TRABAJO FINAL MERCADOS

PITILLOS KEPLER

ESTEBAN CELIS VALENCIA

DAHYANA DIAZ GARCIA
DANIEL ECHEVERRY MONTOYA
SARA GUEVARA SANTA
ESTEBAN LOPEZ SUAREZ
ANA MARIA MANCO GUTIERREZ
ALEJANDRO RAMIREZ CUARTAS
JUAN DANIEL RAMIREZ GALLEGO
SANTIAGO RAMIREZ GALLEGO
JUAN DIEGO SALAZAR GALLÓN

PRESENTADO A: RICARDO VARGAS CANO

PROGRAMA DE TECNOLOGIA INDUSTRIAL

FACULTAD DE TECNOLOGIA
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PEREIRA
2019
 TABLA DE CONTENIDO

2. ELECCIÓN DEL PRODUCTO. ..................................................................................... 4

2.1. ¿QUÉ ES? ................................................................................................................ 4
2.2. CARACTERISTICAS ............................................................................................. 4
2.3. LOGO ...................................................................................................................... 5
3. AMBIENTE DE MERCADOTECNIA .......................................................................... 6
3.1. ENTORNO MICRO. ............................................................................................... 6
PROVEEDORES ............................................................................................................ 6
INTERMEDIARIOS ..................................................................................................... 10
FORMAS DE COMPETENCIA ................................................................................... 14
TIPOS DE PÚBLICOS ................................................................................................. 19
3.2. ENTORNO MACRO ............................................................................................. 20
VARIABLES MACRO ................................................................................................. 20
INFLUENCIA DE LAS VARIABLES MACRO EN PITILLOS KEPLER ................ 21
4. SEGMENTACION DE MERCADOS .......................................................................... 24
4.1. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN .................................................................. 24
GEOGRÁFICAS ........................................................................................................... 24
DEMOGRÁFICAS ....................................................................................................... 25
PSICOGRÁFICAS ........................................................................................................ 26
CONDUCTUALES ....................................................................................................... 27
4.2. PERFILES DE SEGMENTACIÓN ....................................................................... 27
4.3. ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DE LOS PERFILES .......................................... 31
4.4. SELECCIONAR MERCADO META (TARGET) ............................................... 32
4.5. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ........................................................... 33
¿QUÉ DECIR? .............................................................................................................. 34
¿COMO DECIRLO? ..................................................................................................... 34
4.6. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL - PRONÓSTICO DE
VENTAS ........................................................................................................................... 34
5. MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA POR EL CONSUMIDOR ...... 34
5.1. ENTORNO ............................................................................................................ 34
5.2. PROCESAMIENTO INTERNO ........................................................................... 35
6. LA VARIABLE PRODUCTO ...................................................................................... 36
 6.1. PRODUCTO TOTAL ............................................................................................ 36
ESENCIA DEL PRODUCTO....................................................................................... 36
PRODUCTO TANGIBLE ............................................................................................ 36
PRODUCTO ESPERADO............................................................................................ 37
PRODUCTO AUMENTADO ...................................................................................... 37
PRODUCTO POTENCIAL .......................................................................................... 37
6.2. CARACTERÍSTICAS, ATRIBUTOS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO ....... 38
6.3. DISEÑO, EMPAQUE, FORMA Y TAMAÑOS ................................................... 38
6.4. ESTRATEGIA DE MARCA ................................................................................. 38
7. VARIABLE PRECIO ................................................................................................... 39
7.1. PRECIO DEL PRODUCTO PARA LOS DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES
BASADO EN FACTORES EXTERNOS E INTERNOS ................................................ 39
FACTORES INTERNOS.............................................................................................. 39
FACTORES EXTERNOS ............................................................................................ 40
7.2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS ............................................................................. 42
8. VARIABLE PUBLICITARIA ...................................................................................... 42
8.1. ESTRATEGIA PUBLICITARIA .......................................................................... 42
TELEVISIÓN................................................................................................................ 43
REDES SOCIALES ...................................................................................................... 44
BTL ............................................................................................................................... 45
RADIO .......................................................................................................................... 46
VALLAS PUBLICITARIAS ........................................................................................ 46
9. VARIABLE PLAZA ..................................................................................................... 46
9.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO .......................................... 47
9.2. ESTRATEGIA DE VISUAL MERCHANDISING .............................................. 48
10. FUENTES DE INFORMACION .............................................................................. 49
 PITILLOS KEPLER

2. ELECCIÓN DEL PRODUCTO.

2.1. ¿QUÉ ES?

Kepler es una marca especializada en la fabricación pitillos comestibles elaborados con

ingredientes naturales y totalmente biodegradables. Al ser un producto que cuenta con
características naturales, contribuye al cuidado del medio ambiente y satisface al consumidor.

2.2. CARACTERISTICAS

Los pitillos están hechos a base de gelatina light (será la encargada de dar color y sabor al
pitillo) y agua, además se le agrega Stevia (endulzante natural) y Lactato de Calcio USP o
Lactato de Potasio (agente endurecedor). El empaque para los pitillos también es
biodegradable, ya que se utiliza papel de caña de azúcar.
Se implementan técnicas (aplicación de un agente endurecedor y posterior refrigeración
previa a la entrega) que le permiten al pitillo mantener su consistencia sólida por un período
de 30 a 45 minutos en bebidas frías.
En cuanto a sabores, se maneja gran variedad (manzana, fresa, limón, piña, chocolate, menta,
entre otros) y la tonalidad del pitillo va directamente relacionada con el sabor elegido.
También se maneja el sabor neutro, para las personas que así lo deseen.
Gracias a la cobertura y al agente endurecedor con los que cuenta el pitillo, ni el color ni el
sabor migrarán a la bebida, pudiendo así afectar la experiencia del consumidor.
Además, el producto también puede ser personalizado con logos, nombres o imágenes, las
cuales también son comestibles (impresas en papel comestible con tintas hechas a base de
colorantes vegetales para alimentos). El diseño varía en función del evento que se desee
atender, el sitio o el gusto del cliente. Es necesario especificar que la personalización de los
pitillos debe ser informada con antelación a su elaboración (2 – 3 días)
Kepler utiliza el modelo de producción por pedidos, con el fin de elaborar los pitillos justos
y evitar los inventarios excesivos. Cuando existan pedidos muy grandes, se tendrá una reserva
de pitillos (para atender el pedido de manera rápida y eficiente), elaborados en días previos
(de 2 a 3 días máximo), y almacenados y refrigerados correctamente. Los pitillos duran
expuestos a temperatura ambiente entre 25 y 30 días, y en refrigeración de 40 a 45 días.
Johannes Kepler fue un astrónomo alemán conocido por sus aportes sobre el movimiento de
los planetas alrededor del Sol. Varios planetas han sido descubiertos por el telescopio Kepler,
nombrado en su honor, y algunos de ellos tienen ciertas similitudes con la Tierra. Decidimos
dar el nombre de “Kepler” a los pitillos, buscando dejar un mensaje en la sociedad: No hay
que buscar otros planetas habitables, que sean similares a la tierra; Empecemos por cuidar el
que ya tenemos, nuestro verdadero hogar.
A continuación, se especifica el porcentaje de cada ingrediente utilizado en la elaboración de
los pitillos (por unidad)
INGREDIENTES:
- Agua 60%
- Gelatina Light 38%
- Stevia 1,5%
- Lactato de calcio USP o Lactato de Potasio (endurecedor) 0,5%

2.3. LOGO
3. AMBIENTE DE MERCADOTECNIA

3.1.ENTORNO MICRO.

PROVEEDORES

Kepler cuenta con diversos proveedores que se encargan de proporcionar la materia

prima necesaria para el proceso de elaboración de los pitillos. Para cada elemento
necesario se tiene más de un proveedor, buscando no caer en la dependencia total
frente a uno solo. Esta iniciativa también permite obtener la mejor calidad y los
mejores precios, gracias a la comparación constante.

- Stevia: Será el endulzante de los pitillos. Es ideal porque es un edulcorante

totalmente natural. Se identificaron tres proveedores para la Stevia:

 Startfit (Industriales de América S.A.S.): Empresa vallecaucana fundada

en el 2006. Ha logrado exportar a México y Chile más de 120 mil dólares. Se
encuentra ubicada en la calle 38 # 4 – 37. Cali, Valle del Cauca

 Incauca: Ingenio del Cauca S.A.S. es el más grande ingenio azucarero de

Colombia. Se encuentra ubicado en el Ortigal, departamento del Cauca, a 50
km de Cali y 134 km de Popayán.
  Taeq: Es la marca saludable exclusiva de tu Éxito, Carulla, Surtimax y Super
Inter. Fue desarrollada por Almacenes Éxito como su marca propia referente
al mercado de alimentos saludables. Como referencia geográfica de Taeq, se
utiliza Almacenes Éxito. Su oficina principal se encuentra en la carrera 48 #
32 B Sur – 139. Avenida Las Vegas, Envigado, Colombia.

- Empaque (papel de caña de azúcar): Siguiendo la línea amigable con el medio

ambiente, el empaque del pitillo también es biodegradable. Está hecho de hoja de
caña de azúcar o de sus residuos. Para el empaque se identificaron dos grandes
proveedores de papel hecho con caña de azúcar en el país:

 Propal: Propal lleva más de 50 años produciendo papeles de la más alta

calidad, utilizando como principal materia prima el bagazo de la caña de
azúcar. Hace parte de la Organización Carvajal S.A. Se encuentra ubicada en
el km 6 antigua carretera Cali – Yumbo.
  Fibras Ecológicas S.A.S: Es una empresa caleña cuyo propietario es el
químico e inventor colombiano Jorge Humberto Borrero. Realiza un
novedoso proceso que permite obtener fibra de celulosa de alta resistencia a
partir de los residuos de la caña de azúcar. La empresa no cuenta con una
estructura física, pero se puede establecer comunicación a través de la
Universidad del Valle.

- Gelatina: Es uno de los ingredientes con mayor importancia en la elaboración del

producto. Las capas que constituyen el pitillo están hechas de gelatina light de
diferentes sabores, por eso se buscaron organizaciones y/u empresas que
cumplieran con ese requisito de oferta. Se identificaron los siguientes
proveedores:

 Gel´hada (Levapan): Es una marca con más de 50 años de tradición en

el mercado colombiano. Maneja 8 diferentes sabores, además incluye las
presentaciones bajas en azúcar y calorías, las cuales son necesarias para la
elaboración de los pitillos. La sede principal se encuentra ubicada en la
carrera 46 # 13 – 20. Bogotá, Colombia.

 Tecnoal SAS: Es una compañía que con 15 años en el mercado se ha

dedicado y enfocado al desarrollo y comercialización de productos de
primera calidad para la industria de alimentos en polvo. Las gelatinas son
enriquecidas con vitamina C y manejan diversos sabores frutales, además
de ser bajas en azúcar y endulzadas con Splenda (a pesar de ser un
endulzante diferente, no afecta el componente de la Stevia en el pitillo).
Se encuentra ubicada en la carrera 43b # 16 – 95. Oficinas 1810 – 1811.
Medellín, Antioquia.
  Tintas Especiales S.A.S: Es una empresa que se dedica a la
comercialización de insumos para impresión digital comestible y servicio
de impresión digital comestible. No es un proveedor como tal de gelatina,
pero es el que proporciona los sellos, logos o imágenes para la
personalización de los pitillos, los cuales van adheridos a la gelatina. Por
eso se decide que proveedores de gelatina y sellos de personalización
estén muy relacionados. La sede de la empresa Tintas Especiales está
ubicada en la calle 150 # 19 A – 22. Local 2. Bogotá, Colombia.

- Endurecedor: Aunque su presencia en el pitillo es mínima, es el que marca la

diferencia, pues le aporta consistencia sólida. Se identificaron tres proveedores de
los dos diferentes endurecedores elegidos:

 Interchem: Es una empresa de origen alemán, con más de 42 años en el

mercado comercializando químicos, ingredientes, aditivos y principios
activos. Suministran soluciones integrales para diferentes industrias, pero
solo se hará énfasis en la que corresponde a Kepler, la industria de la
alimentación humana. Interchem es el proveedor del Lactato de potasio.
En Colombia tiene su sede en el edificio Teleport Business Park. Calle
113 # 7 – 45 Torre B oficina 814. Bogotá, Colombia
  Insuquimicos: Es una empresa creada en Bogotá, caracterizada por la
comercialización, distribución y venta de aditivos, insumo materia prima
y elementos para la industria Alimenticia. Es el proveedor del Lactato de
calcio USP.

 Química Interkrol Ltda: Fundada hace 28 años, se dedica a la

importación, exportación, comercialización y distribución de materias
primas y/o productos químicos para el sector alimenticio, cumpliendo con
normas USP, FOOD GRADE, etc. También actúa como proveedor de
Lactato de calcio USP. Está ubicada en la carrera 64 # 5 A – 55. Bogotá,
Colombia (oficina) y en la calle 18 # 65 B – 44. Bogotá, Colombia
(bodega)

INTERMEDIARIOS

- Firmas de distribución física.

 Imbocar: Es una compañía que brinda servicios de logística y transporte,

especializada en los servicios de última milla, aportando así la
tercerización de los procesos operativos de sus clientes.
Con 24 años de experiencia en logística de transporte de mercancía, es la
empresa con mayor especialización en última milla, ofreciendo procesos
 garantizados a todos los clientes como: Carga refrigerada, carga congelada
y carga peligrosa
Tecnología y seguridad: Sistema de trazabilidad y ruteo, cajas fuertes de
apertura satelital, gestión de operación.

 Grupelog: Cuenta con más de 20 años de experiencia en el transporte en

frío de mercancía. Posee una amplia flota de vehículos refrigerados,
logrando ofrecer un servicio de calidad, cercano y eficiente.
Grupelog es especialista en el transporte en frío de mercancías en distintos
sectores, siempre abanderados por estandartes de calidad y compromiso
con el cliente.

- Agencias de investigación de mercados.

 Synapsis: es una agencia especializada en investigación que ayudará a

Kepler a tomar mejores decisiones y obtener beneficios a través de una
comprensión profunda de sus mercados, personas y cultura. Es reconocida
como una de las compañías de investigación de mercados más
innovadoras y fiables. Cuenta con un equipo multidisciplinario
incluyendo: psicólogos, ingenieros, administradores de empresas,
expertos en negocios y mercadeo, y por supuesto, investigadores.
-
 -

 Consumer & Insights: Es una empresa de investigación de mercados,

donde se aplican herramientas de estudio tradicionales y no tradicionales
para entender aspectos del mercado, la categoría, la marca y la relación
del consumidor con los productos y servicios. Se realiza el tipo de
recolección que se adapte a las necesidades del cliente, del estudio, de las
características del proyecto y del grupo objetivo.

- Intermediarios financieros: Kepler no tiene un capital limitado, lo que nos

permite solventar los recursos y costos de producción de forma inmediata y fácil,
no obstante, tiene convenio con una entidad bancaria la cual no solo permite
realizar el pago de nómina a nuestros colaboradores, sino también solventar
capital financiero en el caso de que existan fallas rentables.

 Bancolombia: Es el mayor banco de Colombia en términos de activos y

patrimonio, es una institución financiera que proporciona una línea
completa de productos y servicios bancarios - incluyendo banca
corporativa y gubernamental, tesorería, banca hipotecaria, y banca
personal y para pymes - para personas y empresas.
- Agencia de Publicidad.

 Sancho BBDO Worldwide: Es la encargada del tema publicitario de

Kepler. Se busca introducir en el consumidor el concepto de una
experiencia única e irrepetible, que combine variedad de sabores y
educación ambiental, a través de comerciales en televisión nacional y
regional, cuñas de radio, BTL y manejo de redes sociales.
FORMAS DE COMPETENCIA

- Competencia de Necesidades: Kepler se enfrenta a una competencia a nivel

de industrias, como lo son vivienda, salud, seguridad, educación, transporte,
entre otras. Este tipo de competencia representa un gran reto para Kepler, pues
debe encontrar la manera que el consumidor se incline por el aspecto medio
ambiental y considere los pitillos una alternativa efectiva para contribuir a su
cuidado. La satisfacción de las necesidades sociológicas, como lo son el
reconocimiento social (cuidar el medio ambiente hace ver al individuo como
una persona responsable ante la sociedad) y la educación (un enfoque directo
a la educación ambiental) es la premisa fundamental para Kepler, sin dejar de
lado la comodidad y la tranquilidad a la hora de disfrutar una bebida.

- Competencia de Deseos: Los individuos buscan satisfacer las

manifestaciones particulares de las necesidades, en otras palabras, los deseos.
En esta forma de competencia Kepler se enfrenta a los productos que lo
pueden sustituir, la denominada competencia de sustitutos, la cual está muy
determinada por el desarrollo cultural y social de cada persona. Las
necesidades en las cuales nos enfocamos son la comodidad a la hora de ingerir
una bebida y la conciencia ambiental, a la hora de cuidar el medio ambiente.
Estas necesidades se traducen en deseos (manifestaciones particulares), como
lo es el producto (pitillo), que permita el consumo de bebidas, y a su vez,
aporte algo positivo al medio ambiente, y no se convierte en un residuo
plástico más.

Kepler se enfrenta a una competencia, la cual oferta pitillos biodegradables

y/o reutilizables, entre los cuales encontramos: Entre los biodegradables están
los pitillos de papel y los pitillos de bambú, y entre los reutilizables están
los pitillos de silicona y los pitillos de cristal.
Podemos establecer una serie de ventajas y desventajas que posee Kepler
frente a este tipo de pitillos:

 Frente a los pitillos biodegradables, la desventaja radica en la elaboración,

ya que un pitillo de papel o de bambú es mucho más sencillo de elaborar
que el pitillo Kepler; pero también se cuenta con una ventaja, y es que los
pitillos biodegradables requieren de 1 a 3 meses, aproximadamente, para
desaparecer del ambiente, mientras que, los pitillos de Kepler, al ser
comestibles, no tienen que ser desechados, o en su defecto, si se decide
desecharlos, en un promedio de 24 a 36 horas han desaparecido del
entorno, además pueden ser utilizados en procesos de abono o compostaje,
por su composición orgánica y natural (los compuestos químicos no
producen ningún alteración en el medio ambiente).
 Frente a los pitillos reutilizables, es decir los de silicona y cristal, la
desventaja más clara, es la inversión, ya que, al comprar un pitillo
reutilizable, no se va a tener que volver a invertir en un tiempo
determinado nuevamente en pitillos, pero también se encuentra una
ventaja, y es el tema de higiene, ya que para algunas personas, la idea de
reutilizar un pitillo, no suena muy alentadora, y esto puede repercutir, si
se da un manejo inadecuado al pitillo, en enfermedades o afectaciones
para el consumidor.

Pitillos de bambú

Pitillos de papel
Pitillos de silicona

Pitillos de cristal
- Competencias de formas de producto: Kepler tendrá que enfrentarse a
cuatro tipos de competencia en el área nacional:

 Pitillos rectos: son los más comunes y utilizados para gaseosas, poni
maltas, entre otros.

 Pitillos flexibles: son pitillos que se pueden doblar sin interrumpir el

paso del líquido, usado comúnmente para jugos en caja

 Pitillos con cuchara en el extremo: tienen doble uso, tanto como

pitillo, como cuchara; usado en heladerías.
 Tetra pack LTDA, ubicada en la ciudad de Bogotá D.C fabrica éstos tres tipos
de pitillos.

Puede pasar desapercibido, hasta incluso pensar que no tenemos una

competencia fuerte con respecto a las formas de producto. sin embargo,
cuando analizamos profundamente como espera un cliente que sea la forma
de "un simple pitillo" nos encontramos con que se espera algo más que sólo
ser usado para transportar bebidas es un recipiente hasta nuestras bocas; con
algo que algunos llaman moda y que otros por el contrario llaman conciencia,
pero que al fin apunta hacia un mismo objetivo, el cuidado del medio
ambiente.
Con base en lo anterior, podemos resaltar una ventaja competitiva de nuestro
producto con respecto a los demás (los que sólo transportan la bebida un
recipiente hasta nuestras bocas), el aporte al cuidado del medio ambiente.

- Competencia de marca: Kepler identifica una marca con la que compite

directamente en la industria de pitillos comestibles, Sorbos es una compañía
española, la cual es pionera en la industria de este tipo de pitillos.
TIPOS DE PÚBLICOS

- Públicos de medios: Estos públicos están conformados por los medios de

comunicación masivos como lo son radio, televisión y redes sociales. Estos
medios de comunicación pueden impactar de manera positiva la imagen de
Kepler en caso de que las campañas publicitarias, su proceder como empresa
u organización y su compromiso con la sociedad y el entorno natural,
representen un beneficio para todos los implicados. También existe la
posibilidad de que el impacto de los medios de comunicación sea negativo. Si
Kepler se ve envuelta en escándalos de diversos tipos o realiza prácticas
indebidas, estos medios se encargan de hacer difusión de la noticia y puede
afectar el goodwill (la reputación de la empresa) disminuyendo los
compradores y afectando así la economía de la organización.

- Públicos de acción ciudadana: Es un tipo de público conformando por los

grupos que se preocupan de manera activa por el estado del medio ambiente
y sus cuidados pertinentes, y por la protección de los intereses del consumidor.
Este público puede ser de gran ayuda para Kepler, pues sus integrantes pueden
sentirse identificados con la finalidad del, y así promoverlo de manera activa,
ayudando a la construcción de una educación ambiental fuerte y a su vez al
reconocimiento de los pitillos como agente de cambio ambiental.

- Públicos generales: Son grupos ciudadanos que en cualquier momento se

pueden integrar para protestar por prácticas empresariales no aceptadas o
nocivas para la sociedad en general. Este tipo de públicos puede ser
aprovechado por Kepler, pues en caso de que se organice una marcha
buscando promover la responsabilidad social y ambiental, la empresa se
puede mostrar como un modelo de procesos industriales amigables con el
medio ambiente, además de expresar su compromiso social.

- Públicos locales: Está conformado por el grupo de personas que reciben el

impacto directo de acciones tanto positivas como negativas de la empresa. En
caso de que la planta de producción de Kepler se sitúe en un lugar residencial,
puede afectar de manera negativa a las comunidades aledañas por el ruido y
las vibraciones generadas en los procesos que allí se efectúan. Pero también
pueden recibir un impacto positivo, en caso de que Kepler retribuya a la zona
todos los efectos negativos (si se tala un árbol, sembrar tres; realizar
integraciones con la comunidad para formar una imagen positiva de la
empresa)

- Públicos internos: Conformado por trabajadores de la empresa organizados

a través de sindicatos. Este público es de gran importancia debido a que los
sindicatos se han convertido en una rama muy importante dentro de una
 organización, han adquirido voz y voto sobre las decisiones que se toman para
el correcto funcionamiento de la empresa. Kepler decide asegurar y gestionar
el talento de los colaboradores, buscando crean un impacto positivo en la
productividad de la organización, y a su vez influir en las opiniones que un
sector de la sociedad pueda tener frente a la empresa.

3.2. ENTORNO MACRO

VARIABLES MACRO

- Políticas: Para realizar el análisis de este item se considera pertinente conocer

información sobre la legislación ambiental tanto regional como nacional, ya
que el producto (pitillos) pretende generar un apoyo frente a la educación
ambiental actual, además de la anterior información se debe conocer la
legislación tributaria, aspectos fundamentales de la misma como los
impuestos que existen actualmente para los productos de este tipo. Aspectos
fundamentales como las leyes que rigen los productos comestibles son
esenciales, por ejemplo el decreto 019 de 2012 en su artículo 126, establece
que “los alimentos que se fabriquen, envase o importen para su
comercialización en el territorio nacional requerirán de notificación
sanitaria, permiso sanitario o registro sanitario, según el riesgo de estos
productos en salud pública, de conformidad con la reglamentación que
expida el Ministerio de Salud y Protección Social” (Social, s.f.)

- Económicas: Para consolidar a “Pitillos Kepler” en el mercado se deben

analizar variables económicas, como, por ejemplo, el estado de evolución o
retroceso de producciones más limpias. De igual manera, se deben conocer
otros aspectos que pueden afectar como el porcentaje de inflación nacional o
el poder adquisitivo de las personas en el país.

- Tecnológicas: La implantación de procesos limpios dentro de una

organización muchas veces requiere de su modernización por medio del uso
de nuevas tecnologías enfocadas en lo anterior. Además, la tecnología puede
ser implementada en aspectos como el marketing, por ejemplo, saber cuáles
son las nuevas tendencias que están buscando los consumidores y la
transformación en sus comunicaciones.

- Demográficas: Si se conocen aspectos relacionados con temas como la

mortalidad, natalidad, rangos de edades de la población nacional y demás, se
pueden enfocar las estrategias de mercadeo y los medios de comunicaciones
 que se pueden utilizar. Como presentar el producto, podría ser un interrogante
que se podría solucionar utilizando la variable demográfica.

- Geográficas: Partiendo del servicio que va a tener el producto, cabe resaltar

qué condiciones geográficas como lo es el clima, influyen en que sea
comprado por los clientes, puesto que el producto es utilizado para tomar
bebidas frías, no es tan flexible para el consumo en cualquier momento del
dia. Las condiciones de posición geográfica como densidad o tamaño de la
ciudad no influyen directamente con el producto.

- Socio-culturales: Se analiza la cultura de cada región del país, estilos de

alimentación, tendencias como la conciencia ambiental y el deseo de mitigar
impactos negativos en el planeta. Según lo anterior, se puede realizar uno de
los fines de “Pitillos Kepler”, que es ofrecer un producto alternativo para
“educar” a las personas que aún usan pitillos de plástico.

- Ecológicas: Nuestro producto al ser elaborado con ingredientes naturales y

biodegradables, que contribuyen notoriamente al cuidado del medio ambiente,
cumple con las normas jurídicas que regulan las conductas individuales y
colectivas con incidencia en el ambiente, preservándolo de la contaminación
y mejorándolo de una manera significativa.

INFLUENCIA DE LAS VARIABLES MACRO EN PITILLOS KEPLER

OPORTUNIDADES
- Variables políticas.
Las diferentes leyes, reglamentaciones y decretos establecidos por el país en la
constitución nacional nos brindan una gran oportunidad, ya que el gobierno
nacional tiene un compromiso con la reducción de los impactos
medioambientales, para lo cual ha centrado esfuerzos en buscar la eliminación de
uno de los componentes más contaminantes como lo es el plástico, lo que nos
daría la posibilidad de posicionar nuestro pitillo comestible como la alternativa
óptima para reemplazar los actuales pitillos.
- Variables económicas.
El cuidado del medio ambiente se ha convertido en un tema de interés mundial,
grandes compañías alrededor del mundo han dado un giro total a sus procesos,
para hacerlos más amigables con el entorno. Es por esto que vemos como una
oportunidad de atraer inversiones nacionales y extranjeras, ya que al ser un
producto innovador y que genera un impacto altamente positivo en el medio
ambiente, cautiva al consumidor y genera un interés para posibles alianzas y
negocios. Sumado a esto, se sabe el potencial de la economía colombiana, por lo
cual, combinando de manera adecuada un producto ambientalmente sostenible y
condiciones económicas propicias, Pitillos Kepler se puede plantear llegar al
mercado internacional.
- Variables tecnológicas.
La ciencia y la tecnología también han realizado su compromiso con el medio
ambiente, y cada día los avances son cada vez más notorios. Pitillos Kepler tiene
una gran oportunidad, para utilizar la tecnología de los nuevos materiales, para
elaborar un pitillo con las condiciones necesarias para disfrutar bebidas, pero
utilizando ingredientes naturales, que finalmente puedan ser consumidos por la
persona, y no exista la obligación de desechar el pitillo una vez finalice su
utilidad.
- Variables socio-culturales.
La cultura ambiental cada día se expande más en Colombia, y las personas quieren
comprometerse con el cuidado del planeta, por lo cual cualquier producto o
servicio que represente un beneficio para el entorno natural, tendrá altas
probabilidades de ser aceptado en el mercado y tener éxito. Pitillos Kepler, tiene
la oportunidad de ser visto por las personas como la alternativa definitiva para
eliminar los pitillos de plástico, y la creciente conciencia ambiental, puede influir
en una rápida aceptación del producto por parte del consumidor.
- Variables ambientales.
La oportunidad más grande la presenta esta variable; Kepler ha identificado una
alternativa para impactar de forma positiva el ambiente, reconociendo que todas
las empresas y organizaciones deben ratificar su compromiso por el cuidado de
los recursos naturales

AMENAZAS
- Variables políticas.
En cuanto al aspecto político, se puede mencionar que la corrupción y el constante
atropello a la normativa, representa una amenaza, no solo para Pitillos Kepler,
sino también para cualquier empresa u organización que busque incursionar en el
mercado de los productos ecológicos. El favorecimiento del Gobierno hacia
empresas o actividades que van en contra del medio ambiente, dificulta que
proyectos medioambientales salgan a flote y se logren con éxito.
- Variables económicas.
Colombia tradicionalmente ha dependido de actividades agrícolas y pecuarias,
pero también ha visto en actividades de explotación forestal, minera y petrolera,
una alternativa de crecimiento económico. Esto dificulta que un producto como
los pitillos comestibles, sea atractivo de forma inmediata, ya que todavía hay
cierta inclinación por actividades o productos, que, aunque generan un impacto
muy negativo en el medio ambiente, son muy rentables.
- Variables tecnológicas.
Como se mencionó anteriormente, la tecnología ha introducido grandes adelantos
en la lucha por detener los efectos adversos en el medio ambiente, pero también
se debe mencionar que, la tecnología también es usada para modernizar procesos
altamente agresivos con los recursos naturales, en resumen, la tecnología mal
usada y mal direccionada puede convertirse en un factor de riesgo para el planeta.
- Variables socio-culturales.
Existe una tendencia de la población a creer que los productos biodegradables o
que son amigables, tiene un costo alto y en ocasiones sobrepasan los límites de la
capacidad de compra que la población posee. La amenaza que se detecta aquí es
la actitud reacia de la población al comparar costo y beneficio de los productos
ecológicos.
4. SEGMENTACION DE MERCADOS

Kepler reconoce que no puede tener atractivo para todos los compradores en los
diferentes mercados, o al menos de la misma forma para todos los compradores. Por
una parte, son demasiado numerosos, están diseminados y varían mucho con respecto
a variables como necesidades y hábitos de compra, por lo tanto, Kepler mediante
datos cualitativos y cuantitativos analizo que mercado es el más identificable.

4.1. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

GEOGRÁFICAS

La variable geográfica busca dividir el mercado tomando en cuenta las diferencias

geográficas que existen entre un lugar y otro, para realizar de manera más efectiva la
distribución de productos o servicios o para dirigir campañas de lanzamientos de
productos, La segmentación geográfica divide a los mercados en diferentes unidades
geográficas y esto es importante porque las características de los consumidores son
diferentes. Realizar la segmentación geográfica es uno de los pasos vitales a la hora
de realizar cualquier tipo de investigación de mercados, ya que permite mantener un
enfoque diferenciado y permite llegar de manera más rápida a los objetivos.
(QUESTION PRO)
En Colombia el 56% de los residuos es plástico de un solo uso como son los pitillos,
por esto tiene sentido elaborar la marca de pitillos Kepler en Colombia, ya que estos
ayudarán a que dicha cifra se disminuya potencialmente, ayudando así al planeta, el
plástico en Colombia está borrando la belleza de las costas, ya que en áreas como el
pacífico Colombia se confunde la basura plástica con la diversidad animal.
Región: El consumo de pitillos biodegradables es protagonista en zonas de Colombia
tales como la región andina, parte de la región caribe, esto debido a la gran demanda
de consumo de productos como bebidas, cabe resaltar que el comercio en dichos
sectores es muy distinguido, en donde la presencia de bares, heladerías, y restaurantes
es muy pronunciado a nivel nacional (GOOGLE TRENDS)
Clima: El uso de pitillos va ligado directamente con el clima, debido a que se
evidencia que las regiones donde se comercializan más pitillos son las más calurosas
tales como magdalena, cabe resaltar que también se encuentra la región andina donde
el clima es templado y el consumo de bebidas frías es mayor.

DEMOGRÁFICAS

La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en grupos más

pequeños, este tipo de segmentación toma en cuenta variables como la edad, ingresos,
grado de estudios, nacionalidad, raza, religión, ocupación, etc.
Los atributos demográficos como la edad, el sexo, el género, la religión y la formación
académica juegan un papel importante en la investigación. Ya sea con el objetivo de
lanzar un nuevo producto, introducir cambios o implementar nuevos servicios.
Ante los constantes cambios del mercado, las empresas deben tener al día estos datos.
Por lo tanto, es esencial saber cómo la población se comporta ante los cambios en
productos o servicios, de acuerdo con la segmentación demográfica. Esto ayuda a las
empresas a tener un mejor desempeño que sus competidores. (QUESTION PRO)
Género: Para este ámbito se tuvieron en cuenta variables tales como la población que
predomina en el país, por lo tanto, se arrojaron datos según el DANE que muestran
que un 56% de la población que consume pitillos son mujeres, esto debido a que las
mujeres por lo general tienen en cuenta la estética, la conciencia ambiental por la
preservación de los recursos y una vida digna para sus hijos a futuro.
Edad: la edad influye notoriamente en el consumo de los pitillos Kepler debido a que
en muchas ocasiones existe un rango especifico de edad en personas que están
dispuestas a consumir los pitillos porque están mas informados con las consecuencias
que han tenido el consumo de pitillos plásticos, es decir que, se evidencia que las
personas en edades ente 18 y 40 años, son los consumidores potenciales de productos
biodegradables, este rango de edad o generación son los llamados millennials, quienes
en su estilo de vida tienen la preservación del medio ambiente y el consumo de
productos con impactos positivos como uno de sus principales objetivos según el
DANE, debido al cambio de conciencia generacional.
Educación: la educación es un factor clave ya que de este depende la conciencia que
tiene la persona y mediante la educación, hay una formación para poder identificar de
una manera más fácil que esta bien y que esta mal para la sociedad, de igual manera
se puede decir que personas que tengan educación tienen conciencia de que el plástico
es un material que es gran protagonista de la contaminación del planeta. Según el
DANE, se registra que el consumo de pitillos biodegradables para personas con
acceso a educación superior consume la mayor parte del porcentaje con un 75% de la
muestra de 12000 personas.
Ingresos: Con respecto al producto que se va a comercializar en este caso es un pitillo
biodegradable muy distinguido que no pertenece a la canasta familiar lo que para un
país como Colombia en donde los ingresos para niveles socioeconómicos bajos son
bastante limitados será tenido en cuenta como lujo, por tal razón a nivel nacional
según estudios el consumo de este tipo de productos se limita a niveles
socioeconómicos medios o superiores.

PSICOGRÁFICAS

Estilo de vida: “El estilo de vida puede definirse como el conjunto de patrones de
conducta que caracterizan la manera general de vivir de un individuo o grupo”
(Sánchez Bañuelos, 1996; Casimiro, 1999).
Ecológico: Que respeta el medio ambiente.
Entendemos entonces que un “estilo de vida ecológico” es aquel, que con los
comportamientos que tenga el individuo, buscara dañar lo menos posible el medio
ambiente.
Esta variable tiene trascendencia ya que los consumidores potenciales de pitillos
biodegradables son los millennials quienes están interesados en la integración del
planeta, así también, se tienen en cuenta factores como la conservación y preservación
del medio ambiente.
Clase Social: No todas las clases sociales se caracterizan por tener ese sentido de
pertenencia con el cuidado del medio ambiente, ya sea por lo económico o cultural,
por esto es que las personas de clase social media-media, media-alta, alta-baja y alta-
alta podrían tener conciencia del cuidado y la protección que lo podemos dar al
planeta utilizando pillos Kepler.
Personalidad: la personalidad de los consumidores de los pitillos Kepler son aquellas
que tienen sentido de pertenencia con el planeta, ya que son conscientes de que este
es finito y tienen presente que en la actualidad los desechos plásticos de pitillos esta
acabando con la biodiversidad y estos agentes contaminantes a la larga influyen en el
calentamiento global.
CONDUCTUALES

Ocasión de compra: Hay personas que ya van a conocer el producto y les va a gustar
la responsabilidad que se tiene con el planeta y las personas van a tener planeado
comprarlo, pero hay otra gran parte de la población que no va conoce el producto,
pero a la hora de ir a grandes superficies se encontraran con publicidad y les va a
interesar y se van a sentir identificados con el uso de pitillos comestibles amables con
el medio ambiente.
Beneficios basados: Una persona que compre pitillos Kepler busca cuidar el medio
ambiente y sentirse cómodo a la hora de usar un utensilio que tenga este fin, además
de esto se debe buscar crear conciencia de cuidar el medio ambiente no solo con el
uso de pasticos si no con el uso de otros residuos que no son buenos para el planeta.
Ocupación; por lo general el consumidor de Kepler esta definido en sectores en
donde se venden productos alimenticios como restaurantes y heladerías, también en
sitios donde se consumen bebidas como bares. Estos sitios suelen ser visitados por
grupos familiares como fuente de esparcimiento, por lo tanto, los consumidores se
basan en trabajadores, estudiantes, altos ejecutivos, y personas que quieren tener
momentos de libertan.

4.2. PERFILES DE SEGMENTACIÓN

Kepler implementó un procedimiento riguroso para erradicar la incertidumbre de

saber si el producto tendrá impacto positivo o no en el mercando, para esto se
utilizaron estrategias que nos arrojaran datos puntuales, tales como encuestas,
investigaciones de fuentes verídicas hechas en internet.
De una muestra de 2000 personas, la tabla nos arrojo que la mayor parte el porcentaje
para identificar que genero más abundante, se utilizaron preguntas al azar.
Hombres 48% 960

Mujeres 52% 1040

Total 100% 2.000

 Personas encuestadas

Hombres
48%
52% Mujeres

De esta muestra, se encuestó que porcentaje de personas consumirían el producto.

¿Cuántos hombres de esos 960 consumirían pitillos Kepler?
¿Cuántas mujeres de esos 1040 consumirían pitillos Kepler?

Tabla en porcentaje
Mujeres Hombres Total
Si 840 560 1400
No 200 400 600

Tabla de en porcentaje
Mujeres Hombres
Si 81% 58%
No 19% 42%

Se puede analizar con respecto a los datos, que la mayor parte de los encuestados,
respondieron que si consumirían el producto por las garantías que esto tendrían al cuidar la
naturaleza y al ser tan innovador.
De las personas que dijeron sí en la encuesta que fueron 1400. ¿en qué rango de edad
se encuentran?
Edad Personas %
0-10 8 1%
11-20 500 36%
21-30 600 43%
31-40 160 11%
41-50 100 7%
51-60 32 2%
Total 1400 100%
La mayor parte del porcentaje que consumiría el producto esta ubicado en el rango de 10 y
30 años, lo que nos da entender hacia donde grupo de personas Kepler podría dirigirse.
Este factor se da gracias a la conciencia ambiental que se esta teniendo hoy en día en los
jóvenes y en las personas que tienen acceso a la educación.
Que ocupación tienen
Ocupación Personas %
Estudiante 600 43%
Profesores 500 36%
Doctores 100 7%
Secretarios 40 3%
Obreros 60 4%
Ama de casas 100 7%
Total 1400 100%
Mediante la anterior grafica podemos identificar cuales son las ocupaciones que mas tendrán
trascendencia en nuestro mercado.

4.3. ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DE LOS PERFILES

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos anteriormente, se realizó un análisis en

donde identificamos cual mercado se es más atractivo para nuestro producto.
- En la selección de la muestra para la realización de la encuesta se realiza una
caracterización por género, con el fin de que la información nos brinde una
tendencia hacia el consumo pitillo, la muestra seleccionada es de 2000
personas en donde el 52% son mujeres y el 48% son hombres.

- En la siguiente gráfica, se busca conocer la cantidad de personas por género

que consumirían pitillos biodegradables, se logra estipular que la tendencia
hacia el consumo de este tipo de productos lo encabeza en género femenino,
pero no se descarta la participación del género masculino, esta es casi igual
además se logra estipular la cantidad de personas que están dispuestas a
consumir este tipo de productos o que los consumen frecuentemente.
 - Luego de estipular la cantidad de personas de la muestra por género que
estarían dispuestos a consumir pitillos, estas personas se dividen por rangos
de edad, con el fin de caracterizar el mercado objetivo por edad al que nos
dirigiremos, encontrando que el rango contemplado entre los 10 y 30 años
abarca el 79% del mercado potencial de consumo, este rango de edad
representa una filosofía consciente debido a su estilo de vida y pensamiento
ecológico.

- Analizando la clase social puede identificarse el atractivo del producto para

las personas de diferentes niveles de ingresos, encontramos que los niveles
bajos no contemplan la posibilidad de adquirir este tipo de productos, no por
su poca importancia y beneficios sino por el poco ingreso que reciben al
realizar sus labores, lo que les imposibilita adquirir productos fuera de la
canasta familiar, por otra parte la clase social media y superior si ven este tipo
de productos como un beneficio para sus familias y el planeta y gracias a sus
ingresos pueden adquirirlos frecuentemente sin inconveniente, lo que los hace
un segmento objetivo para enfocar nuestros esfuerzos de marketing.

- El consumo basado en la ocupación arroja que los estudiantes, profesores y

ejecutivos son los que se llevan la mayor participación en el consumo, esto
debido a la conciencia ecológica de los jóvenes y los altos ingresos de los
ejecutivos en edad productiva, ambos constituyen un segmento objetivo para
segmentar el producto.

4.4. SELECCIONAR MERCADO META (TARGET)

Personas entre 11 y 30 años, de clase social media-media, media-alta, alta-baja y alta-

alta, cuyas ocupaciones son ejecutivos y estudiantes con una filosofía ecológica, que
tienen un estilo de vida activo y acuden por lo general a zonas de esparcimiento o
integración como son los bares, restaurantes y heladerías.
 4.5. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Características Biodegradable Estatus Sabor Precio Tamaño Diseño Empaque

Kepler 9 8,5 9 3 6 8,5 7,5
Pitillo común
1 2 1 9 6 3 2
de plástico
importancia 10 9 7 5 3 2 1

Atributos más relevantes para el consumidor

 Biodegradabilidad
 Estatus
 Sabor
 Precio
 Tamaño
 Diseño
 Empaque

BIODEGRADABLE

ESTATUS

SABOR

PRECIO

TAMAÑO

DISEÑO

EMPAQUE
 ¿QUÉ DECIR?

Comodidad a la hora de tomar una bebida y conciencia ambiental

¿COMO DECIRLO?

“Saborea y siente la belleza de la naturaleza”

4.6. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL - PRONÓSTICO DE

VENTAS

Se realizó una investigación en Colombia para así poder conocer que demanda
podrían tener los pitillos Kepler en el país, se puede observar que en las regiones
donde mas hay demanda son Andina, Caribe, Amazonía.
Regiones Porcentaje de Regiones
Andina 30%
Caribe 25%
Amazonia 15%
Pacifico 13%
Orinoquia 10%
Insular 7%

5. MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA POR EL

CONSUMIDOR

5.1. ENTORNO

Los estímulos para comprar pitillos Kepler son conciencia ambiental y cultura, debido
a que existen acciones conductuales relacionadas con las necesidades básicas de las
personas, como, por ejemplo, comunicarse y alimentarse. La publicidad que adapta,
debido a que Kepler mediante su fase de inducción al mercado piensa darse a conocer
por medio de campañas publicitaria de concientización ambiental.
Durante los años anteriores se han venido generando tendencias sobre el cuidado del
medio ambiente, por esto la moda juega un papel importante a la hora de estimular al
consumidor.
Otro estimulo importante son las recientes políticas aplicadas a la reducción del
material plástico.
 5.2. PROCESAMIENTO INTERNO

El proceso de decisión de compra inicia cuando el consumidor percibe el producto y

termina cuando reacciona, lo que se busca es que su reacción sea la de compra

PERCIBE EVALUA

PATRON DE LA MENTE

SIENTE REACCIONA

Percibe: Este es el momento en que el consumidor visualiza la marca o el producto

ya sea en un comercial, en radio… Esta etapa es la más importante porque, aunque el
consumidor pueda carecer de información adicional al respecto de este nuevo
producto; el encuentro podrá ser tan grato e interesante que despierte en este una
curiosidad por conocer este producto y cuando tenga una oportunidad de compra
recuerde ese deseo generado
Evalúa: en este punto es cuando la mente del consumidor evalúa con la ley de los
opuestos y reconoce que el no usar un pitillo Kepler es hacer un daño ecológico y que
el producto que puede ayudarle es el nuestro además de ser un producto nuevo que
va a aumentar su percepción en los demás de una persona eco amigable y eco
responsable
Siente: ahora la mente está reconociendo que es agradable ser reconocido como una
persona eco responsable y que se preocupa por el cuidado de la naturaleza y que las
personas que hacen basura y no son bien vistas que es algo muy desagradable
pertenecer a ese grupo de personas que contaminan y dañan entonces siente el deseo
de comprar nuestro producto
Reacciona: la mente toma la decisión de preferir nuestro producto ya que este le
genera mayores beneficios y le da facilidad y comodidad al momento de consumir un
producto que use pitillo como helados, cocteles, gaseosas.
6. LA VARIABLE PRODUCTO

6.1. PRODUCTO TOTAL

Para el desarrollo de este ítem se tiene en cuenta las cinco dimensiones, las cuales se
desarrollarán a continuación:

ESENCIA DEL PRODUCTO

El pitillo Kepler busca suplir la necesidad de comodidad al momento de tomar las

bebidas, sin dejar aparte la motivación por cuidar el planeta de forma consciente y
ecológica.

PRODUCTO TANGIBLE

Color.
El color dependerá directamente del sabor. Se tendrán las siguientes características:
Sabor Color
Manzana Rojo
Fresa Rosado
Piña Amarillo
Limón Verde
Chocolate Marrón
Neutro Blanco

Tamaño: se realizó un estudio previo para determinar los productos los cuales Kepler
va acompañar las bebidas (gaseosas, helados, cocteles, bebidas alcohólicas), por lo
que el tamaño promedio de los pitillos será de 20 a 22 cms, este varía también
dependiendo del pedido.

Forma: Tubular, con un diámetro de 5 milímetros.

Marca: Kepler está intentando introducirse en el mercado para lograr ser un producto
de alta competencia, al ser un producto tan exclusivo fomenta la adquisición alta de
la escalera mental de las personas puesto que no existe gran variedad de competidores
que posean las mismas características de Kepler.

Olor: El olor del pitillo no es muy pronunciado, este también depende directamente
del sabor.
Textura: La textura es rígida para no permitirle al producto desvanecerse tan rápido,
la pasta se encarga de darle dicha dureza.

PRODUCTO ESPERADO

La condición principal que se espera de pitillos Kepler es que cumpla la misma

función de un pitillo tradicional, también que el sabor del pitillo sea real (coherencia
con el sabor que se escoge) y agradable, que no se presentes defectos físicos y por
último que el producto demandado cumpla con los requisitos o estándares de calidad

PRODUCTO AUMENTADO

Kepler utiliza variables muy importantes a la hora de la post venta del producto, tales
como la garantía por defecto en la cantidad vendida, este factor incluye garantía de
que el producto tendrá con exactitud la durabilidad estipulada.
- Buzón de sugerencias para que el cliente presente sus recomendaciones, opiniones,
quejas y reclamos.
- Servicio al cliente mediante una línea telefónica.

PRODUCTO POTENCIAL

Se prevé que para el año 2022 Kepler utilice una línea de sabores más sofisticada,
con frutos exóticos, sabores más exclusivos, también que este contenga diferentes
formas de tamaño, textura. Ej. Pitillos curvos y atractivos visualmente, el proceso de
transformación está destinado para dicho año ya que se requiere maquinaria
especializada para dar resultado a dichos pitillos, control en la producción y estrategia
de marketing para concluir qué impacto tendrá.
6.2. CARACTERÍSTICAS, ATRIBUTOS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO

Características Atributos Beneficios

Empaques
biodegradables
Componentes naturales
Hecho a base de stevia
Producto comestible
Estatus
Hechos a base de papel Contribuye a la
de caña de azúcar generación de material
desechable
Se utilizan recursos No causa afectación en el
obtenidos propiamente organismo del
de la naturaleza, sin consumidor ni en el
necesidad de medio ambiente incluso
componentes químicos se puede utilizar en
procesos de compostaje
Kepler remplaza el No eleva los niveles de
azúcar por stevia glucosa en el organismo
Nuevas sensaciones, Sensación de saciedad
experiencias novedosas como alimento después
para el consumidor de la bebida base
Sentido de pertenencia Reconocimiento a nivel
hacia la naturaleza social

6.3. DISEÑO, EMPAQUE, FORMA Y TAMAÑOS

El empaque del pitillo es biodegradable; está hecho de hoja de caña de azúcar o de

sus residuos.
Para el tamaño, posee un promedio de 20 a 22 centímetros. La forma es tubular, con
un diámetro de 5 milímetros, características similares a las de un pitillo convencional.
El diseño varía dependiendo de la demanda del consumidor ya que puede ser
personalizado con logos, nombres o imágenes, lo anterior para grandes clientes) se
debe pactar y dejar por contrato escrito las especificaciones con las cuales el cliente
desee su producto).

6.4. ESTRATEGIA DE MARCA

La estrategia de marca de pitillo Kepler parte del objetivo de conquistar la mente de

los consumidores para que la identifiquen y la diferencien del resto de competidores,
por lo tanto la frase “saborea y siente la belleza de la naturaleza” se da a entender por
la palabra “saborea” significa que es un producto con un calidad de degustación
satisfactoria y esta va acompañada del resto de la frase “siente la belleza de la
naturaleza” la cual su definición nos da ha entender que al usar el pitillo Kepler se
va dar una sensación de relajación y sinergia con el medio ambiente.
 Al mezclar estas dos características se une la fuerza principal de nuestro producto que
es el cuidado de la naturaleza relacionado con la satisfacción de nuestros clientes al
probar el producto

7. VARIABLE PRECIO

7.1. PRECIO DEL PRODUCTO PARA LOS DIFERENTES TIPOS DE

CLIENTES BASADO EN FACTORES EXTERNOS E INTERNOS

FACTORES INTERNOS

Como creadores del pitillo Kepler tenemos claro que este producto va dirigido hacia
las personas jóvenes y adultas entre 12 y 40 años, pero con mayor acercamiento a
personas entre 12-30 años ya que este es el nicho de mercado en el que se quiere
incursionar, es un producto con propiedades biodegradables y apto para cualquier
tipo de población pero principalmente para las personas con un estrato
socioeconómico de medio-bajo hasta alto-bajo, lo que se quiere buscar con el
producto es que las personas lo adquieran por los beneficios que este genera (pitillos
Kepler), lo que buscamos es que las personas puedan consumir nuestro productos
tanto en espacios familiares(heladería, restaurantes) como en espacios amistosos
(bares, sitios turísticos)

Por estas características el consumidor estaría dispuesto a pagar por dicho producto
ya que cumple la función de ser un completo para el alimento que vaya a consumir.

Por todo lo mencionado Kepler buscar ser una marca líder ya que es un producto
innovador y somos los primeros en hacer este producto regionalmente por lo tanto el
consumidor va a poder disfrutar de un producto nuevo y gozar de los beneficios que
les ofrecemos

Estrategia de mezcla de la mercadotecnia.

El precio se va a fijar va tener en cuenta todos los factores del mercadeo como los son
las herramientas de diseño, distribución, promoción, posicionamiento para así generar
una integración de un programa de mercadeo eficiente y eficaz
Costos
Kepler tiene en cuenta que su producto va dirigido hacia los niños y adultos ya sean
hombres o mujeres de clase social media-baja y media-alta, por lo tanto, se considera
que esta bebida va ser una adquisición asequible o de un fácil acceso económico,
haciendo así una adquisición fácil para nuestros canales de distribución.

FACTORES EXTERNOS

Percepciones del Consumidor en el Precio y en el Valor

Para este punto es necesario tener en cuenta las encuestas realizadas, las cuales
permiten ver la percepción de valor que el cliente tiene del producto, diciendo cuanto
estaría dispuesto a pagar por el producto:

Número de Precio que pagaría por un pitillo

personas comestible y biodegradable
20 100$-500$
75 550$-1000$
10 1050$-1500$
5 1550$-2000$

80 550$-1000$

70

60

50

40

30
100$-500$
20
1050$-1500$
10 1550$-2000$

0
Para este factor externo tomamos en cuenta principalmente el factor sobre cuanto
pagaría los consumidores por un pitillo comestible y biodegradable ya que este es el
factor más claro para nosotros puesto que si tomamos en cuenta el precio de nuestros
competidores nos podríamos confundir poniéndole el precio a nuestro producto ya
que no hay competidores directos con un producto de pitillo biodegradable y
comestibles, pero si lo podemos comparar con un producto que es relativa mente
parecido y este se encuentra comercializado en la plataforma de Mercado Libre,
aunque este pitillo tiene un costo relativamente bajo no proporciona todos los plus
que nosotros garantizamos.

Elasticidad de Precio de la Demanda

La elasticidad es una medida de la capacidad de reacción que demuestra la

recuperación y evalúa cómo son las variaciones del precio. La elasticidad de precio
del pitillo Kepler la determinará la compañía teniendo como base que la demanda
responderá a un cambio de precio razonable, haciendo referencia con esto a que el
precio de la demanda será Elástico. De esta manera se cuenta con esta interpretación.

cantidad demanda
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
8.4 8.5 8.6 8.7 8.8 8.9 9 9.1
 7.2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

El precio es el valor monetario que se le da a un bien o servicio, con parámetros como

esfuerzo o atención entre otros, el precio no es solo dinero, sino que también es el
conjunto de beneficios y percepciones que el consumidor tiene del producto en este
caso con los pitillos. Kepler analizo previamente las variables que pueden inducir a
que una persona adquiera el producto, es decir, se realizó un equilibrio entre el costo
y beneficio ya que el consumidor está acostumbrado a que los pitillos tradicionales
(plástico) lo adquieran en un precio muy bajo, por lo tanto, para lanzar el precio de
Kepler en el mercado se realizó un balance entre el costo de producción, los beneficios
y además un costo por el que los consumidores se sientan satisfechos.

El valor de los pitillos Kepler va a estar analizado por los costos fijos, más gastos más
los beneficios ambientales más las ganancias esperadas.

8. VARIABLE PUBLICITARIA

8.1. ESTRATEGIA PUBLICITARIA

La compañía “Pitillos Kepler” ha decidido invertir la suma de $5.000.000.000 de

pesos con el fin de realizar su estrategia publicitaria para el año 2019 – 2020. Los
medios que serán utilizados en la estrategia y la distribución respectiva de
presupuesto es la siguiente:

CLASIFICACIÓN MEDIO PORCENTAJE PRESUPUESTO

Medio Básico Televisión 40% $ 2.000.000.000
Medio Secundario Redes Sociales 25% $ 1.250.000.000
Medios de Apoyo BTL 15% $ 750.000.000
Radio 10% $ 500.000.000
Vallas Publicitarias 10% $ 500.000.000
Total 100% $ 5.000.000.000
Para el desarrollo de la campaña publicitaria, “Pitillos Kepler” cuenta con el apoyo
de la agencia de publicidad Sancho BBDO, reconocida por Effie Worldwide como la
agencia más efectiva del mundo en 2011, 2014, 2016 y 2017.

Pitillos Kepler se ha inclinado por una agencia de publicidad colombiana, ya que, en

el ranking para Latinoamérica, dentro de las 10 agencias más efectivas, 5 son
colombianas. No solo es cuestión de calidad y confianza, sino que también es una
oportunidad para apoyar el talento nacional.

Los medios utilizados para lograr el posicionamiento esperado de la marca son:

Televisión, Redes Sociales, BTL, Radio y Vallas Publicitarias.

TELEVISIÓN

Constituye el medio principal de la campaña publicitaria, ya que representa uno de

los canales de transmisión de información más importantes del país. Además, es uno
de los medios más frecuentados por la población que se encuentra incluida en nuestro
target. Posee características (imágenes, sonidos, color y movimiento) que nos
permiten llevar a cabo una demostración completa del producto, brindando
información detallada sobre el mismo y la necesidad que satisface en el consumidor.

Los canales de televisión seleccionados para la transmisión del comercial son:

Caracol, RCN, Telecafé, TeleAntioquia, Canal Uno, TeleCaribe, TelePacífico.

REDES SOCIALES

En los últimos años las redes sociales han cobrado gran importancia en la vida de las
personas, en especial en la generación de los millenials, la cual está muy involucrada
en nuestro target. Una de las ventajas de este medio es que permite una difusión
masiva, con una respuesta casi inmediata del público, lo que nos permite saber la
opinión general acerca de nuestro producto.

Las redes sociales utilizadas son:

Instagram: @pitilloskepler
Facebook: Pitillos Kepler - @pitilloskepler

BTL

Esta estrategia se utilizará para tener un contacto directo con los consumidores y
observar su reacción frente al producto, después de haberlo degustado. Para las
activaciones de marca el tema se centrará en reflejar los daños causados por el plástico
a los animales, pero recreado en humanos, lo que causará impresión y asombro entre
la sociedad. A partir de lo anterior, se pretende mostrar a Kepler como una alternativa
para continuar con el uso del pitillo, pero sin afectar el medio ambiente. Por último,
se pretende, ubicar personal en centros comerciales, discotecas y heladerías altamente
frecuentadas por la población, para que los consumidores se familiaricen con el
producto y lo puedan reconocer posteriormente de forma más fácil y sencilla.
 RADIO

La radio es uno de los medios de apoyo que nos permite llegar a esa parte de la
población que requiere información oportuna las 24 horas del día y no tienen la
posibilidad de acceder a la televisión o a internet. También es de gran ayuda, ya que
nos permite dar a conocer nuestro producto a la población con discapacidades
(invidentes)

VALLAS PUBLICITARIAS

En asociación con Media Central Group se pretende instalar anuncios en vallas

publicitarias en algunas ciudades de la Región Caribe y Andina, en puntos
estratégicos. Las imágenes tendrán un contenido que impacte e invite a la reflexión
inmediata, y deje en las personas una curiosidad por conocer el producto. Además,
las imágenes estarán acompañas del logo de “Pitillos Kepler” y detalles en alto
relieve, tratando de minimizar la cantidad de palabras, para que sea agradable a la
vista.

9. VARIABLE PLAZA

En la actualidad el consumo de comidas y bebidas es un mercado muy amplio y con

gran auge por eso es muy importante que nuestro producto se encuentre al alcance de
cualquier persona que desee un pitillo Kepler al momento de consumir un producto por
esto nuestro tipo de distribución debe ser intensiva para que se encuentre en cualquier
tienda, restaurante, heladería, bar, etc para lograr eso debemos aprovechar y hacer uso
de los intermediarios ya que sabemos que un producto no basta con tener el precio
justo y buena publicidad si el producto no es de fácil acceso puede llegar a caer en el
olvido antes de lograr despegar
9.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

Los canales de distribución son los medios por los cuales cada compañía escoge para
poner los productos al alcance de los consumidores finales de la forma más completa
y eficiente, la distribución juega un papel muy importante para las empresas, ya que
permiten que el producto llegue a los lugares y personas que se deseen, en las
cantidades y en el momento correcto para hacer de este proceso el más exitoso, nos
caracterizamos por distribuir nuestro producto en canales minoristas y mayoristas.

Teniendo en cuenta todos los factores y la estrategia de posicionamiento de la marca,

considera que para la distribución de los pitillos Kepler se hará uso de los canales de
distribución nivel 1 y 2, los cuales tienen las siguientes especificaciones:

Canal De Nivel 1: Nos enfocamos en los intermediarios minoristas ya que ellos nos
proporcionan una forma de llegar fácilmente a nuestros clientes, y son quienes van a
brindar a los consumidores los productos complementarios necesarios que facilitan la
compra de nuestros productos por eso son una parte fundamental en nuestro producto.

Canal De Nivel 2: para lograr tener una mayor cobertura y poder aplicar un tipo de
distribución intensiva que es la que más le conviene a nuestro producto vamos a
utilizar los intermediarios mayoristas para que estos nos ayuden a poner nuestros
productos en una mayor cantidad de lugares de manera que los pitillos Kepler puedan
ser el complemente perfecto y estar al alcance siempre que se desee
9.2. ESTRATEGIA DE VISUAL MERCHANDISING

El merchandising es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten

presentar el producto en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al
consumidor. Los objetivos básicos del Merchandising son: llamar la atención, dirigir
al cliente hacia el producto y facilitar la acción de compra los pitillos Kepler como
estrategia vamos a hacer pequeñas islas especiales en los mostradores de los
minoristas cerca de los demás pitillos para que sus características resalten y de esta
manera atraigan al cliente y facilitan la compra ya que están cerca de una zona caliente
donde la facilidad de compra de los productos es más alta.
10. FUENTES DE INFORMACION

Libro: Marketing, decimocuarta edición PhilipKotler/ Gary Armstrong

https://www.efeverde.com/noticias/factores-compra-productos-ecologicos/
https://buenplaneta.wordpress.com/que-es-un-estilo-de-vida-ecologico/
https://www.roastbrief.com.mx/2015/05/el-estilo-de-vida-de-los-millennials/
https://es.slideshare.net/catalinacajamarca/consumidor-ecologico
https://www.marketeroslatam.com/una-segmentacion-conductual/
Mapa de elasticidad del precio de la demanda y que és:
https://debitoor.es/glosario/elasticidad-precio-de-la-demanda