Resumen Capitulo1 14 Psicologia Social

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Psicología Social
CAPITULO 1: INTRODUCCIÓN
1. PANORAMA HISTÓRICO
Años Iniciales (1885-1934)
LeBon (1897) – Estudio de la conducta de las personas en grupos y multitudes

Tarde (1890) – Estudio de la “influencia”
Triplett (1897) – Estudio del efecto que la presencia de otras personas tienen sobre el
rendimiento individual.
Ross y McDougall (1908) – Crearon importantes manuales sobre psicología social.
F.H. Allport (1924) – También creó un manual importante.
Thurstone (1928) – Iniciador del estudio de las actitudes y su medición.
Periodo de Madurez (1935-1945) (periodo de psicólogos europeos emigrando a EEUU)
Kurt Lewin – “Interaccionismo” (la conducta es el producto de la persona por la situación).

Contribuye a la consolidación de la psicología social experimental con trabajos importantes
sobre liderazgo, climas sociales, dinámica del grupo, etc.
Murphy y Murphy (1931) – Libro “Psicología Social Experimental”
Sherif (1936) – Surgimiento de normas sociales como resultado de la interacción grupal.
Puntos a destacar:
- Creación del Movimiento “Cultura y personalidad” (influencia de Freud)

- Fundación SPSSI (Sociedad para el Estudio Psicológico de las Cuestiones Sociales)
Rápida expansión (1946-1969) (estudio sobre comportamientos nocivos e inhumanos)
Adorno, Frenkel-Brunswick, Levison, Sanford (1950): “La personalidad autoritaria”

Asch (1952): Estudios sobre la resistencia a la presión de la mayoría.
Milgram (1963-1964): Estudios sobre la obediencia a la autoridad
Hovland (1953): Estudios sobre los efectos de la comunicación y la propaganda.
Festinger (1957): Introduce la importantísima idea de “disonancia cognitiva”.
Berkowitz (1969): Estudio de la violencia y la agresión.
Darley y Latané (1968): Estudio del altruismo
Berscheid y Walster (1974): Estudio del amor romántico
Thibaut y Kelley (1959): Estudio de la conducta grupal
Homans (1961): Estudio de la conducta grupal
Crisis y reevaluación (1970 - actualidad)
Este apartado me deja un poco perplejo. Habla que la crisis fue sobre todo, de confianza, y
achacada a problemas de etnia y género. Lo que no me queda claro es si la crisis se
produjo en el campo del estudio psicológico o en la sociedad. El libro no ofrece más datos,
quizá más adelante lo explique un poco más en detalle.
Franzoi (2000), Páez, Valencia, Morales, Ursua: Trataron temas referentes a la crisis.
En este periodo el proceso de atribución (búsqueda de las causas del comportamiento)

evolucionó a cognición social (cómo las personas piensan sobre los demás y sobre el
mundo en general). En este periodo se produce una gran expansión geográfica y
Descargado por Lila BELMOKHTAR (lila.belm18@gmail.com)

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especialización de las disciplinas (Psicología Social del Derecho, de la Salud, de la

Educación, etc.).
Resumen:
- La Psicología Social evoluciona en estrecha relación con los conflictos sociales y el
cambio social.
- Analiza cómo la conducta de las personas cambia dentro de los grupos y cómo las
personas se influyen mutuamente.
- Se ha expandido por todas las regiones del mundo y se ha consolidado en la
mayoría de ellas.
2. DEFINICIÓN DE PSICOLOGÍA SOCIAL

La más extendida es la definición de G.W. Allport:
“Un intento de comprender y explicar cómo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de

las personas son influenciados por la presencia real, imaginada o implícita de los otros”
La influencia es bidireccional: La persona no es sólo objeto de la influencia, sino que

también responde a ella y esta respuesta influye a su vez en los otros. Se produce una
especie de ciclo de influencia entre la persona y su ambiente.
Franzoi (2000): “La tarea de la Psicología Social es el análisis y comprensión de la

conducta de la persona desde la consideración simultánea de dos factores fundamentales:
sus estados psicológicos internos y los aspectos de su contexto social”.
La presencia de los otros (parece el título de una película española…)
A partir de la definición de G.W. Allport se establecen 3 tipos de presencias:
1. Presencia real (o presencia física): La persona se ubica en el mismo espacio físico

que los otros. Hay situaciones diferentes:
- Persona que actúa delante de una audiencia: Esta situación incide en el

rendimiento de las personas, a veces lo facilita y otras lo empeora.
- Co-actuación: (gente en una sala haciendo spinning): La persona realiza cierta
actividad al mismo tiempo que otros que realizan la misma actividad. Esta situación
tiene efectos motivadores.
- Interacción: (Equipo ciclista en una carrera). Interactúan para conseguir un objetivo
que es ganar la carrera. La persona debe adoptar decisiones acerca de cooperar o
competir, ayudar o agredir etc.
2. Presencia imaginada: Tiene que ver con la representación que la persona se hace de
los otros. Dos conceptos importantes de este tipo de presencia son:
- El “manejo de la impresión”: Las personas son conscientes de lo importante que es

la primera impresión.
- El “qué dirán”: Relacionada con la anterior. Modificamos nuestra conducta en
función de los juicios que imaginamos los demás emitirán sobre ella. (el qué dirán
es una enfermedad muy común en los pueblos…por lo menos en el mío…

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3. Presencia implícita: No es necesaria la presencia física ni imaginada de los otros.

Basta con que lo estén las normas sociales pertenecientes a ese grupo. En muchas
ocasiones la presencia implícita penetra en la misma presencia física. Ejemplo:
Conocemos a un extraño en el gimnasio (presencia física) y lo tratamos de un modo
coloquial e igualitario, exactamente como esperaríamos ser tratados nosotros en una
situación similar (presencia implícita) sin embargo, nuestra manera de tratarlo puede
cambiar radicalmente si de repente descubrimos que se trata del propietario de una
importante multinacional.
Curioso señalar el motivo “Harum al-Raschid”: Se trataba de un rico califa de Bagdad

que solía disfrazarse de artesano o mercader para recorrer la ciudad y obtener importante
información que de otra manera no podría obtener.
Nota: La presencia implícita modula también la presencia imaginada.
3. PSICOLOGÍA SOCIAL Y PROCESOS
Todo este apartado parece más una introducción que otra cosa ya que el libro hace
referencia a que se verá todo con mayor profundidad más adelante.
La influencia de la presencia (física, imaginada, implícita) de los otros sobre la persona se

ejerce a través de una serie de procesos que, en ocasiones, interactúan entre sí y dan
lugar a resultados aparentemente contradictorios.
Antes hablábamos de co-actuación y ejemplificábamos con la clase de Spinning.

Triplett (1897) llegó a la conclusión de que la intensidad de la actividad es mayor cuando la
hacemos en compañía en lugar hacerla en soledad. Si asistimos a una clase de spinning
pedalearemos con más fuerza que si estamos entrenando en soledad.
Sin embargo Triplett descubrió que a veces esta regla no se cumplía…
Entonces llegó Zajonc (1965) y dijo que la presencia física de otros incrementa la
motivación de la persona. Si la tarea es fácil o la persona es diestra en ella, esta
motivación puede aumentar el rendimiento y por consiguiente aumenta la intensidad. Pero
si la tarea es difícil o la persona poco diestra, nos lleven a cometer errores perjudicando así
el rendimiento.
La motivación y la capacidad son dos procesos netamente individuales, pero hay 4 tipos de
procesos que se explicarán a continuación:
Procesos de naturaleza individual
Son aquellos procesos que tienen lugar dentro del individuo pero siempre con un referente
social.
El proceso de naturaleza individual más importante es el yo o “self” e incluye todos

aquellos aspectos de la persona que son importantes para ella. Su característica principal
es la complejidad o el grado en que una persona se concibe a sí misma como dotada de
muchas facetas no relacionadas entre sí (rasgos, roles, actividades, intereses).

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Es mucho más sano para una persona tener muchos intereses o actividades, ya que el
deterioro en alguna de estas facetas es mucho menos nocivo para el resto de facetas.
Prueba cosas nuevas, simplemente por curiosidad y si te convencen trata de incorporarlas

a tu vida. Quizá te resulte útil leer mi artículo del 21 de Octubre:
“Voluntad vs Hábito: El desafío de los 30 días” (www.psicologiauned.com)
Procesos de naturaleza interpersonal
Los seres humanos tenemos la necesidad de pertenecer, es decir, de establecer con otras
personas vínculos positivos, etrechos y duraderos.
Importante el concepto de ostracismo: Estrategia destinada a excluir o ignorar a alguien.
Emergentismo: Se conoce por este nombre al fenómeno por el cual en los procesos de
naturaleza interpersonal surge algo nuevo que no está contenido en los procesos
individuales.
Experimento: Preguntas a 373 parejas recién casadas, la mayoría de las cuales se

consideraban “muy felices”. Se las volvió a entrevistar 2 años más tarde y los participantes
cuya relación se había deteriorado afirmaban que en realidad había ido mal desde el
principio. La conclusión que se obtiene de este estudio es que la forma en la que
evoluciona la relación no sólo modifica lo que la pareja piensa del otro miembro en ese
momento en concreto, sino lo que piensa de cómo era en el pasado.
Procesos de naturaleza grupal
A diferencia de los procesos interpersonales, los grupales presentan una estructura y

organización bien definida (una familia, equipo de futbol, departamento de trabajo).
La conducta de las personas se modifica cuando pasa a formar parte de un grupo. Nuestra
especie ha sobrevivido porque las personas se han organizado en grupos.
3 metas que consiguen las personas con su inserción en el grupo
- Utilitarias: El grupo aporta recursos materiales

- De conocimiento: Proporciona guía y orientación
- De Identidad: Las personas son identificables en cualquier relación social
Como en todos los grupos, pueden surgir conflictos…
Los conflictos pueden surgir cuando el grupo exige a algún integrante más de lo que
ofrece, o cuando algún integrante se aprovecha del esfuerzo de los demás integrantes en
beneficio propio.
Dentro de la naturaleza grupal hay 3 cuestiones muy importantes:
- Estereotipos (se verán en el capítulo 10)

- Prejuicio (capítulo 11)
- Identidad social (capítulo 12)

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Tenemos una bonita asignatura llamada “Psicología de Grupos” en la cual veremos los
procesos de naturaleza grupal en mayor profundidad.
Procesos de naturaleza societal
Corresponden a la presencia “implícita” de los otros. Son las estructuras sociales de

estatus y poder, las instituciones, los rituales, las tradiciones y costumbres culturales, etc.
Ejemplo: Cuando el Tribunal Supremo de USA decidió abolir la segregación racial,

automáticamente hubo una modificación notable positiva de personas favorables a la
integración en las escuelas.
Estas normas culturales también influyen en aspectos íntimos de la persona: En Japón la

felicidad surge como consecuencia de sentirse apreciado y respetado mientras que en
USA surge a través del sentimiento de competencia y superioridad.
A la hora de analizar este tipo de cuestiones, es importante tener en cuenta 2 tipos de

variabilidades que son inseparables y actúan conjuntamente:
- La variabilidad cultural: cómo un proceso puede manifestarse o no dependiendo del

contexto cultural
- La variabilidad de nuestra naturaleza como especie.
cómo un proceso puede manifestarse o no dependiendo del contexto cultural y además del
contexto biológico de nosotros como especie.
4. COMBINACIÓN DE PROCESOS DE DISTINTA NATURALEZA

Todos los procesos vistos con anterioridad se entremezclan y combinan de muchas
maneras:
Efecto de discontinuidad individuo-grupo
Las personas no se comportan de la misma manera cuando forman parte de un grupo que
cuando actúan solas. Se produce una discontinuidad.
Dilema del prisionero: Juego con 2 participantes. Cada uno de ellos puede elegir una
respuesta competitiva o cooperativa. Hay 3 posibles combinaciones y consecuencias:
- 1 responde la competitiva: Mayor beneficio para el que responde así, pero le causa
perjuicio al otro que ha escogido la cooperativa.
- Los dos responden la cooperativa: Beneficio igual para los dos aunque más
moderado que el beneficio obtenido individualmente en el supuesto anterior.
- Los dos responden competitiva: Pierden los dos.
Este dilema es importante para comprender que cuando una persona juega en
representación del grupo, suele escoger respuestas más competitivas porque sabe que su
grupo espera ser defendido y van a respaldar su respuesta. Por el contrario cuando la
persona actúa a titulo individual suele dar respuestas más cooperativas.

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Efecto de las campañas políticas
Los determinantes de la conducta de voto son el producto final de muchos factores:

identificación de la figura del candidato, cercanía ideológica a su programa, situación
económica del momento, etc.
Ejemplo campaña EEUU a la presidencia (1984): Ganó Reagan y se demostró que las
personas que veían las noticias en las cuales el presentador sonreía al hablar de Reagan,
mostraron una mayor predisposición a votarlo.
En el ejemplo anterior se trata de un estudio correlacional, por ello pueden influir multitud
de factores aparte del comentado de la sonrisa del presentador. También puede influir el
hecho de que Reagan se presentara por segunda vez o los factores económicos del
momento.
5. LA INVESTIGACIÓN EN PSICOLOGÍA SOCIAL
La Psicología Social necesita datos reales que consigue gracias a la investigación. La

investigación requiere hacer un análisis, y este análisis requiere de una serie de premisas:
(los puntos a continuación son una especie de resumen de las principales ideas tratadas
hasta el momento en este capítulo)
A) La conducta de las personas, y sus pensamientos y sentimientos, son producto de

la interacción de múltiples determinantes psicológicos y situacionales.
B) Las personas son seres activos y reactivos. La mayor parte de su conocimiento del
mundo es subjetiva. También además de recibir influencia, generan influencia.
C) De la influencia mutua de las personas surgen fenómenos nuevos que no estaban
presentes en la psicología individual.
D) Los estímulos que influyen en el pensamiento o acciones de las personas pueden
estar presentes o no. (Es lo que hablábamos de la presencia implícita o presencia
imaginada)
E) La influencia que ejerce la presencia de otros es producto de la operación de los 4
procesos (individual, interpersonal, grupal y societal) que se combinan entre sí.
F) Los Psicólogos Sociales estudian esos procesos y no sólo la conducta manifiesta.
Los métodos más utilizados en la investigación psicosocial
Experimentos
Es el método más utilizado ya que permite un mayor control sobre los factores que influyen
en la conducta y es el único que ofrece la posibilidad de demostrar la existencia de
causalidad. El investigador recurre a dos estrategias:
1) Manipular una variable mientras mantiene controladas las demás. Hay dos tipos de
variables:
- Variable Independiente – No depende de nada, el investigador establece sus

valores. Siguiendo con el ejemplo del pedaleo en la clase de spinning tendríamos
dos tipos de valores, “pedalear solo” y “pedalear con otro”. A este tipo de valores
también se las conoce por el nombre de “niveles” y deben ser como mínimo 2 para
que se puedan comparar.

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No nos liemos aquí porque de la manera en que lo explica el libro me ha mareado un poco.
“pedalear solo” y “pedalear con otro” son dos valores de la misma variable independiente.
Hasta aquí bien, pero ¿Cuál es esa variable independiente? Se podría definir como
“CÓMO PEDALEAR”
- Variable Dependiente – Sus valores dependen de la variable independiente.

Dependiendo de si pedaleamos solos o en grupo, nuestra “intensidad” variará. La
intensidad es la variante dependiente en este caso.
Resumiendo:
Variable Independiente : CÓMO PEDALEAR
Valor A de la variable independiente: Pedalear solo
Valor B de la variable independiente: Pedalear en grupo
Variable dependiente: Intensidad del Pedaleo
2) Asignación Aleatoria: Asignar a los participantes aleatoriamente a condiciones

distintas. Los participantes tienen las mismas probabilidades de estar en cualquiera
de los dos grupos.
El ejemplo de pedaleo es el más sencillo, tenemos una variable independiente con 2

valores. Sin embargo hay otros diseños más complejos llamados “factoriales” en los cuales
hay más de una variable independiente.
A la hora de elaborar diseños de investigación o situaciones experimentales, los psicólogos

se basan en 3 categorías definidas por Crano y Brewer (1973)
Tipos de tratamientos
A) Manipulaciones Sociales: El experimentador recurre a un “cómplice” (ejemplo en página

461 – La tendencia al conformismo)
B) Manipulaciones Ambientales: Se manipula algún aspecto de la situación experimental.
(ejemplo en página 302 – El efecto del espectador)
C) Manipulaciones mediante instrucciones: Son las más fáciles de aplicar. El
experimentador da instrucciones distintas a cada grupo. Las diferencias de respuesta
que obtenemos se atribuyen a que se les ha dicho una cosa diferente a cada grupo.
(ejemplos en página 197-200 sobre disonancia cognitiva y cambio de actitudes)
Están los:
- Experimentos de laboratorio: En estos experimentos lo más importante es el “realismo

experimental”, esto quiere decir que los participantes se pongan en situación, se olviden
que están en un experimento y sigan las instrucciones del investigador.
- Experimentos de campo: Mucho más realistas.

Ejemplos en página 78 y 471
- Cuasiexperimentos: El investigador puede manipular una variable independiente pero

no puede asignar aleatoriamente a los participantes a distintas condiciones. Una
empresa lanza un nuevo producto muy novedoso y se estudia a las personas que lo

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adquieren y qué cambios les reporta mediante a las que no lo adquieren. Adquirirlo o no
adquirirlo es algo que ha dependido de la libertad de cada persona, no de la asignación
aleatoria del investigador.
Menor grado de control por parte del investigador, por lo que no aporta tanta seguridad
como el experimento de laboratorio a la hora de hacer afirmaciones causales.
Nota: Es más importante el realismo experimental que el realismo mundano para que los
resultados del experimento puedan aplicarse a la vida cotidiana.
Métodos correlacionales
Se utilizan cuando no es posible realizar experimentos. Puede haber razones prácticas o éticas
que impidan al investigador controlar o manipular algunas variables (género, edad, grupo
étnico). El investigador se limita a observar y asociar (correlacionar) variables.
- Correlación positiva: Al aumentar el valor de una variable, aumenta el de la otra.

- Correlación negativa: Si aumenta el valor de una variable disminuye el valor de la otra.
- Correlación nula: El aumento y disminución de una variable no va asociado, en ninguna
medida, con el aumento y disminución de la otra.
Las correlaciones se expresan mediante la “r” que puede oscilar entre +1 (correlación positiva
perfecta) y -1 (correlación negativa perfecta). Cuanto más cerca se encuentre el valor de +1 o -
1 más fuerte será la correlación en un sentido o en otro.
Métodos correlacionales: Observación, cuestionarios, entrevistas.
Desventaja:
- No dicen cuál de las dos variables es causa de la otra.
Ventajas:
- Se estudia la conducta en situaciones reales.

- Se analizan factores muy importantes dentro la Psicología Social (género, etnia, status)
que no es posible analizar en laboratorio.
- Puede incluir muchas variables y estudiar procesos complejos.
- Permite predecir los cambios en una variable a partir de otra con la que sabemos que
correlaciona.
Hasta aquí hemos visto los dos métodos más utilizados a la hora de realizar investigación en
Psicología Social, los experimentos y los métodos correlacionales. El libro dice que lo ideal es
utilizar varios métodos en el mismo estudio.
6. LA PSICOLOGÍA SOCIAL COMO PUENTE Y ARTICULACIÓN

Moscovici define a la Psicología Social como una “disciplina puente” por que integra
conocimientos de distintas ciencias sociales. (Sociología, Economía, Antropología, etc.)
Planteamiento de Operario y Fiske (1999)
Establecen que hay que diferenciar los procesos invididuales de los grupales. De esta manera
se crean bloques de procesos homogéneos:

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Además se crean dos ejes independientes. Aquí comprendemos el título del apartado
“articulación” ya que la psicología social está articulada en ejes.
A bote pronto parece un poco complicado esto de los ejes, pero básicamente hace referencia a
que dependiendo de la ciencia en cuestión se centrará más (ALTA) o menos (BAJA) en
procesos individuales o grupales. Como podemos observar en el eje, la ciencia que sale
ganando es la Psicología Social (4) ya que la zona del eje que ocupa es ALTA-ALTA, lo cual
quiere decir que se preocupa tanto por los procesos individuales como por los grupales.
El cruce de los ejes da lugar a 4 casillas independientes que van numeradas del 1 al 4:
1: Principios de conducta no contrastados empíricamente: BAJA-BAJA

2: Psicología: ALTA en procesos individuales y BAJA en procesos grupales
3: Sociología y Antropología: BAJA en procesos individuales y ALTA en procesos grupales
4: Psicología Social: ALTA-ALTA en los dos procesos.
Otras afirmaciones de Operario y Fiske:
- Lo societal penetra en los procesos individuales y les dota de significado. Dentro de

nuestras cabezas tenemos una idea de la estructura social que nos rodea y nuestros
pensamientos están influidos por esa idea.
- Lo societal dirige los automatismos. Las respuestas automáticas de las personas
dependen de la cultura en que se encuentren.
- Influencia del contexto sobre los procesos individuales. Dependiendo del contexto
escogeremos la estrategia de actuación más óptima para nuestros intereses
individuales.

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7. UN EJEMPLO DE EXPLICACIÓN PSICOSOCIAL: LA RELACIÓN

ENTRE RIQUEZA Y BIENESTAR
David G. Myers es el autor de un libro en el que se plantea la relación entre riqueza y bienestar.
Llegó a varias conclusiones a partir de dos preguntas:
¿son las sociedades más ricas las que presentan un bienestar más elevado?
- Esto es verdad en parte. Por un lado países ricos (Escandinavia) presentan mayor bienestar
que los más pobres (Bulgaria).
- Sin embargo cuando se alcanza cierta renta per capita (10.000 dólares) la relación entre
bienestar y riqueza ya no es correlativa. Alemania tiene el doble de renta per capita que
Irlanda pero no hay diferencias en el bienestar. Si la relación fuera “correlativa” diríamos
que como Alemania es el doble de rica que Irlanda, disfruta también del doble de
bienestar y esto no es así.
¿La mejora económica de un país en el tiempo se traduce en un aumento del bienestar?
Tras estudiar a la sociedad norteamericana llegó a la conclusión de que no. En 1957 la renta
per capita era la mitad de lo que es ahora (obviamente equiparando el coste de la vida). Ahora
los hogares estadounidenses disfrutan de más lavaplatos, más aires acondicionados, más
vehículos y sin embargo el porcentaje de personas que se declaran felices es de un 34%,
mientras que en 1957 era de un 35%. Ha aumentado la riqueza pero ha descendido la
felicidad.
Myers recurre a dos principios para explicar estos resultados:
1. La capacidad humana de adaptación: Los seres humanos evaluamos nuestra experiencia

actual comparándola con un nivel neutro definido por la experiencia anterior. Las personas
saborean sus logros cuando superan al pasado pero rápidamente nos adaptamos y lo que
antes considerábamos bueno ahora lo consideramos neutro. (Como si hubiera perdido valor).
2. El deseo de comparación: La comparación la establecemos no solo con lo que conseguimos

en el pasado sino también con lo que consiguen otros. Aquí es importante el concepto de
“privación relativa” que consiste en percibir que lo que uno tiene o consigue es inferior a lo
que considera razonable.
Bienestar, riqueza, nivel de adaptación, deseo de comparación social: la complejidad de

las relaciones psicosociales
Este punto se basa un poco en lo que veíamos anteriormente de los cuadrantes de Operario y
Fiske (que por cierto las dos son mujeres, pero como solo nos ponen los apellidos tendemos a
pensar que se trata de hombres o no?).
Nos explica el punto anterior sobre la riqueza y el bienestar pero relacionándolos con los
procesos individuales y grupales. La idea importante con la que nos tenemos que quedar es
que todo está interrelacionado.

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Según Myers:
- El nivel de adaptación es un proceso de naturaleza individual

- El proceso de comparación es de naturaleza interpersonal o intergrupal
Por lo tanto el bienestar de la población y su nivel de riqueza es un ejemplo ALTA-ALTA según

lo que veíamos antes de los cuadrantes. Tiene ALTA naturaleza individual (adaptación) y ALTA
naturaleza interpersonal (comparación).
8. PSICOLOGÍA SOCIAL Y APLICACIONES
La aplicación fundamental es mejorar las condiciones de vida de las personas. Es tan amplio el
campo de la Psicología Social que tenemos una asignatura en otro curso de Grado llamada
Psicología Social Aplicada.
Características importantes de las aplicaciones psicosociales
A) Varios enfoques en las aplicaciones
- Lewin: “Investigación – acción”: El investigador se implica personalmente.

- Otros autores: “Tecnología social”: La prioridad la marca el problema a resolver.
- Otros enfoques: “Psicología social de ciclo completo” “investigación aplicada”
“investigación psicosocial”.
B) Papel del psicólogo social dentro de la Psicología Social Aplicada
Puede ser:
- Investigador que aplica el método científico.

- Desarrollador de programas para mejorar ciertas condiciones de vida.
- Investigador de evaluación.
- Consultor que aporta su experiencia y conocimientos para ayudar a clientes.
- Investigador de acción que trabaja en relación con una organización o comunidad.
- Activista, generalmente en el ámbito de la política.

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CAPITULO 2: INFLUENCIA DE LA EVOLUCIÓN Y LA CULTURA EN LA MENTE Y LA CONDUCTA SOCIAL
1. INTRODUCCIÓN
Definición de Psicología Social (otra vez)
“Un intento de comprender y explicar cómo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las

personas con influidos por la presencia real, imaginada o implícita de los otros”
Los grupos son una constante en la historia del ser humano. El grupo garantiza nuestra
supervivencia y nos protege del exterior, pero a su vez también tenemos que adaptarnos al grupo.
La vida en grupo ha hecho que nuestro cerebro, nuestra mente y nuestra manera de actuar hayan
evolucionado adaptándose a él.
Esta adaptación ha desarrollado nuestra capacidad para la cultura que se define como el conjunto
de formas específicas de adaptación a ambientes físicos y sociales concretos. A través de la cultura
la presencia de los otros se hace implícita (esto lo vimos en el primer tema) por lo tanto la cultura
es esencial para comprender la Psicología Social.
2. LA INFLUENCIA DE LA EVOLUCIÓN
Continuidad evolutiva
Lamarck pensaba que todas las especies actuales proceden de un tronco común y han ido
evolucionando hasta hacerse más perfectas.
Darwin estaba en contra de Lamarck ya que sostenía que el medio puede experimentar cambios
imprevisibles (no lineales) que exigen procesos y capacidades nuevas y esto puede provocar la
extinción y surgimiento de especies totalmente nuevas pero a partir de formas anteriores (no por
generación espontánea como sugería Lamarck)
Idea provocativa de Darwin: El ser humano no es la máxima representación de la evolución.

Todas las especies evolucionan para adaptarse a su medio.
¿Por qué ha evolucionado el cerebro humano de la forma en que lo ha hecho?
2 hipótesis para explicar la evolución del cerebro humano:
1- La necesidad para hacer frente a las necesidades del medio físico. Esta hipótesis se basa en
la “Inteligencia ecológica” (el otro día vi anunciar un libro de Daniel Goleman con este
mismo nombre. He leído anteriormente uno suyo llamado “Inteligencia emocional que
recomiendo). El cerebro evoluciona para conseguir alimentos, defenderse de los
depredadores, explorar nuevas rutas, et
2- La necesidad de manejar relaciones complejas y relacionarse con otros. Esta hipótesis se

basa en la “Inteligencia social”. La principal función de inteligencia de nuestros ancestros
era mantener al grupo unido. El cerebro evoluciona para calcular las consecuencias de
nuestras acciones en los demás, para predecir el comportamiento de los demás, etc.
Para dilucidar si fueron las demandas ecológicas o las demandas sociales las que provocaron el
aumento del cerebro en nuestra especie, Robin Dunbar comparó cerebros de distintas especies

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para ver en qué se parecían. Encontró que para la hipótesis 1 no había diferencias significativas en
el neocortex, sin embargo para la hipótesis 2 sí había correlación entre el tamaño del neocortex y el
tamaño del grupo en que viven los individuos y la complejidad de las relaciones sociales.
A partir de estos hallazgos formuló la…
Hipótesis del cerebro social: La correlación se debe a que el volumen del neocortex marca el
límite de la capacidad de procesamiento de la información, lo que a su vez limita el número de
relaciones sociales que un individuo puede manejar simultáneamente.
Otro hallazgo fue que el tamaño relativo del neocortex correlacionaba con una madurez más tardía.
Las especies con periodos de inmadurez más largos (como la humana) tienen un neocortex mayor
ya que en esas especies el tiempo para aprender y dominar las relaciones sociales es mayor.
¿Quién es más apto? ¿El que mejor compite o el que mejor se coordina con otros?
La relación entre el tamaño del neocortex y la complejidad de las relaciones generó dos versiones
de la teoría de la inteligencia:
a) La inteligencia maquiavélica: Necesidad de manipular a otros para obtener beneficios.

b) Inteligencia social: Es la más extendida. Concede igual importancia a la manipulación y a
la cooperación para mantener al grupo unido.
Estas dos versiones corresponden a dos formas de entender cómo actúa la selección natural:
1. La selección natural se basa en dos criterios, la supervivencia de los individuos hasta que
puedan reproducirse y la reproducción en sí misma. Cada individuo tenderá a hacer lo
posible para lograr reproducirse con más éxito que otros y que sus genes le sobrevivan,
aunque para ello tenga que manipular y aprovecharse de los demás (inteligencia
maquiavélica).
Sin embargo hay otras perspectivas más positivas que admiten conductas prosociales (se
verán en el capítulo 8). Son aquellas vías en las que el beneficio individual lo obtenemos a
partir del beneficio de otros:
Existen dos vías por las que esa búsqueda del beneficio individual se extiende hacia el
beneficio de otros:
- Selección por parentesco: Al compartir genes se propicia el éxito reproductivo del

individuo. (eficacia biológica inclusiva)
O sea que me preocupo por mi hermana porque no quiero que les pase nada a sus
genes.
- Altruismo recíproco: La ayuda se realiza a cambio de la devolución del favor.
2. La selección natural no solo selecciona los rasgos y conductas que favorecen la

reproducción del individuo, sino también aquellos que le permiten relacionarse y adaptarse a
la vida en grupo. Ya que si no nos adaptamos al grupo, seremos excluidos y por lo tanto no
podremos reproducirnos. Todo esto se conoce como la selección multinivel, es decir, tan
importante es la competición como la cooperación.

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Cuatro 2.1: La supervivencia del más apto (los cuadros de esta asignatura normalmente son
pequeñas historias o anécdotas bastante amenas, por lo tanto es bueno leerlas. Yo tan sólo
señalaré la idea principal): Lo decisivo en última instancia no es la lucha contra los peligros del
medio, sino la competición con otros individuos.
La naturaleza dual de las tendencias sociales humanas
Todos tenemos tendencias competitivas y de cooperación, egoísmo y altruismo. Muchas de estas

tendencias se estudiarán en el curso:
- Realizamos costosas acciones altruistas por los demás (capitulo 8) pero también
reaccionamos con agresividad cuando alguien nos provoca o amenaza (capitulo 9).
- Necesitamos sentirnos aceptados (capitulo 7) pero a veces rechazamos a otros (cap.9).
- Favorecemos a los miembros de nuestro grupo y discriminamos a los de otros (11 y 13).
- Intentamos influir en los demás y también nos dejamos influir (cap.6) y nos conformamos
con lo que decide la mayoría (cap.13).
- La empatía puede fomentar la conducta de ayuda pero también facilitar la manipulación de
los demás (8 y 9)
Todos estos ejemplos muestran tendencias opuestas (dualidad).
La influencia de la evolución en los procesos psicosociales
Para adaptarse a la vida en grupo, los seres humanos necesitaban desarrollar una motivación que
les impulsara a formar parte de un grupo y permanecer en él incluso cuando sus intereses
individuales se vieran momentáneamente perjudicados.
Susan Fiske habla de 5 motivos sociales universales que nos impulsan a vivir con otros:
1. Pertenencia: Necesitamos estar implicados en alguna relación y pertenecer a algún grupo

para sobrevivir.
2. Comprensión: Necesitamos comprendernos tanto a nosotros como a los demás y la
realidad que nos rodea, y poder predecirla, para funcionar en la vida cotidiana.
3. Control: Se refiere a la relación entre lo que hacemos y lo que conseguimos. Este motivo
impulsa a las personas a sentirse competentes y eficaces.
4. Potenciación personal: Necesidad que tenemos de sentirnos especiales como individuos y
como miembros del grupo.
5. Confianza: Sentirse a gusto con el mundo y tener predisposición a esperar cosas buenas de
la mayoría de la gente.
Cada uno de los tres últimos tiene sus sesgos que veremos en capítulos más adelante.
La adaptación al medio social implicaba desarrollar una serie de capacidades y mecanismos

cognitivos que permitieran a los seres humanos coordinarse entre ellos para sobrevivir (Ejemplo:
Capacidad para formarse una impresión de otros). Estos procesos los analizaremos en los capítulos
3, 4 y 5.
¿Animal social o animal cultural?
Toda esta evolución de procesos cognitivos y conducta nos ha permitido relacionarnos en grupo y
desarrollar nuestra capacidad cultural. Baumeister sustituye el apelativo animal social por animal

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Psicología Social
cultural. Ante el problema “naturaleza/cultura”, este autor lo soluciona argumentando que ambos
procesos no son contrarios sino que se influencian conjuntamente.
Ante el papel del desarrollo del cerebro (ocupa tan sólo el 2% de masa corporal pero consume el
20% de calorías) argumenta que este desarrollo se ha producido para permitir nuevas capacidades
cognitivas que favorecen la supervivencia y reproducción. De lo contrario no se entendería, desde el
punto de vista de la rentabilidad, poseer un órgano tan costoso de mantener.
Ventajas de la cultura
- Progreso acumulativo, gracias al mantenimiento del conocimiento adquirido por individuos o

grupos concretos en la mente colectiva, y gracias a su transmisión de generación en
generación.
- División del trabajo, diferenciación de roles y especialización.
- Posibilidad de cooperar y beneficiarse recíprocamente con muchas más personas.
3. LA INFLUENCIA DE LA CULTURA
La cultura como estrategia de adaptación al medio
Harry Triandis (2007) señala 3 aspectos en los que coinciden todos los investigadores:
1. La cultura surge de la interacción adaptativa entre los seres humanos y los ambientes físicos
y sociales en los que viven.
2. La cultura consiste en elementos compartidos.
3. La cultura es transmitida de unos a otros.
Por lo tanto la cultura podría definirse como:
“El patrón de prácticas y significados compartidos y transmitidos que interactúan entre sí influyendo
en las respuestas de un grupo humano a su ambiente durante generaciones”.
Las personas necesitan adaptarse a su medio. El medio introduce nuevos problemas que el ser
humano debe resolver para sobrevivir. Esta supervivencia se produce gracias a la cooperación del
grupo que busca soluciones. Estas soluciones forman la base de la cultura.
Cuadro 2.2 Clima, disponibilidad de recursos, densidad de población y cultura

Muy interesante. Explica porqué dependiendo del clima o de la densidad de población surgen
culturas más individualistas o más colectivas. Los climas fríos tienen carácter más individualista
mientras que los cálidos son más grupales.
Especificidad de la cultura humana
No somos la única especie con capacidad para la cultura. Se ha descubierto que algunas especies
de primates también la tienen.
Cuadro 2.3 Las áreas culturales del chimpancé

La forma de obtener alimentos o de utilizar instrumentos es muy parecida en los grupos de
chimpancés que habitan una misma zona, mientras que difieren respecto a los de otras zonas.

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Sin embargo la cultura humana posee una serie de características que otras culturas de animales
no tienen:
- Efecto trinquete: mejorar continuamente sin retroceso.

- Lenguaje verbal
- Innovar a partir de descubrimientos y mejorar lo existente (los chimpancés sin embargo
llevan 4000 años rompiendo nueces con piedras y este método no ha evolucionado).
- Acumulamos conocimientos y los difundimos.
- No pertenecemos a un solo grupo, sino a varios (la vida social se ha ido haciendo más
compleja).
Las diferencias culturales en grupos pueden ser observadas de dos formas:
- Elementos objetivos o explícitos de la cultura: Ropa, utensilios, costumbres.

- Elementos subjetivos o implícitos: Forma de expresarnos y percibimos a los demás, etc.
En este punto son importantes las dimensiones de variabilidad cultural.
Dimensiones de la variabilidad cultural
La diferencia en las variaciones de las culturas de un país a otro se estudia mediante la

variabilidad cultural. Este enfoque agrupa las distintas culturas en dimensiones que permiten
medirlas y compararlas entre sí.
El precursor de este enfoque fue Geert Hofstede (1980) (quedaros con el nombre de este tío porque
es importante, estuve estudiando Business Management en Edimburgo y lo nombraban en muchas
asignaturas). Distingue 4 dimensiones:
- Individualismo-colectivismo (relación del individuo con el grupo).

- Distancia jerárquica (relación con la autoridad).
- Masculinidad-feminidad (relación entre géneros).
- Evitación de la incertidumbre (control sobre lo desconocido).
- Dimensión de orientación temporal (identificada más tarde, por eso no forma parte
de las 4 de Hofstede).
Las culturas se diferencian en cuando a la forma de responder a dichos problemas universales.
La cultura delimita la identidad de un grupo del mismo modo que la personalidad delimita la
identidad del individuo.
La más importante de todas es la de Individualismo-Colectivismo, y va a ser la que el libro explique

en detalle. (En Edimburgo tuve que estudiarlas todas!)
Individualismo-colectivismo
Trata de reflejar la relación entre el individuo y el grupo en las distintas culturas. Define ambos
extremos de la siguiente forma:
Individualismo: Representa a las culturas en las que los vínculos entre los individuos son laxos y
se espera que cada cual cuide de sí mismo y de su familia.

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Colectivismo: Representa a las culturas en las que las personas desde que nacen se integran en
endogrupos fuertes y cohesivos que a lo largo de su vida les dan protección a cambio de una lealtad
incondicional.
Hofstede realizó todos estos análisis mediante un estudio de los empleados de la IBM en 72
delegaciones de todo el mundo.
Conclusión de Hofstede: Las cultural industrializadas de occidente valoran el individualismo,

mientras que las culturas asiáticas y los países latinoamericanos son más colectivistas. El gráfico de
la página 51 hace una división del mapa del mundo en colores según sean más individualistas o
más colectivistas.
Cuadro 2.4 Diferencias entre culturas individualistas y colectivistas en ideología, valores y

conducta social. Los estudios de Hofstede se centraban en el ámbito laboral para hallar diferencias
entre colectivismo e individualismo. Sin embargo otros autores utilizaron ámbitos diferentes
(ideología, valores, conducta social) para explicar el individualismo y el colectivismo (cuadro pág
52).
Cuadro 2.5 Diferencias entre culturas individualistas y colectivistas en la representación

social del yo. Las culturas individualistas conciben al individuo como autónomo e independiente
mientras que las culturas colectivistas lo conciben en base a su relación con los otros. Básicamente
explica cómo se ven a si mismos los individuos que pertenecen a un tipo de cultura o al otro.
Diferencia entre ambos tipos de culturas:
- Percepción y evaluación de uno mismo: Los individualistas se conciben y perciben a sí

mismos en términos de rasgos personales (soy amable) mientras que los colectivistas se
perciben en términos del grupo al que pertenecen (soy hijo de x).
- Justificación de la propia conducta: Los individualistas explican los éxitos por causas
internas y los malos resultados por causas externas. Sin embargo los colectivistas lo hacen
al contrario, explican los éxitos por causas externas y los fracasos por causas internas.
- Juicios de las personas sobre los demás: Las culturas colectivistas prejuzgan más rápido
a las personas por sus grupos de pertenencia. Por el contrario los individualistas desconfían
de los estereotipos aunque pueden prejuzgar por otros atributos personales, como el
atractivo físico. (sesgos)
4. LA INFLUENCIA DE LA EVOLUCIÓN Y LA CULTURA EN LA

INTERPRETACIÓN DEL CONTEXTO
Según el contexto en el que nos encontremos actuaremos de una forma o de otra. Esa forma de
actuar se conoce como conducta normativa. Está muy relacionada con la “presencia implícita” que
estudiábamos en el capítulo 1.
Para estudiar cómo el contexto modela nuestros procesos psicológicos y nuestra cultura,
Matsumoto propone un modelo en el que se reflejan las variables naturales humanas y las variables
relativas de la cultura.
Todo esto se resume en que para interpretar nuestro contexto tenemos 2 tipos de variables que nos
influyen. Por un lado nuestras variables naturales humanas (como especie) por otro lado las
variables culturales del contexto situacional. (gráfico pág 55).

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Este modelo postula que los procesos mentales y las conductas sociales de las personas no
ocurren en un vacío, sino en un contexto situacional particular con una historia evolutiva y cultural.
De esta influencia del contexto se ocupa la Psicología Social.
En algunos contextos situacionales la conducta puede estar determinada por los procesos
psicológicos universales (un medallista que da muestras de alegría) mientras que en otros la cultura
juega un papel prioritario (mostrar tristeza o no en un funeral).
Un elemento fundamental del contexto son las interacciones, que vamos a ver a continuación:
Las Interacciones
Debe haber un equilibrio entre nuestros intereses individuales y los intereses del grupo. Existen dos
mecanismos que regulan la interacción entre personas y grupos para conseguir ese equilibrio:
A) La territorialidad: “Patrón de conductas y actitudes sostenido por una persona o grupo,

basado en la idea de control percibido, intencionado o real, de un espacio físico definible, un
objeto o una idea, y que puede conllevar su ocupación habitual, su defensa, su
personalización y su señalización”. En los animales la territorialidad está muy extendida. En
los humanos la territorialidad excede las barreras físicas y adquiere naturaleza simbólica.
(señalar con banderas, grafitis) Y no sólo el espacio físico sino también el intelectual
(intrusismo laboral).
B) Espacio Personal: Es la zona que rodea a la persona. No tiene límites físicos sino que
cambia en función de la persona, la situación y la cultura.
Ambos están profundamente enraizados en la naturaleza humana popr su utilidad para la

supervivencia, pero la cultura regula su expresión.
4 tipos de distancia personal: Íntima, Personal, Social, Pública.
Cuadro 2.6 Distancia interpersonal y cultura. Las culturas mediterráneas se caracterizan por un
mayor contacto, mientras que las anglosajonas tienen menor contacto, es decir, mantienen una
mayor distancia interpersonal.
Diferencia entre Endogrupo (grupo al que pertenecemos) y Exogrupo (al que no)
Endogrupo: La interacción con el endogrupo favorece la supervivencia.

Exogrupo: Puede suponer un peligro para la supervivencia.
Las culturas individualistas favorecen la pertenencia del individuo a muchos endogrupos y menor
apego a cada uno. En cambio las culturas colectivistas favorecen la pertenencia a pocos
endogrupos y un mayor compromiso del individuo con el grupo al que pertenece.
Establecimiento y mantenimiento de una jerarquía
Todos los grupos sociales requieren algún grado de jerarquía para funcionar eficazmente. Un grupo
sin líderes es disfuncional, al igual que un grupo sólo con líderes. (en la actualidad hay muchísimos
problemas comunicativos y ejecutivos en las empresas ya que la fuerte reducción de personal ha
hecho que los únicos que sobrevivan sean los jefes y managers de departamento, por lo tanto sólo
hay jefes).

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Distancia jerárquica: Es una de las 4 dimensiones de Hofstede que comentamos con anterioridad.
Las culturas con distancia jerárquica ALTA favorecen una mayor diferenciación entre los miembros
del grupo según status. Las culturas con BAJA distancia jerárquica son bastante más imaginarias y
se basan en criterios relacionados con la función que cada individuo tiene que desempeñar.
La situación
La situación tiene mucho que ver con nuestra conducta. No es lo mismo estar en público que en
privado. Además las situaciones difieren en cuando al grado de incertidumbre que producen
respecto a cómo puedan pensar, sentir o actuar los demás. Por lo tanto la situación objetiva no
influye en nuestra forma de pensar, sino la interpretación que hacemos de ella. No es lo mismo
creer que nadie nos está observando a pensar que nos observan. Nuestra conducta será diferente.
Todas estas creencias y forma de interpretar las situaciones proceden de la cultura.
Evitación de la incertidumbre: Es otra de las dimensiones de Hofstede. Hace referencia al grado en

que los miembros de una cultura sienten ansiedad ante situaciones ambiguas o ante lo
desconocido.
5. RELACIÓN ENTRE EVOLUCIÓN Y CULTURA: UNIVERSALIDAD Y

DIVERSIDAD
- La capacidad para la cultura, como todas las capacidades mentales, tiene su origen en la
evolución biológica. Por otra parte, la cultura moldea esas capacidades para que adopten
expresiones concretas. Es decir, no es lo mismo para la capacidad para la cultura que las
diferencias culturales.
- La cuestión es elegir el nivel de análisis adecuado para el objetivo de la investigación y
ajustar las conclusiones y las inferencias a ese nivel. Ni la existencia de mecanismos y
procesos psicológicos universales excluye la posibilidad de que se expresen de diferente
forma en distintas poblaciones ni a la inversa.
- La cultura es la responsable de que la evolución de nuestro cerebro se haya disparado
desde la aparición de nuestra especie, al permitir que los cambios se difundan y se
estabilicen a una velocidad mucho mayor de lo que sería posible a través de la transmisión
genética.
Este apartado repite un poco las ideas que hemos visto a lo largo del tema. Lo único nuevo que
añade son 2 errores que se suelen cometer con frecuencia a la hora de tratar estas cuestiones:
- Supuesto de Universalidad: Creer que los resultados obtenidos en una muestra concreta
(estudiantes universitarios) de un país determinado permiten extraer conclusiones generales
sobre la mente y la conducta humana en general.
- Supuesto de Diversidad: (es el error contrario). La diversidad cultural nos hace creer que
no es posible extraer conclusiones generales cuando en realidad se trata del mismo
fenómeno bajo diferentes formas. Para un estadounidense es más estimulante que le
elogien por sus éxitos y para un japonés lo es más que le critiquen sus fallos. Ambos
supuestos pueden parecer diferentes pero en el fondo los dos se refieren a la necesidad de
ser un buen miembro dentro de su cultura.

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CAPITULO 3: COGNICIÓN SOCIAL
1. INTRODUCCIÓN
Para desenvolvernos en un medio social complejo (como grupos humanos) necesitamos

capacidades mentales (cognitivas) que nos permitan resolver problemas que el medio nos
plantea, nuestra coordinación y actuación eficaz dentro de un grupo, así como las tendencias
motivacionales básicas que nos impulsan a hacerlo.
La cognición social estudia cómo comprendemos, recordamos, y predecimos la conducta de otras

personas, cómo elaboramos juicios e inferencias a partir de lo que percibimos en los demás y
cómo adoptamos decisiones en base a esa información. Además de cómo influyen en esos
procesos la presencia de los demás (física, imaginada o implícita), la motivación (nuestras metas)
y nuestro estado emocional en cada situación concreta.
La cognición social puede entenderse en dos sentidos:
a) Como corriente dentro de la Psicología Social que se basa en el supuesto de que la

conducta está mediada cognitivamente.
b) Como el conjunto de procesos mediante los cuales interpretamos, analizamos, recordamos
y empleamos la información sobre el mundo social.
2. COGNICIÓN SOCIAL Y COGNICIÓN NO SOCIAL
La cognición social estudia a las personas mientras que la cognición no social se basa en objetos
o conceptos abstractos.
Diferencias entre las personas y las cosas:
- Las personas influyen en su entorno intencionadamente, los objetos no.

- Las personas son percibidas y perceptoras, los objetos no.
- Las personas se parecen entre sí. Esto implica que los demás pueden proporcionarnos
más información sobre nosotros mismos.
- Las personas pueden cambiar, cuando son objeto de cognición.
- Es más difícil comprobar la precisión de la cognición sobre otras personas (si son como
creemos que son o no) que sobre objetos, puesto que muchas de sus características
importantes no son observables, sino que deben ser inferidas.
- Para estudiar la cognición social es necesario simplificar la realidad, debido a la gran
complejidad del ser humano.
Algunos psicólogos señalan que:
- Toda cognición tiene un origen social.

- La cognición es socialmente compartida entre los miembros de un grupo, sociedad o
cultura.
3. EL ESTUDIO DE LA COGNICIÓN EN PSICOLOGÍA SOCIAL

Este punto hace un resumen sobre el concepto de cognición y psicología social a través del
tiempo: Los psicólogos sociales se han interesado por los procesos mentales desde los inicios de
la disciplina.

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Lewin (1951): El contexto social influye en el individuo a través de percepción y la interpretación

que éste hace de él.
Años 70: Interés de los psicólogos sociales por la observación de los procesos mentales de una
manera científica. Origen de la cognición social.
Surgen dos modelos de ser humano pensante:
a) “Científico ingenuo” (Fiske y Taylor): Buscamos las causas de la conducta con un

enfoque científico.
b) “Tacaño cognitivo (Taylor): Nuestra mente tiene una capacidad limitada para procesar la
información y buscamos soluciones rápidas para salir del paso.
Años 90: Cognición caliente – Se tienen en cuenta la influencia de factores emocionales y

motivacionales en los procesos cognitivos. El ser humano es un “estratega motivado”, es decir,
las personas necesitamos dar sentido al mundo que nos rodea y manejar mucha información para
lo cual desarrollamos distintas estrategias. (Que vamos a ver a continuación).
4. ESTRATEGIAS PARA MANEJAR LA INFORMACIÓN SOCIAL Y

ELABORAR JUICIOS
De manera inconsciente, los seres humanos utilizamos 3 estrategias diferentes para manejar la
información (Rodríguez y Betancor, 2007):
1. Estrategias mediante las cuales reducimos la información que tenemos que procesar
(“atención selectiva”).
2. Estrategias para reducir la cantidad de procesamiento necesaria recurriendo a
conocimientos que ya tenemos almacenados (a través de esquemas y ejemplares).
3. Estrategias para simplificar los recursos necesarios para procesar la información y elaborar
juicios. (Heurísticos y proceso de inferencia).
Atención selectiva: Sólo nos fijamos en aquellos estímulos que nos resulten distintivos por
alguna razón. Esto tiene una función adaptativa ya que los estímulos distintivos son los que más
información nos proporcionan en una situación.
Esquemas y ejemplares (este punto hace referencia a la segunda estrategia)
El conocimiento previo que tenemos se encuentra almacenado en estructuras cognitivas.

Dos de éstas estructuras:
Los esquemas sociales
Un esquema es una estructura cognitiva independiente que representa el conocimiento abstracto

que tenemos acerca de un conjunto de estímulos que consideramos que tienen algo en común y
que incluye las características de esos estímulos y las relaciones que se establecen entre dichas
características. (Fiske y Taylor)
Estructuras cognitivas compartidas, sobre todo si pertenecen al mismo grupo y a la misma cultura.

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Tipos de esquemas
Esquemas de personas: Conocimiento almacenado que tenemos acerca de determinados tipos

de individuos o grupos. Aquí se incluyen las teorías implícitas de la personalidad: creencias a
menudo inconscientes de que ciertos rasgos o ciertos comportamientos van juntos (Cap. 10,
estereotipos).
Esquemas de roles: Información sobre cómo son las personas que ocupan un rol. Más utilizados
en culturas colectivistas, ya que en éstas la información sobre los roles es más importante.
Esquemas de situaciones (scripts o guiones de acción): Información sobre secuencias típicas

de acciones en situaciones concretas. Indican lo que se espera que ocurra ante una determinada
situación.
Esquemas del yo: Ideas más distintivas que tenemos acerca de nosotros mismos. Cada persona
posee múltiples auto-esquemas.
Los esquemas sociales son abstracciones mentales que se activan de forma espontánea cuando
nos encontramos con estímulos relacionados con ellos. Además funcionan como un filtro que nos
permite percibir y recordar la información más importante e ignorar la que no es relevante. Nos
ayudan a interpretar la información social que recibimos y guían nuestro procesamiento de esa
información.
Sin embargo puede ocurrir que nos encontremos ante información inconsistente con nuestros
esquemas y entonces el proceso deja de ser tan automático, por lo tanto, requiera más atención.
La persona tiene 3 alternativas:
1- Resolver la discrepancia confirmando el esquema que tenía desarrollado y rechazando la

información inconsistente.
2- Abandonar el esquema previo juzgándolo inadecuado.
3- Incluir la inconsistencia en el esquema considerándola una excepción.
Los esquemas guían nuestra interacción social con los demás. Un ejemplo de ello son las
“Profecías autocumplidas”: Son esquemas que tenemos sobre otras personas que nos hacen
generar unas expectativas concretas sobre cómo son o cómo se comportan esas personas. Las
expectativas nos hacen comportarnos con esas personas de una manera determinada, por lo que
influimos en que la expectativa se mantenga y el esquema se cumpla.
Cuadro 3.1 Pigmalión en el aula: influencia de las expectativas del profesor en el redimiento
de los alumnos. La profecía autocumplida también recibe el nombre de “Efecto Pigmalión”. A los
alumnos de un colegio se les hicieron test de inteligencia, posteriormente se le comunicó a los
profesores que un 20% de esos alumnos tendría un incremento brusco en su nivel académico
conforme avanzara el curso. Lo curioso es que este 20% se escogió de manera aleatoria, sin
tener en cuenta los resultados del test. A final de año se demostró que los alumnos que formaban
parte de este 20% aleatorio realmente habían aumentado las notas. Esto se explica porque los
profesores comenzaron a tratarlos de forma diferente (creyendo falsamente que eran más
inteligentes) y los alumnos a su vez comenzaron a dar mejores respuestas.
Los esquemas son resistentes al cambio, muestran un “efecto de perseverancia”.

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Los ejemplares
Los ejemplares son ejemplos de nuestras experiencias concretas sobre un determinado modelo.
Si nos preguntan si los ecuatorianos son amantes de su tierra, a nuestra mente vendrán ejemplos
de personas que conocemos de ese país y podremos dar una respuesta.
Ventajas: Los ejemplares son flexibles, es decir, pueden activarse por partes e incorporar nuevos
ejemplares a nuestra idea. Los esquemas sin embargo, se activan completos, no por partes.
Presentan información sobre la variabilidad de una categoría, algo que el conocimiento general de
los esquemas no permite.
En Resumen: Las personas utilizamos una combinación de esquemas sociales y ejemplares.
El procesamiento de inferencia y el empleo de heurísticos (esto tiene que ver con la tercera
estrategia, es decir, simplificar los recursos y elaborar juicios)
A veces, en nuestra vida cotidiana tenemos que hacer inferencias para poder emitir juicios a
partir de información escasa que poseamos.
El proceso de inferencia está en la base de muchos fenómenos: inferencias causales (Cap. 4),
formación de impresiones (Cap. 4), incluso para conocernos y juzgarnos a nosotros mismos (Cap.
12).
2 Perspectivas en el estudio del proceso de inferencia
a) Científico ingenuo (consta de 3 fases). Centrada en los pasos que deben seguirse para
realizar una inferencia correcta.
1. Recogida: Reunir toda la información posible.

Fuentes de sesgo:
• Basarse en teorías y expectativas previas.
• Centrarse en los casos confirmatorios.
2. Selección: Seleccionar entre todos esos datos que hemos reunido los que más se
adecuen al objetivo (datos representativos).
Fuentes de sesgo:
• Basarse en casos no representativos y/o extremos.
• Recurrir a teorías y expectativas previas.
3. Integración: Integrar los datos seleccionados y combinarlos para hacer un juicio.

Fuente de sesgo:
• Basarse en datos erróneos, subjetivos o escasos.
• No dar el peso adecuado a la información.
• Utilizar reglas de decisión inadecuadas.
b) Tacaño cognitivo
Interesada en cómo se hacen realmente las inferencias.
Para realizar juicios no utilizamos estrategias tan exhaustivas como la del científico
ingenuo, sino que sólo tenemos en cuenta los datos que confirmen nuestras creencias y
teorías y descartamos el resto de la información.

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Los heurísticos “Son atajos mentales que utilizamos para simplificar la solución de problemas
cognitivos complejos, transformándolos en operaciones más sencillas”.
Heurístico de representatividad: Realizamos inferencias sobre la probabilidad de que un estímulo

(persona, acción, suceso) pertenezca a una determinada categoría. Sin embargo podemos caer
en errores (lo que se dice de la excepción que confirma la regla). Uno de estos errores es la
falacia de la conjunción.
Cuadro 3.3 La falacia de la conjunción. Consiste en estimar que la probabilidad que dos o más
eventos se den conjuntamente es mayor que la probabilidad de que ocurra cada uno de ellos por
separado.
El heurístico de representatividad es el más básico de todos (Fiske y Taylor)
Heurístico de accesibilidad o disponibilidad: Se utiliza para estimar la probabilidad de un suceso,

la frecuencia de una categoría o la asociación entre dos fenómenos. Para estimar si nacen más
niños o niñas recurrimos a los casos de personas que conocemos. Sin embargo también podemos
caer en errores, como el efecto del falso consenso, que consiste en creer que la propia
conducta es lo normal de una determinada situación y que los demás actuarían igual que uno
mismo.
Cuadro 3.4 Algunos errores que cometemos al aplicar el heurístico de disponibilidad.
- Falso consenso.
- Error de muestreo: Basar las inferencias y juicios en muestras reducidas y sesgadas.
- Correlación ilusoria: Sobreestimación del grado en que están relacionados dos sucesos o
dos características.
- Sesgo de positividad: Tendencia a prestar más atención a la información positiva que a la
negativa. (relacionado con el motivo social básico de confianza, Cap. 2)
Heurístico de anclaje y ajuste
Este heurístico se utiliza en situaciones de incertidumbre tomando como referencia un punto de

partida (ancla) que después ajustamos para llegar a la conclusión final. Para saber cuántos
estudiantes se presentarán este año al examen de la asignatura, observaremos el número de
presentados del año pasado y lo relacionaremos con el número de matriculados de cada año.
Al igual que los otros heurísticos, también se pueden producir errores:
- Error fundamental de la atribución: No tenemos en cuenta las circunstancias que rodean

a la actuación de una determinada persona y pensamos que actúa de esa manera porque
sus actitudes y opiniones son realmente las que está expresando.
- Efecto del falso consenso: El error reside en que la persona no ajusta su estimación
teniendo en cuenta otra información relevante que no está relacionada con ella misma. (En
este caso nosotros mismos somos el ancla de la que partimos para juzgar a los demás).
Heurístico de simulación
Tendencia de las personas a estimar la frecuencia o probabilidad de un suceso basándose en la

facilidad con que pueden imaginarlo (“simularlo” mentalmente). El tipo de construcción mental que
empleamos en este heurístico recibe el nombre de pensamiento contrafáctico.

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Cuadro 3.5 El pensamiento contrafáctico: Buscar alternativas a hechos o circunstancias

pasadas o presentes…nos planteamos lo que podría haber ocurrido si…
Algunas veces conseguimos mitigar el dolor (pensamiento contrafáctico al alza) y otras
aumentarlo (a la baja). Por esto se explica que un medallista en segunda posición se muestre
menos contento que el que queda en tercera posición. (el de la segunda piensa que ha estado
cerca del oro, mientras que el de la tercera piensa que podría haberse quedado sin medalla al
entrar en cuarta posición).
Los diferentes heurísticos revisados son estrategias realmente útiles, para evitar la sobrecarga de
nuestro sistema cognitivo.
El hecho de que estas estrategias hayan evolucionado como parte de nuestro funcionamiento
mental y al ser humano siga recurriendo a ellas es una muestra de que son cognitivamente
rentables; incluso desde cierto punto de vista hasta los sesgos lo son.
Hasta aquí hemos acabado con los tipos de heurísticos. Los dos cuadros siguientes hablan de los
sesgos.
Cuadro 3.6 ¿Pueden los sesgos ser adaptativos?: A pesar de los sesgos que cometemos, nos
hemos ido adaptando a lo largo de la historia y hemos logrado sobrevivir. Esto no se debe a que
no cometamos errores, sino que entre todos los errores posibles que podamos cometer, nos
hemos adaptado a cometer el error menos dramático para nuestra supervivencia. Esto se conoce
como “Teoría del manejo del error” (Haselton y Buss). Según la cual podemos cometer dos
tipos de errores, subestimación o sobreestimación. Un hombre sobreestima el interés sexual de
una mujer ya que si ocurriera lo contrario (subestimación) podría perder oportunidades de
reproducción. Por lo tanto perder tiempo con falsas esperanzas y cortejo es menos negativo para
la reproducción que no saber interpretar las respuestas sexuales de la mujer.
Cuadro 3.7 Diferencias culturales en los sesgos optimistas: Hay personas que piensan que
les va a ocurrir todo lo bueno (optimismo ilusorio) y que además no van les van a suceder
acontecimientos negativos (ilusión de invulnerabilidad). En diferentes culturas los grados de
optimismo varían. El cuadro habla de un estudio con participantes japoneses y canadienses
donde estas diferencias se ponen de manifiesto.
5. PROCESOS DE PERCEPCIÓN SOCIAL
Procesamiento de arriba hacia abajo: Es la información que nos llega del medio.
Procesamiento de abajo hacia arriba: Modo en que seleccionamos la información que será
procesada e interpretada. Responde a: ¿En qué nos fijamos cuando interactuamos con otros?
Dos elementos esenciales de la percepción
Selectividad: (atención selectiva) No procesamos toda la información que llega a nuestros

sentidos, sino que nos centramos en algunos aspectos e ignoramos el resto.
Carácter activo: Generamos estructuras cognitivas (lo que hablábamos antes de los esquemas
sociales y los ejemplares), con esto se facilita la asimilación y manejo de nueva información.
La percepción no tiene lugar en un vacío social, sino en el contexto dinámico de la interacción

social. Tenemos que ser conscientes de las emociones y las intenciones de la otra persona, para

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formarnos una impresión de ella (si la interacción de va a extender en el tiempo) y generar

atribuciones (cuando la conducta del otro desconfirme las expectativas).
Conducta no verbal
Es el intercambio dinámico, y casi siempre cara a cara, de información mediante claves que no
son palabras.
- La conducta no verbal nos sirve para inferir qué emociones está sintiendo la otra persona y
cuáles son sus intenciones hacia nosotros. De forma genera se suele pensar que es una
conducta no intencionada, pero también se ha demostrado que algunas personas regulan
su conducta no verbal cuando les interesa disimular lo que sienten y aparentar lo que no
sienten.
- Las expresiones no son únicamente la manifestación de un estado interno, sino acciones
que tienen una finalidad comunicativa. Un niño sonríe ante la persona que le ofrece un
caramelo, pero no cuando está solo mientras lo saborea.
Formación de impresiones
Existen dos enfoques para explicar la manera en la que nos formamos impresiones:
Enfoque de tendencia relacional
Para explicar este enfoque veremos el experimento de Asch (1946). A los participantes se les
daba una lista cerrada de adjetivos describiendo a una persona. A continuación se les daba otra
lista abierta con adjetivos según los cuales tenían que elegir que adjetivos se corresponderían con
la persona que se habían imaginado a partir de la primera lista.
- Los adjetivos de la primera lista reciben el nombre de rasgos estímulo.

- Los de la segunda lista se llaman rasgos respuesta.
Asch descubrió que cuando los participantes se enfrentaban a la segunda lista, ya llevaban una
idea de cómo sería esa persona. Esta idea se la habían formado a partir de los adjetivos de la
primera lista. Los rasgos determinantes de esa lista reciben el nombre de rasgos centrales y el
resto rasgos periféricos.
El planteamiento de Asch se conoce por el nombre de “tendencia relacional” y parte de la base

de que en una lista de rasgos, cada uno de ellos depende del conjunto. Es decir, cada rasgo lo
relacionamos con el resto.
Para integrar información inconsistente (rasgos incompatibles) los participantes cambian el

significado de uno de los rasgos inconsistentes o suponen que hay otros rasgos para describir a la
persona que no están en la lista, los cuales consiguen suavizar la contradicción.
Enfoque de combinación lineal.
El enfoque de combinación lineal, a diferencia del anterior, no admite la idea de cambio de

significado. Los rasgos que describen a una persona se suman o se promedian para formar una
impresión global. Todos se pueden ubicar sobre una dimensión evaluativa (de más positivo a más
negativo).

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3 modelos:
- Modelo suma (suma del valor de todos los rasgos).

- Modelo promedio (media del valor de todos los rasgos).
- Modelo de la media ponderada: No todos los rasgos tienen la misma importancia
(asignación diferencial de importancia a cada rasgo). Es la forma de resolver las posibles
inconsistencias.
Ninguno de los dos enfoques ha triunfado sobre el otro, y cada uno tiene ventajas dependiendo de
la situación.
¿Qué factores influyen en la percepción social?
Se tienen en cuenta los tres elementos de la interacción: el perceptor, la persona percibida y el

contenido de la percepción.
Nota: percepción e interacción son inseparables.
Factores asociados al perceptor
Es importante la idea de que las metas los objetivos y motivaciones del perceptor, así como las
situaciones en las que se encuentre, influyen de una manera decisiva en el resultado de la
percepción.
Situaciones de diagnóstico (Hilton y Darley, 1991): Son aquellas en las que el objetivo de la
persona es formarse una impresión lo más exacta posible de la otra persona.
Situaciones de acción: Conocer a la persona con la que se interactúa no es un objetivo prioritario.
Jones (1990) Habla de dos tipos de expectativas (el resultado perceptivo es diferente en cada
caso):
- Expectativas relativas a la categoría (a la que pertenece la persona percibida).

- Expectativas sobre la persona concreta percibida (basándose en características que ya
conoce del otro como persona individual, única y singular).
Otros factores:
- Familiaridad (nos fijamos en más detalles del otro cuando lo conocemos más).
- Valor del estímulo: Mediante la “acentuación perceptiva” (exageración perceptiva de las
características del estímulo con respecto a otros estímulos) y el efecto “halo”
(generalización de una característica positiva del estímulo al estímulo en su conjunto,
persona atractiva e inferimos que también es interesante, agradable, etc.).
- Significado emocional del estímulo: Mediante “perspicacia perceptiva” (si esperamos un
beneficio o consecuencia positiva de la otra persona, estaremos más atentos a la
información positiva) o “defensa perceptiva” (si esperamos un perjuicio o consecuencia
negativa, tendemos a ignorar la información).
- La experiencia con el estímulo. Más experiencia implica percepciones más precisas (un
psicólogo que ha tratado muchos casos de depresión, puede diferenciar una patología de
un episodio aislado).

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Factores asociados a la persona percibida
Manejo de la impresión (Schlenker, 1980): Son los intentos de las personas que se saben
observadas para alterar a su favor el resultado del proceso perceptivo. El congraciamiento y la
intimidación son ejemplos de estos intentos.
El congraciamiento se hace a través de intentos de ensalzamiento, que a veces se consigue

mediante la atribución de los logros ajenos (brillar con la gloria ajena). Curiosamente, a veces, lo
contrario al autoensalzamiento produce el efecto deseado de mejorar la imagen (alegar
incapacidad).
Factores relativos al contenido de la percepción
Efecto del orden en que se presentan los distintos elementos que describen a una persona.
- Primacía: La influencia de los elementos que aparecen al principio es mayor. (los rasgos
deben tener mayor claridad, mayor concreción, mayor relevancia, y mayor capacidad para
que el perceptor se implique en el proceso).
- Recencia: La mayor influencia la ejercen los que aparecen al final. (los rasgos deben tener
mayor viveza que los que le preceden).
Tono evaluativo de los elementos informativos: Cuando en una descripción se combinan rasgos
positivos con negativos, éstos últimos tienen más impacto. Esto se debe a que los rasgos
negativos son más difíciles de desconfirmar, más amenazantes para el receptor, más informativos
y menos habituales.
- La información que no es redundante también tiene mayor impacto.

- Los rasgos ambiguos ejercen menos impacto que los claros.
En resumen: ¿en qué se fijan las personas cuando interactúan con otras?
- Apariencia física: (edad, sexo y grupo étnico).

- Conducta (verbal y no verbal): Adivinamos su estado emocional y sus intenciones.
- Rasgos de personalidad: Importante cuando se pretende entablar una relación duradera.
- En menor medida: qué tipos de relaciones mantienen, en qué contextos se mueven y qué
objetivos persiguen.
6. PROCESOS COGNITIVOS AUTOMÁTICOS Y CONTROLADOS

En nuestra vida cotidiana damos muchas respuestas de manera automática. Para que una
respuesta llegue a ser automática es necesario que la información se haya procesado de forma
repetida.
En el terreno social, el procesamiento automático de la información que recibimos sobre las

personas o grupos, puede tener efecto tanto en las creencias (algunos rasgos físicos (como el
color de la piel en los afroamericanos) pueden activar el estereotipo negativo que se tiene sobre
un grupo), como en el comportamiento (se ha demostrado en el estereotipo de las personas
mayores, donde luego las personas caminaban de forma más lenta).

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Bargh (1994) – Los procesos automáticos y los controlados son opuestos e incompatibles entre sí
y se diferencian en 4 aspectos llamados los cuatro jinetes de la automaticidad:
- Consciencia
- Intencionalidad
- Control
- Eficacia
Nota: Esta distinción ( en automáticos y controlados) era la única que se pensaba en un principio.
Los procesos automáticos se producen sin que las personas sean conscientes de ellos, por lo
tanto no son intencionados. No están sujetos a ningún control y son muy eficaces ya que
requieren pocos recursos cognitivos (los procesos controlados es todo lo contrario).
Sin embargo, no todo es blanco o negro (procesos controlados o automáticos), también existe una
escala de grises para hablar de distintos grados de automaticidad. En el polo más extremo de la
automaticidad se encuentran lo procesos preconscientes, como por ejemplo la percepción
subliminal, es decir, la que ocurre por debajo del umbral de la consciencia.
El siguiente grado de automaticidad lo proporcionan los pensamientos postconcientes. Se es

consciente de que se ha percibido y procesado la información, pero no se es consciente de su
influencia en juicios y respuestas posteriores (ver fotografías de accidentes nos puede llevar a un
estado negativo que nos hará reaccionar de mala manera si alguien nos pide un favor de manera
poco amable. Somos conscientes de haber visto las fotografías, pero no somos conscientes de
que este hecho nos haya provocado posteriormente dar malas contestaciones.
Después nos encontramos con el procesamiento dependiente de metas. Este tipo de

automaticidad no es plenamente automático en la medida en que requiere un control intencionado
inicial en función de las metas y motivaciones. Una vez iniciado, las personas pierden el control
sobre el proceso.
Este proceso se hace evidente de varias formas:
- Dificultad para suprimir pensamientos no deseados.
- Rumiaciones: Son pensamientos conscientes que las personas dirigimos a un objeto dado
durante un periodo prolongado como resultado de una meta frustrada.
- Inferencias espontáneas sobre rasgos de personalidad a partir de la observación del

comportamiento (si vemos a alguien ceder el sitio en el autobús, inferiremos que es
educado).
Si seguimos en la escala nos encontramos con los procesos controlados que se caracterizan
por ser plenamente conscientes e intencionados (cuando estudiamos para aprender). Antes de
poner en práctica una decisión son necesarios dos procesos, uno deliberativo (la persona
considera las opciones que tiene) y otro centrado en la implementación de la decisión tomada. No
siempre se dan los dos procesos.
Recapitulando de izquierda a derecha, de proceso más automático a más controlado:
Procesos preconscientes – Proc. Postconcientes – Proc. dependientes de metas – Proc. Controlados

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7. LA RELACIÓN ENTRE EL AFECTO Y LA COGNICIÓN

La influencia del afecto sobre la cognición
Afecto: Lo que sentimos o el estado de ánimo que tenemos.
El estado de ánimo influye en los juicios sociales que se hagan sobre uno mismo y sobre los
demás, de manera que se elaborarán juicios más positivos cuando se tiene un estado de ánimo
positivo y viceversa. Es el efecto de congruencia con el estado de ánimo.
Modelo de infusión del afecto (Forgas, 1995): El estado emocional influye en los procesos
cognitivos a través de dos mecanismos:
A) Afectando a la atención y a la codificación de la información procedente del medio

(prestamos más atención a la información congruente con nuestro estado de ánimo) y a la
activación de categorías y esquemas. Actúa cuando necesitamos interpretar la información
recurriendo a conocimientos que tenemos almacenados.
B) Sirviendo como pista para inferir nuestro juicio sobre un determinado estímulo (si estamos
de buen humor inferiremos que el estímulo nos agrada y viceversa). Se emplean
heurísticos para hacer inferencias. Actúa cuando empleamos heurísticos para hacer
inferencias.
Es importante señalar dos tipos de efectos que explican el impacto del estado emocional en la
información que se recuerda:
- Recuerdo dependiente del estado de ánimo: Si cuando almacenamos la información

estábamos de buen humor, es más probable que la recordemos en momentos en que nos
encontramos de buen humor.
- Recuerdo congruente con el estado de ánimo: La tendencia es recordar información
positiva cuando tenemos un estado de ánimo positivo y viceversa.
Parece lo mismo pero no lo es. No es lo mismo registrar información cuando nos encontramos en
un estado de ánimo positivo, que registrar información positiva. Aunque en la mayoría de las
ocasiones coincidan, obviamente.
Otro efecto de las emociones sobre la cognición…
Contaminación mental: Los juicios que emitimos están influenciados (contaminados) por
información cargada emocionalmente (pruebas que se presentan en los tribunales).
La influencia de la cognición sobre el afecto
Schachter (1964) – Teoría de los dos factores de la emoción: En ocasiones nos resulta difícil
identificar nuestras emociones, por lo que vamos a inferir su naturaleza a partir de las situaciones
en las que experimentamos la activación (si sentimos activación ante un examen pensaremos que
es ansiedad y no miedo).
Las estructuras cognitivas y los esquemas de situaciones también tienen impacto en las
emociones. Un grupo nos puede generar miedo porque su estereotipo esté ligado a la
delincuencia.

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Pensamiento retrospectivo: La gente trata de disminuir el impacto de sucesos negativos o

frustrantes a través de cogniciones. Pensar que algo que ha salido mal era muy difícil que saliera
bien, hace que parezca menos negativo y por lo tanto menos estresante.
La acción de “caer en la tentación” tampoco es automática, sino estratégica: Implicarnos en

actividades con consecuencias negativas es una de las tendencias que empleamos para reducir
los sentimientos de angustia.
8. EL PAPEL DE LA MOTIVACIÓN EN LA COGNICIÓN SOCIAL

Nuestros recursos atencionales son limitados, por lo tanto debemos elegir a qué atendemos y esa
elección es motivacional. El razonamiento motivado ha puesto de manifiesto que la motivación
se encuentra presente en todas las fases del procesamiento cognitivo.
¿Hacia dónde dirige su influencia la motivación en la cognición social?
- La motivación puede ejercer sus efectos tanto en la dirección como en la intensidad del
procesamiento.
- Los efectos están limitados por nuestra capacidad para justificarlos de acuerdo con nuestra
comprensión de la realidad.
El concepto de metas es fundamental para comprender esto. Dependiendo de las metas que
tengamos sacaremos unas conclusiones u otras. Personas con diferentes metas pueden llegar a
hacer juicios muy diferentes y una misma persona puede sacar conclusiones diferentes de la
misma información según cambian sus metas.
Según su efecto en la cognición, distinguimos 2 tipos de metas:
1) Metas de precisión (nos motivan a llegar a conclusiones lo más aceptadas posible).

2) Metas de dirección (nos motivan para llegar a una determinada conclusión).
La cognición social está influida por los motivos sociales básicos, especialmente por 3 de ellos,
comprensión, control y confianza.
Cuadro 3.10 Los motivos sociales básicos relacionados con la cognición social
Es necesario poder comprender a los demás para poder interactuar con ellos. Por lo tanto hemos
desarrollado una motivación básica para dar sentido a la información que nos llega de los otros.
El motivo de control se refiere a la necesidad que tenemos de sentirnos competentes. Por ello el
razonamiento motivado es tan importante ya que podemos llegar a las conclusiones que nos
convienen para nuestro bienestar y felicidad.
El motivo de confianza nos lleva a esperar cosas buenas de la mayoría de la gente. Si vemos al
otro de la mejor manera posible, nos sentiremos más felices y más seguros en la relación con él.

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CAPÍTULO 4: PROCESOS DE ATRIBUCIÓN
1. INTRODUCCIÓN
La atribución es la explicación que elaboramos sobre las causas de la conducta de los demás y
de uno mismo.
Weiner (1980) señala que las teorías de la atribución se plantean 3 preguntas:
1) ¿Cuáles son las causas percibidas de un hecho?

2) ¿Qué información se tiene en cuenta en la búsqueda de explicaciones de
acontecimientos?
3) ¿Qué consecuencias tiene la atribución causal?
En los procesos atributivos la causa no es directamente observable sino inferida por el que
realiza el análisis causal. Es lo que se conoce como “psicología ingenua de la vida diaria”.
Desde esta perspectiva los seres humanos se conciben como “científicos ingenuos”, que utilizan
reglas de inferencia de sentido común para descubrir la causa de la conducta de las personas.
En todos los dominios de análisis la atribución es social si se considera que:
a) Su origen reside en la información social y es influida por la interacción social

b) Su objeto es un acontecimiento que tiene que ver con personas o que tiene
consecuencias sociales.
c) Es compartida por los miembros de un grupo o sociedad.
2. ¿CUÁNDO HACEMOS ATRIBUCIONES?
Desde siempre ha habido debate sobre si la atribución es un proceso espontáneo u ocurre en

determinadas circunstancias. Muchos estudios demuestran que las atribuciones son
espontáneas y los sujetos ni siquiera son conscientes de haber hecho una inferencia causal.
Sin embargo las atribuciones no ocurren en todas las situaciones ya que, no solemos hacer
atribuciones de la situación cuando la explicación de lo que sucede es obvia.
Hay ocasiones en las que es más probable que se produzcan atribuciones:
Acontecimientos inesperados: Si un amigo nos niega ayuda buscaremos un porqué. Esto

tiene que ver con el motivo motivacional de control. Buscaremos la razón a un acontecimiento
inesperado para reducir la incertidumbre en el futuro y por lo tanto aumentar el control.
Objetivos no logrados: Si suspendemos un examen también buscaremos un porqué.
Fallos y éxitos: Cuando fallamos realizamos más atribuciones sobre nuestro comportamiento
que cuando acertamos.
Acontecimientos negativos: Como las catástrofes. En general, se buscan explicaciones de

estos acontecimientos. Sin embargo, tampoco puede afirmarse que el éxito no sea una
experiencia igualmente intensa como para provocar explicaciones causales.

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Hewstone también habla de otros aspectos que favorecen el análisis atributivo:
- Falta de control (realizamos atribuciones para recuperar el control)

- Estado de ánimo: El mal humor incrementa y complica el análisis causal, en contraste
con el buen estado de ánimo.
- Sentimientos en general
Interesante: Racionalizar la experiencia de una emoción, sobre todo si es negativa, reduce la

intensidad de las emociones, aunque se trate de una atribución errónea. Es decir, si estás triste
y te preguntas porqué estás triste, automáticamente nos sentiremos mejor. Es importante poder
“vernos” a nosotros mismos desde fuera y desvincularnos de nuestras emociones de vez en
cuando.
3. ¿PORQUÉ HACEMOS ATRIBUCIONES?
Las atribuciones están relacionadas con los motivos. De esta manera las atribuciones nos
sirven para percibir:
- Que manejamos nuestro ambiente (Motivo básico de comprensión).

- Que salimos airosos de las situaciones (Motivo de control).
- Que mantenemos una buena imagen ante los demás (Motivo de pertenencia),
- y ante nosotros mismos (Motivo de potenciación personal).
Funciones de la atribución
Kelley y Michela se refieren a las motivaciones de “creer en un control efectivo”, de “auto

ensalzamiento” y de “dar una imagen positiva de nosotros mismos a los demás”. Éstas
coinciden con las funciones que se asocian a la atribución:
Función de control: Hay dos funciones dentro de la de control, “explicación” (se apoya en el
análisis cognitivo, relacionada con el motivo básica de comprensión) y “predicción” (sirve para la
intervención sobre el ambiente, relacionada con el motivo básico de control).
Función de autoestima: Responde a la motivación egocéntrica. Está comprendida en el motivo

de potenciación personal (Cap. 2). Cuando se compran las atribuciones de éxito y fracaso las
personas con el fin de proteger su autoestima, explican los éxitos aludiendo a factores internos y
estables mientras que sus fracasos se explican por factores externos.
Función de autopresentación: Las personas tenemos que dar razón, explicar y controlar
nuestro comportamiento ante los demás. A través de nuestras explicaciones tratamos de
controlar las atribuciones de los demás sobre nosotros y sobre nuestra conducta.
4. ¿CÓMO SE PROCESAN LAS ATRIBUCIONES? – TEORÍAS

CLÁSICAS DE LA ATRIBUCIÓN
Kelley y Michela (1980): “Teorías de la atribución” y “Teorías atributivas”

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Teorías de la atribución: Se centran en la influencia que la información, las creencias y la

motivación tienen en el proceso de inferencia causal.
Teorías atributivas: Se ocupan de sus consecuencias conductuales, emocionales y cognitivas

(expectativas).
Psicología ingenua
Heider (1958): Las personas intentan comprender, controlar y predecir los acontecimientos que
les conciernen. Se destacan 3 aspectos fundamentales:
a) El análisis ingenuo de la acción: La localización de la causa (locus de causalidad) es

fundamental para comprender porqué una persona se comporta de una determinada
manera. La explicación de un comportamiento se puede deber a causas internas
(fuerzas personales), externas (fuerzas ambientales) o a una combinación de ambas.
Las relaciones entre estos elementos permiten realizar predicciones sobre el éxito o el
fracaso de una acción concreta y también el análisis causal una vez realizada la acción.

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b) Atribución de responsabilidad: Responde a, hasta qué punto el actor es responsable

de lo ocurrido o si, por el contrario, ha sido un accidente. El nivel de responsabilidad
aumentará a medida que la acción sea más atribuible a fuerzas personales que a fuerzas
situacionales. Se distinguen 5 niveles de responsabilidad:
b.1 – Asociación: Cuando se atribuye la responsabilidad de un acto a alguien que no lo

ha realizado.
b.2 – Causalidad: El actor en sí ha realizado la acción pero no era su intención.
b.3 – Previsibilidad: Igual a la anterior y además el actor podría haber previsto lo
ocurrido.
b.4 – Intencionalidad: Añade la atribución de intención al actor.
b.5 – Justificabilidad: La acción es justificada por la situación.
Principio de covariación (Fue la base del modelo de covariación de Kelley)
Puede atribuirse un efecto a una causa que está presente cuando el efecto tiene lugar y que
está ausente cuando el efecto no se produce.
Teoría de las inferencias correspondientes
Jones y Davis se basan en la distinción que Heider establece entre causalidad disposicional y
situacional. Establecen que una atribución interna es un proceso que consta de dos etapas u
objetivos:
- La atribución de intención
- La inferencia correspondiente (atribución de disposición)
El objetivo fundamental de perceptor es inferir el antecedente causal que explique el

comportamiento del actor.
Atribución de intención
El perceptor observa una acción y alguno de sus efectos, encontrándose con el problema de
decidir cuál de estos efectos intentaba conseguir el actor con su conducta. La persona que
actúa debe tener conocimiento de los efectos de su acción y la capacidad para conseguir el
efecto deseado.
El conocimiento y la capacidad son las precondiciones para la atribución de intención. De

igual manera, la intención es una precondición para realizar las inferencias respecto a las
características estables subyacentes asociadas a la acción de la persona.

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Inferencia correspondiente (atribución de disposición)
La correspondencia es la unión entre un atributo o característica personal (rasgo interno y

estable, disposicional) y un efecto, que se ofrece para explicar porqué ocurre un acto.
Realizaremos una atribución interna si el actor se comporta de una forma distinta a como lo
haría una persona media y si las consecuencias de su conducta no son socialmente deseables.
Si una persona escoge una carrera aburrida o con pocas salidas, pensaremos que lo ha hecho
por su gusto por la materia.
Hay 6 antecedentes fundamentales que permiten estimar la magnitud de la correspondencia:
1) Efectos de la acción (coincidencia de los efectos de la acción con los de una acción
alternativa).
A la hora de elegir entre 2 posibles acciones se derivarán efectos comunes y efectos distintivos:
- Los efectos comunes no proporcionan información sobre la intención del actor (aunque
el actor hubiera hecho otra acción, los efectos comunes habrían sido los mismos y no
podríamos realizar una inferencia en base a estos efectos).
- Los efectos distintivos son los que proporcionan información necesaria para realizar
una inferencia correspondiente. Si los efectos distintivos son varios la información para
hacer una inferencia correspondiente se complica, ya que sigue siendo difícil determinar
cuál de ellos era el que el actor tenía intención de lograr.
Importante: “La probabilidad de hacer una inferencia correspondiente aumenta según

disminuyen los efectos no comunes entre dos alternativas de acción”.
2) Deseabilidad de los efectos
La medida en que los efectos de la acción sean más o menos deseables puede ayudar a
resolver situaciones de ambigüedad. Si entre dos opciones una tiene efectos más deseables
por la mayoría y a pesar de eso el actor escoge la otra opción, inferiremos una mayor
correspondencia.
Importante: “La mayor correspondencia se dará cuando lo efectos no comunes sean pocos y la
deseabilidad social baja”
3) Rol Social
Si un médico cura a un herido será más difícil hacer alguna asociación ya que curar forma parte
del trabajo del médico. Sin embargo si es un ingeniero el que realiza la cura sí que podremos
realizar una atribución interna.
4) Expectativas Previas
La desviación de lo esperado ofrece información que pueda ayudar a asegurar la atribución

disposicional. Por ejemplo, si un estudiante llega siempre tarde a clase pero los sábados
madruga para asistir a un taller de escultura…también será fácil realizar inferencias
correspondientes.

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Quizá estos 4 primeros antecedentes sean un poco liosos, pero poniéndonos en situación es
muy fácil comprender de que se tratan. Al fin y al cabo se limitan a describir nuestra forma de
ver y entender el mundo. A continuación se verán dos aspectos motivacionales que también
funcionan como antecedentes de la correspondencia.
5) Relevancia hedónica
La conducta que elige el actor puede tener relevancia hedónica (consecuencias positivas o
negativas) para el observador. La relevancia hedónica aumenta la probabilidad de que el
observador haga una inferencia correspondiente. Si un alumno decide doctorarse en psicología
social en lugar de psicología básica y el observador es profesor de la primera especialidad, el
profesor valorará más un efecto como el interés de sus clases.
6) Personalismo
Ocurre cuando el observador percibe que el actor quiere beneficiarle o perjudicarle

intencionadamente. En este caso es todavía más probable que el observador haga una
inferencia correspondiente, atribuyendo la causa de la acción a características positivas o
negativas, según el caso.
El modelo de covariación y los esquemas causales
Modelo de covariación
(Kelley amplía las teorías anteriores de Heider, Jones y Davis, intentando encontrar el origen de
la acción)
Kelley lo expresa como a cuál de los factores que están presentes en una situación puede
atribuírsele un efecto producido en esa situación. Es decir, cuál de los factores covaría con el
efecto. (“El efecto se atribuye a una condición que está presente cuando el efecto está presente
y que está ausente cuando el efecto está ausente”)
Kelley distingue 3 factores importantes:
- Persona
- Estimulo
- Situación
La atribución de la respuesta de una persona a un estímulo en una determinada situación

dependerá del grado de las siguientes fuentes de información:
1) Consenso (con las respuestas de otras personas en la misma situación).

2) Consistencia (con la forma en que la persona ha respondido a ese estímulo en el
pasado).
3) Distintividad (respecto a la manera en que la persona responde a otros estímulos).
Como resultado de la configuración de estas 3 fuentes de información, según su intensidad (alta

o baja) se puede realizar una atribución a la persona, al estímulo o a las circunstancias, de esta
manera se obtienen 8 configuraciones informativas (2x2x2). (Ver cuadro página 138) Se
ejemplifica detalladamente todo esto con dos niños, Alberto y Raúl peleándose en el patio.

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La investigación empírica ha confirmado, en general, este modelo, pero también ha puesto de

manifiesto sus limitaciones (tiempo, mucha información, describe el proceso de una manera
idealizada, etc.).
Los esquemas causales
Un esquema causal es una concepción general que la persona tiene sobre cómo interactúan un
determinado tipo de causas para producir un tipo de efecto concreto.
2 tipos principales de esquemas (de los que se desprenden otros más):
- Esquema de causas suficientes múltiples: Cuando un efecto ocurre por la intervención de

al menos una de las causas presentes en la situación, o por todas ellas juntas. Puede
actuar el principio atributivo de desestimación, y actúa el principio atributivo de aumento.
- Esquema de causas necesarias múltiples: Cuando en una situación en la que se dan
varias causas es necesario que actúen conjuntamente todas ellas para que se de el
efecto. Actúa el principio atributivo de aumento.
5) ERRORES Y SESGOS ATRIBUTIVOS

Las atribuciones que hace la gente pueden ser erróneas y sesgadas
Error fundamental o sesgo de correspondencia
Se refiere a la tendencia a atribuir la conducta exclusivamente a disposiciones del actor e

ignorar el poder de los determinantes situacionales de la conducta y sobreestimar el grado de
consistencia de la conducta de los individuos, a través de las diferentes situaciones. Es decir,
solemos hacer atribuciones más relacionadas con la persona que con la situación. Pensar que
una mujer no hace bien su trabajo porque es perezosa cuando quizá se deba a un exceso de
cargas familiares.
Este sesgo se puede explicar mediante determinantes cognitivos y socioculturales:
Cognitivos: La saliencia del actor sobre la situación. Lo que observamos es la actitud del actor
y los factores situacionales suelen pasar desapercibidos, (a no ser que estudiemos la carrera de
psicología y nuestra percepción se expanda  ).
Socioculturales: Se considera que los errores y sesgos atributivos no son tales, sino elementos
indispensables del sistema de una sociedad o cultura determinada. Se alude a la existencia de
una norma social de internalidad por la cual las atribuciones internas se perciben más
favorablemente que las externas. También se explica este error como una forma de
autopresentación: Los directivos de una empresa tienden a dar mayor número de explicaciones
internas cuando quieren ofrecer una buena imagen de sí mismos y prefieren a los trabajadores
que dan este tipo de explicaciones.
Cuadro 4.3. Sesgos atributivos: Universalidad y diversidad cultural. Ejemplo de cómo los
sesgos atributivos no se producen por igual en diferentes partes del mundo.
Culturas colectivistas (asiáticos, latinoamericanos): Explicación de las acciones mediante

factores situacionales.
Culturas individualistas (occidente, estados unidos): Explicación de las acciones mediante
factores personales.

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¿El hecho de pertenecer a un tipo u otro de cultura nos hace más proclives a cometer errores
atributivos?
Independientemente de la cultura hay una tendencia general universal a atribuir las conductas a
rasgos estables internos. Sin embargo, cuando se hacen salientes las claves situacionales, los
colectivistas son más sensibles a ellas y tienden a corregir los sesgos, por lo que tienen más
posibilidad de evitar caer en éstos; mientras que a los individualistas no les afecta la saliencia de
la situación, son más vulnerables a errores.
¿Por qué existe esa tendencia universal a hacer atribuciones disposicionales?
Los seres humanos han desarrollado la capacidad de hacer inferencias sobre las características
personales estables de otros, las cuales nos sirven para generalizar a otras situaciones y,
aunque a veces son erróneas y sesgadas, nos permiten desenvolvernos satisfactoriamente en
el medio social en que vivimos.
Infrautilización de la información de consenso
No nos sirve la información referente a qué habrían hecho otras personas en nuestro lugar, sino
que además necesitamos saber qué tipo de personas son. Por ello se dice que infrautilizamos la
información de consenso, ya que seguimos buscando otras fuentes de información.
Efecto del falso consenso
Es la tendencia de las personas a considerar que su forma de actuar es la general en una

determinada situación y que las otras personas reaccionarán de la misma manera en la misma
circunstancia.
Atribución defensiva
Se trata de un deseo por parte de los observadores de hacer cualquier atribución que pueda
reducir mejor la amenaza que representa la situación para ellos.
Así, se puede decir que aumentará la atribución interna de la responsabilidad de un accidente

cuanto mayor sea la gravedad de sus consecuencias, siempre que el observador se considere
personalmente distinto al actor. Si se considera parecido, tenderá a tribuir el accidente a la
casualidad. Si el conductor de un coche se parece a nosotros y está involucrado en un
accidente en el que la responsabilidad no está clara, tenderemos a culpar a los factores
situacionales antes que al conductor, ya que nosotros podríamos vernos en la misma situación.
Atribuciones favorecedoras del yo (De esto ya se ha hablado antes…)
Las personas tienden a atribuir sus éxitos a factores internos mientras que sus fracasos los
explican por elementos externos. (influencia de la motivación)
Sesgos autoensalzadores: Cuando se asumen los éxitos

Sesgos autoprotectores: Cuando se niega la responsabilidad de un fallo.
La atribución del éxito aumenta la autoestima personal, mientras que la negación de un fracaso
atribuyéndolo a factores externos protege la autoestima reduciendo la sensación de estrés y
malestar. Sin embargo, el sesgo de autoensalzamiento parece tener efectos positivos para la

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persona, pero solo a corto plazo, ya que se asocia con baja autoestima y falta de implicación en
la tarea en contextos académicos y laborales.
La persona percibe la covariación entre su comportamiento y el éxito pero no entre su

comportamiento y el fracaso (influencia de los procesos cognitivos).
Por lo tanto, la base de estos sesgos es una mezcla de procesos cognitivos y motivacionales
Efecto actor/observador (Muy próximo al error fundamental)
Se define como la tendencia persistente del actor a atribuir sus acciones a las exigencias
ambientales, mientras que el observador hace atribuciones a la persona. Podemos atribuir
nuestra timidez cuando tenemos que hablar en otro idioma a las deficiencias de las clases que
hemos recibido, mientras que explicamos la misma timidez en otra persona aludiendo a su
torpeza para los idiomas.
Hay distintas explicaciones para este sesgo:
- Nivel de información: El actor conoce sus propios sentimientos, experiencia e

intenciones mientras que cuando actúa como observador, desconoce los sentimientos
del actor.
- Explicación perceptiva: Cuando las personas perciben una situación desde un ángulo
distinto al mostrado en primer lugar, pueden cambiar sus atribuciones.
- Aspectos motivacionales: Es probable que la autoatribución del actor esté más
motivada por el deseo de mantener la propia autoestima que las heteroatribuciones del
observador. El actor estará más dispuesto a hacer atribuciones disposicionales o
internas ante el elogio y atribuciones situacionales por algo de lo que se considera
culpable.
En resumen: Tanto actor como observador pueden caer en errores a la hora de hacer
atribuciones. Si bien, el actor conoce mejor que el observador, las razones de sus propias
acciones, las distorsiones motivacionales pueden ponerle en peor situación que la del
observador como persona imparcial.
Limitaciones y problemas: Se debilita cuando están implicados resultados positivos y negativos

en vez de neutros, existen diferencias culturales.
6) ¿QUÉ CONSECUENCIAS TIENEN LAS ATRIBUCIONES?
La teorías de la atribución explican la forma en que llegamos a hacer las atribuciones de la

acción. (ya visto)
Las teorías atributivas permiten ver la manera en la que las atribuciones producen
consecuencias negativas o afectivas que influyen en las expectativas y conducta de las
personas. (lo que veremos ahora)
Autoatribución: Atribución que hacemos de nuestro propio comportamiento

Heteroatribución: Atribución que realizamos del comportamiento de otra persona.
Esto se explica mediante el modelo atributivo de la motivación y la emoción de Weiner

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Teoría de la motivación de logro de Weiner
Modelo basado en las teorías de expectativa-valor en el sentido de que considera que las
expectativas sobre las posibilidades de éxito y la importancia del objetivo de logro determinan
conjuntamente la decisión de realizar una acción. (figura 4.4 pág 150)
La atribución como mediación cognitiva entre el estímulo y la respuesta
Las respuestas afectivas y las expectativas dependen de:
- Dimensión de locus de causalidad (factores internos o externos) - Afecto

- Dimensión de estabilidad (permanencia en el tiempo de la causa) - Expectativa
Cuando la atribución es interna se estimulan reacciones emocionales relacionadas con la

autoestima, tales como el orgullo y la vergüenza. (figura 4.5 pág 151)
Dimensiones causales
Las dimensiones causales son propiedades que resaltan los aspectos en los que se parecen y
en los que se diferencian las causas.
Incluye las dimensiones de locus de causalidad y de estabilidad (ya vistas).

La capacidad y el esfuerzo son atribuciones internas mientras que la dificultad de la tarea y la
suerte son externas.
La capacidad y la dificultad de la tardea son estables, el esfuerzo y la suerte son inestables.
Aparte de las dos dimensiones anteriores, aquí se añade la dimensión de controlabilidad:
Dimensión de controlabilidad: Se refiere a la medida en la que la persona puede ejercer algún

tipo de influencia sobre los resultados de la acción. (figura 4.6 pág 152)
Así, se clasifican teóricamente en 8 celdas.
Relación entre cognición y emoción (Weiner, proceso cognitivo-emocional)
Los sentimientos surgen de la forma en la que se evalúa o construye un resultado. Si un

estudiante saca una inesperada buena nota en un examen, buscará información de porqué ha
sacado tan buena nota, si concluye que se debe a sus capacidades, experimentará felicidad por
el resultado, competencia por la atribución específica y autoestima positiva por la localización en
las dimensiones de la atribución. (figura 4.7 pág 153)
El éxito se asocia a sentimientos de bienestar y felicidad

El fracaso provoca emociones de insatisfacción e infelicidad.
Las dimensiones también se asocian con determinadas emociones:
- La dimensión de locus de causalidad se relaciona con los sentimientos de autoestima

y orgullo o vergüenza.
- La dimensión de estabilidad se asocia con el mantenimiento de las expectativas de
logro futuro. (esperanza o desesperanza)

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- La dimensión de controlabilidad se relaciona con las emociones que tiene que ver con
la relación social, como la culpabilidad, la vergüenza y el orgullo.
Modelo atributivo sobre la motivación y la emoción (Weiner)
Todo lo que hemos visto ahora se resume en el modelo atributivo sobre la motivación y la
emoción (figura 4.8 página 154)
Este modelo es fundamental en el estudio de la autoatribución, de la misma manera que el

modelo de Kelley (figura 4.1) lo es en el comportamiento de otras personas
(heteroatrobución).
Modelo de Weiner: Autoatribución

Modelo de Kelley: Heteroatribución
Para finalizar también tenemos la existencia de otro modelo que sintetiza los modelos de Weiner
y Kelley:
Modelo de Martinko y Thomson (figura 4.9, página 155)

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CAPÍTULO 5: ACTITUDES
1. INTRODUCCIÓN
- El papel de las actitudes es muy importante en distintos procesos psicológicos que están
relacionados con diferentes dominios de análisis de la Psicología Social: individual, interpersonal,
grupal y societal.
- Si clasificamos a una persona de acuerdo con alguna de sus actitudes, también inferiremos que
tiene una serie de actitudes relacionadas. A una persona ecologista es fácil que le atribuyamos
actitudes en contra de la fabricación de armas o en contra de la globalización.
- Los prejuicios y las ideas abstractas también son actitudes.
2. ¿QUÉ SON LAS ACTITUDES?

Definición de actitud
“Es una tendencia psicológica expresada evaluando un ente determinado con cierto grado de
favorabilidad o des favorabilidad”
Este ente es el objeto de actitud que puede ser cualquier cosa que sea susceptible de ser
valorada. La valoración de un objeto de actitud depende de varios factores. Los objetos de actitud
pueden ser concretos, abstractos, ideas, opiniones, conductas, personas o grupos.
La base de las actitudes
Las actitudes se basan en 3 tipos de componentes:
Componente cognitivo: Creencias y conocimientos

Componente afectivo: Sentimientos y emociones
Componente conductual: Experiencias en comportamientos anteriores
Cada uno de estos componentes pueden constituir la estructura que da origen a una determinada
actitud, favorable o desfavorable, hacia un objeto.
No es necesario que los 3 componentes estén separados o unidos en la valoración del objeto.
Se puede tener la creencia de que el sushi es muy sano (componente cognitivo) pero no poder
comerlo (componente afectivo). En este caso en el que los componentes no son consistentes
entre sí, decimos que las actitudes son ambivalentes. Se trata de una ambivalencia actitudinal.
El conjunto de las valoraciones que se hacen de un objeto constituyen la evaluación final que
hemos definido como actitud.
OJO!!: No confundir la actitud con los componentes en que se basa. La actitud es un constructo
psicológico no observable, de carácter evaluativo, que media entre un objeto y las respuestas que
da la persona ante ese objeto. Las actitudes se infieren a partir de su expresión en forma de
respuestas que se dan al objeto de actitud. Estas respuestas pueden ser de tres tipos: cognitivas,
afectivas y conductuales

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Medida de la intensidad de las actitudes
La magnitud de una actitud depende de su valencia (positiva o negativa) y de su intensidad (grado

o extremosidad de esa valencia). La intensidad o fuerza de una actitud depende de las siguientes
variables:
a) Importancia de la actitud para esa persona

b) Intensidad o extremosidad de su evaluación
c) Conocimiento del objeto de actitud
d) Accesibilidad de la actitud (facilidad de activación de la actitud en la mente de la persona)
Cuanto más extensa es una actitud, más persistente es en el tiempo, más resiste al cambio y más
influye en la conducta.
La medida de las actitudes se puede clasificar en 2 grandes bloques: medidas explícitas e

implícitas:
Medidas explícitas (la medición es explícita cuando se pregunta directamente a la persona)
Tradicionalmente las actitudes se han medido mediante procedimientos de autoinforme.
Tipo Likert: La persona manifiesta su grado de acuerdo o de oposición con una serie de
enunciados. La medida de la actitud se obtiene a partir de la suma de todos los ítems. (Cuadro 5.1
pág 171)
Diferencial semántico: Consiste en una serie de escalas bipolares definidas por dos
características opuestas, una positiva y otra negativa, en las que se pide a la persona que señale
un punto intermedio (Cuadro 5.2 pág 172)
Medidas implícitas (cuando se estudian indirectamente respuesta que se piensa que están
asociadas a esas actitudes)
Hay temas difíciles de medir ya que las personas tienden a responder en función de lo aprobado
socialmente (cuestiones sobre inmigrantes o sobre igualdad de géneros). En éstos casos se
emplean procedimientos que impiden que los sujetos sean conscientes del objetivo de medida de
la investigación. Para medir este tipo de actitudes se utilizan medidas implícitas:
a) Observación de conductas no verbales

b) Medidas fisiológicas
c) Medidas basadas en la latencia de respuesta. 2 tipos:

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- Priming: Exposición del objeto de actitud en la pantalla de un ordenador durante

fracciones de segundo y a continuación se presenta un conjunto de palabras para
que el sujeto evalúe el contenido de éstas como bueno o malo. Se mide el tiempo
de reacción del sujeto.
- Test de Asociaciones Implícitas. Consiste en clasificar las palabras que aparecen

en el centro de una pantalla de ordenador como pertenecientes a dos categorías
establecidas. También mide el tiempo de reacción.
Sin embargo la correlación entre actitudes explícitas e implícitas no siempre ha sido fácil de hallar.
Para algunos autores las medidas implícitas recogen asociaciones automáticas que son
frecuentes en un determinado ambiente social y que pueden ser inconscientes y estar
culturalmente determinadas, sin que las personas respondan ante el objeto de actitud de acuerdo
con estas asociaciones cuando tienen la oportunidad de pensar sus respuestas.
Modelo de disociación (Devine, 1989): Establece una clara diferencia entre estos dos tipos de
procesos. Este modelo distingue 2 tipos de actitudes prejuiciosas:
- Estereotipos culturales: Son creencias compartidas dentro de una sociedad sobre

características asociadas a los miembros de un grupo. Se aprenden a lo largo de la
socialización del individuo y se activan de manera automática. (se refleja en medidas
implícitas como el Test de Asociaciones Implícitas (IAT)
- Creencias personales: Reflejan la aceptación o no de los estereotipos culturales. Se
activan de manera controlada. Se refleja en mediciones explícitas.
3. FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
Función de conocimiento
Nos ayudan a comprender nuestro entorno y a darle significado. La división en positivo y negativo
nos permiten diferenciar entre lo que es beneficioso y dañino para cada individuo.
Influyen en el procesamiento de la información, siendo esta influencia más potente cuanto más
fuerte es la actitud.
Las actitudes sesgan el procesamiento de la información porque:
a) Seleccionan lo que se procesa (atención)

b) La interpretación de lo que se procesa tiende a hacerse congruente con la actitud previa
(percepción)
c) Tratamos de ignorar la información que es incongruente, por lo que la información
congruente con las actitudes se almacena en la memoria que la incongruente,
Función instrumental (función de ajuste o utilitaria)
Las actitudes pueden servir a la persona para obtener refuerzos o evitar castigos. Clasifica los
objetos de actitud de acuerdo a los resultados que proporcionan. Mostrar una actitud favorable
hacia un grupo de música puede ser útil para un adolescente para integrarse en un grupo de
amigos.

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Función defensiva del yo
Las actitudes también pueden contribuir a aumentar la autoestima. Culpar a los inmigrantes por el
hecho de encontrarme en el paro.
Función expresiva de valores
Expresar públicamente actitudes que son centrales en su sistema de valores permite a la persona
mostrar creencias que le sirven de principios generales. De este modo pueden servir para
reafirmar aspectos importantes del autoconcepto (autoafirmación).
Una misma actitud puede cumplir diferentes funciones para distintas personas y una misma
actitud puede servir para varias funciones a una misma persona.
4. ORIGEN DE LAS ACTITUDES
Tienen sus raíces en el aprendizaje social, ya que se aprenden, se expresan y se modifican en

contextos sociales. Sin embargo también tienen una base biológica:
Influencias biológicas
- Muchas actitudes pueden estar influenciadas por aspectos genéticos para favorecer la
supervivencia (fobia a las serpientes o afición por el dulce o las grasas).
- Diferencias biológicas en el temperamento de cada persona también predisponen hacia

determinadas actitudes, (deportes de riesgo)
Sin embargo, no sólo los factores genéticos explican totalmente la formación de actitudes en un
individuo, ya que los factores de socialización también intervienen.
El efecto de mera exposición
Este fenómeno es el aumento de la favorabilidad hacia un estímulo inicialmente neutro al

aumentar la exposición repetida al mismo. (la música que nos gusta más cuando la hemos oído
repetidas veces)
Lógicamente, si existe una actitud negativa previa hacia el objeto, las exposiciones repetidas
aumentan la negatividad de la evaluación. Por otra parte, le repetición exagerada puede llevar a
una especia de hartazgo que no favorecería, precisamente, una actitud positiva, sino todo lo
contrario.
Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitación
Las actitudes se pueden formar y modificar por condicionamiento clásico. Nos puede llegar a
gustar algo porque la exposición a ese objeto está apareada con experiencias que provocan un
afecto positivo; o desagradar porque esté asociado a estímulos que provocan un efecto negativo.
La investigación sobre condicionamiento de las actitudes, o condicionamiento evaluativo,

demuestra que los procesos implicados no son exactamente iguales que los del condicionamiento
clásico. El condicionamiento evaluativo tiene las siguientes características:

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a) Es duradero y resistente a la extinción

b) Puede producirse incluso con una única asociación
c) No es necesario que la persona sea consciente de la asociación entre estímulos
incondicionado y condicionado.
- Las actitudes hacia un objeto también se pueden aprender por refuerzo de la conducta
(condicionamiento operante o instrumental). Si a un niño se le retira un castigo después de
manifestar determinada actitud, se reforzará esa respuesta evaluativa.
- Las respuestas evaluativas también pueden aprenderse mediante la observación de las

consecuencias de las respuestas evaluativas de otros. (aprendizaje vicario)
- En determinadas actitudes, como las que tienen que ver con la religión, los valores
sociales, la política, etc, todas aquellas basadas más en creencias que en afectos, el papel
de la socialización en su formación y cambio es más importante que el de la propia
experiencia.
Ignorancia pluralista: Tendencia a creer erróneamente que conocemos lo que pasa por la mente
de los demás y cuáles son sus actitudes. Como consecuencia muchas veces acabamos actuando
en contra de nuestra actitud porque creemos que eso es lo que quiere la mayoría. Demostrar
privadamente estar en contra del consumo exagerado de alcohol pero defenderlo públicamente ya
que se piensa que el resto de los integrantes del grupo también lo defienden.
Influencia del contexto en la formación y cambio de actitudes
No siempre evaluamos de la misma manera el mismo objeto. Las actitudes dependen de la

información accesible en cada momento, por lo que están sujetas a la influencia del contexto. En
un momento concreto un amigo nos gustará más si pensamos en las veces que nos ha hecho
algún favor en lugar de pensar en las veces que nos ha dejado plantados en una cita.
La accesibilidad de la información depende de sus cualidades, de su organización en la memoria,

de la frecuencia de activación y de la “recencia” (lo que se ha activado más recientemente) de esa
activación. Consecuentemente, las actitudes varían dependiendo de la información accesible
temporalmente.
Hay varios factores que pueden afectara la evaluación:
a) Las metas que se desea conseguir: Se evaluarán más positivamente aquellos objetos de
actitud que favorecen el logro de un objetivo que aquellas que impidan lograr ese objetivo.
b) Estado de ánimo: Influye directamente en cómo evaluamos las cosas. Percibimos las
cosas de manera más positiva cuando nos encontramos de buen humor, al contrario
cuando estamos de mal humor.
c) Estados fisiológicos y corporales: La expresión corporal y facial son manifestaciones de
nuestro estado de ánimo. Esto también funciona en sentido inverso: Experimento en
estudiantes a los que se pedía que sonriesen y luego se les enseñaba un comic para que
lo evaluasen. Los resultados mostraron que las personas a las que se les había pedido
que sonrieran encontraban el comic más divertido. (¿el pájaro canta porque es feliz o es
feliz porque canta?)
d) El estándar usado para la evaluación: Cualquier evaluación será más o menos positiva en
función de con qué comparemos el objeto de actitud.

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Las actitudes de basan más en información habitualmente accesible que en información

temporalmente accesibles, ya que son más estables en diferentes situaciones y contextos.
5. INFLUENCIA ENTRE ACTITUDES Y CONDUCTAS
Influencia de las actitudes en la conducta
Existe una creencia generalizada de que las actitudes predicen el comportamiento. Sin embargo
hay algunas condiciones en las que esto no ocurre así (Azjen y Fishbein, 1977):
- Que ambas (actitudes y comportamientos) se midan en diferentes niveles de generalidad.

Medir una actitud general como puede ser la actitud al medio ambiente junto a
comportamientos específicos como puede ser el reciclado de papel. Es posible que al
encontrarse cada pregunta en niveles de generalidad distintos no sea posible encontrar
una correlación. Es decir, una persona puede tener una actitud positiva hacia el medio
ambiente pero no reciclar el papel. Si en cambio le preguntásemos qué piensa sobre el
reciclado de papel por el ser humano (pregunta general) probablemente su respuesta si
que correlacionaría con su actitud positiva hacia el medio ambiente ya que habríamos
logrado enmarcarlas dentro del mismo nivel de generalidad.
- La conducta puede estar condicionada por factores situacionales, internos o externos a la

persona, y no corresponderse con la actitud real de la persona. Por lo tanto se propone
medir la “intención de conducta” en lugar de la “conducta real” de la persona.
La conclusión a la que se ha llegado después de décadas de investigación sobre la relación entre

actitudes y conducta, es que cuando se tienen en cuenta una serie de condiciones que garanticen
la correspondencia entre la medida de la actitud y la de la conducta, las actitudes sí predicen la
conducta.
El modelo MODE
¿Cómo influyen las actitudes previas hacia un objeto en el procesamiento de la información

relacionada con ese objeto?
Las actitudes pueden guiar el comportamiento hacia un objeto mediante dos tipos de
procesamiento cognitivo:
a) Procesamiento espontaneo, basado en la activación automática de una actitud

relevante: Se produce de forma automática y sin que la persona sea consciente de esa
activación, con actitudes muy accesibles para la memoria. Cuanto más accesible sea la
actitud, mayor va a ser la influencia que ejerza sobre percepciones posteriores y sobre las
conductas basadas en esas percepciones.
b) Procesamiento elaborado, en que se analiza detalladamente la información

disponible: En vez de guiarse por actitudes preexistentes, analiza cuidadosamente los
atributos que caracterizan al objeto y tiene en cuenta los aspectos negativos y positivos de
esas características. La “teoría de acción razonada” y la “teoría de acción planificada”
ejemplifican este tipo de procesamiento. Los principales determinantes de este
procesamiento son la Motivación y la Oportunidad (posibilidad de llevar a cabo el esfuerzo
de analizar todos los atributos del objeto, lo que supone que la persona disponga de

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tiempo, de recursos y de capacidad cognitiva). Aquí entendemos el nombre MODE:

Motivación y Oportunidad como DEterminantes de las actitudes hacia procesos de
conducta.
Si la motivación y la oportunidad son bajas, las actitudes previas guían la conducta en mayor
medida que la información presente en la situación.
La teoría de la acción razonada
Se centra en la influencia de la actitud hacia un comportamiento específico.
Fue diseñada para explicar y predecir el comportamiento en contextos específicos y es aplicable a

conductas deliberadas. Todos los comportamientos están bajo el control del sujeto y por lo tanto el
principal determinante de la conducta va a ser que la persona tenga intención o no de realizar
ese comportamiento. La intención va a depender de 2 factores:
1. La actitud hacia la conducta (factor personal): Se refiere al grado en que la persona

evalúa favorablemente o no realizar esa conducta. Se trata de un modelo de “expectativa-
valor” (expectativas relacionadas con la conducta y la valoración que cada persona hace
de las consecuencias de realizarla).
C= Fuerza de cada creencia sobre las consecuencias de realizar la conducta. Pienso en un grado
8 que la Psicología ayuda a las personas.
V= Valoración de esas consecuencias. Para mi ayudar a las personas lo valoro con un 9.
A= Actitud hacia la conducta. Es la suma del producto de las n creencias por la evaluación que la
persona hace de las consecuencias.
2. La norma social subjetiva (factor que refleja la influencia del contexto social sobre el
individuo): Depende de dos factores:
- Las creencias sobre lo que piensan determinados individuos respecto de si la persona

debe realizar o no la conducta.
- La motivación de la persona para acatar esa opinión.
Nota: subjetiva, porque es la percepción que el individuo tiene de la opinión de otros.
cn= Creencia normativa sobre un referente (Mi padre tiene un interés 7 en que elija carrera)
m= motivación de la persona para complacer al referente (tengo motivación 8 de complacer a mi
padre)
NS= Magnitud de la norma subjetiva (7 x 8 = 56). Es la suma del producto de las cn del conjunto
de referentes por la motivación para complacer a cada uno de ellos.
La teoría de la acción planificada
Añade el control percibido a la anterior teoría, que se refiere a la percepción que la persona
tiene de lo fácil o difícil que le resultará realizar el comportamiento y contribuye a explicar la
conducta de dos formas:

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- Indirectamente: A través de la influencia que tiene sobre la intención de conducta.

- Directamente: Afecta a la posibilidad real de ejecutar la conducta.
Una vez que se han formado, las actitudes, la norma subjetiva, la percepción de control y la
intención, pueden ser muy accesibles y rápidamente disponibles para la realización de la
conducta. Los tres componentes están muy relacionados entre sí.
Influencia de la conducta en las actitudes: La teoría de la disonancia cognitiva
Objetivo de la teoría: Explicar el cambio de actitud que sigue a determinadas conductas, es decir,
cómo la conducta puede cambiar las actitudes.
El deseo de coherencia es una de las principales motivaciones humanas. Esta teoría, junto con
otras que surgieron en la década de los sesenta, giran en torno a la necesidad de mantener
coherencia entre creencias, entre diferentes actitudes, y entre actitudes y conducta para así
mantener el bienestar psicológico.
Teoría de la disonancia cognitiva
(Leon Festinger, 1957) – Las personas difícilmente reconocen su inconsistencia, sino que tratan
de justificarla. El proceso, por lo tanto, no es la búsqueda de consistencia, sino la racionalización
de las inconsistencias.
Postulados básicos de la teoría
La existencia de cogniciones que no son coherentes (consonantes) entre sí, produce en la

persona un estado psicológico de incoherencia que es incómodo y que la persona se esforzará en
paliar intentando hacer esas cogniciones más coherentes.
Sustituye los términos consistencia e inconsistencia por consonancia y disonancia.
Las dos hipótesis básicas de la teoría son:
- La disonancia es psicológicamente incómoda, por lo que las personas tratarán de reducirla

para lograr consonancia.

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- Cuando la disonancia está presente, además de intentar reducirla, la persona evita

activamente las situaciones e informaciones que pudieran aumentarla.
De acuerdo con la teoría, entre dos elementos de conocimiento que formen parte del sistema de
las actitudes de una persona pueden existir 3 tipos de relaciones:
1. Que sean irrelevantes (que una cognición no tenga nada que ver con la otra).
2. Que sean consonantes (de una cognición se puede inferir la otra).
3. Que sean disonantes (las cogniciones son contradictorias o incoherentes entre sí).
Grado de disonancia
La disonancia cognitiva induce cambios psicológicos dirigidos a reducir el malestar que provoca.
Su magnitud depende de dos factores:
A) De la proporción de cogniciones disonantes en relación con las cogniciones consonantes

B) De la importancia de cada una de esas cogniciones para la persona.
Hay 3 maneras de reducir la disonancia:
1ª Añadir nuevos elementos consonantes con la conducta realizada.

2ª Aumentar la importancia de los elementos consonantes.
3ª Quitar importancia a los elementos disonantes.
A continuación vamos a ver paradigmas qué explican situaciones que pueden producir disonancia.
En total son 4 paradigmas los que vamos a ver:
El paradigma de la libre elección: disonancia después de tomar una decisión
Una vez que se ha elegido una opción entre dos posibles, permanecen en nuestra mente los
aspectos positivos de la opción descartada y los aspectos negativos de la opción elegida. Todas
esas creencias, que aún persisten, son disonantes con la conducta realizada.
Después de una conducta de elección la magnitud de la disonancia aumenta dependiendo:
- De lo importante que sea la decisión.

- Del grado de similitud entre las alternativas posibles.
- Del atractivo de la alternativa rechazada.
Hay varias maneras de reducir esta disonancia:
a) Restar importancia a la decisión tomada

b) Considerar que el resultado final habría sido el mismo
c) Cambiar el atractivo de ambas alternativas (aumentar la proporción de elementos
consonantes con la decisión tomada):
c.1: Aumentando la importancia de los elementos consonantes con la elección y

disminuyendo la importancia de los relativos a la opción rechazada.
c.2: No teniendo en cuenta algunos de los elementos negativos de la opción escogida o
algunos de los elementos positivos de la opción rechazada.
c.3: Aumentando el número de elementos positivos de la opción escogida.

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El paradigma de la complacencia inducida
Se produce cuando una persona se ve forzada a decir o hacer algo contrario a su actitud. Con
frecuencia, la discrepancia entre las actitudes y la conducta se debe a algún tipo de coacción
externa.
Experimento con 3 grupos realizando una tarea aburrida. Posteriormente los sujetos debían
decirle a otras personas que la tarea había sido divertida y para ello les pagaban las siguientes
cantidades:
- Grupo 1: 1 dólar
- Grupo 2: 20 dólares
- Grupo 3: Grupo de control
Posteriormente, el grupo que recibió 20 dólares por mentir manifestaron actitud negativa hacia la
tarea; este grupo justifica su conducta debido al dinero recibido (no disonancia). Sin embargo, el
grupo que había recibido 1 dólar por mentir cambió su actitud hacia la tarea y ya no pensaba que
era tan aburrida. De esta manera se autojustificaban al haber recibido una cantidad tan pequeña
por mentir evitando la disonancia.
Cuando en vez de recompensas se imparten castigos después de realizar una conducta, también
funciona un mecanismo de racionalización, de forma que, cuanto mayor sea el castigo que sigue a
una conducta, menor será el cambio de actitud. La explicación es que si se cambia la conducta
porque existe la amenaza de castigo, la nueva conducta se puede justificar por dicha amenaza
(pero la actitud sigue siendo la misma)
El paradigma de la desconfirmación de creencias
Cuando una persona recibe información que es incompatible con sus creencias, esa nueva
información puede generar nuevas cogniciones que sean incongruentes con las ya existentes, y
esto produciría disonancia.
Esa disonancia se puede reducir por varias vías, una de las cuales sería cambiar las creencias
previas.
Pero, si esas creencias son importantes, es común que esa información se malinterprete, o que se
rechace y se busque nueva información que reafirme las anteriores creencias. Esta disonancia
lleva con frecuencia a buscar información sesgada con el objeto de aumentar los elementos
consonantes y evitar los disonantes.
El paradigma de la justificación del esfuerzo
Siempre que se emprende cualquier actividad que supone un esfuerzo desagradable, aunque se
para lograr algo deseado, se produce disonancia. Creer que una actividad no es agradable es
disonante con emprender dicha actividad. Lo que más esfuerzo cuesta es lo que más se valora,
por lo tanto, aumentar el esfuerzo puede ser una buena táctica para aumentar la valoración de
una meta concreta.

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Reformulaciones de la teoría
Teoría de la autopercepción (Bem,1967): Reinterpreta los resultados de los experimentos con el

paradigma de la complacencia inducida aduciendo que no se produce disonancia, sino que las
personas infieren sus actitudes a partir de su conducta. Las personas se atribuyen a sí mismas
actitudes coherentes con su propia conducta, a no ser que tengan una explicación externa para
ella. (Luego se demostró que esto no es así, sino como plantea la teoría de la disonancia)
Aquí vamos a ver las aportaciones que más contribuido al desarrollo de la teoría de la disonancia:
Corriente new look de la disonancia: Lo novedoso de esta teoría fue que aportó dos conclusiones
que deberían cumplirse para que se experimentara disonancia:
- Que la persona crea que su conducta ha originado consecuencias negativas

- Que la persona crea que es responsable de su conducta
Teoría de la consistencia del yo: (Ha abordado la relación que existe entre el autoconcepto y la
disonancia cognitiva). Se produce disonancia cuando la persona realiza un comportamiento que
no es coherente con la imagen que tiene de sí misma. Cuando percibimos que actuamos de
manera hipócrita experimentamos disonancia.
Cuadro 5.4 Disonancia cognitiva a través de las culturas

La disonancia existe porque la cultura define lo que es consonante y lo que no lo es. Los asiáticos
orientales muestran menos incomodidad cuando sus cogniciones entran en conflicto con las
acciones que han llevado a cabo.
Los japoneses poseen un autoconcepto interdependiente, es decir, en él desempeñan un papel

fundamental sus relaciones con el grupo. Por lo tanto no sienten su propia imagen tan amenazada
por la disonancia al tomar una decisión personal que sólo les afecta a ellos, como les puede
suceder a los norteamericanos que son más independientes.
El hecho de que las personas nos sintamos incómodas cuando mantenemos simultáneamente
creencias contradictorias forma parte de la naturaleza humana (sea cual sea la cultura). Por lo
tanto, es la cultura lo que determina qué situaciones activarán disonancia y cuáles no.
¿Qué ventajas le puede aportar al ser humano experimentar disonancia?
El modelo de la disonancia cognitiva basado en la acción explica la disonancia como un aviso de

que existe una interferencia entre el pensamiento y la acción y que por lo tanto no somos capaces
de controlar nuestra conducta dirigida a una determinada meta. Por todo ello decimos que la
disonancia tiene un carácter adaptativo.
Cuadro 5.5 Mujeres maltratadas por sus parejas: el cambio hacia la sumisión
Las razones que explican que la mujer no busque ayuda pueden ser afectivas (dependencia
emocional de la pareja), económicas o sociales. Sin embargo la mayor parte de las veces son
razones psicológicas.
Una vez que se ha tomado la decisión de compartir la vida con una persona, se aumentará la
importancia de las creencias que sustentan la relación y se minimizará cualquier temor a que
fracase. Poco a poco la víctima se ve envuelta en una dinámica a través de la cual minimiza su
problema sin que tome consciencia de la gravedad del mismo. Cuando se desencadena la
violencia la mujer se culpa por no haberlo evitado.

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CAPÍTULO 6: INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
1. INTRODUCCIÓN
La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos para
desenvolvernos como personas. En nuestra vida diaria podemos encontrarnos con múltiples
situaciones de influencia social (convencer a nuestro hijo para que estudie, un anuncio en la
televisión, etc.).
En los procesos de influencia a veces actuamos como agente que influye en la conducta de
otras personas y otras veces somos blanco de influencia. La intención de influir en una persona
es modificar al menos uno de los componentes de las actitudes (creencias, sentimientos,
conductas). Modificando la actitud se pretende conseguir algún cambio en el comportamiento.
3 tipos de contextos diferentes según el escenario en que tienen lugar los procesos de
influencia:
- Comunicación cara a cara: comunicación bidireccional y dialéctica.

- Comunicación directa dirigida a una audiencia: Poco recíproca (un mitin).
- Comunicación de masas: La influencia del blanco se limita a aceptar o rechazar ese
medio de comunicación (propaganda y publicidad).
2. PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS

PROCESOS DE INFLUENCIA
Robert Cialdini: Desarrolló su teoría sobre los procesos de influencia observando cómo se
comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás
(vendedores, publicistas, etc.).
Lo más destacado de Cialdini es que sistematizó las tácticas que observaba en los
profesionales y las relacionó con 6 procesos psicológicos básicos:
- Compromiso/coherencia
- Reciprocidad
- Validación Social
- Escasez
- Simpatía
- Autoridad
Estos 6 procesos tienen en común las siguientes características:
- Son útiles en la mayoría de las situaciones.

- Son muy valorados socialmente.
- Se aprenden desde la infancia.
- Sirven como heurístico (tema 3) para responder rápidamente a una situación social.
- Se utilizan con mucha frecuencia y en contextos diferentes.
Es precisamente su carácter funcional, es decir, el que son útiles y adaptativos en muchos

contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que emplean a alguno de estos
principios psicológicos básicos para conseguir la respuesta deseada en una interacción.

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El enfoque de Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar

aceptación o complacencia y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que
ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.
A continuación vamos a explicar detalladamente cómo cada uno de los 6 principios puede
funcionar como heurístico:
Compromiso y coherencia
La coherencia tiene gran importancia social ya que se asocia a personas honradas. Por esta
razón deseamos no sólo parecer coherentes ante los demás, sino también coherentes ante
nosotros mismos. La teoría de la disonancia cognitiva (Cap. 5) se fundamenta en el
reconocimiento de que la falta de coherencia nos provoca un malestar psicológico. Además la
coherencia es una motivación psicológica básica ya que tiene carácter adaptativo y funcional.
El compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos. De cara a los demás,
nos comprometen fundamentalmente los actos públicos, no tanto las ideas o las opiniones, en
las que sería más fácil justificar un cambio.
Tácticas de influencia basadas en el principio de coherencia
Su heurístico es: “Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a
aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura”. Es la propia presión de
ser consecuente con su comportamiento anterior lo que lleva a actuar en esa misma línea.
Existen 3 tácticas de influencia de nombre curioso fundamentadas en el compromiso y la

coherencia:
1. Táctica del pie en la puerta (foot-in-the-door technique): Consiste en conseguir un

compromiso inicial aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona posteriormente
actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en
esa misma línea. Se les pedía a un grupo de personas si podían colocar una pequeña pegatina,
en la que se recomendaba prudencia al conducir, en la puerta de su chalet y días después se
les pedía colocar un gran cartel en su fachada, sobre el mismo tema. La inmensa mayoría
respondió que sí al cartel mientras que el grupo de control (al que se les había preguntado
directamente por el cartel) tuvo un porcentaje de rechazo mucho mayor. Los resultados
obtenidos se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí
mismo como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con
esa actitud.
Cuadro 6.1 Conclusiones sobre las variables que afectan a la táctica del pie en la puerta:
Variables que incrementan la aceptación

- El blanco debe llevar a cabo la primera de las acciones solicitadas.
- Cuando de forma explícita se etiqueta a la persona como defensora de una causa.
- La petición inicial requiere un esfuerzo pequeño.
- No pasa demasiado tiempo entre ambas peticiones.
Variables que reducen la eficacia de la táctica

- Cuando se informa a la persona que hay poca gente dispuesta a acceder a la 1ª petición.
- La segunda petición la realiza la misma persona e inmediatamente después de la 1ª.

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- Se paga a las personas por realizar la primera petición.
2. Táctica de la bola baja (low-ball-technique): Se pretende conseguir que la persona se

comprometa a realizar una conducta basándose en una información que es falsa o incompleta.
Cuando posteriormente recibe la información correcta, tiende a continuar con su compromiso
inicial. (publicitar un producto de elevado precio con unas condiciones muy ventajosas, cuando
el cliente llega a la tienda ya no queda ese producto aunque sí otros de características similares
pero en condiciones menos ventajosas)
En situaciones similares, esta táctica resulta más eficaz que la del “pie en la puerta” ya que el
compromiso inicial parte del propio sujeto.
Variables que incrementan la eficacia:

- Se se utiliza una misma persona como agente de influencia,
- El primer compromiso lo realiza la persona libremente,
- El compromiso es público, y
- Cuando se aumenta el número de conductas y obligaciones previos a la decisión final.
3. Táctica de “incluso un penique es suficiente” (even-a-penny-helps technique): Consiste

en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación
de influencia que evoque esos valores, de forma que la persona no puede rechazar una petición
pequeña sin dejar de ser coherente con esos valores. (campañas con sólo 1 euro al día un niño
puede alimentarse)
Reciprocidad
Con la norma de reciprocidad se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros
miembros del grupo más necesitados se podrá recuperar cuando se esté en una situación de
necesidad. Se aplica a muchos comportamientos (Ejemplo: tendemos a contar intimidades a las
personas que nos han hecho una confidencia).
Tácticas de influencia basadas en el principio de reciprocidad
Su heurístico se puede definir como: “se debe ser más proclive a satisfacer la solicitud de una
persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión”
1. Táctica de esto no es todo (that´s-not-all-technique): Consiste en dar algo, aunque no se

haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición. Utilizado con mucha
frecuencia en ventas, producto en venta acompañado de un regalo.
2. Táctica del portazo en la cara (door-in-the-face-technique): La táctica consiste en

comenzar con la petición de un gran favor para posteriormente solicitar uno menor. (Pedir un
aumento de un 30% y no ser concedido, entonces solicitar un 10% que es lo que realmente
queríamos).
Variables que incrementan la eficacia
- La primera petición no debe ser desmesurada.

- Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona.
- Se debe explicar porqué razón se rebaja la petición.
- No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones.

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Validación Social
Para saber cómo opinar o actuar observamos qué hacen los demás en la misma situación.
Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de las
personas semejantes a nosotros; es decir, buscamos la validación social de nuestro
comportamiento influyéndonos así la conducta de los otros.
Esta situación se maximiza en las siguientes situaciones:
- Cuando estamos en una situación ambigua, lo que genera incertidumbre e inseguridad

sobre cuál es la conducta correcta, por lo que tendemos a actuar imitando a los demás.
- Imitamos a las personas similares a nosotros, tomándolas como ejemplo.
Tácticas de influencia basadas en el principio de validación social
Su heurístico es: “Se debe ser más proclive a aceptar una petición o a realizar un
comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares”.
Dos técnicas de marketing que emplean este principio como influencia:
1. Lo que hace la mayoría: Consiste en presentar una acción como lógica porque lo hace
la mayoría. (presentar algo como el programa de máxima audiencia)
2. Lista de personas semejantes: Se basa en acompañar la petición (firmas para apoyar
una causa) de una lista de personas similares que ya han actuado de ese modo.
Escasez
Se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o
que es difícil de conseguir. Hay varias razones que explican porqué sucede esto:
- Asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos.

- Si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas.
Teoría de la reactancia psicológica: Cuando se tiene la sensación de amenaza de la libertad se

suscita una reacción para recuperarla, lo que nos llevaría a luchar por aquello costoso o que nos
prohíben.
Un ejemplo de todo esto es la censura en libros, películas, etc. Basta con que algo sea
censurado para que despierte nuestro interés.
Además poseer bienes de consumo escasos es una forma de reafirmar la identidad personal,
haciéndonos sentir que somos únicos.
Tácticas de influencia basadas en el principio de escasez
Su heurístico es “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras”.
Consiste en presentar el producto como algo escaso, accesible solo a unos pocos, o como una
oportunidad que no se va a repetir en el futuro.

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Tácticas más comunes en el marketing:
1- Lanzar series limitadas de un producto: Cuando menor sea el número de ejemplares,

mayor será el valor que se le concederá.
2- Plazos de tiempos limitados: Cuando la posibilidad de adquisición de un producto se
limita en el tiempo, el heurístico que funciona es “ahora o nunca” (ventajas en la compra
a las 50 primeras personas que solicitan un producto telefónicamente).
3- Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona: La
competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo. (la
aparición de un rival aumenta la atracción hacia la pareja).
Simpatía
Consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo a un producto que se desea

vender o a una persona a la que se desea promover (en una campaña electoral los candidatos
políticos se rodean de personas atractivas y famosas para que se les asocie con ellas).
Tácticas de influencia basadas en el principio de simpatía
Su heurístico es: “Se es más proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas
que nos resultan más agradables”.
Características que originan un aumento en la simpatía que sentimos hacia otras personas:
Atractivo físico: Utilizar a personas atractivas en publicidad. Se produce el efecto “halo” que
acompaña a la belleza, según este efecto a las personas atractivas se les asignan
automáticamente otras cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia.
Afortunadas personas a las cuales la vida les abre las puertas a patadas.
Semejanza: Hacer notar que existe algún punto de semejanza entre el agente y su blanco de
influencia (gustos, opiniones, etc.) .
Cooperar: La cooperación favorece la mutua simpatía porque fomenta el contacto positivo con
otras personas y tendemos a confiar más en las personas con las que estamos familiarizados.
(Mostrando complicidad al decirle a un cliente que le vamos a poner un precio muy especial
pero que por favor no lo divulgue).
Halagos: El elogio es muy eficaz para crear una corriente de simpatía. Es contraproducente si
se exagera.
Autoridad
Relacionado con la obediencia a la autoridad. Son curiosos los estudios sobre el holocausto en
los cuáles los nazis consiguieron que el pueblo alemán secundase sus actos criminales y los
experimentos de laboratorio.
La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos inculca que
obedecer a la autoridad es una conducta “correcta”.

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Tácticas de influencia basadas en el principio de autoridad
Su heurístico es: “Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una
autoridad legítima”
Se deriva en 2 tipos de poder:
Poder coercitivo: Se basa en las posibilidades de repartir premios o castigos a otras personas
(agente de tráfico).
Poder de experto: Se asienta generalmente en el reconocimiento de su competencia en

determinadas materias por parte de otros. (la influencia de un premio Nobel de física cuando
habla sobre el cambio climático).
Sin embargo las tácticas de influencia utilizadas no se basan realmente en la autoridad sino en
lo símbolos que la representan. Hay dos tipos de símbolos muy eficaces para desencadenar una
respuesta de este tipo:
- Los títulos: Académicos o de cualquier otro tipo. Un actor con una bata de médico
puede tener más influencia al hablar de una leche beneficiosa para la salud.
- Los artículos de lujo: Indumentaria, joyas, adornos costosos, son símbolos de un tipo
de autoridad que se asocia a posiciones de alto status social (es más fácil dejarnos
influenciar por un timador con traje y corbata).
3. EFICACIA DE LAS TÁCTICAS DE INFLUENCIA

La eficacia depende del contexto social (personas implicadas y de la situación). Las reglas que
rigen la interacción en cada situación son diferentes y funcionarán mejor en unos casos que en
otros. Lo más frecuente es recurrir a técnicas basadas en más de un principio de los vistos
anteriormente, lo que permite maximizar las posibilidades de conseguir lo que se desea. A
continuación vamos a ver un ejemplo de la venta a domicilio que utiliza de forma simultánea
varios de los principios:
Cuadro 6.2 Principio de influencia basados en la venta domiciliaria:
Simpatía: La persona anfitriona invita a varias amistades a su casa para presentar algunos
productos. En la reunión se ofrece algún tipo de merienda o picoteo.
Reciprocidad: El vendedor regala algún producto a cada uno de los asistentes.
Compromiso/coherencia: Se pide a los asistentes que valoren el producto, y obviamente será
una valoración positiva.
Escasez: Solamente se vende a domicilio.
Validación Social: Una vez que un asistente hace un pedido, los demás tienden a imitarle.
4. CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS

Persuasión: Cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha sido
planificada con ese fin, es decir, con la intención de influir.

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Lo estudios de persuasión se enmarcan dentro de un paradigma muy concreto en el que la

influencia se debe a la emisión de un mensaje, por parte de un comunicador q
intencionadamente trata de formar, reforzar o cambiar la actitud de una audiencia.
Un poco de Historia en el interés de las técnicas de persuasión…
Antigua Grecia: Los maestros de la retórica (sofistas) eran expertos en utilizar argumentos
convincentes. Enseñaban a defender cualquier posición independientemente de que fuera o no
verdadera. A Platón esto le parecía inmoral, sin embargo Aristóteles defendía estas prácticas.
Comienzos siglo XX: Los psicólogos sociales se interesaron por el tema de la persuasión y
por la influencia de la propaganda. Hitler utilizó muchos principios psicológicos en sus
discursos.
Años 50: Universidad de Yale - Programa “Comunicación y persuasión” (Carl Hovland) que
sentó las bases de la investigación experimental en el área de la persuasión.
El grupo de Yale partió del modelo conocido como las 5W (who says what to whom through
which channel with what effect) (quién dice qué a quién, a través de qué canal y con qué
efecto).
Modelo del aprendizaje del mensaje
Seguimos con el grupo de Yale…
Se concibe la persuasión como un proceso de aprendizaje, en el que el receptor debe pasar

por una serie de etapas para que le mensaje tenga efecto: atención, comprensión, aceptación y
recuerdo. Este enfoque sigue el modelo estímulo-respuesta y el cambio de actitudes
dependerá de los efectos que pueden producir en el receptor los estímulos presentes en la
situación, y que constituyen los 4 componentes clave del proceso persuasivo (4 variables):
- Fuente o comunicador: Quién emite el mensaje?

- Contenido del mensaje: Qué dice?
- Canal de comunicación: oral, escrito, etc.
- Contexto: cara a cara, audiencia, etc.; características del receptor, como estado de
ánimo o distracción, etc.
Lo más característico del grupo de Yale es que investigaron experimentalmente

(empíricamente) cómo cada uno de estos componentes del mensaje persuasivo influía en el
cambio de actitud.
Más tarde William Maguire (1972) reformulo las 4 fases y las convirtió en 2: “Modelo de los dos
factores”:
- Recepción (integraba atención y comprensión).

- Aceptación (que integraba aceptación y recuerdo).
El éxito persuasivo del mensaje depende de la influencia de las variables sobre la recepción y
aceptación.

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Críticas al enfoque derivado de las teorías del aprendizaje:
- Se considera al receptor un ser pasivo, no se tienen en cuenta los procesos cognitivos

que ocurren en su mente.
La teoría y los modelos que veremos a continuación se centran en cómo procesa el receptor la
información que recibe de los 4 componentes presentes en una comunicación.
La teoría de la respuesta cognitiva
Los receptores de un mensaje procesan de forma activa la información presente en la situación.

Son las respuestas cognitivas generadas por el receptor las responsables de que se produzca
un cambio de actitudes, y no tanto las características de la fuente o del mensaje.
- Si los pensamientos y sentimientos del receptor coinciden con las propuestas del
mensaje emitido por el comunicador, el intento de influencia tendrá el efecto deseado.
- Si no coinciden no habrá persuasión e, incluso, puede producirse un “efecto boomerang”
en el que los pensamientos negativos o en contra generados lleven a un rechazo mayor
de la propuesta que el que había antes de exponerse al mensaje.
Modelo heurístico
En contraste con la teoría anterior, desde el modelo heurístico se defiende que en la mayor
parte de las ocasiones las personas no se esfuerzan en analizar la validez del mensaje y el
cambio de actitudes se produce sin apenas procesamiento cognitivo.
La información se procesa a través de heurísticos (ampliamente vistos en el tema 3) sin llegar

a profundizar en el contenido semántico de las argumentaciones. En este sentido, en muchas
de las reglas de decisión características de los principios de influencia, expuestos en los
párrafos anteriores, serían idóneas como heurísticos para aceptar un mensaje. El
procesamiento heurístico no exige que el receptor preste mucha atención al mensaje y muchas
veces la persona no será consciente de cómo ha sido influida.
El modelo de probabilidad de elaboración
Richard Petty y John Cacioppo: Los mensajes pueden llegar a persuadir a través de 2 rutas de
pensamiento:
- Central: (elaboración alta) la persuasión se debe a que la persona cambia sus actitudes
después de pensar cuidadosamente en los argumentos relevantes del mensaje. El
receptor elabora cognitivamente la información disponible.
- Periférica: (elaboración baja) el cambio de actitudes se basa en claves heurísticas

presentes en ese contexto. El receptor no ha realizado mucho esfuerzo cognitivo al
analizar el mensaje (baja elaboración) y el cambio de actitudes se produce debido a la
influencia de unos heurísticos externos al mensaje.

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Factores que afectan a la elaboración del mensaje
El proceso de elaboración depende de dos variables del receptor: su motivación y capacidad.
Cuanto mayor es la motivación y la capacidad del receptor, mayor es la posibilidad de que

analice en profundidad el mensaje. Por lo tanto, la elaboración vía ruta central exige que exista
motivación y capacidad para pensar. Si no existen estos elementos, el receptor se centrará en
claves situacionales para aceptarlo o rechazarlo, empleando la ruta periférica.
Cuadro 6.3 Determinantes de la probabilidad de elaboración de un mensaje persuasivo:
Alta motivación. Variables que afectan a la motivación:
- Implicación del receptor: Cuanto más importante es para el receptor el tema, lo más
probable es que elabore el mensaje más detalladamente.
- Sentirse responsable de la valoración del mensaje.
- El mensaje proviene de diferentes fuentes, independientes entre sí y que presentan
diversos argumentos.
- Existe consistencia ente las propuestas del mensaje y las actitudes del receptor.
- Necesidad de cognición: Se trata de la afición por pensar y disfrutar haciéndolo.
Alta capacidad. Variables que afectan a la capacidad:
- Conocimientos previos sobre el tema.

- Oportunidad de pensar sobre el tema.
5. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN QUE AFECTAN A LA

PERSUASIÓN
Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasión:
- Sirviendo como argumentos, al proporcionar información relevante para evaluar el

mensaje.
- Sirviendo como clave periférica.
- Sesgando el tipo de argumentos del mensaje que se procesa, así como la valoración
que se hace de ellos.
- Influyendo en la cantidad de pensamiento que la audiencia está dispuesta a dedicar al
mensaje.
A continuación se van a explicar las principales variables que influyen en el proceso de

persuasión al interactuar con los elementos de comunicación. Son 5.

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1. La fuente persuasiva o comunicador
Principales características de la fuente que pueden acondicionar el proceso de persuasión:
Credibilidad de la fuente: La credibilidad del comunicador depende de la competencia que se

le atribuye así como de la sinceridad con que se la percibe.
La competencia que se le atribuye a una fuente aumenta cuando se percibe alguna de las
siguientes características:
- Posee algún título que le acredita como conocedor del tema.

- Transmite el mensaje de forma fluida.
- Apoya sus argumentos citando otras fuentes de prestigio.
La sinceridad: Argumentos en contra de los propios intereses del comunicador o sin ánimo de
lucro son los que más se atribuyen como sinceros.
Atractivo de la fuente: Su belleza física o su trato agradable nos sirven como clave heurística
periférica basada en el principio de simpatía.
Cuando entran en conflicto la credibilidad de la fuente y su atractivo resulta más persuasiva una
fuente creíble que una atractiva.
2. El mensaje
Es el elemento clave de la persuasión. Se distinguen 2 tipos de mensajes:
- Racionales: Se basan en la argumentación y en la lógica.

- Emocionales: Apelan a aspectos afectivos.
Cuadro 6.4 Algunas conclusiones sobre la influencia de las variables del mensaje
Novedad de los argumentos: Incrementa su eficacia persuasiva.
Cantidad de argumentos: Dará apariencia de que la propuesta está bien fundamentada.
Mensajes unilaterales o bilaterales con refutación: Si no se refuta el punto de vista opuesto,

los mensajes bilaterales son menos eficaces que los unilaterales.
Conclusiones explícitas o implícitas: Si las conclusiones las extraen los propios receptores
(implícitas en el mensaje) esto indicará mayor elaboración y por lo tanto mayor persuasión.
Mensajes basados en el miedo y la amenaza: Son eficaces si aportan las recomendaciones

para evitar las consecuencias a las que apela la amenaza.
Orden de la argumentación: dependiendo del tipo de audiencia que tengamos debemos hacer
lo siguiente:
- Probabilidad de elaboración baja (por parte de la audiencia): Situar los argumentos más
sólidos al final de la argumentación (efecto recencia).
- Probabilidad de elaboración alta: Argumentos fuertes al principio (efecto primacía).

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3. El receptor
Premisas del ser humano como receptor de un mensaje
a) es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente aunque sea con limitaciones.

b) como individuo no es reducible al grupo, pero tampoco totalmente autónomo al elaborar
una información.
c) es capaz de extraer conclusiones, de acertar y de cometer errores.
Briñol y Petty organizan los factores del receptor que influyen en el cambio de actitudes en
torno a 4 necesidades básicas del ser humano:
(Relacionadas respectivamente con los motivos sociales básicos de comprensión, control,

potenciación personal y pertenencia (Cap. 2))
Necesidad de cognición: Motivación de las personas para pensar sobre cualquier tema y
disfrutar con ello. Las personas altas en necesidad de cognición son más difíciles de persuadir.
Necesidad de consistencia: Evitamos la exposición a mensajes contrarios a nuestras actitudes.

Para evitar la disonancia ante un mensaje persuasivo, las personas con más necesidad de
consistencia generarán más pensamientos favorables a su actitud previa.
Necesidad de valía personal: Las personas con una alta autoestima son más resistentes al
cambio porque confían en su propia opinión y además son más vulnerables a la persuasión
porque serán más receptivas a atender a los demás.
Necesidad de aprobación social: Se refiere a la necesidad de afiliación y de aceptación por

parte de las personas con las que nos relacionamos. Por ello la aceptación del mensaje se
puede ver muy influida por aspectos que tienen que ver con procesos grupales de pertenencia.
4. El canal de comunicación
- El contacto directo cara a cara aumenta las posibilidades de influencia.

- Si la información es sencilla, la transmisión oral o audiovisual es más eficaz.
- Si el mensaje es largo y complejo, los medios impresos son más eficaces.
5. El contexto o situación
Se refiere tanto a las características del medio físico como a los factores sociales y
circunstancias personales en que se desarrolla la comunicación.
A continuación vemos las variables que se consideran más importantes y que pueden influir:
La distracción: La distracción afecta a la posibilidad de elaborar el mensaje.
El estado de ánimo del receptor: Cuando una persona está contenta puede atribuir su estado
de ánimo positivo al mensaje que ha recibido, lo que aumentaría su aceptación.
Advertencias sobre las intenciones del comunicador: Cuando al receptor se le ha

informado sobre las intenciones de la fuente, estará más motivado para elaborar argumentos
en contra del mensaje y, por consiguiente, es más difícil que sea persuadido.

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6. CARA Y CRUZ DE LA INFLUENCIA Y LA PERSUASIÓN
Efecto tercera persona: Se tiende a pensar que la influencia de los medios de comunicación
no me afecta a mí (primera persona), ni a ti (segunda persona) que eres similar, sino a otros
diferentes (tercera persona). El peligro de negar los efectos de la influencia es que nos impide
reconocer qué mecanismos nos hacen más vulnerables a la persuasión.
Desde un punto de vista ético, la influencia y las tácticas que un profesional pueda utilizar no
son buenas ni malas, depende del fin al que van dirigidos.
La influencia y la persuasión son indispensables para el funcionamiento social y forman parte

de los procesos normales presentes en las relaciones interpersonales, grupales y macro
sociales, ya que a través de estos procesos se transmite el conocimiento, la cultura y los
valores.

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CAPÍTULO 7: RELACIONES INTERPERSONALES ÍNTIMAS
1. INTRODUCCIÓN
Desde que nacemos tenemos necesidad de formar vínculos con otros. Ningún intento de
comprender la conducta humana puede tener éxito hasta que comprendamos las relaciones
íntimas que constituyen el núcleo de la condición humana.
Las relaciones sociales íntimas afectan a tres de los componentes de la felicidad: el afecto
positivo (alegría), la satisfacción vital, y la salud física y mental. La Psicología Social aborda las
relaciones interpersonales desde una metodología científica, de esta manera se persigue que el
conocimiento adquirido sea fiable, válido y pueda ser replicado por otros investigadores.
2. EL INICIO DE LA RELACIÓN: ATRACCIÓN INTERPERSONAL

“Quién se siente atraído por quién y por qué razones”
Según Reis, hay 4 principios importantes relacionados con la atracción interpersonal:
El principio de semejanza
Las personas tienden a sentirse atraídas por personas semejantes a ellas.
Respecto a las actitudes:
Paradigma del falso desconocido: Experimento en el que los participantes cumplimentan un

cuestionario de actitudes y posteriormente se les informa de las respuestas que un desconocido
ha dado al mismo cuestionario. A mayor semejanza de las respuestas, mayor es la atracción
expresada hacia dicho desconocido.
Ley de la atracción (Byrne): Existe una relación lineal directa entre el nivel de atracción y la
proporción de actitudes similares. (Aunque estas actitudes similares puedan haberse ocasionado
por la adaptación de uno de los miembros de la pareja al otro).
Dejando de lado el campo de las actitudes, la relación entre atracción y semejanza no está tan
clara ya que por ejemplo, tener rasgos físicos semejantes no hace que nos atraiga más una
persona. Lo que sí ocurre es que tiendan a unirse individuos con un nivel de atractivo semejante,
esto recibe el nombre de hipótesis del emparejamiento.
En cuanto a los rasgos psicológicos, existen una serie de autores que sostienen que, nos
sentimos atraídos por aquellos que tienen las características que nos gustaría tener a nosotros
(yo ideal). Sin embargo, no existe demasiada evidencia a favor del principio de
complementariedad que sostiene que nos sentimos atraídos por personas que presentan rasgos
complementarios a los nuestros.
Cuadro 7.2: Estudio meta-analítico sobre los efectos de la semejanza en la atracción

interpersonal: La semejanza percibida ejerce un mayor efecto que la real en los procesos de
atracción, lo cual puede tener consecuencias negativas en las relaciones íntimas cuando llega a
detectarse la ausencia de semejanza.

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Explicaciones de porqué nos sentimos atraídos hacia otras personas parecidas a nosotros:
a) Nos ayudan a validar nuestro autoconcepto y forma de ver el mundo.

b) La interacción suele ser más agradable al compartir gustos e intereses.
c) Al compartir intereses y ambientes, es más probable que tengamos interacciones con
personas semejantes a nosotros.
Sin embargo, el principio de semejanza no actúa en todos los casos y puede haber determinados
aspectos en los que se busque la complementariedad.
El principio de proximidad
Personas que tenemos cerca es probable que acaben convirtiéndose en nuestros amigos o
parejas, ya que las personas a las que vemos con frecuencia tienden a caernos mejor que las que
nos son desconocidas, es lo que se conoce como el efecto de mera exposición.
Cuadro 7.3: Investigaciones sobre los efectos de la mera exposición en la atracción

interpersonal: Varios experimentos que ilustran que la repetición tanto de personas como de
fotografías hace aumentar el agrado del observador ante una situación inicial neutra.
Sin embargo, varios estudios han demostrado que una exposición prolongada a un estímulo, o
una actitud inicial negativa hacia el estímulo invierten este efecto, es decir, las actitudes hacia el
estímulo empeoran.
El principio de reciprocidad
Nos sentimos atraídos por aquellas personas a las que creemos agradar. Es decir, respondemos
positivamente a quienes les gustamos. Además, la reciprocidad ejerce mayor efecto en la
atracción que la semejanza de actitudes.
El aumento de la atracción bajo condiciones de ansiedad y estrés
Bajo condiciones de ansiedad y estrés aumenta el deseo de contacto social, sobre todo con las
personas que están en la misma situación.
Cuadro 7.4: Un experimento sobre el aumento de la atracción en situaciones estresantes.

Curioso experimento en el cual había dos grupos de hombres, cada grupo iba pasando por un
puente distinto de manera individual. Uno de los puentes era moderno y seguro mientras que el
otro era viejo. A mitad de camino los abordaba una investigadora que les explicaba que estaba
haciendo un estudio y les dejaba el número de teléfono para que la llamaran en los próximos días.
Los integrantes del grupo que cruzaba el puente viejo la llamaron mucho más que los que
cruzaban el puente nuevo. Esto se debe a que atribuían la aceleración de su corazón (por estar
en el puente viejo) a sentir una atracción por la entrevistadora.
3. LA CONSOLIDACIÓN DE LA RELACIÓN
Aquí se estudiará qué ocurre cuando una relación basada en una atracción inicial pasa a
convertirse en una relación de pareja.

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Psicología Social
Las distintas clases de amor
Nos centraremos en el amor de las relaciones de pareja, también llamado “amor romántico”
La teoría triangular del amor
Sternberg: El amor tiene 3 componentes básicos relativamente independientes entre sí: la

intimidad, la pasión y la decisión/compromiso.
Intimidad: Aquellos componentes que fomentan la proximidad, el vínculo y la conexión entre las
personas implicadas en la relación. (Deseo de promover el bienestar de la persona amada,
sentirse feliz con ella, contar con su apoyo, etc.)
Pasión: Intenso deseo de unión con la otra persona. (Sexualidad)
Decisión/compromiso: (de estar juntos). Tiene un componente a corto plazo (decidir formar
pareja con la otra persona) y otro a largo plazo (compromiso de continuar la relación).
De la combinación de los tres componentes surgen distintos tipos de amor (Tabla página 265)
Ausencia de amor: No existe ninguno de los 3 componentes

Agrado: Sólo existe intimidad (relaciones de amistad).
Encaprichamiento: (pasión sin intimidad ni compromiso): Se produce cuando hay una fuerte
atracción por la otra persona.
Amor vacío: Compromiso sin intimidad ni pasión. (matrimonios de conveniencia).
Amor romántico: Combina pasión e intimidad. (el amor de los libros y las películas)
Amor compañero: Combina intimidad y compromiso (pareja tras muchos años de convivencia en
donde ha descendido la pasión pero continúa la vinculación emocional y el compromiso de vivir
juntos).
Amor necio: Cuando la pasión lleva al compromiso son tener un conocimiento previo de la otra
persona (casarse a la semana de haberse conocido).
Amor completo: Cuando se dan los tres componentes del amor.
El amor como inclusión de los otros en el yo
La intimidad en las relaciones implica un cierto solapamiento entre el yo de los dos miembros de
la pareja. La inclusión de los otros en el yo se inserta dentro del marco más general del modelo
de la expansión del yo (Aron y Aron), este modelo sostiene que la expansión del yo es una
motivación humana básica que puede manifestarse, al menos, en cuatro planos diferentes y
satisfacerse por diversos medios.
- Plano material (con la obtención de posesiones e influencia social),

- Plano intelectual (por medio del aumento de nuestros conocimientos),
- Plano social (a través de la identificación con otras personas), y
- Plano trascendente (a través de la comprensión de nuestro lugar en el universo).
Cuando estamos enamorados, nuestro yo se expande para incluir a la persona amada y pasamos
a compartir su experiencia, sus aficiones, amistades, conocimientos y recursos.
Figura 7.2: Escala de inclusión de los Otros en el Yo (Inclusion of Other in Self Scale, (IOS).
Página 267, de manera gráfica nos muestra cómo es nuestra relación de pareja.

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Psicología Social
Los IOS a pesar de tener un único ítem, muestran buenos índices de fiabilidad y correlación con
otras escalas de intimidad en las relaciones.
Se ha confirmado que la inclusión de la pareja en el yo está relacionada con la duración y con la

satisfacción de la relación.
Los estilos de apego en las relaciones de pareja
Además del amor y sus componentes, hay otros factores que influyen en la duración y
satisfacción en las relaciones de pareja. Se trata de los estilos de apego.
Bowlby formuló la teoría del apego para explicar los diferentes tipos de vínculos que un niño
puede establecer con sus cuidadores.
Apego seguro: Muestran preocupación cuando su madre abandona la sala donde se realiza el
experimento pero se recuperan con rapidez.
Apego evitador: Muestran poca preocupación cuando su madre se va y tienden a evitarla cuando
vuelve.
Apego ansioso: Muestran una preocupación extrema ante el aparente abandono de la madre y
exhiben comportamientos conflictivos ante su regreso, por ejemplo, aferrándose a ella y
rechazándola después.
Y los distintos tipos de apego de la infancia pueden trasladarse a la edad adulta, en concreto al
ámbito de las relaciones de pareja:
Apego seguro: Capacidad de la persona para establecer relaciones íntimas y sentirse cómoda
teniendo una cierta dependencia de la pareja, o dejando que la pareja dependa de ella.
Apego evitador: Incomodidad cuando las relaciones son demasiado cercanas y desconfianza en
las otras personas, que le llevaría a evitar depender de ellas y a mostrar una cierta frialdad o
incapacidad para expresar los sentimientos.
Apego ansioso: Demandar constantemente mayor intimidad y atención por parte de su pareja y
mostraría preocupación desmedida ante un posible abandono.
Cuadro 7.6: Características de los estilos de apego a través de los estudios
Estilo de apego ansioso

- Relación negativa con autoestima y autoeficacia.
- Sensibles ante los agravios, desaires y amenazas, y reaccionan de manera
desproporcionada ante los acontecimientos.
- Se muestran atraídas ante otras personas ansiosas.
Estilo de apego evitador

- No se encuentra relación entre este estilo y la autoestima.
- Relaciones negativas con autoeficacia.
- Tienden a negar sus debilidades, suprimiendo las emociones y recuerdos negativos.
- Menos tendencia a mostrar sus sentimientos y emociones.
- Atraídas hacia otras personas evitadoras.

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Psicología Social
Características comunes de ambos estilos

- Relación negativa con la satisfacción en la relación.
- Describen a su pareja y amigos en términos negativos.
- Al contrario de lo que ocurre con esto estilos, la seguridad en el apego facilita la formación,
consolidación y mantenimiento de relaciones de pareja duraderas y satisfactorias.
4. LA DISOLUCIÓN EN LAS RELACIONES
Hay 3 grandes aproximaciones a la hora de abordar la disolución en las relaciones:
a) La aproximación sociológica: Qué variables sociodemográficas pueden predecir la

ruptura de las relaciones (religión, edad, duración noviazgo, etc.)
b) Aproximación clínica: El interés se centra en el diseño de intervenciones terapéuticas
que permitan mejorar las relaciones de pareja.
c) Aproximación psicosocial: (la de este capítulo): Buscar y contrastar empíricamente
teorías que permitan explicar la creación, mantenimiento y disolución de las relaciones.
Entre estas aproximaciones existe un acuerdo acerca de las causas principales que contribuyen al
deterioro de la relación. Dos de las más importantes son: los problemas de comunicación y los
celos.
Problemas en la comunicación
Lo que deteriora una pareja no es la aparición de un conflicto (cosa normal en cualquier

interacción) sino la manera en que las parejas gestionan el conflicto.
Cuando las parejas se llevan bien exhiben conductas que buscan disminuir el conflicto. Por su
parte, en las parejas con problemas se produce una escalada del conflicto a través de lo que
Gottman llama:
Los 4 jinetes del Apocalipsis matrimonial: crítica, desdén, estar a la defensiva y alejamiento.
También existen diferencias de género en conducta marital:
Ellas: Afrontan en mayor medida los conflictos, son más expresivas emocionalmente y sus
estados de ánimo son más extremos que los de los hombres.
Ellos: Son menos expresivos emocionalmente y recurren en mayor medida que las mujeres a
conductas defensivas y de retirada ante un conflicto.
Los celos
El término celos hace referencia a una emoción que surge ante la sospecha real o imaginaria de
amenaza a una relación que consideramos valiosa. Dos enfoques explican este fenómeno:
Enfoque evolucionista: Los celos son un mecanismo adaptativo cuyo objetivo es garantizar la
reproducción y propagación de los genes.
Para los hombres la principal amenaza es que su pareja tenga hijos de otro hombre, es decir, la
infidelidad más amenazante es la sexual.

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Psicología Social
Para las mujeres lo más amenazante es que su pareja se implique emocionalmente en una
relación ya que puede poner en peligro los recursos necesarios para la supervivencia de su
descendencia. Por lo tanto, en las mujeres los celos se producirán en mayor medida ante una
infidelidad emocional.
Enfoque cultural: La percepción de amenaza es diferente en hombres y mujeres debido a que en

el proceso de socialización adquieren diferentes creencias sobre el tipo de infidelidad que
implicará en mayor medida al otro tipo.
Los hombres creen que su una mujer mantiene relaciones sexuales con otra persona es porque
está vinculada emocionalmente con ella, pero no al contrario. Por lo tanto la infidelidad sexual es
la que provoca los celos.
Las mujeres: creen que si un hombre es infiel emocionalmente también lo será sexualmente pero
no al revés, por lo que perciben como más estresante la infidelidad emocional.
Aunque las dos perspectivas parecen contrarias, en realidad se trata de lo mismo.
Otro de los aspectos investigados en relación con los celos es las características del rival. Desde
esta perspectiva, la reacción de celos se genera cuando, mediante la comparación social, son
cuestionados frente a un rival, aquello ámbitos que son relevantes para el autoconcepto de las
personas. Esto se explica en el siguiente cuadro.
Cuadro 7.9: Una investigación sobre los celos: Estudio con hombres y mujeres en los que
respondían ante una hipotética infidelidad (sexual o emocional) de su pareja con un supuesto
rival. Se manipularon dos variables relativas a las características del rival:
- Dominancia: (estatus de la persona). Una dominancia alta implicaría poseer unos rasgos
de personalidad socialmente deseables y un alto estatus sociocultural. Una dominancia
baja indicaría una personalidad no valorada por la sociedad así como un bajo nivel
sociocultural.
- Atractivo: (cualidad física de la persona). También tenía dos niveles, alto y bajo. Un
atractivo alto reflejaba la capacidad para atraer a otros individuos a través de la belleza en
los rasgos físicos. Un bajo atractivo suponía la ausencia del encanto facial y/o corporal de
esa persona.
El tipo de infidelidad, emocional o sexual, constituía la tercera variable del estudio.
El análisis de las diferencias entre sexos puso de manifiesto lo siguiente:
a) Las mujeres sentían los celos con mayor intensidad.

b) La tendencia de los hombres a manifestar una preocupación menor por la infidelidad
emocional, pero la percepción de amenaza a su autoestima ante la infidelidad sexual.
c) Una mayor sensación de peligro para la continuidad de la relación por parte de las mujeres
ante la infidelidad emocional.
Respecto al proceso de comparación social, se encontró que un rival no valorado, en aquellos

campos de autodefinición de cada sexo suscita un mayor sentimiento de inferioridad. Una
aventura con una persona no deseable supone un mayor insulto y amenaza a la autoestima.

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CAPÍTULO 8: CONDUCTA DE AYUDA
1. HISTORIA DEL ESTUDIO DE LA CONDUCTA DE AYUDA DESDE

LA PSICOLOGÍA SOCIAL
1908 - William Mcdougall: “Manual introductorio de Psicología Social”. Examinaba el impacto de

las variables sociales en el comportamiento. Una de esas variables era la conducta prosocial.
McDougall pensaba que el comportamiento prosocial derivaba del instinto parental, pero al ser
algo no observable no tuvo demasiado peso en la época.
1964: Asesinato de Kitty Genovese: Momento en el que se dispara el interés por la conducta de
ayuda.
¿Quién fue esta mujer? Neoyorkina que murió asesinada en la puerta de su apartamento y a
pesar de que pidió ayuda, ninguno de los vecinos (38 testigos en total) llamó a la policia hasta
pasados 30 minutos. Obviamente ella murió.
Latané y Darley : Efecto del espectador. Su principal objetivo era determinar cuándo las personas
ayudaban y cuándo no lo hacían.
2. CONCEPTOS BÁSICOS: CONDUCTA PROSOCIAL, CONDUCTA DE

AYUDA, ALTRUISMO Y COOPERACIÓN.
Conducta prosocial: Es más general. Se refiere a todos los comportamientos que benefician a
los demás, gracias a los cuales la sociedad funciona mejor: Reciclar la basura.
Conducta de ayuda: Es más específica. Acción que beneficia o mejora el bienestar de una o
varias personas en particular: Ayudar a alguien que se ha caido.
Altruismo: Es más concreto. La motivación de la persona que realiza la ayuda se caracteriza por
el énfasis en las necesidades del otro. Proporciona beneficios a otro sin la expectativa de recibir
nada a cambio.
Cooperación: Incluye a dos o más personas que trabajan conjuntamente hacia una meta común
que beneficiará a ambos.
3. TRES NIVELES DE ANÁLISIS EN EL ESTUDIO DE LA CONDUCTA DE

AYUDA, LA CONDUCTA PROSOCIAL Y EL ALTRUISMO
Los orígenes de las tendencias prosociales en las personas
Las teorías de la evolución
El altruismo se define desde 3 mecanismos:
1. Selección por parentesco: Lo realmente importante para la supervivencia de una especie es el

éxito en la transmisión de los genes a la generación siguiente. Los padres ayudan a sus hijos, es
lo que se conoce como eficacia biológica inclusiva.

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Sin embargo este enfoque ha tenido críticas, principalmente por la norma de responsabilidad
social (ayudamos a los que dependen de nuestra ayuda)
2. Altruismo recíproco: (Trivers 1971). Un individuo puede tomar la decisión de ayudar a otro o no
hacerlo según la previsión de que el otro le devuelva la ayuda a él o a sus parientes en el futuro.
Este mecanismo se rige por la norma de reciprocidad.
3. Selección de grupo: Cuando dos grupos compiten entre sí, aquel que tenga más personas
dispuestas a sacrificarse por su grupo, o a cooperar entre sí, será capaz de quedar por encima de
un grupo en el que predominen las personas egoistas
Bases biológicas y genéticas de la conducta prosocial
Aquí es importante el concepto de empatía.
La empatía es la capacidad de experimentar las mismas emociones que otra persona a la que se
está observando. La empatía antecede a muchas conductas prosociales.
Preston y Waal: “Modelo de percepción-acción”: Intenta explicar la empatía desde el punto de

vista de la neuroanatomía. Si una persona presta atención al estado emocional de otra, se activa
en su cerebro una representación de dicho estado emocional que genera una respuesta asociada
a el.
Sin embargo no se ha identificado una zona concreta del cerebro donde esté localizada la
empatía. Lo que sí que se ha detectado es un grupo de neuronas con la capacidad de descargar
impulsos llamadas neuronas espejo. Forman parte de un sistema de percepción-acción, de modo
que la observación de movimientos de la mano o cualquier otro miembro, activa en el observador
las mismas regiones de la corteza motora que si él mismo estuviera realizando esos movimientos.
Cuadro 8.2: Desarrollo de la conducta de ayuda durante la vida del individuo: En la conducta
prosocial en general intervienen 3 procesos:
- Maduración socio-cognitiva
- Socialización
- Aprendizaje a través de la interacción con iguales
Aunque nacemos con una predisposición a sentir empatia hacia los demás, esa tendencia no
se traduce en conducta altruista de forma automática, sino que son necesarios procesos
madurativos y experiencia.
La conducta de ayuda interpersonal
¿Porqué ayudamos a los demás?
3 mecanismos explicativos:
- Aprendizaje
- Valores morales sociales y personales
- Activación/emoción

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1. Aprendizaje:Las personas aprenden a ayudar por los principios del refuerzo y el modelado.
-Refuerzo: Aprenderemos a ayudar si somos recompensados por ello.
-Modelado: Los programas de TV fomentan la conducta de ayuda a través de los modelos que
se comportan prosocialmente.
2. Valores morales sociales y personales: Normas como la responsabilidad social, la

reciprocidad, etc. Existen normas que tenemos interiorizadas y que nos indican cuándo
tenemos que ayudar a una persona. Los factores sociales son más importantes que los
biológicos para explicar el comportamiento prosocial.
Schwartz (1977) – Diferencia entre normas sociales y personales. Las personas construyen las
normas para situaciones específicas. Desarrolló junto a su amigo Howard el modelo procesual
de altruismo en 5 pasos:
1. Atención: La persona se da cuenta de que alguien necesita ayuda.

2. Motivación: El individuo siente el deber de ayudar
3. Evaluación: Comparación de los costes y beneficios de ayudar
4. Defensa: Evaluación de qué sucedería si no toma la decisión de ayudar
5. Conducta: Es el resultado de la decisión final. Se puede producir un efecto boomerang,
según el cual, personas con gran probabilidad de comportamiento altruista no ayudarán
si piensan que intentan aprovecharse de ellos.
También son importantes las normas de justicia social , como por ejemplo la de equidad.
Equidad: Dos personas que hacen una misma contribución deberían tener una misma
recompensa.
Las normas de reciprocidad y justicia social parecen comunes a todas las sociedades, en
cambio la norma de responsabilidad social (ayudar a quienes dependen de nuestra ayuda) no
es universal. En las culturas colectivistas, las personas tienen mucho más interiorizadas las
normas del propio grupo, en cambio las culturas individualistas cumplen esas normas por la
presión de deseabilidad social.
3. Activación y emoción: Tiene que ver con la importancia de los aspectos emocionales en
el comportamiento de ayuda. Las personas se activan ante el malestar de los demás. Esto
tiene dos perspectivas:
a) La persona ayuda para reducir su propio malestar – motivación egoísta (Robert Cialdini)
b) La persona ayuda porque se pone en el lugar del otro – motivación altruista (Daniel
Batson)
Perspectiva de la motivación egoista

“Alivio del estado negativo”: Las personas ayudan para obtener un premio, evitar un castigo o
librarse de un estado emocional negativo. La motivación por la cual ayudamos es egoísta y
además no existe relación entre la conducta de ayuda y la motivación empática.
Perspectiva de la motivación altruista

Empatía: Es a capacidad que consiste en inferir los pensamientos y sentimientos de los otros,
lo cual genera sentimientos de simpatía, comprensión y ternura. Hay 2 tipos de empatía:

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- Cognitiva: Se refiere a tomar la perspectiva de otra persona, ponerse en su lugar.
- Emocional (también conocida como simpatía): Tiene 2 variantes

Empatía paralela: Consiste en experimentar las mismas respuestas emocionales que
experimenta la otra persona.
Empatía reactiva: Reaccionar emocionalmente ante las experiencias que esa otra
persona está viviendo.
Cuadro 8.3. La empatía produce efectos positivos cuando se utiliza en un contexto

interpersonal. Esto simplemente leerlo. Describen ejemplos en los cuales la opinión hacia
determinados grupos (personas con SIDA, vagabundos, etc) mejoraba tras la realización de un
ejercicio de inducción de empatía.
Cuadro 8.4. La empatía produce efectos positivos cuando se aplica en un contexto

intergrupal. El efecto positivo de la empatía en un contexto intergrupal se debe a que podría
reducir las diferencias intergrupales y la ansiedad de los miembros de cada grupo ante una
posible situación de interacción.
La empatía se puede entrenar a través de ejercicios de “role-playing” mediante instrucciones

para ponerse en el lugar de otra persona. Los resultados muestran que se ayuda más a otras
personas cuando se han recibido instrucciones para empatizar con ellas.
Resumiendo: En las razones de porqué la gente ayuda a otros se combinan factores de tipo
emocional y cognitivo que están muy relacionados entre sí.
¿Quién es más probable que ayude a otros?
Esta pregunta se refiere a quién ayuda más entre hombres y mujeres. Diversos estudios
muestran que las mujeres son más empáticas que los hombres, sin embargo en las medidas
fisiológicas y no verbales no se han encontrado diferencias de género. Depende del tipo de
ayuda y del rol social.
Tipo de ayuda: Se asume que en situaciones peligrosas los hombres ayudan más.
Rol social: Una mujer policia, bombero o médico a pesar de enfrentarse a situaciones
peligrosas no debería haber diferencias en su tendencia a ayudar con respecto a un hombre.
Sobre si se ayuda igual en todas las culturas, también existen diferencias culturales en este tipo
de comportamiento.
Cuadro 8.5 El papel de la cultura y el ambiente en la conducta de ayuda: A mayor

densidad de población se presta menos ayuda a un desconocido. Sin embargo también hay
otros factores en juego, ya que en ciudades muy pobladas como Calcuta por ejemplo, presenta
altas puntuaciones en conducta de ayuda. La conclusión es que no podemos suponer que una
variable aislada (clima, densidad de población, etc) pueda ser determinante en nuestra
conducta de ayuda ya que la explicación es multicausal.
Personas pertenecientes a países con buenas condiciones económicas, sanitarias y educativas

se caracterizan por prestar poca ayuda a un desconocido . Por el contrario, personas con
escasos ingresos económicos y que además viven en climas desagradables, se caracterizan
por un comportamiento más cooperativo. Según esto, las sociedades colectivistas al ser más

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pobres ayudaran más que las individualistas. Una posible explicación es que los colectivistas
establecen diferencias más marcadas entre el endogrupo y el exogrupo que los individualistas
y como consecuencia pueden cooperar más con miembros de su endogrupo, pero suelen ser
más competitivos y distantes con las personas desconocidas. En cambio, los individualistas en
caso de prestar ayuda, no tienen en cuenta la pertenencia grupal del que la necesita.
Sin embargo también ocurre algo curioso: Las culturas colectivistas latinas enfatizan la simpatía
y esto hace que a pesar de ser colectivistas tiendan a ayudar más a desconocidos que las
culturas individualistas (esto es un poco lo contrario a lo explicado en el párrafo anterior)
Conclusión: A través de la conducta de ayuda vemos cómo los valores culturales, las variables
socioeconómicas y el ambiente se entrelazan entre sí.
¿A quién es más probable que ayudemos?
- A quienes encontramos atractivos o nos gustan

- A quienes encontramos semejantes a nosotros: Muy relacionada con la atracción
interpersonal. Se tiende a ayudar más a un extraño pero que es del propio país. También el
concepto de atribución defensiva hace que ayudemos a alguien que se parezca a nosotros
porque pensamos que su situación también nos podría ocurrir a nosotros. Para contrarrestar
la atribución defensiva podemos culparla de lo que le sucede, esto se conoce como atribución
de responsabilidad a la víctima. Al hacerle responsable de lo que le sucede nos distanciamos
de esa persona y justificamos nuestra falta de solidaridad-
Diversos estudios han demostrado que solemos ayudar más a una persona cuando creemos
ser los únicos testigos de su problema. Si pensamos que hay más testigos no ayudamos
porque creemos que otra persona ayudará. Esto se conoce como difusión de responsabilidad.
Cuando hay más personas, no ayudar a una víctima puede justificarse porque hay otros que
pueden hacerlo en lugar de por racismo, con lo que las normas personales y la propia imagen
como persona no racista quedan a salvo.
- A quienes forman parte de nuestro propio grupo: En un experimento un cómplice con una
camiseta del Liverpool simulaba tener un problema ante aficionados del Manchester (equipo
rival) para ver si le ayudaban. En un primer caso no recibió ayuda. Sin embargo si se sube un
nivel superior y se hacen salientes los aspectos positivos de ser un buen seguidor de un
equipo de fútbol entonces sí que ayudan al considerarlo “uno de los nuestros”. Por lo tanto una
estrategia para conseguir que las personas estén dispuestas a ayudar a otras es resaltar
identidades que sean inclusivas en lugar de exclusivas.
- A quienes consideramos que merecen ayuda: En estos casos se activa la norma de

responsabilidad social. Es más probable que en el metro ayudemos a una persona que parece
enferma que a otra que parece drogada. Todo esto también está relacionado con la teoría de
la atribución, (tema 4), es más probable que ayudemos a alguien si consideramos que si
situación se ha producido por circunstancias externas a él.
¿Cuándo ayudamos?
Modelo de decisión sobre la intervención en emergencias (Latané y Darley). Este modelo

surgió tras el incidente de Kitty Genovese. Según los autores, en este caso los vecinos podrían
haber pensado que alguien había llamado al servicio de emergencias y por eso no llamaron
ellos mismos.

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Cuadro 8.6. El efecto del espectador. Este cuadro ya lo hemos visto en algún tema anterior
en el cual el libro nos enviaba directamente a esta página. Es un poco lo que hemos
comentado antes, cuando pensamos que hay más de una persona observando un problema es
menos probable que prestemos ayuda que cuando creemos ser los únicos testigos.
Como consecuencia de los resultados del efecto del espectador, Latané y Darley elaboraron un
modelo que proponía que el hecho de que una persona ayude o no depende de una serie de
decisiones que se resumían en 5 pasos que incluyen:
1- Reconocer que algo pasa

2- Reconocer que la situación requiere que alguien ayude
3- Tomar la responsabilidad de ayudar
4- Considerarse capaz
5- Decidir cómo hacerlo
Cuadro 8.7 Los 5 pasos del modelo de decisión sobre la intervención en emergencias:
Aquí se describen punto por punto los 5 pasos anteriores.
Paso 1: Reconocer que algo pasa. Lo primero de lo que ha de darse cuenta una persona es
de que algo extraño está sucediendo. Si estamos pendientes de otras cosas, la falta de
atención puede inhibir los actos prosociales. Experimento con distintos grupos de personas a
las que se les comunicaba que tenían que ir a un determinado lugar a dar una charla,
dependiendo del grupo se les decía que llegaban puntuales, que llegaban con tiempo de sobra
o que llegaban tarde. A mitad de camino se encontraban con alguien que necesitaba ayuda,
lógicamente los que menos ayudaron fueron los miembros del grupo a los que se les había
dicho que llegaban tarde a la charla.
Paso 2: Reconocer que la situación requiere que alguien ayude. Interpretar si lo que está
ocurriendo es una emergencia dependerá de cómo responden otras personas a dicha situación
y de que esté claro o no que es una emergencia. La reacción de los demás nos puede afectar
por dos vías:
- Influencia normativa: La persona hace lo que hace la mayoría

- Influencia informativa: Cuando los individuos tienen que interpretar una situación ambigua, para
lo cual tienen en cuenta lo que hacen y dicen las personas semejantes a ellos.
Experimento en una sala que se llenaba poco a poco de humo. Si la persona salía se
encontraba sóla salía rápidamente de la habitación. Si por el contrario se encontraba junto a
personas (complices) que no se alteraban ante el humo, el sujeto no salía de la habitación.
Esto está relacionado con la ignorancia pluralista, se trata de un sesgo consistente en inhibir
la expresión de una actitud o emoción porque se piensa que la mayoría no la comparte, aunque
en realidad no sea así.
Paso 3: Tomar la responsabilidad de ayudar. Si pensamos que no nos consideramos

responsables de ayudar no lo haremos. Esto tiene que ver con la difusión de responsabilidad
comentado anteriormente.
Paso 4: Considerarse capaz de ayudar: Si no se cree capaz o no sabe cómo hacerlo, no lo

hará.

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Paso 5: Tomar la decisión de ayudar: Aunque se hayan dado todos los pasos anteriores, es
posible que no se lleve a cabo la conducta de ayuda porque los costes de ayudar son
demasiado grandes. Una de las razones por las que ocurre esto es la aprensión a la evaluación
(nos preocupa que otros vean cómo nos comportamos o que juzguen nuestras acciones
negativamente)
Hay otro modelo que trata de explicar cuándo ayudamos a los demás:
Modelo de activación y coste-recompensa
Según este modelo, las personas están motivadas para maximizar sus recompensas y
minimizar sus costes. Una persona ayudará si los beneficios de ayudar son mayores que los de
no ayudar.
A partir de estas premisas, Piliavin y Dovidio elaboraron su modelo sobre cómo la relación
entre costes y beneficios lleva a la persona a ayudar o a no hacerlo. El objetivo de este modelo
es predecir si una persona ayudará o no y cómo ayudaría en caso de hacerlo. Para que se
produzca la ayuda, la persona tiene que sentirse activada al conocer el problema del otro e
interpretar esa activación desagradable como debida a eso y no a otra razón.
Cuadro 8.8. Modelo de activación y coste-recompensa
COSTES DE AYUDAR BAJOS + COSTES DE NO AYUDAR BAJOS

En este caso, que la persona decida ayudar o no depende de variables de personalidad, de
normas individuales, de la relación entre las personas, etc.
COSTES DE AYUDAR BAJOS + COSTES DE NO AYUDAR ALTOS

Cuando se produce esta combinación, lo más habitual es ayudar rápidamente.
COSTES DE AYUDAR ALTOS + COSTES DE NO AYUDAR BAJOS

Se tiende a negar el problema o a evitarlo
COSTES DE AYUDAR ALTOS + COSTES DE NO AYUDAR ALTOS

Se busca la ayuda indirecta (pedir a otros que lo hagan). También se puede reinterpretar la
situación para reducir los costes de no ayudar (atribución de responsabilidad de la víctima,
difusión de la responsabilidad, etc.)
La ayuda desde el punto de vista del que la necesita
Para saber hasta qué punto las personas desean que otros les ayuden es necesario diferenciar
entre la ayuda que se pide y la que se recibe sin solicitarla.
A) Ayuda que se pide
Nadler- Que una persona decida o no pedir ayuda depende de:
1. Características personales como edad, género, personalidad, etc. A los hombres

les cuesta más pedir ayuda que a las mujeres, etc.
2. La naturaleza del problema y el tipo de ayuda que se necesita. Si el problema de

una persona está directamente relacionado con su imagen personal y social, será

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menos probable que solicite ayuda a otros. Por otra parte, el no poder devolver el favor
a otro cuando creemos que se espera de nosotros que lo hagamos, también es un
factor disuasorio a la hora de pedir ayuda.
3. Las características del posible donante de la ayuda. Se suele acudir a personas

semejantes en lugar de a quienes consideramos muy diferentes.
Sin embargo no todos los comportamientos de ayuda son positivos para el que los recibe. Se
puede reaccionar de forma negativa cuando se percibe una amenaza a la autoestima, cuando
existen unos costes excesivos para agradecer dicha ayuda y cuando la ayuda provoca una
sensación de pérdida de libertad a quien la recibe. Hay varias teorías que explican la causa de
estas reacciones negativas:
Teoría de la atribución: Las personas están motivadas para buscar una explicación de porqué
necesitan ayuda y porqué otros se la ofrecen. Mantendrán una autoestima positiva si pueden
atribuir su necesidad de ayuda a causas externas o incontrolables más que a deficiencias
personales. También es importante la atribución que se hace sobre la conducta de las
personas que ayudan, si creemos que nos ayudan por buena voluntad o que lo hacen
pensando que somos incompetentes. El efecto sobre la autoestima en la persona que recibe la
ayuda fue esquematizado en: (Ver figura 8.4, página 308)
Teoría del intercambio social: Explica los costes del agradecimiento. Las reacciones a la
recepción de ayuda reflejan los beneficios de recibirla, pero también los costes de aceptarla.
Por este motivo las personas están más dispuestas a pedir ayuda cuando piensan que podrán
devolver el favor. Pero si no pueden o no quieren devolverlo, tratarán de evitar que les ayuden
o reaccionarán de manera negativa, actuando en consonancia con la norma de reciprocidad.
B) Ayuda que se recibe sin quererlo
Puede producir pérdida de libertar y esto se explica mediante la teoría de la reactancia.
Teoría de la reactancia (también la vimos en el Tema 6 sobre las prohibiciones y la censura).

De acuerdo con esta teoría, las personas quieren maximizar su libertad personal de elección.
Una persona al recibir ayuda puede que sentir que está perdiendo su libertad ya que piensa
que otra persona solucionaría mejor su problema, también se puede sentir obligado a devolver
la ayuda recibida. Todo esto puede desencadenar hostilidad hacia la persona que ayuda.
- Además, ser dependiente de la ayuda de los demás es algo que no está considerado
favorablemente en la mayoría de las sociedades. Por esta razón algunas personas pueden
renunciar a la idea de buscar ayuda.
Nadler presentó un modelo de las relaciones intergrupales de ayuda como relaciones de poder
basándose en dos premisas:
1. Teoría de la identidad social: cualquier información que hiciera sentir a los miembros
de un grupo que son inferiores a los de otro supondría una amenaza para su identidad.
2. Las relaciones de ayuda están influidas por las relaciones de poder. Los miembros
de un grupo de status alto ayudarían a los de uno de estatus bajo, no llevados por una
motivación altruista sino por mantener su ventaja social.

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La conducta de ayuda grupal
Tradicionalmente no ha habido mucho interés por parte de los psicólogos a tener en cuenta al
grupo como potencial para promover la conducta de ayuda. Sin embargo esta tendencia está
cambiando sobre todo a partir del auge de las organizaciones de voluntariado.
Cuadro 8.9 Características de los tipos de comportamientos que se incluyen dentro de la

conducta de ayuda grupal.
1. Son comportamientos que se dan a lo largo de varios meses e incluso años

2. Se producen dentro de grupos u organizaciones
3. Buscan un beneficio tanto para el que da como para el que recibe
4. Las investigaciones en este nivel prestan especial atención al contexto en el que se
producen los comportamientos de ayuda
5. En esas investigaciones raramente se utiliza la metodología experimental.
La conducta de ayuda planificada: el voluntariado
El voluntariado es un comportamiento de ayuda con carácter no obligatorio, que se lleva a cabo

planificadamente y a través de la gestión de una organización, y que no es puntual, sino que se
desarrolla por un período de tiempo relativamente extenso. Ha de estar planificado, mediante
medios materiales y humanos.
Una de las diferencias con la conducta de ayuda interpersonal es que esta última suele incluir
un sentimiento de obligación personal hacia el receptor, mientras que los voluntarios no
conocen en muchas ocasiones a las personas que están ayudando.
4 características del voluntariado (Penner, 2002)
- Conducta a largo plazo

- Es una acción pensada y planificada
- Es una ayuda no obligatoria
- Se produce bajo un marco organizacional.

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CAPÍTULO 9: CONTRIBUCIONES DE LA PSICOLOGÍA SOCIAL AL ESTUDIO DE LA AGRESIÓN
1. INTRODUCCIÓN
ONU: “La paz no es sólo la ausencia de conflicto, sino que también requiere un proceso positivo
de participación dinámica donde el diálogo sea alentado y donde los conflictos sean resueltos en
el espíritu de la comprensión mutua y la cooperación”.
La Psicología Social confirma que los factores sociales y culturales son determinantes en los
comportamientos. Su estudio ha permitido establecer una categorización general del fenómeno
pero al mismo tiempo ha establecido diferencias respecto a los distintos contextos en los que se
producen las agresiones.
2. LA AGRESIÓN. ALGUNAS CUESTIONES CONCEPTUALES
Agresión: Cualquier forma de conducta dirigida a dañar o injuriar a otro ser vivo que está motivado a
evitar tal trato. (se excluyen de esta definición las conductas que pueden causar daño sin intención)
Así mismo se considera agresión cualquier conducta que aún teniendo intención de provocar daño
fracasa en su objetivo. (difamar, etc)
2 tipos de agresiones:
Agresión afectiva u hostil: Acciones cuyo fin último es provocar un daño. Se considera impulsiva y
dirigida por la ira. Es más irracional que la instrumental. Suele ser reactiva. (persona que en un
ataque de ira mata a su vecino)
Agresión instrumental: Es la más frecuente. Se trata de una agresión dirigida a conseguir algún
objetivo o un fin que no es el daño en sí mismo. Se realiza para anticipar consecuencias reforzantes
o evitar castigos. Se considera deliberada, racional y no guiada por la ira. (atracadores que emplean
mucha violencia con sus víctimas con la intención de que futuras victimas estén más atemorizadas)
- La agresión se suele caracterizar en función de distintos parámetros (modalidad de respuesta,

visibilidad, tipo de daño que produce, frecuencia, duración, agentes implicados, etc)
- Violencia: Formas extremas de agresión física. Consiste en infligir fuerza intensa a seres vivos o
propiedades con el propósito de destruirlos, castigarlos, o controlarlos (se considera un subtipo
de la agresión)
3. SUPUESTOS BÁSICOS DEL ANÁLISIS PSICOSOCIAL DE LA

AGRESIÓN
“El comportamiento agresivo es un comportamiento normal que forma parte del
repertorio de conductas habituales de las personas” A continuación vamos a ver distintas
aportaciones biológicas y evolutivas sobre este supuesto.
Teorías modernas - Origen innato de la agresión: La capacidad de comportarse agresivamente

ha permitido a los seres vivos enfrentarse a situaciones de peligro que amenazaban la propia
vida o la de sus semejantes. Existen mecanismos innatos que participan en el proceso de
agresión, concretamente una conexión cerebral cólera-miedo relacionada con la agresión.

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Teorías del impulso: Motivo de hacer daño. La motivación es una reacción a eventos del
entorno.
Teorías biológicas: Motivo de satisfacción inmediata. Relacionan la motivación con los

procesos de activación-inhibición asociados, respectivamente, a la acción de la dopamina,
sobre la necesidad de satisfacción urgente, y de la serotonina que inhibe la conducta.
Perspectiva evolutiva: Las conductas agresivas están estrechamente unidas al desarrollo

evolutivo.
Cuadro 9.1 Perspectiva evolutiva: teoría de la madurez bio-social de la agresión. La

agresión es una consecuencia conductual, entre otras, de la adquisición de nuevas habilidades
físicas y sociales que permiten estas manifestaciones.
Y ahora vamos a ver el segundo supuesto que da título a este apartado:
“La cultura regula el uso de la agresión en las relaciones interpersonales y sociales”
- Los mecanismos innatos relacionados con la agresión están modulados por la cultura. Diversas
investigaciones resaltan la importancia de la cultura:
Importante el meta-análisis de Rohner con 130 estudios sobre la conducta agresiva en 101
sociedades. Este estudio concluye que la cultura es el predictor más importante de la conducta
agresiva. Otros estudios revelan diferentes connotaciones según el comportamiento. Por ejemplo,
el uso de la ironía se considera relativamente dañino en España, Polonia y Estados Unidos y muy
agresivo en Japón e Irán.
Dentro de cada sociedad, la cultura no es completamente homogénea sino que coexisten

distintos códigos o normas de violencia. Esto se ve en el cuadro siguiente:
Cuadro 9.2 Subcultura de la violencia y su articulación.
La subcultura de la violencia: Hace referencia a la existencia de determinadas sociedades,

grupos, bandas,etc de las condiciones, códigos y manifestaciones específicas bajo las que el
uso de la violencia está regulado, legitimizado e incluso ritualizado.
Actitudes hacia la agresión y violencia:
- Actitudes pro-violencia: Se relacionan con las creencias que justifican la agresión o las que
culpabilizan a la víctima. Se relacionan positivamente con la agresión.
- Desaprobación de la violencia: Rechazo de la conducta agresiva y evaluación negativa de los
agresores. Se relacionan inversamente.
- Actitudes províctima: Son aquellas que reflejan empatía y apoyo hacia las víctimas. Se
relacionan con la manifestación de conductas de ayuda, empatía y apoyo hacia las víctimas.
Los rituales compartidos en torno a la violencia o el miedo:
Rituales de agresión: Son una serie de conductas estereotipadas que se utilizan en ciertas
condiciones y que ayudan a enfrentarse de manera experta a las dificultades de las
situaciones. Están asociados a los comportamientos grupales y de las bandas.

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Cumplen dos funciones:
- Dan seguridad para enfrentarse a los acontecimientos amenazantes o novedosos

- Ayudan a prevenir actos de agresividad descontrolada
En resumen: Partiendo de los dos supuestos, innato y cultural, se ha ido progresando cada vez
más hacia un rechazo de la agresión y la violencia en las relaciones interpersonales y
colectivas, al tiempo que se ha delegado en las instituciones el control de los procesos de
violencia y los instrumentos disponibles para tal fin.
4. TEORÍAS PSICOSOCIALES
Teoría del aprendizaje social. Aprendizaje Vicario
Esta teoría propone que la agresión, al igual que el resto de las conductas del repertorio de
comportamientos de las personas, se adquiere, mantiene y desarrolla según los principios del
aprendizaje social.
Modelado: Permite a las personas aprender observando cómo se comportan otros.
Experimento con niños que observaban a una persona mayor golpeando un muñeco de
goma y después los niños también lo golpeaban. Casualmente publiqué hace poco en el
website un video precisamente con este experimento:
Aprendizaje Observacional – 25 Febrero 2010 - www.psicologiauned.com
Los resultados del experimento se explican mediante los procesos de modelado e imitación.
Si el modelo es agradable o despierta simpatía para el observador, se favorece la imitación de

su conducta. Además la intensidad o cantidad de refuerzo (beneficios de su conducta) que
recibe el modelo también favorecen el aprendizaje. Por el contrario, conductas agresivas que no
van seguidas de consecuencias, reducen la frecuencia de la agresión por parte del observador.
En Resumen: Cuanto más positivas sean las consecuencias para el modelo, mayor probabilidad
habrá de que el observador incorpore esa conducta y que la repita en futuras ocasiones.
Teoría de la escalada de violencia
Escalada de violencia: Dinámica que se genera cuando una vez que se inician acciones
agresivas, la parte afectada también responde con violencia.
Puede originarse a partir de una agresión aislada que es seguida de una respuesta agresiva de
mayor intensidad o a partir de repetidas acciones de exclusión social o humillación que
finalmente son respondidas con violencia de gran intensidad. (asesinatos recientes en colegios
americanos).
La espiral del silencio: la agresión pública y silenciosamente tolerada
Noelle-Neumann: Esta mujer acuñó el término “espiral de silencio” para describir las corrientes
de opinión que se producen como consecuencia de la falta de expresión de opiniones
diferentes a las que los hechos parecen apoyar.

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En el contexto de agresión, se refiere al proceso por el que la no intervención y el silencio de

los observadores de agresiones o de actos violentos son interpretados como una señal de
conformidad, de modo que lo que es sólo opinión de una parte llega a ser considerado como
una manifestación de aceptación generalizada.
En esta situación la víctima pierde la esperanza de encontrar apoyo para evitar y defenderse
de tal trato, los agresores persisten en su conducta impunemente y los observadores van
desarrollando diversas estrategias de afrontamiento.
5. ANTECEDENTES DE LA AGRESIÓN. EVIDENCIA EMPÍRICA
Factores procedentes del entorno físico. Estímulos físicos y ambientales como

antecedentes de la agresión
Son de naturaleza aversiva: ruido, temperatura ambiental extrema, hacinamiento, dolor.
Factores comunes:
1- No son sus características objetivas las que determinan su relación con la tendencia a agredir
sino alguno de sus aspectos subjetivos. (música en la discoteca frente a la música que ponen los
vecinos cuando intentas dormir)
2- Los mecanismos propuestos para explicar las relaciones entre estos factores ambientales y la
tendencia a agredir son similares.
Ahora vamos a ver resultados y conclusiones sobre estos aspectos:
Ruido
- Lo más estresante es la imposibilidad de predecirlo y la falta de control sobre él

- El ruido continuado tiene un efecto acumulativo que mina la tolerancia a la frustración, lo que
a su vez se relaciona con la tendencia a reaccionar de forma agresiva.
Hacinamiento
- No es la densidad sino la experiencia subjetiva displacentera asociada a la densidad la

variable que se asocia a la tendencia a agredir.
- Afecta más a los hombres.
Temperatura
“Teoría de la ley térmica de la delincuencia”: Predice una relación lineal entre temperatura y
agresión. Sin embargo se acepta más que sea curvilínea:
a) Estudios transculturales muestran relación curvilínea: demuestran que climas fríos se

relacionan con niveles menores de violencia, climas cálidos con niveles más altos etc.
b) Estudios de laboratorio muestran relación no lineal: Mayores niveles de agresión se
producían en condiciones moderadas de afecto negativo (provocación alta + temperatura
moderada o provocación baja + temperatura extrema). Cuando el afecto es escasamente
aversivo o extremadamente aversivo, la tendencia a agredir disminuye.

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Dolor
- Cuando se tiene la oportunidad de dañar, genera un mayor deseo de hacer daño.

- Provoca emociones negativas asociadas a la agresión, como irritabilidad, cólera. Las
emociones son mayores cuando se anticipa a la persona que va a ser sometida a una
experiencia dolorosa.
Antecedentes motivo-emocionales
La frustración como antecedente de la agresión
Hipótesis de la frustración-agresión
- En 1939 se postula que la agresión siempre era consecuencia de la frustración y que la

frustración lleva a la agresión.
- Posteriormente Berkowitz propone que la relación es indirecta. Sugiere que la frustración
afecta a la agresión a través de la activación o arousal que provoca. Posteriormente
incorpora el afecto negativo como otro mecanismo por el que indirectamente la frustración
puede desencadenar agresión.
Cuadro 9.3. Principales implicaciones de las teorías de la frustración-agresión
Hipótesis original: Relación directa. La frustración es el antecedente de la agresión.
Propuesta de activación o arousal: La frustración es uno de los muchos factores que de forma
indirecta favorecen la agresión. Estos factores aportan activación al organismo, lo que facilita la
agresión. Cualquier estímulo activante y aversivo podría tener efectos similares a los que
provoca la frustración.
Propuesta del afecto negativo: Como mediador entre la frustración y la agresión remite a
procesos de condicionamiento clásico a través de los cuales se desencadenan las respuestas de
agresión.
Las emociones como antecedentes de la agresión
Modelo del cálculo emocional de la agresión: (Blanchard, 1977). Elaborado a partir del
mecanismo innato que sería la conexión cerebral cólera-mido. La primera emoción estaría unida
al ataque ofensivo y la segunda al ataque defensivo.
La acción de este mecanismo se ve modulada por procesos cognitivos (procesos de evaluación,

de control observacional, reevaluación) de distinto tipo que determinarán la manifestación de
conductas agresivas o de huida.
Por otro lado, afectos negativos como la ira, agitación, estado de ánimo depresivo, etc, podrían
provocar reacciones agresivas ante una provocación. La cólera es una emoción intensa que se
caracteriza por el deseo o la motivación para dañar y que puede instigar a la agresión a través
de 5 vías que veremos en el siguiente cuadro:

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Cuadro 9.4. Formas en que la cólera (o la ira) afecta a la agresión
- Reduce la inhibición de la agresión. Aporta justificación para la venganza agresiva y forma

parte de los procesos de decisión que llevan a la agresión. Además puede inhibir la razón.
- Hace más persistente en el tiempo la intención agresiva.
- La ira adquiere un valor informativo que es utilizado por el que la siente para identificar las
causas, la culpabilidad y las posibles formas de respuesta.
- La cólera preactiva pensamientos agresivos, guiones (esquemas) y conductas expresivo-

motoras de agresión.
- La cólera aporta energía para la realización de conductas.
Por otro lado también hay conductas que inhiben la agresión, como la empatía. Observar las
señales de malestar de víctimas de agresión provoca malestar emocional empático en el
observador lo que inhibirá las posteriores respuestas agresivas y facilitará las conductas de
ayuda hacia otras víctimas.
Antecedentes socio-motivacionales
Ataque interpersonal
Es el instigador más potente de la agresión. Adquiere su carácter instigador por cuestiones

subjetivas, cuando se percibe como una provocación.
Los factores situacionales conforman un contexto social instigador de la agresión y los factores
personales modulan la percepción, activación, codificación e interpretación del contexto, así
como las reacciones al ataque consideradas oportunas. La agresión no es una simple reacción
fruto de una secuencia estímulo-respuesta (ataque-agresión) sino que en todos los casos pone
de manifiesto la presencia de variables intermedias y moduladoras de tal relación.
La exclusión social
Se refiere a la negación de derechos sociales y de oportunidades vitales fundamentales.
La exclusión social como forma de agresión: Ostracismo, marginación, rechazo,

descalificación, denigración, estigmatización, etc.
3 contextos propios en los que la exclusión adquiere dimensiones propias:
- Contexto laboral: Mobbing

- Contexto escolar: Bullying o matonaje
- La que ejerce una sociedad en su conjunto: Estructura
No debe confundirse la agresión social con el rechazo interpersonal

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La exclusión social como agente elicitador de agresión: Ejemplo con las matanzas en
colegios de Estados Unidos en las cuales los causantes habían sufrido exclusión por parte de
compañeros y/o profesores durante largo tiempo.
La violación de las normas
El incumplimiento de las normas suscita un deseo de reparación de la injusticia.
Funciones de las normas para los miembros de una comunidad:
- Crear condiciones predecibles y controlables para cooperar entre sí en lugar de lugar.

- Describen la realidad aportando información acerca de cómo deben ser las cosas
Incumplir las normas genera sentimientos de ira, agresión y deseos de reparación de la injusticia.
6. MECANISMOS IMPLICADOS EN EL PROCESO DE AGRESIÓN

La activación como intensificador de la agresión afectiva
La activación solo resultará en una conducta agresiva si la persona está predispuesta a actuar
de esta forma, es decir, las circunstancias (frustración, ruido, hacinamiento, etc) sólo aportarían
energía para realizar aquella conducta para la que está predispuesta la persona.
Transferencia de la activación y cólera
Transferencia de la excitación: La energía producida por un estímulo inicialmente irrelevante

para la agresión puede añadirse al arousal elicitado por otro estímulo próximo en el tiempo, que
sí es relevante para la agresión. Se acumulan ambas energías para la realización de la
conducta agresiva. Experimento en el que un colaborador hacía pedalear a distintos grupos con
distinta intensidad, posteriormente cuando se les dio la oportunidad de vengarse del
colaborador, aquellos que habían tenido que pedalear con mayor intensidad mostraban una
tendencia a vengarse mayor.
Cuadro 9.5. El efecto del arousal y su transferencia
- La relación entre numerosos factores instigadores como la frustración, la provocación o los

estímulos del ambiente físico, y la agresión, está mediada por el nivel de arousal que
provocan.
- Aumentar el nivel de arousal de una persona predispuesta para la agresión puede aumentar
la tendencia a agredir.
- Teoría de la transferencia de excitación: dos fuentes de activación pueden acumular sus

efectos aportando mayor energía para la realización de conductas dominantes en la persona.
El arousal producido por un estímulo puede ser transferido a otro instigador sicuacional al
atribuir, erróneamente que la activación se debe al segundo.
- Este tipo de conductas será más probable si uno de los estímulos elicita emociones
relevantes para la agresión (ira, venganza) y cuanto más intenso sea el instigador de esta
emoción.

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- La transferencia de excitación será posible si la oportunidad para realizar la conducta

agresiva se produce en un intervalo de tiempo tal que aún no se haya extinguido la activación
residual, es decir, la provocada por el estímulo inicialmente no relevante para la agresión.
Cognición y emoción en la transferencia de excitación
El etiquetaje cognitivo
La transferencia de excitación se producirá sólo si los mecanismos cognitivos y/o emocionales

confirman la pertinencia de esta conducta, es decir, si las condiciones que acompañan a la
activación son relevantes para la agresión.
La teoría del etiquetaje cognitivo sugiere que ante un estado de activación serán las
cogniciones disponibles las que etiquetarán la emoción como relevante para la agresión o no.
Si la persona atribuye la excitación a la provocación, la activación será etiquetada como cólera,
aportando energía a las conductas agresivas disponibles.
En resumen: La condición que facilita el efecto de la transferencia de excitación es que la

excitación residual debe ser etiquetada como emoción negativa consecuencia de una
provocación, ignorando la verdadera fuente de la excitación.
La cólera en la transferencia de excitación
También se considera que la propia emoción de cólera actúa como fuente de información que
guía el procesamiento cognitivo de la información.
Según esto, la perspectiva de cólera:
a) Guía a las personas en la interpretación de sus causas, en la atribución de culpabilidad, y

en la elección de alternativas de respuesta oportunas.
b) Es una fuente de información para clarificar el significado de las situaciones ambiguas
c) Facilita las interpretaciones de la situación y de las intenciones desde una perspectiva hostil
Otros autores consideran el efecto del condicionamiento clásico por el que, incluso en ausencia
de etiquetaje de la activación como cólera y en ausencia de un procesamiento consciente
de su efecto, la respuesta de cólera está asociada a respuestas físicas y
comportamentales relevantes para la agresión.
El motivo de venganza
Los pensamiento rumiativos y la idea de vengarse van acompañados de una fuerte

sobrecarga emocional que activa los aspectos relevantes para la agresión. Este estado
hace que la persona esté orientada a conseguir el reconocimiento o compensación que se
merece (meta de retribución). Como consecuencia, la percepción de lo ocurrido y el
procesamiento de la información relacionada con el conflicto se asocian al deseo de
vengarse del provocador.
Topalli y O´neal: El motivo de venganza es consecuencia de que el preceptor:

1- Experimente ira
2- Atribuya responsabilidad o intencionalidad al provocador
3- Crea que el acto de venganza es posible y está pendiente

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Mecanismos cognitivo-emocionales
Cuadro 9.6. Mecanismos cognitivo-emocionales de la agresión
Creencias en un mundo hostil: Creencias que expresan desconfianza y una percepción del
mundo como amenazante. “Las personas van a lo suyo”
Creencia en un mundo justo: Creencia que afirma que las experiencias de las personas son la
consecuencia de sus actos. “cada uno tiene lo que se merece” “cuando el rio suena…”
Creencias normativas o normas sociales: Creencias aceptadas socialmente por las que se
transmiten la aceptación y aprobación de la agresión. (los golpes deben ser respondidos con
golpes para lograr el respeto.)
Esquemas procedimentales: Actúan como scripts o guiones de acción y contienen información

acerca de las formas adecuadas de enfrentarse a los eventos a los que la persona está
expuesta.
Consideración de las consecuencias futuras: En ocasiones anticipar que la agresión va a

posibilitar el éxito en la competición o el logro e beneficios puede ser determinante. En otras
ocasiones, las consecuencias se refieren a la satisfacción de los deseos del motivo de
venganza.
7. FACTORES PSICOSOCIALES DE RIESGO
Normalmente se da un cúmulo de factores (situacionales, culturales o personales) que pueden

afectar a las manifestaciones agresivas. Por esta razón se habla de la existencia de factores
psicosociales de riesgo o síndromes culturales de violencia.
La experiencia de violencia
La exposición a un ambiente violento convierte al niño en víctima de la violencia en dos sentidos.

En primer lugar por los efectos sobre su desarrollo emocional y psicosocial y en segundo lugar
un ambiente violento compromete la capacidad de los padres para satisfacer las necesidades de
cuidado y de apoyo.
La hostilidad emocional de los padres se relaciona positivamente con la conducta agresiva y

antisocial de los hijos.
La experiencia indirecta de violencia. La agresión observada en los medios de

comunicación
Estudios reflejan que niños expuestos con frecuencia a la violencia televisada, más tarde
adquirían comportamientos violentos en comparación con niños que no veían programas
violentos.
El modelado, la imitación y el aprendizaje operante son herramientas que pueden explicar que la
violencia presentada en los medios de comunicación puede promover el aprendizaje de
comportamientos agresivos concretos y su puesta en práctica.

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Sin embargo, algunos estudios manifiestas que los efectos de los contenidos violentos se
reducirán dependiendo de la situación que rodea a la exposición (si se enfatiza la naturaleza
irreal o ficticia de las imágenes se reducirá su efecto) y en función del marco cultural en el que
se produzcan (existen diferentes normas y valores sociales en cada cultura, en unos casos más
afines a la violencia y en otros más reacios a este tipo de comportamientos).

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CAPÍTULO 10: ESTEREOTIPOS
1. INTRODUCCIÓN
Sabemos más de otros grupos debido a la información que nos proporcionan los miembros de
nuestro propio grupo que por la experiencia directa.
Origen del término: Walter Lippman (1922): La opinión pública se genera por un curioso
procesimiento de repetición de las mismas imágenes en el pensamiento de las personas, similar al
proceso de estereotipia de las imprentas. No vemos antes de definir, sino que definimos antes de
ver.
2. NOCIONES BÁSICAS EN EL ESTUDIO DE LOS ESTEREOTIPOS
Qué son los estereotipos
Son un conjunto de creencias compartidas sobre las características de un grupo social.
Aspectos definitorios de los estereotipos (Fiske)
- Simplifican o exageran los rasgos atribuidos a un grupo

- Sirven para justificar o racionalizar las reacciones afectivas y conductuales hacia un grupo.
- Son rigidos y resistentes al cambio, aunque se obtenga información que los desconfirme.
- Son creencias compartidas por los miembros de una cultura.
Relación de los estereotipos con los términos “prejuicio” y “discriminación”
Un prejuicio es una actitud y cualquier actitud consta de tres componentes: (esto lo vimos en el
tema 5)
1.Cognitivo: Lo constituyen los estereotipos.

2.Afectivo: Las emociones suscitadas por el grupo
3.Conductual: La discriminación dirigida a sus miembros
Los estereotipos pueden expresarse como las creencias culturales sobre las características de los
miembros de un grupo o como las creencias personales sobre esas características.
Estereotipia: Concepto que se utiliza para referirse al grado en que una persona asume esas
creencias estereotipadas y compartidas.
Procesos implicados en la formación y mantenimiento de los estereotipos
Su origen es un proceso cognitivo básico que realizamos de forma automática: la categorización.

No sólo clasificamos objetos, también categorizamos a otros seres humanos.
Categorización social: Proceso que permite clasificar a las personas en grupos en función de las
características que tienen en común.
Cuadro 10.1 - ¿Porqué categorizamos la realidad social de la forma en que lo hacemos?

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Los individuos deben ser selectivos a la hora de relacionarse. Sin embargo no siempre podemos
realizar un análisis exhaustivo sino que nos fijamos en sus rasgos externos para clasificarlos
dentro de una categoría conocida.
La categorización social es un proceso cognitivo bastante automático que permite procesar gran
cantidad de información de forma rápida y eficaz. Nuestra capacidad para categorizar la realidad
social ha evolucionado porque resultó útil para nuestros ancestros en la supervivencia.
El hecho de clasificar a otros como miembros del endogrupo o del exogrupo activa dos circuitos
cerebrales o programas de toma de decisiones muy diferentes.
Como miembro del exogrupo dan lugar a percepciones y caracterizaciones globales, abstractas y
negativas que provocan conductas defensivas, competitivas etc. Sin embargo la categorización
del endogrupo es más compleja ya que tendemos a discriminar entre los miembros del
endogrupo en función de su potencial para contribuir a nuestra eficacia biológica. Por lo tanto la
visión del endogrupo no es tan homogénea como la del exogrupo.
Los programas cognitivos con los que categorizamos a los demás son flexibles y sensibles al
contexto. El que hoy es nuestro amigo, puede mañana no serlo.
La categorización de las personas por su pertenencia grupal genera diversos efectos automáticos
que afectan a procesos cognitivos, afectivos y emocionales. Uno de estos procesos es la
homogeneidad exogrupal: Percibir a los miembros del exogrupo más semejantes entre sí y a
los miembros del endogrupo de forma más diferenciada: Un español pensando que los alemanes
son todos iguales, y los españoles son más diferenciados entre sí.
Los estereotipos no sólo afectan a procesos cognitivos, también tienen connotaciones afectivas y
motivacionales que influyen en esa categorización.
¿Cómo se adquieren o se aprenden los estereotipos?
Se aprenden a través del proceso de socialización (padres, amigos, medios de comunicación) y

también a partir de nuestras propias vivencias.
El factor motivacional también es importante ya que en función de nuestros intereses podemos

percibir como inferiores a los miembros del exogrupo.
¿Cuáles son los procesos que contribuyen al mantenimiento de los estereotipos?
Cuando una persona no encaja con el estereotipo de un grupo solemos incluirla en otra categoría
o subtipo. Al clasificar a las personas se pueden utilizar conjuntamente diferentes categorías
(edad, etnia, sexo, profesión, etc)
Los estereotipos funcionan como esquemas que nos conducen a ignorar de forma sutil la
información inconsistente con nuestros estereotipos hasta hacerla consistente con ellos,
reinterpretando la inconsistencia o considerando el caso como atípico.
Existe tendencia a procesar la información congruente con el estereotipo en lugar de la

incongruente.

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Correlación ilusoria: Percibir asociaciones entre variables que realmente no están relacionadas.
La relación se establece entre miembros de grupos minoritarios y conductas infrecuentes, que
suelen ser de signo negativo. Asociar una conducta negativa (robar) a un grupo minoritario
(inmigrantes)
Profecía autocumplida: Si el estereotipo de los inmigrantes incluye la creencia de que tienen un

nivel escolar más bajo que los españoles, es posible que los profesores se comporten con ellos en
función de esa creencia.
Greenwald y Banaji: Los estereotipos funcionan no sólo en el nivel explícito sino también en el
implícito. En el nivel implícito los estereotipos actúan como creencias que no reconocemos, pero
una vez activados pueden determinar el comportamiento manifiesto hacia quienes se dirigen. Los
estereotipos implícitos predicen mejor las expresiones sutiles de prejuicio que las medidas
obtenidas a través de autoinformes.
3. LAS MEDIDAS DE LOS ESTEREOTIPOS
Sus objetivos son:
Evaluar el contenido cultural de los estereotipos: Creencias compartidas en una cultura sobre
qué características o atributos poseen la mayoría de los miembros de determinado grupo social.
Valorar el grado de estereotipia de los individuos: Describe el grado en el que una persona
aplica esas creencias al evaluar a los miembros de ese grupo.
Existen una serie de técnicas específicas para medir los estereotipos:
Lista de adjetivos
Se utiliza para averiguar el contenido de los estereotipos.
A un grupo de estudiantes estadounidenses se les pidió que seleccionaran de una lista de 84

adjetivos, aquellos que consideraban más típicos de los diez grupos evaluados. (Cuadro 10.2, pag
364-365)
Es habitual que la lista de adjetivos que se va a utilizar en el estudio, se obtenga a partir de un

estudio previo que emplea técnicas de respuesta abierta, pidiendo a los componentes de una
muestra que generen libremente características que describen a los miembros del grupo,
seleccionándose posteriormente aquellos rasgos que se mencionan con mayor frecuencia.
Estimación de porcentajes
La lista de adjetivos no permite estimar el grado de estereotipia de los individuos. Para solucionar
este problema se utiliza la estimación de porcentajes.
Consiste en pedir a los participantes del estudio que indiquen el porcentaje de individuos del grupo
que posee cada atributo.
Permite medir de forma escalar la estereotipia y además se puede emplear para comprobar hasta
qué punto un rasgo o característica se considera estereotípico o no.
La razón diagnóstica

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Se trata de una medida de estereotipia que permite predecir la probabilidad de asignar una
característica más a un grupo que a otro.
Se divide el porcentaje de miembros de un grupo que se supone tiene una determinada

característica (por ej. El 75% de los marroquíes son religiosos) por el porcentaje de personas
que en general se supone que tienen esa característica (por ej. 50%).
- Si la razón obtenida en la muestra es estadísticamente superior a 1, esa

característica es importante para representar al grupo. En el caso de los marroquíes el
resultado sería 1,5, por lo tanto sí que podríamos utilizar la característica de la religión
para representarlos.
- Si por el contrario es inferior a 1, ese atributo no representa al grupo.
Otras medidas de estereotipia
Las mismas técnicas que se emplean para medir actitudes, (implícitas o explícitas) pueden
utilizarse para medir la estereotipia.
Diferencial semántico: Se utiliza para valorar el contenido de los estereotipos y para medir
diferencias individuales. Un rasgo forma parte del estereotipo cuando la medida de las
puntuaciones asignadas se desvía de la media teórica. Este mismo procedimiento se puede
utilizar con escalas tipo Likert de diferentes rangos.
Ejemplo: Evaluación de los alemanes con una escala que oscila del 1 al 7 y cuyas
puntuaciones medias son:
- amistosos/hostiles: 4
- trabajadores/perezosos: 1
- Ordenados/desordenados: 2
El estereotipo de los alemanes incluirá los rasgos trabajadores y ordenados ya que son los
rasgos más polarizados. El rasgo amistosos/hostiles no lo tendríamos en cuanta ya que 4
estaría en el centro teórico de la escala, por lo tanto no tendría polarización.
Cuadro 10.3 Métodos de medidas explícitas utilizados en el estudio de los estereotipos.
Lista de adjetivos
a) – Describa los rasgos que mejor definen a los andaluces

b) – Señale en la siguiente lista, los 5 adjetivos que mejor describen a los andaluces.
Estimación de porcentajes
¿Qué porcentaje de andaluces cree usted que es hospitalario?
Razón diagnóstica

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- Estime el porcentaje de andaluces que son hospitalarios

- Estime el porcentaje de personas hospitalarias en la población general
Diferencial semántico o atributos bipolares
- Señale en qué medida los andaluces son:
Antipáticos -3 -2 -1 0 1 2 3 simpáticos
Escala tipo Likert
- Utilizando una escala de 1 (nada) a 7 (totalmente), evalúe a los andaluces en las

características que presentamos a continuación: hospitalarios, simpáticos, etc…
Al igual que ocurría con las actitudes (Tema 5), también se utilizan medidas implícitas, como
la preactivación o “priming” y el Test de Asociaciones Implícitas (IAT).
Ambas técnicas se han utilizado en estudios sobre estereotipos de diferentes grupos: raciales,
de edad, de género, de estatus.
Ejemplo: Tras activar subliminalmente la palabra “negro”, los participantes blancos reconocían
más rápidamente palabras relativas al estereotipo de este grupo social (atlético, agresivo).
Por otra parte, también se comprobó que los estereotipos de género se activaban cuando se
primaban y que los efectos de la estereotipia producida por el priming se reducían cuando se
suscitaban aspectos relacionados con la desconfirmación de esos estereotipos.
4. FUNCIONES DE LOS ESTEREOTIPOS

No sólo se utilizan para categorizar sino también para explicar conflictos que están ocurriendo
en muchos países o para justificar que a las mujeres les resulte difícil acceder a un puesto de
responsabilidad. No sólo reflejan la realidad sino que sirven para explicarla y crearla.
Funciones Psicológicas o individuales
- Función de simplificación de la realidad: Nos facilitan la organización y el uso eficaz de

información relevante sobre un grupo. Nos aportan información sobre la conducta
esperada de una persona.
Los estereotipos suelen tener connotaciones positivas o negativas y rara vez son neutros.
Este fenómeno hace referencia a la disminución en el rendimiento en situaciones en las que
las personas se sienten amenazadas por la posibilidad de que su desempeño confirme su
estereotipo. El cuadro siguiente es un ejemplo de ello:
Cuadro 10.4 Soy mujer, negra, y pobre, luego se me dan mal las tareas intelectuales.
Las personas rinden mal en una tarea cuando se hace saliente de alguna forma su
pertenencia a un grupo estigmatizado. Se produce un descenso real del rendimiento y a la
larga un desinterés total por el tema. Es lo que se conoce como amenaza del estereotipo.

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En realidad parece tratarse de una combinación de factores cognitivos y motivacionales, de

un descenso en las expectativas de eficacia y todo ello unido a un aumento de ansiedad o
estrés.
El contexto escolar es especialmente propicio, dado su énfasis en la evaluación de las

capacidades.
- Función de proteger el sistema de valores del individuo: Las categorías sociales están
cargadas de valor para las personas.
Funciones Sociales
Tajfel señala 3
- Búsqueda de una identidad positiva: Clasificamos diferencialmente a los miembros del

endo y del exogrupo, fomentando la visión positiva de nuestro grupo en comparación
con los otros, es decir, produciendo favoritismo grupal.
- Justificación de acciones contra otros grupos: La percepción de los miembros de unos

grupos de forma más negativa que los de otros facilita la justificación y racionalización
de ciertas conductas discriminatorias.
- Explicación de la realidad social: Explican cómo actúan los grupos, porqué lo hacen y
cómo se conforma y mantiene la estructura social.
Función de control Social (Fiske) – Mientras que los grupos de menor poder se forman
impresiones más detalladas de los más poderosos, éstos tienden a tener imágenes más
estereotipadas de los grupos inferiores.
Función Ideológica: “Justificación y legitimación de un sistema u organización social”. Se

refiere a los procesos por los cuales se mantienen y hacen legítimas convenciones sociales a
expensas de los intereses personales y del grupo. Los estereotipos mantienen y justifican un
sistema social determinado que sigue favoreciendo a los grupos dominantes.
5. MODELO SOBRE EL CONTENIDO DE LOS ESTEREOTIPOS
Las creencias estereotipadas se rigen por unos principios que permiten agruparlas en torno a dos
dimensiones:
Competencia o capacidad instrumental, que aglutinaría características asociadas a inteligencia,

habilidad para alcanzar metas prestigiosas o racionalidad.
Sociabilidad o afectividad: En la que se agruparía aquel contenido que se refiere a características

relacionadas con aspectos como amistad, simpatía o sensibilidad.
La competencia y la sociabilidad reflejan las dos dimensiones clásicas que se han obtenido en el
ámbito de los estereotipos de género: instrumental/agente y expresivo/comunal

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Las dos dimensiones se pueden combinar dando lugar a cuatro posibles categorías (Cuadro 10.5
pág 374):
- Competentes y sociables (alta-alta) – Admiración

- Competentes y fríos (alta-baja) – Prejuicio envidioso
- Incompetentes y sociables (baja-alta) – Prejuicio paternalista
- Incompetentes y fríos (baja-baja) – Prejuicio despectivo
Estas 4 dimensiones demuestran que los estereotipos pueden ser mixtos y contener
características positivas y negativas conjuntamente, es decir, pueden ser ambivalentes.
Fiske y sus colaboradores postulan que los estereotipos culturales sobre las características
de sociabilidad y competencia de los grupos dependen de las estructuras sociales. Su
hipótesis se basa en dos premisas:
1) Los grupos se perciben como más competentes si tienen alto estatus y poder; y como
más incompetentes si su estatus y poder es bajo.
2) Los grupos se perciben como sociables y afectivos siempre que no compitan con
nuestro grupo.
Cuadro 10.6 Resumen de los resultados obtenidos utilizando el modelo de contenido

de los estereotipos.
- Los grupos estudiados se agruparon según las dimensiones de competencia y

sociabilidad.
- La mayoría de los grupos eran valorados más altos en una dimensión que en otra.
- Se encontró una relación positiva entre el estatus percibido y la competencia: la
mayoría de los grupos de alto estatus se valoraron como competentes pero fríos.
- Se encontró una relación negativa entre sociabilidad y competencia: la mayoría de los
grupos con alta sociabilidad se valoraron como incompetentes.
- La competitividad con un grupo genera emociones negativas.
- En función del estatus y de la competitividad que se establecía con el grupo, el tipo de
emociones y de prejuicio variaba.
6. LOS ESTEREOTIPOS DE GÉNERO

El estudio de los estereotipos de género se inició en la década de los 70.
Definición y componentes
Todos mantenemos creencias sobre las características que poseen hombres y mujeres por
el simple hecho de pertenecer a uno de estos grupos. Las mujeres son más emocionales,
sensibles y débiles mientras que los hombres son mas independientes, duros y agresivos.
Estas creencias se conocen como estereotipos de género.
En la investigación sobre el género, lo relacionado con la dimensión femenina recibe el

nombre de expresivo o comunal y lo relacionado con la dimensión masculina se llama
instrumental o agente.

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En las primeras investigaciones se les solicitó a un grupo de estudiantes que indicaran 5

características que a su juicio describieran a una “mujer típica” y 5 que describieran lo que
la mayoría de las personas consideraba una “mujer típica”. Posteriormente se hico lo
mismo con “hombre típico”. Los investigadores obtuvieron una lista con 122 adjetivos
bipolares.
En la segunda fase, una muestra de hombres y otra de mujeres debían indicar el grado en
el que cada uno de esos adjetivos bipolares era aplicable a un hombre típico, a una mujer
típica y a sí mismos. Aquellos rasgos seleccionados por más del 75% de la muestra como
rasgos que describían a las personas de uno u otro sexo se consideraban estereotípicos.
Posteriormente se descubrió que los componentes que las personas utilizaban para
diferencias a hombres y mujeres no se referían únicamente a rasgos sino también a roles,
ocupaciones y características físicas.
Estereotipia de rasgo: Hace referencia a las características que se considera que definen
de manera diferente a hombres y mujeres (mujeres emocionales y hombres agresivos)
Estereotipia de rol: Incluye las actividades que se consideran más apropiadas para
hombres y mujeres (mujeres cuidar de los hijos y hombres trabajar fuera de casa)
Ocupaciones: (mujeres peluqueras, enfermeras, etc y hombres bomberos, mecánicos)
Rasgos físicos: Mujeres voz suave, complexión ligera y hombres más altos, más fuertes)
Basándose en uno de los componentes las personas pueden extender sus juicios a los
otros 3. La información sobre un componente afecta al resto. Si nos dicen que un hombre
se encarga de las tareas del hogar y del cuidado de los hijos es bastante probable que le
describamos como emocional y sensible.
En los estereotipos de género también existen subtipos de hombres (los atléticos, los
obreros, etc) y mujeres (las independientes, las sexys, las profesionales, las deportistas,
etc)
Cuadro 10.7: Estudios sobre los estereotipos de género en muestras representativas

de la población española.
Para medir la estereotipia de rasgo, a los participantes se les presentaba un listado de 20

rasgos y se les solicitaba que indicaran la proporción de mujeres y hombres que, a su
juicio, poseían o mostraban cada uno de esos rasgos.
Para medir la estereotipia de rol, los autores emplearon una escala de 15 items sobre
dilemas a los que se enfrenta la mujer.
Los resultados pusieron de manifiesto que, con el tiempo, el contenido de los estereotipos
de rasgo no se ha modificado, es decir, continúan asignándose más rasgos
expresivocomunales a las mujeres que a los hombres, y más rasgos instrumental-agentes a
éstos.
Respecto a los roles, se halló un descenso en la estereotipia, más acusado en el

componente de rol laboral que en el familiar.

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La dimensión descriptiva y prescriptiva de los estereotipos de género y sus

Funciones
Dimensión descriptiva: Cuando nos referimos a las características que se adscriben a

hombres y mujeres. Se hace referencia a cómo creemos que son hombres y mujeres.
El componente descriptivo tiene una función cognitiva: actúa organizando y

estructurando el flujo de información sobre hombres y mujeres al que hacemos frente
diariamente.
Los aspectos descriptivos dan lugar a una discriminación fría que no está basada en los
prejuicios de género como la que se deriva de los aspectos prescriptivos.
Dimensión prescriptiva: Tiene un carácter normativo y perceptivo e indica cómo deberían

ser y comportarse hombres y mujeres.
El componente prescriptivo tiene intereses motivacionales: puede servir para mantener,

reforzar o justificar la estructura de poder social existente que favorece a los hombres.
Cumple la función de justificación y mantenimiento del status quo que los convierte en
un elemento discriminatorio y de resistencia.
Los aspectos prescriptivos dan lugar a una discriminación caliente basada en hostilidad y
resentimiento. Se trata de una discriminación intencional hacia las mujeres que trasgreden
las prescripciones de su rol de género.
La discriminación prescriptiva es más fácil de detectar que la derivada del

componente descriptivo debido a que es más explícita.

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CAPÍTULO 11: EL ESTUDIO PSICOSOCIAL DEL PREJUICIO
1. INTRODUCCIÓN
- Este tema se centrará en el estudio del prejuicio hacia miembros de minorías étnicas y hacia
mujeres desde el punto de vista psicosocial.
- Es fundamental aprender a convivir con el fenómeno de la inmigración, ya que es algo que se

encuentra muy presente en las sociedades desarrolladas.
- La mayor parte de las culturas divide el mundo entre lo relacionado con los hombres y lo
relacionado con las mujeres. La mayoría de las sociedades actuales presentan como rasgo
estructural la dominancia masculina. Esta estructura asimétrica condiciona numerosos
aspectos de las relaciones entre hombres y mujeres y favorece la existencia de prejuicio hacia
las mujeres, es decir, sexismo.
2. ALGUNAS CLAVES SOBRE EL PREJUICIO DESDE LA

PERSPECTIVA PSICOSOCIAL
Aspectos definitorios del prejuicio
- Orientación social: Se trata de un fenómeno que se origina en los procesos grupales y

que está inevitablemente unido al contexto de las relaciones entre grupos ya que:
o Va dirigido a grupos
o Tiene una orientación socialmente compartida
o Tiene una naturaleza intergrupal
- Juicios previos negativos o desfavorables: Implican una evaluación cargada afectiva

y negativamente. Da lugar a formas de prejuicio diferentes: paternalista, despectivo,
envidioso.
- Prejuicio como actitud negativa: Permite aplicarle los 3 componentes de la actitud

(afectivo, cognitivo y conductual)
Algunas definiciones sobre prejuicio…
Allport: “Una antipatía u hostilidad basada en una generalización defectuosa o inflexible”

Ashmore: “Una actitud negativa hacia un grupo definido socialmente y hacia cualquier persona
percibida como miembro de ese grupo.
- El prejuicio implica tal grado de complejidad que requiere contemplarlo desde una
multiplicidad de perspectivas. El cuadro siguiente muestra un ejemplo desde la perspectiva
evolucionista
Cuadro 11.1 el prejuicio como respuesta funcional ante la percepción de amenaza social
Los prejuicios son el resultado de mecanismos psicológicos que han evolucionado porque
proporcionaban beneficios adaptativos a nuestros ancestros:
- Amenazas contra la salud

- Amenazas contra la integridad física
- Amenazas contra los rescursos que les proporcionaba su propio grupo
- Amenazas contra las estructuras y procesos para el buen funcionamiento del grupo

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- En los seres humanos ha evolucionado una sensibilidad a la presencia de claves que

anuncian amenazas para el bienestar. La relación entre una clave y una supuesta amenaza es
de carácter fundamentalmente heurístico.
- Hay claves naturales que implican amenaza y nacemos con la capacidad para ser sensibles a
ellas. Sin embargo la mayoría de claves adquiere su significado gracias a nuestra capacidad
innata para aprender de forma especialmente rápida aquellas características que predicen
amenazas potenciales dentro de nuestro propio contexto.
- La gente no tiene prejuicios contra ciertos grupos por sí mismos, sino por las amenazas que
perciben en esos grupos. Distintos grupos pueden evocar percepciones de amenaza distintas
(en experimentos con norteamericanos blancos se demostró que individuos afroamericanos y
mejicanos les evocaban amenaza contra la integridad física mientras que fundamentalistas
cristianos eran percibidos como amenazantes para los valores y la libertad personal)
- Los estudios ponen de manifiesto que no es la naturaleza de los grupos en sí lo que causa la
reacción, sino las amenazas que se perciben en ellos.
- El prejuicio puede adoptar diversas formas y manifestaciones, así como tener orígenes
diferentes en función del grupo con el que se interactúa.
3. EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS EN EL ESTUDIO PSICOSOCIAL DEL

PREJUICIO RACIAL: TRES CORRIENTES
Dovidio: “La naturaleza y expresión del prejuicio y racismo dependen de diversos procesos
dinámicos”
Es posible identificar 3 corrientes en análisis psicosocial del prejuicio racial:
Primera corriente: (1920-1950): Representa el prejuicio como una psicopatología, una

aberración peligrosa del pensamiento normal. Los estudios se centraban en medir y describir el
problema y comprender su origen.
Segunda corriente: (1950-1990): El prejuicio está basado en procesos normales, no

anormales. Se estudia cómo los procesos normales asociados con la socialización y las
normas sociales subyacen al prejuicio y ayudan a su transmisión.
Dentro de esta segunda corriente surgen 2 aproximaciones en los años 70:
Primera aproximación: A nivel macro. Es la teoría de la identidad social. Ponía de manifiesto

el importante papel que desempeñan la categorización, la identidad social y la personal en los
procesos subyacentes al prejuicio.
Segunda aproximación: A nivel micro. El desarrollo de nuevas teorías e instrumentos en la

investigación sobre cognición social enfatizaban la normalidad del prejuicio.
Tercera corriente: (1990 – actualidad): Enfatiza los aspectos multidimensionales del prejuicio y
se beneficia de nuevas técnicas para estudiar procesos que antes no podían medir. Todo ello
permite la evaluación de diferencias individuales en actitudes raciales, tanto explícitas como
implícitas.

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La corriente actual de investigación considera los procesos interpersonales e intergrupales más

explícitamente de lo que se había hecho hasta el momento. Además de las actitudes de los
perceptores, actualmente también se consideran las respuestas y adaptaciones de las víctimas
del prejuicio, así como las consecuencias del prejuicio en las interacciones entre los
perceptores y las víctimas.
4. ENFOQUES Y CONCEPCIONES EN EL ESTUDIO DEL PREJUICIO

DESDE LA PSICOLOGÍA SOCIAL
Teoría de la personalidad autoritaria: (Adorno) Niños que habían tenido una educación
severa experimentaban agresividad y hostilidad hacia sus padres y luego la desplazaban hacia
personas que consideraban más débiles o inferiores.
Teoría del dogmatismo: (Rokeach): Las características de intolerancia y rigidez mental no son
exclusivas de la política de derechas sino que también podemos encontrarla en la extrema
izquierda.
La limitación fundamental de ambos enfoques es que obvian la importancia de los factores

situacionales en el prejuicio. Siguiendo con esta limitación, Brown opina que estas perspectivas
pueden ser útiles para explicar el prejuicio en sus formas más extremas, pero es limitada
porque no permite explicarlo en sus manifestaciones cotidianas comunes.
Modelo dual de precesos grupales sobre diferencias individuales en prejuicio (Kreindler):

Concibe la personalidad prejuiciosa autoritaria como un fenómeno intragrupal que implica el
rechazo de personas percibidas como desviadas que amenazan a las normas sociales.
Los enfoques más utilizados en el análisis de este fenómeno han sido las concepciones de
prejuicio como actitud negativa y como conflicto intergrupal
Consideración del prejuicio como actitud: Se trata de una actitud negativa hacia un
determinado grupo social o hacia sus miembros por el hecho de pertenecer a ese grupo. Según
esta consideración las características del prejuicio como actitud son las siguientes:
- Se trata de un juicio que implica una evaluación cargada afectiva y negativamente

- En el que el objeto actitudinal son uno o varios exogrupos y sus miembros
- Es un fenómeno estable y duradero en el tiempo
- La actitud prejuiciosa, una vez formada, influirá, mediará y guiará el comportamiento del
individua hacia los miembros de los exogrupos.
Siguiendo con esta idea del prejuicio como actitud..
La estructura de las actitudes tienen 3 componentes, y por lo tanto un prejuicio también:
Componente afectivo: Sentimientos, estados de ánimo y reacciones emocionales. Todo

predominantemente negativo.
Componente cognitivo: Es la información que las personas creen que tienen sobre los
objetos actitudinales, es decir, por las creencias.
Estereotipo: Es el componente cognitivo del prejuicio y se define como el conjunto de atributos

que utilizan las personas para definir a los miembros de un grupo social.

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Componente conductual o conativo: Se refiere a la intención de conducta o a las acciones

(positivas o negativas) que las personas llevan a cabo en relación con el objeto actitudinal. La
intención de conducta será predominantemente negativa.
Discriminación: Es el componente conductual del prejuicio. Se define como cualquier

conducta que niega a los individuos o grupos de personas una igualdad de tratamiento.
Este modelo estructural predice que habrá un alto grado de consistencia entre los 3
componentes, sin embargo no puede establecerse una relación causa-efecto generalizada
entre todos ya que puede haber excepciones.
Cuadro 11.2 Un estudio sobre la relación entre los componentes afectivo y cognitivo de
la actitud prejuiciosa. En diversos experimentos se encontró que personas que
experimentaban emociones positivas hacia un determinado grupo (magrebíes, subsaharianos o
gitanos) también le asignaban rasgos positivos, y a la inversa.
La investigación ha demostrado que el componente más importante para predecir la

discriminación es el afectivo, más que el cognitivo (estereotipo).
5. MODELOS CONTEMPORÁNEOS EN EL ESTUDIO DEL PREJUICIO
El prejuicio directo, abierto y manifiesto ha sido sustituido por nuevas formas de prejuicio más
encubiertas.
Seguimos discriminando pero apelamos a causas no prejuiciosas: “las mujeres son

insustituibles en el hogar” etc.
El prejuicio racial
Hay diversas teorías que tratan de dar respuesta a la evolución del prejuicio racial.
1. Racismo aversivo
Se basa en el conflicto existente entre la negación por parte de los blancos de ser prejuiciosos
y los sentimientos y creencias negativas inconscientes que mantienen hacia los
afroamericanos, transmitidas de generación en generacion.
El racista aversivo muestra un favoritismo endogrupal más que un rechazo exogrupal. No

defiende la inferioridad genética pero sí que tiene la creencia en la superioridad cultural de los
blancos.
Las acciones de los racistas aversivos son más variables e inconsistentes. En unas ocasiones
discriminan y en otras no.
En el marco del racismo aversivo, la situación es un factor crítico que afecta a la expresión de
sesgos raciales.
Principales características del racismo aversivo:
- En contraste con los racistas tradicionales, defienden un tratamiento igualitario y justo

hacia todos los grupos.

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- Inconscientemente experimentan incomodidad hacia los negros (u otros grupos).

- Cuando el contacto interracial es inevitable experimentan ansiedad.
- Como parte de su incomodidad se debe a la preocupación por comportarse de forma
inapropiada y prejuiciosa, se adhieren estrictamente a reglas y códigos de conducta
establecidos en las situaciones interraciales que no pueden evitar.
- De forma consciente y cuando les sea posible controlar la adecuación de su conducta,
tratarán de no discriminar.
Diferencias entre el racismo aversivo y el racismo moderno o simbólico
Racismo moderno o simbólico:
- Defienden la existencia de un conflicto entre la negación del prejuicio personal y los

sentimientos y creencias inconscientes, pero son características de personas que
mantienen actitudes políticas conservadoras.
- No empatizan con las minorías, consideran directamente que la discriminación no existe

en la actualidad y creen que más bien, los gobiernos favorecen a los grupos
minoritarios.
Racismo aversivo:
- El perfil se corresponde con una persona progresista que mantiene abiertamente

creencias no prejuiciosas pero que inconscientemente expresa sentimientos negativos
de una manera indirecta.
En resumen: tanto los conservadores como los liberales discriminan pero de forma diferente.
11.3 Un estudio sobre el racismo aversivo en los contactos interraciales.
Experimento: Situación en la que una persona blanca y una negra mantenían una conversación
sobre un tema no relacionado con cuestiones raciales. Se encontró que las actitudes
conscientes de los participantes blancos mostraban un perfil de personas no prejuiciosas que
coincidía con sus conductas controlables mostradas en la interacción y con las impresiones que
tenían sobre el modo en que se habían comportado.
Sin embargo, sus actitudes raciales inconscientes predecían el prejuicio que mostraban en sus
conductas no verbales (incontrolables) y coincidían con las percepciones de sus compañeros
negros acerca de la interacción. De hecho, los participantes blancos indicaban que la
interacción había sido satisfactoria y se sentían bien con sus contribuciones, mientras que sus
compañeros negros decían estar relativamente insatisfechos e incómodos con la conducta de
su compañero.
Dovidio y Gaertner sugieren diferentes estrategias para combatir el racismo aversivo:
A nivel individual: Hacer que las personas sean conscientes de su prejuicio es un método muy
eficaz para reducirlo en quienes defienden explícitamente principios igualitarios y a la vez
poseen sesgos implícitos (racistas aversivos).
A nivel grupal: La estrategia de la recategorización, que consiste en inducir a miembros de

grupos diferentes a imaginar que forman parte de un único grupo y no de grupos separados.

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Cuadro 11.4 Investigación sobre racismo aversivo en España
Estudio en el que trataros de demostrar la existencia de racismo aversivo en nuestro país.
Se clasificó a los sujetos en “igualitarios” y “prejuiciosos”. Los resultados pusieron de manifiesto

los supuestos del racismo aversivo:
- Se manifiesta en aquellas situaciones donde la estructura normativa es ambigua y/o se

encuentran disponibles argumentos no raciales que justifican, racionalizan o legitimizan
las conductas discriminatorias.
- La preocupación de los sujetos igualitarios por actuar de manera inapropiada y parecer
racistas les lleva a reflexionar más cuando deben emitir un juicio sobre un inmigrante
marroquí, especialmente cuando éste es negativo.
Curiosidad para concluir: En nuestro país el racismo aversivo hacia los inmigrantes
marroquíes refleja TANTO una actitud positiva hacia el endogrupo COMO una actitud negativa
hacia el exogrupo. (recordemos que una de las características definitorias del racista aversivo
era solo reflejar actitud positiva hacia el endogrupo pero NO negativa hacia el exogrupo. En
España hacemos las dos cosas…Spain is different.)
2. Racismo moderno
Se basa en percibir que los valores de la ética protestante (libertad de elección individual,
igualdad de oportunidades, etc) están en peligro, no en las experiencias personales negativas
con miembros del exogrupo, ni en la percepción de amenaza a los intereses o riquezas
personales.
El racismo moderno se caracteriza por:
- La defensa de los valores tradicionales de la ética protestante.

- La creencia de que los afroamericanos (u otros grupos) no respetan estos valores
- La existencia de un afecto negativo difuso hacia los miembros de grupos minoritarios.
Los racistas modernos se caracterizan por:
- No considerarse racistas
- Identificar el racismo con las características del prejuicio tradicional (creencia en la
inferioridad genética)
- Considerar que en la actualidad no existe discriminación hacia los grupos minoritarios
- Creer que las demandas de estos grupos son excesivas.
Los racistas modernos comparten con los racistas antiguos algunos sentimientos negativos
hacia los grupos minoritarios, pero no asumen estereotipos negativos tradicionales hacia estos
grupos.
Para medir este tipo de racismo se han desarrollado escalas con ítems del estilo: “En los
últimos años, los afroamericanos han conseguido más de lo que se merecen”.

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Cuadro 11.5 Un estudio sobre racismo moderno llevado a cabo en nuestro país
Se encontró que el racismo moderno estaba relacionado con la expresión de emociones

negativas sutiles, y que la ausencia de emociones positivas hacia los exogrupos era un buen
predictor del prejuicio medido a través de la escala de racismo moderno. También se halló un
resultado contrario a los estudios revisados, a saber, que las emociones negativas tradicionales
eran buenas predictoras del racismo moderno en adolescentes.
3. Racismo ambivalente
Se refiere al conflicto emocional que experimentan los estadounidenses blancos al mantener

dos actitudes contradictorias fuertemente arraigadas en la sociedad americana.
Experimentan un conflicto emocional entre sentimientos positivos y negativos hacia grupos

raciales estigmatizados. Experimentan dos cosas contradictorias:
- Igualitarismo: Defensa de los valores igualitarios, y humanitarios. (simpatizan con los

negros por el trato injusto a lo largo de la historia)
- Individualismo: Basado en los principios de la ética protestante según la cual cada uno
es responsable de su propio destino.
La existencia simultanea de las dos actitudes opuestas genera ambivalencia.
Cabe preguntarse cuál es la diferencia entre este modelo y el del racismo aversivo. Dicha
diferencia reside en los mecanismos propuestos por cada modelo para resolver el conflicto
planteado: la ambivalencia o la incomodidad psicológica que ésta genera.
Dovidio y Gaertner: Sugieren que el racista aversivo mantiene fuera de su consciencia estos
sentimientos ambivalentes y en función de la situación en la que se encuentre mostrará o no su
prejuicio. Por otro lado, la ambivalencia produce inestabilidad conductual, es decir, las
respuestas del individuo serán positivas o negativas dependiendo de que la actitud que se
active en una situación determinada sea favorable o desfavorable. Además, los racistas
ambivalentes exagerarán sus respuestas, es decir, darán respuestas extremas (positivas o
negativas) con el fin de proteger su autoestima.
4. Modelo de disociación
Este modelo recurre al conflicto para explicar la paradoja del prejuicio. Desde este modelo se
atribuye el conflicto al desajuste entre las respuestas basadas en el estereotipo y las basadas
en las creencias personales.
Estereotipos: Pueden actuar de forma automática, sin necesidad de atención consciente por
parte del individuo.
Creencias personales: Es la información aprendida que tenemos en nuestra memoria sobre

los miembros del exogrupo.
Algunas personas experimentan un conflicto entre sus creencias personales no prejuiciosas y

sus respuestas prejuiciosas reales hacia ciertos exogrupos.

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No hay diferencias enrte las personas prejuiciosas y no prejuiciosas con respecto al

conocimiento del estereotipo cultural de algún exogrupo Sin embargo, si permitimos a las
personas disponer del tiempo y la atención suficientes para acceder a sus creencias personales
sí observaremos diferencias, porque en las personas prejuiciosas hay una coincidencia entre
estereotipo y creencias personales, pero no ocurre así en las no prejuiciosas.
5. Modelo de prejuicio sutil y manifiesto
2 tipos de prejuicio:
Prejuicio manifiesto: Se corresponde con el prejuicio antiguo o tradicional y se caracteriza por

el rechazo abierto del exogrupo y la percepción de amenaza a los recursos del endogrupo: “Los
impograntes ocupan puestos de trabajo que deberían ser ocupados por ciudadanos
españoles”.
Prejuicio sutil: Se basa en una defensa de los valores tradicionales, junto con la percepción
de que el exogrupo minoritario no los respesta y está recibiendo favores inmerecidos. El racista
sutil tienen una percepción exagerada de las diferencias culturales entre el endogrupo
mayoritario y el exogrupo minoritario (en ámbitos como religión, lengua, etc). Además evita
expresar emociones abiertamente hostiles pero al mismo tiempo tampoco experimenta
emociones positivas hacia ese grupo.
Meertens y Pettigrew establecen una tipología para clasificar a las personas según la
puntuación en las dos escalas de prejuicio (manifiesta y sutil):
- Fanáticos: Puntuan alto en las dos escalas. Expresan su juicio de forma abierta.
- Sutiles: Puntuan alto en sutil y bajo en manifiesto
- Igualitarios: Puntuan bajo en las dos escalas
- Tipo 0 o error: Puntuan alto en manifiesto y bajo en sutil.
Al adaptar las escalas en nuestro país, los resultados revelan la existencia de diferencias entre
los tres tipos descritos por la tipología en numerosas variables psicosociales.
Cuadro 11.6 Un estudio sobre prejuicio sutil y manifiesto realizado en España
Estudio: Opinión de los participantes sobre la política futura a seguir con los inmigrantes.
Los participantes puntuaban más alto en la escala de prejuicio sutil que en la de prejuicio
manifiesto en la evaluación hacia ambos colectivos. Los participantes se distribuyeron
principalmente en las categorías de fanáticos y sutiles.
Lo más destacado es que una misma persona podía ser fanática hacia un exogrupo y sutil
hacia otro. Los fanáticos experimentaban más emociones negativas y menos emociones
positivas hacia los dos grupos de inmigrantes, mientras que los igualitarios experimentaban en
menor medida emociones negativas y en mayor medida emociones positivas.
Respecto a las medidas restrictivas y de expulsión , los resultados mostraron que los que más
apoyaban este tipo de medidas fueron los fanáticos, seguidos por sutiles e igualitarios.

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Un datos distintivo respecto a trabajos anteriores mostraba que los sutiles presentaron
puntuaciones más cercanas a los fanáticos que a los igualitarios en algunas variables del
estudio. Esto indica que los participantes sutiles pueden convertirse en fanáticos.
El Cuadro 11.7 (pág 410) Es un cuadro-resumen de todos los tipos de prejuicio.
6. EL PREJUICIO SEXISTA
Ley Orgánica de Medidas de Protección Integral contra la Violencia de Género, (Artículo

1.1.): “Actuar contra la violencia que, como manifestación de la discriminación, la situación de
desigualdad y las relaciones de poder de los hombres sobre las mujeres, se ejerce sobre éstas
por parte de quienes sean o hayan sido cónyuges, o de quienes estén o hayan estado ligados
a ellas por relaciones similares de afectividad, aun sin convivencia.”
El sexismo es una actitud basada en una creencia sobre la supuesta inferioridad de las
mujeres como grupo.
Década de los 70: “Escala de Actitudes hacia las mujeres” – Es una medida de creencias
sexistas sobre las mujeres, porque evalúa un tratamiento diferenciado de hombres y mujeres
basándose en que existe una doble norma para juzgar la conducta de ambos y la creencia de
que las mujeres no desempeñan determinados trabajos tan bien cómo los hombres.
Estaba compuesta por un conjunto de ítems destinados a medir creencias sobre los derechos y
roles de los hombres y las mujeres en general. Constaba de 15 items, la mitad presentan un
punto de vista igualitario sobre los roles de las mujeres y el resto una visión tradicional.
A lo largo del tiempo los resultados han mostrado que tanto hombres como mujeres son ahora
más igualitarios que hace años.
Instrumentos más recientes: “Escala sobre Ideología de Género” – Contiene ítems como
“a las mujeres debería permitírseles tanta libertad sexual como a los hombres”
Al igual que en el caso del racismo, también se han desarrollado medidas y teorías que aportan
nuevas perspectivas sobre las actitudes sexistas y tratan de captar toda la complejidad de este
fenómeno.
Teoría del sexismo ambivalente
Las relaciones entre hombres y mujeres se caracterizan por la dependencia entre los miembros
de ambas categorías. Esta coexistencia de dependencia e independencia ocasiona que las
relaciones entre sexos sean diferentes al resto de relaciones intergrupales.
2 tipos de sexismo:
Sexismo hostil: Caracteriza a las mujeres como un grupo subordinado y legitima el control de
los hombres.
Sexismo benevolente: Idealiza a las mujeres como esposas, madres y objetos románticos,
presuponiendo también la inferioridad de las mujeres, al considera que necesitan de un hombre
para que las cuide y las proteja.

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Ambas formas de sexismo tienen como finalidad legitimar y reforzar la posición subordinada de
las mujeres, es decir, la desigualdad de género.
Ambivalent Sexism Inventory: instrumento para medir ambas formas de sexismo.
A continuación se muestran las ideologías de género hostiles y benevolentes que subyacen a

estas dos formas de sexismo.
1. Patriarcado o poder estructural masculino: Su manifestación ideológica es el

paternalismo, es decir, la justificación de la dominancia masculina.
Paternalismo dominante: Consiste en las creencias de que los hombres deberían tener más
poder que las mujeres.
Ejemplo en el ámbito público: Mayor discriminación laboral de las mujeres

Ejemplo en el ámbito privado: Creencia de que el hombre en la pareja debe tomas las
decisiones importantes.
Paternalismo protector: Hace referencia a las percepción de que los hombres deben
proteger y mantener a las mujeres que dependen de ellos.
Ejemplo en el ámbito público: Las mujeres deben ser atendidas antes que los hombres en
las emergencias.
Ejemplo en el ámbito privado: Consideración del hombre como el principal sostén y
protector de la familia.
2. Diferenciación existente entre hombres y mujeres
Componente hostil – Diferenciación de género competitiva: Las mujeres son inferiores a los
hombres en dimensiones relacionadas con la competencia.
Componente benévolo – Diferenciación de género complementaria: Se basa en que los roles

convencionales de las mujeres complementan y cooperan con los de los hombres. El trabajo de
las mujeres en casa les permite a los hombres concentrarse en sus carreras.
3. Heterosexualidad
Hostilidad heterosexual: Incluye la creencia de que las mujeres son peligrosas y manipuladoras
para los hombres. A través de la sexualidad las mujeres tienen el poder de satisfacer a los
hombres.
Intimidad heterosexual: Está basada en la complementariedad y cooperación entre hombres y

mujeres, aspectos que conducen a una mayor intimidad con el otro sexo.
El cuadro 11.8 pág 415 resume estas 3 ideologías.

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¿Cómo intenta un hombre resolver el conflicto psicológico que genera la ambivalencia?
Modo 1: Dividiendo el objeto de actitud (la mujer) en múltiples objetos de actitud (subtipos de
mujeres) a los que evalúan de modo diferente. Así los sentimientos se resuelven dirigiendo
afecto positivo y negativo hacia diferentes tipos de mujeres.
Cuadro 11.9. Una investigación sobre atribución de características a 3 subtipos de mujer.
Los resultados revelaron que a la mujer tradicional se le atribuyen más características

relacionadas con las dimensiones de sociabilidad y de sentimiento-emoción.
Para la mujer independiente se reservan los atributos de competencia y cultura. Además se le

atribuye menor emoción-sentimiento y sociabilidad.
La mujer sexy se percibe como más incompetente y más ligada a la naturaleza.
Además se encontró que se valora de manera diferente la misma característica según

corresponda a una mujer tradicional, independiente o sexy.
En el caso de la mujer tradicional se valora de manera más positiva la sociabilidad y de forma

más negativa la competencia.
En el caso de la mujer independiente la situación es la contraria, se valora más positivamente

la competencia y más negativamente la sociabilidad.
Modo 2: Esta estrategia se pone en marcha cuando se considera un tipo específico de mujer.
En este caso, distinguen entre diferentes dimensiones de evaluación (competencia vs
sociabilidad). Así, los sexistas evalúan negativamente a las mujeres no tradicionales o
poderosas, pero a la vez las respetan (aunque con antipatía) por ser compententes. También
sucede a la inversa, es decir, a las mujeres tradicionales o subordinadas las evalúan con afecto
pero las perciben incompetentes.

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Psicología Social
CAPÍTULO 12: AUTOCONCEPTO E IDENTIDAD SOCIAL
1. INTRODUCCIÓN
¿De qué forma llegamos a saber quiénes somos? ¿Cuáles son los procesos que forman y
mantienen la imagen que tenemos de nosotros mismos?
Conocernos nos ayuda a decidir qué y cómo debemos pensar y qué tenemos que hacer en
cada situación. Este conocimiento de uno mismo puede darse a nivel individual o grupal. La
conciencia de nuestra identidad y la de otros nos hace la vida más sencilla y facilita nuestras
relaciones interpersonales e intergrupales.
Los psicólogos de la personalidad se han preocupado por el contenido de la identidad en sí.

Los psicólogos sociales en cambio, han prestado más atención a la forma en la que las
personas piensan sobre las cosas que afectan a su comportamiento y a la influencia que puede
tener lo que piensan en sus relaciones interpersonales e intergrupales.
Por otro lado los psicólogos de la personalidad se han centrado en buscar tipologías de
personas mientras que los psicólogos sociales se han interesado más por buscar procesos
generales que puedan afectar a todos los individuos.
2. EL AUTOCONCEPTO
¿Qué es el autoconcepto?
Es la idea o imagen que el individuo tiene de sí mismo.
El autoconcepto global de una persona está formado por los distintos roles que desempeña y
que pueden variar con el tiempo o crearse otros nuevos.
Leary y Tangey distinguen 5 tipos de definiciones:
Cuadro 12.1 Descripciones sobre qué es el autoconcepto
1. Como toda la persona en general

2. Como personalidad
i. Todas las partes de la personalidad de un individuo
ii. Colección de habilidades, metas, valores etc que distinguen a las
personas.
iii. Personalidad del individuo
3. Como experiencia subjetiva
4. Como creencias sobre uno mismo
5. Como agente ejecutor
Conocerse a uno mismo: el autoconocimiento
El autoconocimiento es la comprensión de cómo es uno mismo y de cómo son las propias

metas y habilidades. Para alcanzar esa comprensión recurrimos a los auto-esquemas. (vistos
en el tema 3)
El autoconcepto está formado por un gran número de auto-esquemas que nos ayudan ante
acontecimientos negativos. Una persona que está en paro puede desarrollar un auto-esquema

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Psicología Social
negativo (ser un fracasado) pero si esa misma persona considera que tiene una buena relación
familiar recurrirá a su auto-esquema de buen padre para tener mejor opinión de si mismo.
Los auto-esquemas extremos pueden producir consecuencias negativas para el individuo.

Una persona magnifica en los estudios pero torpe en deporte puede hacer que sus
estudios se acaben viendo perjudicados.
¿Cómo podemos llegar al conocimiento de cómo somos realmente?
Haciendo inferencias sobre nuestro comportamiento
Teoría de la autopercepción (Bem): Las personas construimos un concepto de nosotros

mismos haciendo atribuciones internas de nuestro comportamiento. Nos asignamos rasgos
personales que explican porqué nos comportamos como lo hacemos. En ocasiones las
atribuciones que hacemos pueden cambiar por agentes externos. Además, cuando se
utilizan recompensas o castigos con alguien con el fin de que realice una tarea para la que
ya estaba intrínsecamente motivado, las personas re-atribuye a una fuente externa la
razón para llevarla a cabo, en lugar de explicarlo por causas internas. Esto recibe el
nombre de efecto de sobrejustificación. (esto ya lo hemos visto en temas anteriores)
Comparándonos con los demás
Comparación social (Festinger): Comparación que hacen las personas de sus opiniones y
habilidades con las de otros miembros del grupo al que pertenecen. Se produce a nivel
individual e intergrupal.
Brillar con gloria ajena. Aliarse con personas o grupos deseables por algún motivo para
mejorar la impresión que los demás tienen de uno mismo.
¿Cómo se forma y modifica el autoconcepto?
a) La teoría de la autodiscrepancia: Las personas estamos motivadas para mantener un

sendito de coherencia entre las creencias y las percepciones que tenemos sobre nosotros
mismos. Cuando se producen diferencias nos sentimos incómodos y tratamos de reducir la
disonancia.
Esta teoría postula otros autoconceptos diferentes que sirven de guía…

Funciones de las guías:
1. Son incentivos para nuestro comportamiento futuro

2. Operan como un criterio de comparación de nuestro autoconcepto real
Cuáles son esos otros autoconceptos:
- Autoconcepto ideal: Cómo nos gustaría ser

- Autoconcepto responsable: Cómo creemos que deberíamos ser
- Autoconcepto potencial: Cómo pensamos que podemos llegar a ser
- Autoconcepto esperado: Cómo esperamos ser en el futuro
Todos estos autoconceptos se pueden considerar desde nuestro punto de vista y desde el
punto de vista de alguna otra persona significativa para nosotros.

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Psicología Social
5 supuestos en los que se fundamenta la teoría de la autodiscrepancia:
1. Las personas estamos motivadas para conseguir que nuestro autoconcepto real se
aproxime a otros autoconceptos.
2. Una autodiscrepancia es una estructura cognitiva que interrelaciona distintos tipos de
autoconcepto discrepantes entre sí.
3. Las discrepancias entre distintos tipos de autoconcepto provocan diferentes situaciones
psicológicas negativas asociadas a estados emocionales/motivacionales concretos.
4. La probabilidad de que una auto-discrepancia produzca malestar psicológico depende
de la facilidad con la que sea activada en la mente de la persona.
5. Cuanto mayor sea la magnitud y la accesibilidad de un tipo de auto-discrepancia para
un individuo, más sufrirá la clase de malestar asociado con ese tipo de auto-
discrepancia.
¿Qué sucede cuando lo que pensamos de nosotros mismos no coincide con nuestros
deseos o metas?
Experimentamos insatisfacción, tristeza, depresión y decepción
Sin embargo… si creemos que no hemos cumplido los deseos y esperanzas que otros
tenían sobre nosotros, experimentamos vergüenza y consternación.
La teoría de la auto-discrepancia tiene mucho en común con la teoría de la disonancia

cognitiva (tema 5)
b) El yo espejo: Fenómeno consistente en vernos a través de los ojos de los demás.
Charles Cooley: Percibimos que en la mente de los demás existe el pensamiento o la

imagen nuestra y nos vemos afectados por ello. Las personas constuyen un auto-concepto
congruente con la forma en la que las ven los demás.
Shrauger y Schoeneman: Las personas no tendemos a vernos tal como nos ven los
demás, sino como pensamos que nos ven.
Ichiyama: La valoración que hace el individuo de sí mismo es lo que influye en cómo cree
que le evalúan los demás, en lugar de ser al revés.
Kenny y De Paulo: Los sujetos determinan cómo les ven los demás no por la información
que reciben de ellos, sino por sus autopercepciones. En primer lugar tienen una imagen de
sí mismos y, en segundo lugar, creen que los demás les ven tal como se ven a sí mismos.
Sin embargo hay estudios, como el de Murray, Holmes y Griffin que demuestran que lo que
sucede no es el yo espejo, sino lo contrario:
Cuando los participantes veían reflejada en su pareja una imagen idealizada de sí mismos,
trataban de cambiar su autoconcepto para hacerlo consistente con la evaluación que
pensaban que su pareja hacía de ellos.

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Psicología Social
Este efecto estaba mediatizado por la autoestima: Las personas con alta autoestima son
más precisas a la hora de conocer cómo les ve su pareja, sin embargo las personas con
baja autoestima tienen más dudas y temor al rechazo de su pareja
Fenómeno Miguel Angel: Uno de los miembros de la pareja (el Miguel Ángel) es el
responsable consciente de que el otro modifique su autoconcepto. Cuando la persona
percibe que su pareja le ve como le gustaría ser visto, se comporta según ese yo ideal
para que su comportamiento sea consistente con la imagen que su pareja tiene de él. De
esta forma, se produce un cambio del autoconcepto para llegar a ser ese yo ideal. Así,
ambos miembros de la pareja se esculpirían el uno al otro hasta conseguir que cada uno
se convierta en su yo ideal gracias al otro.
Motivos que afectan al conocimiento sobre uno mismo
La autoevaluación
Es el motivo que nos lleva a buscar información sobre nosotros y revisar todos los
componentes que forman parte de nuestro autoconcepto: habilidades, limitaciones, creencias,
etc.
Hay dos puntos de vista:
- Uno más centrado en la valoración positiva o negativa del yo (autoestima)

- Otro en el que se tiene en cuenta el grado en el cual las circunstancias, los contextos y
cas situación influyen en la evaluación que las personas hacen de sí mismas
La autoevaluación está muy influida por el estado afectivo y esa influencia es mutua
“pensar que no somos inteligentes nos puede hacer infelices”
“si estamos deprimidos podemos creer que no aprobaremos un examen.
3 tipos de estrategias para mantener una autoevaluación positiva:
- Mediante comparación social: si nos sentimos mal, compararnos con personas

inferiores a nosotros nos puede hacer sentir mejor.
- A través de la reducción de la incertidumbre: Al activar el autoconcepto y su

autoevaluación se puede generar una incertidumbre sobre cómo somos realmente y
tratamos de reducirla comparándonos con los demás.
- Por la expresión de valores: Expresar nuestros valores nos proporciona herramientas

para conocernos. La autoafirmación es un ejemplo de esto, consiste en expresar nuestras
necesidades, deseos, opiniones, etc.
La autoverificación
Es la motivación para confirmar la imagen que tenemos de nosotros mismos.
Teoría de la autoverificación: A las personas nos gusta que los demás nos vean tal como
nos vemos nosotros mismos. Nos gusta que los demás nos digan que somos tal y como
creemos que somos. Se trata de una búsqueda de la coherencia.

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Psicología Social
Para lograr la coherencia de modo conductual, se utilizan tres estrategias:
1. Buscar una interacción

2. Mostrar claras señas de identidad
3. Aumentar nuestros esfuerzos para elicitar información auto-confirmatoria como solicitar
feedback.
Para lograr la coherencia de manera cognitiva desarrollamos una percepción de la realidad

compatible con cómo nos vemos a nosotros mismos. Se utilizan tres estrategias.
1. Por atención selectiva

2. Por el recuerdo selectivo
3. Por interpretación selectiva
Autoverificación estratégica: Los individuos prefieren que les perciban mejor de lo que s
perciben ellos mismos.
El autoensalzamiento
Es la motivación para obtener y/o mantener evaluaciones positivas de uno mismo.
Teoría del autoensalzamiento: Estamos motivados para mantener un autoconcepto

positivo
La motivación por el autoensalzamiento ha sido considerada en general como algo

beneficioso para las personas, incluso si el resultado es una definición no realista de uno
mismo.
Optimismo poco realista: (también “optimismo ilusorio” y “sesgo optimista”): Es el

proceso por el cual las personas creen que para ellos será más probable experimentar
situaciones positivas.
Ilusión de invulnerabilidad: Pensar que tendré menos probabilidades de experimentar

situaciones negativas.
¿Cuál de las 3 es la motivación más fuerte? Autoensalzamiento, seguido de

autoverificación y por último la autoevaluación.
El componente evaluativo del conocimiento de uno mismo: la autoestima
La autoestima es la actitud del individuo hacia sí mismo. Se trata de la valoración que la

persona hace de todo lo que está incluido en su autoconcepto a lo largo de una dimensión
de positividad-negatividad.
Cuadro 12.2 La autoestima como termómetro de la aceptación del grupo

La búsqueda de una autoestima positiva está relacionada con el motivo social básico de
potenciación personal (necesidad de todo ser humano de sentirse especial y contento
consigo mismo).

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Psicología Social
En las culturas individualistas habrá tendencia al autoensalzamiento mientras que en las

culturas colectivistas sus miembros se sentirán mejor si consiguen ser miembro dignos del
grupo.
Existe una hipótesis sobre el posible origen evolutivo de esta necesidad: el motivo de
potenciación personal impulsaba a nuestros ancestros a disminuir la probabilidad de ser
ignorados o rechazados por otras personas y a evitar la exclusión social. Cuando existiera
algún indicio de rechazo por parte del grupo, la autoestima disminuiría y la persona
amenazada buscaría el problema que ha puesto en peligro su pertenencia para corregirlo.
De esta forma, la autoestima actuaría como un “sociómetro” y su nivel alto o bajo no se

debería a que los individuos estuvieran contentos o no consigo mismos, sino a que
consiguieran mantener la pertenencia a grupos sociales.
En tiempos ancestrales, el ser humano debía de parecerse mucho más a los actuales
colectivistas que a los individualistas.
Para apoyar el argumento evolucionista existen numerosos estudios que demuestran que:
a) la experiencia de sucesos con gran probabilidad de provocar rechazo o exclusión por

parte de otros correlaciona positivamente con el descenso de la autoestima de las
personas.
b) La exclusión efectiva disminuye la autoestima
c) la baja autoestima va unida a una percepción de rechazo por parte de otros
d) las amenazas a la autoestima provocan conductas de búsqueda de aprobación social.
- Otro factor relacionado con la autoestima es la identificación grupal. Es posible que

incluso perteneciendo a un grupo que habitualmente es discriminado, las personas
mantengan una autoestima positiva si se sienten identificados con dicho grupo.
- También es importante que la información incluida en el autoconcepto sea distintiva. La

autoestima más baja se produce cuando las personas consideran que las características
que les gustan de las que les autodefinen son comunes y las que les gustan son atípicas.
Además existen estrategias que las personas pueden utilizar para afrontar posibles
amenazas al autoconcepto y a la autoestima que pueden llegar a afectar a su salud y
dañar su autoconfiaza.
Cuadro 12.3 Principales fuentes de amenaza del autoconcepto que pueden afectar a
la autoconfianza y estrategias de afrontamiento de dichas amenazas.
Fuentes de amenaza
- Fracasos: suspender un examen

- Inconsistencias: situaciones inusuales
- Estresores: Situaciones repentinas que pueden exceder la capacidad de afrontamiento
de una persona.
Estrategias de afrontamiento
- Escapar de la amenaza

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- Negar: Tomar alcohol o drogas para distraer la atención de algo estresante

- Reducir la amenaza
- Autoexpresión: Hablar y/o escribir sobre el estado emocional y las reacciones
conductuales que se han realizado.
- Atacar la amenaza: Se puede desacreditar la base en la que se apoya la amenaza,
negar la responsabilidad de haber fallado en la situación o poner excusas.
Algunos estudios defienden que la baja autoestima es la causa de determinados

comportamientos antisociales como el crimen. Sin embargo otros apoyan que la baja
autoestima no es la causa sino la consecuencia.
Cuadro 12.4 Características de las personas con alta y baja autoestima.
Personas con alta autoestima
- Persistentes y resistentes al fracaso

- Emocional y afectivamente estables
- Menos flexibles y maleables
- Menos fácilmente influenciables y más difíciles de persuadir
- No les supone un conflicto querer y obtener éxito y aprobación
- Reaccionan positivamente a una vida alegre y de éxito
- Minuciosos, con un autoconcepto estable y consistente
- Motivados al autoensalzamiento
Personas con baja autoestima
- Vulnerables al impacto de las situaciones diarias

- Muy cambiantes en cuanto a las emociones y el estado de ánimo
- Flexibles y maleables
- Fáciles de persuadir e influir
- Desean el éxito y la aprobación pero se muestran escépticos ante ello
- Reaccionan negativamente a la vida alegre y de éxito
- Con un autoconcepto inconsistente e inestables
- Con una motivación autoprotectora.
3. DEL AUTOCONCEPTO A LA IDENTIDAD SOCIAL
Para comprender el autoconcepto es importante hablar de nuestra pertenencia grupal. El

concepto d e identidad social lo veremos desde dos teorías: “teoría de la identidad social
(TIS)” y la teoría de la autocategorización.
¿Qué es la identidad?
“La identidad es una construcción altamente personal desarrollada a través de la

integración de varias des-identificaciones con otras personas significativas y grupos de
referencia, y una construcción social generada a través de la interiorización de roles y del
reflejo de las valoraciones de otros”

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Psicología Social
La identidad social es un conocimiento que se construye:
1. De manera personal
2. Teniendo en cuenta a otras personas y grupos
3. Incluyendo el rol que el individuo desempeña
4. En un contexto relacional. Es decir, influenciada por las reacciones, pensamientos, etc
que los demás tienen de nosotros.
Cuadro 12.5 Imagen de uno mismo y cultura: Autoconcepto independiente e

interdependiente.
La necesidad de poseer un autoconcepto distintivo parece universal, si bien las bases de
esta distintividad son culturalmente diferentes. En las culturas colectivistas asiáticas es
frecuente encontrarse con personas que tienen un autoconcepto interdependiente mientras
que en las culturas individualistas lo característico es el autoconcepto independiente.
Autoconcepto independiente: Tiende a afirmar la individualidad y pone énfasis en:
a) aspectos internos (habilidades, pensamientos)

b) ser único y expresar el yo (autoafirmación)
c) realizar atribuciones internas y perseguir metas personales
d) ser directo en la comunicación
Autoconcepto interdependiente:
a) Características externas y públicas

b) Formar parte de alguna relación y de un grupo
c) Ocupar el lugar que le ha sido asignado
d) ser indirecto en la comunicación
Sin embargo no se puede realizar una asociación tan categórica.
Factores resultantes de la aplicación transcultural de la escala de Singelis
(ver pág 443)
- Los dos factores que configuraban el autoconcepto independiente fueron más

característicos de las culturas individualistas.
- Las personas socializadas en valores colectivistas y jerárquicos se caracterizaban por un

autoconcepto de lealtad y obligación hacia los miembro de su grupo. Sin embargo, el
autoconcepto interdependiente igualitario no era tan frecuente, probablemente debido a las
desigualdades interpersonales y a la confianza hacia los miembros de otros grupos
características de muchas sociedades.
- Los colectivistas son interdependientes pero sólo en relación a su grupo. Los

individualistas puntuaban bajo en el constructor que evaluaba el deber hacia el endogrupo.
Sin embargo, al poseer un menor número de grupos adscritos que los colectivistas, tenían
una mayor necesidad de mantener relaciones con otras personas y de adquirir nuevos
amigos.

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Psicología Social
- El sentido de obligación y el deber hacia el endogrupo son elementos clave del

autoconcepto interdependiente de los colectivistas, y de que ser voluntariamente
interdependiente es congruente con los valores individualistas.
¿Qué es la identidad social?
Es una clase específica de identidad. Hay dos tipos de identidades que definen a su vez
distintos tipos de autoconcepto:
Identidad personal: Define el autoconcepto en términos de rasgos y relaciones

personales.
Identidad social: Es la parte del autoconcepto que deriva de la pertenencia a grupos

sociales.
Esta doble dimensión ha sido también considerada de forma triple:
1. Autoconcepto individual (tengo los ojos verdes, me gusta la música)

2. Autoconcepto relacional (soy amigo de Luis, soy más trabajador que Pedro)
3. Autoconcepto colectivo (yo, como mujer, considero que poseo las características con
las que habitualmente se define a las mujeres en general)
La teoría de la identidad social (TIS)
Se ha interesado por la relaciones intergrupales, el favoritismo por el propio grupo, la

solidaridad intragrupal, los estereotipos, prejuicio, etc.
La teoría fue desarrollada por Henri Tajfel y asu vez la conducta asociada con los procesos
abordados por la TIS fue enmarcada en la teoría de la autocategorización o
categorización del yo desarrollada por John Turner.
- Tajfel mostraba un especial interés porque se tuvieran en cuentra los aspectos sociales
en el estudio de la Psicología Social.
Son 3 los conceptos básicos de la TIS:
1. La categorización social
La categorización es un proceso cognitivo por el cual se agrupan objetos, personas o

acontecimientos que se consideran equivalentes. A través de la categorización los
individuos construyen su identidad social.
La categorización social no explica porqué en la mayoría de las ocasiones se valora

positivamente al endogrupo y negativamente al exogrupo.
Los grupos competirán por una identidad social positiva a través de una diferenciación con
otros grupos en la cual salgan beneficiados.

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Psicología Social
2. La identidad social
Se refiere a la parte del autoconcepto individual que deriva del conocimiento de la

pertenencia a un grupo social junto con el significado emocional y valorativo que conlleva
dicha pertenencia.
El conocimiento de la pertenencia al grupo y el significado valorativo incluidos en la

definición se adquieren gracias a los procesos de comparación social que se producen
entre el grupo al cual pertenece cada individuo y aquellos a los que no pertenece-
3. La comparación social
Es el proceso por el cual las personas tienden a compararse unas con otras.
La identidad social solo será positiva si las características que tienen el propio grupo son
positivas, pero en comparación con otro u otros grupos.
La teoría de la autocategorización
La TIS sostiene que las conductas sociales se articulan dentro de un continuo

interpersonal-intergrupal. Dónde nos situemos depende de dos factores: la identificación
del individuo con su grupo y de las características específicas de la situación.
La teoría de la autocategorización es un desarrollo del TIS. Trata de explicar cuál es el

proceso que lleva a las personas a incluirse en una u otra categoría.
Esta categoría se centra en cómo las personas son capaces de llegar a actuar como un
grupo. Su hipótesis afirma que esto se consigue gracias a un cambio en el nivel de
abstracción del autoconcepto: de la identidad personal se pasaría a la identidad social, y la
conducta interpersonal se transformaría en conducta intergrupal, es decir el individuo
dejaría de percibirse como persona individual (esto se conoce como despersonalización).
Las categorizaciones que forman el autoconcepto se hallan en tres niveles de abstracción:
- Supraordenado: es el más amplio

- Intermedio: correspondería a la identidad social
- Subordinado: correspondería a la identidad personal
La abstracción hace que se defina a las personas del propio grupo o de otros grupos en
términos del prototipo, es decir, de las características típicas asociadas con la pertenencia
al grupo.
4. LA RELACIÓN ENTRE IDENTIDAD PERSONAL E IDENTIDAD

SOCIAL
La identidad personal y la identidad social se han considerado como dos aspectos

separados del autoconcepto global del individuo.
La identidad personal se refiere a la autodefinición del individuo como único y diferente a

los demás.

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Psicología Social
La identidad social alude a la parte del autoconcepto definida por las categorías sociales
a la que se pertenece.
Cuando las personas de un grupo de bajo estatus se sienten amenazadas en una

dimensión en la que su grupo está negativamente estereotipado pueden potenciar su
identidad personal mediante la autoafirmación individual, aumentando su autoestima
personal. Solamente las personas que están muy identificadas con el grupo de bajo
estatus aumentan su identidad colectiva y su motivación para que el grupo haga mejor las
cosas en dicha dimensión.
En algunos contextos, el individuo puede estar tan conectado con el grupo que la barrera
yo-otros se vuelve difusa y el grupo es considerado como una extensión de uno mismo.
Esto recibe el nombre de fusión de la identidad.
La fusión cambia las prioridades de los miembros del grupo hasta el punto de que se
preocupan más de los resultados del grupo que de los suyos propios. Las personas
fusionadas estarán preparadas para realizar sacrificios extraordinarios por el grupo y la
concepción que las personas tienen de sí mismas y del grupo estarán dinámicamente
relacionadas.

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CAPÍTULO 13: PROCESOS GRUPALES Y RELACIONES INTERGRUPALES
1. INTRODUCCIÓN
Nos hemos socializado en el seno de grupos (familia, colegio, etc) y en la vida adulta (equipos
de trabajo, amigos). Además nuestro género, edad, cultura y nacionalidad nos ubican también
dentro de una serie de grupos más amplios.
Para el psicólogo tiene una gran importancia ser consciente de la pertenencia grupal que toda
persona lleva consigo y de las consecuencias de dicha pertenencia.
Una persona, sin dejar de ser ella misma, puede comportarse de forma diferente cuando actúa
a título individual o en los diversos grupos a los que pertenece.
2. ¿QUÉ ES UN GRUPO?
Todo grupo implica las siguientes características:
- Existencia de una identidad social compartida

- Interdependencia entre los miembros del grupo
- Formación de una estructura social y de roles
Se dice que existe una identidad social compartida cuando una serie de personas se
consideran parte de un grupo. No es necesaria que exista interacción entre sus miembros para
que una serie de personas se consideren miembros del mismo grupo (ser español o estudiante
de Psicología)
Desde el punto de vista de la interdependencia: Un grupo está constituido por un conjunto de

personas que interactúan de forma regular, tienen vínculos afectivos, comparten un marco de
referencia común y son interdependientes conductualmente.
Desde el punto de vista de la estructura: Un grupo es un sistema organizado de dos o más

individuos que llevan a cabo alguna función, relaciones de rol entre sus miembros y un
conjunto de normas que regulan la función.
3. LA INFLUENCIA DEL GRUPO SOBRE SUS MIEMBROS
Los grupos influyen sobre las ideas y las conductas de las personas que los componen.
Cuadro 13.1 Experimentos que demuestran la influencia del grupo
La creación de las normas grupales: (Sherif) – La interacción dentro de los grupos tiende a
crear normas y dichas normas influyen posteriormente sobre los individuos.
Experimento sobre el efecto autocinético: En un entorno de oscuridad, existe la tendencia a

percibir movimiento en un punto luminoso aunque realmente dicho punto permanece inmóvil.
Cuando se comparan las percepciones de diversas personas se observa que el criterio de cada
uno tiende a converger a un criterio grupal.
La tendencia al conformismo: (Asch) – Se observa la influencia que la mayoría ejerce sobre

el individuo aunque esté equivocada. Ante un grupo que se manifiesta unánimemente

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equivocado, la persona tiende a expresar conformidad en un porcentaje relativamente elevado

de ocasiones.
El grupo como agente de cambio de actitudes (Newcomb) – Se trata de estudiar la

influencia del grupo sobre las actitudes sociopolíticas de sus miembros.
Se estudiaron mujeres de clase media-alta provenientes de familias conservadoras que al

llegar a universidades liberales cambiaban su manera de pensar.
La línea de investigación basada en el grupo mínimo: Cuando se consigue que las

personas se consideren (categoricen) como miembros de un grupo, aunque sea bajo criterios
sin importancia, inmediatamente se produce favoritismo endogrupal.
Experimento con un grupo de personas en 2 fases:
Fase 1: Identificar predilección por Klee o Kandinsky (dos pintores). A partir de elegir a uno u
otro se forman dos grupos.
Fase 2: Asignar recompensas monetarias mediante un cuadernillo a sujetos anónimos con los
cuales no existía contacto real y que estaban identificados tan sólo por su pertenencia grupal
(predilección por Klee o Kandinsky).
Resultado: Los participantes demostraron favoritismo endogrupal al tratar de beneficiar a los

miembros de su propio grupo preferido (aquellos que preferían a Klee asignaban recompensas
más altas a los sujetos anónimos que también preferían a Klee. Lo mismo ocurría con
Kandinsky).
A partir de estos trabajos se pone de manifiesto la importancia de la influencia grupal. Sin

embargo, dicha influencia adopta diversas formas que vamos a ver a continuación:
La influencia informativa
Cuando no estamos seguros de cuál es la respuesta correcta en una determinada situación

tratamos de observar lo que hacen los demás y hacer lo mismo suponiendo que será lo
correcto. (el experimento de Sherif comentado anteriormente es un ejemplo de esto). Además
la influencia informativa está relacionada con la ignorancia pluralista.
La influencia normativa
El individuo se conforma a la opinión o norma del grupo con objeto de mantener unas buenas
relaciones con los demás, debido al motivo básico de pertenencia. Los experimentos de Asch
y Newcomb son un ejemplo de esto.
4. PROCESOS GRUPALES
Formación y desarrollo de los grupos
Los grupos no son estáticos. Se crean en un momento, evolucionan y en muchas ocasiones

acaban desapareciendo o transformándose en grupos diferentes.

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Worchel, Coutant-Sassic y Grossman proponen un modelo cíclico del desarrollo del grupo en 6
estadios:
Fase de descontento: Partimos de la existencia previa de un grupo. En dicho grupo, algunos

de sus miembros creen que sus intereses o ideas no están bien representados y comienzan a
mostrarse incómodos. (partido político en el que algunos de sus miembros no están de acuerdo
con el proyecto.
Acontecimiento desencadenante: Acontecimiento que agudiza las tensiones y provoca la

división del grupo. (elaboración de un programa electoral con el que una parte de los militantes
no está de acuerdo)
Identificación grupal: Es la primera fase en la formación de un nuevo grupo. Su principal

objetivo es conseguir una identidad social compartida entre sus miembros y poder establecer
diferencias con otros grupos. Se busca la unidad, existiendo una fuerte presión hacia la
conformidad.
Productividad grupal: El grupo se centra en la consecución de sus objetivos. El conflicto con

otros grupos se rebaja y se toleran las discrepancias dentro del grupo.
Individuación: La cohesión grupal empieza a disminuir y comienzan a aparecer subgrupos. Se

estimula la participación de los miembros minoritarios y se trabaja menos para las metas
grupales y más para las personales.
Declive: El grupo es menos importante para los individuos. Algunos de sus miembros se
marchan mientras que otros exigen cambios en el grupo. Si dichos cambios no son aceptados
se pasaría al primer estadio del modelo (fase de descontento) y el ciclo empezaría de nuevo.
Cohesión grupal
El concepto de cohesión describe aquellos procesos que contribuyen a que los miembros de un
grupo permanezcan unidos.
La cohesión como atracción
Shaw señala 5 posibles causas por las que las personas pueden sentirse atraídas hacia los
grupos de los que forman parte:
- Atracción mutua entre los miembros del grupo.

- Atracción hacia las actividades realizadas por el grupo
- Atracción hacia los objetivos del grupo (no confundir con atracción por las
actividades, ya que podemos estar de acuerdo con los objetivos del grupo (reducir la
contaminación) pero no aprobar las medidas tomadas para conseguir este objetivo
(manifestaciones)
- Atracción hacia la pertenencia a un grupo en concreto: La propia pertenencia grupal
es atractiva en sí misma.
- Atracción hacia las recompensas que se consiguen formando parte del grupo:
(hacernos socios de una organización de consumidores para obtener asesoramiento
jurídico)

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Cohesión y categorización
Desde la teoría de la categorización del yo (Turner), se sostiene que las personas podemos
considerarnos a nosotros mismos, según las circunstancias, como individuos o como miembros
de un grupo.
Cuando nos consideramos miembros de un grupo se producen varios efectos importantes:
- Tendemos a ver a los miembros de nuestro grupo parecidos a nosotros y entre sí (semejanza
endogrupal) y tendemos a incrementar las diferencias existentes con los miembros de otros
grupos (diferenciación exogrupal).
- Se produce favoritismo endogrupal, que consiste en tener una actitud más positiva hacia los
miembros del propio grupo que hacia los miembros del exogrupo.
- Percibimos el mundo en términos “grupales” . Esto significa que las personas que
componen el endogrupo no son vistas ya como individuos sino como miembros del grupo.
La cohesión está relacionada con la atracción intragrupal que las personas experimentan
hacia los miembros de su propio grupo. En muchas ocasiones la atracción interpersonal y la
atracción intragrupal coinciden. Sin embargo, en otras ocasiones puede darse atracción
intragrupal, y por tanto, cohesión, sin que exista conocimiento o relaciones interpersonales con
la mayoría de los miembros de nuestro grupo.
Por lo tanto podemos definir un grupo cohesivo como un grupo en el que sus miembros se
identifican fuertemente a través de un proceso de categorización del yo, y así, manifiestan en
diversos grados atracción intragrupal, etnocentrismo, conductas normativas y diferenciación
intergrupal. Según esto, la cohesión aumentará en aquellas circunstancias en las que la
pertenencia grupal se torna importante, como por ejemplo, en una situación de conflicto con
otro grupo.
La toma de decisiones en grupo
Muchas decisiones se toman en grupo. Por ello es importante estudiar los procesos que se
generan en los grupos al tomar determinadas decisiones.
El pensamiento de grupo
Este concepto trata de explicar porqué en ocasiones ciertos grupos, a pesar de estar formados
por personas altamente cualificadas toman malas decisiones y alejadas de la realidad. (como
ejemplo el mantenimiento de la flota Estadounidense en Pearl Harbor)
Este concepto fue acuñado por Janis para referirse a un modo de pensamiento que se da en
los grupos cohesivos cuando los esfuerzos de los miembros por mantener la unanimidad
superan la motivación por evaluar de forma realista cursos de acción alternativos.
Entre los antecedentes del pensamiento de grupo se distinguen:
- Existencia de una alta cohesión grupal

- Existencia de defectos estructurales en la organización como el aislamiento del grupo o
la existencia de un liderazgo autoritario.

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- Existencia de un contexto situacional provocativo.
Entre los síntomas del pensamiento de grupo podemos señalar:
- Sobreestimación del grupo, que vendría dada por la ilusión de invulnerabilidad.

- Cerrazón mental
- Presiones hacia la uniformidad
Entre los fallos en la toma de decisión:
- Consideración tan sólo, de la alternativa y los objetivos preferidos inicialmente

- Análisis insuficiente de los posibles riesgos de elección
- Los sesgos en el procesamiento de la elección.
- No desarrollar planes alternativos.
Janis propone una serie de medidas que pueden contribuir a dificultar el pensamiento
grupal: creación de diversos subgrupos que evalúen por separado las alternativas,
fomentar la imparcialidad del lider, etc. Finalmente Janis sugiere que después de llegar a
un consenso preliminar acerca de la alternativa a seguir es conveniente realizar una
segunda reunión.
5. LAS RELACIONES INTERGRUPALES

El conflicto intergrupal: definición y clases
Se produce cuando dos grupos, sociedades o naciones perciben que sus objetivos,
intenciones y/o acciones son mutuamente incompatibles.
Se distinguen conflictos de baja y alta intensidad: En los conflictos de baja intensidad, la

competición no abarca todos los aspectos de las relaciones entre los grupos. Pero si la
situación no se resuelve pronto, existe el riesgo de que la propia dinámica interna haga que
el conflicto se transforme en alta intensidad.
La teoría realista del conflicto grupal
Campbell (1965) – Sostiene que el conflicto intergrupal está originado por una competición
real entre los grupos con el fin de acceder a recursos escasos.
Las teorías realistas del conflicto comparten 3 premisas básicas:
1 – Que el ser humano es egoísta y trata de obtener los mayores beneficios posibles
2 – Que el conflicto surge cuando están en juego intereses incompatibles
3 – Que los procesos psicosociales que acompañan al conflicto (actitudes negativas,
hostilidad, etc) surgen de la existencia de intereses contrapuestos y no al revés.
Desde esta perspectiva existe la creencia de que el conflicto es algo negativo y que por lo
tanto debe ser evitado.
Los trabajos de Sherif: Demostró que la competición entre grupos produce actitudes
negativas, prejuicios y comportamientos hostiles hacia los miembros del otro grupo.

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Cuadro 13.2 Experimentos de Sherif sobre conflicto entre grupos
Experimento en campamentos de verano. 2 grupos diferentes. Al principio cada grupo

realizaba de forma independiente una serie de tareas para consolidar la cohesión grupal.
Posteriormente se pasó a juegos competitivos en los que sólo uno de los grupos podía ser
vencedor.
A partir de los juegos competitivos, dentro del grupo se produjo un incremento de la

solidaridad mientras que en las relaciones con el otro grupo se generaron actitudes
negativas y hostiles.
Por último se buscaron maneras de reducir el conflicto. La única medida eficaz para ello
fueron las “metas supraordenadas” que consistían en una serie de tareas en las que los
dos grupos debían colaborar necesariamente si querían tener éxito.
Los grupos desfavorecidos, a pesar de su desigualdad de recursos, no siempre entran en

conflicto con el grupo dominante, sino que, por el contrario, en muchas ocasiones
consideran de forma negativa al propio grupo y aceptan la distribución desigual como algo
legítimo.
La teoría de la identidad social
Todas las personas tratamos de alcanzar y mantener una identidad social positiva. Dicha
identidad está formada por aquellos aspectos del autoconcepto del individuo que proceden
de las categorías sociales (grupos) a las que pertenece. Esta identidad social positiva se
consigue realizando comparaciones entre el propio grupo y otros grupos relevantes. Las
personas no dudan en favorecer al propio grupo en detrimento del exogrupo.
Otros conceptos clave:
Movilidad social: En una determinada sociedad predominan las creencias de movilidad

social cuando las personas que viven en ella están convencidas de que es posible cambiar
de grupo o categoría social fácilmente cuando su grupo de origen no logra satisfacer su
necesidad de identidad social positiva.
Cambio social: Cuando las personas perciben que el abandono de su grupo es casi
imposible.
A partir de estos conceptos pueden surgir distintos tipos de conflicto intergrupal:
- En una sociedad donde el cambio es posible, cuando la persona no está satisfecha

con su grupo, simplemente lo abandonaría y buscaría otro. Lógicamente en este
tipo de sociedad el conflicto intergrupal difícilmente llega a producirse.
- En una sociedad donde no se puede abandonar el grupo fácilmente, se adoptarían
2 estrategias con el fin de salvaguardar su identidad social positiva: Creatividad
social y competición social.
Creatividad social: La persona puede buscar una dimensión de comparación nueva

que le permita salir favorecida con respecto al exogrupo. (afroamericanos que se
comparan con los inmigrantes mejicanos en lugar de con norteamericanos blancos)

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Competición social: Se produce cuando los miembros de un grupo deciden buscar

su distintividad positiva tratando de superar al exogrupo en aquella dimensión en la
que eran inferiores a él. (mujeres que se esfuerzan por ser más competentes que
los hombres)
Cada estrategia tiene sus ventajas e inconvenientes
Movilidad individual:
Ventajas: Puede evitar el conflicto intergrupal.
Inconvenientes: La movilidad individual destruye la solidaridad del grupo subordinado y no

proporciona una solución contra la identidad social negativa para el grupo en su conjunto.
Creatividad Social:
Ventaja: Puede evitar el conflicto y restaurar una identidad grupal positiva
Inconveniente: Por mucha creatividad social que se utilice, el grupo desfavorecido seguirá
estando en una posición de desventaja.
La TIS (teoría de la Identidad Social) es una teoría psicosocial del conflicto intergrupal que
tiene un ámbito de aplicación mayor que la teoría realista del conflicto. Explica cuándo y
bajo qué condiciones la desigualdad de recursos dará origen a un conflicto intergrupal.
El modelo de los cinco estadios
Desarrollado por Taylor y McKirnan. Es muy difícil de comprobar empíricamente. Se asume

que las sociedades están estratificadas, existiendo siempre en ellas grupos de alto y bajo
estatus. Las relaciones entre los grupos pasan siempre por 5 etapas cuya duración es
imposible de prever y depende de las circunstancias históricas específicas y de la dinámica
propia de cada relación grupal. La transición de una etapa a otra se produce a partir de
procesos de atribución causal y procesos de comparación social.
Las 5 etapas por las que pasan las relaciones intergrupales son las siguientes:
1. Relaciones intergrupales claramente estratificadas: Existencia de dos grupos,

uno de los cuales ocupa una posición dominante sobre el otro.
2. Emergencia de una ideología social individualista: Empieza a estimarse la valía

o logros personales de los individuos y empieza a pensarse que es posible la
movilidad social.
3. Movilidad social: Los miembros más competentes de los grupos desfavorecidos

intentan cambiar de grupo.
4. Surgimiento de la conciencia: El ascenso individual de algunos miembros del

grupo desfavorecido contribuye a mantener el statu quo por dos razones. En primer
lugar hacer ver a los miembros del grupo subordinado la justicia del sistema
existente (si se trabaja duro uno obtiene su recompensa). En segundo lugar priva al

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grupo subordinado de los líderes potenciales. Además, como no todos los que lo
intentan pueden pasar al grupo dominantes, se va creando un estado de
descontento.
5. Relaciones intergrupales competitivas: La conciencia que nace en el grupo

desfavorecido da lugar a intentos de mejorar su posición con respecto al grupo
dominante. El grupo desfavorecido trata de realizar comparaciones intergrupales
mientras que el grupo dominante intentar hacer creer que sólo las comparaciones
individuales son legítimas.
Una vez llegados a este punto, el conflicto intergrupal puede terminar de 3 maneras
posibles:
a) Si la relación de poder entre el grupo subordinado y el dominante no consigue ser

cambiada, se volvería a la etapa II y el ciclo seguiría de nuevo.
b) El grupo dominado puede dar la vuelta a la tortilla. Entonces se volvería también a
la etapa II pero son una inversión de papeles entre los dos grupos.
c) Los grupos pueden alcanzar una relativa igualdad de poder. Es lo que se conoce
como “un saludable estado de competición social”.
El conflicto intratable
Bar-Tal (1995) – Los conflictos intratables reúnen las siguientes características:
- Persisten durante mucho tiempo

- Las partes implicadas se perciben como irreconciliables
- Ciertos estamentos (ejército, política) tienen interés en la continuación del conflicto.
- Son violentos
- Cuando uno gana el otro necesariamente pierde
- Son totales, es decir, existe la percepción de que el conflicto es vital para la
supervivencia de cualquiera de los grupos.
- Ocupan un lugar central en la vida de las personas y grupos implicados.
Como muchos de vosotros ya os habréis imaginado, un claro ejemplo de este tipo de

conflictos es que se desarrolla entre árabes e israelíes.
Cualquier sociedad implicada en uno de estos conflictos necesita desarrollar una serie de
mecanismos militares, políticos, económicos y psicológicos que la ayuden a afrontar con
éxito la situación. Entre estos mecanismos encontramos:
- Especial devoción hacia el endogrupo

- Alta motivación para contribuir a la lucha
- Capacidad de afrontar el estrés físico y psicológico
- Disposición al sacrificio personal
- Solidaridad, etc.
Según el autor, existen unas creencias societales en este tipo de conflictos. Las creencias
societales con un conjunto de cogniciones compartidas por los miembros de una
determinada sociedad sobre aquéllos aspectos que tienen una especial importancia para
esa sociedad.

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Cuadro 13.3 Creencias que mantiene un grupo (o nación) implicado en un conflicto

intratable:
- Creencias societales en la justicia de los objetivos que el grupo persigue

- Creencias societales en relación con la seguridad del propio grupo o nación
- Creencias societales que deslegitiman al grupo o nación rival.
- Creencias societales de autoimagen positiva.
- Creencias societales de victimización
- Creencias societales de patriotismo.
- Creencias societales de unidad.
- Creencias societales de paz. Se cree que lo que el propio grupo desea en último
término es la paz.
Las creencias societales cumplen dos funciones:
Función cognitiva: Sirven como explicaciones, justificaciones y guía de las acciones

emprendidas durante el conflicto.
Función motivacional: Inspiran, motivan y dan coraje a los miembros del grupo para
continuar en la lucha.
6. LA REDUCCIÓN DEL CONFLICTO INTERGRUPAL
El contacto intergrupal
Existen una serie de requisitos que contribuyen a que el contacto intergrupal sea eficaz:
a) Que el contacto esté apoyado institucionalmente. Quienes ocupan posiciones

de autoridad deberán proporcionar incentivos o recompensas si se cumplen los
objetivos propuestos. Las autoridades escolares pueden otorgar más fondos a los
colegios que mejor hayan contribuido a la integración.
b) Que los contactos no sean esporádicos sino que tengan una frecuencia,
duración y cercanía suficientes.
c) Que las personas que interactúan tengan un estatus similar
d) Que los contactos se produzcan en situaciones de cooperación
En un experimento realizado por Pettigrew y Tropp, los resultados mostraron que el

contacto intergrupal reduce el prejuicio entre los diferentes grupos y que las cuatro
condiciones que acabamos de mencionar, si bien aumentan la eficacia del contacto, no son
necesarias para que dicho contacto alcance efectos positivos.
Hipótesis del contacto extendido (Wright, Aron, McLaughlin-Volpe, Ropp): Esta

hipótesis sostiene que el mero hecho de conocer u observar que un miembro de nuestro
grupo mantiene una relación estrecha con un miembro del exogrupo puede contribuir a la
mejora de las actitudes intergrupales.
La reducción del conflicto desde la teoría de la identidad social
La teoría de la Identidad Social sostiene que el favoritismo endogrupal viene producido en

gran medida por los procesos de categorización. Dichos procesos establecen la distinción

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entre “nosotros” y “ellos”. Si fuera posible de alguna manera modificar estos procesos de
categorización, también el favoritismo endogrupal resultaría modificado.
Además todas las personas pertenecen a varios grupos sociales y en la medida en que
algunas de esas pertenencias fueran comunes, la hostilidad hacia el individuo del otro
grupo se reduciría.
Existen 3 procesos que tienden a reducir el conflicto intergrupal:
1. Descategorización: Que los miembros de los grupos discriminados sean

percibidos por los miembros del grupo mayoritario como individuos y no como
miembros de un grupo.
2. Categorización cruzada: Consiste en resaltar las categorías comunes de

pertenencia que pueden tener los miembros de dos grupos enfrentados. Dos
mujeres de partidos políticos opuestos pueden suavizar sus posturas al ser
conscientes de la condición de mujer que comparten.
3. Recategorización: Consiste en tratar de crear una nueva categorización que

englobe conjuntamente a los miembros del exogrupo y del endogrupo. Gaertner y
Dovidio proponen el “modelo de identidad endogrupal común”. La hipótesis
principal de este modelo es que si se induce a miembros de grupos diferentes a
imaginar que forman parte de un único grupo y no de grupos separados, las
actitudes hacia los miembros del anterior exogrupo se harán más positivas.

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Psicología Social
CAPÍTULO 14: APLICACIONES DE LA PSICOLOGÍA SOCIAL
1. INTRODUCCIÓN: LA PSICOLOGÍA SOCIAL Y LAS

APLICACIONES
Varela (1971) – Obra: “Soluciones psicológicas a los problemas sociales: una
introducción a la tecnología social”. En esta obra se reconoce la amplitud de los
conocimientos acumulados por la investigación social pero lamentaba que esos
conocimientos ni se hubiesen utilizado para mejorar la vida de las personas. Como
solución a este problema acuñó el término “tecnología social”.
- Antes de 1970 se habían realizado desde la Psicología Social multitud de aplicaciones en

ámbitos diversos: modificación de actitudes raciales, salud mental, adiestramiento de
maestros en habilidades sociales, etc.
- Con la publicación de la obra de Varela en 1971 le siguió un aumento de las actividades

aplicadas en Psicología Social.
- 1980 – eclosión de publicaciones de Psicología Social Aplicada. Aparición de revistas

específicas de aplicaciones.
- Década de los 90. También muchas publicaciones sobre Psicología Social. La que más
destaca es la de Shelley Taylor (1997) sobre los usos de la Psicología Social encontrando
hasta 48 categorías diferentes.
2. QUÉ ES LA PSICOLOGÍA SOCIAL APLICADA
Vamos a ver la definición desde distintas perspectivas:
Investigación frente a tecnología social
Investigación: Para Varela la investigación es una actividad fundamentalmente analítica,

orientada a aislar relaciones entre variables. La relación que se establece entre las
variables se considera generalizable a muestras de personas y situaciones muy diferentes.
Tecnología social: Es sintética ya que se basa en la combinación de muchos

conocimientos diferentes. Además también es pragmática porque combina los
conocimientos según su aportación al problema que se quiere resolver y, en lugar de
preocuparse de la generalización de los resultados, procura sólo que sirvan para resolver
el problema al que se enfrenta.
Enfoques básicos frente a enfoques aplicados
Esta perspectiva mantiene la distinción entre los conocimientos básicos y su utilización

(aplicación) en contextos de la vida cotidiana. Su contribución específica consiste en hacer
de la aplicación un ámbito de conocimiento independiente, es decir, un conocimiento válido
en y por sí mismo que, va más allá de lo meramente tecnológico.
Psicólogos sociales básicos: Se centran en desarrollar teorías y ponerlas a prueba por

medio de investigaciones diseñadas para ese fin.

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Psicología Social
Psicólogos sociales aplicados: Se preocupan por comprender y solucionar problemas

prácticos.
Triple distinción de Weyant: básico, aplicable y aplicado
Básico: Se centra en el desarrollo de la teoría y el refinamiento de los conceptos.
Aplicable: Analiza el potencial de lo básico para una aplicación práctica
Aplicado: Tiene lugar cuando se recurre a un conocimiento básico para solucionar algún
problema o promover la calidad de vida y funciona realmente.
Relacionado son esto surgen las dos dimensiones de Schultz y Estrada-Hollenbeck:
- Búsqueda de la comprensión fundamental

- Utilidad de los resultados de investigación
Si cruzamos las dos dimensiones surgen 4 cuadrantes (pág 494)
Cuadrante 1: Sí se busca la comprensión fundamental + No se considera importante la

utilización: Investigación básica pura: Estudios de BOHR sobre la estructura del átomo
Cuadrante 2: Sí se busca la comprensión fundamental + Sí se considera importante la

utilización: Investigación básica inspirada por el uso: estudios de PASTEUR sobre
gérmenes.
Cuadrante 3: No se busca la comprensión fundamental + Sí se considera importante la

utilización: Investigación aplicada pura: EDISON y sus inventos, como la bombilla, la
cámara ce cine, etc.
Cuadrante 4: No se busca la comprensión fundamental + Sí se considera importante la

utilización: (el libro no muestra ejemplos)
Modelos cíclicos específicamente psicosociales
Investigación – acción (Lewin)
- La adquisición de conocimiento e algo inseparable de su aplicación para el cambio

social.
Consta de 3 fases…
1. Planificación: Se atiende a los conocimientos teóricos y de investigación ya existentes

y se tienen en cuenta también las informaciones sobre la realidad social en la que se va a
inervenir.
2. Actuación: Se procede a intervenir sobre una realidad social para modificarla
3. Evaluación: Se analiza el grado en el que se han conseguido los objetivos perseguidos.

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Psicología Social
Una característica importante de la investigación-acción es la implicación del investigador a

lo largo de las 3 fases, lo que significa que además de investigador, es también
psicólogo aplicado porque interviene en la realidad para modificarla y evaluador porque
tiene que decidir si se han cumplido los objetivos.
- En resumen: La investigación-acción es un ciclo de retroalimentación en el que a través

de 3 fases, los conocimientos que surgen de la investigación se utilizan en un intento de
modificar la realidad social y el resultado de ese intento se evalúa para confirmar o
desconfirmar los conocimientos de partida.
Psicología Social de ciclo completo (Cialdni)
- La investigación comienza con la observación natural inicial. De esta se obtienen los

datos que van a indicar el sentido de la experimentación.
- La experimentación se caracteriza por el control de variables y la validez de los

resultados obtenidos. Pero estos resultados necesitan una posterior validación externa y
esta se consigue por medio de una nueva observación natural. La nueva observación
puede dar lugar a una experimentación futura.
- La idea es que el mundo externo, si se convierte en objeto de estudio sistemático en la

observación, sirve para aportar evidencia realista.
- Cialdini señala además, que en su modelo de ciclo completo, la aplicación no es el

elemento final.
Definición de Psicología Social Aplicada
Primera definición: Es la parte de la Psicología Social que, con base en las teorías,
los principios, los métodos y la evidencia de investigación psicosocial, intenta
realizar aportaciones a la comprensión de problemas sociales y prácticos y poner en
práctica intervenciones capaces de mejorar el funcionamiento de personas, grupos,
organizaciones, comunidades y sociedades con respecto a problemas sociales y
prácticos.
Segunda definición: Es la aplicación sistemática de constructos, principios, teorías,

técnicas de intervención, métodos de investigación y resultados de investigación
psicosociales para comprender o mejorar los problemas sociales.
3. PSICOLOGÍA SOCIAL APLICADA y UTILIDAD SOCIAL
El concepto de utilidad social hace referencia a la ratio del coste-efectividad de las

intervenciones, es decir, a los resultados que cabe esperar por el dinero invertido. Una
campaña a través de los medios de comunicación es menos costosa que la información
individualizada. Desafortunadamente también suele ser menos efectiva. Si a la larga la
información individualizada consigue el objetivo que se persigue, la obtención de esa
efectividad más elevada puede justificar una mayor inversión y coste.
- La utilidad social del trabajo aplicado se incrementa cuando los resultados obtenidos se
comunican de manera clara a los potenciales receptores de sus beneficios.

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Psicología Social
- Por último señalar que la utilidad depende de muchos imponderables que escapan al
psicólogo social aplicado.
4. LA APLICACIÓN PSICOSOCIAL: DE LOS PROBLEMAS

SOCIALES A LA CALIDAD DE VIDA
Tanto el contenido de la obra de Varela “Soluciones psicológicas a los problemas sociales”

como su título, daban a entender que el objetivo de las aplicaciones psicosociales es
solucionar problemas.
Zimbardo (2002): El SIDA es un problema básicamente biológico y médico que tiene sin
embargo un fuerte componente social dado que se propaga a través de contactos entre
personas. Cualquier intento de controlar su difusión o reducir su impacto, tendrá que
ATENDER a ese componente.
Según Aronson a los problemas sociales se les puede dar dos tipos básicos de soluciones:
periféricas o expeditivas y las radicales:
Soluciones periféricas o expeditivas
En 1854 se declaró en Londres una epidemia de cólera. El doctor John Snow encontró que
se debía al consumo de agua de un pozo concreto por parte de un grupo de personas
afectadas. La solución expeditiva consistió en cerrar el pozo.
Se trata de una respuesta apresurada y relativamente irreflexiva a una situación de

emergencia.
Soluciones radicales
Dicho doctor no se detuvo en la clausura del pozo afectado sino que sugirió nuevas formas
de construir estos saneamientos con el objetivo de prevenir futuros brotes de cólera.
Promover el bienestar humano y la calidad de vida
George A. Milller: Sostiene la tesis de que es posible y necesario partir de la teoría

psicológica y la práctica profesional de los psicólogos para promover cambios positivos, ya
que “no sólo cuando hay problemas de algún tipo” están justificadas las aplicaciones.
Surge un nuevo concepto: “calidad de vida” que engloba el entorno material (bienestar
social) y el entorno psicosocial (bienestar psicológico).
Bienestar social: Representa las condiciones materiales, objetivamente observables, de

la calidad de vida. Para medirlo se utilizan varios índices, como el PIB, la renta per cápita,
el Índice de Desarrollo Humano y el Índice de Pobreza Humana.
Bienestar subjetivo o psicológico: Se calcula mediante varias formas:
- Es el porcentaje de personas que se consideran felices, o muy felices menos el

porcentaje de personas que se consideran no muy felices o infelices.

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Psicología Social
- Mediante “Escala de Bienestar” que se basan en la idea de que la vida de las

personas se compone de muchos aspectos diferentes y que, por lo tanto, hay que
calcular el grado de satisfacción de la persona con todos ellos para obtener su
bienestar subjetivo global.
5. PAPELES DE LOS PSICÓLOGOS SOCIALES APLICADOS Y

RESPONSABILIDAD SOCIAL
Una característica importante de las aplicaciones en Psicología Social es su utilidad, algo

que, por lo general, no se le exige a la investigación básica. La cuestión de la utilidad
remite a otro aspecto relacionado a ella: la responsabilidad del psicólogo social aplicado.
El psicólogo tiene que asegurarse de que los destinatarios finales de la aplicación se han
beneficiado realmente de ella.
En las aplicaciones de la vida real y en función de las circunstancias, el psicólogo social

aplicado tiene que desempeñar muchos papeles o roles diferentes. Sin duda, el primero es
el de investigador, pero no es el único. Está también el de desarrollar programas de
intervención, el de evaluador, el de consultor, activista, etc.
6. DOMINIOS DE APLICACIÓN EN ESPAÑA
En total vamos a ver 7 dominios de aplicación que se han seleccionado por su importancia
y visibilidad.
1. Dominio de la Psicología Jurídica
Aplicaciones Psicosociales:
- Comprensión y mejora del testimonio
- Comprensión y mejora de la toma de decisiones en jurados
- Comprensión de la victimización, o proceso al que está expuesta la víctima de un
delito y que acarrea un amplio espectro de consecuencias negativas.
Conocimientos psicosociales de base:

- Cognición social, procesos de influencia y relaciones interpersonales (empatía,
altruismo)
2. Dominio de la Psicología Política
- Publicidad política y marketing político
- Mejora o incremento de la confianza de los ciudadanos en el proceso político
- Incremento de la participación ciudadana

- Cognición social
- Cambio de actitudes
- Procesos de persuasión e influencia

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Psicología Social
3. Dominio de la Psicología Social de la Salud
- Comportamiento de salud y de enfermedad
- Interacción entre los profesionales sanitarios y los usuarios de los servicios y
cuidados de la salud
- La familia en la promoción de hábitos de salud
- Formación y educación para la salud

- Actitudes, creencias, formas de afrontamiento y atribuciones, comunicación.
4. Dominio de la Psicología Social de las Organizaciones
- Contrato Psicológico
- Intención y conducta emprendedora
- Jubilación y prejubilación
- Socialización organizacional
- Estrés laboral e implicación en el trabajo
- Acoso laboral

- Teoría del intercambio
- Teoría de la acción planificada
- Teoría de la Identidad Social
- Teoría del aprendizaje Social
5. Dominio de la Psicología Social de la Educación
- Estimular la cooperación en el aula
- Incrementar la motivación del alumno
- Actuar sobre las expectativas de los profesores

- Conducta grupal, empatía y altruismo, motivación social y procesos de atribución.
6. Dominio de la Psicología Comunitaria
- Apoyo Social
- Participación en la Comunidad
- Sentimiento de comunidad

- Grupos, relaciones interpersonales, Psicología ambiental, relaciones entre grupos.

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Psicología Social
7. Psicología Social de la Vejez
- Jubilación y participación social (participación en el ámbito público y en la familia)
- Relaciones sociales (relaciones interpersonales e intergeneracionales)
- Bienestar, autoestima, fragilidad vs dependencia.
- Relaciones con los cuidadores y profesionales de la salud
- Perspectiva de los mayores vs perspectiva de los cuidadores y de los profesionales
de la salud.

- Cognición social, estereotipos, edadeísmo, y procesos de comparación social.
- Imagen social de la vejez.
- Relaciones sociales e intergeneracionales.

Resumen Capitulo1 14 Psicologia Social

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LeBon (1897) – Estudio de la conducta de las personas en grupos y multitudes

Periodo de Madurez (1935-1945) (periodo de psicólogos europeos emigrando a EEUU)

Kurt Lewin – “Interaccionismo” (la conducta es el producto de la persona por la situación).

- Creación del Movimiento “Cultura y personalidad” (influencia de Freud)

Rápida expansión (1946-1969) (estudio sobre comportamientos nocivos e inhumanos)

Adorno, Frenkel-Brunswick, Levison, Sanford (1950): “La personalidad autoritaria”

Crisis y reevaluación (1970 - actualidad)

En este periodo el proceso de atribución (búsqueda de las causas del comportamiento)

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especialización de las disciplinas (Psicología Social del Derecho, de la Salud, de la

2. DEFINICIÓN DE PSICOLOGÍA SOCIAL

“Un intento de comprender y explicar cómo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de

La influencia es bidireccional: La persona no es sólo objeto de la influencia, sino que

Franzoi (2000): “La tarea de la Psicología Social es el análisis y comprensión de la

La presencia de los otros (parece el título de una película española…)

A partir de la definición de G.W. Allport se establecen 3 tipos de presencias:

1. Presencia real (o presencia física): La persona se ubica en el mismo espacio físico

- Persona que actúa delante de una audiencia: Esta situación incide en el

- El “manejo de la impresión”: Las personas son conscientes de lo importante que es

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3. Presencia implícita: No es necesaria la presencia física ni imaginada de los otros.

Curioso señalar el motivo “Harum al-Raschid”: Se trataba de un rico califa de Bagdad

Nota: La presencia implícita modula también la presencia imaginada.

3. PSICOLOGÍA SOCIAL Y PROCESOS

La influencia de la presencia (física, imaginada, implícita) de los otros sobre la persona se

Antes hablábamos de co-actuación y ejemplificábamos con la clase de Spinning.

Sin embargo Triplett descubrió que a veces esta regla no se cumplía…

Procesos de naturaleza individual

El proceso de naturaleza individual más importante es el yo o “self” e incluye todos

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Prueba cosas nuevas, simplemente por curiosidad y si te convencen trata de incorporarlas

Procesos de naturaleza interpersonal

Importante el concepto de ostracismo: Estrategia destinada a excluir o ignorar a alguien.

Experimento: Preguntas a 373 parejas recién casadas, la mayoría de las cuales se

Procesos de naturaleza grupal

A diferencia de los procesos interpersonales, los grupales presentan una estructura y

3 metas que consiguen las personas con su inserción en el grupo

- Utilitarias: El grupo aporta recursos materiales

Como en todos los grupos, pueden surgir conflictos…

Dentro de la naturaleza grupal hay 3 cuestiones muy importantes:

- Estereotipos (se verán en el capítulo 10)

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Procesos de naturaleza societal

Corresponden a la presencia “implícita” de los otros. Son las estructuras sociales de

Ejemplo: Cuando el Tribunal Supremo de USA decidió abolir la segregación racial,

Estas normas culturales también influyen en aspectos íntimos de la persona: En Japón la

A la hora de analizar este tipo de cuestiones, es importante tener en cuenta 2 tipos de

- La variabilidad cultural: cómo un proceso puede manifestarse o no dependiendo del

4. COMBINACIÓN DE PROCESOS DE DISTINTA NATURALEZA

Efecto de discontinuidad individuo-grupo

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Efecto de las campañas políticas

Los determinantes de la conducta de voto son el producto final de muchos factores:

5. LA INVESTIGACIÓN EN PSICOLOGÍA SOCIAL

La Psicología Social necesita datos reales que consigue gracias a la investigación. La

A) La conducta de las personas, y sus pensamientos y sentimientos, son producto de

Los métodos más utilizados en la investigación psicosocial

- Variable Independiente – No depende de nada, el investigador establece sus

Descargado por Lila BELMOKHTAR (lila.belm18@gmail.com)

- Variable Dependiente – Sus valores dependen de la variable independiente.

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El ejemplo de pedaleo es el más sencillo, tenemos una variable independiente con 2