MERCADOTECNIA Fundamentos de

mercadotecnia

Saul Rodrigo González Espinoza

Contenido
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 2
Antecedentes de la mercadotecnia en México y en el mundo. .................................................... 3
Concepto y función de mercadotecnia. ........................................................................................ 3
El proceso de marketing................................................................................................................ 5
Enfoques de Mercadotecnia ......................................................................................................... 6
El marketing y el valor para el cliente. .......................................................................................... 8
Cadena de valor............................................................................................................................. 8
Conclusión ..................................................................................................................................... 9
INTRODUCCIÓN
En la actualidad, la mercadotecnia ha logrado un "impacto profundo" en la vida
de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de
compra, estilos de vida e incluso formas de trabajo. Algunos ejemplos de ésta
afirmación, los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario
como los alimentos que consumen, la ropa que visten, las películas que ven, los
libros que leen, los medios que utilizan para desplazarse, las instituciones
educativas donde se forman, los lugares donde se distraen, los políticos por
quienes votan, los préstamos a los que acceden, etc... Todo lo cual, puede ser
encontrado, adquirido y utilizado como resultado de una o más actividades
relacionadas con la mercadotecnia.

En el caso de las empresas, el impacto ha sido aún más notorio pues tuvieron
que adaptar su estructura organizacional y filosofía empresarial al concepto de
mercadotecnia, enfocando desde entonces su atención en las necesidades y
deseos de sus clientes, mientras luchan por seguir siendo rentables. Para ello,
tuvieron que implementar todo un departamento de mercadotecnia; el cual, tiene
una fuerte influencia en las decisiones estratégicas de la empresa (inversiones,
productos a comercializar, márgenes de utilidad, etc...), además de emplear a
personal especializado, utilizar equipo e instalaciones adaptados a sus
requerimientos, etc...
Antecedentes de la mercadotecnia en México y en el mundo.

La mercadotecnia tiene 3 épocas muy importantes en México:

De 1521 a 1810 este periodo se caracteriza por la explotación de metales y

lógicamente la venta de ellos.

En 1810 inicia el imperialismo económico moderno lo que trae consigo un boom

para el marketing.

En 1880 durante esta época los beneficios del comercio y la riqueza en México
se van a Estados Unidos.

La mercadotecnia entra a México de una manera impresionante después de la

Revolución Industrial, en este momento empieza a ser muy importante la
atención al cliente y como convencerlo para adquirir el producto.

Las primeras estrategias de mercadotecnia utilizadas en México son los medios

de comunicación como la televisión, la radio y el periódico.

Más tarde llega la tecnología y con junto con ella el internet la cual ha sido una
herramienta muy importante para el desarrollo del marketing.

Concepto y función de mercadotecnia.

La investigación de mercado: ésta función implica la realización de estudios para

obtener información que facilite la práctica de la mercadotecnia [3], por ejemplo,
para conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales,
identificar sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están
localizados, cuáles son sus ingresos, etc...), determinar sus necesidades o
deseos y el grado de predisposición que tienen para satisfacerlos, etc...

Decisiones sobre el producto: ésta función está relacionada con el diseño del
producto, en cuanto a su variedad, calidad, diseño, marca, envase y
características; en síntesis, todo aquello con lo que se pretenderá satisfacer las
necesidades o deseos del grupo o mercado meta para el que fue creado. En este
punto, cabe recordar que un producto es cualquier ofrecimiento que puede
satisfacer una necesidad o deseo y podría ser una de las diez ofertas básicas:
Bienes, servicios, experiencias, eventos, personas lugares, propiedades,
organizaciones, información y) ideas

Decisiones de precio: ésta función implica la fijación de un precio que sea

conveniente por una parte, para el mercado meta (para que pueda adquirirlo) y
por otra, para la empresa u organización (para que perciba utilidades).

Distribución o Plaza: ésta función es la que se encarga de establecer las bases

para que el producto llegue del fabricante al consumidor, por ejemplo, mediante
un sistema de distribución directa (del productor al cliente final) o indirecta
(cuando existe al menos un nivel de intermediarios).

Promoción: Esta función de la mercadotecnia, se encarga de: Dar a conocer el

producto al mercado meta, persuadirlo para que lo adquiera o recordarle la
existencia de un producto que ya conoce. En este punto, cabe recordar que las
principales herramientas de la mezcla o mix de promoción son: La venta
personal, la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y el
marketing directo.

Venta: ésta función implica la realización de toda actividad que genere en los
clientes el último impulso hacia el intercambio. Es en este punto, donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores

Posventa: ésta función está relacionada con toda actividad (por lo general,
servicios) que se realiza después de la venta para asegurar la plena satisfacción
del cliente. La premisa de ésta función es: "Lo importante no es vender una vez,
sino permanecer en el mercado (en este punto se analiza nuevamente el
mercado con fines de retroalimentación)"
El proceso de marketing.
El proceso de marketing es la acción por la cual se busca una oportunidad de
negocio en el mercado, se analiza, se escoge un segmento y se establecen una
serie de estrategias para implementarlas.

Este proceso es la base de todo inicio a la hora de empezar a desarrollar un

negocio. Cuando se pretende llevar a cabo la puesta en marcha de una empresa
este proceso es esencial para encontrar el tipo de mercado al que dirigirse,
establecer un análisis pormenorizado para saber si el producto o la idea tendría
aceptación y, en base a eso, crear una serie de acciones para llegar a ese
mercado con garantías de éxito.

Pasos a seguir del proceso de negocio

Este es el procedimiento a seguir para desarrollar un proceso de negocio con

éxito:

Búsqueda de oportunidades en el mercado

En primer lugar, es importante buscar las necesidades y problemas existentes

para poder crear un negocio que sea rentable en el futuro. La investigación, el
análisis y las oportunidades son el objetivo a trabajar en este primer paso. Para
ello nos resultará de gran ayuda conocer algunos conceptos de estadística.
Analizar datos, ver tendencias y comprobar qué está demandando la sociedad.

Segmentar el mercado al que dirigirse

Se ha de tener en cuenta las características del producto que se quiere introducir

y en base a eso empezar a segmentar el mercado al que se dirige la marca. Los
criterios a tener en cuenta pueden ser: clase económica, nivel de estudios, edad,
género….

Tras analizar todos esos datos y establecer cuáles son los más viables es
importante dirigirse a un segmento determinado. Dirigirse a un segmento es lo
más razonable cuando se quiere introducir un producto en el mercado y hay que
realizar una inversión económica para ello.

Análisis de mercado pormenorizado

Este paso es esencial debido a que hay que manejar una gran cantidad de datos
que después servirán para crear las acciones estratégicas a implementar.

Analizar la competencia, a los consumidores, establecer las fortalezas de la

propia empresa, las debilidades y los recursos son elementos necesarios a tener
en cuenta.

Una vez estén los resultados de ese proceso el siguiente paso es llevar a cabo
la determinación de las estrategias necesarias.

Creación de estrategias

Tras los pasos previos es el turno de establecer las estrategias que servirán para
introducir el producto en el mercado. Para ello hay que tener en cuenta la
inversión que se va a necesitar para ello.

La realización de las campañas publicitarias para dar a conocer el producto es

un ejemplo de ello.

Implementación de estrategias

Una vez diseñado el plan de acción de esas estrategias, es hora de

implementarlas a través de una hoja de ruta. Hay que designar a los
responsables de ejecutarlas, de las tareas a desarrollar, del tiempo establecido
para llevarlas a cabo, así como del presupuesto asignado. Por último, una vez
se lleven a cabo, realizar una medición de los resultados que generen esa
implementación.

Enfoques de Mercadotecnia
El enfoque de producción:
El enfoque basado en la producción sostiene que los consumidores optarán por
los productos disponibles que sean asequibles y, por consiguiente, sostiene que
la administración se debe enfocar a mejorar la eficiencia de la producción y de la
distribución. Este concepto representa una de las filosofías más antiguas del los
vendedores. Resulta útil cuando la demanda de un producto es superior a su
oferta y cuando el costo del producto es demasiado alto y se requiere aumentar.

El enfoque basado en el producto: sostiene que los consumidores preferirán

aquellos productos que ofrezcan gran calidad, rendimiento e innovación y, por
consiguiente, que la organización debe realizar un esfuerzo constante para
mejorar

El enfoque basado en la venta: sostiene que los consumidores no comprarán

bastante cantidad de producto de una organización, salvo que ésta realice ventas
y promociones a gran escala. El concepto se suele aplicar a bienes no buscados,
bienes que los compradores no piensan comprar normalmente. También se
aplica a actividades no lucrativas, como por ejemplo la política. El concepto de
venta adopta una perspectiva del interior al exterior.

El concepto del marketing: sostiene que para alcanzar las metas de la

organización se deben definir las necesidades y los anhelos de los mercados
meta, a los cuales se les deben proporcionar las satisfacciones requeridas con
mayor eficacia y eficiencia que la competencia. Adopta una perspectiva del
exterior al interior. Suele ser más importante retener a los clientes que atraerlos.
La llave para retener a los clientes es satisfacerlos.

El concepto del marketing social: sostiene que la organización debe determinar

las necesidades, los anhelos y los intereses de los mercados meta. A
continuación debe ofrecerles las satisfacciones deseadas con mayor eficacia y
eficiencia que la competencia, de tal manera que conserve o mejore el bienestar
de los consumidores y de la sociedad.
El marketing y el valor para el cliente.

El Valor del Cliente en el Marketing es una estrategia de marketing diseñada

para los vendedores B2C que se basan en el concepto de valor del cliente
y automatización de marketing.

Las principales características para definir el valor del cliente son:

Se establece a partir de los ingresos que el cliente genera durante la relación

que mantienen con la empresa.

Lo cálculos son a partir de los beneficios que aporta el cliente, no

necesariamente en el aumento de las ventas o ingresos.

El ingreso que realizan los clientes actualmente, no tiene el mismo valor que su
aporte en el futuro.

Calcular el valor del cliente ayuda a determinar algunas variables que no se

pueden perder de vista, como el costo de adquisición de nuevos clientes.

Cadena de valor
La cadena de valor es una herramienta de análisis estratégico que ayuda a
determinar la ventaja competitiva de la empresa.

Con la cadena de valor se consigue examinar y dividir la compañía en sus

actividades estratégicas más relevantes a fin de entender cómo funcionan los
costos, las fuentes actuales y en qué radica la diferenciación.

La cadena de valor busca generar ventajas competitivas, y su estudio se aplica

también a otras actividades como la cadena de suministro y las redes de
distribución. La globalización ha llevado a la creación de las cadenas globales
de valor

La cadena de valor establece cuatro aspectos del panorama competitivo:

Grado de integración: Se definen todas aquellas actividades que se realizan en

la propia empresa y no en otras compañías independientes.
Panorama industrial: Es el mercado y los sectores relacionados con nuestra
empresa y con los que compite. Se establece una estrategia delimitada con el
claro objetivo de conseguir los objetivos marcados en primera instancia.

El panorama de segmento: En este caso se hace referencia a las variaciones a

las que se puede verse afectados el producto y los compradores de este artículo.

El panorama geográfico: Se engloban los países, ciudades o regiones donde

compite la empresa.

Conclusión
En conclusión, la mercadotecnia es una función de la empresa u organización
(como lo es la función productiva, financiera, administrativa, etc...) que tiene la
finalidad de identificar a los mercados meta para satisfacer sus necesidades o
deseos mediante una adecuada implementación de las siguientes funciones:
Investigación de mercado, decisiones sobre el producto, decisiones de precio,
distribución o plaza, promoción, venta y posventa. Todo ello, con la finalidad de
generar una utilidad o beneficio para la empresa u organización.