Reporte

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Nombre del curso: Nombre del profesor:

Habilidades para la venta.

Módulo: Actividad:
Módulo 2. Actividad 9: Mirada aguda.

Fecha:
Bibliografía:
- Blackboard

Objetivo:
Desarrollar la habilidad de la prospección en una situación real.

Procedimiento:
1. Para llevar a cabo esta actividad es necesario que te reúnas en equipo
según lo que señale el facilitador, pónganse de acuerdo para que sus
horarios puedan coincidir.
2. Acudan a una tienda departamental o de venta especializada y observen
a las personas que ingresan a la tienda.
3. Hagan un registro de por lo menos 15 personas y clasifíquenlos en
sospechosos o prospectos.
4. Para cada una de las personas que registren elaboren una lista de
cualidades o características que les hagan pensar que realizarán o no
una compra. Expliquen por qué consideran que el perfil de la persona
determina o no la compra.
5. Esperen a que estas personas salgan de la tienda para corroborar si
hicieron una compra o no, esto lo puedes hacer observando si salen con
una bolsa o un producto.
6. Entreguen al facilitador su reporte, este debe incluir:
a. Nombre del lugar donde hicieron la observación.
b. Evidencia de que todos los integrantes del equipo acudieron.
c. Listado de registro de los prospectos o sospechosos.
d. Cualidades de cada una de las personas que les hayan hecho
creer que comprarían o no.
e. Conclusiones sobre la importancia de la prospección.

Resultados:
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Nº CUALIDADES SOSPECHOSO PROSPECTO

1 Dos muchachas jóvenes con
papeles en mano,
X
posiblemente vienen al local a
sacar copias.
2 Hombre de avanzada edad con
X
traje de baño.
3 Señor de unos 40 años con
short y playera viendo el X
producto Bimbo.
4 Muchacho joven en short de
X
playa y camiseta.
5 Señora de mediana edad con
X
bolso en mano.
6 Señora de edad avanzada con
X
cartera en mano.
7 Señora con su hija tomada de
X
la mano.
8 Señora de mediana edad con
X
monedas en mano.
9 Señor joven con tarjeta de
X
crédito en mano.
1 Mujer joven aparentemente
X
0 apresurada.
11 Joven en pantalón y playera. X
1 Señora de mediana edad
X
2 portando un mandil.
1 Muchacha con bebé en brazos.
X
3
1 Pareja de adultos con bolsas
X
4 de despensa en las manos.
1 Señora de la tercera edad con
X
5 bolso en mano.

1. Supuse que querían solicitar unas copias ya que venían con papeles en
mano apuntando hacia el vendedor; en efecto llevaron copias.
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2. Intuí que iba a realizar una compra ya que el señor estaba húmedo, y
por su ropa se podría notar que venía de la playa (el local está a una
cuadra de la playa) y que muy probable estaba hambriento.
3. Creí que iba a comprar porque estuvo viendo el producto por varios
segundos, al final no llevó nada.
4. Me di cuenta que iba a comprar ya que en cuanto entró al local se dirigió
a tomar un paquete de tostadas.
5. Supe que iba a comprar porque llegó preguntando si había pechuga de
pollo en existencia.
6. Entró a la tienda mirando el huevo fresco, lo cual indicaba que
probablemente quería y así fue.
7. Llegaron sin decir nada y posteriormente la niña fue hacia la zona de las
frituras y tomó unas; antes de esto, no tenía idea si iban a realizar
alguna compra o no.
8. Cuando la vi entrar con monedas en la mano supe que iba a comprar,
específicamente algo barato, y así fue ($15 pesos de queso).
9. De igual manera que el cliente anterior, al verlo con la tarjeta en mano
inmediatamente supe que iba a efectuar una compra.
10. Llegó de inmediato y apresurada acercándose a la zona de lácteos,
tenía claro que era lo que quería.
11. El joven llegó preguntando por queso, por lo cual supe que iba a realizar
una compra.
12. Por el mandil que portaba supuse que trabajaba en algún puesto de
cocina cerca de la zona y que probablemente necesitaba algún
ingrediente.
13. Sinceramente no creí que fuera a comprar ya que solamente estaba
viendo desinteresada y así fue.
14. Al ver las bolsas de despensa supuse que iban a continuar surtiendo su
hogar, por lo tanto, los tomé como prospectos.
15. Al igual que la pareja anterior contaba con bolso de despensa.

Conclusión:
La prospección es la llave para conseguir continuamente que nuevos clientes
pasen a formar parte de nuestra cartera. La primera tarea que se tiene como
vendedor profesional, consiste en descubrir de qué manera abrir la puerta que
muestra el camino hacia clientes satisfechos, de ahí la trascendencia e
importancia de la prospección.
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