Preguntas página 337

1. Que recomendaciones le daría a la gerencia de la empresa para ajustar el

pronóstico de ventas con un porcentaje superior?

El generar un pronóstico de ventas sirve Para decidir la cantidad de materias

primas, planear los inventarios, contratar y capacitar personal, y generar el estimado de

los gastos generales para incluirlos en la calendarización y magnitud de las ventas de la

compañía, el pronóstico también juega un papel fundamental.

Para las áreas de mercadotecnia se utiliza para analizar los cambios de precio,

descuentos especiales y ofertas de promoción, así como estimar el potencial de ventas

en los distintos segmentos del mercado como requisito previo para la toma de

decisiones en materia de publicidad. Un pronóstico de ventas puede revelar la necesidad

de aumentar el equipo de ventas, lo cual requerirá planes para reclutamiento,

contratación, capacitación y desarrollo

Recomendaciones para ajustar el pronóstico de ventas con un porcentaje

superior

 Realizar un estudio de mercados

 Identificar el problema

 Efectuar un análisis previo de la situación actual: factores internos,

factores externos

 Recolectar información

 Tendencia en ventas
  Compara con el año anterior

2. Que sucedería si se decidiera concentrar el plan de ventas en unidades en

una zona específica o en el primer semestre del año

El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que

concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán

cuantificándolo en un presupuesto.

Visualmente, la previsión para el primer año puede hacerse mensualmente,

obteniendo los ingresos totales mediante la multiplicación de unidades por precio de

venta (que puede variar mensualmente). Con los ingresos mensuales estimados, se

obtiene la estacionalidad de las ventas (ingresos del mes/ingresos anuales), que

posteriormente servirá para calcular el IVA

Ejemplo: si se venden helados, los meses de verano seguramente el número de

unidades previstas para vender será mayor que en los meses de invierno. Esta

estacionalidad debe especificarse en el plan porque afecta a otros departamentos, como

el de producción.

 Para el segundo y tercer año, normalmente las previsiones se hacen

anualmente, aplicando la variación que se considere oportuna al total de ingresos

del año anterior. Como se trata de los primeros años de negocio, se suele aplicar

una variación positiva; sin embargo, cada negocio debe tener en cuenta otras

variables del mercado que afecten directamente a las ventas de ese año para

determinar si serán mayores o inferiores. También deben quedar marcados los

precios para estos años, considerando para las subidas o bajadas tanto la

estrategia de marketing y ventas que se quiere llevar a cabo como la proyección