Planeamiento y Control Financiero

Planificación Financiera de Largo Plazo

Luis Chávez Bedoya, PhD

Esan Graduate School of Business

Lima, Enero 12 de 2013

1 Horizonte de planeamiento

2 Proyección de estados financieros

Cash flow indirecto
Ejemplo ilustrativo

3 Pasos para elaborar la proyección del desempeño

4 Modelos de crecimiento sostenible

Introducción

Planificación financiera

Es una forma de pensar en el futuro de manera sistemática. El plan

financiero constituye una declaración formal de lo que se pretende
hacer hacia adelante y el modo que se llevará a cabo
Introducción

Planificación financiera

Es una forma de pensar en el futuro de manera sistemática. El plan

financiero constituye una declaración formal de lo que se pretende
hacer hacia adelante y el modo que se llevará a cabo

Importante: el ejecutivo debe analizar como afectarán diversas

variables económicas a la compañı́a, y al sector. Además debe
realizar pronósticos
Introducción

Planificación financiera

Es una forma de pensar en el futuro de manera sistemática. El plan

financiero constituye una declaración formal de lo que se pretende
hacer hacia adelante y el modo que se llevará a cabo

Importante: el ejecutivo debe analizar como afectarán diversas

variables económicas a la compañı́a, y al sector. Además debe
realizar pronósticos =⇒ subjetividad implı́cita
Beneficios y riesgos de la planificación financiera
Beneficios y riesgos de la planificación financiera

Beneficios:
Beneficios y riesgos de la planificación financiera

Beneficios:

Identificación de riesgos y/o problemas antes que pudieran

presentarse
Beneficios y riesgos de la planificación financiera

Beneficios:

Identificación de riesgos y/o problemas antes que pudieran

presentarse

Lograr un mayor conocimiento sobre lo que puede suceder

Beneficios y riesgos de la planificación financiera

Beneficios:

Identificación de riesgos y/o problemas antes que pudieran

presentarse

Lograr un mayor conocimiento sobre lo que puede suceder

El proceso lógico involucrado es valioso per se

Beneficios y riesgos de la planificación financiera

Beneficios:

Identificación de riesgos y/o problemas antes que pudieran

presentarse

Lograr un mayor conocimiento sobre lo que puede suceder

El proceso lógico involucrado es valioso per se

Riesgos:
Beneficios y riesgos de la planificación financiera

Beneficios:

Identificación de riesgos y/o problemas antes que pudieran

presentarse

Lograr un mayor conocimiento sobre lo que puede suceder

El proceso lógico involucrado es valioso per se

Riesgos:

GIGO =⇒ garbage in garbage out

Beneficios y riesgos de la planificación financiera

Beneficios:

Identificación de riesgos y/o problemas antes que pudieran

presentarse

Lograr un mayor conocimiento sobre lo que puede suceder

El proceso lógico involucrado es valioso per se

Riesgos:

GIGO =⇒ garbage in garbage out

Errores en la lógica del modelo y supuestos no realistas

Algunas consideraciones para desarrollar el plan
Algunas consideraciones para desarrollar el plan

Se deben establecer ciertos elementos de polı́tica financiera:

Algunas consideraciones para desarrollar el plan

Se deben establecer ciertos elementos de polı́tica financiera:

Polı́tica de inversiones: de dónde vendrá el financiamiento

Algunas consideraciones para desarrollar el plan

Se deben establecer ciertos elementos de polı́tica financiera:

Polı́tica de inversiones: de dónde vendrá el financiamiento

Polı́tica de distribución de dividendos

Algunas consideraciones para desarrollar el plan

Se deben establecer ciertos elementos de polı́tica financiera:

Polı́tica de inversiones: de dónde vendrá el financiamiento

Polı́tica de distribución de dividendos

Se necesita: correcta interrelación de estados financieros y

focalizarse en el flujo de efectivo
Objetivos
Objetivos

Identificar un horizonte de planeamiento

Objetivos

Identificar un horizonte de planeamiento

Proyectar los estados financieros de la compañı́a,

reconociendo la interacción entre el balance, el estado de
resultados, y el flujo de efectivo
Objetivos

Identificar un horizonte de planeamiento

Proyectar los estados financieros de la compañı́a,

reconociendo la interacción entre el balance, el estado de
resultados, y el flujo de efectivo

Definir las premisas para proyectar el desempeño

Objetivos

Identificar un horizonte de planeamiento

Proyectar los estados financieros de la compañı́a,

reconociendo la interacción entre el balance, el estado de
resultados, y el flujo de efectivo

Definir las premisas para proyectar el desempeño → ¿Arte o

ciencia?
Horizonte de planeamiento
Horizonte de planeamiento
Horizonte de planeamiento

Corto plazo: 6 meses a 1 año, se suele “operar” antes que

planear.
Horizonte de planeamiento

Corto plazo: 6 meses a 1 año, se suele “operar” antes que

planear. Seguir de cerca el flujo de efectivo para pagar salarios
o impuestos
Horizonte de planeamiento

Corto plazo: 6 meses a 1 año, se suele “operar” antes que

planear. Seguir de cerca el flujo de efectivo para pagar salarios
o impuestos

Largo plazo: se habla de un horizonte de planeamiento de

más de 5 años.
Horizonte de planeamiento

Corto plazo: 6 meses a 1 año, se suele “operar” antes que

planear. Seguir de cerca el flujo de efectivo para pagar salarios
o impuestos

Largo plazo: se habla de un horizonte de planeamiento de

más de 5 años. Muchas posibilidades que analizar y se
combinan todos los proyectos de la empresa
Requisitos de un buen planeamiento
Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes.

Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo:

Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?
Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a.
Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a. Por ejemplo:
Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a. Por ejemplo: construir
escenarios de inflación, tipo de cambio, tasa de interés,
crecimiento económico, y su relación con el negocio
Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a. Por ejemplo: construir
escenarios de inflación, tipo de cambio, tasa de interés,
crecimiento económico, y su relación con el negocio

Tener coherencia interna: proyecciones deben ser razonables.

Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a. Por ejemplo: construir
escenarios de inflación, tipo de cambio, tasa de interés,
crecimiento económico, y su relación con el negocio

Tener coherencia interna: proyecciones deben ser razonables.

Por ejemplo:
Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a. Por ejemplo: construir
escenarios de inflación, tipo de cambio, tasa de interés,
crecimiento económico, y su relación con el negocio

Tener coherencia interna: proyecciones deben ser razonables.

Por ejemplo: aumento en ventas ligado con aumento de
activos fijos
Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a. Por ejemplo: construir
escenarios de inflación, tipo de cambio, tasa de interés,
crecimiento económico, y su relación con el negocio

Tener coherencia interna: proyecciones deben ser razonables.

Por ejemplo: aumento en ventas ligado con aumento de
activos fijos

Poder identificar problemas: ver anticipadamente dificultades.

Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a. Por ejemplo: construir
escenarios de inflación, tipo de cambio, tasa de interés,
crecimiento económico, y su relación con el negocio

Tener coherencia interna: proyecciones deben ser razonables.

Por ejemplo: aumento en ventas ligado con aumento de
activos fijos

Poder identificar problemas: ver anticipadamente dificultades.

Por ejemplo:
Requisitos de un buen planeamiento

Realizar preguntas pertinentes. Por ejemplo: ¿Qué pasa si

crecen las ventas?

Tener en cuenta las variables macroeconómicas: determinar

las que impactan a la compañı́a. Por ejemplo: construir
escenarios de inflación, tipo de cambio, tasa de interés,
crecimiento económico, y su relación con el negocio

Tener coherencia interna: proyecciones deben ser razonables.

Por ejemplo: aumento en ventas ligado con aumento de
activos fijos

Poder identificar problemas: ver anticipadamente dificultades.

Por ejemplo: descubrir faltantes o excedentes de fondos
Proyección de estados financieros
Consideraciones
Consideraciones

Todo modelo de proyección utiliza supuestos, y a partir de

éstos el modelo proporciona diversos valores para las
categorı́as involucradas
Consideraciones

Todo modelo de proyección utiliza supuestos, y a partir de

éstos el modelo proporciona diversos valores para las
categorı́as involucradas

Describiremos modelos de proyección que involucran los

estados financieros de la empresa
Consideraciones

Todo modelo de proyección utiliza supuestos, y a partir de

éstos el modelo proporciona diversos valores para las
categorı́as involucradas

Describiremos modelos de proyección que involucran los

estados financieros de la empresa

La periodicidad del cash flow generalmente es anual pues no

se necesita mucho detalle. Recordar: “en el corto plazo el
empresario opera, en el largo planifica”
Cash flow indirecto

El modelo del cash flow indirecto integra los tres estados

contables básicos: balance, estado económico y el mismo flujo
de efectivo
Cash flow indirecto

El modelo del cash flow indirecto integra los tres estados

contables básicos: balance, estado económico y el mismo flujo
de efectivo

Puntos de partida para el cash flow indirecto: EBIT, ventas o

utilidad neta después de impuestos
Cash flow indirecto

El modelo del cash flow indirecto integra los tres estados

contables básicos: balance, estado económico y el mismo flujo
de efectivo

Puntos de partida para el cash flow indirecto: EBIT, ventas o

utilidad neta después de impuestos

Ingresos: disminuciones de activos, incrementos de pasivos,

resultados positivos y aportes societarios
Cash flow indirecto

El modelo del cash flow indirecto integra los tres estados

contables básicos: balance, estado económico y el mismo flujo
de efectivo

Puntos de partida para el cash flow indirecto: EBIT, ventas o

utilidad neta después de impuestos

Ingresos: disminuciones de activos, incrementos de pasivos,

resultados positivos y aportes societarios

Egresos: aumentos de activos, disminuciones de pasivos,

resultados negativos y dividendos en efectivo
Flujo de efectivo generado por operaciones

EBIT + (Depreciación y Amortización) = EBITDA

Flujo de efectivo generado por operaciones

EBIT + (Depreciación y Amortización) = EBITDA (earnings

before interest and taxes, depreciation and amortization)
Flujo de efectivo generado por operaciones

EBIT + (Depreciación y Amortización) = EBITDA (earnings

before interest and taxes, depreciation and amortization)

EBITDA + Cambios en el capital de trabajo = Flujo de

efectivo generado por operaciones
Flujo de efectivo generado por operaciones

EBIT + (Depreciación y Amortización) = EBITDA (earnings

before interest and taxes, depreciation and amortization)

EBITDA + Cambios en el capital de trabajo = Flujo de

efectivo generado por operaciones

(−) incrementos en cuentas por cobrar

(−) incrementos en inventarios
(+) incrementos en cuentas por pagar
(−) impuestos a las ganancias

Cambios en el capital de trabajo

Flujo de efectivo generado por operaciones

Por ejemplo, los incrementos en inventarios y en cuentas por

cobrar se restan porque representan incrementos en activos y, por
lo tanto representan erogaciones de fondos
Flujo de efectivo generado por operaciones

Por ejemplo, los incrementos en inventarios y en cuentas por

cobrar se restan porque representan incrementos en activos y, por
lo tanto representan erogaciones de fondos

Ventas a crédito: no generan inmediatamente un mov. de caja

Cuentas × cobrar (↑ activos ⇒ egreso) a Ventas (+resultado ⇒ ingreso)

Flujo de efectivo generado por operaciones

Por ejemplo, los incrementos en inventarios y en cuentas por

cobrar se restan porque representan incrementos en activos y, por
lo tanto representan erogaciones de fondos

Ventas a crédito: no generan inmediatamente un mov. de caja

Cuentas × cobrar (↑ activos ⇒ egreso) a Ventas (+resultado ⇒ ingreso)

Cuando se cobren las ventas a crédito:

Caja a Cuentas × cobrar (↓ activos ⇒ egreso)

Flujo de efectivo generado por operaciones

Por ejemplo, los incrementos en inventarios y en cuentas por

cobrar se restan porque representan incrementos en activos y, por
lo tanto representan erogaciones de fondos

Ventas a crédito: no generan inmediatamente un mov. de caja

Cuentas × cobrar (↑ activos ⇒ egreso) a Ventas (+resultado ⇒ ingreso)

Cuando se cobren las ventas a crédito:

Caja a Cuentas × cobrar (↓ activos ⇒ egreso)

cuando se cobra se produce el ingreso y el modelo registra el

aumento en caja
Flujo de efectivo generado por operaciones

Compras de mercaderı́a a crédito: no generan inmediatamente un

mov. de caja

Mercaderı́as (↑ activos ⇒ egreso) a Cuentas × pagar (↑ pasivos ⇒ ingreso)

Flujo de efectivo generado por operaciones

Compras de mercaderı́a a crédito: no generan inmediatamente un

mov. de caja

Mercaderı́as (↑ activos ⇒ egreso) a Cuentas × pagar (↑ pasivos ⇒ ingreso)

Cuando se paguen las mercancı́as al proveedor:

Cuentas × pagar (↓ pasivos ⇒ egreso) a Caja

Flujo de efectivo generado por operaciones

Compras de mercaderı́a a crédito: no generan inmediatamente un

mov. de caja

Mercaderı́as (↑ activos ⇒ egreso) a Cuentas × pagar (↑ pasivos ⇒ ingreso)

Cuando se paguen las mercancı́as al proveedor:

Cuentas × pagar (↓ pasivos ⇒ egreso) a Caja

cuando se paga se produce el egreso y el modelo registra la

disminución en caja
Flujo de efectivo generado por inversiones
Flujo de efectivo generado por inversiones

Restamos incremento de activos fijos o sumamos sus disminuciones

Flujo de efectivo generado por inversiones

Restamos incremento de activos fijos o sumamos sus disminuciones

Cambios en el activo fijo

Inversiones en otros activos no corrientes

Flujo de efectivo generado por inversiones

Flujo de efectivo generado por el financiamiento
Flujo de efectivo generado por el financiamiento

Sumamos o restamos, según corresponda, los rubros que están

relacionados al financiamiento de la empresa
Flujo de efectivo generado por el financiamiento

Sumamos o restamos, según corresponda, los rubros que están

relacionados al financiamiento de la empresa

(+) incrementos en deudas financieras de CP y LP

(−) disminuciones en deudas financieras de CP y LP
(+) aportes de capital accionario
(−) dividendos en efectivo
(−) intereses generados por pasivos
(−) intereses generados por los activos

Flujo de efectivo generado por el financiamiento

Flujo neto para la reinversión
Flujo neto para la reinversión

Sumamos los flujos de efectivo de operaciones, de inversiones, y de

financiamiento
Flujo neto para la reinversión

Sumamos los flujos de efectivo de operaciones, de inversiones, y de

financiamiento

Flujo de efectivo generado por operaciones

Flujo de efectivo generado por inversiones

Flujo de efectivo generado por el financiamiento

Flujo de efectivo neto para la reinversión

Chequeo de sanidad del flujo neto

Sanity check!

Saldo de caja inicial

+ Flujo de efectivo neto

Saldo de caja del año siguiente

Ejemplo: construcción del cash flow

Abrir documento: Planificacion Financiera LP.xlsx

Pasos para elaborar la proyección del desempeño
Motivos para realizar un pronóstico del flujo de efectivo
Motivos para realizar un pronóstico del flujo de efectivo

1 Provee los medios para mantener la toma de decisiones en

marcha y la compra de inventarios y las cuentas por cobrar
bajo control
Motivos para realizar un pronóstico del flujo de efectivo

1 Provee los medios para mantener la toma de decisiones en

marcha y la compra de inventarios y las cuentas por cobrar
bajo control
2 Sirve de alerta cuando los gastos se relajan y el target de
ventas no es alcanzado
Motivos para realizar un pronóstico del flujo de efectivo

1 Provee los medios para mantener la toma de decisiones en

marcha y la compra de inventarios y las cuentas por cobrar
bajo control
2 Sirve de alerta cuando los gastos se relajan y el target de
ventas no es alcanzado
3 Como el gerente del flujo de efectivo, usted tendrá suficiente
tiempo para pensar en soluciones para anticipar faltantes
temporales y realizar inversiones transitorias con los
excedentes temporales de caja
Motivos para realizar un pronóstico del flujo de efectivo

1 Provee los medios para mantener la toma de decisiones en

marcha y la compra de inventarios y las cuentas por cobrar
bajo control
2 Sirve de alerta cuando los gastos se relajan y el target de
ventas no es alcanzado
3 Como el gerente del flujo de efectivo, usted tendrá suficiente
tiempo para pensar en soluciones para anticipar faltantes
temporales y realizar inversiones transitorias con los
excedentes temporales de caja
4 Una proyección del flujo de efectivo completa le mostrará
claramente al banco las necesidades adicionales de capital de
trabajo y dará pruebas acerca del dinero existente para pagar
los servicios de la deuda
Arte y ciencia en la proyección de estados financieros
Arte y ciencia en la proyección de estados financieros

¿El pasado puede darnos pistas sobre el futuro?

Arte y ciencia en la proyección de estados financieros

¿El pasado puede darnos pistas sobre el futuro?

¿Un mayor track record ayuda en el pronóstico?

Proyección de estados financieros: algunas variables
Proyección de estados financieros: algunas variables

Evolución de las ventas en los últimos años

Proyección de estados financieros: algunas variables

Evolución de las ventas en los últimos años

Proporción que representan los distintos rubros del estado

económico en relación a las ventas, y su proyección en el
futuro
Proyección de estados financieros: algunas variables

Evolución de las ventas en los últimos años

Proporción que representan los distintos rubros del estado

económico en relación a las ventas, y su proyección en el
futuro

Antiguedad de las cuentas por pagar, cuentas por cobrar e

inventarios
Proyección de estados financieros: algunas variables

Evolución de las ventas en los últimos años

Proporción que representan los distintos rubros del estado

económico en relación a las ventas, y su proyección en el
futuro

Antiguedad de las cuentas por pagar, cuentas por cobrar e

inventarios

Tasas de interés que la firma espera pagar en el futuro

Proyección de estados financieros: algunas variables

Evolución de las ventas en los últimos años

Proporción que representan los distintos rubros del estado

económico en relación a las ventas, y su proyección en el
futuro

Antiguedad de las cuentas por pagar, cuentas por cobrar e

inventarios

Tasas de interés que la firma espera pagar en el futuro

Polı́tica de renovación de los bienes en uso

Proyección de estados financieros: algunas variables

Evolución de las ventas en los últimos años

Proporción que representan los distintos rubros del estado

económico en relación a las ventas, y su proyección en el
futuro

Antiguedad de las cuentas por pagar, cuentas por cobrar e

inventarios

Tasas de interés que la firma espera pagar en el futuro

Polı́tica de renovación de los bienes en uso

¿Qué hechos futuros podrı́an afectar el funcionamiento de la

empresa?
Proyección de ee.ff.: cuando los datos no sirven
Proyección de ee.ff.: cuando los datos no sirven

Generalmente la información del pasado sirve en el caso de

empresas establecidas. No sirve cuando el “ambiente” cambia
Proyección de ee.ff.: cuando los datos no sirven

Generalmente la información del pasado sirve en el caso de

empresas establecidas. No sirve cuando el “ambiente” cambia

Cuando utilicemos el pasado hay que cerciorarse que el

“ambiente” siga siendo homogéneo
Proyección de ee.ff.: cuando los datos no sirven

Generalmente la información del pasado sirve en el caso de

empresas establecidas. No sirve cuando el “ambiente” cambia

Cuando utilicemos el pasado hay que cerciorarse que el

“ambiente” siga siendo homogéneo

En el caso de “compañı́a nueva” se puede buscar una

“compañı́a comparable”
Proyección de estados financieros: ¿Por dónde comenzar?
Proyección de estados financieros: ¿Por dónde comenzar?

El estado de resultados primero

Proyección de estados financieros: ¿Por dónde comenzar?

El estado de resultados primero

A partir de los rubros en ese estado se define el nivel de

actividad hacia el futuro
Proyección de estados financieros: ¿Por dónde comenzar?

El estado de resultados primero

A partir de los rubros en ese estado se define el nivel de

actividad hacia el futuro

Muchos rubros se “disparan” con la proyección de ventas

(fletes, MP, comisiones de ventas, etc.)
Proyección de estados financieros: ¿Por dónde comenzar?

El estado de resultados primero

A partir de los rubros en ese estado se define el nivel de

actividad hacia el futuro

Muchos rubros se “disparan” con la proyección de ventas

(fletes, MP, comisiones de ventas, etc.)

Ejemplo de proyección de ventas para JHU en:

Planificacion Financiera LP.xlsx
Regresión para JHU: recordando
Regresión para JHU: recordando

Hacer un “fit” a ∆ PBI vs. ∆ Ventas. Utilizar Data Analysis

Add-In en Excel
Regresión para JHU: recordando

Hacer un “fit” a ∆ PBI vs. ∆ Ventas. Utilizar Data Analysis

Add-In en Excel

¿Cómo saber si la regresión está haciendo un buen trabajo?

Regresión para JHU: recordando

Hacer un “fit” a ∆ PBI vs. ∆ Ventas. Utilizar Data Analysis

Add-In en Excel

¿Cómo saber si la regresión está haciendo un buen trabajo?

Para pronosticar ventas futuras necesitamos un pronóstico del

PBI a partir de allı́ se genera un intervalo de predicción
Regresión para JHU: recordando

Hacer un “fit” a ∆ PBI vs. ∆ Ventas. Utilizar Data Analysis

Add-In en Excel

¿Cómo saber si la regresión está haciendo un buen trabajo?

Para pronosticar ventas futuras necesitamos un pronóstico del

PBI a partir de allı́ se genera un intervalo de predicción

¿Qué pasarı́a con la demanda de JHU si el crecimiento

esperado del PBI se estima en 2.5%?
Regresión para JHU: resultados
Regresión para JHU: resultados

Regresión de ajuste:

∆Ventas = 7.28 + 1.1∆PBI

Regresión para JHU: resultados

Regresión de ajuste:

∆Ventas = 7.28 + 1.1∆PBI

Revisamos nivel de significancia, R, y gráfico de residuos

estandarizados: lucen Ok
Regresión para JHU: resultados

Regresión de ajuste:

∆Ventas = 7.28 + 1.1∆PBI

Revisamos nivel de significancia, R, y gráfico de residuos

estandarizados: lucen Ok

Si el ∆PBI se estima en 2.5%, entonces

∆Ventas = 7.28 + 1.1 × 2.5 = 10.03%

Proyección de ventas
Proyección de ventas

Métodos cientı́ficos: series de tiempo, regresiones, encuestas

Proyección de ventas

Métodos cientı́ficos: series de tiempo, regresiones, encuestas

Poyección de ventas es crı́tica:

Proyección de ventas

Métodos cientı́ficos: series de tiempo, regresiones, encuestas

Poyección de ventas es crı́tica:

Condiciona el resto de la proyección
Proyección de ventas

Métodos cientı́ficos: series de tiempo, regresiones, encuestas

Poyección de ventas es crı́tica:

Condiciona el resto de la proyección
Importante para los inversionistas: negocio nuevo (convencer
que hay demanda), negocio antiguo (no pagarı́an mucho si ven
alto riesgo en el pronóstico de ventas)
Proyección de ventas

Métodos cientı́ficos: series de tiempo, regresiones, encuestas

Poyección de ventas es crı́tica:

Condiciona el resto de la proyección
Importante para los inversionistas: negocio nuevo (convencer
que hay demanda), negocio antiguo (no pagarı́an mucho si ven
alto riesgo en el pronóstico de ventas)
Volumen de ventas proyectado afecta el tamaño de la empresa
y los activos requeridos: recordar el efecto disparador
Proyección de otros rubros del estado de resultados

Importante:

De los rubros del estado de resultados hay que deteminar

cuáles tienen relación con las ventas y de qué modo
Proyección de otros rubros del estado de resultados

Importante:

De los rubros del estado de resultados hay que deteminar

cuáles tienen relación con las ventas y de qué modo

Identificar que rubros son fijos o semivariables

Proyección de otros rubros del estado de resultados

Importante:

De los rubros del estado de resultados hay que deteminar

cuáles tienen relación con las ventas y de qué modo

Identificar que rubros son fijos o semivariables

Proyectar tasas de financiamiento activas y pasivas

Proyección de otros rubros del estado de resultados

Importante:

De los rubros del estado de resultados hay que deteminar

cuáles tienen relación con las ventas y de qué modo

Identificar que rubros son fijos o semivariables

Proyectar tasas de financiamiento activas y pasivas

En caso de duda sobre la aplicación de impuestos consultar a

asesores contables
Proyección de los rubros del balance
Proyección de los rubros del balance

Rubros de generación espontánea: se valor se genera a partir de la

actividad (ventas) y la rotación que éstos observan
Proyección de los rubros del balance

Rubros de generación espontánea: se valor se genera a partir de la

actividad (ventas) y la rotación que éstos observan

Rubros de generación espontánea: Inventarios

Inventarios
Dı́as de venta = × 365
CMV
Proyección de los rubros del balance

Rubros de generación espontánea: se valor se genera a partir de la

actividad (ventas) y la rotación que éstos observan
Proyección de los rubros del balance

Rubros de generación espontánea: se valor se genera a partir de la

actividad (ventas) y la rotación que éstos observan

Rubros de generación espontánea: Cuentas por cobrar

Cuentas por cobrar

Dı́as de cobranza = × 365
Ventas
Proyección de los rubros del balance

Rubros de generación espontánea: se valor se genera a partir de la

actividad (ventas) y la rotación que éstos observan
Proyección de los rubros del balance

Rubros de generación espontánea: se valor se genera a partir de la

actividad (ventas) y la rotación que éstos observan

Rubros de generación espontánea: Deudas comerciales

Deudas comerciales
Dı́as de pago = × 365
Compras
Modelos de crecimiento sostenible
Crecimiento sostenible
Crecimiento sostenible

Administración del crecimiento de una empresa requiere de un

balance cuidadoso de los objetivos de ventas con su eficiencia
de operación y sus recursos financieros
Crecimiento sostenible

Administración del crecimiento de una empresa requiere de un

balance cuidadoso de los objetivos de ventas con su eficiencia
de operación y sus recursos financieros

Sacrificarse financieramente ante el altar del crecimiento

Crecimiento sostenible

Administración del crecimiento de una empresa requiere de un

balance cuidadoso de los objetivos de ventas con su eficiencia
de operación y sus recursos financieros

Sacrificarse financieramente ante el altar del crecimiento

Objetivo: determinar qué tasa de crecimiento de ventas es

compatible con la realidad de la empresa
Un modelo de estado estable
Un modelo de estado estable

Supuesto: la empresa no se involucra con financiamiento externo,

i.e., cuenta de capital sólo se acumula a través de utilidades
retenidas
Un modelo de estado estable

Supuesto: la empresa no se involucra con financiamiento externo,

i.e., cuenta de capital sólo se acumula a través de utilidades
retenidas

Variables utilizadas
Un modelo de estado estable

Supuesto: la empresa no se involucra con financiamiento externo,

i.e., cuenta de capital sólo se acumula a través de utilidades
retenidas

Variables utilizadas

A/V = ratio de activos totales a ventas

Un modelo de estado estable

Supuesto: la empresa no se involucra con financiamiento externo,

i.e., cuenta de capital sólo se acumula a través de utilidades
retenidas

Variables utilizadas

A/V = ratio de activos totales a ventas

U/V = margen neto (utilidades netas entre ventas)
Un modelo de estado estable

Supuesto: la empresa no se involucra con financiamiento externo,

i.e., cuenta de capital sólo se acumula a través de utilidades
retenidas

Variables utilizadas

A/V = ratio de activos totales a ventas

U/V = margen neto (utilidades netas entre ventas)
b = tasa de rentención de utilidades
Un modelo de estado estable

Supuesto: la empresa no se involucra con financiamiento externo,

i.e., cuenta de capital sólo se acumula a través de utilidades
retenidas

Variables utilizadas

A/V = ratio de activos totales a ventas

U/V = margen neto (utilidades netas entre ventas)
b = tasa de rentención de utilidades
D/E = razón deuda a capital
Un modelo de estado estable

Supuesto: la empresa no se involucra con financiamiento externo,

i.e., cuenta de capital sólo se acumula a través de utilidades
retenidas

Variables utilizadas

A/V = ratio de activos totales a ventas

U/V = margen neto (utilidades netas entre ventas)
b = tasa de rentención de utilidades
D/E = razón deuda a capital
V0 = ventas anuales más recientes (ventas iniciales)
Un modelo de estado estable

Supuesto: la empresa no se involucra con financiamiento externo,

i.e., cuenta de capital sólo se acumula a través de utilidades
retenidas

Variables utilizadas

A/V = ratio de activos totales a ventas

U/V = margen neto (utilidades netas entre ventas)
b = tasa de rentención de utilidades
D/E = razón deuda a capital
V0 = ventas anuales más recientes (ventas iniciales)
∆V = cambio absoluto en ventas (respecto a la más reciente)
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

Idea: incremento en los activos debe ser igual al incremento en

pasivos y capital social
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

Idea: incremento en los activos debe ser igual al incremento en

pasivos y capital social
 
A
∆V =
V
| {z }
Inc. de activos
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

Idea: incremento en los activos debe ser igual al incremento en

pasivos y capital social
   
A U
∆V = b (V0 + ∆V ) +
V V
| {z } | {z }
Inc. de activos Inc. de util. retenidas
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

Idea: incremento en los activos debe ser igual al incremento en

pasivos y capital social
       
A U U D
∆V = b (V0 + ∆V ) + b (V0 + ∆V )
V V V E
| {z } | {z } | {z }
Inc. de activos Inc. de util. retenidas Inc. de deuda
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

Idea: incremento en los activos debe ser igual al incremento en

pasivos y capital social
       
A U U D
∆V = b (V0 + ∆V ) + b (V0 + ∆V )
V V V E
| {z } | {z } | {z }
Inc. de activos Inc. de util. retenidas Inc. de deuda

Entonces:
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

Idea: incremento en los activos debe ser igual al incremento en

pasivos y capital social
       
A U U D
∆V = b (V0 + ∆V ) + b (V0 + ∆V )
V V V E
| {z } | {z } | {z }
Inc. de activos Inc. de util. retenidas Inc. de deuda

Entonces:
U
1+ D



∆V b
SGR = = A
 U
E
V
D


V0 V − b V 1+ E
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

SGR es la máxima tasa de crecimiento en ventas que resulta

compatible con las razones financieras objetivo
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

SGR es la máxima tasa de crecimiento en ventas que resulta

compatible con las razones financieras objetivo

Dicha tasa de crecimiento puede ser factible desde el punto

financiero, pero la demanda puede no estar allı́
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

SGR es la máxima tasa de crecimiento en ventas que resulta

compatible con las razones financieras objetivo

Dicha tasa de crecimiento puede ser factible desde el punto

financiero, pero la demanda puede no estar allı́

Se asume que la depreciación es suficiente para mantener el

valor de los activos de operación
Tasa de crecimiento sostenible (SGR)

SGR es la máxima tasa de crecimiento en ventas que resulta

compatible con las razones financieras objetivo

Dicha tasa de crecimiento puede ser factible desde el punto

financiero, pero la demanda puede no estar allı́

Se asume que la depreciación es suficiente para mantener el

valor de los activos de operación

Todos los gastos por intereses están incorporados en el

margen de utilidades netas
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 1

El capital y la deuda actual de una empresa son $100 y $80

millones, respectivamente. Las ventas del año pasado fueron $300
millones. Se fija una retención de utilidades de 70%, una relación
deuda capital de 0.80, y se quiere tener un margen neto de 4% y
una razón de activos a ventas de 0.6. ¿Cuál es la tasa sostenible
máxima de crecimiento en ventas de la empresa?
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 1

El capital y la deuda actual de una empresa son $100 y $80

millones, respectivamente. Las ventas del año pasado fueron $300
millones. Se fija una retención de utilidades de 70%, una relación
deuda capital de 0.80, y se quiere tener un margen neto de 4% y
una razón de activos a ventas de 0.6. ¿Cuál es la tasa sostenible
máxima de crecimiento en ventas de la empresa?

b VU 1 + D



∆V
SGR = = A  U
E D

V0 V − b V 1+ E
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 1

El capital y la deuda actual de una empresa son $100 y $80

millones, respectivamente. Las ventas del año pasado fueron $300
millones. Se fija una retención de utilidades de 70%, una relación
deuda capital de 0.80, y se quiere tener un margen neto de 4% y
una razón de activos a ventas de 0.6. ¿Cuál es la tasa sostenible
máxima de crecimiento en ventas de la empresa?

b VU 1 + D



∆V
SGR = = A  U
E D

V0 V − b V 1+ E
0.7(0.04)(1 + 0.8)
=
0.6 − [0.7(0.04)(1 + 0.8)]
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 1

El capital y la deuda actual de una empresa son $100 y $80

millones, respectivamente. Las ventas del año pasado fueron $300
millones. Se fija una retención de utilidades de 70%, una relación
deuda capital de 0.80, y se quiere tener un margen neto de 4% y
una razón de activos a ventas de 0.6. ¿Cuál es la tasa sostenible
máxima de crecimiento en ventas de la empresa?

b VU 1 + D



∆V
SGR = = A  U
E D

V0 V − b V 1+ E
0.7(0.04)(1 + 0.8)
= = 9.17%
0.6 − [0.7(0.04)(1 + 0.8)]
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): cambio de hipótesis

Reflejar el desequilibrio entre el crecimiento en base al capital. Sea

E0 el capital inicial, C el aporte de capital nuevo y Div los
dividendos repartidos, entonces:
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): cambio de hipótesis

Reflejar el desequilibrio entre el crecimiento en base al capital. Sea

E0 el capital inicial, C el aporte de capital nuevo y Div los
dividendos repartidos, entonces:
"
V
#  
(E0 + C − Div) 1 + D 1
SGR =  U
D

V
A
E
−1
1− V 1+ E A V0
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos que en el ejemplo 1, se ha fijado repartir $3.93

millones en dividendos, y no se ha planeado ninguna nueva emisión
de capital. La SGR serı́a:
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos que en el ejemplo 1, se ha fijado repartir $3.93

millones en dividendos, y no se ha planeado ninguna nueva emisión
de capital. La SGR serı́a:
"
# 
1
(100 − 3.93)(1 + 0.8) 0.6

1
SGR =  1

 −1=
1 − (0.04)(1 + 0.8) 0.6 300
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos que en el ejemplo 1, se ha fijado repartir $3.93

millones en dividendos, y no se ha planeado ninguna nueva emisión
de capital. La SGR serı́a:
"
# 
1
(100 − 3.93)(1 + 0.8) 0.6

1
SGR =  1

 − 1 = 9.17%
1 − (0.04)(1 + 0.8) 0.6 300
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos que en el ejemplo 1, se ha fijado repartir $3.93

millones en dividendos, y no se ha planeado ninguna nueva emisión
de capital. La SGR serı́a:
"
# 
1
(100 − 3.93)(1 + 0.8) 0.6

1
SGR =  1

 − 1 = 9.17%
1 − (0.04)(1 + 0.8) 0.6 300

Resultado coincide con la SGR del ejemplo 1, porque:

Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos que en el ejemplo 1, se ha fijado repartir $3.93

millones en dividendos, y no se ha planeado ninguna nueva emisión
de capital. La SGR serı́a:
"
# 
1
(100 − 3.93)(1 + 0.8) 0.6

1
SGR =  1

 − 1 = 9.17%
1 − (0.04)(1 + 0.8) 0.6 300

Resultado coincide con la SGR del ejemplo 1, porque:

3.93 = 0.3(300)(1.0917)(0.04)
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos ahora que A/V = 0.55 en lugar de 0.6. Asimismo, el

margen neto objetivo es 0.05 en lugar de 0.04. Por último la razón
deuda capital objetivo se mueve de 0.8 a 1.00. Si suponemos
dividendos de $4 millones, la tasa de crecimiento sostenible es:
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos ahora que A/V = 0.55 en lugar de 0.6. Asimismo, el

margen neto objetivo es 0.05 en lugar de 0.04. Por último la razón
deuda capital objetivo se mueve de 0.8 a 1.00. Si suponemos
dividendos de $4 millones, la tasa de crecimiento sostenible es:
"
#
1
(100 − 4)(1 + 1.00) 0.55

1
SGR =  1

 −1=
1 − (0.05)(1 + 1.00) 0.55 300
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos ahora que A/V = 0.55 en lugar de 0.6. Asimismo, el

margen neto objetivo es 0.05 en lugar de 0.04. Por último la razón
deuda capital objetivo se mueve de 0.8 a 1.00. Si suponemos
dividendos de $4 millones, la tasa de crecimiento sostenible es:
"
#
1
(100 − 4)(1 + 1.00) 0.55

1
SGR =  1

 − 1 = 42.22%
1 − (0.05)(1 + 1.00) 0.55 300
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Supongamos ahora que A/V = 0.55 en lugar de 0.6. Asimismo, el

margen neto objetivo es 0.05 en lugar de 0.04. Por último la razón
deuda capital objetivo se mueve de 0.8 a 1.00. Si suponemos
dividendos de $4 millones, la tasa de crecimiento sostenible es:
"
#
1
(100 − 4)(1 + 1.00) 0.55

1
SGR =  1

 − 1 = 42.22%
1 − (0.05)(1 + 1.00) 0.55 300

¿Qué pasarı́a con la SGR el próximo año?

Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Tendrı́amos bases más altas de ventas y capital:

Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Tendrı́amos bases más altas de ventas y capital:

V1 = $300(1 + 42.22%) = $426.66

Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Tendrı́amos bases más altas de ventas y capital:

V1 = $300(1 + 42.22%) = $426.66

E1 = $300(1 + 42.22%)(0.05) − $4 + $100 = $117.33
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Tendrı́amos bases más altas de ventas y capital:

V1 = $300(1 + 42.22%) = $426.66

E1 = $300(1 + 42.22%)(0.05) − $4 + $100 = $117.33

Entonces, la SGR para el año 2 se convierte en:

Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Tendrı́amos bases más altas de ventas y capital:

V1 = $300(1 + 42.22%) = $426.66

E1 = $300(1 + 42.22%)(0.05) − $4 + $100 = $117.33

Entonces, la SGR para el año 2 se convierte en:

"
# 
1
(117.33 − 4)(1 + 1.00) 0.55

1
SGR =  1

 −1=
1 − (0.05)(1 + 1.00) 0.55 426.66
Tasa de crecimiento sostenible (SGR): ejemplo 2

Tendrı́amos bases más altas de ventas y capital:

V1 = $300(1 + 42.22%) = $426.66

E1 = $300(1 + 42.22%)(0.05) − $4 + $100 = $117.33

Entonces, la SGR para el año 2 se convierte en:

"
# 
1
(117.33 − 4)(1 + 1.00) 0.55

1
SGR =  1

 − 1 = 18.06%
1 − (0.05)(1 + 1.00) 0.55 426.66
Solución de las otras variables: ejemplo 3

Supongamos que deseamos determinar una razón de activos a

ventas, A/V , compatible con un crecimiento de ventas de 25% el
próximo año, y las siguientes variables objetivo:

U/V = 0.05, D/E = 0.50, Div = $4, C = $10

Solución de las otras variables: ejemplo 3

Supongamos que deseamos determinar una razón de activos a

ventas, A/V , compatible con un crecimiento de ventas de 25% el
próximo año, y las siguientes variables objetivo:

U/V = 0.05, D/E = 0.50, Div = $4, C = $10

La fórmula relevante es:

Solución de las otras variables: ejemplo 3

Supongamos que deseamos determinar una razón de activos a

ventas, A/V , compatible con un crecimiento de ventas de 25% el
próximo año, y las siguientes variables objetivo:

U/V = 0.05, D/E = 0.50, Div = $4, C = $10

La fórmula relevante es:

V (1 + SGR)V0
= D
E0 + C − Div + VU (1 + SGR)V0


A 1+ E
Solución de las otras variables: ejemplo 3

Supongamos que deseamos determinar una razón de activos a

ventas, A/V , compatible con un crecimiento de ventas de 25% el
próximo año, y las siguientes variables objetivo:

U/V = 0.05, D/E = 0.50, Div = $4, C = $10

La fórmula relevante es:

V (1 + SGR)V0
= D
E0 + C − Div + VU (1 + SGR)V0


A 1+ E

Reemplazando las variables obtenemos V /A = 2 y entonces

A/V = 0.5