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La Guia para Vencer Objeciones PDF
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Las Principales:
OBJECIONES
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ÍNDICE
I. Introducción. 2
I. INTRODUCCIÓN
"Tu fortuna, tu poder y tu felicidad mejorarán con tu habilidad para comunicar y ven-
der. Cuando aprendes cómo eliminar el principal obstáculo en las ventas (las objecio-
nes) tus estadísticas mejoran sorprendentemente y empiezas a vender más de lo que
nunca imaginaste." - Blair Singer
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Sólo entonces tu oportunidad de cerrar una venta se convertirá en realidad. Una vez
que hayas desarrollado esta habilidad, ¡tus resultados se elevarán por los cielos!
¡Venderás más que nunca, más rápido y con menor esfuerzo!" – Blair Singer
Haces una investigación del cliente potencial y te preparas bien. Haces la llamada. La
respuesta rápida es: "No me interesa". Tú piensas: "¿Cómo puede ser posible? Esta
oportunidad puede beneficiar enormemente a esta persona. Puede que esté loca por
no estar interesada."
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Aquí viene la pregunta: ¿El cliente dice la verdad, es decir que NO está interesado? o
bien, la verdad podría ser alguna de las siguientes (entre muchas otras cosas):
1. Tiene un día difícil y no tiene tiempo para hablar.
2. No conoce mucho acerca de este tipo de oportunidad, y por lo tanto, no sabe en
realidad lo que puedes hacer por él.
3. No es su área de responsabilidad.
4. Ellos usan diferentes palabras para describir el tipo de oportunidad que tú les
ofreces y piensan que les ofreces algo diferente.
El primer paso para llegar a la verdad del cliente es entender que, en muchas ocasio-
nes, la objeción no es el problema real y se debe intuir cuál puede ser la verdad. Las
objeciones a menudo son generalizaciones o afirmaciones vagas que pueden agrupar
muchos asuntos, contar varias historias de malas experiencias en una sola y encubrir
el estado de tensión en el cual se encuentra el cliente.
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Nunca hagas preguntas "capciosas" que acorralen al cliente o que lo obliguen a tomar
una decisión en este momento. ¡El hacerlo sólo acabará con el proceso de ventas por
completo!
En vez de eso pregunta, qué, cómo, cuándo y por qué específicamente. Estas pregun-
tas demuestran que en realidad estás interesado en tu cliente. La gente responderá
mejor con este enfoque, te proporcionará mucha más información.
4. REPETIR LOS PASOS 1 AL 3 TANTAS VECES COMO SEA NECESARIO.
EJEMPLOS:
OBJECIÓN 1: "Tu producto o servicio es demasiado caro."
1. Escucha sin interrumpir: Esta objeción puede considerarse tanto emocional como
intelectual. Es recomendable responder primero al intelecto.
2. Recibe el mensaje y verifica lo que entendiste: "¡Gracias! Entiendo que este produc-
to pueda parecer caro”.
3. Pregunta: "¿Puedo preguntar qué aspecto en particular le parece caro?"
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La diferencia principal entre los vendedores que fracasan y los que no es la manera en
que responden al diálogo interno que sucede en sus mentes. Nosotros llamamos a es-
te fenómeno "La Vocecita". Todos tenemos una, y en la mayoría de nosotros habla
hasta por los codos durante todo el día con respecto a lo que hacemos o dejamos de
hacer.
La tarea principal de la vocecita en tu mente es protegerte. No obstante, la única for-
ma en que lo sabe hacer es evaluando las nuevas experiencias basándose en la histo-
ria, los recuerdos, lo que sucedió en el pasado y en la forma que respondiste ante ello.
Así que si tienes un pensamiento consciente sobre cómo hacer o decir algo, la voceci-
ta lo relacionará con alguna situación similar del pasado y elaborará un juicio apresu-
rado. La conversación sería más o menos así:
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4. No me interesa.
La forma en que podemos vencer a nuestra “Vocecita” cuando se trata de las objecio-
nes es practicándolas una y otra vez. Practicarlas en equipo brinda mejores resultados
porque aunque es una simulación, el ejercicio es más real cuando interactuamos con
alguien más.
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Tal vez notes que te estancas con una o más de las objeciones en el juego de las tarje-
tas. Lo que queremos decir con "estancado" es que sencillamente no puedes procesar
la objeción y responder en forma adecuada sin emoción, incluso, si ya realizaste el
ejercicio 15 o 20 veces. Si esto sucede, tal vez debas examinar más a fondo la objeción
y determinar cuál es la causa del problema.
Si te ves "estancado" en una objeción, te recomendamos que pares de inmediato y
que hagas una evaluación de lo que sucede. No ignores esta situación o digas que no
importa, porque sí importará mucho la próxima vez que surja en una presentación de
ventas.
Por otro lado, si sólo estás atorado porque no tienes a la mano la información correc-
ta, ¡es mejor que comiences a prepararla! si no estás bien preparado con los datos ne-
cesarios acerca del producto o servicio, el cliente y la industria y te enfrentas a una ob-
jeción intelectual, la situación se puede volver muy emocional. El cliente potencial se
puede enojar contigo porque le estás haciendo perder su tiempo o puedes entrar en
pánico porque no estás preparado. ¡Ninguna de las situaciones es deseable!
Instrucciones: Menciona las objeciones con las que te atores a medida que hagas tus
ejercicios con el juego de las tarjetas. Deja de practicar y tómate el tiempo para traba-
jar los problemas reales y llegar a la verdad de lo que te detiene.
Recuerda que este proceso tiene más que ver con el condicionamiento de tu cerebro
que con memorizar las respuestas "correctas". En realidad no importa cuáles sean tus
respuestas, sino que pienses de manera proactiva sobre lo que haces.
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No necesitas tener piel de rinoceronte, ni el instinto asesino de un tigre para tener éxi-
to en las ventas. Tampoco tienes que ser ese tipo de persona para obtener lo que
deseas en la vida.
Puedes ser quien eres y ser tan exitoso como desees, siempre y cuando entiendas tus
talentos instintivos y tus fortalezas y aprendas a controlar tu mente y tus emociones.
El manejo de las emociones es la habilidad más difícil de desarrollar para la mayor par-
te de los vendedores. Sin embargo, te puedo decir que es una habilidad que se puede
aprender al igual que otras.
Esta guía te proporciona la oportunidad de hacer cambios importantes. Porque des-
pués de todo, las objeciones no sólo se presentan en las ventas, sino en todas las áreas
de tu vida. Cuanto más practiques, más fácil será lograr lo que en verdad deseas.
A lo largo de tu propio proceso y en el mundo de las ventas, recuerda la regla más im-
portante de todas: cuando la situación se pone difícil, y se pondrá difícil, continúa tu
aprendizaje y celebra cada triunfo a lo largo del camino.
Aprendamos Juntos.
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OBJECIÓN
No Tengo Dinero
OBJECIÓN
No Tengo Tiempo
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No Me Interesa
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OBJECIÓN
OBJECIÓN
Tu Competencia Es Mejor
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Lo Voy a Pensar
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Yo Te LLamo
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Mi Jefe No Está
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