CONTAGIO

El poder del boca a boca

en la comunicación viral
Jonah Berger

Apuntes de Clases de Marketing Digital

Patricio Yánez W.
pyanez@latincolor.net
Porqué algunos
productos
e ideas
son virales y
otras no
El boca a boca explica entre el

20 al 50%
de las decisiones de compra
A las personas les encanta compartir
historias, noticias e información con
quienes lo rodean

La influencia social tiene un gran impacto

en si prenden o no productos, ideas y
conductas.
A las personas les encanta compartir
historias, noticias e información
El boca a boca es más efectivo que la
publicidad tradicional porque:
• Es más persuasivo
 Nuestros amigos tienden a decirnos las cosas como son.
 Su objetividad junto con su franqueza, hace más probable que
confiemos en ellos, los escuchemos y les creamos.
• Es más dirigido
 Apunta al público interesado. Elegimos con quién compartir y
recomendar
 El boca a boca tiende a alcanzar a las personas que están
realmente interesadas en la cosa que se está hablando.
Se requiere comprender porque
la gente habla y porqué ciertas
cosas logran que se hable de
ellas y se compartan más que
otras.
Los seis principios de la transmisión
social
1. Moneda social
2. Disparadores
3. Emoción
4. Público
5. Valor práctico
6. Historias
 Moneda Social
Saber cosas geniales hace que las personas
parezcan ingeniosas y conocedoras.

Para lograr que las personas hablen de

nuestros productos e ideas debemos diseñar
mensajes que las ayuden a lograr esta
impresión deseada
 Disparadores
• Los disparadores son estímulos que llevan a pensar en
cosas relacionadas
• Hacer que los productos estén mas presentes en
nuestra cabeza para que hablemos de ellos
• Porque los pensamientos e ideas accesibles llevan a la
acción
 Emoción
• Cuando nos importa, compartimos
• Las cosas que generan emoción suelen
compartirse
• El asombro fomenta el compartir
• En lugar de machacar sobre la función, tenemos
que concentrarnos en los sentimientos
 Público
• Las cosas más visibles, es más probable que se
vuelvan más virales.
• La sicología de la imitación
• Debemos diseñar productos e iniciativas que se
autopubliciten y creen una conducta que perdure
incluso después que las persona hayan comparado el
producto o apoyado la idea
 Valor Práctico
A las persona les gusta ayudar a otros.

Si podemos mostrarles cómo nuestros productos e

ideas ahorrarán tiempo, mejorarán la salud o ahorrarán
dinero harán correr la voz.

Tenemos que subrayar el increíble valor de lo que

ofrecemos, en lo monetario y en otros aspectos
 Historias
• Las personas no sólo comparten información, cuentan
historias.
• Cómo el relato épico del Caballo de Troya, las historias son
naves que transportan como moralejas y lecciones.
• Tenemos que construir nuestros caballos de Troya,
insertando nuestros productos e ideas en historias que la
gente quiere contar.
• Tenemos que hacer que nuestro mensaje sea tan integral
para la narrativa que las personas no puedan contar la
historia si él