ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO DE

TELEMEDICINA

PRESETADO POR:
LUZ ANGELA MORENO NIÑO ID
DEDNILERIS ALDANA ROMERO ID 608249

DOCENTE:
EDGAR OLMEDO CRUZ MICAN

UNIMINUTO VIRTUAL Y A DISTANCIA - UVD

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C.
2019

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 TABLA DE CONTENIDO

Pág.

1. IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD
1.1 Descripción de la necesidad.
1.2 Análisis Causal.

2. OBJETIVOS
2.1 Generales
2.2 Específicos

3. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE MICHAEL PORTER

3.1 Amenazas de nuevos competidores entrantes.
3.2 Poder de negociación de los compradores.
3.3 Amenaza de productos o servicios sustitutos.
3.4 Rivalidad entre los competidores existentes.
3.5 Poder de negociación de los proveedores.

4. PROPUESTA DE VALOR.
4.1 Descripción del producto o el servicio.
4.2 Modelación de la idea seleccionada.
4.3 Ficha técnica del producto o servicio.

5. ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

5.1 Descripción de la población objetivo.
5.2 Calculo de la muestra
5.3 Técnicas de recolección de información.
5.4 Tabulación y análisis de los resultados de la encuesta.

6. PROYECCIÓN DE VENTAS
6.1 Análisis de factores macro y microeconómicos.
6.2 Técnicas de proyección.

Bibliografía

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 1. IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD

1.1 Descripción de la necesidad.

El desarrollo de un programa de telemedicina para prevención y promoción de la enfermedad

renal en Colombia es una necesidad muy sentida teniendo en cuenta la escases del recurso
humano altamente calificado en la especialidad de la nefrología, también por la gran
extensión de nuestro territorio, por la carestía creciente de prestar esta atención a toda la
población necesitada y por su gran impacto social y económico.

1.2 Análisis Causal.

Este desarrollo plantea estrategias de integración entre las IPS prestadoras, las EPS y el
estado, para hacer un trabajo coordinado y alcanzar el mayor cubrimiento posible incluyendo
a las poblaciones menos favorecidas. De acuerdo con la problemática presentada es necesario
desarrollar esta propuesta de telemedicina para ayudar a dar solución a un problema de salud
que afecta un gran porcentaje de la población colombiana y que repercute en uno de los
principales problemas sociales del país. Estos proyectos involucran la Medicina, la Ingeniería
Electrónica, Ingeniería de Sistemas, Teleinformática, Gestión de Proyectos, y Legislación.

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 2. OBJETIVOS

2.1 Generales

Lograr la integración de los servicios de salud y mejorar la calidad del servicio bajo un esquema
de desarrollo económico y social, en el ámbito de las tecnologías de la información y la
comunicación (TICS), generando así una cadena de valor.

2.2 Específicos

 Analizar la plataforma tecnológica y la disponibilidad de recursos en los centros de

atención médica a diferentes niveles de atención.
 Analizar la infraestructura legal del sistema de salud en Colombia.
 Identificar los intereses y estrategias gubernamentales para resolver el problema de salud.
 Analizar la experiencia de otros países en legislación, desarrollo y servicios en donde ya
esté desarrollada esta tendencia.

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 3. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE MICHAEL PORTER

3.1 Amenazas de nuevos competidores entrantes.

En la actualidad existen dos competidores Baxter y Davita que posiblemente puedan ingresar al
mercado, aunque su servicio principal y el que genera más ingreso son las diálisis (hemodiálisis
y diálisis peritoneal). Este es el tratamiento sustituto cuando el paciente pierde por completo la
función del riñón.

Mejor tecnología.
Equipo completo de medicina a domicilio.
Contratación con las eps del estado directamente.
Tarifas más económicas.

3.2 Poder de negociación de los compradores.

Básicamente se les presenta propuesta inicialmente a las EPS privadas, derivando de esta todo el
paquete de los servicios incluidos y detallados que entrarían en la negociación.

Seguidamente al estado quienes tienen la gran mayoría de pacientes en los departamentos que no
cuentan con todas las eps privadas

Darles a conocer la importancia de prestar el servicio a toda la población necesitada y lograr

cubrir todo el territorio colombiano, ya que esta enfermedad (deterioro renal) aumenta bastante
10 % en la población adulta, y 20 % en los mayores de 60 años.

Tener el mejor equipo médico y tecnológico para prestar el servicio.

Entrega de estadística e información completa para la cuenta de alto costo.

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3.3 Amenaza de productos o servicios sustitutos.

Las EPS privadas logren realizar aperturas de clínicas y programas en los lugares más
vulnerables del territorio colombiano.

Médicos sin fronteras cuenten con el personal y los equipos para prestar el servicio. (Naciones
Unidas)

3.4 Rivalidad entre los competidores existentes.

 Tecnología
 Licitaciones

3.5 Poder de negociación de los proveedores.

Entidad que garantice un buen servicio y cuente con un grupo técnico las 24 horas, para
solucionar cualquier falla en red y de la plataforma.

4. PROPUESTA DE VALOR.

4.1 Descripción del producto o el servicio.

Nuestros equipos de telemedicina han sido evaluados y certificados para la prestación del
servicio de telemedicina, siendo Bogotá la sede principal con un equipo de nefrólogos
conectados en línea con otros centros de atención, asistiendo cada una de las consultas
programadas.

Detección y Tamizaje ERC

Evaluación por Nefrología a través de TELEMEDICINA

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Evaluación por grupo de apoyo Educación y capacitación para pacientes y sus familias.
Exámenes de laboratorio y entrega de medicamentos

4.2 Modelación de la idea seleccionada.

Telemedicina

PROBLEMA SOLUCIONES PROPUESTA DE VALOR FACTOR DIFERENCIAL SEGMENTOS

Escaso personal profesional Contratacion con EPS del estado
en Nefrologia. para prestar el servicio.
Aumento de pacientes con Realizar compra de equipos
enfermedad renal cronica. especializados para prestar el
servicio de Telemedicina.
Poco cubrimiento en todo el
territorio nacional. Contratar un proveedor que tenga el
mejor cubrimiento total a nivel
nacional en cuanto al servicio de
internet.
Contratacion con el personal
profesional en Nefrología.
Realizar controles de citas
mensuales para asi ir logrando poco enfermedad Renal Crónica
a poco a mantener estables a los
pacientes.
Con la inclusión de este servicio, se
afirma que quieren alcanzar cada
rincón de Colombia con acceso a
internet para que las personas
puedan conectarse en cuestión de
segundos con los mejores
especialistas a nivel nacional y así
aumente la facilidad y rapidez para el
acceso a la atención médica de la
población.
Evaluados y certificados para la
prestación del servicio . Bogotá
Sede principal con un equipo de
nefrólogos conectados en línea
con otros centros de atención,
asistiendo cada una de las
consultas programadas.
METRICAS CLAVES
Encuestas para el servicio de
Telemedicina
Gran población de pacientes con con tecnologia especial para hacer
Médicos Profesionales en
Nefrología.
Contratación con EPS-S del
estado.
Ninguna EPS privada cuenta con
este servicio por lo tanto nos hace
lideres en el mercado prestando un
servicio con la mejor tecnologia y
equipo de trabajo profesional.
CANALES
Se realizara contratacion directa con
EPS del estado y se prestara el
servicio a traves de un computador
la videollamada.
Pacientes con Diabetes Mellitus
Hipertensión arterial
Pacientes mayores de 60 años
Síndrome metabólico
Enfermedades glomerulares
Enfermedades hereditarias
Pacientes con uso y abuso de
antiinflamatorios

INGRESOS COSTOS

$200.000.000 100.000 USD

4.3 Ficha técnica del producto o servicio.

Plataforma de Telemedicina
Características
Tres niveles de uso
La plataforma de telemedicina Phemium está estructurada 3 niveles de uso (Portal de paciente,
portal de profesional y portal de administración):

 El portal de paciente se centra en ofrecer una experiencia de calidad en la

asistencia médica, y múltiples canales de comunicación para los distintos

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 escenarios de teleconsulta, telediagnóstico, telerehabilitación o teleasistencia.
Se configuran y personalizan desde el portal de administración o se pueden
crear a medida.
 La consola de profesional/médico permite la gestión de consultas, citas y
pacientes así como de la interacción personalizada con el paciente.
 El portal de administración está diseñado para permitir la configuración y la
gestión completa de los servicios y sus actores, así como de las reglas de
negocio. También permite la monitorización y el control de la actividad y la
calidad de servicio.
Tres niveles funcionales
Phemium dispone de tres niveles funcionales: Gestión de servicios, de procesos asistenciales y
de negocio y experiencia de usuario.

Gestión de los servicios y de la oferta:

La plataforma permite al administrador gestionar todos sus servicios de telemedicina:

 Gestión de servicios: se gestiona la oferta de servicios de teleconsulta prestados,

los profesionales asignados a estos servicios y sus roles, etapas, políticas de
asignación, herramientas de comunicación, tareas, formularios y widgets.
 Gestión de la oferta: se configuran los portales de pacientes o de profesional
creando cada entorno necesario para acceder a los servicios tales como la

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 selección de profesionales, los preformularios, el registro, el pago o las
funcionalidades disponibles durante la consulta.
Control de acceso y productos:
Phemium permite la gestión del registro, del control de acceso y de las transacciones:

 Registro: se puede gestionar el registro y el acceso a los servicios para pacientes

o grupos de pacientes
 Control de acceso: se pueden crear productos como, por ejemplo, minutos de
consultas o número de consultas con caducidad y gestionar el control de acceso
(privilegios) para grupos de pacientes a estos productos.
 Transacciones: se puede pedir el pago para estos productos a través de pasarela
bancaria o Paypal. También se pueden generar cupones, se acepta el pago
diferido, el envío de órdenes de pago y se puede gestionar los créditos y los
saldos de pacientes.
Supervisión y control:
Phemium dispone de un portal de administración con toda la información para monitorizar en
tiempo real las consultas y su estado: tiempos de consulta, productividad por portal de acceso,
por servicio y por médicos, entre otros. Además, permite controlar la calidad del servicio a través
de encuestas de satisfacción y grabaciones de las consultas, y realizar informes de ingresos para
los productos de pago.

APIs e integraciones con sus aplicaciones:

Phemium provee API en tres niveles (datos, objects y widgets) para todas las partes del entorno
(portales, consola y backofice) para que las empresas que lo requieran puedan realizar
integraciones de mayor o menor complejidad. Las integraciones más comunes son con HCE o
con la centralita telefónica, aunque también se pueden adaptar cámaras HD y otros dispositivos
especiales.

Tecnologías de comunicación:
Phemium hace uso de los últimos avances en Internet y en comunicaciones para ofrecer a los
pacientes múltiples canales de comunicación interactivos: llamadas de flash (portal paciente) a

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VozIP (consola del médico), o bien de VozIP (portal paciente o consola de médicos) a VozIP
(consola médicos). La consola puede recibir llamadas simultáneas entrantes PSTN o realizar
llamadas salientes mediante integración.

Integraciones con aplicaciones y dispositivos:

Phemium permite la integración de aplicaciones desarrolladas por terceros, que pueden extender
la funcionalidad propia de la plataforma.
Las Phemium Apps pueden ser accesibles desde la consola durante las consultas y, en
determinados casos, también desde los portales de pacientes. Por ejemplo, un médico puede
señalar una anomalía en una radiografía en su visualizador integrado en la consola durante una
llamada y el paciente puede ver dicha radiografía y su anotación desde su portal.
Las Apps más comunes son las de formularios, el visualizador de documentos de imágenes
médicas y los sistemas de telemonitorización y seguimiento de constantes vitales en tiempo real.
Modelo económico escalable y todo incluido.

Modelo SaaS por licencias de profesionales:

La plataforma Phemium para Telemedicina se comercializa en modelo Software as a Service
(SaaS) e inHouse SaaS, en este último caso con un coste de instalación y un coste anual de
mantenimiento. En ambas opciones los costes de licencia están basados en el número de
profesionales utilizando Phemium, independientemente del número de pacientes o de consultas
realizadas.

Soporte y formación:
Phemium dispone de ayuda online siempre disponible para el médico. La configuración inicial
del sistema, un plan de formación básico y el soporte dedicado son opcionales y pueden
contratarse según las necesidades concretas del cliente.

Infraestructura, seguridad y requisitos

Infraestructura:
Phemium está disponible en modelo SaaS e incluye el mantenimiento de la infraestructura, el
soporte en horario de oficina y futuras actualizaciones. Ofrece conexiones seguras extremo a

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extremo con encriptación de la comunicación e identificación segura, y presta especial atención a
las políticas de protección de datos de los pacientes.

Requisitos para el paciente:

Los administradores, profesionales y pacientes acceden a Phemium a través de un navegador
web. Phemium permite la comunicación de audio/vídeo en varias calidades, pero el sistema se
adapta automáticamente las posibilidades de comunicación al ancho de banda dispone.

Requisitos para los profesionales:

Los médicos necesitan un ordenador, un micrófono/altavoz y una cámara web para proveer el
servicio. Las necesidades de ancho de banda varían mucho en función del servicio que desee
ofrecer, ya que puede ir desde el audio básico a la vídeoconferencia en alta definición, con 1 o
varias llamadas simultáneas. Recomendamos un mínimo de120 Kbps por llamada simultáneas.

Los ordenadores para los puestos de trabajo para médicos deben permitir el tráfico SIP.
Dependiendo de la configuración de seguridad de cada infraestructura de red (básicamente
firewall) deben realizarse modificaciones para permitir la comunicación con estos puertos

5. ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

5.1 Descripción de la población objetivo.

Pacientes con Diabetes Mellitus

Hipertensión arterial
Pacientes mayores de 60 años
Síndrome metabólico
Enfermedades glomerulares
Enfermedades hereditarias
Pacientes con uso y abuso de antiinflamatorios

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5.2 Calculo de la muestra

n= 22.830.361
z= 95%
e= 6%
p= 0.5
q= 0.5

n= (1.96)2*0.5*0.5*22.830.361
(0.06)2*(22.830.361-1)+(1.96)2*0.5*0.5

n= 266.73
n= 267

https://www.minsalud.gov.co/proteccionsocial/Paginas/cifras-aseguramiento-salud.aspx

5.3 Técnicas de recolección de información.

La información se recopiló por medio de encuesta teniendo en cuenta las cifras del
aseguramiento en salud con corte marzo del 2019 y la muestra obtenida de la cantidad de
población que se encuentra registrada en el régimen subsidiado.

11
5.4 Tabulación y análisis de los resultados de la encuesta.

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13
14
15
16
 6. PROYECCIÓN DE VENTAS

6.1 Análisis de variables macro y microentorno.

Crecimiento en la población de un 10% en adultos y 20% en adultos mayores.

Económico: Infraestructura (EPSS del estado) Red inalámbrica de internet lograr que se pueda
obtener en todo el territorio Colombiano. Contratación directa con Audifarma y Laboratorio
Echavarría.

Lograr abarcar la gran mayoría de pacientes en todo el territorio ya que de esta población cierto
porcentaje se encamina a otras medicinas alternativas.

Asegurar al ciento por ciento la contratación con el estado, ya que estamos apuntando el servicio
al régimen subsidiado.

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 Demográfico

Físico Económico

Social y
Tecnológico
cultural

Político y
legal

6.2 Técnicas de proyección.

Método simple

Proyección Unidades vendidas Mercado

Rubro 1 2 3 4 5
Cantidad 506 531,3 563,178 597 633
Variación porcentual 0,0% 5,0% 6,0% 6,0% 6,0%

Proyección Precio de venta Mercado

Rubro 1 2 3 4 5
$ $ $ $ $
Precio 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000
Variación porcentual 0 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

Proyección demanda de Mercado

Rubro 1 2 3 4 5
$ $ $ $ $
Ingresos (P*Q) 151.800.000 159.390.000 168.953.400 179.090.604 189.836.040

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 Proyección demanda de Empresa
Rubro 1 2 3 4 5
$ $ $ $ $
Demanda de mercado 151.800.000 159.390.000 168.953.400 179.090.604 189.836.040
Participación de
mercado 1% 1% 1% 1% 1%
Grado de aceptación 70% 70% 70% 70% 70%
Capacidad instalada 50% 50% 75% 75% 75%
$ $ $ $ $
Demanda de la empresa 531.300 557.865 887.005 940.226 996.639

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 BIBLIOGRAFÍA
https://www.minsalud.gov.co/proteccionsocial/Paginas/cifras-aseguramiento-salud.aspx
https://www.freseniusmedicalcare.com.co
https://www.5fuerzasdeporter.com/
https://economiatic.com/business-model-canvas/

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