Informe Final, Mercadotecnia

Universidad de San Carlos Guatemala.
Centro Universitario de El Progreso –CUNPROGRESO-

Licenciatura en Administración de Empresas
Seminario de Integración Profesional
Área de Mercadotecnia
Mezcla promocional en el sector productivo y comercializador de agua

purificada de los municipios de Guastatoya y Sanarate,
Departamento de El Progreso.
Docente: Henry Danilo Veliz Cruz
Guastatoya, El Progreso, Mayo 2023

Universidad de San Carlos Guatemala.
Centro Universitario de El Progreso –CUNPROGRESO-
Licenciatura en Administración de Empresas
Seminario de Integración Profesional
Área de Mercadotecnia
Mezcla promocional en el sector productivo y comercializador de agua

purificada de los municipios de Guastatoya y Sanarate,
Presentado A:
Lic. Henri Danilo Veliz Cruz
Realizado Por:
Cristofer Daniel Orellana Guevara 201740069
Cristopher Miguel Godínez Ortiz 201544433
Eduardo Rigoberto Mejía Ruíz 201743258
Francisco Heriberto Díaz Martínez 201842842
Katerin Paola Díaz Cruz 201640782
Kevin Isaías Sigüenza Juárez 201740362
Magdiel Abisaí Vargas Guzmán 201744581
Oscar Herminio Cisneros Pinto 201740525
Vivian Carolina Bran Herrera 201541851
Guastatoya, El Progreso, Mayo 2023

INDICE
Introducción .................................................................................................................................. I
CAPITULO I ................................................................................................................................... 1
Marco Teórico .............................................................................................................................. 1
1.1. Empresa .............................................................................................................................. 1
1.1.1. Empresa Comercializadora ....................................................................................... 1
1.1.2. Empresa Distribuidora ................................................................................................ 1
1.2. Administración.................................................................................................................. 1
1.3. Planta de Purificación ..................................................................................................... 2
1.3.1. Requisitos para implantar una planta de agua purificada. ............................... 2
1.3.2. Agua Purificada ............................................................................................................ 3
1.3.2.1. Beneficios del Agua purificada. ........................................................................... 3
1.4. Investigación de Mercados............................................................................................ 4
1.4.1. Investigación aplicada ................................................................................................ 4
1.4.2. Investigación Básica ................................................................................................... 4
1.4.3. Objetivos de la Investigación de Mercados .......................................................... 4
1.5. Mercadotecnia................................................................................................................... 5
1.6. Marketing Digital .............................................................................................................. 5
1.7. Posicionamiento del Producto. .................................................................................... 6
1.8. Mezcla Promocional ........................................................................................................ 6
1.8.1. Marketing Directo ......................................................................................................... 6
1.8.2. Publicidad ...................................................................................................................... 6
1.8.2.1. Espiral publicitaria ................................................................................................... 7
1.8.3. Promoción de Ventas .................................................................................................. 9
1.8.4. Ventas Personales ..................................................................................................... 10

1.8.5. Relaciones Públicas .................................................................................................. 10
CAPITULO II ................................................................................................................................ 11
Diagnóstico de la situación actual de la mezcla promocional del sector productivo

y comercializador de agua purificada de los municipios de Guastatoya y Sanarate,
departamento de El Progreso. ............................................................................................................ 11
2.1. Unidad de análisis.......................................................................................................... 11
2.2. Metodología de la investigación ................................................................................ 11
2.2.1. Métodos ........................................................................................................................ 11
2.2.2. Método científico ........................................................................................................ 12
2.2.3. Método deductivo ...................................................................................................... 12
2.2.4. Método inductivo........................................................................................................ 12
2.2.5. Método analítico / sintético ..................................................................................... 12
2.3. Técnicas ........................................................................................................................... 12
2.3.1. Censo ............................................................................................................................ 12
2.3.2. Entrevista ..................................................................................................................... 13
2.4. Instrumentos ................................................................................................................... 13
2.4.1. Formularios de Google ............................................................................................. 13
2.4.2. Fotografía ..................................................................................................................... 13
2.4.3. Guía de entrevista ...................................................................................................... 13
2.5. Análisis de la situación actual de la mezcla promocional de las productoras y

comercializadoras de agua purificada, en los municipios de Guastatoya y Sanarate,
Departamento de El Progreso. ........................................................................................................... 14
2.5.1. Publicidad .................................................................................................................... 14
2.5.2. Venta personal ............................................................................................................ 19
2.5.3. Promoción de ventas ................................................................................................ 23
2.5.4. Relaciones públicas .................................................................................................. 29
2.5.5. Marketing directo ....................................................................................................... 31

Capitulo III ................................................................................................................................... 36
Propuesta estratégica de mezcla promocional para la producción y

comercialización de agua purificada en los municipios de Guastatoya y Sanarate, del
departamento de El progreso. ............................................................................................................ 36
3.1. Justificación de la propuesta.................................................................................. 36
3.2. Objetivos de la propuesta ........................................................................................ 37
3.2.1. Objetivos Específico ............................................................................................. 37
3.3. Publicidad y Marketing Directo .............................................................................. 37
3.3.1. Líneas de acción .................................................................................................... 37
3.3.2. Medición de la publicidad en el Marketing Directo ....................................... 42
3.3.3. Presupuesto de la publicidad en el Marketing Directo ................................ 44
3.4. Promoción de Ventas ................................................................................................ 44
3.4.1. Objetivos General .................................................................................................. 44
3.4.3. Líneas de acción .................................................................................................... 45
3.4.4. Medición de la promoción de ventas ................................................................ 48
3.4.5. Presupuesto de promoción de ventas ............................................................. 48
3.5. Relaciones públicas .................................................................................................. 49
3.5.3. Líneas de acción .................................................................................................... 49
3.5.4. Medición de relaciones publicas ....................................................................... 51
3.5.5. Presupuesto de relaciones publicas................................................................. 52
3.6. Ventas personales ..................................................................................................... 52

3.6.3. Líneas de acción .................................................................................................... 52
3.6.4. Medición de ventas personales.......................................................................... 53
3.6.5. Presupuesto de ventas personales ................................................................... 53
3.7. Plan de acción, Mezcla promocional. ................................................................... 54
3.7.1. Grupo objetivo ........................................................................................................ 54
3.7.2. Objetivos del plan de mezcla promocional ..................................................... 54
3.7.3. Ciclo de vida del producto ................................................................................... 54
3.7.4. Áreas aplicadas de la mezcla promocional. ................................................... 54
3.7.5. Plan de acción de mezcla promocional ........................................................... 55
CONCLUSIONES ....................................................................................................................... 57
RECOMENDACIONES .............................................................................................................. 58
REFERENCIAS ........................................................................................................................... 59
ANEXOS ....................................................................................................................................... 60
INDICE DE GRAFICOS
Grafico 1 ........................................................................................................................................ 7
Grafico 2 ...................................................................................................................................... 14
Grafico 3 ...................................................................................................................................... 15
Grafico 4 ...................................................................................................................................... 16
Grafico 5 ...................................................................................................................................... 17
Gráfico 6 ...................................................................................................................................... 18
Gráfico 7 ...................................................................................................................................... 19
Gráfico 8 ...................................................................................................................................... 20
Gráfico 9 ...................................................................................................................................... 21
Gráfico 10 .................................................................................................................................... 22
Gráfico 11 .................................................................................................................................... 23
Gráfico 12 .................................................................................................................................... 25
Grafico 13 .................................................................................................................................... 26
Grafico 14 .................................................................................................................................... 27
Grafico 15 .................................................................................................................................... 28
Grafico 16 .................................................................................................................................... 30
Grafico 17 .................................................................................................................................... 31
Grafico 18 .................................................................................................................................... 32
Grafico 19 .................................................................................................................................... 32
Grafico 20 .................................................................................................................................... 34
Grafico 21 .................................................................................................................................... 35
INDICE DE ILUSTRACIÓN
Ilustración 1 ................................................................................................................................ 40
Ilustración 2 ................................................................................................................................ 41
Ilustración 3 ................................................................................................................................ 42
Ilustración 4 ................................................................................................................................ 45
Ilustración 5 ................................................................................................................................ 46
Ilustración 6 ................................................................................................................................ 46
Ilustración 7 ................................................................................................................................ 47
Ilustración 8 ................................................................................................................................ 50
Ilustración 9 ................................................................................................................................ 51
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 .......................................................................................................................................... 38
Tabla 2 .......................................................................................................................................... 43
Tabla 3 .......................................................................................................................................... 44
Tabla 4 .......................................................................................................................................... 48
Tabla 5 .......................................................................................................................................... 48
Tabla 6 .......................................................................................................................................... 51
Tabla 7 .......................................................................................................................................... 52
Tabla 8 .......................................................................................................................................... 53
Tabla 9 .......................................................................................................................................... 53
Tabla 10 ........................................................................................................................................ 55
Introducción
La economía de El Departamento de El Progreso y sus municipios, está
conformada por diversas industrias que a través de sus actividades económicas generan
un porcentaje que suma al índice Per Cápita, y esto promueve el desarrollo de las
mismas a nivel microeconómico.
Existe en el departamento diversidad de organizaciones que permiten la

generación de comercio interno y externo del mismo, cabe resaltar que este es el caso
de la industria productora y comercializadora de agua purificada, quien a través de los
años ha tenido un crecimiento en la oferta económica, desde emprendimientos hasta el
posicionamiento de entidades con una estructura organizacional formal.
Por ello, como parte de las actividades de investigación de seminario de

integración profesional, se presenta el siguiente informe final que tiene como objetivo
principal indagar, conocer y establecer contextos mercadológicos, que se implementa en
estas áreas para comercializar dicho producto, así mismo establecer si cuenta con
deficiencias y oportunidades de mejoras a través de las metodologías más conocidas e
utilizadas en este ámbito aplicable.
Por lo que el presente informe tiene como objetivo primordial, determinar la mejor
propuesta para implementar herramientas mercadológicas y a la vez brindar una guía en
la cual se pretende dar solución a la problemática encontrada.
A continuación, se muestra la estructura de dicho informe, detallando la

información que contiene cada uno de los capítulos que lo conforman:
CAPITULO I. Este capítulo brinda información de temas relacionados a la

purificadoras de agua, investigación de mercados, comercialización, entre otros temas a
desarrollar; se analiza la información obtenida para adaptarla con el conocimiento que
se posee para sustentar teóricamente el problema y la propuesta que se realizará.
I
CAPITULO II. Seguidamente se encuentra sé encuentra el análisis de los datos
recolectados en el trabajo de campo, mediante la comprensión de gráficas tabuladas,
para realizar el estudio correspondiente.
CAPITULO III. Por último, se encuentra una propuesta de solución a la

problemática detectada, con sus respectivos objetivos, planes de acción y presupuestos
para llevar acabo la ejecución de cada estrategia.
II
CAPITULO I
Marco Teórico
1.1. Empresa
“Es una organización social que utiliza una gran variedad de recursos para
alcanzar determinados objetivos.” Chiavenato, (s.f.)
“Es una organización social que utiliza una gran variedad de recursos para
alcanzar determinados objetivos” Chiavenato, I., & Atayde, A. (1993).
Por ende, se entiende que es toda aquella entidad formada con recursos
humanos, tecnológicos y financieros, que fusionados buscan la obtención un beneficio
tanto económico como no económico, y que su fin primordial dependerá del giro
comercial de la misma.
1.1.1. Empresa Comercializadora

Se entienden por organizaciones que se dedican a la compra y venta de cualquier
tipo de productos o servicios, especialmente segmentados en la demanda de los
pequeños distribuidores.
Este tipo de empresas pueden tener sus canales de distribución muy marcados.
1.1.2. Empresa Distribuidora

Una empresa productora se caracteriza por tener su fin primordial de crear
productos mediante procesos eficientes, controlados y medibles, que permitan producir
en costos y tiempos bajos definidos por actividades marcadas que permitan tener unos
mejor resultados al tener su producto terminado.
1.2. Administración
Según Idalberto Chiavenato, la administración es "el proceso de planear,
organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos
organizacionales". (s.f)
“Coordinar las actividades de trabajo de modo que se realicen de manera eficiente

y eficaz con otras personas y a través de ellas.” (Robbins, S. P. 2005).
1
Conjunto de actividades incluyendo planeación y toma de decisiones,
organización, dirección y control, dirigidas a los recursos de una
organización siendo estos, humanos, financieros, físicos y de información,
con el fin de alcanzar las metas organizacionales de manera eficiente y
eficaz. (Daft, R. L., & Hernández, J. C. P. 2004)
1.3. Planta de Purificación

Es el espacio físico en donde se lleva a cabo todos los procesos para la
eliminación de las impurezas del agua. Contando con diferentes elementos para su
integración, los cuales son:
Filtro de arena. Encargado de retener los residuos sólidos.
Filtro de carbón activado. Elimina los contaminantes orgánicos.
Filtro suavizador. Retiene los minerales comunes en el agua, como el calcio o el

magnesio.
Filtros pulidores. Elimina los elementos inorgánicos sólidos suspendidos en el

agua.
Ósmosis inversa. Elimina los sólidos más pequeños, de tamaño de micras.
Lámpara ultravioleta. La luz UV mata todo tipo de microorganismo, como

bacterias y virus.
1.3.1. Requisitos para implantar una planta de agua purificada.

En Guatemala, existe un ministerio denominado; Ministerio de salud pública y asistencia
social, quien es el encargado de velar por los intereses sanitarios de los habitantes de la
República de Guatemala.
Existe un artículo que determina todo lo relacionado a las especificaciones para la

implementación de una productora y comercializadora de agua purificada, quien el 2003
realizo una publicación de una norma No. 002-2003 en donde define su objeto como: }
2
La presente Norma Sanitaria aplica a Plantas envasadoras de agua para consumo
humano y contiene los requisitos mínimos de higiene en su tratamiento, envasado,
embalaje, almacenamiento, transporte y distribución para el consumo directo, a fin de
garantizar un producto inocuo, sano y saludable. Ministerio de Salud Pública y Asistencia
Social (2023).
Solicitando los siguientes documentos:
 Licencia Ambiental
 Licencia Sanitaria
 Registro Sanitario
1.3.2. Agua Purificada

El agua purificada es agua que ha sufrido un proceso de filtrado mecánicamente
para la eliminación de impurezas y esta termina en un producto terminado apto para el
consumo humano.
1.3.2.1. Beneficios del Agua purificada.

Existen diversos beneficios del proceso de purificación y el consumo de la misma, entre
ellos encontramos:
Limpia El Cuerpo. El agua pura se encuentra libre de todo tipo de agentes

contaminantes y sustancias que salen directamente de la llave, si llegas a consumirlos
pueden dañar la salud y funciones del organismo. De ahí la afirmación de que el agua
purificada ayuda a que el cuerpo humano se encuentre limpio y libre, de este tipo de
sustancias dañinas.
Ayuda A La Piel. En caso de que sufran de resequedad en la piel, esto tiene
mucho que ver con el bajo consumo de agua purificada diariamente. Una persona que
consume el nivel de agua recomendado goza de una piel mucho más suave, hidratada y
resistente. Es importante que esté purificada, ya que, si únicamente es potable,
contendrá sales minerales que afectan a la hidratación.
3
Siempre Habrá Buena Digestión. Algunos expertos recomiendan beber agua
antes y después de la comida fuerte del día para ayudar al proceso de la digestión y
obtener los nutrientes de los alimentos de manera más sencilla.
Riñones Saludables. Las piedras en los riñones y otro tipo de padecimientos
relacionados con este órgano pueden ser resultado de la carencia de agua purificada en
el organismo. Como hemos mencionado, el agua que solo ha sido potabilizada cuenta
con sales minerales que también contribuyen al crecimiento de los cálculos renales.
1.4. Investigación de Mercados

“Es la aplicación del método científico en la búsqueda de la verdad acerca de los
fenómenos de marketing” Zikmund, W. G., Babin, B. J., Staines, G. M., & Quiñones, A.
D. (1998).
1.4.1. Investigación aplicada

“La investigación de mercados aplicada se realiza para atender una decisión de
marketing específicamente en una empresa u organización determinada” Zikmund, W.
G., Babin, B. J., Staines, G. M., & Quiñones, A. D. (1998).
1.4.2. Investigación Básica

La investigación de mercados básica se conduce sin una dirección
específicamente, que por lo general no se enfoca en atender las
necesidades de una organización determinada. Es una investigación que
trata de ampliar los límites del conocimiento de marketing, y no se centra
en solucionar un problema particular de la realidad. Zikmund, W. G., Babin,
B. J., Staines, G. M., & Quiñones, A. D. (1998).
1.4.3. Objetivos de la Investigación de Mercados

Toda investigación de mercados debe tener una visión clara y precisa para
obtenerlos resultados esperados por la organización. Teniendo como base tres objetivos
según Herrera, (2013).
4
 Objetivo Social: Su propósito es recopilar, organizar y procesar la
información obtenida en la IM teniendo como actores principales a los
consumidores, productores, productos y servicios que una compañía ofree
al mercado para conocer lo que los clientes piensan y sienten en relación
a sus expectativas y necesidades.
 Objetivo Económico: La investigación sirve para aclarar las alternativas
de beneficio, utilidad o rentabilidad económica que obtendría la compañía
en el sector donde desarrolla su actividad comercial.
 Objetivo Administrativo: La empresa utiliza la investigación de mercados
como instrumento de planeación, ejecución y control para facilitar la toma
de decisiones gerenciales con base a lo que necesitan, esperan y desean
los consumidores y clientes.
1.5. Mercadotecnia
La mercadotecnia es la función empresarial que identifica las necesidades y los
deseos de los clientes de una organización, determina cuales mercados puede atender
mejor y diseña los productos, servicios y programas para servir a dichos mercados.
Empero, la mercadotecnia es mucho más que una función empresarial aislada: es una
filosofía que guía a toda la organización. La meta de la mercadotecnia es lograr la
satisfacción de los clientes, de manera rentable, creando relaciones llenas de valor con
los clientes importantes. Kotler, P., & Armstrong, G. (1996).
Mercadotecnia es un modo de concebir e implementar la relación de intercambio

con la finalidad de que sea satisfactoria a al partes que intervienen y a la sociedad,
mediante el desarrollo, valoración, distribución, promoción por una de las partes, de los
bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita. Kotler, P., & Armstrong, G. (1991).
1.6. Marketing Digital

“El marketing en línea consiste en lo que una compañía hace para dar a conocer,
promover y vender productos y servicios por Internet” (Kotler & Armstrong, 2008, p.438).
5
1.7. Posicionamiento del Producto.
Para (Ries & Trout, 2002) el posicionamiento del producto es “la forma de
diferenciarse en la mente de su cliente prospecto.”
1.8. Mezcla Promocional

Stanton, Etzel y Walker afirman que la mezcla promocional “es la combinación de
ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una
organización. Una mezcla promocional efectiva es parte fundamental prácticamente de
todas las estrategias de marketing” (2007, p. 513)
1.8.1. Marketing Directo

La mercadotecnia directa o marketing directo es una forma de comunicación de
marketing que utiliza uno o más medios para comunicarse directamente con un público
objetivo y obtener de él una respuesta medible.
Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores

individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax,
correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata.
El marketing directo cuenta con distintos medios de comunicación dentro de los

cuales se encuentran:
 Telemercado
 Ventas por catalogo
 Mercado en línea
 Anuncios publicitarios en Tv
 Correos
1.8.2. Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado.
(Bassat, 1993) define la publicidad como “el arte de convencer consumidores”.
6
1.8.2.1. Espiral publicitaria
La espiral publicitaria es una versión ampliada de las etapas de la publicidad,
ofrece un punto de referencia para determinar que etapa o etapas ha alcanzado un
producto en un momento dado, en un mercado determinado y cuál debe ser el sentido
del mensaje de la publicad. Esta información puede ser importante para decidir la
estrategia y para dar al equipo creativo una perspectiva clara sobre la información que
tiene que comunicar a los prospectos. Se puede considerar la espiral publicitaria como
paralela al ciclo de vida del producto.
Esta espiral cuenta con tres etapas las cuales se muestran en el grafico siguiente:
Grafico 1
Espiral Publicitaria
Pionera
Retentiva Competitiva
Fuente: Elaboración propia, estudiantes seminario 2023.
 Etapa Pionera: Cuando los fabricantes crean productos revolucionarios,

podrían pensar que los consumidores se abalanzaran a comprarlos. Muchas
veces, los fabricantes no aceptan el hecho de que, a pesar de todo el dinero
invertido en desarrollar y después promover su producto, los consumidores
prestan poca o ninguna atención al producto.
7
Nunca existe la seguridad de que los consumidores identifiquen la necesidad o el
deseo de ese producto y en consecuencia no se sientan interesados en comprarlo.
Hasta que las personas no aprecien el hecho de que necesitan un producto este
se encontrara en la etapa pionera.
La publicidad en esta etapa debe demostrar que los métodos que se aceptaron
como los únicos posibles se han superado y que los limites que se han tolerado
desde hace mucho como algo normal, ahora se han quedado atrás. Esta es la
publicidad pionera, el mayor momento de inversión. La principal ventaja de ser
pionero es que convierte en líder, con una ventaja sustancial sobre los demás en
la salida.
 Etapa Competitiva: Una vez que los consumidores han aceptado un

producto pionero, entonces se presenta la competencia. El consumidor ahora
sabe cuál es el producto y como se puede usar. En este punto, la pregunta básica
que se hace el consumidor es: ¿Qué marca compraré? Cuando esto ocurre, el
producto entro en la etapa de competencia y su publicidad se conoce como
publicidad competitiva. En este momento el producto es aceptado y rentable.
 Etapa Retentiva: Los productos que alcanzan la madurez, y que se

aceptan a gran escala, entran en la etapa de retención, o etapa de recordatorio,
de la publicidad. Cuando los consumidores aceptan y usan un producto, tal vez no
exista la necesidad de una publicidad competitiva. En este punto, todo el mundo
conoce este producto y le agrada o desagrada por consiguiente por lo que la
mayor parte de los anunciantes simplemente tratan de retener a sus clientes
manteniendo el nombre de la marca ante sus ojos, esto es publicidad de
recordatorio, que simplemente recuerda a los consumidores que existe la marca.
8
Esta es considerada una etapa peligrosa, una oportunidad para los competidores.
El producto acá es muy rentable y los costos y gastos son amortizados. La
publicidad recordatoria intentara mantener el producto en su lugar en el mercado
a través de la marca visual (logotipo o isótopo) y reducción de texto.
1.8.3. Promoción de Ventas

Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio.
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:
 Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su

prueba.
 Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del
precio del producto o servicio.
 Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto
o servicio. Generalmente en la siguiente compra
 Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o
etiqueta
 Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o
servicio base
 Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que
se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general
 Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso
habitual de los productos o servicios de una compañía
 Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el
punto de venta
 Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un
tiempo
 Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y
servicios
 Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del
canal
9
1.8.4. Ventas Personales
Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor.
Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los
compradores.
1.8.5. Relaciones Públicas

Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos tales como
accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc... de una empresa u organización.
10
CAPITULO II
Diagnóstico de la situación actual de la mezcla promocional del sector productivo
y comercializador de agua purificada de los municipios de Guastatoya y Sanarate,
departamento de El Progreso.
A continuación, se presentan los resultados obtenidos en la investigación
realizada sobre cada una de las partes que conforman la mezcla promocional en el sector
productivo y comercializador de agua purificada de los municipios de Guastatoya y
Sanarate, Departamento de El Progreso.
2.1. Unidad de análisis

Para la presente investigación, se considera como unidad de análisis a las
productoras y comercializadoras de agua purificada en los municipios de Guastatoya y
Sanarate, Departamento de El Progreso, puesto que a través de las encuestas realizadas
se determinó que no son reconocidas en el mercado local como productoras y
comercializadoras de agua purificada, por consiguiente, es necesario que apliquen
metodologías de la mercadotecnia para la promulgación, y así, obtener una mejor
aceptación en su mercado meta, y logren la expansión a un mediano plazo, así como
también implementar promociones de ventas para el crecimiento de sus índices de
ventas.
2.2. Metodología de la investigación

La investigación sobre la producción y comercialización de agua purificada en los
municipios de Guastatoya y Sanarate departamento de El Progreso se llevó a cabo
mediante el método científico y sus diferentes fases; asimismo el método deductivo.
2.2.1. Métodos
Se ejecutó cuatro métodos que apoyo con la obtención de la información verídica
para la ejecución del plan.
11
2.2.2. Método científico
Se basa en la aplicación de tres fases importantes las cuales permitieron en
obtener información sobre los resultados esperados:
 Indagadora: Sirvió para la obtención de información por medio de entrevista que
se realizaron a las diferentes empresas productoras y comercializadoras de agua
purificada.
 Demostrativa: Está fase apoyo para la valorización de la hipótesis planteada,
mediante la comprobación, análisis de toda información recopilada.
 Expositiva: Según los datos que se obtuvieron en la investigación, en las dos
fases anteriores, se plantearon de una manera analítica y sistemática los
resultados.
2.2.3. Método deductivo

Se ejecutó en la investigación el método deductivo partiendo de teoría básica
operativa y posteriormente a estudios generalizados, tomando como base la situación
actual de los procesos establecidos en la unidad de análisis.
2.2.4. Método inductivo
Se desarrolló este método en el cumplimiento de cada uno de los objetivos

específicos para luego cumplir con el objetivo general.
2.2.5. Método analítico / sintético
Se aplicó en la determinación y planteamiento del problema, a través del análisis

de las diversas causas que originan la problemática; mientras que, mediante el método
sintético, se pudo encontrar y establecer una posible solución a la hipótesis planteada.
2.3. Técnicas
Estas técnicas utilizadas para la recopilación de datos para el respectivo análisis
en conformidad a la temática a indagar.
2.3.1. Censo
12
Con la finalidad de obtener información se realizó un censo en las diferentes
organizaciones, para conocer la aplicación de la mezcla promocional en diagnóstico de
situación actual.
2.3.2. Entrevista
Se realizó una entrevista a los propietarios de las distribuidoras de agua purificada
de los municipios de Guastatoya y Sanarate en el departamento de El Progreso, donde
se obtuvo un registró a través de diferentes preguntas, esta técnica se llevó a cabo para
obtener y contrastar información.
2.4. Instrumentos
Son mecanismos que se utilizaron para la recopilación y registro de la información.
2.4.1. Formularios de Google

Se desarrolló un formulario online previamente planificado, para la recopilación de
la información, con relación a las productoras y comercializadoras de agua purificada de
los municipios de Guastatoya y Sanarate en el departamento de El Progreso.
2.4.2. Fotografía
Se plasmaron como evidencia de la ejecución del proceso de recopilación de
datos, en las productoras y comercializadoras de agua purificada de los municipios de
Guastatoya y Sanarate, en el departamento de El Progreso.
2.4.3. Guía de entrevista

Se desarrolló una guía que permitió la recolección de la información con los
propietarios de las productoras y comercializadoras de agua purificada en los municipios
de Guastatoya y Sanarate, en el departamento de El Progreso.
13
2.5. Análisis de la situación actual de la mezcla promocional de las productoras
y comercializadoras de agua purificada, en los municipios de Guastatoya y
Sanarate, Departamento de El Progreso.
A continuación, se presentan los resultados obtenidos en la investigación
realizada sobre cada una de las partes que conforman la mezcla promocional en las
productoras y comercializadoras de agua purificada en los municipios de Guastatoya y
Sanarate, departamento de El Progreso.
2.5.1. Publicidad
En el siguiente análisis se muestran los resultados obtenidos sobre la utilización
de publicidad por parte del sector productivo y comercializador de agua purificada, así
mismo se determina los medios de publicidad que utilizan, como la inversión monetaria
que designan para llevarla a cabo, la frecuencia con la que realizan y los aspectos que
transmiten a través de ella, dichos resultados son de suma importancia para establecer
si el poco reconocimiento que tienen en el mercado se debe a la publicidad que aplican
o a la falta de ésta.
Grafico 2
Municipios de Sanarate y Guastatoya- El Progreso
Uso de la publicidad para dar a conocer el producto
Año 2023
17%
83%
SI NO
Fuente: Elaboración propia, con base en investigación de campo del seminario integrado profesional,
abril 2023
14
La publicidad es de gran importancia, ya que posiciona bien sea una marca o un
producto, envía un mensaje persuasivo, capta clientes y además ofrece visibilidad en el
entorno.
Con base en la encuesta realizada a las personas en el sector productivo y

comercializador de agua purificada un 83% indican que realizan publicidad para dar a
conocer su negocio, mientras que el 17% indica que no realizan ningún tipo de publicidad
para darse a conocer en el mercado.
Es evidente la poca falta de publicidad por parte del sector productivo y

comercializador de agua purificada, provocando con esto que sus productos, y su marca
no sea reconocida y por ende no tienen una posición en la mente del consumidor final o
de los intermedios.
Grafico 3
Frecuencia en la realización de publicidad
Año 2023
10% 0%
40% Semanal
30%
Quincenal
Mensual
20% Trimestral
Semestral
Anual
Fuente: Elaboración propia, con base en investigación de campo del seminario integrado profesional,
abril 2023
15
El lado más visible de la publicidad es sin duda la creatividad, pero detrás de una
campaña también hay mucho de estrategia en la frecuencia que se realice. El 40% del
sector productivo y comercializador de agua purificada realizan publicidad
semanalmente, un 20% lo hace de manera quincenal, tal como se evidenció en la gráfica
anterior y por último un 30% lo hace mensualmente, y el 10% restante hace publicidad
de manera trimestral. Como se puede establecer son pocas las empresas del sector
productivo y comercializador de agua purificada que realizan publicidad de manera
frecuente, lo cual conlleva grandes problemas a futuro porque no se aprovecha el tiempo
para dar a conocer el negocio.
Grafico 4
Utilización de tipos de publicidad
Año 2023
50.00%
45.00%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
20.00%
15.00%
15.00%
10.00%
10.00%
5.00% 5.00%
5.00%
0.00%
Impreso Online Exterior Radio Televisión Telemarketing
Fuente: Elaboración propia, con base en investigación de campo del seminario integrado profesional, abril
2023
La publicidad es un tipo de comunicación que pretende dar a conocer un producto

o servicio e incentivar las ventas del mismo.
16
Del 5% de las empresas que realizan publicidad lo hacen por los métodos
tradicionales como medios impresos (periódico, revistas, etc.), asimismo también se
observa el mayor porcentaje es 45% tal como se evidenció en la gráfica anterior y la
publicidad que utiliza es de manera online (internet y plataformas), un 20% la realizan a
través de vallas, mantas, letreros, etc., un 10% por medio de radio, así mismo un 15%
afirmaron que realizan publicidad por medio de televisión, mientras que el resto 5% lo
hacen por medio de Telemarketing.
Grafico 5
Monto mensual de inversión en publicidad
Año 2023
80%
73%
70%
60%
50%
40%
30% 27%
20%
10%
0 0% 0% 0%
0%
Q. 0 A Q 1,000 Q. 1,001 A Q 2,000 Q. 2,001 A Q 3,000

Q. 3,001 A Q 4,0000 Q. 4,001 A Q 5,000 Más de Q. 5,001
2023
La publicidad se lleva a cabo con el objetivo de incrementar el consumo por parte

de los clientes de un producto, ya sea porque se haya mejorado la imagen de una
empresa o negocio, o cualquier otro ámbito que una empresa desee al momento de
invertir recursos en publicidad.
17
Como se puede visualizar en la gráfica anterior los propietarios del sector
productivo y comercializador de agua purificada invierten entre los rangos de Q0.00 a
Q1, 000.00 en publicidad, esta respuesta fue obtenida por 8 distribuidoras, y las demás
invierten un poco más que es entre Q. 1,001.00 a Q. 2,000.00. Cabe resaltar que invertir
en publicidad es indispensable para todos los negocios lo cual permite tener como
resultado destacada participación en el mercado ante la competencia.
Gráfico 6
Razones por las cuales no ejecutan la publicidad
Año 2023
0%
Costo Elevado
No es Importante
100%
Otro
2023
La publicidad se define como la creación de estrategias para dar a conocer a los

consumidores un bien o un servicio, para algunos propietarios es considerado como un
gasto, no como una inversión, también se toman la estabilidad financiera por la que corre
la organización.
Al indagar la información y de acuerdo a los resultados obtenidos un 100% indica

que no invierte en publicidad derivado a que consideran que el hacerlo genera un costo
18
elevado, y con esto conllevaría a generar gastos adicionales a los ya planificados y el
costo del producto final se vería afectado.
2.5.2. Venta personal

Otro de los componentes de la mezcla promocional es la venta personal, en este
apartado es cuando permite que los colaboradores o asesores de venta tanto de
mostrador como de campo, tengan un trato directo con los clientes, por lo tanto, en el
presente análisis se establece los resultados obtenidos según la entrevista realizada,
para determinar si en el sector productivo y comercializador de agua purificada
implementan una fuerza de ventas para que promocione los productos, la forma en que
miden los resultados, entre otros datos.
Gráfico 7
Disposición de asesores de venta en la empresa
Año 2023
25%
75% SI
NO
2023
19
El área de ventas es la responsable de brindar y atender la demanda que el
producto genere, siendo la fuerza de ventas la encargada de generar, atender y emitir
los índices de ventas al momento de estar en el acto de compra-venta con el cliente.
Por lo que se pudo establecer en la entrevista realizada a los propietarios es que

cuentan con su fuerza de ventas que asesore y promocione los productos de las
productoras y comercializadoras de agua purificada. Ya que el 75% cuenta con asesores
en el área en ventas y únicamente el 25% indicaron que no.
Es de vital importancia contar en una organización con fuerza de ventas ya que

esta representa al departamento de mayor importancia dentro de la misma la cual es la
considerada de generar los ingresos.
Gráfico 8
Tipos de venta personal utilizadas
Año 2023
11%
44%
45% Interior
Exterior
Ambas
2023
El objetivo de los asesores de venta es generar ingresos a la organización, estos

pueden tener su área de labores dentro y fuera de la misma, esto con el fin de la
expansión de demanda. Por ello, según el gráfico anterior, el 45% cuenta con asesores
20
de venta en campo y así mismo, el otro 44% corresponde a ambos aspectos, y 11% de
acuerdo a vendedores en mostrador. Por consiguiente, se toma en cuenta que es de vital
importancia tener vendedores en calle, ya que en la actualidad y el resultado de post-
pandemia requiere demanda en reparto a domicilio y los mismos repartidores realizan la
labor de venta.
Gráfico 9
Medición del rendimiento de ventas
Año 2023
33%
67%
SI
NO
2023
El rendimiento de los asesores de ventas es una herramienta que permite al

gerente y al vendedor un espacio de comunicación. Obteniendo así, la generación de
resultados más claros y concluyentes que les permita desarrollar mejores estrategias de
ventas.
Su medición se da a conocer con la satisfacción que el cliente tiene de los

colaboradores de la empresa, del producto y del servicio que se le brinda en sí. De los
productores y comercializadoras de agua purificada que realizan la medición del
rendimiento de ventas, el 67% utilizan evaluación para medir la efectividad de los
21
resultados obtenidos, y únicamente el 33% no realizan la medición en ventas personales.
Al no realizar la medición de las fuerzas de ventas se desconoce la opinión, el pesar y el
sentimiento que el cliente tiene con la empresa.
Gráfico 10
Motivos para no efectuar ventas personales
Año 2023
70%
60%
60%
50%
40%
30%
20% 20%
20%
10%
0%
0%
No es Rentable Costo Elevado Falta de Conocimiento Falta de Personal
2023
En su contexto, la venta personal es considerada la mejor herramienta para una

organización y así generar demanda a los productos que se colocan en el mercado, y el
canal directo de comunicación con los demandantes.
En el gráfico se observa que, de las productoras y comercializadoras de agua

purificada encuestadas, la mayoría con un 60% no realizan ventas personales derivado
al costo elevado que conlleva el mismo y la minoría no realiza ventas personales,
estableciendo como razón que no es rentable para su negocio, también por falta de
conocimiento en la administración de personal, y costos muy elevados con un 20%
respectivamente.
22
Sin embargo, se debe tener en cuenta que la venta personal permite la
participación directa y activa del cliente, permitiendo a su vez conocer mejor sus
necesidades, requerimientos, y así adaptar el servicio a lo determinado.
2.5.3. Promoción de ventas

Esta parte de la mezcla promocional consiste en incentivar a los consumidores o
intermediarios para incrementar la compra del producto, por lo tanto, se incluye en el
estudio en las Purificadoras de Agua respondiendo a cuestiones sobre las promociones
que implementan, para medir los resultados de dichas promociones, y también la
reacción que han tenido los clientes ante el uso de las promociones por parte de las
purificadoras. Los resultados obtenidos pueden brindar información importante para
establecer las mejores estrategias mercadológicas para aplicarlas e incrementar sus
ventas.
Gráfico 11
Aplicación de promociones de ventas
Año 2023
25%
75% SI
NO
Fuente: Elaboración propia, con base en investigación de campo del seminario integrado
profesional, abril 2023
23
La promoción es una de las herramientas que permite incrementar las ventas y la
percepción positiva de una marca, teniendo en cuenta que la clave está en el precio o el
producto, pero no es así. El éxito recae en diseñar una estrategia adecuada que permita
tener resultados positivos.
En el esquema anterior, de las productoras y comercializadoras de agua purificada

encuestadas, el 75%, ofrecen incentivos y beneficios adicionales al producto para sus
clientes, el otro 25% no lo hace. Esta es otra técnica de ventas que busca la preferencia
del cliente ante los competidores, ya que se ofrece un plus al que se está obteniendo,
representando una mayor optimización en la inversión del comprador y una ventaja
competitiva para el vendedor.
La mayoría de las purificadoras encuestadas aún trabajan bajo los mismos

estándares que les permiten tener procesos sencillos y ofrecer un producto a un precio
determinado. La forma de atraer clientes está en constante innovación, ofreciendo más
productos por el mismo precio, oportunidades promocionales, ventajas ante la
competencia, mayor calidad o precios accesibles. Es necesaria la introducción de todas
estas técnicas de marketing en la industria de las Purificadoras de Agua debido que se
le agrega más valor al producto y aumentan la cantidad de clientes posibles.
24
Gráfico 12
Herramientas utilizadas para aplicar la promoción de ventas
Año 2023
45.00%
40.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00% 15.00%
15.00%
10.00% 10.00% 10.00%
10.00%
5.00%
0%
0.00%
Muestras Descuentos Cupones Precios Especiales

Regalos Publicitarios Producto Gratis Otro
2023
Las estrategias de promoción son los recursos de marketing más importantes para
dar a conocer productos, crear la necesidad de ellos en el mercado y conseguir
posicionamiento.
Según el gráfico la mayoría de las purificadoras ofrecen muestras, descuentos y

precios especiales en las compras realizadas que normalmente varían de acuerdo a la
cantidad del producto adquirido por los consumidores. El resto de empresas aplican
incentivos menos convencionales en el medio, como producto gratis, cupones, entre
otros.
Es por ello que la oportunidad de adquirir un producto gratis es atrayente para

diversos clientes que buscan tener un beneficio más con la compra de algo, esto propicia
un mayor número de ventas en un mismo producto ya que empresas que busca la
constante preferencia del mercado, por lo que se ofrecen beneficios para ser mejor que
el resto. Derivado de lo anterior, las empresas prefieren aplicar aquellos beneficios que
25
aportan directamente al bolsillo de los clientes, haciendo de este un método tradicional y
el de más utilidad, por lo que las únicas varianzas que se hacen es la cantidad o el monto
del beneficio económico, más no el cambio sustancial de la estrategia promocional.
La promoción te ayuda a llamar la atención de tu público objetivo, crear interés

sobre tus productos y servicios, generar peticiones y animar a tu audiencia a que compre
tus productos de una forma constante, teniendo como resultado.
Grafico 13
Crecimiento en ventas con relación a promociones
Año 2023
17%
83%
SI NO
Fuente: Elaboración propia, con base en investigación de campo del seminario

integrado profesional, abril 2023
La importancia de la medición de una campaña publicitaria, radica en lograr

establecer los puntos que se necesitan reforzar y las estrategias que están siendo más
eficientes, así como las que no lo son.
Como se observa anteriormente, el 83% de las empresas obtienen una mejora en

los resultados implementado estrategias como precios especiales a sus clientes por el
volumen de compra, midiendo los beneficios que se perciben luego de haber ejecutado
26
una estrategia promocional para atraer clientes. Y la minoría tiene una carencia de una
herramienta que permita visualizar de forma estructural los beneficios obtenidos.
En muchas ocasiones la adquisición de estas herramientas representa un costo

extraordinario para las empresas, y la mayoría de ellas, por ser naturalmente
tradicionales y ortodoxas, prefieren ahorrar esos costos e invertirlos en la producción
directa, asumiendo que no es de trascendencia medir estos resultados.
La promoción venta es una de las inversiones publicitarias con mejor retorno en

la empresa, es por ello, que en los negocios la promoción de ventas se ha convertido en
los últimos años en una de las herramientas de la estrategia de marketing más poderosas
para muchas empresas y en muchos mercados.
Grafico 14
Inversión en promociones de ventas
Año 2023
90.00%
82.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
18.00%
20.00%
10.00%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00%
Q. 1 A Q1,000 Q. 1,001 A Q2,000 Q. 2,001 A Q3,000

Q. 3,001 A Q4,000 Q. 4,001 A Q5,000 Más de Q. 5,001

27
La inversión realizada en promoción de ventas representa un porcentaje muy
importante del presupuesto que genera un valor añadido que el consumidor percibe ante
una experiencia de promoción de ventas, obteniendo beneficios que el producto puede
ofrecer además del precio.
Por lo anterior expuesto, se determinó que el 81% de las purificadoras de agua

invierten de un máximo de Q. 1000.00 en promociones de ventas lo cual les permite
mejorar eficiencia de la compra ayudando al consumidor a encontrar lo que necesita y
satisfacer las necesidades, por lo tanto, las purificadoras de agua obtienen clientes
potenciales que provocan un aumento en las ventas del producto en un corto plazo.
Grafico 15
Razones para no utilizar herramientas de promoción de ventas
Año 2023
35.00% 33.33% 33.33% 33.33%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
No es Rentable Costo Elevado Falta de Conocimiento
2023
La promoción de ventas es un instrumento del marketing mix utilizado por

fabricantes y detallistas para obtener una respuesta favorable a corto plazo por parte de
los consumidores. Estas actuaciones se están desarrollando aún con mayor intensidad
durante los últimos tiempos dada la saturación del consumidor hacia otros instrumentos
28
de la estrategia de comunicación como la publicidad. Sin embargo, se ha observado que
no todos los instrumentos de la política de promoción de ventas proporcionan los efectos
deseados.
Según la anterior gráfica, los motivos por los cuales las purificadoras de agua no
utilizan ninguna herramienta de promoción de ventas son porque no es rentable, el costo
es muy elevado y no tienen conocimiento para la implementación. Sin embargo, el
verdadero reto es afianzar la lealtad de los consumidores, que es básicamente la
capacidad de hacerles felices consumiendo el producto que más necesiten permitiendo
tener resultados positivos en las empresas.
De no llevarse a cabo de la manera correcta, una promoción de ventas puede

terminar convirtiéndose en una apuesta arriesgada obteniendo como resultado que los
clientes consuman productos de la competencia.
2.5.4. Relaciones públicas

Las relaciones públicas es una de las partes de la mezcla promocional con la que se
logra un beneficio mutuo entre la empresa y el mercado objetivo, ya que permite
comunicar la marca y los valores de la empresa. A continuación, se presentan los
resultados obtenidos en la entrevista a los propietarios de los productores y
comercializadores de agua purificada sobre la aplicación de las relaciones públicas, es
decir, si han participado en actividades que fomenten la relación con la comunidad,
cliente, entre otros.
29
Grafico 16
Aplicación de las relaciones públicas
Año 2023
17%
83%
SI NO
2023
Para crear una imagen ante el público objetivo, es necesario que toda
organización genere actividades socioculturales que permitan tener excelentes
relaciones con sus clientes y como esta proyecta sus valores ante los mismos.
En el gráfico muestra que un 83% de los entrevistados participan en actividades

en su región para proyectar su marca y sus valores organizacionales, y un 17% que no
lo aplican.
Tomando en cuenta que tiene ventaja la aplicación de la misma, ya que su objetivo

principal es demostrar la filosofía de la organización a la sociedad, captar nuevos
clientes, y así como también proporcionar beneficios a los mismos.
30
Grafico 17
Participación en actividades sociales
Año 2023
70.00%
60.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00% 15.00%
10.00% 10.00%
10.00% 5.00%
0.00%
Ferias comunitarias Actividades Deportivas

Donativo a Salud y Educación Asociaciones con entidades de apoyo social
otro
2023
Como bien se sabe, las relaciones públicas implican hechos, personas,

metodologías y cómo las organizaciones las utilizan para proyectarse ante la sociedad.
En el gráfico anterior se resalta que una de las actividades en las que más
apuestan las productoras y comercializadoras de agua purificada, demostradas en un
60% las actividades de índole deportivo, seguidamente el apoyo a entidades con
beneficio social y las ferias comunales con un 20% del total de los encuestados, 15%
con donativo al sector salud.
Tomando como base las necesidades y el mercado objetivo que las

organizaciones cuentan, aplican las relaciones públicas mediante apoyo a las actividades
deportivas que son las generadoras de necesidades de consumo de agua purificada.
2.5.5. Marketing directo

Es una de las partes de la mezcla promocional que nos permite comunicar al
cliente de una manera especial, mediante distintos medios de transmisión de información
31
tanto digitales como no digitales, estos personalizados según la segmentación que se ha
trazado en la base de datos.
Grafico 18
Uso de la tecnología para promoción
Año 2023
SI NO
2023
La tecnología se ha convertido en parte fundamental del marketing directo y se ha

convertido en la herramienta más confiable, rápida y económica de realizar dicha función
de la mezcla promocional, es por ello que, en el gráfico anterior se muestra con un 83%
utilizan las plataformas digitales para dar a conocer sus productos, marcas y valores, por
consiguiente, el 17% no hacen uso de las ventajas de la tecnología.
Cabe destacar que, la rapidez y eficacia de los CRM que se pueden contratar hoy
en día para hacer esta función de la mezcla promocional es imprescindible, puede
segmentar el mercado en diferentes grupos, tomando en cuenta características de cada
uno de ellos y hacer llegar la información necesaria al público objetivo.
Grafico 19
32
Medios digitales utilizados en promoción de ventas
Año 2023
80.00%
70.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
20.00%
10.00%
10.00%
0.00% 0.00%
0.00%
Página Web Telemarketing Redes Sociales Emails Mensajes SMS

Los medios digitales son canales del marketing directo para hacer llegar la
información necesaria al consumidor según el tipo de segmentación que se le ha
establecido. Se puede visualizar en la gráfica anterior que el 70% de los entrevistados
utilizan las redes sociales como las plataformas modernas para compartir contenido de
la organización, productos, etc.
Así como también, el 20% utiliza el Telemarketing para realizar dicha sección de
la mezcla promocional, tomando en cuenta que uno de los medios digitales más
utilizados hoy en día son las redes sociales y, por consiguiente, es el método más
utilizado por los encuestados, asimismo con un bajo porcentaje de 10% los que utilizan
página web.
33
Grafico 20
Plataformas digitales utilizadas
Año 2023
40.00%
35.00%
35.00%
30.00%
25.00%
25.00%
20.00%
20.00%
15.00%
15.00%
10.00%
5.00%
5.00%
0.00%
0.00%
Facebook Instagram Tik Tok You Tube WhatsApp Snapchat
2023
El grado de importancia que han tomado las redes sociales en las organizaciones
hoy en día se ha catalogado como una de las mejores opciones, su principal función es
aumentar la visibilidad a través de contenido informativo y publicitario que genera una
comunicación directa al mercado que fue segmentado dicho consumidor.
Por consiguiente, del 100% de los encuestados que utilizan las redes sociales
para aplicar el marketing directo según el gráfico no. 18, las plataformas más utilizadas
son el Facebook y e Instagram punteando con un 35% y 25% Instagram y whatsapp con
20% indicando que son las plataformas que han podido utilizar por su facilidad de manejo
y administración, por lo consiguiente 15% de tik tok y 5% en Youtube.
34
Grafico 21
Contenido publicado en las plataformas digitales
Año 2023
60.00%
50.00%
50.00%
40.00%
30.00%
30.00%
20.00%
20.00%
10.00%
0.00% 0.00%
0.00%
Videos Promociones Fotos Blogs Facilidades de Pago
2023
El marketing directo en unas de sus funcionalidades es mostrar contenido

informativo y promocional hacia el público objetivo, para que esto sea aceptado por el
cliente y tenga frutos en los indicadores que la organización tiene o puede implementar.
Por ello, en el gráfico anterior se visualiza que el contenido compartido por los
productores y comercializadores de agua purificada que utilizan las plataformas digitales
son las fotografías de sus productos e indicaciones con relación a los mismos tomando
un 20%, también, un 50% comparten promociones de los productos en fechas
específicas, y por último videos publicitarios con 30% para captar la atención de los
mercados segmentados para los que fue realizado dicho videoclip.
35
Capitulo III
Propuesta estratégica de mezcla promocional para la producción y
comercialización de agua purificada en los municipios de
Guastatoya y Sanarate, del departamento de El progreso.
A continuación, se presentan estrategias de la mezcla promocional, para que cada
una de las productoras y comercializadoras de agua purificada de los municipios de
Guastatoya y Sanarate, puedan lograr competitividad en el mercado, en esta propuesta
se distribuyen en estrategias de publicidad y marketing directo, estrategias para la
implementación de promociones de ventas, así mismo, estrategia de relaciones públicas
y venta personal, todas con el objetivo de aumentar el reconocimiento de las productoras
y comercializadoras de agua purificada en el mercado.
3.1. Justificación de la propuesta

La existencia de una gran competencia en la industria de productoras y
comercializadoras de agua purificada, hace indispensable que cada una de ellas aplique
estrategias que le permitan diferenciarse de las demás, pues es indispensable
convertirse en una empresa competitiva para tener la oportunidad de participar en el
mercado. Por tal razón, es necesaria la ejecución de estrategias de la mezcla
promocional que permitan fidelizar a los clientes mediante estrategias, para posicionar
en la mente de los consumidores sus productos, marcas, servicios, entre otros; que
logren una mejor imagen de la empresa, para convertirse en la primera opción de los
clientes.
Una de las herramientas que se pueden implementar es la mezcla promocional,

la cual es aplicada por muchas empresas, ya que permite lograr los objetivos propuestos
por la organización. Pues la mezcla promocional consiste en comunicar, informar y
persuadir a los clientes actuales y potenciales, sobre la empresa y sus productos.
Por lo anteriormente expuesto, se realiza la presente propuesta de mezcla

promocional que tiene como propósito ser aplicada en las productoras y
comercializadoras de agua purificada por el área de mercadeo, para que a través de ella
se logre obtener rápidamente reconocimiento en el mercado a través de las diferentes
36
formas con las que la mezcla promocional implementa una combinación de técnicas para
alcanzar las metas organizacionales.
3.2. Objetivos de la propuesta

Incrementar la aceptación e interacción del mercado objetivo, mediante las
estrategias que brinda el marketing directo, persuadiendo con relación a las
segmentaciones que brindan actualmente las redes sociales, y así dar a conocer el
catálogo de productos con el que posee la productora y comercializadora.
3.2.1. Objetivos Específico

 Diseñar plantillas de respuesta inmediata para el marketing directo.
 Establecer periodicidad de las publicaciones.
 Crear perfil en las redes sociales que permitan el acercamiento del producto con
el cliente mediante la publicidad y el marketing directo.
 Buscar canales interactivos de comunicación entre cliente – productoras y
comercializadoras de agua purificada.
 Establecer un plan de acción con su presupuesto respectivo.
3.3. Publicidad y Marketing Directo

Por lo que se propone hacer publicidad a través del marketing directo, haciendo
uso de redes sociales como: Instagram, una Fan Page en Facebook, y Whatsapp
Business, por medio de los cuales se harán publicaciones periódicas de la empresa que
incluya los productos/servicios que ofrece con información de valor e interés para los
usuarios, esto permitirá crear una imagen confiable, sostenible y clara de la empresa en
la mente de los clientes actuales y potenciales.
3.3.1. Líneas de acción

Se presentan las diferentes líneas de acción en esta propuesta.
 Plantillas de Mensajería
Teniendo como fin primordial brindar la mejor atención, e incentivar la compra del
producto, además de llamar a los consumidores a la acción de la adquisición del mismo.
37
Tabla 1
Plantilla de mensajería
Plantilla de saludo Plantilla de seguimiento
¡Hola {{1}}, buen día, muchas Hola {{1}}), gusto de

gracias por comunicarse con saludarte nuevamente, veo
nosotros! que no te has puesto en
contacto con nosotros
Es un gusto poder atenderte, desde hace algún tiempo.
déjame saber cuál es tu
pregunta y enseguida nos ¿Espero podamos
pondremos en contacto conversar, por si surgió
contigo. algún inconveniente, con
nuestra organización?
¡Un abrazo!
¡Un abrazo!
Plantilla de pago recibido Plantilla de fin de compra-venta
¡{{1}} gracias por realizar el ¡{{1}} gracias por realizar tu

pago! compra en línea!
Ya hemos verificado la
información del mismo. Su Agradecemos tu
orden será enviada en el preferencia.
transcurso de (No.) horas.
Un abrazo.
Cualquier duda, o comentario
puedes consultarnos!
Un abrazo.
Fuente: Elaboración propia, estudiantes del undécimo ciclo, seminario integrado profesional, mayo 2023
38
Por ello, se sugiere el uso de estas plantillas de mensajería instantánea, ya que
están diseñadas con el fin de brindar un mejor servicio y persuadir la compra y
fidelización de los clientes.
 Periodicidad de las publicaciones

Se recomienda realizar las publicaciones con periodicidad de 2 o 4 vez por día,
esto con el fin que no se vuelva molesto para los consumidores.
Según las estadísticas de Facebook con relación a las reacciones el mejor horario
entre semana es de 12:00 A 15:00 horas, y los fines de semana entre las 12:00 a 13:00
horas.
Ahora bien, según la estadística de Sprout Social, los mejores días para publicar
en la semana en Instagram, son los lunes a las 11:00 horas, martes y miércoles de 10:00
a 14:00 horas y jueves, viernes y sábado de 10:00 a las 12 horas, brindando como
sugerencia no realizar publicaciones los días domingos ya que la estadística indica que
son los días con menor afluencia en las red social.
También para la red de Whatsapp Busingss Business, es importante siempre

postear todos los días de la semana tomando en cuenta que los mejores horarios son
las 14:00 a las 16:00 horas.
 Facebook
Es la aplicación más utilizada a nivel mundial, cabe resaltar que esta herramienta
permite crear historias cortas, promocionar publicaciones, es catalogada como un canal
de comunicación mediante botones direccionales hacia la mensajería, cuenta con
publicidad efectiva pagada que servirá para la obtención de más seguidores, también
obtener un promedio por publicación de 3,000 likes, alcanzando un incremento de 300
seguidores semanales.
Se creará una Fan Page de Facebook en donde se promulgará los productos del
catálogo de la empresa, realizando publicaciones semanales entre informativas,
promocionales, oportunidades de empleo, precios, etc. Será un canal de comunicación
directo con el cliente para la toma de pedidos, consultas, sugerencias y reclamos. Ya que
39
es primordial contar con un medio que permita escuchar los comentarios del público
objetivo.
Se utilizará el pago de publicidad de META desde $5.00 dólares hasta un máximo

de 20$ a la semana, esto con el fin de llegar a un público objetivo con características
similares según la publicación o anuncio que quiera lanzarse. Se muestra una plantilla
de Facebook con fines informativos, para visualizar los espacios con los que cuenta una
Fan Page de esta herramienta.
Ilustración 1
Plantilla de Fan Page de Facebook
Mensajes
Foto de Portada
Foto de perfil
Crear Publicaciones
Publicaciones
Fuente: Fuente: Elaboración propia, estudiantes del undécimo ciclo, seminario integrado profesional,
mayo 2023
 Instagram
Está catalogada como una de las redes sociales utilizadas por la juventud, además
de brindar espacios para publicaciones rápidas, videos cortos con información
específica, esta herramienta también permite como otras, buscar las reacciones y
brindar encuestas sencillas que permitan conocer los criterios del consumidor. Su
40
objetivo primordial será el brindar exclusividad a los jóvenes, conocer sus gustos y
preferencias, para poder realizar promociones de ventas para este público objetivo.
El pago de esta herramienta viene enlazada con Facebook ya que son redes
sociales vinculadas a META, por consiguiente tendrán el mismo costo y las mismas
diligencias para la segmentación del mercado objetivo en cada publicación.
Se muestra una plantilla en donde se visualizan espacios podrá colocar, el logo

de la empresa, pequeña biografía informativa, enlaces a las otras redes sociales, publicar
historias con publicidad, promociones de ventas, así mismo puede destacar las historias
para dejarlas fijas con relación a las más aceptadas con el público objetivo.
Ilustración 2
Plantilla perfil de Instagram
Crear Publicación
Foto de Perfil
Infografía
Crear historias
Publicaciones
 Whatsapp Business
Es una herramienta que facilita al usuario las interacciones con los clientes y
proveedores, ya que ofrece herramientas para automatizar, organizar y responder
41
rápidamente a los mensajes. Permite la creación de plantillas automatizadas que
brindaran una respuesta pronta al cliente.
Se puede utilizar de una forma de paga o gratuito, se utilizara para la gestión de

comunicación efectiva con el cliente, en donde pueda revisar el catálogo de productos,
precios, promociones, etc. También se puede utilizar para compartir la factura electrónica
y concientizar con el cuidado del medio ambiente.
Ilustración 3
Pantallas de Whatsapp Business
3.3.2. Medición de la publicidad en el Marketing Directo

Se estarán utilizando los diferentes indicadores que muestran las redes sociales, esto
con el fin de análisis, así como también el crecimiento en el número de seguidores, y el
incremento en la cartera de clientes.
42
Tabla 2
Plan de acción
No. Estrategia Meta Indicador Acciones Recursos
1 Fan Page Obtener 3,000 Número de Anuncio
Facebook likes en likes en las publicitario.
publicaciones y publicaciones.
 Humanos
un incremento Creación de
 Financieros
de 300 Número de eventos.
 Tecnológicos
Seguidores a la seguidores en
semana. un tiempo Videos e
determinado imágenes
publicitarias
2 Usuario Obtener 2,000 Número
Instagram likes en de likes en las Publi
publicaciones y publicaciones. cación de  Humanos
un incremento historias  Físicos
de 150 Número  Tecnológicos
Seguidores a la de seguidores Videos e
quincena. en un tiempo imágenes
determinado publicitarias
3 Whatsapp Mejora en la Crecimiento de Creación de
Business atención al la cartera de catálogo.  Humanos
cliente, clientes, en la  Físicos
mediante la base de datos Creación de  Tecnológicos
mensajería de Whatsapp plantillas.
instantánea
43
3.3.3. Presupuesto de la publicidad en el Marketing Directo
Tabla 3
Presupuesto de la publicidad y marketing directo
No. Estrategia Tiempo Monto
1
Promocionar 3
Fan Page Facebook
Publicaciones
Q. 450.00
2 por semana a
5$ C/U
Usuario Instagram
3
Q. 0.00
Whatsapp Business
4 Salario Mensual 1 vez al mes Q. 2,500.00
5 Pago de Internet 1 vez al mes Q. 250.00
6 Total mensual de gastos de Publicidad en
Q. 3,200.00
Marketing Directo
3.4. Promoción de Ventas

Se propone establecer estrategias de captación de clientes, que eleve el índice de
ventas en relación a meses anteriores, son catalogados como inversiones aceleradoras
de ventas, con el fin de brindar pruebas para los clientes objetivos en plazas establecidas.
3.4.1. Objetivos General

Incentivar las ventas de los consumidores en todos sus grupos de segmentación,
a través de estrategias promocionales, realizadas en periodos y eventos específicos en
los municipios de Guastatoya y Sanarate, departamento de El Progreso.
44
 Establecer estrategias de descuento para los clientes nuevos después de varios
ticket de compras.
 Integrar planes de acción para persuadir la compra de los clientes actuales.
 Fijar metas para los clientes mayoristas aportando una promoción a su área.

 Estrategia para clientes nuevos – Ticket de Descuento
Para incentivar una segunda compra, se brindaran ticket de descuentos en los

cuales obtendrá desde un 5%, 10% y 15% de descuento sobre el total de su segunda
compra. Estos cupones podrán ser elegidos a lazar ingresando la mano a la tómbola que
estará disponible en los puntos de venta y en las unidades móviles.
Ilustración 4
Gift coupon, para clientes nuevos
45
 Estrategia para clientes minoristas – Ticket de Sorteo
Tomando en cuenta que la mayoría de los consumidores de garrafones de agua,
son las amas de casa, se recomienda realizar un sorteo en la cual se premie la
preferencia de este segmento, por consiguiente, cualquier persona que adquiera piensa
en el beneficio que estos premios pueden generar en el hogar.
Ilustración 5
Publicidad Promoción Cliente Minorista
Ilustración 6
Ticket Sorteo, Clientes Minoristas
46
 Estrategia para clientes mayoristas – Docena de trece
Fidelizar a los clientes mayoristas es una de las mejores herramientas que se

pueda utilizar esto con el fin de incrementar las ventas y alcanzar nuevos clientes a través
de este canal comercial.
Estrategia docena de trece, esto con el fin de un volumen más alto de ventas, se
establece que en la compra de 12 garrafones de agua, el garrafón no. 13 sale
completamente gratis. Cabe resaltar que se debe evaluar los costos de producción y el
precio de venta al mayoreo según la organización.
También es importante potencializar las compras en línea, por consiguiente, esta

oferta será aplicable únicamente a clientes mayoristas que realicen sus pedidos por
cualquiera de las páginas de la empresa.
Ilustración 7
Promoción clientes mayoristas
47
3.4.4. Medición de la promoción de ventas
Se estarán utilizando los diferentes indicadores que muestran en la data de los clientes
nuevos, el incremento en las ventas.
Tabla 4
Plan de acción de promoción de ventas
1 Estrategia para Incremento Número de
clientes nuevos de cartera de clientes Anuncio  Humanos
– Ticket de clientes, y nuevos. publicitario.  Financieros
Descuento aumento de  Tecnológicos
utilidad. Incremento en Prospección
ventas.
2 Estrategia para Incremento KPI de ventas.
 Humanos
clientes en ventas,
Anuncio  Físicos
minoristas – fidelización Lealtad de los
publicitario.  Tecnológicos
Ticket de Sorteo de clientes. consumidores.
3 Estrategia para Incremento KPI de ventas.

 Humanos
clientes en volumen
Anuncio  Físicos
mayoristas – de venta. KPI de
publicitario.  Tecnológicos
Docena de trece Incremento utilidades.
en utilidades.
3.4.5. Presupuesto de promoción de ventas

Tabla 5
Presupuesto promoción de ventas
1 Estrategia para clientes nuevos – Impresión 1000 1 vez al
Q. 500.00
Ticket de Descuento C/U Q. 0.50 semestre
2 Estrategia para clientes minoristas – Impresión 1000 1 vez al
Ticket de Sorteo C/U Q. 0.50 Semestre Q. 2,500.00
Compra de Premios
3 Estrategia para clientes mayoristas – Docena de trece 1 año Q. 8.00
Proyección de gasto por 1 promoción
48
3.5. Relaciones públicas
Se propone construir y establecer estrategias que permitan brindar una imagen
ante los clientes de la filosofía empresarial ejecutada en la organización.

Posicionar a la productora y comercializadora de agua purificada en la mente del
consumidor como una empresa, con responsabilidad social, deportiva, con el patrocinio
a Sanarate Fútbol Club, del municipio de Sanarate, departamento de El Progreso.

 Brindar hidratación a los jugadores durante todos los encuentro en su recinto
deportivo.
 Establecer puestos de hidratación para los aficionados, en donde dichos
aficionados con su compra aporten para el Sanarate Fútbol Club.

 Formulario de solicitud de donación
Sera primordial establecer un formulario que cuente con datos principales del
solicitante e información de la donación que está solicitando, esto con el fin de establecer
un canal de solicitud mediante la Fan Page de la red social de Facebook, para evitar
duplicidad de lo solicitado.
Se recomienda visualizar los precios costos para dar por aprobado o no una de
las solicitudes que lleguen a la organización.
49
Ilustración 8
Formato de solicitud de Donación
 Plan de patrocinio
Se establecerá un monto de Q. 5,000 mensuales en productos de la productora y

comercializadora de agua purificada para consumo de jugadores y cuerpo técnico,
durante sus encuentros deportivos tanto de local como visitante.
 Puesto de hidratación
Su función primordial promover el producto, con su presencia en las actividades

deportivas de Sanarate Fútbol Club, así mismo contribuir con un porcentaje para la
fundación deportiva.
50
Ilustración 9
Puestos de hidratación
3.5.4. Medición de relaciones publicas

Se estarán utilizando los diferentes indicadores que muestran en la data de los clientes
nuevos, el incremento en las ventas.
Tabla 6
Plan de acción de relaciones públicas
1 Formulario Fácil manejo Número de
de solicitud de los donaciones Publicación  Humano
de donación donativos. según periodo en redes  Tecnológicos
de tiempo sociales.
2 Patrocinio Posicionamien Crecimiento de Participación

Sanarate to del producto ventas publicitaria
 Humanos
Fútbol Club en mente del mensuales durante los
 Tecnológicos
consumidor encuentros
deportivos
3 Puesto de Creación de Encuesta de  Humanos
Puesto físico
hidratación imagen perspectivas  Físicos
de
positiva ante el de la  Tecnológicos
hidratación
cliente final. organización.
51
3.5.5. Presupuesto de relaciones publicas
Tabla 7
Presupuesto de estrategias relaciones públicas
1 Formulario de solicitud de donaciones Q. 0.00
2 Patrocinio al Equipo Sanarate Fútbol Club Q. 5,000.00
3 Puestos de hidratación para eventos.
20 paquetes de bolsas con agua c/u Q. 6.00 Q. 150.00
3 bolsas de hielo c/u Q. 10.00
4 Pago de 1 día de persona encargada del puesto de Q. 150.00
hidratación
5 Pago de combustible para generador eléctrico Q. 100.00
TOTAL Q. 5,400.00
3.6. Ventas personales

Incrementar y mejorar las relaciones interpersonales de los vendedores con el
consumidor, mediante estrategias que permitan una mejora continua en los asesores de
ventas.

Crear estrategias que permitan el crecimiento de las ventas, para las productoras
y comercializadoras de agua purificada.

 Innovación de las relaciones interpersonales de los asesores de venta.
 Crecimiento profesional en los asesores de ventas.
 Establecer estrategias de ventas personales.

 Innovación de ventas personales
Crear un programa de capacitación, que permita el crecimiento profesional de los

asesores de venta tanto en mostrador como en campo.
52
 Comisiones sobre ventas
Crear un programa de comisiones sobre ventas, esto con el fin de tener un
personal motivado y a su vez el crecimiento de las ventas sobre metas establecidas
mensualmente.
3.6.4. Medición de ventas personales.
Tabla 8
Plan de acción de relaciones públicas
1 Innovación de Mejora Incremento
venta personal. continua y en ventas.  Humano
crecimiento  Tecnológicos
Capacitaciones.
profesional  Financiero
de los
asesores.
2 Comisión sobre Creación de KPI de
ventas. un programa ventas
 Humanos
de sobre
Programa de  Físicos
comisiones metas.
incentivos.  Tecnológicos
sobre una
meta
establecida.
3.6.5. Presupuesto de ventas personales

Tabla 9
Presupuesto de estrategias de venta personal
1 Innovación de venta personal
 Capacitación Trimestral Q. 500.00
 Videos tutoriales
2 Comisión sobre ventas
 Garrafón vendido Q. 0.25 de comisión
Mensual Q. 250.00
 Proyección de venta mensual 1,000
garrafones
TOTAL Q. 750.00
53
3.7. Plan de acción, Mezcla promocional.
Es catalogada como una herramienta que guía y orienta a cada una de las
actividades a desarrollar por los propietarios o encargados. Por consiguiente, establece
metodologías, tiempos, espacios, recursos, presupuestos que deberán implementar para
obtener un plan de acción de una mezcla promocional en las productoras y
comercializadoras de agua purificada en los municipios de Guastatoya y Sanarate,
departamento de El Progreso.
3.7.1. Grupo objetivo

 Definición geográfica
Está ubicado en el área rural y urbana de los municipios del departamento de El

Progreso.
 Definición demográfica
Personas de sexo masculino y femenino, con edades superiores a los 15 años, de

estado civil indiferente.
3.7.2. Objetivos del plan de mezcla promocional

 Guiar a los encargados de las productoras y comercializadoras de agua
purificada, en la aplicación de las áreas de la mezcla promocional.
 Aumento del volumen de ventas, mejorar las utilidades y optar por el
crecimiento de la cartera de clientes.
 Crear identidad corporativa ante la sociedad.
 Mejoras en los canales de comunicación.
3.7.3. Ciclo de vida del producto

Madurez
3.7.4. Áreas aplicadas de la mezcla promocional.

 Publicidad y marketing directo.
 Promoción de ventas.
 Ventas personales.
 Relaciones públicas.
54
3.7.5. Plan de acción de mezcla promocional
Tabla 10
Plan de acción de mezcla promocional.
Plan de acción
Nombre: Mezcla promocional para las productoras y comercializadoras de agua purificada
Objetivo: Incrementar el nivel de reconocimiento de las productoras y comercializadoras de
agua purificada en los municipios de Guastatoya y Sanarate, a través de la implementación y
ejecución de estrategias mercadológicas que permitan el crecimiento tanto en la cartera de
clientes como en las ventas y utilidades.
Encargad
No. Estrategia Objetivo Acciones Periodo Costo
o
Creación de una
Fan Page de
Facebook.
Mejorar la Crear un perfil en

comunicación con la red social de
Área de
los clientes, Instagram para
Publicidad y mercadeo
1 también, llegar al público
marketing y Mensual Q. 3,200.00
establecer medios joven.
directo. publicidad
para compartir la
publicidad de la Implementar el
empresa. Whatsapp
Business para un
canal de
comunicación
directo.
Implementar
ticket de
Incrementar el descuentos.
volumen de ventas, Área de
Promoción atracción de Creación de rifas mercadeo
2 Semestral Q. 3,000.00
de ventas nuevos clientes y y
fidelizar a los Implementar publicidad
clientes actuales promociones de
ventas para
mayoristas
Crear una buena
Implementar un
imagen ante los
formulario para
clientes, aportando Área de
las solicitudes.
Relaciones donativos a mercadeo
3 Mensual Q. 5,400.00
publicas entidades públicas y
Creación de
y privadas en publicidad
puestos de
actividades de
hidratación.
diversa índole.
55
Innovación de
ventas
Mejora continua en personales, a
el crecimiento través de Área de
Ventas profesional de la capacitaciones. mercadeo
4 Mensual Q. 750.00
personales fuerza de ventas, y
para brindar un Crear un publicidad
mejor servicio. programa de
comisiones sobre
ventas.
56
CONCLUSIONES
 El crecimiento en el nivel de reconocimiento de los clientes y el
posicionamiento de la marca en la mente del consumidor son parte
fundamental de los objetivos del área de mercadeo y publicidad, por
consiguiente, la creación de dicha una área ayudara a los productores y
comercializadores de agua purificada a impulsarse en el mercado objetivo
mediante técnicas y herramientas que brinda el marketing directo.
 Para aumentar el volumen de ventas y con ello obtener más utilidades, es

indispensable crear promociones de ventas que impulsen al consumidor
adquirir dichos productos, también, se debe de tomar en cuenta que para
cada uno de las segmentaciones de clientes es indispensable crear
estrategias diferentes.
 Crear una imagen positiva ante los consumidores es una de las partes
fundamentales de las relaciones públicas, además es de vital importancia
tomar en cuenta que la filosofía empresarial debe ser la parte más
fundamental a proyectar para que el cliente tenga presente siempre a la
organización.
57
RECOMENDACIONES
 Crear un área de mercadeo y publicidad dentro de la organización que
permita alcanzar los objetivos de la empresa para persuadir y fidelizar a los
consumidores, con estrategias claves para el cumplimiento del mismo.
 Establecer parámetros de tiempo, espacio y costo en cada una de las

estrategias de promociones de ventas, con el fin de mantener estabilidad y
crecimiento en las utilidades y ventas de agua purificada.
 Trazar un plan de acción con su respectivo análisis FODA, para establecer

los lineamientos claves para el patrocinio del equipo Sanarate Fútbol Club,
con el fin de promover la marca y sus productos en el mercado objetivo.
58
REFERENCIAS
Chiavenato (2007), Administración de recursos humanos. Octava edición, editorial Mc-

Gran-Hill International.
Chiavenato (2009), Gestión del talento Humano, Tercera edición, México Df
Chiavenato, I., & Atayde, A. (1993). Iniciación a la organización y técnica comercial.

McGraw-Hill.
Robbins, S. P. (2005). Administración. Pearson educación.
Daft, R. L., & Hernández, J. C. P. (2004). Administración (Vol. 6). Thomson.
Kotler, P., & Armstrong, G. (1996). Mercadotecnia. Prentice Hall Hispanoamericana.
Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social (2003), Norma Sanitaria para la

Autorización y Control de Fabricas Envasadoras de Agua para Consumo
Humano. https://asisehace.gt/media/norma_envasa_agua.pdf
Zikmund, W. G., Babin, B. J., Staines, G. M., & Quiñones, A. D. (1998). Investigación
de mercados.
Herrera, J. E. P. (2013). Investigación de mercados. Ecoe ediciones.
Kotler, P., & Armstrong, G. (1991). Fundamentos de mercadotecnia. Prentice Hall

Hispanoamericana.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2007). Marketing. Versión para Latinoamérica. México:
Pearson Educación
Bassat (1993). El libro rojo de la publicidad. España.
Ries, A., & Trout, J. (2002). Posicionamiento: la batalla por su mente, segunda edición.
México.
Arens, W. UNIDAD I: Introducción a la Comunicación Publicitaria.
59
ANEXOS
UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
CENTRO UNIVERSITARIO DE EL PROGRESO
LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SEMINARIO DE INTEGRACIÓN PROFESIONAL
GUIA DE ENTREVISTA
Objetivo: Obtener la información necesaria para evaluar e indagar sobre la aplicación de Mezcla promocional en el
sector productivo y comercializador de agua purificada de los municipios de Guastatoya y Sanarate,
Instrucciones: A continuación, se le planteará una serie de preguntas las cuales se le pide favor contestar de forma
clara y sencilla; toda la información obtenida a través de la presente entrevista será tratada de forma
confidencial con fines académicos.
PUBLICIDAD
1. ¿Realiza publicidad para dar a conocer su 2. ¿Si su respuesta anterior es positiva, cada cuánto
producto? realiza la publicidad?
Semanal_____ Trimestral_____
SI____ NO____ Quincenal____ Semestral_____
Mensual _____ Anual________
3. ¿Qué tipo de publicidad utiliza actualmente? 4. ¿Cuánto invierte mensualmente en publicidad?
___Impresa (Periódicos, Revistas, Etc.) ___Q. 0. A Q. 1,000.00
___Radio ___Q. 1,001 A Q. 2,000
___Online (Internet y plataformas) __Q. 2,001 A Q. 3,000
___Televisión ___Q. 3,001 A Q. 4,000
___Exterior (Mantas, Vallas, Letreros, etc.) ___Q. 4,001 A Q. 5,000
___Telemarketing (llamada) ___Más de Q. 5,001
5. Si su respuesta anterior es negativa, ¿Cuál es el

motivo de que no la ejecute?
___Costo Elevado
___No la considero importante
Otro__________________________
VENTA PERSONAL
6. ¿Actualmente cuenta con asesores de venta en 7. Si su respuesta anterior es positiva, ¿Qué tipo de
su empresa? venta personal utiliza actualmente?
SI____ NO____ ___Exterior (Vendedor Calle)
___Interior (Mostrador, etc.)
___Ambas
8. ¿Actualmente mide el rendimiento de 9. Si su respuesta anterior es negativa ¿Por qué

ventas? motivos no realiza las ventas personales?
SI____ NO____ ___Costo Elevado
Otro__________________________
PROMOCIÓN DE VENTAS
10. ¿Realiza promociones de ventas, para 11. Si su respuesta es positiva ¿Cuáles de las
aumentar el nivel de ventas? siguientes herramientas de promoción de ventas
SI____ NO____ utiliza actualmente?
___Muestras
___Descuentos
___Cupones
___Precios Especiales
___Regalos Publicitarios
___Producto Gratis
Otros____________________________
60
12. ¿Ha visualizado una mejora en sus ventas con 13. ¿Cuánto invierte mensualmente en promoción de
relación a implementar promociones? ventas?
SI____ NO____ ___Q. 0. A Q. 1,000.00
___Q. 1,001 A Q. 2,000
___Q. 2,001 A Q. 3,000
___Q. 3,001 A Q. 4,000
___Q. 4,001 A Q. 5,000
___Más de Q. 5,001
14. Si su respuesta anterior es negativa ¿Cuáles

son los motivos que no ha utilizado ninguna
herramienta de promoción de ventas?
___Costo Elevado
Otro__________________________
RELACIONES PÚBLICAS
15. ¿Su empresa actualmente ha participado en 16. Si su respuesta es positiva. ¿En qué actividades
actividades sociales, para interactuar con la ha participado?
sociedad?
SI____ NO____
___Ferias comunitarias
___Actividades deportivas
___Donativo a Salud y educación
___Asociación con entidades de apoyo
social.
Otro: _____________________________
17. Si su respuesta es negativa ¿Cuál es el motivo
por qué no ha apoyado a instituciones o
actividades sociales?
___No lo creo conveniente
___No tiene realce para la marca
___No posee fondos suficientes
Otro: _________________________
MARKETING DIRECTO
18. ¿La empresa actualmente utiliza la tecnología 19. Si su respuesta fue positiva, ¿Qué medios
para comunicar los productos y/o promociones digitales utiliza para comunicar sus productos y/o
a sus clientes? promociones de ventas?
SI____ NO____ ___Página Web
___Emails
___Telemarketing
___Mensajes SMS
___Redes sociales
20. Si en su respuesta anterior selecciono la 21. ¿Qué tipo de contenido comparte en sus redes
opción de redes sociales, ¿Qué plataformas sociales para captar la atención del consumidor?
utiliza? ___Videos
___Facebook ___Promociones
___Tik Tok ___Fotos
___Instagram ___Facilidades de pago
___Snapchat ___Blogs
___YouTube Otro:_____________________________
___Whatsapp
Otra:_______________
61

Informe Final, Mercadotecnia

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Informe Final, Mercadotecnia

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Universidad de San Carlos Guatemala.

Centro Universitario de El Progreso –CUNPROGRESO-

Mezcla promocional en el sector productivo y comercializador de agua

Docente: Henry Danilo Veliz Cruz

Guastatoya, El Progreso, Mayo 2023

Mezcla promocional en el sector productivo y comercializador de agua

Lic. Henri Danilo Veliz Cruz

Cristofer Daniel Orellana Guevara 201740069

Cristopher Miguel Godínez Ortiz 201544433

Eduardo Rigoberto Mejía Ruíz 201743258

Francisco Heriberto Díaz Martínez 201842842

Katerin Paola Díaz Cruz 201640782

Kevin Isaías Sigüenza Juárez 201740362

Magdiel Abisaí Vargas Guzmán 201744581

Oscar Herminio Cisneros Pinto 201740525

Vivian Carolina Bran Herrera 201541851

Guastatoya, El Progreso, Mayo 2023

Marco Teórico .............................................................................................................................. 1

1.1. Empresa .............................................................................................................................. 1

1.1.1. Empresa Comercializadora ....................................................................................... 1

1.1.2. Empresa Distribuidora ................................................................................................ 1

1.3. Planta de Purificación ..................................................................................................... 2

1.3.1. Requisitos para implantar una planta de agua purificada. ............................... 2

1.3.2. Agua Purificada ............................................................................................................ 3

1.3.2.1. Beneficios del Agua purificada. ........................................................................... 3

1.4. Investigación de Mercados............................................................................................ 4

1.4.1. Investigación aplicada ................................................................................................ 4

1.4.2. Investigación Básica ................................................................................................... 4

1.4.3. Objetivos de la Investigación de Mercados .......................................................... 4

1.6. Marketing Digital .............................................................................................................. 5

1.7. Posicionamiento del Producto. .................................................................................... 6

1.8. Mezcla Promocional ........................................................................................................ 6

1.8.1. Marketing Directo ......................................................................................................... 6

1.8.2. Publicidad ...................................................................................................................... 6

1.8.2.1. Espiral publicitaria ................................................................................................... 7

1.8.3. Promoción de Ventas .................................................................................................. 9

1.8.4. Ventas Personales ..................................................................................................... 10

Diagnóstico de la situación actual de la mezcla promocional del sector productivo

2.1. Unidad de análisis.......................................................................................................... 11

2.2. Metodología de la investigación ................................................................................ 11

2.2.1. Métodos ........................................................................................................................ 11

2.2.2. Método científico ........................................................................................................ 12

2.2.3. Método deductivo ...................................................................................................... 12

2.2.4. Método inductivo........................................................................................................ 12

2.2.5. Método analítico / sintético ..................................................................................... 12

2.3. Técnicas ........................................................................................................................... 12

2.3.1. Censo ............................................................................................................................ 12

2.3.2. Entrevista ..................................................................................................................... 13

2.4. Instrumentos ................................................................................................................... 13

2.4.1. Formularios de Google ............................................................................................. 13

2.4.2. Fotografía ..................................................................................................................... 13

2.4.3. Guía de entrevista ...................................................................................................... 13

2.5. Análisis de la situación actual de la mezcla promocional de las productoras y

2.5.1. Publicidad .................................................................................................................... 14

2.5.2. Venta personal ............................................................................................................ 19

2.5.3. Promoción de ventas ................................................................................................ 23

2.5.4. Relaciones públicas .................................................................................................. 29

2.5.5. Marketing directo ....................................................................................................... 31

Propuesta estratégica de mezcla promocional para la producción y

3.1. Justificación de la propuesta.................................................................................. 36

3.2. Objetivos de la propuesta ........................................................................................ 37

3.2.1. Objetivos Específico ............................................................................................. 37

3.3. Publicidad y Marketing Directo .............................................................................. 37