es decir, el control se entiende no como un
proceso netamente técnico de seguimiento, sino también como un proceso
informal donde se evalúan factores culturales, organizativos, humanos y
grupales.

5.1 Definición e importancia del control administrativo.

Función administrativa es la que se encarga de comparar lo planificado con los

resultados de la acción llamada trabajo, con el fin de evitar y corregir
desviaciones en los procesos

El control es una etapa primordial en la administración, pues, aunque una

empresa cuente con magníficos planes, una estructura organizacional
adecuada y una dirección eficiente, el ejecutivo no podrá verificar cuál es la
situación real de la organización i no existe un mecanismo que se cerciore e
informe si los hechos van de acuerdo con los objetivos.

También hay otras connotaciones para la palabra control:

22
  Comprobar o verificar;
 Regular;
 Comparar con un patrón;
 Ejercer autoridad sobre alguien (dirigir o mandar);
 Frenar o impedir.

Una función administrativa, es la que conforma parte del proceso de

administración, que permite verificar, constatar, palpar, medir, si la actividad,
proceso, unidad, elemento o sistema seleccionado está cumpliendo y/o
alcanzando o no los resultados que se esperan.

Importancia del control

Una de las razones más evidentes de la importancia del control es porque

hasta el mejor de los planes se puede desviar. El control se emplea para:

 Crear mejor calidad: Las fallas del proceso se detectan y el proceso se

corrige para eliminar errores.
 Enfrentar el cambio: La función del control sirve a los gerentes para
responder a las amenazas o las oportunidades de todo ello, porque les
ayuda a detectar los cambios que están afectando los productos y los
servicios de sus organizaciones. Esto se debe a que todo está sujeto a
cambios, productos, tecnologías, preferencias, etc.
 Producir ciclos más rápidos: Una cosa es reconocer la demanda de
los consumidores para un diseño, calidad, o tiempo de entregas
mejorados, y otra muy distinta es acelerar los ciclos que implican el
desarrollo y la entrega de esos productos y servicios nuevos a los
clientes. Los clientes de la actualidad no solo esperan velocidad, sino
también productos y servicios a su medida.
 Facilitar la delegación y el trabajo en equipo: La tendencia
contemporánea hacia la administración participativa también aumenta la
necesidad de delegar autoridad y de fomentar que los empleados
trabajen juntos en equipo. Esto no disminuye la responsabilidad última
de la gerencia. Por el contrario, cambia la índole del proceso de control.
Por tanto, el proceso de control permite que el gerente controle el
avance de los empleados, sin entorpecer su creatividad o participación
en el trabajo.

5.2 Proceso básico del control.

El proceso de control.

Son tres pasos separados y diferentes, es muy importante que la planificación

anteceda al control debido a que en una planeación, se establecen los
estándares para el trabajo en un proyecto y el control se hace dependiendo de
unos estándares de rendimiento anteriormente especificadas por la empresa.
Estos tres pasos son:

 Medición: Se necesita tener información sobre la empresa para determinar

el rendimiento real.

23
Los gerentes usan con frecuencia cuatro fuentes ordinarias de información para
medir el rendimiento real. Estos son: La observación personal, los informes
estadísticos, los informes verbales y los informes escritos. El método de
observación personal provee información que no se ha filtrado por los demás,
lo malo de la observación personal es que puede ser muy subjetiva y no todo
gerente pueda serlo. Los informes estadísticos pueden hacerse por medio de
computadores, de graficas, de barras,…etc., lo malo de los informes
estadísticos es que dan una información limitada.

 Comparación: Se trata principalmente de comparar el grado de variación

entre el rendimiento real y estándar, es vital determinar un límite para que no
varié más el rendimiento real del estándar, es decir un rango de variación
aceptable entre los dos tipos de rendimiento.

 Acción Administrativa: La tercera y última etapa del proceso de control es

poner en marcha una acción administrativa. Cuando el gerente vea que tiene
que tomar una acción, puede hacer tres cosas: No hacer nada, corregir el
rendimiento real o revisar los estándares.

Si la acción es revisar estándares, toca buscar unos estándares más realistas

que los anteriores para que puedan ser conseguidos los objetivos esperados.

5.3 Tipos de control

El control en una organización puede ser implementado antes de comenzar

una actividad, durante una actividad o al finalizar una actividad. De esta forma
es que se clasifica el control, antes, durante y después. Exactamente los tipos
de control son:

 Control preventivo o anterior a la acción: Intenta prevenir los problemas

previstos. Este dirigido hacia el futuro, la clave es emprender una acción
administrativa antes de que se presente el problema. un posible problema
que pueda ser visto antes de que suceda, debe tratarse de evitarlo aun
antes de que suceda.

 Control durante la acción: Se realiza durante la acción, trata de que el

administrador pueda corregir los problemas antes de que el costo de estos
llegue a ser demasiado alto. Para hacer este tipo de control se puede
recurrir a la supervisión directa debido a que con esta se pueden corregir
los problemas a medida que estos surgen durante se esté realizando la
acción.
 Control correctivo o posterior a la acción: se debe basar en una
retroalimentación realizada cuando la actividad ha terminado. Lo único malo
es que cuando se realice la retroalimentación, el daño ya está hecho.

24
Un control debe ser eficaz, y para lograr este control, existen ciertos tipos de
características. Un sistema de control eficaz debe tener gran precisión, para
que proporcione datos validos y sea digno de confianza

La flexibilidad de un control eficaz le permite ajustarse a casos adversos y se

desenvolverse en climas cambiantes. En un control eficaz, la inteligibilidad,
ósea debe ser comprensible a los usuarios y un léxico entendible. Los
estándares de control deben tener criterios razonables, y deben tener
localización estratégica de lugares en las empresas para estos controles.

Otras características de controles eficaces son énfasis en las excepciones,

criterios múltiples para los estándares y una acción correctiva que sea sugerida
por este sistema de control eficaz.

5.4 Puntos y estándares críticos del control.

De la misma forma como la planeación tiene un sentido diferente en cada nivel

de la administración, de la misma manera el control reviste características
distintas dependiendo del nivel de la organización en que se desarrolle, así los
niveles jerárquicos más altos estarán preocupados por el control estratégico en
tanto los más bajos por el control operativo, la administración media realizará
controles tácticos.

Los controles operativos se establecen en el día con día de la empresa miran a

la realización de las metas de todos los días como niveles de producción,
número de piezas falladas, ausentismo, accidentes de trabajo, puntualidad etc.,
etc.

Determinar las áreas de control.

Las áreas que habrán de ser controladas deben ser establecidas con claridad
ya que los sistemas de control cuestan dinero y tiempo, resultaría absurdo
pretender controlar un punto en el que resulte más caro el control mismo que el
perjuicio posible a falta de control, por ejemplo el gasto en grapas en una
oficina. Adicionalmente los controles en general no son los elementos favoritos
de los empleados a todo nivel el controlador, en que revisa el “malo de la
película”. Al establecer controles buscaremos puntos que permitan conocer lo
más posible de un proceso con una sola observación, a estos controles los
llamamos estratégicos ya que permiten conocer varios elementos de
desempeño observado puntos limitados. Una forma de saber sobre el
desempeño de un equipo de base ball es comparar los juegos ganados y
perdidos, esta observación dice del desempeño total del equipo, este dato dice
más que los porcentajes de bateo, las bases robadas o los números de los
pichers. Es un control estratégico.

Los estándares.

Los estándares son fundamentales en el proceso de control, contra ellos

comparamos el desempeño. El estándar clarifica a los empleados que es lo
que se espera de ellos hace los controles objetivos. Este estándar sirve para

25
comparar que tan eficientemente se están realizando las entradas de los
huéspedes y compromete a todos los involucrados desde el bell boy hasta el
recepcionista.

Medición del desempeño.

Con los estándares listos lo siguiente es considerar como medir el desempeño

y que tan frecuentemente se hará.

Las mediciones cuantitativas son usadas por los administradores cada vez que
es posible pero hay factores que no son fáciles de medir Las empresas
emplean tantos controles cuantitativos como pueden y se esmeran en la
aplicación de los que no lo son en la búsqueda de constatar si van por el mejor
camino posible.

Reconocimiento del desempeño.

Cuando los estándares son alcanzados el administrador debe reconocer el

esfuerzo hecho por los involucrados en el trabajo, dependiendo de los sistemas
de motivación será necesario premiar el logro.

No se logra el estándar. Cuando no se alcanzan las metas propuestas como

estándar es necesario analizar que pasó, donde están las fallas, que
situaciones no permiten que se logre lo planeado.

5.5 El control como un sistema de retroalimentación

Control de retroalimentación

Este tipo de control se enfoca sobre el uso de la información de los resultados

anteriores para corregir posibles desviaciones futuras de estándar aceptable.

El control de retroalimentación implica que se han reunido algunos datos, se

han analizado y se han regresado los resultados a alguien o a algo en el
proceso que se está controlando de manera que puedan hacerse correcciones.
El principal inconveniente de este tipo de control es que en el momento en que
el administrador tiene la información el daño ya está hecho, es decir, se lleva a
cabo después de la acción.

5.6 Requisitos de los controles eficaces.

Para que un sistema de control sea realmente eficiente y pueda abarcar de

manera eficaz todo el sistema de la organización se deben seguir los siguientes
requisitos:

1. Ajuste preciso de los controles a planes y puestos: Todas las técnicas y

sistemas de control deben ser un reflejo de los planes para cuyo seguimiento
se les diseño. Cada plan, así como cada tipo y fase de una operación, tienen
características que les son propias. Lo que los administradores necesitan es
información que les señale como progresan los planes de los que son

26
responsables, de igual modo, los controles deben ajustarse a la medida de los
puestos.

2. Ajuste preciso de los controles a los administradores en lo individual:

Los controles también deben ser ajustados a cada administrador en lo
individual. El propósito de los sistemas e información de control es, por
supuesto, contribuir a que cada administrador ejerza su función de control.

3. Búsqueda de Objetividad en los Controles: La administración posee

necesariamente muchos elementos subjetivos, pero lo ideal sería que la
determinación de si un subordinado es eficaz o no en su trabajo no dependiera
de consideraciones subjetivas; si los controles son subjetivos, la personalidad
del administrador o del subordinado puede influir en los juicios de desempeño y
restarle precisión a estos, pero a los individuos les resulta difícil eludir el control
de desempeño.

4. Garantía de flexibilidad de los controles: Los controles debe seguir siendo

funcionales ante la posibilidad de cambios en los planes, circunstancias
imprevistas o rotundos fracasos. Para que los controles mantengan su eficacia
a pesar de fracasos o cambios inesperados en los planes, deben ser flexibles.

Ejercicio de autoevaluación
Después de haber estudiado los contenidos relacionados a la Administración y
sus funciones, reafirmaremos los conocimientos adquiridos con las siguientes
actividades de autoevaluación.

1). Enumere las funciones de la administración.

2). Explique: ¿Cuál es la importancia de la Planificación en las empresas

agroindustriales?

3). Defina: ¿Qué es Organización?

27
4). Determine la relación entre Dirección y Liderazgo.

5). Explique ¿Cuál es la importancia del control en las empresas

agroindustriales?

Unidad II: Contabilidad aplicada en empresas agroindustriales.

Objetivo de la unidad.

Explicar con precisión los conceptos básicos, importancia y objetivos de la

Contabilidad General.

1.- Introducción a la contabilidad.

En esta segunda unidad aprenderás sobre un sistema de control que utilizan

todas las empresas para llevar sus actividades en orden, esta con el objetivo
de maximizar sus recursos y minimizar las posibilidades de errores en sus
funciones, esta disciplina se llama Contabilidad.
La Contabilidad, se puede decir que, el hombre desde tiempos memorables se
ha empecinado en llevar un control exhaustivo de todos los movimientos
financieros que se ejecutan en sus pequeñas, medianas o grandes empresas.
Por consiguiente, se ha apoyado en diversas formas para lograr su fin. En un
principio, lo realizó en procesos muy simples a partir de los planteamientos
presentados por el monje Fray Luca Paciolo, conocido como el Padre de la
Contabilidad, sin embargo con el transcurrir del tiempo, el avance tecnológico y
las exigencias empresariales los procesos y técnicas contables han
evolucionado.
Actualmente se puede afirmar que el proceso de contar y
registrar datos financieros se desarrolla de una manera más simple
28
y sencilla con el apoyo del contador, pero, es preciso aclarar que se siguen
rigiendo por los principios establecidos para ejecutar la contabilidad
empresarial.
Para una mejor comprensión estudiaremos una breve reseña de la historia de
la contabilidad.

Breve reseña histórica de la contabilidad.

La Contabilidad no es un concepto nuevo, ha existido desde épocas muy

remotas. Pero como toda ciencia en sus inicios fue primitiva, ha evolucionado
respondiendo a las necesidades de control cada vez más exigentes. ¿Pero...
qué es lo que se controla y por qué? Para responder a esta interrogante
demos un vistazo a las primeras actividades de la humanidad, que dieron
origen a lo que hoy se conoce como Comercio.
Los primeros habitantes de la tierra vivían de manera muy sencilla, se
alimentaban de todo lo que la naturaleza les daba. Pero para obtener las
riquezas de la naturaleza se movilizaban de un lugar a otro, de acuerdo con las
estaciones del año. Por esto fueron llamados nómadas.
Con el tiempo, y producto de la misma observación de los hombres, se
identificaron las épocas de lluvia, frío y calor; lo cual les permitió cultivar la
tierra, criar animales domésticos y establecerse en un sitio determinado, por lo
que pasaron a ser sedentarios, sin embargo siempre continuaban las
necesidades de alimentación, por lo que los habitantes de una localidad
empezaron a realizar intercambios de bienes.
Por ejemplo uno entregaba una porción de frutas y a cambio recibía un ave. A
este intercambio se le conoce como trueque. Con el tiempo esta actividad se
volvió más común y se establecieron lugares específicos para realizarlos.
Estos lugares se conocen actualmente como mercados. En los mercados
nació el crédito, que era una forma de recibir un producto a cambio de una
promesa verbal.
También con el sedentarismo se acentuó la necesidad de tener una propiedad.
Así surgieron los dueños de propiedades tales como: tierras, ganados, etc.
Surgieron las guerras y con ello la necesidad de los ejércitos. Para mantener
estos ejércitos y realizar algunas obras sociales, los propietarios pagaban
tributos (que es lo que hoy se conoce como impuestos).
Todas estas necesidades dan origen a los registros de propiedad, con la
finalidad de ir estableciendo relaciones comerciales con otras personas, y esto
da inicio a la primera manifestación de la Contabilidad.
En resumen, desde que el hombre tiene su propiedad y surge la división del
trabajo, se da la necesidad de controlar los bienes producto de sus esfuerzos.
Estos controles en sus inicios fueron rudimentarios y han venido evolucionando
a la par de los avances de la sociedad y de las nuevas formas de producción.

Definición e importancia de la contabilidad.

Como hemos estudiado, la Contabilidad surgió por necesidad. El desarrollo del

comercio fue lo que dio a la Contabilidad la importancia que tiene en la
actualidad. Ahora veremos cómo se maneja actualmente el concepto de
Contabilidad, debido a la utilidad de esta ciencia muchos especialistas ha

29
opinado sobre su concepto. Para una mejor comprensión le presentamos tres
definiciones:
1) La Contabilidad es el arte que mide las actividades del negocio, procesa
esa información convirtiéndola en informes y comunica esos hallazgos a
los encargados de tomar las decisiones. Estos informes se conocen
como Estados Financieros.

2) La Contabilidad es la técnica administrativa que permite la

identificación, el registro, el procesamiento y la interpretación de los
aspectos económicos y financieros de la empresa.

3) Es la ciencia regida por un conjunto de Principios cuyo objetivo es

analizar, clasificar y registrar las operaciones practicadas por una
unidad económica.

Arte, Técnica, Ciencia, Tecnología?

El debate sobre el rol de la contabilidad subsiste, y distintos autores han
formulado definiciones Contrapuestas de la contabilidad, según su concepción
relativa a que la disciplina sea una ciencia, técnica, arte o tecnología.

A título informativo, transcribimos las definiciones de las distintas concepciones

aplicadas a la contabilidad como disciplina.
Según el Diccionario de la Real Academia la técnica “consiste en un conjunto
de procedimientos y recursos de que se sirve una ciencia o una arte”.

“Arte”, por su parte, en una de sus acepciones, se define como: “Conjunto de

preceptos y reglas necesarios para hacer bien alguna cosa”

Una acepción de Ciencia es: “Cuerpo de doctrina metódicamente formado y

ordenado, que constituye un ramo particular del humano saber”
Finalmente, por tecnología se entiende el “conjunto de los conocimientos
propios de un oficio.

1.1 Importancia

La Contabilidad es una herramienta clave con la que contamos hoy en día para
la toma de decisiones en materia de inversión, en todo tiempo y lugar la
humanidad ha tenido y tiene la necesidad del orden en materia económica.

1.2 Objetivo de la contabilidad agroindustrial.

Es suministrar información de la situación económica y financiera de
la empresa los cual es necesario para conocer el patrimonio de las mismas y
ejercer un control sobre ellas. De acuerdo a eso podemos resumir
sus objetivos:
 Medir los recursos
 Reflejar los derechos de las partes.
 Medir los cambios de los recursos y de los derechos.
 Determinar los periodos específicos de dichos cambios.

30
 Tener la información usando la unidad monetaria como común
denominador.
 Controlas las propiedades de la entidad
 Programar el uso que se dé a estas propiedades “mecánico o un arte
industrial” Proporcionar una imagen numérica de la que en realidad sucede
en la vida y en la actividad de la empresa, conocer el Patrimonio y sus
modificaciones.
 Proporcionar una base en cifras para orientar las actuaciones de
gerencia en su toma de decisiones.
 Proporcionar la justificación de la correcta gestión de los recursos de la
empresa.

1.3 La cuenta.
Hemos aprendido que, cuando se habla de contabilidad nos estamos refiriendo
a controles. Estos controles se llevan en cuentas.
A continuación iniciaremos un estudio más específico de lo que son las
cuentas. Poco a poco nos iremos familiarizando con términos y conceptos
propios de la especialidad, recuerda que es importante dominar estos términos,
aunque tu especialidad no sea la contabilidad.

Concepto de Cuenta.
Es una agrupación sistemática de los cargos y abonos relacionados a una
persona o situación de la misma naturaleza, que se registran bajo un
encabezamiento o título que los identifica, en palabras sencillas es un registro
donde se anotan de forma clara, ordenada y comprensible las variaciones
(aumentos y disminuciones) que sufre un valor o concepto de Activo.

Clasificación de las cuentas.

Una forma usual de clasificación de las cuentas es la siguiente:

1.- Activos: bienes y derechos propiedad de la empresa. (Lo que
tenemos).
2.- Pasivos: deudas y obligaciones a cargo de la empresa. (Lo que
debemos)
3.- Capital: es la inversión en efectivo o bienes de los socios o
propietarios, en el negocio.
4.- Ingresos: son entradas de efectivo al negocio, pueden ser por venta
de productos o servicios.
5.- Gastos: son desembolsos de efectivo, necesarios para que el
negocio pueda funcionar la empresa.
A continuación mencionaremos algunas cuentas que pertenecen a la
clasificación antes mencionada.

Cuentas de activos.
 caja
 banco
 terreno
 cuentas por cobrar

31
  inventarios
 edificios
 etc.

Cuentas de Pasivos.
 Proveedores
 Cuentas por pagar
 Hipotecas
 Préstamos bancarios

Cuentas de capital.
 Utilidad o perdida del ejercicio
 Reservas
 Utilidad o pérdidas acumuladas
 Capital social.

Cuentas de ingresos.
 Ventas
 Productos financieros
 Otros ingresos

Cuentas de gastos.
 Gastos de ventas
 Gastos de administración
 Otros gastos.

2. Inventarios

Introducción.

Son los materiales que adquirió la empresa, almacenó con técnicas

adecuadas, cuantificó física y financieramente con métodos de control
administrativos y contables apropiados, para luego ser utilizados por los
distintos departamentos para su funcionamiento eficiente. No debemos de
perder de vista que los inventarios son de gran importancia para la empresa ya
que por medio de ellos se establecen controles rigurosos sobre todos los
bienes que esta posee.
Para que tengas una mejor idea de lo que son los inventarios definiremos ese
término.

Definición de inventario:

Listado o asiento de los bienes y demás cosas pertenecientes a una persona o

comunidad, hecho con orden y precisión, basado en procedimientos contables.

Tipos de inventarios.

Ya estudiamos el concepto de inventario ahora pasaremos a conocer cuáles

son los tipos de inventarios en la empresas agroindustriales.
32
En las empresas agroindustriales hay cuatro tipos de inventarios:

 Materias primas: Comprende todas clases de materiales comprados por el

fabricante y que puede someterse a otras operaciones de transformación o
manufactura antes de que puedan vender como producto terminado.

 Productos en proceso de manufactura : consiste en la producción

parcialmente manufacturada; y su consto comprende materiales, mano de
obra y gastos indirectos de fabricación (o carga fabril) que les son
aplicables.

 Productos terminados: Lo constituye todos los artículos fabricados que

están aptos y disponibles para su venta.

 Suministro de fabrica o fabricación: Este se distingue del inventario de

materiales, porque los materiales pueden asociarse directamente con el
producto terminado y llega a convertirse en partes del y son utilizados en
cantidades suficientes para que sea practico asignar su costo al producto.

2.1 Métodos de inventarios.

Existen muchos métodos de almacenamiento o de inventarios pero

abordaremos los tres más utilizados. Para empezar mencionaremos los
siguientes:
1. Método Promedio.
2. Método UEPS
3. Método PEPS

Ahora te explicaremos que significa cada uno de ellos.

Método promedio:

 Método de Costo promedio: Este se calcula dividiendo el total del costo

de la mercancía disponible para la venta por el número de unidades
disponibles para la venta. Este cálculo nos dará un costo por unidad de
promedio.

Ejemplo: una empresa tiene en el total de inventario un monto de C$

30,000.00, pero realizó dos compras en el mes, la primera compró 100
unidades de zapatos a C$ 90.oo córdobas y la otra compra fue de 200
unidades a C$110.00 córdobas por unidad.

Entonces el procedimiento es el siguiente:

Costo total del inventario. $30,000.00

# Unidades disponibles. $ 300.00
Costo unitario promedio por unidades $ 100.00
¿Cómo se calcula?

33
C$30, 000,00 de total del inventario se divide entre las unidades totales que
son 300, esta nos dará el costo promedio por unidad que es de C$ 100.00 cada
una.

Método PEPS.

 Método PEPS: Primera en entrar, primera en salir. está basado en la

presunción de que la primera mercancía adquirida es la primera mercancía
que se vende. En otras palabras, cada venta se hace de las mercancías
más antiguas en reserva; por tanto el inventario final contiene todas las
mercancías más recientemente adquiridas.

Este método es muy importante para las empresas y su aplicación es sencillo,

a continuación daremos un ejemplo: una empresa realizo dos compras en el
mes de julio, en la primera compro 300 bolsas de cemento a C$100.00
córdobas cada una, una segunda compra de 250 bolsas de cemento a
C$150.00 córdobas cada una.

Al momento de realizar las ventas de cemento primero venderá el cemento que

compro primero, o sea las que compro a C$100.00 cada bolsa, hasta que se
agoten las primera 300 bolsas venderán las obtenidas en la segunda compra.

Puede ser adoptado por cualquier empresa, sin importar que las mercancías
vendidas realmente correspondan a las ventas de las mercancías más antiguas
en reserva o no.
En este método, la valuación del inventario refleja los costos recientes y es por
tanto un valor real a la luz de las condiciones que pertenecen a la fecha del
balance general.

Método UEPS.

 Método UEPS: Último en entrar, primeras en salir. Es uno de los métodos

más interesantes en la valuación del inventario. El flujo de costos puede ser
más significativo que el flujo físico de las mercancías.

Para esto daremos un ejemplo sencillo con cifras numéricas para que tengas
una mejor visión de su aplicación.

Ejemplo: una empresa agroindustrial adquirió materia prima por un monto de

C$ 200,000,00 córdobas el 31 de marzo 2003, al finalizar su período del mes
se valuaron los inventarios, el 1 de abril del mismo año se compró otra parte de
materia prima por un monto de C$350.000.00 córdobas, en ese mes la materia
prima a utilizar es la comprada en el mes de abril, recordemos que este método
dice que la últimas entradas serán las primeras salidas, esto le permite a la
empresa mantener el inventario de materia prima valuado ya que este fue
contabilizado al final del mes de Marzo.
La filosofía de este método consiste en dar salida primero a los costos a los
que se hicieron las últimas compras. Esto trae como consecuencia que los

34
inventarios que van quedando, estarán valorados a los costos de las primeras
compras.

2.2 El costo.

Definición

El costo se define como el valor sacrificado para adquirir bienes o servicios

mediante la reducción de activos o al incurrir en pasivos en el momento en que
se obtienen los beneficios.

Clasificación de los costos.

COSTOS VARIABLES: Son aquellos en los que el costo total cambia en

proporción directa a los cambios en el volumen, en tanto que el costo unitario
permanece constante.

COSTOS FIJOS: Son aquellos en los que el costo fijo total permanece
constante mientras que el costo fijo unitario varía con la producción. 

COSTOS MIXTOS: Estos tienen la característica de ser fijos y variables, existen

dos tipos:

Ahora estudiaremos los costos de una manera más detallada.

Costo de producción.

Ahora que hemos estudiado el concepto de inventario y sus métodos

pasaremos a estudiar los costos de producción, estos son de gran importancia
en las empresas agroindustriales, ya que por medio de estos reportes se
tomaran decisiones en cuanto a la fijación de precio de los productos.

Concepto de Costo de producción.

Se estima todos los costos que se incurrieron para prestar un servicio o en la

elaboración de un producto, en este ultimo incluyendo desde la adquisición y
transformación de la materia prima.

En otras palabras, Son los que se identifican directa e indirectamente con el

producto. Estos costos no suministran ningún beneficio hasta que se venda el
producto y por consiguiente se inventarían hasta la terminación del producto.
Cuando se venden los productos, sus costos totales se registran como un
gasto denominado costo de los bienes vendidos. 
Para que te familiarices más con este término te explicaremos los elementos
que lo integran.

Elementos del costo de producción.

35
Como ya te mencionamos, el costo de producción es muy importante para la
toma de decisiones de fijación de precio de los servicios o productos de la
empresa, es por eso que abordaremos sus elementos.

2.2.1 Materia prima.

Se entiende por materia prima todas las compras de materiales primarios que
utilizan en la elaboración de un producto. Por ejemplo: para la elaboración de
un pupitre se necesita madera, pernos, puntura, tubos cuadrados, etc. todo
esto forma parte de este del mismo producto.

2.2.2 Mano de obra directa

Es el costo de la fuerza de trabajo que se necesitó para la transformación de la
materia prima.

2.2.3 Costos indirectos de producción:

Todos los costos incurridos en la transformación de la materia prima diferente a
los antes mencionados. ejemplo: lijas utilizadas en la producción de los
pupitres.

3. Estados Financieros.

Introducción.

En esta parte de esta unidad nos enmarcaremos en el estudio de los estados

financieros de las empresas agroindustriales.
Es importante que te des cuenta que para cualquier empresa funcional es una
prioridad el evaluar las actividades que realiza durante un determinado período
estas evaluaciones se plasman en documentos resumen estos a su vez sirven
para orientar a los administradores a la toma de decisión para los periodos
posteriores de la empresa, estos documentos se denominan Estados
Financieros.
Los documentos financieros se elaboran con las cifras de los saldos finales que
quedan en las cuentas. Así, después de registrar las operaciones contables de
todo un período se deben saldar las cuentas, y con estos saldos se elaboran
los estados financieros
En esta ocasión estudiaremos tres de los documentos más importante de las
empresas, empezaremos con el Estado de Ganancias o pérdidas llamado
también Estado de Resultado, luego pasaremos a estudiar Balance General y
por ultimo Flujo de Efectivo donde observaremos sus conceptos, importancia y
como están estructurados.

3.1 Estado de resultado.

36
El estado financiero denominado Estado de resultado se elabora con los
saldos de las cuentas de los dos últimos grupos en la clasificación antes
estudiada, “Ingresos” y “Gastos”. Ya que, se pretende demostrar el resultado
de las operaciones del negocio de un período, y eso solamente se puede hacer
comparando los ingresos contra los gastos. Para esto es necesario que
tengamos en cuenta los siguientes comportamientos de los ingresos y egresos,
de vital importancia para determinar cuál es el resultado final de este
documento.

1) Ingresos > Gastos = Utilidad o ganancia.

2) Ingresos < Gastos = Pérdida.

Si los ingresos o productos son mayores que los gastos, el resultado será
utilidad o ganancias; en caso contrario, o sea, que los gastos sean mayores
que los ingresos, el resultado será pérdida.

1. Concepto del estado de resultados o de ganancia y pérdidas:

El Estado de Ganancias y Pérdidas es un documento contable que muestra

detallada y ordenadamente la forma en que se ha obtenido la utilidad o pérdida
del período.

Al Estado de Ganancias y Pérdidas también se le considera como un estado

complementario del Balance General, ya que en éste último sólo se muestra el
importe de la utilidad o pérdida obtenida, estando en el Estado de Ganancias o
Pérdidas el detalle de la forma en que se ha obtenido dicho resultado.

3.2 Importancia

La importancia del estado de resultado, radica en que muestra de una manera

transparente y detallada cómo ha obtenido la empresa sus utilidades, si el
resultado es utilidad; o las pérdidas, en caso que el resultado sea pérdidas.
Este detalle de los ingresos y los gastos, debe ser sustentado con los
respectivos documentos, que sirven para respaldar las transacciones de
compraventa y cualquier desembolso por gastos no programados.

Métodos de presentación del estado de resultado.

Ya hemos estudiado el concepto y la importancia del estado de resultado,

ahora analizaremos los métodos de presentación de este estado financiero,
estos son dos, Método Perpetuo y el método pormenorizado. Pero antes te
mostraremos su estructura.

3.3 Estructura y cuentas del estado de resultado.

Estructura.
1.- Encabezado.
2.- Cuerpo.

37
 3.- Firmas.

Encabezado:
La Comercial S. A. 1. Nombre del negocio.
Estado de Resultado
Del 01 al 31 de agosto 2004 2. Nombre del documento.
3. Período que cubre.

Cuerpo del documento.

1er Sector, y
2do Sector.

Firmas.
1. Del contador.
2. Del gerente o dueño del negocio.
3. Otra firma que sea necesaria.

Ya te hemos presentado cual es la estructura de este importante documento,

ahora estudiaremos los métodos de presentación.

3.4 Métodos de elaboración.

.

Ya hemos estudiado el concepto e importancia del Estado de Resultado, ahora

analizaremos los métodos que se utilizan para su elaboración.

3.4.1 Método perpetuo

Este método es más aplicable en las empresas que transforman la materia

prima en productos terminados. Ya que para considerar el costo de producción
se toman en cuenta los tres elementos que lo componen, como son la Materia
Prima, Mano de obra directa y los costos indirectos de producción. Su fórmula
está integrada por las siguientes cuentas.

Fórmula del estado de pérdidas o ganancias. Método perpetuo.

+ Ventas
- Costo de Producción

=Utilidad bruta
-Gastos de operación

Gastos de Ventas
*Comisiones sobre ventas

38
*Alquiler de local
*Acarreo
*Salarios del personal de ventas
*Energía
*Agua
*Teléfono
*Internet

Gastos de administración.
*Salarios del personal Administrativos
*Alquiler
*Energía
*Agua
*Teléfono
*Internet.

= Utilidad antes del I.R.

- I.R

= Utilidad o Perdida del Ejercicio

Como puedes ver, esta estructura, es una fórmula donde te va indicando las
operaciones que realizarás, a medida que vayas plasmando los saldos de las
cuentas.
Ahora analizaremos un poco el contenido de las cuentas.
Ventas: representa los ingresos por las ventas realizados durante el periodo.

Costo de producción: es el resultado de la suma de los elementos del costo,

Materia Prima, Mano de obra directa y costos indirectos de producción.

La utilidad bruta es el resultado aritmético de las ventas menos el costo de

producción.

Los gastos de operación: estos están compuesto por el resultado de los gastos
de venta más los gastos administrativos, los cuales están compuestos por
cuentas que comparte entre sí, de acuerdo a la estimación establecida por la
empresa. Ejemplo: el monto total del pago de energía eléctrica se distribuirá de
la siguiente manera: el 40% a gastos de venta y el 60% a gastos de
administración.

Utilidad antes del I.R: éste es el resultado de restarle a la utilidad bruta los
gastos de operación.

I.R: es el impuesto sobre la renta pagado a la dirección general de ingreso.

Este porcentaje está fijado de acuerdo a los parámetros establecido en la ley.

Utilidad o pérdida del período: este es el resultado de restarle a la utilidad antes

de I.R, el impuesto aplicado a la empresa, si el signo es positivo, se

39
considerará como utilidad, de lo contrario, si el signo es negativo se
considerará como pérdida del período.

3.4.2 Método pormenorizado.

Este método es muy aplicable a las empresas que por lo general se dedican a
la comercialización de productos terminados.
Antes de pasar a la práctica es necesario conocer cada una de las cuentas que
forman el estado de resultado. Las cuentas son las siguientes:

Ventas Totales: es la cifra que representa el importe de las mercancías

vendidas a los clientes, de parte del negocio, ya sea al contado o al crédito.

Devoluciones sobre venta: representa el valor de las mercancías que los

clientes devuelven al negocio, ya sea porque: no les satisface la calidad, el
precio, estilo, color, etc.

Rebajas sobre ventas: representa el valor de las rebajas concedidas a los

clientes, las cuales pueden ser para compensar algún defecto o falla en las
mercaderías.

Descuentos sobre ventas: representa el valor de los descuentos concedidos

a los clientes cuando se les vende mercancías al crédito, y el cliente paga
antes que se vence el plazo establecido. Es un porcentaje que se rebaja del
valor facturado.

Compras: representa el valor de las mercaderías compradas por el negocio, ya

sea al contado o al crédito; en el país o en el extranjero.

Gasto de compra: representa el valor de los gastos incurridos, para trasladar

la mercancía del lugar donde se compró hasta el almacén o bodega del
negocio. Ej.: transporte o acarreo de las mercancías.

Devoluciones sobre compra: representa el valor de las mercancías que el

negocio devuelve a los proveedores, ya sea porque: no le satisface la calidad,
el precio, estilo, color, etc.

Rebajas sobre compra: representa el valor de las rebajas que conceden los
proveedores al negocio, las cuales pueden ser para compensar algún defecto o
falla en las mercaderías.

Descuento sobre compra: representa el valor de los descuentos que

conceden los proveedores al negocio. Este descuento está dado en porcentaje,
y se da cuando al negocio se le vendió mercadería al crédito y pagó antes de la
fecha de vencimiento.

Inventario inicial: representa el valor de las mercaderías existentes en el

negocio al iniciar el período contable.

40
Inventario final: representa el valor de las mercaderías existentes en el
negocio al finalizar el ejercicio contable.

Ahora realizaremos un ejercicio de este método

Nombre del negocio. Empresa: El Rey.

Período. Del 1° al 31 de Abril de 2010.

Compras. C$ 1,800,000.00 1er S

Inventario inicial. 2,000,000.00 1er S
Devoluciones sobre venta. 40,000.00 1er S
Gastos de compra. 15,000.00 1er S
Rebajas sobre compra. 20,000.00 1er S
Sueldo del personal de oficinas. 40,000.00 GA
Renta de las oficinas. 11,000.00 GA
Renta de la tienda. 14,000.00 GV
Luz del almacén y bodega. 1,900.00 GV
Descuentos sobre ventas. 1,800.00 GF
Descuentos sobre compra. 1,400.00 PF
Intereses cobrados. 3,000.00 PF
Dividendos cobrados. 9,000.00 OP
Comisiones cobradas. 3,000.00 OP
Ventas. 2,400,000.00 1er S
Inventario final. 1,850,000.00 1er. S
Rebajas sobre ventas. 35,000.00 1er. S
Devoluciones sobre compra. 35,000.00 1er. S
Propaganda y publicidad. 18,000.00 GV
Sueldos del departamento de ventas. 34,000.00 GV

41
Mantenimiento del equipo de reparto. 4,000.00 GV
Luz de las oficinas. 1,800.00 GA
Teléfonos de las oficinas. 3,500.00 GA
Intereses pagados. 2,000.00 GF
Pérdida en venta de activo fijo. 10,000.00 OG
Rentas cobradas. 20,000.00 OP

Empresa: “El Rey”

Estado de resultado. Del 1° al 31 de Abril de 2010.

Ventas totales. 2,400.000

Devoluciones s /venta. 40,000
Rebajas s /venta. 35,000 75,000
Ventas netas. 2,325,000
Inventario inicial. 2,000,000
Compras. 1,800,000
Gastos de compra. 15,000
Compras totales. 1,815,000
Devoluciones s /compra. 35,000
Rebajas s /compra. 20,000 55,000
Compras netas. 1,760,000
Merc. disponible para vta. 3,760,000
Inventario final. 1,850,000
Costo de venta. 1,910,000
Utilidad bruta. 415,000
Gastos de operación.

Gastos de Venta. 14,000

Renta de la tienda. 1,900
Luz del almacén y bodeg. 18,000

42
Propaganda y public. 34,000
Sueldos. 4,000 71,900
Manten. equi. reparto.
Gastos de administración. 40,000
Sueldos. 11,000
Renta. 1,800
Luz. 3,500 56,300 128,200
Teléfono.
Gastos financieros. 1,800
Descuentos sobre venta. 2,000 3,800
Intereses pagados.
Productos financieros. 1,400
Descuentos s /compra. 3,000 4,400 600 127,600
Intereses cobrados 287,400
Utilidad de operación.
Otros gastos. 10,000
Pérdida en vta. Act. fijo.
Otros productos. 9,000
Dividendos cobrados. 3,000
Comisiones cobradas. 20,000 32,000 22,000
Rentas cobradas. 309,400
Utilidad antes de IR 61,880
I.R. (20%) 247,520
Utilidad neta del período.

4. Balance general.

Ahora que ya hemos estudiado el estado de resultado, podemos pasar al

análisis de otro documento importante ya que el estado de resultado se
considera como un complemento del Balance General.
El balance es el estado que muestra en unidades monetarias la situación
financiera de una empresa o entidad económica en una fecha determinada,
además, tiene el propósito de mostrar la naturaleza de los recursos
económicos de la empresa, así como los derechos de los acreedores y de la
participación de los dueños.
El balance es un estado de situación financiera y comprende información
clasificada y agrupada en tres grupos principales: activos, pasivos y capital. En
cuanto a su importancia, es un estado principal y se considera el estado
financiero más importante.
Es un Estado Contable final, que muestra a una fecha determinada la situación
económica y financiera de una empresa.
Situación económica: a la capacidad que tiene la empresa de generar
utilidades.
Situación financiera, entendiendo la capacidad de la empresa para cancelar
sus deudas oportunamente.

4.1 Concepto e importancia

Concepto
43
Colección de informes contables, obligados que se realizan al final de cada
ejercicio económico, que refleja la situación financiera y económica de la
empresa.

Generalmente, el balance general o balance de situación incluye los Libros

Mayores, Estado de situación patrimonial (activos, pasivos, patrimonio neto),
Estado de resultados (pérdidas y ganancias) y Estado de flujos de efectivo.

Importancia

Es otro importante estado financiero y tiene por finalidad rendir un informe de la

situación patrimonial de la empresa para una fecha determinada; es decir,
muestra una situación resumida y clasificada del patrimonio activo, pasivo y el
capital neto de la empresa para el momento al cual hace referencia.

4.2 Estructura del balance general.

Este documento tiene por finalidad presentar la situación financiera de una

empresa pueda ser evaluada correctamente, es necesario que en el balance
general, se presenten todas las cuentas de activo, pasivo y capital. Pero estas
cuentas deben presentarse correctamente valorizadas, o sea con su valor real,
sin hacerle ningún tipo de arreglos a los estados financieros para alterarlos,
solo se presentarán datos reales del período a evaluar
Al igual que el estado de resultado el balance general también tiene su
estructura propia, que a continuación estudiaremos.
1.- Encabezado.
2.- Cuerpo.
3.- Firmas.

Empresa El Buen Gusto
Balance General
Al 31 de agosto 2005
Encabezado:
1. Nombre del negocio.
2. Nombre del documento.
3. Período que cubre.

Cuerpo del documento.

Cuentas de activo
Cuentas de pasivo y
capital

Firmas. Firmas
1. Del contador.
2. Del administrador.
3. Otra firma necesaria.

Cuentas que componen el balance general.

44
Cuando estudiamos la Cuenta, pudimos observar que en su clasificación
encontrábamos los activos, pasivos y capital, aquí retomaremos estos tres
grupos ya que son los componentes del este documento contable, a
continuación te lo presentamos.

Cuentas de activos.
Caja.
Banco.
Almacén o Inventarios.
Cuentas por cobrar (Clientes).
Activos Documentos por cobrar.
circulante. Gastos pagados por anticipado.
-Papelería y útiles de oficina.
-Primas de seguro.
-Propaganda y publicidad.
-Rentas pagadas por anticipado.
-Intereses pagados por anticipado.
Deudores diversos.

Terrenos.
Edificio.
Mobiliario y Equipo de oficina.
Tangibles Equipo de reparto (Vehículos)
Maquinaria.
Herramientas y equipos.
Activos
fijos.
Patentes.

45
 Marcas de fábrica.
Intangibles Derechos de autor.
Crédito mercantil.
Franquicias.

Cargos Gastos de instalación y organización.

diferidos.
Mejoras en propiedad rentada.

Otros Depósitos en garantías.

activos.
Activos fuera de uso.

Cuentas de Pasivo

Cuentas por pagar (Proveedores)

Documentos por pagar. (A corto plazo)
Intereses por pagar.
Pasivos Gastos acumulados por pagar.
circulantes. -Salarios.
-Prestaciones a los empleados.
-Gastos por servicios básicos.
-Otros gastos acumulados por pagar.
Impuestos por pagar.
Acreedores diversos.

Documentos por pagar (A largo plazo).

Pasivos Hipotecas por pagar.
fijos. Préstamos bancarios por pagar.
Otras cuentas por pagar a largo

46
CUENTAS DE CAPITAL:

Capital social.
Utilidad o pérdida del ejercicio
Utilidad o pérdida acumulada.
Reservas

Después de haber estudiado las principales cuentas del balance general,

estudiaremos una ecuación muy importante en la contabilidad, es la
ECUACION CONTABLE, muy útil para cuadrar el Balance General, la
ecuación es la siguiente:

Activo = Pasivo + Capital.

Esta la interpretamos de la siguiente manera, el total del activo es igual a la

suma del pasivo mas el capital.

4.3 Tipos de balance general.

El balance general se puede presentar en dos formas:

1. Balance en forma de reporte

2. Balance en forma de cuenta

Balance en forma de cuenta.

En esta presentación las cuentas de activos de escriben en la parte izquierda

de la pagina y los pasivos y las cuentas de capital se escriben en la parte
derecha de la pagina, de tal forma que el total del activo sea igual a la suma del
pasivo mas el capital.

Balance general en forma de cuenta

ACTIVO PASIVO

___________ $ _________ ___________ $ _________

47
___________ _________ ___________ _________

___________ _________ Total pasivo $ 2,000.00

___________ _________ Capital contable $ 3,000.00

Total Activo $ 5,000.00 Total: pasivo + capital $ 5,000.00

ACTIVOS PASIVOS
Circulante. C$ 145,000 Circulante. C$ 35,000
Fijo. 1 50,000 Fijo. 40,000
Cargos diferidos. 30,500 TOTAL PASIVO. 75,000
Otros activos. 1 40,000
TOTAL ACT. 465,500 CAPITAL
Capital social. 3 90,500
TOTAL PAS. + CTAL. 465,500

Balance en forma de reporte.

En esta forma de presentación se emplea sólo una página, en la que se anota

de manera vertical: el activo y debajo el pasivo, de tal forma que estas dos
cantidades se puedan restar. Primero se anotan las cuentas de activo
clasificadas por grupo, seguido se anotan las cuentas de pasivo clasificadas
también por grupo. Para restar después: total activo menos total pasivo y de
esta forma obtener el capital.
A esta presentación también se llama forma vertical, y está basada en la
ecuación contable que al despejarla dice: ACTIVO – PASIVO = CAPITAL

TOTAL

__________________

__________________ ________________

Total Activo $5,000.00

PASIVO

_________________

_________________ _______________

48
 Total Pasivo $2,000.00

CAPITAL CONTABLE: $3,000.00

ACTIVOS
Circulante. C$ 145,000
Fijo. 1 50,000
Cargos diferidos. 30,500
Otros activos. 1 40,000
TOTAL ACT. 465,500
PASIVOS
Circulante. C$ 35,000
Fijo. 40,000
TOTAL PAS. 75,000
CAPITAL
Capital social. 3 90,500

5. Flujo de efectivos.

5.1 Definición e importancia.

Se conoce como flujo de efectivo o cash flow al estado de cuenta que refleja
cuánto efectivo queda después de los gastos, los intereses y el pago al capital.
El estado de flujo de efectivo, por lo tanto, es un estado contable que
presenta información sobre los movimientos de efectivo y sus equivalentes.

Importancia.

La importancia de este estado es que nos muestra si la empresa genera o

consume fondos en su actividad productiva. Además permite ver si la empresa
realiza inversiones en activos de largo plazo como bienes de uso o inversiones
permanentes en otras sociedades.

Finalmente el estado muestra la cifra de fondos generados o consumidos por la

financiación en las cuales se informa sobre el importe de fondos recibidos de
prestadores de capital externo o los mismos accionistas y los montos devueltos
por vía de reducción de pasivos o dividendos.

Este estado es seguido y analizado con mucha atención por los analistas que
estudian a las empresas ya que de él surge una explicación de las corrientes
de generación y uso de los fondos, lo cual permite conjeturar sobre el futuro de
la misma.

5.2 Cuentas de flujo.

49
Cuentas de flujo de efectivo

Los fondos en exceso son transferidos de Cuentas de Saldo Cero a la Cuenta

de Concentración designada al cierre del día o, cuando los fondos lleguen a
cierto nivel en una cuenta, se puede generar una transferencia automática
hacia dicha cuenta.

Las Cuentas de Flujo de Efectivo proveen:

 Una fuente de fondos

 Cuentas separadas para actividades diarias de negocio
 Centralización automatizada de fondos en exceso

5.3 Estructura.

Estructura del flujo.

Lo primero es reconocer que existen dos tipos de flujo de caja, uno que
corresponde a un flujo de caja de un proyecto para una empresa, y el otro es
un flujo de caja pero ahora desde el punto de vista del inversionista. A
continuación explicaremos la estructura de ambos flujos:

A continuación se le presenta el formato para elaborar el flujo de efectivo que

podrá ser utilizado para desarrollar la empresa:

Nombre de la Empresa
Estado de flujo de efectivo
Período a evaluar

Saldo inicial de la cuenta de efectivo C$

+ Entrada de Operación C$
Cuentas por cobrar C$
Ventas de contado C$
Otras entradas C$
= Total de entradas C$
- Salidas de Operación C$
Cuentas por pagar C$
Compras de contado C$
Otras salidas C$
= Total de salidas C$
= Flujo de efectivo de la Operación C$
+ Entradas de financiamiento e inversión C$
Préstamo Bancario C$
Aumento de Capital C$
Otras entradas de financiamiento/inversión C$
= Total de entradas de financiamiento e inversión C$
- Salidas de financiamiento e inversión
Adquisición de activos C$
Pago de deudas e intereses C$
Otras salidas de financiamiento e inversión C$

50
= Total de salidas de financiamiento e inversión C$
= Saldo final de flujo de efectivo C$

Para que se pueda interpretar mejor el estado de flujo de efectivo, se describen

los siguientes conceptos que se utilizan:

Saldo inicial de la cuenta de flujo de efectivo: corresponde a la cantidad de

efectivo con que se cuenta al inicio del período.

Entradas de operación: es la suma de todos los ingresos o recursos de

efectivo en el período, que corresponden al grupo principal del negocio, como
los que se mencionan a continuación:

Cuentas por cobrar: regularmente, las empresas venden sus productos a

crédito (no se les paga inmediatamente, sino a un plazo determinado. Por lo
tanto, estas cuentas se refieren a la cantidad que se cobra en efectivo como
resultado de estas ventas a crédito.

Ventas de contado: ventas que se pagan en ese momento en efectivo, en su

totalidad.

Total otras entradas

Salidas de operación: es el total de todos los gastos o desembolsos de

efectivo del período que corresponden al giro principal del negocio:

Cuentas por pagar: representa el pago en efectivo de las cuentas por pagar,
las cuales son adeudos a los proveedores en mercancías o materias primas
adquiridas a crédito en períodos anteriores.

Compras de contado: representa el pago en efectivo de las cuentas por

pagar, las cuales son adeudos a los proveedores en mercancías o materias
primas adquiridas a crédito en períodos anteriores.

Total otras salidas

Entradas de financiamiento e inversión: son entradas de efectivo al negocio

para fomentar una actividad (por ejemplo de expansión), a través de:

- Préstamos bancarios: cuando una institución financiera hace un préstamo

en efectivo a la empresa.

- Aumento de capital: se da cuando los socios o dueños del negocio aportan

capital a la empresa, lo cual se refleja en un incremento de capital.

Total Otras entradas de financiamiento e inversión

Saldo final de flujo de efectivo: corresponde a la cantidad de efectivo que la

empresa tendrá al final del período, el cual consiste en el saldo inicial de

51
efectivo, más las entradas de efectivo totales, menos las salidas de efectivos
totales.

6.- Análisis de estados financieros.

El análisis financiero significa diferentes cosas para distintas personas. Los

proveedores están interesados en primer lugar en la liquidez de la empresa que
está siendo analizada, para determinar si el crédito concedido será recuperado
en el plazo estipulado. Por otra parte, los acreedores a largo plazo, están
interesados en la capacidad del flujo del efectivo de la empresa. Por último, los
inversionistas y dueños de la compañía están interesados principalmente en las
utilidades actuales y las futuras. El punto de vista del analista, como puede
observar, puede ser externo, así como interno.

6.1 Uso de razones financieras.

En el tema anterior estudiamos los estados financieros, donde tratamos

aspectos de importancia para las empresas, ahora estudiaremos el uso de las
razones financieras, herramientas de gran valor para el análisis de los estados
financieros y por ende para la toma de decisiones en las operaciones de la
empresa.
Para evaluar la situación y desempeño financieros de una empresa, el analista
requiere de algunos criterios. Estos se utilizan frecuentemente como razones, o
índices, que relacionan datos financieros entre sí.

El análisis e interpretación de varias razones debe permitir a analistas expertos

y capaces tener un mejor conocimiento de la situación y desempeño
financieros de la empresa que el que podrían obtener mediante el análisis
aislado de los datos financieros.

6.2 Concepto e importancia de las razones financieras.

Concepto

Son herramientas financieras que se utilizan para el análisis de los estados

financieros con los resultados se toman decisiones para las actividades futuras
de la empresa

Importancia

Son los instrumentos más usados para realizar análisis financiero de entidades
es el uso de las Razones Financieras, ya que estas pueden medir en un alto
grado la eficacia y comportamiento de la empresa. Estas presentan una
perspectiva amplia de la situación financiera, puede precisar el grado de
liquidez, de rentabilidad, el apalancamiento financiero, la cobertura y todo lo
que tenga que ver con su actividad.

Las Razones Financieras, son comparables con las de la competencia y llevan

al análisis y reflexión del funcionamiento de las empresas frente a sus rivales, a

52
continuación se explican los fundamentos de aplicación y calculo de cada una
de ellas.

6.3 Tipos de razones financieras.

Ahora pasaremos al estudio más detallado de las Razones financieras y

empezaremos por mencionarlas

1. Razones de liquidez. (Endeudamiento)

2. Razones de apalancamiento. (Solvencia)

3. Razones de actividad. (Capacidad productiva)

4. Razones de rentabilidad. (Rendimiento, ganancias)

6.3.1 Razones de liquidez.

Estas son de gran importancia para la empresa Por lo general, lo que

primordialmente preocupa al administrador financiero es la liquidez. ¿Es capaz
la empresa de hacer frente a sus obligaciones a corto plazo? Si bien un análisis
de liquidez completo exige el uso de presupuesto de caja, el analista de
razones, al relacionar la cantidad de caja y otros circulantes con los pasivos
circulantes, puede obtener una medida de liquidez rápida y a la vez fácil de
usar. Las principales razones de liquidez son:

a) Razón circulante.

b) Razón prueba del acido.

6.3.2 Razón circulante

La razón circulante se calcula dividiendo el activo circulante entre el pasivo

circulante.

La razón circulante es la medida que se usa más comúnmente para

determinar la solvencia a corto plazo, por cuanto ella indica, el grado en que
los créditos de los proveedores (cuentas por pagar) y acreedores a corto plazo
son cubiertos (pagados) con activos con mayor grado de disponibilidad
(capacidad de un bien para convertirse en efectivo).

Prácticamente lo que mide esta razón es: ¿puedo pagar mi pasivo circulante,
realizando (convirtiendo en efectivo) mi activo circulante?

Para esta Razón Financiera utilizaremos la siguiente fórmula:

Razón circulante: Activo Circulante

Pasivo Circulante
Ej.: Activo circulante C$ 100,000.00

53
 Pasivo circulante C$ 30,000.00

Razón circulante = 100,000 = 3.3 veces.

30,000

Esto significa que la empresa, tiene capacidad de pagar 3.3 veces sus
pasivos circulantes y vender sus activos circulantes. Si la razón fuera menor
que 1, por Ej. 0.87, esto significa que aunque vendiera todo el activo
circulante, no podría pagar ni una vez el pasivo circulante.

6.3.3 Razón prueba acida o razón acida.

Esta razón se calcula restando al activo circulante, el valor de los inventarios

(almacén) y dividiendo el resultado entre el pasivo circulante.
Esta razón se llama ácida, porque es un poco más exigente. En caso de
liquidación por cierre de la empresa, es muy probable que los inventarios se
vendan por debajo de su valor. Es por eso que se resta al activo circulante el
valor del inventario.
Por lo tanto, lo que mide esta razón es la capacidad de pago a corto plazo,
sin necesidad de depender de las ventas de mercaderías. Es una prueba, a
como su nombre lo sugiere, “con mayor exigencia”.

Razón ácida = Activo Circulante – Inventarios.

Pasivo Circulante
Ej.: Activo circulante C$ 100,000.00
Pasivo circulante C$ 30,000.00
Almacén C$ 40,000.00

Razón ácida = 100,000 – 40,000 = 2 veces.

30,000
Esto significa que la empresa puede pagar 2 veces sus pasivos a corto plazo,
con sus activos a corto plazo, sin necesidad de liquidar los inventarios

7.- Razones de apalancamiento:

Así como la liquidez determina la capacidad de una empresa para cumplir con
sus obligaciones corrientes (pasivos circulantes), la solvencia determina su
capacidad para cumplir las obligaciones a largo plazo. En este grupo también
se encuentran dos razones principales, las cuales son:

a) Razón de endeudamiento.

b) Número de veces que se cubre el interés.

7.1 Razón de endeudamiento:

Se calcula dividiendo la deuda total (pasivo total) entre el activo total y el

resultado se multiplica por 100. Esta razón mide el porcentaje de los fondos
totales aportados por los acreedores. La deuda incluye el pasivo circulante y
fijo.

54
Los acreedores se inclinan preferiblemente por razones moderadas de
endeudamiento (bajo porcentaje), porque en tanto sea más baja la razón,
mayor protección contra las pérdidas por falta de pago de empresa. También
hay mayor seguridad en caso que ocurra una liquidación del negocio.

Razón de endeudamiento = Pasivo Total . X 100

Activo Total

Ej.: Pasivo total C$ 90,000.00

Activo total C$ 200,000.00
Razón de endeudamiento = 90,000 X 100 = 45%
200,000

Esto significa que los acreedores suministraron el 45% del financiamiento de la

compañía. El 55% representa el capital, o financiamiento propio

7.2 Razón número de veces que se cubre el interés

Esta razón se determina dividiendo las ganancias netas antes de pagarse los
intereses e impuestos, entre los cargos por intereses. Esta razón también es
una forma para medir la capacidad de pago de la empresa, tomando en
cuenta la capacidad para hacer frente a los intereses.

Número de veces que = Utilid. antes de Imp. + Intereses pagados.

se cubre el interés. Intereses pagados

Ej.: Utilidad antes de IR C$ 200,000.00

Intereses pagados C$ 45,000.00

Número de veces que = 200,000 + 45,000 . = 5.4 veces.

se cubre el interés. 45,000

Esto significa que la empresa tiene capacidad para pagar 5.4 veces los
intereses generados por financiamiento externo, o sea a los acreedores.
Estas dos razones se complementan y son inversamente proporcionales. Entre
más alto sea el grado de endeudamiento, la lógica dice que menos veces se
podrá pagar o cubrir el interés. Recuerda que el interés que se paga es
producto de financiamientos, o sea de los préstamos y créditos que los
acreedores conceden a la compañía.

8.- Razones de actividad o productividad

Las razones de actividad miden la eficiencia con que la empresa emplea los
recursos que tiene a su disposición. Estas razones incluyen comparaciones
entre el nivel de ventas, y la inversión en las diferentes cuentas de activo. Las
razones de actividad suponen que debe existir un balance correcto entre las

55
“Ventas” y las “Cuentas de varios activos: inventarios, cuentas por cobrar,
activos fijos y otros.” Las principales razones de actividad son:

a) Rotación de inventarios.

b) Período de cobranzas promedio.

c) Rotación del activo fijo.

d) Rotación del activo total.

8.1 Rotación de inventarios

La rotación de los inventarios se calcula dividiendo las ventas netas entre los
inventarios.

Esta razón nos muestra cuantas veces en el período se han renovado los
inventarios. Una respuesta baja, muestra la poca eficiencia administrativa en
cuanto al tratamiento de los inventarios.

Rotación del = Ventas netas

.
inventario. Inventarios

Ej.: Ventas netas C$ 4, 000,000.00

Inventarios C$ 500,000.00

Rotación del = 4, 000,000 . = 8 veces.

inventario. 500,000

Esta razón sugiere que la empresa no retiene existencias excesivas de

inventarios. Esto significa que entre más baja sea la razón, menos se rotan
lo inventarios y esto no es bueno.

8.2 Período de cobranza promedio

El período de cobranza promedio, es una medida de la rotación de la cuentas

por cobrar, se calcula en 2 etapas:
1. Las ventas anuales se dividen entre 360 días para conocer las ventas
diarias.
2. El saldo de las cuentas por cobrar se divide entre las ventas diarias
(resultado de la primera etapa).

Esto se define como período de cobranza promedio, porque representa

la duración promedio de tiempo que la empresa debe aguardar
después de realizada la venta al crédito. La fórmula sería:

Período promedio = Cuentas x cobrar .

de cobranza. Vtas anuales / 360días

56
Ej.: Ventas netas C$ 3,000,000.00
Cuentas por cobrar C$ 200,000.00

Período promedio = 200,000 .= 200,000 . = 24 días.

de cobranza. 3,000,000 / 360 8,333.33

Esto significa, que el período de recuperación de las cuentas por cobrar es 24

días después de concedido el crédito. Entre menos días mejor, esto demuestra
que la empresa tiene bien definida sus políticas de crédito y una excelente
recuperación de cartera

8.3 Rotación del activo fijo

La razón de ventas a activo fijo, mide la rotación de la planta y el equipo. Se

calcula dividiendo las ventas netas entre el activo fijo total:

Rotación del = Ventas

activo fijo. Activo fijo neto

Ej.: Ventas netas C$ 5,000,000.00

activo fijo neto C$ 2,400,000.00

Rotación del = 5,000,000 . = 2.08 veces.

activo fijo. 2,400,000

Esto indica que la empresa no está usando sus activos fijos a toda capacidad.
Las ventas se deben incrementar, para producir a la máxima capacidad.

Rotación del activo total: la última razón de actividad mide la rotación de

todo el activo de la empresa. Se calcula dividiendo las ventas netas entre el
activo total:

Rotación del = Ventas .

activo total. Activo Total

Ej.: Ventas netas C$ 3,000,000.00

Activo total C$ 2,000,000.00

Rotación del = 3,000,000 . = 1.5 veces.

activo total. 2,000,000

Esto significa, que la empresa rota 1.5 veces en el período su activo total, lo
cual es un número muy bajo. La compañía no está generando suficiente
volumen de ventas con relación a su inversión en activos totales. Quizás deba
aumentar sus ventas o tomar otras medidas.

57
9.- Razones de rentabilidad o rendimiento

La rentabilidad es el resultado de un gran número de políticas y decisiones. Las

razones hasta aquí estudiadas revelan ciertos puntos interesantes acerca de la
manera en que la compañía opera, pero las razones de rentabilidad dan las
respuestas finales de la eficacia con que la empresa está siendo administrada.
Las principales razones de rentabilidad o rendimiento son:

a) MARGEN DE UTILIDAD S / VENTAS.

b) RENDIMIENTO DEL ACTIVO TOTAL.

c) RENDIMIENTO DEL CAPITAL SOCIAL.

9.1 Margen de utilidad sobre ventas

Esta razón lo que muestra es el rendimiento por cada córdoba vendido. Se

calcula dividiendo la utilidad neta después del impuesto sobre la renta entre las
ventas netas y se multiplica el resultado por 100.

MU / Vtas. = Utilidad neta después de IR. X 100

Ventas

Ej.: Ventas netas C$ 3,000,000.00

Utilidad neta C$ 120,000.00

MU / Vtas. = 120,000 . x 100 = 4%

3, 000,000

Esto significa que por cada córdoba vendido la empresa obtiene un

rendimiento del 4%. En este ejemplo es un porcentaje muy bajo, esto puede
deberse a que los precios de venta son bajos o los costos muy elevados.

9.2 Rendimiento del activo total

La razón de utilidad neta a activo total mide el rendimiento de la inversión

total de la compañía, o sea el rendimiento de la inversión total a como
generalmente se llama al activo.

Rendimiento del = Utilidad neta después de IR. x 100

Activo total Activo Total

Ej.: Activo total C$ 3,000,000.00

Utilidad neta C$ 140,000.00

Rendimiento del. = 140,000 . x 100 = 4.66%

activo total 3,000,000

58
Esto indica que cada córdoba invertido en activos de la empresa genera un
rendimiento del 4.66%. Este porcentaje es un muy bajo y se debe al bajo
margen de utilidad.

9.3 Rendimiento del capital social

La razón de utilidad neta después del IR al capital social, mide la tasa de

rendimiento de la inversión de los accionistas en la compañía. Se calcula
dividiendo la utilidad neta después de IR entre el capital social.

Rendimiento del = Utilidad neta después de IR. x 100

capital social Capital Social

Ej.: Capital social C$ 1,000,000.00

Utilidad neta C$ 120,000.00

Rendimiento del. = 120,000 . x 100 = 12%

capital social 1,000,000

Esto significa que cada córdoba que el accionista o dueño invirtió en la

compañía, le genera un rendimiento del 12%, lo cual no está nada mal.

Ejercicio de autoevaluación

Después de haber estudiado los contenidos relacionados a la Contabilidad, te

invito a un autoestudio para reforzar lo aprendido.

59
1). Realice una breve explicación de la reseña histórica de la contabilidad.

2). Hable sobra la importancia de la Contabilidad en las empresas

agroindustriales.

3). Defina los siguientes conceptos.

a) Estado de Resultado
b) Balance General
c) Activos
d) Pasivos
e) Capital.

4). Determine la importancia de las razones financieras para el análisis de las

Estados Financieros.

5). ¿Cómo están Clasificadas las Razones financieras?

Unidad III. Gestión empresarial en la agroindustria .

Objetivo de la unidad.

Explicar con criterios técnicos en proceso de mercadotecnia en la gestión

industrial, mediante la elaboración de un plan de negocio.

60
1. Mercado

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o

servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing, es necesario estar
alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello, es de vital
importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y
herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto
con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de
distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el
mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro que es lo que venden.
Muchas veces parece irrelevante preguntarse que vendemos. Evidentemente,
todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.
Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros
productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir,

los consumidores son los que dan la pauta para poder definir mejor que es lo
que vamos a vender y a quienes, así como dónde y cómo lo haremos.

2. Concepto e importancia

Concepto

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado
precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen

necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son
mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales
los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en
el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que

los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera
que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido
económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que
están en un contacto lo suficientemente próximo para que las transacciones
entre cualquiera de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los
demás.
Importancia

Para entender la importancia de los mercados, debemos entender que los

mercados son el blanco de las empresas, ya que para saber que si una
empresa será rentable en el mercado se debe de estudiar las preferencias de
los individuos que forman los mercados ya sean reales o potenciales,

61
Los mercados tienen reglas, e incluso, es posible para una empresa
adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no
podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

2.1 Tipos de mercado

Clases de mercado: Puesto que los mercados están construidos por

personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las
acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas
a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles
una mejor satisfacción de sus necesidades específicas.
Según el monto de la mercancía.

Mercado total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que a
demás de desear un servicio, un bien, están en condiciones de adquirirlas.

Mercado meta.- está conformado por los segmentos del mercado potencial
que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la
gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los

consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

2.2 Segmento de mercado

Mercado mayorista

Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades.

Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en
cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a
precios mayores y caprichosamente elevados.

Mercado minorista

Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades

directamente a los consumidores.
Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados
"Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que
constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.

.2.2 Segmento de mercado

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en

varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están
formados usualmente por sub-segmentos. Por ejemplo el segmento de

62
adolescentes puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o
algún otro interés.
Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de
compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y
se diseñó para identificar y servir a éste grupo.

No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben
probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar
la manera óptima de concebir la estructura del mercado. A continuación se
detallan las principales variables utilizadas para la segmentación de mercado:

Segmentación geográfica.

Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como

naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o
dos áreas, o en todas.

Segmentación demográfica.

Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el

sexo, el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las
razones por la que se utiliza éste tipo de segmentación es que las necesidades,
deseos y tazas de uso están a menudo estrechamente relacionadas con las
variables demográficas.

2.3 Competencia

Es uno de los factores que mueve el libre mercado de empresa.

La competencia es un estímulo para la mejora permanente de los productos y
servicios, y para la utilización más eficiente de los recursos:

Cuanto mayor es la competencia, menor es la rentabilidad a largo plazo del

Capital invertido.
Factores que determinan la intensidad de la competencia:
- La entrada de nuevos competidores en el sector
- La rivalidad entre los competidores existentes
- La existencia de productos sustitutivos
- El poder de los clientes
- El poder de los proveedores

¿Qué es un competidor? Hay que descartar desde un principio el concepto

simplista según el cual las firmas que nos hacen competencia son aquellas que
producen el mismo producto que nosotros.

Algunos libros de mercadeo sugieren que “los competidores son las empresas
que satisfacen las mismas necesidades del consumidor”. Esto tampoco es
cierto porque, por un lado, las necesidades pueden definirse de manera tan
vaga, que una infinidad de productos sin nada en común las podrían satisfacer;
y, por otra parte, nuestras necesidades emergen solo en la medida en que
somos conscientes de la existencia de productos capaces de satisfacerla.

63
En cierta forma, el producto crea la necesidad. Nuestros ancestros no
necesitaban desodorante porque éstos no existían. En pocos años ya no
necesitaremos teléfonos, sino videófonos. La necesidad surgirá siempre y
cuando que los videófonos aparezcan en el mercado. ¿Será un conjunto finito?
¿Existe la necesidad antes de que sea sentida?, etc. En vez de entrar en estas
consideraciones anotemos solamente que la noción de competencia basada en
la satisfacción de una misma necesidad no es operacional.

Existen momentos de competencia entre las empresas. La competencia es

limitada en el tiempo. Es limitada también en el espacio de los mercados y de
los productos. Rara vez se enfrentan dos compañías en toda la línea, es decir,
con los mismos productos en los mismos mercados. El caso más frecuente es
el de dos empresas que pelean con algún producto en un frente limitado a
algunos mercados.

La competencia es relativa: a la pequeña o la mediana empresa que no fabrica

sino una sola línea de productos, una gran empresa que ofrece entre otras
cosas una línea similar, le parecerá un competidor importante; sin embargo, si
dicha línea representa solo el 1% de las ventas totales de la gran empresa,
ésta ni siquiera otorgará el título de competidor a la pequeña o mediana
empresa.

La competencia es multidimensional. Las empresas no solo se enfrentan en el

mercado -el de los compradores- sino que también luchan en el mercado de los
proveedores, el mercado del empleo, el mercado de capitales, el de la
tecnología, etc.

La competencia más peligrosa es indirecta. Surge de acontecimientos que

escapan a nuestro control o a nuestra visión.

2.4 Oferta.

Definición.

Tiene relación con el comportamiento de los productores, o vendedores.

Refleja la disposición que tienen de ofrecer bienes o servicios a cambio de un
pago o reconocimiento expresado en un precio.

La oferta de determinado articulo se define como “las diferentes cantidades que

los productores estarán dispuestos y en condiciones de ofrecer en el mercado
en función de los distintos niveles de precios posibles, en determinado tiempo.”

Dos aspectos básicos condicionan los productores o vendedores: El deseo de

obtener mayores utilidades que los lleva a buscar formas de minimizar los
costos.

El hecho de que un aumento desmedido en la producción puede conducir a un

aumento proporcional mayor en los costos.

64
El precio para el productor es el que determina el ingreso que le permite cubrir
los costos de producción o adquisición del producto y las ganancias esperadas,
de tal manera que cuando los precios suben los oferentes se motivan a ofrecer
mayor cantidad de productos y viceversa.

Ley de la oferta

La ley establece que existe una relación directa entre la variación en la

cantidad ofrecida, frente a la modificación en el precio. Para los productores el
precio representa un ingreso, por lo que un precio elevado estimula a los
productores a aumentar la producción y a los vendedores a ofrecer más de un
producto dado, mientras un precio bajo muchas veces ni siquiera alcanza a
cubrir los costos de producción. Se formula como:

“Entre más alto sea el precio mayor será la cantidad ofrecida, permaneciendo
otros factores constantes”

2.5 Demanda

La demanda en economía se define como la cantidad y calidad de bienes y

servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por
un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores
(demanda total o de mercado).

La demanda puede ser expresada gráficamente por medio de la curva de la

demanda. La pendiente de la curva determina cómo aumenta o disminuye la
demanda ante una disminución o un aumento del precio. Este concepto se
denomina la elasticidad de la curva de demanda.

Ley de la demanda

Siempre y cuando no se modifiquen los demás factores determinantes la

cantidad que se demanda de un bien en el mercado varía en razón inversa a su
precio.

Demandante

El término “demandante”. Se conoce como demandante a todo individuo que

desee productos ofrecidos por el mercado, independientemente de si los
adquieren o no. Un demandante que opera en el mercado para obtener los
bienes que desea se transforma en un consumidor.

2.6 Atención al cliente.

Toda persona que trabaja dentro de una empresa y toma contacto con el
cliente, es identificada por este como si fuera la organización misma.
Estadísticamente está comprobado que los clientes compran buen servicio y
buena atención por encima de la calidad y precio.

65
Brindar un buen servicio no alcanza, si el cliente no lo percibe. Para ello es
necesario tener en cuenta además los siguientes aspectos:

Cortesía: Se pierden muchos clientes si el personal que los atiende es

descortés. El cliente desea siempre ser bien recibido, sentirse importante y que
perciba que uno le es útil.

Atención rápida: A nadie le agrada esperar o sentir que se lo ignora. Si llega

un cliente y estamos ocupados hay que dirigirse a él en forma sonriente y
decirle: “Estaré con usted en un momento”.

Confiabilidad: Los cliente quieren que su experiencia de compra sea lo menos

riesgosa posible. Esperan encontrar lo que buscan o que alguien responda a
sus preguntas. También esperan que si se les ha prometido algo, esto se
cumpla.

Atención personal: Nos agrada y nos hace sentir importantes la atención

personalizada. Nos disgusta sentir que somos un número. Una forma de
personalizar el servicio es llamar al cliente por su nombre.

Personal bien informado: El cliente espera recibir de los empleados

encargados de brindar un servicio, una información completa y segura sobre
los productos que venden.

Simpatía: El trato comercial con el cliente no debe ser frío y distante, sino por
el contrario responder a sus necesidades con entusiasmo y cordialidad.
La empresa debe crear una metodología para medir el nivel de satisfacción del
cliente respecto a los productos y servicios que la misma ofrece, así como
información clave que refleje probables comportamientos y requerimientos
futuros.

3. Análisis de la mezcla de mercadotecnia

La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma parte de un

nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en
programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un
producto satisfactorio de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con
un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en
el lugar correcto y en el momento más oportuno.

Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de

mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más conocidas
como las 4 P`s) que la conforman.

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¿Qué es la mezcla de mercadotecnia o marketing mix?:

Mezcla de mercadotecnia, es un conjunto de variables o herramientas

controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el
mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas,
entre otros.

¿Cuáles son las herramientas o variables de la mezcla de

mercadotecnia?:

A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio

Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4
P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificación más utilizada para
estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia.

Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción

3.1 Producto

Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al

mercado meta.
Representa la combinación de “bienes y servicios” que se ofrece al
consumidor. En la mercadotecnia el concepto de producto se amplía para
incluir entidades que no son propiamente consumidas. Un producto puede ser:

- Cosas: jabón, un directorio, un auto, un calendario, comida rápida

- Servicios: asesoría, capacitación, educación, limpieza, transporte selectivo,

atención médica, renta de equipos informáticos, etc.

- Personas: un candidato a presidente, una estrella de cine

- Organizaciones: Las universidades, las ONG´S, clubes, etc.

- Ideas: lemas, anuncios para beneficio público, etc.

Un producto es lo que el mercado percibe que es, no lo que la empresa

pretenda que es. Es muy importante mantener contacto con el mercado meta
para conocer y entender sus percepciones del producto.

3.2 Precio

Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por
un determinado producto o servicio.

Todos los intercambios requieren de una valoración por medio de la cual las
artes consideran los beneficios relativos a los costos de la transacción. Algunos
costos son:

Explícitos: precios, gastos, cuotas y donativos.

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Implícitos: incluyen el tiempo, el estrés, la pérdida de oportunidades, el posible
riesgo percibido, etc.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que

genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.

Sus variables son las siguientes

3.3 Plaza

Representa lo que hará la empresa en perspectiva, para que el producto esté al

alcance de los consumidores meta. Se refiere a dónde y cómo el producto se le
entregará al cliente. Implica la localidad en que se recibe el bien o servicio (una
clínica, un salón, una tienda, o una cafetería). Distribución implica el sistema
por medio del cual se entregan los productos.

También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas

actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado
meta.

3.4 Promoción

Representa las actividades que comunica las ventajas del producto y convence
a los compradores para que la adquieran. La promoción es el término
descriptivo aplicado a toda comunicación acerca del producto. Debe
equilibrarse con el producto, la presencia y el precio; debe tener congruencia
verbal y visual, ya que su objetivo es cambiar el comportamiento futuro del
mercado. Para la promoción de un producto, el modelo de comunicación se
aplica en toda situación

Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar
las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las
siguientes: publicidad, promoción de venta, propaganda.

4. Plan de negocios

El plan de negocio, también llamado plan de empresa, es un documento que

especifica, en lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha
iniciado. En él se expone el propósito general de una empresa, y los estudios
de mercado, técnico, financiero y de organización, incluyendo temas como los
canales de comercialización, el precio, la distribución, el modelo de negocio, la
ingeniería, la localización, el organigrama de la organización, la estructura de
capital, la evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal
necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa, los
aspectos legales, y su plan de salida. Generalmente se considera que un plan
de negocio es un documento vivo, en el sentido de que se debe estar
actualizando constantemente para reflejar cambios no previstos con
anterioridad. Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de
éxito de la empresa, es fundamental para conseguir financiación y socios
capitalistas.

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Es creencia generalizada que los “planes de negocios” son útiles solo a
operaciones industriales que requieren hacer presentaciones a bancos, o
conseguir dinero de inversionistas externos.

El “plan de negocios” es indispensable para las empresas pequeñas, quizás

más importante que para las grandes empresas que invierten millones en
desarrollarlos, utilizando diversos expertos en variadas áreas del conocimiento
empresarial.

Se ha dicho insistentemente que un “plan de negocios” es la herramienta más

poderosa que puede utilizar una empresa operando en la actual economía de
mercado globalizada.

4.1 Concepto e importancia

Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática

detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al igual que
un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar
anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos
falta para llegar a la meta fijada.

Importancia del Plan de Negocio.

Entender mejor su producto o servicio. Determinar cuáles son sus metas y

objetivos. Anticipar posibles problemas y fallas. Clarificar de dónde vendrán sus
recursos financieros. Tener parámetros para medir el crecimiento de la
empresa. Es una herramienta de comunicación para familiarizar empleados,
personal de ventas, suplidor, asociado en los objetivos de la empresa. Un buen
“plan de negocios” permite ahorrar dinero, ya que enfoca la organización en lo
importante.

La extensión y profundidad de un “plan de negocios” dependerá de los

requerimientos de financiamiento externo, o se necesite conseguir socios,
inversionistas o compradores potenciales de la empresa.

Al igual que un “currículum vitae” es la presentación escrita de una persona, un

“plan de negocios” es la descripción anticipada y escrita de una empresa.

4.2 Elaboración de un perfil de plan de negocio.

Estructura de un plan de negocios

Para ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio o empresa,

numerosos autores han desarrollado esquemas o estructuras para la
planeación, que son todas coincidentes. En resumen, podemos decir que todas
ellas hacen un análisis de los elementos que constituyen una “empresa”,
entendiendo por tal persona y recursos físicos organizados con la finalidad de
conseguir un objetivo. Para los fines de planeamiento una empresa puede estar
constituida por una o varias personas.

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4.3 Esquema para la elaboración de un plan de negocios empresarial.

1. Resumen ejecutivo

✔ Definición del problema

✔ Antecedentes del Negocio
✔ Idea general del negocio
✔ Objetivos del negocio
✔ Beneficiarios del Proyecto (directos e indirectos; no sólo la cantidad
de
Personas sino información más específica)
✔ Mecanismos de participación en el mercado
✔ Relación con el mercado actual y la competencia.

2. Plan de negocios:

2.1 Definición del mercado

Los clientes:
✔ ¿Quiénes comprarían mi producto/servicio? (particulares, empresas,
distribuidores, fabricantes,...)
✔ ¿Dónde están localizados?
✔ ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por mi producto/servicio?
✔ ¿Cuánto me comprarían al mes en unidades y dinero?
✔ ¿Quién más puede comprar mi producto?

La competencia:
✔ Enumeración de las empresas de la competencia.
✔ ¿Qué productos/servicios venden?
✔ ¿Cuánto tiempo llevan en el mercado?
✔ ¿A qué precio venden?
✔ ¿Dónde venden?
✔ ¿A quién le venden?

Los proveedores:
✔ ¿Quiénes me proveen la materia prima?
✔ ¿Cuáles son los precios que ofrecen para mi materia prima?
✔ ¿Dónde están ubicados? ¿Están lejos o cerca?
✔ ¿Sostienen precios a largo plazo o son inestables?
✔ ¿En cuánto tiempo me entregan la materia prima después de
hacerles el
pedido?

2.2 Recursos disponibles.

✔ Recursos Humanos (cualificación, edad, sexo, etc.)
✔ Instalaciones - Terrenos
✔ Equipos y maquinaria
✔ Vehículos
✔ Financieros (descritos en el numeral 2.5)

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2.3 Valor inversión inicial
✔ Valor de arrendamiento o compra de instalaciones
✔ Obras civiles y otras adecuaciones
✔ Costo de compra de maquinaria y equipos
✔ Costo de materia prima para iniciar producción
✔ Otros bienes: equipos de transporte, suministros varios
✔ Salarios, capacitaciones, y otros rubros al personal a contratar
✔ Costos de lanzamiento

2.4 El proceso de producción.

✔ ¿Cómo es el proceso de producción?
✔ División del trabajo y responsabilidades individuales (puestos de
trabajo)
✔ ¿Cómo es mi planta de producción?
✔ ¿Cuántas unidades puedo producir en 1 día?
✔ ¿Qué equipos necesito y cuáles son sus características?
✔ ¿Cómo voy a hacer control de calidad?
✔ ¿Cuánto me cuesta producir 1 unidad?

2.5 Plan económico financiero.

Financiación capital inicial:

✔ Fondos Propios
✔ Donaciones
✔ Préstamos y Créditos

Objetivos de venta
✔ Ventas proyectadas por un año, mes a mes (Criterios de
estimación).
✔ Utilidades esperadas

Costos y Gastos regulares de operación

✔ Costos Directos: Materia prima, materias auxiliares o indirectos,
mano de obra directa, servicios públicos, mantenimiento,
combustibles
✔ Costos Fijos: Gastos de administración, alquileres, seguros,
comunicaciones
✔ Costos de comercialización: Personal de ventas, transporte,
promoción y
Propaganda
✔ Costos financieros: Intereses de créditos.
✔ Flujo de caja (ingresos y egresos) mensual por 1 año, mes a mes

2.6 Plan de mercadeo

El Producto:
✔ Descripción del producto o servicio.
✔ Especificaciones o características técnicas.
✔ Características que lo diferencian de la competencia.

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✔ Requerimientos de empaque y diseño
✔ ¿Qué marca o nombre le pienso dar a mi producto?
✔ Posibilidades de nuevos productos.

El Precio
✔ ¿A qué precio espero vender mi producto por unidad?
✔ ¿Cuánto es la diferencia entre el precio de mi producto y el de mis
principales competidores?
✔ ¿Cuánto es la diferencia entre el precio de venta de una unidad de
mi
producto y el precio que cuesta producir una unidad?

Ventas
✔ ¿Cómo voy a hacer el lanzamiento de mi producto en el mercado?
✔ ¿Tengo una lista de posibles clientes que pueden comprar mi
producto?
✔ ¿Cómo está conformado mi equipo de ventas?
✔ ¿Cómo preparo a mis vendedores para que sean efectivos?
✔ ¿Cuáles son mis estrategias de servicio al cliente ?
✔ ¿Cuál es mi plan de publicidad?

Distribución
✔ ¿Dónde voy a vender mi producto? (se refiere al lugar, Ej: en un
Almacén, un tramo o una tienda)
✔ ¿Qué tipo de transporte necesito para vender mi producto?
✔ ¿Voy a vender mi producto directamente o a través de
distribuidores?
✔ Si tengo distribuidores, ¿en cuánto lo piensa vender, a quién y en
dónde?

2.7 Plan de organización

✔ Puestos de trabajo y cualificación requerida
✔ Tipo de contrato
✔ Organigrama, líneas de autoridad
✔ Responsabilidades de cada cargo

2.8 Plan de puesta en marcha.

✔ Pasos
✔ Tiempos
✔ Calendario previsto de las inversiones y fecha de pagos
fraccionados.
Contrataciones, instalaciones, permisos...
✔ Calendario de obtención de la financiación y desembolsos.
✔ Contratación del personal.
✔ Fecha prevista de prueba de los equipos.

3. Evaluación de la idea de negocio.

✔ Debilidades Vs. Fortalezas

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✔ Oportunidades Vs. Amenazas

Ejercicio de autoevaluación

Después de haber estudiado los contenidos relacionados a la Mercadotecnia,

te invito a un autoestudio para reforzar lo aprendido.

1)- Defina los siguientes conceptos.

a) Mercado
b) Segmento de Mercado.
c) Mercadotecnia
d) Plan de Negocio.

2)- Explique ¿Por qué es importante el estudio de las 4p en el estudio de

mercadotecnia?

3)- Con los ejemplos estudiados en clase, elabore un plan de negocio

siguiendo los pasos de la guía estudiada.

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 Glosario

Ineludible: Que no se puede eludir.

Nómadas: Que van de un lugar a otro sin tener una resistencia fija.

Obligato: Calidad de obligado.

Reacios: Contrario a algo, que muestra resistencia.

Sedentarios: Dicho de una tribu o de un pueblo: Dedicado a la
agricultura, asentado en algún lugar, por oposición al nómada.

Trueque: Intercambio directo de bienes y servicios, sin mediar la

intervención de dinero

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 Bibliografía.

1. Maurice R. Hecht. Administración Básica y Aplicaciones.

2. Ernesto Reyes Pérez. Principios de Administración

3. Stonner. Administración de Empresas.

4. Jhonn Terry. La Administración en la Práctica.

5. Lilia Salgado de Jaramillo. Administración de Archivos

6. Andrés Narváez. Contabilidad Financiera tomo I, II

7. Editorial Océano. Enciclopedia de Contabilidad Práctica.

8. Gerardo Guajardo Cantú. Finanzas Básicas.

9. Van Horne, James C. FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN

FINANCIERA. Prentice-Hall Hispanoamericana S.A. México. 1988.

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