¿Qué es un Sistema de Comercialización?

El sistema de comercialización deberá estar encaminado a planificar, fijar

precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen
necesidades de los consumidores actuales o potenciales pretendiendo como
objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el
crecimiento de las cifras de venta.

De igual forma, el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y

estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación
dirigido a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se
traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

Diferentes sistemas de comercialización

Las distintas formas que existen para vender un producto se pueden

clasificar en:
1) Directas o Indirectas
2) Masivas, Selectivas, Exclusivas y Franquicias (como un extensión de
exclusivas)

Todo depende del tipo de producto que tengas y al segmento de mercado

que apuntas.

Además debes considerar que sistemas tiene tu competencia para en base a

ello definir si vas a usar uno similar o uno diferente.

También debes considerar la extensión de la cadena de distribución ya que

puede vender directamente de fábrica al público o a una tienda o a un
mayorista o a un distribuidor; es decir puede existir muchos o pocos o ningún
intermediario.

Luego están los métodos de venta y aquí entran:

 Venta Directa (vendedores propios) que incluye Telemarketing y

Marketing directo e internet (emailings).
 Venta por catálogo
 Venta por intermediarios
 Venta a través de red multinivel
etc.

Figura 1. Estructura del sistema de comercialización de la empresa

En definitiva, la estructura de este sistema viene generalmente interpretada por los
siguientes componentes:

Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de su

demanda.

Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el

sistema de producción.

Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento de

la demanda.

Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega física de

los productos a los mayoristas o a los detallistas. Anteriormente fue definida como
logística externa.
Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los intermediarios
y agentes intervinientes en el proceso de comercialización.

Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la «fuerza» del

sistema. Por ello, los agentes y técnicas de la misma son conocidos por la «fuerza
de ventas».

Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda, de asistencia y de

información al cliente para fidelizar su relación futura.

En el último de los pasos de esta secuencia se encuentra la gestión del cobro,

teniendo en cuenta la tipología de transmisión, plazos, etc., lo que se enlaza con el
sistema de financiación de la empresa. En todo caso, el manejo de la función
comercial o labor directiva de marketing se basa en tres ámbitos principales, a
saber:

Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y comportamiento

del mercado, competidores, administradores, canales de distribución, agentes
públicos y sociales y factores del entorno genérico. Variables externas que influyen
en la demanda global.

Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias de marketing-mix

o que combinan las variables comerciales conocidas: producto, precio, distribución
y promoción. Variables internas que permitirán cumplir los objetivos pretendidos.

Planificación, organización y control de la actividad comercial: conjunto de

funciones, técnicas, procedimientos y acciones conocidas del sistema de dirección.
La competencia

Competencia se refiere a la existencia de un gran número de empresas o

personas que realizan la oferta y venta de un producto (son oferentes) en un
mercado determinado, en el cual también existen personas o empresas,
denominadas consumidores o demandantes, las cuales, según sus preferencias
y necesidades, les compran o demandan esos productos a los oferentes. En
algunos casos la competencia se presenta con distinta intensidad y en diferentes
niveles, que hacen que aparezca un sistema de clasificación diferente. Esta
clasificación depende también de la cantidad de control que sobre los precios
puedan tener tanto oferentes como consumidores, de la variedad de los bienes
que se encuentran en el mercado y de la facilidad con la que nuevos oferentes
entran al mercado.

Importancia de la Competencia de
Mercado

La importancia de la Competencia de Mercado reside en que dicha

competencia es completamente necesaria para regular el mercado. Sin
dicha competencia del mercado, seguramente nos encontraríamos con
intervenciones no deseadas, por ejemplo las del gobierno. En otras palabras,
la competencia de mercado es imprescindible para conseguir una situación
de libre mercado.
El libre mercado nos asegura que el precio de los bienes no está
acordado por unos pocos. Todo lo contrario, la coexistencia de
competencia dentro de un mismo mercado hace que los vendedores y
consumidores regulen el precio de dichos bienes, esto recibe en economía el
nombre de la ley de la oferta y la demanda.
Si existe competencia de mercado, el precio de la oferta se regulará, pues el
consumidor tendrá muchísimo más entre lo que poder elegir.

Así, como vemos, la Competencia de Mercado es algo completamente

imprescindible para que nosotros, como consumidores, no tengamos que
pagar un precio excesivo por determinados productos. Pues gracias a ella el
techo del precio de ese producto se reducirá, encontrando así un equilibrio
entre oferta y demanda.

Tipos de competencia

Existen dos tipos de competencia: la competencia perfecta y la competencia

imperfecta.

4 tipos de competencia en el mercado

1. La competencia perfecta

Esta ocurre cuando hay muchos vendedores de productos casi idénticos.

Debido a que tantas compañías venden productos similares, existen
sustitutos disponibles para los consumidores. Los precios están controlados
por la oferta y la demanda, y además tienden a ser bajos.
Un buen ejemplo podría el caso del Grupo Cimaplas y Clean Plastic. Ambos
ofertan productos plásticos.Y pese a que existe una cantidad de compradores
y vendedores, ninguno ejerce fuerza sobre el precio. Se mantiene la
estandarización de costos.

2. El mercado Monopolista

Una sola empresa determina el valor de todo el mercado y casi que lo

abastece por completo. ¿Suena familiar? Esta falta de elección del
consumidor generalmente resulta en precios altos. Generalmente un
mercado monopolizado tiene una barrera de entrada demasiado alta para que
otras compañías compitan.

Existen varios tipos de competencia en el mercado de monopolios.

Incluyendo algunos que surgen de manera natural o con intención visible por
parte del Estado. Tal es el caso de Ecopetrol, que se encarga de explotar los
hidrocarburos presentes en el territorio colombiano. Luego de estar de capa
caída, las reservas de esta entidad crecieron 3,8 % y alcanzarán para 7 años.
Esto equivale a 1.659 millones de barriles más. Sin duda alguna una buena
noticia para un monopolio de los más rentables.

3. El mercado en oligopolio

Un oligopolio es un mercado en el que hay más de dos competidores, pero

no más que un puñado. En estos, todas las empresas corren el riesgo de
entrar en una guerra de precios. Esto claramente se constituye en un ejercicio
perjudicial para las empresas y a veces ventajosa para los usuarios.

Es usual ver que localmente se debate entre tipos de competencia en el

mercado de este tipo de necesidades. El oligopolio de las aerolíneas en
Colombia. Avianca, Viva o Copa. O el de la tecnología entre Amazon,
Facebook y Google. Si de algo podemos dar ejemplos es de este tipo de
mercado.

4. El mercado en Monopsonio

Es una situación excepcional donde el consumidor puede ejercer influencia

en el precio final de un producto. Su rol protagónico le permite tomar
decisiones en el mercado, cambiando o influyendo en las reglas del juego.

Estudios económicos recientes muestran que muchos mercados laborales

locales están sorprendentemente concentrados, dando a los empleadores
cierto poder de monopsonio. La fabricación de tanques y armas para el
ejército es el ejemplo más claro. El único demandante de este mercado es el
Estado.