SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 3
Plan de Mercadeo.

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 123112

TECNOLOGO EN Versión: 100
CONTABILIDAD Y FINANZAS
Nombre del Proyecto:
IMPLEMENTACIÓN DE
SISTEMAS DE INFORMACIÓN
CONTABLES- FINANCIEROS Y Código: 1107606
AUDITORIA PARA EL BUEN
GOBIERNO CORPORATIVO
DE LOS ENTES ECONÓMICOS.
Implementar el Sistema de Auditoria para
presentar el Dictamen sobre la información
Fase del proyecto: contable-financiera del ente económico de
acuerdo a las Normas Internacionales de
Auditoria
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN
Aprendizaje: formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
1.- Analizar conceptos ESCENARIO Computador Por tratarse
Actividad (es) del Proyecto: y fundamentos del (Aula, unidad portátil por de tecnología
Definir el sistema de control estudio de mercados. productiva) y cada 6 blanda no se
contable según las normas de elementos y aprendices. utiliza
aseguramiento de la 2.- Diseñar un plan de condiciones de Libros de materiales
información mercadeo acorde a las seguridad Biblioteca. consumibles
necesidades del industrial, salud y la
proyecto. ocupacional y información
medio se transmite
ambiente, por la
Internet, plataforma
Entorno socio blackboard.
empresarial.
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Aula, Un (1) Por tratarse
24020150002. Asumir 240201500. Biblioteca Sena, Computador de tecnología
actitudes críticas Promover la Biblioteca portátil por blanda no se
argumentativas y propositivas interacción idónea Virtual cada 6 utiliza
en función de resolución de consigo mismo, con Sena, aprendices. materiales
problemas de carácter los demás y con la Internet, Libros de consumibles
productivo y social. naturaleza en los Entorno socio Biblioteca. y la
contextos laboral y empresarial. información
social. se transmite
por la
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plataforma
blackboard.
Duración de la guía ( en
horas): 6

2. INTRODUCCIÓN

En la actualidad el SENA apoya aprendices y personas del común el fortalecimiento de las competencias
laborales y empresariales, a partir de mecanismos y/o programas. El emprendimiento como programa
nacional, incentiva a los investigadores y empresarios al mejoramiento continuo en áreas como mercadeo,
ya que los problemas de las empresas y emprendedores, radica en el bajo nivel de ventas de sus unidades
productivas y/o empresas y por ende, falta de sostenibilidad de la misma. Para el aprendiz SENA, es
importante reconocer las Oportunidades de Negocio que ofrece el enfoque BPO (Business Process
Outsoursing) o Tercerización de Procesos para empresas del sector real y los beneficios que viene
brindado; como la reducción de costos para las empresas. Un ejemplo, es cuando se habla de Outsoursing
de Recursos Humanos, donde realizan los procesos exclusivos del área de recurso humano como: convocar,
preseleccionar, entrevistar, pruebas, contratos, Nómina y hasta liquidaciones, para empresas del sector que
lo requiera. Un gran beneficio es realizar alianzas estratégicas con empresas especializadas, donde los
beneficios con compartidos y así mismo se refleja en más ingresos para las partes involucradas.

De ahí la importancia en fortalecer los

proyectos formativos y productivos en mejorar
investigaciones de mercado con enfoque en
servicios, mitigando el nivel de riesgo de esos
nuevos proyectos que se lleven a la realidad.
Este tipo de investigaciones es de trabajo
permanente y debe existir una actualización en
el tema, ya que es susceptible a cambios, por
variables microeconómicas y
macroeconómicas. La presente guía relaciona
el mecanismo básico para encaminar y
direccionar los proyectos desarrollados en el
SENA y cumplan con necesidades latentes del
mercado.

“No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan los que quieren e intentar proporcionárselo.
Cuando los logres, estarán pidiendo algo nuevo”. Steve Jobs.

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Estrategia Didáctica: Cuestionario y Lluvia de ideas.

Tiempo en el desarrollo de la actividad: 1 hora presencial.
Cada GAES, deben Identificar una empresa de ÉXITO del sector real, debe ser empresa de servicios,
responder las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es el cliente – consumidor, explique su respuesta?
 ¿Tipo de Servicio y presentación comercial?
 ¿Cómo comercializa el producto o presta servicios?
 ¿Tiene en cuenta empresas competidoras o del mismo sector, identifique que empresas similares?
 ¿Qué innovación presenta la empresa en el mercado?
 ¿Tipo de estrategias implementadas para dar a conocer la empresa en el mercado?

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Identifique las diferentes estrategias del CASO propuesto por el instructor, que llevaron a cabo para darse
a conocer y posicionarse el mercado. Elabore un Informe, de estrategias desarrolladas y estrategias que
ustedes como GAE que propondría para fortalecimiento. Analizar mínimo 5 estrategias.

Esta evidencia debe ser guardada en su carpeta de evidencias, para luego confrontarlo con los resultados
obtenidos después del desarrollo de las actividades propuestas. Finalmente la debe subir a la plataforma
blackboard y en su portafolio de evidencias.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Apropiar y comprender los conceptos y fundamentos del estudio de mercado.
Estrategia didáctica: Preguntas y mapas conceptuales.
Tiempo de la actividad: 2 horas presenciales.

Responda las siguientes preguntas:

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 ¿Qué es un Sector económico?, ¿Cuál es el

Sector Terciario?, ¿Cuáles son las Tendencias
sobre Procesos Tercerizados (Outsoursing) en
las empresas?, ¿Qué es Mercado?, ¿Qué es
Demanda?, ¿Qué es Oferta?
 ¿Qué es Mercado Objetivo?, ¿Qué es
Segmento de mercado?, ¿Qué es Cliente y
Consumidor?
 ¿Qué tipos de clientes hay?
 ¿Qué es Competencia en el mercado?
 ¿Qué es Ciclicidad y periodicidad?
 ¿Qué es Estrategias de mercado para
empresas de Servicios?
 ¿Qué es Investigación de Mercados?.
Por GAES, Elabore un Mapa Conceptual del trabajo realizado y sus posibles relaciones entre conceptos.
Esta evidencia la debe subir a la plataforma blackboard.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 Diseñar el Plan de Mercadeo al ente económico constituido para el desarrollo del proyecto
formativo, que contenga:

 Análisis del sector.

 Mercado Objetivo.
 Segmento del mercado.
 Cliente – consumidor.
 Tipo de producto, presentación comercial
y precio.
 Análisis de la competencia.
 Proveedores.
 Ciclicidad y periodicidad de las ventas
 Estrategias de Mercado
 Nivel de ventas en unidades y en pesos ($)
por cada producto.
 Justificación de las Ventas.

Presente y sustente el Informe del plan de mercadeo de su proyecto formativo.

3.4.2 Realice una simulación de encuesta de opinión para los clientes potenciales del ente económico de
su proyecto formativo, atendiendo las indicaciones entregadas por el instructor y utilizando la siguiente
herramienta www.encuestafácil.com , y una vez elaborada esta encuesta Usted debe aplicarla para

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recolectar la información de los Clientes según las requisiciones de las áreas o unidades de negocios,
posterior a esto, se debe Consolidar y Procesar la Información recolectada con el apoyo de las tecnologías
de la información obteniendo así un indicador en cada una de las preguntas realizadas, y por ultimo
Analizar la Información y presentar informe del comportamiento de los clientes frente a las preguntas
hechas en el instrumento de recolección de la Información establecido por la empresa para la toma de
decisión.

“La innovación es los que distingue a un líder de los demás.”

Steve Jobs.

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento :
Analiza de manera crítica las
Responde preguntas sobre: situaciones pertinentes que
1. Sector económico, contribuyen a la resolución de
mercado objetivo,
problemas según los
segmento de mercadeo,
cliente, ciclicidad, requerimientos de los
competencia, estrategias contextos sociales y productivos
de mercado Argumenta y acoge
2. Plan de mercadeo objetivamente los criterios que
3. Plan de ventas contribuyen a la resolución de
4. Presupuesto mezcla de problemas según
mercado.
requerimientos del proceso
Evidencias de Desempeño:
formativo en función de las
Demuestra el trabajo demandas concretas de los
colaborativo y en equipo. contextos productivos y
Analiza de manera crítica las Observación directa.
sociales. Cuestionario
situaciones pertinentes que Propone alternativas creativas, y Lista de chequeo
contribuyen al análisis del sector
lógicas y coherentes que
y de mercado.
Argumenta y acoge los criterios posibiliten la resolución de
que contribuyen al diseño de problemas según la demanda
estrategias de mercado. del contexto social y
Propone alternativas para productivo.
solucionar problemas de
viabilidad comercial.

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Evidencias de Producto:

1. Plan de mercadeo.
2. Actividades de aprendizaje
debidamente desarrolladas en su
portafolio de evidencias.
Recuerde que debe conservarla
adecuadamente para presentarla
y sustentarla al final de su
proceso formativo.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación AMBIENTES DE

Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ACTIVIDADES DEL DURACIÓN

ESCENARIO (Aula,
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
Por tratarse de
tecnología
Aula,
Definir el sistema blanda no se
Equipo interdisciplinario Biblioteca Sena,
de control contable Computador utiliza materiales
1 de formación Biblioteca Virtual
según las normas 6 portátil por cada 6 consumibles y la NA 1
contabilidad, finanzas e Sena,
de aseguramiento aprendices información se
impuestos Internet,
de la información transmite por la
Trabajo extra aula.
plataforma
blackboard.

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

BPO (Business Process Outsoursing) o Tercerización de Procesos. Su objetivo es la redefinición radical de

las condiciones de los procesos de negocios con el fin de alcanzar resultados que superen por completo a
los que se obtendrían simplemente recortando costos.
Fuente: http://www.compuredes.com.co/2013-05-20-17-15-47
Economía de mercado. se entiende la organización y asignación de la producción y
el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda en una situación de
competencia imperfecta, lo que requiere una determinada participación del Estado para corregir o
mejorar los efectos negativos de externalidades y fallos del mercado y para garantizar un acceso general
mínimo a ciertos bienes y servicios, etcétera.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_mercado
Demanda y Oferta. El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas del mismo y
asume que en un mercado de competencia perfecta, el precio de mercado se establecerá en un punto —
llamado punto de equilibrio— en el cual se produce un vaciamiento del mercado, es decir, todo lo
producido se vende y no queda demanda insatisfecha.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda
Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el
momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores, porcentaje y/o
unidades, además muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas
excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a
partir del cual un incremento en los volúmenes de venta generará utilidades, pero también un
decremento ocasionará perdidas, por tal razón se deberán analizar algunos aspectos importantes como
son los costos fijos, costos variables y las ventas generadas.
Fuente: http://www.gerencie.com/punto-de-equilibrio.html
Investigación de Mercados. La investigación de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio
del marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el
entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos,
oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.
Como lo indica ZIKMUND, 1 la investigación de mercados hace referencia al "proceso objetivo y
sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se
incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información,
la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de los resultados y la comunicación
de sus hallazgos e implicaciones".
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados
Estrategias de Mercado. La mercadotecnia estratégica es el elemento que define y encuadra las líneas
maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del
mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego deberán seguir las tácticas de mercadotecnia
(mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversión y esfuerzo,
definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las
acciones de comunicación y venta. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_mercadotecnia

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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

6.1 BIBLIOGRAFIA
Preparación y Evaluación de Proyectos. Editorial McGraw Hill. Última edición.
Preparación y Evaluación de Proyectos. Nassir Sapag. Última edición
Norma 260102008. Elaborar el diseño de la solución del servicio según requerimientos y situación
diagnóstica del cliente.
Norma 260102001 V2. Dar respuesta a los requerimientos de los clientes de acuerdo con los
procedimientos establecidos y normatividad.
6.2 WEBGRAFÍA
Calculo de la Muestra.
http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-calcular
Diseño de encuesta.
www.encuestafácil.com
Marketing.
http://www.negociosyemprendimiento.org/search/label/Marketing
Plan de Marketing.
http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm
6.3 INFOGRAFIA
Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de libros, revistas,
artículos, índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden
ser consultadas desde la red del SENA. http://biblioteca.sena.edu.co/ .

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Nombre Cargo Dependencia / Red Fecha

Adriana Casanova, Instructor Coordinación de Julio 2016

Autores Walfredo Gámez Barrera. Contabilidad
Juan Manuel Castañeda I. Finanzas e
Francisco Pacheco, Carlos Impuestos
Beleño.
Revisión Stella Patricia Vargas Coordinadora Coordinación de Julio 2016
Martínez. Contabilidad
Finanzas e
Impuestos
Aprobación Jorge Alberto Betancourt Sub-Director Subdirección del CSF Julio 2016
CSF
Aprobación Stella Patricia Vargas Coordinadora Coordinación de Julio 2016
Martínez. Contabilidad Finanzas
e Impuestos

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