ENSAYO EL ARTE DE NEGOCIAR

PRESENTADO POR:

JHON FREDY RIOS

FREDY ALEXANDER QUIROGA

JUAN CARLOS MARTINEZ

DAVID ALEJANDRO PERDOMO

PRESENTADO A DOCENTE:

YER ORLANDO MONSALVE

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

GESTIÓN DE MERCADEO

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

BOGOTÁ D.C

2017
 TABLA DE CONTENIDO

Tabla de contenido.............................................................................................................................. 3
EL ARTE DE NEGOCIAR ........................................................................................................................ 5
QUE ES NEGOCIAR........................................................................................................................... 5
Evitar el conflicto o ignorarle: Es lo más simple y a veces ventajoso, hay que identificar si el
conflicto da para evitar la negociación o si se ha de resolver por sí sola con el paso del tiempo.
Por eso hay que previamente decidir si es viable la negociación o no lo es, porque a veces la
mejor negociación es la que no se inicia y el peor fracaso es tener éxito. ................................. 6
La retirada: No debe confundirse retirarse con huir, ni las connotaciones negativas de la
palabra, ya que en el curso de la negociación podemos comprobar que existen mejores
alternativas. Hablamos del momento de la salida de la negociación o Walk Away Ponit. ......... 6
Ejercicio de una posición dominante: Cuando una posición se encuentra en condiciones
favorables busca mantenerse así y evitar situaciones que la pongan en un estado vulnerable. 6
Capitulación: Es tan sencillo como rendirse evitado males mayores, aunque no siempre es tan
sencillo la capitulación o la retirada, ya que se tarda en evidenciar que es la mejor alternativa.
..................................................................................................................................................... 6
Remitirse a una autoridad superior: La resolución del conflicto se le pasa a un nivel superior. 6
El empleo de la fuerza: Como se ve a diario hay muchos negociadores que eligen este camino,
es el ejemplo del conflicto armado en Colombia y su contexto hostil y velico. ......................... 6
La mediación: Es confiar en un tercero que hará el papel de mediador para facilitar el
entendimiento............................................................................................................................. 6
El arbitraje: Es similar a la mediación pero en este caso puede tomar decisiones debido a que
tiene poder reconocido por las partes para imponer una solución. ........................................... 6
El recurso a los tribunales de justicia: Consiste en una demanda entablada por una de las
partes para dirimir el conflicto. ................................................................................................... 6
La negociación como sistema no violento .................................................................................. 7
La negociación y la resolución de conflictos: Cada una de las partes tiene algo que la otra
necesita, por eso es necesario entablar una discusión del tema, más no un conflicto por la
fuerza........................................................................................................................................... 7
Las partes implicada en una negociación LOP (la otra parte) Y NUP (nuestra parte) ................. 7

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 La negociación y el intercambio: Por grave que sea el conflicto una solución puede ser dada
en la pauta. .................................................................................................................................. 7
Las negociaciones como proceso ................................................................................................ 7
La negociación y la comunicación ............................................................................................... 7
Clases de negociaciones: Existen las Cooperativas, Competitivas, Necias, Proactivas, Reactivas,
Formales o Explícitas, Informales, Corto Plazo, Largo Plazo, Fatales o Ineludibles, Dilatorias e
Inaceptables. ............................................................................................................................... 7
Quienes son los que negocian......................................................................................................... 8
Los nuevos príncipes: Considerados los ejecutivos con mucha educación, de ellos depende el
futuro de un país o de las organizaciones y sus riquezas que encaminan con sus habilidades y
toma de decisiones que pueden ser el final o el inicio para el futuro de muchas personas que
hacen parte del proceso.............................................................................................................. 8
Bibliografía ........................................................................................................................................ 11

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 EL ARTE DE NEGOCIAR

QUE ES NEGOCIAR

Cuando Confucio dijo “Si yo fuera Emperador de la China, comenzaría por determinar el
significado de las palabras” tal vez no se refería a consultar en el diccionario de la Real
Academia de Lengua los significados: Negociar, Negociación, contrato, acuerdo, porque
encontraríamos sin duda tecnicismos complejos de entender, a lo que Confucio se refería en
su aparte tal vez sería a que los diccionarios no son los culpables de dichas definiciones un
tanto limitantes, ya que se deja de lado muchos otros significados y clasificaciones de la
palabra que representa el elemento en concreto, porque los significados pueden ser muy
diferentes y son relativos al individuo que los defina, es decir, el elemento definido es
aislado del contexto en el que lo coloquemos en la vida.

Confucio tal vez se refería al simple hecho de lo que es definir en todo el sentido de la
palabra, abarcando mucho más y siendo explícitos en la definición. Por ejemplo hablando
de Negociación no simplemente podemos
decir que es la acción o efecto de negociar, sino que
podemos adéntranos mucho más y decir que no solo
es un medio sino que también es la resolución de un
conflicto, es lo que en realidad debe interesar, olvidar
esto es desastroso a la hora de llegar a un acuerdo, por
eso es necesario saber que ex isten alternativas como:

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 Evitar el conflicto o ignorarle: Es lo más simple y a veces ventajoso, hay que
identificar si el conflicto da para evitar la negociación o si se ha de resolver por sí sola con
el paso del tiempo. Por eso hay que previamente decidir si es viable la negociación o no lo
es, porque a veces la mejor negociación es la que no se inicia y el peor fracaso es tener
éxito.

La retirada: No debe confundirse retirarse con huir, ni las connotaciones negativas

de la palabra, ya que en el curso de la negociación podemos comprobar que existen mejores
alternativas. Hablamos del momento de la salida de la negociación o Walk Away Ponit.

Ejercicio de una posición dominante: Cuando una posición se encuentra en

condiciones favorables busca mantenerse así y evitar situaciones que la pongan en un
estado vulnerable.

Capitulación: Es tan sencillo como rendirse evitado males mayores, aunque no

siempre es tan sencillo la capitulación o la retirada, ya que se tarda en evidenciar que es la
mejor alternativa.

Remitirse a una autoridad superior: La resolución del conflicto se le pasa a un

nivel superior.

El empleo de la fuerza: Como se ve a diario hay muchos negociadores que eligen

este camino, es el ejemplo del conflicto armado en Colombia y su contexto hostil y velico.

La mediación: Es confiar en un tercero que hará el papel de mediador para facilitar

el entendimiento.

El arbitraje: Es similar a la mediación pero en este caso puede tomar decisiones

debido a que tiene poder reconocido por las partes para imponer una solución.

El recurso a los tribunales de justicia: Consiste en una demanda entablada por

una de las partes para dirimir el conflicto.

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 La negociación como sistema no violento: Es de entender que desde el inicio de la
negociación se estará de acuerdo en no emplear la fuerza para legar a un buen final o cierre.

La negociación y la resolución de conflictos: Cada una de las partes tiene algo que
la otra necesita, por eso es necesario entablar una discusión del tema, más no un conflicto
por la fuerza.

Las partes implicada en una negociación LOP (la otra parte) Y NUP (nuestra
parte): Pueden ser organizaciones que desean solucionar un conflicto entre ellas. Pueden ser
bilaterales pero también trilaterales y multilaterales.

La negociación y el intercambio: Por grave que sea el conflicto una solución puede
ser dada en la pauta.

Las negociaciones como proceso: Es una cadena de sucesos que se va formando a lo

largo de la negociación.

La negociación y la comunicación: Las partes se apoyan en un proceso de

comunicación ya que su dinámica es descubrir interese, actitudes, poder y debilidades de la otra
parte.

Clases de negociaciones: Existen las Cooperativas, Competitivas, Necias,

Proactivas, Reactivas, Formales o Explícitas, Informales, Corto Plazo, Largo Plazo, Fatales
o Ineludibles, Dilatorias e Inaceptables.

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QUIENES SON LOS QUE NEGOCIAN

Todo el mundo negocia aunque no todo sepa, y su éxito dependerá de su habilidad, existe mucha
diversidad:

Los nuevos príncipes: Considerados los ejecutivos con mucha educación, de ellos
depende el futuro de un país o de las organizaciones y sus riquezas que encaminan con sus
habilidades y toma de decisiones que pueden ser el final o el inicio para el futuro de
muchas personas que hacen parte del proceso.

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 BIBLIOGRAFÍA

CHOPRA, S. y. (2008). Administración de la cadena de suministro. Estrategia, planeación

y operación. MEXICO: PEARSON EDUCACIÓN.

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