SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 26

“ESTRATEGIAS PARA NUEVOS NEGOCIOS”

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Código: 123303 Tecnólogo en Gestión Integral del Riesgo en Seguros

Programa de Versión: v.101
Formación:
Nombre del Creación, diseño y desarrollo de productos
Código: 133192
Proyecto: competitivos de seguros ajustados a necesidades
V.1
reales de la comunidad.

Fase del proyecto: EVALUACIÓN

Actividad (es) de MATERIALES DE FORMACIÓN

Aprendizaje: DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
Actividad (es) del 1 Computador (unidades
portátil , por empleadas
Proyecto: AP_19 AA_. 26. Proponer Macroaula
cada 5 durante el
Realizar estrategias de Auditorio
aprendices programa)
seguimiento de los negocios Sala de
1 Video Beam o 3. Marcadores
potenciales a los videoconferencia
negocios, buscando Tv Recargables
clientes, aplicando Sala de
fidelización del 1.Escritorio 2 Memoria USB
instrumentos audiovisuales
cliente y tutor
financieros y Plataforma
asegurando la 1. Silla tutor
comerciales (Moodle-
1. Tablero
calidad, eficiencia y disponibles para Blackboard)
1.Parlantes
rentabilidad del las Aseguradoras. Aplicativo Sofia
1. Micrófono
negocio. 6. Mesas
Hexagonales
35 sillas para
los aprendices
Bibliografía
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
210301021-04 210301021
Evaluar las propuestas de negocios del Administrar el riesgo de la unidad de negocios de
cliente con base en las herramientas Acuerdo con las políticas institucionales.
financieras y comerciales de la
institución.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
HUMANÍSTICA 240201500
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24020150006 Asumir responsablemente Promover la interacción idónea consigo mismo, con

los criterios de preservación y los demás y con la naturaleza en los contextos laboral
conservación del Medio Ambiente y de y social.
Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de
su desempeño laboral y social.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
EMPRENDIMIENTO 240201500
24020150005 Desarrollar procesos Promover la interacción idónea consigo mismo, con
comunicativos eficaces y asertivos los demás y con la naturaleza en los contextos laboral
dentro de criterios de racionalidad que y social.
posibiliten la convivencia, el
establecimiento de acuerdos, la
construcción colectiva del conocimiento.
Y la resolución de problemas de carácter
productivo y social.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
CULTURA FÍSICA
24020150007 Generar hábitos 240201500
saludables en su estilo de vida para Promover la interacción idónea consigo mismo, con
garantizar la prevención de riesgos los demás y con la naturaleza en los contextos laboral
ocupacionales de acuerdo con el y social.
diagnóstico de su condición física
individual y la naturaleza y complejidad
de su desempeño laboral.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
TICS
24020150012 Gestionar la información 240201500
de acuerdo con los procedimientos Promover la interacción idónea consigo mismo, con
establecidos y con las tecnologías de la los demás y con la naturaleza en los contextos laboral
información y la comunicación y social.
disponibles
Duración de la guía 70
en horas: 50 horas específico
20 horas para humanística,
emprendimiento y cultura física.
2. INTRODUCCIÓN

GUÍA DE APRENDIZAJE No. 26 “ESTRATEGIAS PARA NUEVOS NEGOCIOS “.

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Querido Aprendiz:

Es momento dentro de su proceso de formación como Tecnólogo en Gestión Integral del Riesgo
en Seguros, de hacer despliegue de todos los conocimientos adquiridos a lo largo de las guías y
talleres, materializándolos en una estrategia de negocio, que sea para la aseguradora una
herramienta que garantice rentabilidad, crecimiento y sostenibilidad.

Imagen 1
http://www.artincom.com/como-establecer-la-estrategia/

En esta guía fortaleceremos los conocimientos y aplicaciones de las ventajas competitivas que
pueden resultar diferenciadoras para un portafolio de seguros. Así mismo, haremos énfasis en
que el análisis y la elección de estrategias implica, en gran medida, tomar decisiones subjetivas
con base en información objetiva, lo que le va a ser útil a cada Aprendiz, para generar
alternativas viables, evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción.

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Imagen 2

Querido Aprendiz, dentro de este proceso le reiteramos participar activamente en los ejercicios
relacionados con las competencias Transversales y sus componentes Humanístico,
Emprendimiento, Cultura física y TIC. Siga con atención las instrucciones y retroalimentación de
sus instructores para cada competencia y suministre los soportes requeridos en medio
magnéticos (Word, Excel o PPT).

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

APRENDIZ! ESTO ES IMPORTANTE PARA SU VIDA PERSONAL:

Así como en el mundo de los negocios es clave tener una estrategia para alcanzar los resultados
que los accionistas esperan, también es importante tener una estrategia en SU propia vida. Es
probable que tenga muchas iniciativas en ejecución y bien alineadas a lo que quiere lograr, sin
embargo, es momento de preguntarse si estas iniciativas son todas las que requiere para lograr
sus metas o realizar su plan de vida.

Con respecto a su estrategia personal le invitamos a que reflexione sobre lo que está haciendo en

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este momento y que cuestione su utilidad en su vida ideal. A propósito de esto, le lanzamos una
pregunta para que le de algunas vueltas:
¿Está dedicando tiempo a lo que realmente le apasiona?

Imagen 3
Le invitamos a ver el siguiente video, sobre el pensamiento estratégico y el pensamiento táctico

https://youtu.be/RX_aKnomDTE

3.1.1 Querido aprendiz, a partir del video

anterior, le invitamos a hacer un ejercicio de
reflexión personal en el que se contemplen los
siguientes aspectos:
Imagen 4

 Diferencias entre pensamiento

estratégico y pensamiento táctico
 ¿Cuál es su estrategia de vida? y ¿cuáles
son las tácticas que ha diseñado para
llevarla a cabo?
 ¿Qué cambiaría hoy a sus tácticas o
cuáles le hacen falta por implementar?
 ¿Qué barreras ha encontrado en su vida para no llevar a cabo su estrategia?
 ¿Cómo se visualiza usted en 5 años, en 10 años y en 20 años?

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Le invitamos a compartir sus reflexiones un espacio de debate, dentro de su entorno

colaborativo, con una presentación creativa (Prezi, emaze, PPT), de máximo 5 diapositivas y suba
la evidencia a la plataforma de Blackboard. Explique cómo este ejercicio personal es útil para
enriquecer su vida personal, laboral y su camino a convertirse en Tecnólogo en Gestión Integral
del Riesgo en Seguros.

Imagen 5

Querido Aprendiz, preste

atención a la
retroalimentación y
socialización del mismo de
acuerdo con lo indicado por
su instructor.

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL X

4 Presentación
HORAS Digital/Blackboard DINÁMICA/DEBATE DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO COLABORATIVO

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

Aprendiz! Estamos en el momento de: “Creación, diseño y desarrollo de productos competitivos

de seguros ajustados a necesidades reales de la comunidad”, en esta guía podrá aprender el
diseño de las acciones efectivas para lograr una estrategia de negocio rentable, sostenible y que
genere oportunidades rentables de ingresos y más competitividad, como factor fundamental para
hacer de usted un Tecnólogo en Gestión Integral de Riesgo en Seguros, de alto perfil.

En este momento de su proceso, la creación de estrategias de negocio efectivas, le ayudará en su

proyecto formativo para establecer todas las actividades necesarias para llevar al mercado real la

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propuesta presentada ajustadas a la situación actual y las espectativas de los usuarios en el

mundo globalizado actual de acuerdo con el enfoque del siguiente Resultado de Aprendizaje:
“Evaluar las propuestas de negocios del cliente con base en las herramientas financieras y
comerciales de la institución.”

Estimado Aprendiz, las estrategias empresariales son acciones que una empresa realiza con el fin
de alcanzar sus objetivos. Si los objetivos son los “fines” que busca una empresa, las estrategias
son los “medios” a través de los cuales pretende alcanzar los objetivos.

Le invitamos a disfrutar del siguiente video:

https://youtu.be/3BT_ETQcczg

3.2.1 Querido aprendiz, a partir de la información que puedan extractar del video y de
investigaciones propias en internet, deberán preparar en cada grupo GAES un mapa conceptual
en el que se consideren los siguientes aspectos:

 ¿Qué es una estrategia?

 ¿Qué tipos de estrategia existen?
 ¿Cuáles son sus características?
 Cada equipo GAES deberá escoger un tipo de estrategia y exponerla sin repetir entre
grupos.
Con las indicaciones y retroalimentación de su instructor, cada grupo deberá socializar el
trabajo realizado y explicar sus conclusiones y subirlo posteriormente al Blackboard.

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL

4 Digital/Física/Blackboard MAPA
HORAS CONCEPTUAL DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO COLABORATIVO X

3.2.2 Querido aprendiz, le invitamos a realizar la lectura del documento Las estrategias de una
empresa, que encontrará en su material de apoyo o en la siguiente ruta:

http://www.crecenegocios.com/las-estrategias-de-una-empresa/

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En el mismo equipo GAES, deberán escoger un caso de estrategia, ya sea organizacional o

funcional y exponerlo con un ejemplo en su entorno colaborativo y posteriormente subirlo al
Blackboard, respondiendo los siguientes
puntos:

 Descripción del ejemplo

 Clase de estrategia

 Factores clave de éxito

 Características de la estrategia
aplicada

 Tácticas utilizadas

Imagen 6
DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL

6 Digital/Física/Blackboard Presentación
HORAS Análisis de Caso DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO COLABORATIVO X

Le invitamos a seguir las indicaciones del instructor, a recibir su retroalimentación y a subir el

material a la plataforma Blackboard.

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Evaluar las propuestas de negocios del cliente con base en las herramientas financieras y
comerciales de la institución.

Querido Aprendiz, en todas las empresas grandes o pequeñas, independientemente del sector
donde se concentren, se debe tener un plan estratégico que contemple las dimensiones
financiera, de operaciones, de cliente, de crecimiento y formación. Así, el sector asegurador debe
contemplar dentro de su plan estratégico las iniciativas que garanticen incrementar su
rentabilidad, mejorar su competitividad, ganar participación en el mercado entre otros. Por esta
razón, querido Aprendiz, usted es pieza clave dentro de la formulación de estrategias que

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permitan apalancar los negocios a la luz de los lineamientos de la compañía aseguradora.

Imagen 7

Le invitamos a ver el siguiente video:

https://youtu.be/N8W4Nb4_jQw

3.3.1 En cada grupo GAES, lleven los conceptos al sector asegurador, escojan un tipo de seguro y
resuelvan las siguientes preguntas del cuestionario propuesto:
1. ¿En qué consiste el análisis del entorno?
2. ¿Cuáles son las tendencias del mercado, la competencia y el consumidor o mercado
objetivo?
3. ¿Qué elementos componen la idea de negocio o de producto de seguros?
4. ¿Cuál es la promesa de valor del producto o marca?
5. ¿Cuáles son los beneficios funcionales y emocionales (mínimo 3)?
6. ¿Cuál es la personalidad de la marca o del producto de seguros?

El grupo GAES debe preparar un video explicativo para socializar las respuestas en el ambiente de
formación, así como subirlo a la plataforma Blackboard, siguiendo las observaciones de su

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instructor.

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL

10
Digital/Física/Blackboard
HORAS VIDEO EXPLICATIVO DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO COLABORATIVO X

Querido Aprendiz: Las estrategias efectivas y bien

planeadas te aseguran el éxito! Vamos adelante!

Imagen 8
3.3.2 Apreciado Aprendiz, de forma individual y para complementar los conceptos sobre las
estrategias aplicadas a nuevos negocios tanto en la industria como en el sector asegurador, es
importante conocer qué métodos facilitan la generación de nuevas ideas de negocio. Para ello, le
invitamos a que investigue sobre las siguientes herramientas que existen para la creación de
estrategias de nuevos negocios:

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1. Matriz FODA
2. BCG (Boston Consulting Group)
3. Matriz Ansoff
4. Matriz General Electric (3x3)
En un mapa conceptual establezca los principales aspectos de cada una de las herramientas,
para qué sirven y cómo son aplicadas. Preséntelo en su entorno colaborativo, socializándolo y
subiéndolo al Blackboard.

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL x

8 Digital/Física/Blackboard
HORAS MAPA CNCEPTUAL DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO COLABORATIVO

3.3.3 Querido Aprendiz: la comercialización de los seguros es el factor fundamental para asegurar el
cumplimiento de las metas presupuestadas por la aseguradora. Para la siguiente actividad en conjunto con
su equipo GAES,
deberá elaborar una
investigación de
mercado en la que se
identifiquen los
principales canales de
distribución de las 10
principales
aseguradoras en
Colombia teniendo en
cuenta los siguientes
aspectos:

Imagen 9

 Tipo de canal
 Cobertura
 Mercado Objetivo
 Costo
 Características
 Ventajas

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 Desventajas

Esta investigación de mercado debe presentarse en una exposición por cada equipo GAES, dentro de su
ambiente colaborativo y socializarla, así como subirla posteriormente como evidencia al Blackboard.

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL

14
HORAS FISICA PRESENTACION DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO COLABORATIVO X

3.3.4 Querido Aprendiz, para complementar los factores conceptuales sobre la estrategia en
nuevos negocios, le invitamos a realizar las actividades correspondientes a los resultados de
aprendizaje esperados en los aspectos transversales de humanística, emprendimiento y cultura
física para lo cual le recomendamos seguir las indicaciones del instructor, así como desarrollar los
talleres definidos con sus requisitos.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Querido Aprendiz: es tiempo de realizar el Taller No. 26 con el cual vamos a aprender a reconocer
los requisitos para el proceso de evaluación de estrategias en una empresa de un caso dado, así
como también a determinar el impacto de la estrategia para cada factor involucrado en la matriz
de planeación estratégica. En este momento aprenderemos los conceptos básicos de un Cuadro
de Mando Integral.

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL

20
DESARROLLO TALLER
HORAS FISICA PRESENTACION DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO COLABORATIVO X

No olvides mantener una postura adecuada durante el

desarrollo del taller! Dile No a la joroba!

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Imagen 10

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

ESPECÍFICOS EVIDENCIA DE
DESEMPEÑO
Aplica los procedimientos de
seguridad, confiabilidad y
Diseño de Estrategias para transparencia en el manejo de la
nuevos negocios con información de acuerdo con las Instrumento: Lista de
herramientas financieras y normas institucionales. Chequeo
comerciales disponibles
para las Aseguradoras TRANSVERSALES
HUMANÍSTICOS
1. Propone alternativas creativas, Técnica: Observación del
lógicas y coherentes que posibiliten la diseño de Estrategias
resolución de problemas según la para nuevos negocios con
demanda del contexto social y herramientas financieras
productivo y comerciales disponibles
EMPRENDIMIENTO para las Aseguradoras
1. Se comunica fácilmente con los

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miembros de la comunidad educativa

según protocolos y normas de
convivencia institucional.
2. Aporta elementos en la
construcción colectiva del
conocimiento según la naturaleza del
problema.
3. Establece acuerdos mediante el
uso de procesos comunicativos,
racionales y argumentados
orientados hacia la resolución de
problemas según normas y protocolos
institucionales.
CULTURA FÍSICA
1. Diagnóstica los riesgos
ergonómicos y psicosociales de su
desempeño laboral según normas de
salud ocupacional.
TICS
1. Analiza de manera crítica las
situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolución de
problemas según los requerimientos
de los contextos productivos y
sociales.
2. Desarrolla actividades de
autogestión orientadas hacia el
mejoramiento personal según los
requerimientos del proceso
formativo.
3.Optimiza los recursos requeridos en
el desarrollo de sus actividades
formativas y productivas según
normas institucionales

Duración de esta actividad: 4 horas

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

BSC - BALANCED SCORECARD o CUADRO DE MANDO INTEGRAL: Es el conjunto de objetivos

estratégicos ordenados en las cuatro perspectivas (Financiera, Cliente, Interno, Formación y
Crecimiento), las relaciones causa efecto entre objetivos, los indicadores, las metas, los
responsables y los proyectos que van a medir el éxito que tiene la organización en su proceso de
implantación de la Estrategia.

ESTRATEGIA: es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. La
planeación estratégica se puede definir como el arte y ciencia de formular, implantar y evaluar
decisiones interfuncionales que permitan a la organización llevar a cabo sus objetivos.

INTEGRACIÓN VERTICAL: El ejemplo clásico de la integración vertical es el de las empresas

petroleras: una misma empresa puede reunir bajo su control tareas tan disímiles como la
exploración, la perforación, producción, transporte, refinación, comercialización, distribución
comercial y venta al detalle de los productos que procesa

PLANEACIÓN TÁCTICA: En la planeación táctica se analiza la situación actual, se establecen los

objetivos específicos o metas de la empresa, y se diseñan estrategias, cursos de acción y
planestácticos necesarios para lograr dichos objetivos; planes que a diferencia de los planes
estratégicos, tienen un alcance más estrecho y limitado, y se establecen con mayor detalle.

TÁCTICA: es una estrategia que se realiza predeterminadamente destinada a cumplir un objetivo,

cumpliendo una serie de pasos que deben ser descritos y entendidos por las personas
involucradas en el proyecto

UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS: Dentro de una empresa, una UEN es una unidad
empresarial diseñada para fabricar y comercializar uno o más productos relacionados, dirigidos a
mercados muy específicos que requieren una oferta de productos muy delimitados, tal como si
fuera un área especialista para esos mercados y productos.

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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

BIBLIOGRAFÍA

 Fred, R. D. (2008) Conceptos de Administración Estratégica. México. Pearson Educación

 Hill, C. (2009) Administración estratégica. México. Mc Graw Hill Interamericana

 Francés, A. (2006) Estrategias y planes para la empresa, con el cuadro de mando integral.
México. Prentice Hall

 Wheelen, T.L. (2007), Administración estratégica, conceptos y casos. Florida, E.U. Prentice Hall

CIBERGRAFÍA

 Imagen 1 http://www.artincom.com/como-establecer-la-estrategia/

 Imagen 2 http://donrefran.blogspot.com.co/2016/08/el-que-no-sabe-para-donde-va-
cualquier.html

 Imagen 3 https://www.emaze.com/@ALRZRTCQ/Negociación:-Estrategia-y-planificación

 Imagen 4 https://www.entrepreneur.com/article/264314

 Imagen 5 http://www.lapress.org/manuales/manual-de-comunicacion-estrategica.pdf

 Imagen 6 http://www.crecenegocios.com/las-estrategias-de-una-empresa/

 Imagen 7 http://gpm.cl/servicios/

 Imagen 8 http://www.webyempresas.com/la-estrategia-corporativa-de-la-empresa/

 Imagen 9 https://www.linkedin.com/pulse/imagen-como-parte-de-la-estrategia-corporativa-y-
para-héctor-gonzález

 Imagen 10 http://www.eltiempo.com/estilo-de-vida/salud/causas-de-la-joroba/16595819

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5. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

NOMBRE PERFIL CARGO

Autor: Ana Victoria Castañeda Economista Instructora De Seguros

Ramos

Modificado por: Instructora De Seguros

Mónica Rocio Guzmán Vergara Administradora de Empresas Diciembre 11 2016

Revisión y Aprobación:

Mónica Rocio Guzmán Vergara Administradora de Empresas Instructora De Seguros

Jasbleidy Contreras Beltrán Contador Público Líder Desarrollo Curricular

Banca, Seguros, Fiducia y AFP. Bogotá D.C. noviembre

Coordinación Académica: 2016

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