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MODELO DE NEGOCIOS PARA VENTA VIRTUAL DE GANADO BOVINO EN

COLOMBIA

ALVARO REDONDO CASTILLO

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE BOLÍVAR

FACULTAD DE ECONOMIA Y NEGOCIOS
PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN (MBA)
CARTAGENA D.T y C
2018
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MODELO DE NEGOCIOS PARA VENTA VIRTUAL DE GANADO BOVINO EN

COLOMBIA

AUTORES

ALVARO REDONDO CASTILLO

INFORME FINAL COMO REQUISITO PARCIAL PARA OPTAR AL TÍTULO DE

MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DIRECTOR
PHD JUAN CARLOS ROBLEDO

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE BOLÍVAR

FACULTAD DE ECONOMIA Y NEGOCIOS
PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN (MBA)
CARTAGENA D.T y C
2018
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Contenido
Pág.

1. Problema de investigación......................................................................................... 15

1.1. Descripción del problema .................................................................................... 15

1.2. Pregunta de investigación ................................................................................... 23

1.3. Objetivos ............................................................................................................. 23

1.3.1. Objetivo general ............................................................................................ 23

1.3.2. Objetivos específicos .................................................................................... 23

1.4. Justificación ......................................................................................................... 24

2. MARCO DE REFERENCIA ....................................................................................... 25

2.1. Antecedentes investigativos ................................................................................ 25

2.2. Marco legal .......................................................................................................... 28

2.3. Marco teórico....................................................................................................... 29

2.3.2. Tienda virtual. .................................................................................................. 36

2.4. Modelo de negocios ............................................................................................ 40

2.4.1. Asociaciones Clave ....................................................................................... 41

2.4.2. Estructura de Costes..................................................................................... 41

2.4.3. Propuesta de Valor ....................................................................................... 41

2.5. Innovación ........................................................................................................... 41

2.6. Modelo de Miles & Snow ..................................................................................... 43

2.7. Operacionalización de variables.......................................................................... 44

3. Diseño metodológico ................................................................................................. 46

3.1 tipo de investigación ............................................................................................. 46

3.2 Población y muestra ............................................................................................. 46

3.2.1 Población ....................................................................................................... 46

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3.2.2 Muestra .......................................................................................................... 47

3.3. Fuentes y técnicas para recolección de la información ....................................... 47

3.3.1 Fuentes Primarias .......................................................................................... 47

3.3.2 Fuentes Secundarias ..................................................................................... 47

3.4. Procesamiento de la información ........................................................................ 48

4. Evolución del sector ganadero en los últimos cinco años en Colombia .................... 49

4.1 Características y descripción de la agroindustria ................................................. 49

4.1.1. Generalidades de la cadena de carne bovina ............................................... 49

4.1.2. Inventario de ganado bovino ......................................................................... 50

4.1.3. Producción y consumo de carne de bovino .................................................. 52

4.1.4. Comercialización de la carne bovina ............................................................. 52

5. Análisis de mercado de las necesidades y expectativas de los clientes del sector

ganadero ....................................................................................................................... 55

5.1. Caracterización de los clientes ............................................................................ 55

5.2. Resultados encuesta aplicada a la muestra para conocer la percepción sobre la

creación de una empresa virtual de venta de ganado bovino .................................... 55

6. Organización bajo el modelo de miles & snow de una propuesta de valor para la venta
de ganado bovino bajo modalidad virtual ...................................................................... 69

7. Modelo de negocios para ejecutar la propuesta de valor de venta de ganado bovino en

Colombia ....................................................................................................................... 70

7.1. Direccionamiento estratégico .............................................................................. 78

7.2.1. Definición del horizonte de tiempo ................................................................ 78

7.2.2. Contexto para la planeación y desarrollo de los servicios de la empresa virtual

de venta de ganado Bovino .................................................................................... 79

7.2.3. Valores y principios ....................................................................................... 79

7.2.4. Misión-Visión ................................................................................................. 79

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7.2.5. Objetivos Estratégicos .................................................................................. 80

7.2.6. Innovación del servicio actual ....................................................................... 80

7.2.7. Ventajas competitivas generales................................................................... 81

7.2.8. Cadena de valor ............................................................................................ 81

7.3. Enfoque gerencial para la sostenibilidad del negocio de empresa virtual de venta
de ganado Bovino ...................................................................................................... 82

7.3.1. Estructura ...................................................................................................... 83

7.3.2. Funciones de los cargos ............................................................................... 84

7.3.3. Sistema de Seguridad Social ........................................................................ 88

7.3.4. Desarrollo de Personal .................................................................................. 89

7.3.5. Políticas de compensación ........................................................................... 89

8. Conclusiones ............................................................................................................. 90

9. Recomendaciones ..................................................................................................... 91

10. Bibliografía............................................................................................................... 92
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Lista de tablas
Pág.

Tabla 1. Producción mundial de carne de bovino, 2007-2017 ....................................... 16

Tabla 2. Exportaciones sector agropecuario, ganadería, caza y silvicultura ................. 20
Tabla 3. Normatividad ganado bovino en Colombia ...................................................... 28
Tabla 4. Operacionalizacion de variables. ..................................................................... 44
Tabla 5. Inventario de ganado bovino por orientación de la raza según departamento,
2009 .............................................................................................................................. 51
Tabla 6.Considera oportuno la venta de ganado de manera virtual. ............................. 55
Tabla 7.Cuáles de los siguientes productos le gustaría poder vender .......................... 56
Tabla 8.Con ganaderías de que departamentos le interesa vender de manera virtual . 57
Tabla 9.Cuáles de las siguientes razas le interesa vender ............................................ 58
Tabla 10.Cuáles de los siguientes productos asociados le gustaría vender de manera
virtual ............................................................................................................................. 59
Tabla 11.Cuáles de los siguientes servicios le gustaría poder contar de manera virtual60
Tabla 12.Cuáles de las siguientes formas de conocer el ganado le gustaría ................ 61
Tabla 13.Cuáles de las siguientes garantías le gustaría tener para vender o comprar . 62
Tabla 14.Cuáles de estas variables son las que le preocupan o le impiden realizar una
compra de manera virtual .............................................................................................. 63
Tabla 15.Por cuál de las siguientes razones usted compra o compraría virtualmente .. 64
Tabla 16.Cuál sería el tiempo de entrega que usted estaría dispuesto a esperar por sus
productos adquiridos de manera virtual ......................................................................... 65
Tabla 17.Qué forma de pago le gustaría utilizar al momento de realizar una compra en
una tienda virtual ........................................................................................................... 66
Tabla 18.Cuáles de los siguientes medios publicitarios le gustaría contar .................... 67
Tabla 19. Cadena de valor de “ganadobovino.venta.com” en Colombia ....................... 82
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Lista de gráficas

Pág.

Gráfica 1. Principales productores de carne de bovino, 2015-2017 .............................. 17

Gráfica 2. Mapa ganadero de Colombia 2017. .............................................................. 18
Gráfica 3.Participación de la ganadería en el PIB agropecuario ................................... 54
Gráfica 4.Considera oportuno la venta de ganado de manera virtual. ........................... 56
Gráfica 5.Cuáles de los siguientes productos le gustaría poder vender ........................ 57
Gráfica 6.Con ganaderías de que departamentos le interesa vender de manera virtual 58
Gráfica 7.Cuáles de las siguientes razas le interesa vender ......................................... 59
Gráfica 8.Cuáles de los siguientes productos asociados le gustaría vender de manera
virtual ............................................................................................................................. 60
Gráfica 9.Cuáles de los siguientes servicios le gustaría poder contar de manera virtual
...................................................................................................................................... 61
Gráfica 10.Cuáles de las siguientes formas de conocer el ganado le gustaría ............. 62
Gráfica 11.Cuáles de las siguientes garantías le gustaría tener para vender o comprar
...................................................................................................................................... 63
Gráfica 12.Cuáles de estas variables son las que le preocupan o le impiden realizar una
compra de manera virtual .............................................................................................. 64
Gráfica 13.Por cuál de las siguientes razones usted compra o compraría virtualmente 65
Gráfica 14.Cuál sería el tiempo de entrega que usted estaría dispuesto a esperar por sus
productos adquiridos de manera virtual ......................................................................... 66
Gráfica 15.Qué forma de pago le gustaría utilizar al momento de realizar una compra en
una tienda virtual ........................................................................................................... 67
Gráfica 16.Cuáles de los siguientes medios publicitarios le gustaría contar ................. 68
 8

Lista de figuras
Pág.

Figura 1. Modelo Canvas .............................................................................................. 40

Figura 2. Modelo de negocios para venta virtual de ganado bovino en Colombia. ........ 71
Figura 3. Estructura Organizacional de “ganadobovino.venta.com” en Colombia ......... 83
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Resumen

En la actualidad el negocio de la venta y compra de ganado bovino en Colombia es muy

dinámico, sin embargo, este se realiza mayormente de manera tradicional lo que limita
que las ventas y compras se incrementen, toda vez que es un sector que le aporta
significativamente al Pib del país, a la generación de empleos directos e indirectos y en
general logra tener un impacto importante

Por lo anterior la presente investigación tuvo como propósito proponer un modelo de

negocios bajo la metodología Canvas para solucionar las falencias actuales de la venta
de ganado bovino en Colombia, generar una propuesta de valor que logre en los clientes
una “Transacción exitosa” con un sin número de innovaciones que van desde ser ofertado
de manera virtual por página web, redes sociales, apoyada en fotos, videos, apps, entre
otros; realizar alianzas con asociaciones ganaderas y subastas ganaderas y con un
enfoque gerencial moderno, con una estructura plana, entre otros.

Palabras clave. Modelo de negocios, ganado bovino, venta, tcs, apps.

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Abstract

At present the business of the sale and purchase of cattle in Colombia is very dynamic,
however, this is done mostly in a traditional manner which limits sales and purchases to
increase, since it is a sector that provides significant to the GDP of the country, to the
generation of direct and indirect jobs and in general manages to have a significant impact

Therefore, the purpose of this research was to propose a business model under the
Canvas methodology to solve the current shortcomings of the sale of cattle in Colombia,
generate a value proposal that achieves a "Successful Transaction" with a customer
without number of innovations that range from being offered in a virtual way by web page,
social networks, supported by photos, videos, apps, among others; make alliances with
livestock associations and livestock auctions and with a modern management approach,
with a flat structure, among others.

Keywords. Business model, cattle, sale, tcs, apps.

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Introducción

El sector ganadero es uno de los sectores más importantes de la economía global, tan
solo entre 2007 y 2016, la producción mundial de carne de bovino creció a una tasa
promedio anual de 0.3 por ciento. Se observaron tasas de decrecimiento en importantes
países productores como Estados Unidos, donde la producción disminuyó a una tasa
promedio anual de 0.6 por ciento; Argentina, 2.2 por ciento; y en Australia, 0.2 por ciento
y creció en Turquía 14.3 por ciento, México (1.8 por ciento) y China (1.3 por ciento); así,
en 2016 la producción mundial de carne de bovino se ubicó en 60.5 millones de toneladas
y paara 2017, se pronosticó que la producción mundial de carne de bovino llegó a un
nivel récord de 61.3 millones de toneladas, lo que representaría un aumento anual de 1.4
por ciento.

Para el caso de Colombia, el PIB del sector de producción pecuaria y caza, acumulado
a septiembre de 2015, creció 3% respecto al mismo periodo del año anterior y, según
información de la Federación Colombiana de Ganaderos, Fedegán, y el Fondo Nacional
del Ganado, FNG, entre 2013 y 2014 se registró un incremento del inventario bovino del
1%, lo que representó un aumento de 194 mil animales y una noticia alentadora para el
sector por la recuperación del hato perdido entre 2010 y 2012 por los fenómenos
climáticos adversos (Contexto ganadero, 2016).

La mayoría de esos bovinos se concentran en 5 departamentos que se destacan por

tener más de un millón 400 mil reses doble propósito y de lechería especializada, toda
vez que el país, por su clima tropical, reúne animales de razas bos indicus, taurus y
criollas. La oficina de Planeación del FNG, dijo que en 2014 se concentró un hato de 2
millones 543 mil 153 cabezas, en Antioquia; de un millón 947 mil 543, en Córdoba; de un
millón 9 35 mil 800, en Casanare; de un millón 674 mil 144, en Meta; y de un millón 405
mil 344, en Santander (Sectorial, 2017).

Estas cifras fueron afectadas según el Fondo Nacional del Ganado por la ola invernal
de 2010-2011 y los veranos posteriores disminuyeron el inventario de reses en el país.
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Sin embargo, en 2014 hubo un alza en el hato bovino en el país respecto de 2013, cuando
se reportaron 22 millones 399 mil 618 cabezas (Fondo Nacional del Ganado, 2015).

Ahora bien, la ganadería colombiana, a pesar de las conocidas dificultades del entorno
rural en que se desarrolla, y a pesar de los injustos estigmas que pesan sobre la actividad
y sobre los productores ganaderos, ha mostrado enormes avances durante los últimos
años, a partir del liderazgo de FEDEGAN y del apalancamiento financiero de los recursos
parafiscales aportados por el gremio mismo al Fondo Nacional del Ganado, los cuales
han permitido importantes logros en aspectos como el sanitario, de transferencia
tecnológica y de modernización de los procesos de sacrificio y transformación de carnes,
entre otros; pero también a partir del empuje de los ganaderos y de sus instituciones,
como es el caso de los importantes avances genéticos en cabeza de las asociaciones
de razas puras (FEDEGAN, 2006).

No obstante el sector presenta ciertas debilidades como la dispersión de la

producción, baja especialización regional en actividades de cría, levante, ceba, doble
propósito-énfasis leche o carne, reducidas economías de escala, uso inadecuado,
ineficiente y poco amigable de los recursos naturales, insuficiente formación técnica y
empresarial de los ganaderos, insuficiente cultura de responsabilidad social, elevada
estacionalidad en la oferta, escasa y desarticulada oferta tecnológica, insuficiente
transferencia de tecnología, insuficiente innovación, desconocimiento de modelos
productivos propios, insuficiente cultura de la información y pobre utilización de TICs,
escasa oferta de información para la toma de decisiones, reducida/nula integración
horizontal y vertical, desarticulación entre los eslabones de las cadenas, elevada
intermediación, informalidad, inequitativa distribución de los márgenes de
comercialización, ausencia de actores importantes (transportadores, comerciantes,
distribuidores) e ineficiente manejo de subproductos. De seguir esta situación el sector
no crecerá y al contrario bajará su participación en el Pib mundial, se complicará la
comercialización del ganado y para el caso colombiano tendrá implicaciones en el
empleo, la seguridad, entre otros (FEDEGAN, 2006).
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Para el caso del comportamiento de los negocios online o virtuales existe optimismo
y confianza en los buenos resultados que deparará el ejercicio 2017 marcan las
previsiones de casi el 90% de los eCommerce (81% en 2016), que esperan crecer a lo
largo de este año. De hecho, el 63 % de las tiendas online calculan que ese crecimiento
será de más del 10%, frente a tan sólo el 41% que barajaba esos datos hace un año. Por
su parte, un 25% también prevé que aumentará sus ventas en 2017, pero sólo hasta el
10% (Ernst & Young Global Limited, 2018).

De cumplirse esta previsión, continuaría la estela positiva registrada en el primer

trimestre de 2016, cuando la facturación del comercio electrónico en España aumentó un
21,5% interanual alcanzando los 5.414 millones de euros, de acuerdo con los últimos
datos disponibles de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC).

Los resultados que el Informe de Evolución y Perspectivas eCommerce 2017 arroja

en materia de evolución de ventas y ticket medio permiten decir que el avance positivo
del mercado llegará tanto del incremento de las ventas a nuevos clientes como de la
mejora del volumen de consumo de los ya existentes. Por eso, es más necesario que
nunca aplicar la máxima de ‘renovarse o morir’ y mantener un espíritu abierto y
observador que permita detectar los cambios en el mercado y en nuestros clientes. De
esta forma, reconoceremos sus necesidades y podremos ver la oportunidad que
representa dar una respuesta cada vez más precisa a través de la creación de nuevas
líneas de negocio específicas (Ernst & Young Global Limited, 2018).

Por todo lo anterior surgió la opción de diseñar un modelo de negocios, que es la

forma como una empresa se plantea generar ingresos y beneficios, para lo cual deberá
decidir cómo seleccionar clientes, diferenciar ofertas, crear valor para los clientes,
conseguir y conservar compradores, salir al mercado y obtener utilidades, de una venta
virtual de ganado en Colombia que permita su comercialización de manera as rápida y
eficiente, sin poner en riesgo la sostenibilidad financiera de sus clientes.
 14

Los resultados son favorables obteniendo una alta aceptación con una propuesta
innovadora muy amigable con las tics, apps y redes sociales, confiable y segura, además
de económica y ágil.
 15

1. Problema de investigación

1.1. Descripción del problema

El sector ganadero es uno de los sectores más importantes de la economía global, tan
solo entre 2007 y 2016, la producción mundial de carne de bovino creció a una tasa
promedio anual de 0.3 por ciento. Se observaron tasas de decrecimiento en importantes
países productores: en Estados Unidos, la producción disminuyó a una tasa promedio
anual de 0.6 por ciento; en la Unión Europea, 0.5 por ciento; en Argentina, 2.2 por ciento;
y en Australia, 0.2 por ciento.

En cambio, en dicho período la producción creció en Turquía (14.3 por ciento promedio
anual), India (6.2 por ciento), Paquistán (3.0 por ciento), México (1.8 por ciento) y China
(1.3 por ciento). Así, en 2016 la producción mundial de carne de bovino se ubicó en 60.5
millones de toneladas. Para 2017, se pronosticó que la producción mundial de carne de
bovino llegó a un nivel récord de 61.3 millones de toneladas, lo que representaría un
aumento anual de 1.4 por ciento.

En particular, se prevé un crecimiento anual en la producción de Argentina (3.8 por

ciento), Estados Unidos (3.7 por ciento), Turquía (2.7 por ciento), India (2.4 por ciento) y
Brasil (2.0 por ciento), países que en conjunto aportan el 48.1 por ciento de la oferta
mundial del cárnico. México ocupa la octava posición, con una participación del 3.1 por
ciento en la producción mundial (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos,
2017). Ver tabla 1.
 16

Tabla 1. Producción mundial de carne de bovino, 2007-2017

(Millones de toneladas, equivalente en canal)

Fuente. USDA, (2017).

La producción en Estados Unidos en 2017 se ubicaría en 11.8 millones de toneladas, es

decir, su nivel más alto desde 2012. Lo anterior, derivado de la recuperación de su
inventario ganadero, mayor peso del ganado al sacrificio, así como por los accesibles
precios de los granos forrajeros. De acuerdo con el Departamento de Agricultura de
Estados Unidos (USDA), el inventario de ganado bovino en ese país se recuperó por
tercer año consecutivo en 2016, alentado por una combinación de mayor rentabilidad en
la producción de becerros en 2014 y 2015, y mejores condiciones de los pastizales en
gran parte de la región de las planicies (USDA, 2017). Ver gráfica 1.
 17

Gráfica 1. Principales productores de carne de bovino, 2015-2017

(Millones de toneladas, equivalente en canal)

Fuente. USDA, (2017).

Para el caso de Colombia, el PIB del sector de producción pecuaria y caza, acumulado a
septiembre de 2015, creció 3% respecto al mismo periodo del año anterior y, según
información de la Federación Colombiana de Ganaderos, Fedegán, y el Fondo Nacional
del Ganado, FNG, entre 2013 y 2014 se registró un incremento del inventario bovino del
1%, lo que representó un aumento de 194 mil animales y una noticia alentadora para el
sector por la recuperación del hato perdido entre 2010 y 2012 por los fenómenos
climáticos adversos (Contexto ganadero, 2016).

La mayoría de esos bovinos se concentran en 5 departamentos que se destacan por

tener más de un millón 400 mil reses doble propósito y de lechería especializada, toda
vez que el país, por su clima tropical, reúne animales de razas bos indicus, taurus y
criollas. La oficina de Planeación del FNG, dijo que en 2014 se concentró un hato de 2
millones 543 mil 153 cabezas, en Antioquia; de un millón 947 mil 543 mil, en Córdoba; de
un millón 9 35 mil 800, en Casanare; de un millón 674 mil 144, en Meta; y de un millón
405 mil 344, en Santander (Sectorial, 2017). Ver gráfica 2.
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Gráfica 2. Mapa ganadero de Colombia 2017.

Fuente. Diagnóstico sectorial, (2016).

De las 5 regiones, Antioquia es la única con vocación en lechería especializada. Según

la Federación de Lecheros de Antioquia, Fedelán, el departamento dispone de agua, la
cual es vital para la consolidación de un negocio productivo. Córdoba es un departamento
de la costa Caribe colombiana donde sus predios bovinos están en zonas que cada año
sufren por la sequía, ante la ausencia de pasturas de calidad y agua. Por ello, el millón
947 mil 543 mil reses registradas el año anterior se redujeron con la muerte de 1.480
semovientes y 7.120 desplazados en lo corrido de 2015.

Para el caso de Casanare el ganado cebuíno prima en las fincas, seguido de los criollos
casanareño y el romosinuano. Las tierras del departamento son ácidas y con alto
 19

contenido de aluminio; de ahí su color naranja. “Paz de Aripro es el municipio con más
animales, allí hay 350 mil cabezas. Le siguen Hato Corozal y Yopal”, agregó Beltrán. El
departamento del Meta es el cuarto con más número de reses en Colombia, según el
Fondo Nacional del Ganado predomina la cría de animales y el ganado doble propósito
que se desarrolla en tierras ácidas. En las extensiones de tierras del departamento del
trópico bajo, específicamente en los municipios cercanos a la cordillera oriental, se
dispone del recurso hídrico. En Santander predomina el ganado doble propósito. Sin
embargo, por la fertilidad de los suelos y las diferentes alturas en las que se encuentran
los municipios, algunas zonas se dedican a la lechería especializada.

Estas cifras fueron afectadas según el Fondo Nacional del Ganado por la ola invernal de
2010-2011 y los veranos posteriores disminuyeron el inventario de reses en el país. Sin
embargo, en 2014 hubo un alza en el hato bovino en el país respecto de 2013, cuando
se reportaron 22 millones 399 mil 618 cabezas. El presidente de Fedegan, José Félix
Lafaurie, indicó que en 2015 han muerto más de 34.000 animales a causa del verano, y
más de 700.000 se han desplazado (Fondo Nacional del Ganado, 2015).

La balanza comercial de los productos cárnicos en Colombia es superavitaria, a octubre

de 2015 se ubicó en 51.9 millones de dólares, pero con una reducción de casi 40% en
relación al mismo periodo de 2014. La composición del mercado externo de la carne
colombiana cambió en 2015. Rusia, Curazao y Perú son ahora los mayores
consumidores del producto. Rusia adquirió durante los tres primeros trimestres de 2015,
4.310 toneladas de carne de bovino, Curazao 778 toneladas y Perú 21 toneladas.

A pesar de la comercialización del producto a nuevos mercados, las ventas externas

fueron inferiores a las realizadas durante 2014. Venezuela, que se encontraba entre los
mayores compradores, ha dejado de adquirir el producto. Las exportaciones del sector
siguen centradas en los envíos de animales vivos, que, según Contexto Ganadero,
representan el 86% del total de lo enviado al exterior. Ver tabla 2.
 20

Tabla 2. Exportaciones sector agropecuario, ganadería, caza y silvicultura

Fuente: DANE, (2016).

Ahora bien, la ganadería colombiana, a pesar de las conocidas dificultades del entorno
rural en que se desarrolla, y a pesar de los injustos estigmas que pesan sobre la actividad
y sobre los productores ganaderos, ha mostrado enormes avances durante los últimos
años, a partir del liderazgo de FEDEGAN y del apalancamiento financiero de los recursos
parafiscales aportados por el gremio mismo al Fondo Nacional del Ganado, los cuales
han permitido importantes logros en aspectos como el sanitario, de transferencia
tecnológica y de modernización de los procesos de sacrificio y transformación de carnes,
entre otros; pero también a partir del empuje de los ganaderos y de sus instituciones,
como es el caso de los importantes avances genéticos en cabeza de las asociaciones de
razas puras (FEDEGAN, 2006).

Así las cosas, la meta ganadera es convertir a Colombia en otra potencia ganadera,
para lograr acceso real a los Estados Unidos y a muchos más mercados en todo el
mundo, y para preservar el significativo mercado interno. Como fortalezas se tienen
tierras y una favorable condición tropical; un buen nivel genético; un gremio fuerte, una
 21

gran cultura ganadera, y sobre todo, ganaderos curtidos en la dificultad y con una gran
fe en el futuro.

No obstante el sector presenta ciertas debilidades como la dispersión de la

producción, baja especialización regional en actividades de cría, levante, ceba, doble
propósito-énfasis leche o carne, reducidas economías de escala, uso inadecuado,
ineficiente y poco amigable de los recursos naturales, insuficiente formación técnica y
empresarial de los ganaderos, insuficiente cultura de responsabilidad social, elevada
estacionalidad en la oferta, escasa y desarticulada oferta tecnológica, insuficiente
transferencia de tecnología, insuficiente innovación, desconocimiento de modelos
productivos propios, insuficiente cultura de la información y pobre utilización de TICs,
escasa oferta de información para la toma de decisiones, reducida/nula integración
horizontal y vertical, desarticulación entre los eslabones de las cadenas, elevada
intermediación, informalidad, inequitativa distribución de los márgenes de
comercialización, ausencia de actores importantes (transportadores, comerciantes,
distribuidores) e ineficiente manejo de subproductos.

De seguir esta situación el sector no crecerá y al contrario bajará su participación en

el Pib mundial, se complicará la comercialización del ganado y para el caso colombiano
tendrá implicaciones en el empleo, la seguridad, entre otros (FEDEGAN, 2006). Para el
caso del comportamiento de los negocios online o virtuales existe optimismo y confianza
en los buenos resultados que deparará el ejercicio 2017 marcan las previsiones de casi
el 90% de los eCommerce (81% en 2016), que esperan crecer a lo largo de este año. De
hecho, el 63 % de las tiendas online calculan que ese crecimiento será de más del 10%,
frente a tan sólo el 41% que barajaba esos datos hace un año. Por su parte, un 25%
también prevé que aumentará sus ventas en 2017, pero sólo hasta el 10%.

Los datos extraídos de la Encuesta sobre Equipamiento y uso de Tecnologías de

Información y Comunicación en los hogares realizada por el Instituto Nacional de
Estadística (INE) de España, parecen corroborar estas optimistas previsiones. Durante
2016, se ha mantenido el crecimiento de las personas que realizan compras a través de
 22

internet. De esta forma, el porcentaje de clientes que han hecho uso del comercio
electrónico en los últimos tres meses –julio, agosto y septiembre- asciende al 35% (2,8%
más que en 2015). Es más, 17 millones de personas entre 16 y 74 años (el 50,1% de la
población) han realizado operaciones de comercio electrónico alguna vez en su vida. Si
tenemos en cuenta que 23 millones de personas aseguran conectarse a internet
diariamente, resta una diferencia de 6 millones de potenciales clientes para los negocios
online (Ernst & Young Global Limited, 2018).

De cumplirse esta previsión, continuaría la estela positiva registrada en el primer

trimestre de 2016, cuando la facturación del comercio electrónico en España aumentó un
21,5% interanual alcanzando los 5.414 millones de euros, de acuerdo con los últimos
datos disponibles de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC).

Buenas noticias también al hablar del ticket medio, otro de los indicadores que marca
la evolución del eCommerce. El 65% de las tiendas online prevé un aumento en el
volumen medio de compra, frente al 44% del ejercicio anterior (20 puntos de diferencia).
De hecho, el 35% considera que subirá más del 10% (16% en 2016) y el 30% hasta un
10%. De la misma forma que cuando analizábamos los crecimientos totales, estas
previsiones positivas no se reflejan sólo en el crecimiento sino en la previsión de
descenso. Y es que únicamente el 2% de los comerciantes digitales vaticinan que el ticket
medio de sus clientes disminuirá en 2017, frente al 9% en 2016.

Los resultados que el Informe de Evolución y Perspectivas eCommerce 2017 arroja

en materia de evolución de ventas y ticket medio permiten decir que el avance positivo
del mercado llegará tanto del incremento de las ventas a nuevos clientes como de la
mejora del volumen de consumo de los ya existentes. Por eso, es más necesario que
nunca aplicar la máxima de ‘renovarse o morir’ y mantener un espíritu abierto y
observador que permita detectar los cambios en el mercado y en nuestros clientes. De
esta forma, reconoceremos sus necesidades y podremos ver la oportunidad que
representa dar una respuesta cada vez más precisa a través de la creación de nuevas
líneas de negocio específicas (Ernst & Young Global Limited, 2018).
 23

Por todo lo anterior surge la opción de diseñar un modelo de negocios, que es la forma
como una empresa se plantea generar ingresos y beneficios, para lo cual deberá decidir
cómo seleccionar clientes, diferenciar ofertas, crear valor para los clientes, conseguir y
conservar compradores, salir al mercado y obtener utilidades, de una venta virtual de
ganado en Colombia que permita su comercialización de manera as rápida y eficiente,
sin poner en riesgo la sostenibilidad financiera de sus clientes.

1.2. Pregunta de investigación

¿Cuáles son los factores críticos a considerar en la formulación de un modelo de negocio

bajo modalidad virtual para la venta de ganado bovino en Colombia?

1.3. Objetivos

1.3.1. Objetivo general

Determinar los factores críticos a considerar en la formulación de un modelo de negocio

bajo modalidad virtual para la venta de ganado bovino en Colombia.

1.3.2. Objetivos específicos

-Establecer la evolución del sector ganadero en los últimos cinco años en Colombia.
-Efectuar un análisis de mercado del sector ganadero que permita evidenciar las
necesidades y expectativas del cliente.
-Establecer bajo el modelo de Miles y Snow la propuesta de la organización de una
propuesta de valor para la venta de ganado bovino bajo modalidad virtual.
- Proponer un modelo de negocios para ejecutar la propuesta de valor de venta de ganado
bovino en Colombia.
 24

1.4. Justificación

La presente investigación reviste una relevancia significativa al apoyarse en la teoría de

modelos de negocios y específicamente en el modelo Canvas diseñado por Osterwilder
en la década del noventa y permitirá determinar la forma en que la venta virtual de ganado
en Colombia genera beneficios y utilidades para los actores del negocio.

Así mismo, es de gran importancia adelantar esta investigación debido a que permite
diseñar un modelo de negocio para la venta virtual de ganado en Colombia, lo cual va a
permitir establecer la propuesta de valor, es decir, la identificación de los productos y
servicios a ofrecer, el mercado objetivo, canales de distribución, relaciones con los
potenciales clientes y la red de valor para los mismos, además permitirá establecer la
arquitectura tecnológica con la que operará y la infraestructura organizacional, mostrando
los costos e ingresos requeridos para su operación.

Desde lo social el presente trabajo de investigación es valioso porque generara

empleos directos e indirectos y principalmente en el gremio de los ganaderos y
campesinos la sostenibilidad y mantener o mejorar la calidad de vida de sus familias y
para el investigador es importante teniendo en cuenta su cercanía con el agrícola y
pecuario del departamento de Bolívar, por su experiencia en proyectos de desarrollo
regional que apuntan a mejoras las condiciones de vida y la competitividad del sector.
 25

2. Marco de referencia

2.1. Antecedentes investigativos

Entre los antecedentes encontrados, se puede considerar el de Vargas, Manrubio &

Quito, (2015), quienes desarrollaron una investigación titulada “Modelos de negocios de
dos líderes latinos en carne bovina”. Este estudio tuvo como objetivo analizar las
tendencias globales en la producción y consumo de carne bovina en la primera década
del siglo XXI, explicadas por la innovación en el modelo de negocio de las empresas
latinas, posterior al brote de encefalopatía espongiforme bovina (EBS), que puso en crisis
a las exportaciones norteamericanas en el año 2003, con la finalidad de identificar
cambios y tendencias en la red de valor y obtener lecciones de estrategia en la gestión
de negocios del sector agropecuario. Se aplicó la metodología de estudio de caso, se
identificaron y compararon las estrategias de dos empresas del mercado de la carne de
bovino: la empresa que ostenta el liderazgo mundial (JBS-Friboi), y la empresa que lidera
el mercado nacional y las exportaciones mexicanas (Su Karne).

En este trabajo se evidenciaron que las empresas marcan el liderazgo en sus

respectivos países de origen, fue posible identificar los principales cambios y tendencias
en la red de valor y obtener lecciones de estrategia en la gestión de negocios del sector
agropecuario. Así, mientras la brasileña JBS-Friboi logró el liderazgo mundial en ventas,
la mexicana Su Karne se consolidó como la principal empresa exportadora, con una
participación del 75% en las exportaciones mexicanas de carne bovina (Vargas,
Manrubio & Quito, 2015).

Ante la conformación de las cadenas globales de valor orientadas por el consumo,

con un fuerte dominio de los grandes “pakers” y distribuidores (Anderson De Moura
ZANINE, 2006), las dos empresas latinas líderes en sus respectivos países, diseñaron
un modelo de negocio que básicamente considera el logro de economías de escala y
alcance, así como el control de las fuentes de abastecimiento de materia prima y la
diversificación de mercados. Los casos analizados sugieren que si bien existe un diseño
 26

básico del modelo de negocio, en la estrategia de gestión empresarial existen variaciones

en conceptos como: estrategia de crecimiento, segmentos de mercado, fuentes de
financiamiento, relación con proveedores e ideología central; así como el lugar donde se
producen, se procesan y se empacan los cortes de carne.

Como una contribución importante de este trabajo, se puede mencionar que; entre
las tendencias más importantes de esta red de valor, destacan: la integración vertical de
los procesos de producción, sacrificio, empaque, embalaje y distribución; la
internacionalización de las estructuras empresariales y sus capitales financieros para
disminuir los costos de transacción y comercializar volúmenes que les permitan aquilatar
los costos de coordinación interna. No obstante que los nichos de mercado representan
una opción para las empacadoras de tamaño mediano o pequeño, por lo que se
recomienda profundizar en la investigación a fin de encontrar estrategias de
diferenciación de productos a través de procesos de certificación de calidad (Vargas,
Manrubio & Quito, 2015).

Otro antecedente encontrado, es el de Arango & Mejia (2014), quienes desarrollaron

una investigación titulada “Modelo de negocios para un sistema de confinamiento bovino
en el Valle del Cauca”. Este estudio tuvo como objetivo proponer el uso de una reciente
tecnología de producción bovina (feedlots), la cual busca minimizar el tiempo y espacio
de la misma, mejorando la productividad del sector pecuario utilizando como base una
dieta predeterminada de subproductos industriales y agropecuarios. Asimismo, analizar
los parámetros para una comercialización tipo bróker; la cual por medio de un modelo de
regresión lineal ajustada busca el momento ideal para la venta de los semovientes.

Los resultados mostraron que la medición periódica de las ganancias de peso de los
animales durante su estadía dio un promedio 1030 g/día. Adicionalmente que el ganado
de color negro tiene un crecimiento más homogéneo siendo el que mejor ganancia
adquiere en los primeros noventa días. Con el análisis de precios de ganado bovino
macho cebado en pie, de manera histórica de 17 años contados a partir del año 1990 se
pudo pronosticar su precio, de esta manera se deducen las utilidades venideras de
 27

manera acertada y analizar la viabilidad financiera del proyecto a partir del cálculo de
variables como valor presente neto, tasa interna de retorno, beneficio, costo, punto de
equilibrio y retorno de la inversión.

Otro antecedente encontrado, es el de Castillo (2008), quien desarrolló una

investigación titulada “Estructura de mercado de las subastas de ganado de levante en
Montería y Sincelejo (Colombia)”. Este estudio tuvo como objetivo caracterizar la
estructura de mercado de las subastas de ganado de levante en las ciudades de Montería
y Sincelejo (Colombia). Para ello se utilizaron cuatro indicadores de concentración de las
compras: el CR4, el CR8, el índice de Herfindahl (HI) y el índice de Rosenbluth (RI)
(Castillo, 2008).

Los resultados permitieron caracterizar la estructura de los mercados de las subastas

de ganado de levante en Montería y Sincelejo, utilizando diversos indicadores
cuantitativos de la concentración de las compras de ganado anuales. En este eslabón
inicial de la cadena cárnica se encontró que el mercado funciona bajo condiciones
cercanas al modelo de teoría económica conocido como “competencia”, o de
“competencia operativa” en el enfoque de la organización industrial. La literatura
internacional y las pocas evidencias de estudios nacionales reportan grados crecientes
de concentración en el eslabón de la industria del procesamiento de la carne,
predominando estructuras de mercado de oligopolio, con lo que se configura una especie
de dualismo de mercado: competencia en los eslabones iniciales y oligopolios en los
intermedios.

Tal desigualdad puede originar deterioro de los precios al productor y pérdidas de

eficiencia en el funcionamiento de los mercados, en particular en la distribución de los
beneficios de las innovaciones tecnológicas en el sector agrario, cuyas mediciones en
ambos casos deben adelantarse en investigaciones posteriores. Para las regiones
productoras, por tanto, es clave que el país mantenga niveles aceptables de competencia
en el mercado de procesamiento y que los productores de ganado consoliden procesos
 28

de integración horizontal, mediante cooperativas de mercadeo, como una estrategia para

hacer frente a poderes monopsónicos u oligopsónicos (Castillo, 2008).

2.2. Marco legal

A continuación se presenta el marco normativo sobre la comercialización de ganado

bovino en Colombia. Ver tabla 3.

Tabla 3. Normatividad ganado bovino en Colombia

Norma Título Publicación

"Por la cual se crea el Sistema Nacional de Diario Oficial:
Ley 1659 de Identificación, Información y Trazabilidad Animal". 48852
2013 (15/07/2013)
Decreto 3525 Por el cual se autoriza y se definen las Diario Oficial:
condiciones para la importación de carne de 47473
origen bovino (19/09/2009)
Decreto 3149 Por el cual se dictan disposiciones sobre la Diario Oficial:
comercialización, transporte, sacrificio de ganado 46390
bovino y bufalino y expendio de carne en el (13/09/2006)
territorio nacional.
Conpes 3376 Política sanitaria y de inocuidad para las cadenas DNP
de la carne bovina y de la leche.
Resolución 364 MINISTERIO DE Diario Oficial:
AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL. Por 46025
la cual se designa a la entidad administradora del (08/09/2005)
Sistema Nacional de Identificación e Información
de Ganado Bovino.
Ley 914 Por la cual se crea el Sistema Nacional de Diario Oficial:
Identificación e Información de Ganado Bovino. 45744
(26/11/2004)
 29

Decreto 1355 Por el cual se adoptan medidas transitorias sobre Diario Oficial:
las exportaciones de animales vivos de la 44485
especie bovina. (13/07/2001)
Ley 623 Por medio de la cual se declara de Interés Social Diario Oficial:
Nacional de la Erradicación de Peste Porcina 44237
Clásica en todo el Territorio Colombiano y se (24/11/2000)
dictan otras disposiciones.
Ley 427 Por la cual se reglamentan los Libros Diario Oficial:
Genealógicos, las Exhibiciones, los Espectáculos 43219
para los Semovientes de Razas Puras del Sector (21/01/1998)
Equino y Bovino y se crean mecanismos para su
protección y propagación.
Ley 363 Por la cual se reforma la Ley 132 de 1994, Diario Oficial:
Estatuto Orgánico de los Fondos Ganaderos. 42988
(24/02/1997)
Ley 395 Por la cual se declara de interés social nacional y Diario Oficial:
como prioridad sanitaria la erradicación de la 43107
Fiebre Aftosa en todo el territorio colombiano y se (14/08/1997)
dictan otras medidas encaminadas a este fin.
Ley 89 Por la cual se establece la Cuota de Fomento Diario Oficial:
Ganadero y Lechero y se crea el Fondo Nacional 41132
del Ganado (10/12/1993)
Fuente. ICA (2018)

2.3. Marco teórico

En Colombia comercio electrónico se define como: “las cuestiones suscitadas por toda
relación de índole comercial, sea o no contractual, estructurada a partir de la utilización
de uno o más mensajes de datos o de cualquier otro medio similar (…)” (Congreso de la
República, 1999). En ese mismo sentido, mensaje de datos se entiende para la misma
ley y el mismo artículo como “La información generada, enviada, recibida, almacenada o
 30

comunicada por medios electrónicos, ópticos o similares, como pudieran ser, entre otros,
el intercambio electrónico de datos (EDI), internet, el correo electrónico, el telegrama, el
télex o el telefax”.

Conforme a la OMC, que el comercio electrónico es “la distribución, mercadeo, venta

o entrega de bienes y/o servicios hecha con medios electrónicos”, definición muy similar
a la otorgada por la ley anteriormente mencionada (OMC, 1998). Así mismo, la Comisión
Europea define este el comercio electrónico como: Cualquier actividad que involucre a
empresas que interactúan y hacen negocios por medios electrónicos, bien con clientes,
bien entre ellas, o bien con la administración. Se incluye el pedido y pago electrónico y
on-line de bienes que se envían por correo u otro servicio de mensajería, así como el
envío on-line de servicios como publicaciones, software e información.

El comercio electrónico no solo es una herramienta que sirve para llevar a cabo
transacciones comerciales, sino que además incluye la “prestación de servicios como
asesoramiento legal on-line, servicio postventa, o soporte electrónico para colaboración
entre empresas. Por tanto, se pone de manifiesto que el comercio electrónico no significa
necesariamente venta”. Por otra parte, se entiende por comercio en la web o basado en
web como “la utilización de un explorador de comunicaciones a través de Internet para
identificar los proveedores, seleccionar productos o servicios realizando un compromiso
de compra y una transacción económica completa, para obtener finalmente dicho
servicio” (Martin, Moreno & Saez, 2004).
 31

2.3.1. Esquema del Comercio Electrónico

A grandes rasgos, el comercio electrónico requiere, como mínimo la participación de:

-El comercio, que es el oferente del bien o servicio.

-El comprador, la persona interesada y adquiriente del bien o servicio.
-Un gestor de medios de pagos, quien proporciona los medios por los cuales se garantiza
el pago del cliente al comercio,
-Una entidad de verificación o certificación, encargada de validar la información de los
que intervienen en la transacción.

Un usuario puede realizar la búsqueda del producto que requiere mediante internet y
realizar su pago en efectivo a contra entrega o mediante una consignación a una entidad
financiera, casos en los que los verificadores o certificadores se encontrarían al margen
del proceso de compra; o bien, un usuario puede preferir hacer una transferencia
mediante la utilización de banca móvil, caso en el que aparecería tanto el banco como la
empresa de telefonía como agentes indispensables para la culminación del proceso de
compra por internet. De la misma manera pueden cambiar otro tipo de aspectos que hace
que se incluyan o eliminen agentes, de acuerdo con la forma en la cual se realicen las
transacciones y las decisiones que tomen tanto compradores como vendedores, como
son:

-Pago con tarjeta de crédito. Bajo este esquema de operación de comercio basado en
web es necesario precisar que se hacen indispensables dos elementos. Primero, una
página de internet donde el comercio oferte los productos, sean bienes y/o servicios, y
sea por este medio que el consumidor tenga el acceso y la posibilidad de seleccionar los
productos que son de su interés. Y segundo, se debe entender que tanto el comercio
como el comprador tienen acceso al sistema bancario, el primero de ellos con una cuenta
recaudadora y el segundo siendo poseedor de alguna tarjeta de crédito (Alvarez & Daza,
2006).
 32

Los administradores del Sistema de Pagos de Bajo Valor, son definidos por el artículo
1 del Decreto 1400 de 2005 como aquel que maneja una serie de herramientas
encaminadas a permitir “la transferencia de fondos entre los participantes, mediante la
recepción, el procesamiento, la transmisión, la compensación y/o la liquidación de
órdenes de transferencia y recaudo”, y adicionalmente cuyas órdenes de transferencia o
recaudo aceptadas en los 30 días con mayores valores semestrales, sean iguales o
inferiores a 2,5 billones de pesos, tal como lo señala el mismo decreto (ASOBANCARIA,
2005).

-Pago con tarjeta débito. Este sistema de pago es muy similar al pago con tarjeta de
crédito, pero su cambio radica en que el consumidor ya no depende de poseer una tarjeta
de crédito, sino de una de ahorros y/o corriente en la cual tiene los fondos dispuestos
para hacer una transferencia como medio de pago.

Dicho cambio reemplaza la participación de la red procesadora, por un botón de pagos

llamado PSE, el cual es administrado por la empresa ACH Colombia. Cuando esta
empresa se fundó, su principal objetivo era crear una cámara automatizada de
compensación de pagos entre las entidades financieras, lo que se traduce en un medio
por el cual los clientes de las entidades bancarias agilizaran sus transacciones para el
pago de obligaciones y/o transferencias de dinero.

Parte del desarrollo que esta empresa realiza en pro de su objetivo principal fue el
botón de pagos PSE, el cual solicita unos datos básicos del comprador para redirigir al
comprador a la plataforma de pagos que tenga dispuesta la entidad financiera donde éste
tiene su cuenta corriente y/o de ahorros, de esta manera haciendo que el pago del
producto sea realizado directamente el sitio web que está a cargo del banco del cuenta
habiente, entidad que expide la constancia de pago del comprador y luego PSE se
encarga de confirmar la transacción al comercio y al comprador, finalizando así el proceso
de pago.
 33

A continuación se presenta el procedimiento en el cual la pasarela de pagos mantiene

el botón de pagos PSE en su módulo, haciendo que la intermediación entre la pasarela
de pago y una red bancaria se mantenga.

Aunque como ya se mencionó previamente el procedimiento que describe el proceso

de pago con tarjeta débito es bastante similar al de pago con tarjeta crédito, a
continuación se detalla el paso a paso del pago con tarjeta débito, con base en la
información aportada por “Pago Ágil”, a fin de dar a conocer puntualmente sus
diferencias.

 Paso 1. En la página del vendedor, el comprador selecciona el(los) producto(s) que

desea comprar y elige la opción pago con PSE.

 Paso 2. La pasarela de pagos recibe los datos del comprador y de su compra, para
luego enviar la solicitud a la red de PSE.

 Pasos 3 y 4. El comprador selecciona el banco con el cual va a pagar y es redirigido

al portal web de dicho banco, dónde digitará datos adicionales como usuario y
contraseña, aunque dependiendo del banco se puedan solicitar datos adicionales,
como una segunda clave.

 Paso 5. El banco desde donde se realiza el pago entrega una respuesta a la red PSE,
ya sea aprobando o rechazando la transacción.

 Paso 6. La red procesadora entrega una respuesta a la pasarela de pagos.

 Paso 7. La pasarela de pagos entrega una respuesta al comprador y al comerciante.

 Paso 8. Si la transacción fue aprobada el banco del comprador, transfiere los fondos
a la cuenta bancaria del comercio (Pago ágil, 2012).

Como se puede observar, en los esquemas de funcionamiento en los que se basa la

banca móvil no necesariamente están dirigidos a pagos del comercio basado en web,
pues estas también pueden realizarse luego de una elección de compra en un
establecimiento de comercio de manera presencial. Sin embargo, este esquema de
 34

funcionamiento sí amplía las opciones de pago a las que puede acceder un comprador
que está interesado en un producto ofertado por internet. Por ejemplo en Colombia,
CREDIBANCO tiene dispuestas dos herramientas mediante las cuales un usuario puede
realizar transferencias de dinero, e incluso una de estas ni siquiera requiere de ser un
usuario con cuenta de ahorros en el banco para algunas transacciones.

La diferencia de fondo que abarca este sistema de pagos frente a los otros
previamente explicados, se encuentra en la participación de los operadores del servicio
de telefonía móvil. Estos operadores, actúan como un agente facilitador entre el banco y
el usuario para la realización de la transacción deseada, manteniendo en cabeza de la
entidad financiera la responsabilidad de la transacción. Este tipo de operación fue
reglamentada mediante el Decreto 2233 de 2006, hoy contenido en el Decreto 2555 de
2010.

-Tipos de Comercio Electrónico

Este nuevo medio de comercio ha resultado ser en algunas ocasiones más eficiente que
el tradicional. Esto principalmente debido a que la información entre los agentes
participantes en el mercado puede difundirse de forma más rápida, con una mayor
riqueza de contenido y a un menor costo, reduciendo de esta manera el número de
intermediarios en el mercado.

Se han desarrollado diferentes tipos de comercio electrónico, dentro de las cuales se

encuentran:

 B2B. Consiste en el comercio electrónico que se realiza entre las empresas, es

decir, de “empresa a empresa”. Este tipo de comercio puede ser abierto a todas
las partes interesadas o limitado a un grupo de participantes en la cadena del valor
de un producto. Como dato relevante de este tipo de comercio se encuentra que
el 40% de los ingresos percibidos por exportadoras latinoamericanas proviene de
transacciones en línea (El Espectador, 2013).
 35

 B2C. Este tipo de comercio electrónico es el que se lleva a cabo entre las
empresas y los consumidores. La transacción de compra se realiza
electrónicamente y de forma interactiva en tiempo real.

 C2C. Este tipo de comercio electrónico es el que se da entre “consumidor a

consumidor” por medio de una plataforma especializada donde un consumidor
pone a la venta un producto a otros consumidores.

 B2G. Consiste en el comercio que se da entre “empresa a Gobierno”, siendo un

derivado del tipo de comercio B2B, el cual radica en la comercialización de
productos y/o servicios a diferentes niveles del gobierno.

-Dificultades del Comercio Electrónico.

Uno de los grandes inconvenientes que se ha presentado en el crecimiento del comercio

electrónico ha sido, en la mayoría de los casos, la preocupación de usar las tarjetas de
crédito y débito a través de internet, debido a la falta de confianza en la finalización de la
transacción del proceso de venta. La información que se transmite por este medio, genera
muchas herramientas para el desarrollo y competitividad de un país, pues su impacto en
la educación y en los negocios es evidente y necesario.

El Estado, consciente de su responsabilidad sobre la necesidad de una gestión

adecuada de las telecomunicaciones, incluyendo al internet, expidió la Ley 1341 de 2009,
tomando como principio orientador, el deber que recae sobre todos los niveles de la
administración pública frente a la investigación, el fomento y el desarrollo de las
Tecnologías de la Información y las Comunicaciones. A partir de esto, planes como Vive
Digital, han sido promovidos con el fin de masificar el uso de internet en Colombia
(Congreso de la República, 2009).

Con esta serie de esfuerzos el “Internet World Stats”, con corte a 31 de diciembre de
2012, clasifica a Colombia como el cuarto país de Latinoamérica con mayor penetración,
 36

siendo superados por Argentina, Chile y Uruguay. Brasil y México, países que aportan
mayor cantidad de usuarios de internet, pese a no ser los países con mayor penetración.

Esta situación se ve reforzada con cifras aportadas por el Ministerio de las Tecnologías
de la información y las Comunicaciones, mediante el estudio de “Consumo Digital”, el
cual reveló que se dio un incremento del uso de internet del 17% en el año 2012 en
contraste con el año 2010. Así mismo, también se observó que más hogares se
encuentran conectados a internet, el 64% de los hogares en ciudades de más de 200 mil
habitantes cuentan con conexión a internet (Franco, 2013).

2.3.2. Tienda virtual. El concepto de Tienda Virtual representa el intento de trasladar la

"operativa" comercial habitual de un comercio tradicional a Internet. Sin embargo, como
ya han intuido muchos, el cambio va a ser tan radical que ya no debemos conformarnos
con hablar de Comercio Electrónico, sino que debemos hablar de Negocios Electrónicos
(e-business). Aunque pueda parecer una idea demasiado evidente, no está de más
distinguir la "tienda virtual" del negocio que hay detrás.

-El local. El equivalente del local físico es, hoy por hoy, un conjunto de páginas web
mostradas al visitante desde nuestro servidor web. Lógicamente, el local de nuestra
tienda debe estar en las mejores condiciones y eso supone elegir bien dónde vamos a
ubicar nuestro servidor web. El servidor web será el encargado de mostrar esas páginas
que representan nuestro comercio a los clientes. Como en cualquier tienda, la ubicación
es determinante para el éxito. La nueva tienda virtual puede ubicarse en "local propio",
es decir tener su propio dominio en Internet, por ejemplo, http: //www.mitienda.com, o
ubicarse dentro de alguna galería o centro comercial compartiendo servicios con otros
comercios, por ejemplo, en la dirección http://www.galeria-comercial.com/mitienda.
Cada día están surgiendo nuevas iniciativas e ideas a este respecto, incluso existen
proveedores que ofrecen herramientas que permiten construir la tienda virtual "al vuelo"
desde el ordenador del cliente.
 37

-El Escaparate. Las páginas web que sirve a los visitantes son el escaparate y las
estanterías de nuestros productos. Deben ser acordes con la imagen que se pretenda
dar al negocio. El uso de los colores y los elementos gráficos pueden convertir la
experiencia de compra del cliente en algo agradable que desee realmente repetir y
recomendar a otras personas.

-Los Productos. Lo primero que buscarán los visitantes que entren en una tienda virtual
serán los productos o servicios que se venden. Después de todo, vienen a eso y a eso
se debería querer que vinieran: a "tocar" los productos. Los productos que aparecerán
en las páginas web de una tienda virtual se pueden presentar y gestionar de distintas
formas. La más sencilla es usando páginas web estáticas que se modifican cada vez que
se altera alguna información sobre el producto. Este enfoque es simple y válido para
tiendas con pocos productos que varíen poco en sus características y precios. Sin
embargo, una tienda más profesional, o más ambiciosa, confiará la gestión de su
"catálogo de productos" a algún paquete de software especializado.

-El Proceso de Venta. Los comerciantes "reales" el estudio del proceso de venta en la
tienda, el recorrido libre o guiado por el local, el merchandising, la presencia y actitud de
los vendedores, etc. son aspectos fundamentales en cualquier comercio que atienda a
un cliente potencial que viene a comprar un producto. El visitante que accede a nuestra
tienda pasa por un proceso de compra que debemos conocer y dominar a la perfección.

-El Carrito de Compra. Uno de los conceptos que ha tomado fama en el ámbito de las
tiendas virtuales es el del "carrito de compra". Simplemente se trata de un software -
puede ser parte de la solución completa o un módulo adicional- que asiste al cliente en
su "recorrido virtual" por la tienda, anotando los productos que él va indicando, calculando
su importe final, permitiéndole devolver productos "a las estanterías", etc. Es fácil intuir
que un buen o un mal "carrito de compra", pueden ser decisivos a la hora de facilitar o
impedir una venta en nuestra tienda virtual.
 38

-Medios de Pago. Finalmente, una vez el cliente decide que ha seleccionado todos los
productos que "se llevará" debemos hacer que pase por caja. Los medios de pago en
Internet han suscitado y suscitan interesadas discusiones acerca de su fiabilidad y su
seguridad. Aunque se trate de una polémica de la que son más responsables los propios
expertos que no lo usuarios o consumidores, conviene estudiar con todo detalle la forma
en cómo se cobrará al cliente y sobretodo garantizarle en todo momento la seguridad del
proceso. Las políticas de seguridad y de confidencialidad de los datos y transacciones de
los clientes deben estar claras para todo el mundo (clientes y vendedores) y desde luego
ser siempre coherentes. El comercio electrónico, como el tradicional, se basan muchas
veces en la confianza construida entre cliente y vendedor.

Ofrecer diversas posibilidades de pago a los clientes para que decidan cual prefieren
es una buena idea. Aunque habrá que estar preparado para atender todas esas formas
de pago.

-El Servicio en la Tienda. Por muy fácil y bien preparada que esté una tienda virtual es
probable que en algún momento el cliente tenga alguna duda que resolver o desee
plantear alguna cuestión. En una tienda tradicional simplemente se dirigiría al vendedor
más próximo para orientarse. Pero en una tienda virtual, donde a veces se pone
demasiado énfasis en la automatización del proceso de venta, el cliente no sabrá dónde
dirigirse en la tienda, pero la abandonara e irá a visitar la tienda virtual de algún
competidor.

-Entrega del Material. Otro de los problemas actuales al que se enfrentan las tiendas
virtuales es el de la entrega del material. Lo que en muchos comercios es algo tan simple
como llenar una bolsa que se llevará el cliente, en una tienda virtual se convierte en hacer
llegar la compra a la dirección que nos indique el cliente, en perfectas condiciones del
producto y, si puede ser, hacerlo ya.

Y aquí aparecen nuevos temas como las entregas de pequeñas mercancías pueden
suponer un coste de transporte superior al importe de la misma compra, lo que provoca
 39

que muchos clientes desistan en su pedido (más carritos abandonados). En resumen, no

todos los negocios se adaptan por igual a la idiosincrasia del comercio electrónico. Y aun
así, debe quedar claro que "montar una tienda virtual" es algo que va mucho más allá del
aspecto meramente tecnológico.

-Tras-Tienda Virtual. Como en toda tienda, en nuestra tienda virtual será necesario
desenvolverse con facilidad por la trastienda. Ya hemos visto la necesidad de gestionar
fácil y correctamente un amplio catálogo de productos.

Procesos internos. Normalmente, será el software de la Tienda Virtual el que

proporcione capacidades de gestión de mercancías, almacenes, proceso de pedidos,
facturación, etc. Y desde luego es importantísima la integración de los módulos de la
tienda virtual con el resto del Sistema de Información de la empresa. El paso de datos a
contabilidad, control de almacén, facturación y cuentas a cobrar debería estar
automatizado en la medida de lo posible.

-Información de Marketing. La información obtenida desde la tienda virtual es una

fuente de primera importancia para conocer cuáles son los deseos y necesidades de
nuestros clientes y adaptar o crear productos y servicios que atiendan esos
requerimientos. A diferencia de las actuales bases de datos que contienen poca más
información acerca del cliente que sus datos personales y algún dato de tipo económico,
una buena base de datos generada a partir de una buena tienda virtual puede obtener
verdaderos patrones de comportamiento (y de compra) de individuos o de grupos.

El potencial de esa información desde el punto de vista del marketing está aún por
explotar. La posibilidad de ofrecer productos o servicios adicionales, sean propios (venta
cruzada) o de terceros (productos complementarios o financiación, p.e.), aumenta el
potencial de negocio pero también la complejidad de la tienda virtual. Los mailings
personalizados, las ofertas puntuales dirigidas a clientes perfectamente calificados, etc.
son algunas de las posibilidades de una buena gestión de la información generada por la
tienda virtual.
 40

-Construir una tienda virtual. Poner la tienda en marcha significará descubrir mil y un
detalles que deben mejorarse, supondrá descubrir las peticiones que hacen los clientes
ante las nuevas posibilidades que se les brinda, significa en definitiva embarcarse en un
mantenimiento y desarrollo continuo de esa tienda.

2.4. Modelo de negocios

Es necesario en este marco teórico también desarrollar el concepto de modelo de

negocio, que se define como “la representación simplificada de la lógica de negocio de
una empresa”. Este lo llamó “Canvas”; el cual plantea 9 variables: Propuesta de valor,
Clientes clave, Actividades clave, Recursos clave, Socios clave, Relaciones con los
clientes, Canales de distribución, Estructura de costes e ingresos del negocio
(Osterwalder, 2007). Ver figura 1.

Figura 1. Modelo Canvas

Fuente. Osterwalder, (2007).

La propuesta de valor se tiene que llevar a unos clientes, con los que se establece una
serie de relaciones y para llevar esa propuesta de valor a los clientes, se tiene que hacer
 41

a través de unos canales comerciales, Internet, tiendas offline, etc. Hacia adentro, se
tienen las actividades y los recursos clave, es decir, lo que obligatoriamente se tiene que
hacer y lo que es crítico dentro del modelo de negocio, y los socios clave con los que se
va a trabajar”. Y por último, y no menos importante que los otros siete elementos, la
estructura de costes y las líneas de ingresos del negocio.

2.4.1. Asociaciones Clave

Entre los emprendedores, cada día, hay un mayor interés por establecer acuerdos de
colaboración con terceros para compartir experiencias, costes y recursos (socios
estratégicos, socios industriales, socios inversores, economías de escala, etc.) que les
permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.

2.4.2. Estructura de Costes

Un aspecto que no se tiene muy en cuenta cuando se define el modelo de negocio es

cuándo cobra tu empresa. Se debe definir cómo se financiará un negocio que, al principio,
no es rentable. Se debe hacer un análisis de tesorería y calcular qué dinero se necesitará
en el tiempo hasta que seas rentable”. Por eso, el modelo de negocio es un todo: “Hasta
que se alcanza el break-even, la rentabilidad está en negativo.

2.4.3. Propuesta de Valor

Es aquello que lo hace diferente de la competencia, pero sin olvidar un pequeño detalle:
aquello que lo hace diferente y por lo que el cliente está dispuesto a pagar. Se puede
tener la idea del siglo, pero si no se tienen clientes, de nada sirve. Ambos –propuesta de
valor y cliente– se necesitan como el oxígeno para respirar.

2.5. Innovación
 42

Es preciso desarrollar el concepto de innovación enunciado por diferentes autores a

través de la historia. El término innovar etimológicamente proviene del latín innovare, que
quiere decir cambiar o alterar las cosas introduciendo novedades (Cham, 2009).

A su vez, en el lenguaje común innovar significa introducir un cambio. El diccionario

de la Real Academia Española (1992) lo define como “mudar o alterar las cosas
introduciendo novedades” (Castro & Fernández, 2011).

Algunas definiciones del concepto de innovación son las siguientes: “La innovación es
el proceso de integración de la tecnología existente y los inventos para crear o mejorar
un producto, un proceso o un sistema. Innovación en un sentido económico consiste en
la consolidación de un nuevo producto, proceso o sistema mejorado (Freeman, C., 1982,
citado por Medina & Espinosa, 2004). “La innovación es la herramienta específica de los
empresarios innovadores; el medio por el cual explotar el cambio como una oportunidad
para un negocio diferente (…) Es la acción de dotar a los recursos con una nueva
capacidad de producir riqueza. La innovación crea un ‘recurso’. No existe tal cosa hasta
que el hombre encuentra la aplicación de algo natural y entonces lo dota de valor
económico “(Porter, 1990).

Como explica Osterwalder, “la mejor manera de describir un modelo de negocio es

dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para
conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un
negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica” (Osterwalder, 2007). El
punto de diferencia está con respecto a qué es lo que cambia. Joseph Schumpeter definió
innovación en un sentido general y tuvo en cuenta diferentes casos de cambio para ser
considerados como una innovación (Shumpeter, 1978).

Estos son: la introducción en el mercado de un nuevo bien o una nueva clase de

bienes; el uso de una nueva fuente de materias primas (ambas innovación en producto);
la incorporación de un nuevo método de producción no experimentado en determinado
 43

sector o una nueva manera de tratar comercialmente un nuevo producto (innovación de

proceso), o la llamada innovación de mercado que consiste en la apertura de un nuevo
mercado en un país o la implantación de una nueva estructura de mercado.

2.6. Modelo de Miles & Snow

Miles y Snow desarrollaron en 1978 cuatro estrategias en función del dinamismo del
entorno y del espíritu emprendedor de la organización. Estas estrategias son:
prospectora, analizadora, defensora y reactiva.

 Estrategia prospectora

-Se muestra permanentemente activa en la búsqueda de nuevas oportunidades.

-Persigue ser pionero en nuevos productos y en llegar a nuevos segmentos de mercado,
incluso aunque no todos los esfuerzos den una alta rentabilidad.
-Opera dentro de un amplio dominio de su mercado de referencia, que además redefine
periódicamente.
-Se caracteriza por baja jerarquización y formalidad, alta descentralización y flexibilidad.

 Estrategia analizadora

-Se concentran en el mantenimiento de su negocio básico, aunque sin renunciar al

lanzamiento de nuevos productos o la exploración de nuevos mercados.
-Realiza cambios más moderados que el prospector en la redefinición de su mercado de
referencia.
-Intenta mantener una línea estable y limitada de productos y servicios, a la vez que
apuesta por el desarrollo de un selecto grupo de productos prometedores.
-En mercados dinámicos son seguidoras de las innovadoras, en mercados maduros
tratan de ser eficientes y prudentes.

 Estrategia defensora
 44

-Intenta conseguir y mantener una posición segura y estable en los productos de su

cartera.
-Concentra sus esfuerzos en el incremento de la eficiencia mediante la optimización de
las operaciones internas (bajo coste).
-Ofrece una gama limitada de productos y no lidera ningún progreso tecnológico en su
industria.
-Tiende a ignorar los cambios no directamente relacionados con su área de operaciones.

 Estrategia reactiva

-Carece de estrategia competitiva alguna.

-Su orientación al mercado es muy débil.
-Reacia a los riesgos inherentes al desarrollo de un nuevo producto o mercado.
-No muestra proactividad ni agresividad en su estrategia comercial.
-No actúa sobre su entorno: Sólo reacciona cuando se ve presionado por el mismo (Miles
& Snow, 2008).

2.7. Operacionalización de variables

A continuación se presenta la operacionalización de variables, ver tabla 4.

Tabla 4. Operacionalizacion de variables.

Operacionalizacion de variables
Variable dependiente Variables independientes
Propuesta de valor
Modelo de negocios para venta virtual de Clientes clave
ganado bovino en Colombia Actividades clave
Recursos clave
Socios clave
 45

Relaciones con los clientes

Canales de distribución
Fuentes de ingresos
Estructura de costos
Fuente. El autor.
 46

3. Diseño metodológico

3.1 tipo de investigación

Al diseñar un modelo de negocios para la venta virtual de ganado bovino en Colombia,

es necesario describir la situación actual del sector ganadero, identificar las necesidades
y expectativas de los clientes y los requisitos para este tipo de servicio en cuanto a lotes
de ganado, precios, quienes serían los proveedores, cuál la propuesta de valor, la
innovación y en fin pensar un servicio sostenible en el tiempo y que permita el empleo a
un sinnúmero de familias y a otros proveedores de bienes y servicios, por lo que la
investigación se enmarca en la de tipo descriptivo-propositivo (Hernández, Sampieri,
Fernández & Batista, 2014).

3.2 Población y muestra

3.2.1 Población

La población estuvo conformada por las principales asociaciones de ganaderos y

comercializadoras de ganado bovino, la cual asciende a 22. Se trabajó con los
administradores o sus delegados, puesto que, por razones de seguridad no fue posible
conseguir la base de datos ni el número de afiliados. A continuación se relacionan:

-Agropec S.A. (Cali)

-Aberdeen (Medellín)
-CIALTA (Bogotá)
-Colanta
-La Caba del Brangus (Medellín)
-Asogan S.A. La Pintada (Antioquia)
-C.C Ganadera (Montería)
-Central Ganadera S.A. (Medellín)
-Cigacol (Barranquilla)
-Cogasucre (Sincelejo)
 47

-Compañía Ganadera de Puerto López S.A.

-Fondo Ganadero del Huila (Neiva)
-Ganadería Santa Clara Ltda – (Córdoba)
-Proagan S.A. (Pereira)
-Subacosta Ltda (Cartagena)
-Subagan Soga S.A. (Planeta Rica- Córdoba)
-Subagauca (Caucasia-Antioquia)
-Subasta Ganadera (Casanare –Yopal)
-Suganar S.A. (Chigorodó)
-Sugasur S.A. (Antioquia)
-Unigan S.A. (Buenavista – Córdoba)
-Video Subasta Ganadera (Bogotá)

3.2.2 Muestra

Por tratarse de una población pequeña y finita se trabajó con el total del censo
poblacional, es decir, 22 veinte y dos.

3.3. Fuentes y técnicas para recolección de la información

3.3.1 Fuentes Primarias

La fuente de información primaria que se utilizó para la investigación es un instrumento

de encuesta que se aplicó a la muestra, con el propósito de identificar las necesidades
y expectativas de estos con respecto al servicio de una tienda virtual de venta de ganado
Bovino para Colombia.

3.3.2 Fuentes Secundarias

 48

La fuente de información secundaria se conseguirá por informes de FEDEGAN, DANE,

Contexto, Banrep, asociaciones de ganaderos y comercializadoras de ganado, artículos
científicos, paginas especializadas, entre otros.

3.4. Procesamiento de la información

La información se organizara en tablas, gráficas, matrices, figuras que permitan reflejar

el servicio de paseo en coche.
 49

4. Evolución del sector ganadero en los últimos cinco años en Colombia

4.1 Características y descripción de la agroindustria

4.1.1. Generalidades de la cadena de carne bovina

La cadena de carne bovina es entendida como “el conjunto de actividades que se

articulan técnica y económicamente desde el inicio de la producción y elaboración, en
este caso de la carne bovina, hasta su comercialización y colocación al consumidor final”
(Congreso de la República, 2003).

La industria de carne bovina en Colombia está constituida por cuatro grandes eslabones
que corresponden a:

1. Producción de ganado en fincas distribuidas por el territorio nacional

2. La comercialización de ganado en pie.
3. La industrialización por parte de las plantas de sacrificio y procesadoras de alimentos.
4. Los canales de distribución de carne fresca y sus derivados.
5. La trasformación de los productos cárnicos (Espinal, Martínez & Acevedo, 2015).

El eslabón de producción se encuentra segmentado de acuerdo con diversos criterios de

diferenciación del ganado (Fedegan, 2016). El primer criterio obedece a la edad de las
reses, en el cual se presentan las siguientes subdivisiones:

• Primer año de vida. En machos se denomina ternero.

• Ternera: Nombre que se le da a la cría al nacer, y se utiliza hasta el cumplir el primer
año de vida. En machos se denomina ternero.
• Novilla: Animales entre los 12 y 24 meses de edad, en machos se denomina novillo.
• Vaca de primer parto: Hembras que ya han parido su primer ternero entre los 24 y 36
meses, en machos normalmente se le denomina como toro.
• Vaca de producción: Hembras mayores a 3 años, en machos se le denomina toro
reproductor.
 50

El segundo criterio de diferenciación obedece al destino del ganado:

• Ganadería de leche: Corresponde a los hatos de razas especializadas o cruces, en los

cuales el principal producto es la leche.
• Ganadería de carne: Corresponde a los hatos donde la finalidad principal es la
producción de proteína animal de origen cárnico, predominando razas o cruces
destinados para este fin, ya sea en forma de cría y levante, ceba o integral.
• Ganadería de doble utilidad: Corresponde a los hatos donde él propósito es producir
tanto leche, como proteína de origen cárnico, con razas o cruces orientados a este fin.

La cadena de la carne bovina en Colombia se caracteriza por una compleja interacción

entre sus eslabones. Inicia con la cría y engorde de los animales, una vez finalizado el
ciclo de engorde estos son transportados hasta el lugar donde van a ser sacrificados,
siguiendo el desposte, corte, refrigeración y congelación.

De estos procesos se generan algunos subproductos comestibles y no comestibles

como el cuero, grasas y sebos para uso industrial, sangre, vísceras, etc. Aparece aquí
la industria transformadora en donde se elaboran las carnes embutidas, maduradas y
frías. Posteriormente se lleva a cabo la comercialización de la carne (Martínez, 2015).

Los productos son distribuidos a través de plazas de mercado, supermercados,

hipermercados, famas, puntos de venta especializadas y tiendas detallistas, o pueden
ser puestos a la venta por restaurantes, hoteles y otros sitios donde se ofrezca el
producto ya preparado (Martínez, 2009).

4.1.2. Inventario de ganado bovino

De acuerdo con la Encuesta Nacional Agropecuaria, para el año 2016 el estimativo del
hato ganadero a nivel nacional ascendió a 50.941.985 has, de las cuales 39.185.705 has,
 51

es decir el 77% es utilizado para la actividad pecuaria, en dicha superficie se calculó una
población bovina del orden de 27.359.290 cabezas.

La Tabla 1 muestra una relación del inventario ganadero en los diferentes departamentos
del país. Allí se observa que la ganadería está distribuida en la mayor parte del territorio
nacional, especialmente en los departamentos del Meta, Antioquia, Casanare y Córdoba,
donde las cabezas de ganado superan los dos millones. Ver tabla 5.

Tabla 5. Inventario de ganado bovino por orientación de la raza según departamento,

2009

Fuente: Encuesta Nacional Agropecuaria 2016. CCI –MADR

 52

Se observa también, que la actividad ganadera más importante es la producción de carne,

con una participación del 70% de la agroindustria, por encima de la producción de leche
(2%) y el doble propósito (28%).

4.1.3. Producción y consumo de carne de bovino

La tasa de extracción1 como el sacrificio de ganado venía con una tendencia creciente
desde 2003 hasta 2008. En ese periodo, el sacrificio pasó de 3.404 millones de cabezas
a 4.236 millones, y se llegó en 2010 a 3.892 millones. Asimismo, la tasa de extracción
pasó de 14,8 a 17,8 entre 2003 y 2008, y se ubicó en 16,4 en 2010. Pese al incremento
en la producción de carne bovina, el consumo aparente tuvo una tendencia decreciente
entre 2004 y 2008: pasó de 18,7 kg por habitante, a 17,3 kg. En 2010, se recuperó y
alcanzó los 18,5 kg por habitante (dato preliminar). El excedente de carne generado en
el mercado doméstico se compensó a su vez con un incremento de las exportaciones.

4.1.4. Comercialización de la carne bovina

De acuerdo con la información sectorial publicada por el Fondo para el Financiamiento

del Sector Agropecuario FINAGRO, existen 4 sistemas de comercialización del ganado,
luego del sacrificio:

-Báscula;

-Subasta Ganadera;

-Feria de Ganados;

-Carne en canal.

1 Notas: La tasa de extracción mide la productividad del hato. Es igual al cociente del sacrificio de
ganado/población de ganado. El consumo aparente es igual a la producción del bien + importaciones -
exportaciones.
 53

En ese orden, se definen las mencionadas formas de comercialización del ganado:

Báscula: consiste en la venta del ganado gordo en el sitio de producción. Es una

transacción entre ganadero y comprador, previo el establecimiento de un precio por kilo
en pie.

Subasta Ganadera: Es el sistema más moderno de comercialización y nació como una

necesidad sentida de los ganaderos para negociar en forma transparente sus ganados.
Este sistema trae consigo la introducción del concepto de valor por kilo, como parámetro
productivo.

Feria de Ganados: Bajo esta modalidad, es la oferta y la demanda de ganados, la que

determina el precio al productor. Opera bajo un mecanismo de comisionistas, quienes
compran al ganadero y venden al carnicero o vendedor al detal.

Carne en canal: Es el sistema más eficiente desde el punto de vista de la cadena cárnica.
Acarrea ventajas como las economías de escala en fletes (14 novillos por camión vs 40
canales).

En cuanto a las exportaciones, los destinos más importantes de la carne bovina

colombiana en 2009 fueron Venezuela, con compras mayores a los US$ 604 millones
(99,5% de las exportaciones de carne bovina), las Antillas Holandesas (US$ 565.660),
Estados Unidos (US$278.808) y Hong Kong (US$ 189.735).12 De otro lado, las
importaciones colombianas en 2009, provinieron principalmente de los siguientes países:
Argentina US$ 2,9 millones (37,6% del total de importaciones de carne bovina), Chile 2,3
millones (30%) y Paraguay US$ 2,2 millones (28,7%) (Fedegan, 2016).
 54

De acuerdo con el Gráfico 3, la ganadería conserva la primacía dentro de la producción

pecuaria, por encima de otras actividades como la producción avícola, porcina o
piscícola. Lo que muestra además su importancia en la economía rural colombiana.

Gráfica 3.Participación de la ganadería en el PIB agropecuario

Fuente. DANE-FEDEGAN, (2016).

El consumo de carne bovina en el mercado doméstico tiene varios sustitutos. Entre los
más importantes se cuentan la carne de pollo y de cerdo. De hecho, la Asociación
Nacional de Industriales- ANDI indica que el consumo de pollo en Colombia, en 2009, fue
de 22,7 kg por persona, mayor que el de res que fue de 18 kg por persona y que el de
cerdo, de 4,1 kg por persona (Andi, 2010).

Igualmente, estudios indican que la elasticidad precio de la demanda de la carne

bovina es elástica; así, al incrementarse el precio en un 1%, se espera que la cantidad
demandada disminuya entre un 1% y un 1,4% (Galvis, Ramirez & Londoño, 2007).
 55

5. Análisis de mercado de las necesidades y expectativas de los clientes del

sector ganadero

5.1. Caracterización de los clientes

A continuación se describen las principales características de los clientes de los servicios

Los clientes son los ganaderos colombianos que ascienden aproximadamente a

cuatrocientos mil, siendo Meta, Córdoba, Cesar, Antioquia, Sucre, Bolívar, Putumayo y
Huila los mayores productores de ganado bovino. Las características son personas entre
25 y 70 años, con estudios la gran mayoría hasta el bachillerato, conservadores,
dedicados por tradición heredada a la ganadería, con ingresos relativamente altos, en su
gran mayoría dueños de las fincas y terrenos (Fedegan, 2016). Son personas que
tradicionalmente venden y compran ganado entre fincas o subastas, pero que reconocen
las bondades de las tics en todos los campos incluido este.

5.2. Resultados encuesta aplicada a la muestra para conocer la percepción sobre

la creación de una empresa virtual de venta de ganado bovino

Un 55% de los encuestados considera oportuno la venta de ganado de manera virtual,

un 32% de acuerdo y un 14% ni en desacuerdo/ ni de acuerdo. Ver tabla 6, gráfica 4.

Tabla 6.Considera oportuno la venta de ganado de manera virtual.

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa
Muy en desacuerdo 0 0%
En desacuerdo 0 0%
NeD / NeA 3 14%
De acuerdo 7 32%
Muy de acuerdo 12 55%
Total 22 100%
Fuente. El autor
 56

Gráfica 4.Considera oportuno la venta de ganado de manera virtual.

25
22 22

20

15 Texto
Fotos

10 Videos
Otro

0 0
0
Texto Fotos Videos Otro

Fuente. El autor

En cuanto a los productos que le guastaría vender la totalidad escogió todos los
anteriores, es decir, bovinos para carne, leche y doble propósito. Ver tabla 7, gráfica 5

Tabla 7.Cuáles de los siguientes productos le gustaría poder vender

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Ganado para carne 0 0%
Ganado lechero 0 0%
Ganado doble propósito 0 0%
Todos los anteriores 22 100%
Total 22 100%
Fuente. El autor
 57

Gráfica 5.Cuáles de los siguientes productos le gustaría poder vender

25
22 22

20

15 Texto
Fotos

10 Videos
Otro

0 0
0
Texto Fotos Videos Otro

Fuente. El autor

Los departamentos elegidos para vender de manera virtual están Cesar, Córdoba,
Bolívar, Sucre, Magdalena, Antioquia y Meta, respectivamente. Ver tabla 8, gráfica 6.

Tabla 8.Con ganaderías de que departamentos le interesa vender de manera virtual

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Cesar 22 12%
Córdoba 22 12%
Bolívar 22 12%
Sucre 22 12%
Magdalena 22 12%
Antioquia 22 12%
Meta 22 12%
Santander 22 12%
Otra 10 5%
Total 186 100%
Fuente. El autor
 58

Gráfica 6.Con ganaderías de que departamentos le interesa vender de manera virtual

Otra

Santander

Meta

Antioquia

Magdalena

Sucre

Bolívar

Córdoba

Cesar

0 5 10 15 20 25

Series2 Series1

Fuente. El autor

Las razas que recomiendan vender son Cebú, Romo sinuano, Bramhan, Holstein, Gyr,
Angus-Brangus y Braford. Ver tabla 9, gráfica 7.

Tabla 9.Cuáles de las siguientes razas le interesa vender

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Cebú 22 14%
Romo sinuano 22 14%
Bramhan 22 14%
Holstein 22 14%
Gyr 22 14%
Angus-Brangus 22 14%
Braford 22 14%
Otro 0 0%
Total 154 57%
Fuente. El autor
 59

Gráfica 7.Cuáles de las siguientes razas le interesa vender

25
22 22

20

15 Texto
Fotos

10 Videos
Otro

0 0
0
Texto Fotos Videos Otro

Fuente. El autor

Los productos asociados a la ganadería que consideran les gustaría vender son
productos agrícolas, 14%, embriones 235, productos veterinarios14%, semen y
maquinaria con un 9%. Ver tabla 10, gráfica 8.

Tabla 10.Cuáles de los siguientes productos asociados le gustaría vender de manera

virtual

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Semen 2 9%
Embriones 5 23%
Productos agrícolas 10 45%
Productos veterinarios 3 14%
Maquinaria 2 9%
Otro 0 0%
Total 22 100%
Fuente. El autor
 60

Gráfica 8.Cuáles de los siguientes productos asociados le gustaría vender de manera

virtual

0%
Semen
9% 9%
14% Embriones
23%
Productos agrícolas
Productos veterinarios
45% Maquinaria
Otro

Fuente. El autor

Los servicios que le gustaría se prestaran son el transporte del ganado, noticias del
sector, precios de referencia, pautar o publicitar las ganaderías y fincas y el servicio de
veterinarios, respectivamente. Ver tabla 11, gráfica 9.

Tabla 11.Cuáles de los siguientes servicios le gustaría poder contar de manera virtual

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Veterinarios 12 13%
Transportistas 22 24%
Noticias 22 24%
Precios de referencia 22 24%
Pautar su ganadería 15 16%
Otro 0 0%
Total 93 100%
Fuente. El autor
 61

Gráfica 9.Cuáles de los siguientes servicios le gustaría poder contar de manera virtual

25
22 22

20

15 Texto
Fotos

10 Videos
Otro

0 0
0
Texto Fotos Videos Otro

Fuente. El autor

La forma en que le gustaría conocer y enterarse del ganado un 50% en fotos y un 50%
en video, respectivamente. Ver tabla 12, gráfica 10.

Tabla 12.Cuáles de las siguientes formas de conocer el ganado le gustaría

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Texto 0 0%
Fotos 22 50%
Videos 22 50%
Otro 0 0%
Total 44 100%
Fuente. El autor
 62

Gráfica 10.Cuáles de las siguientes formas de conocer el ganado le gustaría

Texto Fotos
Videos Otro
Total

Fuente. El autor

Las garantías que consideran se debe tener para la venta están la calificación por
estrellas de 1 a 5 del vendedor, los certificados de vacunación, la visita de un
representante de la empresa con antelación y certificar si es accionista de la empresa.
Ver tabla 13, gráfica 11.

Tabla 13.Cuáles de las siguientes garantías le gustaría tener para vender o comprar

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Visita de un representante de la empresa 16 21%
Certificado de accionista de la empresa 15 20%
Calificación por estrellas del vendedor 22 29%
Certificaciones, vacunación 22 29%
Otro 0 0%
Total 75 100%
Fuente. El autor
 63

Gráfica 11.Cuáles de las siguientes garantías le gustaría tener para vender o comprar

25

20

15
Visita de un representante de
10 22 22 la empresa
16 15 Certificado de accionista de la
5 empresa

0 Calificación por estrellas del

vendedor
Certificaciones, vacunación

Otro

Fuente. El autor

Las variables o aspectos que les preocupa a la hora de comprar o vender ganado de
manera virtual tiene que ver con la clonación del medio de pago, la calidad del producto,
la falta de información y la estafa, respectivamente. Ver tabla 14, gráfica 12.

Tabla 14.Cuáles de estas variables son las que le preocupan o le impiden realizar una
compra de manera virtual

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Estafa 5 13%
Clonación medio de pago 18 47%
Calidad del producto 10 26%
Falta de información del producto 5 13%
Total 38 100%
Fuente. El autor
 64

Gráfica 12.Cuáles de estas variables son las que le preocupan o le impiden realizar una
compra de manera virtual

20
18
16
14 Estafa
12
10 Clonación medio de pago
18
8
Calidad del producto
6
10
4
Falta de información del
2 5 5 producto
0
Estafa Clonación
Calidad del Falta de
medio de
producto información
pago del producto

Fuente. El autor

Las razones y motivos para vender o comprar ganado de manera virtual son la variedad
de ganado en razas, edades, estados, el ahorro en costos de transporte y otros, la rapidez
en la transacción, la comodidad y la seguridad, respectivamente. Ver tabla 15, gráfica 13.

Tabla 15.Por cuál de las siguientes razones usted compra o compraría virtualmente

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Seguridad 2 3%
Rapidez 9 15%
Precio 2 9%
Variedad 22 35%
Comodidad 5 8%
Costos 22 35%
Total 62 106%
Fuente. El autor
 65

Gráfica 13.Por cuál de las siguientes razones usted compra o compraría virtualmente

3%
Seguridad
15% Rapidez
35% 3%
Precio
Variedad
8% 36%
Comodidad
Costos

Fuente. El autor

El tiempo máximo de entrega del ganado que está dispuesto a esperar es una semana
77%, dos semanas 14%, menos de una semana 9%, respectivamente. Ver tabla 16,
gráfica 14.

Tabla 16.Cuál sería el tiempo de entrega que usted estaría dispuesto a esperar por sus
productos adquiridos de manera virtual

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Menos de una semana 2 9%
Una semana 17 77%
Dos semanas 3 14%
Tres semanas 0 0%
Cuatro semanas 0 0%
Total 22 100%
Fuente. El autor
 66

Gráfica 14.Cuál sería el tiempo de entrega que usted estaría dispuesto a esperar por
sus productos adquiridos de manera virtual

0%
0%

14% 9% Menos de una semana

Una semana
Dos semanas
Tres semanas
77%
Cuatro semanas

Fuente. El autor

La forma para realizar el pago un 91% eligió la transferencia electrónica y un 9% la tarjeta

de crédito. Ver tabla 17, gráfica 15.

Tabla 17.Qué forma de pago le gustaría utilizar al momento de realizar una compra en
una tienda virtual

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Transferencia electrónica 20 91%
Tarjeta de crédito 2 9%
Total 22 100%
Fuente. El autor
 67

Gráfica 15.Qué forma de pago le gustaría utilizar al momento de realizar una compra en
una tienda virtual

9%

Transferencia electrónica
Tarjeta de crédito
91%

Fuente. El autor

Los medios para informarse y publicitarse están la página web, Facebook, instagram,
youtube y en menor proporción twiter, respectivamente. Ver tabla 18, gráfica 16.

Tabla 18.Cuáles de los siguientes medios publicitarios le gustaría contar

Variables Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Página web 22 18%
Facebook 22 18%
Twiter 10 8%
Instagram 22 18%
Youtube 22 18%
Instagram 22 18%
Total 120 37%
Fuente. El autor
 68

Gráfica 16.Cuáles de los siguientes medios publicitarios le gustaría contar

25

20

15

10

0
Página web Facebook Twiter Instagram Youtube Instagram

Series1 Series2

Fuente. El autor
 69

6. Estrategia bajo el modelo de Miles & Snow de una propuesta de valor para la
venta de ganado bovino bajo modalidad virtual

Con el análisis del sector, los resultados de la encuesta, se identificó que de acuerdo al
modelo de Miles & Snow, la estrategia que se decide adelantar es la prospectora para la
venta virtual de ganado bovino en Colombia, por los siguientes fundamentos:

-Se apoya en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio aprovechando el auge

de las tics y del comercio electrónico, con alta calidad de los productos y servicios.
-Se pretende ser pionero en la integralidad en la venta de productos, lograr llegar a
nuevos segmentos de mercado, sin importar en primera instancia una alta rentabilidad.
-Se busca operar con amplio dominio del mercado de referencia, estar a la vanguardia y
coger el liderazgo en esta modalidad, para lo cual pretende asociar a las agremiaciones,
asociaciones, subastas e importantes ganaderos del país.
-Se trabajará en una baja jerarquización, con alta descentralización y flexibilidad que
permitan un servicio rápido y personalizado.

Una vez se logre posicionarse y obtener el liderazgo no se excluye el mezclar con

estrategia analizadora de Miles & Snow, específicamente en:

-Concentrarse en el mantenimiento del negocio y el lanzamiento de nuevos productos o

mercados como la exportación.
-Realizar cambios de manera más moderada que en la estrategia prospectora, sobretodo
en la redefinición del segmento y mercado.
-Mantener una línea estable y limitada de productos y servicios, a la vez apostar por el
desarrollo de un selecto grupo de productos prometedores.
 70

7. Modelo de negocios para ejecutar la propuesta de valor de venta de ganado

bovino en Colombia

A continuación se presenta la propuesta de modelo de negocio bajo metodología Canvas

para una empresa dedicada a la venta virtual de ganado. A partir de los resultados de las
encuestas a las asociaciones y subastas, se genera una oportunidad de negocio
traducida en una venta virtual de ganado bovino en Colombia. Ver figura 2.
 71

Figura 2. Modelo de negocios para venta virtual de ganado bovino en Colombia.

Modelo de Negocios para la venta de ganado bovino de manera virtual

en Colombia
Infraestructura Oferta Clientes

Propuesta de
Proveedores Actividades valor. Ganaderos,
de hardware Prestación
Venta de ganado
Relaciones Asociaciones de
del servicio. clientes
y software, bovino de Personalizada
ganaderos y
manera virtual, subastas
soporte
con ganaderas.
técnico,
servicios diversificación
Canales de
Recursos de productos y distribución
públicos, Humanos y servicios, valores Directos y
insumos ganado bovino.
adicionales y cortos.
Softwate
veterinarios, transacción
netre otros. exitosa.

Modelo Económico
Manos de obra administradoras y veterinarias. Pago directo, transferencia o tarjeta de crédito,
condiciones de transacción de venta y compra,
Recursos tecnológicos. prestación de servicios a ganaderos, asociaciones de
ganaderos y subastas ganaderas.
Insumos veterinarios.
 72

 Definición del servicio: El servicio de venta virtual de ganado en Colombia, se

define como:

“Sera una compra y venta con una experiencia para repetir al poder comercializar ganado
bovino de manera confiable, rápida, segura, con calidad con otros productos asociados
que agregan valor como transporte, maquinaria, semen, embriones, noticias del sector,
precios de referencia que ayuden a tomar decisiones acertadas.

 Propuesta de Valor. Es la razón por la que un cliente ganadero demanda el servicio

por encima de otras opciones, para vender ganado y asegurar la recompra o
demanda a un determinado segmento de mercado nacional en ganado para carne,
ganado lechero y ganado doble propósito. La propuesta de valor es innovadora en
diversificación, es más económica que la tradicional, permanente e inmediata,
respetuosa de la dignidad de los semovientes, es una nueva oferta con más
atributos.

El servicio comenzará una vez el cliente (ganadero nacional, o por intermediarios como
asociaciones de ganaderos, entre otros) demanda el servicio para la venta de un
semoviente o lote bovino, el cual debe inscribirse si no lo ha hecho, luego deberá ingresar
la información del lugar en que se encuentra el producto, para que se asigne de manera
inmediata un representante de la empresa, el cual en un lapso no superior a 24 horas
realizará una visita de inspección al ganado, tomara un video y enviara vía web la
información, la cual junto con el reporte de vacunación, precio, certificado de accionista
(si lo es) y la calificación del vendedor, si ya es posterior a su décima venta; toda esta
información se colgará para que los interesados la pueden analizar y tomar la decisión
de comprar. Una vez se decida un comprador, este deberá realizar el pago via
transferencia o con tarjeta de crédito, en ese momento la empresa asignara una de las
empresas de transporte aliado para que con la autorización recoja y transporte el ganado
a su destino final que el comprador habrá solicitado, el tiempo de entrega será máximo
una semana desde el momento del pago.
 73

La empresa de venta virtual de ganado en Colombia tendrá un "Know How" en el

manejo integral del mismo reflejado en una página web con información completa, de
quienes somos, historia, contacto, productos con la cantidad completa de venta por lotes,
edad, tipo, , veterinario contacto que hará la visita inspección, certificados de vacunación
del ganado en venta, grado de calificación del vendedor, fotos y videos de los productos,
noticias del sector nacional e internacional, precios de referencia de los productos, forma
de pago, un link de preguntas frecuentes, publicidad, otros productos asociados,
preguntas, inquietudes, reclamos y solicitudes.

Los productos de la empresa de venta virtual de ganado en Colombia garantizara

altos estándares de calidad, mediante un enfoque gerencial a la cabeza de un
administrador, con dos áreas, una comercial y otra operativa, que medirá los procesos y
el desarrollo de indicadores que permitan el seguimiento a la gestión accediendo a
cumplir con una serie de requisitos de oportunidad, ficha técnica del ganado, los
certificados de vacuna, amplia información para la toma de decisiones y cumpliendo la
normatividad para transporte de ganado, ICA, entre otros.

Es un servicio ecológico y humano, respetuoso de la salud y dignidad del ganado

bovino y clientes, reforzara la capacitación y actualización del personal administrativo y
operativo logrando la plena satisfacción de los clientes traducido en una venta-compra
exitosa, oportuna, económica y confiable.

Es necesario lograr el reconocimiento por parte del ICA, Fedegan, Ministerio de

agricultura, Umatas en Colombia, para que la empresa de venta de ganado bovino sea
reconocida por el gremio ganadero y partes interesadas en la comercialización de ganado
bovino en el país.

Otro aspecto es el de costo-efectividad como herramienta que a través de productos

y un servicio oportuno, seguros, confiable permita maximizar la satisfacción de los
clientes (ganado sano, al día en esquema de vacunación, rápido, oportuno, ágil, sencillo,
con aliados estratégicos como asociaciones de ganaderos, veterinarios en cada
 74

departamento) que asegure la fidelización de los clientes, que haga que al pensar en la
venta de su ganado se piense en realizarla de manera virtual con
“ganadobovino.venta.com”.

La innovación, será un proceso enfocado a satisfacer las necesidades de los

clientes, al preguntárseles sus expectativas y deseos que hagan que se ocurran las
mejoras o variaciones a los productos, productos asociados y servicios creando ventajas
competitivas tanto a niveles local, regional y nacional.

 Clientes claves. Son los diferentes grupos de personas u organizaciones que

“ganadobovino.venta.com” en sus objetivos estratégicos quiere lograr o servir, a
continuación se definen estos grupos o segmentos teniendo en cuenta
necesidades y comportamientos comunes en el modelo de negocio.

Ganaderos nacionales. La ganadería en Colombia es reconocida como un sector

dinámico, del cual se generan empleos directos e indirectos, apoya la nutrición del pueblo
colombiano, el campo, a los campesinos en el territorio nacional y apoya y facilita sus
actividades de venta y compra de ganado, insumos, información del sector, publicidad,
entre otros.

Asociaciones de ganaderos y subastas. Las asociaciones y subastas ganaderas son

vistas no como competencia, sino, como clientes que pueden vender y comprar ganado
bovino y ser clientes muy importantes aliados y socios, puesto que son los primeros que
se contemplan como socios de “ganadobovino.venta.com”.

 Actividades claves. Están referidas a todas las acciones que se deben realizar con
los recursos clave, para llevar a cabo la propuesta de valor definida para la
empresa virtual de venta de ganado “ganadobovino.venta.com” en Colombia.

Prestación de los servicios de venta de ganado bovino de manera virtual. La prestación

de los servicios de venta de ganado bovino de manera virtual en Colombia se ampara
 75

en una serie de actividades desde que el cliente contacta o demanda el servicio de venta
de su ganado bovino y que entre las áreas comercial y operativa es atendido.

Financiera, administrativa y de mercado. Se contará con la estructura de las áreas

financiera administrativas y de mercado para garantizar la sostenibilidad financiera del
modelo de negocios “ganadobovino.venta.com”.

Capacitación y entrenamiento. Permanentemente se llevará a cabo actividades de

capacitación y entrenamiento para el personal operativo y de capacitación para el
personal administrativo como actividad asociada a los recursos humanos para asegurar
la calidad del servicio operativo de recogida al vendedor, transporte, manipulación del
ganado bovino y entrega del mismo al comprador, así como, la de servicio al cliente que
pasa por el conocimiento de los procesos hacia una actitud real de servicio.

De garantía de la calidad. Para la sostenibilidad en la prestación de la empresa de venta

de ganado bovino de manera virtual se debe cumplir la normatividad para el manejo de
ganado bovino, la normatividad sobre tránsito y movilidad del mismo, y manejo de
procesos e indicadores.

 Recursos claves. Son todas las herramientas necesarias para desarrollar la

propuesta de valor dentro del modelo de negocios de venta virtual de ganado
“ganadobovino.venta.com”.

Recursos humanos. Básicamente se requiere de un Administrador de empresas, un

veterinario jefe, veterinarios asistentes en cada ciudad, el personal de administración de
la plataforma y un contador, con el cual se cubre tanto el área operativa como el área
administrativa.

Recursos físicos o de infraestructura. La implementación de “ganadobovino.venta.com”

en Colombia, requiere de infraestructura física como es una oficina en la ciudad de
Cartagena y parqueadero de vehículos de clientes, muebles y enseres, que satisfagan
 76

las necesidades y expectativas de los clientes y de las autoridades como el ICA y las
Umatas.

Recursos financieros. Los recursos financieros provendrán del inversionista o

inversionistas quienes pueden ser dueños asociaciones de ganaderos, ganaderos,
inversionistas capitalistas que poseen o no experiencia en el negocio tradicional, como
inversionistas nuevos con una visión moderna de los negocios.

 Socios clave. Está constituido por todas las organizaciones con las que se pueden
realizar alianzas estratégicas, adquirir recursos y/o reducir riesgos dentro del
modelo de negocios.

Socios. “ganadobovino.venta.com” en Colombia, requiere impulsar una serie de alianzas

estratégicas, con organizaciones que puedan proporcionar un valor agregado a la
producción permanente de la propuesta de valor, entre estos están las asociaciones
ganaderas y subastas ganaderas, las secretarias de agricultura, Fedegan, Umatas,
EPAs, el ICA, policía nacional quienes desempeñaran un rol importante como socios
clave.

Proveedores. Son todas las organizaciones o empresas que suministran algún tipo de
producto o servicio para “ganadobovino.venta.com”, suministrando las materias primas
para la consecución de la propuesta de valor, deben ser proveedores de hardware y
software, servicios públicos, la banca colombiana, empresas administradoras de redes
sociales.

 Relaciones con los clientes. Son las relaciones que tiene

“ganadobovino.venta.com”, con los segmentos de clientes identificados para
fortalecer su propuesta de valor.

Relación con los clientes. Los diferentes mecanismos de relación con los clientes está el
contar con una oficina y parqueadero, la pagina web, correo electrónico, redes sociales
 77

como Facebook, instagram y twiter, buscando la satisfacción del mismo; así mismo el
portafolio de productos y servicios de atención al cliente y que sirve de base para realizar
el seguimiento después de la prestación de los servicios.

 Canales de distribución. Los canales de distribución describen la manera en que

“ganadobovino.venta.com” le hace llegar los servicios a sus clientes.

El primer canal a utilizar es el Canal directo, puesto que “ganadobovino.venta.com” por

medio de la página web, redes sociales, los veterinarios asistentes en cada ciudad y el
segundo canal es un canal corto mediante las asociaciones de ganaderos y subastas
ganaderas.

 Fuentes de ingresos. La fuente de ingresos constituye principalmente el porcentaje

de dinero en efectivo que se percibe por la mediación en la venta y compra que
asciende a un 18% del valor total de cada venta.

Venta de servicios. Las principales fuentes de ingresos se refieren a los servicios de

mediación para la venta de ganado bovino a los ganaderos, asociaciones y subastas
ganaderas.

 Estructura de costos. Se refiere a todos los costos efectuados que permiten llevar
a cabo la prestación de la empresa de venta de ganado bovino de manera virtual
en Colombia.

Costos directos. Dentro de la estructura de costos están los costos directos como
aquellos primordiales para realizar la mediación en la venta-compra de ganado bovino en
Colombia, entre los que se encuentran los de mano de obra, los materiales directos y
gastos generales.
 78

Costos indirectos. Son los costos diferentes a los directos, que se utilizan para la empresa
de venta de ganado virtual en Colombia, entre los que se encuentran la infraestructura
de la oficina y parqueaderos de clientes, entre otros.

Costos de administración. Son los asociados a la administración de

“ganadobovino.venta.com” que incluyen los costos de administración, administrativos y
los de atención a los clientes.

Factibilidad Financiera. Posterior del cálculo financiero y económico destinado a la

evaluación de factibilidad de “ganadobovino.venta.com”, se procedió a ingresar los datos
ajustados a la operación de venta-compra.

La estructura de costos y de precios está apoyada en el promedio de costos prorrateada

en la producción de “ganadobovino.venta.com”, teniendo en cuenta los costos variables
como mano de obra directa, materiales e insumos directos, costos fijos como
mantenimiento de la plataforma, oficina y entrenamiento y capacitación del personal,
entre otros. En ningún caso el transporte hará parte de la estructura de costos, este es
asumido directamente por el comprador, sin embargo se le asesorará para el mismo con
un directorio actualizado de transportistas debidamente conformadas con sus papeles al
día y el de los conductores, que asegure la recogida, transporte y entrega del ganado en
forma oportuna y segura.

7.1. Direccionamiento estratégico

7.2.1. Definición del horizonte de tiempo

El horizonte de tiempo para la planeación estratégica de “ganadobovino.venta.com” en

Colombia, es de 10 años inicialmente contemplados desde 02 de enero de 2019 a
diciembre 31 de 2029.
 79

7.2.2. Contexto para la planeación y desarrollo de los servicios de la empresa virtual de

venta de ganado Bovino

a. “ganadobovino.venta.com” en Colombia, tiene unos objetivos estratégicos que

comprometen a todos los actores que intervienen tanto a nivel local y nacional.
b. Para la búsqueda de la plena satisfacción de los clientes se debe apoyar en la
permanente identificación de las expectativas, gustos y deseos de los clientes y la
medición del servicio hacia el mejoramiento continuo de los mismos.
c. Por la sensibilidad y la visibilidad de “ganadobovino.venta.com”, es indispensable que
estos se apoyen en un enfoque gerencial moderno y el cumplimiento de la normatividad
como el EPA, ICA, tránsito y movilidad.

7.2.3. Valores y principios

a. Valores
 Responsabilidad.
 Oportunidad en el servicio.
 Calidad.
 Seguridad.
 Economia.
b. Principios
 Respeto por el ganado y el medio ambiente.
 Trabajo en equipo.
 Capacidad de innovación de productos y servicios.

7.2.4. Misión-Visión.

Ser la empresa de venta virtual de ganado líder en Colombia reconocida a nivel nacional
como una transacción exitosa, estructurada por procesos administrativos y operativos,
apoyado en un talento humano entrenado, capacitado, respetuoso de los clientes y del
ganado en su dignidad.
 80

Visión. La empresa de venta virtual de ganado bovino en Colombia en Cartagena, será

reconocido en el año 2020 como el mejor servicio en el ámbito internacional, por la plena
satisfacción de los clientes y el respeto a los Caballos en su salud y dignidad.

7.2.5. Objetivos Estratégicos

a. Fomentar la prestación de “ganadobovino.venta.com” en Colombia y el cumplimiento

normativo para este tipo de negocio.
b. Implantar un enfoque gerencial moderno, con una estructura y que soporte la propuesta
de valor.
c. Concentrarse en entregarle a los clientes una transacción exitosa.
d. Asegurar una gestión financiera que asegure la sostenibilidad del negocio.
e. Garantizar la salud y dignidad del ganado bovino y el cumplimiento de la normatividad
del ICA, Umatas, tránsito y movilidad.

7.2.6. Innovación del servicio actual

A continuación se describen los elementos a reducir, eliminar y crear para

“ganadobovino.venta.com” en Colombia.

Reducir:

 Los incidentes del ganado por ocasión de un mayor traslado en accidentes y

muertes.
 Reducir las quejas de las ONGs protectoras de los animales.
 El incumplimiento de la normatividad de protección animal y movilidad.

Eliminar:
 81

 Las muertes súbitas del ganado bovino por jornadas largas y traslado permanente.

Crear:

 Diseños de productos y servicios innovadores que atraigan clientes como

ganaderos, asociaciones de ganaderos y subastas ganaderas.
 Productos y servicios adicionales como venta de maquinaria agrícola, semillas,
embriones, productos veterinarios, servicios informativos y de publicidad, entre
otros.
 Servicio basado en una óptima atención a los clientes, mediante el trato deferente,
respetuoso, con capacidad de respuestas oportunas y rápidas.
 Alianzas con asociaciones de ganaderos y subastas ganaderas, empresas de
transporte y laboratorios farmacéuticos veterinarios.
 Enfoque gerencial apoyado en una estructura plana, con funciones.
 Asignación de un veterinario jefe y veterinarios asistentes para la visita e
inspección del ganado en venta en las ciudades capitales de los departamentos
donde se realice venta.

7.2.7. Ventajas competitivas generales

 Productos y servicios diversificados y con alto valor agregado para los clientes.
 Servicios respetuosos con el ganado y su dignidad.
 Alianzas estratégicas para una mayor oferta y demanda de clientes y en pro de la
sostenibilidad financiera del modelo de negocios.
 Implementaciones y estandarización de controles de calidad para el ganado en
venta y en la prestación antes, durante y después de la transacción.
 Portafolio que permite diversas opciones.

7.2.8. Cadena de valor

 82

A continuación se presenta la cadena de valor con su logística interna, operaciones,

mercadeo y ventas y servicios adicionales, respectivamente. Ver tabla xx.

Tabla 19. Cadena de valor de “ganadobovino.venta.com” en Colombia

Cadena de valor empresa virtual de venta de ganado Bovino

Logística Interna Operaciones Mercadeo y Servicios

Ventas Adicionales

Recepción de Inscripción y Página web. Veterinarios

insumos. recepción clientes

Mantenimiento y Elección de opciones Redes sociales. Publicitarios.

disponibilidad de la de venta ganado
plataforma para carne, lechero o
doble propósito
Control de Prestación de los Mercadeo por Información del
inventarios. servicios. APSS. sector.

Despacho a los Medición de la Precios de

diferentes servicios. prestación del referencia.
servicio.

Fuente. El autor

7.3. Enfoque gerencial para la sostenibilidad del negocio de empresa virtual de

venta de ganado Bovino
 83

Como un aspecto más del modelo de negocios para la venta de ganado bovino de manera
virtual “ganadobovino.venta.com” en Colombia es el de un enfoque gerencial del mismo;
este se basará en proponer una estructura que permita el logro de la propuesta de valor,
la definición de las funciones de los cargos, la afiliación a la seguridad social de los
empleados y el desarrollo del personal y las políticas de compensación al mismo.

7.3.1. Estructura

La estructura está conformada por la junta directiva, de la cual depende y responde el

administrador, cuenta con dos áreas como son la operativa y la administrativa y
comercial; el área operativa cuenta con un jefe operativo, de él dependen dos
supervisores operativos y de estos a sus vez los cocheros. El área administrativa y
comercial cuenta con un jefe administrativo y comercial y de este un auxiliar comercial.
Ver figura 3.

Figura 3. Estructura Organizacional de “ganadobovino.venta.com” en Colombia

JUNTA DE SOCIOS

Contador Externo

ADMINISTRADOR

Jefe de Operaciones Jefe Administrativo y

Comercial

Veterinario Jefe Auxiliar comercial

Veterinarios

Fuente. El autor.
 84

7.3.2. Funciones de los cargos

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO ADMINISTRADOR.

CARGO JEFE INMEDIATO JUNTA DE SOCIOS.

EDUCACIÓN ADMINISTRADOR DE EMPRESAS–CON

ÉNFASIS EN MERCADEO.

JORNADA LABORAL DIURNA – NOCTURNA.

OBJETIVOS DEL CARGO

Realizar las funciones de planeación, organización, dirección y control de todas las

actividades de la empresa a fin de garantizar su normal y eficiente funcionamiento.

FUNCIONES DEL CARGO

 Definir los objetivos, políticas y principios de la empresa de venta virtual de ganado

bovino en Colombia.
 Cumplir con lo dispuesto por la junta de socios.
 Definir las estrategias comerciales para la prestación de los servicios.
 Asegurarse del buen funcionamiento de “ganadobovino.venta.com” en Colombia.
 Llevar el control de la parte contable del negocio.
 Realizar los pagos de nómina, aportes parafiscales e impuestos.
 Representar al negocio ante los clientes, autoridades y en general las relaciones
externas.
 Realizar todas aquellas funciones propias de su cargo.
 85

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO.

NOMBRE DEL CARGO JEFE DE OPERACIONES

DEPARTAMENTO DIRECCIÓN OPERATIVA

CARGO JEFE INMEDIATO ADMINISTRADOR

EDUCACIÓN VETERINARIO.

JORNADA LABORAL DIURNA - NOCTURNA

OBJETIVOS DEL CARGO

Gestionar todas las actividades programadas para la prestación de

“ganadobovino.venta.com” en Colombia.

FUNCIONES DEL CARGO

 Elaborar y ejecutar el seguimiento a los documentos de control de bovinos.

 Elaborar y hacer seguimiento de las visitas de inspección y elaboración de videos
y fotos del ganado en venta.
 Adoptar medidas adecuadas para prevenir accidentes por parte del ganado en la
recogida, transporte y entrega.
 Velar por la prestación de los servicios acuerdo a requerimiento de los clientes y a
los compromisos de los mismos.
 Desarrollar todas las funciones requeridas por su puesto de trabajo.
 86

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO VETERINARIO JEFE

DEPARTAMENTO DIRECCIÓN OPERATIVA

CARGO JEFE INMEDIATO JEFE DE OPERACIONES

EDUCACIÓN VETERINARIO.

JORNADA LABORAL DIURNA - NOCTURNA

OBJETIVO DEL CARGO

Garantizar que las especificaciones del ganado en venta son similares a la entrega real.

FUNCIONES DEL CARGO

 Programar la revisión y disposición del ganado puesto en venta.

 Realizar revisiones diarias de las visitas programadas, fotos y videos del ganado
puesto en venta.
 Verificar la legalidad y vigencia de los certificados de vacunación del ganado.
 Desarrollar las funciones que a juicio del jefe de operaciones se puedan realizar.
 87

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO JEFE ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL

DEPARTAMENTO DIRECCIÓN ADMINISTRATIVA Y COMERCIAL

CARGO JEFE INMEDIATO ADMINISTRADOR.

EDUCACIÓN ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

JORNADA LABORAL DIURNA - NOCTURNA

OBJETIVO DEL CARGO

Garantizar la disponibilidad permanente de “ganadobovino.venta.com” en Colombia y del

personal para la prestación de los servicios virtuales y evitar retrasos o parálisis en la
prestación de los mismos.

FUNCIONES DEL CARGO

 Programar los mantenimientos necesarios a la plataforma.

 Realizar las afiliaciones y aportes del personal.
 Responde por el mercadeo de “ganadobovino.venta.com” en Colombia.
 Garantizar en caso de muerte de algún ganado, que este se compense en el menor
tiempo posible o se sanen para evitar traumas en la transacción.
 Desarrollar las funciones que a juicio de la administración se puedan realizar.
 88

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO AUXILIAR COMERCIAL

DEPARTAMENTO DIRECCIÓN ADMINISTRATIVA Y COMERCIAL

CARGO JEFE INMEDIATO JEFE ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL.

EDUCACIÓN ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

JORNADA LABORAL DIURNA - NOCTURNA

OBJETIVO DEL CARGO

Atender la plataforma y los diferentes procesos asegurando la demanda de

“ganadobovino.venta.com” en Colombia.

FUNCIONES DEL CARGO

 Programar las visitas a los clientes ganaderos, asociaciones de ganado y subastas

ganaderas.
 Verificar la prestación de “ganadobovino.venta.com” en Colombia a los clientes.
 Buscar nuevos clientes y mejoras al portafolio de productos y servicios.
 Desarrollar las funciones que a juicio de la administración se puedan realizar.

7.3.3. Sistema de Seguridad Social

Con el propósito de generar una mayor estabilidad, legalidad y compromiso del personal,
este será afiliado a EPS, fondo de pensiones que el empleado escoja, y afiliación a la
ARL y caja de compensación, respectivamente.
 89

7.3.4. Desarrollo de Personal

Las políticas de desarrollo del personal, tiene que ver con el entrenamiento y capacitación
de los empleados según sus características y necesidades de la empresa, este tendrá la
posibilidad para ser promocionado y ascendido de acuerdo a su desempeño.

7.3.5. Políticas de compensación

Las políticas de compensación tienen que ver con que ningún empleado ganará menos
del SMLMV, tendrá derecho a un día de descanso compensatorio por trabajo dominical,
recibirá una bonificación correspondiente a un día de salario por cada mes trabajado,
pagaderos con el sueldo del respectivo mes.
 90

8. Conclusiones

El modelo de negocios para “ganadobovino.venta.com” en Colombia muestra aceptación

alta por ser una propuesta innovadora, moderna, apoyada en tics y que busca concentrar
y liderar la venta de ganado bovino en el país.

La propuesta de valor se resume en entregarle al cliente una “Transacción exitosa”.

La propuesta de diversificación de productos y opciones de servicios es amplia e integral

y va desde los productos básicos directos, productos asociados y servicios asociados,
respectivamente.

Como respeto a la salud y dignidad del ganado bovino en Colombia se cumplirán la

totalidad de las regulaciones sobre protección de animales, transporte y tránsito.

Otro aspecto relevante es la contratación de un veterinario jefe y de veterinarios en cada

ciudad para realizar una visita inspección, toma de foto y video al ganado puesto en venta
y que genere en el comprador la confianza en que lo que está comprando cumple las
especificaciones declaradas por el vendedor.

Las ciudades nacionales en donde se prevé las mayores transacciones son Montería,
Sincelejo, Valledupar, Medellín, Bogotá, Cartagena, Villavicencio y Santa Marta.
 91

9. Recomendaciones

Se recomienda que los inversionistas acojan la presente propuesta y la apoye por las
repercusiones en cuanto a innovación en la venta de ganado bovino en el país al pasar
de sistemas tradicionales a uno moderno y apoyado en tics.
 92

10. Bibliografía

Andi. (2010). Evaluación de la política de incentivos a la producción nacional. Bogotá:

Andi.

Congreso de la República. (2003). Ley 811 de 2003. Bogotá: Diario Oficial.

Espinal, Martínez & Acevedo. (2015). Agrocadenas Colombia. Bogotá.

Fedegan. (2016). Inventario de ganado vacuno. Encuesta nacional agropecuaria. Bogotá:

Fedegan.

Galvis, Ramirez & Londoño. (2007). Indicadores del sector ganadero en Colombia.
Bogotá: Fedegan.

Martínez. (2009). Agronet. Obtenido de Agronet:

www.agonet.gov.co/..../201046112648_RESULTADOS_ENA_2009.pdf. Página
97

Martínez. (2015). Agroindustria y Competiten Colombiaividad: Estructura y Dinámica.

Bogotá: Agrocadenas.
 93

ANEXOS
 94

Anexo “A”. Encuesta.

Cuestionario de encuesta

Objetivo Conocer la percepción, gustos y expectativas de los clientes para la venta virtual
de ganado bovino en Colombia.

1. Considera oportuno la venta de ganado de manera virtual.

Muy en desacuerdo ____

En desacuerdo ____
NeD / NeA ____
De acuerdo ____
Muy de acuerdo ____

2. Cuáles de los siguientes productos le gustaría poder vender

Ganado para carne ____

Ganado lechero ____
Ganado doble propósito ____
Todos los anteriores ____

3. Con ganaderías de que departamentos le interesa vender de manera virtual

Cesar _____
Córdoba _____
Bolívar _____
Sucre _____
Magdalena _____
Antioquia _____
Meta _____
 95

Santander _____
Otra _____

4. Cuáles de las siguientes razas le interesa vender

Cebú _____
Romo sinuano _____
Bramhan _____
Holstein _____
Gyr _____
Angus-Brangus _____
Braford _____
Otro _____

5. Cuáles de los siguientes productos asociados le gustaría vender de manera virtual

Semen _____
Embriones _____
Productos agricolas _____
Productos veterinarios _____
Maquinaria _____
Otro _____

6. Cuáles de los siguientes servicios le gustaría poder contar de manera virtual

Veterinarios _____
Transportistas _____
Noticias _____
Precios de referencia _____
Pautar su ganadería _____
Otro _____
 96

7. Cuáles de las siguientes formas de conocer el ganado le gustaría

Texto ____
Fotos ____
Videos ____
Otro ____

8. Cuáles de las siguientes garantías le gustaría tener para vender o comprar

Visita de un representante de la empresa ____

Certificado de accionista de la empresa ____
Calificación por estrellas del vendedor ____
Certificaciones, vacunación ____
Otro ____

9. Cuáles de estas variables son las que le preocupan o le impiden realizar una compra
de manera virtual.

Estafa ____
Clonación medio de pago ____
Calidad del producto ____
Falta de información del producto ____

10. Por cuál de las siguientes razones usted compra o compraría por Internet.

Seguridad ___
Rapidez ___
Precio ___
Variedad ___
Comodidad ___
 97

Costos ___

11. Cuál sería el tiempo de entrega que usted estaría dispuesto a esperar por sus
productos adquiridos de manera virtual.

Menos de una semana ___

Una semana ___
Dos semanas ___
Tres semanas ___
Cuatro semanas ___

12. Qué forma de pago le gustaría utilizar al momento de realizar una compra en una
tienda virtual

Transferencia electrónica ____

Tarjeta de crédito ____

13. Cuáles de los siguientes medios publicitarios le gustaría contar

Página web ____

Facebook ____
Twiter ____
Instagram ____
Youtube ____
Instagram ____

14. Cuales recomendaciones a tener en cuenta le haría a la empresa de venta virtual de

ganado para su puesta en marcha:
____________________________________________________________________________

¡ Gracias !
98