ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Y COMPETITIVAS DE

TUTOR: AUTORES:

Lic. Luis Alfredo Gómez Lic. Raúl Jaramillo

Lic. Luis Ustariz

Caracas, Agosto 2.015.

 INTRODUCCIÓN

El análisis estratégico comprende la evaluación de las diversas tendencias

de mercado que afectan directa o indirectamente a la compañía, un estudio de las
competencias presentes (fortalezas y debilidades) y una investigación de
mercado/consumidor que permita diseñar una propuesta en base a un segmento
de mercado clave que se fundamente en las oportunidades y los riesgos
existentes para el libre y eficiente desempeño de la compañía.

A través de todo esto, la planificación estratégica de la compañía tomará en

cuenta las tendencias de mercado y le será posible trazarse un rumbo definido
acorde a las exigencias y necesidades de los consumidores, ofreciendo productos
útiles y beneficiosos para el cliente de acuerdo a la vida cotidiana y a la actualidad
del mercado tecnológico. Entonces, la idea central de la estrategia, la cual está
basada en la meta fundamental de toda empresa de conseguir una rentabilidad
superior (rendimiento de capital), es competir para ser una compañía que adquiera
un valor único corporativo en el mercado y no para ser la mejor compañía del
mismo; es por eso que un buen empresario, administrador y gerente debe de
tomarse el tiempo correspondiente para diseñar una buena estrategia de mercado
que impulse el éxito de la compañía y le entregue al cliente un producto
plenamente único y con valor agregado, analizando detalladamente todo el
contexto de mercado en el que se encuentra la organización y enfocando el
servicio/producto (tangible o intangible) que ofrece en todas esas necesidades
reales que son expuestas por la clientela.

Todo proceso de dirección y planificación de estrategias está conformado

por tres importantes fases, las cuales son: Dirección Comercial y Marketing
Estratégico, Formulación, Implementación y Control. Una vez que se formula la
estrategia seleccionada, la dirección estratégica la colocará en práctica,
controlando a su vez toda la gestión de los factores que garantizan el éxito de la
misma en lo que a clientela, competitividad y compañía corresponde.
 A continuación para nuestra compañía de atención y servicio al cliente, bajo
el eslogan de “Servir para Liderar” hallaremos la estrategia más conveniente que
nos permita ofrecer un producto de calidad ante los tan exigentes requerimientos
del mercado.
 La Estrategia y Tipos de Estrategias

La Estrategia puede definirse como las técnicas y actividades que se

emplean para logran un objetivo determinado, ahora bien, para una empresa, es
requerido manejar el término estrategia más específico enfocándose en la
corporación como tal y la competencia.

Estrategia Corporativa: Son aquellas acciones derivadas de la planificación

estratégica, con el fin de utilizar de manera eficiente los recursos y potencialidades
de la corporación para el alcance de los objetivos planteados.

Estrategia Competitiva: Está dirigida a la planeación, determinación y

coordinación de las actividades correspondientes a la obtención de un producto
final o servicio, que satisfagan los requerimientos y exigencias de los clientes, con
mayor efectividad que las otras empresas semejantes.

Existen cuatro (4) tipos de estrategias competitivas:

1. Defensivas: Toda organización es sensible al ataque de sus

competidores, las estrategias defensivas consisten en las acciones a tomar para:
reducir la probabilidad de un ataque y resistir en caso de sufrirlo.

2. Ofensivas: Son aquellas que tienen como objetivo obtener una ventaja en
el mercado con respecto a las otras empresas ya sea eliminándolos o dejándolos
sin capacidad para responder con rapidez ante el ataque.

3. Disuasivas: Constituyen todas aquellas acciones tomadas por empresas

ya establecidas en el mercado con el fin de evitar conflictos.

4. Cooperativas: Aquellas estrategias orientadas a sumar capacidades con

el fin de competir en mejores condiciones. Teniendo claro estas definiciones, y
enfocándonos a nuestra empresa de atención al cliente, se presenta el estudio
realizado para la elección de estrategia competitiva y corporativa más adecuada.

Competidores

Debemos definir en primer lugar quienes son nuestros verdaderos

competidores, antes de considerar o descartar a un competidor como tal, es
necesario someterlo a un proceso de análisis que debe incluir lo siguiente:

1. Situación de Competencia del Mercado: Un primer acercamiento a la

identificación de los competidores reales lo constituye la situación competitiva de
los mercados; motivado a que pocas organizaciones participan en el mercado
segmento con ofertas poco diferenciadas podemos inferir nuestra situación
competitiva como: Oligopolio, cualquier acción que se tome sobre el mercado,
repercutirá directamente sobre la situación de las demás ofertad competidoras.

2. Categorías de las Funciones del Producto: Ahora bien, para lograr una
apreciación más precisa a la identificación de la competencia, es necesario
ahondar en las funciones del producto.

Los mercados se organizan en función de los beneficios que procuran

obtener de los productos que adquieres; los beneficios de los productos están
relacionados directamente con la capacidad de satisfacer los requerimientos del
cliente y para producir esos beneficios existen tres niveles o categorías de
funciones del producto o servicio: primaria, secundarias y terciarias. La
conjugación de estas tres categorías de funciones se resume en: Función Integral
del Producto. Función Integral de Alpina Productos Alimenticios, S.A:

Las funciones primarias de la empresa Alpina Productos Alimenticios, S.A,

enfocándolo a una compañía muy reconocida de consumo masivo: Ofrecer
productos de excelente calidad, atendiendo los más altos estándares de calidad.
 Dentro de estas funciones primarias los competidores serían: Alquería,
Algarra, Parmalat, etc. Las funciones secundarias de la empresa cerrando el
círculo de competencia, sería: Desarrollar sus productos de alta calidad que
presenten una ventaja competitiva que los diferencien de la competencia. Dentro
de estas funciones secundarias los competidores se reducen: Aumentar la
promoción y distribución de la leche, en los espacios estratégicos de los grandes
supermercados, llamando la atención de los consumidores con pirámides del
producto, rifas, etc.

Las funciones terciarias de Alpina cerrando aún más el círculo de

competencia, sería: Promocionar sus productos y su distribución, de tal manera
que pueda incrementar sus porcentajes de ventas a nivel Nacional. Dentro de
estas funciones terciarias los competidores se reducen: Utilizar la capacidad de
innovar que tiene la empresa para desarrollar productos diferenciados.

3. Los Cuatro (4) Elementos de la Oferta: Producto, Precio, Distribución y

Comunicación.

Producto: Leche Alpina,

Precio: 120 Bs. – 200 Bs. (Dependiendo el destino).
Distribución: Nivel Nacional.
Comunicación: Mensajes de comunicación a través de televisión, vallas
publicitarias y medios de apoyo (Banners publicitarios).

La identificación precisa de la competencia, permitirá diseñar una estrategia

competitiva más eficaz, ya que centrará los esfuerzos hacia los verdaderos
“peligros”, logándose resultados más productivos, y evitará la pérdida de tiempo y
recursos en acciones dirigidas a competidores potenciales. Ya hecho el análisis,
podemos determinar que los competidores a considerar por Alpina, son todos
aquellos productos alimenticios venezolanos que ofrecen al público.
 Operaciones Estratégicas Básicas

Existen tres opciones básicas al diseñar una estrategia competitiva:

1. Estrategia con la competencia.

2. Estrategia por delante de la competencia.
3. Estrategia al margen de la competencia.

Se decidió enfocarnos en la estrategia por delante de la competencia, la

cual nos obliga a mantener una actitud de liderazgo en el mercado,
manteniéndonos en todo momento por delante de la competencia. Todas las
acciones que se adopten en el área de marketing, inciden de una manera u otra o
se generan en los cuatro elementos de la oferta.

1. Producto: Al asumir una actitud por delante de la competencia, Alpina

pretende innovar sus productos, principalmente “Leche”, adquirir una nueva
imagen en sus productos para así se posicione su marca ante el mercado y
cumplir con los estándares de calidad.

2. Precio: En una estrategia por delante de la competencia, nuestros

precios serán accesibles. Se realizarán estudios de ofertas durante todo el año
pensando siempre en el cliente que beneficien y aten al consumidor del producto.

3. Distribución: Se incrementarán la distribución de los productos a nivel

nacional.

4. Comunicación: Se atraerán clientes por medio de publicidad (Vallas,

prensa y T.V) y digital (Banners Publicitario) con la finalidad de crear nuevo
posicionamiento.
 Integración de la Estrategia Competitiva

En este punto, la Estrategia Competitiva, como elemento fundamental de la

Estrategia Básica debe estar integrada armónicamente con los otros tres
elementos fundamentales de la Estrategia Básica, los cuales son: Rentabilidad,
participación y posicionamiento. Así mismo, debe tener una relación con las
opciones de participación como lo son primordialmente: Crecimiento y defensa.
Tomando el mismo criterio de estrategia (por delante de la competencia), tenemos
para nuestra empresa:

1. Estrategia de Crecimiento: Procurar que Alpina siempre esté en primer

lugar y sus productos como los mejores y más reconocidos de Venezuela.

2. Defensa: Siempre innovar primero que la competencia y así estar en una

situación de mercado más favorable para hacer frente a los cambios situacionales
y la aparición de nuevas tendencias.

Las estrategias más usuales a las que se debe enfrentar cualquier

organización en el área de marketing, son las de crecimiento y defensa; es de ahí
donde surge la Estrategia Competitiva.

Estrategia Corporativa

Alpina siempre tendrá como objetivos permanentes: Innovar sus productos,

atraer más clientes o consumidores. Convertir a los proveedores de empresas
independientes en nuestros clientes. Aumentar la distribución de los productos.
Retener a nuestros clientes activos. Mejora continua. Manteniendo una mejor
postura, proyectando emprendimiento, innovación y éxito. Manteniendo la imagen
corporativa de Alpina.
 CONCLUSIÓN

Mediante la estrategia se ejercen y colocan en práctica factores que

influyen en la competitividad de la compañía y en las ventajas que se tienen para
destacar dentro del mercado en el que se desempeña una organización.
Desarrollando la estrategia se puede asegurar que las fortalezas con las que se
cuentan sean sostenibles en relación a la competencia.

El pensador líder mundial en estrategia Michael Porter, denomina ventaja

competitiva al valor que una empresa es capaz de crear para sus clientes en
forma de precios menores que los de sus competidores, a cambio de beneficios
equivalentes o la revisión de productos diferenciados cuyos ingresos superan a los
costos. Es por todo esto que la estrategia de negocios que desarrolle una
compañía, mediante el análisis de su entorno y los recursos y capacidades de los
que dispone, es muy importante para enfrentar su futuro financiero y comercial y a
su vez conseguir una ventaja competitiva que sea sostenible en el tiempo. Por lo
tanto, es muy importante la implementación de estrategias y planes de acción que
coadyuven a lograr los objetivos, misión y visión de la compañía para satisfacer
las exigencias de un mercado creciente y cada vez más competitivo.

A través de la implementación de tales planes de acción la compañía podrá

desarrollarse, crecer y competir ampliamente en el mercado; tomando decisiones
acertadas que tengan en cuenta las diversas variables del entorno interno y
externo en el que se encuentra la organización y comprendiendo las preferencias
y necesidades básicas del cliente.

La estrategia competitiva de Alpina, se basó en ubicarnos siempre por

delante de la competencia, manteniendo una actitud de liderazgo en el mercado y
manteniéndonos en todo momento como pioneros en el ámbito comercial y
profesional.
 Las acciones estuvieron integradas armónicamente con los elementos
fundamentales de la Estrategia Básica, teniendo siempre claro los objetivos
propuestos y las opciones de participación. Sin embargo, una organización nunca
debe subestimar a la competencia y siempre deberá tener estrategias de defensa
y crecimiento para afrontar cualquier cambio de situación o tendencia del cliente o
consumidor.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. Godet Michel, (Año Desconocido). La Caja de Herramientas de la

Prospectiva Estratégica. Cuadernos de LIPS, España.
2. Porter Michael, (1991). Estrategia Competitiva. Editorial Continental,
Mexico.
3. Soriano Claudio, (2008). La Estratégia Básica de Marketing. Editorial
Ediciones Díaz de Santos, España.
4. Desconocido. Estrategias Competitivas. Extraído desde: http://www.ciu-
online.com/aulamaestria/pluginfile.php/12093/mod_resource/content/1/estra
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