Análisis Comercial

Ximena Tapia Berrios

Formulación y Evaluación de Proyectos

Instituto IACC

03/02/2020
 Desarrollo

Su empresa, dedicada a la implementación de sistemas de gestión de calidad

basados en la norma ISO 9001 (la ISO 9001 determina los requisitos que debe
contar para un sistema de gestión de calidad, sin importar el producto o servicio
que brinda la organización), le pide que se haga responsable del lanzamiento de
una nueva línea de negocios asociada a la asesoría de la norma ISO 14001, la
Unidad de Cumplimiento Ambiental. Esta es una norma internacional de sistemas
de gestión ambiental que ayuda a las organizaciones a identificar, priorizar y
gestionar distintos riesgos ambientales.

1. ¿Cómo clasificaría el mercado? ¿homogéneo, difuso o agrupado?

(Indicador N° 2, 2,25 puntos)

En mi empresa que está dedicada a lo que es la implementación del

sistema de gestión de calidad Norma ISO 9001, en el cual se pide que se
haga responsable de una nueva línea de negocios asociada a la Norma ISO
14001 para cumplir las normativas en el ámbito ambiental.
Para ello es preciso clasificar el mercado de acuerdo como se analiza en el
enunciado sobre es un mercado agrupado, ya que la empresa saca una
nueva línea de negocios en el cual, se diferencias unos con otros pero a su
vez son en la misma empresa y son por varios segmentos que son
específico para lo que va a proporcionar la empresa hacia sus clientes, por
ende, la empresa debe contar con una implementación de ISO en cuando a
calidad por las segmentaciones de los productos y nuevas líneas como por
la parte ambiental como una forma de respaldo para la organización y no se
llegue a ninguna falta.

2. ¿Qué variables de segmentación elegiría para identificar su mercado

objetivo? Indique los principales elementos que debe considerar para
posicionar adecuadamente su nuevo servicio (Indicador N° 2, 2,25
puntos).

En las variable de segmentación de la empresa que podemos identificar en el

mercado de acuerdo a la implementación de las normativas de calidad y
ambiental ISO 9001 y la 14001 dentro de la empresa es la segmentación
conductuales ya que de acuerdo a las normativas estas nos exigen tener
ciertas conductas y uso de ciertos servicios, que son específicos en la empresa.
Como va podemos analizar la segmentación de conductas, hace que sea una
división en conductas, actitudes, manifestaciones de los cliente, esta conducta
hace que sea una forma que los clientes tengan productos fidedignos ya sea
por marcas, productos, servicios, y por ende puede proporcionar más
fomentos en su consumo y su compra.

Tipos de segmentación:
 La segmentación conductual puede ser por beneficios de acuerdo a los
tipos de consumidores o clientes.
 La segmentación por ocasión, ya que su nombre lo dicen en ocasiones se
genera el contrato de servicios o compra de este a través de marketing,
con la función de potenciar la promoción y ventas de este.
 La segmentación conductual por situación de usuarios que en este se
divido en un activo usuario o en un pasivo ex usuario como primerizo en
lo que son las solicitudes o compra de servicios.
 La segmentación conductual por frecuencia del uso, por lo que el
criterio es dividido en lo que son los consumidores ocasionales o lo que
son activos y frecuentes.
 La segmentación conductual por lealtad, con categorizados de acuerdo
los años de consumidores en la empresa, en el cual esta va evaluando su
comportamiento de acuerdo a los años de trayectoria que este le vaya
proporcionando, son fieles a los servicios que están postulados y son
personas que promueven a la empresa con una buena satisfacción
hacían los clientes y por ende la empresa les proporciona una atención.
3. Dado que se trata de un nuevo servicio para una empresa ya en
funcionamiento, ¿por qué sería necesario realizar la investigación de
mercado? Justifique su respuesta (Indicador N° 1, 2,25 puntos).

Es necesario investigar y definir de acuerdo a lo que está solicitando el

cliente ciertas necesidades que tienen los cliente sobre los nuevos servicios
de la empresa, para ello podemos tener una noción sobre las expectativas
que quiere el cliente y lo que la empresa les está ofreciendo.
Cabe destacar que la empresa siempre debe contar con un valor agregado,
que quiere decir, que esta debe contar con expectativas aun superiores, con
lo que el cliente pueda comprar por encima de los competidores. De acuerdo
al proceso de investigación proporcionado por la empresa en el proceso
siempre cuenta con un grado de inquietud con respecto a los riesgos tomados
sobre el lanzamientos de los nuevos productos o servicios, con la finalidad
que esto sea lo menos posible en cuanto a las tomas de decisiones con
respecto a los riesgos potenciales.
Mediante el caso investigativo debemos definir el propósito que tiene la
empresa, en la venta de servicios y nuevas líneas, siempre contemplar en
primer plano una hipótesis sobre los objetivos específicos de la empresa
como resultado final, estructurar una serie de procesos donde esta cuente con
cuestionarios de referencia, encuestas a los trabajadores, un sistema de focus
group, sobre la historia de la empresa y las características que más la
lideraban y sus fuertes potenciales en la historia, buscar de parte de los
clientes que están activos con la empresa sobre las recomendaciones de esta
si están satisfechos sobre las compra de servicios y las conclusiones que
debemos tomar en cuenta.

4. ¿Qué tipo de investigación utilizaría? ¿Cuáles son sus principales

características? Justifique su respuesta (Indicador N° 1, 2,25 puntos).

El tipo de investigación más apta para la empresa es la cualitativa, ya que

en el rubro que se desempeña se debe contar con entrevistas que nos seas
necesariamente estructurada pero concretas, de acuerdo de estas
contaremos también con apoyo de expertos en la empresa con quorum
donde esta se determine acciones sobre las mejoras que se pueden
obtener, y por ende ir observando en el proceso actitudes de las personas
que son entrevistadas y por otro lado contar con precisión sobre las
 respuestas sobre las decisiones en lo que ellos nos pueden aportar como en
calidad de entrevistado.
Bibliografía

Contenido semana 3
Recursos adicionales videos.