Unidad 3/ Escenario 6

Lectura Fundamental

Técnicas de negociación más

relevantes

Contenido

1 Técnicas de negociación más relevantes

Palabras clave:
Comunicación no verbal, escucha, negociaciones distributivas y negociaciones cooperativas.
1. Técnicas de negociación más relevantes

1.1 Introducción

Si usted hace parte de una organización y dentro de sus funciones está involucrado en la
dinámica de negociación con personas, clientes, proveedores, aliados y accionistas, debe
saber que los objetivos estratégicos están vinculados a su habilidad para negociar y conseguir
estos resultados. Por esta razón, es pertinente que implemente técnicas de negociación más
efectivas, fieles a su propio estilo de liderazgo e influencia y a la buena gestión su tiempo.
Cuando implemente estas técnicas en las negociaciones cotidianas, la empresa en la que está
vinculado tendrá los siguientes beneficios: mejores resultados en las negociaciones colectivas,
efectividad en la capacitación a negociadores, mejoramiento de las relaciones laborales y
cumplimiento de los objetivos estratégicos.

En esta lectura fundamental usted encontrará una profundización en la negociación como

habilidad gerencial que contribuye a la negociación. Se analizarán dos tipos de comunicación:
verbal y no verbal; en la primera, se hace énfasis en las habilidades de escucha, aunque también
se abordan unas reglas claras para argumentar sus intereses particulares en una negociación.
Ahora bien, se invita a responder la auto-evaluación a los procesos de escucha que se encuentra
en el escenario para el aprendizaje 6. Como se mencionó en el anterior escenario para el
aprendizaje, una de las claves para ser un negociador exitoso, es escuchar el doble de lo que se
habla.

Para finalizar, encontrará un paralelo entre dos técnicas de negociación que son opuestas,
pero son las que más se presentan en el mundo organizacional: la negociación distributiva
y la cooperativa. Se recomienda que tome esta lectura fundamental con un alto nivel de
comprensión y como siempre, se aconseja que utilice técnicas de estudio como los mapas
mentales, conceptuales y diagramas para lograr un mayor entendimiento. Ahora bien, se
recomienda que utilice la herramienta de resaltar y escribir notas en el formato PDF de este
documento. Comparta sus notas con sus compañeros de equipo, recuerde que también
aprendemos de nuestros pares.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 2
1.2 Comunicación para la negociación

Una de las habilidades gerenciales que hemos desarrollado escenarios atrás, es el liderazgo y la
capacidad para influir en otros. En los recursos destinados para esa competencia, se ha hablado
de la relación entre la comunicación asertiva y la gerencia. En este apartado, relacionaremos
la comunicación con las habilidades para negociar efectivamente. Vamos a separar el
proceso comunicativo en verbal y no verbal. Aquí vamos a profundizar en dos procesos: la
argumentación verbal y la escucha. Vamos a empezar por este último.

1.2.1 La escucha en la comunicación verbal

En un proceso de negociación se recomienda escuchar el doble de lo que se habla. Para

mejorar las habilidades de comprensión es importante aprender a escuchar al interlocutor.
Como práctica, empiece esta semana enfocando su atención y concentrándose en todo lo
que las personas expresan, deje de hacer lo que en ese momento está haciendo y concédale
toda su atención con plena concentración. Evite hacer uso de la voz interna o del proceso de
pensamiento mientras le hablan. Aunque esto es difícil, la mejor manera es repetir con la voz
interna, todo lo que su interlocutor le expresa.

De igual manera, evite distracciones; establezca un contacto visual con el interlocutor, elimine
distractores como el teléfono fijo o el móvil; no lo tome con la mano, de hecho, guárdelo en
una maleta o cajón del escritorio y permita que su interlocutor se dé cuenta de este hecho, así
motiva la comunicación. Si se encuentran en un lugar ruidoso o con distractores, vayan a un
lugar tranquilo.

También evite las suposiciones, no se adelante a terminar los argumentos de la contraparte,

deje que se exprese abierta y completamente ya que, si lo permite, tendrá más elementos para
negociar. Trate de guardar en la memoria la mayor cantidad de argumentos y palabras claves
que usa el interlocutor. El uso del lenguaje es clave para confrontar y llegar a acuerdos, pero
para asegurar el mensaje correcto, haga preguntas solo cuando sienta que la contraparte
terminó su discurso. Las preguntas que formule deberán aclarar puntos contradictorios o
hacer repetir elementos que considera no están claros. Mientras responden sus preguntas,
tome nota de aspectos clave y cuando los puntos clave estén aclarados por el interlocutor,
utilice expresiones verbales de confirmación como “ya veo”, “entiendo”, “mensaje comprendido” y
“claramente”.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 3
 1.2.2 La argumentación en la comunicación verbal

Después de escuchar, es importante complementar la comunicación con argumentos; para

negociar se debe aprender a evitar decir sí o no rápidamente. El uso del lenguaje verbal es un
arte que debe aprender a perfeccionar con el tiempo. Si usted es padre o madre de familia,
podrá comprender mejor que con las palabras adecuadas se puede persuadir a los hijos. De
igual manera, con las palabras adecuadas se puede lograr la atención de la contraparte y
también lograr acuerdos significativos.

Cuando sea su oportunidad de expresar verbalmente lo que quiere persuadir, haga uso de
su presentación. No dependa solo de las palabras, la presentación propiamente dicha es un
conjunto de elementos que, si están planeados y organizados, permitirán vender un argumento
de manera estratégica. Se pueden utilizar diversos recursos como diapositivas o aplicaciones
tecnológicas con apoyo visual y de multimedia, documentos ejecutivos, evidencias de hechos,
cotizaciones o planificaciones financieras, soportes legales y hasta planes de negocios. Entre
más elementos utilizados en la argumentación, más esfuerzo debe hacerse para mostrar
coherencia, esta se reconoce como un equilibrio entre lo que se expresa, lo que se muestra y lo
que se pretende.

Ahora bien, aunque los recursos que integran la presentación conforman un todo, lo más
importante son los argumentos. Vamos a revisar una serie de reglas que ayudan a mejorar este
proceso. La primera regla que se debe usar es el lenguaje escrito, esto indica que debe escribir
previamente los argumentos, tesis y razones a utilizar en el proceso de negociación, este
documento escrito debe estar revisado para evitar un tono emotivo o parcializado; luego, antes
de lanzar juicios, es importante tener definida cuál es la tesis que soporta su negociación. No
podemos empezar a hablar si no tenemos claro qué queremos defender. Por esta razón, tenga
evidencias que soporten su tesis antes de darla a conocer, esto se conoce como la regla de la
preparación. Después, debe llenarse de razones para defender su tesis por lo que es importante
tener fluidez en las razones, es decir, un buen número de argumentos razonados que defiendan
la tesis. Cada una de estas razones debe tener evidencias lógicas para evitar caer en mentiras y
perder credibilidad con el interlocutor. A esto se le conoce como la regla de la falacia.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 4
Si se cumplen las dos reglas anteriores, estará listo para la cuarta regla: la contra-
argumentación. Es normal que la contraparte trate de tumbar las razones que tenemos como
soporte de nuestros argumentos; por lo tanto, debemos tener un plan B. Toda argumentación
debe tener un posible punto de quiebre y su contra-argumento que nos permita mantenernos en
el camino trazado; utilice estas reglas para preparar los argumentos y conseguir los resultados
esperados en la negociación.

1.2.3 Comunicación no verbal

Cualquier característica humana tiene efecto en las organizaciones y el comportamiento de las

personas no es la excepción. Este comportamiento no solo se refleja en actos concretos sino en
intenciones comunicativas que no solo son expresadas con palabras. La interpretación de este
tipo de comportamientos es importante para comprender lo que cada persona quiere expresar
en conjunto con sus palabras.

Si consideramos que la comunicación verbal es importante en la vida de todo profesional,

se debe tener en cuenta que la comunicación no verbal puede continuamente seguir
transmitiéndonos información clave. Como el conocimiento y el poder humano son sinónimos,
un verdadero conocimiento del comportamiento no verbal puede ayudarles a los gerentes a
incrementar sus habilidades para negociar y obtener los resultados esperados.

Ahora bien, la comunicación no verbal ha sido clasificada en tres categorías: comportamientos

aislados, conjuntos de comportamientos y patrones de comportamientos. De estas tres categorías
se identifican elementos importantes en la comunicación. Analicemos la siguiente tabla:

Tabla 1. Elementos de la comunicación no verbal

Elemento Explicación
Cuando el comportamiento es coherente con lo que se expresa
Metalenguaje
verbalmente.

Cuando se expresan elementos con sonidos característicos.

Paralenguaje
Ejemplo: una risa característica, suspiros, etc.

Elementos claves como gestos (de aprobación o desaprobación),

Movimientos
postura y amplitud corporal.

Cuando se hace uso de una tipología especial para negociar como las
Características físicas
personas altas, atléticas, fuertes, atractivas, etc.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 5
 Cuando se identifican patrones de conductas aprendidos derivados
Comportamientos
de culturas o subculturas. Un ejemplo: en la cultura japonesa no es
aprendidos adecuado el contacto físico extremo.

Cuando la connotación de la comunicación va acompañada de

Próxemicos acercamientos. Por ejemplo, una posición muy cercana de menos de 3
a 6 pulgadas puede expresar argumentos super secretos.

Cuando la manipulación de objetos permite impactar en las

Artefactos negociaciones. Ejemplos: perfumes, accesorios, joyas, cosméticos o
tecnología avanzada.

Cuando se hace uso de elementos del ambiente para negociar mejor.

Factores ambientales Muebles exclusivos, luces y decora ción elegante, temperatura y sonido
envolvente. Esto impacta en una negociación.
Fuente: Elaboración propia (2017). Modificado de James (1998)

Se invita a analizar cómo cada uno de estos elementos de la comunicación no verbal impacta
favorable o desfavorablemente en un proceso de negociación. ¿Qué otros elementos de la
comunicación no verbal considera son importantes en un proceso de negociación? Comparta
sus apreciaciones con su equipo de trabajo.

1.3 Negociaciones distributivas

La negociación de tipo distributiva es

una estrategia que consiste en la gestión
del recurso más importante al negociar: Se aconseja a los negociadores que hagan
la primera oferta y la hagan tan extrema
la información. Aunque se ha dicho como sea posible.
anteriormente que el objetivo es realizar
negociaciones a buen término, en busca de
una alianza corporativa, esto no siempre
se logra. De hecho, algunas veces las
negociaciones son una oportunidad para demostrar ejemplos de poder.

En estos casos, la estrategia distributiva contribuye a manipular y controlar la información a

su favor. En casos extremos, también implica hacer pocos o nulos esfuerzos para comprender
las necesidades de la contraparte. Enfatiza en las diferencias entre las partes más que en los
acuerdos. La única manera para solucionar un conflicto mediante este tipo de estrategia de

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 6
negociación es darles única importancia a las necesidades personales y anular los intereses
de la contraparte. Sin duda, es una lucha de poderes. Se recomienda utilizar esta estrategia de
negociación solo cuando la contraparte utiliza esta estrategia y no quiere ceder ante nada.

Una de las tácticas más conocidas en este tipo de negociación es el anclaje. Cuando la
contraparte juzga una cantidad desconocida, por ejemplo, en el precio de un producto o servicio,
tienden a anclar en un número dado. Si yo quiero lograr un acuerdo comercial por un precio, pero
aumento en un 20% el valor al momento de hacer la primera oferta, la mente de la contraparte
automáticamente querrá un precio menor para tener un beneficio mayor. Al ajustar el precio real,
la sensación de ganancia o beneficio acompañará la actitud de la otra parte, permitiendo llegar
finalmente a un acuerdo. Por tal razón, se aconseja a los negociadores que hagan la primera
oferta y la hagan tan extrema como sea posible.

Para profundizar en estos temas, tenga en cuenta que uno de los mayores beneficios del
material escogido para este módulo de Habilidades gerenciales, es que no solo sirve para la vida
laboral sino para todas las dimensiones del ser humano. Más adelante encontrará una lectura
complementaria que brinda elementos importantes para saber negociar bajo la estrategia
distributiva. La lectura abarca claves para negociar con los compañeros de trabajo en entornos
organizacionales, también nos invita a aplicar los mismos elementos en negociaciones con
personas externas a la empresa para la cual trabajamos.

Se invita a identificar estos elementos clave, reflexionar sobre estos y tenerlos en cuenta en el
diseño del plan de trabajo para el desarrollo de esta habilidad gerencial.

1.4 Negociaciones cooperativas

El uso de la estrategia de negociación cooperativa implica una relación gana- gana. No se

pueden considerar oponentes a los negociadores. De hecho, las partes asumen un rol de aliados
estratégicos; es tan intencionado este tipo de negociación, que no es necesario ceder ante las
peticiones de la contraparte justamente porque lo elementos están dirigidos a un fin común.

Este tipo de negociación es mucho más efectiva, reduce los tiempos y recursos necesarios para
negociar, los participantes en la negociación alcanzan un acuerdo ventajoso para ambos y no
una victoria total para uno de ellos. Por lo tanto, se evidencia con mayor propiedad el uso de
valores éticos como el respeto, la confianza, la honestidad y la cooperación (de ahí su nombre).

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 7
Un ejemplo de negociación cooperativa en Colombia es la llevada por la asociación de
bananeros del Magdalena. El 100% de su producto es de exportación a países europeos que
exigen altos estándares en producción y cadena logística. Si cada uno por aparte hubiese
establecido negociaciones por aparte, el grado de dificultad hubiese sido mayor. Por el contrario,
al basar sus negociaciones colectivas en los principios del cooperativismo, lograron aumentar
su poder de negociación con el cliente, de manera efectiva.

Ahora bien, las empresas deben saber escoger los representantes en sus negociaciones
cooperativas. No todos los negociadores tienen el mismo perfil, y este debe ser coherente con el
tipo de negociación que decidan implementar. Estos profesionales deben tener una orientación
de causalidad autónoma y desarrollar un sistema de recompensas para poder tener un mayor
poder de negociación. Entre más autonomía tenga el negociador, mejores decisiones podrá
tomar. Entre más claro esté el sistema de recompensas, mayor motivación tendrá el negociador.
Si estas dos condiciones no se presentan, es mejor no optar por una negociación cooperativa.

1.5 Mediación y arbitraje

Para Shellenbarger, las relaciones interpersonales pueden ser un poco complejas en la medida
en que cada persona se considera un universo. Es normal que en estas relaciones se presente
algún tipo de conflicto. Un conflicto se presenta cuando hay un desacuerdo y oposición.
Este fenómeno hace parte de la vida diaria de las organizaciones, por lo tanto, es necesario
desarrollar la habilidad de manejar los conflictos ya que, un gerente puede pasar el 25% de su
tiempo solucionándolos (2012).

Para poder mediar en un conflicto, es importante comprender el concepto de contrato

psicológico, pues todas las relaciones humanas dependen de este contrato. Se refiere a las
expectativas implícitas no escritas de cada parte en una relación. Cuando usted labora para una
organización, aunque hay unas condiciones por escrito, existen otras que no lo están y hacen
parte del contrato psicológico con su líder, co-equiperos o colaboradores. Cualquier desacuerdo
y oposición frente al contrato psicológico, se convierte en un conflicto. Para entenderlo mejor,
por favor piense en un conflicto reciente en su lugar de trabajo ¿qué expectativas no se
cumplieron?

Ahora bien, ese contrato psicológico se puede romper cuando no existe una buena
comunicación, este es otro elemento que se agrega a la justificación de por qué es importante
desarrollar la habilidad gerencial de la comunicación. Cuando no estoy en capacidad de dar

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 8
a conocer a mi contraparte las expectativas que tengo frente a la relación, es más fácil que
se presente un conflicto. También pasa cuando no estoy dispuesto a escuchar, conocer y
comprender las expectativas de mi contraparte. En la siguiente tabla se explican cinco estilos
diferentes de manejar un conflicto. ¿Con cuál estilo se identifica? ¿Cuál es el adecuado?

Tabla 2: Estilos de manejo del conflicto

Interés para la
Estilo Característica Interés personal
contraparte
Complaciente Comportamiento pasivo Perder Ganar

Colaborativo Comportamiento asertivo Ganar Ganar

Negociador Comportamiento asertivo Ganar algo Ganar algo

Evasivo Comportamiento pasivo Perder Perder

Impositivo Comportamiento agresivo Ganar Perder

Fuente: Elaboración propia (2017). Modificado de Lussier (2016)

Algunas veces, por más que se implementen técnicas adecuadas de negociación, existen
procesos que dada su naturaleza, no es posible cerrarlo fácilmente con beneficios entre las
partes. Para estas situaciones, se recomienda acceder a los servicios profesionales de un
negociador con experiencia que ejecute el rol de mediador.

En el escenario para el aprendizaje encontrará como actividad de apoyo, un audio que

profundiza en el papel del mediador en una negociación. Identifique las características de un
mediador ya que este punto puede generar valor al desarrollo de sus habilidades gerenciales.

Recuerde que este escenario de Habilidades gerenciales es uno de los recursos evaluativos
más importantes en el proyecto colaborativo. En la anterior semana debió realizar la entrega de
la segunda parte del proyecto. Tenga en cuenta la retro-alimentación de su tutor para afinar la
tercera entrega.

Para la próxima semana (séptima semana) deberá realizar la tercera entrega. Tenga en cuenta
que hay un cambio en el formato de presentación, ya no se hará en un documento en Word,
ahora deberá preparar junto a su equipo de trabajo, un video de sustentación con el objetivo
de evidenciar las habilidades comunicativas. Revise el instructivo del proyecto para la tercera
entrega.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 9
Referencias bibliográficas
Lussier, R. & Achua, C. (2013). Liderazgo. Teoría, aplicación y desarrollo de habilidades. 6.a ed.
México, D.F.: Cengage Learning.

Teng Fatt, J. P. (1998). Nonverbal communication and business success. Management Research

News, 21 (4-5) Recuperado de: https://doi.org/10.1108/01409179810781464

Shellenbarger, S. (2012). When the boss is a screamer. Shouting is less tolerated in the
workplace, but nasty emails and other ways of venting take a toll. Wall Street Journal.
Recuperado de: https://www.wsj.com/articles/SB1000087239639044477240457758930219368
2244

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 10
 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Habilidades Gerenciales

Unidad 3: Competencias para negociar

Escenario 6: Técnicas de negociación más relevantes

Autor: Wilinton Javier Ortiz Amador

Asesor Pedagógico: Amparo Sastoque Romero

Diseñador Gráfico: Paola Andrea Melo
Asistente: Eveling Peñaranda

Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano. Por

ende, es de uso exclusivo de las Instituciones adscritas a la
Red Ilumno. Prohibida su reproducción total o parcial.

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO 11