ANÁLISIS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

TUTOR:

Jorge Humberto Isaza Jaramillo

AUTORES:

Marlly Castrillón
Yury Montaña Barrera
Karen Juliet Quitian Hernández
Daniel Felipe Parra Vásquez

850029 / 850031

COLOMBIA
26 de Julio del 2015

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 NOMBRE DE LOS INTEGRANTES DEL EQUIPO:
 Marlly Castrillón
 Yury Montaña Barrera
 Karen Juliet Quitian Hernández
 Daniel Felipe Parra Vásquez

CENTRO DE FORMACIÓN: Centro de comercio

REGIONAL: Antioquia

NOMBRE DEL INSTRUCTOR: Jorge Isaza

ANÁLISIS MERCADOS DE EXPORTACIÓN
1. Definan si su producto es exportable y explique por qué.

Las flores colombianas poseen un lugar destacado dentro de las preferencias del
consumidor internacional por su alta calidad, colorido, belleza, tamaño y variedad.

La producción se concentra en los departamentos de Cundinamarca (85%) y

Antioquia (15%).

En efecto, con estas cualidades y en tan sólo 35 años de actividad, el sector logró
convertirse en el ámbito internacional como el segundo exportador a nivel mundial
con la participación de 14% en el comercio total, después de Holanda que cuenta
con una participación del 56%.

1.1. Competencia Nacional

En Colombia hay 109 empresas ofertan productos de exportación en flores,

follajes y plantas vivas como rosas, orquídeas, micelios, claveles, gypsophila,
pompones frescos, crisantemos gypsophilia paniculata, áster, alstroemerias,
gerbera, capullos frescos, Entre ellas están :

 Agrícola Cardenal S.A.

 Agrícola Circasia S.A.S. C.I.
 Agricola El Cactus S.A.

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  Agroindustrial Don Eusebio Ltda.
 Antioqueña De Flores C.I. S.A.
 Andalucía S.A.S.
 Bc Bromelias De Colombia Ltda.
 C.I. Agroflowers Ltda.
 C.I. Andean Bouquet
 C.I. Colombian Flower C.G.P. Ltda.
1.2. Competencia International

Tabla 1. Principales países Exportadores de Flores

Fuente: Asocolflores Colombia

2. Identifiquen los países que actualmente importen su producto y estimen, por

medio de las cifras que entregan páginas como el DANE, el Banco de la República
y ProColombia, a cuánto asciende el valor de estas exportaciones.

Colombia exporta flores a 88 países en los que hace presencia a través de un

portafolio que incluye 1.600 variedades cultivadas en cerca de 7.000 hectáreas de
48 municipios.

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Desde que en 2010 Colombia se consolidó como el principal productor de claveles
en el mundo, ningún otro país ha podido ocupar la primera posición. Colombia
alcanzó el 53% de las exportaciones de esta flor.

Aunque en la producción colombiana de flores, los claveles sólo representan un

12%, su mercado supera los 600 millones de dólares, en donde el país está por
encima de Kenya (20%), Holanda (17%), Turquía (5%) y España (5%).

Tabla 2. Principales países importadores

Fuente: Asocolflores Colombia

Tabla 3. Exportaciones de Colombia 2013

Fuente: Asocolflores Colombia

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 Tabla 4. Importadores de Colombia 2013

Fuente: Asocolflores Colombia

Tabla 5. Exportaciones de Colombia por especie 2013

Fuente: Asocolflores Colombia

3. Seleccionen el país que ustedes crean es el más adecuado para exportar su

producto.

Según estimaciones del gremio, los mayoristas de flores en los Estados Unidos
son responsables de más del 40 por ciento de las ventas colombianas a este, el
principal mercado de la floricultura nacional, en donde dicho sea de paso, los
productores nacionales dominan el mercado con cerca del 80 por ciento de las
importaciones de flores.

Las exportaciones florícolas de Colombia, basado en información proporcionada

por ASCOLFLORES, comenzaron en 1965 con un retorno de US$20.000, pero en
el 2004 esta cifra alcanzó los US$580 millones.

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 Estados Unidos es el principal mercado de destino de las flores colombianas,
demandando en el 84% del total de sus exportaciones florícolas, lo que se traduce
en US$472 millones y 141.700 toneladas en transporte aéreo.

4. Construyan una ficha técnica donde describan el tipo de envase, etiquetas,

dimensiones y demás características de su producto o servicio.
4.1. Ficha técnica

En el proceso de exportación de flores a Estados Unidos hay que tener en cuenta

la temporada del año que se está trabajando, ya que de eso depende la apertura
del pétalo, por ejemplo, si se envía en verano tiene que tener una apertura muy
baja, ya que el calor hace que la flor abra de forma más rápida, esto para que
cuando llegue al punto de destino tenga la apertura ideal, pero en el caso de que
la fecha en la que se realice la exportación sea en invierno, la apertura tiene que
ser mayor, ya que el frío impide la apertura de la flor, por esta razón se envía más
abierta para que cuando llegue al punto de destino este en las condiciones
ideales.

4.1.1. Empaque
 TIPO DE MATERIAL: En todos los casos usar material nuevo
 UBICACIÓN DE LOS RAMOS: a 10 cms del borde de la caja,
empacándolos en forma cruzada
 ASEGURAMIENTO DE LOS RAMOS: con zuncho plástico y almohadilla en
cartón marcación de la caja con etiqueta que indique claramente variedad,
grado y no de ramos.
 TEMPERATURA MAXIMA DE EMBARQUE: se debe garantizar dar frio a la
caja antes de ser despachada. Hasta 3 grados centígrados como mínimo
 CARACTERISTICAS ESPECIALES DE EMPAQUE: se debe garantizar el
uso de cinturones de cartón entre el zuncho y los tallos de la flor en todos
los casos se deberá marcar los ramos con el nombre de la variedad no se
deberán usar etiquetas con el nombre de la finca

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 4.1.2. Embalaje :

La flor es un producto muy delicado, por esta razón, el embalaje es un factor de

suma importancia en el proceso de exportación, ya que de esto depende gran
parte el conservar las características y especificaciones de la flor.

Los tamaños de las cajas pueden variar dependiendo del lugar de destino, ya que
cada país importador tiene una preferencia diferente de la flor, por ejemplo, en la
importación de rosas, Estados Unidos tiene una preferencia por rosas con largo de
tallos de 40 cm. en adelante, y una apertura de la cabeza en punto lápiz (en época
de verano), mientras que para Rusia es de 60cm en adelante, y la apertura de la
cabeza es mucho mayor.

La exportación de rosas se puede desarrollar en uno de los 3 tipos de embalaje

ofrecidos en el mercado:

1. Cajas, tabacos o cuartos con el logo del Proveedor (embalaje suministrado por
productor): Esto genera un riesgo ya que se está promocionando una empresa
que puede ser competencia, ya que aparte de productor también son
exportadores, y el consumidor en EE.UU. podría guiarse y contactar al proveedor.

2. Embalaje con logo genérico (embalaje suministrados por el productor): Teucali

(ejemplo) ofrece el embalaje en cajas con un logo diferente al de ellos, opción que
genera 2 ventajas significativas para la comercializadora.

3. Eliminar la posibilidad de un posible contacto entre el importador y el productor,

lo cual es una amenaza para la comercializadora ya que el productor también
exporta y podría desarrollar el proceso logístico.

4.2. Características del producto

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 Corte de tallo: El corte de tallo determina el precio de compra y la cantidad que
caben dentro de una caja, los largos para la rosa y el clavel varían de la siguiente
forma:

 Rosas: La longitud del tallo de la rosa se determina en centímetros y puede

variar hasta los 100 centímetros de largo.
 Clavel: El corte del tallo del clavel se hace de forma diferente, donde se
tiene establecido tres formas, Select, Fancy ó Stándar, donde cada una
determina un largo de tallo diferente.

Las flores se venden dependiendo del largo del tallo, y de esto también depende la
cantidad de tallos que caben dentro de una caja, tabaco o cuarto.

5. Determinen el porcentaje de producción que destinarán a la venta en el mercado

nacional y el porcentaje que dejarán para exportación.

Dentro de los principales productos exportados durante el 2014 en unidades

están:

 clavel y miniclavel con 147’640.130

 rosas con 38’732.042
 palma robelina con 26’564.699
 alstroemeria con 26’219.408, pompón
 crisantemo con 20’639.385.

6. Una vez identificado el volumen susceptible de exportación, respondan las

siguientes preguntas:
6.1. ¿mi producto o servicio cumple los requisitos técnicos, sanitarios y
fitosanitarios exigidos por el país objeto de la importación?

En el caso de las flores colombianas para exportar este producto a cualquier país
deben cumplir con todas las normas fitosanitarias con el fin de preservar la
humedad, color y resistencia, uno de los aspectos que importan son: la presencia
de hongos, ácaros o lesiones por toxicidad o por insectos.

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 El Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) expidió el año pasado 65.587
certificaciones fitosanitarias de exportación de follaje y flor cortada, con destino a
95 países, para un total de 267’752.484 unidades certificadas.

7. Consulten los requisitos y trámites que ese país exige para realizar importaciones.

Los criterios y especificaciones a cumplir para la clasificación de proveedor de

rosas y claveles en ESTADOS UNIDOS son:

 Precio: El valor de los tallos debe de ser el mínimo posible, agregándole a esto,
debe de estar en la capacidad de ofrecer precios fijos a lo largo del año,
independiente de la temporada y la TRM (Tasa Representativa del Mercado).

Como se puede observar las tarifas de las flores tienen una variación muy alta en
los precios, esto se debe a varios factores.

 Dólar: La moneda en la que renegocia la flor en Colombia y en todo el

mundo es el dólar, y como tiene una variación tan alta dentro de nuestro
mercado, de igual forma van a variar los precios que ofrecen los cultivos.
 Clima: Cuando el clima afecta los cultivos daña la flor, y los productores se
ven en la obligación de subir el costo de la flor ya que tienen que cubrir los
costos en los que incurrieron y no dar perdidas, y son factores externos que
no se pueden controlar.
 Cantidad de Compra: Hay una gran variación de precios dependiendo de
la relación que se tenga con el proveedor y la cantidad que se vaya a
comprar, ya que a un mayor volumen se puede obtener un mayor
descuento.
 Tiempos de entrega : Los cultivos analizados tienen tiempos de entrega cortos,
pero no siempre pueden garantizar estos tiempos, ya que hay factores ajenos a la
empresa que pueden demorar el pedido, factores como heladas, daños en los
lotes de producción, exceso de oferta y/o mal clima. Los cultivos normalmente
ofrecen tiempos de entrega entre 1 y 4 días después de la solicitud del pedido.

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 Características de la Flor: Para la exportación de rosas y claveles a Estados
Unidos, no existe una especificación única del producto, (Largo, Ancho, Color,
Peso), ya que estas características varían dependiendo la temporada,
características las cuales el proveedor tiene que estar en capacidad de ofrecer.
 Certificados de Calidad: Es necesario que el proveedor seleccionado tenga al
menos un certificado de calidad, ya sea otorgado por Asocolflores o Flor Verde,
esto para garantizar la calidad de la flor. El exportar una flor con certificados de
calidad genera un valor en el importador ya que es una muestra de que las flores
exportadas son flores de calidad.

FLORVERDE es una certificación que asegura que las flores cultivadas en

Colombia cumplan con estrictos estándares sociales y ambientales desde la
siembra hasta la pos cosecha. Esta iniciativa surgió en 1996 siguiendo la
propuesta de un grupo de cultivadores colombianos en búsqueda de mejores
prácticas que pudieran asegurar la calidad de vida de los trabajadores y sus
familias, así como la conservación del medio ambiente para las generaciones
futuras.

Para poder estar certificado por Flor verde los cultivos tienen que cumplir con:

 Sistema de gestión. Manejo de aguas y riego

 Suelos, sustratos y fertilizantes
 Manejo de plaguicidas
 Manejo de residuos
 Paisajismo y biodiversidad
 Energía
 Normas laborales básicas
 Administración de personal
 Bienestar laboral
 Entrenamiento y desarrollo de los trabajadores
 Salud ocupacional y seguridad
 Trazabilidad y registros
 Origen de material vegetal para propagación
 Tratamiento en la pos cosecha

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 Certificación ICA. En Colombia estos certificados son expedidos por el ICA como
autoridad fitosanitaria. Para poder desarrollar una exportación es obligatorio contar
con el certificado del ICA, en caso de no tenerlo la mercancía no puede ser
despachada.
 Capacidad de producción Actualmente los productores de rosas y claveles no
exportan el total de su producción ya que no hay una demanda alta directa en
Colombia encargada de la exportación, lo que hace que el sobrante de la
producción sea vendida en el mercado nacional a precios bajos.
 Almacenamiento: El cultivo debe contar con lugares adecuados para mantener la
flor en caso que se necesiten almacenar antes de desarrollar el despacho al
puerto de origen, lugar que debe de contar características como espacio,
iluminación, humedad etc, esto con el fin de conservar las características del
producto.
El mantenimiento de la vida pos cosecha de la flor cortada demanda un gasto
continuo de energía, ya que las flores cortadas envejecen más rápido cuando la
cuando la temperatura es mayor.

8. Determinen cuáles serían los canales idóneos para exportar y comercializar su

producto o servicio en ese país, el segmento al que se dirigirá y los compradores
potenciales.
8.1. Para la distribución de las flores en los EEUU se utiliza usualmente las
aerolíneas y dependiendo de los acuerdos entre exportador e importador se
elige el Incoterms que se va a utilizar.

Las características de almacenamiento deben de estar enfocadas a mantener las

características de la flor. Las aerolíneas tienen cuartos con Vacuum Cooling,
tecnología utilizada para refrigerar los tallos y dejarlos a temperaturas entre 0 y 1
grado centígrado para hacer el despacho.

Las aerolíneas no utilizan estos cuartos en todos lo casos, son utilizados cuando
hay un tiempo largo entre el desembarque del carro y el cargue de la nave. Estos

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cuartos son utilizados para bajar la temperatura de los tallos y puedan resistir
adecuadamente el tiempo de vuelo.

8.2. Segmento de mercado: En este caso nuestro segmento es las

floristerías de los estados unidos.
9. La importancia del sector floricultor en la economía del país
 182.174 empleos (98.641 directos / 83.533 indirectos)
 1.000.000 colombianos dependen de la floricultura
 Las exportaciones alcanzaron los USD$967 millones en el 2006
 7.290 hectáreas de producción
 60% de la fuerza laboral está compuesta por mujeres
 95% de la producción es exportada
 La floricultura es el primer renglón de exportaciones agrícolas no tradicionales
de Colombia
 Las flores representan 75% de la carga aérea que exporta Colombia
 Colombia es el primer exportador mundial de claveles

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