Oratoria y organización de subasta

El contenido que se aborda en la presente lectura coadyuva a desplegar los

conocimientos evidenciados en las lecturas anteriores del módulo. Su desarrollo
tiene la finalidad de desplegar la acción para la gestión profesional en la subasta.
 
Los consejos que se proponen encaminan al futuro profesional a la práctica y a la
orientación en pasos o etapas que señalan un camino viable para la organización de
un remate.
 
Aquí avanzaremos sobre una propuesta indicativa que motiva a replicar y a adaptar
los procesos necesarios para ejecutar una ideal venta de bienes, ya sean muebles,
inmuebles o semovientes.

La oratoria del martillero. Organización práctica de la subasta

Organización para el remate

Referencias

Revisión
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La oratoria del martillero. Organización práctica de la

subasta

Mariano Arévalo, encaminado decididamente a formarse como un profesional eficaz en la subasta, busca
convertir sus debilidades en fortalezas para avanzar de manera firme sobre los contenidos y las prácticas de
oratoria. Debe alcanzar como finalidad abordar toda la información de herramientas óptimas para incorporar
en los procesos de aprendizaje y lograr ser un ideal orador, por lo que su trabajo se centrará en el timbre de
voz y en la imagen de presentación.

Dentro del contexto de información que lo estimularía en el ejercicio de la subasta, decide, como recurso
inspirador, buscar en la institución colegial algún material que destaque la labor del profesional para darle un
sentido personal y social a la práctica del remate.

Asimismo, se plantea como problemática cómo llevar adelante la organización del remate, puesto que una
vez superado el trabajo personal en cuanto a timbre voz y presentación, el camino que sigue le significará un
desafío necesario para poder ejecutar la preparación de una subasta.

Mariano aún no idealiza cómo sería ese comienzo, cómo lograr el desarrollo de su propio remate. Su desafío
será armar un plan y, para ello, deberá comenzar a observar otras subastas, revisar los edictos del Boletín
Oficial, ver las publicaciones en redes sociales, consultar en la web de las páginas relacionadas con dicha
temática, entre otros. 

Si el arte de hablar consistiera simplemente en el “decir por decir”, pues actualmente sobrarían los grandes
maestros de la oratoria, aquellos filósofos griegos que profundizaron en la expresión oral como herramienta
esencial para transmitir las ideas. Si bien nosotros como martilleros no realizaremos un debate de ideas ni
pronunciaremos un eufórico discurso político, sí avanzaremos decididamente sobre la gestión de venta de
un bien, destacando todas sus características, evidenciando las condiciones del negocio y alentando a una
tribuna pujante de interesados en adquirir (Ibáñez, 2012).
Para lograr el objetivo de buscar el mejor precio alentando la puja, será necesario que nos concienticemos
de nuestra presencia física en el momento de actuar, por lo que debemos trabajar a ciencia y conciencia
para obtener la plena seguridad de lo que vamos a realizar.

En este proceso práctico de la oratoria, descartamos que el futuro profesional ya tiene en su conocimiento
incorporado todo el contenido legal que sustenta una subasta, aquello que es fundamental para cerrar el
negocio, ya que solo aquí nos vamos a enfocar en el aspecto de la voz y en su forma o manera de abordar la
subasta presencial. Para eso, pondremos a disposición los siguientes consejos para que practiques en tu
casa. Veamos:

Grabar audios

Pronunciar una oración, leer un texto o repetir de memoria algún verso, rezo o contenido que tengas que
decir cotidianamente con la única finalidad de grabar tu voz. Una vez que grabaste el sonido, reproduce y
escucha tu audio. Analiza el timbre y la claridad de pronunciación de palabras y confirma si estás
conforme con lo que escuchas de ti. Debes repetir el proceso en distintas oportunidades, hasta que
puedas estar totalmente satisfecho con lo que escuchas de las pronunciaciones que emites.
 
Asimismo, en toda comunicación cotidiana, comienza a incorporar en el proceso del habla la atención en
escucharte para poder observar cómo percibe tu mensaje el receptor. Es una práctica diaria, hasta poder
moldear completamente la pronunciación: el ejercicio cotidiano hará más rápida y efectiva la
incorporación de la técnica hasta llegar a ser una modalidad normal en el proceso de la expresión oral.
 
De a poco, comenzando con el diálogo, vas moderando tu forma de hablar; luego aprovechas toda
oportunidad donde tengas que expresar alguna idea, palabra aislada, etcétera, a viva voz con el fin de
poder superar los distintos procesos de inhibición para que cuando tengas que expresarte en público
estés preparado para afrontar la situación. Todo es de a poco y debes permitirte oportunidades de hablar
en público, a modo de práctica constante.
 De pie en frente de un espejo

Obsérvate, conócete y trabaja en una postura física que te dé seguridad. Estudia la vestimenta y decídete
por aquella que te brinda fortaleza y que te permita estar cómodo. También observa tus gestos y tus
movimientos: comienza con tu rosto, analiza la mirada y las muecas, fíjate si debes afianzar alguna
modalidad expresiva en tu cara o si es necesario estudiar tu peinado; es decir, haz un análisis profundo
que te ayude a encontrar los gestos adecuados para quitar o incorporar y sentirte seguro de ti.

Estos dos ejes que aquí se presentan son sencillos y básicos, no desestimables en absoluto: se puede decir
que son el punto de partida para la práctica de la oratoria. Ciertamente, puedes encontrar mucha bibliografía
que facilite estas prácticas, ya que no hay una regla específica, sino más bien una serie de elementos que
son rescatados y puestos en consideración por la persona que desee prepararse para afrontar el desarrollo
de las actividades en forma pública. Con lo que aquí expresamos, queremos invitarte a que profundices la
teoría y la práctica en materia de oratoria, ya que la última palabra aún no está escrita en un decir.

Poner en práctica los dos ejes propuestos, pues estimulan la

oratoria y ayudan al desafío de comunicarse de manera personal
mediante el diálogo y también a viva voz ante un público receptor.

A continuación, compartimos las siguientes expresiones alentadoras que afianzan tu idea de avanzar en la
tarea de prepararte para ser un competente subastador.
 El sentido moral del remate: 

Los remates han de ser siempre inquietud y presencia viva, expresión latente de espíritu y
de progreso, manifestación vigorosa de optimismo, influjo creador, y principalmente,
acciones cabales y correctas…

Nuestros remates son realización de ideas, transformación de hechos, evolución,

acontecimiento y estímulo, significando la manera más noble de venta, pues oferta, interés
y puja representan exacta medida y justo precio.

Quien alcanza la calidad de rematador, es un intelectual que estudia las ventas y las
organiza con visión, entendimiento, criterio y oportunidad, procurando obtener el mejor
precio, promover a la prosperidad y conquistar confianza y estimación (Rovetto, 1990, p.
21).

¿Cuáles son los ejes propuestos para la práctica que facilitan a priori alcanzar el
ideal desenvolvimiento oral?

Generar una grabación de audio para escuchar nuestra voz.

Observar nuestra persona frente a un espejo y conocer nuestras posturas y nuestros

gestos.

Leer atentamente manuales de subasta pública judicial.

Considerar las indicaciones de un mánager en deportes.

Escuchar un audio de subasta en una feria de hacienda.

 SUBMIT

En todo remate, se desarrollan y conjugan una serie de intereses comerciales plenamente respetables, ya
que en el instante de la subasta se involucran el enajenante, el adquirente y el público pujante. En dicho
escenario, el martillero asume un rol de regulación y control de los actores, que concluye en definitiva con la
adjudicación al mejor postor. El profesional lleva adelante el control en el acto desde el inicio, conduce el
desarrollo y el cierre con la concreción del negocio, adjudica el bien al mejor postor y genera la tradición de
este.

Te invitamos a leer el siguiente artículo para profundizar sobre el tema.

Cómo prepararse para enfrentar al público.docx.pdf

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Organización para el remate

Avancemos en una propuesta paso a paso. La idea es que sea como un puntapié inicial, para contar con una
modalidad adaptable para cada tipo de bienes o procesos. Para ello, debes tratar de imaginar los momentos
de visualizar la experiencia, por lo que debes buscar estar presente en una subasta real (organiza tu agenda
y ve a presenciar una subasta en tu ciudad). Veamos los puntos:

Paso 1

Cuando te haces presente en el acto de la subasta

Les das las bienvenida a los presentes, agradeces su participación y manifiestas que esperas las
mejores posturas, ya que la propiedad es un bien económicamente importante. Indicas a los presentes
que procederás con la subasta en presencia del funcionario o propietario autorizante –según el tipo de
subasta– y que bajarás el martillo de venta a la mejor y mayor oferta luego del minuto de espera por ley y
por autorización del funcionario o propietario. Expresarás que el funcionario, propietario o presentador de
bienes, si lo desea, se manifestará respecto del orden de la subasta. Asimismo, tú debes repetir las
condiciones y las particularidades de la venta. Al margen, te debes preparar para responder preguntas
sobre el bien por subastar (sus características), las condiciones de la venta (formas de pago, entrega de
la cosa), el detalle de la papelería y cómo concluye el acto o el evento de venta en la subasta pública.
Un ejemplo de bienvenida en un remate judicial puede ser: “Señores y señoras, siendo las…, previa
espera de ley, damos comienzo a la subasta ordenada en los presentes autos, comenzando con la
lectura al edicto en donde consta el decreto que ordena la medida…”.
Paso 2

Procedes a dar lectura

Aquí, con pronunciación correcta de las palabras, podrás leer las características del bien o describirlo, si
está presente el objeto. Asimismo, podrás manifestar las condiciones de la venta, como, por ejemplo: “El
siguiente bien se describe como… La venta se realizará al mejor postor. Luego de transcurrido un minuto,
si la última oferta no se mejora, se adjudica a este, quien deberá suscribir el acta… El bien mueble debe
retirarse por la calle…”.

Paso 3

Contestar preguntas o consultas sobre los bienes y la modalidad de venta

Antes de comenzar, si alguien desea efectuar alguna pregunta, es oportuno que el profesional salve las
dudas respecto de la venta con el fin de no distraerse del precio y del oferente que se vayan realizando.

Paso 4

Informar a los presentes

Una vez despejadas todas las dudas y comenzada la subasta, no se responderán más preguntas, sino
que solo se recibirán las posturas de los oferentes interesados. Por ejemplo, podrás leer el artículo del
Código de Faltas de la provincia o comuna donde se regula el asunto de las subastas públicas, para que
nadie interrumpa el acto de venta mientras se reciben las posturas, conforme indica la norma legal, ya
que ante el incumplimiento podrán ser sancionados los perturbadores del acto de subasta.
Paso 5

Comenzar la subasta

“Señores, ¿quién da la base? Hablamos de dinero, ¿hay oferentes?” Si no hay oferentes en el instante,
esperaremos la autorización del funcionario o propietario particular para comenzar la venta por las dos
terceras partes, o bien sin base, según corresponda el caso.

Paso 6

Alentar las pujas

Se pide y se sugiere un monto: “Tengo la base… Tengo $... ¡Gracias, caballero!”. Sigues pidiendo y
sugiriendo, mientras vas levantando las posturas.

Paso 7

Cerrando las posturas

“¿No hay más interesados?, ¿hay una mejor oferta?” Si no hay más interesados, cuando te autorice el
funcionario, procedes a bajar el martillo por la suma de pesos de la última postura.
Paso 8

Comienza el conteo de estilo

Si nadie más mejora la oferta, adjudicarás el bien al mejor postor. Repites el último monto, señalas a
quien tiene la oferta, destacas las características del negocio y la oportunidad de comprarlo y sigues
estimulando.

Paso 9

Autorización de vender

Esta etapa es relativa, dependiendo el tipo de remate que sea: si es judicial, la autorización para adjudicar
es del funcionario presente (para demostrar la transparencia y la igualdad de oportunidades a los
presentes); si es una subasta privada, será del propietario de la cosa, en la medida que así se acordara
en el momento de autorizar la subasta. Todo depende, en este caso, de cómo el martillero desee llevarla
a cabo, siempre y cuando esté acordado expresamente de manera previa para evitar cualquier tipo de
error y posterior reclamo: “Tengo la mejor oferta de pesos…, a las una, $..., a las dos, ¡vendido en $... a las
tres!”.

Paso 10

Saludo de cierre

“¡Gracias, señores! Lo invito al comprador a suscribir el acta de remate por aquí”.

Si bien aquí hemos detallado un proceso sintetizado, la idea es comenzar a tener una percepción de lo que
sucede en el proceso de la subasta, el que ciertamente se ratifica de dos maneras:

1 Asistiendo a subastas presenciales de otros colegas.

2 La propia experiencia cosechará el modismo de venta que anhela el profesional.

Analizando los diez puntos propuestos anteriormente, si se tratase de una

subasta judicial, al momento de la venta, ¿será necesaria la autorización del
funcionario para adjudicar?

Obteniendo el mayor precio e identificado el mejor postor, antes del conteo de

estilo, en la subasta judicial procede previamente la autorización del
funcionario presente.

Logrando el mejor precio en la pública subasta, en el acto el martillero procede al

conteo de “a la una, a las dos y a las tres”, y le adjudica al oferente el bien sin previa
autorización.

Un funcionario judicial presente en el acto de subasta solo procede a la lectura del

edicto que ordena la subasta en el expediente del juicio, sin intermediar en las
relaciones de las pujas.

Concluida la venta de semovientes al mejor postor ordenada por la Justicia federal, no

es necesaria la presencia ni la autorización del funcionario judicial para suscribir el
acta de venta.
 Cuando se obtiene el mejor y mayor precio en la puja de un remate judicial, el martillero
le solicita al escribano interviniente en la venta que proceda con la autorización de
adjudicación.

SUBMIT

Los 10 puntos para la organización del remate

Los puntos propuestos desarrollan básicamente un proceso práctico de la subasta; no obstante, es

fundamental que el futuro profesional pueda abordar la realidad, por lo que deberá organizar su agenda
personal y proceder a ser partícipe de una subasta real. Puedes comenzar buscando en las publicaciones de
subastas presenciales (judiciales, oficiales o privadas) para poner en observación y práctica el
desenvolvimiento de un profesional activo ante el público pujante en un remate. Asimismo, puedes seguir
publicaciones de videos en la web. Todas oportunidades de subastas presenciales siempre serán
oportunas.  
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Referencias

Fuentes, E.  (2019). Oratoria: Cómo gestionar un público difícil u hostil. Recuperado de
https://competenciasdelsiglo21.com/oratoria-como-gestionar-un-plublico-dificil-u-hostil/

Ibáñez, M. A. (2012). Manual del martillero público. Córdoba, AR: Alveroni.

Rovetto, B. J. (1990). Sentido moral del remate. Revista Presencia n°13, Colegio profesional de martilleros y
corredores públicos de la provincia de Córdoba. Córdoba, AR. 
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Revisión

Hasta acá aprendimos

El remate y el martillero
–
Comprendimos cómo se desarrolló la subasta en el transcurso del tiempo, desde sus primeros
antecedentes acreditados en la historia, hasta la época de la colonia en América.

El martillero
–
Aprendimos sobre el concepto y la naturaleza jurídica del martillero. De igual modo, la norma de regulación
nacional y el impacto en la gestión por sus derechos y obligaciones.

Ética. Oratoria del martillero

–
Estudiamos los aspectos generales de la ética profesional, según normas de colegiación profesional, y
abordamos los elementos esenciales para la oratoria del martillero.
Oratoria y organización de subasta
–
Repasamos los aspectos de la oratoria y avanzamos sobre los 10 puntos a seguir para el desarrollo
práctico de una subasta pública.