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Asesor
Lima – Perú
2017
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DEDICATORIA
Agradecemos por sobre todo a Dios, quien nos ha guiado en este camino y nos ha hecho
Agradecer también a nuestros (as) esposos (as) e hijos, quienes fueron el motivo y excusa
perfecta para seguir creciendo profesionalmente, gracias por la fuerza que nos dieron a lo largo
de este proyecto, sobre todo por la paciencia que tuvieron en comprender tantas ausencias.
Un agradecimiento especial para nuestro asesor Edmundo Casavilca quien nos orientó en
RESUMEN EJECUTIVO
Cirko Engineering LLC matriz establecida en USA, se constituye en el Perú desde el año 2008
logrando posicionar su principal producto representado por válvulas de control de fluidos en los
A fines del año 2015 Cirko Engineering empresa que se encuentra en una etapa del ciclo
acciones que le permitan alcanzar sus objetivos dentro de los plazos previstos.
La realización de un focus group permitió detectar que la empresa tenía un bajo clima
laboral afectó el nivel de productividad del personal y una baja identificación con la cultura
gerencia como a diferentes directivos, se revisaron los aspectos internos analizando los procesos
y actividades que generan valor, identificando los factores críticos de éxito a fin de aplicar la
matriz EFI, así también se revisaron los aspectos externos, identificando los factores político,
económico, legal, cultural, tecnológico, ecológico aplicando la matriz EFE y el nivel de magnitud
de la elaboración de diferentes matrices tales como el FODA, PEYEA, IE, BCG y la Gran
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Estrategia, se generaron diversas estrategias de las cuales se seleccionaron tres, estas son:
nuevos productos.
actual y en base a ello elaborar una propuesta que encamine las actividades de la empresa a
estrategia con los objetivos específicos de la empresa a fin de poder demostrar como una sola
planteado.
empresa tomando en cuenta como primer escenario la situación actual y como segundo escenario
estratégico; el cual generó un VAN financiero positivo de S/648,018.90 con lo cual se demuestra
Introducción
La empresa Cirko Engineering se apertura desde hace ocho años como sucursal de Cirko
Engineering LLC ubicada en Estados Unidos, los productos que distribuye la empresa están
representados por válvulas de control de fluidos para sectores mineros, agrícolas y empresas
Debido a la baja de los precios de los metales las ventas de Cirko Engineering decrecieron
puesto que las empresas mineras cambiaron su prioridad dejando de enfocarse en la marca y
direccionando su demanda a productos de menor precio, esto ocasionó que la empresa ajustara
sus precios a fin de mantener su cartera de clientes. Sin embargo, los clientes presentaron a la
vez requerimientos por mayor volumen de productos, Cirko Engineering no contaba con la
capacidad de almacenaje para poder contar con mayor stock por lo que empezó a tener
encontrarse satisfechos, a esta situación se le suma el hecho de que los productos chinos
empezaron a ingresar al país con precios bajos lo cual también afectó el desarrollo esperado de
la empresa.
presentando sus productos, el ciclo evolutivo de estos, las principales actividades que realiza, así
como el canal de venta que aplica a fin de tener una perspectiva de la situación actual de la
empresa.
para determinar si existe la posibilidad de realizar un cambio sobre ellas para ello se elaborará
un focus group en la que participarán los accionistas, el gerente general, así como los trabajadores
para luego de ello y de ser el caso se proponga una reestructuración a la visión, misión y valores
basadas en los resultados del focus group a tal manera que se logre encaminar la dirección de la
empresa.
Como cuarto capítulo se procedió a realizar el análisis externo de la empresa usando como
herramientas la matriz EFE para establecer en qué grado la empresa es afectada por factores tales
como políticos, tecnológicos, ecológicos y legales entre otros para así poder determinar las
oportunidades y amenazas.
atractividad que esta posee, para ello se usurará como herramienta el modelo de las Cinco
Fuerzas de Porter, luego de identificar los factores que mueven el mercado de la industria de la
a las principales empresas de este mercado aplicando la Matriz del Perfil Competitivo.
quien ha tenido problemas con una organización de poco personal, con un gerente de mando
El capítulo siete buscará definir los objetivos estratégicos para el planeamiento a realizar
alineados con la visión, misión y valores de la empresa, estos serán establecidos en un horizonte
En el capítulo ocho se analizará los factores estratégicos con los que cuenta la empresa
costo promedio ponderado del capital el cual se aplicará al flujo de efectivo que tendrá un
horizonte de evaluación entre por los años del 2016 al 2019 sobre los cuales se aplicarán el VAN
INDICE GENERAL
RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................................... 3
Introducción .......................................................................................................................................... 5
Capítulo I. Generalidades........................................................................................................................ 28
1.1. Antecedentes ............................................................................................................................ 16
1.2. Determinación del Problema .................................................................................................... 21
1.2.1 Problema .................................................................................................................................... 21
1.2.2 Oportunidades ............................................................................................................................ 22
1.3 Justificación del Proyecto ............................................................................................................. 23
1.3.1 Justificación teórica ................................................................................................................... 23
1.3.2. Empresarial .............................................................................................................................. 25
1.3.3. Académica ................................................................................................................................ 25
1.4. Objetivos Generales y Específicos .............................................................................................. 26
1.4.1. Objetivo general........................................................................................................................ 26
1.4.2 Objetivos específicos. ................................................................................................................ 26
1.5 Alcances y Limitaciones de la Investigación ................................................................................ 27
1.5.1 Alcances. .................................................................................................................................... 27
1.5.2 Limitaciones .............................................................................................................................. 27
Capítulo II. La Empresa .......................................................................................................................... 28
2.1. Antecedentes de la Empresa ...................................................................................................... 28
2.2. Descripción del Negocio ............................................................................................................. 31
2.2.1 Descripción de procesos clave ................................................................................................... 31
2.2.2 Descripción legal del negocio. ................................................................................................... 32
2.2.3. Marcas que maneja la empresa. ............................................................................................... 35
2.2.4 Actividades y recursos claves. ................................................................................................... 36
2.2.5 Sectores Clave ........................................................................................................................... 36
2.2.6 Canales de distribución. ........................................................................................................... 40
2.2.7 Segmento de clientes ................................................................................................................. 41
2.7 Resumen de participación de mercado de válvulas ...................................................................... 44
2.8 Evolución de ventas. ..................................................................................................................... 45
2.9 Proveedores de Cirko Engineering ............................................................................................... 46
2.10. Propuesta de valor de la empresa. ............................................................................................. 47
2.11 Ciclo de Vida del Producto ......................................................................................................... 48
2.12. Productos .................................................................................................................................. 52
2.12.1. Válvulas de control ................................................................................................................ 52
2.12.2 Válvula de aire ......................................................................................................................... 53
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INDICE DE FIGURAS
ÍNDICE DE TABLAS
Capítulo I. Generalidades
1.1. Antecedentes
estos últimos años, los acuerdos multilaterales entre países han dado paso a una búsqueda de
integración económica, ello trae consigo la oportunidad a acceder a productos más sofisticados
mediante la importación de estos, muchas empresas que disponían de los recursos necesarios
con funciones automáticas que genere una mejor satisfacción a los usuarios de este.
Las válvulas de control de fluidos han existido por mucho tiempo siendo usadas en su
presentación manual. Sin embargo, las válvulas de control digitales han sido empleadas durante
los quince últimos años, desplazando a las válvulas tradicionales que presentaban costos altos
puesto que necesitaban ser manipuladas por personas en los diferentes puntos de ubicación
durante las veinticuatro horas, lo cual representaba altos costos de manipuleo, las válvulas de
control se presentan como un producto resistente que permite ahorrar costos debido al menor
número de pares significa las veces que la producción debe de detenerse producto de ciertos
factores como una avería en la válvula, falta de personal, ingreso de residuos sólidos, generando
peruano durante el 2004 puesto que se crea la primera empresa dedicada a la venta exclusiva de
posicionamiento de marca debido a que el mercado de válvulas no contaba con empresas que
afines.
Cirko Engineering Perú se crea desde el 2008 como una empresa que comercializa
válvulas de control sucursal de Cirko Engineering LLC empresa matriz domiciliada en Florida,
Estados Unidos, los productos que comercializa la empresa están destinados al control de presión
de fluidos orientados a los sectores mineros, agrícolas y aguas servidas, el fin de la matriz de
operaciones a nivel de Latinoamérica, la matriz tenía como objetivo que Cirko Perú se centre en
la distribución de válvulas de control en base a pedidos, de tal manera que no se invierta en costos
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Gerente general que a la vez hiciera las labores de gerente comercial quien únicamente tenía el
apoyo de un asistente, con el tiempo las labores fueron tornándose abrumadoras, motivo por el
cual decide ampliarse la plana de personal pasando a ser solo un gerente y asistente a generar las
Según Sotelo, Ávila Gilberto las válvulas constituyen del 20 al 30% del costo de la tubería
de una planta, según sea el proceso, por lo tanto, el costo de un proyecto hidroeléctrico, por
ejemplo, aumenta o disminuye, de acuerdo al tipo y tamaño. Por ello, la selección de válvulas es
de suma importancia en los aspectos económicos, así como en la operación de plantas de proceso,
Los principales usos de válvulas están orientadas al sector minero, agrícola y aguas
servidas, dentro de los cuales el sector minero es el que representa el mayor sector de demanda
un aspecto positivo que demuestra la reactivación de este sector puesto que durante el año 2014
según informaba el Pacific Credit Rating, el sector minero presentaba un decrecimiento como
principales importadores de metales del mundo, impactaron en los precios internacionales de los
metales disminuyéndolos.
Desde enero 2014, el sector minero influye con más fuerza en el comportamiento de la
economía peruana.
Según informa el INEI desde inicios del 2014 el PBI minero decreció como consecuencia
de la baja de los precios de metales, lo cual trajo consigo que las empresas mineras comiencen a
demandar productos de menor precio que permitan continuar sus procesos de extracción
presentándose un cambio en las perspectivas de la oferta para los proveedores de válvulas para
mineras.
Ante esta situación Cirko Engineering se vio afectada por una disminución de la
contracción de la demanda de sus productos, dado que esta situación no estaba planificada la
empresa tuvo que tomar decisiones rápidas para no perder a los clientes por lo que se adecuó al
Sin embargo, la situación de crisis dentro del sector minero cambio para el 2016 los
proyectos mineros identificados por el Ministerio de Energía y Minas representan una inversión
El presidente del Perú Pedro Pablo Kuczynski indicó que el recupero de los precios de
los metales favorecerán la ejecución de proyectos mineros tales como Quellaveco, Michiquillay,
Mina Justa y Corani, ello generaría impacto positivo sobre la economía peruana puesto que
Por ser la actividad minera un sector que contribuye al desarrollo del país demandando
Cirko Engineering importa el 95% de sus válvulas desde Estados Unidos vía marítima,
inicialmente solo importaba a pedido del cliente, pero por la exigencia de entrega en un corto
Según información de Adex Data Trade el principal país de origen donde se importan
Las válvulas son demandadas para atender el proceso de lixiviación, proceso importante
Figura 3 Proceso de Lixiviación- Tomado de la Revista Expomin edición 2014 semana 57.Recuperado de
https://maxitell.files.wordpress.com/2010/09/mail-2.jpeg
1.2.1 Problema
Dentro de los problemas que manifiesta Cirko Engineering por medio de su gerente y
encuentra alineada con sus valores, esto genera una incertidumbre de cómo lograr
sus metas y que estrategias que estén adecuadas a su realidad se deben de aplicar.
empresa.
22
llegadas de las importaciones y existe una falta de comunicación entre áreas que
- Las tecnologías de información que posee son limitadas pues sus clientes
Ante estos puntos mencionados se genera la siguiente pregunta que fue planteada a la
Ante las preguntas formuladas por lo que todos coincidieron al responder que un plan
estratégico se convierte en un factor necesario para generar las estrategias que ayuden a la
empresa a la eficiencia de sus operaciones y encontrar el factor a enfocarse para lograr ser
competitivos en el mercado.
1.2.2 Oportunidades
Como lo señala el informe del Ministerio de Energía y Minas MINEM (2014), el sector
minero en el Perú ha sido uno de los sectores de mayor representatividad económica dado la
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riqueza geológica que posee que ha sido un factor que atrajo a grandes inversores privados. A
nivel mundial y latinoamericano el Perú se encuentra considerado entre uno de los primeros
productores de metales., lo cual refleja una oportunidad para las empresas que abastecen de
productos a ellas., dentro de estos productos se encuentra las válvulas de control de fluidos,
productos que se emplean en el proceso de lixiviación (extracción de minerales), para que una
empresa minera realice una compra se evalúa el cumplimiento estándares de calidad, por ende
los proveedores de estos productos deben de ofrecer productos que respondan a las exigencias
requeridas, las válvulas que ofrece Cirko Engineering poseen certificaciones que permiten
Actualmente Perú mantiene una inflación controlada de manera estable lo cual permite
Asimismo, los analistas del Banco Central de Reserva proyectan una expansión del PBI
comercio.
de una o más ventajas competitivas que pueda aplicar la empresa y luego de ello formular y
poner en marcha las estrategias planteadas permitiendo preservar las ventajas competitivas
determinadas, todo esto en función a la misión que maneja la empresa , teniendo en cuenta ciertos
factores externos tales como el medio ambiente y sus presiones y factores internos como por
ejemplo los recursos disponibles, con el fin de producir cambios a favor de la empresa.
24
una herramienta que permitirá afrontar los aspectos variantes del entorno tomando en cuenta los
Según Kennet, J. Albert (2005), la utilización de estrategias se hace más necesaria cuando
uno debe de enfrentarse a una o más situaciones como recursos limitados, futuro incierto. Un
plan estratégico implica programar una secuencia de pasos que llevará a cabo una empresa con
el fin de conseguir el objetivo deseado para ello se debe de tener en cuenta los aspectos externos,
así como los internos, planificar implica generar un proceso continuo de evaluación dado que
los aspectos cambiantes del entorno influyen en el cumplimiento de la meta es por ello que hay
que evaluar estrategias a base de escenarios a fin de poder controlar las variaciones de
resultados.
como la asociación a los cambios en los impulsos y capacidades estratégicas. Durante los años
setenta este concepto fue evolucionando, dado que las gerencias comenzaron a aplicar la
Taylor (1980). el papel esencial del management, es decir, gerenciamiento está dado en
base a la planificación de las tareas que los empleados realizarían, el gerente piensa en el qué,
cómo y cuándo ejecutar las tareas y el trabajador es quien las tenía que realizar originándose un
cambio estructural.
25
de vida del producto hasta llegar a dar importancia a la generación de estrategias que permitan
afrontar los cambios en una empresa. Hoy en día la planificación es considerada como un sistema
gerencial se pone en énfasis el "qué lograr" (es decir cumplir los objetivos) y al "qué hacer"
(generar estrategias para cumplir los objetivos), concentrándose en aquellos objetivos factibles
de lograr y en qué negocio o área competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas
que el horizonte que se plantea manejar es a largo plazo. Por lo tanto, el Planeamiento Estratégico
es considerado como un proceso dinámico y flexible dado que permite modificaciones en los
1.3.2. Empresarial
Cirko Engineering no cuenta con objetivos claros que le permitan alcanzar sus metas, la
generación de un plan estratégico permitirá generar una propuesta para la afrontar los problemas
ordenado, sostenido en el mediano y largo plazo, tomando en cuenta las oportunidades que
presenta el entorno, generando estrategias enfocadas al logro de una ventaja competitiva que
1.3.3. Académica
estratégica del marketing, Gestión estratégica del capital humano, Gestión estratégica de las
lograr competitividad en el mercado y eficiencia en la empresa para los años comprendidos entre
el 2016 al 2019.
- Elaborar un Análisis interno y externo del ambiente para determinar la situación actual
de la empresa.
competencia.
- Establecer los indicadores que orienten la medición de las actividades para el logro del
objetivo.
empresa.
estrategia seleccionada.
1.5.1 Alcances.
Los siguientes son los alcances que se han tomado en el presente trabajo:
Engineering Perú se llevará a cabo para los años comprendidos entre el 2016 al 2019.
1.5.2 Limitaciones
Cirko Engineering Perú es una sucursal de Cirko Engineering USA empresa matriz
únicamente vía importación por lo que la información relativa a empresas que comercializan
realizadas en el Perú.
aplicarlo o postergarlo para un futuro, de postergarlo los datos tomados para la presente
Cirko Engineering Perú se crea en el año 2008 con el objeto de comercializar válvulas
International LLC se había formado previamente en el año 2001 en Estados Unidos en el corto
tiempo de formada tuvo gran acogida por lo que decidió expandirse a nivel de Latinoamérica, a
ubicada en Perú.
El local en el que operaba Cirko Engineering Perú era alquilado y tenía un espacio limitado
Durante los cuatro primeros años la empresa fue introduciéndose al mercado con el objetivo
sector minero y agrícola, por esos años el volumen de ventas era mínimo, pues para generar las
grandes ventas tenía que invertir un plazo de tiempo en participar en proyectos mineros en donde
sus válvulas tomadas en prueba demostraran su correcto funcionamiento a fin de ser requeridas
en futuras compras.
Si bien es cierto, no existía mucha competencia en el mercado por esos años, las pocas
posicionadas por lo que la empresa por lo que Cirko presentó precios ligeramente más bajos que
la competencia y se centró en visitas a principales mineras para poner a prueba a fin de lograr
Durante el año 2013 al 2014 se dieron los primeros resultados puesto que las principales
mineras empezaron a generar demandas de gran volumen para proyectos cuantiosos, Cirko
Engineering detectó que los clientes presentaban la necesidad de personal técnico que acompañe
la puesta en marcha de las válvulas y pueda demostrar el funcionamiento óptimo del producto
una vez que las válvulas estén instaladas, para ello se tuvo que incurrir en costos altos para la
A mediados del 2013 los pedidos se empezaron a contraer puesto que internacionalmente
se presentó una crisis a nivel mundial en el sector minero, por lo que la prioridad de las mineras
era reducir costos pues lo precios de los metales empezaron a bajar, a fin de reducir costos las
Debido a ello Cirko Engineering tuvo que ajustar medidas para mantenerse en el mercado
Para el año 2015 en adelante los productos que comercializa la empresa fueron
demandados en mayor cantidad por las mineras puesto que luego de un plan de ahorro que estas
habían seguido durante la crisis minera internacional dio frutos, por lo que la minería fue
reactivándose, Cirko Engineering tuvo la necesidad de contar con un nivel de stock que
permitiera la rápida atención a la demanda de clientes, pues se habían presentado casos en los
que no se obtenía un margen por la venta debido a penalidades por incumplimiento en la fecha
de entrega, a consecuencia de ello la empresa tuvo que mudarse a un nuevo local alquilado con
mayor amplitud de espacio, es así que el domicilio fiscal de Cirko Engineering se traslada a
Magdalena del Mar, asimismo, se contrató nuevo personal para formar el área de ventas y el
área de importaciones por lo cual se incrementaron los gastos de planilla, estas contrataciones se
realizaron de manera improvisada ante las necesidades operativas urgentes que necesitaba cubrir
la empresa, el gerente general tuvo que abandonar el cargo debido a problemas de salud y en su
lugar su asistente, quien venía manejando el campo comercial y tenía poca experiencia en el
tema administrativo, asumió el cargo, motivo por el cual se abocó distribuir nuevas áreas que
manejarían sus propios objetivos y los aplicarían previa aprobación de la gerencia general, esto
a la larga generó caminos diferentes entre las áreas y deficiencias por actividades repetitivas.
sector público para potabilización de agua, ganando una oportunidad para un mayor
posicionamiento de la marca Claval, por esos años la empresa planteaba sus objetivos a un
cumplimiento de un presupuesto de ingresos que tenía como resultado abismales diferencias, que
se daban principalmente debido a que no gestionaban adecuadamente los pedidos de los clientes
y se generaban demoras en los tiempos de entrega. Ante esta situación el gerente general se dio
cuenta que el personal inclusive él mismo no tenía una idea clara de la visión que debía de
manejar la empresa, ante el desorden de operaciones y rivalidades entre las áreas se generaba la
falta de un plan estratégico puesto que la empresa no puede afrontar de manera clara su
31
crecimiento y los constantes cambios por los que ha tenido que pasar los ha afrontado de manera
rentabilidad.
Cirko Engineering inicia sus procesos mediante la realización de cotización por parte del
área de ventas, durante esta etapa pueden surgir consultas sobre especificaciones o peticiones de
ajuste de precio, por lo que luego de subsanar esos puntos se procede a cerrar la venta, el cierre
de venta se determina cuando el cliente acepta la cotización y coloca la orden de compra la cual
importación quien solicitará la importación de los productos requeridos al proveedor del exterior
por lo general los envíos se solicitan vía marítima, de ser urgentes se utiliza la vía aérea, los
productos nacionalizados son trasladados al almacén, si las válvulas fueron importadas por
piezas se procede a programar el armado de válvulas, si las válvulas vienen armadas se almacena
para ser pasar por una control de calidad y posteriormente ser despachados al cliente, luego de
entregado el producto se realiza la facturación para proceder a la cobranza, el resumen del flujo
La empresa Cirko Engineering está conformada legalmente como sucursal, con domicilio
en Perú, de la empresa Cirko Engineering LLC, matriz domiciliada en Estados Unidos que opera
en el Perú.
vigente desde el primero de enero de 1998, sucursal es todo establecimiento secundario a través
del cual una sociedad desarrolla, en lugar distinto a su domicilio, determinadas actividades
industriales.
el mismo tipo de actividades que la principal, pero en un lugar distinto al domicilio de la matriz.
Para efectos del impuesto a la renta el tratamiento a una sucursal se aplica teniendo el
criterio del domicilio, de conformidad con lo establecido en el artículo 6º y siguientes del TUO
33
de la Ley del Impuesto a la Renta, están sujetas al impuesto la totalidad de las rentas que estas
Según la misma ley las sucursales se consideran domiciliadas en el país, sin tener en
país, de sus sucursales, agencias o establecimientos permanentes, el impuesto recae sólo sobre
las rentas gravadas de fuente peruana. Dentro del inciso f) del mismo artículo de la referida Ley
domiciliados.
2. Cuando una persona actúa en el país a nombre de una empresa unipersonal, sociedad o
mismas.
3. Cuando una persona que actúa a nombre de una empresa unipersonal, sociedad o entidad
existencias de bienes o mercancías para ser negociadas en el país por cuenta de las
mismas. Es decir, las sucursales con matrices no domiciliados en el país tributan por la
totalidad de sus rentas generadas que sean de fuente peruana de acuerdo con las leyes
peruanas.
Decreto Supremo Nº 055-99-EF, Texto Único Ordenado de la Ley del IGV, constituye un hecho
La empresa Cirko Engineering se encuentra dentro del Régimen general del impuesto a
la renta por lo que se encuentra obligada a llevar de manera completa los libros contables y a
Por lo tanto la empresa se encuentra afecta las cargas tributarias que rigen comúnmente
La empresa maneja cuatro marcas siendo la principal Claval debido a que es la marca con
Las marcas agrupan diversas líneas de productos dirigidas diferentes sectores a los que
destina su venta.
Válvulas de plástico
Se encargan de generar el
Valmatic control de presión de
fluidos específicamente
para regadíos.
Válvulas de corte
Controlan fluidos a cierto
nivel de presión cortando el
Euromag
pase de este al llegar a la
capacidad de acumulación
de líquido programada.
Elaboración: Propia
36
- Logística interna.
- Almacén.
- Comercial
- Logística externa
- Servicio post-venta
- Mercadería
- Experiencia en el mercado
.
Figura 6 Manipulación de válvulas de control semiautomáticas. Tomado de la web de Cirko Engineering.
Las válvulas que ofrece Cirko Engineering están destinados suministrar control de
Figura 8 Modelo de válvulas usadas en el tratamiento de aguas servidas. Tomado de la página web de Cirko Engineering.
38
Figura 9 Engranaje de válvulas del sistema saneamiento. Tomada de la web de Circo Engineering.
- Sector Minero
procesar los relaves que son aguas ácidas dándoles tratamiento a fin de
Figura 10 Engranaje de válvulas inoxidables para minería. Tomada de Folleto de productos Cirko, 2014.
39
Figura 11 Modelo de válvulas usadas en el proceso de lixiviación de mineras. Tomado de la página web de Cirko
Engineering.
- Sector Agrícola
Las válvulas para riego generan el control de presiones de flujo y alivio de aire
Figura 12 Tierras de cultivo donde se usan las válvulas para riego. Tomada de Folleto de productos Cirko, 2014.
40
Figura 13 Modelo de válvulas usadas en el proceso de riego agrícola. Tomado de la página web de Cirko
Engineering
consumidor final.
Con el objetivo de que los productos que distribuye Cirko Engineering lleguen a los
seleccionado como método de distribución el canal corto dado que ofrece productos
especializados fabricados en Estados Unidos, los cuales los distribuye a sectores ubicados en
provincias utilizando su propia fuerza de ventas desde su local comercial hacia el cliente quien
es el consumidor final.
En una industria la demanda realizada por los clientes representa una parte primordial
para su subsistencia.
sino a un grupo de individuos que interactúan en una unidad de negocios tomando decisiones.
a) Características demográficas
b) Variables operativas
c) Enfoque de adquisición
d) Factores situacionales
e) Características personales
2.2.7.1.1 Minería
Grado de Capacidad
Industria Empresa Tamaño de la empresa Ubicación Tecnología
usuario del cliente
Necesita
Utilidad Frecuencia
%Mercado Ingresos Provincia Uso muchos
Neta de uso
servicios
Necesita
Sociedad Minera Cerro
Arequipa muchos
Verde
7% 4.166MM 1.072MM Alta Mucho servicios
Necesita
Compañía Minera
Ancash muchos
Antamina
12% 6.894MM 2.827MM Alta Mucho servicios
Necesita
Sector Arequipa,
Southern Perú Coopers muchos
minero Tacna
12% 7.047MM 1.607MM Alta Mucho servicios
Necesita
Cia. De minas
Arequipa muchos
Buenaventura
4% 2.428MM 216MM Alta Mucho servicios
Necesita
Cerro de
Volcan muchos
Pasco
3% 1.794MM 208MM Alta Mucho servicios
Elaboración: Propia
saneamiento se pudieron obtener los datos para poder segmentar el sector de aguas
municipales.
municipales:
Sector
De acuerdo a Necesita Sistema de
público Dependencia
Sedapar 1.9% 68.186MM Ancash Baja fecha muchos OSCE bases de Licitación
Agus presupuestal
presupuestal servicios licitación
servidas
Elaboración: Propia
2.2.7.1.3 Agrícolas.
Necesidad Requerimien
Frecuencia de Factor
%Mercado Ingresos Provincia Uso de tos para los Factor decisivo
uso decisivo
productos proveedores
Molinos & Cía 8.0% 867MM Trujillo Baja Pre cosecha Semestral Logística Finanzas Precio
Sector
Camposol 14.0% 681MM Trujillo Media Pre cosecha Semestral Logística Finanzas Calidad
agrícola
Drokasa 2.0% 189MM Trujillo Baja Pre cosecha Semestral Logística Finanzas Precio
Elaboración: Propia
de control de fluidos para industrias, actualmente el mercado se caracteriza por tener una
se requiere obtener la representatividad de una marca debido a que nuestro país no cuenta con
30% APTEIN
25% 27%
30%
BERMAD
20%
10% 9% CIRKO
10% 4%
HIDROVAL
0%
VALVULAS Y CONEXIONES
DEL PACIFICO
10%
30%
60%
Figura 16 Comercialización de válvulas de Cirko Engineering por sectores. Fuente: Elaboración propia.
Las ventas en la empresa Cirko se han incrementado de manera constante, ello debido a
que las marcas de los productos que comercializa Cirko han ido haciéndose conocidas por
empresas que tienen grandes proyectos mineros y debido a licitaciones en las que ha participado,
46
dentro del sector agrícola Cirko inició su incursión con válvulas de aire las cuales han sido
S/.7,000,000.00
S/.6,800,000.00
S/.6,600,000.00
S/.6,400,000.00
S/.6,200,000.00 S/.1,828,311.00
S/.6,000,000.00
S/.5,800,000.00 S/.1,573,040.00
S/.5,600,000.00 S/.1,104,388.00
S/.5,400,000.00
S/.5,200,000.00
S/.5,000,000.00 S/.988,598.00
S/.4,800,000.00
S/.4,600,000.00
S/.4,400,000.00
S/.4,200,000.00
S/.4,000,000.00
S/.3,800,000.00
S/.3,600,000.00
S/.3,400,000.00
S/.3,200,000.00
S/.3,000,000.00
S/.2,800,000.00
S/.2,600,000.00
S/.2,400,000.00
S/.2,200,000.00
S/.2,000,000.00
S/.1,800,000.00
S/.1,600,000.00
S/.1,400,000.00
S/.1,200,000.00
S/.1,000,000.00
S/.800,000.00
S/.600,000.00
S/.400,000.00
S/.200,000.00
S/.-
AÑO 2012 AÑO 2013 AÑO 2014 AÑO 2015
Figura 17 Evolución de ventas de Cirko Engineering por años. Fuente: Elaboración propia.
Unidos que representa el 75% de los volúmenes de compras, esto genera una alta dependencia
con respecto a los tiempos y disponibilidad manejado por la fábrica extranjera. El comprar
mercaderías importadas genera un tiempo de demora promedio de tres meses por el traslado
todo ello puede variar de acuerdo al clima, huelgas o demora de fabricación, estos factores
limitan la rápida entrega de los productos a los clientes, los proveedores conceden un crédito a
poder tener productos disponibles ante cualquier pedido y disminuir el nivel de penalidades que
que de esas atribuciones generan actitudes en el comportamiento del cliente, el valor final que se
le atribuye al producto depende de la experiencia que se haya tenido con este (Kotler y
Armstrong, 2008).
relación. Siendo el valor percibido del cliente el juicio general que éste realiza acerca de la
1988)
La propuesta de valor que Cirko Engineering ofrece está basado en factores que los
clientes toman en cuenta al realizar su compra, los cuales por el tiempo que la empresa tiene en
el mercado han sido considerados dentro de la evaluación, estos alcances fueron dados por el
área de ventas quienes también comentaron las apreciaciones que pudieron obtener de
Dentro de estos factores se consideran como atributos que generan valor se encuentran:
- Marca
- Precio adecuado
- Reducción de riesgos
Estos factores definen la calidad del producto que presenta Cirko Engineering lo cual le
permite ser competitivo en el mercado, el ofrecer productos con marca reconocida y certificada
por normas de calidad implica validar que los estándares de fabricación cumplen las normas
La confianza con los proveedores que la empresa Cirko Engineering tiene desde hace ocho
años permite generar un respaldo del representante de la marca sobre todo de su producto
principal Claval producto que cuenta con certificaciones y es reconocido a nivel Latinoamérica.
Los precios que ofrece la empresa han ido acordes con la calidad demostrada. Sin embargo,
ante la época de crisis minera la empresa adecuó sus precios ligeramente a la baja para manifestar
la solidaridad a sus clientes, quienes respondieron a ello con una muestra de fidelidad.
Los productos muestran una reducción de riesgos de derrame de relave, riesgos que
representan un costo alto para las mineras debido al control ecológico que se encuentra normado
en el país.
Cabe resaltar que el servicio post venta no se ha puesto en marcha al 100% debido a que
considera que no se posee la cantidad adecuada de personal capacitado para poder incursionar
en este aspecto, esta información fue obtenida mediante la entrevista realizada al área de ventas.
manejo de válvulas es por ello que la gerencia al momento ha dejado de lado el refuerzo del
Las empresas buscan la generación de beneficios que les permitan cubrir esfuerzos y riesgos
que tomaron al lanzar un producto al mercado, cada producto tiene un ciclo de vida dependiendo
la etapa que se encuentren. Philip Kotler, en su libro Marketing (2007), han establecido cinco
- Lanzamiento
- Crecimiento
- Madurez
- Declive
Los productos que comercializa Cirko Engineering se dividen en cuatro marcas siendo la
más representativa las válvulas Claval, en esta etapa el producto presenta las siguientes
características:
- Sus clientes reiterativos está conformada por mineras quienes mantienen a la empresa
- Los precios que maneja el producto Claval son más accesibles de los que ofrece su
competidor principal. Sin embargo, pese a tener una ventaja respecto a precios existe el
alguna crisis internacional las necesidades de los clientes mineros puede variar hacia la
Figura 18 Ciclo de vida del producto de marca Claval de Cirko Engineering por años. Elaboración: propia.
del mercado del sector minero, la empresa ha buscado la promoción de esta válvula mediante
ferias mineras.
Tiempo
Figura 19 Ciclo de vida del producto de marca Euromag de Cirko Engineering por años. Elaboración: Propia.
Con respecto a las válulas Valmatic estas son de facil reemplazo y tienen alta competencia,
Valmatic representa aún un producto necesario para la empresa a fin de poder generar una imagen
Figura 20 Ciclo de vida del producto de marca Valmatic de Cirko Engineering por años. Elaboración: Propia.
Con respecto a las válvulas Matco estas entraron recientemente al mercado por lo que
se encuentra en una etapa de introducción, las repeticiones de compra no son frecuentes, pero
Figura 21 Ciclo de vida del producto de marca Euromag de Cirko Engineering por años . Elaboración: Propia.
Figura 22 Resumen del Ciclo de vida de los productos que comercializa Cirko Engineering por años. Elaboración: Propia.
2.12. Productos
cuadro:
Producto emblemático del a empresa respaldado por la marca Claval cuyas funciones son
las siguientes:
- Alivio de presión
- Reductora de presión
53
Figura 23 Válvulas de control representados por la marca Claval. Fuente: Cartilla publicitaria Cirko Engineering
La válvula de control reduce la presión de los fluidos accionando la presión necesaria para
la regulación de fluidos.
Figura 24 Función de las válvulas de control representados por la marca Claval. Fuente: Cartilla publicitaria Cirko
Engineering
presión adecuada para la expulsión del fluido preciso para que una adecuada producción y así los
Figura 25 Válvulas de aire representados por la marca Valmatic. Fuente: Cartilla publicitaria Cirko Engineering
Las válvulas mariposa ayudan al control de fluidos en una tubería mediante la presión
del paso del fluido teniendo opción a abrirse gradualmente para el paso del fluido.
Figura 26 Válvulas mariposa representados por la marca Euromag. Fuente: Cartilla publicitaria Cirko Engineering
Las válvulas compuerta se aplican para el cierre efectivo de pase de fluidos mediante el
sencillo. Sin embargo, si el líquido golpea contra una válvula compuerta parcialmente abierta se
Figura 27 Válvulas de aire representados por la marca Matco. Fuente: Cartilla publicitaria Cirko Engineering
Las empresas desde el punto de vista organizacional se dividen en diferentes etapas durante
su ciclo de vida las cuales se dan de manera secuencial en base a la evolución natural.
Según la teoría de Larry E. Greiner las organizaciones pasan por cinco etapas de
evolución las cuales al finalizar cada una y pasar a otra se genera previamente una crisis, a la vez
Greiner identifica cinco fases de crecimiento y cuatro crisis por colaboración las cuales las
delegación y formalización es en ese momento cuando llegan a su maduración para luego orientar
a renovarse.
la fase de colectividad.
Según Greiner la primera crisis se presenta cuando se cambia de una fase de emprendimiento
a una fase de colectividad en donde si la crisis del liderazgo se resuelve se obtiene un liderazgo
modo informal, la crisis que se presenta en esta fase es conocida como crisis de delegación, esta
Figura 28 Ciclo de vida de la organización de Cirko. Tomado del Modelo de Greiner para ciclos de vida
organizacionales.
decisiones de índole comercial y administrativos. El gerente es quien tiene la total autonomía. Sin
de la realización correcta del trabajo del personal da paso a factores como la desmotivación.
Si bien es cierto Max Eber (1964) consideraba que la burocracia era una forma de
organización social, política y económica necesario para el progreso social, estas prácticas
normalmente ya no son tomadas en las empresas. Jones y George, 010: 55-56 indica que, si los
trabajadores poseen conocimientos pertinentes, entonces los primeros deberían de tener el control
del proceso del trabajo y los gerentes deberían de comportarse como instructores y facilitadores.
SUCURSAL
CIRCO PERÚ
formales. Sin embargo, esta información se pudo tomar en base a las respuestas dadas en la
-Ventas: Área encargada del proceso comercial de la empresa, genera la captación de los
clientes manejados en base a carteras, los vendedores son los que generan la emisión de
los pedidos de venta directamente a almacén, por ser un número limitado de vendedores
(cuatro) son supervisados directamente por la gerencia general, los vendedores manejan
altas tasas de comisión, esto genera que los vendedores busquen incrementar la clientela.
Sin embargo, los clientes que son disputados no son por lo general nuevos sino clientes
que pertenecen a otro vendedor de la misma empresa, esto ha sido perjudicial de la empresa
pues genera un mal clima laboral. Las ventas en su mayoría son manejadas al crédito, los
58
clientes abarcan las zonas geográficas de Lima como provincias, la fuerza de venta se
clientes de provincia.
- Servicio post venta: La empresa cuenta con dos técnicos que brindan eventualmente
servicio post venta, adicionalmente apoya al área de almacén, no cuentan con un jefe
exterior la mayoría de pedidos son traídos mediante ruta marítima mediante un tramo de
viaje de 120 días desde el embarque, cuando los pedidos son urgentes se traen vía aérea
con un tramo de viaje de tres días de demora, la empresa normalmente utiliza el transporte
aéreo cuando el producto no tiene un peso considerable puesto que los fletes aéreos son
el proceso de desaduanaje debido a que las inspecciones que realizan las autoridades
documentos de importación), naranja (implica solo revisión documentaria) y verde (no hay
revisión por considerar todo en regla). Según el canal que SUNAT elija para el levante de
embalándolo, la empresa solo cuenta con una persona por lo que cuando se requieren
despachos cuantiosos se genera una sobrecarga de trabajo para poder cumplir con la fecha
59
adecuado generándose faltantes de inventario que por estos motivos incurre en errores al
tomar la data de productos disponibles para informar al área de ventas por lo que este es
El ambiente laboral que hay dentro de una organización se determina por el tipo de
(2000).
personal, será inevitable que se realicen productos deficientes o servicios defectuosos que el
empresa.
trabajadores.
su comportamiento y actitudes.
- El clima laboral con problemas genera rotación y ausentismo en el personal, esto puede
La encuesta del clima laboral(Ver Anexo N°4) representa un instrumento que ayuda a
establecer un diagnóstico sobre la percepción que tiene el personal sobre la empresa, debido a
ello se ha realizado una encuesta al personal de Cirko Engineering para medir el clima laboral
desacuerdo, (4) de acuerdo y (5) totalmente de acuerdo obteniendo los siguientes resultados:
1. Igualdad 1.5
-La empresa genera igual trato para hombres y mujeres 2
-La organización trata equitativamente a todos los colaboradores 1
2.Reconocimiento 1
-Siento que mi jefe reconoce mi trabajo 1
-Mi jefe se muestra interesado en escuchar cuando le tengo algo que decir 1
3.Relaciones interpersonales 1.5
-La organización fomenta el trabajo en equipo 1
-Mis compañeros de trabajo me brindan la confianza para trabajar en equipo 2
4. Sentido de pertencia 2.25
-Me siento identificado con los objetivos de mi organización 3
-Me siento identificado con la visión, misión y valores de la organización 1.5
5. Equidad 1
-La distribución de la carga de trabajo que tiene mi parea es la adecuada 1
-La remuneración comparada con lo que otros ganan y hacen en la
organización, esta acorde con las responsabilidades del cargo 1
el resultado mostrado representa la media aritmética de las respuestas de todos los encuestados
de las cuales las respuestas generan respuestas que se encuentran entre el rango de respuestas
que indican que los trabajadores que no se encuentran de acuerdo con los aspectos actuales que
se vienen dando en la organización lo cual lleva a concluir que existe un bajo clima laboral.
61
a que por la alta calidad de sofisticación del producto impide que sea fabricado localmente,
debido a ello para tener conocimiento de cómo se maneja Cirko Engineering en el mercado se
de los años, teniendo excepcionalmente una baja en el año 2014 debido a la crisis financiera a
62
hidráulicas:
$3,000,000 2,845,982
$2,500,000
1,889,663
$2,000,000
1,465,406 1,366,850
$1,500,000 1,256,633
$1,000,000
$500,000
$0
2012 2013 2014 2015 2016
Para el año 2016 las válvulas demandas provinieron principalmente del mercado israelí
quien proveyó el 89% de la demanda, seguidos por Estados Unidos quien proveyó el 5% de
Israel y China.
2.14.3. Importaciones
realizan las empresas distribuidoras de válvulas puesto que a nivel local este producto no se
puede fabricar debido al nivel sofisticado en tecnología que poseen otros países desarrollados,
esta data se pudo obtener tomando como la data de importaciones sobre válvulas realizada por
el Perú, para este análisis se consultó los movimientos realizados por la partida 8481100010.
3%
2% 2% 1%
3%
ISRAEL
ESTADOS UNIDOS
TAIWAN
ESPAÑA
MEXICO
OTROS
89%
Figura 33 Importación de válvulas de control de fluidos por Perú en el año 2015. Fuente: Adex Data Trade.
Tabla 7 Importación de válvulas de control de fluidos en miles de dólares por el año 2015
País 2015
ISRAEL 1,690,922
ESTADOS UNIDOS 62,203
TAIWAN 36,226
ESPAÑA 28,208
MEXICO 20,007
OTROS 52,097
Fuente: Adex Data Trade.
1% 1% 2%
2%
4% ISRAEL
CHINA
ESTADOS
UNIDOS
TURQUIA
ESPAÑA
90%
Figura 34 Importación de válvulas de control de fluidos por Perú en el año 2016 . Fuente: Adex Data Trade.
64
Tabla 8 Importación de válvulas de control de fluidos en miles de dólares por el año 2016
País 2016
ISRAEL 2,554,769
CHINA 121,460
ESTADOS UNIDOS 49,727
TURQUIA 28,114
ESPAÑA 22,815
OTROS 69,097
Fuente: Adex Data Trade.
Luego de revisar la demanda registrada durante los años 2015 y 2016 se procede a mostrar
20%
Cirko
Demás importadores de
válvulas
80%
Figura 35 Participación en el mercado de Cirko Engineering por el año 2016. Fuente: Adex Data Trade.
Como se puede observar Cirko ha mantenido una participación promedio del 20% en el
mercado.
mercado más amplio en donde actualmente tiene la mayoría de sus clientes, en un segundo
65
lugar comercializa válvulas en el sector agrícola no siendo algo permanente puesto que este
sector sufre bajas en la producción a raíz de cambios climáticos y por último se encarga de
proveer válvulas al sector de aguas municipales esta demanda es variable debido a que se
depende mucho del otorgamiento de la buena pro por parte delas autoridades municipales.
A fin de evaluar los recursos actuales que posee la empresa y como se han desenvuelto
sus resultados resulta necesario analizar los estados financieros por lo que la gerencia accedió a
Tabla 9 Estado de Situación Financiera de Cirko Engineering por los años 2013, 2014, 2015 y 2016
empresa tomando en cuenta el dinero disponible que posee no es suficiente para cubrir sus deudas
a corto plazo, los activos corrientes en su mayoría están representados por las cuentas por cobrar
y las existencias, las cuales deben de controlarse con políticas adecuadas a fin de que su rotación
no disminuya.
esta posee. Sin embargo, este no se aleja mucho del porcentaje que representa el financiamiento
con terceros.
En el 2014 se observa una reducción del capital producto de la salida de un socio a finales
de año. Sin embargo, el mismo porcentaje de capital se volvió a reintegrar con la entrada de un
nuevo socio en el 2015, esto figura según libro de actas e informe auditado proporcionado por la
empresa.
podido obtener información de la empresa Bermad Perú empresa que representa la mayor
Bermad fue una de las pioneras en el mercado de válvulas en el Perú, siendo por
4,000,000
3,500,000
3,000,000
2,500,000
Bermad
2,000,000
Fareco
1,500,000
Cirko
1,000,000
500,000
0
2013 2014 2015 2016
Figura 36 Evolución de ventas de las principales empresas del mercado de válvulas. Fuente: Elaboración propia.
Cirko Bermad
(Expresado en nuevos soles) 2015 % 2015 %
ACTIVO
Efectivo y Eq. De Efectivo 317,624 7% 484,578 5%
Cuentas por cobrar comerciales 1,471,513 34% 3,851,156 41%
Otras cuentas por cobrar 179,836 4% 757,955 8%
Existencias 2,147,391 50% 4,155,620 44%
Existencias por recibir 54,756 1% 22,180 0%
ACTIVO CORRIENTE 4,171,120 97% 9,271,489 98%
Inmueble, maq. Y Eq(neto) 109,801 3% 147,978 2%
ACTIVO NO CORRIENTE 109,801 3% 147,978 2%
TOTAL ACTIVO 4,280,921 100% 9,419,467 100%
PASIVO
Tributos por pagar 17,162 0.4% 38,004 0.4%
Cuentas por pagar comerciales 1,448,772 33.8% 5,398,802 57.3%
Obligaciones con el personal 75,676 1.8% 24,916 0.3%
Obligaciones financieras 386,351 9.0% 234,976 2.5%
TOTAL PASIVO CORRIENTE 1,927,961 45.0% 5,696,698 60.5%
PATRIMONIO
Capital 1,872,226 43.7% 895,457 9.5%
Reserva legal 197,223 4.6% 89,546 1.0%
Resultados acumulados 272,931 6.4% 283,511 3.0%
Resultados del ejercicio 10,580 0.2% 2,454,255 26.1%
TOTAL PATRIMONIO 2,352,960 55.0% 3,722,769 39.5%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 4,280,921 100% 9,419,467 100%
Fuente: Propia
68
resultante de su gestión
espacio para los stocks que la empresa necesita tener para abastecer pedidos a tiempo,
según informa la gerencia. En cuanto a las ventas estas se han presentado con un
incremento promedio del 4%, con un costo de ventas representa un promedio de 60%
respecto a las ventas. Los gastos de ventas se incrementaron en el 2015 debido a que la
pudo obtenerse los estados financieros de Bermad limitación que se indica dentro de la
Cirko Bermad
2015 % 2015 %
Ventas 1,828,311 100% 19,633,439 100%
Costo de Ventas (1,166,912) -64% (11,968,006) 61.0%
Utilidad Bruta 661,399 -36% 7,665,433 39.0%
Gastos Administrativos (363,716) -20% (3,131,144) 15.9%
Gastos de Ventas (282,124) -15% (1,130,743) 5.8%
Otros ingresos (00) 0% 45,741 0.2%
Utilidad antes de Impuestos 15,559 -1% 3,449,287 17.6%
Impuesto a la renta (4,979) 0% (995,032) 5.1%
Utilidad disp. de impuestos 10,580 -1% 2,454,255 12.5%
Fuente: Elaboración propia
Dentro del análisis realizado se observa que la utilidad bruta que presenta Bermad quien
representa la competencia es menor al de Cirko. Sin embargo, los gastos administrativos son
menores a los que maneja la empresa, esto nos da indicios que se está teniendo fuertes gastos
que no le permiten mejorar sus resultados netos, en cuanto a la diferencia horizontal se observa
que el volumen diferencial con respecto a la competencia es por sobre un 99% cabe resaltar que
3.1 Visión
Para la generación de una estrategia en una empresa es importante que exista una
ser el éxito del negocio siempre y cuando los directivos y empleados se involucren en ello.
Cirko tiene una misión y visión declaradas, pero esta no ha tenido el efecto de lograr una
claridad del propósito que persigue, pues resulta necesaria para poder sentar las bases en las
actividades de una organización, si esta no está bien declarada se convierte en palabras vagas.
que los colaboradores no se encuentran identificados con lo declarado por la empresa. Asimismo,
mediante un focus group realizado se pudo determinar que la gerencia no tenía en claro cómo
Peter Drucker afirma que desarrollar una visión y misión empresariales claras es la
ser de la empresa.
Kaplan y Norton concluyen que las organizaciones deben de generar sus procesos de
Por ello se considera necesario que para iniciar una planeación estrategia, se necesita
determinar cuál es el propósito que persigue la empresa, generar una misión que oriente las
acciones del personal quienes actuarán en base a los valores que persiga la empresa.
3.1. Visión
debe de ser conciso, inspirador y motivador de tal manera que los trabajadores se identifiquen
con ella y a la vez esta pueda trazar el rumbo a los gerentes para la generación de decisiones
estratégicas.
control de fluidos”.
Analizando lo descrito en la misión actual de Cirko y tomando como base a lo citado por
sucursal, pues según información proporcionada por los accionistas la visión ha sido
Mediante encuestas, entrevistas a profundidad realizadas con los directivos, así como, el
focus group realizado con el personal a fin de obtener información en base a fuentes secundarias
se obtuvo respuestas que ayudaron a ponderar los aspectos relevantes que debe de incluir una
visión.
La encuesta estuvo realizada en base a la escala de Likert, luego de ello las respuestas se
tabularon a fin de poder llegar a una conclusión general la cual se obtendrá considerando el
que representa para la empresa, como resultado de ello se presenta el siguiente gráfico:
Peso
Factores Puntaje Ponderado Resultado
Ponderado
La visión se presenta de manera completa 0.10 2 0.20 Algo de acuerdo
La visión de la empresa es clara 0.20 1 0.20 Totalmente en desacuerdo
La visión de la empresa es inspiradora 0.15 1 0.15 Totalmente en desacuerdo
La visión describe el futuro de la empresa 0.15 1 0.15 Totalmente en desacuerdo
La visión describe la ventaja competitiva 0.20 1 0.20 Totalmente en desacuerdo
La visión describe el marco competitivo 0.10 1 0.10 Totalmente en desacuerdo
La visión describe el objetivo fundamental 0.10 1 0.10 Totalmente en desacuerdo
1.00 1.10 Totalmente en desacuerdo
determinado que esta presenta una debilidad pues la mayoría del personal e inclusive gerente y
73
accionistas está totalmente en desacuerdo que la visión cumple los factores para que sea la
adecuada por lo que resulta necesario reestructurarla y generar una propuesta de nueva visión.
en las encuestas, es importante indicar que se tuvo en cuenta la opinión de los trabajadores,
gerencia y accionistas, estos últimos dieron la aprobación a la nueva visión propuesta la cual es
la siguiente:
Peso
Factores Puntaje Ponderado Resultado
Ponderado
La visión se presenta de manera completa 0.10 5 0.50 Algo de acuerdo
La visión de la empresa es clara 0.20 5 1.00 Totalmente en desacuerdo
La visión de la empresa es inspiradora 0.15 5 0.75 Totalmente en desacuerdo
La visión describe el futuro de la empresa 0.15 5 0.75 Totalmente en desacuerdo
La visión describe la ventaja competitiva 0.20 5 1.00 Totalmente en desacuerdo
La visión describe el marco competitivo 0.10 5 0.50 Totalmente en desacuerdo
La visión describe el objetivo fundamental 0.10 5 0.50 Totalmente en desacuerdo
1.00 5.00 Totalmente en desacuerdo
3.2. Misión
La misión es aquella que indica como una empresa llevará a cabo el logro de su visión,
señalando como dirigirán sus actividades identificando los mercados a los que se dirige, el tipo
74
de productos a comercializar y los clientes a los cuales están dirigiéndose. Tomando en cuenta
el libro Conceptos de Administración Estratégica del autor Fred David, se consideró las
a) Logra generar una variedad de criterios útiles que permiten crear una serie de
ni tampoco demasiado general. Una misión bien elaborada debe permitir diversas
opciones estratégicas.
Cuando uno declara su misión debe de considerar cuales son las necesidades de los
resumen, debe especificar los mercados y los productos con que la organización piensa servirlos,
de la misión debe hacer concordar las áreas de interés, servir de límite entre lo que se debe y no
75
debe hacer, servir de faro conductor en las decisiones que pueda tomar la gerencia y proveer una
Pearce (1982) presenta los nueve principales componentes que deberían estar incluidos
1. Clientes - Consumidores.
3. Mercados.
4. Tecnologías.
Filosofía de la organización.
7. Autoconcepto de la organización.
de la empresa.
Factores Descripción
Clientes Sector minero, agrícola y aguas servidas
Bienes Comercialización de válvulas de control hidraulico
Servicios Acompañamiento post venta
Preocupación por los empleados capital humano en continuo desarrollo
Filosofía de la organización Compromiso, dar valor al cliente, busqueda dela excelencia
Fuente: Elaboración Propia
Fuente: Elaboración Propia
76
“Satisfacer las necesidades del sector minero, agrícola y aguas servidas mediante la
desarrollo, brindando como valor agregado el servicio post venta, trabajando de manera
3.3. Valores
Los valores son entendidos como un comportamiento que forma parte de la cultura de la
empresa. La práctica del valor desarrolla la humanidad de la persona, mientras que el contravalor
Los autores Thompson y Peteraf sostienen que los valores: “Son las creencias, características
visión y misión”
Partiendo de estas definiciones se puede concluir que los valores que tome el capital
Luego de realizar una entrevista de profundidad a la gerencia (Ver Anexo N°1), esta nos
indicó que los valores que la empresa maneja en la actualidad son los siguientes:
Compromiso Los integrantes de la empresa estan comprometidos Los pedidos no se entregan a tiempo
con la entrega a tiempo de los pedidos debido a la falta de compromiso de ciertas
áreas.
de Thompson y Peteraf:
Elementos estructurales:
- Visión
- Misión
Elementos conductuales
- Respeto
- Compromiso
- Excelencia
78
Para proponer los valores se tomó en cuenta la misión estructurada a fin de que estos
Los valores fueron propuestos a la gerencia los cuales luego de ser revisados fueron aceptados.
Según los autores Kaplan y Norton cuando mencionan que el alineamiento organizativo
explora la manera que las diversas partes que conforman una organización, sincronizan sus
Por ello es importante generar una alineación entre la visión, misión y valores de la
empresa a fin de que se pueda formar una cultura que sea transmitida al personal a manera de
guiar las acciones hacia un propósito claro, esta cultura debe de ser implementada a través de
estrategias definidas con el fin de generar compromiso de trabajar en una sola dirección.
Riaz Khadem, plantea una fórmula recomendada para la alineación que consiste de tres pasos:
c) Alinear la organización
79
manejo exitoso de la dirección estratégica y así poder cumplir con los objetivos de la empresa,
misión y valores de una empresa son la “base” para el diseño de la estrategia y los
implementar las siguientes pautas diseñadas por los autores españoles Ruiz, Guzmán y De La
Rosa:
implementación de a estrategia.
energía positiva.
Los objetivos por áreas e individuales deben estar alineados progresivamente a fin de
simboliza la brújula que guía su destino y responde a las preguntas ¿Qué hace? ¿Hacia dónde
va?
Los valores responden a la pregunta ¿Cómo? Cómo vamos a hacerlo, marca la rectitud de
nuestros comportamientos en buenas prácticas que refuerzan las conductas que benefician a la
cultura de la empresa y a las comunidades dentro y fuera de ella. Los valores los representamos
La figura es la matriz basada en valores de la organización que se esfuerza por ocupar las
de satisfacción (sonrisa - mente), una marca debe ser vista como la realización de aspiraciones
emocionales (corazón - heart) y en el nivel más alto, debe practicar la solidaridad y equidad (yin
y yang - espíritu - spirit). No solo debe prometer rentabilidad a los accionistas actuales y futuros,
sino que también debe buscar la retornabilidad de los recursos, no contaminando, manteniendo
y protegiendo en medio ambiente y ser sustentable en el largo plazo. Una marca que es mejor,
no bastará con diferenciarse, sino que realmente debe hacer una diferencia con los actuales y
futuros seguidores.
Una empresa no solo debe de prometer utilidad y retorno a los inversores, sino que
Figura 37 Alineamiento estratégico de la misión, visión y valores de Cirko Engineering. Elaboración propia
Luego de generar las declaraciones de visión, misión y valores se programó una reunión
con los directores, gerencia general y comercial a fin de planificar la aplicación de los
83
planteamientos propuestos, puesto que los cambios requeridos son significativos en relación al
sistema de gerencia actual. Por otro lado, analizó las respuestas de los Focus Group (Ver Anexo
N°6), en donde se evidenció el bajo clima laboral, la falta de motivación generándose actividades
repetitivas que les impiden ser más productivos. Las propuestas formuladas se basan en los
Hoy en día los cambios en las tendencias del entono se presentan de manera continúa
afectando de alguna manera los modelos de negocios actuales siendo necesario analizar las
principales variables que afectaran la operatividad de Cirko no solo dentro del campo de acción
es decir dentro del país, sino también las tendencias a nivel mundial, es por ello que se procederá
La coyuntura política en el Perú viene sufriendo una serie de transiciones que generan un
clima de inestabilidad ello debido a que el actual presidente Pedro Pablo Kuczynski (desde Julio
2016), no ha podido seguir una línea estable en su proceso político el cual tiene como objetivo
el destrabe de las inversiones privadas, según la encuestadora IPSOS, el presidente llegó a tener
hasta 63% de aprobación para luego de 15 meses disminuir a un 34%, debido a una serie de
Inclusión Social, según comentarios del mismo presidente, dicho cambios se deben
a que el Perú necesita una reactivación en todos sus ámbitos, algunos analistas
de diciembre del 2016 una corte suprema en Nueva York anunció que Odebrecht
Graña y Montero, JJC Contratistas, ICCGSA, la compañía San Martin S.A., así
como los ex presidentes Ollanta Humala por el caso del Gaseoducto Sur, Alejandro
Lima.
de Ollanta Humala y su esposa Nadine Heredia por haber recibido ayuda económica
los inversionistas locales y sobre todo extranjeros han dejado de apostar en nuestro mercado,
ocasionando una baja en nuestra economía trayendo como consecuencia proyectos paralizados
Figura 38 Inversión privada en el Perú. Tomada de “Flujos de inversión extranjera directa” por
(PROINVERSIÓN), 2017
.Recuperado de http://www.investinperu.pe/modulos/JER/PlantillaStandard.aspx?are=0&prf=0&jer=5652.
Aquí es relevante señalar que dentro de la inversión privada el sector que representa un
mayor aporte en este concepto es el sector minero tal como se muestra en el gráfico que se
presenta a continuación:
Figura 39 Inversión privada en el Perú por sectores. Tomada de “Saldo de inversión extranjera directa por sector
económico” por (PROINVERSIÓN), 2017.
Recuperado de http://www.investinperu.pe/modulos/JER/PlantillaStandard.aspx?are=0&prf=0&jer=5652
87
la inversión privada tiene implicancias sobre el empleo y consumo privado y por ende en el
crecimiento económico a largo plazo Esto refleja el efecto de los problemas coyunturales que
Figura 40 Evolución de la variación del PBI en el Perú Tomado de “Producto Bruto Interno variación porcentual”
por (BCRP), 2017.Figura 40 Evolución de la variación del PBI en el Perú tomado de “Producto Bruto Interno
variación porcentual” por (BCRP), 2017.
Recuperado de http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/cuadros-anuales-historicos.html
Tratados de Libre Comercio (TLC) como un medio de desarrollo del país que incentive la
exportación generando la competitividad para el país cuyo objetivo es consolidar mercados. Para
el 2017, Perú ha iniciado ronda de negociaciones con países como Australia, India e Indonesia,
lo cual implica no solo nuevos mercados sino también nuevas oportunidades de comercialización
empresas.
capitales y personas.
- Tratado de Libre Comercio Perú Japón (2012) Acuerdo que implica dar un
- Convenio de cooperación entre Perú y Corea del Sur (2015) suscritos por la
aduanera.
Estos acuerdos benefician a la empresa Cirko Engineering puesto que el valor de los
manejo por parte del mandato anterior de Humala respecto a los conflictos sociales generados
por los proyectos Conga, Tía maría y Santa Ana frenaron la inversión privada por la cual el actual
presidente Pedro Pablo Kuczynski tiene el desafío de destrabar y sacar adelante dichos proyectos,
lo cual en unas declaraciones manifiesta que se siente confiado de sacar adelante las inversiones
mineras debido a estas representan la mitad de las exportaciones y por ende la generación de
Con respecto a las Mypes el gobierno por parte del Ministerio de Producción implementó
competitividad de las Mype planeando cofinanciar a proyectos de hasta dos millones de soles,
89
que apuntan a consolidar las microempresas que conforman la cadena de valor de dichos
Se espera también que para el 2018 el presidente logré más acuerdos comerciales para
incentivar no solo a las grandes empresas sino a las pequeñas, generando más trabajo y
de válvulas, debido a todo ello se estaría representando una amenaza para la empresa Cirko
Engineering.
Sin duda, el actual presidente Kuczynski tiene mucho por trabajar, debido a que empezó
su mandato con muchos altibajos, pero se espera que la situación política se estabilice y se aclaren
muchos casos que el gobierno anterior dejó pendiente, de tal manera la población tenga más
Según el Marco Macroeconómico Multianual emitido por el MEF para el periodo 2016-
internacional seguirá con la tendencia de crecimiento, pero a un ritmo moderado de 1,8% a 2.2%
crecimiento más débil, esto no ocurría desde el año 2008, esto debido a la gran
incertidumbre en los mercados financieros durante la primera mitad del año. El segundo
Exportadores del Petróleo (OPEP), y otros productores del petróleo, influiría en resultado
alcanzado en 2016 hasta 2018, no obstante, se apunta hacia una estabilización de los
De acuerdo con el FMI, en el segundo semestre del 2016, las economías avanzadas
a la caída de precios de las materias primas. Entre las economías avanzadas, EE.UU.,
De otro lado Europa ha frenado su contracción económica, si bien es cierto los datos
económicos no son tan alentadores como para dar por terminada la crisis, existen ciertos
del país:
Figura 41 Crecimiento económico de los socios comerciales de Perú. Tomado de “PBI mundo versus socios
comerciales de Perú” por el Ministerio de Economía y Finanzas (MEFI), 2016.Recuperado de
https://www.mef.gob.pe/contenidos/pol_econ/marco_macro/declaracion_pol_macrofiscal2016.pdf
en EE.UU., Japón y Gran Bretaña y extendiéndose en la Zona Euro; mientras que, para los
Figura 42 Desaceleración de la economía China. Tomado de “Informe Anual 2016” por el Fondo Monetario
Internacional (FMI), 2016.
Recuperado de http://www.imf.org/es/News/Articles/2016/10/03/AM2016-NA100416-WEO
92
acuerdo con información de la SUNAT, lo que significó un incremento del 7.2% con
respecto a 2015 que tuvo una cifra de US$ 33,671 millones, cabe recalcar este incremento
exportación.
Figura 43 Evolución de las exportaciones peruanas en millones de dólares. Tomado de “Memoria Anual 2016 Sociedad de
Comercio Exterior del Perú” por La Cámara de Comercio Exterior (COMEX), 2016.Recuperado de
http://www.comexperu.org.pe/media/files/memoria/Memoria_COMEXPERU_2016.pdf
Con respecto a las exportaciones tradicionales, registraron un alza del 11.3% con
minera, cuyas exportaciones alcanzaron un total de US$ 20.872 millones adicional al 2015
en el cual se obtuvo US$ 18,202 millones. Asimismo, las exportaciones del sector agrícola
tradicionales alcanzaron un total d US$ 855 millones, el cual representó un incremento del
Las exportaciones no tradicionales registraron una disminución del 1.3% con un valor
de US$ 10,796 millones, entre ellas sobresalen los productos del sector agropecuario, que
representaron el 13% de las exportaciones en el 2016. Cabe resaltar que este sector
93
Figura 44 Exportaciones por sectores. Tomado de “Memoria Anual 2016 Sociedad de Comercio Exterior del
Perú” por La Cámara de Comercio Exterior (COMEX), 2016.Recuperado de
http://www.comexperu.org.pe/media/files/memoria/Memoria_COMEXPERU_2016.pdf
incremento del 23.4% respecto al 2015. Por su parte Suiza se ubica en un tercer lugar con
un 7%.
Figura 45 Principales destinos de exportación. Tomado de “Memoria Anual 2016 Sociedad de Comercio Exterior
del Perú” por La Cámara de Comercio Exterior (COMEX), 2016.
Recuperado de http://www.comexperu.org.pe/media/files/memoria/Memoria_COMEXPERU_2016.pdf
4.7% menos que el año anterior el cual reflejó un monto de US$ 38,138 millones, ello
43% del total importado, cayendo un 4.2% respecto al 2015, otra disminución de compras
fue la de bienes de capital, que representaron el 33% del total y registraron una caída del
7.1%; así también la caída en las importaciones de bienes de consumo, el cual tuvo una
representación del 24% del total, registrando una caída del 2.0%.
Entre los principales bienes intermedios importados, destacaron los aceites crudos
de petróleo y los aceites de petróleo con contenido de azufre menor o igual a 50 ppm.
Entre los principales bienes de capitales importados, resaltaron los celulares y las laptops.
Figura 46 Importaciones por categoría 2016. Tomado de “Memoria Anual 2016 Sociedad de Comercio Exterior
del Perú” por La Cámara de Comercio Exterior (COMEX), 2016.Recuperado de
http://www.comexperu.org.pe/media/files/memoria/Memoria_COMEXPERU_2016.pdf
Finalmente, cabe resaltar que los principales países de origen de las importaciones
fueron China y EE.UU., los cuales representaron un 23% y un 20% respectivamente del
total de las importaciones del 2016, seguidos por Brasil, México, Corea del Sur y
Alemania.
4.1.2.4 Riesgos.
económico ante los choques externos, así como la capacidad de lograr un crecimiento
Los inversionistas han venido reflejando una mejor perspectiva sobre el riesgo de
Figura 47 Evolución del riesgo país. Tomado de “Indicador EMBIG” por Banco de inversión J.P
Morgan, 2017.Recuperado de https://datamarket.com/data/set/1dme/jp-morgan-emerging-markets-bond-
index-
embi#!ds=1dme!x88=7.k.b.9.a.i.4.c.f.g.e.m.2.d.5.h.8.n&display=choropleth&map=world&classifier=natural
&numclasses=5
una mayor caída de precios de materias primas y/o retiro del estímulo
monetario en EE.UU.,
economía de EE.UU., y
emergentes activada por una mayor caída de precios de materias primas y/o
el 2015 de US$ 20,5 mil millones a US$ 2,7 mil millones, que resultaría en un
superávit primario de 0,15% del PBI, inferior al estimado por el FMI de 1,2%
del deterioro de la confianza si resurgen las dudas sobre el compromiso de las autoridades
4,6% a 4,0% del PBI en un contexto de menor actividad económica, para ir reduciéndose
gradualmente a niveles de 2,0% del PBI en el 2018, como reflejo del inicio de producción
de nuevos proyectos mineros de cobre como Las Bambas y la ampliación de Cerro Verde,
Público Privadas casi duplicaría su nivel de ejecución en proyectos como Línea 2 del
Chavimochic III y Majes Siguas II (destrabado mediante adenda), la Red Dorsal Nacional
de Fibra Óptica y la carretera Longitudinal de la Sierra (Tramo 2); a la vez que, continuará
los niveles de inversión de las APP auto sostenibles serán mayores en el 2016, gracias a
98
la ejecución del Gasoducto Sur Peruano, el Nodo Energético del Sur (Centrales
otros.
capitales los cuales generan el desplome de las inversiones en exploración y por ende una
Sin embargo, pese a todo ello, la industria peruana logró no solo consolidar el
estas son:
millones aprox.
Acuerdo marco de la Alianza del Pacífico, el cual permite un intercambio sin aranceles
para el 92% de sus productos, además se dispuso la entrada en vigencia del TLC con
Figura 48 Acuerdos negociados por Perú. Tomado de “Acuerdos internacionales de Perú” por La Cámara de Comercio
Exterior (COMEX), 2016.
Recuperado de http://www.comexperu.org.pe/media/files/memoria/Memoria_COMEXPERU_2016.pdf
del gasto público, ello asociado en las medidas del gobierno para destrabar la inversión
pública.
De acuerdo con el BCRP en el 2017, el PBI crecerá alrededor del 4.5%, mientras
que para el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) es del 4.8%. Por un lado, el BCRP
considera que un menor desempeño del sector hidrocarburos durante el 2017 afectará la
afianzamiento empresarial entre Perú y las economías que integran el Foro de Cooperación
Económica del Asia-Pacífico (APEC). Luego de 8 años, el Perú fue, por segunda vez, sede
El 2016, el Perú demostró una vez más ser una economía sólida y estable dentro
de la región.
eurozona y los muy bajos niveles de inversión pública y privada, mermaron un poco
precio del cobre entre otros minerales hacia la segunda mitad del año, permitieron cerrarlo
Figura 49 Variación del Perú. Tomado de “Escenario del PBI” por BBVA Research Perú, 2017.
Recuperado de https://www.bbvaresearch.com/category/geografias/economias-emergentes-
geografias/latinoamerica/peru/
Figura 50 Contribución de la inversión privada al crecimiento del país de “Escenario del PBI” por BBVA
Research Perú, 2017.
Recuperado de https://www.bbvaresearch.com/category/geografias/economias-emergentes-
geografias/latinoamerica/peru/
Se proyecta que el crecimiento del PBI en el 2018 esté liderado por nuevos
proyectos mineros tales como Quellaveco, Michiquillay, Mina Justa y Corani, los cuales
próximo año.
103
local, y las expectativas se inclinan porque esta depreciación no ceda en lo que resta del
año.
Según fuente REUTERS, el tipo de cambio acumula una caída de 3.43% durante el
2017, el cual se compara con una apreciación del 1.67% que se registró al cierre del año
pasado.
cobertura en dólares como los swaps cambiarios y, en menor medida, los certificados de
El tipo de cambio puede ser visto de manera histórica como tendencias que se
mantienen por años, pero la acción de predecirlo resulta impredecible, tal como lo muestra
la diferencia entre el comportamiento real del tipo de cambio mostrado por el BCRP
Este grafico muestra que la tendencia real del tipo de cambio se mantiene a la baja,
Figura 51 Evolución del tipo de cambio en el Perú tomado de “Evolución del tipo de cambio
proyectado vs realizado” por (BCRP), 2016.Recuperado de
http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/cuadros-anuales-historicos.html
4.2.1.9 Inflación
El Banco Central de Reserva del Perú acordó reducir la tasa de interés de referencia
de 3,50 a 3,25 por ciento, esta tasa de referencia es compatible con una proyección de
inflación que se mantiene dentro del rango meta durante 2017 y 2018.
siguientes meses.
negativos que afectaros en parte la actividad en el Perú. Cabe señalar que el debilitamiento
106
Actualmente, el riesgo de una mayor ralentización del crecimiento este país se vincula a la
fuerte corrección del mercado bursátil los cuales generan efectos sobre el sector real de la
peruana pues implicaría una demanda externa más débil, menores precios de los metales
que Perú exporta (lo que afectaría las utilidades de la empresas mineras y la reinversión de
las mismas, así como los ingresos fiscales), y un incremento de la aversión global al riesgo
El segundo elemento de riesgo por el lado externo es un ajuste más agresivo de las
condiciones monetarias por parte de la FED. Un incremento más rápido de la tasa de los
fondos federales, que no esté descontado, inducirá un nuevo reacomodo de los portafolios
a nivel global, en los que se favorecerá las tenencias de activos en dólares. Bajo este
escenario se esperaría mayores presiones al alza sobre el tipo de cambio (presiones que
podrían ser particularmente intensas sobre la moneda peruana dado que mantiene un déficit
en cuenta corriente relativamente abultado), así como un incremento de las primas por
riesgo, por lo tanto, de los costos de financiación. También, bajo este escenario no se
descarta un mayor fortalecimiento del dólar que genere una presión a la baja adicional, de
corto plazo, sobre los precios de las materias primas. Presupuesto Multianual 2016-2018.
MEF.
107
Figura 53 Indice de Bonos de los Mercados Emergentes tomado de “Índice de Mercados Emergentes” por
(BCRP), 2017.
Recuperado de http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/cuadros-anuales-historicos.html
La economía se vio afectada por desastres naturales tales como el “Fenómeno del
niño costero”, que, a diferencia con desastres de años anteriores, este fue de gran magnitud,
proveniente del exterior podría resentir la confianza empresarial, lo que afectaría el gasto
de inversión del sector privado y, por lo tanto, la creación de empleo y el consumo de las
familias.
Se espera que las cuentas externas empiecen a mejorar gradualmente, conforme los
el 2016. Esto, debido a que el aumento de las utilidades por la mayor capacidad extractiva
será atenuado por la tendencia declinante que anticipamos para el precio del cobre.
extranjera directa y de préstamos de largo plazo. Así, aun cuando el ritmo de influjo de
capitales privados de largo plazo sea significativamente más moderado en los siguientes
años, estos continuarán financiando con holgura el déficit externo. Revista de Situación
es decir del Producto Bruto Interno (PBI). Esta variable implica el grado de cumplimiento
La SUNAT informa que la recaudación tributaria como parte del PBI se redujo en
un 14%, esta tasa la más baja de los últimos doce años transcurridos. Los ingresos
Figura 54 Indice de Bonos de los Mercados Emergentes tomado de “Índice de Mercados Emergentes”
por (BCRP), 2017.
Recuperado de http://www.sunat.gob.pe/estadisticasestudios/busqueda_ingresos.html
Dentro de los sectores económicos el sector de servicios y comercio aportan el 68% del
total de recaudación.
Figura 55 Recaudación Tributaria por sectores tomado de “Estadísticas y Estudios” por (SUNAT), 2017.
Recuperado de http://www.sunat.gob.pe/estadisticasestudios/busqueda_ingresos.html
110
Sin embargo; ante una mayor presión tributaria se genera una mayor evasión fiscal,
es por ello que en lugar de presiones tributarias se debe de optimizar la calidad del gasto,
contribución del sector minero en 0.97 puntos porcentuales debido a que los precios de los
minerales no se repuntaron, la SUNAT prevé que ese 18% se tiene que lograr con un salto
Debido a la baja de los precios de los minerales y a los últimos conflictos sociales
se espera que la recaudación tributaria se minimice por lo tanto la mira de SUNAT estará
La presión fiscal impuesta por el Estado para los siguientes años con el fin de
recaudación implica la disminución de liquidez para las mineras, quienes debido a ello
Las normas que regulan el funcionamiento de la actividad minera, relacionado a los temas
Publicado el 06.09.1991
- Ley Nª 27343, Ley que regula los contratos de estabilidad jurídica con el Estado al
que regulan la operatividad de la minería del país, sector de mayor participación comercial por
parte de Cirko.
Normas Ambientales:
- La promulgación del Código del Medio Ambiente y los Recursos Naturales en el año
1991, la actividad minera fue la que primero aceptó el reto de modernizar todas sus
actividades.
del ambiente.
público técnico especializado encargado de revisar y aprobar los Estudios de Impacto Ambiental
conservación del ambiente, en dónde muestra una proyección del crecimiento del sector minero
de la inversión es un todo y tiene mayor relevancia que cualquier otra consideración ambiental
y social, y ello se muestra en el hecho que el MINEM centraliza todas las decisiones incluidas la
evaluación y aprobación de los Estudios de Impacto Ambiental (EIA); hace falta que el
Ministerio del Ambiente fiscalice tomen decisiones al respecto y que haga que se cumpla la ley
y que los y los gobiernos regionales y locales participen y tomen conciencia del control
Normas Tributarias:
El marco tributario del sector minero en el Perú ha venido registrando una serie de
cambios desde inicios de los años 90 con la misiva de atraer inversión privada extranjera de gran
- Ley 27342 y 27343 (más 2% para contratos de Estabilidad al amparo de los DL 662
Las cargas fiscales que fueron promulgadas en el 2004 y 2011 como las leyes de regalías,
liquidez de las empresas mineras afectando la estabilidad de sus operaciones y de las reservas
minerales; y con ello el crecimiento sostenible de la actividad minera y el desarrollo del país.
importancia de impulsar las inversiones mineras para que el Perú recupere el ritmo de
crecimiento económico, habría que preguntarse de qué manera se pondrá en marcha estos
proyectos.
114
últimos años aún se presentan desigualdades y absurdo por el lado fiscal constituye un deterioro
Ahora bien, lo que se quiere es atraer inversiones, una clara muestra de ello es proponer
estabilidad, transparencia y normas justas. El Estado es el que se siente más interesado en que
los proyectos de inversión se materialicen, pues de ello depende en gran parte la prosperidad de
nuestra ciudadanía, es por ello que es necesaria una propuesta que reconsidere los regímenes
Normas sociales:
responsabilidad social.
Los promovidos por el Estado como parte de su política pública social son de carácter
conformado por los recursos provenientes de los procesos de privatización llevados a cabo por
el Estado y el Programa de Solidaridad Minera con el Pueblo (PMSP) que viene hacer el aporte
MINEM y el MEF.
de Compromiso con el Desarrollo Sostenible, que detalla las acciones del titular minero en lo
Naturales
Hídricos
2011-2021
Recursos Hídricos
Hídricos.
Consulta Previa
En el año 2011, la Ley del Derecho a la Consulta Previa que da a los pueblos indígenas
u originarios, el derecho a ser consultados de forma previa sobre cualquier medida legislativa
que pudiera afectar su existencia física, identidad cultural, calidad de vida o desarrollo.
116
los Títulos I, V, VIII, IX, X, XI XII y XIII, Libro Segundo del Código Penal Peruano; y entre
ellos se encuentran:
- Delitos Tributarios
como delitos de Minería ilegal las actividades de exploración, explotación que no cuenten con la
alteración o daño al Ambiente, sus componentes o a la salud ambiental. Carlos Durante (2015)
Según la Ley General de Minería, para el inicio de las actividades de un proyecto minero,
además del título de concesión, se requiere contar con los Estudios Ambientales aprobados por
la Dirección General de Asuntos Ambientales Mineros del Ministerio de Energía y Minas o por
117
Minería Artesanal.
708) el petitorio minero es la solicitud de concesión minera; el proceso ordinario está dirigido
prácticamente automática, pues la solicitud requiere solo datos básicos de ubicación geográfica
del denuncio y de la persona natural o jurídica que lo solicita, y una declaración jurada de las
Según el MEF La doble o múltiple tributación se presenta cuando dos o más países
consideran que les pertenece el derecho de gravar una determinada renta. En esos casos, una
Los Estados para enfrentar y resolver los casos de doble imposición internacional
celebran acuerdos o convenios para regular esta situación. Estos convenios contemplan no sólo
las reglas que usarán para evitar la doble imposición sino también los mecanismos para que se
dé la colaboración entre las Administraciones Tributarias a fin de detectar casos de evasión fiscal.
Mediante el uso de los convenios, los Estados firmantes renuncian a gravar determinadas
ganancias y acuerdan que sea sólo uno de los Estados el que cobre el impuesto o, en todo caso,
que se realice una imposición compartida, es decir, que ambos Estados recauden parte del
El Perú ha realizado un Convenio de doble imposición tributaria con los Estados Unidos
Mexicanos lo cual puede significar una ventaja para nuestros proveedores en cuanto a la
Los Conflictos Sociales ha representado una tendencia ligeramente creciente tal es así
que en el “2014 se registró 210 casos, en el 2015 fueron 211 y al cierre del año 2016 se
presentaron 212 casos de conflictos sociales, de los cuales 145 fueron socio ambientales, es decir
La región con mayor número de conflictos sociales es Apurímac con un total de 24, le
sigue Ancash con 23, Cusco con 19, mientras que Puno y Cajamarca con 16 y 14 casos
respectivamente.
Figura 56 Conflictos sociales tomado de “Estudios de conflictos sociales” por Defensoría del Pueblo, 2017.
Recuperado de http://mineriaconfuturo.com.pe/noticias/defensoria-del-pueblo-reporto-78-conflictos-activos-
relacionados-al-sector-minero-peru
119
- Conflictos por el control y uso de las rentas mineras, entre la población local y
autoridades locales, entre diferentes niveles de gobierno, por el control del territorio
y conflictos laborales.
tributaria otorgada a determinadas empresas mineras. La negociación entre las empresas mineras
Es importante mencionar que, por mandato legal las empresas mineras deben presentar
al Estado para su aprobación los Estudios de Impacto Ambiental (EIA) para operaciones nuevas
y los Programas de Adecuación y Manejo Ambiental (PAMA) para operaciones en marcha, hay
La falta de cobertura de agua potable genera que los pueblos jóvenes paguen por el agua
de camiones cisterna 30 veces más que los pobladores del distrito de San Isidro. Ante esta
situación es necesario que SEDAPAL refuerce y acelere los proyectos de agua para dar solución
Los conflictos sociales han ido tomando mayor importancia en el Perú ante la tendencia
mineros.
120
La minería ilegal practicada por personas de bajos recursos, representa una amenaza para
las empresas mineras formales; estas personas ven este tipo de trabajo clandestino como una
fuente de ingresos fáciles de obtener, e inclusive muchos de ellas emplean niños, adolescentes
y/o menores de edad, transgrediendo de esta manera las leyes y perjudicando el nivel de
Para hacer frente a éste problema social/cultural, el gobierno actual de Pedro Pablo
Sociales que requiere establecer consensos y mecanismos de coordinación con los gobiernos
regionales y locales.
compartidas, así mismo el Estado busca desarrollar el diálogo como la forma más efectiva de
Se puede observar que los factores culturales y sociales representan una amenaza para
Cirko, ya que, al paralizarse los proyectos y obras, también se paralizan las órdenes de compra,
Los avances tecnológicos han cobrado cada vez más representatividad en el entorno mundial
y las organizaciones se han basado en aplicar estos avances a fin de reforzar su competitividad
logrando una diferenciación en su producto, las perspectivas para los siguientes años son dadas
compartir contenidos, sin que el usuario tenga que instalar ningún plug-in.
denominada M2M. Este servicio formará parte del mundo físico (carreteras,
tabletas y otros dispositivos equipados con cámara. Con una resolución hasta
para revisar aspectos muy puntuales provenientes del análisis que dicha entidad
realice.
estabilidad tributaria a las inversiones adicionales del sector minero que vayan
desde los US$ 25 millones. La normativa actual fija un monto mínimo de US$
250 millones.
de la determinación de la obligación.
El rápido cambio tecnológico por el que atraviesa el mundo contemporáneo con los
biotecnología y los nuevos materiales, plantean una serie de oportunidades y desafíos tanto a la
Los que no logren adaptarse a las transformaciones impulsadas por las nuevas tecnologías
lo cual lleva a las empresas mineras a analizar sus proveedores y sus perspectivas de largo plazo
herramienta efectiva y alterna para las empresas del rubro minero y agrícola, precisamente en
éste último son capaces de incrementar el rendimiento de cultivos y optimizar el uso de recursos
entregan información confiable y útil a los distintos niveles de la organización y mejoran las
buscan formas de reducir costos para disminuir gastos generales y mejorar los márgenes de
ganancia. Una de las tendencias más dominantes que se ve en el mundo es que las innovaciones
tecnológicas saltan a la palestra a medida que las empresas buscan métodos alternativos para
virtuales de riego y fertirriego como técnicas que apoyan a afrontar y minimizar la perdida de
Las empresas más grandes aplican ampliamente el uso de tecnologías, estas tendencias
Cirko aún tiene muchos procesos sin digitalizar los cuales debe de adecuarlos a los nuevos
Las nuevas perspectivas a nivel mundial para preservar el aspecto ecológico han venido
cobrando mayor fuerza, tal es así que la COOP 21(Conferencia 21 de las partes de Convención
Marco de las Naciones Unidas sobre el cambio climático) realizada, así como las disposiciones
que actualmente maneja el país en cuanto a la responsabilidad social, está dado principalmente
de publicación: 08.06.2004
126
ambiental.
Ambiental.
28.01.2005.
aceptación de las compañías mineras y de sus proyectos dentro de sus comunidades locales.
Además, se encuentra inmersa también la minería ilegal por lo que esta no solo ocasiona daños
preocupantes niveles de contaminación en el agua, en la masa de los ríos, de los peces y de las
127
personas. En el proceso de extraer y concentrar el oro se utilizan insumos que producen residuos
tóxicos (con contenido de cianuro o mercurio) que contaminan el aire, los suelos y las aguas.
Los efectos ambientales pueden subsanarse a largo plazo, pero en muchos casos son
irreparables.
en el organismo de mercurio y otros metales pesados como el plomo y el arsénico, que los
En las comunidades nativas y rurales, los pobladores tienen mercurio hasta cinco veces
el límite aceptable, y los pobladores que viven más cerca de las zonas mineras tienen hasta 8
veces más mercurio que el límite establecido por la OMS. Lo más grave es que uno de los grupos
más afectados es el de las mujeres en edad fértil, quienes presentaron los niveles de mercurio
más altos.
El papel del gobierno es más que importante en la búsqueda de una solución integral que
permita terminar con la minería ilegal y que proyecte en la mira el desarrollo de la minería
Así mismo se tiene que sumar esfuerzos en continuar con el proceso de formalización
que se están dando de manera parcial debido a los problemas de organización que necesitan ser
afrontados por el Estado y que se requiere la voluntad de los mineros informales para hacer
efectivo el proceso, ésta voluntad no ha sido demostrada por todos los gremios mineros en gran
El impacto del Medio Ambiente también afecta el sector agrícola los cambios climáticos
invernadero.
128
Dentro de las consecuencias negativas que tendría esta tendencia en la agricultura, están
Por el lado del tratamiento de las aguas residuales sólo el 15% es tratado y el resto se
revierte a nuestros ríos, lagos y al mar, para resolver el problema de contaminación, las plantas
de tratamiento de agua residuales (PTAR) se encargan de garantizar que las aguas servidas de
origen humano o industrial regresen a los medios naturales o puedan ser reutilizadas en
ambiental y gestionar su riqueza natural para que todos los recursos naturales sean aprovechados
El estado y sus autoridades tienen la misión de coordinar con los gobiernos locales,
regionales u otras instituciones para preparar un plan de gobierno ambiental con el propósito de
minero en regiones. Cabe resaltar que los candidatos regionales se basan mucho en la defensa de
las regiones con rechazo a proyectos mineros a fin de conseguir el voto de la mayoría de la
población de la región, pueblo que no desea inversión minera que genere variación de sus áreas
naturales puesto que ellos viven de la agricultura y crianza de sus animales, esto relacionado a la
pobreza en que se encuentran la mayoría de poblaciones aledañas a los suelos mineros genera
Elaboración propia
Análisis Económico
Impacto Impacto
Clientes Proveedores
Lento crecimiento de la economía mundial Alto Alto
Recuperación de Europa Bajo Alto
Crecimiento económico en EEUU y Japón Bajo Alto
Desaceleración de la economía China Alto Bajo
Incremento de exportaciones de productos mineros y agrícolas Alto Alto
Perspectiva favorable del sostenimiento económico del país-Calificación
Alto Aa3 del país Alto
Consolidación y desarrollo de grandes proyectos mineros Alto Alto
Incremento de TLC Alto Alto
Crecimiento del PBI del país Alto Bajo
Tendencia a la baja del tipo de cambio Alto Bajo
Inflación controlada Alto Alto
Disminución de la tasa de interés de referencia por el BCR Alto Bajo
Impacto de fenómenos naturales Alto Alto
Baja recaudación tributaria Alto Bajo
Elaboración propia
130
Análisis Legal
Impacto Impacto
Clientes Proveedores
Ley general de minería y afines Alto Alto
Ley General del Ambiente y afines Alto Alto
Ley del Impuesto a la renta Bajo Bajo
Ley del IGV Bajo Bajo
Ley de las regalías mineras Alto Alto
Ley del aprovechamiento del recurso sostenible Bajo Bajo
Ley de recursos hidricos Alto Alto
Ley del derecho a la consulta previa Alto Alto
Código Penal Bajo Bajo
Elaboración propia
Análisis Cultural
Impacto Impacto
Clientes Proveedores
Incremento de conflictos sociales Alto Alto
Bloqueo de carreteras Alto Alto
Freno de proyectos Alto Alto
Falta de cobertura de agua potable en pueblos jovenes Bajo Bajo
Elaboración propia
Análisis Tecnológico
Impacto Impacto
Clientes Proveedores
Comunicación interactiva a través de la web Alto Alto
Crecimiento del ERP en el mercado Alto Alto
Desarrollo de App por SUNAT Bajo Bajo
Procedimientos electronicos de fiscalización Sunat Alto Bajo
Elaboración propia
131
Análisis Ecológico
Impacto Impacto
Clientes Proveedores
Cambios climatológicos Alto Alto
Incremento de conflictos sociambientales Alto Alto
Incremento de la minería ilegal Alto Alto
Tratamiento de aguas resuduales Bajo Bajo
Elaboración propia
En las siguientes tablas se muestran los impactos de las variables en la empresa Cirko
Engineering:
Elaboración propia
132
Disminución de la demanda de
productos por presentar una traba en el
Impacto de fenómenos naturales Alto sector del cliente.
Implica mayor presión tributaria por
parte de la Sunat a través de
fiscalizaciones que pueden representar
Baja recaudación tributaria Alto gastos de multas.
Elaboración propia
133
Análisis Legal
Impacto
Comentario
en la empresa
Genera aporte y orden en el sector
Medio minero, sector donde se concentra las
Ley general de minería y afines principales ventas de la empresa
Análisis Cultural
Impacto
Comentario
en la empresa
Genera paralización de
importantes proyectos mineros
Incremento de conflictos sociales Alto
lo cual generar la empresa.ía el
freno del crecimiento
Genera el freno del comercio,
problemas para traslado de
Bloqueo de carreteras Alto mercaderías a provincias, lo
cual generaría penalidades por
demora en entrega.
Análisis Tecnológico
Impacto
Comentario
en la empresa
Ha permitido generar los costos de
viaje y tiempo al realizar reuniones
mediante video llamadas
Comunicación interactiva a través de la web Alto
Permite generar la adquisición de
ERP a menor costo para la eficiencia
Crecimiento del ERP en el mercado Alto de las áreas
Permite el pago facil de obligaciones
Desarrollo de App por SUNAT Bajo tributarias.
Análisis Ecológico
Impacto
Comentario
en la empresa
Demoras en travesía de importaciones
Cambios climatológicos Alto
Genera paralización de proyectos
frena ndo las ventas de la empresa
Incremento de conflictos sociambientales Alto
Afecta minimamente al desempeño
Incremento de la minería ilegal Bajo del sector minero
Incrementa la demanda de válvulas
destinadas al tratamiento de aguas
Tratamiento de aguas residuales Alto servidas.
Elaboración propia
representa una amenaza debido al clima de inestabilidad política del gobierno esto al futuro
podría repercutir en una paralización de los proyectos por parte de los inversores, entre ellos se
nuevos TLC.
importante aporte por parte del PBI minero, esto permitió que se consoliden importantes
proyectos mineros como los de Quellaveco y Michiquillay entre otros continuado de manera
acelerada
agrícolas y bloqueo de carreteras por lo que el gobierno tuvo que generar acciones de
reconstrucción.
Dentro del factor legal resaltamos la presión fiscal impuesta por el Estado con el fin de
Fred R. David define a la matriz EFE como “La matriz de evaluación de factores externos
(EFE) permite que los estrategas resuman y evalúen información económica, social, cultual,
y legales analizados se han distribuido entre amenazas y oportunidades los cuales se resumen
en la matriz EFE.
El peso asignado a cada factor se basa en la importancia que cada uno de ellos tiene para
la empresa, luego a cada factor se le asigna una calificación del 1 al 4 relacionada a la eficacia
Según Alessio (2015) El peso ponderado más alto es 4.0 que significa que la empresa
ponderado promedio es 2.5 que significa que las estrategias de la empresa son débiles y el
137
ponderado de 1.0 significa que la empresa no aprovecha las oportunidades que le ofrece el sector
a) El objetivo del presidente PPK sobre el destrabe de inversiones que dejó el gobierno
anterior, siendo los principales proyectos mineros que se encuentran en la mira los
b) La priorización del gobierno a la celebración de los TLC, siendo los TLC que están
principales proveedores.
Justa y Corani.
h) Crecimiento del PBI, dentro de ello destaca el aporte del crecimiento del PBI
Oderbrecht
Poder Ejecutivo.
e) Incremento de los conflictos sociales siendo los actuales el de 212 casos, los
Estos factores fueron seleccionados por ser los más resaltantes y cada uno de ellos tendrá
un efecto en la empresa Cirko Engineering los cuales serán medidos utilizando una metodología
adecuada, la cual permitirá demostrar cómo está reaccionando la empresa ante estos factores
claves.
Total
Factores Criticos del éxito Peso Calificación Ponderado
Oportunidades
O1 Propuesta del presidente PPK sobre destrabe de inversiones 0.06 2 0.12
(Ampliación de Cerro Verde, Lam Bambas y Tambomayo)
O2 Priorización a la celebración de TLC 0.02 2 0.04
(Australia, India e Indonesia)
O3 Recuperación de Europa 0.05 3 0.15
O4 Crecimiento del ERP en el mercado 0.03 1 0.03
O5 Crecimiento económico de EEUU y Japón 0.08 3 0.24
O6 Perspectiva favorable del sostenimiento económico del país 0.05 3 0.15
(Calificación de riesgo Aa3)
O7 Consolidación y desarrollo de grandes proyectos mineros 0.10 3 0.3
(Quellaveco, Michiquillay, Mina Justa y Corani)
O8 Crecimiento del PBI del país(aporte de PBI minero de 4.8%) 0.05 3 0.15
O9 Disminución de la tasa de interés de referencia por parte del BCR 0.05 3 0.15
( Reducción de 3.5% a 3. 5%
Amenazas
A1 Vinculación de autoridades publicas en caso de corrupción 0.05 2 0.1
(Caso Oderbrecht)
A2 Inestabilidad política 0.08 2 0.16
A3 Contracción de la inversión privada 0.10 1 0.1
A4 Desaceleración de la economía China 0.15 2 0.3
A5 Incremento de conflictos sociales más de 212 casos 0.07 2 0.14
(bloqueo de carreteras, paralización de proyectos mineros)
A6 Sucesos de fenómenos naturales 0.06 2 0.12
(Fenómeno del niño)
Total 1.00 2.25
Elaboración: Propia
139
obtenido es de 2. 25 se ubica por debajo del promedio, lo que demuestra poco aprovechamiento
de las oportunidades y una inadecuada respuesta para neutralizar las amenazas. Éste indicador
puede mejorar si la empresa enfoca correctamente sus estrategias y replantea sus actividades
todo ello servirá para que Cirko pueda establecer las estrategias necesarias que maximicen las
La situación de los prestadores de agua potable en el Perú es crítica dado que existe una
mayoría de empresas prestadoras de servicio sobre todo las que atienden en el segmento de las
pequeñas ciudades.
Saneamiento (OTASS), sobre la evaluación de los resultados de EPS para el 2016, indica que 18
empresas prestadoras del servicio de agua y saneamiento necesitan de apoyo transitorio para ser
financiera, mientras que seis lo necesitan por insostenibilidad en la prestación del servicio de
agua y saneamiento. Cinco de las seis que no pueden sostener la prestación del servicio, también
son insolventes.
141
Figura 57 Tratamiento de Aguas Residuales. Tomado de “Administración de EPS” por OTASS, 2017.
Recuperado de http://www.otass.gob.pe/informe-de-evaluacion.html
Entre otros de los problemas que agravan la situación del agua potable y alcantarillado
tenemos que la población que habita en la costa el 70% sólo cuenta con disponibilidad del 1.7%
de agua; así mismo tenemos el uso excesivo del agua potable en agricultura casi el 85% del agua
disponible, por otra parte, tenemos el crecimiento poblacional, el avance de las actividades
Figura 58 Evolución de la inversión públicas. Tomado de “Inversión Pública del Gobierno Nacional” por el
Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), 2017.
Recuperado de https://www.mef.gob.pe/es/desarrollo-capacidades/capacitaciones-inversion-publica
142
del Sector Saneamiento 2017-2021 que involucra inversiones por 39,500 millones de soles y la
soles, el aporte de las empresas prestadoras 2,500 millones de soles, financiamiento de APP por
1,600 millones de soles que se suman un total de 10 mil millones de soles con lo cual el Plan de
recursos destinados al abastecimiento de agua, esta evolución representa un mercado para Cirko
dado que sus productos son necesarios para llevar a cabo este proceso de saneamiento de las
aguas residuales.
presupuesto:
Figura 59 Cobertura de agua potable y saneamiento. Tomado de “Cobertura EPS” por OTASS, 2017.
Recuperado de http://www.otass.gob.pe/informe-de-evaluacion.html
143
participar previamente en una licitación pública para ser considerado como proveedor. Sin
Figura 60 Tratamiento de aguas residuales por EPS. Tomado de “Administración EPS” por OTASS, 2017.
Recuperado de http://www.otass.gob.pe/informe-de-evaluacion.html
Cabe resaltar que para el logro la implementación del plan nacional se requiere el
compromiso de todas las instituciones relacionadas al sector saneamiento, articuladas bajo el del
Las inversiones mineras en Perú alcanzó un incremento del 3.8% (US$2,833 millones),
entre enero y agosto del 2017, con respecto al mismo periodo del año anterior.
144
Figura 61 Evolución de las inversiones mineras. Tomado de “Inversiones Mineras” por el Ministerio de Energía y
Minas.
Recuperado de http://www.minem.gob.pe/_sector.php?idSector=1
Energía y Minas, este incremento se dio en casi todos los rubros, tales como exploración
La suma de estos seis rubros suma un total US$ 2,440 millones, representando el 86%
en infraestructura alcanzando US$ 773 millones. Resaltan en este rubro Southern Perú Copper
Corporation Sucursal del Perú con US$ 282 millones de inversión, así también la Minera
Antamina con US$ 77 millones, mientras que Shougang Hierro Perú con US$ 66 millones.
Sobre la inversión en preparación registra un total de US$ 292 millones, liderando este
grupo Minas Buenaventura con US$ 95 millones ejecutados, del mismo modo destacan también
Minera Ares con US$ 32 millones y Volcán compañía Minera con US$ 31 millones.
registraron US$ 290 millones, resaltando en este grupo Minas Buenaventura con US$ 41
millones, Minera Poderosa con US$ 29 millones y Marcobre con US$ 24 millones.
145
Figura 62 Evolución de las inversiones mineras. Tomado de “Inversiones Mineras” por el Ministerio de Energía y
Minas.
Recuperado de http://www.minem.gob.pe/_sector.php?idSector=1
El Perú es una potencia minera mundial, y ello debido a que su territorio alberga,
valor comercial.
Figura 63 Posición de Perú en el ranking de reservas metálicas. Tomado de “Geological Survey Report” por el
Ministerio de Energía y Minas,
Recuperado de http://www.minem.gob.pe/_sector.php?idSector=1
146
El cobre principal fuente de divisas del Perú, ocupa el puesto tres en reservas a nivel
El oro segundo rubro exportador, se ubica en el puesto seis, luego de Australia, Rusia,
Sudáfrica, Estados Unidos e Indonesia. Asimismo, la Plata, metal en el cual nuestras reservas
nos sitúan, con gran ventaja sobre el resto de países, en el primer lugar a nivel mundial. Perú
metales mencionados, a excepción del cobre y estaño, en los cuales es segundo y tercero
respectivamente.
El Perú sigue siendo un país muy atractivo para la inversión minera. El año pasado, se
recibió más de US$ 8,600 millones en inversiones, lo que representa un 11% respecto a la cifra
récord en el 2013 (US$ 9,700 millones). Esperamos que estas inversiones se superen” Durante
la presentación del estudio de EY, se recordó que las exportaciones mineras cayeron 14%
respecto al año pasado. El descenso de los despachos al exterior responde no solamente a los
menores precios de los minerales sino a un menor volumen exportado, principalmente de oro,
Así, si se toma en cuenta que más del 56% de las exportaciones peruanas están
constituidos por productos mineros, este sector “jala” aún más la balanza comercial a terreno
negativo.
En el 2016, el precio del cobre registró una caída de 12%, el de oro 13.5% y la plata de
Asimismo, este año tampoco ha empezado de la mejor manera, pues el precio del cobre
retrocedió un poco más de 10% y a mediados de enero llegó a su punto más bajo en cinco años
y medio.
“En realidad, los precios de los minerales vienen cayendo desde el 2011. Nadie sabe a
ciencia cierta dónde va el mercado, la industria minera es cíclica y los precios se van a recuperar
cuando los temores y el desempeño de la economía mundial se disipen. En algunos años vamos
a ver que los precios se comienzan a recuperar”, aseguró García Shreck (2016).
El subsector agrícola se vio favorecido en ciertas zonas del país por las condiciones
climatológicas ventajosas y disponibilidad del recurso hídrico, que aseguró el desarrollo de las
plantaciones en sus etapas de fructificación y maduración, junto a los mejores precios en chacra
de algunos cultivos agrícolas. En este entorno, se registró mayor producción de uva (15%), café
(11%), palta (20%), cacao (17%), páprika (45%), aceituna (46%). Sin embargo, hubo
disminución en algunos cultivos como el maíz amarillo (-14%), caña de azúcar (-4%), cebolla (-
7%), quinua (-27%), algodón sin desmotar (-35%), papa (-3,99%) y alfalfa (-3%).
sector, dentro de ellos tenemos los cambios climáticos que trae como consecuencias el desarrollo
sobrepastoreo, escasez del recurso hídrico, sobre uso de fertilizantes, que conlleva a la pérdida
148
de la capacidad agrícola, la deforestación, la escasez del agua, entre otros factores que causan el
La intervención del Estado a través del MNAGRI con el objetivo de reducir el impacto
campañas agrarias del 2013 al 2015 ha permitido indemnizar a más de 110,000 productores
agrarios se espera que ésta cifra vaya en aumento para la campaña del 2016-2017 proyectando
Por otro lado, el sistema financiero rural a través de los pequeños y medianos
Los productos de agro exportación que, con mayores valores de compra en los
naranja y mandarina (+144%), alcohol etílico (+57%), café sin tostar (+31%), paltas frescas
Las exportaciones agrarias tradicionales alcanzaron los US$ 874 millones, lo que
por el mayor volumen de ventas (+37%) y valor (+31%). El rubro de las exportaciones agrarias
tradicionales representó el 15% del total de las agras exportaciones. Por su parte, las
diciembre 2016, alcanzando los US$ 4,916 millones. Este grupo comprendió el 85% de las agras
exportaciones.
Figura 64 Exportaciones agrarias Valor FOB. Tomado de “Exportaciones Agrarias” por el SUNAT, 2016
Recuperado de http://www.minem.gob.pe/_sector.php?idSector=1
gracias a la firma de tratados de libre comercio (TLC) abriendo nuevos mercados para los
de infraestructura hidráulica en Ica, Lambayeque y Piura con una inversión total de casi 2,500
millones de dólares. Esto va a permitir ampliar la frontera agrícola en 300 mil hectáreas,
generando 200,00 nuevos puestos de trabajo y exportaciones anuales por 3,750 millones de
dólares.
Las exportaciones mineras del Perú ascendieron a US$ 12,265 millones en el primer
semestre del 2017, cifra que representó un crecimiento de 28% con relación al mismo periodo
del año anterior, el cual reportó una cifra de US$ 9,571 millones.
150
Figura 65 Evolución de exportaciones mineras metálicas. Tomado de “Exportaciones Mineras” por el MINEM,
2017
Recuperado de http://www.minem.gob.pe/_sector.php?idSector=1
El gremio minero energético informo que, de enero a junio del 2017, las exportaciones
de cupríferas llegaron a US$ 6,184 millones, monto que refleja un crecimiento de 45% respecto
al mismo periodo del 2016 (US$4,277 millones). Los principales mercados de destino del cobre
peruano fueron China, Japón, Corea del Sur, India, entre otros.
Las exportaciones auríferas en el primer semestre del 2017 llegaron a US$ 3,623
millones, el cual significó un incremento de 3% con relación al primer semestre del año pasado
(US$ 3,510 millones). Los principales mercados de destino del oro fueron Suiza, Estados Unidos,
India y Canadá.
Las exportaciones del zinc presentaron un fuerte incremento en el primer semestre del
2017, alcanzando la cifra de US$ 1,052 millones, lo cual significó un crecimiento del 74%
respecto al primer semestre del 2016 (US$ 603 millones). Los principales mercados de destino
de este producto minero fueron China, Corea del Sur, España, Brasil y Japón.
151
Figura 66 Principales productos mineros. Tomado de “Exportaciones Mineras” por el MINEM, 2017
Recuperado de http://www.minem.gob.pe/_sector.php?idSector=1
1.9%, ubicándose por encima de los niveles promedio mensuales de 200 mil TM desde abril
2016. Se registraron mayores envíos de cobre concentrado por parte de Las Bambas y Chinalco,
mientras que el volumen exportado de oro se incrementó 11.2% en mayo 2017, dicho mes se
La Sociedad Nacional de Minería, Petróleo, y Energía del Perú (SNMPE), dio a conocer
que, en el mes de junio, las exportaciones mineras peruanas alcanzaron los US$ 2,195 millones,
monto que representó un crecimiento de 33% respecto al mismo mes del 2016. Dicho aumento
en las exportaciones se basa en los minerales cobre, oro y zinc, tanto por el alza de las
El Perú es uno de los países con amplio sector minero, los proyectos que se destinan a
explotar estos minerales requieren el abastecimiento de nuestros productos. Sin embargo, cabe
resaltar que la oferta de estos productos no ha disminuido en gran cantidad a la esperada por la
contracción de los precios, sino que se ha tratado de mantener por lo tanto la demanda de las
válvulas se ha mantenido casi estable pero no ha podido expandirse hasta que esta contracción
Dentro de los departamentos que presenta nuestro país podemos ver cuáles son los
proyectos mineros que se ejecutarán hasta el año 2016 están distribuidos en 18 regiones del país,
Las regiones que tienen el mayor número de proyectos mineros son: Cajamarca,
Dentro de estos sectores, Apurímac, una de las regiones más pobres y pequeñas del Perú, tiene
con expectativas de crecimiento en la demanda hacia sus productos dedo que la expectativa de
Figura 69 Listado de Proyectos Mineros. Tomado de “Proyectos Mineros ” por el MINEM, 2017
Recuperado de http://www.minem.gob.pe/_sector.php?idSector=1
con expectativas de crecimiento en la demanda hacia sus productos dedo que la expectativa de
en el sector y los mercados que lo componen. La intensidad de la competencia entre las firmas
rentabilidad del sector, permitirá, además, direccionar estrategias que mitiguen algún impacto
estar compuesta por cinco fuerzas, tal como lo muestra la siguiente figura:
Figura 70 Modelo de Porter. Tomado de “Estrategia Competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores
industriales y de la competencia” por Michael Porter, 1997.
156
Para el análisis del modelo de las cinco fuerzas de Porter, se consideran las fuerzas, si
estas son intensas, las empresas obtendrán rendimientos bajos por lo contrario de no ser así las
Los productos sustitutos hoy en día no representan una gran amenaza puesto que de no
contar con válvulas de control eléctrica se tendría que hacer uso de la mano del hombre para
poder controlar el nivel de fluidos, lo cual actualmente no suele practicarse en las empresas por
Debido a los tratados de libre comercio con EEUU y de los bajos costos de mano de
obra de China, la distribución de válvulas de esta procedencia se ha hecho cada vez más usual
en el país, dado que el monto de inversión a realizar es relativamente bajo. La principal barrera
reparar las averías de estos productos. El requerimiento de capital para comercializar los
demandan un costo relativamente alto; el acceso a clientes siempre fue limitado, dado que los
principales compradores de válvulas están dados por empresas mineras que tienen procesos
Las facilidades de entrada por las bajas barreras arancelarias que ha dado el gobierno al
firmar los tratados hacen que pueda haber nuevos competidores con precios mejorados y que
minero, agrícola y empresas estatales prestadoras de servicios de saneamiento, con respecto a las
empresas mineras se puede mencionar que son poseedores de grandes capitales por lo que poseen
una gran fortaleza financiera andes volúmenes y demandan grandes volúmenes de compras. Sin
embargo, pese a ello se manejan diversas políticas que Cirko Engineering en su calidad de
proveedor tiene que cumplir, tales como la condición de pago que manejan está establecida por
genera una penalidad, el lugar de entrega puede ser en Lima o provincia corriendo el proveedor
En cuanto a los clientes del sector agrícola los plazos manejados son de 60 días inclusive
ampliándose cuando el sector es afectado por factores climatológicos que afecten su producción.
En cuanto a las empresas de saneamiento estas son las que deciden la compra en base a
un concurso por licitación, las empresas son las que establecen las especificaciones técnicas, los
plazos de entrega y los plazos de pago, inclusive en cada licitación se solicita el otorgamiento de
una carta fianza pues en caso de incumplimiento se resuelve el contrato ejecutándose la carta
como penalidad.
En conclusión, los tres sectores en los que se ubican los clientes de Cirko Engineering
La totalidad de las válvulas que comercializa Cirko Engineering son importadas, estas
provienen principalmente de USA dependiendo altamente del proveedor Claval la marca de sus
productos son los que ha desarrollado la empresa en el mercado, el proveedor establece la fecha
de entrega según su producción de fábrica, los precios son condicionados de acuerdo al volumen
de pedido, es decir a mayor pedido, cuyo caso se da cuando existen proyectos especiales de
cuantiosa demanda, se genera un porcentaje de descuento, para los demás pedidos se maneja el
Usualmente todos los pedidos son enviados vía marítima por un tema de ahorro en
costos, son muy puntuales los pedidos aéreos, ya que esta modalidad de envío incrementaría el
Es importante resaltar que luego una demora en la fecha de entrega por feriados o
penalidades aplicadas por los clientes por demora en entrega que son asumidas por Cirko
Engineering.
Los créditos concedidos se generan respetando el tiempo de envío por lo que los créditos
Dentro del sector de comercialización de válvulas de control, Cirko ingresó con válvulas
mediante representaciones de marcas extranjeras. Sin embargo, la empresa Cirko viene a ofrecer
válvulas de origen USA por lo cual nos vemos favorecidos con tratados de libre comercio (bajo
159
arancel) por lo que el precio con el que se introdujo al mercado es relativamente menor al de la
La barrera de entrada para los competidores se va haciendo cada vez más débil dado
que el mercado de válvulas está regido por realizar negocios de representación de marcas por lo
Nota: para obtener el resultado de la matriz de atractividad, se suman los valores numéricos asignados
al grado de atractividad por cada factor, este valor se divide entre la cantidad de factores.
Elaboración propia
Nota: para obtener el resultado de la matriz de atractividad, se suman los valores numéricos asignados
al grado de atractividad por cada factor, este valor se divide entre la cantidad de factores.
Elaboración propia
160
El resultado de la matriz es de 4 lo cual indica que el mercado es atractivo para los clientes.
Establecen condiciones
Los proveedores establecen las fechas x
de pago
de pago considerando la demora en la
travesía por lo que el plazo de pago es
de ciento veinte días
Los proveedores pueden gnerar
demoras en el envío por feriados o
Establecen fechas de demora en producción sin hacerse
x
entrega del producto responsables de las penalidades
impuestas por los clientes de sus
proveedores
Nota: para obtener el resultado de la matriz de atractividad, se suman los valores numéricos asignados
al grado de atractividad por cada factor, este valor se divide entre la cantidad de factores.
Elaboración propia
El resultado de la matriz es de 3.33 lo que indica que la industria es atractiva para los
Nota: para obtener el resultado de la matriz de atractividad, se suman los valores numéricos asignados
al grado de atractividad por cada factor, este valor se divide entre la cantidad de factores.
Elaboración propia
Nota: para obtener el resultado de la matriz de atractividad, se suman los valores numéricos asignados
al grado de atractividad por cada factor, este valor se divide entre la cantidad de factores.
Elaboración propia
A continuación, se observa el puntaje que ha obtenido cada una de las cinco fuerzas del
Según Fred R. David “La Matriz del perfil competitivo (MPC) identifica los principales
competidores de la compañía, así como sus fortalezas y debilidades particulares en relación con
la posición estratégica actual En el caso de la matriz MPC y EFE las ponderaciones y las
Sin embargo, los factores críticos de éxito MPC incluyen tanto cuestiones internas como
externas; por consiguiente, las calificaciones se refieren a las fortalezas y debilidades, donde
cuatro es igual a la fortaleza principal, tres es igual a la fortaleza menor, dos es igual a la debilidad
totales para las compañías rivales pueden ser comparadas con los de la empresa Cirko. Este
bajo coste, adecuado a las necesidades del mercado”. Es decir, el objetivo de toda empresa debe
ser permanecer en el mercado y proteger la inversión. Para alcanzar este objetivo el camino a
seguir es la calidad. la cual se obtiene mejorando el producto y la adecuación del servicio a las
(Juran y Gryna 1993) define la calidad como adecuación al uso, esta definición implica
una adecuación del diseño del producto o servicio (calidad de diseño) y la medición del grado en
que el producto es conforme con dicho diseño (calidad de fabricación o conformidad). La calidad
de diseño se refiere a las características que potencialmente debe tener un producto para
satisfacer las necesidades de los clientes y la calidad de conformidad apunta a cómo el producto
Según Sandhusen L. Richard (2002) puede ser utilizado con perspectivas diferentes: Por
un lado, para el consumidor, una marca es el nombre de un producto con el que identifican los
bienes y servicios que ofrece y también le facilita tomar la decisión en el proceso de compra. Por
otro lado, para la empresa, la marca es un elemento decisivo que le permite identificarse y
diferenciarse de la competencia, proyectando de esta forma una imagen en sus clientes, tanto
La mayoría de clientes que posee la empresa Cirko son importantes mineras que poseen
años fidelizados como clientes debido a que la calidad que ofrecen los productos que suministra
Cirko son considerados de calidad, un aspecto importante que resalta el cliente, fuente obtenida
servicio de otros. Es habitual que el nombre del fabricante aparezca en la etiqueta o rótulo que
lleve el producto, su envase o envoltorio y, si no es así, el consumidor podrá preguntar ese dato
al comerciante. Pero es una información extraña a la marca, aun cuando puede suceder que la
marca esté formada por el nombre del fabricante. Puesto el producto en el mercado, en su lugar
de venta, la marca servirá para que el comprador pueda elegir entre varios o volver a adquirir el
mismo producto o servicio que antes adquirió. La marca permite la distinción entre productos o
mantenimiento de válvulas industriales, por lo que muchas de las empresas que representan o
distribuyen válvulas se ven en aprietos al momento de instalación de sus productos pues este
requiere que se realice mediante un personal técnico el cual la mayoría de empresas no poseen.
La empresa Cirko posee personal técnico como parte de su staff. La ponderación de este factor
es de 30%.
165
relacionados dado que los productos se venden a los mismos grupos de consumidores, se
distribuyen por los mismos canales de distribución, esto se da con el fin de satisfacer a los
Las decisiones sobre los precios representan un factor fundamental para la consecución
de la vida de una empresa. El precio persigue el objetivo de cubrir los costos que el producto
genera, así como las diversas funciones que intervienen para ello como por ejemplo la
muchas empresas sacrifican el valor que el producto tiene para los compradores a fin de lograr
una preferencia por sobre los productos de la competencia. La flexibilidad de precios es aquella
capacidad que posee una empresa para poder generar la alteración de precios ante diferentes
situaciones a fin de generar una ventaja competitiva. Cirko presenta precios flexibles que le
permiten atender la demanda en diferentes situaciones que al momento han podido presentarse
Las cláusulas penales son un mecanismo contractual que permiten a las partes pactar de
Mediante estas, se establece “(…) la pena o penalidad convenida para los casos de
dentro de ámbito interno, así como, dependencia de fábrica. La ponderación asignada a este
factor es de 15%.
economía, por ende, tanto los sistemas económicos como los tributarios deben promover la
atractivas para los sujetos poseedores del capital. En este sentido, la inversión, según McGrath y
MacMillan (1999), deberá considerar cuántos ingresos son necesarios para alcanzar los
beneficios esperados, aunado a que egresos pueden disminuirse. Es importante para poder
Para poder afrontar un crecimiento es necesario contar con los recursos necesarios, ello
implica contar con un capital considerable a fin de poder acceder libremente a las diferentes
alternativas que demanda el desarrollo de una empresa. La empresa Cirko posee ciertas
167
limitaciones para la realización de inversiones debido a que necesita un mayor capital de trabajo
competencia:
Dentro del análisis realizado aplicando la matriz MPC se han considerado factores
críticos del éxito los cuales fueron identificados luego de la elaboración de las cinco fuerzas
competitivas de Porter las ponderaciones se determinaron luego de obtener una entrevista con el
gerente general, los accionistas y personal de ventas. Para obtener data de la competencia se
revisó las páginas web, así como información de vertida por algunos ejecutivos de ventas.
El resultado de la Matriz del Perfil Competitivo generó para Cirko una puntuación de
2.89, 3.12 para la empresa Bermad Perú y de 2.06 para la empresa Aptein.
Bermad Perú obtuvo un alto porcentaje en calidad del producto, respaldo de marca y
cumplimiento en el tiempo de entrega, se debe a que la empresa fue una de las pioneras en el
168
mercado de válvulas por lo que ha logrado posicionar su calidad, el nombre de marca y el manejo
de su gestión.
Fareco muestra un porcentaje alto en calidad de producto. Sin embargo, no cuenta con
Cirko tiene una importante ventaja de contar con un staff de personal técnico que
Alessio (2013) señaló que el “propósito de toda organización es ofrecer valor a sus
clientes y accionistas, el valor es la percepción de los beneficios asociados con un bien, servicio
o grupo de bienes y servicios, es decir, el paquete de beneficios para el cliente, en relación con
lo que los compradores están dispuestos a pagar por ellos” (pág. 53).
Alessio (2013) señala que “la evaluación interna está enfocada en encontrar estrategias
para capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades. En consecuencia, lo más importante
para una organización es identificar sus competencias distintivas, las cuales son las fortalezas de
una compañía, que no pueden fácilmente igualarse o ser imitadas por la competencia. Construir
ventajas competitivas involucra sacar ventaja de las competencias distintivas para diseñar
A través de la cadena de valor puede realizarse una observación a detalle del cómo
funciona una empresa por lo que ello constituye una de las herramientas que ayudará en la
La cadena de valor que actualmente posee Cirko está representada por las siguientes
actividades:
170
GESTIÓN GERENCIAL
Manejo Administrativo
Cumplimiento legal
ACTIVIDADES DE SOPORTE
Control financiero
GESTIÓN CONTABLE
Elaboración de Estados Financieros
Facturación y cobranza
Pagos
MARGEN
IMPORTACIONES
Cotización y puesta de orden de compra
Seguimiento post embarque
Logistica aduanera
ACTIVIDADES PRIMARIAS
Figura 71 Cadena de valor de Cirko Engineering. Adaptado de “El Proceso Estratégico: un enfoque de gerencia”
por F.A. D´Alessio, 2008. México D.F., México. Pearson.
La cadena de valor muestra las actividades primarias de las cuales empiezan desde la
elaboración de cotizaciones, hasta el despacho del producto, estas actividades muestran que la
le da un valor agregado en el servicio de post venta. Las actividades de apoyo logran que el
recibido correctamente.
Actividades Primarias
Actividades Caracteristicas Comentario
Emisión de orden de compra. Existen errores constantes en los terminos de las
Espeficaciones técnicas. específicaciones técnicas originadas mayormente
Confirmación del proveedor. por la comunicación deficiente con el área técnica
Logistica interna Seguimiento del envío. debido a que viajan constantemente y a consecuencia
de ello se importan productos erroneos por parte
Nacionalización de carga en el país.
del proveedor.
Control de transporte.
Recepción de carga El inventario no tiene control adecuado, el kardex
revisión de cumplimiento de no se encuentra actualizado.
almacenaje Falta de comunicación con el área de ventas.
Almacén
Control de inventario Genera información errada a vendedores sobre
Confirmación de disponibilidad de disponibilidad de productos que reporta el reporte de
mercadería a los vendedores almacén lo cual es motivo de penalidades
Cotización No existe jefe de ventas que ordene las cateras
Participación en el mercado de clientes por lo que los vendedores han desatado
Número de líneas de productos una guerra interna por los clientes de la empresa
Política de precios El conformismo gerencial por esta situación ha
Comercial Área técnica reducidad generado falta de motivación entre los vendedores
No hay control de visitas, por lo que los gastos de
visitas y viáticos son elevados.
Visita al cliente
Sueldo alto de vendedores pero sueldo bajo de
técnicos.
Prometen a los clientes fechas que no se cumplen
Cierre de venta
generando penalidades que no el sueldo del vendedor
Las actividades secundarias son el complemento necesario para que las empresas
Actividades Secundarias
Actividades Caracteristicas Comentario
Financiamiento de la empresa Se encarga de realizar los informes de los estados
Costeo de la empresa financieros.
Control del capital de trabajo La facturación es constante por la falta de planificación
Gestión contable
Generación de información financiera de despachos.
Facturación Existe sobre carga laboral, retraso de reportes.
Cobro y pago Falta de un sistema que integre información en tiempo
Burocracia en decisiones No existe jefe de ventas por lo que los vendedores han
Incongruencia de valores desatado una guerra interna por los clientes de la empresa
Gestión gerencial La gerencia posee años de experiencia en el mercado de
válvulas.
No hay control de visitas
Prometen a los clientes fechas que no se cumplen
generando penalidades que no afectan a su sueldo.
Elaboración propia
Las actividades secundarias representan una debilidad para la empresa puesto que al
igual que las actividades primarias los procesos no están alineados formalmente y esto se ve
Elaboración propia
Actividades Secundarias
Indicador Unidad Explicación
Rentabilidad obtenida Considera el resultado final de la empresa
obtenido como resultado de la gestión
Ratio de Rentabilidad Utilidad Neta gerencial.
Ventas
Elaboración: Propia
174
6.3 Benchmarking y comparación con los líderes de la industria de cada una de las
Control estricto de
inventarios unidades Control estricto de inventarios
Bermad
Almacén valoradas, código de unidades valoradas, código de
(Competencia)
barras y políticas de barras y políticas de inventario
inventario
A fin de poder determinar la relación de las competencias que posee la empresa Cirko
Proceso de actividades
de la cadena de valor Competencias
Logistica interna -
Almacén Compromiso
Capacidad de
Comercial negociación
Experiencia
Logistica Externa Flexibilidad
Proactividad
Servicio Post-venta
Flexibilidad
Luego de determinar los factores claves que determinan el éxito en la industria se aplicó
la matriz del nivel competitivo tomando como comparativo a los principales competidores;
Mientras que para el competidor Bermad el factor más resaltante son los servicios de
atención al cliente durante la pre venta para Cirko resalta como factor clave la variedad de
productos que una empresa debe de tener, mientras que Fareco resalta como factor clave los
Se puede resaltar que cada empresa tiene distintas ventajas competitivas en la industria
por lo que si estos factores clave predominaran en una sola empresa podría lograr una fuerte
Según el autor Fred R. David define a la matriz EFI como “una herramienta para la
formulación de la estrategia resume y evalúa las fortalezas y las debilidades principales en las
áreas funcionales de una empresa, al igual que proporciona una base para identificar y evaluar
las relaciones entre estas áreas. Se requieren juicios intuitivos para elaborar una matriz EFI, así
que no se debe interpretar con la apariencia de un método científico y que ésta es una técnica
infalible. Una comprensión detallada de los factores incluidos es más importante que los valores
absolutos”.
de evaluación EFI la cual nos permitirá determinar cuáles son las fortalezas y debilidades que
maneja la empresa en sus áreas para ello es importante conocer las diversas áreas que maneja la
empresa y la interrelación existente entre ellas, luego de evaluar cada área y reunirnos con
gerencia para llegar a una conclusión sobre los factores determinantes que se convierten en
fortalezas y factores que constituyen una debilidad a fin de ponderarlos y con ello llegar a una
conclusión de cuál es el peso que tiene cada uno en la empresa para ser considerados como factor
Para elaborar la presente matriz se le asignó un peso a cada factor según la relevancia
que tiene de dicho factor para tener éxito como empresa. Los pesos asignados sumados deben de
dar un resultado de 1.0. En la columna titulada puntaje se analiza cada factor asignándole una
calificación del 1 al 4 para poder cuantificar con cuanta eficacia responden las estrategias
actuales de la empresa Cirko Engineering, para la interpretación donde “4” responde de manera
El peso ponderado más alto es 4.0 que caracteriza a las empresas fuertes internamente,
el ponderado promedio es 2.5 que significa que la empresa aún le falta mejorar algunos aspectos
internos, y el ponderado más bajo es 1.0 que caracteriza a una empresa débil en lo interno.
Total
Factores Criticos del éxito Peso Calificación Ponderado
Fortalezas
F1 Experiencia en el mercado de válulas por parte de gerencia 0.03 3 0.09
F2 Peronal técnico que brinda parte de mantenimiento 0.08 4 0.32
(única empresa en el mercado que cuenta con perdonal técnico)
F3 Posee representación de marca 0.04 4 0.16
F4 Buena relaciones con proveedores 0.07 4 0.28
F5 Cartera de clientes con alta solvencia 0.05 4 0.2
F6 Alta calidad en el producto 0.04 3 0.12
F7 Precios flexibles 0.03 3 0.09
F8 Los mercados Sectores en crecimiento 0.04 4 0.16
(Minería y agricultura)
F9 Diversas líneas de productos 0.01 3 0.03
F10 Disponibilidad de fábrica para capacitación técnica 0.05 3 0.15
Debilidades
D1 Visión y misión débiles, carece de planeamiento estrategico 0.05 1 0.05
D2 Servicio post venta limitado 0.07 1 0.07
D3 Infraestructura alquilada de altos costos fijos 0.04 2 0.08
D4 Capacidad instalada limitada 0.04 1 0.04
D5 Baja identificación del personal con la empresa 0.06 1 0.06
D6 Falta de sistema integrado de información 0.04 2 0.08
D7 Falta de programa de desarrollo de personal 0.06 1 0.06
D8 Baja rentabilidad 0.05 1 0.05
D9 Personal desmotivado 0.07 1 0.07
D10 Limitada capacidad de inversión 0.04 2 0.08
D11 Organización centralizada(burocracia) 0.04 1 0.04
Total 1.00 2.28
Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: un enfoque de gerencia.” por F.A.D.´Alessio, 2008.
México D.F., México Pearson.
obteniendo un puntaje final ponderado de 2.28 lo cual indica que la empresa no aprovecha las
fortalezas que posee para desarrollar ventajas competitivas. Las debilidades mayores pueden ser
optimizadas para una mejora del posicionamiento en el mercado, actualmente la empresa tiene
178
un control interno débil. Sin embargo, se pueden observar fortalezas importantes que pueden ser
En este capítulo se plantean cuáles serán los objetivos estratégicos, tomando en cuenta
la información en base a fuentes secundarias y análisis de los capítulos anteriores. Los objetivos
estratégicos son “objetivos de largo plazo representan los resultados que la organización espera
alcanzar luego de implementar las estrategias externas específicas escogidas, las cuales conducen
hacia la visión establecida. El horizonte de tiempo para estos objetivos y sus estrategias debe ser
“La gestión estratégica es un proceso de circuito cerrado (…), en el que cada parte
Fred R. David indica que “Todos los niveles de una organización, ya sean
Arthur D. Little afirma que, las empresas en lugar de basen en una orientación
estratégica darse en bonificaciones por méritos, las remuneraciones que las empresas pagan a sus
directivos debieran fundamentarse más en el logro de objetivos y estrategias a largo plazo, los
objetivos generales que normalmente puede seguir una empresa son el de supervivencia,
crecimiento y rentabilidad.
(D'Alessio, 2013) Los objetivos a largo plazo deben tener las siguientes características:
años.
años.
en el mercado.
181
Los objetivos han sido elaborados y seleccionados en base al análisis realizado sobre los
cuatro años.
para el mercado que brinde una satisfacción total al cliente por sobre la
la participación de mercado.
productos
Las empresas con diversificación relacionada fueron más rentables que las no
Debido a ello se plantea la creación de una nueva línea de servicios como parte
de una estrategia que coadyude al logro la eficiencia para el cliente y por ende
implementación de un ERP.
183
un know how que brinde un servicio post venta de calidad con lo cual
rentabilidad de la empresa.
camino, en lugar de otro, ayuda a que los gerentes revisen si el camino estratégico elegido es el
más atractivo para el beneficio económico y sostenible de la empresa, o en todo caso si es más
conveniente virar del camino elegido y/o enrumbar a otra dirección. A fin de poder evaluar las
estrategias a aplicar se aplicará el modelo del océano azul, análisis que se muestra a
continuación”.
184
en valor es la piedra angular de la estrategia del océano azul” Chan Kim, W. (2005).
Con ello se puede generar una diferenciación puesto que, “la meta es lograr que la
competencia pierda toda la importancia al dar un gran salto cualitativo en valor tanto para los
compradores como para la empresa, abriendo de esta forma un espacio nuevo y desconocido en
1. Océano rojo, son aquellos que están representados por las industrias existentes en
competidores y todos ellos conocen las reglas del juego para sobrevivir en la
2. Océanos azules, están representadas por las industrias que no existen actualmente,
océano azul la competencia pierde validez porque las reglas del juego aún no
existen.
a) Precios/Margen:
Los precios flexibles son importantes para la industria pues existen factores
externos que varían los precios de los metales por lo que la flexibilidad de precios
resulta importante para los clientes. Las empresas como Bermad y Fareco no han
185
al mercado minero. Este enfoque permite a Cirko obtener una rotación de volumen
Las empresas del sector poseen diversidad de precios, un grupo de ellos maneja
productos chinos a precios bajos por lo que mueven volúmenes altos perol as
ventas son dadas de manera eventual y otros se manejan con precios altos quienes
manejan bajos volúmenes, Cirko se mantiene con precios estándar lo que genera
c) Inversión en Infraestructura:
Cirko Perú actualmente realiza sus operaciones en un local alquilado por lo que
d) Sistemas de información:
Hoy en día los clientes que demandan dentro del mercado de válvulas hidráulicas
son grandes empresas que dentro de su estructura manejan ERP por lo que una
que pueda permitir una eficiente comunicación con el cliente, así como la mejora
operaciones. Cirko Perú genera muchas veces actividades repetitivas por la falta
e) Servicio post-venta:
f) Logística Eficiente:
stock.
Cirko considera importante contar con personal capacitado que pueda responder
de manera eficiente a los procesos que demandan las operaciones de que realiza
empresa.
nuevos y futuros vendedores que ayuden a incrementar las ventas, para ello será
Los lineamientos mencionados reflejan los atributos que maneja Cirko Perú
fueron tomados en cuenta en base a la información tomada por el juicio de experto, así
como las demás entrevistas realizadas a clientes, con ello se pudo identificar las estrategias
aplicadas por la industria en el escenario actual, los aspectos que son valorados por los
clientes se muestran en el eje “x” y el nivel de valor que obtiene la empresa como
de valor en la que se resalta las variables principales que identifican a Cirko frente a la
determinando que existe un alto valor en los Precios/Margen en los productos que ofrece
188
puesto que ha podido mantener un precio flexible ante la competencia sin perder la
calidad. Esta curva también se conoce como el perfil estratégico de cierta compañía.
proporcionada por los usuarios de válvulas industriales, tanto para el sector minero,
veces tomar esta decisión de adquirir un producto de bajo precio condiciona la calidad del
189
producto, muchas veces los clientes han podido relacionar calidad con precio. Sin embargo,
en épocas de crisis mantener precios flexibles representó un factor importante debido a que
En cuanto al factor más débil para la industria, está representada por el servicio. Según
manifiestan los expertos en el mercado existen pocas empresas que brindan servicios
mantenimiento de estas.
Ante este factor se detecta que la empresa Cirko Engineering posee mayor ventaja
pues posee personal dependiente que brinde este tipo de servicios. Sin embargo, al
Luego de elaborar los gráficos que muestran la estrategia actual tanto de Cirko
matriz no solo motiva a las compañías a hacer preguntas respecto a estas cuatro palabras,
sino también la impulsa a actuar, con el fin de crear una nueva curva de valor.
de océano azul.
eliminar?
190
norma de la industria?
las ha ofrecido?
podido considerar que Cirko debe reducir Precios/Margen con miras a atacar nuevos
frentes desarrollando nuevas líneas con menor precio. Así mismo para invertir en
infraestructura debe de dejar de alquilar el local que actualmente posee lo cual le permitiría
post-venta como servicio complementario que nace a raíz de la compra de válvulas, las
válvulas son productos de larga duración ante ello los servicios vienen a representar
191
ingresos que Cirko puede obtener para cubrir la lenta rotación de sus productos debido a
procesos por lo que se podrán eliminar las penalidades por una entrega fuera de fecha
pactada con el cliente; esto va de la mano con la necesidad de reforzar los sistemas de
divergencia y mensaje contundente, que recomiendan los autores W. Chan Kim y Renée
Mauborgne, se propone que la empresa enfoque sus esfuerzos en crear una variable
adicional:
Reforzamiento de marcas:
marca quien no solo se distingue por un producto de calidad sino se ampliará el ámbito a
no dominados por la industria por lo que los precios a manejar pueden aplicarse de manera
reconocimiento de marca.
de control y de esta manera cubrir las necesidades manifestadas por el cliente que
marca, productos y servicios que brinda. Además, también permitirá que la empresa
desarrolle de manera más eficiente el servicio post-venta, para ello tendrá como objetivos
demanda post venta que aún no está siendo explotada por la competencia.
Externos EFE, la Matriz de Perfil Competitivo MPC y la Matriz de Evaluación de los Factores
Internos EFI.
“Etapa de aportación de información”, para luego dar paso a la etapa de ajuste en donde se
En esta etapa de ajuste el autor Fred R. David señala que hay cinco matrices que pueden
información, para elaborar una correlación analítica entre las oportunidades y las amenazas
7.2.2.2.1 FODA
permite tener un mapeo de cómo estos aspectos pueden afectar o generar un apoyo a la
empresa.
Thompson y Strikland (1998) establecen que “el análisis FODA estima el efecto
que una estrategia tiene para lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad interna de la
Fred David menciona que "Las empresas deben responder a los factores de manera tanto
ofensiva como defensiva, por medio de la formulación de estrategias que aprovechen las
fortaleza de la organización es alguna función que ésta realiza de manera correcta, como
son ciertas habilidades y capacidades del personal con ciertos atributos psicológicos y la
simplemente una actividad que la empresa realiza en forma deficiente, lo que la coloca en
Las fortalezas y oportunidades son, en conjunto, las capacidades, esto es, los
información recopilada en capítulos anteriores, a fin de elaborar una lista de los factores
FO RTALEZAS DEBILIDADES
Experiencia en el mercado de Visión y misión débiles, carece de
F1 D1
vávlulas por parte de gerencia planeamiento estrategico
Personal técnico que brinda parte de
F2 D2 Servicio post venta limitado
mantenimiento
Infraestructura alquilada de altos
F3 Posee representación de marca D3
costos fijos
F4 Buena relaciones con proveedores D4 Capacidad instalada limitada
Baja identificación del personal con
F5 Cartera de clientes con alta solvencia D5
la empresa
Falta de sistema integrado de
F6 Alta calidad en el producto D6
información
Falta de programa de desarrollo de
F7 Precios flexibles D7
personal
Los mercados Sectores en
F8 D8 Baja rentabilidad
crecimiento (Quellaveco,
F9 Diversas líneas de productos D9 Personal desmotivado
Disponibilidad de fábrica para
F10 D10 Limitada capacidad de inversión
capacitación técnica
Organización
D11
centralizada(burocracia)
Nota. Adaptado de “Planeamiento estratégico razonado,” por F. A. D’Alessio, 2014. México D. F.,
México: Pearson
197
Nota. Adaptado de “Planeamiento estratégico razonado,” por F. A. D’Alessio, 2014. México D. F.,
México: Pearson
198
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
Aplicar un estudio a cada proyecto implementar un ERP en la empresa que
para generar una propuestla sobre las integre la información de diferenctes
diversas líneas de productos que la áreas y evite la repetición de actividades
O1-F9 D6-O4
empresa posee a fin de captar por lo y se pueda obtener información en
menos 1 de los tres proyectos a tiempo real.
destrabarse.
Proyectar la estructura de costos Generar capacitaciones internacionales
considerando como futuros para los técnicos que motiven su
O2-F7 proveedores a aquellos que residan D9,D7-O5 permanencia en la empresa y
países que mantienen TLC con el elperfeccioamiento de sus
país. conocimientos.
Nota. Adaptado de “Planeamiento estratégico razonado,” por F. A. D’Alessio, 2014. México D. F.,
México: Pearson.
199
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Generar contratos de cobertura de Contemplar dentro de la elaboración del
tipo de cambio a fin de generar una planeamiento estratégico un escenario
A1-F4 cobertura del riesgo de ariación del D1-A1,A2 negativo considerando la crisis política y
tipo de cambio por los aspectos sus implicancias en los sectores de
coyunturales que pudieran generarse comercialización de válvulas.
Generar un plan de contingencia
quepermita medir el nivel de ventas
Generar programas de retención de
A2-F5 esperado en base al comportamiento D9-A3
personal para evitar la fuga de talento.
histórico de la cartera de clientes ante
un caso de crisis política.
Mantener el manejo de precios Cotratar un seguro que cubra la
flexibles y elaborar un plan de meradería en caso de desastres naturales
A3-F7 contingencia generando escenarios A6-D8 a fin de que la empresa no tenga que
pesimista para establecer el máximo asumir el 100% de la pérdida ocurrida
tope de ajuste de precios. de ser el caso.
Contratar seguros contra riesgos de
A9-F9
desastres naturales.
Nota. Adaptado de “Planeamiento estratégico razonado,” por F. A. D’Alessio, 2014. México D. F.,
México: Pearson.
posición estratégica de una empresa, así como la evaluación del a acción a tomar.
caerá en uno de los cuatro cuadrantes los cuales representan una postura estratégica
Los pasos necesarios para desarrollar una matriz Peyea implican seleccionar un
conjunto de variables para definir la fuerza financiera (FF), la ventaja competitiva (VC),
7(la mejor) a cada una de las variables que integran las dimensiones FF y FI.
una de las variables que integran las dimensiones EE y VC. En los ejes FF y VC, hacer
una comparación con los competidores. En los ejes FI y EE, hacer una comparación de
las industrias.
# Factores 0 1 2 3 4 5 6 Total
1 Retorno de la inversión Bajo x Alto 5
2 Apalancamiento Desbalanceado x Balanceado 5
3 Liquidez Desbalanceada x Sólida 4
4 Capital requerido Alto x Bajo 3
5 Flujo de caja Bajo x Alto 4
6 Factibilidad de salida de mercado Dificil x Fácil 1
7 Riesgo involucrado en el negocio Alto x Bajo 4
8 Rotación de inventario Lento x Rápido 3
8 Economías de escala Bajas x Altas 4
Suma 33
Promedio 3.67
Nota. Adaptado de “Planeamiento estratégico razonado,” por F. A. D’Alessio, 2014. México D.
F., México: Pearson.
La suma de los resultados para el eje X se determina con la suma de los promedios
la cual dio como resultado 0.25. En cuanto al eje Y se determina con la suma del
(FF)
4
CONSERVADOR AGRESIVO
3
1
(VC) (FI)
5 4 -3 -2 -1 1 2 3 4
-1
-2
-3
DEFENSIVO -4 COMPETITIVO
-5
(EE)
Figura 77 Perfil competitivo de Minera Condestable. Adaptado de " Planeamiento estratégico razonado ", por F.
A. D’Alessio, 2014.
203
un perfil Agresivo.
financiera. Sin embargo, tiene un factor crítico que es la entrada de nuevos competidores.
Esta matriz representa de manera gráfica el resultado de las matrices EFE y EFI
el cual dio un resultado de 2.28 y la puntuación promedio EFE dio como resultado 2.25.
Medio 2 a 2.99
V
2
Bajo de 1.00 a 1.99
1
Figura 78: Matriz IE. Fuente: Elaboración propia. Adaptado de “El Proceso Estratégico un enfoque de gerencia”
por F.A.D. Alessio 2008.México Pearson.
desarrollo de producto.
Alessio (2008) indica que el BCG “tiene base en la relación estrecha entre la
el eje X mientras que la tasa de crecimiento industrial está representada por el eje Y, el
gráfico se divide en cuatro cuadrantes, cada cuadrante tiene las siguientes definiciones:
a. Cuadrante I: Interrogantes
con una etapa específica del ciclo de vida de los productos. Los productos podrían
uso de caja para crecer pero generan bajos ingresos; se convierten en estrellas en la
etapa de crecimiento, también requieren uso de caja, pero los ingresos por sus ventas se
incrementan; luego pasan a ser vacas lecheras en su etapa de madurez, generan altos
cuando no producen flujo de caja, no se les asignan recursos, y están en una industria
en decrecimiento.
Very Trade sobre las importaciones sobre el producto de válvulas de control de fluidos.
Participación
relativa en el Ingresos Crecimiento
Producto mercado S/. en el mercado
Claval 17.57% 1,650,000 3%
Euromag 2.45% 230,550 2%
Valmatic 0.02% 2,160 30%
Matco 0.01% 900 11%
20.06% 1,883,610
Fuente: Elaboración propia
manera:
- Producto estrella: Productos Claval ya que cuentan con alto crecimiento y han
baja.
207
Figura 79 Matriz BCG de Cirko Engineering. Adaptado de "Planeamiento estratégico razonado", por F. A.
D’Alessio, 2014.
Alessio (2008) “La matriz de la gran estrategia es otra herramienta útil que
Engineering:
Figura 80 Matriz de la gran estrategia de Cirko Engineering. Adaptado de " Planeamiento estratégico razonado
", por F. A. D’Alessio, 2014.
Engineering:
209
desarrollado en el capítulo anterior a través de las matrices para proceder a evaluar las
estrategias para elegir aquella que se identifique con la funcionalidad, operatividad y aquella
b) Costos de operación
c) Recompensa de productividad/eficiencia
d) Tecnología operativa
f) Respaldo de marca
g) Rentabilidad
h) Fortaleza financiera
212
Oceáno
Item Estrategias generales FODA PEYEA BCG IE GE Azúl Total
1 Desarrollo de mercado x x 2
2 Desarrollo de productos x x x x x x 6
3 Enfoque en costo x x 2
4 Retención de personal x x 2
5 Uso de tecnologías x 1
6 Penetración del mercado x x x x 4
Elaboración: Propia.
futuro basado en datos del pasado y prospecciones que se esperan que sucedan, para ello es
_ ¿Cómo lo haremos?
Según Godet, un escenario es “un conjunto formado por la descripción de una situación
futura y de la trayectoria de eventos que permiten pasar de una situación origen a una situación
futura”.
futuro deseable y del camino que le corresponde”. Ricardo Enríquez Caro. Técnica de
Escenarios. (2012)
incertidumbre planteando distintos escenarios que van desde el estado pesimista hasta el
optimista a fin de que se tenga una idea de cómo estos podrían afectar a la empresa.
Elaboración: Propia
criterio:
de la extracción de minerales.
Ante una mayor adquisición de productos los clientes demandarán mayor servicio
El tipo de cambio tiende a disminuir lo cual representa una mejora opción para la
estable.
clientes han frenado sus proyectos de inversión. Los proveedores son muy reservados ante las
alianzas estratégicas por lo que no se pudieron celebrar, el tipo de cambio sube por lo tanto la
Según Alessio (2008) “A parte de clasificar las estrategias para obtener una lista
priorizada, existe sólo una técnica analítica para determinar el atractivo relativo de estrategias
estratégico (MCPE), que comprende la tercera etapa del marco analítico de la formulación de
estrategias. Esta técnica indica objetivamente qué alternativas estratégicas son las mejores”.
Engineering:
216
de éxito.
concentración en la comercialización válvulas que posee la empresa, los servicios post venta
especializados, en el análisis de las estrategias se pudo determinar que el servicio post venta es
un punto débil para la competencia pues el mercado no ofrece personal especializado en este
rubro por lo que al lanzamiento de este se espera incrementar el nivel de ventas, los servicios
- Programar un viaje a Estados Unidos para los técnicos actuales que trabajan en la
de válvulas.
- Contratar personal con estudios técnicos para ser capacitados pen el en el manejo
El mapa de implantación de la estrategia resulta beneficioso para una empresa pues “se
puede ejercer una visión integral, holística de la organización; además, facilita la evaluación
del desempeño por medición y comparación, lo que sirve para una implementación exitosa,
porque se puede ver hacia dónde se está yendo y corregir si es necesario” (D'Alessio, 2013).
siguiente:
cliente
c) El estudio de los procesos internos genera el valor que integra a los clientes y
ejercicio de los métodos críticos que ofrecen valor a los clientes y accionistas.
señalaron que la perspectiva del cliente y financiera describen lo que la organización espera
a) Aprendizaje interno
clima (capital organizativo) que le dan el soporte respectivo a los procesos que
estudio.
b) Procesos
c) Clientes
d) Financiera
económico, las ganancias operativas, los ingresos por cliente y el coste por unidad
“El tablero de control balanceado es una herramienta que permite cerrar la brecha entre
definido la meta a lograr, el indicador de medición y el año en el cual se deberá cumplir la meta
financiera con medidas de desempeño que indiquen qué tan bien ha logrado una organización
respuesta a los clientes. Los resultados financieros informan a los gerentes acerca de las
decisiones que ya han tomado; las otras medidas equilibran esta imagen del desempeño al
informar qué tan precisa ha sido la organización en colocar los bloques constructivos que
Rentabilidad
Finanzas
Implementar Desarrollo de
Procesos Internos
Retención de
talento
Optimización de
despacho
Aprendizaje y
crecimiento
Figura 81 Matriz de la estrategia de Cirko Engineering. Adaptado de " Planeamiento estratégico razonado ", por
F. A. D’Alessio, 2014.
223
tengan un costo razonable, para una adecuada toma de decisiones; debe estar en constante
actividad y ser factible de cambios de acuerdo con los nuevos procedimientos, protocolos,
Elaboración: Propia
presentan las metas establecidas por cada objetivo relacionado con la perspectiva financiera,
clientes, procesos internos, aprendizaje y crecimiento relacionando cada uno de ellos a sus
indicadores.
Tabla 67 Metas para cada uno de los Objetivos - Perspectiva procesos y aprendizaje
Aumentar la productividad del [(S año 0 - S año 1) / S año 0)] x % 15% 20% 25% 35% 40% 60%
Aprendizaje y
Crecimiento Implementar el uso del ERP Uso real / Uso disponible % 0% 5% 8% 30% 40% 50%
Elaboración: Propia
226
Elaboración: Propia
227
Iniciativas Responsables
Implantación de costos ABC Jefatura de Contabilidad y Finanzas
Elaboración: Propia
228
Iniciativas Detalle Año 2017 Año 2018 Año 2019 Año 2020 Año 2021 Total
Realizar Curso de Costeo ABC a
Implantación de costos ABC 4,000 4,000
personal clave (2 personas). Costo
por curso S/500 por persona
Instalación de programa ABC
S/3,000
Visitas a clientes para promocionar Programar 24 visitas a provincia en
productos y servicios el año a provincias. Promedio de 51,600 23,600 18,500 15,000 15,000 123,700
Propuesta de jefatura técnica al
personal más capacitado. 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 105,000
Contratación de (3) técnicos para
ampliar el área de servicios, sueldos 117,600 117,600 117,600 117,600 117,600 588,000
Incentivos por cumplimiento de
Desarrollar el área de servicios e ingeniería
metas a partir del 2018.S/5,000 al 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 25,000
-
Costo de módulo S/5,000. Incluye
Implementación de módulos logístico ERP
capacitación.Año 2018 5,000 5,000
Capacitación de técnicos en el extranjero Costo de pasaje (2)personas ida y
mediante alianza estrategica con el vuelta S/13,200. Viáticos S/3,000.
proveedor La fábrica asume capacitación 16,200 16,200 16,200 48,600
Contratación de técnicos para ser
Puesta de anuncio en páginas de
capacitados por el personal con experiencia
reclutamiento S/.150
de la empresa 150 150
Generar publicidad por la web y en visita a Agregar el diseño publicitario en la
clientes página web de Cirko. Costo S/250 250 250
Comprar un local considerando el Compra de local US$ 350,000.
incremento de capacidad de almacenaje Cuota de hipoteca mensual 201,960 201,960 201,960 605,880
Elaboración local de acuerdo a
Instalar un banco de pruebas que simule las
plano desarrollado por la propia
pruebas en campo de instalación de válvulas
empresa. Costo S/5,000 5,000 5,000
Generar procedimientos por tipos de Reuniones de personal.Materiales de
servicios reunión y coffe break S/250 250 250
Generar reuniones para establecimiento de Reuniones de personal.Materiales de
procedimientos de demás áreas reunión y coffe break S/350 350 350
Reuniones para revisión de
Realizar la lista de precios de servicios
tarifas.Materiales de reunión y coffe 250 250
Programas de convenio con
Generar un plan de reconocimiento y pago instituciones educativas. Cursos
de cursos por cumplimiento de metas promedio S/250 mensual por
persona.cantidad de personas (7) 21,000 21,000 21,000 63,000
Programar aprobación
Generar un plan de reducción de costos implementaciones que generen
disminución de gastos - - - - -
Generar un plan de capacitaciones para la Contratar un plan de asesorías.
mejora de competencias Membresía anual S/3,600 3,600 3,600 3,600 10,800
Implementar el manual de procesos de la Reuniones de personal.Materiales de
empresa reunión y coffe break S/250 250 250
Implementar el SAP como ERP que integre Implementar SAP Business One.
información en la empresa Costo US$ 20,000 66,000 66,000
Elaboración: Propia
229
Elaboración: Propia
230
gerencial acerca de las expectativas y supuestos, que permitirían generar una revisión de
aplicar la estrategia seleccionada y los cambios que esta traerá consigo, es por ello que se ha
matriz como inversora en el Perú. Para llevar el análisis respectivo se ha tomado como base
Estratégica. “Richard Rumelt menciona cuatro criterios para evaluar una estrategia:
supuestos, que permitirían generar una revisión de objetivos y valores y últimamente que
competitivas de la organización.
Engineering ha sido calculada teniendo en cuenta los costos y factores tanto del
país como los de USA por ser el mercado en el que la empresa invierte
(Capital Asset Pricing Model) modelo desarrollado por William Sharpe (1964) el
cual aplica una relación lineal entre el rendimiento esperado y el riesgo. Es por ello
que a fin de tener en cuenta los riesgos que presenta un mercado cambiante se tomó
21.33%.
233
dicha tasa se le aplica el efecto de escudo fiscal generado por el gasto financiero a
gastos.
234
los pesos por años a fin de determinar los Wacc aplicables a los flujos de
caja.
capítulos se procede a presentar los criterios a aplicar en la propuesta del plan estratégico:
en la estrategia.
235
estrategia.
Los estados financieros tomados para el presente análisis han sido proporcionados por
la compañía en lo que respecta a los datos al 2016, con respecto a los demás años se ha realizado
una proyección hasta el año 2021 teniendo en cuenta la situación sin planificación estratégica.
liquidez estricta, es decir considerando solo el dinero que posee no le permite cubrir sus deudas,
el monto de cuentas por cobrar es elevado, existe una dependencia en la cobrabilidad de las
cuentas por lo que se debe de analizar si las políticas de cobranzas se están cumpliendo
continuidad de la empresa puesto que no dispone de otro tipo de producto para apoyar sus
Tabla 78 Estado Financieros: Estado de resultados Situación Actual y con la nueva estrategia
Estado de Resultados situación actual Cirko Engineering.
Elaboración: Propia
Los estados de resultados mostrados a continuación por el año 2016 han sido
proporcionados por la compañía sobre los cuales se realizó una proyección que refleja un
incremento de ventas de manera discreta, así como un nivel de utilidades de una mínima
variación respecto al año de origen lo cual no resultaría atractivo para los inversores dado que
según la entrevista realizada con gerencia se apunta a una rentabilidad meta del 12% sobre las
ventas.
239
estrategia.
Elaboración: Propia
240
Elaboración: Propia
Elaboración: Propia
el cual fue un dato dado por los accionistas según su experiencia en el mercado, por los
siguientes cinco años se procedió a aplicar la tasa de descuento para calcular el Van el cual se
aplicó a los flujos proyectados a fin de evaluar si el retorno del flujo cubre la rentabilidad
mínima deseada.
Elaboración: Propia
VA 86,979.00
Inversión -170,118.00
VAN = -S/83,139.00
TIR = -3%
B/C = 0.51
Elaboración: Propia
244
VA 26,467.12
Inversión -90,118.00
VAN = -S/63,650.88
TIR = -2%
B/C = 0.29
Tabla 85 Flujo de Efectivo para Van Económico: Situación Actual con estrategia
Flujo de Efectivo VAN económica situación actual con estrategia
Elaboración: Propia
VA 598,361.37
Inversión -170,118.00
VAN = S/428,243.37
TIR = 67%
B/C = 3.52
Tabla 866 Flujo de Efectivo para Van Financiero: Situación Actual con estrategia
Flujo de Efectivo VAN financiero situación actual con estrategia
VA 738,136.90
Inversión -90,118.00
VAN = S/648,018.90
TIR = 119%
B/C = 8.19
245
Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones
empresa Cirko obteniendo un horizonte claro que le permita el logro de sus objetivos y pueda
Se ha podido determinar aspectos claves que la empresa tiene que mejorar en base a la
ineficiencias operativas y que se ve reflejado ante los clientes, por lo que luego del análisis de
visión, misión y valores, la empresa ha generado un nuevo enfoque que le permitirá revertir la
competidores, la empresa posee un nivel que le permite estar dentro de las tres empresas más
representativas por lo que se ha podido determinar que posee herramientas para hacer frente a
servicios que la diferencian ante la competencia y que harán que los servicios generen el
lo que se cumpliría otro aspecto mencionado en su visión que es lograr la satisfacción de los
accionistas.
246
económico de S/428,243, con un TIR económico de 67%, lo que demuestra que operativamente
Recomendaciones
Al ser una empresa que posee un know How representada por el personal técnico, debe
de reforzar los programas de desarrollo del personal para evitar que a futuro la competencia
La eficiencia operativa es un proceso que tiene un plazo relativamente largo por lo que
seleccionada ha sido tomado considerando la tasa actual que posee la empresa con la entidad
financiera por lo que es conveniente que se pueda ir manejando esta posibilidad dado que los
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Siemens, Ingennity for life- Opción Siemens Perú, información: Productos y soluciones,
Anexos
252
Anexo N°1
Actualmente considero que no es así, puesto que la empresa si bien ha realizado la formulación
pero nuestro crecimiento no ha permitido hacer un pare para poder realizar una autoconciencia
de la aplicación de estas.
Cirko ha crecido relativamente de manera rápida, pues logró llegar a mineras importantes lo
cual nos hizo pensar comercialmente de manera acelerada a fin de poder atender los pedidos
que se nos venían, nuestra matriz quien es nuestro abastecedor principal nos ha ayudado a poder
afrontar dicha demanda, hoy en día aspiramos seguir creciendo y no parar en ese ritmo.
Definitivamente nos afectó hoy en día estamos pensando en cómo repuntar nuestras ventas
porque efectivamente hemos tenido una baja en la demanda, muchos proyectos se han quedado
del extranjero?
Nuestro principal abastecedor es nuestra matriz quien trata de cumplir con nosotros en las
fechas pactadas, pero suceden aspectos inmanejables como un canal rojo o demora en el
embarque que en algunos momentos nos han afectado pues los clientes son estrictos con la
fecha de entrega.
253
Los vendedores realizan viajes al interior del país para poder fidelizar a las mineras. Sin
embargo, no nos abastecemos del todo para poder visitar a nuestros clientes como quisiéramos,
hoy en día la competencia es fuerte y nuestros vendedores tienen conocimiento de ello ya que
son nuestra fuente directa de poder saber qué es lo que pasa en el mercado.
¿Cree usted que necesita de una estrategia nueva que le ayude a afrontar estos cambios?
Por supuesto, nuestro crecimiento ha sido muy rápido que siento que hemos dejado de lado los
aspectos organizativos y hemos afrontado los cambios por afrontarlos, pienso que es necesario
aplicar una estrategia que nos ayude a reforzar nuestro posicionamiento en el mercado y hacer
frente a la competencia.
254
Anexo N°2
entrevista.
¿Creen ustedes que los productos que maneja Cirko tienen competencia?
Vendedor 1: Efectivamente los productos que maneja Cirko tienen una competencia, pero no
porque existan varias empresas en el mercado al contrario no existen muchas, lo que existe es
posicionamiento.
Vendedor 2: Cirko tiene la ventaja de tener productos de calidad que ofrecen garantía e por
ello que los precios altos han sido aceptados por el cliente, pero con la crisis de la baja de precio
de metales esto nos está jugando en contra puesto que ya no importa calidad sino los precios
¿Cuáles consideran que son las necesidades del cliente hoy en día?
Vendedor 1: Los clientes hoy en día necesitan más que un producto necesitan un valor
agregado, existen clientes a los que ya les hemos vendido y requieren mantenimiento para sus
válvulas, las mineras realizan proyectos hemos apoyado dos veces en ello contratando a un
Vendedor 2: Hemos perdido una cantidad de clientes debido al retraso en las fechas de entrega
de los productos.
255
cliente y conocer la experiencia del cliente con productos que uso anteriormente, también
conocemos la forma de trabajo de cada cliente que tenemos y estudiamos la calidad de los
productos que ofrece la competencia para poder diferenciar las propiedades de nuestros
Vendedor 1: En el futuro considero que será más exigente, nosotros nos tuvimos que acoplar
a la tecnología y no negamos que nos ayuda, pero en algún momento no resultó fácil, pero
Vendedor 2: Creo que en el futuro el mercado va a exigir a los proveedores involucrarse más
en los proyectos puesto que el tener diferentes proveedores genera realizar mayores acciones
por parte del personal del cliente y lo que buscan es hacer eficiente el tiempo, eso es lo que
Encuestas a Clientes
Totalmente De acuerdo Ni de acuerdo En desacuerdo Totalmente en
de acuerdo ni en desacuerdo desacuerdo
4. Los productos de Cirko Enginnering se encuentran dentro del nivel competitivo. El precio es un factor clave X
que determina el volumen de ventas.
7. El personal de ventas de Cirko Engineering cuenta con un alto nivel de calidad en el servicio. X
8. ¿ Qué productos piensa que son de competencia directa de Cirko Enginnering (indicar 3 marcas ) 1 Serie 200 Válvula de control eléctrico
2 Serie 700 Válvula reductora de presión
3 Serie 100 Válvula control de flujo
Clima Laboral
1. En general estoy sumamente satisfecho o satisfecha con Cirko Engineering ya que es un excelente lugar para trabajar.
2. Raramente pienso em buscar un nuevo trabajo en otra compañía.
Liderazgo
3. Se toman en cuenta mis ideas y sugerencias.
4. Mi jefatura inmediata cumple con sus compromisos.
5. Mi jefatura inmediata me trata respetuosamente.
6. Mi jefatura inmediata toma las medidas apropiadas para resolver mis inquietudes.
7. Me siento apoyado(a) en mis esfuerzos para adaptarme a los cambios organizacionales.
Motivación
8. Estoy orgulloso o orgullosa de trabajar en Cirko Engineering.
9. Siento que Cirko Engineering me ofrece un futuro prometedor.
10. Creo que mi paga va acorde con mi rendimiento.
Comunicación
11. Mantengo una comunicación abierta, sincera y bidireccional con mi jefatura inmediata.
12. Mi jefatura inmediata me transmite sus comentarios y opiniones, lo cuál me ayuda a mejorar mi desempeño.
Interacción
13. Me encantaría recomendar a un buen amigo o familiar para un empleo en Cirko Engineerimg
14. Mi jefatura inmediata se interesa personalmente en el desarrollo de mi carrera.
15. Los departamentos con los que colaboro me brindan el apoyo necesario para atender las necesidades de los clientes.
16. Veo un enlace claro entre mi trabajo y los objetivos de Cirko Engineering.
17. Cirko Engineering es una empresa responsable desde el punto de vista social y medioambiental.
Desiciones
18. En mi área los empleados tienen facultad para tomar decisiones que inciden en su trabajo.
19. En mi área, los problemas e inquietudes que se relacionan con los clientes se manejan como un tema de alta prioridad.
20. Cuento con la capacitación necesaria para realizar mi trabajo eficazmente.
21. En mi área, las decisiones se toman de manera ágil y eficiente.
22. Cirko Engineering está haciendo cambios que necesita para tener éxito en el futuro.
Se rvicio
23. En Cirko Engineering todas las áreas comparten la responsabilidad de brinar una excelente experiencia integral a los clientes.
24. En mi departamento, tomamos frecuentemente en cuenta la opinión de los clientes para mejorar nuestros procesos de trabajo.
25. En Cirko Engineering existe un fuerte énfasis en el cliente.
Metas
26. En mi departamento, establecemos expectativas claras en materia de desempeño.
27. Mi jefe inmediato se comunica en forma eficaz las metas y objetivos de Cirko Engineering.
Encuestas a Clientes
Totalmente De acuerdo Ni de acuerdo En desacuerdo Totalmente en
de acuerdo ni en desacuerdo desacuerdo
2. La calidad de los productos de Cirko Enginnering(válvulas) se encuentran dento de los parámetros deseados X
por los compradores.
3. Cirko Enginnering aplica buenas estrategias de ventas para atraer a los compradores de su linea de válvulas. X
4. Los productos de Cirko Enginnering se encuentran dentro del niveL competitivo. El precio es un factor clave X
que determina el volumen de ventas.
6. El personal de Cirko Engineering encargado del despacho cuenta con un alto nivel de calidad en el servicio. X
7. El personal de ventas de Cirko Engineering cuenta con un alto nivel de calidad en el servicio. X
8. ¿ Qué productos piensa que son de competencia directa de Cirko Enginnering (indicar 3 marcas ) 1 Serie 200 Válvula de control eléctrico
2 Serie 700 Válvula reductora de presión
3 Serie 100 Válvula control de flujo
Anexo N°6
GRUPO FOCAL
Buenas tardes, mi nombre es Eduardo Jara. Veo sus nombres en los sola pines, lo
que va a ayudarme a conocerlos mejor y a que esta conversación sea más fluida.
explicar de qué trata este focus group donde están ustedes, es para fines netamente
Les voy a pedir, por favor, que apaguen los celulares si los tienen prendidos, y
pedirles permiso para que esta sesión sea grabada en audio, reitero que es netamente
para fines académicos, así que no se preocupen. Otro tema, si es que quieren hablar
en algún momento, por favor levanten la mano, esto va a ser que tengamos más
orden en la sala.
Me gustaría saber cuáles son sus opiniones y comentarios con respecto a la empresa
Me gustaría conocerlos un poco más para que entremos en confianza, para poder
gustaría que me digan su edad por favor, ¿qué es lo que hacen en la empresa? Y
Renato: Mi nombre es Renato Tipiani Heredia, tengo 43 años y actualmente soy el gerente
Gracias, Renato.
Alan: Hola, mi nombre es Alán Aranda, tengo 33 años, y soy ejecutivo de ventas de Cirko
Gracias, Alan.
Karina: Hola, soy Karina, tengo 28 años y pertenezco al área de ventas de Cirko.
Gracias, Karina.
Marines: Hola, yo soy Marines, tengo 25 años y soy ejecutiva de ventas en Cirko desde
2 años aproximadamente.
Gracias.
Oscar: Hola, mi nombre es Oscar, tengo 30 años y también trabajo en el área de ventas.
Gracias, Oscar.
Gracias, Ricardo.
Gracias, Ericka.
Kenia: Hola, mi nombre es Kenia, tengo 29 años, soy contadora y por supuesto veo toda
la contabilidad de Cirko.
Gracias.
José Carlos: Hola, soy José Carlos Saldarriaga, tengo 27 años y soy coordinador de
Gracias. Bienvenidos todos, muchísimas gracias por estar aquí y les voy a hacer unas
cuantas preguntas para conocerlos mejor, como les dije hace un momento. Son 4
preguntas súper simples, súper sencillas y me gustaría comenzar por ti, Renato.
Quisiera saber cómo se desarrolla normalmente tus días, ¿qué haces durante la
Renato: Claro. Durante la semana salgo temprano del trabajo, estoy regresando a casa…
Trabajo en Magdalena, regreso como a las 9 de la noche a La Molina, ceno algo, y luego
regreso a casa a estudiar o algo así. Los fines de semana estoy… el sábado, casi todo el
día en casa descansando si así podría decirlo (risas), y los domingos la paso con mi
familia.
Alan: Yo durante el día… tengo la facilidad que trabajo cerca a mi casa, así que me puedo
levantar un poco tarde. En las noches, cuando tengo clases voy a la universidad. Los fines
de semana también tengo clases más o menos hasta las 3 de la tarde y de allí salgo con
mis amigos.
Karina: Yo usualmente salgo de la oficina a las 6pm y me voy al gym o bailar, me encanta
Gracias, Karina.
Oscar: Yo al igual que todos trabajo de lunes a viernes, juego futbol 2 veces por semana
y me gusta ir al cine también una vez por semana; y los fines de semana, viernes y sábado
intento estar con mis amigos lo máximo que se pueda y el domingo con la familia.
Gracias.
Ricardo: De lunes a viernes me dedico al trabajo. Vivo en Surco, entonces llego muy
tarde, soy casado y no tengo mucho tiempo con mi familia. Llego muy tarde, a las 10 de
la noche y mi hija está durmiendo, lo que trato de hacer en los fines de semana es estar
con ellos, pasar con ellos y con mi esposo los sábados, salir en las noches.
Gracias, Ricardo.
Ericka: De lunes a viernes trabajo, sábados casi todo el día igual estoy en la universidad,
igual de todas maneras tengo una hija así que pretendo estar el fin de semana con ella y
con mi familia.
Gracias.
263
tengo que ir volando a la oficina, de allí tengo que regresar volando en la noche de nuevo
a la universidad. Los sábados también pasó casi todo el día en la universidad y en verdad,
los domingos es el único día que me queda para estudiar, para poder rendir en la semana
en la universidad.
Gracias, Kenia.
José Carlos: Trabajo de lunes a viernes, estoy llevando unos cursos a distancia que me
falta acabar de la universidad, estudio los sábados y los domingos que algunas veces tengo
Gracias, José Carlos. Ahora, me gustaría saber cuáles son sus pasatiempos, ¿cuál es
Renato: Me gusta bastante ir al cine. Se complica ahora un poco por otras cosas que tengo
que hacer, pero trato casi todas las semanas de ir, siquiera una vez al cine; y, no sé, me
Por lo que me han dicho, muchos de ustedes les gusta ir al cine también, ¿no? ¿Y ya
vieron todas las películas últimas? Star Wars quiero ir a verla, pero no puedo
todavía.
¿No?
264
Renato: No.
Ericka: ¿Sí?
bebidas, así que no hay ningún problema. Ahora, me gustaría saber Renato, o de
hecho nos gustaría en verdad no oír uno, sino que todos pueden comentar el tema.
¿Con quién pasan la mayor parte del tiempo? De hecho, he escuchado que tienen
hijos, que de hecho pasan el tiempo con su familia, los fines de semana, pero
quién…? O sea, con qué persona pasan la mayor parte del tiempo.
265
Renato: Es variado, paso bastante tiempo con unos primos con los que vivía.
Últimamente, ahora, con mis hermanas. Yo no soy de Lima. Han llegado ahora mis
José Carlos: En mi caso yo mayormente paro solo, porque estoy trabajando. No aislado
tanto así, pero sí mayormente solo. Igual, en la universidad con la gente de allí.
Karina: …todos los días. Sí. Que caballero tienes que estar con ellos y de hecho con mi
enamorado estamos conectados todo el día, por teléfono, por mail, por todos lados; y
nada, en verdad a mis papás casi no los veo, o sea, excepto los fines de semana, entonces
Ajá.
Marines: Yo también del trabajo, pero también mis amigas, mi grupo de amigos del
colegio, amigas, nos juntamos siempre, nos vemos siempre y hablamos siempre. Creo
Ricardo: Yo trato de estar conectado por la computadora, casi todo el día, con todos, pero
nada los fines de semana sí con todos mis amigos de la playa, que siempre nos vemos,
siempre salimos.
Gracias, Ricardo.
266
Ericka: El trabajo. De lunes a viernes con gente del trabajo, salgo tipo 7 y media. Sí, 7
dos veces a la semana que llego a mi casa a las 10 y media a 11; y en verdad poco con mi
familia, porque ya es de frente a la cama y a dormir al día siguiente, pero el fin de semana
Kenia: Yo… No sé, en el trabajo supongo, pero de hecho si tengo que compartir
obligatoriamente tiempo con ellos, y más tiempo, en verdad, paso con la gente de la
universidad porque aparte de llevar un montón de cursos, tenemos que hacer trabajos, o
tenemos que hacer unas cosas, entonces como que compartimos más tiempo, y a mis
papás no, porque no viven acá, y a mis amigas del cole, en verdad, sí casi no las veo,
Gracias. Ahora sí, vamos a entrar a las preguntas que nos han traído acá, Cirko
Renato: Es una empresa mediana, es decir fue pequeña hasta hace unos años pero con el
tiempo ha ido creciendo, lástima que su crecimiento no haya sido ordenado en toda la
con altibajos y todo hemos podido salir adelante. Sin duda, hay mucho por mejorar, como
Alan: Bueno, en mi caso tengo tres años aproximadamente en la empresa y como dice
Renato, la empresa ha ido creciendo pero de una manera muy desordenada, su crecimiento
básicamente se ha basado en atender los pedidos que dicho sea de paso muchas veces no
267
por demora en entrega. Lo que si he podido observar que de un tiempo atrás la empresa
sin querer se especializo en el servicio post-venta, algo que ninguna empresa de nuestro
sector lo hace a la fecha, esto ha impulsado a que nuestros clientes apuesten más por
Karina: Bueno si, tienen razón Cirko creció de un momento a otro y creo que no estaban
preparados para ello, o quizás no pensaron en que el crecimiento iba ser tan rápido. El
mercado de válvulas y accesorios a fines para los sectores mineros, agrícolas y aguas
servidas es muy bueno pero también hay mucha competencia y cada vez más, sobre todo
Marines: Bueno, yo… creo que sí, no hay orden actualmente, pero creo que esta situación
se podría revertir con un buen plan estratégico que nos permita orientar nuestros pasos y
definir nuestros objetivos. Este sector es muy bueno pero si la empresa no se adecua
Ricardo: yo muchas veces me siento mal, trabajo en el área de almacén y logística por
mis manos pasan la mayoría de productos tanto para almacén como para entrega, sin
inventarios varias veces están errados, las fechas de las ordenes de entrega hay veces no
se cumplen, se agotan algunas válvulas y no prevemos esto para pedir stock a tiempo.
268
Oscar: Claro, coincido con lo comentado por mis compañeros, es difícil ver que la
competencia como Bermad o Fareco nos llevan siempre un paso adelante, no solo en
ventas sino también en procesos porque se les ve más ordenados, además conocemos bien
a nuestra competencia y siendo sinceros ellos están internamente mejor preparados que
nosotros, quizás debido a ello lideran el mercado en ventas de válvulas, podría ser y que
los precios inclusive nosotros lo tenemos más bajos que ellos, es cuestión de ordenarse y
Gracias.
Ericka: creo que ya lo dijeron todo, no tengo nada más que agregar, solo comentar que
posicionamiento en el mercado.
Kenia: si pues, ya está todo dicho. Solo creo que falto indicar que en los dos últimos años
hemos perdido mucho dinero por no atender nuestros pedidos a tiempo, es decir como
perdida por fechas tardías en entrega de nuestros pedidos, muchos de nuestros clientes
nos penalizan sino entregamos a tiempo y esto ha ido incrementándose mucho en los dos
últimos años, los problemas son varios, puede ser por falta de coordinación interna porque
no se pidió a tiempo el stock, por temas con la travesía, problemas con la naviera o agente
de carga, problemas con nuestro proveedor en USA, en fin siempre hay algo, el hecho es
que esto nos perjudica notablemente, merma nuestra rentabilidad y no podemos seguir
así, debemos tener un plan de forma estratégica que nos ayude a ordenarnos.
Gracias, Kenia.
269
cólera ver como nuestro trabajo muchas veces no tiene recompensa, nos sentimos
desmotivados muchos de nosotros por los problemas que ya todos indicaron, además
creemos que la empresa no se preocupa por nosotros, no hay capacitaciones que nos ayude
a seguir creciendo como profesionales, no hay reconocimiento ni cuando haces las cosas
empresa no hace nada por nosotros, en mi caso yo solo vengo a trabajar y cumplir con
mis horas, al principio era diferente pero con el tiempo he perdido la motivación por mi
Gracias a todos por sus comentarios. Ahora, me gustaría saber ¿qué cosa
cambio se podría dar y si dicho cambio ayudaría a ser que Cirko sea mejor empresa.
Renato: Uhmm, como gerente general puedo dar un punto de vista diferente al resto, no
lo sé, quizás, pero pienso que el crecimiento de la empresa ha sido tan pronto que nadie
se dio cuenta y nadie se fijó en los pequeños grandes detalles, ahora ya no podemos hacer
nada de lo que paso o no paso, del dinero que perdimos no podemos hacer nada, lo que sí
creo que podemos hacer es ordenarnos, primero en definir funciones para cada puesto,
contratar más personal si fuese necesario, contratar una persona de recursos humanos para
que no solo nos ayude a reclutar personal, sino a mantenerlos motivados, podríamos
gestionar cosas así como el empleados del mes, bonos, recompensas, que se yo, se me
ocurre ahora tantas cosas que no lo había pensado antes sino me preguntabas. Creo que
entre nosotros y organizarnos de una manera que todos estemos tranquilos. Me apena
270
mucho escuchar que algunos están desmotivados, pues nunca vimos ese tema la verdad,
Cuando estuve en la universidad que fue hace poco (risas), ahora que me acuerdo y
algunos lo mencionan, existe un plan estratégico que ayuda a las empresas como nosotros
en organizarse y lograr sus metas y objetivos, creo que eso podría ayudarnos mucho.
más creo que ni la tiene porque nunca he oído hablar de ella, debemos primero ordenarnos
seguir creciendo.
Gracias, Alan.
Karina: yo no cambiaría nada con respecto al personal pero si con respecto a la empresa,
para el personal, no hay recursos humanos que nos ayude con nuestro día a día.
Marines: cambiaria los procesos, o mejor dicho los definiría porque no están claros.
Gracias.
Ricardo: difícil pregunta pero coincido con Renato, él mejor que nadie sabe de nuestras
reconocimientos que nunca lo hemos tenido, cosas así que nos motiven.
Kenia: creo que está claro nuestro sentir y todo se concluye en que necesitamos
Gracias.
Oscar: cambiaría los procesos y que cada cierto tiempo haya reconocimiento al personal,
Gracias
Renato: bueno me siento bien pero ahora escuchando a todos no tanto, lamentablemente
aquí hay mucha burocracia y esto dificulta mi labor como gerente general ya que las
Karina: yo me siento hay veces bien y otras mal, depende creo del día a día y lo que te
pase durante tus labores, pero el saber que no somos reconocidos me desmotiva mucho.
Kenia: si pues, tiene razón Karina. Hay mucha desmotivación y que pena reconocerlo
pero creo que este focus group más que un trabajo para universidad, nos está haciendo
Marines: así es, creo que este puede ser el principio de algo diferente, dependerá de la
empresa, en mi caso cuento con las herramientas necesarias pero por ejemplo no tengo
José Carlos: cambiaría todo el sistema interno, por supuesto todo para mejorar la empresa.
Gracias, chicos.
Ahora, esta pregunta es un poquito más complicada. Me gustaría saber ¿qué harían
¿Si te dijera que sería una empresa competidora de Cirko para el mismo puesto en
Renato: uhmmm que difícil pregunta pero siendo honestos, lo pensaría mucho y si colma
Alan: Podría ser, no lo sé pero si me pones el mismo ejemplo que a Renato, si me iría sin
pensarlo dos veces. Si hablamos de la competencia como Fareco o Bermad mejor aún
273
porque son empresas grandes y tengo amigos ahí, quienes siempre hablan bien de sus
empresas.
Karina: Sí, me iría sin pensarlo dos veces, es más si me ofrecen el mismo sueldo igual me
Gracias.
Marines: Yo también me iría, con mucha pena pero tengo que pensar en mi futuro y
Oscar: definitivamente me iría si tuviera otra propuesta, y si s con mejor sueldo sería
genial.
Gracias.
Gracias, Ricardo.
Ericka: también me iría, es más ya tuve una oportunidad y la deje pasar pensando que las
cosas iban a cambiar en Cirko pero me equivoque, esta vez si se presenta otra oportunidad,
no lo desaprovecharé.
Gracias.
Gracias, Kenia.
274
José Carlos: me iría, con mucha pena pero todo sea por mi bienestar.
Ahora, como última pregunta. ¿Qué harían ustedes si en sus manos estuviera la
Renato: Creo que llevaría a cabo un plan estratégico, empezar desde cero, establecer
cuáles son nuestras fortalezas para sacarle provecho y reconocer nuestras debilidades
tanto internas como externas para revertirlas y podemos cumplir nuestros objetivos no
Gracias.
Alan: yo pienso algo similar, pero contraría quizás un coach experto en el tema de
Gracias.
Kenia: aumentaría el sueldo a todo el personal (risas), bueno algo de eso lo haría
cada uno, ya que como vez no somos muchos los empleados en Cirko.
Karina: yo capacitaría a todo el personal en la sede central que es e USA, de esta manera
Marines: si, iba a decir lo mismo que Karina pero me gano (risas9
Gracias.
empresa.
Gracias.
Ericka: contrataría más personal y los mantendría motivados con diversas actividades.
Gracias.
Kenia: yo cambiaría o mejor dicho evaluaría a ciertos clientes que no son rentables para
la empresa.
José Carlos: Bueno, yo al margen de cambiar algo, trabajaría más pensando en el personal,
Gracias.
Qué bueno, chicos. Bueno, muchísimas gracias, en verdad ya acabamos con las
preguntas, gracias por todos sus comentarios, nos sirve muchísimo para nuestro
trabajo de tesis que estamos realizando. Me gustaría saber si es que alguien tiene
algún comentario adicional, alguna sugerencia adicional, cualquier cosa que quieran
Cuando gustes…
Karina: bueno agradecerte por este focus group que ha sido como una catarsis para mucho
Ricardo: Si Eduardo, muchas gracias, sobre todo por los bocaditos (risas)
porque les vamos a entregar unos presentes por estar aquí. Muchas gracias por todo,
nuevamente.
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