Curso Práctico para instalar tu

tienda de abarrotes

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Contenido

Cómo empezar

Qué necesita

Operación

Aspectos Financieros

2
 ¿Por qué una tienda de Abarrotes?

 Montar una "tiendita" (miscelánea o de abarrotes) es el

primer escalón para quienes desean emprender, no
sólo porque representa una de las oportunidades de
negocio que pueden desarrollarse con baja inversión,
sino también porque es un entrenamiento básico en el
ámbito empresarial.

 Las misceláneas son unos de los negocios más

populares entre los emprendedores, pues éstas
requieren de una baja inversión, que oscila entre los
$100,000 y $200,000 pesos según el tamaño del
negocio (considera que una tienda bien surtida consta
de unos dos mil productos). Esta inversión puede ir
haciéndose paulatinamente.

 Además, el mercado por satisfacer es amplio y noble.

La mayoría de la mercancía para estos
establecimientos es susceptible de almacenamiento
hasta por seis meses.

3
 ¿Por qué una tienda de Abarrotes?

 La inversión para montar un comercio de este tipo

puede amortiguarse a través de patrocinios de diversas
marcas, los cuales consisten en dar la pintura de la
fachada, toldos, préstamos de mobiliario como mesas,
sillas, hieleras u objetos promocionales Además,
algunas empresas se dedican a vender mobiliario de
segunda mano para el comercio en pequeño.
Considera esta opción con la que podrás ahorrar hasta
40 por ciento al montar tu tienda

 De igual forma, puedes arrancar este negocio sólo con

algunos abarrotes, dulcería, refrescos, botanas y
artículos de higiene personal. Los perecederos son
más caros además de que requieren el uso de
refrigeradores. lo que implica una inversión mayor.
Poco a poco, podrás ampliar tu oferta.

 También existen programas de capacitación (como el

que imparte la Canacope, auspiciado por Grupo
Bimbo). Algunos son gratuitos y se abocan a dar
herramientas para mejorar la calidad del servicio y la
administración de misceláneas.

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 Formatos de Autoservicio

 La ANTAD define al autoservicio como el sistema directo de venta al consumidor que exhibe productos y artículos
en forma abierta, clasificándolos por categorías y tipos, principalmente abarrotes, perecederos, ropa y mercancías
generales.
 Maneja un área para el pago de clientes con sistema punto de ventas a la salida. Estas son las clasificaciones de
tiendas de autoservicio:
– Megamercado: se caracteriza por tener una superficie de piso de venta superior a los diez mil metros
cuadrados. Opera todas las líneas de productos, ofrece la mayoría de los servicios adicionales que se ponen a
disposición del consumidor dentro de sus establecimientos (por ejemplo, tintorerías, reparadoras de calzado,
ópticas, etcétera).
– Hipermercado: en este formato las áreas de ventas oscilan entre cuatro mil 500 y diez mil metros cuadrados.
Ofrecen casi todas las líneas de productos, además de algunos servicios. Su principal diferencia contra los
megamercados radica en la superficies de venta.
– Supermercado: en este formato se agrupan las tiendas con dimensiones que van desde 500 hasta cuatro mil
500 metros cuadrados. Manejan principalmente perecederos y abarrotes; cuenta únicamente con algunos
servicios, como las farmacias.
– Bodega: normalmente se ubica en superficies mayores a dos mil 500 metros cuadrados, maneja la mayor
parte de las líneas de productos, con un sistema de descuento en medio mayoreo, con poca inversión en
decoración de las tiendas y no ofrece ningún tipo de servicio que signifique atención directa.
– Tienda de conveniencia: unidad comercial al detalle dedicada a la venta de satisfactores inmediatos las 24
horas del día; se ubica en superficies menores a los 500 metros cuadrados. Maneja, principalmente, alimentos
y bebidas, de variedad limitada. En esta categoría entran los minisúper y pequeñas tiendas especializadas.

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 Tienda de Abarrotes y Miscelánea

 La diferencia entre una tienda de abarrotes y una miscelánea radica, principalmente, en el surtido. Mientras que un
estanquillo no necesariamente ofrece perecederos, para una tienda de abarrotes, es indispensable la oferta de estos
productos.
 Por otra parte, los abarrotes pueden incluir algunos vinos y licores, así como latería más allá del uso cotidiano, es
decir, lo mismo se puede encontrar ahí puré de tomate que una variedad de patés, angulas y anchoas, entre otros
productos de línea delicatessen.
 La mecánica de funcionamiento de los pequeños comercios (minisúper, abarrotes y misceláneas) es prácticamente
la misma. Lo que varía es la inversión inicial requerida, ya que para ofrecer perecederos es necesario adquirir
refrigeradores y rebanadoras, por ejemplo. En este caso, el mantenimiento mensual también resulta más elevado.

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 Mercado Potencial

 Además de la pregunta sobre que se necesita para abrir una tienda de abarrotes, existe también la duda de si
todavía hay mercado para pequeños y medianos negocios de este tipo.
 La respuesta es sí. A lo largo y ancho de México hay cuantiosas zonas que siempre acogerán a los pequeños
comercios en los que pueda comprarse “un poco de todo”, a pesar de que, según datos de la Cámara de Comercio,
Servicios y Turismo en Pequeño de la Ciudad de México (Canacope-Servytur), en la nación ya hay cerca de 40mil
establecimientos de este tipo.
 El comercio en pequeño es una gigante veta de negocio. De hecho, grandes entes empresariales depositan en este
esquema la mayor parte de sus ventas.

– El comercio detallista mexicano en su

mayoría se hace en el mercado
tradicional; por ejemplo, el 80 por ciento
de las ventas de Bimbo se da a través de
los estanquillos.
– Las refresqueras, obtienen cerca del 75
por ciento de sus ventas de los llamados
“Mom & Pop´s” (negocios familiares).
– En México, de acuerdo con datos de la
ANTAD y del Instituto Nacional de
Estadística, Geografía e Informática
(INEGI), la participación de las empresas
del tipo de las afiliadas a la Asociación
(tiendas y almacenes de las grandes
firmas) apenas alcanza el 19.3 por ciento.
El 80 por ciento restante se da a través
del mercado del comercio en pequeño.
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 Mercado Potencial

 Dentro de los principales motivos por los que aún existe espacio para las tiendas de abarrotes, es porque para las
compras cotidianas o por pieza, generalmente preferiremos ir a la esquina de la casa en lugar de hacer una fila en
un minisúper
 Adicionalmente hay sectores sociales que cobran su sueldo semanalmente, y es gente que no va al supermercado,
sino que compra a diario y por pieza o unidad. Mucha gente evita el supermercado por otra razón: entran por un
artículo y salen con diez más. En una miscelánea difícilmente ocurre esto.

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 Ubicación

 La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente de clientes como son las tiendas de
abarrotes, es uno de los factores clave del éxito. Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro
consejos y aprende a elegir el mejor lugar.
– Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus clientes (quiénes son, por qué irán a
verte, en qué horarios, etc.). Luego, establece el volumen de visitas para definir el tamaño y el diseño interior
del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si
es en auto, por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que
analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su atención (mediante letreros, promociones en
calle u otras tácticas).
– Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes comenzar a buscar el destino probable de
tu negocio, sea por delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción". El mejor consejo:
camina y pregunta, sobre todo a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la
semana, de lunes a viernes y si el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo. También puedes
ubicarte cerca de los llamados "generadores de tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, escuelas y
hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público
tiene acceso a sus locales.
– La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del impacto que genera la apertura de un autoservicio en el
comercio tradicional en una determinada zona. El organismo ha encontrado, en su análisis de los últimos
cuatro años, que cuando llega un supermercado a una zona, el comercio tradicional ,las tiendas de abarrotes
incluidas, tiende a crecer. De hecho, los negocios estudiados presentan un crecimiento global de 54 por ciento.
Esto se debe a que los grandes centros comerciales generan más flujo de visitantes y los comercios pequeños
suelen ajustar su oferta a los productos y servicios que las tiendas no manejan. A su vez, la cantidad de
empleos que demanda una tienda grande o empresas, incrementa hasta en 90 por ciento la presencia de
nuevos compradores, quienes demandarán, a su vez, productos y servicios cercanos a su centro de trabajo.

9
 Ubicación

– Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer muchos clientes debe instalarse
cerca de las estaciones del metro o de transporte urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su
automóvil, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo:
hacerle fácil la vida a tu cliente. Si llegar a tu local es difícil, siempre incluye un mapa con las indicaciones en tu
material promocional: desde el website hasta los volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena
referencia siempre ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc.
– Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la hora de revisar tu contrato de renta. Por
ejemplo, verifica en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los
permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por
diferencias en el uso de suelo. De la misma forma, los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato
de renta una cláusula de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con
problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la
Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales.

 Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu negocio son:

– Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta) para que realices las
remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios.
– ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho de tanto". Así, si tu casero desea
vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera opción de compra.
– Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios necesitan estar cerca de redes de fibra óptica o en áreas
que garanticen el suministro eléctrico. Debes asegurarte de que así sea.
– Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que requieres. Si es necesario y tu negocio
lo exige, analiza invertir en una planta generadora propia.
– Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia, accesos restringidos y el uso de
alarmas y equipos de circuito cerrado.

10
 Ubicación

 Utiliza esta guía con 10 preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a la ubícación de tu tienda de
abarrotes.
– ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio no depende del público que transita en la calle, es clave la
cercanía.
– ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y diseño?
– ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus gastos? Muchos emprendedores
cometen el error de gastar más de lo que su modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero
también lo es tu salud financiera.
– ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de transporte expeditas? No siempre es
como dice el refrán: Si lo construyes, vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas
las capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un local facilite la llegada de
clientes.
– Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar donde ayudar a que se estacionen?
Este es un factor decisivo para muchos clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores.
– Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y promoverte usando letreros?
Imagina el lugar y piensa qué actividades de marketing puedes realizar para atraer más compradores.
– ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una buena forma de asegurar
ventas y promover tu negocio. Es ideal que tu negocio esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales
o centros con alta concurrencia de público.
– ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo se promueven?
– ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu negocio en una zona cercana?
– ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te quiten o cierren el punto de venta?
La mayoría de los contratos de renta para locales comerciales no baja de tres años. Aún así, revisa este tema
con tu abogado

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Contenido

Cómo empezar

Qué necesita

Operación

Aspectos Financieros

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 Principales Requerimientos

Miscelánea

 Tamaño del local: hasta 60 metros cuadrados

 Infraestructura básica en mobiliario: anaqueles,
refrigeradores, exhibidores, vitrinas
 Infraestructura básica en servicios públicos: agua y luz.
Es necesario servicio sanitario. Extinguidor.
 Mercancía básica: se recomienda una mezcla que
incluya 30 por ciento en abarrotes (este rubro abarca
latería, botanas y conservas), diez por ciento en
perecederos, 30 por ciento en dulcería, 20 por ciento
en refresco y cerveza; diez por ciento en varios
(artículos de higiene personal, limpieza para el hogar,
mercería, etcétera.).
 Salarios (número de empleados que debes contratar y
tabulación de salarios mínimos que suelen manejarse
en este formato de negocio): se acostumbra
contratarse un empleado y se le paga entre uno y dos
salarios mínimos al día.
 Inversión inicial (sin considerar trámites, ni renta del
local): con los tres rubros citados en mercancía,
alrededor de $100,000 en surtido.
 Tiempo promedio de recuperación de la inversión: un
año. Las ganancias, generalmente, comienzan entre el
quinto y sexto mes de operación.
 Margen de ganancia: 20% en promedio.

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Principales Requerimientos

Tienda de Abarrotes

 Tamaño del local: hasta 100 metros cuadrados

 Infraestructura básica en mobiliario: anaqueles,
refrigeradores, exhibidores, vitrinas, rebanadora, caja
registradora, extinguidor
 Infraestructura básica en servicios públicos: agua, luz,
teléfono. Es necesario servicio sanitario.
 Mercancía básica (mezcla inicial sugerida): 50 por ciento
en abarrotes (incluye latería fina), 20 por ciento en
perecederos (maneje algunos delicatessen), diez por ciento
en vinos y licores, 15 por ciento en dulcería y cigarros,
cinco por ciento en artículos de limpieza para el hogar.
 Salarios (número de empleados que debes contratar y
tabulación de salarios mínimos que suelen manejarse en
este formato de negocio): es recomendable contratar un
empleado, quien recibe una remuneración de entre uno y
dos salarios mínimos al día. También podrías manejar un
esquema de comisiones sobre ventas
 Inversión inicial (sin considerar trámites, ni renta dellocal):
$400,000. Mientras que las misceláneas prácticamente no
manejan stock, los abarrotes sí deben tenerlo. Se sugiere
tener una inversión constante de $150,000 en mercancía.
 Tiempo promedio de recuperación de la inversión:
14meses. Las ganancias empiezan alrededor del noveno
mes.
 Margen de ganancia: 20 por ciento

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 Trámites

 Para llevar a cabo los trámites fiscales que requiere una tienda de abarrotes, miscelánea o minisúper, se
recomienda darse de alta bajo el régimen de Pequeño Contribuyente, ante la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público (SHCP). Visita esta página http://www.sat.gob.mx para obtener más información. En este sitio es posible,
incluso, obtener de forma gratuita un software para llevar la contabilidad.
 Respecto a los trámites de uso del suelo, cada municipio cuenta con información específica; algunos tienen página
Internet en donde se ofrece la información importante. En el caso del Distrito Federal es http://www.df.gob.mx .
 Para obtener el permiso de Declaración de Apertura es necesario contar con un establecimiento, darse de alta ante
la SHCP en donde también se tramita la Declaración de Apertura del establecimiento mercantil.
 Puedes acelerar este trámite y agilizar el papeleo a través de las 136 oficinas que el Sistema de Apertura Rápida de
Empresas (SARE) opera en 30 estados del país. Después de darte de alta ante el Sistema de Administración
Tributaria (SAT) y, en su caso, obtener tu registro de sociedades mercantiles ante la Secretaría de Relaciones
Exteriores (SRE), acude a la ventanilla del SARE en tu ciudad para entregar tu documentación.
 Si eres persona física deberás presentar sólo el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), que es gratuito. Si, por
el contrario, eres persona moral, necesitarás además el permiso de sociedades, que tiene un costo de $640.
 Además debes recibir la visita de Protección civil, organismo que constatará que el establecimiento sea seguro y
esté en perfectas condiciones para ser operado.
 El tiempo estimado para todos los trámites es de dos semanas y media (días hábiles). Los únicos pagos a realizar
son los de uso de suelo, que cuesta $600 si no excede los 60 metros cuadrados, y por la licencia del anuncio, cuyo
precio se determina de acuerdo con el tipo de material empleado.
 En algunos casos se pide cajón de estacionamiento, pero no es la norma, sólo cuando la colonia es muy transitada y
es un establecimiento que tiende al autoservicio.
 Para más información, consulta http://www.economia.gob.mx y http://www.conacope.com

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 Tipos de Artículos más solicitados

 Estos son los artículos más solicitados por los compradores en las tiendas de abarrotes en los últimos años.

Canasto de alimentos Canasto de golosinas

 Barras alimenticias  Pastillas de dulce
 Yogurth, lácteos fermentados y petit suisse  Botanas
 Postres empacados  Goma de mascar
 Harinas preparadas
 Cereales preparados Canasto de bebidas
 Isotónicas
Canasto de uso doméstico  Jugos y néctares
 Suavizantes de telas  Agua embotellada
 Aromatizantes  Refrescos
 Fibras limpiadoras
 Cloros y blanqueadores Canasto de licores
 Tequila
Canasto de higiene y belleza  Ron
 Condones  Cerveza
 Antisépticos bucales
 Modeladores para el cabello
 Cepillos dentales
 Cremas dentales

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 Mercancía Básica Inicial

 A continuación enlisto una recomendación de mercancía básica para el inicio de tu tienda de abarrotes

Concepto UM Q Concepto UM Q Concepto UM Q

Arroz Bulto 20 Papel higiénico Colchón 40 Jabón rosa Caja 15

flen Venus
Fríjol Bulto 15
Servilletas Colchón 10 piloncillo Caja 10
Azúcar Bulto 18 pétalo
Jugo pau pau caja 10
Café Caja 15 Alcohol 96 Caja 15
Mermelada caja 3
Sal Bulto 10 Galletas marías Caja 35
Mayonesa Caja 3
Fa foca Caja 20 Nescafe Caja 15
mediano Frijoles en lata Caja 5
Fa roma Caja 20
Knor suiza Caja 10 Curitas para la Caja 4
Aceite 1,2,3 litro Caja 30 piel
Leche Lala Caja 40
Jabón moro Caja 40 Galletas Caja 30
Pañales Bebin Caja 30
Jabón corona Caja 40 Jugos jumex Caja 5
Veladoras de Caja 20
Ariel caja Caja 12 vaso Zucaritas Caja 50
Cloro Caja 30 Velas de Caja 30 Leche clavel Caja 5
valenciana parafina
Coco cola Caja 40
Cloro Caja 30 Toallas Caja 30
valenciana litro femeninas Sabritas Caja 5

Pasta para Caja 24 Shampoo Caja 10 Choco mil Caja 25

sopa Caprice
Cigarros Caja 8
Sopa maruchan Caja 40
Encendedores Caja 4
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 Mercancía Básica Inicial

Concepto UM Q Concepto UM Q Concepto UM Q

pilas Caja 6 Barcel Paquete 5 Cucharas caja 10

desechables
Jamón Kilo 40 Dulces Bolsas 100
Vaso térmico caja 10
salchicha kilo 40 Chicles Caja 50
Gelatina en caja 5
Jitomate Caja 1 Puré de Caja 5 polvo
jitomate
Chile Caja 1 Marinela Paquete 5
Pasta para Caja 10
Ajo Manojo 5 espagueti Crema lala pieza 50
Cebolla Costal 1 Harina para Hot Pieza 50 Papel charmin colcho 5
Cakes
Papa Caja 1 Harina bulto 3
Chocolote Paquete 40
Raí dolitos Caja 50 Canela kilo 5
abuelita
Fabuloso Caja 5 Fanta 2.5 L caja 25
Suavitel Caja 5
Pepto bismol Caja 10 Manzanita caja 25
Fa Ariel Caja 5
Aspirinas Caja 10 Refresco de caja 15
Cepillos Exhibidor 5
dentales Sabor
Sal de uvas Caja 101
pasta dental caja 5 Jabón Ariel En caja 6
Alka Selser Caja 10
Barra
Estomaquil Caja 10 Platos colchón 10
desechables Jabona Viva En caja 3
Aceite De Olivo Paquete 10 Barra
Vasos caja 10
Pan Bimbo Paquete 5 desechables Cloralex caja 5
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 Base de Principales Proveedores

 Los principales proveedores para adquirir los artículos de tu tienda de abarrotes son:

Empresa Pais Sector sitio web

Danone México / DF FRA Alimentos www.danone.com.mx

Ferrero de México / Jal. p LUX Alimentos www.ferrero.com.mx

Grupo Altex / DF p MX Alimentos www.grupoaltex.com

Grupo Bafar / Chih. MX Alimentos www.grupobafar.com

Grupo Bimbo / DF MX Alimentos www.grupobimbo.com

Grupo Herdez / DF MX Alimentos www.grupoherdez.com.mx

Grupo La Moderna / Méx. MX Alimentos www.lamoderna.com.mx

Industrias Bachoco / Gto. MX Alimentos www.bachoco.com.mx

Kraft Foods México / DF e EU Alimentos www.kraft.com

Pilgrim's Pride / Qro. p EU Alimentos www.pilgrimspride.com.mx

Qualtia Alimentos / NL 17 MX Alimentos www.qualtia.com

Sigma / NL 13 MX Alimentos www.sigma-alimentos.com

Ganaderos Productores de Leche Pura / Méx. a MX Alimentos lácteos www.alpura.com.mx

Grupo Industrial Lala / Dgo. p MX Alimentos lácteos www.lala.com.mx

Nestlé México / DF e SUI Alimentos lácteos www.nestle.com.mx

Arca / NL MX Bebidas y cervezas www.e-arca.com.mx

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 Base de Principales Proveedores

Empresa Pais Sector sitio web

Coca-Cola de México / DF a EU Bebidas y cervezas www.coca-cola.com.mx

Coca-Cola FEMSA / NL MX Bebidas y cervezas www.coca-colafemsa.com

FEMSA Cerveza / NL MX Bebidas y cervezas www.ccm.com.mx

Fomento Económico Mexicano / NL MX Bebidas y cervezas www.femsa.com

Grupo Continental / Tamps. MX Bebidas y cervezas www.contal.com

Grupo Embotelladoras Unidas / Jal. MX Bebidas y cervezas www.geusa.com.mx

Grupo Modelo / DF a MX Bebidas y cervezas www.gmodelo.com.mx

Jugos del Valle / DF MX Bebidas y cervezas www.jvalle.com

Pepsi Bottling Group México / DF EU Bebidas y cervezas www.pbg.com

Pepsico de México / DF EU Bebidas y cervezas www.pepsico.com

Costco de México / Méx. 14 EU Comercio autoservicio www.costco.com.mx

Sam's Club / DF 1 EU Comercio autoservicio www.sams.com.mx

Farmacias Benavides / NL CHILE Comercio de medicamentos www.benavides.com.mx

Farmacias del Ahorro / DF p MX Comercio de medicamentos www.fahorro.com.mx

Farmacias Similares / DF p MX Comercio de medicamentos www.farmaciasdesimilares.com.mx

Fragua Corporativo / Jal. MX Comercio de medicamentos www.fragua.com.mx

Grupo Casa Saba / DF MX Comercio de medicamentos www.casasaba.com

Maypo / DF p MX Comercio de medicamentos www.maypo.com

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 Base de Principales Proveedores

Empresa Pais Sector sitio web

Nacional de Drogas / DF e MX Comercio de medicamentos www.nadro.com

Grupo Grisi / DF MX Cuidado personal www.grisi.com

Procter & Gamble de México / DF e EU Cuidado personal www.pg.com.mx

Kimberly-Clark de México / DF EU/MX Papel y cartón www.kimberly-clark.com.mx

Pronósticos para la Asistencia Pública / DF a MX Sorteos www.pronosticos.gob.mx

British American Tobacco / NL GB Tabaco www.batmexico.com.mx

Philip Morris México / DF a,10 EU Tabaco www.pmintl.com.mx

Grupo Iusacell / DF 3 MX Telecomunicaciones www.iusacell.com.mx

Telcel / DF MX Telecomunicaciones www.telcel.com

Telefónica Móviles México / DF e ESP Telecomunicaciones www.movistar.com.mx

21
Contenido

Cómo empezar

Qué necesita

Operación

Aspectos Financieros

22
 Exhibición de Mercancía

 Después de elegir la ubicación acertada, en una tienda de abarrotes el acomodo de la mercancía es fundamental.
Se sugiere manejar tres posiciones.
– Primer nivel: deben destacar los productos de más rotación (refrescos, botanas, etc.). Dispón esta mercancía a
la vista para que se “cuele” en las compras de los clientes. Se trata, fundamentalmente, de tener muy bien
expuestos las botanas, los refrescos, dulces y todo lo que entre en la categoría del antojo.
– Segundo nivel: vienen los productos de abarrotes y latería.
– Tercer nivel: los artículos de higiene personal y limpieza para el hogar.
 Los dos últimos niveles corresponden a compras por necesidad, no por impulso.

1er Nivel 2do Nivel 3er Nivel

23
 Factores Críticos de Éxito

 Toma en cuenta estos puntos al momento de poner en marcha tu tienda de abarrotes, miscelánea o minisuper
– Ubicación. Muchas veces la gente pierde de vista que la ubicación es vital y ponen la tienda en su casa
porque piensan que “donde yo vivo es el lugar más fácil y más barato”. Esto no es necesariamente cierto. De
hecho, esa es una de las razones más frecuentes por las que las tiendas de abarrotes y las misceláneas
fracasan: la mala ubicación. Establece tu negocio en un local visible, con alta afluencia peatonal, cercano a
zonas habitacionales, escolares o comerciales.
– Servicio. El horario es vital, pues hay tiendas que abren las 24 horas, días festivos y domingos; otros puntos
importantes son el servicio a domicilio, la venta a granel, conocer a la clientela, así como la confección de
promociones de productos relacionados (refrescos y botanas, por ejemplo). También hay que hacer énfasis en
surtido y la calidad de los productos, así como en la atención al cliente.
– Rotación de inventarios. También tienes que integrarte con tus proveedores, ya que para un surtido oportuno
el secreto es la rotación. Cada vez se usa más el manejo de niveles menores de inventarios a través de una
integración más cercana con los proveedores. Se trata de un negocio en el que no se puede sobre inventariar,
porque el espacio es muy valioso para este tipo de empresas. Uno de los riesgos más grandes es endeudarse
para pagar a los proveedores y luego no ser capaz de desplazar la mercancía. Además, los perecederos son
muy delicados. La esencia del negocio es comprar sólo lo que el cliente demanda y convertir la mercancía en
liquidez, lo más rápido posible. La mayoría de tus proveedores serán las grandes firmas de bebidas gaseosas,
botanas, panificación, dulceras, entre otros, que manejan sistemas de distribución directa al punto de venta.
Sin embargo, en muchos casos podrás acudir a mayoristas para surtir la mercancía. Ellos manejan sus propios
sistemas de crédito o comodato y, por supuesto, pago al contado.

24
Factores Críticos de Éxito

– Administración estricta. Es común que en estos negocios hay numerosos problemas administrativos, aunque
de simple solución. Las familias tienden a “comerse” el negocio, es decir, invitan a los amigos a botanear de la
mercancía o ellos mismos consumen los productos. El efectivo también tiende a perderse. Es común encontrar
que esos negocios viven al día, prácticamente no hay ganancias. Y todo se debe a la ausencia de una
administración objetiva y eficaz. Puedes adquirir buenos hábitos y esquemas administrativos con relativa
facilidad, solo es cuestión de disciplina y control
– Sistematización. Muchos aún no entran en la era de la computación, pero contar con un sistema de cómputo
te ayudará a registrar todos los precios de los productos, un control de cada uno de ellos para tener dominio
del inventario y agilizar el cobro.
– Publicidad. Aunque sea pequeño el negocio, debes practicar el buen hábito de la publicidad. Promueve
ofertas especiales y ventas de temporada en los medios de comunicación locales.
– Seguridad. Es común observar establecimientos enrejados, para proteger la mercancía y a los propietarios.
Pero esta imagen, tiende a alejar al cliente. Se propone que sustituyas las rejas por vitrinas (vidrio y metal) o
exhibidores de alambre cuadriculado; ambas opciones protegerán y son más amables ante los ojos de la
clientela. Coordínate con los policías de barrio o los sistemas de vigilancia vecinal para que cubran rondas
continuas a tu negocio. Instala una alarma conectada a una central de seguridad pública o privada, así como
un circuito cerrado con videocámara. En el mercado puedes conseguir la alarma y el circuito por una inversión
menor a $5,000 pesos.
– Personalización. Algo importante de estos negocios es que se identifica a la tienda como el negocio de don
Fulano o de doña Fulanita. El cliente, por años, ha ido a esa tienda y conoce a la familia propietaria, la ha visto
crecer. Es un negocio muy de barrio. Esto es parte de la mecánica empresarial de este rubro: conocer al
dueño, sentir que uno acude al vecino para hacer algunas compras. Por lo regular cuando el dueño está al
frente del negocio, siempre incrementa las ventas.

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 Software de Apoyo

 La mayoría de los dueños de tiendas de abarrotes acepta el uso de la tecnología como una herramienta para ganar
nuevos clientes más que para automatizar tareas. Entonces, ¿cómo ayudar a cumplir esta meta? La respuesta es
simple: mediante una solución basada en el sistema CRM (Customer Relationship Management) o solución de
gestión de clientes.
 La solución consta de una terminal punto de venta, que registra cada movimiento, emite tickets de compra y
descuenta del inventario todos los productos desplazados, además de contar con una sencilla red, conformada por
un cable y dos tarjetas de red que ligan dos computadoras: una en el mostrador (punto de venta) y otra en la
trastienda (vigila las ventas y actualiza el inventario).
 La atención al público es más eficiente, mejora el control de inventarios, precios y costos, además de que se
pueden determinar, en los reportes, datos con mucha más precisión y de forma más ágil: utilidad, gastos y costos.
 Además el sistema debe contar con las siguientes funcionalidades
– Agrega nuevos productos y remesas al inventario. Con sólo pasar el código de barra del producto y teclear la
cantidad de unidades con su precio, los productos aparecen en ambas computadoras.
– Permite ver, desde la trastienda, las ventas que se generan así como los productos que se descuentan del
inventario.
– Puede conectarse a la oficina del administrador, quien podrá monitorear las ventas y el dinero existente en
caja.
 El software se encarga de enviar los datos de una computadora a otra. Para este fin, existen varios programas que
trabajan en red: My Business, TPV Plus,Génesis Punto de Venta, son algunos ejemplos.
 Esta solución, el sistema de red y el software cuestan entre $14 mil y$27 mil. El equipo de cómputo, los elementos
del punto de venta o la red pueden incrementar esta cifra. Si ya se cuenta con el equipo de cómputo necesario la
inversión puede reducirse significativamente entre $5 mil y $6 mil pesos. El equipo requerido no tiene que ser nuevo
necesariamente, pero sí estar actualizado para que la solución funcione eficientemente

26
 Errores Fatales en la Operación

 Las estadísticas de la Secretaría de Economía (SE) son contundentes: el 65% de las pequeñas y medianas
empresas en México desaparecen antes del segundo año de vida. Aunque la lista de errores que cometen las
organizaciones que fracasan es muy larga, existen cinco que son los más frecuentes y devastadores.
1. No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se inician en el mundo de los negocios llenos
de optimismo y con ganas de hacer bien las cosas. Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negocios
donde deben contemplar, entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y, sobre todo, las tácticas
para conseguirlos.
– Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiempo suficiente para trazar una estrategia
infalible que conduzca tu empresa hacia el éxito. ¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero
requerirás para materializar tu idea. Considera gastos básicos como acondicionamiento del local, equipo y
mobiliario, además de capital de trabajo suficiente para mantenerte durante los primeros meses de operación.
– También haz un estudio de mercado, el cual te ayudará a identificar a tus clientes y saber cuáles son sus
necesidades. Con base en esta información, podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio.
2. Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado. Los empresarios creen y se aferran en pensar que el
producto o servicio que venden es lo que la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto.
Existen compañías que han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que se casan con determinada
oferta.
– Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus clientes potenciales y detectar cuáles
son sus gustos, necesidades y expectativas.
3. No evolucionar junto con el entorno. Este error se relaciona un poco con el anterior, pero se concentra más en
los medios y métodos de venta.
– Solución. Es un hecho que el uso de Internet cambió muchos de los patrones de consumo. Por eso, tú
también adopta los avances de la tecnología e innovaciones del mercado para mejorar la forma de operar tu
negocio. No te conformes con sólo ofrecer productos acomodados en los estantes de tu negocio, y mejor crea
una tienda virtual que te permitirá llegar a miles de clientes. Así como esta solución, hay una infinidad de
tácticas para que asegures el éxito de tu empresa.

27
Errores Fatales en la Operación

4. Subestimar las exigencias de la venta al menudeo. Algunos emprendedores suponen erróneamente que
operar un negocio es algo que no implica mayor esfuerzo y que todo marchará bien con sólo atenderlo en sus
ratos libres. Esto no es sinónimo de delegar responsabilidades en los colaboradores, sino más bien de prestar
poca atención en los asuntos importantes de la empresa.
– Solución. Las ventas al menudeo son un ciclo interminable, el cual incluye procesos de compra,
comercialización, exhibición y venta al consumidor final. En conjunto, administrar todas estas actividades de
manera eficiente puede ser agotador, ya que implica, por lo regular, más de ocho horas diarias de trabajo.
– El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te permita dirigir tu empresa sin
necesidad de estar presente todo el tiempo. ¿Cómo hacerlo? Crea un manual de funciones donde definas las
tareas y responsabilidades de cada puesto para que, en consecuencia, busques a la persona que cubra con el
perfil requerido. Así, formarás una estructura sólida, dirigirás mejor a tu personal y, si quieres abrir una
segunda sucursal, podrás replicar el modelo sin mayor problema.
5. Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes cuando entran a la tienda, no asesorarlos en sus
compras o no contar con mercancía suficiente en existencia son errores frecuentes. Pero también constituyen
la principal causa de fracaso de los negocios, pues se piensa que los compradores deben adaptarse a las
políticas de la empresa y no al revés. ¡Grave error!
– Solución. El nivel de ventas es el mejor termómetro para medir el desempeño y éxito alcanzado por tu
negocio. ¿Cómo vender más? Dando un servicio de primera al cliente. Para ello, capacita a tus empleados (y
a ti mismo) constantemente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a cada consumidor que es
importante.
– Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus clientes -puede ser la amplia variedad de
productos que ofreces, precios competitivos o el trato personalizado-. Enfócate en los detalles como llamarlos
por su nombre, enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejorar el servicio y conocer su
nivel de satisfacción.

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Contenido

Cómo empezar

Qué necesita

Operación

Aspectos Financieros

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 Inversión Requerida

 La inversión requerida estimada para montar una tienda de abarrotes es la siguiente:

Concepto Monto en Pesos

Trámites Legales 10,000

Renta 13,000

Mobiliario 50,000

Refrigeración 40,000

Contable / Legal 15,000

Personal 18,000

Inventario Inicial 150,000

Total 296,000

30
 Gastos Fijos y Variables

 Los Gastos Fijos y Variables estimados para una tienda de abarrotes son:

Concepto Gastos Fijos Monto en Pesos

Mensuales

Renta 13,000

Personal (7 personas) 30,000

Agua, Luz, Telefono 3,500

Otros 2,000

Total 48,500

Concepto Gastos Variables Monto en Pesos

Ganancia Promedio de 18-20%

Artículos al menudeo

Ganancia Promedio de 12-15%

Artículos al mayoreo

Mezcla Promedio 80% Menudeo / 20% Mayoreo

Menudeo/Mayoreo

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 Punto de Equilibrio y Utilidad

 Con base en los números anteriores el punto de equilibrio (considerando un 20% de utilidad promedio) para cubrir
los gastos fijos de la tienda de abarrotes es:

– Punto de Equilibrio = Gastos Fijos - % Utilidad Promedio (Ventas Mensuales) = 0

– Entonces para que el punto de equilibrio sea igual a cero, es decir que se cubran por lo menos los gastos fijos
el monto de ventas mensuales debe ser:
– Ventas Mensuales = (48,500)/.20 = 242,500 pesos mensuales = 8,083 pesos diarios

 Considerando que una tienda de abarrotes bien manejada debe cubrir la inversión en un año aproximadamente (sin
considerar tasa de descuento) entonces las ventas mensuales deben ser:
– Inversión = 296,000 pesos y queremos que se pague en 12 meses lo cual equivale a cubrir 9.900 pesos
mensuales
– Entonces con la fórmula anterior: Ventas Mensuales = (48,500+9900)/.20
– Ventas Mensuales = (54,500)/.20 = 292,000 pesos mensuales = 9,733 pesos diarios aprox.

 Sin embargo, una tienda con esa inversión y gastos fijos ,debe lograr una venta diaria promedio de 20,000 pesos
– Venta Mensual = 600,000 pesos
– Gastos Fijos = 48,500 pesos
– Gastos Variables (80% precio de venta) = 480,000 pesos
– Utilidad Mensual = 71,500 pesos

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