NEGOCIACION EVITATIVA

Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la

negociación, utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación
a nuestro alcance y estamos seguros que serraremos con éxito la
negociación, o sea, venderemos.
Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene
acompañado con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por
qué no elegimos un coche rojo, prefiero el rojo! Y resulta que nosotros
los vendedores no tenemos el rojo y entonces el cliente no cierra la
negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo
y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos.

NEGOCIACION ACOMODATIVA
Un ejemplo claro, es el del empleado que pide un aumento de sueldo,
alegando poseer una mejor oferta de trabajo y de no concedérsele se
irá de la empresa, se expone a que le abran la puerta y le den su
finiquito.

NEGOCIACION COMPETITIVA
Por ejemplo, la negociación de un presupuesto para el desarrollo de una
aplicación web. El desarrollador insistirá en la justificación de la cantidad
de horas presupuestadas, el cliente insistirá en reducir la cantidad de
horas o el precio final. Si el desarrollador es el que lleva las de ganar el
cliente pensarán que se trata de un proveedor demasiado caro y
amenazará con suspender el encargo y buscar otro proveedor. Si el
cliente es el que gana el proveedor quizás decida que no conviene
seguir trabajando para ese cliente o simplemente utilizará personal poco
experimentado y barato, sacrificando la calidad del trabajo.
Dependiendo de la capacidad de tira y afloja de cada uno y de las
demostraciones de poder de uno y otro, se podrá llegar a un acuerdo,
pero este acuerdo probablemente no será equitativo, será difícil de
cumplir y no será duradero. Las partes pueden incluso llegar a acuerdos
que se enfrentan a sus propios intereses.
NEGOCIACION COLABORATIVA