Bendito el Señor Jesucristo, mi Sol y mi Escudo,

cada día me colma de beneficios. Amén.

Robert L. Dilenschneider • Poder e influencia

Robert L. Dilenschneider

con la colaboración de Ron Beyma

PODER E INFLUENCIA

Obtenga empleados y medios para sus propios objetivos

Gabler

La Biblioteca Alemana - Grabación de la unidad CIP

Dilenschneider, Robert L.:

Poder e influencia: ganar empleados y medios para sus propios objetivos / Robert L. Dilenschneider con Ron Beyma. [Del estadounidense. de
Hasso Rost]. - Wiesbaden: Gabler, 1992
Unity Watch.: Poder e influencia <dt.>
ISBN-13: 978-3-322-82825-5 e-ISBN-13: 978-3-322-82824-8 DOI: 10.1007 / 978-3-322-82824-8

NE: Beyma, Ron:

Del estadounidense por Hasso Rost.

La edición original apareció bajo el título "Poder e influencia". Dominar el arte de la persuasión "en Prentice Hall Press, Nueva York.

© 1990 por Robert L. Dilenschneider

La editorial Gabler es una empresa del grupo editorial Bertelsmann International.

© Administración de Empresas Dr. med. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1992 Reimpresión en tapa blanda de la tapa dura Edición Is 1992

Corrección de textos: Sibylle Willcocks / Annegret Heckmann

Todos los derechos reservados El trabajo, incluidas todas sus partes, está protegido por derechos de autor. Cualquier uso fuera de los límites
estrechos de la ley de derechos de autor sin el consentimiento del editor es inadmisible y punible. Esto se aplica en particular a las reproducciones,
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 El mayor contenido y calidad técnica de nuestros productos es nuestro objetivo. En la producción y distribución de
nuestros libros, queremos proteger el medio ambiente: este libro está impreso en papel blanqueado sin ácido ni cloro. La película de soldadura está
hecha de polietileno y, por lo tanto, de materias primas orgánicas que liberan contaminantes ni durante la producción ni durante la combustión.

La reproducción de nombres, nombres comerciales, nombres comerciales, etc. en este trabajo no justifica, incluso sin un etiquetado especial, el
supuesto de que dichos nombres deben considerarse libres en el sentido de la legislación sobre marcas comerciales y protección de marcas
comerciales y, por lo tanto, pueden ser utilizados por cualquier persona.

Diseño de portada: Schrimpf und Partner, composición tipográfica Wiesbaden: Publishing 2000, Angela Fromm, Idstein

ISBN-13: 978-3-322-82825-5

Aceptación

Un agradecimiento especial a Ron Beyma de RR Beyma Ltd., Bamberg,

por su gran implicación en el diseño de la edición alemana de POWER AND INFLUENCE.

Robert L. Dilenschneider en enero de 1992

contenido
Introducción 9

Parte 1
Lo que reconoce el gerente influyente 17
El triángulo de poder 1 9
El banco de favores 2 4
Gerentes duros y gerentes enérgicos 3 1
Imagen quack 3 6
Influencia e integridad 4 0
El círculo principal 5 0

Parte II
Cómo convertirse en un gerente influyente 55
Los primeros cien días 5 7
Tu nuevo - influyente - Yo 6 3
Están en movimiento 7 2
Usa tu poder de símbolo 78
Cómo leer el Wall Street Journal en tres minutos 87

Parte III
Para influir en el mercado 91
Recolección de información 93
Investigación - Comprender el mercado 104
Incluso los chicos malos necesitan el negocio 113
El plan de ataque 123
El plan de defensa 132

7
Parte IV
En tiempos de crisis 143
Marathon Oil supera a Mobil Oil 145
La catástrofe de Hyatt en Kansas City 152
Harrisburg: la crisis que no fue 157

Parte v
El poder de los medios de comunicación 163
Concepto de cooperación con la prensa 165
Trato con reporteros 175
Rumores, declaraciones y filtraciones 186
Televisión y medios electrónicos 197

Parte VI
Gobierno y grupos de presión: una clave
para aprobación 203
The Iron Dice 205
Trato con las partes interesadas 211
Trabaja hoy 222
Conclusión 227
Índice 237

introducción

Cualquiera que eche un vistazo al directorio de miembros de GPRA (Agencias de Relaciones Públicas)
probablemente encontrará tantos nombres de compañías inglesas y alemanas allí. Esto se aplica tanto a
las empresas alemanas como a las extranjeras. En parte esto se debe a que las "relaciones públicas" (RP)
todavía son consideradas por muchos como un fenómeno típicamente estadounidense o al menos de
habla inglesa. Pero eso cambia y cambia rápido. Los líderes empresariales alemanes de hoy ya no
pueden darse el lujo de descuidar las reglas de las relaciones públicas, especialmente porque Alemania
pronto asumirá un papel más importante y más importante en Europa y el mundo.

PR simplemente significa influir en la opinión a nivel profesional. Y eso, creo, nunca tendrá éxito si las
relaciones públicas intentan distorsionar la verdad o disfrazar realidades desagradables. Más bien, las
relaciones públicas dirigidas profesionalmente expondrán puntos de vista, hechos y argumentos que sean
honestos y bien fundados.

Al crear conciencia, las relaciones públicas intentan convencer a un grupo objetivo selecto de que cierta
opinión o decisión es correcta: esta puede ser una decisión parlamentaria de Bonn sobre envases
ecológicos, una directiva de la CE sobre subsidios agrícolas, la decisión de comprar un agua mineral
específica o cuánto apoyo financiero necesitan los nuevos Länder.

¿Por qué las empresas y los ejecutivos necesitan saber sobre la práctica de las relaciones públicas? Por
un lado, la publicidad pierde constantemente su poder para cambiar de opinión. Cada vez nos llegan más
eslóganes publicitarios y el público, como lo han demostrado innumerables estudios, es cada vez más
inmune a las estrategias de la publicidad masiva. PR difiere de la publicidad principalmente en la
publicidad para transmitir su espacio publicitario o tiempo aire directamente. Por otro lado, las
relaciones públicas llegan y convencen al público diverso y escéptico de manera cada vez más
efectiva. Las razones de esto son: el aumento de los volúmenes de datos de las computadoras de alta
velocidad, la construcción científica de mensajes y la planificación estratégica de campañas. Cada vez
más creadores de opinión eligen las relaciones públicas como un medio para avanzar en la lucha por la
influencia.

La edición original estadounidense de este libro se llama "PODER E INFLUENCIA". Creo que el poder
y la influencia no son más que la capacidad de mover cosas. Si bien he aprendido la mayoría de las
lecciones de este libro en los Estados Unidos, las reglas de poder e influencia se están volviendo cada
vez más globales. Alemania y Estados Unidos son, sin duda, las dos naciones que ejercen hoy la mayor
influencia en Occidente. Aunque persisten diferencias importantes, las estrategias de influencia que son
comunes en ambos países son cada vez más parecidas.

La influencia es una parte indispensable de la vida cotidiana. Utilizado éticamente, la influencia es una
habilidad poderosa. Sin influencia, las organizaciones no podrían existir, el consenso no podría
establecerse, las coaliciones no podrían forjarse y las actitudes nunca cambiarían.

Este libro tiene dos propósitos. Primero, quiere explicar qué es la influencia y cómo funciona,
especialmente en los negocios. Y en segundo lugar, quiere dar a cada lector tácticas de influencia
probadas para que trabajen para ellos.

Influir en las personas no es negativo en sí mismo. A menudo hace mucho bien. Al igual que con
cualquier fuerza poderosa, desde drogas altamente efectivas hasta energía atómica, la aplicación ética
determina el bienestar o la desgracia de la influencia. Debido a una gran controversia, a menudo surgen
tácticas elaboradas para ejercer el poder y la influencia. En un acalorado debate, estas son las únicas
herramientas que las personas realmente tienen para cambiar el curso de los eventos.

10

En sociedades altamente desarrolladas, la batalla por la influencia reemplaza cada vez más el combate en
el campo de batalla. Aunque la sociedad no se ha olvidado de la lucha, está desviando cada vez más su
influencia a través de canales de influencia. Incluso cuando se trata de conflictos militares, a menudo se
mitigan con estrategias influyentes acompañantes. La reciente Guerra del Golfo habría tomado mucho
más tiempo si no hubiera estado rodeada por un consenso internacional cuidadosamente mantenido y
una red de iniciativas diplomáticas. En el mejor de los casos, la influencia puede evitar por completo una
guerra. Alemania ha experimentado esto de manera particularmente impresionante. El colapso pacífico
de la dictadura socialista en la RDA y otros países de Europa del Este se vio enormemente mejorado por
el acceso masivo a los programas de televisión occidentales, la difusión de la música pop occidental, los
mensajes de las estaciones de radio occidentales y la oferta frugal pero tentadora de productos de marca
occidental. La firme creencia de los líderes de Alemania Occidental en el poder de la información
estableció la revolución pacífica más exitosa de los tiempos modernos.

Cuando los ciudadanos de la RDA y los europeos del este vieron el alto nivel de vida de los otros
europeos en el oeste, los comunistas tuvieron que aflojar su control en todas partes. Y no era solo el
estándar de vida: sueños de frutas tropicales en invierno, un automóvil rápido en lugar del Trabi o unas
vacaciones en la Costa del Sol, favorecido por la RDA. También era la creencia en la libertad y la
equidad. Vemos que los valores tradicionales bien pueden decidir la lucha por la influencia. El poder de
estos valores a menudo se subestima, tal vez porque muchos estrategas de opinión tienen una
comprensión unilateral y poco clara del comportamiento humano.
La agencia de relaciones públicas Hill & Knowlton abrió su primera oficina en Europa en 1969. Pero su
crecimiento ha sido particularmente sorprendente en los últimos tres años: un promedio de veinte por
ciento más de ventas. Los empleados de esta agencia han trabajado duro en ello, pero el mercado en sí
mismo ha proporcionado fuertes impulsos para este éxito.

11

¿Qué hay detrás de las nuevas estrategias de influencia en Europa? La creciente conciencia de los
consumidores y los líderes de opinión (que favorece el uso de las relaciones públicas sobre la
publicidad), las realidades emergentes del mercado mundial y la ubicuidad de los medios de
comunicación están llevando a las empresas y otras organizaciones a reconocer la importancia de
promover sus propios intereses. Si no está buscando activamente una posición sólida a favor de partes
importantes del público hoy, perderá el terreno que a los grupos de presión opuestos les gustaría tener
para sí mismos.

Los servicios de las agencias de relaciones públicas a menudo son utilizados por personas que
representan organizaciones durante una campaña o campaña electoral. En el verano de 1990, mis colegas
y yo ayudamos a Nelson Mandela con sus discursos y actuaciones durante su visita a Nueva
York. Trabajamos para la Federación Judía Mundial y muchos otros grupos de interés. Hemos trabajado
para el Consejo Nacional de Obispos en los Estados Unidos. A menudo, se aconseja a los poderosos
sobre su imagen y perfil, y me gustaría darle un anticipo de este tipo de análisis porque juega un papel
importante en el siguiente libro.

Los católicos de alto rango una vez me pidieron mi opinión sobre la visita del Papa a los Estados Unidos
en 1989. Respondí que había sido un desastre. Cuando los representantes laicos me preguntaron por qué,
les di una serie de razones: "Hay rociadores de césped de papa, camisetas de papa y jabón de baño de
papa en la cuerda. Una cosa vergonzosa, y la reputación de la religión tampoco la promueve
exactamente. Se debilita la posición del Vaticano y el Papa en el mundo ".

"¿Tiene alguna sugerencia sobre cómo prevenir esto?", Preguntaron, y yo respondí: "Por
supuesto. Recomiendo encarecidamente al Papa que actúe menos en persona y use la televisión con más
frecuencia y de manera más selectiva para adoptar las mejores tácticas que han hecho que Billy Graham
(en muchas pantallas de televisión del mundo en casa) y otros predicadores de televisión tengan tanto
éxito. Finalmente, fue el obispo de Nueva York, Fulton J. Sheen, quien hizo el doble acto.

12

La televisión descubrió la religión a principios de los años cincuenta. "Finalmente, les aconsejé que
buscaran buenos abogados y que detuvieran a los piratas comerciales.

Estas notas deben haber impresionado a mis interlocutores católicos, porque me preguntaron si tenía el
descaro de decirle estas cosas al Papa mismo. Le dije: "Por supuesto", y unos meses después me
encontré en un imponente hotel con vista al Vaticano. Mientras mi esposa y mi hijo se divertían como
turistas en Roma, yo estaba sentada junto al teléfono, esperando una llamada del Santo Padre o de
cualquiera de su confianza. La llamada nunca llegó. Debido a que el periódico italiano "II Mondo" había
impreso al mismo tiempo la historia completamente inventada, habría aconsejado a Gorbachov. Las
relaciones entre el Vaticano y Moscú eran muy tensas en ese momento, y, por supuesto, este artículo
significaba que el Papa difícilmente podía cooperar con un concejal de Gorbachov.

En el curso de este libro, a menudo surge la impresión de que habría aconsejado a un político poderoso
solo o habría cambiado la actitud de un líder empresarial. Muchos directores generales y jefes de estado
solo desean asesoramiento en privado, porque los temas a menudo son muy delicados. Pero a menudo la
verdad es simplemente que tengo las ideas de algunos pensadores altamente dotados e imaginativos.
"Representante". De hecho, el liderazgo de un importante RP
Agencia mundial respaldada por una red de cientos de profesionales calificados. El consultor individual
se ha vuelto raro hoy.

Este libro mostrará cómo los economistas más exitosos, en empresas de todos los tamaños, ejercen
influencia. Luego traduzco estas experiencias en ejemplos y reglas que puede usar para usted y su
empresa. En casi todos los casos, he tratado de simplificar los principios más importantes sobre la base
de lo que tengo en veinticuatro

13

Años de experiencia en este negocio, incluidos los últimos cinco años como CEO de una de las firmas de
relaciones públicas más grandes del mundo. He trabajado con grupos tan diversos como la Comisión
Trilateral, el Foro Económico Mundial en Davos, el Banco Central Federal de EE. UU., IBM, la
coalición arcoíris de Jesse Jackson en EE. UU., El gigante japonés Sumitomo y el Politburó. He
rechazado solicitudes de la "Honorable Familia", el tono de sonido Macouten sobre Haití y el General
Noriega en Panamá.

Aunque creo firmemente que las reglas del trabajo de relaciones públicas convergerán cada vez más a
nivel internacional, habrá diferencias significativas en la práctica de relaciones públicas en diferentes
culturas. Creo que es una tarea significativa comentar brevemente las diferentes prácticas de influencia y
poder en Europa y los Estados Unidos.

La cultura alemana y estadounidense tienen sus diferencias. Por lo tanto, no es sorprendente que el uso
del poder y la influencia se maneje de manera diferente. Mis colegas alemanes me dicen que las
relaciones públicas son mucho más aceptadas como un elemento de la estrategia corporativa en los
Estados Unidos. Quizás el RP esté más avanzado, pero ciertamente está más extendido.

El gasto per cápita en relaciones públicas en los Estados Unidos es diez veces mayor que en Europa
occidental. Las relaciones públicas no solo están más extendidas allí, sino que el mercado también se
encuentra en un estado más maduro, lo que significa que las oportunidades de crecimiento en Estados
Unidos son más bajas que en Alemania o Europa occidental. Y Alemania está en movimiento. La
industria crece un veinte por ciento cada año y se especializa de la misma manera que en los Estados
Unidos, científicos, ingenieros, embajadores retirados e incluso médicos encuentran un amplio campo de
actividad como consultor de relaciones públicas.

Quizás la diferencia más interesante, sin embargo, llegó al corazón de un colega alemán: las relaciones
públicas en Estados Unidos fueron "más intensas". Creo que quiso decir cortésmente que las relaciones
públicas estadounidenses son más directas y difíciles.

14

El poder es poder; pero todos los expertos, desde sociólogos hasta estrategas políticos, están de acuerdo
en que el poder en los años noventa tomará una nota más suave y diplomática. En este sentido, se vuelve
más europeo. Espero que reconozca esta tendencia emergente en las siguientes páginas. Los lectores en
Alemania encontrarán ideas útiles, y les animo a que piensen en ellas y coloreen los conceptos y
axiomas con el típico matiz alemán. Entonces, estas ideas funcionarán aún más efectivamente en su
carrera y en su vida por usted.

15
Parte 1

Lo que reconoce el gerente influyente

El triángulo de poder

En 1982, International Harvester, ahora conocida como Navistar Agricultural Machinery Manufacturer,
pasó por tiempos difíciles. En sus áreas centrales, se vieron muy afectados por la competencia
internacional y la disminución de las cifras de ventas. Archie McCardell, CEO de Harveyer, respondió
con medidas agresivas de austeridad. Se volvió contra el sindicato y pidió recortes salariales. Sin lugar a
dudas, McCardell trabajó muy duro y ciertamente se ganó los frutos de su trabajo; la pregunta era:
¿cuándo? Lynn O'Shea, jefa de comunicaciones de Harvester en ese momento, me preguntó qué pensaba
sobre el plan para otorgarle a Archie McCardell un bono de $ 1 millón. Señalé que en un momento en
que los trabajadores estaban acumulando sus centavos para mantener vivo el negocio, un bono tan
grande enviaría una señal muy negativa. Les advertí que este bono los perseguiría si lo concedieran. El
laburnum fue aprobado, y poco después McCardell había desaparecido de la escena.

Desde entonces, los nuevos CEO de Navistar, Don Lennox y Jim Cotting, han vuelto a encarrilar este
excelente negocio con la ayuda de su jefa de relaciones públicas Mary Moster. Pero el legado del error
de Archie le sigue recordando cómo no hacerlo.

El ex senador estadounidense John Tower había sido nominado como Secretario de Defensa. Durante
una discusión televisiva, puso la mano sobre la rodilla de una dama presente. Más tarde, uno vio tanto a
su ex esposa como a otra conocida entre los espectadores.

Luego ofreció el siguiente intercambio: si se confirmaba como Ministro de Defensa, dejaría de

beber. Estas acciones y declaraciones Towers no pudieron convencer al público y al Senado, por
supuesto, de que poseía para el puesto de defensa el carácter correcto.

19

El asbesto, el material ubicuo para combatir incendios, se ha relacionado con el cáncer y otras
enfermedades peligrosas. John Manville, el mayor fabricante, se convirtió en blanco de innumerables
reclamos por daños. Pero en lugar de explicar el problema y proporcionar remedios, como Johnson &
Johnson durante la crisis de Tylenol, la gerencia de Manville se retiró. La comunicación fue
cancelada. La prensa tuvo su juicio y el veredicto fue unánime. La historia de Manville costó dos mil
quinientos millones de dólares, el veinte por ciento de sus ganancias potenciales y el ochenta por ciento
de su inventario, dijo George Melloan al Wall Street Journal.

Para influir en la opinión, debe ser un comunicador capaz. Si no puede comunicarse, no influirá en la
opinión. Y si no puede influir en la opinión, no llegará muy lejos en la gestión.
¿Qué sabe la gente que puede ejercer influencia y así avanzar en sus carreras? ¿Cuál es el secreto de tu
éxito? Creo que solo entienden una relación muy simple: la conexión entre comunicación,
reconocimiento e influencia. Yo llamo a esta relación el triángulo del poder.

No es necesario ser un gran orador para comunicarse bien. Un CEO que aconsejo sufre de tal miedo
escénico que ni siquiera podría pedir una donación del Ejército de Salvación si no registra su apelación
en una cinta de video. Sin embargo, él es un buen comunicador. Utiliza su influencia de manera efectiva
y controla los eventos de su empresa. Él sabe lo que es importante para las personas y cómo resolver
problemas.

Algunos dirían que este CEO es simplemente un buen gerente. Pero he estado observando a los
ejecutivos durante un tiempo y sé que el secreto de su éxito reside en otra parte: él puede comunicarse ,
y por eso es un gerente capaz. La comunicación es el arte original. Muchos gerentes creen que la
comunicación es lo que dicen. Pero la comunicación no es

20

El estilo no es un membrete elegante o una elocuencia fluida. Más bien, la comunicación es el corazón
de la gestión. Ella traduce el pensamiento sano en mensajes claros. El pensamiento descuidado y la
estrategia débil, no un mal estilo, son la razón de los errores más graves en la comunicación. Al
comienzo de este capítulo, le presenté algunos de estos ejemplos. Y no tienen nada que ver con
participios incorrectos, lenguaje corporal incorrecto o el color brillante de la camisa en la entrevista
televisiva. En todos los casos, los errores comunicativos tuvieron un impacto duradero en el futuro de un
negocio o carrera y, a veces, en ambos.

Los triunfos de la comunicación pueden promover carreras. También te contaré sobre tales casos. A
menudo, el éxito y la influencia dependen de la configuración consciente de la comunicación y de prever
lo que los periodistas u otros oyentes harán con lo que está haciendo o diciendo.

Podemos aprender mucho sobre la importancia de la influencia y la comunicación del reclutador de

gestión. Trabajo muy de cerca con algunos de ellos. Saben que cada paso más cerca de la cima requiere
nuevas y diferentes habilidades de influencia y comunicación. De hecho, en la parte superior, esta es
la característica central .

Un consultor de reclutamiento con sede en Chicago considera que la capacidad de influir es un requisito
previo indispensable para el jefe exitoso del distrito; ella se espera como la graduación de la escuela
secundaria. También es necesario en el ascenso de los distintos peldaños de la escalera de
gestión. Cualquiera que busque un gerente superior debe considerar muchos factores: profesionales y
gerenciales. Pero, según este consultor de reclutamiento, la condición más importante es "la capacidad
de ser tomado en serio". Considera que esta es una parte inseparable de la personalidad y absolutamente
necesaria para ejercer influencia. "Puede darse cuenta de eso ya en sexto grado cuando los niños en el
patio de la escuela forman equipos de pie". Al ver una conferencia, un gerente de contratación o
reclutador capacitado puede nombrar a los asistentes con influencia ", así que seguro

21

Cuello ", afirma este consultor de reclutamiento. Bill Bowen, vicepresidente de Heidrick & Struggles,
me dijo: "La influencia muestra ciertos patrones comunes a todos los buenos líderes. Primero, debe tener
una alta autoevaluación. Para poder dirigir un alto directivo debe tener un ego fuerte, pero también debe
saber cómo manejarlo. Este equilibrio interno se expresa en muchas expresiones verbales. Un gerente
 puede describir los éxitos de su empresa como haber resuelto este complicado problema4 o como, yo ...
yo ... yo ... 4. "Interpreto la capacidad de obtener reconocimiento como un factor esencial de influencia.

"La comunicación se ha convertido claramente en la principal capacidad de liderazgo, y por varias

razones", agrega Bill.
"Primero, los jefes se están volviendo más jóvenes, y eso se aplica a los gerentes
todos los niveles Cuando Walter Wriston dejó Citicorp, todos se asombraron de la edad relativamente
pequeña de la alta gerencia. Citicorp fue apodado 'kiddycorp' ('Kinderfirma') 4, pero lo que le había
sucedido a Citicorp y a otras compañías con visión de futuro se convirtió rápidamente en una
tendencia. En segundo lugar, muchos directores ejecutivos no provienen de las compañías que los
dirigen ahora. Miraron a su alrededor, a menudo en tres o cuatro compañías diferentes. En tercer lugar,
pueden desgastarse más rápido: son mucho más vulnerables de lo que solían ser.44 Los CEOs móviles y
más jóvenes necesitan tener una confianza especial en la comunicación para ejercer influencia. Y eso se
aplica, con solo restricciones menores, a todos los gerentes. Nuestros predecesores se basaron en la
antigüedad, la familiaridad con la cultura corporativa y las habilidades técnicas.

Especialmente en Estados Unidos, el mundo de los negocios está buscando líderes que puedan manejar
la influencia a una edad temprana. Estos ejecutivos buscados saben cómo simbolizar el liderazgo y
representar las cualidades que admiran las empresas. Mira "la fortuna"
Columna "Rising Star" en. Estos hombres y mujeres saben cómo
encarna los valores que sus empresas necesitan. Eso es parte de su estrategia profesional. El símbolo de
liderazgo e influencia de alguien más efectivo

22

Lisiert, mejores oportunidades de avance en la empresa. El primer paso para tener más influencia es la
comunicación. Este es un campo muy amplio, pero en este caso significa un estudio de usted y su
empresa. Cuando das un discurso, te comunicas. Hazle un favor a alguien, comunícate. Cuando visita su
departamento, se comunica, envía una señal. Del mismo modo, cuando atacas a un competidor como
villano. Cuando te comunicas de manera efectiva, recibirás un reconocimiento positivo de tus oyentes
que intentan influenciarte, lo que significa nada más que que la gente piense que estás haciendo algo
bien y bien manera. Con reconocimiento, tu influencia crece. Te ves como competente, efectivo,
respetable, poderoso.El poder surge cuando dejas que funcione la conexión de comunicación,
reconocimiento e influencia.

Si quieres extender tu influencia, tienes que hacer dos cosas. Primero, debe mantener el estándar de su
comunicación al más alto nivel. Y segundo, tienes que comunicarte a propósito. Cuanto más preciso sea
el objetivo de su comunicación, mayor será su impacto. Cuanto mayor sea el efecto, mejores serán sus
posibilidades de reconocimiento.

Para lograr este objetivo, necesita un plan. Un plan que nunca termina. No puedes consultar los
puntos. Suponga que uno de sus objetivos es convertirse en "un líder en mi comunidad". Si tienes éxito,
ese liderazgo no desaparecerá. En cambio, se vuelve más grande, más poderoso y más selectivo. Con el
tiempo, los objetivos en su lista cambiarán. Su plan profesional y privado rara vez debe exceder los
cuatro o cinco puntos. El arte de la influencia es definir, realizar y fortalecer gradualmente sus objetivos
personales.

1 Para simplificar la lectura, generalmente uso el pronombre masculino. Naturalmente incluye a hombres y
mujeres.

23
El banco de cortesía

Le debo esta expresión a Tom Wolfe. Proviene de su novela "Purgatorio de las vanidades". Es el viejo
"como yo, así que yo soy tú". Según Tom Wolfe, este banco funciona así: "Si me dejas hoy, te dejaré
mañana". Eso describe acertadamente un elemento importante del mundo de influencia. Y significa que
es más probable que tenga un saldo acreedor para poder retirarse de esta cuenta, si es necesario. Como
Bert Lance, quien estaba a cargo de la administración Carter, me explicó una vez: "Si necesitas algo,
tienes que gastar algo de capital". El capital puede tomar muchas formas, pero a menudo implica
resolver problemas a través de la influencia. ,

Bert Lance conoce muy bien el Favors Bank. Probablemente sea el administrador interino de este
banco. Cuando caminas con Bert por cualquier ciudad del sur, los grandes locales le dan una cálida
bienvenida, desde el CEO hasta el propietario del lavado de autos. Al ingresar a su hogar relativamente
modesto en Calhoun, Georgia, se encuentra en un gran estudio. En el piso está la famosa alfombra de la
Oficina Oval con el águila presidencial. En el interior, se está extendiendo una red de computadoras y
teléfonos que harían sentir envidia al Consejo de Seguridad Nacional. El hombre conoce los caminos del
poder. Está hablando por teléfono todo el día, con Canberra, Tel Aviv y Riad. Él comercia en el mercado
de conveniencia con la misma facilidad con que Morgan Stanley hace mercados de divisas. Bert y otros
me han enseñado mucho sobre el Favors Bank y sus reglas. Te presento a los más importantes aquí.

Sea complaciente, no ofensivo. Convertirse en miembro del club es bastante difícil; Para seguir siendo
miembro, quizás aún más difícil. Como dice Bert, "La lista de espera es larga y muchas personas
talentosas quieren entrar". Comience con la gente. El presidente de la

24

Es posible que la Cruz Roja local no lo cuide hoy, mañana puede que lo necesite aún más de lo que
quisiera. Cada vez que molestas a alguien, creas un oponente potencial que puede impedir tu acceso al
"club", ese círculo de personas influyentes en cierto nivel.

Apoye a los "hacedores de lluvia" . Cuando el rabino Arthur Schneier (uno de los hombres más
influyentes de Nueva York) me llamó un domingo por la tarde y me preguntó si mis colegas y yo
ayudaríamos a organizar Armenia después del devastador terremoto de 1988, no dudé ni un segundo en
decir que sí. Del mismo modo, cuando el ex alcalde de IBM, Frank Cary, nos pidió ayuda para un
proyecto en la ciudad de Nueva York. Primero, fue justo abordar ambos proyectos. En segundo lugar, ha
mejorado enormemente nuestra reputación. Y tercero, seguimos el llamado de los hacedores de
lluvia. Cómo mantener su cuenta en el banco de favores en negro.

Descubra quién necesita y quién lo necesita. En este banco en particular hay dos tipos de cuentas: la
cuenta privada y la cuenta comercial. En su cuenta personal, crea un saldo de crédito a través de los
favores que le hace a los demás. Simplemente obtiene la cuenta de la empresa para estar en una posición
determinada en su empresa. Ya sea que trabaje en gerencia media o superior, muchas personas lo
necesitan a usted y a los pedidos de su empresa. La mayoría de las personas subestiman la cantidad de
personas que les importan. Piensa en eso. Con cada negocio que hace, muchos vendedores y proveedores
se ganan la vida. No quiero decir que debas usar mal tu posición. Pero use silenciosamente las palancas
que puede mover para promover su negocio de manera justa.
Despegue de su cuenta favorita para facilitar el cambio. Cada vez que planifique un cambio importante,
inicie un programa o enfrente un problema difícil, debe diseñar un plan para ello. Detrás de cada punto
de su plan, debe escribir quién de las personas que necesita, usted

25

podría ayudar a que su proyecto sea más fácil, más efectivo y más rentable.
Y las personas harán mucho por usted, la mayoría incluso sin una tarifa, si aclara dos cosas: no tiene la
intención de pagarlo y está realmente agradecido por la ayuda. Digamos que su empresa tiene su sede en
Cleveland, EE. UU., Y desea hacer crecer una fábrica en Rumania. Para esto necesita información sobre
las regulaciones fiscales de este país. Sus libros están a cargo de una compañía de Big Six, una de las
seis grandes firmas de contabilidad en el mercado estadounidense. Cualquiera de estas compañías
pensaría dos veces antes de ayudarlo con su sistema de información mundial, solo para justificar su tarifa
normal. Ciertamente llegará el momento en el que se le aconseja no exagerar la ayuda, pero ¿se ha
acercado a este punto hoy?

¿Le preocupa que una acción planificada cause una reacción pública tan severa que su empresa sufra
daños? ¿Has aprovechado todos los think tanks que podrían y te ayudarían? Al mismo tiempo, el
Presidente de la Iniciativa Ciudadana puede estar activo en el apoyo de la orquesta sinfónica local, que
usted dona regularmente. Localice el campo minado de amenaza para su empresa y luego encuentre al
que ya lo está limpiando. Existe una buena posibilidad de que entre las personas o grupos que está
promoviendo financieramente o de otro modo, encuentre a alguien que pueda resolver su problema por
usted. Si pregunta correctamente, estas personas pueden ayudarlo a tratar con clientes, gobiernos,
prestamistas e incluso la prensa.

Nunca despegue sin autorización. Ningún gerente debe reclamar la cuenta de conveniencia de la
compañía a menos que haya consultado con su junta directiva. Tal vez su idea sea un gran éxito allí, pero
si no lo considera, puede costarle su carrera.

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Busque oportunidades , para ayudar a la gente. Siempre recuerde pagar en su cuenta. Esté atento a las
oportunidades para proporcionar servicios que no le cuestan nada. ¿Quiénes son las personas poderosas
que realmente odian tu negocio? Creo, líderes de grupos de interés, periodistas, políticos, cualquiera que
pueda causarle problemas. Sin socavar los objetivos de su empresa, debería ser útil para estas personas
de varias maneras. Los altos directivos de Fortune 500 lo hacen todos los días.

Mantenerse " solvente", Recibo muchas llamadas de personas que esperan muchos más favores de los
que merecen. Busque maneras de combinar lo bueno con lo malo. A veces necesito la ayuda de una
institución poderosa, como el Consejo de Comercio Exterior. Quizás el Ministro de Finanzas de un país
escandinavo quiera hablar frente a un foro rico, pero su mensaje es muy normal. En pocas palabras,
necesito que alguien comparta la pérdida. Y generalmente eso también funciona. ¿Cómo? Le doy a la
organización algo muy útil por adelantado. Un economista llama y dice que tiene ideas nuevas y
emocionantes sobre nuestra economía. Arreglo una entrevista exclusiva con una revista
adecuada. También pruebo todo, otro, codiciados oradores para que el Consejo compense por lo
aburrido. Esta ley sin guión es respetada por todas las publicaciones y asociaciones líderes. De esta
manera, su solvencia resistirá fluctuaciones ocasionales.

Recoge " capital intelectual" en el camino. Los gerentes líderes pueden hacer mucho en su entorno
utilizando el programa de patrocinio de su empresa. Algunas compañías lo distribuyen a sus empleados
para que todos puedan participar en la influencia. Pero, ¿qué pasa si eres un gerente joven que no tiene
dinero para regalar? ¿Todavía puede recargar su cuenta en el Favors Bank? Usted puede Y actuando con
"capital intelectual".

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Digamos que eres un líder en ascenso y quieres demostrar tu eficiencia a un político. Financieramente,
no puedes dar grandes saltos. ¿Pero no podría diseñar la estrategia para una recaudación de fondos de
caridad? ¿O en su tiempo libre para preparar un tema determinado para que pueda escribir un discurso
sensacional con él?

¿Quizás su cliente más importante ha estado tratando durante mucho tiempo de equipar a la iglesia local
con un nuevo órgano? ¿Puedes ayudarlo a recaudar los fondos necesarios proporcionando sus
habilidades de organización?

Del mismo modo, los gerentes en cualquier posición pueden usar su inteligencia e ingenio para ir mucho
más allá de los suyos.
Mostrar efecto de "rango". El uso sudoroso es a menudo el único medio por el cual el próximo gerente
puede establecer su influencia.

No ponga su luz debajo del celemín. Un gran banco pide mi veredicto sobre el candidato para un puesto
de liderazgo. Lo recomiendo encarecidamente y el banco lo coloca en la parte superior de su lista. Llamo
al hombre de inmediato y le digo que probablemente obtendrá el trabajo. ¿Quién crees que pensará que
es él quien más lo ayudó?

Pague mucho y regularmente por su cuenta de conveniencia. Todos sabemos que el negocio se está
volviendo cada vez más complicado y que las posibilidades de encontrar dificultades inesperadamente
están aumentando
- con sindicatos, proveedores, clientes, políticos y medios de comunicación. Haga una lista oportuna de
lo que se le presente y luego decida a quién invitar a almorzar.

Anuncie con el saldo de su cuenta. No es suficiente tener un excedente de complacencia; Vale la pena
anunciarlo. Un gerente podría decir en su discurso: "Nos complace reemplazar el equipo informático
obsoleto de nuestra escuela secundaria local por uno nuevo. Finalmente, nuestra donación llega hasta el
final

28

"En una reunión de la junta, un director podría comentar:" Realmente le dimos al ministro federal todo el
apoyo que necesitábamos para poner a nuestra industria en su posición. Me alegraría si pudiera ayudarlo
a resolver este enfrentamiento con las autoridades ". De manera sutil, el poder y la influencia se
demuestran dos veces aquí. Las personas influyentes siempre anuncian que personas u organizaciones
importantes están en el negro con ellos, lo que refuerza su influencia. Por supuesto, eso debe hacerse con
discreción, no puede presumir al respecto. Y lo más importante, ¡debe ser cierto!

Crea "buena voluntad". Muchas personas cargan su cuenta de conveniencia con terquedad. Antes de
dirigir una queja en llamas a una estación de radio, periódico u otra compañía, haga que un especialista
en comunicación confirme que esto también es bueno para su compañía. ¿Cómo se verá la letra impresa
o se escuchará en la radio? Muchos gerentes ya han enviado cartas de queja a los jefes extranjeros que
luego regresaron como bumeranes. Al menos debes asegurarte de que la persona que estás atacando no
esté en el directorio de tu propia empresa. La ira puede ser costosa. Al menos recuerda la primera parte
de la regla de oro de Kennedy: "No te enfades, pero renuncia".
Crea un equilibrio en el extranjero también. Favors Bank opera en todo el mundo hoy, y su tarjeta de
crédito también debe ser aceptada en el extranjero. En el futuro, será aún más importante para los
gerentes establecer contactos extranjeros. Si usted es un directivo intermedio o un investigador junior,
cultive estos contactos en simposios o conferencias. Estados Unidos sigue siendo el centro global de
educación gerencial. Cada gerente talentoso encontrará aquí la oportunidad de hacer numerosos
contactos con países extranjeros. No tiene que ser los grandes animales de inmediato. Incluso las
personas menos importantes en Austria o India ciertamente tratarían de reunirte con personalidades
importantes, incluso para demostrar su propia influencia.

29

Imagine una reunión de la junta en su empresa. Eres un pequeño consultor. Se habla de expansión en
Australia. Su compañía está en la industria de la construcción, y su junta directiva quisiera tener
información significativa sobre cómo recaudar capital en Sydney. Sus ojos se iluminan y relata
casualmente que conoció a un experto financiero australiano reciente en una conferencia de
administración, a quien conoce bastante bien ahora y que seguramente podría obtener los datos que
necesita. Su tablero lo verá bajo una luz completamente nueva, como alguien que conoce y camina los
caminos para influir.

Cuánta influencia tienes en las personas que conoces; Entonces, si desea avanzar en ese país, comience a
construir sus contactos lo antes posible.

30

Gerentes duros y gerentes enérgicos

Una vez fui convocado a Pittsburgh con algunos colegas. Nuestro trabajo consistía en asesorar a un
director ejecutivo en una disputa con su sindicato. Este gerente, un hombre malicioso, era propenso a los
estallidos de ira, y me alegré de que cinco metros de mesa de roble sólido se interpusieran entre nosotros
porque tenía una recomendación muy controvertida para él: quería convencerlo de que la mayoría de las
demandas del sindicato estaban justificadas. La gerencia de la compañía no conocía lo que realmente
sucedió en la fábrica. Por lo tanto, sugerimos que la empresa sea abierta y responsable de esta
deficiencia. Quería que la empresa estableciera un calendario para satisfacer las demandas
sindicales. También le dije a este gerente que probablemente tendría problemas por mucho tiempo

No le gustaron nuestras sugerencias. Y especialmente la distancia entre nosotros dos fue probablemente
muy intensa. Sin previo aviso, arrojó un cenicero de cristal de tres libras en medio de la
presentación. Me extrañó al menos medio metro, pero me golpeó más espectacularmente en la pared de
vidrio detrás de mí. Como salpicaduras de nieve en un árbol de Navidad, la avalancha de astillas se
derramó sobre los espacios verdes al lado de la sala de conferencias.

Me sorprendió y no sabía qué decir. Pero de repente me escuché decir: "¿Te molesta cuando cierro las
cortinas? Aquí es un poco cursi ". Mi aparente compostura debe haber confundido completamente al
cliente. Se recostó en su silla, escuchando en silencio el resto de la presentación, y compró nuestro
programa veinte minutos después. A veces vale la pena ignorar el comportamiento grosero,
especialmente si de todos modos no sabes qué hacer al respecto.

31
Con gerentes duros, tengo mucha experiencia. Hace unos diez años, Fortune lanzó su primera lista de los
diez jefes más duros de Estados Unidos. En general, Fortune lanzó tres listas separadas que enumeran
veintisiete líderes empresariales. De estos "veintisiete duros", aconsejé personalmente a once personas
como Bob Abboud, ahora presidente de la Primera Corporación de Texas; Bob Crandall de AMR
(American Airlines); y Dick Mahoney de Monsanto. Probablemente, no te sorprenda que la mayoría de
estos gerentes duros sean personas exitosas. Puede que te sorprenda más que todos se comuniquen
bien. Siempre han tenido el coraje de levantarse y hablar abiertamente con su gente. Por otro lado, me
han preocupado los clientes a los que les gusta ser arrogantes, pero en verdad solo impulsivo y
desenfrenado, como mi lanzador de cristal. El gerente influyente es duro, pero constructivo.

Ser de piel gruesa. Esto describe la capacidad de ocultar tus sentimientos cuando la situación lo
requiere. Cuanto más alto vayas, más personas a tu alrededor hablan de ti. Haga una suposición feliz si
incluso tiene un consejero que le dice la verdad, incluso si le duele.

La gente realmente no entenderá tus acciones. Los interpretarán a su manera. Nunca olvidaré la reacción
del gerente de un aserradero en Kalamazoo, Michi gan. El gerente había recibido instrucciones de cerrar
la operación. Para los empleados, él era el malo, aunque solo hacía su trabajo y eso estaba muy
bien. Pero cuando sus amigos le dijeron lo que la gente decía sobre él, de repente trató de evitar el cierre
del trabajo. La empresa de techos de esta compañía es una compañía maravillosa, pero estoy seguro de
que a partir de ese momento ha dudado mucho de su juicio. Usted tampoco puede darse el lujo de
depender de la popularidad de la multitud.

Mantenga la controversia sobre la distancia. No tiene sentido involucrarse en una controversia que no
promete una ganancia clara. en el

32

La gerencia estableció a los japoneses para los noventa, y su palabra mágica es armonía. Las empresas
necesitan líderes con columna vertebral, pero también necesitan gerentes que puedan crear y mantener
un ambiente de trabajo armonioso.

Tiranos de matón, Los tiranos pueden colocarse en la jerarquía de la compañía también debajo, al lado y
encima de usted. Conozco a un gerente, que se ha separado de un corte e influencia subordinado
oportunista. Hace aproximadamente un año, recibí una carta de uno de mis entonces oficiales superiores
con ocho reclamos. Hubo afirmaciones realmente descaradas: desde estar en el consejo hasta triplicar su
salario. Con entusiasmo concluyó su carta: "Si mis demandas no se cumplen antes del 15 de diciembre,
dejaré la compañía". No respondí la carta. El 15 de diciembre, vino a mi oficina. Después de sentarse,
esperó a que comenzara la conversación. Solo me senté allí. Después de aproximadamente un minuto, se
aclaró la garganta y preguntó: "¿Leíste mi carta?", Dije que sí. "¿Y?" él continuó. Respondí: "Dijiste que
dejaste la compañía y te dejé de la nómina. No tienes lugar en el futuro de esta empresa. Simplemente no
puedo cumplir lo que me pides que haga. Hiciste un buen trabajo aquí, pero no me diste la oportunidad
de cumplir tus deseos. Así que tengo que aceptar su decisión. "El hombre todavía está con Hill &
Knowlton ... pero se ha vuelto un poco más modesto.

La intimidación puede tomar formas inusuales. El rechazo consciente es una forma de intimidación, y
constantemente trato de defenderme de él. Creo que todos deberían defender su propia dignidad. Si
alguien quiere exponerme públicamente, y eso sucede, siempre busco una forma de detener esto. Esto
también se aplica al sector privado, si nadie está mirando. Con motivo de un evento, una vez estuve solo
con un noble propietario de un banco canadiense en una habitación. Ambos estábamos programados
como oradores y esperamos aturdidos
 33

Nuestra apariencia. Con una pregunta sobre la balanza comercial canadiense, intenté romper el
silencio. Un despectivo "Hmmm" regresó, y se dio la vuelta. Dos minutos más tarde intenté nuevamente,
esta vez con un comentario sobre el suministro de energía canadiense. Cinco minutos de silencio
helado. Luego tomé un trozo de papel, escribí una breve nota y se lo entregué. Al instante, se sonrojó de
ira ... y se echó a reír con la misma rapidez. Un poco más tarde conversamos casualmente sobre el
evento; se había dado cuenta de que no tenía más remedio que cortesía. En la nota que había escrito: "Lo
pienso tanto como tú".

Pero el rechazo también puede tener serias consecuencias. Tres meses antes de que Grand Met se hiciera
cargo de Pillsbury, intenté comunicarme con su director ejecutivo, Phil Smith, para explicarle las
circunstancias exactas. Habíamos aprendido los planes de Grand Met, y para entonces Grand Met aún no
era nuestro cliente. Smith no respondió mi llamada. Así que recurrí a otro director de la junta de
Pillsbury que conocía personalmente. Pero este hombre tenía aversión a las relaciones públicas y no
quería ayudarme a llegar a Smith. Esta arrogancia podría no costarle a Smith su negocio, pero
ciertamente mucho dinero para sus accionistas. Cinco meses después de que el intercambio fuera
perfecto, le envié un mensaje a ese director para hacerle saber lo que le había costado su inactividad la
gestión de Pillsbury. Me instó a mantener en secreto su identidad. He hecho esto hasta hoy.

Elige tus peleas con cuidado . Tu calibre se mide con quién luchas: debes reconocerlos por sus
oponentes. Mientras que el intento de adquisición de Disney estalló entre el abogado Stanley P. Gold y
William F. Buckley Jr., un autor intelectual conservador, una disputa. Buckley, mucho más conocido
que el oro, le dijo a un periodista del Wall Street Journal que el oro era una traición. Gold cortó el
artículo y lo colgó sobre su escritorio. Su esposa Ilene le dijo: "¿Quién entra, Wall Street?

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Diario de nada menos que William Buckley se describe como una traición, lo hizo ".

Practica! Como con todos los aspectos de la gestión, no hay sustituto para la experiencia, pero puede
prepararse mentalmente. Si ve las noticias de la noche o lee una revista en la noche, observe cómo un
líder o un orador aborda una pregunta agresiva o explica un problema complicado:

- ¿Lo habrías hecho de la misma manera?

- ¿Hubieras dado tanta información? Menos? Más?
- ¿Hubieras intentado responder la pregunta o simplemente hubieras dicho que no sabías?
- ¿Cómo habrías simplificado las explicaciones?

A través de estos ejercicios puedes aprender mucho ... y después de todo, no cuestan nada.

35

Imagen-cuac

En la primavera de 1989, Harper's trajo una historia bastante deshonrosa sobre cómo "empacar" la
segunda venida de Cristo en la tierra. En primer lugar, "vendría como un hombre mayor
- ligeramente más redondo (y, por lo tanto, tierno), con canas (más sabio) y cabello más corto (moderno)
". El vestuario de su primera gira incluyó un "collar de oro tejido para reforzar la idea del halo" y "usar
zapatillas de tenis para mostrar humor, energía, comodidad, individualidad y juventud". Su "look casual"
se vería reforzado por el "suéter de lana noruego". Esta parodia de Adelle Lutz nos deja claro con humor,
cuánto Schindluder a menudo es impulsado por la consultoría de imagen.

Durante mucho tiempo me he vuelto contra los consultores que trabajan en la imagen de un gerente,
independientemente de su "salario". Pero la consultoría de imagen se ha convertido en una industria de
crecimiento masivo. Como informa la revista de la industria responsable, Image Industry Publications,
hay alrededor de trescientas empresas con una facturación anual total de aproximadamente $ 130
millones que analizan el color de sus trajes y la forma de sus joyas y las suyas.
Rediseño de "presentación visual completa" - de Oxxford
Tren a la pluma estilográfica Mont Blanc.

Sospecho que esta obsesión con la apariencia como un camino hacia el éxito y la influencia comenzó
con el "Dress for Success" de John T. Molloy en 1977, aunque los libros de Theodore White sobre cómo
convertirse en presidentes llamaron anteriormente la relación entre la apariencia personal e investigó el
poder. Sin duda, la externalidad también juega un papel en el potencial gerencial de un gerente, pero la
razón y la apariencia tradicionalmente bien arreglada son probablemente mucho más que cualquier
táctica velada.

La industria de la imagen afirma que aproximadamente un millón de personas utilizan los servicios de
los llamados consultores de imagen cada año. Se nombran actores, esteticistas, ex deportistas y gurús

36

médicos de imagen. Por cientos, a veces miles, de dólares, estos "expertos" examinarán su guardarropa y
le "enseñarán" los gestos de poder, desde el labio superior casualmente dibujado hasta el apretón de
manos. Estas autoridades de imagen también le dirán si su peinado es demasiado suave o su lenguaje es
demasiado audaz. En el New York Times, la experta en imagen Camille Lavington ofrece consejos a los
hombres para que no tengan barbas ni patillas: "Muestre a la gente sus caras. En los negocios, su cabeza
es el centro de poder ". Hace mucho que creía que el" centro de poder en la vida empresarial "es de
hecho la cabeza, solo lo que importa para mí o lo que cuenta es lo que hay en él.

Se puede entender lo que la gente ve , a continuación, se apela a , lo que quieren.Para una verdadera
construcción de imágenes, debe comprender la conexión entre la forma en que las personas ven y lo que
prefieren. Un ejemplo simple: las personas prefieren estar con personas honestas que con personas
deshonestas. También se les ha enseñado a "ver" que un hombre con una camisa negra, una pesada
cadena de oro alrededor del cuello, gafas de sol y un bulto debajo de la chaqueta es probablemente un
gángster. Muchos evitarían a ese hombre porque cumple un estereotipo desagradable. Vance Packard
ofrece un ejemplo más sutil: a los humanos les gustaría ser más duraderos que los objetos de su vida
cotidiana. Hace varios años, un gran fabricante de equipaje quería demostrar la estabilidad de sus
maletas. Para esto, la compañía arrojó una maleta desde un avión en un comercial. El caso sobrevivió a
la caída ileso, pero la audiencia estaba nerviosa. "Vieron" que su equipaje había sobrevivido a un
accidente que nunca hubieran sobrevivido personalmente. El caso transmitía una imagen inapropiada de
fuerza.

Las personas también pueden transmitir esas imágenes inapropiadas. Cuando Archie McCardell pagó
con un millón, mostró codicia en lugar de compasión y sacrificio. John Tower demostró terquedad en
lugar de juicio. Ambos ignoraron las impresiones de los hombres.

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ver y sus preferencias y tuvo que pagar por ello. El color de su corbata o la naturaleza de su apretón de
manos no importaba en absoluto.

El fondo adecuado puede soportar la imagen. Además de los modales sensatos, no hay influencia
"cosmética". Pero la representación de su entorno inmediato puede hacer una gran diferencia. A veces, el
paisaje debe ser un poco más exuberante. Cuando los fabricantes de automóviles japoneses Nissan y
Toyota entraron en el mercado de automóviles de lujo, abrieron nuevos espacios comerciales de
excelente elegancia para mejorar la imagen de lujo deseada. Forbes informó que Nissan decoró sus salas
de exhibición con granito; a 100 DM por metro no es una inversión barata, sino inteligente.

Se ha puesto mucha mente y dinero en el atril de Ronald Reagan para hacerlo poderoso, pero suave y
modesto (por ejemplo, sin bordes afilados). Pero un entorno tranquilo no siempre es ventajoso. Recuerdo
un gran incendio en una planta química que había destruido por completo una pequeña ciudad pobre en
el sur de los Estados Unidos. La imagen de televisión saltó de la escena de pesadilla de niños gritando y
chozas carbonizadas a la sede de la compañía. Allí, el periodista respondió a las preguntas del periodista
frente a su brillante edificio de mármol en medio de un paisaje de ensueño de árboles y arbustos
cultivados. La gente experimentada de la televisión lo había publicado allí para aprovechar el
contraste. Esa misma mañana, llamé al hombre que no era nuestro cliente y le expliqué lo que le habían
hecho. Estaba aturdido. Todas las entrevistas con representantes de la compañía se realizaron a partir de
ese momento en el lugar del accidente.

Descarga tu imagen. Básicamente, rechazo la actualización manipulativa de su propia imagen. En

general, no debes tratar de manipular tu imagen personal. Pero admito que hay personas inteligentes que
"minimizan" su imagen para su beneficio al hacerla parecer menos imponente o amenazante. La
economía alemana ofrece un ejemplo magistral de minimizar el poder propio. Solo unos pocos avisos

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El creciente poder de la industria alemana a fines de la década de 1980, con la excepción del experto en
administración Peter Drucker. En 1987, una sección de su libro "The Frontiers of Management" se
publicó en el Chicago Tribune con el título: "Mientras Japón está ganando fama, Alemania asalta los
mercados". Alemania fue la historia secreta de éxito; Japón: el objetivo visible de la envidia. La
combinación de los dos estados alemanes y la creciente importancia de la nueva Alemania para Europa
del Este hacen probable que Alemania tenga más poder e influencia en el futuro cercano.

No seas demasiado inteligente. Jean de la Bruyere dijo una vez: "Un hombre se ha extraviado si no
parece tan sabio con los demás". T. Boone Pickens, uno de los jugadores más ansiosos en la escena de
adquisición estadounidense en la década de 1980, podría haberlo modelado. tener. Cualquiera a quien le
guste dominar la escuela como líder o quiera presumir de su inmenso conocimiento agota la paciencia de
su audiencia. En lugar de llegar a las personas, construya muros. Hombres como Henry Kissinger o
Zbigniew Brzezinski son fácilmente aceptados por el público como asesores capaces, pero casi nadie
podría imaginar un intelecto tan pulido como presidente.

Resistencia a la radiación. Olvídate de la imagen de poder espuria y mejorada. Centrarse en la

consistencia. Los que son impredecibles socavan su propia influencia. Como miembro de la junta de
Frank Borman Eastern Airlines, estaba ansioso por atender al cliente de manera rápida y cortés, pero a
menudo usaba un lenguaje grosero salpicado de obscenidad en las reuniones internas. Su mensaje y
estilo no coincidían. Otros líderes, sin embargo, obtienen una gran fortaleza de su consistencia: piense en
Mikhail Gorbachev y el Ministro Federal de Relaciones Exteriores, Hans-Dietrich Genscher. En todo lo
que hacen, irradian constancia: en libros, apariciones públicas, charlas cara a cara, comunicados de
prensa y todos los demás canales.

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Influencia e integridad

Las puertas de la prisión se cerraron detrás de Ivan Boesky después de que me llamó para ver si un hábil
RP podría mitigar su profunda caída. Sin embargo, le recomendé que usara una de las otras agencias
excelentes en Nueva York.

Un dictador asiático privado me llamó cuando quería lanzar un golpe. Quería asaltar el palacio
presidencial y necesitaba una campaña de relaciones públicas de apoyo. Sabía que apoyar a las
democracias occidentales era más importante para él que los MG o los lanzadores de cohetes. Su pasado
hablaba un lenguaje claro, y rechacé su sugerencia. También algunos generales de drogas
latinoamericanos ya han llamado a mi puerta.

El artillero Adnan Kashoggi necesitaba ayuda para convertir su imagen en los Estados Unidos. A la fuga
de los inspectores de impuestos, el comerciante Marc Rieh de Zug me llamó a Suiza para averiguar si no
podía permitirle regresar a los Estados Unidos. Colombia nos ha pedido que modernicemos su
imagen. Lo cancelé todo. Ayudé a los chilenos durante su asunto de la uva venenosa, porque la fruta
chilena es muy importante para la economía de EE. UU. Y nuestro suministro de fruta de invierno. Hasta
hace poco, también rechacé esta asignación por razones de violaciones de los derechos humanos en
Chile.

Un consultor no debe interferir en los asuntos internos de otros países, especialmente cuando se trata de
violencia. Cuando una vez tuve la visita de dos caballeros de Maputo en Mozambique, que me pidieron
ayuda en su golpe de estado, les dije: "No tenemos golpes de estado en el programa".

A principios de la década de 1980, un representante de la OLP quería involucrarme incluso antes de que
la OLP alcanzara una línea moderada. El hombre me invitó a desayunar en la suite de su hotel. No bur
nus. No Kalashnikov Llevaba un traje occidental e hizo

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Una impresión bastante discreta, con dos excepciones. Primero, lo recuerdo distribuyendo una pequeña
cafetera, una crema, un poco de sal y un montón de azúcar sobre un tazón de avena. Con placer se
deleitó en esta masa empapada mientras hablábamos. Y en segundo lugar, sugirió que los equipos de
construcción de la OLP podrían usarse para establecer embajadas estadounidenses en el Medio
Oriente. Le expliqué que esta extraña idea probablemente encontraría poco favor en Washington. Cabe
señalar que la embajada estadounidense infestada de insectos en Moscú fue construida con la ayuda de
trabajadores soviéticos. Tal vez eso llevó a la OLP a su idea.

Quizás mi encuentro más colorido con tales intrigantes fue con la mafiosa Michele Sindona. Sindona
murió hace unos años en una prisión en Nápoles, supuestamente por intoxicación alimentaria. Los
expertos dicen que fue asesinado. Varios años antes de su muerte, nos invitó a algunos colegas y a mí a
conversar. Lo conocíamos por su nombre, pero no sabía lo que quería. Después de todo, él era socio del
Continental Bank of Illinois cuando ella compró en el Milan Banca Privata Financiera. ¿Pero qué estaba
haciendo ahora? ¿Estaba organizando una campaña contra el hambre en el mundo? (Hay tales
reversiones altruistas: conozco retrospectivos a los barones de bienes raíces del Lejano Oriente que de
repente deciden donar millones por una buena causa. De todos modos, en esta fría noche de enero, en
algún momento de los años setenta, mis colegas y yo íbamos de camino a la suite de Sindona en el viejo
Hotel Barclay en Nueva York. Alrededor de la medianoche llegamos. Justo detrás de la puerta había una
bandeja de plata con unas dos docenas de vasos llenos de vodka. Después de la bebida de bienvenida y
un café italiano, Sindona nos dijo con calma que necesitaba nuestra ayuda para difundir el juego legal en
los Estados Unidos con una campaña a nivel nacional.

Estaba a punto de explicarle: "Sr. Sindona, no estamos lidiando con esas cosas", cuando me interrumpió
y me preguntó: "¿Alguien le molesta? ¡Lo haré! "Protegemos

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miró: "No, no, no hay nadie". Pero la idea de Sindona había sacado sus propias conclusiones. Solo podía
imaginar que cortamos su oferta y la generosa tarifa porque uno de sus rivales nos amenazó. Poco
después nos despedimos, y recuerdo las palabras de Sindona: "Créeme, si alguien te amenaza, lo haré".
De hecho, nuestra reunión en Barclay no había pasado desapercibida, sin duda la habitación estaba en
mal estado o parada. De todos modos, uno de mis colegas, que había estado manejando el largo camino a
casa a Roslyn, Nueva York, esa noche, encontró su automóvil a la mañana siguiente con cuatro
neumáticos pinchados, y más tarde esa mañana llegó una llamada telefónica anónima a la oficina. : "Si
crees hoy,
... y todavía hay rumores sobre Detroit y Florida. Sospecho que los operadores más entusiastas del juego
han sido los gobiernos estatales hambrientos de impuestos, que han estado usando loterías en los últimos
años.

El incidente muestra cuán ampliamente se reconoce el poder de los comunicadores capacitados. Y creo
que nuestra respuesta deja en claro que la influencia solo puede basarse en la ética. Es decir, sobre la
representación de una imagen ética. Seguramente el comunicador inteligente puede construir una
fachada moral; Pero eso no dura mucho.

La comunicación ética no tiene lugar solo simbólicamente; Es inseparable de la ética de toda la

organización. La actitud moral de una persona a menudo se mide por cómo coinciden exactamente las
palabras y las acciones. Cuando los empleados y los observadores comparan el comportamiento real con
comunicados de prensa y entrevistas en televisión, obtienen una idea acertada de los verdaderos
estándares éticos de la compañía. Nunca, especialmente hoy en día, he conocido una empresa que haya
podido ocultar sus motivos verdaderamente poco éticos. (En el nuestro

42

Negocios aprendemos las debilidades de una empresa frente al público).

La mala moral también es mala para los negocios. Por lo menos, esas compañías con principios éticos
cuestionables se codearán con la prensa y los tribunales. Algunos incluso tienen que abandonar el
negocio por completo. En los diarios, encontrará innumerables ejemplos de cómo los problemas de
moral empresarial dominan los titulares:

La firma estadounidense de Drexel Burnham, corredores de valores acreditados, ha presumido de la

mayor sanción civil en la historia de los Estados Unidos: $ 650 millones, y siguen cargos civiles y
penales.
El corredor de finanzas Ivan Boesky tiene que pagar $ 100 millones y cumplir una sentencia de
prisión. Los piratas de Wall Street de ayer se convirtieron en vecinos celulares hoy.

Harvard Business School planea gastar $ 20 millones para investigar y enseñar ética empresarial. Sin
embargo, los expertos dudan de que un joven de 23 años con ánimo de lucro pueda enseñar mucho sobre
ética.

Aunque cada vez más empresas adoptan un código moral, eso no garantiza nada. La industria de defensa
estadounidense tiene uno de los códigos más estrictos de la historia y, sin embargo, algunas de sus
compañías han vendido martillos de $ 300 y cafeteras de $ 3,000 al Pentágono.

Y la convergencia de la economía global aún complica las decisiones éticas. A menudo me encuentro
con socios comerciales extranjeros, muchos de los cuales me han confiado que no puede entender la
justicia estadounidense. Muchos no entienden por qué los estadounidenses buscan un sistema de valores
globalmente consistente. Y, preguntan, ¿por qué esta norma debería derivarse de la administración
estadounidense y no de las leyes religiosas o morales establecidas? Lester Thurow, dell MIT de la
universidad me explicó una vez que esta inclinación estadounidense por los estándares mundiales se
deriva de nuestra "preferencia por exportar la ideología estadounidense".

Los empresarios alemanes pueden ser los más avanzados en su comprensión del entrelazamiento de
diferentes sistemas de valores. E incluso en Alemania, de repente, surgieron problemas nuevos y
complejos, desde tratar con antiguos empleados de Stasi hasta aclarar los derechos de propiedad en la
antigua RDA. El cambio político mundial en la era de la información casi garantiza que los problemas
éticos continuarán creciendo en tipo y alcance.

Aún más complejos y dramáticos son los problemas éticos en una crisis. Cuando las plantas químicas
explotan, los aviones se estrellan, los alimentos son manipulados por personas no autorizadas y la
tecnología potencialmente peligrosa se vende en áreas de crisis, las empresas deben enfrentar serias
preocupaciones éticas, y no solo en la gestión de crisis.

Tengo que admitir que los clientes ocasionalmente llevan a los consultores de relaciones públicas a un
dilema ético. Algunos me pidieron que hiciera algo mal. Creo que todos los proveedores de servicios
profesionales vienen aquí de vez en cuando. Por ejemplo, un cliente me pidió que le consiguiera algunas
maletas nuevas, un boleto a Hawai o incluso una "compañera de viaje" y que pusiera los costos en la
factura de la compañía. Siempre he alentado a mis empleados a actuar de una manera moralmente
sólida. Esto no funciona para algunos clientes. En este caso, la respuesta estándar es: "Si te atraparan,
sería muy embarazoso para ti. Y no queremos que se meta en tal situación ". Por segunda vez, si un
cliente me presenta una solicitud de este tipo, informaré a su supervisor de manera confidencial o
cancelaré el presupuesto.

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por lo que:

Cree altos estándares éticos en sus decisiones comerciales. La moral no puede separarse de la vida
empresarial diaria. Las empresas cuyos empleados tienen problemas de integridad son como los
feligreses de los domingos que quieren preservar la apariencia de piedad. Aquellos que no pueden actuar
honestamente en la vida diaria estarán completamente indefensos ante un desafío difícil. La ética debe
ser más sólida que la cuenta de ahorro mensual o la ganancia deseada. Muchas compañías invalidan la
ética involuntariamente. Eche un vistazo a la importancia que las empresas y los gerentes otorgan a la
moral dentro de sus objetivos corporativos. Principalmente está al final de la lista, muy por detrás de las
ganancias o los ingresos por inversiones. Este mensaje es claro!
Supuestamente, debería haber áreas grises en las que el bien y el mal no se puedan distinguir del todo, o
se les debe pedir a los empleados que hagan algo en contra de sus convicciones. Personalmente, creo que
tales casos raramente o nunca existen en compañías que proporcionan estándares éticos claros. Los
problemas generalmente surgen cuando un empleado tiene que adivinar lo que su empresa piensa que es
correcto o incorrecto, o cuando una empresa formula sus estándares a propósito sin claridad. Algunas
empresas fomentan tácitamente la elaboración de normas, y si lo hacen, obviamente no quieren saberlo.

Ofrezca a sus empleados términos y comportamientos éticos únicos. Geoffrey Hazard, profesor de
derecho y experto en ética en la Universidad de Yale, dice: "El término ética se usa en tantos
significados diferentes que es difícil de definir. Algunos creen que actuar éticamente sería cumplir con la
ley. Otros lo entienden en el sentido humanista. "Una cosa es segura:" Uno no se vuelve ético al caminar
con una sonrisa piadosa. La ética refleja una seria preocupación por la tarea: cuando la gerencia da el
ejemplo correcto, el comportamiento moral se multiplica en toda la empresa ".

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Zard concluye: "Cuando la gerencia se ve afectada por la deshonestidad, la ofuscación y la

contradicción, el personal rápidamente se da cuenta de que" lo está haciendo de esta manera ". La gente
repite el comportamiento que se recompensa ".

Los ejecutivos deben irradiar integridad. Cada gerente debe tener dos o tres ejemplos para poner a
prueba su moralidad personal y su triunfo. Debería crear oportunidades para contar también estos
episodios; no por presumir, sino porque los empleados esperan que el gerente tenga un comportamiento
simbólico que puedan emular. Necesitan los toques duros de la realidad que habrían sido fáciles de
admitir y se mantuvieron firmes. En mi empresa de entonces, informamos internamente sobre cualquier
oferta que hubiéramos rechazado si no cumplía con nuestros estándares éticos o presentaba un
conflicto. Los empleados se sienten cómodos en una empresa que rechaza las grandes empresas en
nombre de la integridad.

No piense que un código de conducta garantiza el pensamiento ético.La mayoría de las regulaciones de
comportamiento dicen algo sobre lo que está prohibido para el empleado y nada sobre lo que la
compañía tiene prohibido hacer. Tal código puede establecer el escenario, pero no puede sustituir una
preocupación viva y continua con la ética en el proceso de toma de decisiones. La capacitación en ética
per se probablemente tiene poco valor, tanto para las personas en el mundo profesional como para los
estudiantes de negocios. Publicar informes sobre cómo la empresa lidió con problemas éticos reales
parece prometer un mayor éxito. Una empresa de construcción conocida por mí realizó extensas
relaciones públicas porque había rechazado un lucrativo contrato de construcción de puentes porque no
quería pagar el soborno esperado. Un mayorista de cerveza permite que la red informal de la empresa
trabaje por sí misma, si un empleado es despedido por robo. Mucho mejor que cualquier teoría, estas
"puestas en escena" abren los ojos y los oídos de los empleados.

Lo que es legal está lejos de ser ético. La dicotomía entre el comportamiento ético y legal se hace
mayor. primero

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Una vez que se hace más difícil entender la ley. Semana tras semana, los abogados se abren camino a
través de montones de documentos de un metro de altura tratando de integrar nuevas leyes en el sistema
legal y las empresas. Se puede suponer que estas leyes definen el comportamiento ético. Algunos
realmente lo hacen. Pero con los Diez Mandamientos, no hemos estado presentes por mucho
tiempo. Pocas compañías, si las hay, aún pueden controlar esta avalancha de información. Los abogados
se enriquecen al interpretar todos los cambios.

Como resultado, innumerables empresas en el país violan las leyes todos los días sin siquiera saberlo. En
primer lugar, ningún asesor legal de una empresa puede manejar esta avalancha de leyes. Es un trabajo
de tiempo completo para todo un ejército de abogados redirigir todas las disposiciones e interpretarlas
para las áreas de operaciones cada vez más descentralizadas de la firma. Por otro lado, un gerente en
Florida, Sudamérica o Indonesia puede elegir simplemente ignorar las directivas. Incluso el sistema de
control más efectivo puede tomar meses para exponer a estos culpables.

Estoy convencido de que un comité de investigación estadounidense con la última edición de la Ley
Administrativa de Subgestión podría organizar una cacería de brujas de primera clase entre las empresas
del país. Las compañías difícilmente podrían defenderse.

Esta corriente de nuevas leyes tiene otras consecuencias. Las empresas ya no pueden rechazar casi
automáticamente cualquier acusación de que están violando la ley. Cuando se acusa a una compañía de
violar cualquier ley que sea difícil de entender o nueva, le recomendamos que haga lo siguiente: Afirme
que la compañía siempre está buscando una conducta comercial ética. Deje en claro que la compañía
investigará de inmediato las acusaciones. Y ocasionalmente señale los inmensos volúmenes de nuevas
leyes y regulaciones que las compañías deben adoptar.

Mantenga la integridad y la responsabilidad en equilibrio . Creo que deberíamos preocuparnos por la

pérdida de nuestra integridad y por eso

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El miedo a las consecuencias legales. Por ejemplo, en los Estados Unidos, las provisiones para daños son
increíblemente complicadas. Probablemente más que nada, esta confusión contribuye a la imagen
inmoral de la economía. Según Geoffrey Hazard, una empresa de alto margen enfrenta "alternativas muy
complejas". Al intentar hacer lo correcto, puede volverse vulnerable a un ataque legal. Las grandes
empresas son destinos atractivos. Nuestro mundo de leyes no facilita que las empresas decidan sobre su
conciencia ".

Ningún gerente puede permitirse ignorar el asesoramiento legal. Pero si confía en ello ciegamente, lo
paga con su influencia. Será considerado como un procrastinador y un transformador de
palabras. Incluso lo obvio, él lo niega. Pero los gerentes deben poder explicar las razones económicas
que les dan una posición específica. Los abogados pueden librarse de una demanda, pero la compañía
aún sufre fuertes pérdidas en ganancias y participación de mercado, porque esta victoria pírrica confía y
"Buena voluntad" ha costado. John Manville, por ejemplo, dejó el asbesto
Para deslizar el asunto tan completamente que la compañía ya fue condenada antes de su juicio y tuvo
que desprenderse de una gran parte de sus activos porque no podía comunicarse.

Lucha contra la glorificación del comportamiento poco ético. No han cambiado los valores, sino la
forma en que se informan. Se están construyendo figuras dudosas en las celebridades. Son los invitados
estrella en recepciones y cócteles. Como leí recientemente en alguna parte: "Encuentra una invitación,
conviértete en un criminal".

Muchos personajes en el escenario moral de los últimos años parecen sacados directamente de una
película de Hollywood. La televisión de entretenimiento interrumpe grotescamente la realidad en la vida
empresarial. Entonces no es sorprendente que un hombre como él
G. Gordon Liddy puede presentarse de manera tan convincente en "Miami Vice". Considero que es una
tarea importante de la economía desencantar a estos delincuentes de corbata y collar. Con eso no me
refiero al gerente que quería actuar éticamente, sino a una formalidad en el

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El derecho administrativo tropezó. Pero cuando un gerente es condenado y condenado, y ha cometido su

acto por interés propio, queda ridiculizado, al igual que el traficante de drogas o el violador. La
economía podrá hacer que su código moral sea más creíble si trabaja duro contra las transgresiones de
sus propias filas.

No cree una dicotomía entre el incentivo de desempeño y el comportamiento moral. Gary Edwards,
director del Centro de Investigación de Ética en Washington, ha resumido acertadamente el tema de la
ética empresarial: "En las grandes organizaciones, casi todos pueden comportarse de manera poco ética:
sus vecinos, tal vez usted mismo. Cualquiera que piense que es necesario hacer su trabajo hacer y
mantener el trabajo. Estas personas están abrumadas por su gestión y objetivos que no pueden
alcanzar. Algunos años de trabajo sin sentir la presión. Pero un día se despiertan y ven objetivos que no
son suyos, o tal vez lo son, pero ya no pueden manejarlos. Y los niños cuestan dinero, la casa
también. Miran a su alrededor en busca de signos de lo que deberían hacer. Y la compañía
inconscientemente establece estos signos. Para que veas que aquellos que cumplen sus objetivos de
ventas se levantan. Si no lo hace, no progresará ni incluso volará ". Los empresarios estadounidenses,
especialmente los de alto rango, tienen fama de ser menos cuidadosos con las reglas del comportamiento
moral. Solo el gerente es creíble, quien investiga tales violaciones. Solo el gerente mantendrá un
comportamiento ético en su área de trabajo que ya no pase por alto las transgresiones generosamente.

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El círculo principal

A nivel del CEO, la influencia es un juego complejo que involucra apuestas muy altas. En su ascenso, el
CEO recién nombrado ha demostrado que puede influir en las personas en su negocio. Ha mostrado
influencia en el mercado, probablemente también se ocupó de las autoridades y los intereses
alimentarios. Luego, tiene que afirmar su influencia sobre sus nuevos colegas: los CEO de otras
compañías. Aquí entra en un nuevo territorio. El jefe estadounidense tiene que ver con Wall Street y el
riesgo constante de adquisición o reorganización. Es el ciudadano emprendedor que recauda dinero para
la comunidad y lo dona por buenas causas. Es un benefactor político para todos aquellos que son útiles
para su negocio. Es el enlace entre su empresa y la red de poderosos en el país. Y finalmente, también es
un hombre del mundo que necesita saber cómo influir en las capitales extranjeras.

Las lecciones de este capítulo son particularmente importantes para los CEO, pero también pueden ser
útiles para aquellos que desean ingresar a la alta gerencia. En este nivel, la influencia tiene mucho que
ver con valores y perspectivas. Las personas desarrollan esta posición porque tienen los valores correctos
y saben cómo usar el triángulo de poder. Se comunican, buscan confirmación y luego convierten esa
confirmación en influencia. Trabajan con estilo.

Mostrar tamaño, pero correcto. Las personas poderosas a veces son increíblemente vanidosas y
mezquinas. Algunos de ellos son muy inseguros y constantemente tienen que demostrar a otros lo
importantes que son. Cuando el emperador japonés Hirohito fue enterrado, muchos países del Tercer
Mundo se me acercaron, queriendo pulir su imagen con un lugar barato en la ceremonia. Fue realmente
 tonto. En Washington, muchos altos directivos a menudo se reúnen para eventos sociales o
empresariales. Quizás la Comisión Trilateral

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o un comité u otra organización sólida invitada a cenar. No creen en absoluto; Como muchas personas
me han preguntado a lo largo de los años, me gustaría publicar su avión en la pista para que puedan salir
primero a la mañana siguiente. No significa nada.

Nunca olvidaré un almuerzo pequeño pero exquisito dado al primer ministro australiano Bob
Hawke. Además de mí, otros once CEOs y Hawke estuvieron presentes. Uno de los invitados, el jefe de
los jueces de una compañía mundial, nos explicó durante el postre que tenía que "hacer tres ciudades
más" y renunciar prematuramente. Fue una situación embarazosa. Irónicamente, su chofer estaba
atrapado en el atasco detrás de otras siete limusinas del aparador, y cuando terminó la reunión, el hombre
todavía estaba en su automóvil.

Por supuesto, también hay gerentes que pueden comunicar su estado discreto pero efectivo. Por ejemplo,
Brewster Atwater de General Mills y Mike Miles de Philip Morris están involucrados en la Mesa
Redonda de Negocios. En dichos comités, puede mover las palancas de la economía, incluso si no está
en la primera fila del aeropuerto.

Jim Bere, director ejecutivo de Borg Warners, es uno de los partidarios más comprometidos de
Chicago. No busca elogios espectaculares, pero prefiere hacer cosas que otros no pueden hacer. De todos
los líderes empresariales en Chicago, es uno de los mejores amigos de la comunidad. Tiene el altruismo
natural y el don de la visión que lo convertiría en un buen presidente de los Estados Unidos.

Únase a grupos que le brindan información y contactos. Los CEO de grandes empresas son miembros
de varios comités y comités importantes o simposios exclusivos como Davos en Suiza y Bohemian
Grove en San Francisco. Cada diciembre, se lleva a cabo una reunión de inversores en Florida, y Fortune
patrocina tales conferencias durante todo el año.

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Estas son ocasiones para que cada CEO presente y perfile; Cualquiera que juegue aquí ricamente puede
influir en el destino de los negocios y la política. Tal foro también aumenta la conciencia. Conozco
gerentes que apenas se pierden una aparición. Conozco a otros que casi nunca se ven. Ambos cometen
errores. El punto más importante aquí es determinar sus propios objetivos. Averigüe con quién necesita
reunirse, qué ideas desea difundir y qué experiencias pueden ayudarlo. Luego crea tu plan.

Elija contactos pragmáticamente. Existen tres razones muy buenas y prácticas por las que debe
mantener buenos contactos con sus compañeros miembros de la junta de otras compañías. Primero,
puede encontrar clientes para sus bienes o servicios entre ellos. En segundo lugar, construya una red que
pueda llevarlo incluso en los malos momentos. Nunca se sabe cuándo un noble caballero tendrá que
protegerte para que no se haga cargo o cuándo necesites repeler parte de tu negocio. Y tercero, solo
tienes que pertenecer al club. Su valor de mercado será excelente si acaba de almorzar con John Akers
de IBM; Por cierto, también debe aprender mucho sobre administración.

Si usted es el CEO de una pequeña empresa, debe pedalear un poco más rápido. En la Conferencia
Comercial entre Estados Unidos y Japón, el "pequeño jefe" es tratado como el aire si no puede presentar
algo realmente extraordinario. ¿Cómo hace eso? Acude a su asesor y saca su cuenta en el Favors
Bank. Él dice: "Necesito su ayuda para preparar esta conferencia: información estadística, capacitación,
todo lo que se necesita para ponerme en el marco correcto".

El CEO de una pequeña empresa también debe trabajar estrechamente con el entorno profesional de
eventos de gestión tan grandes. Estas personas podrían, por ejemplo, poner un tema en la agenda donde
el pequeño jefe podría ser un experto o por medio del cual podría participar en una discusión. Los
grandes gerentes son las estrellas del evento,

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pero los organizadores deciden quién se sienta a la mesa con quién. Si tira de un asiento cerrado o una
caja también depende de su compromiso. Por cierto, no debes dejar estas cosas a tu secretaria, esto
podría enviar una señal negativa de lo insignificante que crees que son los organizadores. Eleva a las
personas a tu nivel.

Comprender el círculo de miembros de la junta como una agencia de reclutamiento. Peter Drucker dijo
recientemente que cada vez más ejecutivos de pequeñas empresas están siendo reclutados para dirigir
grandes empresas. Las filas de la alta gerencia están tan reducidas que los jóvenes tienen pocas
oportunidades de hacerse un nombre para ese trabajo. En consecuencia, los grandes jefes deben provenir
de las pequeñas empresas. Y el "Junior", que se desempeña mejor en el círculo ilustre, también tiene la
mejor oportunidad de progresar.

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Parte II

Cómo convertirse en un gerente influyente

Los primeros cien dias

Lo que Franklin Roosevelt y sus asesores sabían muy bien: los primeros cien días son los más
críticos. Todo buen gerente se da cuenta de que las primeras impresiones son impresiones
duraderas. Roosevelt era muy consciente de esto cuando asumió la presidencia en medio de la Gran
Depresión. Sus primeros tres meses en el cargo trajeron muchos programas sociales y económicos
nuevos, muchos jefes nuevos en el gobierno y la introducción de un feriado bancario.

Lee Iacocca, otro "presidente", también entendió la importancia de los primeros cien días como el
período para reconocer los problemas fundamentales y encontrar soluciones. Ejemplar es su trabajo en
Chrysler, donde forjó una alianza con el gobierno para su operación de rescate. Estableció una relación
sólida con su agencia de publicidad Kenyon & Eckhardt y con Doug Fraser del Auto Workers 'Union
(incluyéndolo en la junta directiva de Chrysler). Movilizó a sus tropas desde todas las direcciones.
Cuando Ian Martin de Grand Met se hizo cargo del gigante Pillsbury, lo hizo muy bien. Primero, se
mudó a Minneapolis para reafirmar sus intenciones sinceras. También comenzó a celebrar conferencias
en Minneapolis, donando dinero a la comunidad y construyendo relaciones con la prensa local.

Una promoción o un cambio de empresa son excelentes oportunidades para iniciar o influir en un
programa. Puedes dejar que tu nuevo trabaje para ti y controlar la imagen que la gente tendrá de ti. He
visto a muchos altos ejecutivos comenzar sus nuevos trabajos porque a menudo estoy involucrado en
anunciar su nombramiento y desarrollar su estrategia de prensa. Después de solo unos días, a menudo
incluso más, puedo ver si este gerente tendrá algún problema. Todo se reduce a su habilidad para
tomarse en serio de la manera correcta.

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¿Se toma a sí mismo demasiado en serio? ¿Es ostentoso, complaciente o ciego en su objetivo? Entonces
hay problemas en la casa. Exitoso es el gerente equilibrado, enfocado y reflexivo. Tiene un plan, una
agenda clara para afirmar su influencia.

Si es promovido o ingresa a una nueva empresa, debe anunciar este cambio de la manera más
impresionante posible. La mayoría de los gerentes anunciarán su nombramiento a través de una
declaración interna, que a menudo lo complementa con un comunicado de prensa. Pero como gerente de
nivel inferior, no debes insistir en una explicación pomposa, porque eso es más ridículo que
convincente. Anunciar un cambio de poder es una ceremonia cuidadosamente controlada con matices
muy finos, especialmente en grandes empresas.

Cuanto más alto subas en la empresa, más importantes serán las explicaciones. Puede indicar que la
empresa ha cambiado ciertas opiniones, que un departamento desempeña un papel nuevo y más
importante, o que su trabajo está adquiriendo un nuevo estatus en la empresa. Los gerentes de los niveles
medio y superior deben entender sus explicaciones como autopromoción. Algunas personas los leerán
cuidadosamente. Por lo tanto, verifique antes de publicar lo que está escrito sobre usted. Aquí hay
algunas sugerencias sobre qué buscar:

No se deje atrapar por una explicación que promete demasiado cambio. ¿Anunciar que cambiarás las
cosas? Si es así, ¿qué cosas, qué tan rápido y qué tan fuerte? ¿Para quién en la empresa puede ser
amenazante el cambio? ¿A quién conoce ella? ¿Estableces un estándar para medir en seis o doce
meses? Eliminar todas las promesas poco realistas.

Anunciar cambios realistas. Esfuércese por la explicación más realista posible. Hable positivamente
sobre el futuro y ofrezca su cooperación con potenciales rivales. Wan

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del es una medicina fuerte. Retire la resistencia de antemano. No le ayudará en su trabajo si hace una
declaración de orden judicial de su mensaje o envía un mensaje a un vecino que provoca contradicción.

Hable sobre su predecesor para que lo beneficie en el futuro. ¿Él va voluntariamente? Tal vez un mejor
trabajo? ¿Se subestima que falló? Algunos gerentes quieren usar su explicación para perforar al
predecesor fracasado en el suelo. No hace nada De todos modos, la compañía está notando lo que está
sucediendo, y es mejor tener un gerente fallido digno a menos que esté involucrado el soborno o incluso
el crimen. Si desea formular un negativo, haga que un abogado revise el texto.
 Asegúrese de que su autoridad sea clara. A menudo, a las personas nuevas se les promete la autoridad
para "hacer las cosas bien", pero solo explicando su cita puede decir cuánto puede realmente girar. Casi
siempre su autoridad crece a expensas de un colega. Es mucho más fácil decirle a la gente que ahora son
más importantes o que su poder permanece intacto que hacer que pierdan la autoridad. El anuncio debe
indicar claramente cómo se redistribuye el poder sin ser malicioso o malicioso.

Use la declaración para hacer alianzas. Digamos que ha sido nombrado jefe de marketing. La
responsabilidad de la distribución global de bienes ahora se concentra en usted, lo que significa que el
jefe de logística internacional y sus gerentes territoriales acaban de perder mucho terreno. Por lo tanto,
su anuncio debe incluir una declaración de este gerente de que él es positivo sobre el cambio y está
buscando una buena cooperación.

Verifique el momento de las explicaciones. Los empleados que se enteran de los cambios en su empresa
a través de la prensa u otras personas externas se sienten engañados. por lo menos

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deben ser informados al mismo tiempo que la prensa. He visto innumerables cierres de fábricas cuando
los responsables escucharon la noticia de un periodista que sostenía el micrófono a un trabajador
desprevenido y le preguntaba cómo se sentía acerca de estar desempleado. Cualquier declaración
importante sobre la contratación o el cambio de un departamento necesita planificación para el
momento. Por lo general, una página es suficiente. Pero también conozco un manual de 60 páginas
cuidadosamente diseñado creado para anunciar y presentar al nuevo CEO de una importante compañía
petrolera. A menudo, se consulta al consultor de relaciones públicas con seis o doce meses de
anticipación antes de que ocurra un cambio importante en la administración. La planificación puede ser
tan esencial.

Considere , que significa que su candidatura para la prensa. Es una paradoja en el mundo de los
negocios que estos anuncios sean extremadamente importantes dentro de la empresa, pero que la prensa
los ignore relativamente. Por lo tanto, desde un alto ejecutivo en adelante, puede esperar algo mejor de
su empresa que una declaración del 15/08; Para hacerle cosquillas al interés de la prensa, ya debe ser
director o alcalde. Sin embargo, siempre vale la pena observar a los grandes de la gerencia mientras
tratan con la prensa en un nuevo trabajo.

Aquí hay algunos consejos sobre cómo un gerente debe prepararse para su cita:

- Haga que su departamento de comunicaciones o relaciones públicas compile una lista de reporteros clave
que leerán su cita.
- Si lo invitan a una entrevista, solicite algunos artículos recientes que el periodista haya escrito sobre su
empresa o industria.
- Aclare el contenido de su entrevista con las personas en su departamento de comunicaciones antes de
hablar con los periodistas.
- Si su cita con la compañía es significativa o si significa un cambio de dirección, pregunte si está buscando
explicaciones de apoyo de analistas independientes o expertos. (Los reporteros no confían en la
información de la compañía

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cuando animan o rompen los cambios. Piden expertos. Los gerentes inteligentes mantienen sus contactos
con sus respectivas autoridades mucho antes de que sean necesarios).
- Hable con la prensa para anunciar cambios sin saber la situación. Esto es especialmente cierto cuando te
encuentras con una nueva empresa. Se habla mejor de los grandes cambios después de que hayan tenido
lugar, no antes.
- Pregunte a los periodistas qué piensan sobre la industria y sus desafíos estratégicos. Esto no solo te ayuda
a aprender mucho, sino que también demuestra que eres un buen oyente.
- Aliente a los reporteros a seguir estando disponibles para las discusiones sobre su tema, ya sea en
publicaciones o no oficiales. Obtenga el respaldo de su departamento de comunicaciones y manténgalos
actualizados cada vez que se comunique con la prensa.

Actuar temprano Según mi experiencia, los primeros días del gerente en el nuevo trabajo forman una
imagen que lo acompañará durante mucho tiempo. Un cambio profesional importante es la oportunidad
perfecta para comenzar su programa de empoderamiento personal. Las personas importantes incluso
esperan eso de ti. Aprovecha esta oportunidad.

Algunos éxitos tempranos no hacen daño. Puede encontrar una forma de reducir drásticamente los gastos
de viaje de los empleados después de tres semanas, y presentará su plan discretamente pero con
confianza en la próxima reunión departamental. Es fácil poner fin a conferencias improductivas e
informes sin sentido. Quizás tendrá un importante colega y competidor, cada uno de los cuales estaba
seguro de que se iría tan pronto como comience su nuevo trabajo. Mantenga informados a sus superiores
sobre lo difícil que fue retener a este hombre y lo feliz que está de que haya elegido quedarse.

Ten cuidado con las promesas. Sucede una y otra vez: el nuevo gerente promete, las sucursales, la fuerza
de ventas, el

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Visite los departamentos y "conózcalos a todos". Asegura que tendrá un oído abierto a las ideas e
impulsos de todos los empleados. Él promete visitar a los clientes y proveedores importantes él
mismo. Un año después, todavía se sienta escribiendo informes en su oficina y convence incluso a los
últimos escépticos de que
"Es como todos los demás".

Tal vez el tiempo y las restricciones financieras realmente no le permiten hacer todo lo que quiere
hacer. Pero debe tener un breve informe escrito preparado y circulado sobre las visitas que realmente
está haciendo, también para demostrar que se está esforzando honestamente. Cuando visite una sucursal
remota, celebre una breve reunión con la fuerza laboral. Llame a un compañero de trabajo que cumple
años o celebra un aniversario de servicio todos los días. Busque temas que formen una cadena de
comunicación con estas personas. ¿Quieres cambiar el plan social o introducir un nuevo sistema de
turnos? Hable con un representante sindical o el supervisor de turno en el trabajo al respecto. Pregunta
"¿Qué pasa si ...?" (Asumiendo que su sugerencia no es secreta o toca un punto particularmente
sensible). De esa manera puedes
Pones tus contactos en toda la empresa con un compromiso modesto. Te vuelves consciente de ti mismo
y tu poder crece.

Si sólo tiene unos pocos empleados en oficinas remotas o en el extranjero , sobre todo para saber que ya
se puede aumentar sustancialmente su influencia en la empresa. Dichos contactos le permiten sentir el
pulso de la compañía de cerca. Algunos gerentes realmente parecen conocer a todos. De hecho, nadie
hace eso. Pero los ejecutivos expertos al menos dan la impresión de que están informados y son
accesibles. Debes hacer eso también, para no quedarte atrás. La clave para reconocer su liderazgo es
hacer visible lo que hace de muchas maneras.

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Tu nuevo - influyente - yo

Algunos gerentes juegan con modestia. No los avergüences. Dicen: "Mi pueblo merece elogios". No les
creas. Si quieres ser influyente, tienes que dar un paso adelante sin imponerte.

No puedes hacer menos de lo que realmente eres. Debe ser cuidadoso y diplomático para garantizar que
se reconozca su influencia. Si no lo haces, no serás escuchado en los centros de poder. La cooperación
entre la economía y su entorno debe tomarse en serio. La influencia es algo que le debes a tu industria, a
tu negocio y a ti mismo.

Jim Bere, Director Ejecutivo de Borg Warner, tiene un dicho favorito: "Cada gerente está casado por
triplicado, con su esposa, con su trabajo y con su comunidad". Mantener el equilibrio es el secreto.

Recuerdo una conversación con Bob Abboud, ex director ejecutivo de Bank First Chicago. Estaba
pasando por la vida de varios gerentes. Comentó sobre esto:
"Este hombre viaja demasiado. Esto es correcto. Y pasa muy poco tiempo en su comunidad ". Los CEO
buscan ejecutivos que cumplan con sus obligaciones.

En ese momento, tuve una entrevista de trabajo con un hombre que solicitaba un trabajo en Hill &
Knowlton. Era muy hábil y su currículum era impresionante. Aún así, tenía mis reservas, principalmente
porque tres páginas del currículum estaban llenas de su mérito para la iglesia. "Dave", le dije, "¿qué sale
de estas actividades para Hill & Knowlton?" Él respondió que hicieron contactos y que a su vez podrían
generar comisiones. "Estaría muy feliz"

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Dije, "pero su trabajo más importante con nosotros sería servir a los clientes en lugar de solo encontrar
nuevos. Por supuesto, también debe hacer algo por su entorno social, pero su primera prioridad son sus
clientes. Si pudieras reducir esas tres páginas a diez líneas, tienes el trabajo ". Podría y lo contratamos.

Hay muchos estilos diferentes de liderazgo, muchas formas de llevarse bien e influir. Con los años he
identificado ciertas cualidades comunes a todos los líderes influyentes. Aquí están:

Concentra tus energías. Establecer prioridades es una de las tareas más difíciles del gerente. El
perfeccionista tiene que luchar especialmente. Tal persona quiere ver todo hecho, idealmente de
inmediato. El presidente Jimmy Carter conocía el problema demasiado bien. Hedrick Smith escribe:
"Carter tenía tantas prioridades que no parecía tener ninguna. Sufrió de lo que el científico político
James MacGregor Burns llamó "miopía estratégica". Warren Bennis y Burt Nanus informan que un
miembro del gabinete de Carter comparó su perspectiva a mirar un palo de pared desde atrás con mucho
detalle y poco concepto.

Siempre puedes tener las prioridades de un gerente efectivo

"Lee" lo que dice y hace. Establecen señales en la empresa que otros pueden seguir.

Anunciar la victoria. Un gerente en una nueva posición debe estar constantemente abriendo
oportunidades para anunciar mensajes de victoria. Cuando escribe un informe de trabajo semanal para su
jefe, menciona el excelente desempeño de su departamento. Si su gente va a resolver un problema
realmente complicado, infórmele a la gerencia qué es un hueso duro de roer. Mantenga a sus
supervisores actualizados. Cuando se resuelve el problema, ellos también pueden compartir el éxito.

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Los mensajes de victoria también son importantes para las empresas. Si está ganando terreno en la
competencia económica como un extraño, debe informar a sus empleados, sus proveedores, su banco y
otros que está avanzando. Tal vez por un artículo en la prensa especializada o en el periódico local. Tal
vez su posición crediticia mejore su calificación crediticia: envíe copias de la carta a todos sus gerentes
con el comentario escrito a mano: "Permítanos motivarlo aún más con este éxito".

Tanto las empresas como las personas deben prestar atención a la lista de prioridades que desean
alcanzar en los próximos seis a doce meses. De los diez o quince elementos de la lista, elija los más
simples, hágalos y luego extiéndalos por todas partes donde tenga su impulso. Una vez que la piedra está
rodando, puede recibir más fácilmente el impulso motivacional. La fusión de los dos estados alemanes
fue acompañada por constantes "declaraciones de victoria", que deberían llamar la atención sobre el
éxito de los partidos de la coalición. El Canciller Federal posicionó hábilmente cada éxito parcial como
un paso más en el camino hacia su próximo objetivo político.

Da honores sabiamente. Las empresas tienen que ser muy cautelosas acerca de a quién dar sus
honores. Entre las famosas y notorias mentiras solo un pequeño paso. Algunas compañías de energía
estadounidenses habían decidido designar plantas de energía nuclear como ex gerentes incluso antes de
que las plantas entraran en funcionamiento. Incluso hoy, estas inútiles ruinas de edificios llevan los
nombres de sus desafortunados padrinos. Entonces, los nombres de industriales legendarios están
asociados con millones de proyectos de bancarrota que se deslizan por las marismas estadounidenses.

Incluso Edsel Ford tuvo que sufrir porque su familia quería crear una leyenda. El auto que llevaba su
nombre falló miserablemente. A pesar del considerable éxito de Ford en su empresa, la palabra "Edsel"
sigue representando una idea de marketing a gran escala que explotó.

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Hacer _ cambia su aliado. Los expertos en gestión estiman que las compañías flexibles de la actualidad
están haciendo cambios radicales cada seis a doce meses. Y Wan del preocupado. Él es, sin embargo,
inevitable. Así que mejor párate del lado del cambio y muéstrale a tu gente que el cambio también es
bueno para ellos. Depende del gerente interpretar los cambios para sus empleados. Tiene que reconocer
los riesgos y las preocupaciones y decidir cómo quiere neutralizarlos. Asimismo, también debe
identificar las oportunidades, utilizarlas con éxito y luego publicar.

Transforma el cambio en algo positivo y prometedor. En primer lugar, señale cómo el cambio beneficia
a los empleados. Explique el paso atrás en la competencia que la compañía sufriría al no hacer un
cambio específico. Sin cambios, la fortaleza financiera de la empresa y los trabajos están en
riesgo. Muestre que los empleados flexibles también son aquellos que son promovidos más
rápido. Explique que todas las partes exitosas del negocio han hecho uso del cambio.

Recompense los logros pequeños y grandes. En los negocios, mucho depende de hacer bien las pequeñas
cosas. Mi "Informe del Presidente" mensual a Hill & Knowlton siempre contenía una historia sobre la
secretaria que se sacrificó en la PC durante un fin de semana, o el miembro del personal trabajador que
instaló una antena parabólica en Yangon para una conferencia de prensa mundial.
 Ala toda la empresa. Henry Schacht, alcalde de Cummins Engine, recibe de diez a quince llamadas por
día de las "personas pequeñas" de su empresa porque sabe que no son pequeñas. Él escucha sus quejas y
sugerencias y trata de responder. Esa es su forma de hacer que la operación sea dinámica. También es
una de las razones por las cuales Cummins está tan bien administrado. Es particularmente importante dar
a conocer las iniciativas empresariales exitosas que se han lanzado a lo largo de este camino.

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He experimentado cómo tal procedimiento podría generar la actitud de toda una empresa con una nueva
fuerza.

Cuenta historias.2 Ronald Reagan es un narrador maestro. Sus historias siempre han sido precisas y, por
lo tanto, muy efectivas. Y hay otra conexión profunda entre anécdotas e influencia. Se dice que las
personas poderosas tienen una vida emocionante. Anécdotas frescas y reales los conectan con personas y
eventos importantes. Demuestran que su vida es interesante, pero, por supuesto, las historias deben ser
ciertas.

Muchas personas influyentes niegan haber leído tabloides y revistas de chismes. Para la mayoría, eso es
cierto. Aún así, conozco solo a algunas personas influyentes que no harían su propia versión de tales
historias de chismes en una conversación diaria. Todos quieren saber las últimas noticias de los centros
financieros o cómo John Major y Francois Mitter se llevan bien en las recepciones estatales.

Decisivo es el comienzo de cada plan bien pensado, que debería aumentar su influencia. Tienes que
reconocer en qué dirección se mueve tu influencia. ¿Ya estás cerca del Triángulo del Poder o tu
influencia se está debilitando? Aquí hay algunos consejos sobre cómo medir la dirección de su impacto
personal:

Aprender a reconocer , cuando su influencia es cada vez mayor. Sorprendentemente, muchos gerentes
pasan por alto señales claras. A menudo, se lo prueba deliberadamente para ver si está listo y puede
ejercer influencia. Tales señales pueden ser:

- Se le pide que resuelva un desacuerdo entre departamentos.

2 Este punto también fue abordado en un valioso estudio de Tom Peters. El lector notará en varios lugares la similitud
entre mis recomendaciones y las ideas de Peter: ha estimulado mi pensamiento muchas veces.

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- Un gerente más joven necesita un mentor y le sugieren que lo tome bajo su protección.
- Su asociación de la industria no puede acordar los estándares para un producto clave, y su jefe quiere que
represente a su empresa en las negociaciones.
- Se está acumulando una crisis y se le pide que transmita a sus colegas de trabajo que el gobierno
corporativo está haciendo todo lo posible para resolver la crisis.

Reconoce cuándo tu influencia se está reduciendo. Hay indicaciones igualmente claras cuando la
influencia de un gerente disminuye. De repente, ya no es invitado a conferencias importantes. Lo envían
fuera de su oficina en Beletage para que pueda estar "más cerca de su gente". Un informe interno detalla
a otros siete gerentes de su nivel, pero no sobre él.

Del mismo modo que uno puede examinar a los gerentes en el camino hacia arriba, puede ponerles una
trampa cuando su influencia disminuye. Como dije, tan pronto como se le confíe una tarea en particular,
 su primer pensamiento debería ser: "¿Puedo hacerlo?" Si hay algo malo en la situación, debe considerar:
"¿A quién estoy empujando a la desgracia? "

Cada gerente debe estar en guardia cuando un tema controvertido dice: "Sr. Schmitz, haga eso". Preste
atención a las señales:

- Todos los demás se han negado afortunadamente.

- Otros han intentado el problema y solo sufrieron contusiones.
- Es un problema complicado, pero no del mismo calibre de tareas que ha realizado con éxito
anteriormente.
- Recientemente ha fallado en otro problema.
- El que te propone podría beneficiarte de tu error.

El mandato notablemente largo de Margaret Thatcher como primer ministro británico alcanzó, en mi
opinión, su crucial

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Punto de inflexión, cuando el mordaz comentario antialemán de Nicholas Ridley apareció en The
Spectator. Si Ridley se retiró, muchos todavía dudaban de que la señora Thatcher no lo creyera, y la
división dentro del gabinete británico se profundizó. El impuesto electoral y la mala situación económica
pueden haber acelerado la renuncia de la Sra. Thatcher, pero el artículo de Ridley marcó el punto desde
el cual la influencia de la Dama de Hierro comenzó a desvanecerse. Los líderes de opinión simplemente
no sabían cómo un Reino Unido bajo Maggie Thatcher debería encajar en el contexto de la nueva
Europa.

También aprenda cuándo su estado de influencia es indeciso. Una vez estuve en una charla de ventas
con un grupo de jefes muy decapitados. Eran los directores de una asociación comercial, y en la
competencia por el presupuesto nos enfrentamos a otras tres grandes agencias. Conocía muy bien a uno
de los directores. Antes de las presentaciones cruciales, hubo una pequeña recepción, y seguí tratando de
acercarme y saludar a mi amigo. Me evitó como una pelota de goma una y otra vez. Finalmente, lo
atrapé y le pregunté con calma: "Bill, ¿por qué estás huyendo de mí?" Él dijo: "Porque en caso de que
pierdas aquí, no quiero estar tan estrechamente asociado contigo".

La influencia es un término relativo. Los gerentes son influyentes solo en el contexto de otras personas y
grupos. A medida que cambian los tiempos y las circunstancias, internalizan las preguntas más
importantes que deben hacerse constantemente. Las siguientes pistas también pueden serle útiles:

Usa tu influencia y tu autoridad. David John hijo, presidente del fabricante estadounidense de sopas
Campbell, es un buen ejemplo de un gerente que triunfa a través del éxito a través de la influencia en
lugar de la autoridad. Trabaja con redes. Él no ordena, pregunta. Los gerentes y burócratas inseguros
confían en su autoridad. Los gerentes inteligentes prefieren usar el poder de la persuasión.

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Mantenga el equilibrio de su industria. En cada ciudad, reconoce de inmediato a aquellas personas y

empresas que son el criterio de influencia. En California, por ejemplo, los japoneses han escapado
tranquila pero constantemente al primer poder económico en el estado, y también tienen la influencia. Su
inmenso poder puede medirse por el hecho de que incluso pueden influir en la legislación fiscal de
acuerdo con sus ideas. En California, te comparas con los japoneses. Siga atentamente quién está en la
primera fila y cómo está su posición en relación con ella.
Asociarse con las organizaciones correctas. Este aspecto se vuelve más importante a medida que
asciende en la escala de gestión. A menudo, la influencia de una persona se deduce directamente de las
conexiones que tiene dentro de la comunidad. Si sigue algunas reglas simples, puede manejar este
desafío correctamente.

Únase solo a proyectos que traigan un reconocimiento medible. Ser uno de los muchos ayudantes
anónimos de la Cruz Roja puede hacer bien a su corazón y llenar una línea en su currículum, pero como
crédito al poder, no tiene valor. Encuentre un proyecto que lo identifique personalmente. Resuelve el
complicado problema que todavía obligaba a cualquiera que lo intentara a rendirse. Demuestre sus
habilidades de liderazgo en la comunidad si no se le ha dado la oportunidad en el negocio.

Me he encontrado con muchos gerentes jóvenes y ambiciosos que han podido traducir su iniciativa para
recaudar fondos para el hospital local en un avance profesional. Para quien domina los conceptos básicos
de su trabajo, el trabajo comunitario puede convertirse en un trampolín hacia la cima. La reputación de
un organizador exitoso puede acercar al gerente junior a los líderes clave de la industria. Los altos
directivos activos buscan constantemente personas que puedan motivar a un grupo de voluntarios para
que rindan bien. Determine su estilo de trabajo comunitario: persistente, enérgico, humilde, pero lo
suficientemente visible como para ser notado. Los mejores líderes dominan este acto de equilibrio.

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Deje que su iglesia crezca con su carrera. Algunos gerentes incluso se vinculan a pequeños proyectos,
incluso si desde hace mucho tiempo han ascendido a esferas más altas. A veces, esta conexión es un
retiro nostálgico hacia el pasado, por ejemplo para los Boy Scouts o para el comité de una pequeña
organización benéfica. Pero el gerente le debe más a la sociedad y se espera que esté al más alto nivel
posible. Su posición profesional está estrechamente vinculada a sus actividades sociales y de otro
tipo. Cualquier ejecutivo querrá evitar la disonancia si quiere extender su influencia: el director de una
empresa líder en la ciudad pertenece al consejo de supervisión del banco más grande, y probablemente el
más fuerte, en el terreno.

Considere lo que es importante para sus clientes. Esto es especialmente cierto para las empresas más
pequeñas. Sorprendentemente, muchos gerentes pasan por alto lo importante que es eso. Cuando vendo
al comercio, ¿quiénes son mis dos o tres clientes más importantes? ¿Qué preocupaciones públicas son
particularmente importantes para ellos? Si vendo directamente a los consumidores, ¿qué preocupaciones
y deseos están moviendo? El administrador decidido dejará que estos factores decidan qué proyecto
comunitario debe usar. Por ejemplo, las compañías de alimentos han estado haciendo campaña para
combatir el hambre y mejorar la calidad de los alimentos.

Déjate escuchar en los círculos correctos. Vea gerentes en compañías comparables en su área o en
compañías similares en su industria. ¿Qué discursos piensan ellos y qué piensan los oyentes? ¿Estás
invitado a importantes reuniones civiles o económicas? Luego pregúntate: ¿cómo estoy parado en
comparación?

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¡Es tu turno!
En la primavera de 1987, estaba a punto de cumplir el sueño secular más dulce de cualquier católico y
conocer al Papa, y en su residencia de verano, Castel Gandolfo. En ese momento apareció en la revista
de negocios líder de Italia, "II Mondo", un artículo que "reveló" mi supuesta conexión con
Gorbachov. (Esto fue mucho antes de la reunión entre Gorbachov y el Papa en 1989).

Según una fuente anónima, ¡yo era la eminencia gris detrás de "Glasnost"! Por supuesto, la historia no
tenía sentido, pero su aparición en "II Mondo" impidió mi conversación con el Papa. ¿Cómo terminaría
el Papa preguntándole a alguien que ya había trabajado para Gorbachov?

Entonces, sin el consejo de R. Dilenschneider, el Santo Padre se embarcó en su viaje a América, y el

viaje se convirtió en una pesadilla logística, un prelado completamente indigno.

Aproximadamente un año después, acabo de regresar de Suiza, donde asistí al Foro Económico Mundial,
un evento anual en el que líderes políticos y empresariales se reúnen para debatir cuestiones
importantes. La prensa italiana me había pedido que diera una conferencia de prensa en Milán en mi
camino de regreso a Estados Unidos. Cerca de sesenta reporteros estuvieron presentes. "La Repubblica",
"La Stampa", todos estaban allí, incluso mis amigos de
"II Mondo".

Después de unos quince minutos, uno de los hombres que nunca había visto se levantó y marchó en línea
recta. Era bajo, de cabeza redonda, con cabello rojo y rasgos eslavos. Sin mirarme, se volvió hacia los
periodistas y les dijo en perfecto italiano que era Alexander Valgin y que representaba al Ministerio de
Cultura soviético. Es muy afortunado de que "Bob" Dilenschneider esté en Italia porque acaba de irse

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Las "Asociaciones Culturales" soviéticas (entendí que el gobierno) estaban autorizadas a entregar tesoros
de arte rusos a Hill & Knowlton, mi antigua agencia, para difundirlos por todo el mundo. Describió
algunos de los objetos como íconos, trípticos,
Laca y samovares "espléndidos". Tan abrupto como comenzó
Valgin sonrió y se sentó en una silla entre la multitud.

Continué la conferencia de prensa. Por supuesto, también me preguntaron sobre Valgin, y le expliqué
que nunca había conocido al camarada y que no tenía idea de por qué nos había imaginado de esta
manera extraña. Finalmente, las preguntas volvieron a derivarse a la conferencia en Davos sobre cómo
debería pensar un estadounidense sobre las adquisiciones de compañías italianas y cómo debería
reaccionar la industria automotriz nacional ante la competencia extranjera.

Más tarde en el pasillo, Valgin se me acercó y me pidió una charla rápida. Misteriosamente, abrió una
gran maleta de la que revoloteaban cientos de cartas; todo en letras cirílicas, todas sin dirección y todas
de diferentes institutos culturales soviéticos. Dijeron que los artefactos y los artefactos estaban
disponibles para cada destinatario de una carta (en moneda occidental fuerte).

Valgin afirmó que no era su intención vender la obra de arte, sino "permitir" que Hill & Knowlton
exhibiera estos tesoros en su red mundial. Fue para nuestros clientes una "tremenda ganancia de
prestigio", con estos magníficos soviéticos.
- estar asociado con zaristas y casi cristianos - obras de arte. Supuestamente, fui el primer occidental en
décadas en tener esta oportunidad. ¡Y todo esto a través del nuevo espíritu de "Glasnost"!

En mi cabeza, una pequeña campana de alarma comenzó a sonar. Y como Valgin dijo: "Soy
completamente apolítico", y esto probablemente se repitió tres veces en los próximos dos minutos, las
campanas sonaron inequívocamente. Pensé en la observación de Emerson: "Cuanto más fuerte afirmaba
su honor, antes contamos nuestras cucharas de plata".

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Al momento siguiente, mis sospechas se confirmaron, cuando Valgin se secó: "Quiero un millón de
dólares".

Entonces, en dos ocasiones, probablemente por separado, fui conducido al hielo negro, y en ambas
ocasiones los soviéticos estuvieron involucrados. Mientras investigaba un tema, me di cuenta de algunas
cosas. En ese momento, mis colegas y yo consideramos abrir una oficina en Moscú. Cuanto más
probamos esta idea, más rápido se enfrió nuestro entusiasmo. Lo que primero parecía una entrada
espectacular en el bloque oriental resultó ser muy tedioso y poco rentable. Dejamos caer el
proyecto. Presumiblemente, los soviéticos no estaban muy contentos con eso. Creo que intentaban
repensarnos de esta manera incómoda. Todavía no sé si fue un esfuerzo en solitario de Valgin o si sus
tácticas fueron cubiertas oficialmente.

Estos dos ejemplos nos enseñan tres lecciones importantes sobre cómo manejar trucos sucios en los
pasillos del poder:

Primero, niegue con vehemencia las acusaciones falsas. Por supuesto, negué la afirmación de que
trabajaba para Gorbachov. Pero debido a que no los tomé en serio, solo los jugué a medias, bastante
divertidos. Aunque los dos incidentes no vinieron del mismo Planschmiede, el segundo solo fue posible
a través del primero. En Italia, los comunistas eran muy populares, y no había dado mucho peso a la
afirmación sobre Gorbachov. Mi débil rechazo había alentado a los soviéticos a cometer más fechorías.

En segundo lugar, si se sospecha , que alguien "tratando de hacerte daño", verifique sus apariciones
públicas con cuidado. Nunca debería haber dado esta conferencia de prensa de Milán sin informar de
antemano quién asistiría, especialmente en el fondo.

La prensa italiana parecía pensar que estos eventos coincidían tontamente, pero evité reuniones más
grandes en mis viajes posteriores a Italia. Mantuve mi itinerario y horarios en secreto

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y destacó en varias reuniones privadas lo absurdo de estos supuestos vínculos con los soviéticos.

Tercero, acepte que los trucos sucios son un negocio internacional hoy en día. Incluso si haces todo bien
en casa, aún puedes caer en el pozo en el extranjero. Anteriormente, el invitado estaba protegido por la
etiqueta. Hoy en día, los negocios son negocios ... y esto está sucediendo en todo el mundo. Nunca volví
a olvidar esta lección milanesa.

Algunas de estas bromas eran notablemente descaradas. Dick Hyde

- un experimentado consultor de relaciones públicas - y una vez tuve una reunión con un abogado de
Pittsburgh en un motel de Harrisburg. Estábamos discutiendo un controvertido proyecto de ley de la
legislatura estatal cuando alguien llamó a la puerta. Entró un hombre de overol y dijo que tenía que
cambiar la televisión. Dijimos que estábamos en una reunión y que no veríamos la televisión de todos
modos, pero él insistió. Nosotros también, y finalmente el hombre desapareció. Poco después
interrumpimos la reunión y fuimos a almorzar. En el camino de regreso a través del vestíbulo vimos a
nuestro amigo salir del motel. Esta vez llevaba un mono completamente diferente con la impresión
publicitaria de una guardería. En nuestra habitación encontramos un enorme ramo de rosas en una mesa
auxiliar, junto con la tarjeta amistosa de una asociación ficticia. Por supuesto, un error se pegó a uno de
los tallos, pero no con seis patas. La moraleja de la historia es simple: si algo parece vago,
probablemente lo sea.

Ahora hay muchos trucos diferentes, pero contra algunos de los más comunes puedes protegerte con los
siguientes consejos:

Cuando un extraño te llame, no creas ciegamente que él es quien dice ser. Vuelva a llamarlo,
preferiblemente a través de la sede de la empresa u organización de la que se supone que debe
venir. Algunos reporteros ingeniosos se imaginarán a sí mismos como jefes de una sucursal remota para
acceder a los datos internos. También hay corredores de bolsa que actúan como reporteros de revistas
conocidas.

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espiar información rentable. En abril de 1989, el comercio de acciones de IBM cesó debido a una
llamada anónima. Pero gracias al rápido trabajo de la Bolsa de Nueva York, se reanudó rápidamente. Si
los empleados capacitados de la bolsa de valores no hubieran examinado esta llamada perezosa tan
rápidamente, todo el mercado podría haber ido cuesta abajo. Los trucos sucios pueden hacer grandes
olas, y nadie está completamente a salvo de ellos.

Confíe en las personas nuevas solo lentamente. Conozco compañías que permiten que los empleados de
la competencia "espíen" como espías. Unos meses después, estas personas regresaron a su empleador
original con un saco de secretos. Este truco barato es común en la política, donde una persona con
información privilegiada de un campamento se desborda a la competencia, para volver a una "llamada de
conciencia", después de haber espiado suficiente información.

Reconocen , que trucos más sucios son simplemente tumbados en sus costos. A menudo, la verdad
simplemente se estira un poco. Un periodista podría decirle que su jefe está de acuerdo si le habla
francamente sobre todos los temas. O los líderes de los grupos de interés le dicen a la prensa que tienen
todo su apoyo. (En verdad, solo acepta en unos pocos puntos). Este abuso es muy común. Y la única
protección es la vigilancia.

Si los colegas quieren romperte la pierna, te sugiero lo siguiente: supongamos que alguien sigue robando
tus ideas. Escríbale un mensaje: "Me alegra que le hayan gustado mis sugerencias para el rediseño de los
productos entrantes tan bien. Ciertamente eres el hombre adecuado para ponerlos en acción. Avíseme si
puedo ayudarlo con esto ". Luego envíe copias a su jefe y al suyo. Hay muchas formas de colocar
asteriscos en los hombros derechos. Si has practicado el "éxito" un par de veces, los reflejos correctos te
llegarán automáticamente pronto.

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Cuando intentas ejercer influencia, siempre esperarás que algunas fuerzas intenten quitarte esa influencia
nuevamente. Los enemigos usarán trucos malvados. Puedes sabotear todo tu plan. Aprende a
reconocerlos, desactivarlos y prevenirlos.

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