FUNDAMENTOS DEL ANÁLISIS COSTO VOLUMEN UTILIDAD (Continuación)

Utilidad neta deseada e impuestos sobre las utilidades (la renta)

La utilidad neta es la utilidad en operación más los ingresos no operativos (como los
ingresos por intereses) menos los costos no operativos (como el costo de los
intereses) menos los impuestos sobre las utilidades. Con fines de simplificación,
supondremos que las utilidades y los costos no operativos son de cero. De este modo:

Utilidad neta= Utilidad en operación - Impuestos sobre las utilidades

Para hacer evaluaciones de la utilidad neta, los cálculos cvu para el ingreso meta se
deben expresar en términos de la utilidad neta deseada, en vez de la utilidad en
operación deseada. Por ejemplo, Emma podría estar interesada en conocer la
cantidad de unidades que deberá vender para obtener una utilidad neta de $960,
suponiendo una tasa de impuestos sobre las utilidades de 40%.

Utilidad neta deseada = (Utilidad en operación deseada) – (Utilidad en operación

deseada x tasa fiscal)
Utilidad neta deseada = (Utilidad en operación deseada) x (1 - Tasa fiscal)
Utilidad en operación deseada = (Utilidad neta en operación deseada)/ (1 - Tasa fiscal)
Utilidad en operación deseada = (960)/ (1 – 0,40 ) = 1.600

En otras palabras, para obtener una utilidad neta deseada de $960, la utilidad en
operación deseada de Emma es de $1.600

Demostración:

Utilidad en operación deseada $1,600

Impuestos al 40% (0.40 x $1,600) $ 640
Utilidad neta deseada $ 960

Emma también puede usar la gráfica vu de la gráfica siguiente. Para obtener una
utilidad en operación deseada de $1,600, Emma necesita vender 45 unidades.
Concentrar el análisis en la utilidad neta deseada en vez de en la utilidad en operación
deseada no cambia el punto de equilibrio. Ello se debe al hecho de que, por definición,
en el punto de equilibrio la utilidad en operación es de $0, y no se pagan impuestos
sobre las utilidades cuando no hay una utilidad en operación.

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La decisión de hacer publicidad

Suponga que Emma anticipa la venta de 40 unidades en la feria. La ilustración indica

que la utilidad en operación de Emma será de $1,200. Emma está considerando la
colocación de un anuncio que describa el producto y sus características en el folleto de
la feria. El anuncio representará un costo fijo de $500. Emma considera que la
publicidad aumentará las ventas en 10%, lo cual equivale a 44 paquetes. ¿Debería
Emma contratar esa publicidad? El siguiente cuadro presenta el análisis cvu

La utilidad en operación disminuirá de $1,200 a $1,020 y, por lo tanto, Emma no

debería contratar esa publicidad. Observe que Emma podría concentrar la atención
únicamente en la columna de diferencia y llegar a la misma conclusión: Si Emma se
anuncia, el margen de contribución aumentará en $320 (ingresos, $800 - costos
variables, $480), y los costos fijos aumentarán en $500, dando como resultado una
disminución de $180 en la utilidad en operación.
A medida que el lector se familiarice con el análisis cvu, deberá tratar de evaluar las
decisiones con base en las diferencias, en vez de trabajar en forma mecánica a través
del estado de resultados variable. El análisis de las diferencias llega a la parte medular
del análisis cvu y agudiza más la intuición, al concentrar la atención únicamente en los
ingresos y en los costos que cambiarán como resultado de una decisión.

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La decisión de reducir el precio de venta

Habiendo tomado la decisión de no anunciarse, Emma está contemplando si debería

reducir el precio de venta a $175. A este precio, ella considera que vendería 50
unidades. A esta cantidad, el mayorista del paquete de preparación para exámenes
que suministra el gmat Success venderá los paquetes a Emma a un precio de $115
por unidad, en vez de $120. ¿Tendría Emma que reducir el precio de venta?
Margen de contribución por la reducción del precio a $175: ($175 - $115) por unidad x 50 unidades $3,000
Margen de contribución por mantener el precio a $200: ($200 -_ $120) por unidad x 40 unidades 3,200
Cambio en el margen de contribución por la reducción del precio $ (200)

La disminución del precio reducirá el margen de contribución en $200 y, ya que no

cambiarán los costos fijos de $2,000, también reducirá la utilidad en operación en
$200. Emma no debería reducir el precio de venta.

Determinación de los precios meta

Emma también podría preguntar “¿A qué precio puedo vender 50 unidades compradas
a $115 por unidad) y continuar obteniendo una utilidad en operación de $1,200?” La
respuesta es $179, como lo muestran los siguientes cálculos:

Utilidad en operación meta $1,200

Utilidad en operación deseada más costos fijos 2,000
Margen de contribución meta $3,200
Dividido entre el número de unidades vendidas 50 unidades
Margen de contribución meta por unidad $ 64
Más costo variable por unidad 115
Precio de venta meta $ 179

Demostración:

Ingresos, $179 por unidad X 50 unidades $8,950

Costos variables, $115 por unidad X 50 unidades 5,750
Margen de contribución 3,200
Costos fijos 2,000
Utilidad en operación $1,200

Emma debería examinar también los efectos de otras decisiones, como la posibilidad
de aumentar de manera simultánea los costos por publicidad y reducir los precios. En
cada caso, Emma comparará los cambios en el margen de contribución (por los
efectos sobre los precios de venta, los costos variables y las cantidades de unidades
vendidas) con los cambios en los costos fijos, y ella elegirá la alternativa que ofrezca la
mayor utilidad en operación.

Análisis de sensibilidad y margen de seguridad

Antes de elegir estrategias y planes acerca de cómo implementar las estrategias, por
lo regular, los gerentes analizan la sensibilidad de sus decisiones frente a los cambios
en los supuestos fundamentales.

El análisis de sensibilidad es una técnica de tipo “¿qué sucedería si…?” que usan
los gerentes para examinar cómo cambiaría un resultado si los datos originales

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predichos no se logran o si cambia un supuesto fundamental. En el contexto del
análisis cvu, el análisis de sensibilidad responde a preguntas como “¿cuál será la
utilidad en operación si la cantidad de unidades vendidas disminuye en 5% con
respecto a la previsión original?” y “¿cuál será la utilidad en operación si el costo
variable por unidad disminuye en 10%?” El análisis de sensibilidad amplía las
perspectivas de los gerentes con respecto a los posibles resultados que podrían
ocurrir antes de que se comprometan los costos.
Las hojas de cálculo electrónicas, como Excel, capacitan a los gerentes para realizar
de una manera sistemática y eficiente un análisis de sensibilidad basado en el cvu. Al
usar hojas electrónicas, los gerentes pueden llevar a cabo un análisis de sensibilidad
para examinar el efecto y la interacción de los cambios en el precio de venta, en el
costo variable por unidad, en los costos fijos y en la utilidad en operación deseada. La
ilustración 3-4 muestra una hoja electrónica para el ejemplo del gmat Success.
Al usar la hoja electrónica, Emma sabría de inmediato cuántas unidades necesita
vender para lograr niveles específicos de utilidad en operación, dados los niveles
alternativos de costos fijos y de costo variable por unidad que ella tuviera que
enfrentar.

Ilustración 3.4

Por ejemplo, se deben vender 32 unidades para obtener una utilidad en operación de
$1,200, si los costos fijos son de $2,000 y el costo variable por unidad es de $100.
Emma también puede usar la ilustración 3-4 para determinar que necesita vender 56
unidades para alcanzar el punto de equilibrio, si el costo fijo de la renta del espacio en
la feria de Chicago aumenta a $2,800, y si el costo variable por unidad que cobra el
proveedor del paquete de preparación para exámenes se incrementa a $150.
Emma puede usar la información acerca de los costos y del análisis de sensibilidad,
junto con predicciones realistas acerca de cuánto puede vender, para decidir si
debería rentar un espacio en la feria.

Otro aspecto del análisis de sensibilidad es el margen de seguridad:

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El margen de seguridad responde a preguntas del tipo “¿qué sucedería si…?”: Cuando
los ingresos presupuestados son mayores que el punto de equilibrio y disminuyen,
¿cuánto podrían disminuir por debajo del presupuesto, antes de que se alcance el
punto de equilibrio? Las ventas podrían disminuir como resultado de que un
competidor introdujera un mejor producto, o como consecuencia de programas de
marketing deficientemente ejecutados, etcétera. Suponga que Emma tiene costos fijos
de $2,000, un precio de venta de $200 y un costo variable por unidad de $120. A partir
de la ilustración 3-1, si Emma vende 40 unidades, los ingresos presupuestados son de
$8,000 y la utilidad en operación presupuestada es de $1,200. El punto de equilibrio es
de 25 unidades, o bien, de $5,000 expresado en ingresos totales.

Algunas veces, el margen de seguridad se expresa como un porcentaje:

Este resultado significa que los ingresos tendrían que disminuir sustancialmente, en
37.5%, para alcanzar el punto de equilibrio expresado en términos monetarios. El alto
margen de seguridad da a Emma confianza, en el sentido de que probablemente no
sufrirá una pérdida.

No obstante, si Emma espera vender tan solo 30 unidades, los ingresos

presupuestados serán de $6,000 ($200 por unidad x 30 unidades), y el margen de
seguridad sería igual a:

El análisis implica que si los ingresos disminuyen en más de 16.67%, Emma sufriría
una pérdida.
Un margen de seguridad bajo incrementa el riesgo de una pérdida. Si Emma no tiene
una tolerancia para este nivel de riesgo, preferirá no rentar un espacio en la feria.
El análisis de sensibilidad es un enfoque sencillo para reconocer la incertidumbre,
que es la posibilidad de que un monto real varíe con respecto a un monto esperado. El
análisis de sensibilidad brinda a los gerentes un buen indicio para los riesgos
involucrados.

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Planeación de los costos y CVU

Los gerentes tienen la capacidad de elegir los niveles de costos fijos y variables en sus
estructuras de costos. Se trata de una decisión estratégica. En esta sección,
describimos los diversos factores que consideran los gerentes y los contadores
administrativos cuando toman esta decisión.

Estructuras alternativas de costos fijos/costos variables

El análisis de sensibilidad basado en el CVU destaca los riesgos y los rendimientos, a

medida que los costos fijos se sustituyen por costos variables en la estructura de
costos de una compañía. En la ilustración 3-4, comparamos la línea 6 con la línea 11.

Comparada con la línea 6, la línea 11, con mayores costos fijos, tiene más riesgo de
pérdida (un punto de equilibrio más alto); sin embargo, requiere que se venda una
menor cantidad de unidades (48 contra 50) para obtener una utilidad en operación de
$2,000. El análisis cvu ayuda a los gerentes e evaluar diversas estructuras de costos
fijos/costos variables. A continuación veremos con mayor detalle los efectos de tales
decisiones. Suponga que los organizadores de la feria universitaria de Chicago
ofrecen a Emma tres alternativas de renta:

Opción 1: Una cuota fija de $2,000

Opción 2: Una cuota fija de $800 más 15% sobre los ingresos obtenidos por el gmat
Success.
Opción 3: 25% sobre los ingresos obtenidos por el gmat Success, sin cuota fija alguna.

El costo variable de Emma por unidad es de $120. Ella está interesada en conocer la
forma en que su decisión de un contrato de renta afectará los ingresos que obtiene y
los riesgos que enfrenta.
La ilustración 3-5 muestra en forma gráfica la relación volumen-utilidad para cada
opción. La línea que representa la relación entre las unidades vendidas y la utilidad en
operación para la opción 1 es la misma que la línea en la gráfica vu que se muestra en
la ilustración 3-3 (costos fijos de $2,000 y margen de contribución por unidad de $80).
La línea que representa la opción 2 muestra costos fijos de $800 y un margen de
contribución por unidad de $50 [precio de venta, $200, menos costo variable por
unidad, $120, menos tarifa de renta variable por unidad, $30, (0.15 x $200)]. La línea
que representa la opción 3 tiene costos fijos de $0 y un margen de contribución por
unidad de $30 [$200 - $120 - $50 (0.25 x $200)].

La opción 3 tiene el punto de equilibrio más bajo (0 unidades), y la opción 1 tiene el

punto de equilibrio más alto (25 unidades). La opción 1 tiene el mayor riesgo de
pérdida si las ventas son bajas, pero también tiene el mayor margen de contribución
por unidad ($80) y, por consiguiente, la mayor utilidad en operación cuando las ventas
son altas (mayores de 40 unidades).

La elección entre las opciones 1, 2 y 3 es una decisión estratégica a la cual se

enfrenta Emma.

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Como en la mayoría de las decisiones estratégicas, lo que ella decida ahora afectará
de manera significativa su utilidad (o pérdida) operativa, dependiendo de la demanda
por el GMAT SUCCESS.

Ilustracion 3.5 Grafica volumen utilidad para opciones alternativas de renta

Enfrentándose a tal incertidumbre, la elección de Emma estará influida por su

confianza en el nivel de demanda por el GMAT SUCCESS y en su disposición para
correr el riesgo de pérdidas, si la demanda es baja. Por ejemplo, si la tolerancia de
Emma hacia el riesgo es alta, elegirá la opción 1 con sus altas recompensas
potenciales. Sin embargo, si Emma siente aversión hacia la toma de riesgos, preferirá
la opción 3, donde las recompensas son menores y las ventas son altas, aunque
nunca sufrirá una pérdida si las ventas son bajas.

Apalancamiento operativo

La tasa entre riesgo y rendimiento en estructuras de costos alternativas se mide como

el apalancamiento operativo, el cual describe los efectos que tienen los costos fijos
sobre los cambios en la utilidad en operación, a medida que ocurren variaciones en las
unidades vendidas y en el margen de contribución. Las organizaciones que tienen una
alta proporción de costos fijos en sus estructuras de costos, como en el caso de la
opción 1, tienen un apalancamiento operativo elevado. La línea que representa la
opción 1 en la ilustración 3-5 es la más levantada de las tres líneas. Los pequeños
aumentos en las ventas generan incrementos significativos en la utilidad en operación.
Los pequeños decrementos en las ventas dan como resultado decrementos
relativamente grandes en la utilidad en operación, lo cual conduce a un mayor riesgo
de pérdidas operativas.

A cualquier nivel de ventas dado:

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El siguiente cuadro muestra el grado de apalancamiento operativo a un nivel de
ventas de 40 unidades para las tres opciones de renta.

Estos resultados indican que, cuando las ventas son de 40 unidades, un cambio
porcentual en las ventas y en el margen de contribución darán como resultado 2.67
veces ese cambio porcentual en la utilidad en operación para la opción 1, pero el
mismo cambio porcentual (1.00) en la utilidad en operación para la opción 3.
Considere, por ejemplo, un aumento en las ventas de 50% de 40 a 60 unidades. El
margen de contribución aumentará el 50% con cada opción. Sin embargo, la utilidad
en operación aumentará 2.67 x 50% = 133% de $1,200 a $2,800 en la opción 1, pero
aumentará únicamente 1.00 x 50% = 50% de $1,200 a $1,800 en la opción 3 (véase la
ilustración 3-5).

El grado de apalancamiento operativo a un nivel de ventas dado ayuda a los gerentes

a calcular el efecto de las fluctuaciones en las ventas sobre la utilidad en operación.
Es importante considerar que, en la presencia de costos fijos, el grado de
apalancamiento operativo es diferente a niveles de ventas distintos. Por ejemplo, con
ventas de 60 unidades, el grado de apalancamiento operativo con cada una de las tres
opciones es como sigue:

El grado de apalancamiento operativo se reduce de 2.67 (con ventas de 40 unidades)

a 1.71 (con ventas de 60 unidades) en la opción 1; y de 1.67 a 1.36 en la opción 2. En
general, siempre que haya costos fijos, el grado de apalancamiento operativo
disminuye, a medida que el nivel de ventas aumenta más allá del punto de equilibrio.
Si los costos fijos son de $0 como en la opción 3, el margen de contribución es igual a
la utilidad en operación, y el grado de apalancamiento operativo es igual a 1.00 en
todos los niveles de ventas.
No obstante, ¿por qué los gerentes deben vigilar con sumo cuidado el apalancamiento
operativo?
Considere de nuevo el caso de compañías como General Motors, Global Crossing, US
Airways, United Airlines y WorldCom. Su alto nivel de apalancamiento operativo fue
una razón fundamental para sus problemas financieros. Anticipando una alta demanda
por sus servicios, estas compañías solicitaron en préstamo dinero para adquirir
activos, lo cual dio como resultado altos costos fijos.
Conforme las ventas disminuyeron, tales compañías sufrieron pérdidas y no pudieron
generar un efectivo suficiente para pagar sus intereses y deudas, ocasionando así que
buscaran una protección contra la quiebra. Los gerentes y los contadores
administrativos deberían evaluar siempre la manera en que el nivel de costos fijos y
costos variables que utilizan afectarán los valores de equilibrio entre riesgo y
rendimiento.

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¿Qué acciones están tomando los gerentes para reducir sus costos fijos? Muchas
compañías están desplazando sus instalaciones de manufactura de Estados Unidos a
países cuyos costos son menores, como México y China. Para sustituir los altos
costos fijos con costos variables más bajos, las empresas adquieren productos a
proveedores de costos más bajos, en vez de fabricarlos por sí mismas. Dichas
acciones reducen tanto los costos como el apalancamiento operativo. Hace poco
tiempo, General Motors y Hewlett-Packard empezaron a subcontratar funciones de
servicios, como el servicio al cliente posterior a la venta, cambiando los centros de
atención de llamadas de los clientes (call centers) a países como India, donde los
costos son menores. Decisiones de este tipo no están libres de controversias. Algunos
economistas argumentan que la subcontratación ayuda a contener los costos y, por lo
tanto, los precios, a un nivel bajo y permite que los negocios estadounidenses
permanezcan competitivos a nivel global. Otros indican que la subcontratación reduce
las oportunidades laborales en Estados Unidos y perjudica a las familias de la clase
trabajadora.

PRACTICA No. 13 B

1.- Análisis CVU, impuestos sobre las utilidades. Brooke Motors es una pequeña
distribuidora de automóviles.
En promedio, vende un auto en $27,000, el cual compra al fabricante en $23,000.
Cada mes, Brooke Motors paga $48,200 en renta y en servicios generales, y $68,000
como salarios de los vendedores. Además de sus salarios, a los vendedores se les
paga una comisión de $600 por cada automóvil que vendan. Brooke Motors también
gasta $13,000 mensuales en anuncios publicitarios locales. La tasa de impuestos es
de 40%.

a). ¿Cuántos automóviles deberá vender Brooke Motors cada mes para alcanzar el
punto de equilibrio?

b). Brooke Motors tiene una utilidad neta mensual deseada de $51,000. ¿Cuál es la
utilidad en operación deseada mensual? ¿Cuántos autos se deberán vender
mensualmente para alcanzar la utilidad neta mensual deseada de $51,000?

2.- Análisis CVU, impuestos sobre las utilidades. Express Banquet tiene dos
restaurantes que abren 24 horas de día. Los costos fijos para los dos restaurantes
totalizan en forma conjunta $459,000 por año. El servicio varía desde una taza de café
hasta comidas completas. La cuenta promedio por cliente es de $8.50. El costo
promedio de los alimentos y otros costos variables para cada cliente son de $3.40. La
tasa de impuestos sobre las utilidades es de 30%. La utilidad neta deseada es de
$107,100.

a. Calcule los ingresos que se necesitarán para obtener la utilidad neta deseada.
b. ¿Cuántos clientes se necesitan para alcanzar el punto de equilibrio? ¿Y para
obtener una utilidad neta de $107,100?
c. Calcule la utilidad neta si el número de clientes es de 170,000.

3 Apalancamiento Operativo. Color Rugs está manteniendo una venta de

alfombras de dos semanas en Jerry Club, una bodega local. Color Rugs planea vender
alfombras a un precio de $500 cada una. La compañía comprará las alfombras a un
distribuidor local en $350 cada una, con el privilegio de poder devolver cualesquiera
unidades que no se vendan con un reembolso total. Jerry Club ofreció a Color Rugs
dos alternativas de pago por el uso del espacio:

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Opción 1: Un pago fijo de $5,000 por el periodo de la venta.
Opción 2: El 10% de los ingresos totales obtenidos durante el periodo de venta.

Suponga que Color Rugs no incurrirá en ningún otro costo.

a. Calcule el punto de equilibrio en unidades para a) la opción 1 y b) la opción 2.

b. ¿A qué nivel de ingresos Color Rugs ganará la misma utilidad en operación con
cada opción?

i) ¿Para qué rango de ventas en unidades preferirá Color Rugs la opción 1?

ii) ¿Para qué rango de ventas en unidades preferirá Color Rugs la opción 2?

c. Calcule el grado de apalancamiento operativo con ventas de 100 unidades para las
dos opciones de renta.

d. Explique e interprete brevemente su respuesta al punto 3.

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