Direccionamiento Estratégico y Plan de Mercado Caso de Estudio Casa Toro Volkswagen

DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO Y PLAN DE MERCADO CASO DE
ESTUDIO: CASA TORO VOLKSWAGEN
LOS AUTORES:
JOHAN JULL BRINNER BUENAVENTURA LLANOS

GUSTAVO ADOLFO ESPINOSA
JOSE MANUEL ALBERTO GALLO FLORES
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
IBAGUÉ (TOLIMA)
2015
1
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO Y PLAN DE MERCADO CASO DE
ESTUDIO: CASA TORO VOLKSWAGEN
LOS AUTORES:
JOHAN JULL BRINNER BUENAVENTURA LLANOS

GUSTAVO ADOLFO ESPINOSA
JOSE MANUEL ALBERTO GALLO FLORES
TRABAJO DE GRADO PARA OBTENER EL TITULO DE ADMINISTRACIÓN

DE EMPRESAS
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
IBAGUÉ (TOLIMA)
2015
2
TABLA DE CONTENIDO
Introducción
Marco teórico
Módulo 1
Plataformas Estratégicas ................................................................................................ 12
Misión, Visión CASA TORO .................................................................................... 12
Valores CASA TORO ................................................................................................ 13
Diagnostico Interno .................................................................................................... 14
P.E.S.T.A.L. ............................................................................................................... 15
Análisis P.E.S.T.A.L .................................................................................................. 25
Módulo 2
Perfiles Estratégicos ....................................................................................................... 28
Identificación de la Demanda ..................................................................................... 28
Matriz Evaluación y Factores Externos ..................................................................... 28
Necesidad, Deseo y Demanda .................................................................................... 38
Diferenciación CASA TORO Volkswagen ............................................................... 39
Ficha Técnica Productos Volkswagen (GOL, JETTA CLÁSICO Y AMAROK) . ... 40
Jerarquización del Producto ....................................................................................... 43
Orientación de la Empresa en el Mercado ................................................................. 44
Módulo 3
Branding Estratégico ...................................................................................................... 50
Análisis del Valor Percibido del Consumidor CASA TORO Volkswagen ............... 50
Matriz MEFI............................................................................................................... 69
3
Módulo 4
Negocios Internacionales ............................................................................................... 72
Producto: Propiedad Intelectual ................................................................................. 72
Factores de Globalización que Benefician la Empresa .............................................. 73
P.E.S.T.A.L. (Argentina) ........................................................................................... 74
Modo de Entrada CASA TORO a Ecuador ............................................................... 76
Estrategia de Globalización CASA TORO . .............................................................. 76
Diseño de la Estrategia ............................................................................................... 76
Conclusión Negocios Internacionales ...................................................................... 77
Conclusiones
Recomendaciones
Anexos
Bibliografía
4
LISTA DE TABLAS Y GRAFICAS
Tabla Núm. 1 Matriz De Evaluación de Factores Externos ....................................... 36

Grafica Núm. 1 PESTAL ........................................................................................... 37
Tabla Núm. 2 Análisis de Necesidad del Mercado .................................................... 45
Tabla Núm. 3 Análisis de Segmento del Mercado ..................................................... 46
Tabla Núm. 4 Análisis del Canal del Mercado. ......................................................... 47
Tabla Núm. 5 Análisis de Cubrimiento del Mercado ................................................ 48
Tabla Núm. 6 Análisis de Comunicación de Mercado ............................................... 49
Tabla Núm. 7 Ponderación Calidad VS Precio .......................................................... 50

Grafica Núm. 2 Calidad Vs Precio ............................................................................. 51
Tabla Núm. 8 Ponderación Atributo Cualidad de Calidad de Camionetas pick up ... 52
Grafica Numero 3 Ponderación Atributo Cualidad de Calidad de Camionetas pick Up
.................................................................................................................................... 53
Tabla Núm. 9 Ponderación Atributo Cualidad de precio de Camionetas pick up . .. 54
Grafica Núm. 4Ponderacion Atributo Cualidad de precio de Camionetas pick up .. 55
Tabla Núm. 10 Ponderación Atributo Calidad/Precio Camionetas Pick up Toyota . 56
Grafica Núm. 5 Ponderación Atributo Cualidad de Calidad Camionetas Pick up

Toyota ....................................................................................................................... 57
Grafica Núm. 6 Ponderación Atributo Cualidad de Precio Camionetas Pick up
Toyota ....................................................................................................................... 58
Tabla Núm. 11 Ponderación Atributo Calidad/Precio Camionetas Pick up Navara . 59
Navara ....................................................................................................................... 60
Grafica Núm. 8 Ponderación Atributo Cualidad de Precio Camionetas Pick up
Navara ....................................................................................................................... 61
Tabla Núm. 12 Ponderación Atributo Calidad/Precio Camionetas Pick up Amarok 62
Amarok ...................................................................................................................... 63
Grafica Núm.10 Ponderación Atributo Cualidad de Precio Camionetas Pick up
Amarok ...................................................................................................................... 64
5
Tabla Núm. 13 Matriz de Ponderación Atributos de Calidad Razón de Desempeño..
.................................................................................................................................... 65
Grafica Núm. 11 Matriz de Ponderación Atributos de Calidad Razón de Desempeño.
.................................................................................................................................... 66
Tabla Núm. 14 Matriz de Ponderación Atributos de Calidad Razón de Desempeño
Precio.......................................................................................................................... 67
Grafica Núm. 12 Matriz de Ponderación Atributos de Calidad Razón de Desempeño
Precio ........................................................................................................................ 68
Tabla Núm. 15 MATRIZ MEFI ................................................................................. 69

Tabla Núm. 16 Eslabones .......................................................................................... 71
Tabla Núm. 17 Panorama Competitivo del Sector..................................................... 71
6
INTRODUCCIÓN
El sector automotriz en Colombia cada día toma más fuerza y es que el 2014 fue un año
record ya que las ventas superaron los 328.000 automóviles; pues la globalización, la
innovación, una necesidad de movilidad insatisfecha debido al mal servicio de transporte
público y el fácil acceso para obtener un vehículo a través de la financiación, hacen que los
colombianos tengan una gran intención de comprar un vehículo.
Para este trabajo se tomó como referencia el concesionario Casa Toro Automotriz S.A el
cual es uno de los pioneros en la comercialización de automóviles en Colombia con más de
80 años de experiencia y número 1 en el sector. Casa Toro en sus líneas de negocio tiene la
representación de la marca alemana Volkswagen la cual es la más vendida en Europa y
tercera en el mundo.
Volkswagen ha tenido productos iconos en el mercado automotriz como lo son el Beetle

“escarabajo”, Golf, Jetta o la Kombi; pero en este caso se va a desarrollar un estudio para
la comercialización del pick up Amarok, el cual es el más nuevo en su segmento. Dicho
estudio se realiza con el fin de darle al producto una estrategia comercial para el aumento
en su venta, en donde primero se realiza un diagnóstico de la empresa y su entorno para
diseñar estrategias que dinamicen la actividad comercial.
También se estudian las cualidades que tiene el Amarok para poder compararla con su
competencia y así tener un análisis percibido de valor que tienen los clientes sobre este
producto.
A partir de allí, se debe implementar una alianza comercial que impulse y de

reconocimiento al producto en el país. Como respuesta esta se manejara un Co-Branding lo
cual beneficia la marca y el producto porque será visto por el total de personas
pertenecientes a un segmento.
Por ultimo ya teniendo conocimiento sobre el diagnostico de Casa Toro y Volkswagen para
desarrollar la distribución de este producto y el diseño de las estrategias comerciales; se
considera la posibilidad de exportar una oficina para comercializar dicho producto en un
país suramericano, aprovechando la experiencia y el reconocimiento del concesionario líder
en Colombia.
7
MARCO TEÓRICO
 Direccionamiento Estratégico: según Ansoff “la actividad de la dirección

estratégica se relaciona con el establecimiento de objetivos y metas para la
organización y con el mantenimiento de una serie de relaciones entre la
organización y el ambiente que le permitan lograr sus objetivos, su congruencia
con las capacidades de la organización y su sensibilidad a las demandas del
entorno”. Ansoff (1997, p. 259).
De acuerdo con lo citado anteriormente, el Direccionamiento Estratégico en la

actualidad es considerado como una herramienta indispensable para la Gerencia ya
que este involucra aspectos importantes como lo son el ambiente y el entorno que
determina la sensibilidad y participación de la demanda en diferentes mercados,
permitiendo establecer los objetivos y adaptarlos con el ambiente para que dicha
empresa logre estar a la vanguardia del mercado y de igual manera pueda cumplir
con sus objetivos propuestos.
 Planeación Estratégica: Según Koontz “La Planeación estratégica es una

herramienta que permite a las organizaciones prepararse para enfrentar las
situaciones que se presentaran en el futuro ayudando con ello a orientar sus
esfuerzos hacia metas realistas de desempeño”. Koontz (2011, p. 104).
Analizando la percepción de Harold se puede determinar que las compañías de

Colombia deben estar a la vanguardia de todo lo que pueda suceder en un mercado
lleno de consumidores exigentes y competencias significativas que pueden afectar
su estabilidad o continuo crecimiento, por esto deben convertirse en investigadores
de su propio desarrollo, y tener una definición clara cuál es su negocio? Cuál es su
carta de navegación, cuales son los valores y principios con los que la empresa
estará dispuesta a cumplir sus objetivos? Todo esto con el fin de diagnosticar
estratégicamente la situación organizacional de tal forma que puedan identificar
todos aquellos puntos fuertes y débiles para afianzar y fortalecer los mismos; para
esto, lo ideal es implementar procesos de planeación estratégica como herramienta
de apoyo a la estructura de organización de las empresas.
 Matriz Dofa: “El análisis DOFA es una herramienta de diagnóstico y análisis para
la generación creativa de posibles estrategias a partir de la identificación de los
factores internos y externos de la organización, dada su actual situación y
contexto Se identifican las áreas y actividades que tienen el mayor potencial
para un mayor desarrollo”. Armijo (2010, p.02)
8
Con base al estudio realizado por Armijo, la matriz Dofa se encarga de
proporcionar información para conocer tanto el estado actual como los posibles
factores internos o externos que pueden afectar o influir en la actividad de la
empresa, ya que esta suministra un análisis detallado de las fortalezas y debilidades
existentes entre la empresa y la competencia, y a su vez permite identificar las
oportunidades y amenazas que surgen en el entorno.
 Pestal: “El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el
crecimiento o declive de un mercado, y en consecuencia, la posición, potencial y
dirección de un negocio. Es una herramienta de medición de negocios. PEST está
compuesto por las iniciales de factores Políticos, Económicos, Sociales y
Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio”
Chapman. (2004, p.120).
De acuerdo con lo citado anteriormente se puede analizar que esta herramienta

permite obtener una perspectiva del sistema dinámico que rodea al mundo
empresarial, con el objetivo de evidenciar los pros y contra que pueden surgir a lo
largo de la puesta en marcha de una empresa o las innovaciones que se quieran
generar en ella.
 Demanda: según Thompson “la Demanda es la cantidad de bienes o servicios que

el consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido”
Thompson. (2012, p.1)
De acuerdo a lo citado por Thompson, la demanda es un factor indispensable

cuando se trata de un mercado dinámico y cambiante continuo, es por esto que las
empresas no pueden olvidar o dejar a un lado la capacidad de consumo y
producción de mercado a la que ellos tendrán que hacer frente con el objetivo de
acoplarla a su capacidad interna y comercial.
 Necesidad: según Maslow en su concepto de jerarquía de necesidades, muestra una

serie de las mismas que atañen a todo individuo y que se encuentran organizadas de
forma estructural (como una pirámide), de acuerdo a una determinación biológica
causada por la constitución genética del individuo. En la parte más baja de la
estructura se ubican las necesidades más prioritarias y en la superior las de menos
prioridad. Maslow (1954).
Con base a la teoría de Maslow se debe tener en cuenta que el ser humano siempre
tendrá necesidades insatisfechas que una empresa deberá conocer la manera
9
adecuada de satisfacer llegando de forma estratégica y propositiva para tener
óptimos resultados y de igual manera esta deberá trabajar continuamente por
encontrar la forma de crear la necesidad de un determinado producto, haciendo
énfasis y claridad en sus aspectos y características más relevantes de dicho
producto.
 Deseo: para Aquino “el deseo puede ser sensible o racional y expresa la aspiración
por algo que no se posee. En efecto, el deseo puede ser bueno o malo, pero esto
dependerá del objeto hacia el cuál éste se enfoca. Aquino (1247)
Teniendo en cuenta la percepción de Tomas de Aquino, las empresas deben tomar el

Deseo como un factor positivo para generar atracción en los clientes y posibles
prospectos con el objetivo de aumentar el nivel de producción, ventas, consumo y
posicionamiento de la marca dentro de un mercado consumista significativo.
 Diferenciación: : según Porter la “Diferenciación consiste en que la empresa ofrece

en el mercado un producto que por los motivos que sea el consumidor percibe como
único y por tanto está dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirido”. Porter
(2011, p. 08).
La diferenciación es uno de los factores más importantes para que las empresas
posicionen su marca y aumenten su demanda, ello implica que generen una idea ya
sea en el producto o en el servicio para que el consumidor tenga mayor acogimiento
tanto al producto como a la empresa y adicional a ello esta estrategia permite
abarcar nuevos mercados, fidelizar la clientela y competir de manera determinante
con las empresas de actividad económica similares.
 Co-branding: según Boad “La estrategia de co-branding es una forma de

cooperación entre dos o más marcas que reciben un significativo reconocimiento del
cliente, y en la cual se retienen los nombres comerciales de todos los participantes”,
Boad (2000).
Esta estrategia planteada por Boad, permite que varias Empresas se integren y
generen una ventaja competitiva porque generan en el cliente una precepción
integrada de varios productos en una sola marca, permitiendo que estas tengan
mayor éxito en cuanto a su producción, publicidad, ventas y posicionamiento
integral y diferenciado de su marca dentro del mercado consumista, contribuyendo
al dinamismo y regulación económica; de igual manera esta estrategia permite que
una empresa gane más invirtiendo menos por eso es que buscan ese tipo de uniones
10
para que cada una pueda lograr el cumplimiento de sus objetivos de manera
colectiva y exitosa.
 Branding: según Kotler “El branding es parte del fundamento del marketing, y se
conforma por un conjunto de atributos que están ligados entre sí por medio de un
nombre o símbolo, el cual obtiene un valor en el pensamiento de la audiencia. Las
marcas no pueden desligarse del factor psicosocial que poseen, y por esa razón tanto
material como inmaterialmente juegan con atributos emocionales y funcionales que
juegan un papel fundamental en el pensamiento de la audiencia a la hora de recordar
a una determinada marca y su contexto” Kloter (2010).
El concepto planteado anteriormente hace referencia a la importancia en cuanto al

nombre, slogan, símbolos y atributos del producto puesto que esto puede influir de
manera positiva o negativa en el consumidor, es por ello que se recomienda que
todo vaya estrictamente ligado para que el consumidor no pierda la idea de lo que
queremos exponer.
 Automóvil: según la página de significados. Com “se les da el nombre de

automóviles a todos aquellos vehículos autopropulsados por un motor que son
destinados específicamente al transporte de personas o mercancías, sin necesidad de
carriles que guíen su curso. Como tal, existen diferentes tipos de automóviles, como
los automóviles de turismo, los camiones, los autobuses, las furgonetas, las
motocicletas, etc” (2000).
El automóvil se ha convertido en la actualidad como un medio de transporte

indispensable y de gran ayuda para aquellas personas que necesitan desplazarse
diariamente en su vida cotidiana, a pesar de ser este un lujo, algunas personas lo
utilizan como medio de trabajo para comercializar su mercancía a pequeños
distribuidores o puerta a puerta transformándolo en una inversión a mediano plazo.
 Casa Toro-Volkswagen: es una empresa nacional que lleva 80 años en el mercado

automovilístico, ofreciendo variedad en su portafolio de productos y servicios de
respaldo, mantenimiento y capacitación. Casa toro (1935).
Esta empresa de talla nacional no solo se ha encargado de prestar un servicio arduo

y adecuado a la comunidad, sino que adicional a ello se ha encargado de generar
múltiples oportunidades de empleo y dinamismo económico prevaleciendo el
interés común y ambiental del mismo, es por ello que esta empresa representa un
significativo porcentaje de contribución frente a la economía y el mercado
automotriz.
11
Plataformas Estratégicas
MISIÓN CASA TORO
Construir relaciones de largo plazo para generar valor a proveedores, clientes, accionistas y
empleados de la compañía, enfocados en el sector automotor y el de la mecanización
agropecuaria, cumpliendo de manera cabal con las responsabilidades del ciudadano
corporativo. (Toro, 2015)
MISIÓN SUGERIDA PARA CASA TORO
Construir relaciones a largo plazo que generen valor a clientes, proveedores, colaboradores
y accionistas de la organización, enfocado en la comercialización y servicio del sector
automotriz y maquinaria agrícola.
VISIÓN CASA TORO
1. Obtener una participación mínima del 10% en el mercado de las marcas

concesionadas y estar por encima del 20% en tractores agrícolas.
2. Tener una oferta de implementos agrícolas que agreguen valor a nuestros clientes.
3. Obtener en todas las líneas de negocios una absorción posventa superior al 70%.
4. Vender en el mercado de usados una cantidad no inferior al 25% de la venta de
vehículos nuevos.
5. Ser calificados por nuestros clientes como la mejor empresa en el servicio pos
venta.
6.
VISIÓN SUGERIDA PARA CASA TORO
Para el 2020 CASA TORO seguirá siendo el concesionario automotriz y de maquinaria

agrícola número 1 del mercado colombiano.
12
VALORES
RESPONDABILIDAD
RESPETO HONESTIDAD
Honestidad:
Para CASA TORO AUTOMOTRIZ S.A la honestidad en los negocios es lo más

importante, pues esta es vital en la venta de cada vehículo, hace que los clientes compren
con confianza lo cual genera recordación en el cliente y es el valor agregado que genera el
concesionario número 1 del país.
Respeto
CASA TORO AUTOMOTRIZ S.A tiene claro que el valor principal para cualquier unidad
de negocio es el respeto, por eso clientes, proveedores y colaboradores son tratados de la
mejor manera desde el primer contacto, construyendo relaciones a largo plazo, generando
una fidelización de todos los anteriores.
Responsabilidad:
El cumplimiento en cada venta o servicio, el seguimiento a los clientes, el pago de

impuestos y todo lo que genera el ciudadano corporativo, es para CASA TORO de gran
importancia, ya que nuestra empresa cumple a cabalidad con todos los temas de índole
legal.
13
DIAGNOSTICO INTERNO
DEBILIDADES FORTALEZAS
D2Absorción del servicio Posventa del F1 80 años de experiencia en el sector

40%(POSVENTA) automotriz (EXPERIENCIA)
D3 Falta de modernización en algunas F2 Certificación Iso 9001 en toda la

vitrinas de las distintas operación de comercialización de
ciudades(VITRINA) vehículos, venta de repuesto y
servicio.(CALIDAD)
D4 Falta de publicidad para la captación
de clientes en las ciudades de Ibagué y F3 Posicionado como el concesionario de
Villavicencio en la línea mayor prestigio en Colombia, según
Volkswagen(PUBLICIDAD) MERCO (PRESTIGIO)
D5 Poca autonomía en las ciudades F4 Rentabilidad del 9% al 15% en todas

descentralizadas(AUTONOMÍA) las unidades de negocio
(RENTABILIDAD)
14
PESTAL (Análisis factores externos: político, económico, social, tecnológico,
ambiental y legal)
SOCIAL AMBIENTAL
(+ )Misión para Transformación del (+)El glifosato no solo da cáncer,

Campo lanza recomendaciones desplaza y despoja a los campesinos de
Propone la creación de un Sistema sus tierras.
Nacional de Información y Focalización
para llegar a los territorios y beneficiarios La aspersión química no es un debate
más vulnerables. Además, recomienda sobre acabar o no con las drogas y los
aumentar la cobertura de la Estrategia cultivos, se trata de salud, de recursos
Nacional de Superación de la Pobreza naturales y soberanía alimentaria.
UNIDOS y crear el programa (Moreno, 2015)
„Analfabetismo Cero‟. (Portafolio, 2015) (-)Colombia quiere sacar de la 'agonía'
a diez ríos críticos
(+) „II Foro internacional de
comunidades de aprendizaje Los principales contaminantes, señala el
Ministerio, son laminería ilegal –como el
Se darán a conocer las primeras mercurio en la extracción de oro– y los
experiencias de la implementación del vertimientos industriales –como el cromo
proyecto „Comunidades de Aprendizaje en la actividad de curtiembres–. En la
en América Latina‟ y en Colombia. siguiente escala están los químicos
El proyecto está basado en un conjunto utilizados en procesamiento de
de actuaciones educativas de éxito cocaína, así como los desechos
dirigidas al mejoramiento de la calidad de domésticos de aguas residuales que van
la educación con el objetivo de generar directo al río.
una transformación social. (Tiempo, 2015)
(Portafolio, Portafolio.co, 2015)
(-)Tragedias por minería ilegal han
(+)Minhacienda autoriza a territorios causado casi mil muertes en Colombia
utilizar $4 billones de regalías La minería ilegal está provocando
La agilización de la ejecución de los importantes daños ambientales en el país,
recursos de las regalías nos permite entre ellos la contaminación de los ríos
mantener la economía a plena marcha, con mercurio y cianuro. El negocio, de
dijo el ministro (Espectador, 2015) otro lado, está financiando a grupos
armados ilegales como Los Urabeños y la
“Estos recursos son fundamentales para guerrilla de las Farc. (Pais, 2015)
una infinidad de proyectos viales,
proyectos educativos, proyectos en el Según la Agencia Nacional de Minería,
sector de salud, de agua potable, que de las 144 millones de hectáreas de tierra
mantienen nuestra economía creciente y que tiene Colombia, solo el 5% están
dinámica”, sostuvo, según el comunicado tituladas para la actividad minera y, de
de prensa del ministerio de Hacienda. (El ellas, apenas el 1,1% están en
Espectador, 2015) explotación. (EL Pais, 2015)
15
(-)Combates entre Eln y 'Clan Usuga' (-)Oficialmente el fenómeno del Niño
dejan 125 familias desplazadas está en la región
En el país se declaró alerta amarilla.
Por combates entre guerrilleros del Eln y
miembros de las denominadas Entre tanto, en Colombia, el Instituto de
'Autodefensas Gaitanistas', más Hidrología, Meteorología y Estudios
conocidos como el 'Clan Úsuga', se Ambientales (Ideam) activó durante el
desplazaron 125 familias de la vereda El miércoles y el jueves la alerta amarilla
Saltillo de Zaragoza, municipio del bajo por lluvias en el Pacífico, con un
Cauca antioqueño. pronóstico de olas de un máximo de 2
(El Tiempo, 2015) metros de altura aunque con un posible
descenso. Sin embargo, el Niño significa
(+)El desempleo lleva 17 periodos una reducción considerable de lluvias
consecutivos con tasas de un dígito. para el resto del país y ha representado
una disminución en las lluvias en
ocasiones hasta del 70 por ciento en las
regiones Caribe y Andina. El pronóstico
indica que esta situación se prolongará
durante todo el mes de mayo e incluso
junio.
(El Tiempo, 2015)
(-)Baja producción de fríjol por

heladas en el Tolima
El aumento de ocupados en enero Según la Federación Nacional de

aumentó 80 % frente al mismo mes del Cultivadores de Cereales (Fenalce), en el
2014. La cifra de quienes buscan empleo Tolima, debido al fenómeno climático
se redujo en 16 de las 23 ciudades. que se produce en las madrugadas, la
Actividades inmobiliarias, construcción y producción de fríjol ha disminuido en un
transporte, donde más se generan plazas 50 por ciento-En cifras, si un productor
de trabajo. recoge en promedio siete toneladas de
El Departamento Nacional de Estadística maíz por hectárea, y debido a la sequía
(Dane) informó que en enero de 2015, el está perdiendo un 30 por ciento de lo
desempleo se situó en 10,8 %, siendo la cultivado, al final estará dejando de
tasa más baja de los últimos 15 años para recolectar 2.1 toneladas.
este mismo mes, con la tasa de ocupación Esa pérdida en pesos está, según las
de 56,9 %, que representa el nivel más cuentas del gremio cerealero, entre un
alto en los últimos 15 años para este mes, millón 500 mil y un millón 800 mil
según datos entregados por Diego Silva pesos, considerando que cada tonelada
Ardila, subdirector del Dane. (Portafolio, cuesta unos 700 mil pesos. (Arroyo,
2015) 2015)
16
(+)Gastos de bolsillo en salud se (-)En Riosucio, Caldas, hay una mina
duplicaron por cada kilómetro cuadrado
Según datos de la Alcaldía de Riosucio y

de la misma Gobernación de Caldas, la
principal fuente de empleo de la zona es
la minería, aunque este sea un municipio
de vocación agraria. Las proporciones
son fáciles de establecer: de los 60.000
riosuseños, cerca de 7.000 son mineros.
Y en los 429 kilómetros cuadrados que
tiene Riosucio hay 400 minas registradas
por la Alcaldía. Es decir, hay cerca de
una mina artesanal por kilómetro
Informe del Banrepública mostró que cuadrado. Aunque le llaman “artesanal” a
estos pasaron de $3,26 billones a $6,42, la minería que practican, tanto las
los gastos en salud de Colombia “han autoridades como ellos mismos saben
venido creciendo en los últimos años” que el camino es la legalización y
pasando del 5,9 por ciento del PIB al 6,5 esperan que eventos tan trágicos como el
por ciento. De esta última cifra, un 4,9 de esta semana, de pie para consolidar
por ciento es aportado por el sector ese proceso.
público nacional. “Es interesante ver que “Riosucio es un municipio netamente
el mayor esfuerzo en la financiación de agrícola, pero en vista de la problemática
este gasto proviene del Gobierno”. agraria que vive el país, la crisis del
(Portafolio, 2015) sector cafetero, el bajo precio de la
panela; la gente busca otras alternativas y
(+)Fondo Nacional del Ahorro ofrece entre ellas la minería”. (Escobar, 2015)
6.000 viviendas de interés social en
todo el país. (-)Procurador critica las políticas
mineras del Gobierno
El Fondo Nacional del Ahorro informó
este martes que está impulsando en todo El funcionario público criticó que de un
el país 6.296 viviendas con un valor total de 3.295 solicitudes de legalización
comercial de $287 mil millones. En estos de títulos solo el 9,74 por ciento fueron
proyectos la entidad asegura que tiene aceptadas y el 82,88 por ciento fueron
una inversión total de $168 mil millones archivadas.
a través de la línea de crédito para En cuanto al programa de formalización,
constructores. Ordóñez Maldonado, sostuvo que de
Por último, los colombianos pueden 8.500 solicitudes solo una fue aprobada y
acceder al subsidio de 5 puntos a la tasa el resto están archivadas o en evaluación.
de interés anunciado por el Gobierno (El Portafolio, 2015)
Nacional, y que con las tasas de crédito
en UVR del Fondo Nacional del Ahorro
el crédito puede quedar en 0 por ciento de
interés más la Unidad de Valor Real
17
(UVR).
(El Colombiano, 2015) (-)A ponerse las botas por el agua
Olvidamos fácilmente cuando creemos
(-)Más de mil niños serían víctimas de que vivimos en medio de la
trabajo infantil en Cundinamarca. abundancia.
algunas de las evidencias que permitieron Colombia con solo 0,7% del área
identificar 1.287 posibles casos de trabajo terrestre del mundo ocupa el séptimo
infantil en 52 municipios de lugar a nivel global en riqueza
Cundinamarca. hídrica. Pero su posición privilegiada no
Según cifras del ICBF, en el 2014, 49 está asegurada hacia el futuro. La oferta
niños en el departamento fueron hídrica ha disminuido
intervenidos para restablecerles sus significativamente en los últimos 20
derechos y se reportaron 142 casos de años por el mal manejo de los
peores formas de trabajo infantil, como la ecosistemas naturales, la creciente
explotación sexual y la minería. demanda, el cambio climático y la
(laubet@eltiempo.co, 2015) disparidad entre los grandes centros
poblacionales y las fuentes de agua.
(+)'Día de la Banderita 100', jornada (Higgins, 2015)
en favor de comunidades apartadas
(-)En el “Día del Reciclaje”
Que en el 2014 se hayan entregado 200
millones de litros de agua a comunidades El país genera cada día, según las cifras
víctimas de la sequía en zonas como oficiales, cerca de 27.500 toneladas de
Casanare, La Guajira, el Magdalena y basura, algo así como un kilo y medio en
Bolívar o que 7.000 niños y adultos promedio por cada habitante, y de ellas
hayan recibido atención médica en solo se recicla alrededor del 13 %, es
corregimientos apartados, son algunos decir unas 3400 toneladas diarias, el resto
resultados alcanzados gracias al „Día de se va directamente a engrosar los rellenos
la Banderita‟, la tradicional jornada de sanitarios y demás sitios destinados por
colecta nacional que la Cruz Roja las distintas ciudades para disponer
Colombiana realizará a partir de este finalmente de sus basuras.
viernes y durante todo el mes de mayo. (El Diario del Otun, 2015)
(Salamanca, 2015)
(-)Nueva sanción a contratista del túnel
(-)Escolares del país, sin habilidades de la Línea
básicas en matemáticas y ciencia. Se trata de una multa de 3 mil 80
millones de pesos que deberá pagar el
Tras el análisis de los resultados, la Ocde constructor.
elaboró una proyección: si en el 2030 los
adolescentes de 15 años escolarizados
desarrollan competencias básicas en estas A finales del 2013, la CRQ también
áreas, el PIB de sus países podría ser, en multó al Instituto Nacional de Vías
promedio, 3,5 por ciento superior al (Invías) debido al incumplimiento de una
esperado cada año. medida que suspendía el vertimiento de
Con un mejor nivel educativo en aguas residuales en varios predios del
matemáticas y ciencia, el incremento del municipio de Calarcá. La sanción,
18
PIB sería del 15,6 por ciento anual en inicialmente, fue de 4.473 millones de
países de ingreso medio y del 27,9 por pesos, la multa más alta en su historia,
ciento en los más pobres, según el pero tuvo que disminuirla y finalmente
estudio. (El Tiempo, 2015) quedó fijada en 2.927 millones de pesos.
(El Tiempo, 2015)
TECNOLOGÍA POLÍTICO
(+)Un reciente estudio de Symantec dice (-)Luego de las declaraciones del fiscal
que durante 2014, cinco de cada seis General, Eduardo Montealegre en
compañías, en el mundo, con más de Noticias Caracol, donde aseguró que
2.500 empleados fueron atacadas con Rodrigo Londoño Echeverry, alias
correos electrónicos maliciosos (spear- „Timochenko‟ es representante legal y
phishingattacks), lo cual evidenció un negociador oficial en el proceso de paz
aumento de 40% de estos ataques que se adelanta con el Gobierno en La
respecto a 2013. (El Espectador, 2015) Habana, la Oficina del Alto Comisionado
emitió un comunicado en el que confirma
que fueron suspendidas las 118 órdenes
(-)De acuerdo con el Índice de de captura que existen en contra del
Conectividad Global que lanzó máximo comandante de las Farc. (El
Huawei, Colombia está en el puesto Espectador, 2015)
número 37 entre 50 economías a nivel
mundial en términos de conectividad, (-)Choque minhacienda - Vargas
uso de la TIC y transformación digital. Lleras, más que un lío de plata
Una evaluación que no solo permite El reclamo que le hizo el jueves pasado el
mostrar los países mejor preparados para vicepresidente Germán Vargas Lleras al
el desarrollo y crecimiento sino que se ministro de Hacienda, Mauricio
logra establecer objetivos de inversión Cárdenas, para que le diera mayor
para gobiernos y grupos de interés. (La celeridad a la aprobación de los recursos
Republica, 2015) para financiar las autopistas de cuarta
generación, es un asunto que más allá de
(+)Ministerio TIC destina $25.300 la ejecución pública tiene fuertes tintes
millones para fortalecer la industria políticos. Y es que pensando en 2018,
TI. Financiarán proyectos que se desde las entrañas del Gobierno,
seleccionarán a través de dos empiezan a surgir liderazgos en ese pulso
convocatorias que ya están abiertas, inevitable por la sucesión de Juan Manuel
dirigidas a empresarios del sector TI Santos. (El Espectador, 2015)
(Ministerios de las TIC'S, 2015)
(+)Colombiano crea plantillas que (+)Las cuatro alternativas que tiene el

protegen contra las minas antipersona. Gobierno para financiar las autopistas
Las cifras hablan por sí solas: 4G
19
Desde 1990, las minas antipersonal han Más aún cuando se dio vía libre a la
afectado la vida de 11.097 personas. El tercera ola de las carreteras de Cuarta
20 por ciento de las víctimas fallecieron. Generación (4G) y se comprometieron
Solo entre enero y marzo de 2015, se vigencias futuras por $4 billones para el
registraron 73 incidentes, según la plan de Invías, luego de la reunión entre
Dirección contra Minas de Colombia. el vicepresidente Germán Vargas Lleras y
el ministro de Hacienda, Mauricio
Cárdenas, en la que medió el presidente
Juan Manuel Santos, tras la pelea por las
demoras en estos proyectos.
(Medina, 2015)
(+)Claro Colombia invirtió US$500
millones en cable que va por el mar
“El AMX-1 reafirma el compromiso de
inversión de Claro en Colombia,
robustece y asegura el tráfico de voz,
datos y vídeo aumentando 50 veces la
capacidad de comunicación comparada
con la de hoy. Este cable puede soportar
(Romero, 2015)
846 millones de llamadas simultáneas,
transmitir 53 millones de imágenes o
(-)La 'segunda' Batalla de Boyacá
bajar 2,2 millones de canciones en 1
segundo”, afirmó Juan Carlos Archila,
Un nuevo plan de manejo especial y de
Presidente de Claro Colombia. (Pacho,
protección del Puente de Boyacá y de
2015)
todos los monumentos que conforman su
Parque Histórico. Es lo que le pide el
(+) WhatsApp, la plataforma que
Tribunal Administrativo de Boyacá al
empieza a redefinir los planes de datos
Ministerio de Cultura para poder seguir
y minutos
adelante con las obras de la doble calzada
Briceño-Tunja-Sogamoso, uno de los
“en un futuro la gente ya no consumirá
proyectos viales más importantes del país,
segundos, solo se realizarán llamadas vía
que comprende 211 kilómetros y que
plataformas que consuman datos. Y eso
apunta a mejorar la movilidad de la
es palpable en cifras como que ya
región, reduciendo el tiempo de recorrido
tengamos 530.000 clientes,
entre Bogotá y Sogamoso en más de dos
consumidores de datos”.
horas. (El Espectador, 2015)
Según el reporte de Asomóvil, las
empresas de este sector tuvieron un
(-)Advierten que Farc adiestran a
crecimiento de 55,8% en la demanda de
nuevos carteles mexicanos
20
interne móvil, y en un solo año pasaron
de 18,7 millones de usuarios a 25,78 Desde hace varios meses, "los informes
millones creciendo 37,9%. que obtuvimos en Colombia señalan que
jefes de grupo (sicarios) y varios jefes del
escalafón de mando del Cártel Jalisco
Nueva Generación y de Los Cuinis fueron
adiestrados por las Farc en tácticas de
asalto a militares", dijo a Proceso un alto
funcionario de Inteligencia
estadounidense, que se negó a revelar la
dependencia para la que trabaja.
(Pachon, 2015)
(+)Cerca de 35 conferencistas
recorrerán 1.123 municipios del país
promoviendo diferentes hábitos
importantes a la hora de entrar en la
web.
De acuerdo con la Coordinadora
Nacional de „En Tic Confío‟, Vanesa
Arroyave, la meta para este 2015 es
realizar cerca de 4.000 conferencias y (El Espectador, 2015)
sensibilizar a más de un millón de
personas que promuevan el uso adecuado (-)Arremetida de La U en contra del
y seguro del internet, igualmente que se 'clan Char' en la Costa Caribe
promueva la seguridad de los datos
personales de los usuarios. El copresidente del partido, José David
Name, criticó que entreguen avales como
candidatos a “personas cuestionadas”.
El presidente del Senado y copresidente
de La U, José David Name, cuestionó el
aval que otorgó ese grupo político a
Oneida Pinto para la gobernación de La
Guajira.
"No estamos con ella y vamos a apoyar el
candidato delrepresentante Alfredo
Deluque”, dijo. (El Espectador, 2015)
(+)Aprobado en séptimo debate nuevo

(La Republica, 2015) Fuero Penal Militar
Los delitos que se cometan por miembros

de la Fuerza Pública que constituyan
graves violaciones al DIH o a los
(+)Joven de 15 años inventó dispositivo Derechos Humanos continuarán siendo de
para cuidar a los pacientes con conocimiento de la justicia ordinaria
Alzheimer
21
como lo dispone la Constitución. (El
Kenneth Shimozuka grabó un video, Espectador, 2015)
traducido por Upsocl, para mostrar el
dispositivo que les permite a los (+)Fiscalía pedirá circular azul de
cuidadores de los pacientes con Interpol contra Luis Alfonso Hoyos
alzheimer saber a través de su La solicitud busca establecer el
smartphone cuando ellos se levantan en paradero del ex asesor espiritual del
las noches, de está manera busca evitar Centro Democrático.
que se pierdan o puedan salirse de
control. Hoyos será procesado por los delitos de
espionaje, violación de datos personales,
uso de software malicioso, acceso
abusivo a un sistema y concierto para
delinquir. (El Tiempo, 2015)
(El Espectador, 2015)
(+)Colombia es el tercer mercado

latinoamericano en usuarios de
smartphones.
En Colombia los usuarios móviles

pasaron de 47,2 millones en septiembre
de 2013 a 50,5 millones en el mismo mes
de 2014, registrando
un crecimiento de 6,9% durante el último
año. Considerando esta actualidad, el
informe señala que el mercado
colombiano se acerca a los estándares de
los países más desarrollados, con una
penetración actual de 106% de líneas
móviles.
(La Republica, 2015)
22
(-)Profamilia denunció que un grupo
de personas inescrupulosas, utilizando
de manera ilegal el nombre de la
entidad, creó una cuenta en la red social
Facebook llamada 'Profamilia Grupo' que
utiliza información institucional y hasta
los logos oficiales, mediante la cual
contactan jóvenes y adolescentes para
someterlos a supuestas encuestas que
incluyen preguntas de tipo íntimo
referente a sus experiencias sexuales.
(Chavez, 2015)
ECONÓMICO LEGAL
(+)La venta de Isa gen y la inversión de (+) ley de justicia y paz para LAS
estos dineros en otras opciones pueden FARC(portafolio)
generar mejor rentabilidad que la La polémica iniciativa parece buscar un
generada en el momento por la empresa. impacto mediático circunstancial, más
(El Espectador, 2015) que proponer ideas de fondo en aras de la
reconciliación nacional que garanticen la
(-)El dólar ganó $28,07 y cerró en un búsqueda la verdad, la reparación, las
precio promedio de $2.417. fuente garantías de no repetición y otras
Portafolio 16/05/20125 reformas institucionales. (El Espectador,
2015)
(-)Procurador demandara acto

administrativo que prohíbe uso de
glifosato ya que no fu decisión política,
jurídica o científica (El Pais, 2015)
(Dolar-Colombia, 2015) (+) Ley 1450 del 2011 donde se
23
regulariza la minería bajo estándares de
calidad y seguridad. (El Portafolio, 2015)
(+)El país podría cumplir su meta en
recaudo de impuestos ya que al cuarto (-)Reforma al PND legal o ilegal
mes ya a recaudado más de 40 billones de La propuesta del plan de desarrollo, en
pesos. (El Portafolio, 2015) cambio, fue construida en muy poco
tiempo y por un equipo de economistas
jóvenes que apenas alcanzaron a llevar a
(+)Autorización del uso de regalías para cabo una precaria consulta. Lo feo no es
proyectos de infraestructura y sociales. derogar las leyes, sino derogar la
Los autores del estudio indican que los reflexión
recursos de regalías deben ser (Wasserman, 2015)
distribuidos en tres componentes: en
efectivo, en bienes de capital para (+)Ley 1496 del 2011 de la igualdad
mejorar las viviendas de hogares pobres y salarial (sistema de banda salarial)
un componente que sea dirigido a (Ambito Juridico, 2015)
mejoramientos en infraestructura pública
para poblaciones pobres, imitando el (-)Llamado a la ciudadanía a revisar si
buen uso de regalías en los 312 proyectos deben declarar por el nuevo impuesto a la
de la región Caribe que la investigación riqueza ( persona natural o jurídica con
califica con impacto directo sobre patrimonio liquido superior a
pobreza (El Heraldo, 2015) $1.000.000.000) reforma tributaria ley
1739 del 2014.(ámbito jurídico) (Ambito
(+)El Programa de Apoyo Empresarial de Juridico, 2015)
Pereira destinó 324 millones de pesos
para el financiamiento técnico de nuevos (-)Las ventas de acciones y los
proyectos de accionistas en contra de venta no podrán
microempresarios.(portafolio) recibir dinero por ventas ,según articulo
(Giraldo, 2015) 403 del código del comercio. (Ambito
Juridico, 2015)
(+)Aumento al salario del 4.66% para el
2015 del retroactivo de enero.(ámbito (+)Administradores y la adquisición o
jurídico) enajenación de acciones de la compañía
(Ambito Juridico, 2015) donde laboran según artículo 404 del
código del comercio, y el 116 del estatuto
(-)Centralización de las políticas públicas orgánico del sistema financiero (Ambito
económicas desconociendo los territorios Juridico, 2015)
(la república)
(UNDP, 2015) (+)En pensión quienes hasta la fecha del
25 de julio del 2005 acumularon 750
(-)caída del 1.9% para el primer trimestre semanas cotizadas son beneficiarios del
en el sector industrial ( refinería petrolera régimen transitorio. (Ambito Juridico,
y mezcla de combustible) (El 2015)
Economista, 2015) (+)Fondos de capital privado podrán
invertir el 100% de aportes de
(+)Créditos bancarios para Pymes inversionistas en activos inmobiliarios.
aumentan en un 15% sostenido. (Celis, Adición al Decreto 2555 del 2010.
24
2015) (ColCapital, 2015)
ANÁLISIS POLÍTICO
Durante los dos años que lleva el proceso de paz con la guerrilla se han visto varias etapas
en que han puesto en filo el desarrollo de este por los ataques a población civil y militar, sin
dejar de lado que no se ha desarrollado un cese bilateral al fuego, que tiene tanto de bueno
como de malo, esto se podría prestar para el refortalecimiento de las fuerzas insurgentes, o
que por otro lado sea un paso más que aporte a alcanzar tan anhelada paz.
El 62% de los colombianos aseguraron que el proceso no era más que unas vacaciones para
la cúpula de las FARC, las masacres y ataques de parte y parte saltan a la vista cada día en
donde el supuesto ´´cese al fuego´´ ya ha dejado más de 200 víctimas. Se sigue teniendo
una política equivocada par la búsqueda de la paz, en el gobierno y el senado sigue
existiendo la misma corrupción de hace más de 6 décadas pues de cada 10 noticias 6 tienen
que ver con ello.
ANÁLISIS ECONÓMICO
Para Colombia este año pinta bien ya que se han presentado varios aumentos porcentuales
en el sector económico tales como el incremento de créditos para pymes de un 15%
sostenido; se logró acuerdo entre gobierno y sindicatos de un aumento del 4,66% en el
salario mínimo; en el primer periodo se ha recaudado más de 40 billones en impuestos.
A nivel nacional observamos una centralización del poder en ciudades grandes

especialmente Bogotá (teniendo en cuenta que esta aporta el 25% del PIB Nacional). Dicha
situación afecta tanto a ciudades como municipios que están por fuera de este sistema
centralizado, ya que las decisiones en temas como: presupuesto, necesidades y demás son
tomadas por personas que desconocen la realidad socio-económica de estas .La ciudad de
Pereira creo fondo de apoyo a los microempresarios. En cuanto a monedas extranjeras, el
dólar, tiene a la expectativa a los exportadores, dado que el 16 de mayo llego al alza por
$2417 pesos. Como conclusión tenemos que Colombia está en un proceso de mejoramiento
25
continúo a nivel económico, debemos procurar encaminar las políticas y decisiones para
mantener este progreso y hacer más atractivo nuestro país para los inversionistas.
ANÁLISIS SOCIAL
A pesar que en los últimos periodos las tasas de desempleo que tanto agobiaban a nuestro
país vienen presentando una disminución cada periodo (10.8% actual) lo cual es positivo
para el desarrollo social y económico; aun temas como la educación y la salud no han sido
del todo resueltos pues cada día se habla del ineficiente servicio médico que tienen los
colombianos, la educación que ofrece el estado no es suficiente y si a esto le sumamos el
problema del conflicto armado que se tiene desde hace más de 60 años, podemos ver que
siempre el talón de Aquiles de todos los gobiernos ha sido las problemáticas sociales.
Como consecuencia a ello temas como el analfabetismo (5,7%), la superación de la pobreza
extrema (8.4%), la educación para la transformación social y la creación de proyectos para
el desarrollo ha sido la debilidad del estado.
ANÁLISIS TECNOLÓGICO
Alrededor de 3 billones de personas tienen acceso a la red (41%), 1 billón (14%) de

usuarios tiene Facebook y 700 millones (10%) de personas tienen whatsapp dato importante
si se habla de desarrollo tecnológico por estos tiempos. En Colombia la respuesta ha sido
positiva pues apartando a Brasil y México; es el mayor consumidor de tecnología en
Latinoamérica (14.4 millones de smartphones) algo favorable para nuestro país en cuanto a
conectividad con el mundo ya que de esta forma existe el desarrollo de una nueva era donde
la tecnología y el intercambio de información es lo que gobierna los diferentes mercados de
bienes y servicios.
ANÁLISIS AMBIENTAL
Colombia el segundo país con mayor biodiversidad a nivel mundial; pero es vulnerado día
tras día por la contaminación ambiental que se da por la minería ilegal. Según la Agencia
Nacional de Minería, solo el 5% del total de las hectáreas en Colombia están tituladas para
la actividad minera y, de ellas apenas el 1,1% están en explotación y también por la
extracción del oro con mercurio y vertimientos industriales.
Debido a esto empresas como la contratista de la línea se ha visto multada en varias

ocasiones siendo la más reciente tres mil ochenta millones de pesos que deberá pagar el
constructor por afectar los recursos hídricos de la región, hoy por hoy se evidencia que en
26
los últimos 20 años la riqueza hídrica colombiana que equivale al 0.7% mundial se vea
afectada y disminuida por los ecosistemas golpeados; sin dejar atrás la decisión de mejorar
los cultivos y la vida agro para el campesino al eliminar la fumigación con glifosato que
generó controversia pero ayudara a mejorar la salud de la población.
ANÁLISIS LEGAL
Colombia, sigue sorprendiendo con noticias como la ley de justicia y paz para los
guerrilleros de las FARC. La prohibición del uso de glifosato para la fumigación de
cultivos, sin si quiera realizar estudios químicos, biológicos y mucho menos sin ser una
decisión jurídica; esta decisión será demandada por el Procurador Nacional ya que es una
de las tantas alcaldadas que se ven en el día a día de nuestra nación.
El sector de la minería entra en un régimen un poco más estricto para evitar accidentes
como los ocurridos últimamente donde aumenta la seguridad industrial. La nación busca
igualdad salarial para los colombianos. Los colombianos que al momento de pensionarse
cumplieron750 semanas al 25 de julio del 2005 hacen parte del régimen transitorio. Los
administradores según Código de Comercio y Estatuto Orgánico del Sistema Financiero
podrán adquirir acciones de las empresas donde estén laborando; y para los accionistas que
no quieran vender acciones según articulo numero403 del código de comercio no podrán
recibir ningún tipo de incentivo de la venta de dichas acciones. Observamos que Colombia
busca un mejoramiento continuo como lo dijimos anteriormente y busca solucionar los
problemas que agobian a nuestra nación para así llegar a ser en algún momento un país del
primer mundo.
27
Perfiles Estratégicos
IDENTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
En Casa Toro Automotriz la identificación de la demanda se refleja en consumidores

directos ya que al momento de adquirir el producto se está beneficiando con el uso de este
(Automóvil o Vehículo Productivo)
Matriz Evaluación Factores Externos
Factor Externo Clave
POLÍTICO
 Infraestructura Vial
(+)Las cuatro alternativas que tiene el Gobierno para financiar las autopistas 4G
La búsqueda de alternativas por parte del gobierno central para terminar las obras entre
ellas la venta de isagem, emisión de bonos de deuda publica a largo plazo entre otras. Este
punto es positivo para Casa Toro ya que si se avanza con el tema de vías para el país la
venta de autos aumenta ya que la gente podrá movilizarse con mayor facilidad por el
territorio nacional. (Chato, 2015)
 Política Fiscal
¿Porque se van las grandes multinacionales?
Debido a las últimos cambios en políticas tributarias varias empresas multinacionales han
preferido cerrar sus empresas y dirigirse a otros países donde tienen mayores posibilidades
de generar ganancia, esto para casa toro también es importante ya que estas reformas
tributarias hacen que disminuya su ganancia y que muchas de las autopartes tengan que ser
exportadas y no compradas en Colombia. (Semana, 2015)
 Política Comercial
En la Firma del TLC con Corea no hubo acuerdo alguno con la Industria.
28
Los costos de producción en Colombia para las autopartes son muy elevados lo que ha
obligado a que muchas empresas se dirijan a países donde es más barato producir. La firma
de este tratado afecta a estas empresas posicionadas en Colombia ya que el producto
coreano entra más barato al país y hace la competencia más grande. Para Casa Toro este
TLC es importante pues entran autopartes y vehículos de otras marcas pero a la vez la
empresa está tranquila ya que ella compite con calidad en vehículos y marcas posicionadas.
(El Tiempo, 2014)
 Política de Protección
Inicia política para proteger industria automotriz en medio de descontentos.
La industria automotriz pide ayuda para que sus utilidades aumenten y no tengan que
buscar otros países y cerrar sus puertas en Colombia ya que las reformas tributarias, y tlc‟s
hacen la competencia mas difícil y ardua para todos así que piden una protección interna a
las plantas colombianas para poder trabajar y tener un trato diferente a los productos que
ingresan con los nuevos tratados. (Perez V. , 2014)
POLITICO 15% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1. INFRAESTRUCTURA VIAL 4 4 16
2. POLITICA FISCAL 3 2 6
3. POLITICA COMERCIAL 6 4 24
4. POLITICA DE PROTECCION 5 3 15
TOTAL 18 13 4,1
ECONÓMICO
 Tasa de Cambio
El dólar ganó $28,07 y cerró en un precio promedio de $2.417. Para Casa Toro el precio del
dólar es importante ya que del dependen muchas autopartes que deben ser importadas.
(Dolar-Colombia, 2015)
 Crecimiento del PIB
PIB crecería 3,5 % en 2015, según codirector de Banrepublica
La economía de Colombia crecería un 3,5 por ciento o más este año por la expectativa de
una recuperación de los ingresos por exportaciones, un mayor consumo de producción local
29
y la entrada en operación de la segunda principal refinería del país, estimó el miércoles
Adolfo Meisel, codirector del Banco Central, es un crecimiento a la baja pero esto nos da
un aliento y tranquilidad ya que la economía se estabilizaría en este segundo semestre en
curso. Para casa toro esto quiere decir que las ventas aumentaran ya que abra más poder
adquisitivo por parte del consumo local. (El Portafolio, 2015)
 Fortalecimiento de la Industria
Santos anuncia incentivos para fortalecer la industria automotriz.
El presidente santos anuncio una propuesta con soluciones a corto plazo para el sector
como rebajas tributarias, bloqueos arancelarios y demás lo que favorecerá al sector (+) esto
es positivo para Casa Toro ya que los precios de autopartes disminuirán si son fabricadas en
Colombia. (El Pais, 2013)
 Disminución de Ventas
Los precios del petróleo y la baja del PIB para el 2015 hace sentir la disminución en ventas
para este primer semestre ya que la confianza del comprador está disminuyendo. Para Casa
Toro es preocupante ya que su razón social principal es la venta de autos aunque su slogan
es compre con confianza deben usar alguna estrategia de venta para sostenerse en el
mercado. (El Colombiano, 2015)
PONDERACION EVALUACION TOTAL

ECONOMICO 20%
1. TASA DE CAMBIO 6 2 12
2. CRECIMIENTO DE PIB 5 3 15
3. FORTALECIMIENTO INDUSTRIA 4 2 8
4. DISMINUCION DE VENTAS 5 1 5
TOTAL 20 8 2,0
SOCIAL
 Tasa de Empleo
En enero del presente año la tasa de ocupados aumento un 80% frente a la tasa del 2014.
Las actividades inmobiliarias, construcción y transporte, son las que generan más empleo a
los colombianos. Para Casa Toro esto es importante ya que hay capacidad adquisitiva y de
endeudamiento por parte de los colombianos (+). (El Portafolio, 2015)
30
 Responsabilidad Social
Las empresas del sector automotriz reconocen la importancia de guiar su atención a las
condiciones actuales de la sociedad en la que desarrollan sus actividades, así como la
importancia de la educación, la seguridad vial y el cuidado del medio ambiente. (Ospina,
2015)
 Alianza Laboral
La alianza entre el ministerio de Trabajo y las Cajas de Compensación donde buscan

brindar una orientación ocupacional, capacitación laboral y, lograr, ubicar a jóvenes entre
18 y 28 años sin experiencia laboral, en las empresas participantes, para ocupar vacantes a
fin de que empiecen a construir su trayectoria laboral. Para casa toro esto es atractivo ya
que abra más clientes para sus productos. (El Portafolio, 2015)
 Desarrollo Social
el presidente Juan Manuel Santos dio a conocer a los colombianos que el país por primera
vez en la historia, tenia más de la mitad de la población perteneciente a la clase media.
Siendo este un avance. Y una generación de nuevas ilusiones para construir una nación
“próspera y pujante”. Para Casa Toro esta noticia es alentadora ya que su segmento de
clientes es de sectores medios y altos lo que indica que sus ventas aumentaran con el
tiempo. (Semana, 2015)
SOCIAL 18% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1.TASA DE EMPLEO 5 4 20
2.RESPONSABILIDAD AUTOMOTRIZ 4 2 8
3.ALIANZA LABORAL 5 4 20
4.DESARROLLO SOCIAL 4 3 12
TOTAL 18 13 3,3
31
TECNOLÓGICO
 Seguridad en Robos
El laboratorio de creación de contenidos digitales del MinTIC de Cartagena, Las Apps.co y

la Universidad Tecnológica de Bolívar, cuatro emprendedores desarrollaron FalconSystem,
una plataforma para el rastreo satelital de vehículos. Donde ayuda a los empresarios a
advertir robos y otras irregularidades de los vehículos. (@Rafacarocucuta, 2015)
 Inversión en TIC
La Financiación de proyectos para las TI y el sector salud, buscando Calidad y

especialización para competir en mercados globales. Para Casa Toro esto es importante ya
que los inventos para autos que surjan en este proceso pueden ser usados en los productos
que ellos venden. (Ministerios de las TIC'S, 2015)
 Android Abordo
La utilización de dispositivos Android a bordo de los vehículos está a la mira para

inversiones futuras y ser parte de los vehículos. La tecnología celular y la tecnología
automotriz en una sola. (Revista Motor, 2015)
 Avances en Sensores
Los avances en tecnología se ven reflejados en una firma francesa de repuestos automotores
que trabaja en el primer paso para que los automóviles se manejen completamente solos;
una de sus primeras apuestas es la de hacer que su carro con un simple toque en la pantalla
de su teléfono móvil se dirija a un estacionamiento, encuentre el lugar y se estacione, todo
automáticamente. El uso de la tecnología a favor del usuario expectativas que tiene Casa
Toro como concesionario. (El Portafolio, 2014)
32
TECNOLOGICO 19% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1. SEGURIDAD (ROBOS) 6 4 24
2. INVERSION EN TIC 4 4 16
3.ANDROID A BORDO 4 3 12
4.AVANCE EN SENSORES 3 4 12
TOTAL 17 15 3,4
AMBIENTAL
 Apuesta Ambiental
El sector automotriz en el proceso de adaptación de los cuidados que debemos tener con el
medio ambiente se ha dedicado a apostale a la producción y/o ensamble de carros
eléctricos que sin duda tienen un menor impacto sobre el medio ambiente. Casa Toro debe
estar a la vanguardia y atento a los cambios de las necesidades y los gustos de los clientes
una vez estos productos se categoricen en el mercado automotriz. (Mprende, 2014)
 Publicidad Ambiental
Una de las características al momento de elegir que auto comprar en estos momentos es la
conciencia ambiental que maneja la empresa automotriz así que ahora el fabricante debe
mostrar y publicitar los equipos que se hayan incorporado en los automotores para que al
emitir a la atmósfera los gases de la combustión no dañen la capa de ozono, ni a los
habitantes de la ciudad o del campo. (Cronica del Quindio, 2015)
 Mantenimiento Ambiental
El uso de productos que generen poco daño al ambiente al momento de dejar los
automotores como recién salidos del concesionaros son una de las necesidades que se
presentan actualmente. (Perez J. A., 2015)
 Post-consumo de Llantas
El uso y recolección de las llantas que ya están fuera del mercado se debate entre por la
Rueda Verde y la Asociación Nacional de Empresarios Nacionales –ANDI–, donde se
aclaran a los medios que la recolección de estas llantas son tarea de las autoridades
33
ambientales de la capital colombiana. (Asociacion Nacional de Empresarios de Colombia,
2015)
AMBIENTAL 14% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1.APUESTA AMBIENTAL 5 4 20
2.PUBLICIDAD AMBIENTAL 4 3 12
3.MANTENIMIENTO AMBIENTAL 3 3 9
4.POSCONSUMO DE LLANTAS 5 3 15
TOTAL 17 13 4,0
LEGAL
 Competencia Desleal
El uso de presión por parte de General Motors Colmotores a los concesionarios donde los
presionaban a el uso exclusivo de su marca para posicionarla, hizo que la Superintendencia
de Industria y Comercio (SIC) le abriera investigación sobre esta marca ya que existen
numerosos testimonios y mensajes que, según la SIC, muestran supuestas presiones
indebidas para que no se comercializaran otras marcas de vehículos a través de los
concesionarios que vendían Chevrolet. Para Casa Toro esta es una Oportunidad de mostrar
su variedad en marcas, manejo y control con sus proveedores. (El Tiempo, 2015)
 Reglamento de Transporte
Se generó un único decreto referente a la reglamentación del transporte terrestre

automotor, transporte aéreo, marítimo y fluvial, transporte férreo, por cable, así como
accesibilidad en todos los modos, ya que era confuso pues cada departamento tenía su
reglamentación en cuanto a esta temática. (HSB Noticias, 2015)
 Restricción Arancelaria
Colombia analiza levantar las restricciones arancelarias para la importación de autopartes,

en busca de impulsar el ensamblaje local de automotores. Asimismo, convocó este lunes a
los consumidores a comprar bienes producidos en el país para sacar adelante a la alicaída
industria que continúa en contracción. Casa Toro debe analizar los precios y competir con
estas para ofrecer un mejor servicio del que ya está prestando. (El Portafolio, 2013)
34
 Inversión China
Esta noticia la confirmo la agencia de Promoción de Inversión de Risaralda, Invest in

Pereira. La inversión inicial en la factoría estaría por el orden de los 20 millones de dólares
y generaría inicialmente alrededor de 100 empleos directos. Introducción de factoría china
al país como competencia para las marcas ya posicionadas durante años compitiendo por
precio y calidad. (El Portafolio, 2012)
LEGAL 14% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1. COMPETENCIA DESLEAL 6 4 24
2.REGLAMENTO DE TRANSPORTE 6 4 24
3.RESTRICCION ARANCELARIA 5 2 10
4.INVERSION CHINA 6 3 18
TOTAL 23 13 5,4
35
TABLA N° 1
Matriz de Evaluación de Factores Externos
MATRIZ DE EVALUACIONES DE FACTORES EXTERNOS

FACTOR EXTERNO CLAVE
POLITICO 15% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1. INFRAESTRUCTURA VIAL 4 4 16
2. POLITICA FISCAL 3 2 6
3. POLITICA COMERCIAL 6 4 24
4. POLITICA DE PROTECCION 5 3 15
TOTAL 18 13 4,1
PONDERACION EVALUACION TOTAL
ECONOMICO 20%
1. TASA DE CAMBIO 6 2 12
2. CRECIMIENTO DE PIB 5 3 15
3. FORTALECIMIENTO INDUSTRIA 4 2 8
4. DISMINUCION DE VENTAS 5 1 5
TOTAL 20 8 2,0
SOCIAL 18% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1.TASA DE EMPLEO 5 4 20
2.RESPONSABILIDAD AUTOMOTRIZ 4 2 8
3.ALIANZA LABORAL 5 4 20
4.DESARROLLO SOCIAL 4 3 12
TOTAL 18 13 3,3
TECNOLOGICO 19% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1. SEGURIDAD (ROBOS) 6 4 24
2. INVERSION EN TIC 4 4 16
3.ANDROID A BORDO 4 3 12
4.AVANCE EN SENSORES 3 4 12
TOTAL 17 15 3,4
AMBIENTAL 14% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1.APUESTA AMBIENTAL 5 4 20
2.PUBLICIDAD AMBIENTAL 4 3 12
3.MANTENIMIENTO AMBIENTAL 3 3 9
4.POSCONSUMO DE LLANTAS 5 3 15
TOTAL 17 13 4,0
LEGAL 14% PONDERACION EVALUACION TOTAL
1. COMPETENCIA DESLEAL 6 4 24
2.REGLAMENTO DE TRANSPORTE 6 4 24
3.RESTRICCION ARANCELARIA 5 2 10
4.INVERSION CHINA 6 3 18
TOTAL 23 13 5,4
FUENTE: Los Autores
36
GRAFICA N°1
Matriz de Evaluación de Factores Externos
FUENTE GRAFICA: Los Autores
Análisis:
Teniendo en cuenta la gráfica de la Matriz de Evaluación de Factores Externos,

encontramos una grave amenaza en el sector Económico de 2.0, la cual da a conocer que a
pesar del aumento en la participación del PIB y crecimiento del mismo podemos destacar
que el bajo índice de ventas en el primer Trimestre del año en curso afecta de manera
directa a casa toro s.a ; ya que la principal razón social como Importadores son las ventas
Directas, sin embargo no debemos dejar atrás los factores Tecnológico y Social ya que
ejercen una gran influencia en el factor competitivo; Por último y no de menor importancia
los Índices Políticos, Ambiental y Legal considerados como máximas Oportunidades para
Casa Toro.
37
NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA
Necesidad
La Necesidad que satisface la organización se encuentra ubicada en el segundo nivel de

pirámide de Maslow, en esta el consumidor es catalogado como un consumidor
Individualista y busca satisfacer una necesidad de seguridad generalmente se encuentran
necesidades como disponer de la educación, transporte y tener lo necesario para sobrevivir
con dignidad. En Casa Toro se puedes decir que satisface la necesidad de adquirir
propiedad por medio de transporte
Deseo
El deseo de los Consumidores de Casa Toro es lograr adquirir algún producto de las
distintas gamas y líneas ofertadas por la empresa.
Demanda
La Demanda de Casa Toro son todas aquellas personas que cuentan con el recurso
monetario disponible para adquirir nuestros productos.
38
DIFERENCIACIÓN DE CASA TORO-VOLKSWAGEN
El concesionario además de contar con certificaciones de calidad ISO 9000 en

comercialización y servicio, de contar con vehículos con ingeniera alemana tiene un factor
diferenciador de los demás concesionarios de la ciudad de Ibagué ya que es el único que
cuenta con un amplio parqueadero para todos sus clientes. Dicho parqueadero tiene la
capacidad de albergar alrededor de gran cantidad de carros el cual es un espacio suficiente
para atender la demanda diaria.
El parqueadero se ha convertido en una diferenciación, ningún concesionario de la ciudad

cuenta en su estructura con un amplio espacio privado para que sus nuevos clientes dejen
sus vehículos. Este espacio ha sido un gran aliado de la comercialización ya que por el
simple hecho de contar con parqueadero los prospectos se acercan a la vitrina comercial,
observan los modelos y paulatinamente se genera el cierre de venta.
39
FICHA TÉCNICA DE LOS PRODUCTOS VOLKSWAGEN
VOLKSWAGEN GOL
MOTOR: 1598 cc
POTENCIA MAXIMA: 99HP/ 5250 RPM
TORQUE: 150 N/M
VALULAS: 8
TRANSMISION: 5 VELOCIDADES
DIRECCION: ASISTIDA HIDRAULICAMENTE
SUSPENSION DELANTERA: IND. MC PHERSON CON BARRA
ESTABILIZADORA
SUSPENSION TRASERA: EJE DE BRAZOS CON BARRA
ESTABILIZADORA
VELOCIDAD MAXIMA: 186
FRENOS: DISCO VENTILADO/DISCO TAMBOR
PASAJEROS: 5
BAUL: 285 L
TANQUE DE COMBUSTIBLE: 55 L
PESO EN VACIO: 961 KG
LARGO: 3.899 M
ANCHO: 1.656 M
ALTO: 1.464 M
DISTANCIA ENTRE EJES: 2.465 M
CILINDROS: 4 EN LINEA
PUERTAS: 4
BLOQUEO: CENTRAL CON CONTROL REMOTO
AIRBAG: 2
SISTEMA ANTIBLOQUEO DE FRENOS (ABS)
AIRE ACONDICIONADO CLIMATIC / CLIMATRONIC
RADIO CD/MP3/USB/BLUETOOTH
VIDRIOS ELECTRICOS
RIN 14”-15”
VOLANTE MULTIFUNCIONAL
(Porshe Colombia S.A.S, 2015)
40
VOLKSWAGEN JETTA CLASICO
MOTOR: 1984 CC
TIPO DE COMBUSTIBLE: GASOLINA
POTENCIA MAXIMA: 115 HP/ 5200 RPM
TORQUE: 170 N/M /4000
ALIMENTACION DE COMBUSTIBLE: INYECCION ELECTRONICA
TRANSMISION: 5 VELOCIDADES/ TIPTRONIC 6 VEL.
SUSPENSION DELANTERA: IND. MC PHERSON CON BARRA
ESTABILIZADORA
SUSPENSION TRASERA: SEMI INDEPENDIENTE
VELOCIDAD MAXIMA: 186
FRENOS: DISCO VENTILADO/DISCO NO
VENTILADO
PASAJEROS: 5
BAUL: 455 L
PESO EN VACIO: 1229 KG / 1256 KG
LARGO: 4.402 M
ANCHO: 1.735 M
ALTO: 1.438 M
DISTANCIA ENTRE EJES: 2.513 M
CILINDROS: 4 EN LINEA
PUERTAS: 4
AIRBAG: 2
VIDRIOS ELECTRICOS
RIN 15”-16”
41
VOLKSWAGEN AMAROK
MOTOR: 2.0 TURBO DIESEL / 2.0 Bi TURBO

DIESEL
POTENCIA MAXIMA: 138 HP/ 177 HP
TORQUE: 340 N/M /1750 – 420 NM/ 1750
TRANSMISION: 6 VELOCIDADES/ TIPTRONIC 8 VEL.
TRACCION: 4X2 ACTIVABLE A 4X4 / 4X4
PERMANENTE
SUSPENSION DELANTERA: IND. MC PHERSON CON DOBLE
BRAZO
SUSPENSION TRASERA: EJE RIGIDO CON RESORTES DE
BALLESTAS
FRENOS: DISCO VENTILADO/DISCO
VENTILADO
PASAJEROS: 5
PLATON: 1.22M
CARGA: 1.123 T
PESO EN VACIO: 1229 KG / 1256 KG
PUERTAS: 4
AIRBAG: 2/4
ESTABILIDAD: ESC
ABS OFF ROAD: PARA TERRENOS DIFICILES
VIDRIOS ELECTRICOS
RIN 16”-17”-18”
42
JERARQUIZACIÓN DEL PRODUCTO
VOLKSWAGEN
 FAMILIA: PRODUCTOS IMPORTADO
 CLASE: TRANSPORTE
 LINEA: AUTOMOTRIZ
 TIPO: HATCHBACK, SEDAN, DOBLE CABINA
43
LA ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
La Orientación de Casa Toro es comercializar productos importados de alta Calidad

Europea, compitiendo en el mercado no con cantidad si no con Calidad en sus productos
manteniéndose en el primer lugar a nivel nacional.
CO-BRANDING
OBJETIVO DE CO-BRANDING
Identificar un equipo líder de futbol de la liga colombiana para que lleve en su camiseta la
marca Volkswagen con el fin de atraer nuevos consumidores.
Estrategia de CO-BRANDING
Crear una alianza de imagen junto al equipo Colombiano de Futbol club deportivo los
millonarios, generando atención en las personas al momento de observar los colores y el
logo en las camisetas.
SEGMENTACIÓN POR EDAD
Ibagué
Población a grandes grupos de edad a

2013
25-29 30-34 35-39
42.350 35.396 32.825
(Camara de Comercio de Ibague, 2014)
Se considera que las personas más aptas para comprar nuestros productos son personas
entre los 25 y 40 años de edad, ya que dentro de este rango de edad se ubican aquellas
personas con un buen estándar tanto laboral como económico, igualmente personas que
buscan productos de calidad y privilegio al momento de utilizar la marca Volkswagen.
De esa manera determinamos que la cifra de nuestro mercado se reduce a 110.571 personas.
44
PERFIL DE COMPETITIVIDAD
TABLA N°2
Análisis de Necesidades del Mercado
EMPRESA: CASA TORO-VOLKSWAGEN SECTOR AUTOMOTRIZ
PERFIL COMPETITIVO DEL SECTOR

ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO
Automovil HB Automovil Sedan Pick up NOMBRE EMPRESA
N VARIEDAD HONDA 1
E MAZDA 2
C COMFORT 1,2,3,4,5 1,2,3,5 2,3,4,5 FORD 3
E MITSUBISHI 4
S DISEÑO 2,3,5 1,2,3,4,5 2,3,4,5 VOLKSWAGEN 5
I
D HABITACULO 1,2,4 1,2,4 2,5
A
D RENDIMIENTO 5 1,4,5 5
E
S SEGURIDAD 3,5 1,4,5 4,5
FUENTE TABLA: Los Autores
Objetivo:
 Diseñar un lineamiento de venta que enfoque las características fuertes de los

Vehículos, disminuyendo la importancia que da el cliente al habitáculo.
Estrategia:
 Capacitar a nuestros vendedores en la exposición de las características fuertes en

nuestros vehículos, atrayendo la atención de los clientes.
45
TABLA N° 3
Análisis de Segmentos del Mercado
S PERFIL COMPETITIVO DEL SECTOR

E ANALISIS DE SEGMENTOS DEL MERCADO
G Automovil HB Automovil Sedan Pick up
M VARIEDAD
E NOMBRE EMPRESA
N ESTRATO3 2,5 HONDA 1
T MAZDA 2
O ESTRATO 4 2,3,4,5 2,3,4,5 FORD 3
S MITSUBISHI 4
ESTRATO 5 2,3,4,5 1,2,3,4,5 2,3,4,5 VOLKSWAGEN 5
Objetivo:
 Sostener la posición de Volkswagen en las ventas a nivel nacional generando

estabilidad dentro del mercado automotriz.
Estrategia:
 Implementar un sistema de seguimiento a los clientes Casa Toro, manteniendo la

fidelización y captación de nuevos clientes.
46
TABLA N° 4
Análisis de Canales del Mercado

ANALISIS DE CANALES DEL MERCADO
VARIEDAD HONDA 1
MAZDA 2
C PUNTO DE VTA 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 2,3,4,5 FORD 3
A MITSUBISHI 4
N CENTRO CIALES 2 1,2 2,4 VOLKSWAGEN 5
A
L PAG WEB 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 2,3,4,5
E
S FERIAS 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 2,3,4,5
CORRERIAS 2,3,5 2,3,5 2,3,4,5
Objetivo:
 Realizar muestras de automóviles en uno de los dos (2) principales centros

comerciales de la ciudad Ibagué.
Estrategia:
 Determinar qué centro comercial está más relacionado con nuestro segmento de
mercado generando atracción a nuevos consumidores mostrando características
relevantes en cada muestra.
47
TABLA N° 5
Análisis de Cubrimiento del Mercado

ANALISIS DE CUBRIMIENTO DEL MERCADO
C VARIEDAD HONDA 1
U MAZDA 2
B Piedra Pintada 2,3,4,5 1,2,3,4,5 2,3,4,5 FORD 3
R MITSUBISHI 4
I Cadiz 1,2,3,4,5 1,2,3,5 4,5 VOLKSWAGEN 5
M
I La Pola 2,3,5 1,2,3,4,5 3,5
E
N Jordan 1,2,3,5 2,3 2
T
O Villa café 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 2,5
FUENTE DE TABLA: Los Autores
Objetivo:
 Atraer a nuevos Clientes del sector popular a adquirir Vehículos Nuevos en Casa
Toro.
Estrategia:
 Dar a conocer los beneficios que se tienen al comprar un vehículo cero (0)
kilómetros ya sea por su garantía y su estado a través de pruebas de manejo y
consumo.
48
TABLA N° 6
Análisis de Comunicación del Mercado

ANALISIS DE COMUNICACION DEL MERCADO
VARIEDAD HONDA 1
COMUNICACIÓN
MAZDA 2
Television 2,3 2,3 2,3,5 FORD 3
MITSUBISHI 4
Radio 2 2 VOLKSWAGEN 5
Redes Sociales 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5
Objetivo:
 Identificar los medios de Comunicación televisivos y radiales en la ciudad, con

mayor influencia en la población Ibaguereña.
Estrategia:
 Determinar los medios de comunicación que se adecuen a la imagen que se tiene de

Casa Toro como compañía en Ibagué abarcando mayor participación a nivel
territorial.
49
Branding Estratégico
ANÁLISIS DE VALOR PERCIBIDO DEL CONSUMIDOR
CASA TORO S.A VOLKSWAGEN
ATRIBUTOS
TABLA N° 7
Ponderación Calidad Vs Precio
Ponderacion Calidad Vs Precio

# de Encuesta Ponderación Calidad Ponderacion Precio
1 70 30
2 90 10
3 50 50
4 50 50
5 70 30
6 50 50
7 60 40
8 70 30
9 60 40
10 50 50
11 50 50
12 70 30
13 50 50
14 60 40
15 60 40
16 60 40
17 60 40
18 50 50
19 70 30
20 50 50
Total 60 40
Fuente Tabla: Los Autores
GRAFICA N° 2
50
Calidad vs Precio
CALIDAD VS PRECIO
PRECIO
40%
CALIDAD
60%
FUENTE DE LA GRAFICA: Los Autores
ANÁLISIS
Teniendo en cuenta el número de encuestas aplicadas para realizar este gráfico, podemos
determinar que de las 20 personas encuestadas el 60 % en ponderación está a favor de la
calidad en camionetas pick up y el 40% restante busca un precio cómodo o asequible , lo
que nos da a entender que el cliente busca una pick up de buena calidad pero con un
excelente precio que preste los servicios de carga, todo terreno, comodidad y que le
responda ante cualquier tipo de terreno y de necesidad que se le presente al momento de
utilizar su pick up en el campo que se desempeñe o para que haya sido designado el
producto.
PONDERACIÓN CAMIONETAS PICK UP CALIDAD
51
TABLA N° 8
Ponderación Atributo Cualidad de Calidad de Camionetas Pick up
Demográfico PONDERACIÓN ATRIBUTO CUALIDAD DE CALIDAD DE CAMIONETAS PICK UP

EDAD ESTRATO GENERO VALOR DADO EN PORCENTAJE (%)
# Encuesta M F BAJO CONSUMO COMODIDAD FUERZA GARANTIA CAPACIDAD DE CARGA DISEÑO
1 40 5 X 30 30 20 10 5 5
2 32 3 X 30 30 30 10 10
3 35 4 X 20 40 10 10 10 10
4 35 4 X 40 10 20 10 10 10
5 27 5 x 10 60 5 5 10 10
6 28 5 x 40 20 10 10 10 10
7 30 3 x 35 10 15 10 20 10
8 50 2 x 5 10 10 5 65 5
9 26 4 x 35 15 10 20 10 10
10 28 4 x 30 20 10 10 20 10
11 42 3 x 50 10 10 10 10 10
12 38 3 x 20 10 20 10 20 20
13 40 4 x 25 10 30 5 5 25
14 40 2 x 35 5 5 10 10 30
15 32 3 x 30 10 20 10 20 10
16 35 4 x 50 10 10 10 10 10
17 35 4 x 30 20 20 10 10 10
18 35 4 x 25 10 5 30 10 20
19 30 3 x 40 10 20 10 10 10
20 24 4 x 10 20 20 30 10 10
Total P-P* 30 18 15 12 14 12
Ponderación Atributos de CAMIONETAS PICK UP

ponderación
1 BAJO CONSUMO 30
2 COMODIDAD 18
3 FUERZA 15
4 GARANTIA 12
5 CAPACIDAD DE CARGA 14
6 DISEÑO 12
FUENTE: Los Autores
GRAFICA N° 3
52
Ponderación atributos de Calidad
Ponderación Atributos de CALIDAD

CAMIONETAS PICK UP ponderación (%)
DISEÑO
6
CAPACIDAD DE CARGA
5
GARANTIA
4
Ponderación Atributos de
CAMIONETAS PICK UP
FUERZA ponderación
3
COMODIDAD
2
BAJO CONSUMO
1
0 10 20 30 40
FUENTE: Los Autores
ANÁLISIS
En la gráfica de ponderación de atributos de calidad podemos evidenciar 6 cualidades

fundamentales que buscan los compradores de camioneta pick up al momento de adquirir
un vehículo todo terreno, resaltando la preferencia que tienen los compradores por los
vehículos de bajo consumo dado que muchas son utilizadas en zonas rurales donde buscar
una estación de servicio es un poco tedioso y necesitan tener un consumo de combustible
eficiente siendo esta cualidad la que más ponderación arrojo en las 20 encuestas con un
30%, sin embargo la búsqueda de garantía y diseño en estos vehículos pasan a un segundo
plano al momento de tener preferencias de cualidades ya que en la ponderación de atributos
fueron las que menor resultado arrojaron con un 12% , sin dejar atrás y de importancia
media podemos analizar que tanto la fuerza, la capacidad de carga y la comodidad son
características fundamentales a la hora de comprar una camioneta pick up.
53
TABLA N° 9
PONDERACIÓN CAMIONETAS PICK UP PRECIO
Demográfico PONDERACIÓN ATRIBUTOS CUALIDAD DE PRECIO CAMIONETAS PICK UP

EDAD ESTRATO GENERO VALOR DADO EN PORCENTAJE (%)
# Encuesta M F SIN CUOTA INICIAL FINANCIACION PROMOCION DESCUENTO
1 40 5 X 40 20 20 20
2 32 3 X 25 25 25 21
3 35 4 X 25 40 15 22
4 35 4 X 35 25 20 23
5 27 5 x 5 65 10 24
6 28 5 x 30 50 10 25
7 30 3 x 20 25 25 26
8 50 2 x 10 50 15 27
9 26 4 x 10 50 20 28
10 28 4 x 10 30 30 29
11 42 3 x 25 25 25 30
12 38 3 x 30 20 20 31
13 40 4 x 50 25 10 32
14 40 2 x 5 80 10 33
15 32 3 x 25 25 25 34
16 35 4 x 10 40 30 35
17 35 4 x 40 20 20 36
18 35 4 x 60 10 10 37
19 30 3 x 50 10 20 38
20 24 4 x 100 39
Total P-P* 25,25 31,75 23 29,5
Ponderación Atributos de PRECIO CAMIONETAS PICK UP

PONDERACION
1 SIN CUOTA INICIA 25,25
2 FINANCIACION 31,75
3 PROMOCION 23
4 DESCUENTO 29,5
FUENTE: Los Autores
GRAFICA N° 4
Ponderación atributos de Precio
54
Ponderación Atributos de PRECIO
CAMIONETAS PICK UP PONDERACION
(%)
DESCUENTO
4
PROMOCION
3
Ponderación Atributos de
PRECIO CAMIONETAS
PICK UP PONDERACION
FINANCIACION
2
SIN CUOTA INICIA

1
0 10 20 30 40
FUENTE: Los Autores
ANÁLISIS
En la gráfica de ponderación de atributos de precio podemos evidenciar 4 cualidades

fundamentales que tienen en cuenta los compradores de camionetas pick up, principalmente
podemos afirmar que a la hora de comprar un vehículo todo terreno se debe tener la
posibilidad de financiar el valor del vehículo ya que es la primordial cualidad de precio que
buscan los compradores, sin dejar atrás que el descuento y que el vehículo sea entregado sin
cuota inicial hacen atractivo el vehículo a la hora de la venta, por ultimo destacamos que
los compradores no han tenido muchas posibilidades de comprar en promoción ya que por
su nivel y características muy rara vez podremos ver promociones para este tipo de
vehículos. No olvidemos que nuestro país es considerado un país de clase media y es
mucho más fácil buscar una promoción de dicha pick up y una buena financiación a bajos
interés.
TABLA N° 10
55
CALIFICACIÓN ATRIBUTO CUALIDAD DE CALIDAD Y PRECIO CAMIONETA
PICK UP TOYOTA
CALIFICACÓN ATRIBUTOS /CUALIDAD DE PRECIO

Demográfico CALIFICACIÓN ATRIBUTO CUALIDAD DE CALIDAD CAMIONETAS PICK UP Toyota
CAMIONETAS PICK UP TOYOTA
EDAD ESTRATOGENERO VALOR DADO EN CALIFICACIÓN (1 a 10) VALOR DADO EN CALIFICACIÓN (1 a 10)
BAJO COMODIDAD FUERZA GARANTIA CAPACIDAD DE CARGA DISEÑO SIN CUOTA
# Encuesta M F CONSUMO INICIAL FINANCIACION PROMOCION DESCUENTO
1 35 3 x 8 9 10 9 10 9 9 8 9 6
2 29 4 x 9 9 10 8 8 9 8 7 5 3
3 42 5 X 5 7 9 8 10 8 5 6 5 5
4 44 4 X 5 10 10 10 8 10 3 10 3 10
5 24 3 X 10 8 9 10 5 7 6 7 5 8
6 56 3 X 8 10 10 10 10 7 5 10 10 9
7 68 4 X 8 7 9 8 9 10 8 9 9 10
8 37 4 X 4 5 7 9 7 6 8 5 10 10
9 25 2 X 10 6 10 10 8 10 10 8 8 10
10 50 3 X 10 8 10 8 9 10 9 9 10 10
11 28 3 X 6 8 10 9 10 7 9 10 10 8
12 28 4 X 8 9 10 9 10 7 9 10 10 8
13 52 3 X 7 8 10 9 9 10 8 8 9 7
14 41 4 X 4 4 4 6 6 6 8 10 4 3
15 31 3 X 3 4 8 7 10 9 5 1 8 2
16 27 4 X 8 10 10 8 9 10 9 9 10 8
17 24 3 X 3 9 9 9 8 7 1 2 4 6
18 21 2 X 4 9 8 8 2 10 8 6 9 10
19 40 5 X 4 5 8 6 8 8 5 5 3 3
20 39 4 X 10 9 10 8 9 10 9 10 9 8
Total P-P* 37 7 8 9 8 8 9 7 8 8 7
Calificación Atributos de CALIDAD PICK UP Calificación Atributos de PRECIO PICK UP

TOYOTA TOYOTA
Calificación Calificación
BAJO CONSUMO SIN CUOTA
1 7 1 INICIAL 7
2 COMODIDAD 8 2 FINANCIACION 8
3 FUERZA 9 3 PROMOCION 8
4 GARANTIA 8 4 DESCUENTO 7
6 DISEÑO 9
FUENTE: Los Autores
GRAFICA N°5
56
Calificación Atributo de Calidad Pick Up Toyota
Calificación Atributos de CALIDAD PICK UP

TOYOTA Calificación (PROMEDIO)
DISEÑO
6
CAPACIDAD DE CARGA
5
GARANTIA
4
Calificación Atributos de
CALIDAD PICK UP TOYOTA
FUERZA Calificación
3
COMODIDAD
2
BAJO CONSUMO
1
0 2 4 6 8 10
FUENTE: Los Autores
ANÁLISIS
Se puede determinar que en la calificación de atributos de calidad que se ve evidenciada en

20 personas que han utilizado camionetas pick up marca Toyota a quienes se les encuesto,
la fuerza y el diseño hacen referencia a las mejores cualidades que tienes estos vehículos
resaltando que la calificación hacia estos vehículo en cuanto a calidad se refiere tiene muy
buena aceptación por sus compradores arrojando resultados entre 8 y 9 puntos excepto el
bajo consumo que es la cualidad que menos calificación ha obtenido, entendemos que los
compradores de camioneta pick up Toyota hilux están satisfechos en cuanto a atributos de
calidad se refiere ya que son camionetas que han demostrado su buen trabajo durante una
trayectoria de tiempo.
GRAFICA N° 6
57
Calificación Atributo de Precio Pick Up Toyota
Calificación Atributos de PRECIO PICK

UP TOYOTA Calificación
(PROMEDIO)
DESCUENTO
4
PROMOCION
3
PRECIO PICK UP TOYOTA
Calificación
FINANCIACION
2
SIN CUOTA INICIAL

1
7 7 7 7 8
FUENTE: Los Autores
ANÁLISIS
En la gráfica de calificación de atributos de precio en camionetas pick up Toyota se

evidencia que de las 20 personas encuestadas quienes usan este vehículo, al momento de
comprarlo resaltan que a financiación y la búsqueda de promoción es lo más importante en
cuanto a atributos de precio se refiere sin embargo y no menos importante el descuento y
compra sin cuota inicial se califica con un punto menos pero mostrando satisfacción a la
hora de adquirir este vehículo.
TABLA N° 11
58
CALIFICACIÓN ATRIBUTO CUALIDAD DE CALIDAD Y PRECIO CAMIONETA
PICK UP NISSAN NAVARA
CALIFICACIÓN ATRIBUTO CUALIDAD DE CALIDAD CAMIONETAS PICK UP NAVARA
Demográfico CAMIONETAS PICK UP NAVARA
1 34 3 X 10 8 9 8 9 10 8 10 7 10
2 27 4 X 8 10 10 8 9 10 9 9 10 8
3 32 3 X 6 8 10 7 8 10 0 8 1 1
4 35 4 X 7 7 8 2 9 9 3 9 2 1
5 32 2 X 2 4 6 4 2 2 2 2 2 2
6 27 3 X 6 8 9 5 10 9 10 8 7 6
7 76 4 X 10 8 9 7 6 5 10 9 8 7
8 28 3 X 8 7 5 6 8 4 10 10 9 8
9 25 4 X 8 7 5 6 8 7 10 8 7 8
10 25 4 X 7 5 2 6 7 8 9 10 1 2
11 30 3 X 9 6 5 3 2 7 10 3 4 2
12 32 5 X 10 8 6 7 8 9 5 8 7 6
13 30 4 X 8 7 6 8 9 7 10 9 8 8
14 50 3 X 10 8 7 6 8 9 9 8 7 6
15 26 5 X 7 9 10 6 8 7 6 8 5 7
16 43 3 X 8 6 3 4 8 8 8 4 4 1
17 28 3 X 10 10 5 10 5 10 10 10 10 10
18 32 3 X 5 10 8 4 7 9 5 6 4 1
19 29 4 X 8 7 5 9 7 6 2 3 5 1
20 53 5 X 10 8 10 10 10 5 5 5 10 10
Total P-P* 35 8 8 7 6 7 8 7 7 6 5

NAVARA NAVARA
1 8 1 INICIAL 7
6 DISEÑO 8
FUENTE: Los Autores
GRAFICA N 7
59
CALIFICACIÓN ATRIBUTO CUALIDAD DE CALIDAD Y PRECIO
CAMIONETA PICK UP NISSAN NAVARA
Calificación Atributos de CALIDAD PICK

UP NAVARA Calificación
(PROMEDIO)
DISEÑO
6
CAPACIDAD DE CARGA
5
GARANTIA
4
CALIDAD PICK UP NAVARA
3
COMODIDAD
2
BAJO CONSUMO
1
0 2 4 6 8 10
Fuente de la Gráfica: Los Autores
ANÁLISIS
Se puede determinar que en la calificación de atributos de calidad que se ve evidenciada en

20 personas que han utilizado camionetas pick up marca nissan navara a quienes se les
encuesto, el bajo consumo, comodidad y diseño hacen referencia a las mejores cualidades
que tienen estos vehículos, sin dejar atrás que la fuerzas y la capacidad de carga no
obtuvieron mala calificación pero si un punto por debajo en cuanto a las mejores cualidades
y por último la garantía es la cualidad con menos calificación arrojada ya que la aceptación
por parte de los compradores en cuanto a garantía se refiere es bajo en comparación a otras
cualidades de calidad. Se observar que esta pick up es considerada una pick up de tipo
urbana ya que es preferida por su diseño aerodinámico, capacidad de carga y el bajo
consumo de combustible, dejando la fuerza con bajos porcentajes al igual que la calidad.
GRAFICA N° 8
60
CALIFICACIÓN ATRIBUTO DE PRECIO CAMIONETA PICK UP NISSAN NAVARA

UP NAVARA Calificación
(PROMEDIO)
DESCUENTO
4
PROMOCION
3
PRECIO PICK UP NAVARA
FINANCIACION Calificación
2
SIN CUOTA INICIAL

1
0 2 4 6 8
Fuente de la Gráfica: Los Autores
ANÁLISIS
Teniendo en cuenta las 4 cualidades de atributos de precio que tienen los compradores de
camionetas nissan navara podemos analizar que el descuento en promedio es la calificación
más baja por los compradores dando a entender que es difícil poder comprar una camioneta
navara en descuento por el contrario sin cuota inicial y financiación están dos puntos arriba
en cuanto a promedio de calificación se refiere reflejando una buena aceptación en cuanto
al modo de pago de este vehículo.
TABLA N° 12
61
CALIFICACIÓN ATRIBUTO CUALIDAD DE CALIDAD Y PRECIO
CAMIONETA PICK UP VW AMAROK.
CALIFICACIÓN ATRIBUTO CUALIDAD DE CALIDAD CAMIONETAS PICK UP AMAROK
Demográfico CAMIONETAS PICK UP AMAROK
1 25 3 X 8 10 9 10 8 10 10 10 10 10
2 36 3 X 8 10 10 10 8 10 8 9 9 7
3 35 4 X 10 5 8 8 7 5 10 10 8 8
4 35 6 X 10 10 10 10 10 10 10 10 8 10
5 40 5 X 9 8 9 10 8 9 9 10 10 10
6 21 4 X 10 10 10 8 10 10 4 8 3 5
7 24 4 X 10 9 10 10 8 9 8 10 9 10
8 53 3 X 10 10 10 10 10 10 8 10 10 10
9 53 5 X 9 8 10 8 8 9 10 8 7 9
10 30 5 X 10 10 8 8 10 9 10 10 10 10
11 31 4 X 10 9 8 7 10 7 10 10 9 9
12 41 4 X 7 9 10 8 7 8 10 9 7 9
13 25 4 X 9 9 8 7 9 10 9 10 9 8
14 28 4 X 10 10 10 10 8 10 9 10 5 5
15 60 6 X 10 9 10 9 10 9 10 9 9 10
16 29 5 X 10 10 10 10 10 1 10 10 10 10
17 34 3 X 10 10 10 8 8 10 10 10 9 10
18 28 3 X 10 10 10 10 10 9 10 10 10
19 48 4 X 10 8 9 10 8 10 6 9 8 10
20 35 4 X 7 9 8 8 8 8 7 7 9 10
Total P-P* 36 9 9 9 9 9 9 9 9 8 9

AMAROK AMAROK
1 9 1 INICIAL 9
6 DISEÑO 9
FUENTE: Los Autores
GRAFICA N°9
62
CALIFICACIÓN ATRIBUTO DE CALIDAD CAMIONETA PICK UP VW AMAROK
Calificación Atributos de CALIDAD PICK

UP AMAROK Calificación
(PROMEDIO)
DISEÑO
6
CAPACIDAD DE CARGA
5
GARANTIA
4
CALIDAD PICK UP AMAROK
3
COMODIDAD
2
BAJO CONSUMO
1
8 8 9 9 9 9 9 10
FUENTE: Los Autores
ANÁLISIS
En la gráfica correspondiente a la calificación de atributos de calidad pick up amarok

resalta la satisfacción del cliente en cuanto a la calidad se refiere con un promedio de 9
puntos de calificación en cada uno de sus cualidades, esto nos da a entender que el cliente o
comprador de este tipo de camionetas pick up está satisfecho por sus beneficios y
características esenciales que brinda este vehículo. La Amarok al ser una camioneta fuerte y
de buen rendimiento es preferida por su fuerza, comodidad y bajo consumo; cualidades que
se buscan al momento de adquirir una pick up 4x4 para trabajo o diversión.
GRAFICA N° 10
63
CALIFICACIÓN ATRIBUTO PRECIO CAMIONETA PICK UP VW AMAROK

UP AMAROK Calificación
(PROMEDIO)
DESCUENTO
4
PROMOCION
3
PRECIO PICK UP AMAROK
Calificación
FINANCIACION
2
SIN CUOTA INICIAL

1
8 8 8 9 9 9 9
FUENTE: Los Autores
ANÁLISIS
En esta grafica se puede deducir que los clientes o compradores que han utilizado
camionetas amarok han tenido la oportunidad de comprar sus vehículos sin cuota inicial, en
descuento y con buena financiación lo que nos demuestra este promedio de calificación de
9 puntos es el atributo de precio a la hora de comprar camionetas amarok sin dejar atrás que
el descuento también tuvo una buena calificación pero esta un punto abajo en cuanto a las
otras cualidades se refiere.
TABLA N° 13
64
MATRIZ PONDERACIÓN DE ATRIBUTOS DE CALIDAD
RAZÓN DE DESEMPEÑO
Ponderación Atributos de CALIDAD TOYOTA NAVARA AMAROK

ponderación Calificación razón Calificación razón Calificación razón
1 BAJO CONSUMO 30 7 2,0 8 2,3 9 2,8
2 COMODIDAD 18 8 1,4 8 1,4 9 1,6
3 FUERZA 15 9 1,4 7 1,0 9 1,4
4 GARANTIA 12 8 1,0 6 0,7 9 1,1
5 CAPACIDAD DE CARGA 14 8 1,2 7 1,1 9 1,2
6 DISEÑO 12 9 1,0 8 0,9 9 1,0
RAZÓN DE DESEMPEÑO (Graficas comparativas)
TOYOTA/NAVARA. TOYOTA/AMAROK. NAVARA/TOYOTA. AMAROK/TOYOTA.
BAJO CONSUMO 1 0,7 1,2 1,4
COMODIDAD 1,0 0,8 1,0 1,2
FUERZA 1,3 1 0,8 1,0
GARANTIA 1 0,9 1 1,1
CAPACIDAD DE CARGA 1 0,9 1 1,1
DISEÑO 1,1 0,98 0,9 1,0
FUENTE: Los Autores
GRAFICA N° 11
65
MATRIZ PONDERACIÓN DE ATRIBUTOS DE CALIDAD
DISEÑO
CAPACIDAD DE CARGA (Graficas comparativas)
AMAROK/TOYOTA.
GARANTIA (Graficas comparativas)
NAVARA/TOYOTA.
FUERZA RAZÓN DE DESEMPEÑO
(Graficas comparativas)
TOYOTA/AMAROK.
COMODIDAD
BAJO CONSUMO TOYOTA/NAVARA.
0 1 1 2
FUENTE: Los Autores
ANÁLISIS
En la gráfica de razón de desempeño hay que resaltar un punto muy específico en cuanto a
los atributos de calidad de cada una de las marcas de camionetas pick up ya que se nota una
superioridad por parte de Volkswagen amarok quien la satisfacción y calificación de cada
uno de los 20 compradores encuestados supera la calificación de marcas como Toyota hilux
y nissan navara, de la misma manera se evidencia que en cuanto a la cualidad de calidad de
bajo consumo la calificación más baja es arrojada por la marca Toyota con 7 puntos, por
encima se observa una mayor calificación para nissan navara con 8 puntos sin embargo la
calificación dada por los compradores de amarok en de 9 puntos dando a entender una
calificación superior en cuanto a beneficios de marca, se puede destacar que amarok está
calificada con un mayor puntaje en las cualidades de calidad sin dejar atrás que los
compradores de Toyota dieron su visto bueno en cuanto a fuerza y diseño se refiere.
El cliente al momento de adquirir una pick up 4x4 tiene como relación el bajo consumo, la
garantía y la trayectoria de la marca con este tipo de autos; Casa Toro debe incursionar con
programas de publicidad que impacten al público demostrando que Amarok al ser una
marca nueva cumple con todas las necesidades de una 4x4 para la geografía Colombiana,
66
manejando excelentes tasas de interés y promociones para hacer mas fácil adquisición de la
misma.
TABLA N° 14
MATRIZ PONDERACIÓN DE ATRIBUTOS DE PRECIO
RAZÓN DE DESEMPEÑO PRECIO
Ponderación Atributos de PRECIO TOYOTA NAVARA AMAROK

ponderación Calificación razón Calificación razón Calificación razón
1 SIN CUOTA INICIAL 25,25 7 1,8 7 1,8 9 2,2
2 FINANCIACION 32 8 2,4 7 2,3 9 2,8
3 PROMOCION 23 8 1,7 6 1,4 8 1,9
4 DESCUENTO 30 7 2,1 5 1,5 9 2,7
RAZÓN DE DESEMPEÑO (Graficas comparativas)
TOYOTA/NAVARA. TOYOTA/AMAROK. NAVARA/TOYOTA. AMAROK/TOYOTA.
SIN CUOTA INICIAL 1,007092199 0,797752809 0,992957746 1,253521127
FINANCIACION 1,020408163 0,837988827 0,98 1,193333333
PROMOCION 1,271186441 0,887573964 0,786666667 1,126666667
DESCUENTO 1,371428571 0,8 0,729166667 1,25
FUENTE: Los Autores
67
GRAFICA N°12
MATRIZ PONDERACIÓN DE ATRIBUTOS DE PRECIO
RAZÓN DE DESEMPEÑO PRECIO
DESCUENTO
AMAROK/TOYOTA.
PROMOCION RAZÓN DE DESEMPEÑO
NAVARA/TOYOTA.
FINANCIACION (Graficas comparativas)
TOYOTA/AMAROK.
SIN CUOTA INICIAL (Graficas comparativas)
TOYOTA/NAVARA.
0 0,5 1 1,5
FUENTE: Los Autores
ANÁLISIS
En esta grafica se puede analizar la superioridad de amarok en cuanto a cualidades de

precio se refiere con mayor puntaje de calificación en cuanto a su competencia como lo es
Toyota y Nissan navara sin embargo en el atributo de sin cuota inicial tanto los clientes de
Toyota como los de Nissan navara puntuaron con el mismo promedio de calificación, caso
similar pasa en el atributo de promoción en donde los compradores de Toyota califican de
manera promedia similar a los compradores de amarok, en la financiación y descuento
Toyota obtiene una mayor calificación en promedio en cuanto a Nissan navara sin embargo
se encuentra por debajo de la calificación promedio obtenida por los 20 encuestados y
compradores de amarok
68
MATRIZ MEFI
TABLA N° 15
MATRIZ MEFI
EVALUACIÓN
Debilidad importante 1
Debilidad menor 2
Fortaleza menor 3
Fortaleza mayor 4
ESLABONES PONDERACIÓN EVALUACIÓN Total

Servicio al Cliente 18% 0,030 0,450
Servicio al momento de la compra 3% 3 0,090
Base de datos Clientes antiguos 2% 3 0,060
Estudio de mercado 2% 2 0,040
Generar Confianza al momento de la compra 5% 1 0,050
Cobertura de venta y servicio a nivel nacional 3% 3 0,090
Servicio de parqueadero para clientes 3% 4 0,120
Servicio Post-Venta 17% 0,028 0,440
Tecnologia de Punta 2% 2 0,040
Repuestos de alta Calidad 3% 4 0,120
Tecnicos Especializados 4% 3 0,120
Tiempo de entrega del mantenimiento 2% 1 0,020
Infraestructura en Talleres 2% 3 0,060
atencion al cliente durante el mantenimiento 4% 2 0,080
Personal Capacitado 17% 0,028 0,460
Capacitacion en Ventas 4% 4 0,160
Capacitacion constante en servicio tecnico 2% 3 0,060
eleccion del personal con actitudes de venta 3% 2 0,060
uso de plataforma de capacitacion a vendedores 2% 3 0,060
Remuneracion personal 2% 2 0,040
Conocimiento de los productos que comercializa CASA TORO 4% 2 0,080
Competencia 18% 0,036 0,450
Precio 4% 2 0,08
Calidad 3% 3 0,09
servicio al momento d ela venta 5% 2 0,1
Servicio Post-Venta 4% 3 0,12
Financiacion vehiculo 2% 3 0,06
Posicionamiento en el Sector 15% 0,038 0,520
Calidad 3% 4 0,12
Precio 4% 4 0,16
Servicio 3% 3 0,09
Certificacion 5% 3 0,15
Mercadeo 15% 0,038 0,300
Estudio de Mercado 4% 2 0,08
Publicidad 4% 1 0,04
Segmentacion de los clientes 3% 2 0,06
Promociones 4% 3 0,12
2,620
FUENTE: Los Autores
69
1. ¿Cuál es el desempeño?
Casa Toro ha demostrado tener eficiencia en su desempeño ya que es el concesionario de

vehículos número 1 a nivel Nacional y este busca sostenerse en esta posición y demostrar
a sus clientes que su eslogan no dice lo contrario y pueden comprar con confianza.
2. ¿Cuáles eslabones aportan más a la compañía?
Los eslabones que aportan más a CASA TORO son el Posicionamiento en el mercado ya
que este es el concesionario numero 1 a nivel nacional y busca sostenerse en esa posición,
el personal capacitado ya que este recibe capacitaciones constantes para el personal de
ventas y los técnicos de taller ; el Servicio al cliente ya que el eslogan de CASA TORO se
caracteriza por compre con confianza y hacer sentir al cliente como un miembro mas d ela
familia CASA TORO y por ultimo encontramos a la competencia ya que CASA TORO
maneja productos de alta calidad a un precio asequible un poco mayores a la competencia
pero el fuerte de esta es la calidad europea que se comercializa
3. Determinar los eslabones más débiles.
los eslabones más débiles son el servicio post venta ya que se presentan algunos
inconvenientes con los tiempos de entrega de vehículos y llegada de repuestos para los
mismos y por último el mercadeo ya que la publicidad que realiza casa toro a nivel de
Volkswagen en la ciudad de Ibagué es muy poca a comparación de la competencia.
4. ¿Está la organización realizando actividades para generar intangibles? ¿Cuáles?
CASA TORO si genera intangibles ya que en el momento de la venta del auto está
comercializando Confianza y el bueno nombre del concesionario y de la marca que
comercializan, al momento de la postventa en los talleres de mantenimiento está el know
how donde demostramos la alta capacitación de los técnicos y la alta calidad de los
repuestos.
70
TABLA N° 16 Eslabones
ESLABONES Total
Servicio al Cliente 0,180
Servicio Post-Venta 0,170
Personal Capacitado 0,170
Competencia 0,180
Posicionamiento en el Sector 0,150
Mercadeo 0,150
1,000
FUENTE: Los Autores
PANORAMA COMPETITIVO DEL SECTOR
TABLA N° 17 Consultoría en Marketing
Consultoria en Marketing
Plan Estratégico de Investigación de
Branding
Marketing mercados
F Disponibilidad de servicio 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5
A C
C L Precio dentro de la media del mercado 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5
T A
O V Experiencia en el tema específico 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5
R E
E S Publicidad en Web 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5
S
Uso de Tecnología 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5
FUENTE: Los Autores
TABLA N°17 Consultoría en Marketing
Desarrolllo de Marketing de Servicios BTL

Plan de Negocio Ventas
productos
1,2,3,4,5 1,2,4 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,3,4,6,7,8,10
1,2,3,4,5 1,3,5, 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,3,4,6,7,8,10
1,2,3,4,5 2,3,4,5, 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,3,4,6,7,8,10
1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,3,4,6,7,8,10

1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,3,4,6,7,8,10
FUENTE: Los Autores
71
Negocios Internacionales
1. Producto: Propiedad Intelectual
Para la línea VOLKSWAGEN el personal es el capital más importante de la

empresa, un personal motivado cumple a cabalidad con sus responsabilidades y
puede brindar un mejor servicio, lo cual es la razón de ser para la generación de
ventas de cualquier organización comercial.
La estrategia de la marca es tener motivados a todos sus colaboradores para prestar

el mejor servicio a sus clientes; adicional a esto se requiere tener una diferenciación
con la competencia es un producto que cada vez se posiciona más en el mercado
como lo es la camioneta AMAROK.
En argentina existen parques para la práctica y conducción de camionetas 4X4 off

road como lo es OFF ROAD PARK, dicha idea será tomada como referencia para
adoptarla en COLOMBIA a través de la importadora PORSCHE COLOMBIA.
En Argentina el conocimiento es el tercer rubro de exportación según la SBC

(servicios basados en conocimiento) cuenta con un personal calificado, cultura
amigable y una adecuada infraestructura.
La aplicación para la fuerza comercial será de capacitación y estrategias de ventas

por medio de la importación de conocimiento el cual dará al colaborador la
motivación y las herramientas suficientes para el cierre de una venta.
72
2. Los factores de la globalización que benefician la empresa son :
Casa Toro se ubica en un valor cinco (5) arrojando los siguientes resultados:
El costo de apertura tiene un valor medio al igual que el riesgo de lanzamiento del
producto en el país de llegada, los factores analizados son la diferenciación del
producto ya que Casa Toro exportara su conocimiento y su experiencia en la
comercialización de vehículos, encontrando de igual forma una demanda latente u
existente para este mercado.
73
3. PESTAL
POLÍTICO
(+) Ministerio de ciencia, tecnología e innovación productiva.
Creado en el 2007 por la presidenta cristina Fernández.
Este ministerio fue creado con el objetivo principal de lograr generar incursión
social en cuanto a desarrollo e innovación de conocimiento, mejorando la
competitividad de la argentina a nivel internacional.
Gracias a esta política creada con el fin de vincular el conocimiento como
participación de exportación del país genera desarrollo y expansión a nivel
mundial de la argentina. (Ministerio de Ciencia, Tecnologia e Innovacion
Productiva, 2015)
(+) ley 25.467
El objetivo como tal de la presente ley es promover el conocimiento intelectual
para aumentar la exportación y así el desarrollo económico del país. Es positivo
para casa toro que en argentina se estipule esta ley para que así se genere un
mejor rendimiento en cuanto a estudios sociales se refiere y así el conocimiento
que se importe es el más adecuado para generar capacidades en los empleados.
(Ministerio de Ciencia, Tecnologia e Innovacion Productiva, 2015)
ECONÓMICO
(+) LA MATERIA GRIS COMO PRODUCTO DE EXPORTACIÓN En
argentina la exportación de conocimiento es el tercer rubro de mayor
importancia en cuanto a internacionalización de bienes y servicios se refiere, en
más de 2 décadas la innovación y los procesos de internacionalización y
exportación del conocimiento argentino han reflejado ingresos para el año 2014
de us$5800.Así que como concesionario casa toro S.A se enfoca a la obtención
de conocimiento en ventas y motivación argentino para aumentar la capacidad
de los colaboradores. (Zarate, 2015)
(+) Argentina espera triplicar exportaciones de servicios basados en el
conocimiento.
Al proyectar 150000 nuevos empleos para generar mayor exportación de
conocimiento, en casa toro S.A será un beneficio poder contar con mayor auge
de innovación de conocimientos. (abc Color, 2015)
SOCIAL
(+) BASES Y PRINCIPIO DE AGRENCON
La entidad generara trabajo remunerado, responsabilidad ambiental y desarrollo
económico para la sociedad y quienes hagan parte de sus colaboradores.
(Argencon, 2013)
TECNOLOGÍA
(+)Ministerio de Educacion Nacional lanzo la nueva plataforma donde los
educadores argentinos comparten conocimientos y contenidos educativos, el uso
de la tecnología en pro de la educación. (telam, 2015)
(+)3 proyectos innovadores con temáticas de inclusión de la ciudad de cordoba y
rosario recibieron 80 millones como capital semilla estos proyectos son una
74
plataforma academica, energía atravez de paneles solares para comunidades
rurales y maquetas tridimensionales para niños bidentes. (Giambartolomei,
2014)
AMBIENTAL
(+)Argentina contra la casa furtiva y la protección de especies como el cauquén (
en peligro de extinción). (Noticias Naturales, 2015)
(+)En el tercer comunicado Nacional sobre cambio climático se dio a conocer el
aumento de 0.5grados en la termperatura medio del país argentino, a su vez
argentina aporta menos de 1% a los efectos de los gases invernaderos. (Noticias
Ambientales, 2015)
LEGAL
(+)El código civil y comercial de argentina tubo cambios relevantes,
introduciendo el fraude a la ley, la vida es considerada desde la concepción entre
otras. (Sistema Argentino de Informacion Juridica, 2014)
(+)Licencias de paternidad y maternidad nuevo proyecto unificado que avanza
en el congreso argentino. (Micro Juris Argentina, 2015)
Análisis Tecnología
Argentina se caracteriza por ser un país que brinda una excelente educación de
calidad por eso mismo observamos apoyo a proyectos tecnológicos donde la
mayoría de estos son basados en facilitar la educación para bidentes, herramientas
para docentes y mejorar el estilo de vida para los sitios rurales de este país. Es un
país donde la producción intelectual es considerada como un bien intangible de alto
valor.
Análisis Ambiental
La preocupación por las especies en via de extinción y la protección de estas

mismas de las cazas furtivas demuestra que es un país culto. Los aumentos de la
temperatura en el país argentino debido al calentamiento global provocan cambios
en las precipitaciones, climas y demás factores que se ven afectados por un aumento
de 0.5 grados en este año.
Análisis Legal
La presentación de proyectos legales que protejan al ciudadano y al trabajador

demuestran que argentina busca ser mas humana con el tiempo , además del cambio
de los códigos civiles y de comercio para el 2016 muestra su voluntad de mostrar
una argentina amable, humana y honesta.
75
4. El modo de entrada de Casa Toro a Ecuador será por medio de la modalidad de
Oficina, ya que la empresa cuenta con alta experiencia en el mercado automotriz
colombiano, ubicándose como el primer Concesionario en cuanto a ventas y
servicios a nivel Colombia. Casa Toro S.A , llegara al Ecuador contando con
personal capacitado para liderar las operaciones en ventas con apoyo de personal
Ecuatoriano pero dirigidos por personal Colombiano altamente capacitado.
5. La estrategia de Internacionalización de Casa Toro será bajo ARBITRAJE,

aprovechando la experiencia Colombiana en ventas de vehículos y la aceptación de
los consumidores ecuatorianos por los vehículos.
6. Diseño de la estrategia:
El equipo de trabajo de CASA TORO será capacitado en Colombia en Motivación y

Nuevas Estrategias de Venta por parte de Conocimiento Argentino
(http://www.argencon.org ) , el personal que recibe esta capacitación será el elegido
para representar a la compañía en Ecuador y serán quienes llevaran a cabo la
planeación, organización, dirección y control de todos los procesos de venta en la
oficina de Ecuador. El objetivo principal de esta fuerza de trabajo en Ecuador es
aumentar las estadísticas de participación de la marca Volkswagen. La oficina se
creara gracias a los recursos financieros que maneja el concesionario por ser el
primero en el territorio Colombiano debido a su capacidad de venta y servicio al
cliente.
76
7. Conclusión Modulo 4 Negocios Internacionales:
Para CASA TORO S.A. es una gran oportunidad contar con el proceso de
internacionalización ya que la expansión de su mercado y la aplicación del
conocimiento y nuevos métodos de venta harán más atractivos la marca
Volkswagen, generando estabilidad y aceptación en los consumidores.
El proceso de internacionalización es viable para la empresa ya que tendrá la
oportunidad de ampliar su segmento de consumidores demostrando la capacidad de
adaptación a nuevos retos en un horizonte diferente como lo es Ecuador.
77
CONCLUSIONES
 Volkswagen en casa toro se destaca por su servicio y distribución de vehículos.
 los bajos precios del mercado y la poca publicidad que maneja casa toro s.a con la
marca Volkswagen afectan las ventas.
 El servicio post venta que maneja casa toro genera más atracción hacia nuevos
consumidores.
 En CASA TORO S.A los vehículos de marca Volkswagen son 100% importados,
generando mayor atracción por su tecnología de punta, bajo consumo, estilo y
comodidad.
 La actualizacion de información en productos y servicios únicamente se hace de

manera virtual.
 Se evidencia una gran competencia en el sector automotriz en cuanto a precios,

descuentos, promociones y facilidad de pago en diferentes concesionarios a nivel
nacional.
 Aunque el servicio postventa de Volkswagen en casa toro s.a es de alta calidad sus
costos en mantenimiento y repuestos son altos.
 los vehículos de Volkswagen están dirigidos a sectores sociales con mayor poder
adquisitivo.
78
RECOMENDACIONES
 Realizar monitoreo continuo en los distintos puntos de entrega y mantenimiento

generando control para continuar destacando a casa toro Volkswagen por su
excelente servicio y tiempo de entrega en la distribución.
 Establecer mayor publicidad enfocado en atraer a los clientes con mayor poder
adquisitivo para que de esa manera Volkswagen CASA TORO S.A siga
compitiendo con calidad dentro del mercado manteniendo sus precios.
 Realizar mejoramientos en las instalaciones de mantenimientos para que el servicio

postventa siempre tengas mejoras continuas.
 Realizar capacitaciones periódicamente de manera presencial ratificando que la

información de nuevos productos, servicios y procedimientos, sea recibida de
manera clara y correcta, evitando errores por parte de los trabajadores.
 Realizar mantenimientos en cada una de las vitrinas que muestran los vehículos,
enseñándole a los consumidores de Volkswagen las cualidades de cada uno de
autos y camionetas.
 Establecer programas publicitarios para dar a conocer las nuevas tecnologías que
tiene cada uno de los autos Volkswagen incrementando la aceptación de diferentes
sectores económicos, generando un incremento de ventas enseñando cada uno de lo
beneficios de la marca.
79
ANEXOS
 Formato 1 PDF Como archivo adjunto, Análisis de Percepción. (20 encuestas)

 Formato 2 PDF Como archivo adjunto, Fase de Ponderación- Análisis de Valor. (20
encuetas)
 Formato 3 PDF Como archivo adjunto, Fase de Calificación- Análisis de Valor. (20
encuetas)
 Archivo Adjunto Matriz MEFI.
 ARCHIVO WORD cuestionario diagnostico casa toro
80
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Direccionamiento Estratégico y Plan de Mercado Caso de Estudio Casa Toro Volkswagen

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DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO Y PLAN DE MERCADO CASO DE

ESTUDIO: CASA TORO VOLKSWAGEN

JOHAN JULL BRINNER BUENAVENTURA LLANOS

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

JOHAN JULL BRINNER BUENAVENTURA LLANOS

TRABAJO DE GRADO PARA OBTENER EL TITULO DE ADMINISTRACIÓN

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

Tabla Núm. 1 Matriz De Evaluación de Factores Externos ....................................... 36

Tabla Núm. 7 Ponderación Calidad VS Precio .......................................................... 50

Grafica Núm. 5 Ponderación Atributo Cualidad de Calidad Camionetas Pick up

Tabla Núm. 15 MATRIZ MEFI ................................................................................. 69

Volkswagen ha tenido productos iconos en el mercado automotriz como lo son el Beetle

A partir de allí, se debe implementar una alianza comercial que impulse y de

 Direccionamiento Estratégico: según Ansoff “la actividad de la dirección

De acuerdo con lo citado anteriormente, el Direccionamiento Estratégico en la

 Planeación Estratégica: Según Koontz “La Planeación estratégica es una

Analizando la percepción de Harold se puede determinar que las compañías de

De acuerdo con lo citado anteriormente se puede analizar que esta herramienta

 Demanda: según Thompson “la Demanda es la cantidad de bienes o servicios que

De acuerdo a lo citado por Thompson, la demanda es un factor indispensable

 Necesidad: según Maslow en su concepto de jerarquía de necesidades, muestra una

Teniendo en cuenta la percepción de Tomas de Aquino, las empresas deben tomar el

 Diferenciación: : según Porter la “Diferenciación consiste en que la empresa ofrece

 Co-branding: según Boad “La estrategia de co-branding es una forma de

El concepto planteado anteriormente hace referencia a la importancia en cuanto al

 Automóvil: según la página de significados. Com “se les da el nombre de

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