FACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA PROFESIONAL DE INDUSTRIAL

“Año 2015: de la Diversificación Productiva y del

Fortalecimiento de la Educación”

INTEGRANTES:
 Lopez Casas, Eliana Mabel
 Silva Vidal, Javier Segundo

PROFESOR:

 Ludeña Gutiérrez, Alfredo

CURSO:

 Marketing
TEMA:

 Plan de Marketing “Cevicheria Punta Negra”

-2015-
 PLAN DE
MARKETING
“RESTAURANT
CEVICHERIA
PUNTA NEGRA”
 RESUMEN EJECUTIVO

Punta Negra es un restaurante que empezó hace 2 años en el mercado de sabores marinos ,
pertenece al grupo Malbomiz, con más de 25 años de experiencia en la exportación de
pescados y mariscos .

Se diferencia de sus competidores por su excelente sabor y su alta variedad de pescados.

Cuenta con varios competidores, entre ellos su competidor principal ´´PUERTO MANCORA ´´
que cuenta con mayor tiempo en el mercado, buena infraestructura, tienen alta cantidad de
clientes y manejan una buena relación publica para de esa manera obtener convenios con las
empresas.

Nuestro público a cual nos dirigimos son a corporativos y familias, grupo de clientes que nos
visitan con mayor frecuencia y es al cual nos enfocamos con estrategias.

Ahora para el cumplimiento de nuestros objetivos se trabaja una campaña de relanzamiento,

en el cual nos enfocaremos en los clientes de empresas, familias y participando con cada fecha
festiva dentro de esa campaña se ejecutara el nuevo posicionamiento que nos diferenciara
ante la competencia que es el sabor.

Por consiguiente sabemos que la ejecución de estas actividades traerá consigo el incremento
de las ventas dicha campaña será controlada y medida según sus resultados de cada
actividad, una vez culminada la campaña se evaluarán los resultados y se determinaran
nuevas decisiones.
 LA EMPRESA

La empresa seleccionada es “El Restaurant Cevicheria Punta Negra” que

pertenece al grupo Malbomiz, con más de 25 años de experiencia en la exportación de
pescados y mariscos.

Esto permitió la incursión de la empresa en el rubro de restaurantes,

incursionando con Punta Negra hace 2 años en el mercado de sabores marinos. La
empresa se destaca por la alta calidad de sus platos debido a sus insumos, traídos
directamente de las caletas, playas peruanas con la máxima frescura, así como la
variedad de sus ingredientes, los cuales garantizan una experiencia gastronómica,
uniendo a esto la experiencia de sus chefs.

Dirigido a un segmento socioeconómico B, C+ , actualmente es caracterizado

por su gran sabor en los platos, donde podemos encontrar insumos muy peculiares
como el bacalao y la centolla, especies muy pocas vistas en las cevicherias de Lima,
por su difícil pesca a casi 2 kilómetros de profundidad y su escaza pesca.

Misión:

Garantizar una experiencia gastronómica única dentro de un ambiente agradable

y con un personal de primer nivel.

Visión:

Convertirnos en el restaurante de pescados & mariscos mejor reconocido en

lima, por el sabor, servicio, capacidad humana y los valores que demostramos a
nuestros clientes y con la mejor negociación de nuestros colaboradores (proveedores),
punto importante en nuestro negocio.

Cartera de productos

Punta Negra Restaurante y Cevichería como su nombre lo indica se encuentra

especializado en la preparación y venta diversos platos marinos, entre los principales
están:

 Ceviches
 Causas
 Piqueos Fríos
  Piqueos Calientes
 Tiraditos
 Jaleas y Chicharrones
 Arroces
 Risottos y Pastas
 Platos Criollos

Análisis de las ventas:

Para el presente análisis, se tomó en consideración los resultados de ventas obtenidos

en los últimos meses hasta febrero del 2015. Tomando en consideración el notorio
aumento de ventas registrado en diciembre y enero, que se vio influenciado por el
verano.

Ventas mensuales
60000 56111
50401
50000 41006 40000
40000 33294 36377
32577
30000
20000
10000
0
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero

En cuanto a las ventas del 2014

Como se observa, el promedio de facturación diaria es aproximadamente S/1100,

teniendo un funcionando de lunes a domingo y atendiendo sólo en la hora de
almuerzo.

Estas cifras se logran alcanzar debido al precio de la carta, sin que signifique un gran
movimiento de clientes y como vemos es un producto estacional cuyas ventas
incrementan en la temporada de verano y se mantienen estable en las temporadas de
invierno.

En cuanto a las ventas del 2015

Se mantiene el alza de las ventas, siendo los mejores meses para la empresa y la
competencia. Lo cual se aprecia en el mes de febrero que se tuvo una baja en las
ventas.
 ANÁLISIS Y DIAGNOSTICO
Macro ambiente externo

Demografía:

Alto Valor
Población total 132.498
Hombres 61.455
Mujeres 71.043
% hombres 46,38
% mujeres 53,62

Es importante recalcar que cuando se trata del rubro de restaurantes la composición de

la población no es principalmente relevante puesto que mucha de la clientela no son
residentes de La Molina, sino que residen en otras partes de lima pero sus centros de
trabajo se ubican en el área de acción de estos locales.

Estos aspectos son los que el Restaurante Punta Negra debe tener en cuenta, la zona
es comercial, por lo que el tránsito de clientes y la demanda son altos, esto se puede
aprovechar para incrementar la clientela y las ventas.

Condiciones Económicas:

Uno de los sectores que mostró una evolución positiva a lo largo del 2014-2015 es el
de Restaurantes que registró un crecimiento de 2.44%, según cifras del INEI.
Por otro lado, Punta Negra como ya se menciono se encuentra ubicado en La Molina,
que siendo un distrito que pertenece a la denominada lima Moderna, se sabe sus
pobladores cuentan con poder adquisitivo medio-alto. Además de estar ubicado en
una zona comercial lo que le da la posibilidad que llegar a un sector de trabajadores
con ingresos entre medios y altos.

Sociocultural:

Las tendencias de las personas a comer saludable, preocuparse por el físico y

bienestar familiar. Hace del restaurante de comida marina una opción sugerente, ya
que se sabe el pescado es una gran fuente de nutrientes con bajo contenido de
carbohidratos y gran aporte de proteínas.

Costumbre de consumir pescado durante la época de verano, debido a ser una

comida más ligera y por lo expuesto en el párrafo anterior.
Político-Legal

 Posible incremento de la revolución mínima vital, incrementando costos.

 Uno de los objetivos de la Municipalidad de la Molina es Promover la

participación del sector privado en todas sus formas asociativas para que
inviertan en el desarrollo del distrito y coadyuve en la solución de sus problemas.

 En el rubro de restaurante, se ve manejado por las municipalidades. Los cuales

exigen una serie de requisitos como: Defensa civil, Licencia de funcionamiento,
fumigación y DIGESA.

En el caso del restaurante Punta Negra, que viene operando 2 años su mayor
inconveniente ha sido para la tramitación de publicidad exterior, ya que el ingreso de un
nuevo alcalde hace que cambien algunos requisitos y demore más el proceso de
entrega.

Tecnología:

Presencia de programas gastronómicas La Gran Cocina Peruana, a través de este

buscan la afirmación de la identidad, en el Perú la gastronomía ha logrado destacar
entre otras renombradas culinarias del mundo por su variedad

Actualmente existen y se siguen desarrollando nuevas tecnologías para mejorar

tanto la calidad de vida de las personas como la productividad en negocios y
empresas. Estas tecnologías si bien pueden ayudar a potenciar el desarrollo del
negocio también hay que tener en cuenta el alto costo de las mismas.

Existen caja registradora, que facilita el control de las ventas diarias, páginas
webs donde se actualizan constantemente datos sobre la carta y ofertas, máquinas y
utensilios que facilitan los procesos de preparación de distintos platos, además de
elaborados software que pueden facilitar la recolección y análisis casi automáticos de
ventas, comensales y platillos.

Análisis de las CINCO FUERZAS DE PORTER

Amenaza de Nuevos Competidores

Punta negra se encuentra ubicado en la Av. Javier Prado Este, una zona
transitada por bastante público, por lo tanto no podemos evitar la posible aparición de
nuevos negocios con mejor ubicación y visibilidad.

Sólo contamos con una barrera de entrada dada por la municipalidad respecto a
los trámites de funcionamiento y el tiempo en otorgarlos. Por ello, debemos
prepararnos consolidando nuestro posicionamiento.
  Posible aparición de nuevos restaurantes y cevicherias por la zona mejor
ubicados, con mayor captación de clientes.

Amenaza de Productos Sustitutos:

Hemos identificado 2 productos o servicios sustitutos:

Las pollerías y los restaurantes de comida criolla como los menús de la zona.
Por ejemplo Pardos chicken y los restaurantes informales que abren a la hora del
refrigerio de trabajadores.

2.3 Poder de Negociación de los Clientes:

Se le da todos los beneficios al cliente para que se sienta cómodo, una de las políticas
del restaurante es que si el plato de comida no fue de su agrado, se le ofrece cambiar y
no pagarlo. Hasta el momento no se ha dado ese tipo de casos, ya que los clientes
salen satisfechos con la comida y la atención, tanto que el tema de precios no suele
ser un factor me mayor relevancia para nuestros clientes y pasa a segundo plano.

Nuestros clientes tienen una buena imagen de punta negra y es algo que podemos
medirlo por el aumento de nuestras ventas de cada mes, pues muchos no solo
regresan sino que comparten su agrado con amigos, es por ello que vienen al local
gracias a sus recomendaciones.

2.4 Poder de Negociación de los Proveedores:

En el plano de relación con sus proveedores, Existe una negociación eficiente en el

abastecimiento de insumos y productos: El pescado, marisco, gaseosas, cervezas,
artículos de limpieza, etc.

Se tiene una eficiente negociación con los proveedores ya que hay un acuerdo en el
cual tenemos un plazo de una semana que da el proveedor a Punta negra para
cancelar y una de las oportunidades es que el dueño provee parte de los pescados, Así
mismo hay descuentos por la cantidad y el tiempo que trabajamos con los proveedores.
A continuación se muestra la lista de proveedores con los que trabaja la empresa:

Proveedores

N° Proveedores Producto
1 Yichan Utensilios

2 Malbomis Pescados y mariscos

3 Salmonfish
4 Pesqueria
Capricornio
5 Malbomis
Salmon
Centolla
Importación y exportación mariscos y
pez espada, calamar, pulpo

6 Backus Cusqueña, Pilsen, Cristal y Agua San

Mateo
7 Aperm Inca Kola, Coca Cola, Fanta y San Luis
8 Peru Farma Detergente, Pisco, Licores francés y
Vinos
9 Neomundo Detergente
10 Mello Conchas negras y cangrejo
11 Ecomax Papel Toalla y jabones para aparatos
dispensadores
12 Costeño Arroz
13 Demesa Hielo
14 Llamagas Combustibles / gas
15 La Granjita Aceite, mayonesa, Kétchup, azúcar rubia,
blanca, huevo sal
16 Arribaperu Paños de Limpieza, Lejia

2.5 Rivalidad Competitiva:

Actualmente el más fuerte competidor es PUERTO

MANCORA, que se encuentra en la Av. Javier Prado a 5
min de distancia de PUNTA NEGRA, este mantiene una
gran afluencia de personas. Esto sucede ya que tiene
bastante tiempo en el mercado, cuenta con clientes fieles
ya que brinda un servicio muy bueno en infraestructura.
Además, cuenta con cochera propia a comparación de Punta negra que no lo tiene.

Finalmente, las variadas alternativas de los platos a la carta la diferencia:

• menú ejecutivo

• Menú corporativo
 • Buffet criollo marino

• Combos puerto Mancora

Ambiente Interno
Recursos Humanos

En la actualidad la empresa cuenta con el siguiente personal:

Administrador:

Supervisor máximo de salón. Cumple con las funciones administrativas de gestión de

gastos e ingresos, acuerdos comerciales con proveedores, tramites de documentación
así como a cargo de resolver cualquier inconveniente.

Cocina:

• Chef Ejecutivo:

Jefe máximo en cocina con facultad de negociar con proveedores.

• Segundo Chef:

Encargado de la cocina en ausencia del Chef. Cotidianamente a cargo de cocina Área

caliente.

• Cocinero Cevichero:

Encargado de la cocina Área fríos.

• Ayudante de Cevichero:

Apoyo en cocina Área fríos.

• Cocinero Chicharronero:

Encargado de las frituras y parrillas.

• Decorador:

Encargado de la presentación final del plato y control de calidad.

• Lavaplatos:

Recepción de menajes sucios y lavado de los mismos. Así como de los utensilios de
cocina: sartenes, ollas, cucharones.

• Vocero:
“Canta” las comandas de salón y distribuye los pedidos por número de mesas ó por
nombre del mozo a cargo.

En Salón :

• Cajero:

Persona a cargo de las cobranzas, así como de las comandas por Delivery.

• Jefe de salón:

A cargo de la organización del trabajo de los mozos y del barman.

• Mozos y Azafata:

Personas a cargo de la atención al público. Encargados de comandar los platos y

llevarlos a sus mesas respectivas.

• Corredor:

Apoyo a los mozos a cargo. Encargado de preparar las mesas y de llevar los pedidos.

• Barman:

Persona a cargo de los cocteles y de las bebidas.

• Valet Parking:

Personas a cargo del cuidado de los carros, así como de guiar el estacionamiento.

• Policía:

Seguridad oficial.

Relación Laboral

En Punta Negra restaurante se da una excelente relación laboral entre los empleados y
el administrador, con quien se programan reuniones periódicas generales en la cual se
tratan los problemas internos que pudieran haber surgido y se llega a una solución.

Asimismo, como un medio de diversión y relajación previo a los días fuertes del fin de
semana, se realiza un partido de fútbol en el que participa todo el personal y se logran
mejores relaciones personales.
Recursos Financieros:

La empresa mantuvo una inversión constante durante los 2 primeros años.

Respecto a los proveedores principales y los montos más elevados se cancelan con
pago diferido de una quincena a un mes.
Entre ellos, los productos marinos (Pescados y mariscos) y los licores.
-Imagen de la empresa:

Cuenta con las mejores condiciones sanitarias, certificados por la

Food and Drug Administración (FDA) de Estados Unidos que
garantiza que todos los estándares de salubridad sean óptimos.

El poseer estándares de calidad tan altos es algo que genera

seguridad y puede incentivar el consumo por parte de los clientes y clientes potenciales
del restaurante.

Perspectiva del Cliente:

El cliente identifica al Restaurant Cevicheria Punta Negra, como un punto donde

se puede encontrar platos selectos a un precio promedio e incluso encontrando
especies exclusivas como la Centolla y el bacalao de profundidad, un lugar agradable
para disfrutar con amigos y familia.

Ubicación:

El Restaurant “Punta Negra”, se encuentra ubicado en el distrito de La Molina,

en la Av. Javier Prado Este, 6529, cruce con la av. Ingenieros, aproximadamente a la
mitad de la cuadra, lo que impide que sea reconocido fácilmente por algunas personas
de los alrededores.

Atención: Lunes a Domingo – 12m a 6pm

Medios de Pago: Todas las tarjetas de crédito y debito

3.8 Marketing y ventas

Se busca fidelizar a los clientes frecuentes, tomando sus datos y brindándoles

promociones como “El Cumpleañero no Paga”.

Por otro lado se reconocerá al restaurant como un buen lugar para celebrar sus
cumpleaños.

FODA
Objetivos de marketing:

1. Incrementar ventas
2. Incrementar el ticket promedio del ejecutivo frecuente.
3. Incrementar las ventas en 20% a través de la creación de los combos que
presentan los
platos con mayores márgenes.
4. Aumentar el numero de clientes nuevos 5 cada mes.
5. Buscando ampliar la cobertura y obtener una diferenciación perceptible.

Ventas 2013-2014
$ 80,000
$ 70,000
$ 60,000
$ 50,000
$ 40,000
$ 30,000
$ 20,000
$ 10,000
$0

LINEA ROJA  2014

LINEA AZUL  2013

En el gráfico observamos que el crecimiento de ventas del año 2014 comparado

con el 2013, fue positivo en un 10, 10%.

Según el análisis macro ambiental desarrollado, el crecimiento del sector de

restaurantes el 2015 fue de 2.44% . Lo cual quiere decir que la empresa Punta
Negra, está por encima del mercado. Esto debido a que cuenta con la
infraestructura adecuada para atender a sus clientes, además del distinguido y
apreciado sabor de sus platos elaborados con los mejores insumos.
SEGMENTACION

Identificar el mercado relevante:

Personas que viven y/o trabajan en zonas aledañas al Restaurante Punta Negra, con
poder adquisitivo y que gusten de las comidas marinas.
Seleccionar base de segmentación:

Se ha decidido analizar con 3 criterios de segmentación que nos ayudará a identificar

al consumidor de Punta Negra.

Demográfico: Al ser el restaurante un servicio a ofrecer que cubre una

necesidad de alimentación, es muy importante conocer el perfil de nuestro
público objetivo para poder brindar una oferta acorde a sus necesidades.

- Edad: Jóvenes y Adultos

- NSE: “B”
- Ingresos: Mayores a S/1500
- Ciclo vida: Solteros, casados
- Ocupación: Profesionales, ejecutivos, vendedores, independientes y
estudiantes.

Conductual: Esta variable fue elegida para determinar el comportamiento de

compra de nuestros consumidores, lo cual se ve determinado por factores como:
Trabajan por la zona o viven en ella.
- Buscan un lugar donde comer de Lunes a sábado, con compañeros de
trabajo o solos.
- Buscan un lugar donde pasar un fin de semana con la familia o amigos

DEFINIR SEGMENTOS

SEGMENTO 1:

Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector público como: SUNARP,

Banco de la Nación, Juzgado Mixto de Paz Letrado de la Molina, etc. Tienen la
necesidad de almorzar por la zona, buscando comodidad e imagen en el
restaurante a elegir.

SEGMENTO 2:

Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector privado en una grande o

mediana empresa. Ganan de S/1000 a S/2000 mensual. Su motivación es variar
su alimentación, buscan la imagen y comodidad que brinda el restaurante. Su
frecuencia de consumo se ve modificada por el factor hijo, más no el ticket
promedio. Así, un ejecutivo con hijos, irá a lo más 2 veces por semana y uno sin
hijos regularmente 3 veces.
SEGMENTO 3:

Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector privado en una empresa

grande o mediana, tienen cargos administrativos y ejecutivos. Ganan
mensualmente de S/2000 a más. Buscan imagen y salud. Su frecuencia de
consumo se ve mínimamente afectada por el factor hijos.

SEGMENTO 4

Profesionales e independientes que trabajan de Lunes a Viernes en el sector

privado en una empresa pequeña. Ganan mensualmente más de S/1500.
Buscan imagen y variedad de sabores. Su frecuencia de consumo se ve
afectada por el factor hijo si sus ingresos son menores a S/2000.

SEGMENTO 5:

Personas que estudian de Lunes a Viernes en un instituto. Edad de 16 a 20

años. Son afortunados, su motivación es la de alimentarse sea de variedad de
sabores y comodidad. Su frecuencia de consumo es esporádica.

SEGMENTO 6

Personas que estudian de Lunes a Viernes en una universidad. Edad de 16 a 20

años. Su estilo de vida afortunado hace que su motivación de alimentarse sea
de salud y variedad de sabores. Baja frecuencia y ticket promedio de consumo.

SEGMENTO 7

Personas que transitan por la zona por distintas actividades. Frecuencia de

consumo esporádica.

SEGMENTO 8:

Personas de NSE A que viven por la zona y salen a comer los fines de semana.
Su ticket promedio se ve afectado por su ciclo de vida. Así, si son solteros su
ticket promedio será menor que si son casados. Asimismo, la motivación de los
solteros será divertirse y variedad de comida. Mientras, los casados buscarán
relajo y salud. Siendo mayor la frecuencia en casados que solteros.
 SEGMENTO 9:

Personas de NSE B que viven por la zona y salen a comer los fines de semana.
Su ticket promedio se ve más afectado por su ciclo de vida. Así, si son solteros
su ticket promedio será menor que si son casados. Asimismo, la motivación de
los solteros será divertirse y variedad de comida buscando economizar.
Mientras, los casados buscarán salud y precio. Menor frecuencia que los del
segmento A

SEGMENTO 10:

Personas de NSE C que viven por la zona y salen a comer algunos fines de
semana. Su ticket promedio se ve más afectado por su ciclo de vida. Así, si son
solteros su ticket promedio será menor que si son casados. Asimismo, la
motivación de los solteros será divertirse y variedad de comida buscando
economizar. Mientras, los casados buscarán precio.

SEGMENTO 11:

Personas que no son de la zona y vienen a comer por recomendación. El ticket

promedio de un casado con hijos es mayor que un casado sin hijo. Su
frecuencia de consumo será mayor en casados sin hijo. Su motivación será
variedad de comida y divertirse.

SEGMENTO 12:

Personas que no son de la zona y vienen a comer por recomendación. El ticket

promedio de un soltero con hijos será mayor que un soltero que va con amigos.
Su frecuencia de consumo será mayor en el soltero con amigos.

EVALUACION DE SEGMENTOS

SEGMENTO SEGMENTO SEGMENTO SEGMENTO

CRITERIOS Valor 1 2 3 4
IDENTIFICABILIDAD 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 2 0.4
ACCESIBILIDAD 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 3 0.6
TICKER PROMEDIO 0.3 2 0.6 4 1.2 5 1.5 3 0.9
FRECUENCIA 0.3 2 0.6 3 0.9 4 1.2 3 0.9
TOTAL 1 2.4 3.3 3.9 2.8
 SEGMENTO SEGMENTO SEGMENTO SEGMENTO
CRITERIOS Valor 5 6 7 8
IDENTIFICABILIDAD 0.2 4 0.8 4 0.8 1 0.2 3 0.6
ACCESIBILIDAD 0.2 2 0.4 2 0.4 2 0.4 2 0.4
TICKER PROMEDIO 0.3 3 0.9 3 0.9 2 0.6 5 1.5
FRECUENCIA 0.3 1 0.3 1 0.3 1 0.3 2 0.6
TOTAL 1 2.4 2.4 1.5 3.1

SEGMENTO SEGMENTO SEGMENTO SEGMENTO

CRITERIOS Valor 9 10 11 12
IDENTIFICABILIDAD 0.2 3 0.6 3 0.6 2 0.4 2 0.4
ACCESIBILIDAD 0.2 2 0.4 2 0.4 4 0.8 4 0.8
TICKER PROMEDIO 0.3 4 1.2 3 0.9 3 0.9 3 0.9
FRECUENCIA 0.3 1 0.3 1 0.3 2 0.6 3 0.9
TOTAL 1 2.5 2.2 2.7 3

Selección de mercado objetivo

Luego de realizada la evaluación a los segmentos previamente identificados se

determino que los segmentos 3 y 2 respectivamente son los que pueden ser mejor
aprovechados. Principalmente el segmento 3 conformado por trabajadores de
empresas medianas y grandes y que cuentan con sueldos mayores a los s/. 2000 es el
segmento al que el Punta Negra Restaurante y Cevicheria mejor podrá aprovechar.

Estrategias de atención al mercado/mercado meta

Concentrada: El Punta Negra atenderá a su mercado con una estrategia concentrada

dado que se enfocara exclusivamente al segmento 3, al que se le aplicara una sola
mezcla de marketing.
POSICIONAMIENTO:

PASOS PARA IDENTIFICAR NUESTRO POSICIONAMIENTO

Identificaremos las posibles ventajas competitivas para sustentar un posicionamiento,

entre las principales tenemos:

- Diferenciación por el sabor

- Atención al cliente: Gracias a la experiencia y capacidad de nuestros
colaboradores.
- Sabor
- Garantia: Pertenecer a la Food and Drug Administration (FDA) de estados
unidos que garantiza la optima condición de todos los estándares de salubridad
e higiene.

Por todo ello buscaremos una Diferenciación del servicio.

Conocer la posición de los competidores

 Puerto La Barca El Verídico de
Punta Negra Mancora escondida Fidel Tumbes Mar
Factores
críticos Pes Califica Peso Califica Peso Calificaci Peso Califica Peso Califica Peso
para el o ción P. ción P. ón P. ción P. ción P.
éxito
Buffet 0.1 2 2 0.24 4 0.48
2 0.24 2 0.24 2 0.24
Precio 0.0 4 3 0.24 3 0.24
8 0.32 3 0.24 3 0.24
Ambiente 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 3 0.6 2 0.4
Calidad de 0.3 3 4 1.2 2 0.6
servicio 0.9 4 1.2 2 0.6
Sabor 0.3 3 0.9 4 1.2 3 0.9 3 0.9 3 0.9
Total 1 2.96 3.48 2.82 3.18 2.38

Ventajas Competitiva:

PUERTO VERIDICO DE TUMBES MAR LA BARCA

MANCORA FIDEL ESCONDIDA

- Calidad de - Prestigio : - Atención : - Buffet:

servicio : 22 Años Trato Variedad a
Atención de familiar elegir.(
- Servicio : - Sabor: Fortaleza)
inicio a final
Atención Regular
- Sabor : personaliz - Atención : La
- Ambiente : atención es
Variedad de ada
simple , 2 normal
platos , (dueño) pisos
Menus ,
buffet - cochera

- Ambiente - Ambiente :
acogedor : Normal , un
- Ambiente:
poco de
- 3 ambientes Moderno, desorden y
, 2 normales Acogedor mucho transito
y 1 privado

- 2 pisos

- 2 cocheras
Elegiremos la ventaja competitiva adecuada y la Estrategia de Posicionamiento a usar.

Ventaja Competitiva:

De acuerdo a nuestras encuestas, obtuvimos resultados favorables de nuestros

clientes habituales de ambos segmentos :

 Búsqueda de espacios amplios, cómodos, para disfrutar de su almuerzo, seguido

por el sabor particular de los platos.

Estrategia de Posicionamiento:
Nuestro posicionamiento es en base a la competencia, debido a que manejamos
recetas propias, difíciles de igualar y un ambiente agradable, cómodo y espacioso, por
el cual nuestro público nos identifica.

Enunciado:
Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronómica de primer nivel
apoyándose en su variada y exótica carta, su exquisito sabor y en el excelente servicio
con que se atiende a nuestros comensales.

Slogan: “Todos los sabores del mar en un solo lugar”

• Básicamente resaltar nuestro excelente sabor, nuestras recetas especiales
y ambiente agradable

Comunicación:
La comunicación de nuestro posicionamiento será a través de incentivar las
recomendaciones por parte de nuestros clientes y a través de una campaña de mailing
a nuestro público ejecutivo objetivo.
 ESTRATEGIAS DE MARKETING

ESTRATEGIA GENERICA DE PORTER (COMPETITIVA)

Enfoque:

Dedicándose a la atención del segmento ejecutivo de Lunes a Viernes y a las familias

el fin de semana del distrito de la Molina y zonas aledañas como Ate.

Platos vendidos Enero

350
300
250
200
150
100
50
0 cantidad

VALOR AGREGADO AL PÚBLICO:

Con esta ventaja encontrada la cual no tienen nuestros competidores directos,

brindamos el poder de decisión a nuestros consumidores, debido a que pueden elegir
entre la gran variedad de insumos a presentar en sus platos.

Especies de exportación muy difíciles de obtener, destacadas como diferenciables,

demostrando amplia variedad:

 Bacalao de Profundidad

 La Centolla Peruana
Diferenciación que posibilita una barrera contra la rivalidad competitiva, al reducir
potencial sustitución del producto, aumentando la fidelidad de los consumidores y
disminuir la sensibilidad de los precios, todo así generando mayor rentabilidad.

ESTRATEGIA COMPETITIVA

 Retador:

Punta Negra tiene una posición de retador frente a su principal competencia Puerto
Mancora, siendo este el líder en ventas, debido a su mayor inversión en cuanto a
infraestructura, promoción (publicidad vallas, web, etc), fácil identificación de local,
captando más clientes rápidamente.

Sin embargo nos colocamos en una posición retadora, debido a la cercanía con la
empresa, captando directamente el mismo público consumidor, pero deseamos atraer
al público, destacando nuestra principal ventaja, que es difícil de copiar por el líder.

Estrategia según Posición RESTAURANTES

Competitiva (Cevicherias)

Líder Puerto Mancora

Retador Punta Negra

Seguidor Tumbes Mar

Realizaremos un Ataque de Flancos, ya que encontramos una de sus debilidades, el

no contar con variedad en sus platos, que nosotros hemos desarrollado, presentando
especies de exportación, no vistas con frecuencia en nuestro mercado.
ESTRATEGIA DE CORPORATIVA (CRECIMIENTO INTENSIVO)

PENETRACIÓN DE MERCADO

Punta Negra, planea captar más clientes e incrementar el ticket promedio con el fin de
incrementar sus ventas, el giro real de esta estrategia se concentra en captar nuevos
clientes y retener tanto a los actuales como a los nuevo para incrementar los ingresos

Evaluaremos e intensificaremos la promoción, resaltando nuestra ventaja, de manera

que se identifique el restaurant rápidamente, ampliando con esto nuestra penetración
en el mercado.

MARKETING MIX

Producto
Se ubica en el rubro de alimentos, Punta Negra es un restaurante que atiende
sólo en el horario de almuerzo desde las 12am hasta las 5pm de Lunes a
Domingo.

El Servicio

 El cliente estaciona su carro guiado por el valet parking.

 El cliente ingresa al restaurant y es recibido por el anfitrión.

 El mozo se acerca y da la bienvenida entregándoles la carta de platos y bebidas

a escoger.

 El mozo regresa y toma el pedido que es llevado al vocero.

ESTATEGIAS DE NUEVOS PRODUCTOS:

Al tener dos segmentos de mercado a atender se crearán dos alternativas de nuevos

productos:

Se crean combos según su comportamiento de cada cliente ( ejecutivo ,familia ) .

(ALGUNOS DE LOS COMBOS HAN SIDO ELEGIDO SEGÚN LA LISTA DE LOS
PLATOS CON MAYOR MARGEN)

• Combo ejecutivo:

· Combo para 2 personas:

Chicarrón mixto + ceviche de pescado + una cerveza personal

· Combo para 4 personas:

Choritos exoticos + Ceviche de pescado + chicharron de corvina + arroz con mariscos

+ una copa de pisco sour

• Combo familiar:

Se desarrolla esta idea al analizar el comportamiento del consumidor del fin de semana
al momento de pedir los platos, suelen pedir platos personales para compartirlos con
su familia o amigos y de esa manera probar el sabor de cada plato.

Entonces, para incrementar el consumo y crear una serie de facilidades acorde a sus
preferencias, se crear una combo familiar para un promedio de 4 personas.

· Para 4 personas:

1) Jalea mixta + arroz con mariscos + ceviche de pescado + chicharrón + una jarra
de chicha o limonada .

2) Choritos a la chalaca + Ceviche Lenguado ,corvina o mero + Arroz con conchas

negras + jarra de chicha o limonada .
Plaza
1) Ubicación:

El restaurant “Punta Negra”, tiene una forma DIRECTA de llegar a todos sus
comensales finales. Es decir las ventas de toda la gama de platos se da en el propio
local ubicado en el distrito de la Molina, en la Av. Javier Prado Este, 6529 cruce con la
Av. Ingenieros, aproximadamente a la mitad de la cuadra.
Su horario de atención es de Lunes a Domingo de 11am a 5pm.
  Accesibilidad: Es fácil, ya que se encuentra en una Av principal. Lo que
permite la llegada de nuestro público objetivo de ejecutivos de Ate por la Av.
Ingenieros y de los mismos en la Molina.

 Identificabilidad: Es poco visible, debido a que se encuentra a media cuadra

y es cubierto por los árboles de la alameda. Impidiendo una correcta
visibilidad del otro lado de la Acera. Además, el hecho de no contar con un
letrero de publicidad exterior tampoco contribuye a ello.

La infraestructura es fácilmente confundida como una casa más, para los

nuevos comensales que transitan por la zona.

Estrategias en función a plaza.

Se cuenta sólo con un local que está ubicado en la Av. Javier Prado Este, 6529
teniendo como consumidores a los ejecutivos que trabajan por la zona y las
familias que residen en la Molina.

 Estrategia defensiva:
- La ubicación actual del restaurante “Punta Negra”, permite un acceso rápido
por la Av Javier Prado Este a quienes trabajan o viven por Santa Patricia y
también a los que se movilizan por la Av Flora Tristán. Lo cual nos permite
un mayor tráfico y visibilidad que nuestro principal competidor Puerto
Mancora, que presenta un acceso favorable para los que suben por la Av
Javier Prado y quienes ingresan por la Av Ingenieros.

Proceso de distribución del restaurante

Proveedores: Distribución: Punto de venta: Cliente final:

Nos abastecen de Directa: A través Local propio: Ejecutivos que

insumos para del restaurante al trabajan en la
elaborar los cliente. Av. Javier Prado zona y familias
platos. Este, 6529 que residen.

Funciones del canal de distribución

Dentro de las funciones principales como canal de distribución directa, tenemos

las siguientes que aplicamos con todas las partes interesadas del negocio:
 Informar, promover y comunicar al público objetivo nuestra oferta de productos
para lograr nuestros objetivos de marketing planteados.
 Negociar tanto con proveedores y clientes para un mejor manejo del servicio que
permitan mantener una relación y estrechar lazos.
 Lograr la fidelización de los clientes frecuentes: Brindando un ambiente cómodo
y agradable que haga de su estancia una experiencia gratificante.

Estrategias de distribución ( Selectiva y exclusiva)

Considerar:

 Debido a que actualmente solo contamos con un local, en el cual se trata de dar
a conocer a los consumidores nuestro producto y servicio. Actualmente
contamos con un público limitado, el cual reconoce nuestros sabores y nos
prefiere.

 Dentro de nuestro mercado, encontramos una gran variedad de competidores,

los cuales ofrecen platos marinos.
La demanda presente a los alrededores de Punta Negra es alta, debido a que
nos encontrarnos cerca a aéreas comerciales y con el desarrollo de empresas,
lo cual genera clientes potenciales.

 Nuestra cartera de producto es amplia y se caracteriza por contar con recetas

propias, las cuales son del agrado de nuestros clientes, así mismo se percibe
aceptación por los complementos de nuestro servicio.

 Factores mercado
 Factor producto
 Factor compañía.

Propuesta para mejorar nuestra distribución.

 Pasos para la elaboración del canal propuesto:

Debido a los requerimientos del mercado actual, Punta Negra propone la

creación de un nuevo canal de distribución: DELIVERY

Cobertura:
Inicialmente Punta Negra tendrá una cobertura a 5 cdras a la redonda, ya que
actualmente no contamos con medio de transporte, sino que sería una persona
encargada de la entrega del pedido.

A medida se incremente el éxito de la propuesta, se procederá con la inversión

de un medio de transporte para cubrir con todos los requerimientos.
 Monto mínimo:
El monto mínimo solicitado para acceder al delivery es de S/.50.00, monto
promedio a dos platos.

Recargo adicional:
Se hará un recargo mínimo adicional, para cubrir menaje y costos extras de
fuentes descartables para el traslado.

Medios de pago:
Se hará a través de todos los medios, efectivo o tarjeta.

Comprobante de pago:
Se entregara boleta de venta o factura, en el caso de la segunda opción, nos
ayudara a generar una base de datos de los clientes frecuentes, para de esta
manera, crear promociones dirigidas a ellos.

Plazo de Entrega de pedido:

El tiempo aproximado a entrega del pedido será de 30 minutos luego de la
confirmación del pedido por nuestra teleoperadora.

Reglas del servicio:

1. Recepción del pedido por teleoperadora, ingresando datos y
requerimiento del cliente al sistema.
2. Llamada de confirmación de pedido a teléfono fijo.
3. Seguidamente se procede a preparación del plato y empaquetado dentro
de fuentes descartables, para conservar el sabor y estado de la comida.
4. Al momento de la entrega del pedido, se pide la confirmación de parte del
cliente para asegurarnos luego no exista reclamos.

 Ventajas
1. Ampliar las formas de captar clientes, incremento de ventas.
2. Se le brinda mayor comodidad al cliente, debido a que se satisface a un
tipo de cliente que desea comer sin salir de casa u oficina, público que
antes no se atendía.
3. Se atiende más clientes, sin la necesidad de ampliar infraestructura de
local.
4. Incremento de ventas con reducción de costos, por atención en mesa, así
mismo, no incrementa el tiempo de estancia dentro de local.

 Desventajas
1. Falta de contacto con clientes, lo que implicaría cierto riesgo en cuanto a
conformidad con el pedido, ofreciéndoles de ser el caso la devolución del
mismo, de no encontrarse conforme. En este proceso obtenemos
 perdidas de distintos tipos como: Tiempo, insumos y no se puede brindar
una solución inmediata.
2. En el caso que la clientela proyectada, sea superada, no cumpliríamos
con todos los pedidos correctamente, dando una mala imagen de nuestro
servicio de delivery.

 Responsables:
1. Teleoperadora :
Encargada de toma de pedido y registro de cliente en base de datos.

2. Repartidor:
Encargado de transportar la mercadería hasta donde se encuentra el
cliente.

3. Administrador:
Encargado de la inspección del flujo correcto del delivery.

Promoción
Brief (carta o informe)

Antecedentes de la Empresa:

El Restaurant Punta Negra” pertenece al grupo Malbomiz , el dueño del restaurante es

el señor Bogic Bartinovic que cuenta con más 25 años de experiencia en la exportación
de pescados y marisco a EEUU , Europa y Asia.

La marca punta negra tiene 2 años en el mercado de sabores marinos .Este

restaurante se destaca por la alta calidad de sus platos ( el sabor ) debido a la buena
selección de insumos variedad de ingredientes , uniendo a esto la experiencia de los
colaboradores de cocina y el chefs .

MISION

Nuestra misión es garantizar una experiencia gastronómica única dentro de un

ambiente agradable y con un personal de primer nivel.

VISION

Convertirnos en el restaurante de pescados & mariscos mejor reconocido en lima, por

el sabor, servicio, capacidad humana y los valores que demostramos a nuestros
clientes y con la mejor negociación de nuestros colaboradores (proveedores), punto
importante en nuestro negocio.
FODA

Fortalezas:
-Posee insumos diferenciadores, gracias a que el dueño es uno de sus proveedores.
-Ubicación cercana a muchas empresas.
-Marketing de boca a boca que genera clientes referidos de otros clientes.
Oportunidades:
-Promoción de programas gastronómicos por el estado.
-Crecimiento sostenido del sector restaurantes.
-Demanda alta.
Debilidades
-Limitada exposición al público del local.
-Escazas herramientas tecnológicas.
Amenazas
-Demora de la licencia de publicidad exterior
-Pocas barreras de entrada a competidores.
-Alto número de competidores.
-Dependencia de proveedores en cuanto a abastecimiento, vedas, clima.

Mercado Total:

 Lunes a Viernes: Ejecutivos con ingresos superiores a S/.2000

soles.
 Sabado, domingos y feriados: Familias que viven por la zona del segmento
A, B.

Situación Actual:

 Nuestra facturación promedio diaria es de S/.1100.00.

 Crecimiento en ventas del año 2013 al 2014 de un 10.10%.
 Crecimiento del sector restaurantes en el 2015 es de 2.44%, generando
estabilidad en el mismo permitiendo captar más clientes.
 Posicionamiento: Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronómica
en un ambiente cómodo, garantizándote un sabor especial.

Slogan: “Pasa un buen momento con un sabor estupendo”

Packaging:

Equidad de Marca:

 Se escogió la presencia de esta peculiar especie, por sus diferentes

características como que es conocido también con el nombre de emperador.

 Observamos la presencia de esta peculiar especie, que es sinónimo de fuerza,

al ser un animal salvaje, sobre su habitad, el mar.

 También encontramos una coherencia entre el pez espada y el nombre de la

cevicheria Punta Negra, debido a la peculiar forma de los huesos del pez
formando un pico.

Consumidor:

Características

 En su mayoría público adulto.

 Casados y solteros
 Con capacidad adquisitiva superior a los S/.2000.00.
 Buscan ambientes comidos, saliendo de la rutina, del bullicio.
 Valoran las comidas marinas porque son saludables, ligeras y principalmente de
rico sabor.

PÚBLICO OBJETIVO

- Trabajadores ejecutivos de la zona, con ingresos mensuales de 1000 s/. a mas.

Buscan un lugar donde comer a la hora del almuerzo de lunes a viernes.
- Familias o grupos de amigo que viven cerca a Punta Negra de nivel socioeconómico
A y B, que buscan un lugar donde comer y pasar un momento agradable los fines de
semana.

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN

- Resaltar nuestro posicionamiento en “sabor y buen ambiente”

- Dar a conocer nuestra especialidad y la variedad de pescados que tenemos.

MENSAJE

- Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronómica en un ambiente

cómodo, garantizándote un sabor especial.
Básicamente resaltar nuestro excelente sabor, nuestras recetas especiales y ambiente
agradable

CAMPAÑA COMUNICACIONAL

OBJETIVO:

Comunicar a los clientes sobre las fortalezas de Punta Negra, principalmente el sabor,
buen servicio y el ambiente agradable.

 TIPO DE CAMPAÑA:

- CAMPAÑA DE RELANZAMIENTO

Se realizará una campaña de relanzamiento, puesto que se replanteara el

posicionamiento, de Punta Negra “Sabor”, así como su slogan.

En la campaña de Relanzamiento se dará a conocer:

PRODUCTOS ACTUALES: Reforzar el exquisito sabor de nuestras recetas mas

solicitas.
COMBOS Y PROMOCIONES : Dar a conocer nuestros combos para
ejecutivos(2personas) y familias ( 4 personas )
POSICIONAMIENTO: Comunicar un nuevo posicionamiento basado a nuestro
sabor y recetas propias.
PUNTA NEGRA : Información de sus bondades ´´exquisito sabor´´

Duración: 1 año.

Así mismo esta campaña traerá consigo un incremento en las ventas y la

fidelizacion de nuestros clientes.

AUMENTAR LAS VENTAS: En función a la captación de nuevos clientes

corporativos.
Duración: Desde 20 de Agosto en adelante.

FIDELIZACION DE CLIENTES: Para clientes actuales y nuevos clientes.

Duración: Desde 20 de Agosto en adelante.
MEZCLA DE COMUNICACIÓN

MIX ACTUAL DE PUNTA NEGRA

Las siguientes son las herramientas de comunicación usadas hasta la fecha por parte
de Punta Negra.

VENTAS PERSONAL

Esta se realiza a través del servicio que ofrecen los mozos quienes les ofrecen la carta
a nuestros clientes y de ser requeridos les detallaran las características de cada plato
para minimizar cualquier posible riesgo percibido por el cliente sobre si el plato seria o
no de su agrado.

PUBLICIDAD

Manejo de banners en el mismo local como los letreros momentáneos en la parte

exterior del local.

PROMOCIÓN DE VENTAS

Anuncio de ofertas en paginas promociónales como `` Grupon `` sin resultados

favorables.

PROPUESTAS DE CAMPAÑAS:
Campaña de Ventas (Promoción de Ventas para propio Mercado):
I. Fijación de los Objetivos

 Incrementar participación de mercado.

 Incrementar ventas y rentabilidad de lunes a viernes.
 Ganar reconocimiento de público potencial.
 Reconocimiento de empresas como clientes.
Platos en Promoción

 Duración

Según éxito de la campaña

Objetivo de la Campaña :

Lograr ampliar nuestra participación dentro del público objetivo, ya que a través
de la visita de empresas, para celebración de aniversarios o reuniones
importantes, atraerán público nuevo el cual más adelante asistirá de forma
individual a restaurante, durante sus almuerzos, contrarrestando así nuestra
poca identificabilidad.

Por otro lado a los ejecutivos que ya tienen visitas frecuentes, se lograran
fidelizar su visita, brindándoles así un trato más personalizado.

Selección de herramientas:

Para la aplicación de la campaña, utilizaremos:

 Flayers desglosables (básicos)
 Free Lance para diseño de flayers
 Mails personalizadas
 Base de datos
Frecuencia:

Tiempo que permanecerán las campañas en las páginas web y el facebook:

Se mantendrán los anuncios en la página web y el facebook en aproximadamente 5

días, y las promociones se harán efectivas únicamente durante las fechas puntuales a
las que se este haciendo mención.

Campañas:

 Campaña de Mailing: Se dirigirá a los ejecutivos frecuentes, que actualmente

se encuentran en nuestra base de datos. Son 1260 personas registradas con
mail, teléfono y empresa en el cual laboran a los cuales se les ofrecerá un
descuento del 10% en el combo a escoger.

Duración: 4 meses (octubre a enero).

Impacto: Se proyecta alcanzar un 5% de nuestra base de 1260 registros que

resultará en 63 personas efectivas que nos visiten.
El segundo mes, noviembre, se proyecta alcanzar el 6% debido a la llegada del
verano. El tercer mes, diciembre, se alcanzará 7%, en pleno inicio del verano. El
cuarto mes, se puede estabilizar en 9%, cifra constante en temporada de
verano.

Factor repetición simple: De nuestro público alcanzando, se estima que un

tercio volverán a repetir el combo en dicho mes.

Factor repetición doble: De nuestro público que repitió la primera vez, un tercio
volverá a repetir el combo una segunda vez en el mes.

 Campaña de Flyers: Servirá para incrementar los resultados de la campaña de

emailing y se dirigirá al público ejecutivo en general que públicos de los centros
comerciales de La Molina y Molicentro. Al cual se le ofrecerá al mismo
descuento del 10 % en los combos a escoger.

Duración: Cada domingo del mes de Noviembre, Diciembre y Enero.

Impacto: Se proyecta alcanzar 3 000 personas. Las cuales se acercarán a

probar el gusto por el combo: 100 personas en el mes de noviembre, 120 el mes
de diciembre y 150 el mes de enero.

Alcance efectivo: 100 + 120 + 150 = 370

Precio
Diagnóstico:

El precio fue puesto en función de la competencia, Puerto Mancora. Tomándolo como

líder del mercado, por ofrecer un mejor servicio al cliente y dirigirse al mismo público
objetivo. Además de estar ubicado en la misma Av. principal Javier Prado, a media
cuadra de Punta Negra.

Luego del análisis realizado y las estrategias planteadas en producto, plaza y

promoción, queremos resaltar nuestro posicionamiento del mejor sabor.

Objetivo:

- Diferenciar nuestros platos por las demás variables del marketing mix.
- Maximizar ingresos por rentabilidad de platos.

Objetivos de fijación de precios:

1) Factores internos

A) Objetivos de marketing:
- Incrementar el ticket promedio del ejecutivo frecuente.
- Incrementar las ventas en 20% a través de la creación de un combo con vino.

B) Consideraciones organizacionales:
Los precios los fijo el dueño en base al distrito y competencia. Al ser nuevos
en el mercado y presentar un concepto innovador de creación de nuevos
platos cada 4 meses. Se busca posicionar en el mercado por el sabor,
manteniendo sus precios inferiores que el principal competidor Puerto
Mancora.

Determinación del precio inicial:

A) Costo:

Mes de enero 2015

Ingreso total: 49 068 nuevos soles
*No se incluye gastos.
Costos Fijos:
SERVICIOS
Teléfono S/. 339.00
Luz S/. 1,611.00
Agua S/. 585.00
Alquiler de cochera S/. 300.00
Alquiler S/. 2,650.00
Subtotal S/. 5,485.00
PERSONAL
Remuneración
Personal S/. 12,000.00

ARTÍCULOS
LIMPIEZA S/. 700.00
MANTENIMIENTO S/. 30.00

TOTAL S/. 18,215.00

Costo Variable:
INSUMOS
Verduras S/. 2,754.00
Fruta S/. 205.00
Abarrotes S/. 2,450.00
Carne S/. 800.00
Pescado y Mariscos S/. 4,200.00
Hielo S/. 415.00
Bebidas S/. 1,800.00

Gas
Gas S/. 900.00

MOVILIDAD
Movilidad S/. 200.00

PERSONAL
Apoyos S/. 600.00

MERCHANDISING
Caramelos S/. 15.00

TOTAL S/. 14,339.00

 Costo total S/. 32,554.00

B) Flujo mensual:

Flujo = Ingresos – Costos totales

Flujo = 49 068 - 32 554

Flujo = 16 514

*Estos 16 514 cubren gastos de marketing y administrativos

C) Mercado y demanda:

Elasticidad del producto: Elástico

En cuanto a la relación precio - demanda del producto analizado, podemos concluir

que estas dos variable tienen relación directa, es decir que se está trabajando en un
mercado que presenta una demanda elástica, el factor principal para realizar esta
afirmación es que pequeñas variaciones en el precio pueden provocar grandes
cambios en la demanda.

- Tipo de necesidad: es de primera necesidad por lo cual podríamos creer

que tiene demanda inelástica: sin embargo, los demás factores, a
continuación analizados, nos indican lo contrario.

- Existencia de bienes sustitutos: En el análisis de entorno se ha detallado

la gran cantidad de productos sustitutos a los que se enfrenta el negocio, por
ende si el precio llegara a variar los clientes optarían por estas opciones.

- Importancia de bien en términos del costo: Los platos que ofrece Punta
negra representan un gasto diario para cada consumidor, por tanto un
cambio en el precio influye directamente en los hábitos de consumo.

- El pasó del tiempo: Si el precio de los productos de la carta de Punta negra

se elevan tal vez la demanda no varié instantáneamente, pero en un corto
plazo los consumidores podrán sustituir los productos con otros que este a
su alcance y posibilidades, lo cual nos indica que estamos trabajando con
una demanda elástica.
PERCEPCIÓN DEL VALOR

El precio de Punta negra está fijado en base a muchas variables, como factores
internos y externos, está ligada a los componentes de valor que perciben los clientes
ya que por ser un servicio está ligada fuertemente para la fijación de sus precios.

COMPONENTES DEL VALOR PERCIBIDO

FUNCIONAL

Punta Negra cuenta con precios menores al de la competencia ´´Puerto Mancora´´,

este tiene precio altos, los precios de Punta negra son menores y el público que asiste
lo percibe al precio como adecuado para el servicio ofrecido.

EMOCIONAL
El consumidor regular del restaurante es una persona que busca relajarse y distraerse
a la hora del almuerzo .Teniendo en cuenta un gran grupo de clientes que trabajan en
diversas empresas cercanas, las mismas buscan un lugar agradable, acogedor, con
buena música y comida variada. Muchos de estos elementos son bien utilizados por la
empresa.

SOCIAL

Las personas deben tener un buen concepto del restaurante, ya que es muy importante
que tenga una percepción positiva ya que de lo contrario estos tienen una opinión
negativa y afectar la imagen del restaurante.

El valor generado a partir de las personas públicas como la entrevista de Alfredo

Gonzales, hace que respalde la seriedad y mejora la imagen de Punta negra.

- Estos componentes influyen y respaldan en la aceptación del precio, que a su

vez es coherente con los costos que lo conforman.

ANALISIS DE COMPETENCIA DE PRECIOS

PLATOS DE LA PUERTO
CARTA MANCORA TUMBES MAR PUNTA NEGRA
CEVICHE DE S/. S/. S/.
PESCADO 32.00 28.00 28.00

CHICHARRON DE S/. S/. S/.

PESCADO 29.00 28.00 28.00

S/. S/. S/.

JALEA MIXTA 29.00 28.00 29.00
 ARROZ CON S/. S/. S/.
MARICOS 37.00 27.00 28.00

SUDADO DE S/. S/. S/.

PESCADO 30.00 27.00 28.00

TIRADITO DE S/. S/. S/.

PESCADO 32.00 27.00 28.00

BEBIDAS
S/. S/. S/.
LIMONADA JARRA 16.00 15.00 16.00
CERVEZA PILSEN
O CRISTAL S/. S/. S/.
PERSONAL 10.00 10.00 10.00
S/. S/. S/.
CHICHA JARRA 14.00 14.00 16.00
S/. S/. S/.
VASO DE CHICHA 8.00 8.00 8.00

El cuadro adjunto, muestra seis platos de la carta de cada restaurante e indica el precio
de venta al consumidor, viéndose la comparación de precios de Punta negra vrs sus
competidores.

Estrategia de precio

Las diferencias entre el 2do competidor vrs Punta negra son prácticamente iguales no
hay diferencias significativas en precios, ambos utilizan precios orientados al
competidor, o precios del mercado (estrategia neutral) no se observa precios
psicológicos ni precios gancho.

 Puerto Mancora: Esta empresa utiliza precios Premium, ya que los platos que
ofrecen brinda una calidad y servicio superior por encima de sus competidores,
lo cual le permite cobrar un precio mas alto y estos atributos hacen que el
consumidor de Puerto Mancora este dispuesto a pagar por sus platos.

 Tumbes Mar: Se está utilizando una estrategia neutral, debido a que al saber
que tiene competidor líder utiliza precios en relación al promedio del mercado.
 Punta Negra: Los precios de los productos que ofrece Punta negra se
encuentran en el promedio de los de la competencia.

Si tomamos el ejemplo del plato Jalea mixta, podemos darnos cuenta que el precio que
está usando para este producto es el mismo en relación
 PUERTO TUMBES MAR PUNTA
MANCORA NEGRA
JALEA MIXTA S/. S/. S/.
29.00 28.00 29.00