PLAN DE NEGOCIO EXPORTADOR DE AGUAYMANTO

Resumen ejecutivo
Peruvian Nature es una empresa peruana fundada el 2001. Está dedicada a la
producción, la comercialización y exportación de súper alimentos de alta calidad. Sus
ingredientes son utilizados por empresas globales de industrias alimentarias como
materia prima para la producción de alimentos, los cuales llegan a manos del
consumidor final.

Son una empresa agroindustrial en Lurín, Lima, especializada en la deshidratación

natural de productos nativos. El propósito de crear Peruvian Nature fue ofrecer
productos de calidad mundial y Súper Ingredientes a las industrias de alimentos y
salud en forma de productos a granel o terminados.

Peruvian Nature tiene como misión: Producir y comercializar al mercado internacional

productos agrícolas, aprovechando las ventajas naturales que tiene el país para
producir a grandes cantidades este fruto y así satisfacer a la demanda mundial,
utilizando de manera responsable los recursos, sin alterar ni perjudicar el medio
ambiente, y contribuyendo a la generación directa de empleo, de tal forma que
“PERUVIAN NATURE S & S S.A.C.” sea una importante generadora de divisas y de
empleo.

Con miras a su expansión internacional, PERUVIAN NATURE proyecta realizar sus

primeras exportaciones en un plazo máximo de un año. Así, la empresa busca
desarrollarse y crecer, tanto en el mercado nacional como internacional y generar
valor a través de la innovación en el desarrollo. Mejorar los productos que ofrece, con
una rápida capacidad de respuesta, flexibilidad a los requerimientos y necesidades
de los clientes, para la mejora continua de los procesos.

PERUVIAN NATURE es especialista en la deshidratación natural de productos

nativos. Ofrece SUPERINGREDIENTS a la industria de alimentos y de la salud, en
diferentes presentaciones: granel o producto terminado. Productos naturales nativos
tratados a temperaturas controladas para proteger sus “super” propiedades y
características. Sus ventas están representadas principalmente por la exportación
directa en Norte y Centro América: USA, Canadá, México, Guatemala. Sudamérica:
Colombia, Uruguay, Brasil. África: Sudáfrica. Asia: Japón, Corea, Taiwan, Malasia.
Europa: Francia, Alemania, Inglaterra, España y República Checa, en el caso del plan
de negocio de exportación la empresa eligió el aguaymanto, ya que es un producto
que tiene mucho potencial en su comercialización.

Las operaciones de PERUVIAN NATURE S&S S.A.C. abarcan desde la adquisición

de la materia prima, el procesamiento de esta mediante las diversas operaciones
unitarias hasta la comercialización del producto terminado. El presente plan de
exportación de aguaymanto requiere de una inversión inicial de S/ 50, 000,00. Este
monto comprende el capital de trabajo necesario para poder realizar el primer
embarque, dicha cantidad será dividida en dos partes, el 40% es decir S/ 20000.00
será por aportación propia de los socios y el 60% es decir S/ 30000.00 será financiado
por un préstamo a un año en un banco o financiera que nos ofrezca mayores
beneficios.
 MÓDULO 1
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

RAZÓN SOCIAL PERUVIAN NATURE S & S S.A.C.

RUC 20502203461

DIRECCIÓN LAS GARDENIAS MZ. I LT. 12

REGION LIMA

PROVINCIA LIMA

DISTRITO LURIN

TELEFONO 7178720

FAX -

REPRESENTANTES / SILVIA CEVALLOS DMIAN NICOLAS

CONTACTO
SILVIA REMUSGO OSCAR ALEJANDRO

CORREO ELECTRONICO SALES@PERUVIANNATURE.COM

SITIO WEB WWW.PERUVIANNATURE.COM

FECHA DE CREACIÓN 23 DE MAYO DEL 2001

SECTOR ECONOMICO -

ACTIVIDAD ECONOMICA ELABORACIÓN DE PRODUCTOS

ALIMENTICIOS

VENTA MAYRISTA DE OTROS PRODUCTOS

2. HISTORIA DE LA EMPRESA

Somos Peruvian Nature, una empresa peruana fundada el 2001. Estamos dedicados
a la producción, la comercialización y exportación de súper alimentos de alta calidad.
Nuestros ingredientes son utilizados por empresas globales de industrias alimentarias
como materia prima para la producción de alimentos, los cuales llegan a manos del
consumidor final.

Somos una empresa agroindustrial en Lurín, Lima, especializada en la deshidratación

natural de productos nativos. El propósito de crear Peruvian Nature fue ofrecer
productos de calidad mundial y Súper Ingredientes a las industrias de alimentos y
salud en forma de productos a granel o terminados.

Creemos en hacer las cosas bien y conscientemente. Conscientes con el trabajo y

con el proceso, con lo que nos rodea, con las consecuencias de lo que hacemos. Es
una forma de pensar y actuar que está en la base de todo lo que hacemos.

Es simple, te lo podemos explicar.

Es la suma de trabajar de manera respetuosa y de ponerle amor y pasión a cada cosa

que hacemos, por más pequeña que sea. Porque cuando lo haces, los resultados se
vuelven grandes. No solo para ti, sino para la gente y el medio ambiente que te rodea.
 3. IDEA DEL PLAN DE NEGOCIO

Nuestra empresa se encargará de adquirir el fruto del AGUAYMANTO, teniendo como

proveedores a nuestros agricultores peruanos, adquiriendo sus productos en grandes
cantidades para luego pasar por un proceso de deshidratación, envase y finalmente
exportarlo.

Este negocio permitirá que podamos crecer como empresa nosotros al tener
diversidad de clientes, llegar a cada tipo de mercado y al mismo tiempo puedan crecer
nuestros agricultores peruanos aumentando sus ventas e ingresos junto a nosotros.

A su vez nos permitirá poder dar a conocer al mundo nuestros productos nacionales,
poder consumirlos y volverse clientes de nosotros y nuestros agricultores.

4. FINANCIAMIENTO REQUERIDO

Para que Peruvian Nature inicie sus actividades de exportación de aguaymanto

necesitará una inversión total de S/56360.00 dividido en los activos tangibles,
intangibles y capital de trabajo, como se detalla en la siguiente tabla:

4.1. INVERSIÓN TOTAL DEL PROYECTO

Concepto Vida util Total

(años)

ACTIVOS TANGIBLES 5 23000.00

Infraestructura del local 5 5000.00

Area de administracion 5 18000.00

Inversion en muebles y 4500.00

equipo de oficina

Inversion en Tecnologia 13500.00

ACTIVOS 13360.00
INTANGIBLES

Inversión en inscripción 10430.00

de patentes

Inversión en 2930.00
posicionamiento de la
marca

CAPITAL DE TRABAJO 30000.00

Valor total 56360.00

La exportación de aguaymanto tendrá una inversión total de S/ 50000.00

aproximadamente, dicha cantidad será dividida en dos partes, el 40% es decir S/
20000.00 será por aportación propia de los socios y el 60% es decir S/ 30000.00
será financiado por un préstamo a un año en un banco o financiera que nos ofrezca
mayores beneficios y facilidades para obtener el préstamo ya que somos una
empresa que recién iniciará sus actividades en el mercado.
 4.2. OPCIONES DE FINANCIAMIENTO

Para el financiamiento la entidad que nos genera mayores facilidades y beneficios es

CrediScotia, a un periodo de 18 meses, con una tasa mínima de 22 .00% efectiva
anual.
El financiamiento, únicamente, se realizará para activos tangibles e intangibles; en
cuanto al capital de trabajo no será financiado y este se cubrirá únicamente con el
aporte de los socios de la empresa.

5. Propuesta de plan de negocio

Somos una empresa con cimientos firmes a nivel de calidad, preocupados por toda
nuestra cadena de valor, por eso siempre buscamos estar actualizados en cada uno
de nuestros procesos. De esa manera, logramos trabajar bajo un equilibrio entre el
medio ambiente, las personas y nuestros súper alimentos.

Súper ingredientes hechos habiendo seguido los más altos estándares de calidad,
siendo conscientes con nuestros colaboradores en el campo y cuidando el planeta.

Muchos productos naturales necesitan ser desinfectados, pasteurizados o

esterilizados. Existen alternativas de solución como la irradiación, óxido de etileno,
ozono y UV pero nuestro ‘Sistema de esterilización orgánica’ (OSS) es un sistema de
tratamiento de productos que utiliza vapor y vacío siendo la solución natural, eficiente,
reconocida y permitida internacionalmente para la disminución de carga microbiana.

Podemos procesar productos enteros, triturados e incluso en polvo.

El Sistema de esterilización orgánica (OSS) puede tratar casi cualquier tipo de plantas
medicinales, hojas, madera, corteza, granos, cereales, semillas, condimentos,
especias, raíces, tubérculos y otras verduras enteras, trituradas e incluso en polvo.
 MÓDULO 2
PLAN ESTRATEGIICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

6. Análisis del sector

6.1 Descripción del sector

Las exportaciones de aguaymanto en el Perú fueron registradas a partir del

año 1999, bajo la partida arancelaria 081090900: “demás frutas o frutos
frescos”, ya que el volumen era muy pequeño. Los principales destinos fueron
a Holanda y Japón.

Desde el 2004 se observa exportación de aguaymanto peruano bajo las

partidas "0810905000 “aguaymanto (Physalis peruviana)” y 0813.40.00.00
“Las demás frutas u otros frutos secos”. En 2007 experimentó un crecimiento
en la exportación de 953,12 11 kilogramos, en los años 2009 y 2010 la
exportación de aguaymanto fue mínima reportándose solo 287,03 y 243,47 kg
respectivamente, sin embargo, los volúmenes se incrementaron
considerablemente a partir del año 2011, alcanzando la máxima exportación
en el 2013 con 3 toneladas.

6.2. Descripción de la competencia

A continuación, se presenta las ocho principales empresas exportadoras de

harina de lúcuma. De esta data se aprecia que es una industria altamente
concentrada: las cuatro primeras empresas exportadoras participan con el 98%
de las ventas, y el resto participan con el 2% de las ventas totales.

EMPRESA % VAR %
18-17 PART.
18

ECOANDINO S.A.C. -22% 36%

PERUVIAN NATURE S&S S.A.C. -54% 31%

 VILLA ANDINA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA - 23%

GLINT S.A.C. 404% 8%

AMAZONIA MARAVILLA NATURAL DEL PERÚ - 1%

CJ INVERSIONES EXPORT - 1%

LABORATORIO HERBAL FOOD SOCIEDAD -96% 0%

ANONIMA

INCA INVEST SOCIEDAD ANONIMA CERRADA - 0%

LLERENA MACHADO ROSA ANGELICA -89% 0%

OTRAS EMPRESAS (8) - 0%

7. Análisis del entorno

7.1. ANALISIS EXTERNO: PESTA
7.1.1. FACTOR POLITICO
El Perú cuenta con 21 acuerdos comerciales establecidos, 4 por entrar en vigencia y
7 en proceso de negociación. Los principales acuerdos o tratados de libre comercio
(TLC) vigentes que tiene el Perú son con Estados Unidos, Unión Europea, China,
Japón, Canadá y Chile.
La política exportadora cuenta con el 4 % de la tasa de drawback a partir del 1 de
enero del 2017, mecanismo que permite, a los exportadores, poder solicitar la
devolución de ese porcentaje del valor FOB de sus ventas, siempre que hayan usado
menos del 50 % de insumos importados para su proceso productivo. Con el
incremento del 4 %, se revierte la tendencia decreciente que tenía esta herramienta,
la cual registró 8 % en 45 el 2009 y se había reducido al 3 %, en el presente.
El Gobierno mantiene una política de promoción de exportaciones, dentro de las
cuales se encuentra el Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos, el cual
nos permite tener un arancel cero para el aguaymanto. La misma se lleva a cabo a
través de PROMPERÚ, organismo autónomo adscrito al Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR). Dentro de la plataforma de servicios que presenta
PROMPERÚ, se encuentra el Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior
(SIICEX), el cual brinda información en siete módulos: inteligencia de mercados,
promoción comercial, oferta exportable, negociaciones y acceso al mercado,
programas de capacitación, comunicación y herramientas de interacción.
7.1.2. Factor económico
El último informe de la Cámara de Comercio de Lima ajustó a la baja la proyección de
crecimiento del PBI a 3,7 %, cifra similar a la del Banco Mundial. Estas instituciones
también señalan a la volatilidad de mercados grandes como China y EE.UU. como
factor influyente en nuestro crecimiento. Además, también suman a los factores
internos el ingreso de nuevas autoridades locales y regionales, lo que disminuye la
inversión pública.

Pese a esto, el Perú registraría el tercer mejor resultado en toda América Latina, lo
cual es un panorama alentador para las empresas. Las organizaciones deben ajustar
sus estrategias, planes, presupuestos e inversiones siguiendo esta y otras tendencias
nacionales y a nivel global.

El aporte de la agricultura al PBI en el Perú es más alto que lo tradicionalmente

medido, cuando sólo se reportaba actividades primarias. El crecimiento sostenido que
se proyecta en la contribución directa de la agricultura por medio de actividades de
producción primaria, que significan 7.3% del valor agregado peruano, se
complementará con la contribución indirecta de por lo menos 4% a través de vínculos
progresivos y regresivos dentro del sistema alimentario más amplio.

7.1.3. FACTOR SOCIAL

Perú es el decimonoveno país más extenso del mundo con 1,285,216 km2. Los cinco
departamentos más extensos son Loreto, Ucayali, Madre de Dios, Puno y Cusco, y
representan el 55% de la superficie total del país.

Según la Encuesta Nacional de Hogares de 2017 aplicada por el INEI, la Población

Económicamente Activa (PEA) del departamento ascendió a 887,4 mil personas, de
las cuales el 98,1 por ciento está ocupada, mientras que el 1,9 por ciento,
desocupada. De la PEA ocupada (870,3 mil personas), el 57,4 por ciento labora en el
sector agropecuario y pesca; el 16,3 por ciento, en servicios; el 10,7 por ciento, en el
sector comercio; el 6,2 por ciento, en el sector manufactura; el 4,4 por ciento, en
construcción; el 3,9 por ciento, en transporte y comunicaciones; y el 1,0 por ciento, en
minería. En la región existen tres espacios económicos diferenciados: el norte es
especializado en la actividad agrícola con cultivos como el café, arroz y cacao; en el
centro se desarrolla también la actividad agrícola y adicionalmente la actividad
pecuaria; por el contrario, el sur es básicamente una zona ganadera y minera, con un
mayor desarrollo del sector servicios y comercio, producto de encadenamientos con
la actividad minera.

Hoy, la promoción de la Responsabilidad Social Empresarial es una tendencia en el

mundo. Esta refleja la conciencia de una compañía por preservar el planeta para el
futuro de la humanidad, mientras que el consumidor actual busca productos inocuos
para el medio ambiente, que ayuden a la comunidad y contribuyan a mejorar el cambio
climático. Este factor no solo es importante por un tema de conciencia social, sino
también por considerar los términos bajo los que se firma el Tratado de Libre
Comercio con los Estados Unidos, cuyo capítulo 18 establece las pautas para el tema
del medio ambiente.

- Según estudios, el perfil del consumidor estadounidense es el siguiente:

- Consumista y siempre dispuesto a probar productos novedosos.
- Exigente: característica derivada de la búsqueda de información que realiza.
- Le da mucha importancia a la presentación del producto. También a la calidad,
la garantía y el servicio posventa.
- Conoce muy bien sus derechos como consumidor y utiliza las leyes que lo
protegen.
- Los productos asociados a la novedad y/o exclusividad son más sensibles de
ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.
- Valoran mucho los productos frescos, bajo en grasas y colesterol. La población
se preocupa más por escoger alimentos saludables para prevenir
enfermedades como la obesidad, la diabetes, etcétera.

7.1.4. FACTOR TECNOLÓGICO

El avance tecnológico hace más viable la actividad productiva en el campo y genera

la posibilidad de mantenerse informado de nuevas técnicas de producción, mercados
y precios. La producción de aguaymanto en el Perú y particularmente en Cajamarca
se hace adaptando conocimientos en el manejo tecnológico adquiridos de Colombia
y de otros cultivos, generando técnicas locales, debido a las condiciones
agroclimáticas, lo que ha permitido incrementar paulatinamente los rendimientos y los
volúmenes de producción en la región. En los últimos años se ha mecanizado la
preparación de los terrenos lo cual influye en los rendimientos, donde se promoverá
el cultivo de aguaymanto, lo cual será de gran importancia para mejorar los 5 niveles
de tecnología en la producción de este fruto. (Por último, se debe mencionar que hace
dos años se han aperturado, sumando agroindustria, programas de agronomía y
zootecnia en la principal Universidad de la Región, por lo que se avizora la presencia
de un mayor número de profesionales en el campo.

- PUERTOS

En la costa peruana existen 6 puertos mayores y 20 puertos menores. El actual

concesionario del Puerto de Paita es Terminales Portuarios Euroandinos. Esta
empresa realiza las obras de construcción y posterior operación del Nuevo Terminal
de Contenedores, que estará provisto de equipos e infraestructura moderna para
posicionar al puerto de Paita como uno de los principales puntos de desarrollo de
comercio exterior de la región. De este modo se podrá competir en igualdad de
condiciones con el entorno de comercio internacional.

- TRATAMIENTO HIDROTÉRMICO

El tratamiento hidrotérmico es un proceso para eliminar la mosca de la fruta. Este

consiste en sumergir la fruta en agua a cierta temperatura y durante un periodo
establecido por el protocolo de cada país importador.

7.1.5 FACTOR AMBIENTAL

Los hábitos de consumo están cambiando. Cada vez más personas en el mundo
buscan productos menos dañinos, libres de químicos y pesticidas. Por ende, el
consumo de productos orgánicos tiene un crecimiento notable.

CEPLAN indica que se estima que las alteraciones de los ecosistemas incidirán
negativamente en las condiciones de competitividad económica de los países,
afectando severamente a la población asentada en las ciudades costeras (dotación
de servicios de agua, alcantarillado y salubridad), la productividad agrícola
(principalmente la de régimen de secano), la producción de alimentos de origen
agrícola, la preservación de la biodiversidad y la generación de energía hidroeléctrica.

7.2. Interno: autodiagnóstico empresarial (análisis del potencial exportador)

Realizando el test exportador, nos da como resultado que la empresa si tiene la
capacidad para exportar tanto como una empresa constituida donde los trabajadores
tienen una idea claro sobre el giro del negocio, así como la parte de la productividad,
de la logística, financieramente y de aquel mercado donde vamos a dirigirnos.
8. MATRIZ FODA
8.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS.

FORTALEZAS:

+ Alto contenido vitamínico.

+ Contenido azúcares naturales.

+ Bajo costo de producción.

+ Producto sin conservantes ni pesticidas.

DEBILIDADES:

▬ El cultivo del Aguaymanto se realiza en cantidades menores.

▬ Alto costo de producción en periodos no estacionales.

▬ En Perú no se explota este producto en su totalidad.

▬ Por ser de un sabor exótico, puede causar rechazo en el consumidor.

 FORTALEZAS DEBILIDADES

+ Alto contenido vitamínico. ▬ El cultivo del Aguaymanto

+ se realiza en cantidades
menores.
Contenido azúcares
▬ Alto costo de producción en
naturales.
periodos
+
no estacionales.
Bajo costo de producción.
▬ En Perú no se explota este
+Producto
producto

sin conservantes ni
en su totalidad.
pesticidas.
▬ Por ser de un sabor exótico,
+Se obtiene el producto en
puede
grandes
causar rechazo en el
cantidades cuando está en
consumidor.
temporada.

CRITERIOS PESO CALIFICACION PONDERADO

+
0.05
Alto contenido
3 0,15
vitamínico especificado
en el packing .

▬ En Perú no se explota
este producto en su
0.06 0,12
totalidad.
 2

Bajo costo de
0,20 3 0,6
producción.

▬ Por ser de un sabor

exótico, puede causar
rechazo en el
consumidor. 0,05 2 0.1

▬ El cultivo del
Aguaymanto se realiza
en cantidades menores
por ciertos sectores. 0,30 1 0,30

+Producto

sin conservantes ni
0,10 3 0,30
pesticidas.

+Se
obtiene el producto en
grandes cantidades
cuando este fruto se
encuentra en 0,24 4 0,96
 temporada en la sierra.

TOTAL 1,00 2.53

8.2. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES:

▲ Innovación tecnológica en cuanto al packing.

▲Crecimiento de mercado.

▲ País con una economía estable.

▲Tratado de libre comercio.

▲ Los mercados de Aguaymanto están en crecimiento

AMENAZAS:

▼ Altos precios de para posicionarse publicitariamente en el mercado.

▼Constante cambios en las necesidades de los clientes.

▼Regulaciones y legislación.

▼Presión por el precio competitivo.

▼ Amenazas de sustitutos.

▼ Los certificados sanitarios son más costosos.

OPORTUNIDADES: AMENAZAS:

▲ Innovación tecnológica en cuanto al ▼ Altos precios de para posicionarse

packing. publicitariamente en el mercado.
▼Constante cambios en las
▲Crecimiento de mercado.
necesidades

▲ País con una economía estable.

de los clientes.

▲Tratado de libre comercio.

▲ Los mercados de Aguaymanto
están en crecimiento
▼Presión por el precio competitivo.
▼ Amenazas de sustitutos.
▼ Los certificados sanitarios son más
costosos.

CRITERIOS PESO CALIFICACION PONDERADO

▲ Innovación 0,05
tecnológica en cuanto al
1 0,05
packing.

▲Crecimiento de
mercado.
0,15 3 0,45

▲ País con una

economía estable.
0,15 3 0,45
▲Tratado de libre
comercio.
0,17 4 0,68

▲ Los mercados de
Aguaymanto están en
0,17 2 0,68
crecimiento

▼Presión por el precio

competitivo.
0,16 2 0,32

▼ Amenazas de
sustitutos.
0,15 1 0,15

TOTAL

100% 2,78
9. PLAN ESTRATÉGICO

9.1. MISIÓN

Producir y comercializar al mercado internacional productos agrícolas, aprovechando

las ventajas naturales que tiene el país para producir a grandes cantidades este fruto
y así satisfacer a la demanda mundial, utilizando de manera responsable los recursos,
sin alterar ni perjudicar el medio ambiente, y contribuyendo a la generación directa de
empleo, de tal forma que “PERUVIAN NATURE S & S S.A.C.” sea una importante
generadora de divisas y de empleo.

9.2. VISIÓN

La visión de “PERUVIAN NATURE S & S S.A.C.” a futuro es ser reconocido entre los
primeros exportadores productos agrícolas de aguaymanto, más importantes del
mundo. Siendo reconocida en el mundo por producir productos agrícolas de elevada
calidad, gran variedad, y cuidado por el medio ambiente, siendo así la primera opción
no solo para nuestros consumidores directos, sino expandir el producto hacia distintos
países, logrando así un posicionamiento mundial.

9.3. Objetivo General

● Exportar aguaymanto al mercado exterior a mediados del año 2020.
9.4. Objetivos Específicos
● Posicionar el aguaymanto en el mercado exterior en el primer y segundo mes
después de realizada la exportación.
● Cubrir todas las responsabilidades fitosanitarias y sanitarias de Perú y el país
destino.
● Conseguir cuatro clientes potenciales en el primer año del proyecto de
exportación
● Exportar la cantidad necesaria en el primer año para cubrir todos los gastos y
generar una rentabilidad para la empresa a finales del segundo semestre del
proyecto.
● Obtener un Van positivo y una TIR mayor a la COK del proyecto, según el
análisis financiero.
● Generar alianzas estratégicas con al menos dos proveedores principales el
primer año del proyecto.
9.4. ESTRATEGIAS
Debilidades-Oportunidades
● Superar la capacidad de producción a través de la implementación de personal
y maquinaria necesaria para el sembrado y recolección del aguaymanto.
● Generar un reconocimiento de marca en la población peruana y en el mercado
meta a través de entes nacionales de promoción y publicidad de productos.
● Conseguir proveedores externos que solo vendan el producto en el mercado
nacional para poder alcanzar la meta de exportación.
Debilidades-Amenazas
● Conseguir permisos sanitarios que se requieran para la exportación.
● Realizar investigaciones para el control de calidad del producto desde la
siembra.
Fortalezas-Oportunidades
● Realizar la promoción del producto a través de los beneficios del aguaymanto.
● Utilizar los TLC’S de los países donde se aprecian los frutos exóticos.
Fortalezas-Amenazas
● Conseguir alianzas con institutos de investigación o universidades
especializadas donde se brinde prácticas a profesionales implicados con la
mejora de la calidad del producto.
● Conseguir el cumplimiento de las normas ambientales internas y externas.
9.5. INDICADORES
Para superar la capacidad de producción se realizará una alianza con productores de
aguaymanto en Perú. Será medido a través del registro progresivo de la producción
de aguaymanto mensualmente.
Para crear un reconocimiento de marca en territorio nacional y el mercado extranjero
se debe utilizar un brand awareness. Este será medido a través del incremento de
ventas y de clientes para la empresa.
Para el control de la calidad a través del cumplimiento del porcentaje de calidad del
producto se debe realizar y revisar diferentes investigaciones relacionadas. Se medirá
a través del número de productos que no cumplan con las normas sanitarias
nacionales.
Para la promoción del producto se proporcionará los beneficios medicinales y
relacionados con la salud que el aguaymanto provee. Se medirá por el % de
satisfacción del cliente mediante una encuesta realizada a los consumidores, también
de investigaciones relacionadas al tema.
Para la utilización de los TLC’S se revisará información de aduanas relacionada a la
exportación según el arancel del aguaymanto. Se medirá a través de la reducción o
incremento de los impuestos para la exportación a los países destino.
Para conseguir alianzas con entes de investigación relacionada con nuestro producto,
se creará una red de contactos y la comunicación con los rectores de las instituciones,
Se medirá a través del número de practicantes que en un futuro trabajen en la
empresa.
Para conseguir el cumplimiento de las normas ambientales se aplicará
procedimientos para la identificación de productos que no son aptos para la
exportación del producto según el ente encargado. Se medirá a través del número de
productos con defectos.

10. PLAN ORGANIZACIONAL

10.1. ORGANIGRAMA EMPRESA PERUVIAN NATURE S & S S.A.C.
10.2. EQUIPO PLANNEX

Empresa Peruvian Nature

Identificación Patricio Espinoza

Área Gerencia General

Cargo con la Gerencia General

Cargo
Planes

Funciones Toma de decisiones

Resumen

Empresa Peruvian Nature

Identificación Diego Quiroz

Área Calidad

Cargo con la Área de producción

Cargo
Plannex

Supervisión de conformidad de
Funciones productos

Resumen
Empresa Peruvian Nature

Identificación Johana Salazar

Área Gerencia Producción

Cargo con la Producción

Cargo Plannex

Funciones Análisis del volumen de producción

Resumen

Empresa Peruvian Nature

Identificación Enrique Tineo

Área Financiamiento

Cargo con la Financiero

Cargo Plannex

Funciones Análisis y evaluación financiera

Resumen
Empresa Peruvian Nature

Identificación David Diaz

Área Comercial

Cargo con la Ventas

Cargo
Plannex

Funciones Gestionar de puntos, canales de venta

Resumen

10.3. RECLUTAMIENTO

- R. Interno
o Convocatoria y publicación de la vacante. El departamento de
recursos humanos informa a los candidatos internos de la plaza a
cubrir a través de cualquier método de contacto.
o Realización de entrevistas desde el departamento de recursos
humanos. Evaluación de la adecuación de las habilidades y
capacidades del candidato al puesto.
o Selección de un grupo de candidatos y decisión final o convocatoria
para realizar un assesment center(herramienta de evaluación de
competencias)
o Selección de los candidatos y elaboración de la propuesta salarial.
o Nombramiento de la persona que ocupará la plaza vacante y
comunicado a toda la organización.
 - R. Externo
1. Realiza una descripción de puesto antes de publicar la vacante
Asegurarse de tomar en cuenta todas las características y/o especificaciones que
sean requeridas para desempeñar el puesto como, por ejemplo:
- La cultura organizacional
- Los valores de la empresa
- Los estudios que idealmente debe tener el candidato
- Años de experiencia laboral en general o en un puesto similar
- Certificaciones del candidato
- Diplomados que requiera el puesto
- Conocimiento de idiomas
- Disponibilidad para viajar requerida.
Se recomienda que, si las características del puesto lo permiten, puedes ofrecer
esquemas de tiempo flexible en los que no se estipule un horario fijo o que se requiera
la presencia física del empleado en la empresa. Esto atraerá a nuevos talentos que
buscan un entorno laboral dinámico y competitivo.
2. Lleva a cabo un benchmarking con la competencia
Un benchmarking es un estudio comparativo que se hace con el objetivo de contar
con un marco de referencia al momento de determinar el salario y prestaciones que
se ofrecerá con la vacante. Para esto es necesario sondear ciertos aspectos como
los rangos salariales en el mercado nacional para poder ofrecer un paquete de
prestaciones similar y competitivo.
Esta actividad es primordial para la empresa ya que te permite buscar la mejora y
lograr el posicionamiento como una empresa con una buena reputación de
empleados, esto logrará la atracción del mejor talento.
3. Difunde las vacantes en redes sociales y nuevas plataformas digitales
Las bolsas formales de Empleo como OCC, Bumeran, Indeed siguen siendo muy
utilizadas, así como las bolsas de trabajo de universidades; sin embargo, la tendencia
actual se inclina ligeramente por el “Reclutamiento 2.0” o “Reclutamiento Social” el
cual se basa en el uso de las redes sociales como Linkedin, Facebook y Twitter, foros
de discusión, etc. para la atracción de talento.
En estos medios se encuentran una gran cantidad de candidatos potenciales para las
empresas que suelen preferirlos por la rapidez de respuesta de los mismos.
Asegurarse de que las publicaciones estén optimizadas para los distintos dispositivos
móviles ya que una tendencia importante es el uso de los mismos, sobre todo para el
talento de la generación millenial, que ya son la mitad de la fuerza laboral actual.

4. Contratar a una empresa de consultoría de reclutamiento externo

Llevar a cabo el proceso de reclutamiento por medio de una empresa externa o Head
Hunter es una alternativa muy útil cuando la vacante requerida es de un puesto de
nivel ejecutivo medio-alto o cuando se trata de un perfil muy especializado, de esta
manera se recibirá candidatos que cumplen con las características que buscas y te
ahorrará tiempo. Esta opción también puede ser recomendable para las Pymes que
no cuentan con un departamento formal de recursos humanos.
No se descarta la opción de ofrecer la vacante a personas que actualmente estén
laborado, según un estudio de LinkedIn solo el 15% de los candidatos pasivos
(personas que actualmente trabajan) se encuentra plenamente satisfecho con su
empleo actual y no le interesaría un cambio. Lo cual nos deja con el 85% restante de
los candidatos pasivos posiblemente interesados en nuevas oportunidades laborales.
5. Entrevista al candidato basándote en competencias laborales
El enfoque principal de este tipo de entrevista de reclutamiento es que el
comportamiento del candidato en situaciones laborales pasadas y la manera en que
ha resuelto conflictos y se ha desempeñado son predictores de cómo podría hacerlo
en un futuro, por esto lo importante en este método es que el entrevistados obtenga
información a través de ejemplos ocurridos en situaciones específicas y detalladas y
qué actitud mostró la persona al enfrentarse a ellas.
Es importante que las preguntas en una entrevista por competencias estén diseñadas
correctamente para que te brinden la información requerida y poder evaluar si el
candidato cumple con las características, conocimiento y actitudes que se necesitan
para cubrir el puesto para el cual está siendo considerado.
6. Entrevista por Assessment Center o evaluación situacional
Esta técnica de entrevista se lleva a cabo con una dinámica de panel en la que se
reúne a 4-5 candidatos al mismo tiempo y se les cuestiona sobre como resolverían
de manera práctica alguna situación ficticia que se les plantea
Esto se hace con el objetivo de observarlos debatir e interactuar con sus competidores
para conocer cómo reaccionarían ante la presión de la competencia y a las
situaciones que pueden presentarse en el puesto de trabajo para el que están siendo
entrevistados. Este tipo de entrevista es recomendable para puestos que involucran
cuestiones de toma de decisiones y para mandos medios-altos.
7. Recluta y entrevista a distancia aprovechando las nuevas tecnologías
Esta nueva modalidad ha sido posible gracias a la accesibilidad de herramientas
como Skype y demás medios de comunicación remota que permiten llevar a cabo el
proceso de reclutamiento completo a distancia.
Gracias a esto puede agilizarse el reclutamiento de las sucursales de una empresa
desde la matriz de la misma sin tener que invertir en un gran departamento de RH
para cada sucursal o incurrir en gastos de viaje para los ejecutivos de recursos
humanos.
El beneficio es para ambas partes, ya que los postulantes no pierden tiempo ni dinero
en viajes, mientras que los equipos de recursos humanos, al trabajar de manera
remota, optimizan tiempo y esfuerzo.
8. Valida la decisión mediante varios filtros para asegurarte de estar tomando la
mejor decisión
Recomendamos que antes de seleccionar al candidato se revise esta decisión con
varias personas clave en la empresa tales como:
- El jefe del departamento en el cual vaya a trabajar el candidato
- El que será su jefe directo
- Dirección
Esto con el propósito de tener distintos puntos de vista para que realmente se elija a
la persona que tenga la combinación deseada de actitudes, competencias,
conocimientos, experiencia y valores compatible con la empresa.
Es importante tomar en cuenta algunas observaciones antes de elegir al candidato,
como, por ejemplo, corroborar que exista un buen entendimiento y empatía entre el
candidato y la persona que sería su jefe directo. Para esto influyen factores como la
edad, género, cultura, etc. Así como asegurarte que la dinámica del puesto y la
filosofía organizacional concuerdan con el estilo de vida de la persona, ya que de lo
contrario se puede cometer el error de contratar a alguien totalmente competente pero
cuyo estilo de vida, valores u objetivos no empatarán con el puesto o la empresa, lo
que generará una pérdida de tiempo ya que en estos casos el candidato elegido suele
dejar tempranamente la compañía.
Las tareas tradicionales del departamento de recursos humanos ahora pueden ser
realizadas de manera más eficiente y ágil a través de software automatizado. Gracias
a las nuevas tecnologías, como el software de capital humano SuccessFactors, los
líderes de tu departamento de RH pueden ahorrar tiempo valioso para invertirlo en
actividades estratégicas como evaluar, capacitar y empoderar a tus empleados y así
generar valor para la empresa.

1.4. TÉCNICAS DE SELECCIÓN

a) Pruebas psicotécnicas (test de inteligencia, test de aptitudes, test de

personalidad y test proyectivos)
b) Pruebas específicas (habilidades concretas requeridas para el puesto de
trabajo)
c) Dinámicas de grupo
d) Pruebas profesionales (simulan las condiciones reales de trabajo)
10.5. INDUCCIÓN

Puede sonar contraproducente, pero Peruvian Nature SuperFoods tiene una

estrategia revolucionaria en su proceso de inducción de personal: asegurarse de que
los nuevos empleados no trabajan durante su primera semana. De esta forma buscan
un proceso de onboarding intenso y completo durante los primeros cinco días, de tal
forma que a partir de la segunda semana puedan funcionar casi al 100%.
¿Cómo funciona exactamente su proceso de inducción de personal? En su primer
día, los nuevos empleados son recibidos con una bolsa llena de merchandising de la
empresa. Desde el primer momento se busca establecer una conexión directa con los
mánagers, quienes cumplen un rol muy importante en todo el proceso de inducción.
Además, a los recién llegados se les asigna un compañero que les ayuda a resolver
cualquier duda y a darles una imagen más informal de la empresa. Normalmente los
compañeros son empleados sénior que llevan varios años en la compañía, lo que
facilita ampliar las relaciones sociales y laborales de los recién llegados.
Durante el resto de la semana, los nuevos empleados reciben toda la información que
necesitan sobre la historia de la empresa, el funcionamiento de los distintos
departamentos, los proyectos en marcha, la cultura empresarial o los beneficios
adicionales de trabajar en PNS. También durante estos primeros días, todos los
empleados realizan el test de personalidad, que es compartido con los mánagers de
sus equipos.
10.6. CAPACITACIÓN

1. Capacitación organizacional
La capacitación organizacional es la capacitación de la empresa como un todo, con
el objetivo de organizar mejor las estrategias utilizadas y optimizar los resultados.
Puede suceder por medio de conferencias, talleres o incluso cursos online.
Lo importante es crear una manera eficaz de transmitir la información necesaria para
que los colaboradores aprendan algo nuevo y puedan aplicarse correctamente
durante el trabajo.

2. Comunicación asertiva
Muchas veces, el punto débil de una empresa está en la dificultad de comunicación
entre gestores, líderes y empleados.
Saber conversar de manera clara, objetiva y respetuosa es esencial para crear un
ambiente agradable, que incentive la interacción y el intercambio de saberes entre las
personas.
Es común que las tareas no sean debidamente realizadas por falta de comprensión
de las reglas o por fricción en el diálogo entre los involucrados.
Este tipo de entrenamiento presenta para los colaboradores algunas técnicas para
mejorar la comunicación interpersonal, como:
- Tener conocimiento de lo que se está diciendo;
- Utilizar la empatía y prestar atención al otro;
- Utilizar un lenguaje verbal adecuado al oyente;
- Cuidar también del lenguaje corporal;
- Ser objetivo, pero sin ser agresivo;
- Saber el momento adecuado de expresarse.

3. Entrenamiento de liderazgo
Este tipo de entrenamiento, como el propio nombre ya lo dice, es dirigido a los líderes
de las empresas.
Las personas responsables de liderar un departamento o un equipo en la
organización, independientemente del área, deben poder llevar a cabo muchas
atribuciones y, por lo tanto, cargan con una responsabilidad enorme.
Los líderes necesitan gestionar equipos, mediar problemas internos, tomar
decisiones, diseminar las mejores prácticas y servir como motivación e inspiración
para otros empleados.
Ahora se entiende mejor por qué es tan importante invertir en el entrenamiento de
esas personas
El entrenamiento de liderazgo sirve para perfeccionar las habilidades de gestión de
personas, conflictos y tiempo, administración de metas y pensamiento crítico
4. Entrenamiento motivacional
Todo el mundo está sujeto a experimentar momentos de desánimo, desmotivación y
baja productividad en el trabajo.
Esto puede ocurrir por cuestiones personales o por factores relacionados con el
propio ambiente de la empresa, como:
- Problemas en las relaciones con los colegas y los líderes;
- Actividades monótonas;
- Falta de identificación con las funciones desempeñadas;
- Poca perspectiva de crecimiento, entre otros.
Antes de implementar un programa de entrenamiento motivacional, es importante
hacer un diagnóstico empresarial para saber exactamente lo que está desmotivando
a los empleados. Así es más fácil montar una estrategia asertiva para solucionar el
problema.
Algunos de los enfoques para motivar a los equipos son:
- Trabajar estudios de casos;
- Implementar políticas de valorización de la opinión de los trabajadores;
- Crear cursos de capacitación para las áreas en las cuales el desinterés
existe por falta de instrucción o comprensión de las actividades;
- Elaborar programas de beneficios y premios.
5. Desarrollo de competencias y habilidades
Las competencias son el conjunto de actitudes, habilidades y conocimientos que una
persona necesita tener para desempeñar bien sus actividades.
Para trabajar el desarrollo de competencias dentro de una empresa es necesario
identificar, inicialmente, cuáles son las competencias necesarias para la realización
de cada función.
Posteriormente, se deben levantar las competencias individuales para localizar dónde
es necesario invertir en capacitación y dónde los funcionarios están con el desempeño
adecuado o por encima del promedio.
Este estudio permite que la empresa identifique el tipo de contenido que su
entrenamiento debe tener para lograr que los colaboradores desarrollen y apliquen
todas las competencias exigidas por sus atribuciones.
6.Coaching corporativo
Otra forma de invertir en capacitación y desarrollo es la implementación de un proceso
de coaching corporativo.
Con el uso de técnicas de coaching, el proceso busca el desarrollo individual y
colectivo dentro de la organización, con el foco en un equipo asertivo, de alto
desempeño y comprometido en la mejora de resultados.
El profesional responsable del coaching corporativo trabaja con el objetivo de alinear
la planificación estratégica de la organización con los objetivos individuales de los
profesionales.
El proceso se basa en la comprensión de que los empleados motivados, calificados y
que se reconocen como parte de la empresa presentan más posibilidades de alcanzar
los resultados esperados.
MÓDULO 3: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE
MARKETING

11. Estudio de mercado internacional

Tendencia de consumo de producto o servicio
 El público más influyente en el consumo de alimentos en EE.UU. son los “baby
boomers”, integrado por los ciudadanos mayores de 50 años, quienes tienen bajo
su control el 70% del ingreso disponible.
La tendencia en este rango de edad muestra una mayor conciencia para cuidar la salud a
través de los alimentos. Por eso, es recomendable evitar comercializar alimentos que
contengan altos niveles de jarabe de maíz alto en fructuosa, azúcar, colorantes artificiales y
gluten, teniendo en cuenta que el 78% de estos individuos lee las etiquetas y evita estos
ingredientes.
 La generación del “milenio”, integrada por jóvenes entre los 15 y los 33 años, es
otro sector con un gran potencial porque está más dispuesto a probar nuevos
productos como frutas tropicales, granos no tradicionales y comidas exóticas en
general. A la hora de comprar alimentos se fija en elementos como: certificaciones
orgánicas, envoltorios reciclables, productos que apoyen la sostenibilidad y el
precio justo.
 Según un informe de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe
(CEPAL), el mercado estadounidense de alimentos orgánicos viene mostrando un
ritmo de crecimiento sin precedentes. En 20 años las ventas aumentaron de US$
1.000 millones en 1990 a US$ 31.500 millones en 2011. La CEPAL revela que el
rápido aumento de la demanda de productos orgánicos ha excedido la capacidad de
oferta doméstica. A raíz de esto, los comerciantes de productos orgánicos están
recurriendo cada vez más a las importaciones.

12. Descripción del producto

12.1. Clasificación arancelaria

13. Identificación del problema

13.1. Objetivo general

Exportar el aguaymanto deshidratado a EEUU nos permitirá crecer a nosotros como empresa,
al tener diversos clientes, llegar a todos los mercados y al mismo tiempo puedan crecer y
desarrollarse nuestros agricultores nacionales (proveedores), incrementando sus ventas e
ingresos.

A su vez nos permitirá dar a conocer al mundo nuestros productos nacionales.

14. Análisis del producto y cartera de productos
14.1 Ciclo de vida del producto
Iniciamos nuestra exportación de aguaymanto en el 2001, comenzando la etapa de
introducción del ciclo de vida de un producto, nuestras ventas se han ido incrementando con
el pasar de los años ya que hemos abarcado varios mercados internacionales, encontrándonos
en la etapa de crecimiento y actualmente vamos mejorando nuestra técnica de exportación y
como llegar a mercados nuevos, encontrándonos en una etapa actual de madurez.
14.2 Matriz de crecimiento y participación (BCG)
La matriz BCG fue desarrollada por el Grupo de Consultoría de Boston (BCG). Tiene como
base la relación estrecha entre la participación de mercado y la generación del efectivo con la
tasa de crecimiento de las ventas en la industria y el uso de efectivo. Fue diseñada para
contribuir a la formulación de estrategias en organizaciones multidivisionales. En dicha
matriz, la industria del aguaymanto tiene un alto crecimiento y es un producto potencial para
ingresar a los mercados internacionales. Por su alto crecimiento en el último año, se puede
determinar que es un producto interrogante.

15. Selección del mercado objetivo

CATEGORIA DE PREGUNTAS PAISES ESTADOS ALEMANIA
BAJOS UNIDOS
COMPRADORES, CAPACIDAD DE COMPRA E IMPORTACIONES
1. La población es numerosa y cuenta con ingreso 3 3 3
disponible suficiente para configurar un mercado
objetivo.
2. Las importaciones de mi producto en el mercado 3 3 2
objetivo son elevadas en términos de valor y volumen
3. La tendencia de las importaciones es creciente y se 3 2 3
espera que siga aumentando
ACCESO AL MERCADO Y VENTAJAS COMERCIALES
4. las barreras arancelarias son bajas. 3 3 3
5. Las barreras no arancelarias no representan una 3 3 3
limitación para el ingreso al mercado (considerando
los obstáculos burocráticos a las importaciones,
licencias, permisos, etc).
6. Las regulaciones técnicas (requerimientos 2 2 3
normativos para el producto) cumplen su rol sin
construirse en obstáculos o restricciones ocultas al
comercio de los productos que exporto.
7. EL acceso a la información es fácil y de bajo costo. 2 3 2
8. Existe en este mercado: preferencias arancelarias 3 3 3
que faciliten el acceso al mercado.
9. Existe en este mercado, representaciones 2 3 2
diplomáticas, oficinas comerciales, cámaras
binacionales, oficina de promoción e importaciones,
bancos corresponsales de los principales bancos del
Perú.
10. PROMPERU cuenta con programas de 2 3 2
promoción comercial para los exportadores que
desean ingresar a este mercado (capacitación,
asistencia técnica, ferias y exhibiciones especializadas,
misiones de vendedores y compradores).
11. Existen en este mercado: exhibiciones comerciales 2 3 2
especializadas tales como ferias y ruedas de negocio,
que sirven de apoyo a nuestra labor de mercadeo.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA
EXPORTADORA
12 El conocimiento de los canales de distribución en el 2 3 2
país objetivo es amplio
13 Los medios logísticos existentes permiten llegar sin 2 3 2
mayor retraso o dificultad a este mercado.
14 Los costos de transporte no afectan 2 3 2
significativamente las posibilidades de exportación de
mi producto.
15 Los requerimientos de envase y embalaje del país 3 3 3
de destino no constituyen una dificultad a la
exportación.
16 Poseo suficiente experiencia en contratos de 1 2 1
compra venta internacional y conocimiento de
condiciones de pagos más frecuentes en el país de
destino.
INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
17 Los productores locales no representan una fuerte 2 2 3
competencia y no tienen una gran capacidad de
influencia sobre las políticas comerciales.
18 Los competidores externos son pocos y presentan 3 3 3
un bajo posicionamiento en el mercado
 19 Los exportadores peruanos de mis productos son 2 2 3
escasos y no presentan en la actualidad un
posicionamiento superior al de mi empresa en este
mercado
RIESGOS
20 El país no presenta riesgos desde el punto de vista 3 3 3
socioeconómico, político, legal y comercial.
21 Las empresas con las que voy a negociar presentan 2 3 2
un nivel de riesgo entre bajo y mínimo.
22 La percepción de la comunidad empresarial, 2 3 2
respecto a la calidad de buen pagador de las empresas
del país, es buena
DISTANCIA PSICOLÓGICA
23 Mi empresa tiene experiencia en el mercado. 1 2 1
24 Existe afinidad cultural y buena comunicación con 1 2 1
la comunidad empresarial de este país.
25 Mi empresa cuenta con contactos de negocios 1 2 1
previamente establecidos.
26 Mi producto puede ser adaptado a los 3 3 3
requerimientos del mercado, de ser necesario, sin
mayor dificultad.
TOTAL 58 70 60

TEST DE SELECCIÓN DE MERCADO

80
70
60
50
40
30
20
10
0

PAISES BAJOS ESTADOS UNIDOS ALEMANIA

Se observa que Estados Unidos obtiene la mayor puntuación entre los tres países
seleccionados. Esto se debe, principalmente, a la fortaleza que posee al facilitar el acceso a su
mercado, la facilidad de hacer negocios, presencia de ferias especializadas, una excelente
infraestructura logística, un país estable y una mayor cercanía cultural que se manifiesta en la
gran comunidad latina y los contactos establecidos.
16. Análisis de la oferta
17. Mercado objetivo
Realizamos un estudio de mercado, analizando el valor y crecimiento de las exportaciones en
los países de destino, así como la existencia de acuerdos comerciales, el tamaño de mercado,
potencial de crecimiento y tendencias de consumo de los países, entre otros. El mercado
elegido es Estados Unidos.

Estados Unidos tiene un alto consumo de productos como el aguaymanto y productos

deshidratados, índices altos de crecimiento poblacional y cadenas de distribución organizadas,
son mercados maduros y competitivos.

Importación de aguaymanto

Se elige a Estados Unidos que presenta una tendencia creciente a la importación de

aguaymanto, luego se determina sus actuales fuentes de aprovisionamiento y las características
de precios que tienen.

Tamaño de población.

Atributo importante para la determinación del mercado-meta. Estados Unidos es un país con
más de 311 millones de habitantes.

Proximidad geográfica.

En el caso de Perú hacia Estados Unidos se cuenta con canales de distribución apropiados para
la exportación.

Ventajas comerciales

Las ventajas son reducción de aranceles, acuerdo comercial el TLC Perú

Estados Unidos.

Como resultado de la macro segmentación, se elige a Estados Unidos como mercado objetivo
por las siguientes condiciones:

• La evolución de importaciones de Estados Unidos está en crecimiento.

• Es un mercado de 311 millones de habitantes con un consumo per cápita de 1,5 kilogramos
(kg) de frutas deshidratadas.

• Tiene un PBI en crecimiento con tasas promedio de 2,5% (Banco Central de Washington).

• Canales de distribución apropiados.

• Se cuenta con un TLC vigente.

18. FICHA PAIS
FICHA PAIS
PAIS OBJETIVO ESTADOS UNIDOS
CAPITAL Washington DC
AREA 9,833,517 kilómetros cuadrados
POBLACION 329,256,465 (Julio 2018 est.)
TASA DE CRECIMIENTO DE
0.8% (2018 est.)
POBLACION
IDIOMA OFICIAL INGLES
UBICACIÓN GEOGRAFICA AMERICA DEL NORTE
ORGANIZACIÓN TERRITORIAL ESTADOS FEDERADOS
MONEDA DÓLAR ESTADOUNIDENCE (US$)
PBI $ 19.49 billones (2017 est.)
PBI PER CAPITA $ 59,800 (2017 est.)
TASA DE CRECIMIENTO PBI 2,2% (2017 est.)
Generalmente templado, tropical y cálido en Hawái y Florida
ártico en Alaska, semiárido al oeste del Rio Misisipi, mediterráneo
CLIMA
en la costa de California y oceánico en la costa sur de Alaska,
Oregón y Washington
IMPORTACIONES
Productos agrícolas 4.9% (100%)
PRODUCTOS BASICOS
IMPORTACIONES $ 2.361 billones (2017 est.)
VOLTAJE 120 VOLTIOS
PESOS Y MEDIDAS SISTEMA INGLES

18. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO

En cuanto al mercado estadounidense las exigencias para productos agrícolas están sujetos a
reglamentos de cuarentena antes de ingresar al mercado. Las frutas frescas y las hortalizas
podrán ingresar desde cualquier país, siempre y cuando se presenten al Departamento de
Agricultura pruebas que:
- No están infectadas en el país de origen por la mosca de la fruta o cualquier otro insecto
dañino
- La importación de la fruta fresca que viene de áreas definidas como libres de plagas
cuarentenarias
- Han sido tratados de conformidad con las condiciones y procedimientos cuarentenarios
establecidos en coordinación con la autoridad nacional competente en el país de origen,
por el Servicio de Inspección de Animales y Plantas de los Estados Unidos (APHIS por
sus siglas en inglés)
Además de estos requisitos fitosanitarios, se encuentran los requisitos establecidos por la
Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) sobre la Ley contra el Bioterrorismo y
demás requisitos de envasado, embalaje, marcado y etiquetado, etc.
Algunos de los tratamientos cuarentenarios requeridos para la exportación de frutas y hortalizas
frescas a Estados Unidos son:
- Tratamiento hidrotérmico o inmersión en agua caliente
- Tratamiento en frío
- Tratamiento de fumigación con Bromuro de Metilo
OTROS REQUISITOS
Se refieren a los requisitos que tienen que cumplir todo producto fresco para ser puesto al punto
de venta y llegue al consumidor final (condiciones generales que deben de tener los envases,
el embalaje, el marcado y etiquetado, la forma de ser transportado y almacenado el producto,
así como el cumplimiento de las órdenes de comercialización y la ley del bioterrorismo).
Envase: El envase de los productos agrícolas frescos pueden ser cajas, cajones, bandeja de
cartón y madera. Estos materiales deben ser nuevos, limpios y el envasado debe realizarse en
condiciones higiénicas tales que impidan la contaminación del producto. Se emplea el
Codificador Universal de Productos (UPC o código de barras), el cual consiste en un código
de dígitos que presentan información específica del productor (empacador o embarcador) y del
producto (tipo de producto, tamaño de empaque, variedad, cantidad, etc.) que funcionan para
el control rápido de inventario.
Embalaje: Los embalajes más comunes para el transporte de frutas y hortalizas son:
Cajas de cartón: Se recomienda utilizar cajas de cartón como embalaje para productos agrícolas
frescos, pero para evitar daños en el transporte, humedad, etc., la pared interior de la caja se
recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, parafina o polietileno. De la misma
forma, el adhesivo empleado en el pegado y cierre de las cajas debe ser resistente a estas
condiciones ambientales.
Pallets: El pallet es una base inferior, construida en madera lo suficientemente resistente para
soportar la carga, posee separaciones entre las tablas que permiten la circulación del aire.
Teniendo en cuenta los estándares establecidos por EE.UU., se recomienda el uso de palletes
con dimensiones de 120 x 100 cm.
Embalajes de madera: Todos los embalajes de madera deben contar con un sello que certifique
que ha recibido tratamiento térmico o de fumigación contra plagas mediante Bromuro de
Metilo. Este sello es otorgado por SENASA en base al cumplimiento de las Normas
Internacional para Medidas Fitosanitarias – NIMF (o International Standards for Phytosanitary
Measures – ISPM).
18.1. BARRERAS ARANCELARIAS
Para el Aguaymanto deshidratado no existen barreras arancelarias ya que contamos con
distintos tratados que tienen como beneficio el ingreso a estados unidos con arancel cero.
18.2. BARRERAS PARARANCELARIAS
Las barreras para el aguaymanto deshidratado no existen, no existe algún impedimento para
la exportación del producto.
19. CANALES DE DISTRIBUCION
Nuestro principal canal de distribución constara de la siguiente forma:
- Fabrica Peruvian Natura
- Supermercado Whole Foods Market
- Cliente (Estados Unidos)
20. Medio de transporte

21. Importaciones del país objetivo

22. Importaciones del país objetivo desde el Perú
23. Análisis de la demanda
24. Tendencia general del consumo
24.1. Segmentación demográfica
En el siguiente cuadro, se puede observar el total de población según edad y sexo en el año
2018 para Estados Unidos:

Segmentación por Edad y Sexo

EDAD Masculino % Femenino % Total

0a4 9847678 ⇐+4.7% 9401910 5.80% 19249588
5a9 10610884 ⇐+4.4% 10167953 6.26% 20778837
10 a 14 10924097 ⇐+3.6% 10545931 6.47% 21470028
15 a 19 10328741 ⇐+3.7% 9956060 6.11% 20284801
20 a 24 11657762 ⇐+5.7% 11033042 6.84% 22690804
25 a 29 12089417 ⇐+6.5% 11353024 7.06% 23442441
30 a 34 11742929 ⇐+3.3% 11364291 6.96% 23107220
35 a 39 10619611 ⇐+1.9% 10418078 6.34% 21037689
40 a 44 10055687 +0%⇒ 10058494 6.06% 20114181
45 a 49 9980761 ⇐+0.8% 9898009 5.99% 19878770
50 a 54 10619765 ⇐+0.2% 10602303 6.39% 21222068
55 a 59 11507419 +2.8%⇒ 11827857 7.03% 23335276
60 a 64 10183026 +6.1%⇒ 10807428 6.32% 20990454
65 a 69 8633120 +9.7%⇒ 9466273 5.45% 18099393
70 a 74 6529822 +15.6%⇒ 7550604 4.24% 14080426
75 a 79 4096591 +22.1%⇒ 5001210 2.74% 9097801
80 a 84 2628673 +29.1%⇒ 3392536 1.81% 6021209
85 a 89 1605289 +52.3%⇒ 2444164 1.22% 4049453
90 a 94 780589 +84.5%⇒ 1439814 0.67% 2220403
95 a 99 168795 +162.8%⇒ 443547 0.18% 612342
100 18180 +286.7%⇒ 70296 0.03% 88476
Total 164628836 167242824 100.00% 331871660
 % 0 1 1
Fuente: Census Bureau
Elaboración: Propia

Elaboración Propia

Elaboración Propia

En cuanto a la Segmentación por estado civil, se presenta el siguiente cuadro:

Estado Civil Estados Unidos

Solteros 166599573 50.20%

Casados 132084921 39.80%

Viudos 19912300 6%
Divorciados 13274866 4%
Total 331871660 100.00%

Fuente: Census Bureau

Elaboración: Propia
 Elaboración Propia

24.2. Segmentación geográfica

En el siguiente cuadro, se presenta información de la segmentación geográfica de la
población en Estados Unidos.

Distribución de población por grupos étnicos

Blanco 79.90%
Afroamericanos 12.80%
Asiaticos 4.40%

Hawaianos 18.00%

Lationoamericanos 1.60%
Fuente: Euromonitor, Pew Research Center
Elaboración: Propia

24.3. Segmentación psicográfica

Para el aguaymanto y sus derivados se tienen como características al consumidor innovador
porque gusta de productos refinados y de clase alta, son pensadores, reflexivos porque buscan
de producto y sus características funcionales y su valor. Así también, la segmentación
conductual, la cual agrupa a los compradores en función a su conocimiento de los productos,
el uso que le dan y sus respuestas frente a ellos, se tiene que el motivo de compra es por el
valor nutricional y funcional de los productos, la frecuencia de uso esporádica, los meses de
incremento del consumo de frutos exóticos es de marzo y abril, el nivel de fidelización es
cambiante debido a que el mercado no es atendido secuencialmente, el producto fresco o
procesado busca beneficios, no lo conocen pero están dispuestos a comprar (usuarios
potenciales).
 Características Psicográficas
Estilos de vida Deportistas, Ejecutivos, amas de casa, estudiantes, niños
Niños de Kinder, jóvenes, personas maduras, satisfechas y
reflexivas que son motivadas por los nuevos productos
Pensadores exóticos
Innovadores Personas que reflejan gustos refinados y de garantía
Triunfadores Personas orientadas al bienestar familiar y la satisfacción
Características Conductuales
Motivos de Compra Valor Nutricional y funcional
Nivel de uso del Snack, Mermelada, néctar, licores, golosinas (bañadas en
aguaymanto chocolate)
Frecuencia de Uso Media - Esporádica
Ocasiones - Se consume la mermelada en todo el año, pero se incrementa
Momentos de Uso en febrero, marzo y abril (inicio de labores escolares)
Actitud hacia el
producto Entusiasta, positiva y reflexiva
Nivel de
fidelidad/lealtad Cambiantes
No conocen el aguaymanto, son consumidores interesados en
Disposición el producto con intención de compra
Beneficios buscados Buscan productos sanos y con algún beneficio
Categoría de
usuarios Usarios potenciales
Nivel de inclinación
de compra Conocen la existencia de los productos exóticos y orgánicos.

25. Análisis del comportamiento del consumidor

Hábitos de compra
Hábitos de consumo
Preferencias
Medición de mercado
26. Plan de marketing
26.1 Mix de marketing
26.1.2 Producto
1. Antecedentes
2. Características
Aguaymanto deshidratado, Fruta 100% peruana, oriunda de los Andes y contiene una
abundante concentración de vitaminas, lo que la convierte en el postre ideal para jóvenes y
adultos. Goza actualmente de gran popularidad debido a su sabor único (dulce y agrio) y sus
notables beneficios para la salud.
3 Ciclo de vida
Iniciamos nuestra exportación de aguaymanto en el 2001, comenzando la etapa de
introducción del ciclo de vida de un producto, nuestras ventas se han ido incrementando con
el pasar de los años ya que hemos abarcado varios mercados internacionales, encontrándonos
en la etapa de crecimiento y actualmente vamos mejorando nuestra técnica de exportación y
como llegar a mercados nuevos, encontrándonos en una etapa actual de madurez.
4 Atributos
La selección del Aguaymanto se realiza en varias etapas:
Se cosecha el Aguaymanto en sazón, de un color amarillo y la fruta sana, durante el pelado se
separan nuevamente frutos que no son adecuados para la deshidratación (verde o dañada). El
primer control de calidad se realiza con el lavado de las frutas antes de colocarlas en la
deshidratadora, la fruta deshidratada pasa también por otro control de calidad antes del
envasado al vacío, el secado se realiza con temperaturas moderadas para mantener las
propiedades nutricionales de las
frutas. A los clientes garantizamos de esta manera productos de calidad con altos estándares,
incluyendo el cumplimiento de normas medioambientales, de responsabilidad social y de
comercio justo.
Aguaymanto deshidratado es un snack saludable que brinda energía natural ideal para niños,
deportistas y estudiantes.
Nombre Científico: Physalis peruviana L.
Propiedades
Contiene provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g) y vitamina C. También vitaminas
del complejo B, es el complemento perfecto para su nutrición.
Composición
Aguaymanto deshidratado al 100%, no contiene preservantes, saborizantes nicolorantes
artificiales.
Modo de empleo
Puede ser consumido en cualquier momento del día, como acompañamiento para ensaladas,
yogurt y cereales. Es un perfecto snack en sus reuniones. Úselo también como ingrediente en
la cocina y repostería para preparar tortas, bizcochos, mermeladas y galletas.
Precauciones
Mantener el sachet bien cerrado. Conservar en lugar fresco y seco. Proteger de la luz.
Advertencia
Los efectos de los productos están respaldados por la experiencia empírica milenaria de las
medicinas tradicionales, con excelentes resultados y la ausencia de efectos secundarios dañinos
si se suministran en las dosis correctas. Las informaciones señaladas no constituyen de ninguna
manera una ordenanza ni una prescripción médica; el uso de estos productos naturales no
exonera de una consulta médica a la cual el producto no pretende sustituir.
5 Calidad
En la materia prima:
En la selección de fruta se recomienda controlar la madurez y que la fruta tenga la pulpa firme,
sin magulladuras ni contusiones severas.
En el proceso:
Los tiempos de secado, la humedad del aire y la temperatura deben estar controlados, para
evitar producto muy húmedo o quemado.
En el producto final:
En el producto final deberá determinarse peso, humedad, sulfitos residuales y contenido de
microorganismos. Estos análisis deberán determinarse periódicamente apoyándose en
laboratorios que brindan el servicio. En el empaque ver que el sellado sea bueno para evitar el
contacto con el oxígeno.
En los Estados Unidos existen dos normas complementarias para la producción orgánica:
“Organic Foods Production Act” y las reglas del “National Organic Program” (NOP) incluye
requisitos generales para la producción y el comercio de productos orgánicos, el NOP fue
desarrollado por el “United States Department
of Agriculture” (USDA), tiene reglas para la producción, la transformación y la
comercialización. Estas normas están en vigencia desde el 21.10.2002. Todos los productos
que llevan una indicación de producción orgánica tienen que cumplir estas normas. BIO
LATINA está acreditada ante el USDA. De las 34 certificadoras internacionales que postularon
a la primera ronda de acreditación solo 4 fueron aceptadas, siendo BIO LATINA la única
certificadora aceptada de las 8certificadoras latinoamericanas que se presentaron. BIO
LATINA cumple con la guía EN 45011 (ISO 065) y está acreditada ante el USDA.

6 Envase
ENVASE
El envase que se utilizará para preservar las propiedades del Aguaymanto en su forma
deshidratada, será en bolsas de aluminio revestidas de polietileno por ser fácil de manipular.
El contenido será de 1000 gramos (1 KG), las medidas de las bolsas son de 20 x 25
centímetros.

EMBALAJE
Se utilizará una caja de cartón corrugada de solapa simple de 30 x 40 cm de base por 27 cm
de altura, resistente a 100 libras, las medidas de la base son necesarias por estar dentro de las
normativas a continuación se presentas las características que debe tener la caja.
Nombre y variedad del producto.
País de origen.
Peso.
Clase de producto.
Tamaño o número de fruta por caja.
Nombre del exportador
Instrucciones del embalaje.
Instrucciones para el almacenamiento.
Marcas de manipuleo.

ETIQUETADO

El producto ofrecido será aguaymanto deshidratado, con la más alta calidad, midiendo los
parámetros de calidad y evaluando cada punto crítico.
9 DESARROLLO DEL PRODUCTO
DISEÑO DEL PRODUCTO
Los frutos destinados para el mercado internacional se pueden acorde con las
especificaciones requeridas para este.
.La fruta también se comercializa sin capacho, y deshidratadas en un envase que mejora la
presentación y le da valor agregado al producto.
La fruta destinada para el mercado de exportación debe cumplir con estándares precisos de
calidad, en cuanto a tamaño, forma y sanidad principalmente.
Los empaques más utilizados para la exportación de la fruta son cestas de plástico se embalan
en cajas de cartón debidamente etiquetadas, estas etiquetas contaran con especificaciones de:
-La denominación del alimento
-La lista de ingredientes
-Ingredientes que puedan causar alergia o intolerancia y se utilice en la fabricación o
elaboración del alimento
-La cantidad neta
-La fecha de duración mínima o la fecha de caducidad
-Nuestro país de origen.
-El modo de empleo
-El lote
-Octógonos
-Registro Sanitario
-Tabla de nutrición

9.2 Marca

Politica de la Marca Peruvian Nature

Uso de la Marca
La marca Peruvian Nature podrá formar parte de los nombres comerciales y de los
signos distintivos utilizados por las sociedades del Grupo en el desarrollo de sus
negocios. Las sociedades del Grupo procurarán que dicho uso de la marca Peruvian
Nature no induzca a confusión sobre su propia identidad y su autonomía. A estos
efectos, salvo en los supuestos permitidos, todas las sociedades del Grupo (salvo la
propia Sociedad) que utilicen la marca Peruvian Nature la emplearán de forma conjunta
con su propia denominación distintiva. Las marcas que se encuentren en el portafolio
de Peruvian Nature, deberán emplear, en todo caso, una denominación social y una
Marca
marca distintivas que contribuyan a su diferenciación como marcas autónomas
pertenecientes al Grupo. En esos supuestos, la titularidad de la marca correspondiente
pertenecerá a cada producto.
Cese del Uso de la Marca
Las sociedades del Grupo cesarán en el uso de la marca Peurvian Nature, incluido su
uso como nombre comercial o denominación social, de conformidad con lo dispuesto
en el correspondiente contrato de licencia, en su caso, y, en todo caso, en el supuesto de
que ello pueda poner en riesgo la reputación del Grupo o cuando la sociedad deje de
pertenecer al Grupo. En este último supuesto, cuando existan circunstancias que lo
justifiquen
 Proteccion De la marca
La empresa llevará a cabo las actuaciones que sean precisas para salvaguardar y
contribuir al valor de la marca Peruvian Nature, procurando la protección eficaz de los
derechos de la Sociedad sobre ella en todo el mundo y en todos los ámbitos en los que
la empresa esté presente o prevea estarlo, incluyendo, en particular, en Internet y en las
redes sociales. Las marcas de la empresa no podrán, directamente ni a través de terceros,
solicitar y/o registrar marcas, nombres comerciales, nombres de dominio, perfiles
sociales ni cualquier otro distintivo idéntico o similar a la marca Peruvian Nature sin la
previa autorización de la Sociedad.

9.3 Servicio post-venta

Linea Telefonica Gratuita

Existe una línea abierta las 24 horas del día y los 365 días del año para los clientes, los
cuales podrán llamar para presentar reclamos, sugerencias o consultas a través del
Servicio +(511) 717 8720
Post- Correo Electronico
Venta
Del mismo modo, podrán realizar sus reclamos, sugerencias o consultas a través de
sales@peruviannature.com. El cual está habilitado y funcionable con un tiempo de
respuesta de 1 o 2 días máximo.

PRECIO
1 Estructura de precios
2 Comparación con los precios de la competencia
3 Márgenes de comercialización en los canales
4 Políticas y sistemas de descuentos y rebajas en precios
5 Condiciones de pago

PLAZA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Se realizará un contacto directo con las empresas acopiadoras para la venta del aguaymanto
en fresco. A lo que refiere a centro de acopio de la asociación se acondicionara un ambiente
fresco con buenas condiciones sanitarias que favorezcan su registro de marca.
Esta distribución desde los centros de acopio a nuestro almacén será por un medio de
transporte terrestre, por la cercanía.
ESQUEMA DEL MEDIO DE TRANSPORTE

Medios de transporte: Terrestre

En el mercado de: Perú

Terrestre: Desde el lugar donde acopiaremos el producto hasta nuestro almacén

Para la exportación utilizaremos un medio de transporte marítimo
-Transporte de grandes volúmenes de carga.
-Tarifas de fletes más económicas.
-Nuestro país de origen tiene 10 puertos a donde puede llegar el transporte marítimo

ESQUEMA DEL MEDIO DE TRANSPORTE

Medios de transporte: Marítimo

En el mercado de: Perú hacia Estados Unidos

Terrestre: Desde el puerto elegido en Perú hasta el puerto de nuestro país origen
Estados Unidos.

Canal Mayorista
Nuestro producto lo exportaremos, vendiéndolo a mayoristas de EEUU, seguidamente ellos
lo venderán a distribuidores y los distribuidores al cliente.
2 Distribución física internacional del producto
Directos
(1) Embalaje
Costo de acondicionar los lotes comerciales empacados, en el vehículo del modo técnico
principal de la cadena de transporte
(2) Marcado
Costo para la identificación de la(s) unidad(es) embalada(s)
(3) Documentación de exportación
Costo de la integración de la documentación y de los trámites de exportación
(4) Unitarización
Costo de la paletización y/o contenedorización en el local del exportador, terminalde
contenedores, etc. y otras formas de unitarización de la carga.
(5) Manipuleo en el local del exportador
Costo de cargar el vehículo en el local del exportador
(6) Transporte desde el local del exportador hasta el lugar de embarque
Costo del transporte, y eventuales gastos de parking y/o estancia
(7) Seguro del local del exportador al lugar de embarque
Costo del seguro dependiendo del modo de transporte internacional elegido y según
INCOTERMS acordado.
(8) Almacenaje
Costo de almacenamiento del producto en depósito intermedio (fiscal o no), y eventual costo
de descarga del vehículo respectivo
(9) Manipuleo en el lugar de embarque
Costos de descarga del vehículo en el lugar de embarque, y de carga en el vehículo en el
modo técnico principal (frecuentemente, éste, en el segmento de transporte internacional).
(10) Aduanero
Costo de la intervención de la aduana; incluye, si las hubiera costos directo y/o financiero de
retenciones a las exportaciones.
(11) Bancario
Costo de la intervención bancaria en la exportación.
(12) Agentes
Costo de servicios de tramitación y/o honorarios en bancos (corredor de cambio), en aduanas
(agente o despachante) y agentes de carga (embarcador, transitario, y operador de transporte
multimodal)
Indirectos
(1) Administrativos
Costo en que incurre el exportador en la gestión de la logística de la DFI de la exportación
(2) Capital en Inventarios
Costos financieros incurridos sobre el valor total del embarque (que se calculan basados en el
precio EXW del producto a una tasa de interés de referencia internacional adoptada).

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

3. CARACTERISTICAS DE LA CARGA
Aplicando los estándares del manejo de carga internacional, usaremos estibas de madera con
dimensiones 120 x 100 centímetros según normas internacionales, el total de las cajas
acomodadas por pallet será de 45, respetando la altura máxima de 2 metros permisible.
Para el transporte de la mercancía hasta su destino final (Estados Unidos), y el conteiner a
utilizar será de 20 pies, de medidas 2.30 x 6.1 x 2.39 metros, ingresando en cada contenedor
hasta un máximo de 10 pallets.

4. MEDIO DE TRANSPORTE ELEGIDO

Se realizará un contacto directo con las empresas acopiadoras para la venta del aguaymanto
en fresco. A lo que refiere a centro de acopio de la asociación se acondicionara un ambiente
fresco con buenas condiciones sanitarias que favorezcan su registro de marca.
Esta distribución desde los centros de acopio a nuestro almacén será por un medio de
transporte terrestre, por la cercanía.
 ESQUEMA DEL MEDIO DE TRANSPORTE

Medios de transporte: Terrestre

En el mercado de: Perú

Terrestre: Desde el lugar donde acopiaremos el producto hasta nuestro almacén

Para la exportación utilizaremos un medio de transporte marítimo

-Transporte de grandes volúmenes de carga.
-Tarifas de fletes más económicas.
-Nuestro país de origen tiene 10 puertos a donde puede llegar el transporte marítimo
ESQUEMA DEL MEDIO DE TRANSPORTE

Medios de transporte: Marítimo

En el mercado de: Perú hacia Estados Unidos

Terrestre: Desde el puerto elegido en Perú hasta el puerto de nuestro país origen
Estados Unidos.
5 Costos y tiempos de la DFI
En la siguiente tabla se presenta los costos y la descripción de la DFI.
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
Costos en
Tipo Item Descripcion
Dolares
Palet, esquinero,
zuncho, mano de obra
Embalaje
para transporte
maritimo $140.00
Bolsa, Caja, Mano de
Marcado
Obra, Zuncho $116.00
Dex Certificado de
Origen - Lista de
Documentacion de Exportacion
Empaque Factura
Comercial $7.00
Llenado, Transporte-
Unitarizacion
Bodega, Amarre, Estiba
Directos $22.00
Mano de Obra, Equipo
Manipuleo en el local del exportador
de Carg $41.00

Transporte desde el local del

Puerto de los Angeles
exportador hasta el lugar de embarque
$1,111.80
Seguro del local del exportador al
lugar de embarque $93.00
Almacenaje
Costos, Portuar. E
Manipuleo en el lugar de embarque
inspeccion $200.00
Aduanero
Bancario Comisiones % $308.00
Agentes Costo Honorarios $123.00
Costo Gestion:
Ejecutiva,
Indirectos Administrativos
Administrativa,
Operativa $84.00
Capital en Inventarios 22 dias via maritima $102.00
Total $2,347.80

Promoción
1 Publicidad
- Utilizaremos nuestra publicidad en:
 Publicidad por parte del mayorista
 Publicidad por parte del distribuidor
 Publicidad por parte de los puntos de distribución
 Publicidad en ferias y exposiciones
 Publicidad en panel de las principales avenidas
2 Promoción de ventas y venta personal
a) Ferias y exposiciones
La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para las
empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están
establecidas en el mercado. Estas permiten:
- Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sindesplazamientos se puede
mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de operadores incluyendo
aquellos que de otra manera serían inaccesibles.
- Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevastendencias y avances
tecnológicos del sector.
- Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el
“posicionamiento” del producto en el mercado.
- Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.
- Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizarnuevos contactos,
evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse con potenciales
representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y en algunos casos el cierre
directo de operaciones.
No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de garantizar el
éxito de la exposición. Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración
detalles previamente recopilados sobra las exigencias del mercado incluyendo etiquetado,
empaquetado, etc.
Se debe tener conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo mercado. Es
necesario además tener una reserva disponible del producto para poder responder a la demanda
eventual que pueda producirse, debiendo esta responder exactamente a iguales característica
de calidad y además asegurar su llegada a tiempo.
Al tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la posibilidad
de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten. Preferentemente es necesario además
acompañar la presentación de catálogos representativos de la oferta exportable de la empresa
y capacidad de producción escritos en idioma inglés.
Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada situación
particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público delas mismas, así mismo
como el segmento del mercado al que responden. A continuación se detallan los principales
eventos feriales:
b) Visitas comerciales
Además de la participación en ferias puede ser efectivo visitar personalmente las oficinas de
potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar o un primer
encuentro en una feria. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y
exposiciones cabe para lo que se refiere en la preparación de las mismas.
Este Centro de Promoción puede asistir en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace
a:
 El desarrollo de la requerida investigación previa,
 La conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,
 La organización logística.
c) Publicaciones
Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura sistemática
son las suscripciones a revistas especializadas. Las más importantes del sector son:
Food Marketing Institute: http://www.fmi.org
Natural Business: http://www.naturalbusiness.com/
New Hope Natural Media: http://www.newhope.com/
Specialty Food America: http://www.specialtyfoodamerica.com/
Specialty Food Magazine: http://www.specialtyfoodmagazine.com/
Supermarket Business: http://www.supermarketbusiness.com
Supermarket News: http://www.supermarketnews.com/
The Gourmet Retailer: http://www.gourmetretailer.com
The Modern Grocer: http://griffcomm.net/links.htm incluye “links” para organizaciones del
noreste.
d) Asociaciones
Ante la creciente demanda, avances en la tecnología, la complejidad de losmercados, las
regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando
sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De
tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.
La principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el
sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra delas funciones de las asociaciones es
la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones
proveen en adición a sus programas servicios especializados:
- Entrenamientos.
- Provisión de becas de estudio.
- Premios.
- Organización de ferias comerciales
Las grandes asociaciones tienen un plantel de profesionales que trabajan en ella a tiempo
completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño
grupo de empleados en la parte administrativa.
No todas las asociaciones trabajan a nivel internacional. No obstante saber cuáles son las más
importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte, aunque su
membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita
el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta exportable.
A los efectos de brindar una información más amplia respecto al tema de lasCámaras y
Asociaciones se incluye más abajo un detalle de las mismas:
The National Association for the Specialty Food Trade Inc.
120 Wall St. –27th Floor
New York, NY 10005
Tel: (212) 482-6440
Fax: 212-482-6459
Web: www.nasft.org
 Esta asociación está compuesta por empresas nacionales e internacionales que incluyen
productores, importadores, minoristas, distribuidores, dueños de restaurantes, catering,
agentes, con el objetivo de promover el comercio en el sector de productos gourmet.
Food Market Institute
655 15th St., N.W.
Washington DC 20008
Tel: (202) 452-8444
Fax: (202) 429-4519
Web: www.fmi.org
Como productor internacional una empresa puede ser solo miembro asociado obteniendo
beneficios de información del mercado de alimentos.
Catálogos. Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con
fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia delos mismos varía
conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrollo de un contacto
inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos.
En su elaboración conviene considerar que:
Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea del etiquetado yotras cuestiones
que hacen a la definición final del producto.
Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos.
Puede complementarse con fotografías y muestras.
Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las Secciones
Comerciales de los Consulados y Embajadas a través de Prompex pueden realizar sugerencias
de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir
en la revisión de su redacción y ortografía.

3 Relaciones públicas
4 Relaciones con la comunidad, patrocinios (sponsoring)
La responsabilidad, se establece en base al diálogo continuo con la comunidad y los grupos de
interés del entorno, apoyando en la medida de lo posible sus necesidades y prioridades.

Los objetivos de responsabilidad en cuanto a relaciones con la comunidad se refiere son:

 Establecer y mantener una comunicación efectiva con las comunidades locales y los grupos
de interés.
 Compromiso ético y comunicación transparente, coherente y proactiva. .
 Apoyar la financiación adecuada comprometida con el apoyo a las necesidades de la
comunidad.
 Fomentar el desarrollo sostenible de la comunidad, especialmente en las áreas de medio
ambiente y empleo local.
 Fomentar las oportunidades de negocios locales.
 Participar en foros, discusiones, celebraciones y actividades formales de la comunidad.
 Trabajar con un panel asesor de la comunidad para ayudar a evaluar las necesidades y
prioridades del entorno.
 Comunicar estos objetivos al personal de la compañía, contratistas, administraciones
públicas, empresas proveedoras y clientes, y en general a todos los grupos de interés.

5 Marketing interno de la empresa

Marketing Interno de la Empresa

Capacitaciones
Se realizarán dos capacitaciones para conocer los contenidos
fundamentales del plan de exportación. Primero se realizará una
capacitación para los altos cargos de la empresa, como son
gerentes y jefes de producción. La segunda capacitación se
Promoción brindara para el personal que está directamente relacionado con
los procesos para la elaboración del producto y personal
relacionado.
Bonificaciones - Premios
Se otorgaran bonificaciones a los trabajadores con el mejor
desempeño por mes, del mismo modo de un incentivo económico
y del reconocimiento
Presupuesto de marketing