Tema: Definiendo la propuesta de valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Tema
DEFINIENDO LA PROPUESTA DE VALOR

Introducción
visita www.prometeoacademico.com para visualizar video

Este es un documento a través del cual el emprendedor

trata de plasmar los aspectos más importantes a tomar
en cuenta para la materialización de su idea, es decir
para llevar a la práctica su emprendimiento. Para lograr
esto, se pueden mencionar cuatro aspectos del Plan de
Negocio que responden a la pregunta ¿qué es?:

NEGOCIO
Aspectos del PLAN DE la madurez.
la org an iza ció n mater ializará el concepto hasta
cómo
1. Detalla exactamente competitivo
l mercado y el entorno
2. Explica el tamaño de la oportunidad.
es tro eq uip o es el co rrecto para aprovechar
3. Describe por qué nu
l del propietario”
4. Sirve como el “manua

Así, este es un documento a través del cual se especifican los pasos que se darán para que la organización (que se deriva de
la implementación de una idea) creará un bien o servicio, inclusive especificando las etapas que le llevarán hasta la madurez.

La identificación de estas etapas facilitará el avance

desde la ESTACIÓN Nro. 1, que es la generación de la idea
de negocio como primer asunto, pasando a la ESTACIÓN
Nro. 2 en donde se analiza la forma en que esta idea
puede ser una oportunidad real de negocio y por último,
la ESTACIÓN Nro. 3 relacionado con algunas pautas
de acción, es decir, ¿qué hacer, luego de identificar la
oportunidad?

Si eres un emprendedor que está proponiendo una idea de

innovación social cuando en este documento hablemos
de “negocio” se refiere también a tu iniciativa social.
Cuando destaquemos la figura de “clientes” piensa que
nos referimos también a la “población objetivo” de tu
propuesta y recuerda finalmente que tu organización es
similar a una empresa, pues a pesar que tu iniciativa no
generará ganancias para los accionistas (directivos de la
organización), sin embargo puede generar recursos para
hacer sostenible la iniciativa social que quieres.

2 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Tema
DEFINIENDO LA PROPUESTA DE VALOR

ESTACIÓN 1. Punto De Partida.

“De la Idea de Negocio a la Empresa que Quiero”

“Da el primer paso con fé. No tienes que ver toda la escalera. Basta con que subas el primer peldaño”.
Martin Luther King

El planteamiento de una idea brinda la posibilidad de detenerse a comprender y actuar frente a la necesidad de
generar una o varias “ideas de negocio” como primer paso en el proceso de crear un negocio; para ello es importante
lograr distinguir primero las áreas de interés en las que podrías incursionar empresarialmente.

La creación de una empresa resulta esencialmente de la combinación de dos factores: una persona o equipo de
personas y una idea de negocio; es sabido que no en todos los casos las personas definen la idea de negocio a
desarrollar, pero lo que indudablemente si hacen es decidir desarrollarla. Muchos emprendedores se encuentran en
esta situación donde a pesar de la multitud de ideas que llueven sobre su cabeza, solo desean centrarse en una, en
aquella que les guste, que les llene y sepan que pueden llegar lejos, a pesar que en el mundo del emprendedor nadie
pronostica las cosas con total garantía y seguridad.

Existen muchas ideas de negocio, cuando se analiza el mercado en función de clientes (con necesidades),
competidores (con productos) y emprendedores (con su oferta). Esta situación exige que la idea de un nuevo
negocio deba ser valorada por los clientes, diferenciada positivamente de los competidores y atractiva para el que
la desea desarrollar. Por todo esto, una idea de negocio amerita definir:

3 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Tema
DEFINIENDO LA PROPUESTA DE VALOR

DEFINICIÓN DE IDEA DE NEGOCIO

Una idea de negocio es la forma inicial que adquieren las primeras nociones de la empresa que se desea crear, presentando
como características esenciales la identificación de una necesidad, una manera de satisfacerla a través de un producto
(sea este bien o servicio), a cambio de lo cual se espera obtener un beneficio.

Una definición más rigurosa, sería definir la idea de negocio como la conjunción de la percepción de una necesidad cuya
satisfacción es valorada por unos clientes (clientes potenciales) y la posibilidad de proponer un producto que la satisfaga
en unas condiciones que permitan obtener beneficios para sus promotores.

PROPIEDADES DE UNA IDEA DE NEGOCIO

ATRIBUTOS DE UNA
Como se puede apreciar en la Imagen, son diversas las IDEA DE NEGOCIOS
ideas sobre lo que puede llegar a ser negocio y son varios
los factores que pueden determinar cuando estamos
ante una idea de negocio. Ahora bien, para que alguna
idea que se nos ocurra sea considerada como idea de
negocio, deben cumplirse los siguientes atributos:

Quiere decir entonces, que la ausencia de alguno de

estos elementos, puede comprometer el resultado
final y con ello el éxito esperado al momento de decidir
desarrollar la idea de negocio. Recuerda lo referido
previamente, emprender una idea de negocio es
algo diferente al espíritu de aventura, por tanto será
necesario invertir tiempo y energías en ello, así que
procure analizar objetivamente, si su idea cumple con
los atributos antes mencionados.

EJEMPLO 1: “Ideas a partir de lo que a cada quien le gusta”.

Un joven venezolano llego a su ciudad natal y de residencia (Estado Carabobo), procedente de EEUU luego de cursar
estudios de postgrado. Como suele ocurrir en estos casos, comenzó a analizar diferentes opciones de empleo.
Nada fácil por cierto. Mientras tanto se dedicaba a lo que siempre había sido su pasión, la práctica del tenis.

Ocurrió que un día, estando en plena sesión de entrenamiento se estropeó su raqueta; no se partió, simplemente
“perdió tensión por el uso frecuente”. La solución era sencilla, alguien debía poder reparar la avería de su raqueta
favorita; pero la sorpresa estuvo en que no encontró lugar o persona que dispusiese del equipo para efectuar la
corrección de la falla. Después de tanto buscar y no encontrar, se le ocurrió importar un aparato especial para esta
tarea que había visto en EEUU; averiguó precios, características y demás detalles, escogió la mejor opción (inversión
accesible), realizó la compra y “comenzó no solo a reparar su raqueta, sino que aprendió a hacerlo con esmero y
aplicando buena técnica (a fin de cuentas el tenis era su pasión) con todas las raquetas de aquellos que practicaban
el deporte en esta ciudad y lo mejor, obtenía buenos ingresos por estos. De esa manera le solucionaba un problema
a los tenistas, muchos de ellos sus amigos, y encontró además una actividad que le proporcionara ingresos.

4 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Tema
DEFINIENDO LA PROPUESTA DE VALOR

a) Piense en actividades que le gustan o que con cierta frecuencia realiza y disfruta.

b) ¿Qué partes de la actividad no son de su agrado, considera que pueden mejorarse o las modificaría?

c) ¿A cuántas personas le pueden inquietar lo mismo?

d) Analice si las soluciones que se le ocurren pueden ser ideas de un nuevo método, un producto o un concepto.

e) ¿Parece una idea de negocio? o ¿Por los momento no?

f) ¿Esta idea solo es aplicable a esta actividad o puede ser aprovechada por otra actividad similar?

Fijémonos en la siguiente manera de ver si era una idea de negocio:

EJEMPLO 2. “Ideas a partir de necesidades”

Ir al banco a realizar depósitos o a retirar chequeras, referencias. El problema no es ir al banco, sino soportar las molestias asociadas
(filas de personas, restricciones de horario, dificultad para estacionar). Posible solución: Un servicio especializado en operaciones
bancarias menores, confiable y que cobre comisiones moderadas, podría satisfacer a muchas personas.

a) Piense en alguna actividad que siempre le ha ocasionado problemas.

b) ¿Cuál es el problema?

c) ¿A cuántas personas conoce con el mismo problema?

d) ¿Se puede resolver? ¿De qué manera?

5 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Tema
DEFINIENDO LA PROPUESTA DE VALOR

Evaluemos las razones por las cuales puede ser una idea de negocio:

EJEMPLO 3 “Ideas a partir de la experiencia laboral que se tiene”

Juan era un joven estudiante de Sociología que un buen día decidió trabajar como encuestador en una empresa que realizaba
estudios de mercado y opinión. La formación profesional de Juan, aunado a su esfuerzo, le valió rápidamente un ascenso en
la organización del trabajo de campo (en los estudios de mercado, es el proceso de búsqueda de información a través de
la realización de encuestas) y de esta forma asumir mayores responsabilidades y conocer más los detalles de la actividad.

La empresa tenía por clientes a importantes empresas, lo que significaba que gozaba de cierto prestigio. Sin embargo, Juan
pudo ver como la empresa pagaba poco y el adiestramiento a sus empleados (incluyendo a él), lo que sin duda le motivó a
pensar en crear su propia encuestadora. Analizó la situación y arribó a las siguientes conclusiones:

a) Era posible mejorar la efectividad y la calidad en la recolección de información, a fin de cuentas no sólo sabía utilizarlas
sino también diseñarlas por su formación.

b) Podía ofrecerle trabajo a otros compañeros que al igual que él eran estudiantes, bien formados, con ganas de trabajar y
con los cuales podía haber una relación más horizontal.

c) Además de la calidad, tal vez podía ofrecer un precio competitivo por estudio. Aunque esto estaba por verse.

Finalmente, Juan se puso a trabajar en la idea, planificó, realizó alianzas con tres socios más, hicieron una primera ronda
de selección de personal, adquirieron material y equipos, cuidaron de no incurrir en excesivos costos administrativos,
se dispusieron a ofrecer los servicios a un precio competitivo y finalmente captaron a su primer cliente “un cliente de la
empresa en la que Juan trabajaba…ahora su competencia.

a) ¿Qué hace la empresa en la que usted trabaja?

b) ¿Qué hace usted?

6 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Tema
DEFINIENDO LA PROPUESTA DE VALOR

c) ¿Qué cosas no funcionan bien en la empresa?

GENERANDO MI IDEA DE NEGOCIO

Defina al menos (3) ideas de negocio aplicando cada técnica que mencionaremos. Recuerde que las ideas deben responder
al ¿qué?, ¿para quién?, ¿para qué? y el ¿cómo?

ESTACIÓN 2 Visualizando. “Identificación de la Oportunidad de Negocio”

Luego de haber logrado precisar los elementos que van proporcionándole a la idea un mayor sentido como negocio,
corresponden verificar si efectivamente se trata de una “oportunidad real” a desarrollar, en tanto pueda ser aprovechada,
según sus capacidades y posibilidades actuales.

7 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Tema
DEFINIENDO LA PROPUESTA DE VALOR

Para ello, ayuda la definición de un conjunto de atributos o características de lo que se denomina el “negocio ideal” o
“negocio modelo”; basándonos en este planteamiento y con algunos ajustes al mismo, podemos adelantar que el negocio
ideal debiera reunir las siguientes características:

1. DEBE SER LA RESPUESTA A UNA NECESIDAD: Esto quiere decir que estaremos ante una oportunidad de negocio cuando
partamos del reconocimiento de una necesidad ante la cual existe la posibilidad de diseñar un producto (bien o servicio)
para su satisfacción.

2. DEBE REFLEJAR LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO REQUERIDO (BIEN O SERVICIO): Es necesario que se tenga
cierta claridad respecto a las características del producto a ofrecer (Imagen) y de la manera que se puede realizar.

3. DEBE SUGERIR EL PERFIL DE LOS CLIENTES POTENCIALES: Los emprendedores deberán analizar con especial atención
las características de los clientes potenciales a los cuales va a dirigir la oferta y sobre esta base estimar el tamaño del
mercado al cual puede aspirar.

4. DEBE RESULTAR UNA MANERA DIFERENTE DE COMPRENDER EL SECTOR: Conocer las reglamentaciones técnicas
es importante, pero también lo es considerar que en toda actividad empresarial, también existen reglas “no escritas”
(aquello que define cómo se realizan las operaciones cotidianas en el negocio); por muy bien concebido que esté el plan
de creación de la empresa, es probable que tenga serias dificultades al momento poner en marcha su plan, si no toma en
cuenta ambas dimensiones.

5. DEBE PERMITIR PONER EN PRÁCTICA LAS CAPACIDADES, CONOCIMIENTOS E INTERESES DE SU(S) PROMOTOR(ES): Para
considerar la idea como Oportunidad de Negocio, su materialización debe estar al alcance de su(s) promotor(es) tomando
en cuenta el conocimiento que tenga(n) sobre la actividad, el acceso a recursos financieros y no financieros (propios y/o
externos) que se requieren para poner en marcha la actividad y la prioridad que pueda(n) darle en su plan de vida. En otras
palabras la Oportunidad está dada en términos de las posibilidades reales de su aprovechamiento por parte de quién(es)
se propone(n) desarrollarla.

Por tanto, proponemos realizar un Check list a la luz de los criterios indicados en el recuadro siguiente para identificar
una potencial oportunidad de negocios. Fíjese bien que analizar la “oportunidad”, a diferencia de cuando tenía “una idea de
negocio” en donde se le preguntaba por su percepción, cuando se le pregunta ¿responde a una necesidad? la respuesta
puede lucir diferente, dado que probablemente haya investigado, tenga un mayor conocimiento lo que le permite afirmar
que no es solo una percepción, un “yo creo”, sino que su respuesta que parte de “un dato” de la realidad. Marque con un (X)
en la columna del (SI) o del (NO); según se corresponde a cada criterio:

8 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Tema
DEFINIENDO LA PROPUESTA DE VALOR

Si luego de analizar cada criterio, los emprendedores concluyen que sí cumple con los cinco criterios, el camino estará
despejado para continuar pormenorizando las acciones para avanzar en su materialización. Si no cumple con los seis (6)
criterios señalados, no estamos realmente ante una Oportunidad de Negocio o al menos no hay suficientes elementos para
considerar que lo sea, ante lo cual tenemos dos posibilidades:

(a) Analizamos con mayor detenimiento cómo transformar esta Idea en una Oportunidad de Negocio y completamos el
Ejercicio No. 2 en la web;

(b) Trabajamos en función de retomar el Ejercicio No. 1 en la web.

ESTACIÓN 3 Definición del Plan de Vuelo. “Madurar la Oportunidad de Negocio Identificada”

Una vez analizado las estaciones y ejercicios anteriores, se amplían las posibilidades de seleccionar aquello que finalmente
resulte de su interés y ante lo cual disponga en mejores posibilidades y condiciones de desarrollar. A continuación se
presentan un conjunto de elementos que orientan la identificación de la información que puede estar necesitando:

1) ¿Cómo es el Producto que está interesado en ofrecer? Piense en un prototipo.

2) Liste los Clientes a los que potencialmente les puede interesar.

4) Describa el proceso que permitirá la prestación del servicio o la elaboración del bien.

5) Liste los insumos que se requieren para la prestación del servicio o la elaboración del bien.

7) Identifique los Proveedores que potencialmente podrían ofrecer los insumos requeridos con la calidad requerida.

8) Identifique la competencia (directa e indirecta): ¿Cómo diferenciarnos?; ¿Es posible alguna innovación?.

9) Determine las alianzas estratégicas que se pueden establecer con miras a fortalecer el funcionamiento del negocio.

10) Identifique las características de la tecnología empleada actualmente.

11) Determine los factores del entorno del negocio a corto, mediano o largo plazo.

Una vez que he determinado las cosas que sé y las que no conozco, defino un plan para organizar la búsqueda de información.
En este caso será importante determinar las fuentes de obtención de la información tomando en cuenta el diseño del
prototipo del producto; con eso en mente es que puedo algunas de las siguientes fuentes: a) Entrevistas a clientes
potenciales. ¿Quiénes y cuándo?, b) Visitar a competidores potenciales. ¿Quiénes y cuándo?, c) Contactar a proveedores
potenciales. ¿Quiénes, cuándo y para qué?, d) Observación del proceso actual de elaboración del bien o de la prestación del
servicio, e) Consultar a especialistas (legal, tecnología, mercadeo, finanzas). ¿Quiénes, cuándo y para qué?

9 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Finalmente, el Plan de Negocio puede servir como una guía en la medida que se va avanzando en la implementación, revisando si
lo planteado para cada etapa se está cumpliendo.

Al final, se presenta toda esta información estructurada bajo la figura de un Plan de Negocios, que si bien puede tener
estructuras diversas en general, está compuesto por el siguiente esquema de contenido:

Resumen Ejecutivo Descripción de la Organización Análisis del Mercado Organización y Gerencia Mercadeo y Ventas

Servicios o Línea de Producto Requerimientos de fondos Plan Financiero Anexos

A partir de este esquema podrá visualizar en conjunto todos los factores

asociados a la gestión de la empresa que estamos interesados en crear.
Finalizado este proceso, es posible que haya logrado concentrar la
información necesaria para respondernos si realmente lo que piensa es
UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.

En caso de ser afirmativa la respuesta, no queda otra cosa que iniciar la

elaboración de un Plan de Negocios, instrumento que permitirá efectuar
las cuantificaciones necesarias para el despliegue de la propuesta de
empresa y lograr los apoyos requeridos para su puesta en marcha.

Como ves, el Plan de Negocios es un documento a través del cual puedes sistematizar la implementación de
tu idea. Te puede ayudar como punto de partida a los planes financieros, de mercadeo y operativos; también
puede servirte para tener una visión general de la organización que se necesita y como se conectan sus elementos.
Además, y tal vez lo más importante, es que funciona como una carta de presentación para solicitar capital o para
buscar socios.

Entonces, el Plan de Negocio pareciera ser una herramienta fundamental para que tu idea pueda llegar a buen término. Sin
embargo, hay un elemento sobre el cual descansa el mayor peso de la efectividad de un documento de este tipo, y que
puede significar el fracaso de la idea que se intenta desarrollar.

¿Cuál crees que pueda ser ese factor? Veámoslo a continuación.

Respondamos a la interrogante anterior a partir de la experiencia de un emprendedor exitoso, se trata de Eric Ries, un joven
empresario del mundo de la tecnología en Sillicon Valley (Estados Unidos). Ries señala:

“El primer problema es la atracción por un buen plan, una estrategia sólida,
y la investigación de mercado. Hace tiempo, estas cosas eran indicadores
que podían contribuir al éxito. La gran tentación es aplicarlas a las startups
(nuevas empresas) también, pero esto no funciona porque las startups operan
con mucha incertidumbre. Las startups no saben todavía quiénes serán sus
clientes ni cómo será su producto. En la medida que el mundo se vuelve más
incierto, se hace más difícil predecir el futuro. (…) [-=Planificar y proyectar
son solo precisos cuando se basan en una larga y estable operación, y en
ambientes relativamente estáticos”.

10 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.
 Veámoslo de otra manera:

Como ves, el Plan de Negocio descansa en gran medida en suposiciones. En la medida que estos supuestos no cumplan el
documento que escribiste irá perdiendo validez, y al final pudiera convertirse en un manifiesto de buenas intenciones o en
un sueño. Esto no significa que el Plan de Negocio no sea valioso, aún puede ser una herramienta útil, inclusive todavía hoy
muchas organizaciones ofrecen apoyo financiero en base a un documento de este tipo. Pero, definitivamente este no debe
ser tu primero paso.

Una alternativa para dar los primeros pasos en la transformación de tu idea en un modelo de negocio viable hay tres
preguntas básicas que debes plantearte:

¿Cuál es la necesidad ¿Quiénes son los

que se intenta resolver afectados por el ¿Cuál es la solución
o la oportunidad que se problema o quienes al problema y cómo
quiere aprovechar? se beneficiarían de la genera valor?
oportunidad?

Ahora te invitamos a visitar la plataforma para realizar los ejercicios interactivos

visita www.prometeoacademico.com para visualizar video

Una vez hayas cursado este tema podrás dirigirte al Formulario de la Estructura del Plan de Negocio o de Innovación Social
del Concurso Dale Luz Verde a tu Idea y completar las siguientes secciones:
• Descripción del Problema.
• Clientes.
• Propuesta de Valor.

Para ampliar sobre este concepto te invitamos a investigar en Internet, acá te dejamos algunos recursos:

http://www.emprenderesposible.org/propuesta-de-valor

http://www.buenosnegocios.com/notas/257-5-preguntas-clave-definir-una-propuesta-valor

http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/convierte-tu-idea-de-negocio-en-una-empresa/como-diferenciarte-de-tu-competencia

11 Tema : Definiendo la Propuesta de Valor

Dale luz verde a tu idea. Diseño y contenido instruccional provisto por PROMETEO ACADÉMICO, C.A. Derechos Reservados. Prohibida su reproducción para la venta.