3/2/2019 Cómo son los Contratos en China | hispanoasianbusinessconsulting

Cómo son los contratos en China y cosas

que, en general, debemos tener en cuenta
Cuando se firman contratos con empresas chinas podemos ver que son de distinto tipo en cuanto al
idioma:

Los hay en inglés (u otro i occidental) y chino por ser de comercio internacional o en relación a
algún negocio internacional,
Los hay en chino por ser locales totalmente, o porque se recomienda así, aún siendo
internacionales.

En China se producen todo tipo de relaciones jurídicas, así que los contratos pueden ser muy
variados, pero no todo se plasma por escrito. No quiero entrar hoy en los contratos de trabajo,
aunque sí cumplen los requisitos generales que vamos a comentar. Hay que tener en cuenta que la
mayoría de los chinos no tiene un abogado, muchísimas empresas tampoco, y muchos pactos son
sólo hablados (y olvidados), algo que yo desaconsejo totalmente, sobre todo en China. Vamos a ver
algunos contratos que he visto.

Los contratos de compraventa internacional, tipo pedidos, que tienen un formato

estándar, los he visto en inglés y chino y eran bastante claros a priori. La dificultad estriba siempre
en el “qué pasaría si…”. Si las cosas van mal por algún motivo hay muchos puntos por aclarar. Por
eso mi aproximación a los contratos es siempre “qué pasaría si… (las cosas no van como tienen que
ir)…” a la hora de redactar o revisar un contrato.

Algunos contratos con un mismo cliente o proveedor acaban firmados en realidad con más de una
empresa y pueden contener cláusulas diferentes entre ellos por lo que, al plantearse un problema
de incumplimiento uno no tiene muy claro a quién reclamar.

Contratos ad hoc en chino e inglés (o podría ser español). Lo más fuerte que me he encontrado
es ver que ambas versiones no coincidieran, ni en las cantidades. En este caso, además, ni la
empresa española ni la china parecían tener mucha experiencia internacional. La parte española
incumplió sus obligaciones sin ser realmente responsabilidad china su falta de satisfacción (el
material había llegado supuestamente roto y no lo podía revender, decía). Había varios contratos
con distintas condiciones y había qué ver qué contenedor correspondía con qué contrato y dónde y
cómo reclamar. Para colmo, la empresa china no quería pagar honorarios de abogados, sino sólo un
“success fee”.

La empresa china no verificó la solvencia del comprador español, se cambiaron muchas cosas sobre
la marcha y no se cuidó el contrato. Encargaron a un “gestor de cobros” (un latinoamericano con
un perro) en España el intento de recuperar el importe de los materiales entregados pero también
eligieron muy mal y, finalmente, consideraron que ya habían “gastado bastante dinero” como para
contratar a profesionales.

Hay contratos mucho mejor hechos, de compraventa o de distribución internacionales, con todas
las cláusulas posibles para tener previstas muchas incidencias. No obstante, para China, hay
especificidades a tener en cuenta. Lo veremos al final.

Por otra parte, el contrato “no va a misa”. En países muy diferentes y con riesgo comercial o
político, no puede contarse exclusivamente con el contrato y la buena voluntad de las partes para
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cumplirlo.

Lo más conveniente siempre es verificar la

solvencia de la otra parte. Y se empieza por
la Business License (más información en el
artículo Porqué siempre te pido la Business
License en China), pero también, en función
del tipo de relación que se va a tener, se
pueden pedir otros documentos.

La formación de contratos en China

Es muy habitual negociar los contratos

La business license es un documento fundamental para
empezara a conocer a una empresa
internacionales por teléfono e email. En
China es además el pan de todos los días que
quieren cambiar las cosas después de
firmadas. Al final uno ya no sabe qué es lo
acordado. Por eso es importante antes de empezar a trabajar tomarse tiempo para plasmar en un
solo documento las condiciones, sean nuevas o similares.

Nos ha pasado tener que ir a los chats de wechat y a los emails para asegurarnos de que nuestras
condiciones estaban claras, y, aún así, todavía nos lo discutían. Mejor evitarlo. Yo ya no trabajo si
las cosas no están meridianamente claras, porque luego queda la interpretación, pero si de por si
las palabras no están puestas… lo tenemos negro. Y no sólo en China.

Es muy habitual querer que el contrato esté en chino e inglés o en chino y español, para poder
entenderlo. Yo sigo 2 políticas:

Si mi contrato es con una empresa china fuerte en China que no tiene nada fuera de China o en
una jurisdicción “amiga”, prefiero tener el contrato en chino, sujeto a la ley china y a los
tribunales más cercanos en China (en mi caso Changsha). Un cliente me propuso un comité
arbitral local y averigüé que existía y era formal, así que acepté. Acepté sobre todo porque se
trata de un mandato más que de un contrato y, realmente, no tiene consecuencias jurídicas para
mí. En cambio, el compromiso de confidencialidad, sí puede tener consecuencias en caso de que
los chinos lo incumplan. Con los tribunales cerca, yo puedo demandarles aquí. Sé hasta dónde
llegan, pero yo tampoco soy manca.

Los borradores de los contratos estaban en inglés, español y chino, pero se firmaron sólo las
versiones en chino. Si hay problemas, no quiero que el tribunal empiece a discutir sobre las
posibles (y espero que inexistentes) diferencias entre ambas versiones, o que por haber algo
sometido a Derecho extranjero, el contrato se vaya a pique. No espero problemas, pero mi trabajo
como abogado es pensar mal para blindar el negocio en lo posible y que nadie se engañe. La
traducción al inglés o al español no se firma, va aparte y es para mí, para saber qué dice cada
párrafo en detalle.

Si hay algún tipo de bien a discutir o según el negocio, el contrato puede ser en dos idiomas
(español y chino), pero sometido a ley y tribunales españoles. El contrato preferiblemente con
prioridad con el idioma español. No es muy habitual que esto pueda ocurrir, a los chinos no les
gusta someterse a tribunales extranjeros, como muy lejos quizás Hong Kong, pero habrá que
mirar.

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Yo no entiendo que un contrato que haya de ejecutarse en China, como una fabricación, o una
distribución, se escriba en varios idiomas y se someta a tribunales extranjeros. Que haya más de un
idioma puede dar lugar a confusiones, y por más que se diga que prima el inglés o el español, los
chinos se leerán la versión china. Y nosotros la otra. Prefiero un contrato chino con versión bilingüe
aparte, para mí o mi cliente. Hay que ver cada caso concreto de todas maneras.

Las especificidades más chinas en los

contratos
La identificación de las partes. Muchos contratos chinos no se pone “Reunidos… de una
parte… y de otra parte…”, sino que identifican a la parte A y a la parte B al principio y luego se va
hablando de parte A y B en el resto del contrato. A mí no me gusta demasiado porque llega un
momento en que ya no sé si soy A o B. Cuando está en chino además, es mucho más árido que
poner el nombre de la empresa.

La firma en los contratos chinos. Las firmas no son tan importantes como los sellos. Como
decíamos en un artículo anterior sobre La importancia de los sellos en China, lo que importa es que
el sello de contratos o el corporativo estén impresos en el contrato. La firma no siempre está. Un
contrato con firma y sin sello no sirve de nada. A mí me da igual quien lo firme mientras el sello de
la empresa esté puesto. El sello está muy controlado en las empresas chinas, pero la firma la pone
cualquiera.

La definición de las cláusulas. Los chinos les dan muchas vueltas a los contratos. No les gusta
fijar condiciones sino dejarlo todo muy abierto y, en ocasiones, eso es imposible de cumplir
satisfactoriamente después. Por ello en estos aspectos no se les puede hacer caso. Hay que insistir y
explicarlo.

Un caso típico de los chinos cuando quieren

comprar es pedir que el precio sea
“conveniente” o que el proyecto sea “bueno”
o “profitable”. Los chinos siempre quieren
precio “conveniente”, pero ¿qué significa
eso? ¿Conveniente para quién? ¿Cuándo es
conveniente? No es fácil conseguir criterios, Se requiere precio “conveniente”
pero es mejor no desgastarse en la discusión
o la negociación (hay técnicas). Una opción
es dar al menos 2 alternativas (una muy
baja y otra muy alta para que se decanten), o una tercera más en medio para ver en qué rango se
mueven. Todo depende del sector y nuestra posición en la negociación.

Cuando se les ofrece algo conviene indicar que se trata de una oportunidad.

En principio, las partes en China deben negociar con buena fe. No se ampara la mala fe, pero se
puede considerar que no hay responsabilidad por riesgos comerciales.

No se pueden aceptar promesas de futuras ganancias a cambio de cesiones actuales. El futuro está
por llegar y no sabemos quién estará aquí y quién no. En China los empresarios cambian de
proyecto empresarial más fácilmente que los occidentales. Aunque se suele recomendar ir a China
pensando en hacer negocio a largo plazo y con mentalidad inversora, mi experiencia es la contraria.
Cuando se tiene un socio chino, éste quiere ganar dinero rápido, y, si el dinero no llega, habrá que
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cambiar de negocio. Muchos chinos no tienen la

paciencia de especializarse en algo, quieren tener
las cosas vendidas antes que compradas, y lo de
ganar a largo plazo no va con la mayoría.

Si la parte china no se está comprometiendo más

que a generalidades, puede ser mejor dejar pasar
esa “oportunidad”. Y hay que comprobar lo que
dice y lo que pone en el contrato.

Otra cuestión muy china es la parte de

la resolución de conflictos por el
incumplimiento del contrato. Si pueden, ponen
que se resolverán por conversaciones amistosas, y
ya está. Pero ¿y si tras las conversaciones
amistosas no se arregla nada? Lo habitual es que
o alguien ceda en las conversaciones amistosas o
que se acabe muy mal. Muchos contratos chinos
no llevan cláusulas para definir ley aplicable y
tribunales competentes.

A mí no me importa si la obligación es
básicamente mía y si puede ser una obligación de
hacer. Si la otra parte no me tiene “contenta” o no
me da confianza, yo puedo dejar de “colaborar”
porque “el negocio no da de sí”. Pero ya digo, esto
depende siempre del negocio en sí y la fortaleza
de cada parte.
Los textos en chino son más cortos que en inglés o en
español
Pero, cuidado, el tema de la ley aplicable y los
tribunales competentes no es inocente en China.
Hay cuestiones que deben estar sometidas
necesariamente a la ley china y a los tribunales
chinos, por lo que decir que serán tribunales del domicilio de la parte extranjera no será útil en
último término. Un gran problema es que las cuestiones que deben ser sometidas necesariamente a
las leyes de la República Popular China son lo que podemos llamar también “conceptos jurídicos (y
no jurídicos) indeterminados”.

Para empezar, un tribunal español, por ejemplo, puede aceptar una demanda de un contratante
español frente a una empresa china. Es muy posible que la empresa china no se presente, le queda
muy lejos y no va a gastar tiempo y dinero en un asunto al que no le ve futuro como demandada (si
fuera demandante puede ser otra cosa). La parte española puede ganar el pleito pero, si la empresa
china no tiene bienes embargables en España o en la UE, será prácticamente inútil. Tendrá que
buscar el reconocimiento de la sentencia en China y eso… puede ser imposible.

Una sentencia extranjera puede no ser aceptada si decide sobre cuestiones sobre las que los
tribunales chinos tengan competencia exclusiva de acuerdo con el Derecho chino. En ese caso
nuestro cliente habrá perdido mucho tiempo y dinero.

Con los arbitrajes también hay que tener cuidado. Si el contrato dice que las disputas se someterán
a arbitraje fuera de China y la materia en concreto es de las que son exclusivas de la ley y tribunales
chinos… será inútil. Por otra parte, los tribunales arbitrales son caros. Un abogado chino me dijo
que el CIETAC era muy corrupto, aunque fuera en Shanghai o Beijing. Me quedé a cuadros. Mi
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experiencia es limitada en esos asuntos. Un colega me explicaba que en China nunca se llega al
laudo porque la parte china intentará llegar al acuerdo como sea antes de la vista. Desde luego en
mi caso ha sido así.

El cliente chino de una empresa española dejó de pagar y la estuvo mareando durante quizás un
año antes de llamarnos. Después de conseguir un pequeño pago y un compromiso de pagos
posterior volvieron a incumplir y pedir más tiempo. El cliente se lo dio, pero no sirvió de nada.
Tuvimos que demandar ante el CIETAC de Beijing. Seguían las promesas sin hechos. Se les citó
para la primera vista pero no se les encontró. La regla del CIETAC es que la comunicación se
entiende hecha si en la segunda vez se hace en el domicilio donde la empresa está registrada. Como
ya no se podían escapar se pusieron a negociar (otra vez). Se llegó a un acuerdo pero con idas y
venidas hasta última hora. Creo que el tema lo tenemos resuelto. Mi cliente espera ya solamente la
devolución de las tasas arbitrales.

En este caso concreto hubo que iniciar dos procedimientos arbitrales porque, por no sé qué
razones, al final las empresas chinas implicadas eran dos aunque realmente el deudor era uno. Esto
tuvo ventajas e inconvenientes. Una empresa china apretaba a la otra, pero las tasas arbitrales eran
el doble.

Esto recuerda la necesidad de tener la negociación bien ordenada y con todo plasmado por escrito.
Si hay que tener unos términos explicados o de referencia en el “Exponen” del contrato, mejor
hacerlo.

No me canso de recomendar que hay que blindar el contrato también desde otros puntos de vista,
como el logístico. El contrato puede transferir la propiedad en un determinado momento, pero si el
Incoterm la transfiere antes podemos tener la mercancía lejos de nosotros diga lo que diga el
contrato. Las formas de pago, la logística, los aspectos bancarios y el contrato con sus pactos en
conjunto nos darán más tranquilidad a la hora de contratar en China.

Otro punto muy importante al hacer negocios internacionales es verificar continuamente la

solvencia o capacidad de pago de nuestro cliente extranjero. En China, muchos hombres de
negocios se meten en distintos proyectos en busca de nuevas ganancias y no siempre saben hacerlo
profesionalmente. Muchos negocios no salen y pueden afectar al que ya funcionaba bien con
nosotros. Podemos vernos afectados por una incapacidad de pago sobrevenida y, estando lejos, lo
más probable es que seamos los últimos en cobrar, si cobramos.

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