CASO ESTUDIO

Watson Pharmaceuticals

Allen Chao se crió en Taiwán. Sus padres eran dueños y manejaban un enorme negocio del ramo de la
producción farmacéutica. Su sueño era que su hijo estudiara farmacología en una institución
estadounidense y que, después, volviera a casa para suceder a su padre.

Pero sus planes cambiaron en el camino. Después de doctorarse en la universidad de Purdue, en 1973,
en farmacología industrial y física, Chao optó por volverse investigador de G.D. Searle & Company.
Cinco años después, ya que su capacidad creativa había sido reconocida, fue ascendiendo al puesto de
director de productos nuevos y de desarrollo de nueva tecnología farmacéutica. Mientras tanto, sus
padres habían vendido su negocio y se habían asentado en California. En 1983, Chao siguió los pasos
de sus padres y constituyo su propia compañía, poniéndole por nombre el apellido de su madre Hwa,
seguido por la palabra “son” (hijo). Para darle un sonido inglés la llamo Watson Pharmceuticals. La
compañía se especializaría en la producción de medicinas genéricas.

Como muchos otros empresarios, Allen Chao encontró que era difícil echar a andar una compañía.
Necesitaba más de $4 millones tan solo para montar los laboratorios, pero no encontró prestamistas que
quisieran invertir en él. El riesgo era demasiado grande en el negocio farmacéutico ferozmente
competido, y más tratándose de una compañía que se especializaría en medicinas genéricas. Sin
embargo, como verdadero emprendedor, Chao no se desanimó ante los inconvenientes. Sabía que
podría tener éxito, así que acudió a su familia y a sus amigos de Taiwán, y les dio casi 90% de las
acciones del negocio a cambio del capital para empezar.

La estrategia de Chao no era igual a la de las otras compañías del negocio de las medicinas genéricas.
Los grandes competidores se enfilaban a los mercados con valor de muchos millones de dólares y a las
medicinas de gran volumen, como Tagamet y Valium. Watson Pharmaceuticals se especializó en
producir equivalentes genéricos de medicinas difíciles de copiar, como Asedin de Lederle y Loxapine de
Loxitane. Es más, la mayor parte de la competencia de Chao buscaba competir en los mercados de
genéricos que sumaban ventas anuales del orden de $150 millones y donde no había mucho
reconocimiento del nombre del medicamento. ¿Ha dado frutos se estrategia? Claro que sí, desde que
introdujo su primera medicina genérica en 1985, Watson Pharmaceuticals ahora tiene en el mercado 47
productos distintos en presentación de casi 100 concentraciones distintas de dosis y muchos de ellos no
tienen competencia directa. De hecho, el plan de Chao de perseguir mercados pequeños ha llevado a
Watson Pharmaceuticals a controlar casi el 50% de esos mercados. Su estrategia ha producido ingresos
anuales de %600 millones, e ingresos netos superiores a los %120 millones.