Seminario El Secreto en La Venta de Seguros de Vida PDF

Marketing en Seguros
Consultores
Seminario Diseñado Especialmente
Para SEGUROS INBURSA
“El Secreto de la Venta

en Seguros de Vida”.
C.P. José Luis Villalba Santiuste

Consultor y Coach
Miembro y Fundador de la
“Fundación Para La Educación Y Cultura Del Seguro De Vida en México”
e-mail: marketing_en_seguros@yahoo.com.mx
tels. 01222-500.30.73 y 500.30.74
El Secreto de la Venta en Seguros de Vida Marketing en Seguros Consultores
ANTECEDENTES DEL COACH:

Originario de Xalapa Veracruz.
Titulado en la Licenciatura en Contaduría Publica
Diplomado en Mercadotecnia y Negocios por le ITESM
Miembro de Nueva Alianza para la Humanidad. Dirigida por Deepak Chopra
Capacitador Externo Autorizado por la Secretaria de Trabajo y Previsión Social.
Creador de la Fundación para la educación del Seguro de Vida en México.
Agente de Gran Trayectoria en Grupo Nacional Provincial
Ganador de la Millon Dollar Round Table
Ganador de premio de la Calidad por LIMRA INTERNATIONAL
Desarrollador de Equipos Exitosos en la Venta de Seguros de Vida, en diversas compañías de
seguros.
Speaker en Congresos.
Desarrollador de Mentoring en diversas agencias de seguros.
Creador de sistemas de capacitacion continúa para Fuerza de Ventas de diversas compañías
aseguradoras.
Consultor Externo en materia de capacitacion de diversas compañías de seguros.
TALLERES, CURSOS Y SEMINARIOS.

50 maneras de prospectar al máximo.
Actitud para un buen Contacto telefónico.
Los motivadores de compra, en seguros de vida.
Como Vender más Seguros de Vida.
El Secreto de la Venta en Seguros de Vida.
100 Maneras de cómo rebatir objeciones en el cierre de ventas.
El Mercado Potencial en México, para seguros de vida.
Como sensibilizar al prospecto para ayudarlo a comprar seguro de vida.
Metodologías de venta probadas para la venta de seguros: Dótales, Ahorro y Protección,
Seguros de jubilación, Educación, Seguros Temporal, etc.
Usando el Marketing en la venta de seguros de vida.
Caja de herramientas para una buena presentación de ventas.
Actitud pro-activa efectiva, en la profesión de agente de seguros.
Las mejores practicas de venta (The Best of the Best) en seguros de vida.
Los “como”, los “por que” y los “para que”; en la venta de seguros de vida.
Formación de consultores especialistas en seguros de vida.
Arranque efectivo para Agentes Noveles.
NUEVOS CURSOS
Out Sourcing en Reclutamiento, Capacitacion, Desarrollo y Consolidación de Agentes noveles.
Antídoto para las nuevas disposiciones de agentes provisionales.
Consultoria para la Administración fiscal, Administrativa, Atracción y Desarrollo de agentes
provisionales, de acuerdo a las nuevas disposiciones.
1
La Congruencia de 4 puntos en la venta.
El “por que” En tu Vida Personal El “Como vender” Seguros de Vida
Principios Y Valores Actividad Diaria
El por que en tu Vida

• Envejecer es una obligación, triunfar o fracasar es OPCIONAL
• Cambio de actitud ante: tus hijos, tu esposa, tu familia, tu empresa, tu
religión, tu estado, tu país.
• Superación
• Mejor nivel de vida
• La tranquilidad financiera para el futuro
• El ver realizado el proyecto de vida de cada integrante de tu familia.
• El éxito
• Vivir la vida
Principios y Valores
• Alto valor de Ética
• El Valor de: la honestidad, el respeto, la integridad, la responsabilidad, el de
ayuda al prójimo, etc.
• Transparencia en las condiciones generales (el calificador de la condusef)
• El compromiso personal
• La integración de tu equipo de trabajo
• El cumplimiento de metas colectivas
• La pro-actividad
Actividad Diaria
• Que es mejor: Ser efectivo o ser eficiente (eficaz)
• El ciclo de la venta
• Priorizando lo primero: La prospección
• Disciplina
• Creación de hábitos
• Cambio de paradigmas mentales
El como de la venta
• Sistema de ventas pre establecido
Prospección
Contactos telefónicos
Charlas de venta
Detección de necesidades
Determinación de capacidad de pago
Cierre efectivo
Negociación de pago anual
Entrega de póliza
2
Marketing en Seguros Consultores, te da la más cordial bienvenida a

Bienvenida este seminario de ventas, en el que tu participación y la de todo el
grupo será la clave para la comprensión de todos los temas
relacionados con esta estrategia de negocios en materia de seguros
de vida.
CONTENIDO 1. Que es lo que vendemos.

TEMATICO 2. Un mercado potencial para seguros de vida
SISTEMA DE VENTAS:
3. Prospección Calificada la Materia prima de su industria
4. Contactos telefónicos de alto impacto
5. Posicionamiento del Asesor Financiero
6. Posicionamiento de la empresa: Grupo Financiero Inbursa
7. Análisis de Necesidades de Protección
8. La pregunta del Juez “Capacidad de Pago”
9. Presentación de beneficios del seguro a presentar
10.Manejo exitoso de las objeciones
11.Cierre y cobro de la Prima anual.
OBJETIVO Que los asesores financieros, puedan aplicar en sus presentaciones

de venta, las diferentes técnicas e ideas expuestas para que puedan
lograr resultados mas favorables logrando elevar su productividad.
LA TENDENCIA En todos los países del primer mundo y que coincidentemente son los
GLOBAL DE LOS que tienen mayor experiencia y tradición aseguradora, han iniciado
SEGUROS DE VIDA. un cambio en su mercadeo y en sus estrategias de desplazamiento
de seguros de vida, para ofrecer a sus clientes alternativas de
protección con la opción de poder invertir sus recursos dentro de sus
pólizas de seguro de vida.
Las nuevas estrategias que se están generando tanto en Europa

como en estados Unidos, están encaminados a ofrecer Planes de
Protección con fines específicos como pueden ser; la inversión a
mediano y largo plazo, Fondos de Retiro para la Jubilación, Creación
de patrimonios financieros para sus hijos con el destino especifico
para los gastos de educación superior, así como la protección con
acumulación de ahorro a largo plazo.
3
TEMA 1. La pregunta que todos tienen que saber contestar..
QUE ES LO QUE ¿Qué es lo que vendemos?

VENDEMOS.
R=______________________________________________
Cual es la misión de El agente de seguros, realiza una tarea de alto contenido social.
un Agente de En la vida diaria nos encontramos con:
seguros.
1. Inválidos que son una carga para la familia y aislados en su
hogar.
2. Huérfanos que tienen a una madre que los atiende al 20%
3. Ancianos enfermos y pobres, que reciben maltrato y desaires
de su familia que los cobija.
4. Viudas que perdieron su nivel de vida y la unidad familiar
5. Familias que no han tenido un sistema de ahorro efectivo
6. Alumnos que no han continuado con sus estudios, y la causa
principal; ausencia del padre y falta de previsión financiera.
7. Padres de familia que ven como se desintegra su familia por
falta de dinero.
¿Quien piensa en Hoy en día nadie piensa en morirse

Morirse? Se piensa a corto plazo (hoy, mañana, en quince días, treinta
días al máximo).
No existe una planeación a futuro en las personas.
La conciencia de respaldo financiero no la hay.
Se piensa en crear patrimonios como autos, casas, terrenos,
ahorros en bancos, invertir en sus negocios, etc.
La bondad del Es tener un aval, un fiador; para los momentos difíciles.

seguro de vida
Cuales son los ¿momentos difíciles?
1. EL fallecimiento del padre de familia que provee recursos

económicos a la familia.
2. La invalidez del padre que es generador de dinero para el
hogar; también puede ser la madre de familia.
3. En una enfermedad, un accidente, un pago de hipoteca, un
gasto imprevisto en la familia. Disposición de los valores
garantizados, por falta de liquidez.
¿Por que la gente Miedo al compromiso a largo plazo.

posterga? (pagar el seguro de vida por 10 o 20 años, …Hoy no, lo voy a
pesar…)
4
Miedo a equivocarse.
(¿en verdad será bueno comprar este seguro?, que tal si hay otro
mas barato, que me cubra lo mismo)
Miedo a tomar la decisión.

(creo que no es el momento de comprar el seguro, gozo de una
buena salud, la vida es buena conmigo y me a tratado bien y lo
seguirá haciendo)
OPTIMISMO MAL UBICADO.
Piensa que Nunca LO VAN AGREDIR Y MENOS QUE MUERA

(arma punzo cortante o bala)
Piensa que Nunca SE ENFERMARA Y MUERA EN QUIROFANO

(infarto).
Piensa que SI SE ACCIDENTA SALDRA CON VIDA Y SIN

INVALIDEZ (impacto en el cráneo o piernas prensadas en su
automóvil)
Piensa que va a llegar a los 60 años con vida, dinero y
saludable.
PESIMISMO MAL UBICADO.
• Si compro esta póliza, que tal si me quedo sin trabajo y no

puedo continuar pagándola.
• Las crisis del país, han sido repetitivas en los últimos 100
años, así que mejor no compro la póliza, puede que suba el
dólar y sea impagable la prima anual.
• Este gobierno dice que es la continuación del cambio, pero

será favor en sus cuentas bancarias, por que la crisis se siente
cada día.
¿Quien sufre las La esposa: ¿Que es lo que enfrenta?

consecuencias?
1. los gastos del sepelio.
2. los gastos del hogar (una lista enorme)
3. los gastos de educación.
4. las deudas.
5. el tiempo que le destina a sus hijos es menor, por que tiene
que trabajar.
6. el nivel de vida disminuye, de casa grande a departamento y
de auto nuevo a un usado.
7. las amistades, por la ubicación de su nuevo domicilio de su
5
departamento, deja de frecuentarlas.

8. los hijos, cambian de escuela por los gastos tan altos y la
ubicación de su hogar.
9. cambian su nivel de vida.
Quien es una pieza El agente de seguros de vida.

importante es todo
esto?
“No solo con seguros de auto, el hombre y
su familia pueden estar viviendo”.
El deseo de dar bienestar a familias, ser precursor de una nueva

generación de familias con la cultura del seguro de vida, ser abogado
de huérfanos, de viudas, de inválidos, de ancianos enfermos y sin
dinero; todo esto es solo una parte de la misión diaria de un agente
de seguros.
Que le falta al Ser más insistente en tocar el tema del beneficio que puede
agente cuando el generar un seguro de vida.
prospecto posterga.
Como reaccionar ante tal circunstancia de la negativa?
Este guión se puede utilizar, por teléfono..…
“Sr. Dávila, tengo tiempo de conocerlo y quiero decirle que me

preocupa que su Esposa y su hijo, no cuenten con el respaldo
financiero, en caso de que usted llegara a fallecer prematuramente
por tal razón le ruego la cortesía, que me brinde unos minutos
para hablar de este tema, que a usted le interesa y a mi me obliga a
comentárselo por la amistad que tenemos desde hace un buen
tiempo, siendo yo su agente de seguros, de las pólizas de autos que
le he vendido,,,,
¿Le parece que hagamos la cita el día lunes o el martes, para que lo
visite en su oficina y hablemos de este tema?
5 razones para 1. Por que es la manera mas practica para comprar un capital a
comprar plazos.
seguro de vida. 2. Los seguros de vida se compran por amor a la familia.
3. El seguro de vida es como tener un aval o un fiador para
cuando la situación económica baya mal.
4. Se compra Por responsabilidad y se paga con entusiasmo.
5. Por que la vida es frágil, y la manera de estar preparado es
con un seguro de vida
5 formas de rebatir 1. No tengo dinero. R= si hoy no tiene dinero, imagine cuando
6
objeciones. usted haya fallecido prematuramente, su esposa que seria su

viuda, dirá lo mismo.
2. Los seguros no cumplen. R= a que se refiere, si es un caso
especial de usted puedo ayudarle, yo le asesoro para
intermediar y solucionar su problema, consígame los
documentos como póliza y sus pagos puntuales y le tramito su
inconformidad.
3. El dinero no valdrá cuando sea anciano R= no se preocupe, la
empresa pensó en eso, por eso le actualiza su dinero en M,N. y
en dólares le paga al tipo de cambio su capital garantizado en
dólares.
4. Déjeme consultarlo con mi esposa, llámeme en una semana
R= si lo va a consultar con su esposa, pregúntele como si
estuviera viuda y eso puede cambiar su punto de vista de ella,
es mejor que hagamos una cita ella, usted y yo, ¿seria la cita
el martes o miércoles?
5. No tengo necesidad de un seguro de vida. R= se que usted no
lo necesita, si así fuera seria por que sabe que va a fallecer, y
no se lo vendería la compañía, los que necesitan el seguro es
su esposa y su hijo.
MAS ADELANTE ESTUDIAREMOS ESTE TEMA.
TEMA 2. Que es Un mercado.
Un mercado Conjunto de consumidores individuales o empresariales,

potencial para afines, dispuestos potencialmente o susceptibles a adquirir una
seguros de vida o varios seguros, bajo ciertas circunstancias o condiciones y
que de preferencia estén en un mismo lugar geográfico.
Ejemplos:
Médicos de un hospital, empleados de un corporativo, directivos de

una asociación de profesionistas, residentes de un fraccionamiento
residencial, socios de un club deportivo, integrantes de un colegio de
profesionistas, etc.
Como identificar Mercados específicos en los que ya han trabajado o tienen

sus mercados. acceso, esto les evitara perder oportunidades que ya tienen en
la mano.
Busquen otras fuentes, no se limiten a lo que ya conocen,

directorios profesionales, revistas internas en las empresas,
revistas especializadas en una área como la medica, sobre
giros comerciales de empresas, asociaciones comerciales como
canaco, coparmex, club rotario, cámaras de comercio por giro
especifico.
7
Estudio de mercado
de LIMRA.
MERCADO
POTENCIAL.
CON QUE
OBJETIVOS SE
REALIZO LA
ENCUESTA.
8
PUEDEN O NO
AHORRAR LAS
PERSONAS.
DONDE DESTINAN
SUS ESCEDENTES
DE INGRESOS.
QUE PRODUCTO SE
VENDE MAS.
9
SUMAS
ASEGURADAS
CONTRATADAS.
QUE PRODUCTO ES
DE SU
PREFERENCIA.
DE 100
PROSPECTOS,
CUANTOS NO HAN
SIDO VISITADOS
POR UN AGENTE.
10
Análisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2007

EstadisticAMIS (Primas)
Total General
STANDING DE Cifras en miles
Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera
COMPAÑIAS DE Compañías 2007 2006 2007 2006 Importe % Por Total
SEGUROS EN Importe Importe Real Operación Cartera
1 Metlife México 26,878,244 25,313,680 14.40 15.20 1,564,564 6.18 100.00 100.00
MEXICO 2007 2 G.N.P. 24,805,633 25,715,470 13.29 15.44 (909,837) (3.54) 100.00 100.00
3 Seguros ING 21,030,902 20,638,788 11.27 12.39 392,114 1.90 100.00 100.00
4 Inbursa 12,972,912 9,563,658 6.95 5.74 3,409,254 35.65 100.00 100.00
AMIS. 5 BBVA Bancomer 11,178,498 10,209,779 5.99 6.13 968,719 9.49 100.00 100.00
CUARTO 6
TOTAL GRANDES
Monterrey New York Life
96,866,189
8,858,824
91,441,376
7,949,384
51.91
4.75
54.91
4.77
5,424,813
909,439
5.93
11.44
100.00
100.00
100.00
100.00
TRIMESTRE 2007. 7 Banorte Generali 8,660,066 7,487,000 4.64 4.50 1,173,066 15.67 100.00 100.00
8 Qualitas 8,593,412 5,795,869 4.61 3.48 2,797,542 48.27 100.00 100.00
9 Banamex 7,028,960 6,331,351 3.77 3.80 697,609 11.02 100.00 100.00
10 Mapfre Tepeyac 5,786,675 4,441,111 3.10 2.67 1,345,564 30.30 100.00 100.00
11 Atlas 4,675,937 3,749,848 2.51 2.25 926,089 24.70 100.00 100.00
12 Aba/Seguros 4,498,130 3,897,800 2.41 2.34 600,330 15.40 100.00 100.00
13 Zurich 4,252,436 4,318,160 2.28 2.59 (65,724) (1.52) 100.00 100.00
14 Allianz México 3,217,726 2,473,530 1.72 1.49 744,196 30.09 100.00 100.00
15 AIG México Interamericana 3,216,157 2,565,679 1.72 1.54 650,478 25.35 100.00 100.00
TOTAL MEDIANAS 58,788,322 49,009,732 31.51 29.43 9,778,590 19.95 100.00 100.00
16 Pensiones BBVA Bancomer 2,758,723 1,409,994 1.48 0.85 1,348,730 95.65 100.00 100.00
17 Interacciones 2,493,076 1,819,740 1.34 1.09 673,336 37.00 100.00 100.00
18 HSBC Seguros 2,479,458 2,115,175 1.33 1.27 364,283 17.22 100.00 100.00
19 Pensiones Banorte Generali 2,210,811 1,030,145 1.18 0.62 1,180,667 114.61 100.00 100.00
20 ACE Seguros 2,175,333 1,727,002 1.17 1.04 448,331 25.96 100.00 100.00
21 Argos 2,155,184 2,157,732 1.15 1.30 (2,548) (0.12) 100.00 100.00
22 Royal & Sunalliance 1,894,245 1,808,616 1.02 1.09 85,630 4.73 100.00 100.00
23 Santander 1,695,959 1,450,062 0.91 0.87 245,897 16.96 100.00 100.00
24 Genworth Seguros 1,437,321 771,915 0.77 0.46 665,406 86.20 100.00 100.00
25 Seguros Azteca 1,251,483 1,217,965 0.67 0.73 33,518 2.75 100.00 100.00
26 Metropolitana 1,139,353 1,030,897 0.61 0.62 108,456 10.52 100.00 100.00
27 General de Seguros 1,020,758 1,041,191 0.55 0.63 (20,433) (1.96) 100.00 100.00
28 GMX Seguros 991,797 838,224 0.53 0.50 153,573 18.32 100.00 100.00
29 ProFuturo G.N.P. 881,503 822,605 0.47 0.49 58,898 7.16 100.00 100.00
30 Tokio Marine 702,139 400,936 0.38 0.24 301,203 75.12 100.00 100.00
31 Cumbre 503,980 686,189 0.27 0.41 (182,208) (26.55) 100.00 100.00
32 ANA 503,315 479,444 0.27 0.29 23,871 4.98 100.00 100.00
33 Chubb de México 461,178 349,123 0.25 0.21 112,055 32.10 100.00 100.00
34 HSBC Vida 426,342 334,846 0.23 0.20 91,496 27.32 100.00 100.00
35 Plan Seguro 402,616 341,795 0.22 0.21 60,821 17.79 100.00 100.00
36 La Latinoamericana 379,299 334,259 0.20 0.20 45,041 13.47 100.00 100.00
37 Pensiones Banamex 274,168 667,074 0.15 0.40 (392,906) (58.90) 100.00 100.00
38 El Potosí 267,511 216,800 0.14 0.13 50,711 23.39 100.00 100.00
39 Atradius 214,243 195,515 0.11 0.12 18,728 9.58 100.00 100.00
40 Médica Integral G.N.P. 195,851 157,381 0.10 0.09 38,470 24.44 100.00 100.00
41 HSBC Pensiones 189,941 503,143 0.10 0.30 (313,203) (62.25) 100.00 100.00
42 El Aguila 185,695 152,007 0.10 0.09 33,688 22.16 100.00 100.00
43 Patrimonial Daños 180,187 165,033 0.10 0.10 15,154 9.18 100.00 100.00
44 Hir Seguros 179,918 111,807 0.10 0.07 68,111 60.92 100.00 100.00
45 Seguros Azteca Daños 164,619 5,292 0.09 0.00 159,327 * 100.00 100.00
46 Salud Preventis 157,121 116,831 0.08 0.07 40,289 34.49 100.00 100.00
47 ING Salud 129,175 167,876 0.07 0.10 (38,700) (23.05) 100.00 100.00
48 Amedex 125,205 74,658 0.07 0.04 50,546 67.70 100.00 100.00
49 American National 99,386 106,118 0.05 0.06 (6,731) (6.34) 100.00 100.00
50 Sanatorio Durango 95,607 76,057 0.05 0.05 19,550 25.70 100.00 100.00
51 Cardif Vida 90,026 1 0.05 0.00 90,025 * 100.00 100.00
52 Sompo Japan 86,241 80,152 0.05 0.05 6,088 7.60 100.00 100.00
53 General de Salud 77,458 66,694 0.04 0.04 10,764 16.14 100.00 100.00
54 Centauro 61,289 54,104 0.03 0.03 7,185 13.28 100.00 100.00
55 Novamedic 49,011 92,559 0.03 0.06 (43,548) (47.05) 100.00 100.00
56 Mapfre Crédito 37,507 36,691 0.02 0.02 817 2.23 100.00 100.00
57 Principal Pensiones 23,034 301,054 0.01 0.18 (278,020) (92.35) 100.00 100.00
58 Salud COOP 20,209 5,504 0.01 0.00 14,705 267.15 100.00 100.00
59 Pensiones Inbursa 17,028 178,966 0.01 0.11 (161,939) (90.49) 100.00 100.00
60 Bancomext 16,492 5,166 0.01 0.00 11,326 219.24 100.00 100.00
61 ING Pensiones 14,934 337,508 0.01 0.20 (322,574) (95.58) 100.00 100.00
62 Skandia Vida 9,226 6,009 0.00 0.00 3,217 53.53 100.00 100.00
63 Metlife Pensiones 7,284 10,813 0.00 0.01 (3,529) (32.63) 100.00 100.00
64 Prudential 5,440 498 0.00 0.00 4,942 992.34 100.00 100.00
65 Principal México 1,894 6,916 0.00 0.00 (5,022) (72.62) 100.00 100.00
66 Cardif Seguros Generales 1,151 2 0.00 0.00 1,150 * 100.00 100.00
67 Dentegra 743 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.00
68 Vitamédica 659 2,253 0.00 0.00 (1,594) (70.73) 100.00 100.00
69 Pensiones Royal & Sun 56 120 0.00 0.00 (64) (53.39) 100.00 100.00
70 Salud Inbursa 19 2,507 0.00 0.00 (2,489) (99.26) 100.00 100.00
TOTAL RESTO 30,942,203 26,070,962 16.58 15.66 4,871,240 18.68 100.00 100.00
TOTAL GENERAL 186,596,713 166,522,071 100.00 100.00 20,074,643 12.06 100.00 100.00
11
TEMA 3. ¿Quien no tiene prospectos?
PROSPECCIÓN ¿Cuantos prospectos tienes para hablar esta semana?

CALIFICADA. LA
MATERIA PRIMA DE ¿Cuál es tu porcentaje de efectividad al hacer citas?
SU INDUSTRIA
¿Quienes son parte de……?

Disparadores Mi iglesia, mi club deportivo, mi universidad, la asociación de ex
mentales alumnos, mi grupo político, mis vecinos, los maestros y directivos de
la escuela de mis hijos, los padres de familia de la escuela de mis
hijos, mi familia directa, mi familia política, mi asociación profesional
si soy contador o administrador, la empresa anterior de donde
trabajaba,
¿Durante el ultimo año a quien…?

Le he comprado algo, le he extendido un cheque, le he extendido un
cheque, le he visitado, le he regalado algo, le he felicitado por
cualquier cosa, le he invitado a comer, le he pagado por un servicio a
mi o a mi familia (dentista).
¿Quién es…?
Mi mejor amigo, mi segundo mejor amigo, mi tercer, cuarto, quinto,
etc. Amigo. Quien es mi mejor cliente, el segundo, el tercero, etc..
Mi doctor familiar, el ginecólogo de mis esposa, mi oftalmólogo, mi

contador, mi abogado, mi arrendador, mi arrendatario, mi arquitecto,
me consultor en capacitación, mi ahijado, mi padrino, mi compadre,
mi mecánico, el dueño del taller mecánico, mi compañero de juego,
el veterinario de mi mascota..
¿A quien conozco que….?

Va a iniciar un negocio, sea dueño de un negocio pequeño, tenga
bebes, tenga hijos en el Kinder o en la primaria, tenga nietos, tenga
padres o familiares con economías buenas, lo hayan asaltado, robado
o se haya accidentado, sea recién casado, lo hayan ascendido en su
puesto, recién haya cambiado de trabajo, se acabe de graduar,
escriba una revista o sea columnista de un periódico, tenga un
negocio con un listado de clientes (computadoras, bienes raíces,
fotografía, servicios a domicilio, servicios profesionales de cualquier
tipo, etc), sea dueño o gerente de una cafetería, trabaje en lugares
donde conozca a mucha gente (club, banco, agencia de viajes,
escuelas, negocios de venta de publicidad, etc.), sea un excelente
técnico (electrónica, instalaciones y acabados residenciales, servicio
de computo, etc.), sea un excelente profesionista independiente
(contador, licenciado, arquitecto, dentista, medico y sus
especialidades, etc.), que ya este asegurado con nosotros o con otra
compañía.
Ahora, háganle las mismas preguntas a su cónyuge…

QUIEN SIGUE DICIENDO QUE NO TIENE PROSPECTOS…
12
TEMA 4. El hablar por teléfono como la venta, es una actuación.

Te transformas, Habla un poco más alto, más rápido. Dedica
CONTACTOS dos horas sin interrupción. Ponte una coraza para no
TELEFÓNICOS DE desmotivarte. Coloca frente a ti, una foto de algún momento
ALTO IMPACTO feliz en tu vida de un éxito, de un logro, etc. Cualquier cosa
que te sirva para recordar momentos agradables.
El contactar por teléfono es el CATALIZADOR DEL PROCESO.
“Un catalizador acelera un proceso químico”
El guión telefónico es el catalizador de la venta.
Si hace llamadas telefónicas, prácticamente ya vendiste
Contacto Telefónico Asesor: Hola sr.____ es este un buen momento para hablar con
Express usted?
Prospecto: De que se trata?
Asesor: Soy Máximo de INBURSA Grupo Financiero, La semana

pasada tuve la oportunidad de estar con un amigo el Sr. Antonio
Fernández, .hablando sobre temas financieros, su nombre surgió en
la platica, le dije que me gustaría conocerlo, el me dio su teléfono y
por eso le estoy llamado.
Manejo de objeción:
Prospecto: Esto es de seguros?
Asesor: Es que Usted Quiere comprar seguros!
Prospecto: ¡NO....!
Asesor: Que bueno, por que si usted Quisiera seguros y fuera el

único mensaje que tengo para usted, no estuviera desperdiciando su
tiempo ni el mío….
Por lo que le ruego la cortesía me conceda 20 min. De su tiempo

¿Me puede recibir miércoles o el jueves, en su oficina, ya que los
demás días estoy saturado de entrevistas con personas como usted?
Prospecto: El jueves.
Asesor: por la mañana o la tarde?
Prospecto: La tarde.
Asesor: A las 4 o a las 7 pm?
Prospecto: A las 7 pm.
Asesor: Ok, lo estoy agendando en este momento, para serle puntual

me gustaría que usted también me agendaza, y así respetemos
nuestro tiempo ambos, le parece justo?
13
La mejor forma de Formula para un buen contacto telefónico: 3-1-1

hacer un guión.
Incluye lo siguiente en el guión:
3 veces su nombre, 1 Por favor, 1 Gracias.
Con el sr._____ por favor,

( de parte de quien )
Del Sr.x
(de que empresa)
Particular.
( si, dígame)
Sr._______?
(si, en que puedo servirle)
Gracias, Sr._______lo que le voy a mencionar llevara 5
minutos en explicárselo,
No interrumpo nada SR________??
Manejo de Me puede mandar por e.amil, fax, la información…

objeciones por
teléfono. R= claro que si, lo puedo hacer, pero lo puedo hacer en menos
tiempo y mejor si lo veo en persona, cuando me puede recibir en su
oficina..
De que se trata…
R= se lo puedo explicar mas rápido en persona que por teléfono, ya

que lo confundiría con algunos términos, cuando me puede recibir en
su oficina…
No tengo tiempo..
R= entiendo por eso es que me permití hablarle, y hacer la cita en

lugar de llegar de improviso, cuando me puede recibir en su oficina..
No tengo dinero..
R= entiendo que no quiere realizar compras que no necesita, me

gustaría explicarle y dejarle la información para cuando decida que
es tiempo hacerlo, cuando me puede recibir en su oficina…
No me interesa..
R= entiendo, tome en cuenta que no deseo que me compre nada,

solo quiero que considere algunos de mis servicios que estoy seguro
que pueden serle de utilidad en el futuro, cuando me puede recibir en
su oficina…
REBATE MAESTRO: entiendo y comprendo su posición, concédame la

entrevista y permítame hacer con usted tres compromisos; el
14
primero la entrevista no durara mas de 45 minutos, segundo: no voy

a intentar venderle nada que usted no quiera o no necesite, y
tercero: no va a hacer una segunda entrevista, a menos que usted
me lo autorice, ¿Cuándo me puede recibir en su oficina…?
TEMA 5. El posicionamiento en la venta de seguros de vida, lo es todo.
POSICIONAMIENTO ¿Como posicionarse en la mente de tu prospecto al conocerlo en la

DEL ASESOR primera entrevista de venta?
FINANCIERO.
Estimado señor____le agradezco recibirme, Valoro y aprecio el
tiempo que me brinda.
El motivo de mi visita es para invitarlo a Crear un sistema financiero

que va a cubrir de manera integral todas las necesidades de
Protección económica individual y Familiar, que Requiere un padre de
familia como usted......
Mis servicios son a largo plazo para que logre usted sus objetivos o
metas financieras.
Mis servicios han sido de mucha utilidad para personas en situación

económica y semejante a la de Usted....
El posicionamiento es Todo en al Venta… Haz que tus Prospectos te

llamen.
Para lograr esto, detallamos a continuación un serie de

actividades que pueden ayudarnos a realizar ese Posicionamiento en
nuestros mercados potenciales
Anuncios y Entrevistas (con fotos) en la prensa.
1. Elabora una lista de editores y reporteros que cubren el

campo de Finanzas y Economía
Escribe un anuncio de prensa con un tema de seguros de
vida: quién se puede beneficiar con un seguro de vida, qué
requisitos tiene que cumplir para ser asegurado, cuándo
aplica el seguro de vida, por qué existen los seguros de
vida y cómo a ayudado a miles de viudas y huérfanos un
seguro de vida. Incluye una buena foto tuya y tus datos.
2. Para tu mercado natural prepara y envia una carta con

papel membretado de la empresa que hable de tu
preparación en el campo, capacitacion dentro de la
empresa, congresos ganados, seminarios asistidos, etc.
como agente. Así te posicionarás como conocedor de tus
productos frente a ellos.
Comenta cuál es el nombre de la Compañía, y cuándo lo
llamarás para que se pueda beneficiar de tus servicios y
15
productos.
Envía entre 20-30 cartas semanales y realiza mucho
seguimiento por teléfono.
Revistas y artículos de periódicos comerciales.
Contacta a los editores de publicaciones de revistas,

periódicos internos, newsletters, Dícticos, que son leídos
por tus Prospectos y Clientes.
Sugiere algunos tópicos de temas de interés financiero y de
seguros de vida para sus lectores.
Discursos y lecturas en público.
Aún los grupos locales tales como los Rotarios, Clubes,

Cámaras de Comercio, etc., o grupos comerciales
dedicados a un área comercial en especial, tienen un
invitado en sus reuniones.
Contacta al encargado del programa para discutir la
posibilidad de hablarle a su grupo.
Es importante dejar material que contenga información
que ellos deban tener, agregando tu número de
teléfono.
Reuniones profesionales de asociaciones comerciales.
El beneficio viene cuando te conviertes en activo en una

o dos de las juntas directivas. Agrega los datos de los
miembros importantes a tu lista de correspondencia
para mantenerlos informados de tu progreso, con una
carta o un newlsletters.
Diseña tu propio boletín impreso o electrónico.
El más importante esfuerzo que debes hacer. No pongas

publicidad; solo presenta la información de beneficios y
ventajas en términos comunes, de manera positiva y
profesional. Debes tener un diseño gráfico claro, papel y
sobre de buena calidad. Evita las etiquetas de nombre
de productos. Procura que sea correspondencia de
primera clase.
Ferias comerciales.
Dos estrategias: cuando exhibes y cuando asistes:

Como exhibidor siempre tendrás conversaciones
importantes con los visitantes al show. Lleva tarjetas de
presentación y haz preguntas de sus empresas y sus
16
personas. Entrega una hoja con resumen de los alcances

de los beneficios de un seguro de vida con fines
específicos.
Como visitador, puedes dar información acerca de tu
trabajo (el boletín es ideal), para los expositores.
Presentaciones Audio-visuales.
Una manera excelente de mostrar y hablar sobre tu

mensaje.
La audiencia retiene mucho más cuando el mensaje es
presentado en láminas y con sonidos.
La presentación en CD o DVS es de gran impacto y se
diferencia “del montón”.
Cartas y recomendaciones de referidos.
Pide a tus Clientes que escriban una carta donde

describan lo que has logrado para ellos.
Pide permiso para reproducir y hacer circular esa carta.
La referencia también puede ser escrita directamente de
parte de tu Cliente al nuevo Prospecto o a través de una
llamada telefónica.
Folletos.
Mientras más simple “mejor”. Un folleto que ellos lean

tiene mucho más valor para tu estrategia de venta que
uno que termine en la basura.
Dos colores son más efectivos que uno; 4 colores (o
más) es demasiado.
Las fotografías y fuertes anuncios gráficos te agregan
dimensión. Es importante usar papel de calidad.
Tarjetas de presentación.
¿Cuántas has usado durante el año?

Si no usas 300 tarjetas como mínimo, o eres un
ermitaño o no has aprendido a como dar tu tarjeta.
Tarjetas de agradecimiento.
¡Gracias! Éstas se usan para todo.

La idea es mantener tu nombre frente a referidos o
Clientes.
Correo directo.
17
Tu computadora tiene que trabajar para elaborar cartas

precisas y personalizadas para Prospectos calificados.
Sus nombres deben estar en una base de datos,
nombres encontrados en las publicaciones o periódicos.
es una manera rápida para conseguir una cita.
Colegas, compañeros y socios.
Son las personas que conociste en tus trabajos

anteriores. Ellos opinan bien de ti pero por diferentes
razones perdieron contacto.
Revive esas relaciones una vez mas para ver dónde
llegan sus influencias a nichos de personas potenciales.
Pon atención a otras personas que conozcas en campos
relacionados cuyos referidos pueden ser de alta calidad.
Tu boletín impreso o electrónico es la mejor manera de
mantenerte en contacto con los “Contactos de Calidad”.
Liderazgo en la Comunidad.
Ésta es una técnica sutil que no se puede hacer de

prisa. Encuentra una organización sin fines de lucro a la
que te gustaría donar algo de tu tiempo. Debe ser un
deseo sincero de tu parte.
TEMA 6.
POSICIONAMIENTO
DE LA EMPRESA:
INBURSA GRUPO
FINANCIERO
HISTORIA.
Aunque Grupo Financiero Inbursa puede considerarse uno de los

Grupos Financieros de reciente creación, más de 40 años de
trayectoria y éxito en el sector financiero hablan de nuestra
experiencia.
1965 Con el nacimiento de Inversora Bursátil, Casa de Bolsa, se

gesta lo que hoy es Grupo Financiero Inbursa.
1984 Esta compañía adquiere el 100% de Seguros de México, cuya

historia data desde 1935 y que en la actualidad se conoce como
Seguros Inbursa, la empresa de seguros con mayor número de
clientes en el mercado.
Posteriormente, "La Guardiana, Compañia General de Fianzas", cuya
18
presencia en el mercado data de 1942, se integra al grupo bajo el

nombre de Fianzas Guardiana Inbursa.
1992 Es en el mes de septiembre de este año, cuando se constituye

formalmente el Grupo Financiero Inbursa.
1993 Fueron creadas Banco Inbursa, Arrendadora Inbursa y al año

siguiente, Factoraje Inbursa.
1995 Dos nuevas compañías fueron incorporadas al Grupo Financiero

Inbursa: Operadora Inbursa de Sociedades de Inversión y Servicios
Administrativos Inbursa.
1996 A fines de este año se crea Afore Inbursa, como subsidiaria del
Banco.
1997 Seguros Inbursa integra a sus operaciones el ramo de

pensiones.
1999 Por tercer año consecutivo Seguros Inbursa se hace acreedora

a las calificaciones mAA y mxAAA por Duff & Phelps y Standard &
Poor’s, empresas conocidas a nivel mundial, siendo la primera del
sector en otorgarle esta distinción.
2000 En este año Seguros Inbursa se expande al adquirir una

empresa extranjera: Liberty México Seguros, consolidando aún más
la solidez del Grupo Financiero.
2001 A inicios de este año inicia sus operaciones autofinanciamiento

Inbursa, haciendo así un Grupo Financiero capaz de satisfacer las
necesidades actuales del mercado.
2002 Se integra Salud Inbursa y se gesta la integración del Grupo en

una sola unidad administrativa, fortaleciendo a su fuerza de ventas
quien se prepara para ofrecer cualquier producto del Grupo
Financiero Inbursa.
19
CALIFICACIONES
INTERNACIONALES
20
Análisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2007

EstadisticAMIS (Primas)
Total General
INBURSA Grupo Cifras en miles
Financiero, dentro
Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera
Compañías 2007 2006 2007 2006 Importe % Por Total
de las primeras 5 Importe Importe Real Operación Cartera
compañías mas 1 Metlife México 26,878,244 25,313,680 14.40 15.20 1,564,564 6.18 100.00 100.00
grandes de México.
2 G.N.P. 24,805,633 25,715,470 13.29 15.44 (909,837) (3.54) 100.00 100.00
3 Seguros ING 21,030,902 20,638,788 11.27 12.39 392,114 1.90 100.00 100.00
4 Inbursa 12,972,912 9,563,658 6.95 5.74 3,409,254 35.65 100.00 100.00
5 BBVA Bancomer 11,178,498 10,209,779 5.99 6.13 968,719 9.49 100.00 100.00
TOTAL GRANDES 96,866,189 91,441,376 51.91 54.91 5,424,813 5.93 100.00 100.00
6 Monterrey New York Life 8,858,824 7,949,384 4.75 4.77 909,439 11.44 100.00 100.00
7 Banorte Generali 8,660,066 7,487,000 4.64 4.50 1,173,066 15.67 100.00 100.00
8 Qualitas 8,593,412 5,795,869 4.61 3.48 2,797,542 48.27 100.00 100.00
9 Banamex 7,028,960 6,331,351 3.77 3.80 697,609 11.02 100.00 100.00
10 Mapfre Tepeyac 5,786,675 4,441,111 3.10 2.67 1,345,564 30.30 100.00 100.00
11 Atlas 4,675,937 3,749,848 2.51 2.25 926,089 24.70 100.00 100.00
12 Aba/Seguros 4,498,130 3,897,800 2.41 2.34 600,330 15.40 100.00 100.00
13 Zurich 4,252,436 4,318,160 2.28 2.59 (65,724) (1.52) 100.00 100.00
14 Allianz México 3,217,726 2,473,530 1.72 1.49 744,196 30.09 100.00 100.00
15 AIG México Interamericana 3,216,157 2,565,679 1.72 1.54 650,478 25.35 100.00 100.00
TOTAL MEDIANAS 58,788,322 49,009,732 31.51 29.43 9,778,590 19.95 100.00 100.00
TEMA 7. Consiste en formar una serie de preguntas que te permita escuchar

el pensar y el sentir del posible cliente respecto a lo que necesita. Te
ANÁLISIS DE ayudará a enfocarte en el producto que solucione sus problemas.
NECESIDADES DE
PROTECCIÓN ¿Cómo puedo conocer las Necesidades y Deseos de mi posible
Cliente?
Asesor Financiero se ve como un doctor que desea resolver

problemas, busca cómo ayudar a las personas. Durante la entrevista
tu posible cliente identificará, expondrá y aclarará sus necesidades,
deseos y por ende, revelará las condiciones bajo las cuales estará
dispuesto a comprar lo que vendes.
La actividad del Agente es identificar la brecha entre lo que el

posible Cliente tiene y lo que él idealmente quisiera tener. En esta
Hay diferentes necesidades.
Necesidades implícitas que son generales, efímeras. Un

ejemplo es que todos necesitamos ahorros y proteger
nuestras familias.
Las necesidades explícitas son firmes, son las que el
posible Cliente identifica como propias, ejemplo: la
educación de Juan Alberto, su hijo; ingresos mensuales
para María Isabel, su esposa.
Recuerda… nadie compra a menos que perciba que con dicha

compra satisface una necesidad o deseo propio. Dicho de otra
manera… toda venta es la satisfacción de una necesidad, de un
deseo, o la solución de un problema.
21
¿COMO ABORDAR EL TEMA DEL ANALISIS FRENTE AL PROSPECTO?
La verdad, no tengo ningún elemento, que me permita saber si mis

servicios pueden o no serle de utilidad. En INBURSA Grupo
Financiero. Estamos interesados en Ofrecerle una asesoría
patrimonial en materia de respaldo y seguridad Financiera.
Es por ello que hemos diseñado la presente guía de análisis, con la
finalidad de informarle de sus necesidades de Proteccion Financiera.
¿Me permite hacerle unas preguntas....?
“No hay nada, que cree mas vinculo entre las personas, que el hecho
de crear algo juntos”
Stephen R. Covey
El trabajar juntos en el diseño del programa de protección financiera,

hace que se solidifique la base del edificio de la compra.
Cuando el prospecto participa activamente le da mas importancia en

la toma de decisión de compra, en lugar de cuando el típico agente
de seguros obtiene datos y se va, regresa con un estudio técnico del
seguro de vida, obtenido del cotizador electrónico, el cual contiene
una serie de columnas y cifras, con palabras técnicas y advertencias
que son datos proyectados.
22
FORMATO PARA
SONDEO.
GUIA DE ANÁLISIS
DE NECESIDADES DE PROTECCIÓN
ANALIZANDO SU SITUACION PERSONAL
Sr. Máximo Linares Méndez
Asesor Financiero.
23
CONTINUA..
Información confidencial
ANÁLISIS DE NECESIDADES DE PROTECCIÓN.
DATOS GENERALES.
Nombre completo:_____________________________________Edad:_______Fuma:____
Ocupación(es):_________________________________________Estado de salud:_______
Nombre del Cónyuge:___________________________________Edad:_______Fuma____
Ocupación(es):_________________________________________Estado de salud:_______
El ingreso familiar es simple____Doble_____ GASTO MENS. APROX. $_____________
HIJOS: ( )
Nombre del Hijo(a) Edad Escolaridad
INVENTARIO DE PROTECCIÓN:
DATOS A COMPULSAR
Usted tiene: compañía suma asegurada plazo moneda
1. ( )
Seguro de Vida _____________________________________________________
2. ( )
Seguro de Invalidez __________________________________________________
3. ( )
Seguro Educativo para Universidad______________________________________
4. ( )
Seguro de Jubilación__________________________________________________
5. ( )
Seguro Medico______________________________________________________
6. ( )
Seguro de Auto______________________________________________________
______________________________________________________
7. ( ) Seguro de Hogar_____________________________________________________
INVENTARIO DE PROYECTOS Y METAS FAMILIARES:
Principal objetivo de la Familia:_______________________________________________

Principal Proyecto por realizar a Corto Plazo (1 año)_______________________________
_________________________________________________________________________
Principal Proyecto por realizar a Mediano Plazo (5 años)____________________________
_________________________________________________________________________
Principal Proyecto por realizar a Largo Plazo(10 años o mas)________________________
24
TEMA 8. Durante la etapa de exposición de ideas, el asesor deberá de

detenerse y preguntar al prospecto, la cantidad que el dispone para
LA PREGUNTA DEL destinar a un plan financiero que le resolverá sus necesidades
JUEZ “CAPACIDAD financieras.
DE PAGO”
Esas necesidades pueden ser;
1. la Jubilación de el con un capital financiero en una sola

exhibición.
2. la creación de fondos para la educación de sus hijos.
3. la acumulación de dinero a mediano plazo (10 años) para la
adquisición de una bodega para la ampliación de su negocio.
4. la protección financiera para su familia, en caso de que el
falleciera.
5. la protección financiera para el mismo, en caso de que el
llegara a invalidarse de manera permanente y total.
6. el respaldo financiero para su empresa en caso de contratar
seguro de socios o Hombre clave.
Una vez que sea descubierto la brecha que existe entre lo que tiene y
lo que desea, el prospecto estará en la disposición de solucionar y
sustituir la brecha por un Plan Financiero solucionador de su
problema descubierto en ese momento por ti y por el.
El objeto de solución a esa brecha es la compra de algo, que le

ayude, pero tiene que disponer de una cantidad de dinero para
pagarlo, en una sola exhibición o en fracciones y que no le afecte e
su economía personal, si se logra establecer esa cantidad y
reiteradamente confirmada de que no le afecta: ese negocio es tuyo,
por que ya compro.
Como le dices;
Sr. Pedro López, Si Usted se encontrara con un Plan Diferente, Y

usted Siendo el Juez, en su opinión lo cataloga como el mejor Plan
para acumular Dinero para su Jubilación,
¿Cuanto podría, depositar mensualmente? En ese Plan?
R= $__________,
Es decir, al año seria la cantidad de: $___________. ¿Verdad?
¿Esta seguro de que esa cantidad no le afectaría en sus finanzas

personales? R=__________
Disculpe que le reitere la pregunta, pero nuestro Grupo Financiero no

quisiera que usted perdiera su dinero al desistir de dicho Plan
financiero, por tal razón, la cantidad de $_______
25
¿no le afectaría en absoluto en su economía personal?

R=_________
Muy bien, ¿entonces eso quiere decir que en unos días, usted podría
aportar esa cantidad, verdad? R=__________
¿A que edad le gustaría Jubilarse?:_____
Regla principal:
Nunca debes de explicar los beneficios de tu seguro de vida, si no

has hecho la pregunta anterior.
Por que razón?
Te ha sucedido que vas ha visitar a un prospecto, charlas con el 1

hora y al final te dice: No tengo dinero, esta muy interesante esa
propuesta pero en unos meses tengo que pagar una maquinaria y no
puedo hacer compromisos, le quedaría mal y mejor no, en otra
ocasión le entro a este negocio..
El asesor inexperto ya no sabe que hacer ante esta situación y sale

preguntándose donde fallo, que fue lo que paso, el estaba interesado
y al final no compro.
La respuesta es la falta de compromiso y disposición de aportar

dinero, a cambio de un Plan que le resolverá la vida al prospecto.
La pregunta del juez, le llamamos así, por que el juzgara que si es

algo que a el le gusta lo adquiere, si no es atractivo no lo compra, es
una manera de que el de el veredicto, para esto debes de tener de el
un compromiso y la cantidad establecida de dinero que aportara
anualmente o periódicamente.
26
TEMA 10. Describir con palabras sencillas y fáciles de entender los beneficios
de los diversos seguros de vida, con los que cuenta INBURSA.
Presentación de
beneficios del A continuación una breve explicación de cómo funciona cada seguro
seguro a presentar de vida que tienes que dominar tu, en beneficios y ventajas,
técnicamente y mercado lógica mente.
Es un Plan Financiero (seguro de vida) en dólares exclusivo para

clientes de Inbursa que cuentan con Tarjeta de Crédito Inbursa,
Inbursa ct, Cuenta efe, Nómina efe y Cuenta con Telmex.
¿Qué Beneficios te ofrece?
•Suma Asegurada según tus necesidades y a tu elección en US

Dólares: 25,000, 50,000 ó 100,000
Opción: Plan para ti (Individual) o Plan para ti y tu esposa al 2 x 1

quedan asegurados tu y tu esposa en una sola poliza (Conyugal).
•Cargo automático a tu Tarjeta de Crédito Inbursa, Inbursa ct,

Cuenta efe, Nómina efe y Cuenta con Telmex.
• Amplio rango de contratación de 18 a 70 años.
Vida ct se renueva anualmente en forma automática hasta los 84

años, considerando la prima a edad de renovación (alcanzada).
Valor Inbursa Plus es un producto financiero que ofrece Protección y

Recuperación Garantizada lo que brinda la oportunidad de planear el
futuro.
Al finalizar el plazo del seguro es como si usted hubiera estado

protegido ¡Totalmente Gratis! Ya que recupera el total de las primas
pagadas.
27
Para gozar de una protección aún más completa podrás incluir los
siguientes beneficios:
Exención de Pago de Primas por incapacidad Total y/o

Permanentemente.
Devolución de tus Primas con un interés garantizado.
Los plazos de contratación van de 10 a 20 años.
Vanguardia Inbursa es el Seguro de Vida que te ofrece protección y

ahorro a mediano y largo plazo. es un seguro flexible debido a que
en el momento que desees puedes incrementar el patrimonio de la
póliza mediante primas adicionales de acuerdo a tus posibilidades.
• El plazo del seguro es de mínimo 10 años.

• Vanguardia se basa en la creación de un fondo que se toma de la
misma prima pagada.
• Del fondo se descuenta mensualmente el Costo del Seguro.
• Diariamente se acredita un interés por interés por inversión del
Fondo.
• El Fondo se puede incrementar en cualquier momento mediante el
pago de primas adicionales.
• Así mismo se pueden realizar retiros del Fondo en cualquier
momento.
Prevé tu futuro ahorrando en vida
Multivida Total ofrece una amplia variedad de planes que permiten

ofrecer productos que se ajustan a las necesidades de protección de
28
nuestros asegurados. Esto se logra gracias a las alternativas de

crecimiento de la Suma Asegurada y a la combinación de hasta
cuatro Planes Básicos con las diferentes opciones de Beneficios
Adicionales como Invalidez, Accidentes, Enfermedades Graves,
Ahorro, Gastos Funerarios Familiar y Beneficio Conyugal.
Multivida Total tiene dos Planes Básicos que se adecuen a las

necesidades de protección de nuestros Asegurados por un tiempo
determinado o toda la vida.
Las Edades de Contratación son de 12 a 70 años
La educación es el legado más importante que puedes ofrecerle a tus

hijos ante la incertidumbre que representa el futuro.
Educa no sólo garantiza que tu hijo recibirá en el futuro los recursos

para su educación, sino que además cuenta con una protección para
cubrir sus necesidades en caso de que tú ya no estés con él.
No te preocupes más... sólo Educa
Educa es el seguro que te respalda como padre o tutor, para

financiar tanto la educación profesional, como el inicio de algún
proyecto personal de tu hijo, cuando éste alcance los 15, 18 ó 22
años de edad, según sea el plan a contratar.
PROYECTO DE INVERSIÓN EN MONEDA NACIONAL CON CRECIMIENTO DE

ACUERDO AL (INPC) Y DÓLARES A EDAD ALCANZADA 60 AÑOS.
CON EL FIN DE PROTEGER EL PROYECTO DEINVERSIÓN DEL CLIENTE; SI ESTE

LLEGARÁ A FALLECER DURANTE ESTE PERIODO; INBURSA PAGARÁ LA SUMA
ASEGURADA A SUS BENEFICIARIOS.
29
ESTRATEGIA DE La estrategia de ventas que estas aprendiendo hoy esta pensada en

VENTAS EMBUDO evitar objeciones al final de la charla de ventas.
En tiempo atrás, las presentaciones de venta eran enfocadas en el

estudio de cómo rebatir objeciones, es mas LIMRA lanzo un libro
llamado: El manejo de 100 objeciones en la venta. Por que se sabia
que le dedicaban mas tiempo al final en el estire y afloje de
argumentos para convencer al prospecto, pero ese sistema obsoleto
hoy en día dejo de funcionar, ya que la estrategia cambio y ahora se
le dedica mas tiempo a una introducción de la charla mas humana,
mas profesional y mas enfocada al servicio.
Se sabe que si haces un buen contacto inicial y con el

posicionamiento tanto del asesor como de la compañía, anulas la
mayoría de las objeciones que se pudieran presentar al final de la
plática de ventas.
TEMA 10. POR QUE EXISTEN LAS OBJECIONES:
MANEJO EXITOSO
DE LAS • Porque hay dudas o preguntas sin responder en la mente del
OBJECIONES prospecto. (Muchas veces creadas por el mismo vendedor)
• Porque el prospecto a pesar de querer comprar, necesita
aclarar ciertos detalles sueltos, quiere un mejor producto o la
aprobación depende de otras personas, como la esposa
misma.
• Porque el cliente simplemente no quiere comprar lo que
vendes o no lo necesita.
Las objeciones hay que tomarlas de manera natural, la conducta

humana es así, a nadie le gusta que le impongan ideas nuevas,
conceptos diferentes, opiniones distintas y el agente nuevo y aun el
experto, temen escucharlas.
Hay que tomar las objeciones como parte del proceso de la venta,
hay que verlas como una falta de información de nuestros productos.
Si, existen objeciones es por que el prospecto le falta mas

información para la compra.
Hay objeciones que son por falta de información y también las

llamadas cortinas de humo, que solo son un pretexto para
deshacerse de nosotros.
El prospecto desde el inicio tiene una resistencia a la compra, asi que
30
el sabe desde que llagamos que algo le vamos a vender, no se lo

vamos a regalar y se predispone a la “no compra”.
Esta es una manera de romper con el pacto interno a la “no compra”

así el prospecto bajara su resistencia y no habrá tantas objeciones.
Las objeciones surgen en tres tiempos:

1. Al inicio de la platica de ventas,
2. en medio de la charla de ventas.
3. El final de la plática de ventas.
Como manejarlas:
¿Cómo reaccionar si surgen al inicio de la plática?
Prospecto: ¡ya tengo seguros y creo que es el mismo al que me

ofrece!
Agente; excelente, que bueno que me lo dice, lo voy a tomar en

cuenta mas adelante, me permite continuar explicándole…
Se debe de continuar con el sistema de ventas preestablecido y no

dejarse interrumpir, pasar la objeción al final, y en muchos casos al
final deja de existir, por que sabe que necesita el respaldo financiero
y percibe que es otra manera de cómo trabaja y presenta, a
comparación del otro agente que le vendió hace un par de meses.
Las objeciones que exprese el prospecto, se deben de analizar a una

velocidad de 1000 x hora.
Cuando no se entienda el motivo de alguna de ellas se debe de decir:
“Sr. Roberto, lo que usted me quiere decir es….”
El que expresa la objeción a veces no la expresa como es, vale la

pena decirle:
“Sr. Roberto, déjeme ver si le entendí, lo que usted me quiere decir

es que…..”
Al inicio de la charla, puedes anular la objeción clásica:
Déjeme pensarlo con mi esposa..
Dile:
Sr. Tomas Hernández, con la presencia de quien, debe de contar

para la toma de decisiones en materia de respaldo y seguridad
financiera para su familia?
Si el responde que de su esposa, no continúes mas, agenda una cita
31
con ella y el, en su casa.
Si la respuesta es, que el toma las decisiones, continua con tu

exposición de ideas.
Esta famosa frase tan escuchada, no es una verdadera objeción, es

generalmente utilizada por el prospecto que quiere posponer la
compra por cualquier motivo o simplemente alguna objeción oculta.
El 70% de las veces cuando un cliente te dice "Déjame pensarlo" lo

que en verdad significa es:
No tiene el dinero
No puede decidir por si solo, se siente ignorante en el tema.
Quiere ver otras opciones por precio y beneficios.
No necesita tu producto, ya que el tiene diversificado su
patrimonio.
Tiene algún amigo con la competencia
Sabe que puede conseguir lo mismo, en otra compañía
No confía en ti
No confía en tu compañía
No le gusta tu producto financiero por no ser la solución a su
necesidad
No le gustas tú. Realizaste mal tu acercamiento y
posicionamiento.
El otro 30% de probabilidad, comprará, pero si utilizas las frases y

herramientas correctas.
Si las objeciones surgen a la mitad de la charla o al final, manéjalas
He aquí unos consejos prácticos para manejar objeciones

adecuadamente, que le permitirán tomar estos sencillos ejemplos
como modelo.
“Un seguro no lo veo necesario”
Es natural, porque seguramente en el momento no lo ve como un

evento que le pueda suceder o lo sienta como una necesidad
tangible, pero lo será en el momento de una desgracia,
convirtiéndose en un apoyo económico ante su ausencia y la herencia
que dejará a su familia.
“tengo prisa me podría explicar en otro momento”
Sé que así es señor (apellido del prospecto), su tiempo vale oro,

como lo vale el futuro de su familia, es poco el tiempo que va a
invertir escuchando los benéficos de nuestro seguro y mucha la
32
tranquilidad que heredará su familia.
“No pienso morir todavía.........soy joven”
En realidad nadie piensa en morirse, nadie compra un seguro de vida

pensando en morirse. Sencillamente es solucionar HOY un problema,
para el futuro, además inevitable, señor (apellido del prospecto)
usted como cabeza de familia tiene la responsabilidad de proteger al
núcleo familiar ante cualquier eventualidad.
“Eso es un negocio para la aseguradora”
Claro que si es un negocio y como en todo negocio gana la empresa,

gana usted, gano yo, lo cierto es que ni mi empresa ni yo ganaremos
una suma como la que su familia obtendrá el día en que se haga
efectivo el seguro. Cuando usted compra un par de zapatos, no
piensa en lo que gana el almacén, sino en su propia comodidad.
“Me dijeron que no tomara este tipo de seguro”
La persona que le dio ese consejo, le daría a su familia un capital de

su propio bolsillo en el momento de una desgracia? No lo creo, las
necesidades de su familia solo las conoce y valora usted, no permita
que personas ajenas decidan el futuro de su familia.
objeciones circunstanciales
La mayoría de esta clase de objeciones se pueden resumir en la falta

de dinero del prospecto o no poder pagarlo.
Si logramos captar que esto es verdad abandonemos el empeño con

este prospecto. Pero en la mayoría de los casos de lo que se trata es
de una equivocada percepción de la responsabilidad que incumbe al
padre de familia. La idea de que un seguro significa un gasto debe
ser rebatida totalmente,
“Es que no tengo dinero, mejor mas adelante.”
Yo le pregunto, si usted tuviera un hijo en peligro de muerte en un

hospital, necesitando una intervención quirúrgica costosa, lo dejaría
morir porque no tiene dinero, no lo creo!, entonces no tener dinero
es una percepción tolerable cuando no existe el motivo fuerte de
conseguirlo.
“Pasamos por un mal momento”
Si la situación es mala para usted, lo será peor para su familia en el
33
momento en que usted falte. Depende del prisma con el que mire lo
que su familia pasara sí usted no esta con ellos.
“Prefiero ahorrar”
Este es un modo de ahorrar a un bajo costo, es un ahorro seguro

para su familia.
“ya tengo varios seguros para que pagar otro mas”
Cuánto cree que vale usted? Ningún seguro alcanzara para

reemplazar su existencia, si usted tiene otros seguros es porque
entiende de que se trata lo que le propongo, lo felicito, ahora
compare lo que costaría este nuevo seguro, la prima anual es de
8,000 pesitos.
“No tengo problemas económicos no necesito el seguro hoy”
Tanto mejor, así puede afrontar cómodamente las primas, los techos
de las casas se construyen en días de sol para que funcionen en días
de lluvia.
Objeciones con fundamento
Estas objeciones tienen un fundamento lógico para el prospecto, son

justificadas. El prospecto no se opone, simplemente cree que no lo
necesita. Se cree autosuficiente por su propia situación económica o
por otras circunstancias.
“Soy soltero, nadie depende de mí”
La situación puede variar en unos años, o porque no en

meses.........usted puede casarse, algún día podrá tener hijos y que
mejor que anticiparse, ser previsivo, gane antigüedad en su póliza,
los periodos de disputabilidad, las exclusiones de tiempo (por Ej.,
Suicidio después de dos años), además hay otras personas que
pueden ser beneficiarias de su seguro, sus padres, no cree que se lo
merecen?.
“Tengo el Seguro Social y además el seguro de desgravamen del

crédito de mi vivienda”
El seguro social abarca otro tipo de amparos para usted, en vida,
34
para su esposa en caso de maternidad o en urgencias de salud, pero

el seguro social no le pagara a su familia el capital del seguro que le
ofrezco, solamente saldrá de la deuda correspondiente a su vivienda,
¿pero quien atenderá las demás responsabilidades de educación y
manutención de su familia?.
“Si muero mis hijos se harán cargo de mi esposa”
Y ellos de quien se apoyan sino de usted, ellos no tendrán mala

voluntad en hacerlo, pero siempre recordaran lo que usted hizo por
ellos.
“Lo consultare con mi esposa”
Me parece bien que lo consulte con su esposa, pero recuerde que el

seguro es para la viuda, no conozco una sola viuda que se oponga al
seguro, no tenemos la vida comprada, la estabilidad de su familia, no
se consulta para tomar una decisión que los afecte, al ser usted
cabeza de familia la toma de decisión es únicamente suya, ¿no cree
usted lo mismo?
“Quiero ahorrar para comprar un auto, no un seguro de vida”
Aun cuando tenga el auto también se lo aseguramos, si usted se va a

movilizar en él, esta expuesto a mas riesgos, un seguro de vida es un
buen complemento, se trata de priorizar entre lo urgente e
importante.
“Quiero comprar una casa, no un seguro de vida”
Aun cuando su casa estará amparada por su seguro de desgravamen

en caso de muerte, quien se hará cargo de los demás gastos de
educación y manutención de su familia, un seguro de vida es un buen
complemento.
“Si muero mis hijos se harán cargo de mi esposa”
Y ellos de quien se apoyan sino de usted, ellos no tendrán mala

voluntad en hacerlo, pero siempre recordaran lo que usted hizo por
ellos.
“Lo consultare con mi esposa”
Me parece bien que lo consulte con su esposa, pero recuerde que el

seguro es para la viuda, no conozco una sola viuda que se oponga al
seguro, no tenemos la vida comprada, la estabilidad de su familia, no
se consulta para tomar una decisión que los afecte, al ser usted
35
cabeza de familia la toma de decisión es únicamente suya, ¿no cree

usted lo mismo?
“Quiero ahorrar para comprar un auto, no un seguro de vida”
Aun cuando tenga el auto también se lo aseguramos, si usted se va a

movilizar en él, esta expuesto a mas riesgos, un seguro de vida es un
buen complemento, se trata de priorizar entre lo urgente e
importante.
“Quiero comprar una casa, no un seguro de vida”
Aun cuando su casa estará amparada por su seguro de desgravamen

en caso de muerte, quien se hará cargo de los demás gastos de
educación y manutención de su familia, un seguro de vida es un buen
complemento.
Objeciones convencionales
Son propias de los prospectos que no creen en el seguro, es una

razón mas para afirmar que se necesita todavía mas agentes
informadores que expliquen el seguro de vida. Esta clase de
objeciones no son para rebatir sino para neutralizar ideas y palabras
similares a las expuestas por el prospecto para ir al tema que nos
interesa.
“Como exprimen al cliente, quieren ganar dinero a costa de nosotros”
En las transacciones que hacemos todos se benefician, por ejemplo

nuestro asesor medico, usted señor (apellido del prospecto) también
se beneficia, con un seguro de vida para su familia, su familia se
beneficia, si podemos ver quien se beneficia mas, yo diría que sus
hijos y su esposa si usted fallece y si sobrevive usted, el mas
beneficiado será usted mismo por que recibe los que aporto mas
intereses.
“El seguro de vida es un juego de azar”
Así es, pero es un juego en el que usted puede ganar, el seguro de

vida no ha sido pensado para producir ganancias, sino para reponer
económicamente la perdida del ingreso del cabeza de familia.
Objeciones técnicas
Nadie puede objetar con fundamento que su dinero rendirá mas en la

cuenta del banco que en el seguro de vida, el seguro es un capital
que se acredita de inmediato sin que lo haya depositado el cliente y
el cual recibirá la familia, el ahorro común en el banco es un medio
incierto de acumulación porque se puede interrumpir la regularidad
de los depósitos o se puede retirar en cualquier momento, el seguro
de vida le garantiza la continuidad de ese ahorro, ningún bien
36
patrimonial puede ser realizado de inmediato, libre de impuestos y

de tramites sucesorios, es decir, a nivel técnico no se puede objetar;
sin embargo los prospectos practican otras formas de ahorro e
inversión que les parece mas adecuadas.
Cuando nos encontramos con esta categoría de prospectos, solo

tenemos dos caminos: entrar en una controversia y terminar
ganando o perdiendo la discusión; o aceptar y reforzar los puntos de
vista del prospecto y luego venderle la idea del seguro de vida.
He aquí algunos ejemplos de este tipo de objeciones:
“Tengo otras inversiones”
La gran ventaja del seguro es que necesariamente no debe modificar,

ni sacrificar las inversiones actuales, con una parte de los intereses
actuales de las otras inversiones podrá disponer de un capital que
protegerá todas las inversiones. Si lo que usted tiene es dinero
efectivo en el banco, piense también en amparar a su familia por
perdida imprevista de usted, el dinero efectivo es lo que más rápido
se esfuma.
“Tengo un buen plan de Inversión”
Ciertamente, pero un plan de inversión es algo que necesita tiempo,

a lo mejor años, ¿le alcanzará a usted el tiempo?, un seguro de vida
es un, muy buen complemento a su plan de inversiones.
“Tengo seguros tomados en Dólares”
Perfecto, es usted una persona muy previsiva, una persona como

usted puede tomar tantos seguros como pueda pagar, beneficiando a
muchos seres queridos de su familia, su vida no tiene precio.
Estas son algunas ideas, para manejar las objeciones con mayor
asertividad, usted puede complementarlas con la cultura de su
entorno y su gerente, sea muy creativo, una objeción es una gran
oportunidad para cerrar una venta, depende de usted y lo preparados
que estén, para enfrentar el reto de una objeción.
Ejercicio práctico
PROSPECTO: "hummm ...déjame pensarlo"
AGENTE: Perfecto! El pensarlo significa que esta interesado ..cierto

Sr. Prospecto?
PROSPECTO: ...si... lo estoy...
37
AGENTE: No lo esta diciendo solo por deshacerse de mi, cierto Sr.

Prospecto? (menciónaselo de una manera mas bien humorística)
PROSPECTO: Oh.. no no ...(risa nerviosa)
AGENTE (Seriamente). Sr. PROSPECTO, esta es una decisión

importante. Un seguro de vida no solo es un papel con un recibo de
pago anual. Cada vez que Usted Sale de su casa y conduce su auto,
INBURSA lo esta respaldándolo con miles de pesos, en su
fallecimiento o su invalidez. ¿Estoy seguro que usted esta de acuerdo
conmigo? Hay alguna otra persona en su familia con quien debe
pensar si protege a sus hijos o no,….
PROSPECTO: No ...solo yo.
AGENTE: Estoy seguro Sr. Prospecto, que usted es el indicado de

respaldar y proteger a su familia, su responsabilidad como padre y
esposo habla por si solo, yo soy un experto en seguros de vida, mi
experiencia en la industria de los seguros es mas de 10 años, He
encontrado, que la mayoría de gente que tiene que pensar en cuanto
a adquirir un seguro de vida, siempre le aparecen preguntas
importantes que quizás no puedan ustedes responderlas por si solos.
Tomando en cuenta lo importante que es un seguro de vida para

usted y para su familia, que le parece si lo pensamos y analizamos
juntos, así cuando tenga una duda o pregunta al respecto, puedo
contestarla de inmediato, ¿que le parecer Sr. Prospecto, que ahora
mismo, lo analicemos?
(En este punto es cuando al verdadera objeción comenzara a

aparecer y así podrás saber a que atenerte y como contrarrestarlo,
recuerda el "Debo pensarlo". NO ES UNA OBJECION VERDADERA)
TEMA 11. El cierre viene solo, es consecuencia de una buena presentación

cumpliendo los pasos marcados en el sistema de ventas, desde el
CIERRE Y COBRO inicio.
DE LA PRIMA
ANUAL. Si no cerraste, debes de analizar que fue lo que fallo, en que parte de
la exposición el prospecto se perdió, cuando fue que le prospecto
detecto algo que no le pareció adecuado, donde surgió la duda, que
paso con la conexión mental entre tu y el prospecto.
El sistema tiene una secuencia:
Prospección calificada + Posicionamiento del Asesor y de la Empresa
38
+ Sondeo de Necesidades de Protección + Capacidad de Pago +

Presentación de Beneficios + Manejo de objeciones + Cierre + Cobro
de la Prima anual = VENTA.
¿CUANDO APARECE EL CIERRE?
Durante la charla de ventas, las aceptaciones de las ventajas del

producto son indicios de que el cierre esta iniciándose.
Los signos verbales, corporales y explícitos nos dan a conocer que la

decisión de compra esta dicha.
Debes de estar muy atento a esas señales, consentirlas cuando

aparezcan, validarlas y comprometer el cierre.
¿Que se hace cuando ya explicaste los beneficios de tu plan de

seguro de vida?
Una vez que terminaste la explicación, ve concretando los cierres

parciales en la charla de ventas.
Puedes decirle:
Que le parece, Sr. Luis González, la ventaja de tener un seguro de

vida y un seguro de invalidez incluido en su plan de jubilación?
R=__________.
Continuas diciéndole:
Bien, este Plan de Jubilación no es para todos, la compañía pide tres

requisitos que deben de cumplir:
El primero es solvencia moral, este requisito usted lo cubre al 100%
El segundo es la solvencia financiera, este punto también usted lo

cumple, ya que usted me dijo que podría aportar 20,000 pesos
anuales sin ningún problema en sus finanzas personales.
El tercer requisito es cumplir con estándares médicos y cuestionarios

de salud, yo no soy medico para validar si usted esta en condiciones
aceptables de salud, le voy a realizar unas preguntas (LLENAR LA
SOLICITUD)
39
Me llevare la solicitud firmada, con el cheque por la cantidad de

20,000, en unos días, la compañía resolverá en dos situaciones: la
primera es solicitarle estudios médicos los cuales serán sin costo
para usted, con un medico y un laboratorio autorizado por la
compañía, una vez estudiados los resultados la compañía lo
asegurara, como ya adelanto su aportación, será abonada a su
cuenta inmediatamente. Pero también puede resolver en segundo
término, que usted no cumple con los estándares de salud y le
devolveremos su dinero y su firma. Desde luego diciéndole los
motivos del por que la compañía lo rechazo.
Así que dígame..
(comenzar a llenar la solicitud del seguro, por la parte del

cuestionario medico, posteriormente las hojas restantes)
Ha tenido alguna enfermedad? Lo has intervenido quirúrgicamente?

Ha estado hospitalizado?, actualmente tiene algun tratamiento
medico? Etc. Etc.
Una vez requisitada la solicitud, decirle:
Me puede validar los datos que me acaba de proporcionar, con su

firma, aquí donde dice solicitante, por favor..
(Deslizar frente a el la solicitud acompañada con el bolígrafo para

que firme)
LA COMPAÑÍA Me llevare la solicitud firmada, con el cheque por la cantidad de

ANALIZA Y 20,000, en unos días, la compañía resolverá en dos situaciones: la
RESUELVE primera es solicitarle estudios médicos los cuales serán sin costo
para usted, con un medico y un laboratorio autorizado por la
compañía, una vez estudiados los resultados la compañía lo
asegurara, como ya adelanto su aportación, será abonada a su
cuenta inmediatamente. Pero también puede resolver en segundo
término, que usted no cumple con los estándares de salud y le
devolveremos su dinero y su firma. Desde luego diciéndole los
motivos del por que la compañía lo rechazo.
En ese momento, le dices: Me podría llenar el Cheque a nombre de

SEGUROS INBURSA S.A. por la cantidad de 20,000 pesos, por favor.
40
El como REFORZAR Que hacer Cuando el prospecto se resiste a comprar:

el cierre
Sr. Rodríguez, déjeme explicarle y ayudarle a respaldar a su familia..
• Usted ya se dio cuanta que necesita la protección, verdad?

• Mi producto financiero le provee la solución, verdad?
• Esta al alcance de sus posibilidades económicas el poderlo
comprar, por que usted me dijo que podría aportar la cantidad
de 2,000 pesos mensuales, verdad?
Entonces es momento de tomar la decisión, solo basta vencer 4

grandes obstáculos, yo te puedo ayudar a superarlos:
El primer obstáculo: es el fantasma de la desconfianza. El que tu me

puedas decir que mi compañía no te cumpla con lo prometido cuando
llegue el termino del plazo del plan, o bien que no funcione
realmente como un plan de ahorro a largo plazo y que tu dinero tal
vez sea obsoleto en 10 y 20 años. ¿tu tienes ese problema?
Si el prospecto te dice que si; tienes que reforzar con las condiciones
generales del seguro. Explicarle en base a un ejemplo que debes de
llevar contigo de una póliza de vida, que contenga las condiciones
generales, valores garantizados, carátula de coberturas. De ahí
explicarle que todo esta escrito y que nada queda en el aire.
Si el prospecto te dice que no, entonces continuas.
El segundo obstáculo: es el espíritu del optimismo y el optimismo

mal ubicado. Te explico: hay gente que no cree que nunca va a morir
en un accidente automovilístico, que nunca lo van a asaltar y nunca
lo van a agredir. Y que la gente que murió por esas causas les
tocaba morir pero a ellas nunca les va a suceder. Tienes que ver que
esto también te puede ocurrir a ti.
Hay tres cosas que te pueden suceder y fallecer en ese momento;

a ti, a mi y a todos: Tener un accidente, sufrir una agresión por la
delincuencia o tener un infarto al miocardio. ¿usted piensa lo mismo?
El tercer obstáculo, es el tener mal ubicado el Pesimismo, yo me ha

dado cuenta cuando presento a la gente, este tipo de planes
financieros, dicen: Y si no puedo continuar aportando las anualidades
en un año, o si pierdo mi empleo, también que si hay crisis o
devaluaciones, son pesimistas al pensar que no se va a lograr el
objetivo de ahorrar a largo plazo. Pero como usted vio Sr. Rodríguez,
este plan de ahorro, es fácil de ahorrar y difícil de no hacerlo, tiene
premios e incentivos si usted ahorra, si usted da la primera
aportación, las posteriores serán mas cómodas al realizarlas. ¿usted
tiene mal ubicado el pesimismo?
41
El cuarto obstáculo es el demonio de la postergación, (Cuenta

historia Triste) hay un caso de un compañero mió en la oficina, que
insistió tanto en venderle un seguro de vida a un familiar suyo, y se
postergaba la decisión de hacer la compra mes a mes, un día su
esposa le llamo a su celular y le dijo que el y su esposo, estaba en
tratos de compra de un seguro de vida, le menciono que su esposo
había muerto hacia dos días y que su única esperanza de ayuda
económica era el seguro de vida.
La señora estaba en crisis económica y con un llanto angustioso le

rogaba que la ayudara a cobrar ese seguro de vida, por que había
tres niños pequeños que tenia que mantener.
Mi amigo el agente de seguros, le dijo que su esposo había

postergado y que no había comprado tal seguro.
La señora, gritándole le dijo: usted viera insistido en venderle ese

seguro de vida, ¿por que no lo hizo?, usted marco el resto de la vida
de mis hijos…y corto la línea de comunicación.
A mi no me gustaría que le sucedería lo mismo a su familia,
Asi que dígame, como puede aportar los 20,000 pesos, con tarjeta de
crédito o con cheque?
COBRO ANUAL, LA El cobro de la prima anual se ha convertido en un paradigma en los

PRIMERA agentes de seguros, muchos tienen la posición de que el prospecto
NEGOCIACION. tiene el derecho de revisar y validar lo dicho en la charla de ventas,
con póliza emitida en mano y revisada cláusula por cláusula, para
poder así pagar con toda confianza.
Algunos otros, opinan que los negocios se concretan con dinero,

salen de la charla de ventas con la solicitud firmada en mano, pero
con dinero también.
Yo siempre dije en la venta, “Lo intento no pierdo nada si no me da

el dinero bien y si paga la prima en el momento del llenado de la
solicitud, mucho mejor para mi”.
En ocasiones el prospecto, puede decirte:
42
Sr. Máximo, no tengo Los 20,000 pesos.
Contéstale:
Comprendo, Sr. Luis González, cuanto tiene hoy, como parte de los
20,000 pesos que corresponden a su primera aportación anual?
Déjalo que el diga cuanto tiene.
Si no da pauta para darte dinero, puedes ayudarlo debiéndole:
Sr. Luis Gonzáles, tendrá usted la mitad hoy y la otra mitad en unos
15 días?
O bien puedes negociar el pago semestral:
Sr. Luis González, en vista de que usted no tiene la posibilidad de

aportación total, puede usted ayudarse con el financiamiento que la
compañía le concede con un pequeño cargo financiero, usted tendría
que aportar 10,600 hoy, y en seis meses, otros 10,600 pesos, que le
parece.
También puede ser pago trimestral o mensual, pero no quemes estas

alternativas de pago fraccionado de manera inmediata, tienes que
forzar que lo pague anual, o en 2 o 3 partes en un lapso de 30 días,
que puede ser que tanga de vigencia su recibo, una vez emitida la
póliza.
Ellos no saben que la compañía acepta pagos fraccionados, por eso

pueden manejarlo desde un inicio pago anual. Si ya lo saben, puedes
presionar un poco diciéndole que los cargos financieros por fraccionar
hacen que su inversión o su ahorro se mermen por gastos financieros
no deseados por nadie.
43
NOTAS:
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NOTAS:
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NOTAS:
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NOTAS:
47

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Marketing en Seguros

“El Secreto de la Venta

C.P. José Luis Villalba Santiuste

ANTECEDENTES DEL COACH:

TALLERES, CURSOS Y SEMINARIOS.

La Congruencia de 4 puntos en la venta.

El “por que” En tu Vida Personal El “Como vender” Seguros de Vida

Principios Y Valores Actividad Diaria

El por que en tu Vida

Marketing en Seguros Consultores, te da la más cordial bienvenida a

CONTENIDO 1. Que es lo que vendemos.

OBJETIVO Que los asesores financieros, puedan aplicar en sus presentaciones

Las nuevas estrategias que se están generando tanto en Europa

TEMA 1. La pregunta que todos tienen que saber contestar..

QUE ES LO QUE ¿Qué es lo que vendemos?

¿Quien piensa en  Hoy en día nadie piensa en morirse

La bondad del  Es tener un aval, un fiador; para los momentos difíciles.

1. EL fallecimiento del padre de familia que provee recursos

¿Por que la gente Miedo al compromiso a largo plazo.

Miedo a tomar la decisión.

OPTIMISMO MAL UBICADO.

 Piensa que Nunca LO VAN AGREDIR Y MENOS QUE MUERA

 Piensa que Nunca SE ENFERMARA Y MUERA EN QUIROFANO

 Piensa que SI SE ACCIDENTA SALDRA CON VIDA Y SIN

PESIMISMO MAL UBICADO.

• Si compro esta póliza, que tal si me quedo sin trabajo y no

• Este gobierno dice que es la continuación del cambio, pero

¿Quien sufre las La esposa: ¿Que es lo que enfrenta?

departamento, deja de frecuentarlas.

Quien es una pieza  El agente de seguros de vida.

El deseo de dar bienestar a familias, ser precursor de una nueva

Este guión se puede utilizar, por teléfono..…

“Sr. Dávila, tengo tiempo de conocerlo y quiero decirle que me

5 formas de rebatir 1. No tengo dinero. R= si hoy no tiene dinero, imagine cuando

objeciones. usted haya fallecido prematuramente, su esposa que seria su

TEMA 2. Que es Un mercado.

Un mercado  Conjunto de consumidores individuales o empresariales,

Médicos de un hospital, empleados de un corporativo, directivos de

Como identificar  Mercados específicos en los que ya han trabajado o tienen

 Busquen otras fuentes, no se limiten a lo que ya conocen,

Análisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2007

TEMA 3. ¿Quien no tiene prospectos?

PROSPECCIÓN ¿Cuantos prospectos tienes para hablar esta semana?

 ¿Quienes son parte de……?

 ¿Durante el ultimo año a quien…?

Mi doctor familiar, el ginecólogo de mis esposa, mi oftalmólogo, mi

 ¿A quien conozco que….?

Ahora, háganle las mismas preguntas a su cónyuge…

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Prospecto: Esto es de seguros?

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Por lo que le ruego la cortesía me conceda 20 min. De su tiempo

Asesor: por la mañana o la tarde?

Asesor: A las 4 o a las 7 pm?

Prospecto: A las 7 pm.

Asesor: Ok, lo estoy agendando en este momento, para serle puntual

La mejor forma de Formula para un buen contacto telefónico: 3-1-1

3 veces su nombre, 1 Por favor, 1 Gracias.

 Con el sr._____ por favor,

Manejo de Me puede mandar por e.amil, fax, la información…

¿Quien piensa en Hoy en día nadie piensa en morirse

La bondad del Es tener un aval, un fiador; para los momentos difíciles.

Piensa que Nunca LO VAN AGREDIR Y MENOS QUE MUERA

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Busquen otras fuentes, no se limiten a lo que ya conocen,

¿Quienes son parte de……?

¿Durante el ultimo año a quien…?

¿A quien conozco que….?

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Con el sr._____ por favor,

Aún los grupos locales tales como los Rotarios, Clubes,

El beneficio viene cuando te conviertes en activo en una

El más importante esfuerzo que debes hacer. No pongas

Dos estrategias: cuando exhibes y cuando asistes:

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Pide a tus Clientes que escriban una carta donde

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