UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

DIAGNÓSTICO DE MERCADO DE LA EMPRESA

PLASTICOS NACIONALES S.A.

PROFESOR: Dr. Ing. Ernesto Flores Cisneros

CURSO : Diagnóstico Empresarial

ALUMNOS: Gavino Portales, Edson Robert

Ñaupari Chuquimajo , Marcos Antonio
Pimentel Sanchez, Pol Alexander
Quispe Mamani , Gian Carlo
Vasquez Vargas, Luis

2017-I
 2

CONTENIDO
I. DIAGNOSTICO FUNCIONAL ......................................................................................... 4
1. IDENTIFICACION DE LA EMPRESA ............................................................................ 4
1.1 Actividad que ejerce ..................................................................................................... 4
1.2 Año de constitución ...................................................................................................... 4
1.3 Composición patrimonial (%) ....................................................................................... 4
1.4 Número de trabajadores (2016) .................................................................................... 5
2. LINEA DE VENTAS (FISICAS Y MEN) ......................................................................... 5
2.1 Evolución de ventas (Histograma) ................................................................................ 6
2.1.1. Ventas de 2010-2016 ............................................................................................. 6
2.1.2. Ventas del 2017 (Avance mensual) ....................................................................... 6
2.2. Organización del área de ventas .................................................................................. 7
2.2.1. Organigrama de la empresa ................................................................................... 7
2.2.2. Gerente de marketing y ventas (área de ventas) .................................................... 8
3. MERCADO OBJETIVO (DEMANDA POTENCIAL) ..................................................... 9
4. ENCUESTA DE MERCADO .......................................................................................... 10
4.2. Cuantificación del mercado objetivo ......................................................................... 10
4.3. Cuestionario: .............................................................................................................. 11
4.4. Muestra representativa ............................................................................................... 12
4.5. Tamaño de la muestra ................................................................................................ 12
4.6. Tabulación de datos ................................................................................................... 13
5. DEMANDA POTENCIAL (ACTUAL Y PROYECTADA) ........................................... 16
5.1. Demanda actual .......................................................................................................... 16
5.2. Demanda futura.......................................................................................................... 19
6. OFERTA DE MERCADO ............................................................................................... 20
6.1. Identificación de competidores (%) ........................................................................... 20
6.3. Fijación de precios ..................................................................................................... 22
7. IDENTIFICACION DE DEMANDA INSATISFECHA ................................................. 23
8. PLAN DE VENTAS 2017 Y 2018 (COBERTURA DE MERCADO) ........................... 23
8.1. Aspectos de distribución y publicidad ....................................................................... 24
8.2. Principales clientes y proveedores ............................................................................. 26
II. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO .................................................................................. 27
2.1. mision y vision de mercado ........................................................................................... 27
2.2. antecedentes de mercado ............................................................................................... 27

2
 3

2.3. analisis foda ................................................................................................................... 28

2.4. identificacion de problemas ........................................................................................... 32
III. PROPOSITO (CAMBIOS PARA SOLUCION) ............................................................ 33
3.1. Identificación de alternativas de solución de problema de mercado (necesidades) ...... 35
3.2. Propuesta tecnológica (o de gestión) para solución de problema de mercado
(necesidades) ........................................................................................................................ 36
3.3. Cronograma de actividades de gestión (ms project para solución de proyectos) .......... 37
3.4. Presupuesto de inversión ............................................................................................... 38
5. CONCLUSIONES ............................................................................................................ 39
6. RECOMENDACIONES .................................................................................................. 39

3
 4

TRABAJO MONOGRÁFICO II: DIAGNÓSTICO DE MERCADO

I. DIAGNOSTICO FUNCIONAL

1. IDENTIFICACION DE LA EMPRESA
1.1 Actividad que ejerce
Fabricación de envases de plásticos

1.2 Año de constitución

02 de Nov de 1962
RUC: 20100367395
Página Web: http://www.plasticosnacionales.com/
CIUU: 25200
1.3 Composición patrimonial (%)

El capital social de PLASTICOS NACIONALES S.A. al 31 de diciembre del 2016 es de S/.

20’972,139.50 (Veinte millones novecientos setenta y dos mil ciento treinta y nueve y 50/100
nuevos soles) representado por 3’226,483 acciones de un valor nominal de S/. 6.50 (Seis y
50/100 nuevos soles) cada una, íntegramente suscritas y totalmente pagadas.

Nombre Acciones Porcentaje

Fernando Carbajal Balbuena 1871360 58%
Alfredo Ferrand Inuritegui 1355123 42%

4
 5

1.4 Número de trabajadores (2016)

NRO.
NRO.
PERIODO PRESTADORES
TRABAJADORES
DE SERVICIO
2017-01 160 7
2016-12 156 13
2016-11 157 10
2016-10 151 6
2016-09 147 1
2016-08 150 10
2016-07 140 9
2016-06 138 8
2016-05 137 11
2016-04 124 6
2016-03 184 8
2016-02 124 10
2016-01 117 5
2015-12 123 8
2015-11 125 10
Fuente: www.datosperu.org

2. LINEA DE VENTAS (FISICAS Y MEN)

5
 6

2.1 Evolución de ventas (Histograma)

2.1.1. VENTAS DE 2010-2016

2.1.2. VENTAS DEL 2017 (AVANCE MENSUAL)

Las ventas mensuales fueron incrementando progresivamente en el 2017, se muestra a
continuación:

MES 2017
ENERO 2,160,398.33
FEBRERO 2,265,706.40
MARZO 2,318,300.47

6
 7

2.2. Organización del área de ventas

2.2.1. Organigrama de la empresa

7
 8

2.2.2. Gerente de marketing y ventas (área de ventas)

Funciones específicas del cargo:

- Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas en función del plan estratégico

organizacional.
- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
- Coordinar los planes de trabajo de los vendedores Semanal, Mensual y Anual.
- Medición y Evaluación del desempeño de la fuerza de venta.
- Analizar los problemas para aumentar la eficiencia dela operación y proponer
soluciones rentables para la Empresa.
- Análisis del volumen de venta, costos y utilidades.
- Verificar los nuevos productos del mercado para comercializar y darle al público un
buen beneficio.
- Conocer las necesidades de diferentes tipos de clientes.
- Impulsar la apertura a nuevos mercados y cuentas.
- Elaborar y ejercer el presupuesto semestral dela Empresa.

Conocimiento del cargo:

- Elaboración de estrategias comerciales.

- Marketing.
- Desarrollo y ejecución de nuevos proyectos comerciales.
- Atención a Clientes.
- Conocimientos básicos en el área contable.

Formación personal:

- Estudios en Administración (Licenciatura).

- Mercadeo y Publicidad o Carreras afines (Licenciatura).
- Maestría en Administración de Empresas o en Mercadeo y Publicidad.

Requerimientos del puesto:

- Movilización propia.
- Disponibilidad para trasladarse dentro del país.
- Edad entre 35 a 45 años.
- Experiencia mínima de 2 años en el área de ventas
- Manejo de Personal a su cargo.
- Excelente presentación personal.

Habilidades o actitudes:

- Trabajo bajo presión.

- Actitud de líder
- Iniciativa propia
- Auto control
- Proactivo
- Responsable
- Dinámico

8

- Honrado
3. MERCADO OBJETIVO (DEMANDA POTENCIAL)
Segmentación Demográfica
Sector:
Nacional e
Internacio
Edad: 10 a
+ años
Tipo de cliente o consumidor de
productos plásticos.
• Grandes distribuidores de artículos
plásticos
• Consumidores directos de artículos
plásticos
• Pymes, pequeñas industrias y negocios
9
nal
Nivel
Socioecon
ómico: A,
B, C
Perfil de los posibles clientes.
• Con el objetivo de comercializar, este
tipo de cliente compra al por mayor
productos y artículos de diversas
características en material plástico, ya
sean: artículos en material plástico
desechable. Este cliente revende al por
mayor y al por menor.
• En este tipo de clientela cabe pensar en
aquellos que requieren un empaque
personalizado; con medidas y
características especiales que ningún
distribuidor mayorista les podría
suministrar (Supermercados, cadenas de
almacenes en el sector textil
• Este mercado se encuentra muy
segmentarizado y se trata de llegar a
clientes que requieran un mínimo de
personalización en el producto. Los
clientes más comunes serian: carnicerías,
9
 10

panaderías, tiendas de verduras,

cigarrerías, procesadoras de alimentos,
hoteles, restaurantes, tiendas de
autoservicio, zapaterías y comercio en
general para el transporte,
almacenamiento y empaque de sus
productos.

A nivel nacional:

N° Empresas – clientes Cantidad

Empresas Grandes 300
Empresas Medianas 500

4. ENCUESTA DE MERCADO

Los clientes de Plásticos Nacionales S.A. son empresas que usan envases de plásticos a
nivel de Perú. En el Perú hay 800 empresas medianas a grandes que usan envases de
plásticos en el Perú.
4.2. Cuantificación del mercado objetivo

Población: La población es de 800 empresas a nivel Perú, teniendo un nivel de

confianza de 95%, como no sé conoce la probabilidad de que nos compren, se elige un
50% de probabilidad favor y un error de 8%.

N = 800
p = 0.50
q = 0.50
Z = 95% = 1.96

Según lo mencionado, el principal problema es la existencia de un mercado que no

conoce bien los productos de Plásticos Nacionales S.A que aproximadamente es un
80%. Por ello, con la encuesta se intentará demostrar que existe ese mercado potencial
para Plásticos Nacionales S.A.

10
 11

4.3. Cuestionario:
La encuesta está diseñada para 127 usuarios y dirigida a empresas que fabrican
productos a base de plástico.
• DEMANDA POTENCIAL
1) ¿Tiene preferencia a la calidad por encima de otras características?

SI: NO:

2) ¿Cuántas empresas que producen plásticos conoce?

0-5 6-10 11-15 16-más

3) ¿Conoce la empresa de plásticos “Plásticos Nacionales S.A.”?

SI: NO:

4) ¿Qué tipo de aspecto considera importante para la empresa?

Calidad
Precio
Tiempo de entrega
Otros

5) ¿Qué tipo de envases usa?

Balde
Frasco
Galonera

6) ¿Envases de qué medida usa volumen usa normalmente?

1 Litro
2 Litros
4 Litros
a Más

7) ¿Cuál es su política de pago a proveedores de envases de plástico?

Contra-entrega
A la semana
A los 15 días
A los 30 días

11
 12

4.4. Muestra representativa

4.5. Tamaño de la muestra

Matriz de tamaños muestrales para diversos márgenes de error y niveles de confianza al
estimar una proporción en poblaciones finitas:

Nivel de confianza 1 - /2 Z( 1 - /2)

90% 0.05 1.64
95% 0.025 1.96
97% 0.015 2.17
99% 0.005 2.58

Población: La población es de 800 empresas a nivel Perú, teniendo un nivel de

confianza de 95%, como no sé conoce la probabilidad de que nos compren, se elige un
50% de probabilidad favor y un error de 8%.

N = 800
p = 0.50
q = 0.50
Z = 95% = 1.96
Hallamos el tamaño de la muestra "n":
N = 800 Como N < 500000
Utilizamos la siguiente fórmula:

Z2 p*q*N
n= E2(N-1)+Z2*p*q

P = 0.50
q = 0.50
Z = 95% = 1.96
E = 8%
n=?

Reemplazando: n = (1.96)2 (0.50) (0.50) (800) = 126.49 =127

(0.08) (799) + (1.96)2 (0.50) (0.50)
2

nP = 127 empresas.

12
 13

4.6. Tabulación de datos

La dimensión que ha adquirido Lima no siempre es captada a su totalidad. Muchos saben
que uno de cada tres peruanos habita en la capital, pero pocos tienen presente que algunos
distritos limeños cuentan con mayor población que las principales ciudades del interior
del país. Por ello es necesario considerar en las estrategias de mercadeo una segmentación
geográfica al interior de Lima Metropolitana. Con ese propósito, se presenta una
clasificación de la ciudad en siete zonas geográficas: Norte, Este, Centro, Sur, Sur Oeste,
Sur Este y Callao. A su vez, cada zona es descrita según el nivel socioeconómico de sus
habitantes y según las características particulares de diversos tipos de consumidores. Los
datos que resulten de esta zonificación, son de gran utilidad en estrategias de
comercialización, para determinar volúmenes de consumo, así como para direccionar
nuevos productos a mercados objetivos zonales.

Tabulación de encuesta
Pregunta 1.

Pregunta 2.

13
 14

Pregunta 3.

Pregunta 4.

Pregunta 5.

14
 15

Pregunta 6.

Pregunta 7.

Prueba de campo
De acuerdo a los distritos industriales como Comas, Independencia, Puente Piedra,
Carabayllo, San Juan de Lurigancho, San Martin de Porres, Ate entre otras se consideró
la muestra de 127 empresas.

15
 16

5. DEMANDA POTENCIAL (ACTUAL Y PROYECTADA)

5.1. Demanda actual

A continuación se presenta un cuadro por rubro de los tres primeros meses del 2017
donde representa las ventas.

ITEM CLIENTES2 ENERO FEBRERO MARZO TOTAL %

2 COSMETICOS 48.759,78 57.418,90 64.314,13 170.492,81 35%
1 ALIMENTOS 20.131,74 23.904,09 16.348,70 60.384,54 12%
3 INDUSTRIAL 28.162,34 42.308,86 45.070,02 115.541,22 24%
4 PINTURAS 22.026,73 22.594,95 20.394,01 65.015,69 13%
5 LUBRICANTES 7.168,89 18.525,13 12.056,15 37.750,17 8%
6 FARMACEUTICOS 5.711,67 7.047,46 4.807,12 17.566,25 4%
7 ESENCIAS Y SABORES INDUSTRIALES 5.246,00 2.184,52 3.812,40 11.242,93 2%
8 OTROS - VARIOS 1.465,46 3.677,53 785,05 5.928,04 1%
TOTAL 138.672,62 177.661,45 167.587,57 483.921,64 100%
Valores en kg.

Vemos que el rubro más fuerte es el de cosméticos siguiéndole alimentos pero por una
gran diferencia. Esto se debe a que sus dos clientes más potenciales son PLUS
COSMETICA S.A. y UNIBELL S.A.C como también observamos en un cuadro anterior
que son los dos clientes con mayor porcentaje que consumen materia prima.

16
 17

DEMANDA TOTAL (MERCADO)

✓ DEMANDA TOTAL (MERCADO) EN SOLES (S/.)

2016 2017
ENERO 7837497,99 8035553,487
FEBRERO 7696279,93 8836254,96
MARZO 8619478,96 8261371,833
ABRIL 7683152,33 8823835,839
MAYO 8778642,95
JUNIO 9023709,59
JULIO 9008735,11
AGOSTO 8608605,53
SETIEMBRE 8823578,13
OCTUBRE 8933413,44
NOVIEMBRE 8819125,3
DICIEMBRE 8198900,11
TOTAL 102031119 33957016,12

✓ DEMANDA TOTAL (MERCADO) EN SOLES (Kg.)

2016 2017
ENERO 628004,647 643874,478
FEBRERO 616689,097 708033,25
MARZO 690663,378 661968,897
ABRIL 615637,206 707038,128
MAYO 703416,903
JUNIO 723053,653
JULIO 721853,775
AGOSTO 689792,109
SETIEMBRE 707017,478
OCTUBRE 715818,384
NOVIEMBRE 706660,681
DICIEMBRE 656963,15
TOTAL 8175570,46 2720914,75

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 18

DEMANDA ACTUAL DE PLANASA

DEMANDA ACTUAL DE PLASTICOS NACIONALES S.A. (S/.)

MES 2015 2016 2017
ENERO 2036677,48 2009614,87 2060398,33
FEBRERO 2028927,71 1973405,11 2265706,4
MARZO 2115902,13 2210122,81 2118300,47
ABRIL 2310983,32 1970039,06
MAYO 2129308,07 2250934,09
JUNIO 2157231,27 2313771,69
JULIO 2200820,86 2309932,08
AGOSTO 2114030,37 2207334,75
SETIEMBRE 2144482,58 2262455,93
OCTUBRE 2188088,51 2290618,83
NOVIEMBRE 2317958,09 2261314,18
DICIEMBRE 2113533,93 2102282,08
TOTALES 25857944,3 26161825,5

DEMANDA ACTUAL DE PLASTICOS NACIONALES S.A. (KG.)

MES 2015 2016 2017

ENERO 163195,311 161026,833 165096,02
FEBRERO 162574,336 158125,409 181546,987
MARZO 169543,44 177093,174 169735,615
ABRIL 185174,946 157855,694
MAYO 170617,634 180363,308
JUNIO 172855,07 185398,373
JULIO 176347,825 185090,712
AGOSTO 169393,459 176869,772
SETIEMBRE 171833,54 181286,533
OCTUBRE 175327,605 183543,175
NOVIEMBRE 185733,821 181195,046
DICIEMBRE 169353,68 168452,09
TOTALES 2071950,67 2096300,12 2136691,43

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 19

5.2. Demanda futura

La demanda actual de la empresa Plásticos Nacionales S.A y demanda total del mercado
se muestran en los cuadros anteriores, ahora se tomará en cuenta los resultados del estudio
realizado en donde se indica:

Realizaremos la comparación de la demanda actual respecto al 28% de empresas que nos

conocen, en ventas y Kg., para analizar si es la misma cantidad de la demanda actual o es
más, implicando que podamos invertir en ampliar la capacidad instalada de la planta para
cubrir el incremento de los pedidos.

Analizando el 28% de las empresas que no nos conocen respecto al total del mercado,
ante ello restando la demanda actual de Plásticos Nacionales S.A. tenemos un incremento
anual de 15.3% para el año 2017 justificando el aumento de la capacidad instalada.
(DEMANDA FUTURA)

Variación (S/.)
Meses 2016 2016- 2017 2017-
% %
ENERO 184884,568 9,2% 189556,646 14,7%
FEBRERO 181553,27 8,8% 208444,989 15,7%
MARZO 203331,299 10,5% 194883,643 14,4%
ABRIL 181243,594 9,2% 208152,025 13,9%
MAYO 207085,936 11,8% 208152,025 16,8%
JUNIO 212866,995 8,5% 208152,025 15,6%
JULIO 212513,751 9,5% 207911,498 14,8%
AGOSTO 203074,797 13,4% 207911,498 13,2%
SETIEMBRE 208145,946 9,2% 207911,498 17,7%
OCTUBRE 210736,932 14,1% 212422,09 13,9%
NOVIEMBRE 208040,905 10,7% 212422,09 15,8%
DICIEMBRE 193409,951 15,8% 187343,608 16,9%
TOTAL 2406887,94 10,9% 2453263,64 15,3%

19
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Haciendo la misma comparación, pero en Kg. Considerando el precio del plástico de

Plásticos Nacionales resulta el siguiente cuadro.

Esto es lo que se requeriría producir adicionalmente por mes, adicional a la demanda

actual. (DEMANDA FUTURA)

Variación (Kg.)
Meses 2016 2016- 2017 2017-
% %
ENERO 14814,4686 9,2% 15188,8338 14,7%
FEBRERO 14547,5377 8,8% 16702,3228 15,7%
MARZO 16292,572 10,5% 15615,6765 14,4%
ABRIL 14522,7238 9,2% 16678,8482 13,9%
MAYO 16593,4244 11,8% 16678,8482 16,8%
JUNIO 17056,6503 8,5% 16678,8482 15,6%
JULIO 17028,3455 9,5% 16659,5752 14,8%
AGOSTO 16272,019 13,4% 16659,5752 13,2%
SETIEMBRE 16678,361 9,2% 16659,5752 17,7%
OCTUBRE 16885,9721 14,1% 17021,0008 13,9%
NOVIEMBRE 16669,9443 10,7% 17021,0008 15,8%
DICIEMBRE 15497,5923 15,8% 15011,5071 16,9%
TOTAL 192859,611 10,9% 196575,612 15,3%

6. OFERTA DE MERCADO

6.1. Identificación de competidores (%)

Principales Competidores Ventas Anuales

Plásticos Rey Perú S.A.C S/. 60,000,000.00
Manufacturas Plásticos Perú S.A. S/. 45,200,000.00
Plásticos JANPAX E.I.R.L S/. 50,800,000.00
ETISA S/. 30,300,000.00
Europlast S/. 46,800,000.00
Solasky S.A.C S/. 21,500,000.00
Industrias Europeas S.A.C S/. 15,400,000.00

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6.2. Ubicación y capacidad instalada de competidores

21
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6.3. Fijación de precios

LINEA : COSMETICOS Precio ($)* Lote Min

FCO. X 60 ML PE CON TAPA BLONDOR NRO.20 71.00 15,000.00
FCO. X 120 ML PE CON TAPA BLONDOR NRO.20 89.00 10,000.00
FCO. X 140 ML PE CON TAPA FLIP TOP ROSCADA B24 177.00 10,000.00
FCO. X 250 ML PE CON TAPA FLIP TOP B28 230.00 5,000.00
FCO. X 500 ML PE CON TAPA FLIP TOP B28 282.00 5,000.00
FCO. X 250 ML PVC CON TAPA FLIP TOP B28 258.00 5,000.00
FCO. QUITAESMALTE X 60 ML C/TAPA BLONDOR 94.00 10,000.00
POTE CREMA DOBLE FONDO B65 (CPO INT + CPO EXT + TAPA + LAINA) 485.00 20,000.00
POTE X 250 GR C/TAPA B65 #1 (`OVALADA) 200.00 10,000.00
POTE X 125 GR C/TAPA B65 #1 (`OVALADA) 173.00 10,000.00
POTE X 90 GR C/TAPA B47 104.00 20,000.00
POTE ESPUTO C/TAPA B60 (PLANA) 63.00 20,000.00
FRASCO X 1L 70G C/TAPA TAPON B27 (MOD. PLUSCARE) 320.00 10,000.00
ENVASE X 1L POLIPROPILENO C/TAPA B94 S/LAINA 506.00 6,000.00
FRASCO X 30ML PP CLARIFICADO CON TAPA TAPON B22 (HOTELEROS) 80.00 20,000.00
FCO. PARA COLONIA X 240ML (OVALADO) C/TAPA FLIP TOP B24 204.00 5,000.00
FCO. PARA COLONIA X 180 ML (OVALADO) C/TAPA FLIP TOP B24 177.00 5,000.00
ESTUCHES COMPACTO PSCI (BASE + TAPA) 119.00 20,000.00
(*) Precio por millar

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 23

7. IDENTIFICACION DE DEMANDA INSATISFECHA

Demanda Insatisfecha en Kg.

Meses 2016 2016-% 2017 2017-%

ENERO 14814.46859 9.2% 15188.8338 14.7%
FEBRERO 14547.53767 8.8% 16702.3228 15.7%
MARZO 16292.572 10.5% 15615.6765 14.4%
ABRIL 14522.72384 9.2% 16678.8482 13.9%
MAYO 16593.42438 11.8% 16678.8482 16.8%
JUNIO 17056.65028 8.5% 16678.8482 15.6%
JULIO 17028.34546 9.5% 16659.5752 14.8%
AGOSTO 16272.01899 13.4% 16659.5752 13.2%
SETIEMBRE 16678.36102 9.2% 16659.5752 17.7%
OCTUBRE 16885.97214 14.1% 17021.0008 13.9%
NOVIEMBRE 16669.94428 10.7% 17021.0008 15.8%
DICIEMBRE 15497.59226 15.8% 15011.5071 16.9%
TOTAL 192859.6109 10.9% 196575.612 15.3%

8. PLAN DE VENTAS 2017 Y 2018 (COBERTURA DE MERCADO)

La proyección del 2017 con respecto al año anterior no tendrá un crecimiento notorio
debido al comportamiento que tuvo en los tres primeros meses del año el cual no hubo
mucha variación. Para el 2018 se pretende aumentar en un 5.30% con respecto al año
anterior ya que existe demanda insatisfecha sé que aprovechara.

MES 2017 2018

ENERO 165096.02 173851.05
FEBRERO 181546.99 191174.41
MARZO 169735.61 178736.68
ABRIL 181291.83 190905.72
MAYO 181291.83 190905.72
JUNIO 181291.83 190905.72
JULIO 181082.34 190685.12
AGOSTO 181082.34 190685.12
SETIEMBRE 181082.34 190685.12
OCTUBRE 185010.88 194821.99
NOVIEMBRE 185010.88 194821.99
DICIEMBRE 163168.56 171821.37
TOTALES 2136691.43 2250000.00
Datos en Kg.

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 24

8.1. Aspectos de distribución y publicidad

La empresa tiene como puntos de comercialización:

• Pedidos por página web -> 2%

• Pedidos telefónicos -> 10%

• Ejecutivos de venta -> 88%

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 25

Transporte y la distribución.
Conocer las características del transporte y la distribución es imprescindible para
asegurar que se realiza un envase adecuado para éste.

• Métodos de distribución:

✓ Transporte ordinario.

✓ Venta al por mayor.

✓ Venta al por menor.

✓ Venta directa.

• Tiempos de almacenaje en cada almacén.

• Formas de carga y descarga del vehículo:

✓ Mezcla de productos.

✓ Palets jaula.

✓ Carga lateral o carga trasera.

• Identificación del paquete / palet.

• Métodos de seguridad y antirrobo.

Plaza.
El producto es importado directamente por las empresas usuarias, quien define sus
requerimientos en forma previa de estos según sus propias necesidades y programación
anual: tamaños, capacidad, colores, calidad, cantidad, otros. Así también lo es en el caso
de las etiquetas impresas de papel y cartón.

Promoción y Publicidad.
Por ser productos de consumo a nivel mayorista, las estrategias de promoción de la
industria del envase son dedicadas a las grandes empresas demandantes de la oferta, a
través de visitas personalizadas, publicidad gráfica (revistas, spots publicitarios, entre
otros), materiales de prueba, participación en eventos y ferias, y participación en
directorios especializados. Respecto a los eventos, una estrategia usada es la de organizar
y/o auspiciar diferentes eventos de carácter de responsabilidad social, con el fin de
enseñar a usuarios finales a desechar los envases, clasificándolos en recicladores
especializados

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 26

8.2. Principales clientes y proveedores

PRINCIPALES CLIENTES.

ITEM RAZÓN SOCIAL

1 PLUS COSMETICA S.A.
2 VISTONY CIA.INDUSTRIAL DEL PERU S.A.C.
3 UNIBELL S.A.C
4 MULTIFOODS S.A.C.
5 CLOROX PERU S.A.
6 FARMEX S.A.
7 CORPORACION CRONS PERU S.A.C
8 JHOMERON S.A.C.
9 ANYPSA PERU S.A.
10 ROKER PERU S.A.
11 QUIMICA SUIZA INDUSTRIAL DEL PERU S.A.
12 GLORIA S.A. - CENTRO 100
13 CORPORACION PERUANA DE PRODUCTOS QUIMICOS S.A.
14 PINTURAS Y QUIMICOS DEL ECUADOR PYQ S.A.
15 D.L. LIMPIEZA ENVASADORA S.R.L.
16 T & C REPRESENTACIONES S.R.L.
17 SERVICIOS DE FRANQUICIA PARDO'S S.A.C.
18 INDUSTRIA TECNOLOGICA AGRICOLA DEL PERU S.A.
19 LABORATORIOS PORTUGAL S.R.L.
20 DROKASA PERU S.A.

PROVEEDORES

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 27

II. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO

2.1. MISION Y VISION DE MERCADO

Visión
❖ En un largo plazo ser la empresa número uno dedicada a la comercialización de
resinas plásticas y fabricación de productos plásticos; brindando soluciones al
mercado nacional e internacional, con Estándares de calidad y Certificados
Internacionales, que satisfagan a plenitud las expectativas de nuestros Clientes,
Trabajadores, Directivos y Accionistas.

Misión
❖ Importar y distribuir gran variedad de Polímeros de diferentes marcas reconocidas
internacionalmente.
❖ Producir gran variedad de Productos Plásticos de calidad a precios competitivos,
innovando permanentemente en nuestro proceso de trabajo con tecnología de
avanzada y manteniendo una política de mejora continua.

2.2. ANTECEDENTES DE MERCADO

En la actualidad han aumentado las exigencias en el mercado, haciendo que se cumplan con
expectativas de los clientes para mantener o incrementar la satisfacción de estos al ofrecerle
un producto o servicio de calidad.

Es por esos que en el área de producción se tiene que implementar acciones de mejora que
permiten que la gestión de procesos del área de producción garantice el cumplimiento en la
entrega de un pedido o servicio con la calidad que se merecen nuestros clientes.

La empresa Plásticos Nacionales S.A se beneficiará con el estudio realizado en el área de

producción ya que se obtendrá un mejor control de cada actividad, se reducirán los costos y
se eliminarán los tiempos muertos haciendo que se entregue el trabajo en el tiempo acordado
con el cliente haciendo que la economía de la empresa se mantenga estable.

El personal del área se verá beneficiado ya que adquirirán mayores conocimientos respecto
a la adecuada gestión del área de producción, ya sea en lo teórico y lo práctico.

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 28

2.3. ANALISIS FODA

OPORTUNIDADES
Poder adquisitivo económico creciente
Estabilidad Democrática
Los actuales tratados con los países proveedores nos
benefician
Fortalecimiento del Nuevo Sol respecto al Dólar
Comercio globalizado

AMENAZAS
Incremento del sueldo mínimo
Nuevos competidores con productos de mayor calidad
Ingreso de productos alternativos
Competidores con precios más económicos

FORTALEZAS
Solvencia económica
Variedad de productos
Equipo de tecnología avanzada
Posicionamiento en provincias
Se cuenta con el sistema ERP

DEBILIDADES
Bajo consumo en Lima
No se cuenta con personal calificado
Predicción errónea de ventas

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 29

Fortalezas

● Contamos con personal de experiencia en el rubro, esto favorece

enormemente a los objetivos trazados ya que estos aportan su experiencia
permitiendo generar nuevos proyectos.
● La empresa cuenta con tecnología de punta, tenemos moldes y maquinas
inyectoras de alta productividad, que hace que nuestros productos sean de
calidad y a bajo costo.
● Apalancamiento financiero óptimo, tenemos el respaldo de las principales
entidades bancarias para poder financiar con nuestros proveedores la materia
prima, moldes, máquinas, etc.
● La empresa tiene gran aceptación de los productos en el mercado nacional
como extranjero lo que contribuye a posicionar la marca en la mente del
cliente.

29
 30

● La gerencia está en la constante búsqueda de tecnologías nuevas (máquinas

y moldes), la globalización hace posible que podamos responder
rápidamente ante cualquier cambio que surja en el periodo.
Debilidades

● La empresa no valora al personal capacitado, no se da cuenta que al dejar ir a

una persona especializada en el área está generando problemas a futuros, ya
que tiene que enseñarle el manejo de sus funciones.
● No contamos con capacitación al personal, y esto genera que los Jefes de Área
no desarrollen toda su capacidad o no estén muy informados de los nuevos
cambios o políticas que existen en el medio.
● No existen manuales de funciones y procedimientos en las áreas, es decir cada
área realiza su función de acuerdo a como se acomoda, pero no tiene nada
establecido y definido.
● Falta de confianza de la Gerencia hacia sus gerentes y jefes de área, esto
genera malestar en el trabajador, y a veces los aburren y optan por irse.

Oportunidades

● Gracias al TLC con E.E.U.U y China, la agroindustria demandará embalajes

y empaques de plástico, esto nos permitirá que nuestro producto sea usado
para la agro exportación con lo cual nos expandiremos a nuevos mercados
para así posicionar nuestra marca y producto, es así que el crecimiento en el
sector agroindustrial, ha evolucionado en estos últimos años porque las
empresas están invirtiendo fuertemente, favoreciendo a nuestra empresa que
ofrece productos industriales como cajas de uva, palta, espárragos, etc.
● Estamos en un crecimiento continuo y por ello la demanda Interna también
está en crecimiento, logramos que cada vez tengamos más atracción en los
diferentes tipos de consumidores, ofreciendo variedad de productos para cada
tipo de cliente y para cada tipo de sector lo cual nos permite que la empresa
sea reconocida no solo por un grupo de personas sino a nivel nacional e
internacional.

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 31

● La campaña más fuerte de la empresa es en fiestas Navideñas ya que se

demandan artículos para canastas navideñas, tanto en el mercado nacional
como extranjero.
● La conservación del medio ambiente, es un aspecto importante que hay que
tener en cuenta. Embalajes tradicionales a base de cartón y madera están
siendo reemplazados por el plástico permitiendo que se disminuya la tala de
bosques. Además, la tecnología ya hace posible incorporar en el proceso
plásticos biodegradables que no contaminan el medio ambiente.

Amenazas

● La materia prima es un derivado del petróleo por lo tanto está sujeta a

variaciones de precio y escasez, cualquier conflicto en los países productores
de petróleo nos afecta directamente, entonces corremos el riesgo de sufrir en
algún momento desabastecimiento y por consiguiente alza en los precios.
● Crecimiento de otras empresas del sector las cuales brindan sus productos a
bajos costos que compiten con nuestros productos. Por ejemplo, las micro
empresas y comerciantes que cuentan con una o dos máquinas inyectoras,
ofrecen sus productos al bajo costo.
● La competencia desleal de empresas informales; en el sector plástico existen
muchos competidores desleales, los cuales operan informalmente e incluso
usan desechos plásticos de la basura. Esto genera que muchas empresas no
pueden competir en iguales condiciones.
● Importación de Productos de China a bajo costo, esto genera competencia con
nuestros productos, y pueda bajar nuestras ventas en los diferentes mercados
del Perú.
● Las empresas con presencia en el mercado, como por ejemplo REY
(XIMESA) que es líder en el mercado de plásticos, los consumidores tienen
más confianza en ellos ya que es una marca antigua.

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 32

2.4. IDENTIFICACION DE PROBLEMAS

1. Demora al ingresar la Orden de Compra.

2. Documentación de Maquinas Desactualizadas.
3. Deficiente Seguimiento de Control de Calidad.
4. Inadecuado Seguimiento de Proceso.
5. Deficiente Plan de Producción.
6. Deficiente Programación de Compra de Materiales.
7. Deficiente Control de Productos terminados.
8. Incorrecto Registro de Producción Diaria.
9. Deficiente señalización en el área de Producción.
10. Retraso de generar Órdenes de Trabajo.
11. Demora de Producción.
12. Incumplimiento con el pedido de cliente.
13. Ineficiente Atención de Quejas y Reclamos.
14. Ineficiente comunicación entre de los supervisores de los diferentes turnos
(Mañana- Tarde- Noche).
15. Ineficiente ERP

Con la gráfica de Pareto por Fenómenos se puede identificar el problema principal que hay dentro de la
empresa (área de Producción) en este caso Incumplimiento con el Pedido del cliente.

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MATERIAL MÉTODO

Inadecuado
segumiento del Deficiente control de
proceso. productos Terminados

Inadecuado Control de
calidad.
Deficienteseñalización
en el área de producción
Deficiente programación
de compra de materiales
IMCUPLIMIENTO
CON EL PEDIDO DEL
CLIENTE
Demora de producción

Documentación de máquinas Deficiente Seguimiento

desactualizada. en el area de control de
calidad. Deficiente capacitación
de personal

MAQUINARIA MEDIO AMBIENTE MANO DE OBRA

III. PROPOSITO (CAMBIOS PARA SOLUCION)

Actualmente, la empresa Plásticos Nacionales SAC, no cumple con la entrega a
tiempo de los productos ya que falta una cultura organizacional. Esto es debido a que
se realiza un embalaje manual con los operarios de planta en forma lenta ya que se
debe embalar solo lo necesario con Strech Film, las dificultades tienen muchos
factores como:

● Altura del paquete.

● Templado de las capas de Strech.
● Números de capas hechas al paquete.
● Rendimiento del operario para trabajar un turno por 12 horas.
Para realizar una mejora en este proceso, se ha evaluado el proyecto de adquirir un
Robot Embalador para cumplir la función específica de brindar un buen acabado y
cuidado de los productos.

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 34

El nuevo ROBOT, es una máquina para embalajes, que ubica a Robot como el mejor
socio para todos los fabricantes que requieren logística de almacén y gestión de
máximos. El Robot demuestra su liderazgo gracias a la innovación técnica para
simplificar su uso. El ROBOT ha sido diseñado y producido de acuerdo con las
políticas en términos de fiabilidad y durabilidad. Todo ha sido diseñado
seleccionando los mejores materiales del mercado. Ningún detalle fue dejado atrás y
las soluciones de alta tecnología y mano de obra se pueden ver en cada centímetro de
la máquina.

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3.1. Identificación de alternativas de solución de problema de mercado (necesidades)

Alternativas de Solución Para el Problema de Mercado:

Para poder ver la solución más eficiente para el problema planteado en el esquema anterior
hacemos un análisis de los criterios a corregir.
EFICIENCIA MANO
MEJOR MEJOR MEDIO
DE DE PUNTAJE POND.
METODO MAQUINARIA AMBIENTE
CRITERIOS MATERIAL OBRA
EFICIENCIA DE
MATERIAL X 1 1 1 0 3 0.27
MEJOR
METODO 0 X 1 1 1 3 0.27
MEJOR
MAQUINARIA 0 1 X 1 0 2 0.18
MEDIO
AMBIENTE 1 1 0 X 0 2 0.18
MANO DE
OBRA 0 0 1 0 X 1 0.09
TOTAL 11 1

Una vez que tenemos un indicador para poder ponderar nuestras alternativas entonces
enunciamos estas:

ALTERNATIVAS DE
SOLUCION
Capacitación continua al personal dedicado a la producción
A1 para mejora de tiempo.
Contratación de personal calificado y de supervisión de
A2 productos terminados.
Adquisición de un robot un mayor rendimiento en las
A3 actividades requeridas.

Ya que tenemos las alternativas ahora analizamos que peso tendrán de acuerdo a nuestros
criterios mencionados anteriormente.

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A1 A2 A3
CRITERIOS POND.
Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
EFICIENCIA DE
MATERIAL 0.27 0.00 0.00 0.00 0.00 3.00 0.82
MEJOR METODO 0.27 1.00 0.27 1.00 0.27 3.00 0.82
MEJOR MAQUINARIA 0.18 0.00 0.00 2.00 0.36 2.00 0.36
MEDIO AMBIENTE 0.18 1.00 0.18 1.00 0.18 1.00 0.18
MANO DE OBRA 0.09 2.00 0.18 3.00 0.27 3.00 0.27
TOTAL 0.64 1.09 2.45

Vemos que la alternativa de adquirir un robot para automatizar requerimiento es la mejor

opción.

3.2. Propuesta tecnológica (o de gestión) para solución de problema de mercado

(necesidades)

Del análisis anterior se concluye que la propuesta tecnológica es mejor que las
alternativas de gestión. Las estrategias a considerarse son:

• Estrategias a corto plazo:

Realizar la inversión en un robot para emablaje ya que mejoraría la presentación y
conservación de los productos. Esto acelera el tiempo de entrega de los productos.

• Estrategias a mediano plazo:

Realizar inversiones en brazo de robots para que extraigan los productos de las máquinas
inyectoras ya que de esta manera ahorraríamos 1 seg. por cada producto y en consecuencia
mejoraría en el cumplimiento de los pedidos a los clientes.

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 37

• Estrategias a largo plazo:

Realizar inversiones en investigación y desarrollo tecnológico que automatice al 100% la
producción y distribución.

3.3. Cronograma de actividades de gestión (ms project para solución de proyectos)

El plazo estimado desde las aprobaciones para la compra del robot y la puesta en servicio es
de aproximadamente 4 meses.

El siguiente es el cronograma de actividades previstas:

Item Descripcion 06 del 17 07 del 17 08 del 17 09 del 17 10 del 17 11 del 17

1.0 Aprobaciones sobre compra de robot
2.0 Licitaciones
3.0 Orden de compra
4.0 Pruebas
5.0 Revision de resultados
6.0 Puesta en servicio

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3.4. Presupuesto de inversión

Para esta evaluación, hemos realizado un análisis económico, la cual vemos que es
muy rentable la adquisición de este robot.

PROYECTO DE UN ROBOT DE EMBAJALE

TRABAJADOR ROBOT
DIA MES DIA MES
Embalaje
Paletas (en 3 máquinas) 72 2160 72 2160
Strech Film usado x Paleta
0.9 27 0.5 15
(Kg)
Mermas 0.12% 0.12% 0.05% 0.05%
Costo (Soles/Kg) S/. 3.49 S/. 3.49 S/. 3.49 S/. 3.49
Costo Insumo S/. 226.56 S/. 6,797 S/. 125.78 S/. 3,773

Manutención
Salario (3 operarios en 3
S/. 106.54 S/. 3,196
máq.)
Energía S/. 10 S/. 300
Mantenimiento S/. 10 S/. 300
Costo de Embalaje S/. 106.54 S/. 3,196 S/. 20 S/. 600

TOTAL S/. 333.09 S/. 9,993 S/. 145.78 S/. 4,373

Costo de producción del trabajador al mes S/. 9,993

costo de producción del robot al mes S/. 4,373
Ahorro (mes) S/. 5,620
INVERSIÓN ROBOT S/. 57,795
AHORRO POR MES S/. 5,620
TASA (mensual) 1.70%
Tiempo en recuperar la inversión (meses) 11.4

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5. CONCLUSIONES

▪ Con la adquisición del robot para el embalaje, la empresa recuperará el nivel

mostrado en las ventajas competitivas respecto al resto de empresas del sector.
▪ Con la adquisición de robot tenemos ahorro tanto en el costo de Insumos como
Costo de Embalaje. El ahorro obtenido en los insumos se debe a que el Robot va a
trabajar de manera óptima, caso muy diferente a lo que viene trabajando el operario.
▪ Se concluye que la adquisición del robot que es una buena inversión, puesto que
también mejoraría la presentación y conservación del producto en el momento de su
despacho al cliente

6. RECOMENDACIONES

▪ Se debe seguir con la investigación y desarrollo para la obtención de nuevas

ventajas competitivas.
▪ Se deben realizar evaluaciones continuas para revisar el estado en el que está
situado la empresa dentro del sector.
▪ Se recomienda realizar capacitaciones para promover a los empleados, jefes y
gerentes a promover la dinámica grupal para mejorar los trabajos grupales o en
conjunto.
▪ Se recomienda realizar evaluaciones tecnológicas para mejorar el rendimiento en
toda la empresa.

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