Universidad de la Sabana

Especialización Gerencia Comercial

Materia: Gerencia Comercial

Profesor:
Pedro Rúgeles

Estudiantes:
Mateo Muñoz Chavarro
Zulma Viviana Cendales Feliciano
Liliana Julieth Gonzalez Gutiérrez
Andrés Felipe Chirinos Cadavid

Bogotá DC. Colombia

25/10/2019
Contenido
Plataforma estratégica del negocio .................................................................................................... 2
Vision ............................................................................................................................................... 2
Misión .............................................................................................................................................. 2
Valores............................................................................................................................................. 2
Definición y Concepto de Negocio .................................................................................................. 3
Planificación Estratégica.................................................................................................................. 3
Objetivos Estratégicos del Negocio ................................................................................................. 3

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

Plataforma estratégica del negocio
Nosotros en el equipo de construcción debemos facturar alrededor de 30 mil
millones de pesos al año para lo cual debemos hacerlo los 5 comerciales de
construcción, manejamos presupuestos trimestrales a cada comercial y nos
apoyamos con un semáforo el que llega a diaria para monitorear las ventas diarias
por comercial.

Vision
Ser respetada y admirada mundialmente como una compañía química líder,
enfocada en generar resultados, contribuir al progreso y mejorar la vida de las
personas.

Misión
Transformar químicos en productos, servicios y soluciones innovadoras, para los
diversos sectores industriales, a través de nuestra excelencia operativa y enfoque
en las necesidades del mercado, con el propósito de generar valor continuo para
nuestros clientes, colaboradores, socios, accionistas y comunidad, contribuyendo a
mejorar la calidad de vida de la gente.

Valores
Liderazgo: Buscamos continuamente impulsar la innovación en nuestros
productos, procesos y soluciones, así como la generación de un impacto positivo en
el mercado y en la industria.
Responsabilidad: Actuamos de manera responsable y equitativa en las
comunidades donde participamos. Contribuimos de la mejor manera posible con la
preservación del medio ambiente a través de acciones sustentables.
Compromiso: Creemos en la dedicación, el enfoque hacia metas comunes y el
trabajo en equipo para superar las expectativas de nuestros clientes y cumplir los
compromisos ofrecidos a socios, colaboradores y comunidades de las que
formamos parte y en donde operamos.
Orientado a Resultados: Creemos en la eficiencia y excelencia operacional y
financiera; en ofrecer resultados positivos con un crecimiento sostenido y productos
que marcan la diferencia.
Seguridad: La salud y seguridad de nuestra gente son nuestra prioridad.
Integridad: Estamos comprometidos a ser un actor ético, honesto y confiable, que
actúa de manera apropiada y respetuosa con sus colaboradores.

Definición y Concepto de Negocio

Pavco compañía líder a nivel mundial cuenta con más de 50 años en el mercado
colombiano encargando de generar productos para el beneficio humano, somos una
compañía con valores humanos. nuestra prioridad es ayudar a que la gente pueda
tener acceso al agua, a que la gente pueda alimentarse, contribuimos con productos
a nivel mundial para mejorar la vida humana, porque tenemos la responsabilidad de
impulsar la vida al rededor del mundo.

Planificación Estratégica
Impulsar la vida alrededor del mudo y contribuir con el triple resultado económico,
exitoso y social,

Objetivos Estratégicos del Negocio

 Mantener la participación.
 A través de la innovación generar fidelidad en los diferentes segmentos de
la construcción
 Tener una participación eficaz en diferentes grupos (hoteles, hospitales,
clínicas, aeropuertos)
 Mantener el manejo de mayoristas que tienen el enfoque a la construcción
Propuesta de Valor
 “POR QUE PAVCO LE RESPONDE”
 1.Servicio técnico.
 2. Garantía desde la materia prima
 3. Desarrollo e innovación.
 4.Productos nuevos.
 5. Soluciones.
 6. Respaldo a nivel mundial.


Mercado Total

FUENTE: DTO MERCADEO PAVCO WAVIN COLOMBIA

Segmento Total
PAVCO, cuenta con cuatro segmentos los cuales son:
 Distribución; ferreterías, depósitos, bodegas.
 Construcción; Constructoras, hidráulicos, contratistas,
ingenieros y arquitectos.
 Infraestructura; entidades del estado, concesiones,
uniones temporales.
 Mayoristas; distribuidores autorizados.

Mercado Objetivo
El enfoque estará direccionado en el mercado de la construcción.
Descripción del Cliente
Los hidráulicos, contratistas, ingenieros y arquitectos son las personas a las cuales
las constructoras, sub contratan para llevar a cabo dichas obras ya sea a todo costo
o por líneas.

Análisis de la Competencia
1- PAVCO participación del 40%
2- GERFOR participación 21%
3- CELTA participación 10%
4- DURMAN participación 9%
5- TUBOSA participación 6%
6- TIGRE participación 4%
7- OTRA participación 10%

Organigrama departamento de Ventas

Análisis de los critico y lo clave

DEBILIDADES

 Se manejan muchos procesos

administrativos que dilatan la
gestión comercial.
 No se cumple con la promesa de
entrega en 48 horas.