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4-Preparación para Una Negociación PDF
4-Preparación para Una Negociación PDF
una negociación
Mediación,
Arbitraje y
Negociación
1
Preparación para una
negociación
Etapas del proceso de negociación
Planificación
Los objetos son los instrumentos, los medios, las vías por las cuales se
tratan de satisfacer las necesidades en un proceso de negociación.
Los objetivos son los resultados que cada negociador busca alcanzar, esto
es, el fin, la meta por cumplir.
Análisis posterior
El primer punto que se deberá tener en cuenta cuando una de las partes
no acepta las reglas de juego de la negociación con base en principios es
no entrar en su juego de negociación. Es decir, si una parte toma una
posición dura, con las características que hemos visto anteriormente, el
error que no se puede cometer es el de contestar con las mismas
actitudes de esa parte. Si te atacan, no respondas. No actuar por acción y
reacción.
Otro aspecto que se debe tener en cuenta es que si, ante un ataque, la
contraparte defiende sus ideas con fuerza, eso genera una reacción en la
otra, por lo que se sugiere que se soliciten críticas, esto es, que la parte
encerrada en su posición critique la idea o propuesta que se ha sugerido.
Eso le permitirá descubrir en la crítica cuál es el interés que subyace
detrás y colaborará en el mejoramiento de la propuesta.
Se trata de transformar la crítica en un aspecto positivo y esencial del
proceso de negociación; en suma, de solicitarle a la otra parte que
exponga qué haría él en el lugar del otro, qué consejo le sugerirían. La
crítica, en estos casos, es un elemento que permite desahogar, pero, a la
vez, da indicios y pautas para poder interpretar cuáles son los intereses
que existen detrás de la posición.
Esta herramienta, cuyo nombre viene de las artes marciales, toma de ellas
la utilización de la paciencia como una técnica muy importante en este
tipo de negociaciones. La paciencia y el silencio son muy útiles al
momento de detener una agresión o un ataque y de redireccionarlos al
problema.
Una vez que han fracasado los intentos descriptos anteriormente para
pasar de una negociación basada en posiciones a una con base en los
méritos, en muchos casos es útil recurrir a un mediador que contribuya
en la resolución del conflicto.
Siempre será más fácil para un tercero neutral separar a las personas del
problema y orientar la discusión hacia los intereses y las opciones. Un
tercero podrá, con mayor habilidad, separar la etapa de invención de
opciones de la de toma de decisiones.
Este tercero, que debe ser una persona formada en mediación, con
habilidades adquiridas para este tipo de casos, se comunicará con las
partes, quienes ya le han manifestado sus posiciones, y comenzará a
indagar sobre los intereses y necesidades de cada una. Posteriormente,
confeccionará una lista de intereses y necesidades de cada una de las
partes y les pedirá a ellas que la critiquen. Con esta información,
elaborará una primera propuesta teniendo en cuenta los intereses y las
necesidades de las partes y las críticas de ambas. Se la presentará y le
pedirá que critiquen esa propuesta.
Juego sucio
Ocurre muy a menudo que una de las partes pretenda engañar a la otra, a
través de mentiras, presiones psicológicas, tácticas de presión y muchas
formas más. Incluso algunas pueden llegar a ser ilegales, otras pueden ser
cuestionadas desde el punto de vista de la ética o, simplemente,
desagradables. Todas ellas se denominan negociaciones sucias.
García de la Peña, J. (s. f.). Getting to yes. El arte de negociar sin ceder.
Recuperado de http://sitovur.webcindario.com/cursos/getting.htm