PLAN DE FORMACION AREA COMERCIAL DISTRIBUIDORA LAP SAS

CARLA JOHANA MARTINEZ GARCIA

LILIANA PATRICIA MONTES ROMERO
Gestión del Talento Humano por Competencias
Ficha: 1881721

INSTRUCTORA LIDER
ANGELA PAOLA MAYA

ESPECIALIZACION TECNOLOGICA
GESTION DEL TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
DISTRITO CAPITAL
SENA
Introducción
Este plan de formación organizará los temas que se deben transmitir a los gerentes,
demostrara las falencias y diseñara diferentes metodologías para que cada uno entienda
las diferentes soluciones que hay para la normalización e incremento de la productividad
de la empresa.
Objetivo: Desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes del grupo comercial con
el fin de incrementar en un 5% las ventas anuales y el 10% de la participación del mercado
en un período no mayor a seis meses contados a partir del cierre del programa.

Responsable: Ejecución y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano – Gestión

Humana.

Tiempo: La capacitación tendrá una duración total de 64 horas distribuidas en ocho

sesiones, de 8 horas cada sesión.
Destinatarios: Gerentes Comerciales
Metodología:
 Workshops con análisis de casos, clínicas de ventas desarrollo de ejercicios
indoor.
 Lecturas previas para discusión en clase.
 Coaching para el grupo crítico una vez por semana

Perfil de los facilitadores:

Profesionales externos expertos en desarrollo de habilidades gerenciales, con mínimo

tres años de experiencia en formación experiencial y excelente manejo de grupo
Sistema de evaluación: Modelo de Kircpatrick
1. Reacción: Nivel de satisfacción de los participantes
Tiempo: inmediato a la culminación del módulo
2. Aprendizaje: En qué porcentaje consideran los participantes que la capacitación
recibida se puede transferir a su puesto de trabajo
Tiempo: inmediato a la culminación del módulo
3. Comportamiento: En qué porcentaje la capacitación logró transformar su
comportamiento en el mejor desempeño de su cargo.

CONTENIDO DE LOS MODULOS

MODULOS Tema Tipo de actividad
Habilidades de liderazgo
1 Sesiones 1 y 2
 Manejo efectivo del tiempo
2 Sesiones 3 y 4

Habilidades en
comunicación verbal, escrita
3 y corporal Sesiones 5 y 6

4 Estrategias de venta Sesiones 7 y 8

CUADRO DE PLAN DE FORMACION

Valor total
Actividad Valor
(según la
SESIONES a Duración Concepto Unitario (por
cantidad de
Desarrollar hora)
horas)
1 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
2 8 hrs Coaching $40.000 $ 320.000
3 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
4 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
5 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
6 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
7 8 hrs Facilitador $40.000 $ 320.000
8 8 hrs Coaching $40.000 $ 320.000
Total, Plan de Formación $2´.560.000

SESIONES 1 Y 2
HABILIDADES DE LIDERAZGO

Formar a los colaboradores en habilidades de Liderazgo a fin de facilitar su desempeño

en la organización.

1. Especificaciones

Nº Participantes Duración Fecha y Lugar

16,30 de octubre
xxxxx 8:00
de 2019
2. Objetivo
Brindar al participante las herramientas gerenciales de liderazgo para aplicar en sus
labores diarias dentro de la organización.
 3. Metodología
 2 sesiones de formación

4. Cuadro Descriptivo
HO
MATERIALE
RA MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCION
S
S
Describir brevemente de Explicar
que se va a tratar la brevemente el
15
Introducción capacitación y sus tema central de la
min
beneficios para la capacitación
organización
Mejorar los Desarrollar la Elementos
conocimientos que temática según la tecnológicos
tienen los colaboradores sesión. audiovisuales
Explicar sobre el tema a tratar. Explicar a los
1:30
uso de la empleados los
min
herramienta beneficios de la
ofimática herramienta
abordada.

Verificar la comprensión Por medio de la

del uso de la actividad Elementos
herramienta gerencial fortalecemos la tecnológicos
35 Actividad de liderazgo. apropiación de audiovisuales
min práctica conocimiento.

Explicar brevemente los Retomar los más

puntos importantes importante y
15 escuchar las
Conclusiones
min preguntas que
tienen los
participantes

5. Grupo Capacitador

 Facilitador 1
 Colaborador 1
 SESION 3 Y 4
MANEJO EFECTIVO DEL TIEMPO

1. Descripción general de la capacitación

En estas sesiones se explicará a los colaboradores como administrar el tiempo por medio
de una exposición y una película con la que se deberán identificar y de la cual sacarán
diferentes conclusiones y reflexiones.
2. Especificaciones

Nº Participantes Duración Fecha y Lugar

22/10/19
xxx 8 horas
22/11/19

3. Objetivo
Por medio de diferentes actividades se iniciará la capacitación de forma didáctica, lo
que ayudará a la generación de interés por parte de los participantes y su unión como
grupo

4. Metodología
- Técnicas audiovisuales
- Conferencia

5. Cuadro Descriptivo

HORA
MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCIÓN MATERIALES
S
Describir Se hablará Elementos
concretamente de brevemente del tecnológicos
15 min Introducción que se va a tratar la tema por cada uno audiovisuales.
sesión y su de los participantes.
finalidad.
Cambiar las tareas Se presentará una Televisor, DVD,
normales dentro película a los Película.
del puesto de participantes en la
trabajo, lo que que se verán los
1:30
Película incrementa su modelos
min
interés y gerenciales del
participación en pasado y que
una cinta que está aspectos de estos
llena de reflexiones se deben retomar
 e información en el presente y
acerca de modelos para cada uno de
empresariales. los puestos que
ocupan.
Retomar los Por parejas se Hojas, Esferos
aspectos más reunirán a comentar
importantes vistos cuales fueron los
en la película y momentos más
hacer un escrito en importantes para
el que resaltarán cada uno y de estos
los aspectos que momentos
tomarán en cuenta destacaran que
para sus labores aspectos deben
tomar en su vida
35 min Reflexión
cotidiana que
permita una
eficiencia y eficacia
asegurada. Estos
aspectos los
escribirán y los
comentarán con sus
otros dos
compañeros de
trabajo.
Se compartirá un Se entregará un Textos
texto que documento a cada proporcionados,
conceptualizará a persona el cual Resaltadores
los participantes deberá leer
con respecto a los completamente,
30 min Conferencia modelos para después
gerenciales para la resaltar los
administración del aspectos que
tiempo más considere más
usados en la importantes.
actualidad.
Se compartirá la El conferencista Elementos
conclusión del expresará sus ideas tecnológicos
expositor y dará su con respecto a los audiovisuales.
punto de vista de temas tratados
Conclusione acuerdo con la anteriormente y
10 min
s importancia del dará algunos
tema tratado en consejos que
las actividades podrán servirles a
anteriores todos los
participantes.
Grupo Capacitador
 Conferencista

SESIONES 5 Y 6
HABILIDADES EN COMUNICACIÓN VERBAL, ESCRITA Y CORPORAL

1. Descripción general de la capacitación

Fomentar las habilidades de los colaboradores para la comunicación verbal, escrita y
corporal, aumentado su satisfacción y motivación.
2. Especificaciones

Nº Participantes Duración Fecha y Lugar

23 y 24 de
xxx 8:00 noviembre del
2019
3. Objetivo
Aumentar las habilidades de los colaboradores para para la comunicación verbal,
escrita y corporal aumentado su satisfacción y motivación
4. Metodología
 2 seminarios Workshops con análisis de casos

5. Cuadro Descriptivo seminario 1

HO
MATERIALE
RA MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCION
S
S
Describir concretamente de Se hablará Elementos
15 que se va a tratar la brevemente del tecnológicos
Introducción
min capacitación y su finalidad. tema central de la audiovisuales
capacitación.
Aumentar la confianza en sí Se realizará un taller Documentos
mismo para la comunicación que ayudará a con
Actividad en verbal y corporal cumplir el objetivo. información y
60
mesa sus
min
redonda respectivos
ejercicios y
esferos.
 Fomentar la capacidad de la Se realizará una Sillas
comunicación verbal y exposición mediante Mesas
corporal una participación Elementos
60 Actividad de individual con tecnológicos
min exposición retroalimentación audiovisuales
por parte de
capacitador y
compañeros.
Retomar los puntos más Escuchar
15 importantes brevemente algunas
Conclusiones
min opiniones de los
participantes

1. Cuadro Descriptivo seminario 2

HO
MATERIALE
RA MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCION
S
S
Describir concretamente de Se hablará Elementos
15 que se va a tratar la brevemente del tecnológicos
Introducción
min capacitación y su finalidad. tema central de la audiovisuales
capacitación.
Explicar las técnicas para la Se realizará un taller Documentos
comunicación escrita. que ayudará a con
cumplir el objetivo. información y
60 Actividad de
sus
min lectura
respectivos
ejercicios y
esferos.
Fomentar la capacidad de la Se realizará una Sillas
comunicación escrita. exposición mediante Mesas
una participación Elementos
60 Actividad de individual con tecnológicos
min exposición retroalimentación audiovisuales
por parte de
capacitador y
compañeros.
Retomar los puntos más Escuchar
15 importantes brevemente algunas
Conclusiones
min opiniones de los
participantes
2. Grupo Capacitador

 2 conferencistas
 SESIONES 7 Y 8
ESTRATEGIAS DE VENTA
1. Descripción general de la capacitación
En esta sesión por medio de diferentes actividades se dará instrucciones y consejos a
los participantes, para el adecuado cierre de ventas.
2. Especificaciones

Nº Participantes Duración Fecha y Lugar

xxx 8 horas 29, 30/10/19

3. Objetivo
Instruir a los asesores comerciales junior y senior en servicio al cliente puesto que este
tema representa una de las principales ventajas competitivas que tienen las empresas
para ser más rentables y productivas en su operación. Estos factores dependen
indiscutiblemente de los colaboradores que conforman la organización, quienes
diariamente pueden ver su desempeño afectado por aspectos emocionales, sociales,
familiares y culturales

4. Metodología
- Clínicas de ventas desarrollo de ejercicios indoor
- Juego de Roles

5. Cuadro Descriptivo

HORA
MOMENTO OBJETIVO DESCRIPCIÓN MATERIALES
S
Describir Se hablará Elementos
Introducció concretamente de brevemente del tecnológicos
15 min
n que se va a tratar la tema por cada uno audiovisuales.
sesión y su finalidad. de los participantes.
Contextualizar a El expositor se Elementos
todos los referirá y explicara tecnológicos
Conceptual participantes con los los diferentes audiovisuales.
30 min
ización diferentes términos conceptos y temas
que tienen que ver que corresponden al
servicio al cliente.
 en el servicio al
cliente.

Sugerir las Se darán ejemplos Elementos

preguntas de diferentes tipos tecnológicos
adecuadas y la de preguntas y en audiovisuales.
actitud a tomar en el qué momento
momento de hacerlas, además
Simulación
atender un cliente. se hablará del
de
30 min significado de
preventa y
algunas posturas
venta
corporales de las
otras personas que
nos expresan
aspectos de su
personalidad,
Demostrar la Se hablará de los Textos
importancia de diferentes tipos de proporcionados,
habilidades conocer sobre los clientes y como Elementos
y productos de la abordarlos con el fin tecnológicos
30 min
conocimien empresa y saber de garantizar la audiovisuales.
tos orientar a los venta,
clientes
adecuadamente.
Mostrar como Se explicará la Elementos
atender un cliente importancia del tecnológicos
Proceso de
difícil. adecuado manejo audiovisuales.
30 min atención al
de las situaciones
cliente
para dar manejo a
clientes difíciles.
Personificar una Cada persona Mesas y sillas
situación real de tendrá un momento
atención a un para atender al
Juego de
30 min cliente. cliente, llevando a
Rol
cabo los consejos
dados
anteriormente.
Llegar a diferentes Se tomarán idea de
conclusiones con todos los
los participantes participantes
acerca de la identificando
Conclusion
15 min importancia de una coincidencias y
es
adecuada atención llegando a
al cliente. acuerdos. Además,
se dará espacio
para resolver
 algunas dudas que
hayan quedado.

6. Grupo Capacitador
 Conferencistas 2
 Colaborador 1

INSTRUMENTO DE EVALUACION DE LA ACCION FORMATIVA

EVALUCIÓN:
1. ¿Porque están importante la administración del tiempo para la empresa?

2. ¿Por qué todos los procesos salen mejor si se trabaja en equipo?

3. ¿Cuál es la importancia de la administración adecuada del tiempo?

4. ¿Por qué están importante que el empleado conozca sobre la gestión del tiempo?

5. ¿En qué ayuda la administración del tiempo en la organización?

A continuación, se relacionan algunos formatos útiles para la evaluación a los

cuatro niveles de kirkpatrick tomado de guía de evaluación del modelo de la
formación continuada en el CHJ.