MÓDULO T5: CÓMO GANAR MÁS CLIENTES CON MEJORES PRESUPUESTOS DE OBRA

Sesión 1: Marketing y clientes

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Módulo T5: Cómo ganar más clientes con mejores
Sesión 1: Marketing y clientes
presupuestos de obra
Objetivo general:
Aplicar instrumentos de gestión básica para brindar un servicio de calidad
en el mercado de construcción de viviendas.

Sesiones:
Sesión 1: Marketing y clientes
Sesión 2: Calidad del servicio de construcción
Sesión 3: Procesos, costos y precios
Sesión 4: Promoción con un presupuesto ganador

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Sesión 1: Marketing y clientes

Objetivo:

Identificar los elementos del marketing y describir uno o varios

segmentos de clientes a los que se dirige su servicio de
construcción de viviendas.

Contenido:
Tema 1: Las 5 P´s del marketing
Tema 2: Mercado y clientes

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Sesión 1: Marketing y clientes

PRUEBA DE ENTRADA
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Ejercicio Estructurado:“4P + 1P”

Objetivo:
Conocer diferentes estrategias de marketing y cómo se combinan entre
sí para ganar más proyectos de construcción y con ello obtener más
ingresos económicos.

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Sesión 1: Marketing y clientes

Ejercicio Estructurado: “4P + 1P”

Instrucciones:
• Cada participante recibe un capital de 10 soles.
• Gana el participante que acumula la mayor cantidad de dinero.
• En cada turno puede comprar una carta de estrategia y pagar por
ella o tomar una carta de proyecto y recibir un monto de dinero.
• Para tomar una carta de proyecto debe tener las cartas de
estrategia que se solicitan.
• Las cartas de estrategia son acumulables y sirven para comprar
diferentes proyectos.
• Al comprar las cartas de estrategia los participantes leen en voz
alta su carta para conocimiento del grupo.
• El ejercicio termina cuando ya no queden cartas de proyecto en
la mesa.

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Sesión 1: Marketing y clientes

Tema 1: Las 5 P´s del Marketing

Definición de “Marketing”
Cuando hablamos de marketing nos referimos a
un sistema doble de pensamiento (marketing
estratégico, asociado a la búsqueda del mercado
donde se encuentra el cliente) y de acción
(marketing operativo, se refiere a la puesta en
marcha de las 4P’s, producto, precio, plaza y
promoción) para cumplir los objetivos de la
organización y/o negocio.

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Sesión 1: Marketing y clientes

Definición de “Marketing”

Es un enfoque de gestión orientado a

satisfacer las necesidades y deseos de los
clientes con un producto de calidad, un
precio accesible, en una plaza con alta
demanda y con estrategias de promoción
para hacer conocido el negocio.

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Sesión 1: Marketing y clientes

Estrategias de Marketing:

¿Qué ofrezco a mi cliente? → Producto/Servicio

¿Cuánto va a pagar mi cliente por el servicio? → Precio
¿Dónde se encuentra mi cliente? → Plaza
¿Cómo se hará conocido mi servicio al cliente? Promoción
→
¿Quién es mi cliente y qué necesidades y deseos Persona/Cliente
→
tiene?

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Sesión 1: Marketing y clientes

¿Cómo se aplica en mi trabajo de construcción de viviendas?

• Producto / Servicio = Propuesta de valor: Calidad, garantía,
implementación, marca
• Me especializo en estructura y muros de albañilería.
• Incluyo equipos de seguridad personal para mis
Servicio trabajadores en obra.
• Incluyo una recomendación de evaluación técnica.
• Me especializo en trabajos con concreto.
• Incluyo la demolición y eliminación de escombros.

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Sesión 1: Marketing y clientes

¿Cómo se aplica en mi trabajo de construcción de viviendas?

• Precio = Valor: Mano de obra, materiales, descuentos, condiciones

• Analizo mi estructura de costos.

• Evalúo los precios de mis competidores.
Precio • Incluyo mi salario en el precio.
• Hago precios especiales por paquetes de servicios.
• Igualo el precio de mi competencia, pero ofrezco mayores
beneficios

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Sesión 1: Marketing y clientes

¿Cómo se aplica en mi trabajo de construcción de viviendas?

• Plaza = Localización: distribución, disponibilidad, canales de

venta, transporte, almacenamiento, relación con intermediarios.

• Trabajo en zonas cercanas a mi barrio.

Plaza • Trabajo para propietarios de viviendas que autoconstruyen.
• Trabajo con clientes que tienen bajos ingresos económicos.
• Me especializo en zonas rurales.
• Atiendo múltiples zonas.

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Sesión 1: Marketing y clientes

¿Cómo se aplica en mi trabajo de construcción de viviendas?

• Promoción = Comunicación: publicidad, ventas, exhibiciones,

promoción de ventas, facebook, whatsapp y otras redes sociales.

• Coloco anuncios en ferreterías.

• Elaboro un catálogo con trabajos terminados.
Promoción • Entrego tarjetas de presentación.
• Mando a diseñar un logo que me identifique.
• Me promociono como un maestro de obra capacitado a
nivel técnico.
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Tema 2: Mercado y Clientes

Definición de “Mercado”
Nos referimos a las personas u
organizaciones con necesidades que
satisfacer, dinero para gastar y el deseo
de gastarlo. Es el espacio donde se
junta la oferta y demanda, es decir
vendedores y compradores de un bien
o servicio y tienen una relación de
intercambio fijando un precio único.

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Sesión 1: Marketing y clientes

Mercado de la construcción
En el mercado de la autoconstrucción, encontramos propietarios de
viviendas (demanda) de diferentes estratos económicos y con
diferentes necesidades que requieren servicios de construcción
(oferta); pero que difícilmente consideran el riesgo sísmico que vive el
país para exigir una vivienda segura.
Para lograr viviendas seguras se requiere:
✓Ubicación de la vivienda en una zona adecuada
✓Elaboración de planos con asistencia técnica
✓Maestro de obra y trabajadores calificados
✓Materiales de calidad
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Sesión 1: Marketing y clientes

¿Quiénes interactúan en el mercado?

Clientes
Individuo u organización que
toma una decisión de
compra, por sus niveles de
ingresos y gustos. Son
quienes definen las ventas.
Proveedores
Personas o empresas que ofrecen
bienes o servicios para que otros
produzcan lo que venden.
Observar la calidad de sus insumos
y condiciones de pago.

Competidores Aliados Estratégicos

Estado
Otras empresas o negocios en Empresas aliadas en el largo
Tomar en cuenta las leyes,
su zona, que elaboran el mismo plazo cuyo fin es unir
reglamentos y la política
producto o prestan el mismo capacidades y recursos para
económica del país, porque
servicio. Los competidores alcanzar objetivos globales.
puede afectar su negocio.
pueden sacarlo del negocio

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Sesión 1: Marketing y clientes

Segmentación de Mercado
La segmentación es un proceso de división del mercado en
subgrupos con características similares y se realiza con el fin de
llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada
subgrupo de clientes, que permita satisfacer de forma más efectiva
sus necesidades y obtener beneficios.
• ¿Dónde se ubican mis clientes, zona rural, urbana, tipo de clima?
• ¿Cuál es su nivel de ingresos, su ocupación?
• ¿Qué beneficios desean, como: precio bajo, seguridad, comodidad,
calidad u otros?

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Sesión 1: Marketing y clientes

Persona/Clientes
¿Para quién estamos creando valor?
Creamos valor para el cliente, es él quien
decide la contratación del maestro de obra.
Entonces necesitamos conocer a nuestros
clientes, cuáles son sus características: edad,
sexo, ocupación, número de hijos, ingresos que
percibe, zona donde vive, preferencias,
gustos, intereses y otros.

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Sesión 1: Marketing y clientes

Persona/Clientes

¿Para quién creamos valor?

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¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
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