Exportacion de Fresas

CELAND-Plan de Exportación
www.celand.com.pe Página 1
UNIVERSIDAD NACIONAL “DANIEL ALCIDES

CARRION”-E.F.P. ING. INDUALI
CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL
MG/ ING; ANTONIO OTAROLA GAMARRA
PLAN DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACION DE FRESAS

(Fragaria ananassa) CONGELADAS
PRESENTADO POR:
 CELADIT GRANADOS PAULO OMAR JOSE
CONTENIDO
I. ASPECTOS GENERALES
1.1 Justificación
1.2 Introducción
II. PLAN DE EXPORTACION
2.1 EL PRODUCTO EN EL MERCADO

2.1.1 Definición del Producto
2.1.2 Características de materia prima
2.1.3 Variedades
2.1.4 Cosecha y pos cosecha
2.1.5 Producción
2.1.6 Procesamiento
2.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
2.2.1 Mercado Objetivo
2.2.2 Requisitos de calidad
2.2.3 Análisis y estrategia del mercado
2.2.4 Restricciones arancelarias y para arancelarias
2.3 ANALISIS DE LA DEMANDA
2.4 ANALISIS DE LA OFERTA
IV. PLAN DE MERCADEO

4.1 Estrategia de comercialización
VI. PLAN FINANCIERO
6.2.1 volumen de venta

6.2.2 Costos de exportación
VII. CONCLUCIONES
II. ASPECTOS GENERALES

1.3 Justificación
1.4 Introducción
II. PLAN DE EXPORTACION
2.1 EL PRODUCTO EN EL MERCADO

2.1.1 Definición del Producto
Se entiende por fresas congeladas rápidamente el producto
preparado con fresas frescas, limpias, sanas, maduras, sin tallo y de
textura firme, que se ajusten a las características de las especies
Fragaria grandiflora L. y Fragaria vesca L.
Práctica de manipulación
El producto deberá manipularse en condiciones que permitan
mantener su calidad durante el transporte, almacenamiento y
distribución, hasta el momento de la venta final inclusive. Se
recomienda que durante el almacenamiento, transporte, distribución
y venta al por menor se manipule el producto de conformidad con las
disposiciones establecidas en el Código Internacional Recomendado
de Prácticas para la Elaboración y Manipulación de los Alimentos
Congelados Rápidamente (CAC/RCP 8-1976).
2.1.2 Características de materia prima
El origen de la fresa es europeo, de la región alpina; en ese entonces
era una fruta pequeña y de sabor intenso. En el siglo XVIII se
descubrió en Chile una fresa más grande, la cual conocemos hoy
como fresón o frutilla y que es la que comúnmente se siembra en
todo el mundo por sus altos rendimientos y que actualmente recibe
el nombre genérico de “fresa”.
La fresa pertenece al orden rosales, de la familia Rosaceae, la sub

familia Rosoideae, del género Fragaria con más de veinte especies y
1,000 variedades.
La planta de fresa o fresón es pequeña con no más de 50
centímetros de altura, raíces superficiales, tiene numerosas hojas
trilobuladas de pecíolos largos que se originan en la corona o un
rizoma muy corto que se encuentra al nivel del suelo y constituye la
base del crecimiento de la planta. En la base se encuentran tres tipos

de yemas: uno de tallos, otro de estolones y una más de donde se
forman los racimos florales. Lo que se conoce como fresa es
realmente un falso fruto, ahí se encuentran las semillas pequeñas
donde están los aquenios o verdaderos frutos.
La fresa que conocemos actualmente fue introducida en Europa por

los primeros colonos de Virginia (Estados Unidos). Con la llegada de
la fresa de Virginia en el siglo XIX, se obtuvieron nuevas variedades
que ganaron en tamaño y perdieron en sabor. Más tarde se
realizaron cruces entre ésta y una variedad chilena, consiguiendo
una fresa grande y sabrosa. Se conocen en el mundo más de 1.000
variedades de fresa, fruto de la gran capacidad de hibridación que
tiene esta especie.
Además de fresa, también recibe el nombre de frutilla o fresón en
castellano, fraise en francés, fragola en italiano, strawberry en inglés
y morango en portugués.
La fruta es un alimento rico en vitamina C, que puede consumirse
directamente como fruta fresca o procesada sea como yogurt, leche,
helado, al natural, deshidratada, puré, pulpa, dulces, salsa,
mermelada, jugo o licor. En la tabla Nº 1 se da la composición
química de 100 gr de fruta, según la FAO.
Dentro de sus propiedades terapéuticas tenemos: - Son laxantes,
debido a su contenido en fibra soluble con lo cual facilitan el tránsito
intestinal y están especialmente indicadas en casos de estreñimiento.
- Regulan la función hepática, ayudan a limpiar y depurar nuestro
organismo de la acción de las toxinas acumuladas y están
aconsejadas en caso de hepatitis. - Ayudan a normalizar una presión
arterial alta por su bajo contenido en sodio y grasa. Además, su
elevado contenido en fibra alimentaria impide el depósito de
colesterol en las paredes de las arterias, lo que unido a la acción de
los antioxidantes, hace que disminuya el riesgo de aterosclerosis. -
Son diuréticas, aumentan la producción de orina y facilitan la
eliminación de ácido úrico al alcalinizar la orina, por lo que resultan
muy eficaces en casos de artritis y gota.
La fresa tiene propiedades medicinales: contiene un compuesto
anticancerígeno, es anti-inflamatorio, es astringente, tiene
propiedades mineralizantes. Su uso no es contraproducente para las
personas con diabetes; las hojas tiernas se pueden consumir como
verduras. Además posee propiedades cosméticas.
La fresa es un cultivo que requiere de suelos con pH ligeramente

ácido a neutro (6.0 a 7,0) y con una conductividad eléctrica no
mayor de 2 mmhos/cm, no desarrolla bien en suelos salinos. Se debe
sembrar en suelos con bajo porcentaje de carbonatos de calcio
(<5%) y con buen drenaje. Son recomendables los suelos con
textura franco arenosa, por tener mejor filtración que los suelos
arcillosos; un buen drenaje ayuda en el control de las enfermedades
fungosas de raíz y corona.
Es un cultivo que se adapta a diferentes condiciones de temperatura,
pero prefiere climas templados con temperaturas de 18 a 22 ºC
durante la fructificación y de 23 a 28 ºC para el buen crecimiento
vegetativo, sobretodo en los cultivares de día corto. Existen
variedades que se adaptan a zonas cálidas y pueden desarrollarse sin
que la planta tenga un periodo previo de acumulación de horas frío,
pero para lograr mejores rendimientos y precocidad algunos
cultivares exigen un periodo de frío por debajo de 7 ºC, por lo que
constituye una práctica muy importante guardar plantas
seleccionadas en cámara fría por 1 ó 2 meses después de terminar la
campaña a temperatura de 0 a -2 ºC, con el fin de acumular
sustancias de reserva en la corona y el brotamiento sea más rápido
con menos porcentaje de mortandad.
2.1.3 Variedades
En el Perú existen diversas variedades de fresa, las cuales se han
introducido de Estados Unidos, Europa y otras regiones del mundo,
pero en la actualidad son cinco las más cultivadas: Chandler
(Americana), Tajo (Holandesa), Sern (Sancho), Aromas y Camarosa,
que son también las que más se comercializan en los mercados de
Lima.
Para el clima de la costa del Perú se adaptan las variedades de día
corto trasplantadas en los meses de abril a mayo, mientras que las
de día neutro, pueden ser sembradas durante todo el año, como
ocurre con “Aromas” en la actualidad en Huaral. Para la sierra, en
valles interandinos y valles abrigados se recomienda las variedades
de día corto.
Variedades de día corto: La floración se induce cuando el
fotoperíodo es corto (12 horas de luz) y la temperatura fluctúa entre
14 y 18 ºC, por lo que se trasplanta generalmente en los meses de
abril a mayo. En el país las más difundidas son:
“Chandler”, también conocida como “Cañetana”. Originaria de la

Universidad de California. Tiene muy buena aceptación en el
mercado de consumo en fresco. Los frutos en forma cónica alargada
de color rojo intenso y de tamaño grande. Es de elevado rendimiento
que puede tener producción continua desde agosto hasta fines de
enero en condiciones de costa y tiene tolerancia al trasporte.
“Tajo”, conocida también como “Holandesa” y “Cresta de gallo”.
Frutos grandes de coloración rojo anaranjada, de forma ligeramente
redondeada poco achatada con tendencia a ser lobulada. Es de
elevado rendimiento y tolerante al transporte.
“Pájaro”, también procede de la Universidad de California. Es más
tardío. De menor rendimiento que las anteriores.
“Camarosa”: también obtenida por la Universidad de California, es
precoz, de elevado rendimiento durante toda la campaña, presenta
frutos grandes de color rojo intenso y brillante en su parte externa,
de forma cónica y achatada, tiene buen sabor y firmeza. Por sus
mejores características viene reemplazando a la “Chandler” en
Estados Unidos”
Variedades de día neutro: El fotoperíodo no influye en la floración; la
temperatura o la acumulación de horas frío tampoco induce la
floración. Tienen la ventaja de producir en contraestación. Entre las
más difundidas en el país tenemos;
“Sern”, conocida también como “Sancho”, obtenido por la
Universidad de California. Frutos de forma cónica oblonga, con
tendencia a ser achatados de color rojo anaranjado brillante, calibre
normal y de dureza bastante consistente, la pulpa muy consistente
con corazón lleno. Puede producir en cualquier época del año. No
tiene floración continua, por lo que no se usa en cultivos intensivos.
“Aromas” de alta productividad, es planta de hábito erecto. Frutos de
buen color y calibre muy consistente. Tiene amplio espectro de
tolerancia a cambios de temperatura del medio ambiente.
2.1.4 Cosecha y pos cosecha
En la tabla Nº 6 se presenta el calendario de siembras de fresa de las
principales regiones productoras para el periodo 2003-2007. En La
Libertad se siembra la fresa en los meses de marzo (50%), abril
(42%), y en mayo (8%); pero con las nuevas variedades se está
saliendo de esas fechas, llegando a extenderse de febrero a julio.
En la región Lima, las variedades de día corto se siembran en los

meses de abril a mayo, con el fin de aprovechar las bajas
temperaturas e inducir la floración, a los tres meses de trasplantado.
En muy poca proporción se realizan siembras adelantadas para lograr
cosechas adelantadas con mejores precios, aunque con bajos
rendimientos. En especial en Huaral, algunos productores realizan
siembras atrasadas, que consiste en dejar las plantas en el campo
después del verano, lo que se conoce como cultivo de la soca,
compensando los meses de cosecha que se pierden con el retraso
del trasplante, pero que se gana al cosechar en los meses de otoño,
con mejores precios. Los cultivares de día neutro pueden ser
sembrados durante todo el año, pero se busca de preferencia que la
floración coincida con los meses de abril a junio, de modo que la
producción no coincida con la de los cultivares de días corto. La
introducción del cultivar “Aromas” ha cambiado completamente el
calendario de siembra, ya que ésta se siembra en la actualidad
durante todo el año, lo que se ve reflejado en la tabla Nº 6.
Para condiciones de sierra, como la región Apurímac, las siembras
por la diversidad de climas, en los valles abrigados y con
disponibilidad de agua puede realizarse todo el año, siendo la
floración continua durante los meses de invierno, con baja
temperatura y en época que no ocurren lluvias.
En cuanto a cosechas, en la figura Nº 2 se presenta el calendario
para la región La Libertad, donde se puede considerar de agosto a
diciembre como periodo fuerte de cosecha, pues a partir de enero la
temperatura se eleva a tal punto que impide la floración y prosperan
los estolones (periodo del 2003-2007).
2.1.5 Producción
La producción de la fresa, no presenta una tendencia marcada, tal
vez debido a que el mercado nacional no puede absorber toda la
producción y recién se busca acceder a nuevos mercados. En la tabla
N° 2, se presenta la superficie cosechada, producción, rendimiento y
precios en chacra de fresa durante el periodo 1994 al 2008; se puede
observar que la superficie cosechada es variable a través del tiempo,
con mayor cantidad de hectáreas dedicadas para esta fruta en el año
1999 (2.559 ha), la menor en el 2001 (622 ha) y en el año 2007
llega con 813 ha (información preliminar). Lo que sí se puede afirmar
es que se han incrementado los rendimientos, debido al uso de
mejor paquete tecnológico: material libre de virus, uso de mulching,
riego presurizado, etc. De 7.763 kg/ha en el año 1994 llegó a 15.500

kg/ha en el 2007, alcanzando su máximo de 17.771 kg/ha en el
2005. El volumen producido se vio incrementado de 7.821 t en el
año 1994 a 12.607 t en el 2007, pasando por un máximo de 24.927 t
en el año 2003. Respecto a los precios, estos se han incrementado,
debido a que las nuevas variedades presentan mejor aspecto y
conservación, así como a la mayor demanda; llegando a un promedio
de S/ 1.33/kg en el año 2007.
En la figura N° 1, se presenta la gráfica de la producción y
rendimiento de fresa, se puede ver que la producción ha crecido
desde 1994 a 1997, luego disminuye su producción para luego crecer
a partir del año 2000 hasta el 2003, posteriormente esta se ha
reducido. La tasa de crecimiento para el periodo comprendido del
año 1994 al 2007 fue de 5,17%. Mientras tanto la los rendimientos
para la fresas son variables desde los años 1994 al año 2000 para
ser crecientes y mayores a partir del año 2001 hasta la actualidad.
En la tabla N° 3, se presenta la superficie cosechada de fresa para
diversas regiones según año, se puede observar que las mayores
superficies se encuentran en la región Lima, seguida de La Libertad.
En muy poca extensión se sembró en Tacna hasta el año 1999; en
Cusco hasta el 2003 se siembra un tipo de fresa conocida como
frutilla; en cambio Apurímac empezó a sembrar en el año 1999 con 1
ha y para el 2007 incrementó a 10 ha. Como otros se reportaron
siembras que se realizaron por una vez, Ica 4 ha en 1999 y Huanuco
3 ha en el 2006.
La producción de fresa según región productora se presenta en la
tabla N° 4, sobresaliendo dos regiones Lima y La Libertad que
ofrecen la fruta a las grandes ciudades y mercados exigentes caso de
los supermercados y externos, mientras el segundo grupo de
regiones lo destinan para el mercado local y autoconsumo en las
zonas productoras.
Los rendimientos de fresa según regiones se presentan en la tabla
N° 5. Se observa que para el año 2006, los mayores rendimientos se
dan en la región Lima con 17.603 kg/ha y para La Libertad 10.486
kg/ha. Además se tiene que mientras existía producción en Cusco los
rendimientos llegaron a 10,000 kg/ha (2003), mientras que para
Tacna y Apurimac los rendimientos son muy bajos, 2,000 y 3,000
kg/ha respectivamente.
2.1.6 Procesamiento
Se entiende por fresas congeladas rápidamente, el producto

sometido a un proceso de congelación con equipo apropiado y que
cumple las condiciones que se estipulan a continuación. Este proceso
de congelación deberá efectuarse de tal forma que la zona de
temperatura de cristalización máxima se pase rápidamente. El
proceso de congelación rápida no deberá considerarse completo
hasta que, una vez lograda la estabilización térmica, la temperatura
del producto en el centro térmico no haya descendido a -
Está autorizada la práctica admitida de envasar de nuevo los
productos congelados rápidamente en condiciones controladas.
2.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO

2.2.1 Mercado Objetivo
E.E.U.U. es considerada como la economía mas grande y prospera
del mundo, Estados Unidos cuenta con una población de 292
millones de habitantes y una tasa de crecimiento demográfico del
1% promedio anual durante la ultima década.
El periodo comprendido entre 1999 y 2002 ha sido el de mejor
desempeño para la economía de Estados Unidos, presentando un
producto bruto interno de $10 billones en el 2002, con una tasa de
crecimiento del 2.4% respecto al año inmediatamente anterior. Esto
es mayor que el PBI de China y Japón con $5 y $3 billones
respectivamente. En resumen, Estados Unidos, con una vigésima
parte de la población mundial es responsable de la una tercera parte
del producto mundial.
En el 2002, las exportaciones de Estados Unidos totalizaron $972
billones mientras que las importaciones totalizaron $ 1.48 billones,
es decir, Estados Unidos compra mucho mas de lo que vende.
Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos
actualmente es el déficit en la balanza comercial, que para el 2002
fue de $435 billones y que tiende a incrementarse. Entre las
principales causas del comportamiento negativo de la balanza
comercial del país se cuentan: el incremento de las importaciones
desde mercados competitivos en costos de producción como Corea
del Sur, China y Mexico, y el fortalecimiento del dólar en los últimos
años que trajo como consecuencia el sobreprecio de los productos
estadounidenses en mercados externos.
El comercio es ciertamente una calle de doble via. Los consumidores

se benefician de las importaciones, que prorcionan bienes y servicios
de calidad mas alta a precios mas bajos, o ambas cosas a la vez, que
los de fabricación nacional. Y los productores, los mismos dueños de
las empresas, se benefician de las exportaciones, que proporcionan
mas clientes para los bienes y servicios.
2.2.2 Requisitos de calidad

La presentación del producto depende del mercado y de las
exigencias del consumidor. La calidad de las fresas se rige por
norma del codex para las fresas congeladas rapidamente
(codex stan 52-1981) esta norma establece los requisitos que
debe cumplir la fresa destinada para el consumo o para que a
continuación se resume en lo siguiente:
Presentación
Forma de presentación
a) Las fresas congeladas rápidamente deberán presentarse enteras,
en mitades, en rajas o en trozos.
b) Las fresas congeladas rápidamente podrán presentarse sueltas (es
decir, en unidades individuales, no pegadas las unas a las otras) o en
bloques (es decir, formando un bloque sólido).
Otras formas de presentación

Se permitirá cualquier otra forma de presentación del producto a
condición de que:
a) se distinga suficientemente de otras formas de presentación
establecidas en la presente norma;
b) reúna todos los demás requisitos de esta norma;
c) esté descrita debidamente en la etiqueta para evitar que induzca
en error o confusión al
consumidor.
Clasificación por tamaños

a) Las fresas enteras podrán presentarse clasificadas por tamaños, o
sin clasificar.
b) Si las fresas enteras se clasifican por tamaños, deberán ser
razonablemente uniformes dentro de
cada envase, de modo que el diámetro de la fresa de mayor tamaño,
medido en el punto de su
diámetro máximo, no difiera en más de 10 mm del diámetro de la
fresa de menor tamaño.
c) En el caso de la especie Fragaria grandiflora L., el diámetro
máximo de cada fresa, tanto si cada
fruto se clasifica por tamaños como si está sin clasificar, no será

menor de 15 mm.
Factores de calidad
Características organolépticas y otras
Las fresas congeladas rápidamente deberán:

a) tener buen color;
b) estar exentas de sabores y olores extraños;
c) cuando se trate de fresas enteras, estar intactas y no estar
materialmente desintegradas;
d) cuando se trate de fresas cortadas en mitades, en rajas o en
trozos, estar intactas y no estar gravemente afectadas por la
presencia de fresas desintegradas;
e) estar limpias, prácticamente exentas de arena y tierra y de
cualquier materia extraña;
f) estar prácticamente exentas de pedúnculo, partes de pedúnculos,
cálices, hojas y otras materias
vegetales extrañas;
g) estar sanas, prácticamente exentas de mohos, mordeduras de
insectos y otros defectos;
h) estar normalmente desarrolladas;
i) reunir, dentro de cada envase, características varietales
semejantes;
j) cuando se presenten sueltas, estar prácticamente exentas de
fresas pegadas unas a otras (enteras, en mitades, en rajas o en
trozos) que no puedan separarse fácilmente con las manos, sin
dañarse, mientras están congeladas; no estar heladas.
Características analíticas
Las impurezas minerales, tales como la arena, no deberán ser más

de 0,1% m/m respecto a la totalidad del producto.
Definición de defectos
Parcialmente descoloridas - 25-75 por ciento de la superficie
exterior no tiene el color característico de la variedad de que se
trate.
Totalmente descoloridas - 75 por ciento o más de la superficie
exterior no tiene el color característico de la variedad de que se
trate.
Desintegradas - rotas, aplastadas o reducidas a puré.
Pedúnculos o partes - si son mayores de 3 mm en una dimensión.
de pedúnculos
Con macas - Con signos visibles de haber sido atacadas por plagas,
o con daños patológicos o físicos.
Deformes - no desarrolladas normalmente y, especialmente, con

partes duras en la carne del fruto.
Tolerancias para los defectos

Basándose en una unidad de muestra de 500 gramos, el ingrediente
de fruta escurrido, definido en el párrafo 3.5.2 (a), no deberá tener
más defectos que los siguientes:
a) Pedúnculos o partes de pedúnculos
mayores de 3 mm en una dimensión 3, en número
b) Cálices 3 cm2
c) Otras materias vegetales extrañas 3 cm2
d) Fresas enteras totalmente descoloridas 1, en número
e) Fresas enteras parcialmente descoloridas 5% m/m
f) Fresas enteras desintegradas 5% m/m
g) Fresas con macas 5% m/m
h) Fresas enteras deformes 2% m/m
i) Fresas de variedades no semejantes 6% m/m
Nombre del alimento
El nombre del alimento en la etiqueta comprenderá la denominación

"fresas" o, si se trata de la especie Fragaria vesca L. "fresas
silvestres" o "fresas alpinas". En la etiqueta deberán figurar también
las palabras "congeladas rápidamente", salvo que el término
"congeladas"2 podrá aplicarse en los países donde dicho término se
emplee habitualmente para describir el producto elaborado de
acuerdo con la subsección 2.2 de esta norma.
Además, en la etiqueta, junto a la palabra "fresas", o muy cerca de
ella, deberán indicarse:
a) la forma de presentación, según corresponda: "Mitades", "Rajas" o
"Cortadas en trozos";
b) el medio de cobertura: "Con (nombre del edulcorante, indicando si
se emplea en cuanto tal, o en
forma de jarabe)".
Si el producto se presenta de conformidad con la subsección 2.4.1
(c), en la etiqueta figurarán, muy cerca de la palabra "fresas", las
palabras o frases adicionales necesarias para evitar que se induzca
en error o confusión al consumidor.
2.2.3 importaciones de fruta (E.E.U.U.)

La primera autoridad encargada del control sanitario a los productos
importados a Estados Unidos, es el Animal and Plant Health
Inspection Service – APHIS- del departamento de agricultura de
Estados Unidos- USDA por sus siglas en ingles APHIS trabaja con el
Plant Protection and Quarantine- PPQ, cuyos funcionarios se
encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos. Los
inspectores de PPQ examinan minuciosamente los productos

presentados para la importación antes de su ingreso al mercado
interno.
Las frutas frescas se encuentran dentro de la categoría de productos
propagativos, es decir, su ingreso a los Estados Unidos requiere de
una solicitud de permiso de importación de APHIS.
Dependiendo del tipo de producto a exportar a Estados Unidos, el
exportador debe entenderse con diferentes agencias
gubernamentales, como si expone a continuación:
o USDA: El departamento de agricultura de Estaos Unidos, se
encarga de frutas y vegetales frescos, temas fitosanitarios,
normas y estándares, carne y pollo.
o APHIS: animal and plant health inspection service, servicio de
inspección de animales y plantas
o FSIS: food safety inspection service. Se encarga de la
seguridad, control y regulación de la comercialización de las
carnes, aves de corral y huevos.
o FGIS: federal grain inspection service, controla, regula e
inspecciona los cereales que ingresan y se comercializan en
Esatados Unidos .
o AMS: agricultural marketing service, se encarga de las
normas de calidad y estándares para frutas y verduras
frescas.
Las regulaciones consideradas para los contenedores, sensores y
documentos exigidos son:
1. Contenedores
Los contenedores refrigerados deberán ser aprobados por el USDA y
tener las características apropiadas para cumplir con requerimientos
tales como:
o Deben tener una adecuada refrigeración, aislamiento y
control térmico.
o Cada contenedor debe tener al menos tres sensores.
o El sistema de refrigeración del contenedor debe tener una
prestación visual para que las temperaturas puedan ser
revisadas manualmente durante el tratamiento.
o La impresión de las lecturas del sistema de refrigeración debe
identificar: sensor, hora, temperatura.
2. Sensores
Los sensores o instrumentos registradores de temperatura deben
cumplir con ciertas normas de calidad, las cuales deben ser
aprobadas por el Oxford Plant Protection Laboratory (opps). Estas
normas son:
o Las lecturas de los sensores deben ser precisas, con una
tolerancia de ± 3ºC o de ± 0.5º F.
o El diámetro del vástago exterior debe ser de 0.25 pulg o 6.4
mm.
o Los sensores deben estar ubicados dentro de la primera
pulgada o 2.5 cm. Del vástago.
o Cada sensor debe registrar datos de temperatura al menos
una vez por cada hora.
o Cada sensor debe grabar y almacenar datos hasta por 30 días.
3. Documentos
o Certifícate of loading and calibration for cold in self
refrigerated containers. Debe ser firmado por un oficial
aprobado en el país de origen . debe presentarse uno por
cada contenedor .
o Instruction to the capitán. Se requiere solo un de estos por
un grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado .
o Location of temperatura sensors. Se prequiere solo uno de
estos por un grupo de contenedores. Debe ser preparado y
firmado.
Los documentos que se entregaran en primera instancia al capitán
para que posteriormente este los entregue en sobre sellado al oficial
PPQ en el puerto de llegada serán: los originales de Certifícate of
loading and calibration for cold in self refrigerated containers
Location of temperatura sensors y la copia del Instruction to the
capitán.
Mientras que los documentos con los que se quedara el capitán
serán las copias de Certifícate of loading and calibration for cold in
self refrigerated containers Location of temperatura sensors y el
original de Instruction to the capitán.
Copias de todos los documentos deben enviarse al OPPS y al oficial
PPQ del primer puerto de llegada.
Los funcionarios del PPQ determinan que los requisitos del

tratamiento de frio se cumplieron satisfactoriamente luego de
realizar pruebas y análisis que lo confirme, las cuales incluyen:
o Obtener la impresión de las lecturas de temperatura y
comprobarlo con el documento de Certifícate of loading and
calibration for cold in self refrigerated containers, empleando
el numero de registro del contenedor.
o Revisar todos lo documentos y verificar la firma del oficial
PPQ o del oficial autorizado, en el país de origen.
o Archivar en la lista de cada puerto de entrada, los nombres y
firmas del oficial PPQ o del oficial autorizado, del país de
origen .
o En caso de espacios sin datos en la impresión de las lecturas,
se toma en cuenta el numero de espacios, el largo del espacio
y la temperatura antes y después. Dependiendo del resultado
de estas variables, solo los siguientes casos no se consideran
significativos:
 Espacios que no excedan una hora continua en uno de
los tres sensores.
 Cuando la temperatura adecuada dentro del rango,
estaba inmediatamente antes o después del espacio.
o Comparar la impresión de la lectura con los documentos de
carga, para asegurarse que los factores de calibración, hora y
fecha del comienzo del tratamiento sea la misma.
o Diligenciar el formulario PPQ 556 (instransit cold treatment
clearance report) anotando las temperaturas máximas y
mínimas de la fruta que aparecen en las lecturas al momento
de la carga.
o Revisar temperatura y el comienzo del tratamiento para
determinar el tiempo o duración del mismo.
o Determinar fecha y hora del comienzo del tratamiento.
o Detectar irregularidades y/o temperaturas excesivas.
Otra de las restricciones de ingreso es la ley de bioterrorismo. El 12
de junio del 2002 se promulgo la ley de seguridad de la salud
publica, preparación y respuesta ante el bioterrorismo de 2002 que
tiene como objetivo proteger, internamente y en frontera, contra
actos terroristas y otras amenazas, el suministro nacional de los
alimentos consumidos por los ciudadanos norteamericanos.
El contenido y alcance de la ley de bioterrorismo es de fundamental
importancia para los exportadores de productos agroalimentarios
de todos los países de América latina y el Caribe, particularmente lo

dispuesto en el titulo III de la misma: “protección de la inocuidad y
seguridad en el suministro de alimentos y medicamentos”.
El gobierno de los Estados Unidos, delego al FOOD And Drug
Administration (FDA) la responsabilidad del desarrollo y el
cumplimiento de todas las normativas de seguridad en el suministro
de alimentos a los Estados Unidos, la cual velara por el cumplimiento
de la ley.
2.2.4 Restricciones arancelarias y para arancelarias
En la ultima década la política de comercio exterior de Perú se
fundamento en la profundización de las relaciones comerciales con la
comunidad andina y en la búsqueda de obtención de acceso
unilateral a ciertos mercados, en especial Estados Unidos y la Unión
Europea.
Durante los últimos 10 años, Perú ha buscado posicionar sus
productos y consolidar su relación comercial con Estados Unidos, con
miras a suscribir un Tratado de Libre comercio considerando los
beneficios que ello podría derivar. Ha sido hasta el día de hoy un
camino de numerosos programas y acuerdos unilaterales y
bilaterales , vencidos o aun en negociaciones, los que han fortalecido
esta relación:
ATPA, Andean Trade Preferance Act, o ley de preferencias
arancelarias andinas, fue uno de los principales acuerdo comerciales
entre Estados Unidos y cuatro países miembros Colombia, Ecuador
Perú, Bolivia. Fue el componente comercial del programa de la
guerra contra las drogas .
El ATPA venció el 4 de diciembre de 2002, lo que llevo a los
gobiernos de los países andinos beneficiarios a consolidar una
vigorosa campaña para lograr su prorroga y ampliación. Teniendo
en cuenta la importancia que el ATPA revistió para la industria
nacional en materia de producción, exportaciones y generación de
empleo, se solito tanto la renovación, con miras a extender su
cubrimiento en el tiempo, como su ampliación en numero de
productos.
ATPDEA, ley de preferencias arancelarias andinas y erradicación de
drogas, es el acuerdo prorroga que amplia las preferencias del ATPA
frente a su vigencia .
La nueva ley exige a sus países miembros como criterios de

elegibilidad, que el país no sea comunista, que tuviera certificado un
plan antinarcóticos, que hiciera parte de convenios anticorrupción y
que apoyara a Estados Unidos en la lucha contra el terrorismo, entre
otros .
El TLC, tratado de libre comercio entre Estados Unidos y los cuatro
países andinos beneficiarios de la ley ATPDEA, con el TLC Perú
busca mejorar las condiciones de acceso al mercado norteamericano,
regulando temas que afectan el comercio bilateral: la reducción de
barreras no arancelarias, medidas sanitarias y fitosanitarias y normas
técnicas; defendiendo al tiempo los intereses de sectores sensibles,
igualando la competitividad frente a otros países latinoamericanos y
reforzando el posicionamiento comercial de los productos Peruanos.
La eliminación de los aranceles y las barreras no arancelarias al
comercio de bienes es el tema central de las negociaciones, además
de ser uno de los requisitos indispensables que un tratado de libre
comercio debe cumplir de acuerdo a las disciplinas de OMC. Sin lugar
a dudas, para algunos países la eliminación de las barreras
arancelarias que enfrentan sus exportaciones y la facilidad de acceso
a los mercados son los principales, si no es que los únicos, objetivos
de las negociaciones.
2.3 Exportaciones
Se tienen 4 partidas arancelarias diferentes para la exportación de fresa.
La partida 810100000, corresponde a fresa (frutillas) fresca. Las
exportaciones de fresa se han mostrado crecientes desde el año 2002 hasta
el año 2007, tanto en peso como en valor FOB, pero representa sólo un 2
% de la producción de nacional en los años 2006 y 2007. En la tabla N° 7
se presenta las exportaciones de fresa en freso para el periodo 2002-2008.
Partida 811109000, correspondiente a fresas (frutillas) sin adición de azúcar
o edulcorar, congeladas, cuyos datos se presentan en la tabla Nº 8,
notándose que tanto en peso como en valor es mucho mayor que la fresa
fresca. En el 2007 se exportaron solo 366 t de fresa fresca con un
valor
FOB de US$ 814 miles (ver tabla Nº 6), mientras que ese mismo año en
fresa sin azucarar congelada se exportaron 3.012 t, con un valor FOB de
US$ 2.286 miles.
Destinos de las exportaciones
El destino de la producción de fresa en fresco, para el año 2007 se presenta

en la figura N° 10, registrando para dicho año exportaciones valorizadas en
US$ 814.018, teniendo el 82% como destino España, 10 % a Estados
Unidos, 5 % a Holanda, 2% para Francia y 1% a otros países en menores
valores monetarios respectivamente.
España se ha convertido en el principal país de destino de nuestras
exportaciones de fresa fresca, siendo la empresa García Mateo & Asociados
la primera y única en importar fresa peruana a Europa. Esta empresa
empezó a importar espárrago verde fresco de Perú hace ya más de una
década y, desde hace un par de años, también ha sido la primera en llevar
fresa fresca a Europa. El año pasado comercializaron 130 t y este año
esperan superar las 250 t.
Esta empresa española, realiza sus compras de fresa fresca a través de la
empresa exportadora Inca Fruts S.A.C., aproximadamente desde
septiembre a enero. Su actividad finaliza cuando la fresa española entra en
producción al no poder competir debido al elevado precio del flete. Los
envíos se realizan por vía aérea y una vez que el producto ha llegado
al
aeropuerto la distribución es inmediata, tanto a España como al resto de
Europa.
En el año 2007, los países de destino para las fresas (frutillas) sin
adición
de azúcar o edulcorar congeladas, fueron Francia (33%), China (14%),
Bélgica (13%), Holanda (12%), Canadá (9%), Polonia (6%), Estados
Unidos (6%) y con menores porcentajes Alemania, Chile, Hong Kong,
Inglaterra, Japón y Puerto Rico.
Empresas exportadoras
La participación de las empresas en las exportaciones de fresa fresca para
el año 2007, se presentan en la figura N° 11. La mayor participación
corresponde a la empresa Inca Fruts SAC (87.9 %), Agro Río Seco SAC (9
%), Agrícola Viñasol SAC (0,02 %) y menores participaciones de las
empresas Vegetales Exóticos SAC, Packing Fruts SAC y Polares EIRL
respectivamente.
IV. PLAN DE MERCADEO

4.2 Estrategia de comercialización
La comercialización es el proceso en el cual el producto se exhibe al
consumidor final con el propósito de incentivar su compra inmediata
y de generar un consumo continuo del producto. Para efectuar una

comercialización exitosa, se deben tener en cuenta aspectos tales
como: identificar el mercado objetivo, identificar los canales de
distribución apropiados para el producto y mercado, definir un
precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la
mercancía.
Consumo de los hogares
Del total de gastos en los que incurre una familia en Estados Unidos,
el de alimentos corresponde al 12 % mientras que el restante 88%
se destina a productos suntuarios, especialmente entretenimiento y
servicios como turismo, telecomunicaciones, entre otros. El consumo
de alimentos en los Estados Unidos para el año 2001 fue de $861
billones
Cada norteamericano come al año 57.1 kg de frutas frescas. El
mercado de frutas se divide en dos categorías: cítricos y no cítricos,
representando respectivamente un porcentaje del 19.3% y 80%. Las
fresas se encuentran dentro de la categoría de frutas no cítricas,
junto con los demás berries.
El consumo per cápita de berries para el año 2001 fue de 5.35 libras,
y siendo la población de Estados Unidos 292.484.465 millones de
habitantes, el consumo total de berries al año es de
aproximadamente 709.779 toneladas de las cuales el 79%
corresponden a las fresas.
Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fácil, por el contrario es

una labor que requiere de persistencia por parte de Celand sac para
encontrar clientes potenciales. Así mismo la empresa debe ser
consiente de que esta tarea requiere tiempo y esfuerzo, y una
inversión adicional a los costos de exportación durante la etapa de
promoción de la fruta. El plan de comercialización se trabajaría en
dos etapas : divulgación y evaluación de resultaos. La primera etapa
de promoción y divulgación en donde se implementara estrategias de

penetración al mercado estadounidense tales como:
o Realizar contactos con la cámara de comercio Peruana-
Americana, organismo facilitador del intercambio comercial
entre ambos países, que cuenta con acceso directo a las mas
importantes bases de datos, directorios especializados y sitios
en la web que agrupan mas de 80 000 compañías
norteamericanas que puede ser clientes o incluso aliados
estratégicos para la exportación de fresas a Estados Unidos.
o Contactar la Oficina Comercial de la Embajada de Estados
Unidos en Perú para mantenerse informado de posibles
clientes que hayan acudido a estos mismos con el deseo de
importar fresas y hacer negocios en Perú.
o Inscribirse en directorios de internet y asegurarse que la
empresa este inscrita en el directorio de exportadores.
o Participar en ferias internacionales de frutas próximas a
realizarse en los Estados Unidos. Estas son una fuente
importante de inteligencia de mercados que permite el
acercamiento entre importadores interesados en compra y
exportadores. En caso de no poder asistir, existe la posibilidad
de contactar a los organizadores del evento para obtener el
catalogo de los expositores, muchos de los cuales son
importadores.
Una vez cumplida la etapa de divulgación, se dará paso a la
evaluación de resultados, la cual consiste en el reporte de la
totalidad de clientes conseguidos para estos importadores.
Perfil del consumidor
Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es
prácticamente imposible definir un perfil único del consumidor de
frutas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos del mercado, con
base en el gasto que hacen en frutas, se encuentra que los
principales consumidores, es decir los hacen mas gasto en estos

productos son personas entre 34 y 54 años, consumidores con
ingresos superiores a $ 50 000/ año, personas residentes en el oeste
y noreste del país, consumidores de origen hispano y mujeres.
Normas y requisitos de comercialización
Para la comercialización de frutas es necesario contar con un sistema
de empaque que proteja al producto y cuyos materias no modifiquen
los componentes nutricionales de la fruta. Así mismo, los materiales
utilizado es en los empaques para su comercialización deben ser
biodegradables. Esta norma se recoge del código Federal de
Regulaciones de los Estados Unidos mencionado anteriormente.
Canales de comercialización
En general el sistema de comercialización de frutas en el mercado de
estados unidos esta integrado por el productor local o exportador de
frutas, el intermediario o bróker, el distribuidor mayorista y /o el
distribuidor minorista. Este ultimo incluye los supermercados y el
canal institucional o comúnmente llamado Food sevice, en el que se
encuentran los restaurantes, hoteles, colegios entre otros.
Dentro de este sistema de comercialización, el distribuidor mayorista
juega un papel importante, ya que es el principal contacto con los
supermercados, quienes debido a la dificultad logística y a los costos
que acarrea el proceso de importación, recurren a los mismos para
su abastecimiento. Por lo tanto, los distribuidores mayoristas son los
encargados de todo el desarrollo de la logística requerida para la
comercialización de la fruta en el punto de venta, lo que implica la
administración de los inventarios y la realización de actividades de
promoción. La especialización del distribuidor mayorista en estas
funciones dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de
supermercados.
Así como se destaca el papa el del distribuidor mayorista como de los
mas importantes de la cadena, el papel del Broker o intermediario ha
venido perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de

información en el mercado.
Sistemas de información
La utilización de un sistema de información es de gran importancia
para el éxito de la exportación, ya que con este la empresa podrá
optimizar sus procesos y permitir darle seguimiento a toda la cadena
de exportación.
Un sistema de información es el conjunto de componentes
interrelacionados que colaboran para reunir, procesar, almacenar y
distribuir información que apoya a la toma de decisiones, la
coordinación, el control, el análisis y la visualización en una
organización.
Seguimiento al producto
Una ventaja competitiva que tendría nuestra empresa gracias a los
sistemas de información es la responder rápidamente a sus clientes
con información de donde esta su pedido y en cuanto tiempo llegara
a su destino.
VII. PLAN FINANCIERO
6.2.1 volumen de venta

6.2.2 Costos de exportación
VII. CONCLUCIONES

Exportacion de Fresas

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CELAND-Plan de Exportación

UNIVERSIDAD NACIONAL “DANIEL ALCIDES

CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL

MG/ ING; ANTONIO OTAROLA GAMARRA

PLAN DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACION DE FRESAS

 CELADIT GRANADOS PAULO OMAR JOSE

II. PLAN DE EXPORTACION

2.1 EL PRODUCTO EN EL MERCADO

IV. PLAN DE MERCADEO

VI. PLAN FINANCIERO

6.2.1 volumen de venta

II. ASPECTOS GENERALES

II. PLAN DE EXPORTACION

2.1 EL PRODUCTO EN EL MERCADO

La fresa pertenece al orden rosales, de la familia Rosaceae, la sub

base del crecimiento de la planta. En la base se encuentran tres tipos

La fresa que conocemos actualmente fue introducida en Europa por

La fresa es un cultivo que requiere de suelos con pH ligeramente

“Chandler”, también conocida como “Cañetana”. Originaria de la

En la región Lima, las variedades de día corto se siembran en los

riego presurizado, etc. De 7.763 kg/ha en el año 1994 llegó a 15.500

Se entiende por fresas congeladas rápidamente, el producto

2.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO

El comercio es ciertamente una calle de doble via. Los consumidores

2.2.2 Requisitos de calidad

Otras formas de presentación

Clasificación por tamaños

fruto se clasifica por tamaños como si está sin clasificar, no será

Características organolépticas y otras

Las fresas congeladas rápidamente deberán:

Las impurezas minerales, tales como la arena, no deberán ser más

Deformes - no desarrolladas normalmente y, especialmente, con

Tolerancias para los defectos

Nombre del alimento

El nombre del alimento en la etiqueta comprenderá la denominación

2.2.3 importaciones de fruta (E.E.U.U.)

inspectores de PPQ examinan minuciosamente los productos

Los funcionarios del PPQ determinan que los requisitos del

de todos los países de América latina y el Caribe, particularmente lo

La nueva ley exige a sus países miembros como criterios de

El destino de la producción de fresa en fresco, para el año 2007 se presenta

IV. PLAN DE MERCADEO

y de generar un consumo continuo del producto. Para efectuar una

Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fácil, por el contrario es

de promoción y divulgación en donde se implementara estrategias de

principales consumidores, es decir los hacen mas gasto en estos

venido perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de

VII. PLAN FINANCIERO

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