IRUPANA

UNIVERSIDAD MAYOR DEPERFIL
SAN DE TESIS
ANDRES
2017 FACULTAD DEGRADO
TESIS DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PERFIL DE TESIS
CUSI VIDAL REYNA GHILDA
APERTURA DE UN NUEVO
MARQUEZ LEDEZMA JONATHAN
CANAL DE VENTAS EN LA
TUTOR:
PANADERIA CHAMILLO -
MGS. FREDDY ALIENDRE
IRUPANA
LA PAZ - BOLIVIA
MODALIDAD DE GRADUACION:
TESIS DE GRADO
AUTORES:
CUSI VIDAL REYNA GHILDA
MARQUEZ LEDEZMA JONATHAN
TUTOR:
MGS. FREDDY ALIENDRE
LA PAZ - BOLIVIA
PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 1

PERFIL DE TESIS
PERFIL DE TESIS
APERTURA DE UN NUEVO CANAL DE VENTAS EN
LA EMPRESA PANADERIA INTEGRAL EL
CHAMILLO
INTRODUCCION
La presente investigación tiene como objetivo principal el estudio practico sobre

nuevas oportunidades de la empresa PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO
S.A. con la finalidad de establecer una propuesta acorde a los requerimientos y
limitaciones de dicha empresa.
De esta manera, el presente proyecto se fundamenta en la necesidad de la
empresa en mejorar sus ventas y surgir del estado actual en el que se encuentra
y mejorar su rendimiento frente a un mercado cada vez más competitivo.
La empresa de IRUPANA S.A. funda la empresa PANADERIA INTEGRAL EL
CHAMILLO S.A. desde el año 2014 con el objeto se comercializar y distribuir pan
integral a las ciudades de La Paz y El Alto, con resultados poco alentadores para
la empresa debido a sus pérdidas anuales.
Los estándares de calidad que presentan sus productos son bastantes altos con
más de 30 líneas de panificados (pan chamillo, avena, soya, cañahua etc,
galletas a base de amanto, quinua, salvado, avena; pan molde integral,
empanadas integrales, pan marraqueta integral, paneton entre otros)
Como se podrá percibir a continuación, este proyecto pretende dar una solución
práctica, realizable, alcanzable y real, además de ponerla en marcha y medir los
resultados para buscar la mejora continua a los posibles errores cometidos. Para
dicha propuesta se tuvo que trabajar juntamente con la Empresa PANADERIA
INTEGRAL EL CHAMILLO S.A.

PERFIL DE TESIS
CONTENIDO
PORTADA ....................................................................................................................................... 1
INTRODUCCION ............................................................................................................................. 2
CAPITULO I .................................................................................................................................... 5
ASPECTOS GENERALES .................................................................................................................. 5
1.1. JUSTIFIACION O APORTES ................................................................................................. 5
1.1.1.JUSTIFIACION TEORICA..................................................................................................... 5
1.1.2.JUSTIFICACION PRACTICA ................................................................................................ 5
1.2.SITUACION PROBLEMICA .................................................................................................... 6
1.2. PROBLEMA CIENTIFICO ................................................................................................. 9
1.3. GUIA O IDEA CIENTIFICA ............................................................................................... 9
1.4. OBJETO DE ESTUDIO.................................................................................................... 10
1.5. ALCANCE O CAMPO DE ACCION DE LA INVESTIGACION ............................................. 11
1.6. OBJETO DE LA INVESTIGACION ................................................................................... 11
1.6.1.OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................ 11
1.6.2.OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................................. 11
CAPITULO II ................................................................................................................................. 12
DESARROLLO ESTRUCTURAL TEORICO DE LA TESIS .................................................................... 12
2.1. REFERENCIAS CONCEPTUALES ......................................................................................... 12
2.1.1 SEDES .......................................................................................................................... 12
2.1.2 SENASAG .................................................................................................................... 12
2.1.3 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO ................................................................................ 13
2.1.4 REGISTRO SANITARIO ................................................................................................. 13
2.1.5 FUNDEMPRESA. .......................................................................................................... 14
2.2. CONTEXTO REFERENCIAL ................................................................................................. 14
2.2.1.MARCO LEGAL ................................................................................................................ 15
2.2.2. MARCO HISTÓRICO ....................................................................................................... 23
2.2.3. MARCO INSTITUCIONAL ................................................................................................ 24
2.3. ESTUDIOS PREVIOS DEL OBJETO DE ESTUDIO .................................................................. 27
2.4. DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA ........................................................................................ 27
2.4.1. ADMINISTRACIÓN ..................................................................................................... 27
2.4.2. MERCADO .................................................................................................................. 27
2.4.3. FINANZAS .................................................................................................................. 28
2.4.4. PRODUCCION ............................................................................................................ 28
CAPITULO 3 ................................................................................................................................. 33

PERFIL DE TESIS
DISEÑO METODOLOGICO DE LA INVESTIGACION ....................................................................... 33

3.1. UNIVERSO O POBLACION DE ESTUDIO............................................................................. 33
3.2. DETERMINACION DEL TAMAÑO Y DISEÑO DE LA MUESTRA ........................................... 33
3.3. SELECCIÓN DE METODOS Y TECNICAS ............................................................................. 33
3.4. INSTRUMENTOS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACION ................................................. 34
BILIOGRAFIA ................................................................................................................................ 35
CRONOGRAMA .......................................................................................................................... 036
TABLA DE CUADROS
CUADRO 1. CAPACIDAD INSTALADA - UTILIZADA. ........................................................ 8
CUADRO 2. PRESENTACION DE 5 LICITACIONES SICOES AÑO 2016-2017.......... 10
CUADRO 3. MODALIDADES DE GRADUACION .............................................................. 21
CUADRO 4. CURRÍCULO DE ENTIDAD EMPRESARIAL................................................ 24
CUADRO 5. GAMA DE PRODUCTOS OFERTADOS ....................................................... 30
CUADRO 6. RELACION PROBLEMA CAUSA – EFECTO – SOLUCION...................... 32
TABLA DE GRAFICOS
GRAFICO 1. DIAGRAMA DE ISHIKAWA ..................................................................... 7
GRAFICO 2. TIPOS DE CONTRATACIONES ............................................................ 20
GRAFICO 3. MARGENES DE PREFERENCIA .......................................................... 21
GRAFICO 4. METODOS DE SELECCIÓN Y ADJUDICACION .................................. 22
GRAFICO 5. TIPO DE BOLETA DE GARANTIA ........................................................ 22
GRAFICO 6. PORCENTAJE DE PRODUCTOS MAS DEMANDADOS EN EL
MERCADO ................................................................................................................. 29

PERFIL DE TESIS
PERFIL DE TESIS
APERTURA DE UN NUEVO CANAL DE VENTAS
EN LA EMPRESA PANADERIA INTEGRAL EL
CHAMILLO
CAPITULO I
ASPECTOS GENERALES
1.1. JUSTIFIACION O APORTES
1.1.1.JUSTIFIACION TEORICA
El proyecto APERTURA DE UN NUEVO CANAL DE VENTAS EN LA
EMPRESA PAN CHAMILLO IRUPANA pretende aplicar los conocimientos
y competencias que como administradores se tiene, adecuándolos a las
necesidades que requiere la empresa.
Tal como se pudo observar PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A.
presenta perdidas y una mala gestión empresarial, por tanto, se aplica los
mecanismos para revertir este acometido
1.1.2.JUSTIFICACION PRACTICA
La empresa PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. cuenta con
productos de muy alta calidad fabricados a través de un proceso que
garantiza la nutrición de sus clientes, el producto PAN CHAMILO se registra
en organismos como SENASAG (Servicio Nacional de Sanidad
Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria) para la comercialización de sus
productos. Una mayor distribución de dicho pan en los diferentes mercados
paceños significa una mejor alimentación para la población y una mayor
concientización sobre la nutrición alimenticia. Un mayor consumo de pan
integral con la marca de IRUPANA representa una sociedad con mejor
nutrición, y por lo tanto, una mejor calidad de vida.

PERFIL DE TESIS
La creación de un nuevo canal institucional (licitaciones dirigidas en

específico a hospitales) contribuye significativamente una demanda
constante para la empresa, debido a que existe un contrato anual
organización publica-empresa lo que reduce la incertidumbre de compra por
una gestión.
1.2.SITUACION PROBLEMICA
PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A., desde 2014 a la fecha no ha
logrado generar ingresos para la empresa, lo que podría generar un cierre
permanente de la panificadora.
Por tanto este conflicto es tratado con urgencia por parte del directivo de la
empresa, de tal manera que la panificadora logre ser rentable y generador
de ingresos para IRUPANA.
A continuación se identifica de manera puntual los problemas que presenta

PAN CHAMILLO mediante la técnica Diagrama de Ishikawa.

PERFIL DE TESIS
GRAFICO 1. DIAGRAMA DE ISHIKAWA
NO LLEGA A LAS
PAN CHAMILLO
EL PRODUCTO
DESEADAS
VENTAS
Precio
Fuente: Elaboracion propia en base a la observación realizada en la empresa.

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PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. cuenta con un área de

producción y maquinaria para crear diferentes líneas de pan según la
demanda.
El siguiente cuadro demuestra la capacidad con la que actualmente se
trabaja (2017), además de la capacidad instalada en la planta.
CUADRO 1. CAPACIDAD INSTALADA - UTILIZADA.
PANADERÍA:
Capacidad instalada: 42 quintales/día en tres turnos
Capacidad utilizada: 17 quintales/día en dos turnos
REPOSTERÍA:
Capacidad instalada: 12 quintales/día en tres turnos
Capacidad utilizada: 4 quintales/mes en dos turnos
Fuente: Elaboracion propia basada en informes de la Panaderoa Integral El Chamillo S.A.

– Jefe Administrativo
En base a este cuadro se puede identificar que sólo en dos turnos se

trabaja a un 40% de su capacidad diaria.
INDICADOR DE EJECUTADO 34 QUINTALES/DIA

= = = 40%
EFICIENCIA
PLANIFICADO 84 QUINTALES/DIA
Por tanto la empresa cuenta con la capacidad para introducirse a este nuevo
mercado institucional que demanda de forma diaria entre 850 a 500
unidades de pan por cada hospital de lunes a lunes.
El incrementar las ventas en la PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO

S.A. permitirá mejorar la productividad y, de esta manera, aumentar la
rentabilidad de la empresa. Al contar con mayores ingresos, la empresa
dispondrá de capital para invertir en sus diferentes departamentos que

PERFIL DE TESIS
actualmente sufre de deficiencias así como el área de ventas, producción,

marketing y recursos humanos.
Por otro lado, debido al déficit que mes a mes afronta, puede que la empresa
llegue a quebrar y, por lo tanto, un cierre definitivo. El presente trabajo busca
presentar una alternativa de acción para que la empresa pueda re
direccionar sus estrategias y, a través de una perspectiva más fresca,
consiga mejorar su rentabilidad para no verse forzados a tomar medidas
más drásticas como el cierre definitivo de la organización.
1.2. PROBLEMA CIENTIFICO

La empresa PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. comercializa pan en
las ciudades de La Paz y El Alto no logra llegar a las ventas de pan integral
deseadas para alcanzar sus objetivos.
 DEFINICION DE TERMINOS
Pan integral: Pan que se elabora con harina de trigo integral o con una mezcla
de harinas integrales que contienen el salvado del cereal y que le dan un color
oscuro. (Campillo Alvarez, 1997)
Comercializar: se llama comercio a la intermediación entre la oferta y la

demanda de mercaderías, con el objetivo de obtener un lucro.
(http://www.derechocomercial.edu.uy/RespComercio01.htm)
Objetivos: Expresión del resultado que se espera obtener al terminar un

proceso. (Soriano Lopez, 2012)
1.3. GUIA O IDEA CIENTIFICA

Actualmente la empresa PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A.
comercializa sus productos en supermercados, puntos ecológicos y sobre
todo dentro del mercado horizontal, el cual consiste en la venta tienda a tienda.
Todo esto presenta una demanda altamente variable para la empresa ya que en
ciertas fechas presenta bajas ventas y pérdidas.
El proyecto se enfoca a generar una demanda constante y fija a través de un

mercado institucional, el cual, en base a licitaciones, que son convocatorias que
de manera periódica son lanzadas en la página SICOES
PERFIL DE TESIS
(https://www.sicoes.gob.bo/portal/index.php, s.f.) lo que implica la postulación

de la empresa PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. y en la aceptación
generar un contrato por la gestión y los acuerdos que contenga dicho contrato,
por tanto esto generara un ingreso asegurado que permitirá a la empresa
conseguir mayor rentabilidad y generar mayores inversiones.
CUADRO 2. PRESENTACION DE 5 LICITACIONES SICOES AÑO 2016-

2017
PRECIO
DESCRIPCION DEL CANTIDAD PRECIO REFERENCIAL INGRESO
INSTITUCION PESO REFERENCIAL
PAN ANUAL (UNID) UNITARIO TOTAL AÑO(BS)
MES (BS)
PAN INDUSTRIALIZADO
CAJA NACIONAL DE SALUD SIN BROMATO 60-65 grms 305000 0,9 $b 274.500,00 $b 22.875,00
PAN INDUSTRIALIZADO
COSMIL SIN BROMATO 225120 0,57 $b 128.318,40 $b 10.693,20
HOSPITAL DE CLINICAS PAN SURTIIDO 210000 0,6 $b 126.000,00 $b 10.500,00
PAN HIPOSODICO(SIN
SAL) 19200 0,6 $b 11.520,00
PAN DIABETICO(SIN
AZUCAR NEGRA) 19200 0,6 $b 11.520,00
TOTAL HOSP.CLINICAS $b 149.040,00 $b 12.420,00
HOSPITAL DEL NIÑO 54000 0,67 $b 36.180,00 $b 3.015,00
HOSPITAL BOLIVIANO HOLANDES PAN SURTIDO 34000 0,6 $b 20.400,00
PAN INTEGRAL 6500 0,6 $b 3.900,00
TOTAL HOSP.BOLIVIANO HOLANDES $b 24.300,00 $b 2.025,00
NOTA: INVESTIGACION (2016-2017) DE ALGUNOS DE LOS HOSPITALES, LA

CONTRATACION Y PUBLICACION EN CICOES SE HACE OBLIGATORIAMENTE UNA
VEZ AL AÑO
Este cuadro demuestra el ingreso que podría generar la empresa de

PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A., en el ejemplo bajo el supuesto
de ganar una sola licitación (CAJA NACIONAL DE SALUD Bs.-22.875,00 MES)
logra un incremento del 10% de las ventas mensuales en beneficio de la
empresa.
1.4. OBJETO DE ESTUDIO

Industrias Alimenticias de IRUPANA S.A. ubicado en la ciudad de El Alto-Bolivia
Av. Panorámica Nº 550, esq. calle 4.
PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. es parte de la empresa IRUPANA

donde se realiza la producción, fabricación y distribución de pan en todas sus
líneas. Esta se encuentra ubicada en la Zona de Villa Fátima Av. Costanera Nº
36 Villa La Merced, que es en especifico donde se desarrollara el estudio.
PERFIL DE TESIS
1.5. ALCANCE O CAMPO DE ACCION DE LA INVESTIGACION

Se desarrolla en la empresa PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. tiene
por objeto dedicarse a la elaboración de productos de molinería, panadería,
pastelería y repostería, de todo tipo de productos alimenticios principalmente con
harinas integrales y nativas, dedicándose asimismo a la distribución como
comercialización. (http://boliviaya.com/empresa/00281107-panaderia-integral-
el-chamillo-sa.html, S/F)
El reto académico será la de realizar las directrices y estrategias necesarias para

constituir este nuevo canal de ventas hasta llegar a la implementación de la
propuesta.
1.6. OBJETO DE LA INVESTIGACION
1.6.1.OBJETIVO GENERAL
Incrementar las ventas en un 10% de la empresa PAN CHAMILLO IRUPANA
en la ciudad de La Paz y de El Alto a través de un nuevo canal institucional.
1.6.2.OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Realizar un diagnóstico situacional de la empresa PANADERÍA

 Obtener información interna como externa para identificar los problemas
que presenta el producto para su respectivo análisis.
 Investigar la demanda existente en instituciones gubernamentales
(hospitales) respecto al producto de pan integral.

PERFIL DE TESIS
CAPITULO II
DESARROLLO ESTRUCTURAL TEORICO DE LA TESIS
2.1. REFERENCIAS CONCEPTUALES

Son los conceptos que se utilizara en el transcurso del proyecto
2.1.1 SEDES
El Servicio Departamental de Salud (SEDES) es la instancia que
desempeña sus funciones de acuerdo a la Constitución Política del Estado,
encargada de cumplir con las actividades de Salud a nivel Departamental,
de manera que contribuya al bienestar social de nuestro departamento.
Coordina operaciones que garanticen el completo ejercicio de la salud.
(http://reyquibolivia.blogspot.com/2016/06/sedes-servicio-departamental-
de-salud.html)
2.1.2 SENASAG
El Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Aliementaria,
cuya sigla es “SENASAG”, fue creado mediante Ley 2061 de 16 de marzo
de 2000, como estructura operativa del ex Ministerio de Agricultura,
Ganaderia y Desarrollo Rural y Tierras, encargado de administrar el
regimen de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria.
Mediante Decreto Supremo Nro. 25729 de fecha 7 de abril de 2000, fueron
reglamentados su organización y funcionamiento. En esta disposición legal
se establece que el SENASAG es un órgano de derecho público,
desconcentrado del Ministerio de Desarrollo Rural y Tierras, con estructura
propia, independencia de gestión técnica, legal y administrativa,
competencia de ámbito nacional y dependencia funcional del ex
Viceministerio de Agricultura, Ganaderia y Pesca, hoy Viceministerio de
Desarrollo Rural y Agropecuario, entendiéndose esta como la supervisión
que ejerce el Viceministerio sobre el cumplimiento de las normas, objetivos
y resultados institucionales.
De acuerdo con esta disposición legal, la misión institucional del
SENASAG, es administrar el régimen específico de sanidad agropecuaria
e inocuidad alimentaria en todo el territorio nacional; cuyas atribuciones

PERFIL DE TESIS
son las de preservar la condición sanitaria del patrimonio productivo

agropecuario y forestal, el mejoramiento sanitario de la producción animal
y vegetal y garantizar la inocuidad alimentaria en los tramos productivos y
de procesamiento del sector agropecuario.
(http://www.senasag.gob.bo/institucional.html)
2.1.3 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

Es la autorización otorgada por el GAMLP para la apertura de una
actividad económica, adjuntando los requisitos establecidos, a efecto de
obtener la autorización mediante la licencia de funcionamiento municipal,
de conformidad a la declaración jurada F-401, en caso de no contar con
PMC; F-402 si contara con PMC, en el marco de lo dispuesto por la Ley
Nº 2492, ordenanzas municipales y normas conexas que regulan
específicamente la apertura y funcionamiento de todas las actividades
económicas en general.
(http://mi.lapaz.bo/index.php?option=com_content&view=article&id=147:l
icencia-de-funcionamiento-para-actividades-economicas-en-
general&catid=110&Itemid=431)
2.1.4 REGISTRO SANITARIO

Se entiende por registro sanitario al aval emitido por el SENASAG a
las empresas del rubro alimenticio que cumplen con el reglamento:
“Requisitos sanitarios para fabricación, almacenamiento, fraccionamiento
y transporte de alimentos y bebidas de consumo humano”, la “Norma de
requisitos sanitarios para transporte de animales, infraestructura,
clasificación de mataderos, proceso, almacenamiento y transporte de la
carne” y los “Requisitos sanitarios para el transporte de aves,
infraestructura y categorización de mataderos avícolas, proceso,
almacenamiento y transporte de carne de ave”.
El registro sanitario, contiene además de la información general de la
empresa, la información de los productos que en ésta se elaboran,
fraccionan e importan.
La obtención del Registro Sanitario faculta a la empresa o persona titular
del Registro a producir, fraccionar, envasar, importar distribuir y

PERFIL DE TESIS
comercializar el producto en el nivel de mercado para el que se otorgó el

registro; siendo el titular del Registro Sanitario el responsable por la
calidad sanitaria e inocuidad del alimento o bebida que libera para su
comercialización.
La obtención del Registro Sanitario sirve además como instrumento para
emitir el “Certificado de Libre Venta”.
La obtención del Registro Sanitario sirve además como instrumento para
emitir el “Certificado Sanitario de Exportación e Importación”.
La vigencia del Registro Sanitario está determinada en la normativa del
sistema de tasas del SENASAG.( http://www.senasag.gob.bo/registros-
unia/registro-sanitario.html)
2.1.5 FUNDEMPRESA.
Esta institución es una fundación sin fines de lucro que opera el Registro
de Comercio de Bolivia. Al mismo tiempo se encuentra registrada en el
SEDES, el Servicio Departamental De Salud, la cual es la instancia que
desempeña sus funciones de acuerdo a la Constitución Política del
Estado, encargada de cumplir con las actividades de Salud a nivel
Departamental. (https://connectamericas.com/es/service/fundempresa-
operando-el-registro-de-comercio-de-bolivia)
2.2. CONTEXTO REFERENCIAL

La empresa IRUPANA nació a partir de la iniciativa del fundador Javier Hurtado
el año 1985 brindando alimentos sanos y nutritivos a la población paceña desde
entonces viene creciendo en el mercado por más de 30 años con diferentes
productos en sus diferentes líneas (café, miel, cereales, pan, jugos, refrescos,
etc.). Con el apoyo de Martha Cordero (actual presidente de la empresa)
IRUPANA ha logrado posicionarse como líder en la producción de alimentos
orgánicos y nutritivos a nivel nacional e internacional.
IRUPANA decide desde el año 2009 transformarse en un holding de dos

empresas con un brazo social:
-Empresa para la Exportación: IRUPANA ANDEAN ORGANIC FOOD S.A.

PERFIL DE TESIS
-Empresa para el Mercado Nacional: Industrias Alimenticias de IRUPANA

S.A. (http://www.irupanabio.com/nempresa/3.html, S/F)
IRUPANA ANDEAN FOOD S.A. desde el año 2014 inaugura la panificadora

PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. que hoy trabaja específicamente
solo con la línea de pan en sus diversas variedades (Zona de Villa Fátima Av.
Costanera Nº 36 Villa La Merced.). Esta empresa en específico llega a ser
nuestro campo de trabajo para el desarrollo un nuevo mercado en el
departamento de La Paz-Bolivia.
2.2.1.MARCO LEGAL
i. ADMINISTRACION PUBLICA
“Se asume a la administración pública como la orgasnizacion de acciones-
normativamente reglamentada y estructurada- para la realización de finalidades
que le son ordenadas autoritariamente por el Estado, que resulta de las
decisiones (planes, programas, y acciones que toma de acuerdo con las
necesidades y proyectos del estado”. (Gonzales, 2001, pág. 201)
ii. NORMATIVA LEGAL PARA ADJUCACION DE LICITACIONES

Según la pagina oficial de SICOES
(https://www.sicoes.gob.bo/portal/normativa/decretos.php) para ser proveedor
de las instituciones públicas en el Estado Plurinacional de Bolivia se debe
tramitar bajo el Sistema de Contrataciones del Estado - SICOES, el cual se
encuentra regulado bajo las siguientes normas:
- Decreto Supremo Nro. 0181
- Decreto supremo Nro. 1497
- Resolución ministerial 55 que aprueba los instrumentos en el marco del

Decreto Superno Nro. 1783
- Modelo de RE-SABS

PERFIL DE TESIS
- Modelo de RE-SABS-EPNE
- Modelo de RE-SABS-Asambleas Departamentales
- Reglamento de Registro Único de Proveedores del Estado
- Reglamento para el registro de proveedores para el programa “Bolivia

Cambia”
- Resolucion Administrativa Nº 231
- Resolucion ministerial Nº 569 que aprueba el Manual de operaciones del

SICOES
- Manual de Operaciones del SICOES
- Decreto Supremo 2439
- Resolucion Ministerial 629 que aprueba el reglamento en el marco del

Decreto Supremo Nº 2439 (24/08/2015)
- Resolucion Administrativa Nº 181 (Fecha de Publicación SICOES:

03/09/2015)
- Decreto Supremo Nº 2753 (Fecha de Publicación SICOES: 25/05/2016)
- Resolucion Ministerial Nº 361 que aprueba lso modelos de

Documentacion Base de Contratacion (Fecha de Publicación SICOES:
25/05/2016)
- Decreto Supremo Nº 3189 (Fecha de Publicación SICOES: 14/07/2017)
- Resolucion Ministerial Nº 642 (Fecha de Publicación SICOES:

14/07/2017)
iii. SICOES
“El Sistema de Contrataciones Estatales (SICOES), es el sistema oficial
de publicación y difusión de información de los procesos de contratación
de las entidades públicas del Estado Plurinacional de Bolivia, establecido
y administrado por el Órgano Rector” (www.sicoes.gov.bo). La
información publicada tiene carácter oficial y público, encontrándose
disponible en el sitio web del SICOES

PERFIL DE TESIS
DOCUMENTOS DE INSCRIPCION EMPRESARIAL (REGISTRO

SICOES)
A continuación se puntualiza los requicitos de registro empresarial para la
postulación de licitaciones (www.infosicoes.com):
- Registro en FUNDEMPRESA
- Inscrito en Impuestos Nacionales
- Cuenta en el BANCO UNION
- Estar registrado en el RUPE y SIGEP

- No tener deudas con las AFPs (Futuro y Previsión).
PROCEDIMIENTO DE REGISTRO
a)REGISTRO SIGEP
El usuario debe conectarse al sistema a través del sitio web:
https://sigep.sigma.gob.bo (existe un procedimeinto establacido).

PERFIL DE TESIS
b)REGISTRO RUPE
El usuario debe conectarse al sistema a través del sitio web:
https://www.sicoes.gob.bo/portal/index.php (existe un
procedimeinto establacido).
c)REGISTRO Y ACREDITACION DE UNIDADES PRODUCTIVAS
i. PROBOLIVIA
“PRO BOLIVIA es una entidad pública desconcentrada dependiente del
Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural, destinada a impulsar el
incremento de la productividad y la diversificación de la matriz productiva,
mediante la investigación e innovación tecnológica, asistencia técnica,
capacitación y el acceso a la información, generando servicios, bienes,
programas, proyectos y normas técnicas en beneficio de las unidades
productivas manufactureras del país, orientada bajo los principios de
complementariedad, eficiencia, transparencia, responsabilidad y compromiso”.(
http://www.probolivia.gob.bo/informacion-general)
Constituye un Margen de preferencia del 20% en la contratación y/o compras

del Estado. (pueden obtener Medianas y Grandes Empresas)
REQUISITOS PARA EL REGISTRO Y ACREDITACION PRO BOLIVIA

De acuerdo a la paguina oficial de Pro Bolivia
(http://www.probolivia.gob.bo/registro-y-acreditacion) las Unidades Productivas
para registrarse deben presentar en PRO-BOLIVIA los siguientes documentos:
PERFIL DE TESIS
 Carta de solicitud de Registro

 Declaracion Jurada para el Registro y Acreditacion de unidades
Productivas
 Constancia de pago por Bs. 90 para MyPe, asociaciones – OECAS o Bs.
180 para mediana o Grande empresa.
 Fotocopia legalizada de documentos de constitución
 Fotocopia legalizada del poder del representante legal
ii. PROMUEVE BOLIVIA

PROMUEVE BOLIVIA es una entidad destinada a facilitar, impulsar y promover
las exportaciones y el turismo de Bolivia en el exterior, en los sectores público,
privado, comunitario y mixto, en el marco de un patrón exportador diversificado
y con mayor valor agregado, Cuenta con dos Unidades importantes:
Unidad de Promocion Comercial: La que se encarga de asistir a productores

y empresarios bolivianos a realizar accion de promocion de su oferta exportable
en mercados internaciones enfocandose en los siguientes puntos:
 Ferias Internacionales
 Misiones Comerciales
 Ruedas de Negocios
Unidad de Apoyo al Exportador: Es la unidad encargada de dar asistencia

tecnica a productores y/o pequeños empresarios, haciendo enfasis en los
siguientes puntos:
 Soporte Estadistico
 Capacitaciones
FUENTE: http://www.promueve.gob.bo/contactos.aspx
REQUISITOS PARA EL REGISTRO Y ACREDITACION PROMUEVE

BOLIVIA
 Carta de solicitud de certificación de costo bruto
 Ficha técnica de bien a ser certificado
 Cuadro de costo bruto de producción del bien a ser certificado

PERFIL DE TESIS
 Copia de certificado de Acreditacion de Unidad Productiva emitido por Pro

Bolivia
 Copia original del depósito por un valor de Bs.-100
Fuente: Curso SICOES e INFOSICOES – NEMABOL

(https://www.infosicoes.com)
d)TIPOS DE CONTRATACION – SICOES

SICOES reconoce las siguientes 4 tipos de contrataciones:
GRAFICO 2. TIPOS DE CONTRATACIONES
OBRAS
BIENES SICOES SERVICIOS
CONSULTORIA
Fuente: Elaboracion realizada en base al D.S. Nro. 0181 - ARTÍCULO 1.- (SISTEMA DE
ADMINISTRACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS).

PERFIL DE TESIS
e) MODALIDADES DE CONTRATACION
Se explica mediante el siguiente cuadro:
CUADRO 3. MODALIDADES DE GRADUACION
MODALIDAD CUANTIA
Contratación Menor De Bs.-1 hasta Bs.- 50.000
Apoyo Nacional a la Producción y Mayor a Bs.- 50.001 hasta Bs.-
Empleo (ANPE) 1.000.000
Licitación Pública Desde Bs.- 1.000.001 (Nacional)
Desde Bs.- 70.000.001 (Internacional)
Contratación por Excepción Sin límite monto
Contratación por Desastres y/o Sin límite monto
Emergencias
Contratación Directa de Bienes y Sin límite monto
Servicios
Fuente: Elabración Propia a base del D.S. Nº 181
f) MARGENES DE PREFERENCIA LICITACION PUBLICA (BIENES)

A continuación se lo expone mediante el siguiente cuadro:
GRAFICO 3. MARGENES DE PREFERENCIA
CONDICION MARGEN DE PREFERENCIA FACTOR DE AJUSTE
BIENES PRODUCIDOS EN EL PAIS 10% 0.90
CUANDO EL % DE
COMPONENTES DE ORIGEN
20% 0.80
BIENES NACIONAL DEL CPB SEA ENTRE
EL 30 Y 50%
CUANDO EL % DE
COMPONENTES DE ORIGEN
30% 0.70
NACIONAL DEL CPB SEA MAYOR
AL 50%
ADICIONAL PARA BIENES Y

SI ES MYPE, APP, OECAS 20%
SERVICIOS 0.80

PERFIL DE TESIS
g) METODOS DE SELECCIÓN Y ADJUDICACION

Se explica según el siguiente cuadro:
GRAFICO 4. METODOS DE SELECCIÓN Y ADJUDICACION
CALIDAD- PROPUESTA TECNICA - • PERMITE SELECCIONAR LA PROPUESTA QUE PRESENTE LA MEJOR CALIFICACION
COSTO COMBINADA EN TERMINOS DE CALIDAD, PROPUESTA TECNICA Y COSTO.
• PERMITE SELECCIONAR LA PROPUESTA QUE PRESENTE LA MEJOR CALIFICACION TECNICA

CALIDAD SIN SOBREPASAR EL PRECIO REFERENCIAL ESTABLECIDO POR LA ENTIDAD CONTRATANTE
• PERMITE SELECCIONAR LA PROPUESTA QUE PRESENTE LA MEJOR CALIFICACION TECNICA DE

PRESUPUESTO FIJO ACUERDO AL PRESUPUESTO FIJO ESTABLECIDO POR LA ENTIDAD CONTRATANTE. NO
REQUIERE LA PRESENTACION DE PROPUESTA ECONOMICA.
MENOR COSTO • PERMITE SELECCIONAR LA PROPUESTA CON EL MENOR PRECIO ENTRE AQUELLAS QUE
HUBIERAN OBTENIDO LA CALIFICACION TECNICA MINIMA REQUERIDA
• PERMITE SELECCIONAR LA PROPUESTA QUE CUMPLAN CON LKOS ASPECTOS TECNICOS,

PRECIO EVALUADO MAS BAJO ADMINISTRATIVOS Y LEGALES, QUE UNA VEZ EVALUADOS, PRESENTA EL MENOR COSTO
h) TIPOS DE BOLETA DE GARANTIA

Se explica a base del siguiente cuadro
GRAFICO 5. TIPO DE BOLETA DE GARANTIA
TIPO DE BOLETA DE GARANTIA
SERIEDAD DE PROPUESTA En licitaciones por convocatoria para
diferentes pobras o provisiones (se puede
solicitar la retención del 1%)
CUMPLIMIENTO DE CONTRATO Por obras, entregas de materiales u otras
obligaciones, corresponde al 7%.
GARANTIA DE FUNCIONAMIENTO DE Hasta un máximo del 1.5%
MAQUINARIA Y/O EQUIPO
GARANTIA DE CORRECTA INVERSION DE El monto total del anticipo no deberá exceder
ANTICIPO el 20% del monto total del contrato.

PERFIL DE TESIS
2.2.2. MARCO HISTÓRICO
En 1985 Javier Hurtado fundó Irupana, con el objetivo de aprovechar la

agricultura en manos de pequeñas comunidades indígenas en el occidente de
Bolivia y también en la Amazonía y el Chaco se convierte en la mayor ventaja
comparativa que tiene el país para un mundo globalizado post moderno y cada
vez más ávido de productos sanos, (http://www.irupanabio.com). Incursionando
primero en el mercado nacional donde se tuvo buena aceptación, pues era
posible producir productos de calidad orientados a la exportación así ampliando
el mercado.
Javier junto a Martha su esposa diversificaron rápidamente la oferta de las

tiendas IRUPANA, inicialmente compraron de pequeños productores; miel de
abeja, granolas, galletas, infusiones de frutas, chocolates y otros. Más tarde y
ante la necesidad de fomentar una agricultura diversificada que practican los
campesinos comenzaron a comprar otros productos como Cañahua, Quinua,
Amaranto, Cebada, Tarhui, Mango y Naranja, Miel de abeja, Propóleos, Polen,
variedades de Maíz, etc. El año 1992 comenzaron una de las líneas más exitosas
de la empresa: La panadería IRUPANA, de panes integrales de trigo molido en
molinos de piedra, sin uso de mejoradores químicos y horneados en hornos de
ladrillo, (http://www.irupanabio.com). Panes y repostería enriquecida con granos
andinos y leguminosas como la Soya y el Tarhui.
En agosto del año 2013, se crea la sociedad de la PANADERÍA INTEGRAL EL

CHAMILLO S.A., como parte del grupo IRUPANA, empresa que tiene por
objetivo realizar la actividad comercial de elaboración de productos de
panadería, pastelería, repostería y de todo tipo de productos alimenticios
principalmente con harinas integrales y nativas. El aspecto importante presente
en toda la producción de alimentos es, por una parte, que están especializados
en granos andinos; por otra parte, que toda la producción es integral, es decir
que contiene el germen y el salvado del grano o cereal que fuera, por
consiguiente, procesan granos enteros sin extraer los elementos nutritivos
fundamentales del alimento. Sometiéndolos, además a procesos que no
transforman la calidad natural del producto, para ofrecer al mercado nacional un
producto con alto valor nutritivo.
PERFIL DE TESIS
La empresa procesa diferentes granos andinos y trigo todos estos se someten

a procesos que no alteran la calidad natural y orgánica del producto. Ofreciendo
al mercado nacional una variedad de panes.
2.2.3. MARCO INSTITUCIONAL

A continuación se presenta el siguiente cuadro que resume a la PANADERÍA
CUADRO 4. CURRÍCULO DE ENTIDAD EMPRESARIAL
RAZON SOCIAL:
PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A.

ACTIVIDAD:
TIENE POR OBJETO DEDICARSE A LA ELABORACION DE PRODUCTOS DE
MOLINERIA, PANADERIA , PASTELERIA Y REPOSTERIA Y DE TODO TIPO
DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS PRINCIPALMENTE CON HARINAS
INTEGRALES Y NATIVAS, DEDICANDOSE ASIMISMO A LA DISTRIBUCION Y
COMERCIALIZACION
VISION:
Recuperar la cultura alimentaria ancestral de Bolivia, impulsando a las
nuevas generaciones al consumo de lo sano, nutritivo y natural.
MISION:
Somos una empresa de panadería y repostería integral, que elabora
productos nutritivos y saludables para aportar en la mejora de la dieta
cotidiana de la sociedad boliviana y del mundo, combinando la tecnología
artesanal con la industrial, en base a granos andinos.
LOGO EMPRESARIAL:
IRUPANA ANDEAN FOOD S.A. PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A.
MATRÍCULA DE COMERCIO:

PERFIL DE TESIS
281107
ESTADO DE MATRÍCULA:
ACTUALIZADA
TIPO DE SOCIETARIO:
SOCIEDAD ANONIMA
NÚMERO DE IDENTIFICACIÓN TRIBUTARIA (NIT):
269474025
LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO:
Información Confidencial
DEPARTAMENTO:
La Paz
MUNICIPIO:
La Paz
DIRECCIÓN:
Calle Ethea N° 106 Zona: Villa La Merced
UBICACIÓN:
LA PAZ / LA PAZ / VILLA LA MERCED
TELÉFONO(S):
2211939
FAX:
2110627
E-MAIL:
mcordero@irupanabio.com
ACTIVIDAD GENERAL:
INDUSTRIA MANUFACTURERA
ACTIVIDAD PRIMARIA:
10-ELABORACIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS
ACTIVIDAD ESPECÍFICA:
1061-Beneficiado y elaboración de productos de molinería
INSTITUCIONES QUE AVALAN LA CALIDAD DE SUS PRODUCTOS :
PRO BOLIVIA
PROMUEVE BOLIVIA
SEDES
SENASAG
REGISTRO AMBIENTAL
Fuente: Elaboracion propia en base a la información proporcionada por la jefe administrativa de

la Panaderia Integral El Chamillo
PERFIL DE TESIS
ORGANIGRAMA EMPRESARIAL

PERFIL DE TESIS
2.3. ESTUDIOS PREVIOS DEL OBJETO DE ESTUDIO

Para dicho caso de estudio, al tratarse de un caso práctico, no se realizaron
estudios previos.
2.4. DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

A continuación se muestra un resumen integral sobre la PANADERIA INTEGRAL
EL CHAMILLO S.A. en base a las entrevistas y observación realizadas en las
distintas áreas. Para su propósito cabe recalcar que la panadería cuenta con el
apoyo y la supervisión de IRUPANA ORGANIC ANDEAN FOOD S.A. la cual, a
la fecha, cumple 30 años de vida comercial dentro del mercado boliviano.
2.4.1. ADMINISTRACIÓN
En cuanto a la administración, se tienen objetivos poco consistentes ya que gran
parte del personal no conoce bien la misión ni la visión que tiene la panadería.
Existen varias funciones que son designadas dentro los pocos cargos con los
cuales cuenta la panadería. No existe el área de recursos humanos ya que no
se cuenta con el personal ni con el presupuesto para la creación de esta área.
Existe personal que trabaja ya muchos años en la empresa, y los cuales reciben
una gran remuneración lo cual incrementa los costos.
Por otro lado, como ya se mencionó, se cuenta con el apoyo y supervisión de la

empresa IRUPANA, los cuales colaboran a la panadería con lineamientos
estratégicos, consultoría en procesos reglamentarios, en temas relacionados a
marketing, supervisión de ventas, y elaboración del POA y su proyección de
ventas. Esto se debe a que la panificadora formaba parte de IRUPANA ANDEAN
ORGANIC FOOD S.A. pero desde hace tres años se tomó la decisión de separar
los productos de panadería en una nueva empresa, creando de esta manera la
PANIFICADORA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A.
2.4.2. MERCADO
Actualmente se tiene una estrategia de ventas en el mercado horizontal en el
cual los vendedores tienen rutas determinadas para promocionar, vender y
suministrar a varias tiendas y almacenes. Tambien distribuyen el pan dentro de
supermercados. Dentro la variedad de productos de la PANIFICADORA
INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. el mas comercializado es el pan integral chamillo

PERFIL DE TESIS
(ver cuadro 4). Aún así, su línea de productos se encuentra estancados en el

mercado boliviano y sobretodo paceño, ya que no es percibido un crecimiento
de las ventas de acuerdo a los objetivos planteados con las ventas. Tienen varias
desventajas a comparación de la competencia por sus altos costos lo cual genera
un precio muy por encima de las demás panificadoras. El corto tiempo de vida
del producto, debido a su política de no usar ninguna tipo de conservantes, hace
que el producto solo tenga 6 días de vida hábiles, y todo esto genera una alta
devolución de los productos.
Según un estudio de mercado realizado por la misma empresa, se ven que sus
mayores clientes son personas mayores de 35 años para adelante. A pesar de
esto, no se cuenta con mayores estrategias para mejorar la comercialización del
pan integral dentro del mercado paceño.
2.4.3. FINANZAS
Según un análisis de los indicadores financieros, desde su creación, la empresa
presenta problemas de liquidez, solvencia y rentabilidad. Adicionalmente, aun
cuando se presentan incremento en las ventas los altos costos no permiten
percibir ganancias.
Aparte de los costos de producción, así mismo se tiene otros costos

significativos, como los de personal y los administrativos, los cuales generan sus
altos precios y su poca rentabilidad.
2.4.4. PRODUCCION
La planta de encuentra equipada para una producción masiva de pan y con la
capacidad de producir distintos tipos de panes de acuerdo a la demanda. Esto
quiere decir que se tiene flexibilidad en cuanto a las especificaciones requeridas
por la alta gerencia y, sin ningún problema, cambiar las materias primas y sus
cantidades.
Por otro lado, en la actualidad, la planta de encuentra trabajando en un 40% de

su capacidad (ver cuadro 1). Esto significa que la planta puede responder
favorablemente a una demanda de magnitudes significativas y que es capaz e
maximizar su producción. Es justamente por la baja demanda que en la
actualidad se trabaja solo al 40% de la capacidad de la planta.

PERFIL DE TESIS
Según la información que la empresa nos proporcionó actualmente PANADERÍA

INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. cuenta una variedad de líneas de producción de
pan de las cuales destacan las siguientes:
GRAFICO 6. PORCENTAJE DE PRODUCTOS MAS

DEMANDADOS EN EL MERCADO
Fuente: Elaboración propia: VENTAS MESES ENERO-OCTUBRE AÑO 2017
Como se puede interpretar pan chamillo y pan de quinua son las que lideran las
ventas, sin embargo la planta puede producir además de las mencionadas un
mayor número de variedad en pan. A continuación se muestra la lista, precio y
gramaje respecto a lo que se produce:

PERFIL DE TESIS
CUADRO 5. GAMA DE PRODUCTOS OFERTADOS

PRECIO A PRECIO
UNIDADES x PRECIO GRAMAJE x
LINEA PANADERIA INTEGRAL PDV x Bolsa CONSUMIDOR
BOLSA UNIT. Bs. UNID.
Bs. FINAL
PAN INTEGRAL CHAMILLO 10 0,75 7,5 8 51,00 GRS
PAN MARRAQUETA INTEGRAL 10 0,95 9,5 10 65,00 GRS
PAN DE AMARANTO 10 0,75 7,5 8 51,00 GRS
PAN DE SOYA 10 0,75 7,5 8 50,00 GRS
PAN DE CAÑAHUA 10 0,75 7,5 8 50,00 GRS
PAN DE QUINUA 10 0,75 7,5 8 50,00 GRS
PAN DE WILLKAPARU 10 0,75 7,5 8 51,00 GRS
PAN MOLDE SOYA 1 10 10 11 620,00 GRS
PAN DE CAÑAHUA EN MOLDE 1 10 10 11 610,00 GRS
PAN DE QUINUA EN MOLDE 1 10 10 11 610,00 GRS
PAN MOLDE WILLKAPARU 1 10 10 11 610,00 GRS
PAN MOLDE INTEGRAL 500 GRS. 1 12 12 13 500,00 GRS
PAN DIETETICO 1 8 8 9 400,00 GRS
PAN INTEGRAL (TOSTADAS) 1 6,5 6,5 7 210,00 GRS
PAN INTEGRAL HOT DOG 10 0,75 7,5 8 500,00 GRS
EMPANADAS INTEGRAL 1 3 3 3,5 55,00 GRS
SARNITAS INTEGRALES 10 0,75 7,5 8 1,00 UNIDAD
PAN ESPECIAL C/ANIZ 10 0,75 7,5 8 1,00 UNIDAD
PAN ESPECIAL C/ AVENA 10 0,75 7,5 8 1,00 UNIDAD
PAN CHAMILLO C/STEVIA 10 0,75 7,5 8 1,00 UNIDAD
PAN DE SOYA C/STEVIA 10 0,75 7,5 8 1,00 UNIDAD
MOLDE CHIQUI CHAMILLO 1 6,5 6,5 7 330,00 GRS
MOLDE INTEGRAL CON SEMILLAS 1 12,5 12,5 13,5 500,00 GRS
MOLDE CHIQUI SEMILLAS 1 6,5 6,5 7 300,00 GRS
MOLDE DE AVENA 1 10,5 10,5 12 1,00 UNIDAD
MOLDE AVENA SIN SAL 1 10,5 10,5 12 1,00 UNIDAD
LINEA ALLPHIS IRUPANA 0 0
PAN MOLIDO 180 GR. (PARA VENTA) 1 1 1 1,5 1,00 UNIDAD
PAN MOLIDO POR @ 1 180 180 185 QQ.
HARINAS 0 500,00 GRS
SEMIELABORADOS 0 400,00 GRS
LINEA PROGRAMAS ESTATALES 0 0
PANADERIA INTEGRAL 0 0
PANETON INTEGRAL (EN BOLSA) 1 10 10 - -
TANTAWAWA DE SOYA 1 7,5 7,5 8
PANETON ANDINO CON QUINUA 1 27,5 27,5 30 550,00 KG.
PANETON INTEGRAL (CAJA) 1 27,5 27,5 30 1,00 KG
GALLETA SALVADO DE TRIGO DULCE 10UN 1 11,5 11,5 14 200,00 GRS
GALLETA SALVADO D TRIGO SALADA 10U 1 11,5 11,5 14 200,00 GRS
GALLETA SALVADO DE AVENA DULCE DE 10UN. 1 11,5 11,5 14 200,00 GRS
GALLETA SALVADO DE AVENA SALADA D 10UN. 1 11,5 11,5 14 200,00 GRS
TRENZA DE CAÑAHUA DULCE 1 8 8 9 180,00 GRS
GALLETA DE QUINUA 10 UNID. 1 12 12 14 300,00 GRS
GALLETA DE CAÑAHUA 10 UNID. 1 12 12 14 300,00 GRS
GALLETA DE AMARANTO 10 UNID. 1 12 12 14 300,00 GRS
GALLETA DE SOYA 10 UNID. 1 12 12 14 300,00 GRS
GALLETAS SURTIDAS 10 UNID. 1 12 12 14 300,00 GRS
GALLETA DE COCA 10 UNID. 1 12 12 14 300,00 GRS
GALLETAS DE QUINUA ESP. 10 UND. 1 14,5 14,5 15 300,00 GRS
GALLETAS DE CAÑAHUA ESP. 10 UND 1 14,5 14,5 15 300,00 GRS
GALLETAS DE AMARANTO ESP. 10 UND. 1 14,5 14,5 15 300,00 GRS
GALLETAS SURTIDAS 10 UND. ESPECIAL 1 14,5 14,5 15 300,00 GRS
QUEQUE DE ALMENDRAS 1 22 22 25
PANETON INTEGRAL C/STEVIA 1 30 30 33
QUEQUE CORAZON 1 25 25 27
QUEQUE CORAZON PARA MAMÁ 1 25 25 27
ROSCA DE QUINUA 1 20 20 22
ROSCA DE CAFE 1 20 20 22
GALLETA DE AVENA CON ALMENDRA 1 13 13 15 300,00 GRS
PANETON INTEGRAL C/ CHIA 1 30 30 33
PANETON EN BOLSA C/CHOCOLATE 1 10 10 32 650,00 GRS
PANETON CON CHIP DE CHOCOLATE 1 28 28 30 650,00 GRS
QUEQUE MARMOLADO CINCO CEREALES 1 17 17 20 500,00 GRS

PERFIL DE TESIS
En el análisis la empresa que actualmente trabaja al 40% de su capacidad tiene

todas las características para realizar un tipo de pan que el mercado demande,
sin embargo, la forma de comercialización que actualmente se maneja no
proporciona a la empresa PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. generar
utilidades debido que el mercado horizontal (tienda a tienda) realiza
devoluciones diarias del pan por su corto tiempo de vida, de la misma manera
los supermercados solicitan el cambio del pan lo que genera:
- Pérdidas para empresa respecto a las devoluciones

- Mala imagen del producto
Además de estos dos puntos los mismos vendedores presentan una

desmotivación por la repercutida queja de sus clientes en tema de tiempo de
vida, que, si bien es un producto con una ventaja competitiva por ser un pan
saludable, el segmento de mercado al que se dirige (mercado horizontal) termina
eligiendo el pan común de batalla, y en segundo caso otra marca de pan
embolsado.
Una vez realizada las entrevistas a los altos mandos (Gerente General, Jefe
administrativo, Jefe de ventas, Jefe de Marketing) se procede a un análisis
apoyado de las siguientes dos herramientas de análisis:

PERFIL DE TESIS
CUADRO 6. RELACION PROBLEMA CAUSA – EFECTO –

SOLUCION
PROBLEMA CAUSA EFECTO SOLUCION

La empresa de 1-Baja inversión para 1-Varias funciones se El objetivo del
PANADERÍA contratación de reparten en pocos proyecto es de
INTEGRAL EL nuevo personal de cargos. proponer una
CHAMILLO S.A. no ventas, de 2-Alto costo de la solución práctica a la
llega al POA que se producción, y mano de obra da PANADERÍA
propone anualmente administrativos. como resultado INTEGRAL EL
2-Incremento elevados sueldos CHAMILLO S.A. en
impuesto por el injustificados primera instancia, los
gobierno del 10% (respecto al personal distintos problemas
3-Competencia antiguo). son a causa de la
desleal. IRUPANA es 3-Menor rotación del poca inversión a las
una empresa legal en producto respecto a diferentes áreas de la
un rubro donde muy la competencia. empresa,
pocas empresas lo 4-Costos de directamente
son. producción y sistema afectado por el bajo
4-IRUPANA se muy elevados. ingreso o bajas
maneja con un 5-Clientes eligen un ventas. Es por ello
proceso artesanal de pan más barato que se propone
producción 6-Problemas de ABRIR UN NUEVO
5-El mercado no envase, de CANAL CON
reconoce un pan de uniformidad, entre VENTAS FIJAS
calidad. otros. (CONTRATO) lo que
6-Problemas de 7-Pérdida de clientes conllevará a
control de calidad. y posibles clientes. incrementar el POA y
7-Problemas de 8-Altos índices de de esta forma
distribución. devolución. mejorar las
8-Corto tiempo de condiciones con las
vida del producto. que se trabaja.

PERFIL DE TESIS
CAPITULO 3
DISEÑO METODOLOGICO DE LA INVESTIGACION
3.1. UNIVERSO O POBLACION DE ESTUDIO

Población es el conjunto de todos los elementos a los cuales se refiere la
investigación. Se puede definir también como el conjunto de todas las unidades
de muestreo. (Naranjo, 1988, pág. 36)
El proyecto se desarrolla en la empresa de PANADERÍA INTEGRAL EL

CHAMILLO S.A. el cual comprende desde el personal de ventas y producción
hasta los altos mandos.
3.2. DETERMINACION DEL TAMAÑO Y DISEÑO DE LA MUESTRA

La muestra se dirige a todos los elementos muestrales de la población que son
seleccionados bajo estricto juicio personal de investigación, denominado
muestreo intencional. En este tipo de muestreo el investigador tiene previo
conocimiento de los elementos poblacionales. (Mohammed, pág. 189)
3.3. SELECCIÓN DE METODOS Y TECNICAS

Cuando hablamos del método o diseño de investigación nos referimos al plan o
la estrategia concebida para obtener la información que se desea. (Hernandez
Sampieri, 2006, pág. 157)
Para los propósitos de este trabajo se manejara el método inductivo que se

aplica en los principios descubiertos a casos particulares, a partir de un enlace
de juicios. (Hernandez Sampieri, 2006, pág. 107)
En esta investigación se usa cuando se procesan y se analizan los datos

obtenidos de las entrevistas aplicadas, documentos otorgados y demás
información que la empresa proporcionó además del análisis e interpretación de
la información.
Las herramientas que se utilizaran para la realizar el diagnostico se remiten en

las dos siguiente:
 OBSERVACION: Es captación previamente planeada y el registro

controlado de datos con una determinada finalidad para la

PERFIL DE TESIS
investigación, mediante la percepción visual o acústica de un

acontecimiento. (Heinemann, 2003, pág. 135)
 ENTREVISTA: Es la relación directa establecida entre el
investigador y su objeto de estudio a través de individuos y grupos
con el fin de obtener testimonios orales. (Moguel, 2005, pág. 98)
3.4. INSTRUMENTOS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACION

Las herramientas que se utilizaran para la realizar el diagnostico se remiten en
las dos siguiente:
 OBSERVACION: Es captación previamente planeada y el registro

controlado de datos con una determinada finalidad para la
investigación, mediante la percepción visual o acústica de un
acontecimiento. (Heinemann, 2003, pág. 135)
 ENTREVISTA: Es la relación directa establecida entre el
investigador y su objeto de estudio a través de individuos y grupos
con el fin de obtener testimonios orales. (Moguel, 2005, pág. 98).

PERFIL DE TESIS
BILIOGRAFIA
 Campillo Alvarez, J. E. (1997). Alimentación, Ciencia, Tradicion y Salud.

Madrid: Aran Ediciones.
 Gonzales, J. J. (2001). La administracion publica como ciencia. Su objeto
y estudio. Mexico, MEXICO : Palza y Valdes.
 Heinemann, K. (2003). Introduccion ala Metodologia de la investigacion.
Barcelona, España: Paidotribo.
 Hernandez Sampieri, R. j. (2006). Metodologia de la Investigacion.
Mexico: Mc Graw-Hill.
 http://boliviaya.com/empresa/00281107-panaderia-integral-el-chamillo-
sa.html. (S/F).
 http://www.irupanabio.com/nempresa/3.html. (S/F).
 https://www.sicoes.gob.bo/portal/index.php. (s.f.).
 https://www.sicoes.gob.bo/portal/index.php. (LUNES de NOVIEMBRE de
2017).
 Moguel, E. A. (2005). Metodologia para la Investigacion. Universidad
Autonoma de Tabasco.
 Mohammed, N. (s.f.). Metodologia de la Investigacion (Segunda Edicion
ed.). Distrito federal, Mexico: LIMUSA S.A.
 Naranjo, G. F. (1988). Modelo de simulacion en muestra. Bogota,
Colombia: Universidad de la Sabana.
 Soriano Lopez, M. (2012). Guia Practica de Elaboracion de Tesis. La Paz.

CRONOGRAMA
AÑO 2018
FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
1RA SEMANA
1RA SEMANA
1RA SEMANA
1RA SEMANA
ACTIVIDADES
2da SEMANA
2da SEMANA
2da SEMANA
2da SEMANA
3ra SEMANA
3ra SEMANA
3ra SEMANA
3ra SEMANA
4ta SEMANA
4ta SEMANA
4ta SEMANA
4ta SEMANA
2da semana
1ra semana
3ra semana
4ta semana
1.- Revisión
bibliográfica
2.- Presentación del
primer borrador
3.- Ajustes a la
propuesta según
conceptos de
revisores
4.- Presentación del
segundo borrador
5.- Presentación
segundo borrador al
tutor.
6.- Ajustes al
segundo borrador.
7.- Entrega del
documento final, de
acuerdo al
cronograma de
carrera.

IRUPANA

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UNIVERSIDAD MAYOR DEPERFIL

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 1

APERTURA DE UN NUEVO CANAL DE VENTAS EN

LA EMPRESA PANADERIA INTEGRAL EL

La presente investigación tiene como objetivo principal el estudio practico sobre

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 2

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 3

DISEÑO METODOLOGICO DE LA INVESTIGACION ....................................................................... 33

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 4

APERTURA DE UN NUEVO CANAL DE VENTAS

EN LA EMPRESA PANADERIA INTEGRAL EL

1.1. JUSTIFIACION O APORTES

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 5

La creación de un nuevo canal institucional (licitaciones dirigidas en

A continuación se identifica de manera puntual los problemas que presenta

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 6

GRAFICO 1. DIAGRAMA DE ISHIKAWA

Fuente: Elaboracion propia en base a la observación realizada en la empresa.

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 7

PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. cuenta con un área de

CUADRO 1. CAPACIDAD INSTALADA - UTILIZADA.

Capacidad instalada: 42 quintales/día en tres turnos

Capacidad utilizada: 17 quintales/día en dos turnos

Capacidad instalada: 12 quintales/día en tres turnos

Capacidad utilizada: 4 quintales/mes en dos turnos

Fuente: Elaboracion propia basada en informes de la Panaderoa Integral El Chamillo S.A.

En base a este cuadro se puede identificar que sólo en dos turnos se

INDICADOR DE EJECUTADO 34 QUINTALES/DIA

El incrementar las ventas en la PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 8

actualmente sufre de deficiencias así como el área de ventas, producción,

1.2. PROBLEMA CIENTIFICO

Comercializar: se llama comercio a la intermediación entre la oferta y la

Objetivos: Expresión del resultado que se espera obtener al terminar un

1.3. GUIA O IDEA CIENTIFICA

El proyecto se enfoca a generar una demanda constante y fija a través de un

(https://www.sicoes.gob.bo/portal/index.php, s.f.) lo que implica la postulación

CUADRO 2. PRESENTACION DE 5 LICITACIONES SICOES AÑO 2016-

NOTA: INVESTIGACION (2016-2017) DE ALGUNOS DE LOS HOSPITALES, LA

Este cuadro demuestra el ingreso que podría generar la empresa de

1.4. OBJETO DE ESTUDIO

PANADERÍA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. es parte de la empresa IRUPANA

1.5. ALCANCE O CAMPO DE ACCION DE LA INVESTIGACION

El reto académico será la de realizar las directrices y estrategias necesarias para

1.6. OBJETO DE LA INVESTIGACION

 Realizar un diagnóstico situacional de la empresa PANADERÍA

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 11

DESARROLLO ESTRUCTURAL TEORICO DE LA TESIS

2.1. REFERENCIAS CONCEPTUALES

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 12

son las de preservar la condición sanitaria del patrimonio productivo

2.1.3 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

2.1.4 REGISTRO SANITARIO

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 13

comercializar el producto en el nivel de mercado para el que se otorgó el

2.2. CONTEXTO REFERENCIAL

IRUPANA decide desde el año 2009 transformarse en un holding de dos

-Empresa para la Exportación: IRUPANA ANDEAN ORGANIC FOOD S.A.

PANADERIA INTEGRAL EL CHAMILLO S.A. 14

-Empresa para el Mercado Nacional: Industrias Alimenticias de IRUPANA

IRUPANA ANDEAN FOOD S.A. desde el año 2014 inaugura la panificadora

ii. NORMATIVA LEGAL PARA ADJUCACION DE LICITACIONES

- Decreto Supremo Nro. 0181