Nombre: Isaac Alejandro Rocha Moreno Matrícula: 2768373

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Técnicas de negociación y manejo de Angelina Peña Reyes.
conflictos

Módulo: 1. Actividad: Ejercicio 2

Fecha: 04/06/2019

Instrucciones:
Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y
señala en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las
concesiones.
Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno
de estos conceptos en una negociación:
Latitud de compromiso
Latitud de no compromiso
Latitud de aceptación
Latitud del rechazo
Sesgo de no confirmación
Sesgo de confirmación
Sesgo del falso consenso
Sesgo de la negatividad
Percepciones de imagen en espejo
Disonancia cognitiva
Latitud de compromiso:
Una persona que tiene una ideología firme en un partido político y en el cual
ha invertido hasta sus recursos para apoyarlo, no será disuadida del mismo
debido a su fuerte convicción y compromiso
Latitud de no compromiso:
Esto puede ser cualquier trabajador que no se siente comprometido con su
empresa, el cual es indiferente ante cualquier situación o cambio que se le
pida por parte de su superior.
Latitud de aceptación:
Ese tipo de latitud se da cuando alguna persona se le trasmite un mensaje
persuasivo que concuerda con la manera de pensar del sujeto, por lo cual
siente que el cambio es afín a su forma de pensar y hacer las cosas, por
ende, acepta el cambio.
Latitud del rechazo:
Esta latitud de rechazo se da cuando se les pide a unas personas que haga
o se comporte de una manera que no va con su forma de pensar o sus
convicciones, por lo cual no está de acuerdo y vienen las trabas o el rechazo
en la negociación.
Sesgo de no confirmación:
Es cuando lo que dices no es coherente con tus acciones y empiezas a
razonar que tendrías que hacer para remediarlo.
Sesgo de confirmación:
Esto es muy común cuando hay 2 equipos de trabajo que actúan sobre un
mismo producto, pero son diferente turno, si alguno de ellos saca una idea
defenderá sobre todo que su idea es inmejorable y aunque se le demuestre
con hechos y datos de que no es así, no lo aceptaran y buscaran la manera
de comprobar que realmente su idea es inmejorable.
Sesgo de falso consenso:
Es cuando una persona busca personas que sean de una misma ideología
para que a partir de ahí puedan dialogar, juzgar o comparar a otras personas
u situaciones.
Sesgo de la negatividad:
En muchas ocasiones las personas se han sugestionado de X cosa y esperan
siempre lo peor si ya lo vivieron una vez su pensamiento se hace negativo.
Percepciones de imagen en espejo:
Es cuando en una discusión nos comparamos con la contraparte y asumimos
que nosotros somos el más coherente, paciente e inteligente de la discusión
o conflicto y en la actuación de la contraparte pensamos que la persona
opuesta no sabe, es agresivo, desesperado y lo peor en comparación a
nosotros.
 Disonancia cognitiva:
En este se involucran los conocimientos, conductas y el afecto, en teoría
podemos decir que debería ser una persona centrada, el conflicto o tensión
se produce cuando en una negociación no se logren los acuerdos esperados.

Preparación
y
Negociación.

Conclusió Definición
n he de reglas
implantaci básicas.
ón

Etapas del
proceso de
negociación.
Sesgos

Negociacio
-n y Aclaración
resolución y
Compromiso Justificacio
de cumplir n Latitudes
con lo
acordado
Lee el siguiente caso con atención
Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera

un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el precio de un
kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero
afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y
está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al
vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta
cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento,
el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el
comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los 40 pesos. En
este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones
como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente
20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los
casos él se queda con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del
comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un
hecho). Entonces, si se concibe el proceso como una negociación sobre los
20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.

A partir de la información dada, realiza lo siguiente:

Identifica los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a
cabo en cada una.

1. Preparación y planeación. El viajero y el vendedor ven la oportunidad de

poder llegar a un acuerdo y salir satisfechos con su transacción.
2. Definición de las reglas básicas. El viajero y el vendedor deben decidir
que cantidad sería la justa para comprar y para vender.
3. Aclaración y justificación. Las 2 partes saben que deben ceder; el viajero
no conseguirá bajar tanto el precio y el vendedor sabe que no le
comprará nada a menos de que baje su precio.
4. Negociación y resolución. Ya que la discusión son los 20 pesos estos
deben de llegar a un acuerdo de partes iguales o uno con el que los dos
sean ganadores.
5. Conclusión e implementación. Ambos están de acuerdo con el trato
hecho y se procede a dar seguimiento.
Nombra las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué etapa
e dieron.

Las concesiones y acuerdos se dieron en la etapa de aclaración y

justificación, ya que en esta etapa las demandas serán explicadas
ampliamente, aclaradas y justificadas. Es una fase de donde se presentan
los respaldos de la posición tomada y se determinó que tanto el vendedor
como el comprador tendrían ganancias similares y que no pueden vender tan
barato ni comprar tan caro. Por consiguiente, se llegó a un precio justo y
razonable con el que las dos partes se sintieran cómodas y satisfechas sin
llegar a un conflicto.